商業銀行信貸業務發展路徑

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摘要：針對經濟欠發達地區經濟社會情況進行分析，給國有大型商業銀行如何立足區域特色、順應“強監管”趨勢、發展信貸業務提出建議，以更好地服務實體經濟發展，支持扶貧攻堅，守住風險底線，實現自身穩健發展。

關鍵詞：貧困;國有;銀行;信貸

一、白城市地域簡要情況

（一）區域概況。白城市位于吉林省西北部，嫩江平原西部，科爾沁草原東部，總面積2.6萬平方公里，總人口196萬人?，F轄一區（洮北區）、兩縣（通榆縣、鎮賚縣）、兩市（洮南市、大安市），三個省級開發區（白城經濟開發區、大安經濟開發區、查干浩特旅游經濟開發區）、五個工業集中區（白城工業園區，洮北、通榆、鎮賚、洮南工業集中區），38個鎮，35個鄉，24個街道辦事處，106個居民委員會，919個村民委員會。（二）經濟發展狀況。2017年，白城市實現地區生產總值742億元，增長6%。地方級財政收入完成41.5億元。規上工業增加值完成245億元，增長4%。固定資產投資完成789億元，增長7%。水田發展到281萬畝，成為全省水田第一大市；畜禽規模養殖達到48%。2017年實施投資超億元的技改項目51個，新生成小微企業300戶，新升規企業33戶，新增高新技術企業、省級科技小巨人企業8戶。規上工業總產值增長8%、利潤增長30%，均居全省前列。服務業增加值增長8%。民營企業戶數增長27%。（三）資源稟賦特點。白城市是國家級大型商品糧基地市、全國節水型井灌區建設示范市，被列為全國農業四大開發區之一和國家生態建設示范區。2015年白城市被確定為全國唯一的市級農村金融綜合改革試驗區。洮南被確定為國家現代農業示范區、循環經濟示范市，通榆、鎮賚被列入國家“糧改飼”試點，通榆被列入全國電子商務進農村綜合示范試點縣。

二、白城市整體發展為國有大型商業銀行信貸業務拓展迎來機遇

隨著白城經濟的不斷發展，城市建設步伐也逐步加快。近年來，相繼完成了“海綿城市”建設，啟動地下綜合管廊建設，經過一系列舉措，使得城市面貌煥然一新。生態新區道路水系、綠化景觀、新城家園等工程基本完工，婦幼保健院、洮北疾控中心竣工，市民服務中心、九年制學校項目加快推進。林海鎮生態新區納入第二批國家新型城鎮化試點。生態新區被列為全省低碳社區試點。城際互聯互通基礎設施建設取得重大進展，嫩丹高速、白阿鐵路、長白鐵路加快推進，長慶、麗江、長白立交橋相繼完工。白城市的基礎設施建設為經濟發展提供了較好的“硬環境”?；A設施建設步伐也隨之加快。新建高速公路42公里，新改建國省干道96.7公里、農村公路571.4公里。推進白阿、長白等重點鐵路擴能改造，加快機場建設，開工建設長慶街公鐵立交橋。實施分洪入向除險加固、洮兒河堤防治理、引嫩入白收尾配套、月亮泡6號壩防洪等水利工程。通榆500千伏輸電線路全面開工。加強城市地下管網改造、街路硬化等設施建設，啟動二次供水改造。促進林海鎮等特色示范鎮建設。“富民強村固基”工程建設項目1669個，改造提升美麗鄉村41個。面對白城市諸多重大戰略和區域經濟發展戰略的深入推進和疊加實施，這必將給商業銀行的業務發展帶來一定的項目資源和難得的信貸業務發展機遇。

三、白城域內國有大型銀行信貸業務發展的總體設想

在全面貫徹落實黨的的開局之年，作為國有大型商業銀行需要高度重視服務于國家和地方政府的決策部署，圍繞白城能源建設和現代農業產業特點，順應白城市經濟社會發展潮流。一是要把握政策窗口機遇期，繼續加強與政府及其職能部門的溝通和聯系，掌握列入規劃的重大項目清單，大力支持國家重點基礎設施項目建設。如鐵路項目，省級公路運營主體統貸統還的高速公路項目，國家規劃的大型核電、水電、電網項目以及電力消納能力較強或電力外送條件較好的光伏發電、風電和大型火電項目。二是要聚焦現代農業市場，抓好普惠金融發展，順應監管部門“兩增、兩控、兩提高”的新要求，積極落實市政府扶貧貸款要求，重點跟進落戶的涉農企業，積極推進域內扶貧貸款項目。三要抓好小微企業貸款營銷投放，積極拓展優質中小型客戶，堅持把提高優質客戶占比作為發展的基礎工作來抓，密切關注汽車配件制造業、現代服務業和新興產業發展，支持教育、醫療、健康、養老、現代物流、文化旅游等領域的融資需求，拓展行業排名前列的企業、擬上市公司以及拓展集群市場、重點商業區。四要積極跟進域內重點房地產商開發項目，推動個人優質信貸業務的發展。

