強化貨運營銷革新

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1996年以來，武漢鐵路分局漢西車站根據運輸市場形勢的變化，在貨運營銷中積極探索，大膽實踐，突破“貨場只運貨”的狹義觀念，調整營銷戰略，培育主體貨源，通過貨場辦市場，帶動了貨運營銷水平的提高和運輸總量的增加。三年以來，車站主要運輸指標雖然以18.1環的幅度逐年追加，但完成任務的情況卻一年比一年好。僅1999年1一8月，車站裝、卸車數分別完成20621車、49091車，運輸總量較去年增長17個百分點。

1創建建材市場培育主體貨源

1996年底，由于國家經濟結構調整，運輸需求疲軟，車站賴以生存的主體貨源—糧食運輸不景氣，致使車站貨運量大幅度下降，倉庫閑置，職工無活可干，人力資源和國有資產嚴重浪費。嚴峻的貨運形勢迫使車站在貨場辦市場上做文章，培育主體貨源，尋求新的出路。

(1)研究市場取向。為了選準培育對象，車站進行了廣泛深人的市場調查和分析。漢西車站毗鄰的武漢市裝飾裝演市場中形成了兩個大市場:一個是陶瓷市場，每月銷售量高達2000多個車皮;一個是板材市場，每月銷售量800多個車皮。分析與水運競爭的形勢，鐵路具有獨特的地域優勢、運輸優勢和良好的發展前景。從廣州一漢西，鐵路比水運快sd，商家要搶占市場商機，鐵路是首選;鐵路批量(每車60t)相對水運(每船2000一3ooot)小，經營更靈活，資金壓力小，利于分散風險。武漢市地處中原，具有強大的輻射功能，對商家更具吸引力。根據對市場調查和分析的情況，車站及時調整營銷重心，圍繞兩個市場，實施盤活閑置倉庫，貨場興辦市場。

(2)培育市場主體。1997年初，武漢市建材市場不斷擴大，西漢正街兩個市場的門面、倉庫已飽和，發展受到限制，而車站建材產品的到發量有增無減，有的經銷商直接在貨場內就地交易，發往外地，有的經銷商要求租用貨場的閑置倉庫。針對這一情況，車站合理調整生產布局，對原有倉庫進行調整，將零擔中轉、到、發集中在4、5庫，其他5個共1.2萬m，的倉庫騰空對外出租。經銷商租用貨場倉庫，既當門面，又當倉庫;既省了短途運輸，又減少了破損。月租10元/m“，只有西漢正街門面的1/4，各種優惠條件被商家垂青，租倉庫的業主從1997年的5個發展到1999年的100多個。近幾年漢西貨場名聲日隆，人氣漸旺，規模乍現，貨場迅速變成了建材市場。

(3)營造市場氛圍。為了讓更多的人了解漢西建材市場，車站在醒目的地方制作漢西鐵路建材市場標志和各類廣告牌，廣泛印發宣傳品。為了給經銷商創造良好的經營環境，車站對貨場大門進行了改造，擴大了進出通道，對建材貨物設置了綠色通道，安裝了自動電子門，車流通過能力增加了1倍。車站還積極與地方政府聯系，爭取到地方政府投資1200萬元，修建了貨場門前56om馬路，徹底改變了貨場門前晴天灰蒙蒙、雨天一潭泥的狀況。為了保持市場內環境衛生，車站配備專職人員、專用設備，不間斷地打掃。車站在貨場中心地興建了1100m，的建材展示廳，集中了貨場的建材樣品，客戶購買建材，只需在展示廳選樣、談價、交錢、開票，憑票到倉庫提貨，十分方便。

2擴大市場規模，增加貨運總t

(1)擴大市場容量。隨著市場的日益興旺、壯大，原有倉庫已經爆滿，在求大于供的情況下，一方面提高租金，另一方面采取自己投資、合資和“借雞下蛋”的辦法，在可開發地先后興建了2萬mZ的門面和倉庫，使車站的門面、倉庫面積擴大到3.2萬mZ。隨著市場規模和影響的不斷擴大，1999年1~8月，到達漢西貨場的建材達1.9萬車，其中30寫銷往豫南以北，25寫銷往江漢平原，15%銷往安徽、四川、重慶地區，30%在武漢市銷售，占領了我國中、北、西部地區的大部分市場，足以與武漢市商業巨頭比肩而立。

(2)發展綜合市場。漢西車站貨場內主要經銷陶瓷產品，但從到達的貨物看，種類繁多，主要還有板材、鋁型材、玻璃、水泥等大宗貨物。為了最大限度地擴大經營范圍，形成建材綜合市場，發揮綜合市場效應，車站利用周邊的專用線開辦了若干個子市場，主要有瓷磚、玻璃、水泥和鋁合金市場。這些子市場與車站陶瓷市場遙相呼應，互相拉動，共同發展，形成了以車站為中心的大型綜合市場，每天有80個車皮的瓷磚、3個車皮的玻璃、10個車皮的板材、5個車皮的水泥以及10t鋁合金在這里交易，日均交易額近500萬元，形成了大商品、大批量、大流通、大供求的格局，成為全國三大(南京、天津、武漢)建材市場之一。

