銀行保險發展研究論文

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銀行保險已成為當今國際金融保險業的主要發展趨勢之一。在中國加入WTO的大環境下，民族保險業面臨提高國際競爭力的迫切任務，而我國在近年興起的銀行保險，無疑是應對入世挑戰的良策之一。如何借鑒國外銀行保險的成功經驗，采取實際措施促進銀行保險的深層次發展，使之真正起到提升民族保險業綜合競爭力的作用，是我國保險業現階段發展銀行保險的現實意義。

一、銀行保險的內涵

所謂銀行保險，最簡單的解釋是“借助銀行賣保險”，即銀行作為保險公司的兼業人實現保險分銷；但根據業內人士的看法，銀行保險包含更豐富的層次和內涵，Bancassurance一詞足以說明銀行和保險的融合才是真正的銀行保險。銀行保險是保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰略，是將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。

近二、三十年來，世界范圍內出現的金融服務業一體化不是半個多世紀前金融混業經營的簡單重復，它是在市場需求形態高級化、現代金融業經營管理手段有了巨大發展和進步的前提下，金融服務業走向更高級的融合經營階段的標志。銀行保險就是此大背景下產生的。由于銀行業和保險業各自業內的競爭已趨于飽和，促使雙方通過銀行保險提高市場地位和自身的競爭能力。而計算機技術、現代通訊技術及相對寬松的管理制度也為銀行與保險的融合提供了強有力的技術支持和法律保證。因此，從其誕生以來，銀行保險就成為了各國金融機構尋求發展的一個關鍵戰略手段，并推動著金融保險市場向更深層次的發展。

從其形成和發展過程來看，銀行保險主要有以下幾種方式：（1）協議合作，即銀行與保險公司通過合作協議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯盟。（2）由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優勢，由新的機構經營銀行保險業務。（3）通過兼并收購，將兩個獨立的銀行和保險公司合并。（4）銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。

二、銀行保險對中國保險業發展的現實意義

1．銀行保險將帶來我國保險經營模式的變革。

（1）保險經營理念的變革。一是從傳統集中于少數同質化險種的營銷模式向開辦多險種營銷模式的變革；二是經營理念從產品導向型到客戶導向型的轉變。今天，金融服務業的服務重點已經轉移到客戶的滿意度、客戶服務和立足公司及客戶長期利益的價值層面。競爭的增強使客戶對服務有了更好理解和關注。而銀保合作可以加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。

（2）保險經營手段的變革。營銷手段的變革主要體現在：首先，在市場調研上，運用銀行豐富的資料儲存和分析技術解析市場調研信息，對潛在的保險市場進行細分，找到能為公司帶來最大利潤率的潛在消費群體。其次，在營銷渠道上，銀行保險銷售渠道可以使消費者在有限的空間和時間內了解到更多、更全面的信息，也可以使保險公司發掘更多的準客戶群。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。

2．銀行保險有助于提高我國保險市場的運行效率

與傳統的營銷方式不同，銀行保險利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品。這就使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟。根據有關資料顯示，法國各類壽險公司的費用率在9—19%之間，而銀行銷售保險的費用率在4.5%左右；澳大利亞銀行保險的營運成本通常為傳統的1/3。同時，銀行網點掌握客戶的財務狀況，因此可以減少保險公司應收賬款中呆賬的比例，降低經營風險。

此外，由于銀行和保險公司聯網，投保單通過柜臺輸入電腦，經保險公司核保出單，可以縮短客戶投保到保險公司承保的時間?？蛻敉ㄟ^銀行繳納、自動劃轉保險費（包括客戶的各期繳費和續期繳費）及銀行代支保險金，可實現保險資金結算的快速、安全。

3．銀行保險將促進我國保險核心資源的深度和廣度開發

我國保險市場細分研究表明，不同的社會階層對保險的需求不同。保險業利用銀行客源廣的優勢，研究各個階層的人數變化、收入水平、消費傾向，揣摩各自的保險需求，從而設計、開發出符合市場要求的保險產品。同時，中國保險市場的成熟度低，即使在競爭相對激烈的北京、上海等大城市，保險的普及率也僅在10%左右，這與西方超過60%的普及率相差甚遠。銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。

4．銀行保險有助于增強我國民族保險業應對WTO挑戰的能力

入世后，獲準進入我國的外資金融機構（包括金融控股公司）不僅資金實力雄厚，而且業務范圍廣泛。雖然它們在中國的分支機構也要遵守分業經營的規定，但其海外母公司仍可通過統一的數據中心和資源調配等手段來降低分支機構的經營成本。所以民族保險業在更廣范圍內開展銀行保險業務，充分發揮與銀行業的聯動優勢，實現資源互補，擴大業務規模，有助于增強其與國外金融機構相抗衡的實力。同時，銀行保險還有助于發揮民族保險業的本土優勢。短時期內，外資保險業難以大規模地快速設立分支機構，因此會積極尋找國內銀行等類的人。我國保險公司如能利用聯系方便、信息及時、相互了解的條件，發展銀行保險業務，搶先與銀行建立長期深入的合作關系，有利于提高今后在市場中的競爭地位。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。