四、信貸市場拓展的路徑思考

能否抓住優質項目信貸市場拓展是確保國有大型銀行穩健經營和可持續發展的重要保障。只有結合當前項目融資模式和融資渠道的變化，內部機制建設和外部協調合作一起抓，才能不斷提升銀行的市場競爭力，將重大項目信貸市場拓展工作做好。（1）明確重點目標，做好重大項目戰略布局。持續加強與政府職能部門聯系溝通，加大對政府購買類優質項目營銷攻堅力度。強化對鐵路、電力等基礎產業重點項目的營銷維護。實現重點客戶儲備池的動態管理，提升投放效率。努力探索城市基礎設施、新農村建設和現代農業、新型城鎮化建設等領域的信貸發展。繼續加大鐵公機及電力等基礎產業的市場拓展，強化總量的有力支撐，積極拓展產業鏈、集群市場、重點商業區，推進拓戶和融資同發展。要加大銀團貸款營銷儲備力度，夯實項目貸款基礎。（2）主動適應市場變化，搶抓市場先機。加快新政策研究和傳導。針對市場的變化調整有關信貸政策，積極拓展重點領域重大工程、公共設施、棚戶區改造等領域項目。抓好本地市場資源調查跟蹤，實現新落地項目和重點項目責任目標，調動信貸營銷人員營銷積極性。發揮好國有商業銀行網點多的優勢，掌握市場信息，捕捉優質客戶，設計好營銷方案，爭取市場主動權，實現結算賬戶、銀行卡、電子銀行、工資等全產品營銷。廣泛走訪當地政府相關部門，積極宣傳銀行政策，重點針對采用政府購買服務、政府與社會資本合作（PPP模式）運作的項目建立專項儲備信息庫，對當地政府開展營銷活動，進一步推動銀政合作、銀企對接的信息溝通和項目落地。（3）加強信貸機制建設，為重大項目營銷提供保障。從營銷層級、營銷職責、考核體系、信息溝通、隊伍建設等方面不斷改進和完善工作機制，才能真正發揮出重點項目對銀行業務的拉動能力。真正體現重點項目與一般項目的區別，重點客戶名單經過嚴格篩選，建立重大項目信息儲備庫，對重大項目實行名單制管理，根據重大項目推進進度情況，及時調整重大項目動態，對重大儲備項目實行動態管理。形成重點客戶差異化分層營銷體系，提升營銷層級，提高服務等級，重點客戶要享受更高效的信貸服務、更全面的產品服務、更優惠的業務費率。（4）完善考核體系，發揮資源配置的激勵引領作用。加大信貸業務考核激勵，在重點產品上以拓戶、增收為重點，加大獎懲力度。以專業產品發展特點為出發點，提高重點業務考核權重。完善重點產品激勵和專業費用掛鉤機制，體現業務方向和價值貢獻原則，實現誰營銷誰受益；建立外拓內聯的營銷網絡格局，統籌轄內資源，實施有效分工合作，拓展市場；建立客戶經理考核機制，領指標，跑市場，業績排名，考核激勵，實行優勝劣汰，并以績效和職業晉升激勵優秀客戶經理。（5）強化信貸質量提升和管理。要把好信貸準入關，嚴控新增融資風險。在經濟新常態下，市場變化將更加復雜和嚴峻，銀行經營環境也面臨極大的不確定性。國家對金融風險防控工作極端重視，從嚴監管、從嚴問責將成為新常態。在這樣的情況下，要準確把握政策取向，加強信貸業務調查環節和客戶準入，準據把握信貸實質性風險，防范虛假信貸。在客戶準入上，實行聯席會議表決制度，由相關部門共同分析研判潛在風險因素。強化貸后管理和風險分析制度，提前做好風險防范措施，利用好現場檢查和非現場監測等有利手段，做好風險預警，切實按照“守住風險底線，把控實質風險，強化基礎管理”的思路來發展業務與并重風險防范，提高精細化管理水平。

作者:祝成海 單位:中國工商銀行白城分行