(3)組織開行專列。1999年年初，漢西站根據站內市場變化情況，確立了“開行兩趟專列、打好市場一張牌”的工作思路，圍繞這個思路，車站迅速與廣鐵集團公司聯系，提出了廣州地區漢西瓷磚專列的意向。廣鐵集團總公司的領導到漢西站進行了實地考察，雙方制定的開行方案報鐵道部后，得到了鐵道部領導和有關部「〕的大力支持，使這趟專列在7月份順利開行。7月1日至8月31日，漢西站共接專列58列，收到2489組20英尺集裝箱的瓷磚。為保證廣州地區集裝箱箱源，車站在武漢鐵路分局的支持下，采取整列等量回空的運輸組織方式，圖定4901次，每天回送1列空箱。這趟專列的開行對于縮短運輸時間，提高運輸效率，減輕編組站的壓力，降低業主成本，繁榮漢西建材市場，穩定大宗貨源，增加運輸總量都具有十分重要的作用。

3規范市場管理，強化優質服務

市場辦起來后，為了著眼長遠利益，保持市場繁榮，車站從加強管理、強化服務人手，保持了市場的健康發展。

(l)成立管理機構。為加強對市場的管理，車站專門成立了市場管理委員會，由車站黨政領導、公安所、裝卸公司負責人組成，下設市場管理辦公室，配備了25名專職管理人員，負責對市場的治安、消防、衛生、車輛、業主和勞動力等方面的管理，營造規范、安全、暢通、有序的市場秩序。并先后制定了《漢西建材市場管理辦法》、《漢西建材市場水電收費管理辦法》、《關于公布出租門面、倉庫面積及收費標準的通知》、《關于規范市場各項收費的通知》等規定和辦法，通過“立法”，促進了市場的規范化管理。

(2)加大執法力度。在市場運作過程中，為了保證經銷商的人身、財產安全和良好的經營秩序，車站與公安所組成了聯防隊和巡邏隊，專門打擊不法行為。市場開辦以來，未發生一起治安事件，業主在這里經營感到安全、可靠、放心。

(3)完善配套服務。為了適應市場發展的需要，車站成立了汽車運輸公司。23臺汽車為業主提供拉貨進站、送貨上門服務，先后拉貨進站、送貨上門2，75萬批，不僅為業主提供了方便，同時也為車站創造了可觀的收入。組建速遞員隊伍，將《到貨通知》由郵寄改為職工送到貨主家中，20名職工成了全路第1批走街串戶的“鐵路郵遞員”。速遞公司現已實現自我發展，每年實現創收110余萬元。陶瓷產品屬易碎貨物，在裝卸作業過程中必須做到輕拿輕放。為了達到這個要求，車站給每個出租庫配了一名貨運員，專門負責出租庫陶瓷產品的監裝監卸，業主承擔貨運員月均1000元的工資，并與監裝監卸質量掛鉤，發生破損，業主按產品價格扣發貨運員的工資，促使貨運員把好監裝監卸關。對經銷商提出的各種要求，車站都盡力給予滿足。如:有的經銷商對廣東、福建的鐵路貨運站不太熟悉，申請計劃和車皮有困難，車站就積極與對方站取得聯系，請他們給予支持，滿足貨主的要求;還有的經銷商貨物從漢西發往北方各鐵路局，車站盡可能在計劃、去向、車源等方面提供方便，并簡化辦理程序。

4貨場辦市場的啟示

3年來，車站大膽地走貨場興辦市場之路，貨運營銷改革得到發展，并帶動了運輸總量的提高，更重要的是在實踐中悟出了一些新的認識，獲得了一些新的啟示:

(l)重新認識貨場在鐵路貨運營銷中的新功能。在市場經濟條件下，貨場是鐵路走向市場的“橋頭堡”，是鐵路連接市場的紐帶，是鐵路搏擊市場的前沿陣地。只有適應貨場的新定位，發揮貨場的新功能，才能使貨場在鐵路貨運營銷改革中發揮帶動作用，在市場經濟中發揮輻射作用。實踐使車站嘗到了更新觀念辦市場、打開思路天地寬的甜頭。

(2)盤活經營資產的有效途徑。如何在基層工作中把鐵道部關于資產經營責任的要求落到實處，切實推進貨運營銷改革，車站認為，重要的是要增強責任意識，把固有的資產盤活，使之為增加運輸總量服務，創造最好的經濟效益和社會效益?；谶@一認識，車站在開展貨運營銷時，通過選準市場取向來擴大、發揮貨場的功能，把市場競爭機制、經營機制引人貨場。也正因如此，才使貨場贏得了新的生機，使3.2萬m“倉庫實現了其應有的價值，帶動了全站運輸總量的連年創新高。

(3)必須充分利用外部市場環境。貨場辦市場，僅僅有好的內部運輸條件是不夠的，還必須爭取和利用外部市場環境，做到貨場辦市場、貨場連市場。車站正是盯住車站南面的武漢市西漢正街陶瓷市場和北面的武漢市板材市場，爭取到地方政府的大力支持，擁有了辦市場良好的外部條件，才很快使貨場變成了市場。

(4)必須打破常規求發展。漢西車站貨場辦市場的3年，也是打破常規求發展的3年。1996年，車站在思維上突破定勢，營銷上打破常規，尋求通過辦市場走出困境的路子;1998年在治亂中，車站又推出創全路貨運精品、爭取開行廣州一漢西、福州一漢西兩趟建材專列的新舉措。從而又一次帶動了運輸生產的發展，為貨運工作注人了新的活力。在當今的競爭年代，企業發展隨時都會出現困難和風險，但只要善于打破常規求發展，就沒有過不了的難關。

(5)鐵路貨運更加適應貨主的需求。貨主的需求很多，但主要是兩個方面:一是運輸快捷、方便、安全的服務需求;二是能賺錢、效益高、快致富的經營需求。因此，車站在貨場辦市場的過程中，廣泛深人地開展客貨服務質量月活動，加強市場管理，完善配套服務，維護貨主的經營權，使他們有安全感，比較好地滿足了貨主的需求，使貨場辦市場得到了社會的廣泛認可。