三、銀行保險在我國發展的現狀及其存在的主要問題

我國自恢復保險業務以來，逐步引入國際先進的保險營銷模式和技術，獲得了極大發展。1995年，國內市場開始出現銀行保險銷售模式。隨著保險市場主體的明顯增多和競爭的日益激烈，各保險公司急需通過以人為中介的展業來擴大市場份額，1997年紛紛與各商業銀行簽訂了保險協議。從1999年開始，我國開始出現銀行和保險公司合作的熱潮。目前國內各大保險公司已和十幾家商業銀行建立了業務合作關系。從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享、金融咨詢服務等方面。我國的銀行保險從出現至今不過五、六年的時間，合作形式完全是合作協議方式。協議的內容盡管相當豐富，甚至比歐洲某些放寬法律限制后國家的銀行保險還廣泛，例如共享客戶信息、提供金融咨詢服務等，但均是在不違背分業經營原則的前提下對現有業務品種的整合，合作的銀行和保險公司在機構和人員上不存在交叉，資本上也不存在融合，因此與國外的銀保融合經營有著本質區別。

事實上，我國目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業經營保險模式，是淺層次的合作，與真正意義的銀行保險還有很大差距。首先，我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經濟環境的發展變化，市場需求和供給脫節，限制了銀行保險業務的擴大。一些銀行和保險公司對市場搶占的重視多于產品和客戶成本的計算，從而在一定程度上影響了保險公司的信譽和未來的償付能力。其次，在營銷方式上，產品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級運用階段，業務融合度不高，沒有發揮整體優勢。在我國保險產品創新不足、雷同率極高的情況下，銀行銷售的產品多是一些保費低廉的短期產品或現有產品的簡單組合，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險業內惡性競爭的局面。第三，在實踐中，銀行保險主要是圍繞某一具體業務之間的聯系而進行的互為合作，實質性的“戰略聯盟”不多。此外，從業人員的質與量也存在問題，盡管銀行員工具備一定的金融知識，但對于保險專業知識和保險產品的了解很不夠，遠不能滿足保險業務發展的需要；銀行人員銷售保險的積極性和主動性也很不高。目前，我國銀行保險在保費總額中的占比還非常有限，這一方面說明了問題，另一方面也展示了我國銀行和保險公司之間所擁有的巨大合作潛力和空間。

四、現階段我國保險業發展銀行保險的戰略思考

（一）現階段發展我國銀行保險的模式選擇

銀行業與保險業由競爭走向合作，是成熟金融市場的客觀要求，中國保險市場作為世界保險市場的一部分，必須順應世界保險發展的大趨勢。但我們也應清楚地認識到，西方發達國家的金融業經歷了數百年的發展，市場機制發達，制度較為完善，企業產權明晰，經濟運行具有良好的微觀基礎，政府監管有力，減少了融合經營的風險，從而顯示出銀保業務合作進而相互兼并重組的優勢。而我國正處于計劃經濟向市場經濟的轉軌時期，金融市場發育尚不完善，微觀金融主體基礎薄弱，經營管理落后，國民保險意識不高，制度建設及監管體系也不十分健全，限制了金融一體化在我國的發展，也制約了銀行保險業務的發展動力和投保人直接到銀行購買保險的主動性。因此，銀行保險在我國需要長期地分步驟發展。在現實國情和法律框架下，銀行和保險業目前的合作還不能涉及股權，而只能局限于雙方締結為戰略伙伴，通過簽署全面合作協議進行獨立法人之間的實質性戰略合作，即由保險公司提供產品支持，銀行協助開發客戶和助銷保單。在積累了一定業務基礎和經驗，且微觀主體實力得以積累、機制趨于健全時，可逐步放寬對銀行保險業務的限制，適當選擇試點保險公司與銀行合資，允許其綜合開展金融咨詢服務、資產項目經營管理、基金投資等業務，使保險產品成為一種廣義的金融投資工具。最后過渡到銀行保險人，實現銀行和保險的全面融合。

（二）現階段我國保險業發展銀行保險的對策

現階段，我國保險業必須立足長遠，樹立全方位的現代經營觀念，以產品和服務創新為重點，扎實做好各項基礎工作，落實合作內容，推進銀行保險向高級化、深層次方向發展。

1．深化改革，加快保險業自身的發展。國外銀行與保險的聯合是建立在保險業充分發展的基礎上的。對于我國保險業來說，深化保險體制改革，加快保險業的健康發展，加強保險宣傳以提高國民保險意識，是真正發揮銀行保險戰略優勢的根本。對微觀主體說，保險公司應提高公司服務質量和管理水平，完善風險管理體系，樹立優良的企業文化和良好的信譽品質，從而獲得合作銀行及消費者的信賴則是基礎。

2．轉換理念，更新認識。理念指導行動。隨著金融市場開放程度的擴大和市場的加劇，我國的銀行保險合作必將向更具實質性和更高層次上發展。保險公司既要充分認識到銀行保險的優勢，更要改變過去陳舊的行業代辦觀念，以客戶需求為導向，積極啟動銀行保險業務；從主要依賴價格、人員的低層次競爭，轉變為依靠營銷機制變革、產品創新和服務質量提高的高層次競爭。此外，還應加強對保險公司員工的教育，使他們真正理解銀行保險的內涵和意義，變被動應付為主動開拓。

3．進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。

（1）開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。產品應與銷售方式聯系起來，銀行保險產品既要簡單標準，條款通俗易懂，繳費不高，核保簡單，客戶容易接受并能在較短時間做出投保決定；同時又要能與銀行業務相聯系，以增加對銀行客戶的吸引力，調動銀行的積極性，達到銀行金融服務功能與保險保障功能的有機結合。目前，可以加大對現有保險產品的整合開發，如加大對短期壽險、意外險等比較容易改裝成卡式產品的險種和對信貸類、存款類險種的開發力度；在加強與銀行長期合作的認識的前提下，開發一些長期險產品；在財產險方面，可以考慮一些責任險，如職業責任險等；此外，還可以開發捆綁式混合型產品，如與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關的內涵保險和附合保險等。同時，保險公司應針對不同階層開發差異化產品，如面向高收入階層的大額保險產品組合，面向中等收入階層的年金或投資型保險產品，面向低收入階層的簡易小額保障性產品等，以豐富可供銀行銷售的保險產品。

（2）服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。保險公司還可與銀行聯合培養專業的個人理財顧問，向客戶提供財務規劃，產品推介、條款解釋和制單等服務；在銀行的營業廳里及時公布各種保險信息，定期公布各種保險產品的銷售排行等，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元的超市式服務。與此同時，保險公司可與銀行聯手建立銀行保險售后跟蹤服務系統，利用銀行網點多的優勢實現全國連鎖，使購買銀行保險產品的客戶隨時隨地享受到由雙方提供的多種優惠的附加值服務。

4．加快技術開發，建立和維護網絡信息系統。運用現代化計算手段，建立銀行與保險公司聯網的網絡信息系統，是開展銀行保險的基礎工作。一是實現保險公司和銀行電子商務系統的連接，開發銀行保險電子商務，使雙方客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險及證券在內的全方位個人理財服務；二是加強保險公司內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統。由于保險產品一般需要核保，保險公司可采用非人工方式進行批量標準化處理，篩選出有問題的保件，如弱體群體、年齡偏大群體以及高額投保者等進行復核；同時，雙方實現聯網以及時輸送和反饋投保信息，提高業務能力和業務質量；保險公司還應建立完善的業務數據系統，提供保單資料查詢、個人賬戶查詢、在線更改申請等客戶自助和售后服務。此外，保險公司還應重視信息技術人才的引進和員工電腦技能的提高，防止網上非法操作及黑客對網絡的破壞，保證網絡信息系統的正常運作。

5．平衡與銀行的文化理念沖突，節約成本，重視利益分配。保險業在實施銀行保險戰略時，應該認識到銀行與保險公司之間存在基本的文化沖突，并加以平衡；強化所有的推動因素，以產生最大價值。其中，銀行保險能否獲得最大利益是銀行保險能否突破的關鍵。因此各保險公司應和銀行共同制定業務發展規劃，協調達成一致的戰略目標，提高銀行對其重視程度，并采取相應配套措施，如可考慮在業務啟動初期適當提高手續費、減少過剩人員和重復的信息技術投資、協調銷售廣告活動等。

6．重視相關人員的培訓。銀行保險業務專業性強，經營復雜，產品開發、推銷及售后服務等都需要大量專門人才。保險公司應該借入世之機，積極與國外一些在開展銀行保險業務上有豐富經驗的金融機構展開合作，培養出自己的技術人才。同時做好對銀行專門負責保險業務人員的培訓，加強業務指導和監督，使之有能力應付各種技術和專業問題。

7．強化行業自律，制止并查處誤導或強制客戶購買保險等不正當競爭。保險監管部門也應意識到銀行保險發展的趨勢，在當前分業監管的體制下，運用政府推動型政策，扶持銀行保險業務的開展。同時，要加強對銀行保險業務創新的監管，制定相關的管理規定，并與其他監管部門保持密切聯系，關注交叉行業的動向，做好風險的防范與控制，促進銀行保險的健康發展。