商業銀行中間業務定價分析論文

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一、我國中間業務定價權的歷史變遷

(一)定價權完全歸政府部門所有階段。2001年6月，中國人民銀行頒布的《商業銀行中間業務暫行規定》規定“對國家有統一收費或定價標準的中間業務，商業銀行按照統一標準收費，對國家沒有制定統一收費或定價標準的中間業務，由中國人民銀行授權中國銀行業協會按商業與公平原則確定收費或定價標準，商業銀行應按中國銀行業協會確定的標準收費?！蓖?0月，國家計委辦公廳又下發了《關于銀行系統有關收費政策問題的復函》，函中規定：“未經國家計委、中國人民銀行批準，各商業銀行和非銀行金融機構對不同城市間異地通存通兌業務收取手續費，對要求出具資信證明的儲戶收取證明費、對購房、購車等貸款人收取評估費、律師費、抵押登記費，在收取電子匯劃費的同時繼續收取郵電費以及銀行同業公會制定收費標準的，均屬于擅自設立收費項目、制定收費標準的行為，應予以糾正?！睆倪B續兩個規定看出，我國商業銀行中間業務收費標準在2003年10月之前一直由國家有關部門，如央行、物價部門或銀行業公會來制定，商業銀行沒有制定費率標準的權限。

(二)商業銀行擁有大部分定價權階段。2003年10月份開始實施的《商業銀行服務價格管理暫行辦法》規定，除四項基本業務(人民幣開戶、存款、大額以下的存款、銷戶)外，商業銀行的各項服務業務可以而且必須收費，并且收費將分成兩個部分。對結算業務實行政府指導價，對商業銀行提供的其他服務實施市場調節價，由商業銀行總行、外國銀行分行自行制定和調整，但要求制定和調整價格時，應至少提前15天向銀行業協會報告，并至少提前10天在相關營業場所進行公告。實行政府指導價的項目主要是涉及廣大居民和企業利益的收費項目，具體項目包括辦理銀行匯票、銀行承兌匯票、本票、支票、匯兌、委托收款、托收承付等人民幣基本結算類業務。

二、商業銀行中間業務價格的內容及其定價的目標

(一)商業銀行中間業務價格的內容。一是中間業務的成本，如業務開發費用、宣傳費用、人力成本費用、設備費用以及業務風險成本等；二是中間業務的目標利潤，包括直接的傭金、手續費收入和間接的因中間業務帶來的潛在收益，如業務帶來的存貸款業務收益等。因此，其價格決定因素至少包括以下5個要素；(1)成本。包括開發服務的實際成本和風險成本，理論上這是中間業務價格的底線。正如M.A茲羅所言：“除非一家企業有充分的理由做出虧本銷售的決定；否則，產品和服務的成本就是該企業的價格底線?！?2)供求關系。即現有的銀行機構提供某一中間業務的總體能力和社會公眾對該項業務的需求程度對比，反映為中間業務的需求彈性。該彈性主要取決于銀行所提供服務的互補性、可替代性，以及中間業務相對于客戶的價值。(3)顧客心理。指銀行對所提供服務收費及收費水平變化的社會認可度，它受顧客收入水平、年齡構成、文化程度、價值觀念和生活習慣等諸因素的影響。按照格文(GWIN)的“利益定價”原理，價格是根據客戶所感覺的從特定服務獲得的利益決定的。如果一種服務的價值或利益在客戶看來較高，他或她將更愿意支付一個較高的價格。(4)競爭。包括競爭對手的類似服務的定價。由于金融產品具有能在極短的時間內被“克隆”的可能，因此，任何中間業務開發后形成的比較優勢都是短暫的、暫時的，競爭者的價格必然成為中間業務定價的一個重要指導價格。(5)政策。政府和金融監管當局對中間業務產品價格的控制政策以及同一時期政府的利率政策都將在相當程度上影響銀行中間業務的定價。由于交易方式和風險程度的不同，中間業務價格的決定又因具體業務品種而各有偏重。傳統中間業務，如、結算、信用卡、代保管及咨詢等，其價格決定偏重其開發成本；而新興中間業務即表外業務，如貿易融通、信用擔保及衍生工具交易等，則主要考慮業務所承受的風險及貨幣的時間價值。

(二)商業銀行中間業務定價的目標。所謂定價目標，是產品的價格在確定后，企業應達到的目的。任何企業都不能孤立地制定價格，而必須按照企業的目標市場戰略及市場定位戰略的要求來進行。因此，不同的企業或同一企業在不同時期或不同產品，其定價目標是不同的。商業銀行中間業務的定價目標主要有以下幾種：

1．實現利潤最大化。商業銀行作為一個企業，追求企業或股東價值最大化是其經營的最終目標。利潤最大化不一定意味著高價格，因為過高的價格會引起客戶抵制、競爭者涌入，反而會引起產品的銷量下降，降低總利潤水平。為達到利潤最大化目標，商業銀行需要權衡產品的規模、成本和價格的關系、市場競爭狀況，最終確定能夠使商業銀行利潤最大化的價格。

2．提高市場份額。搶占市場份額是商業銀行競爭的目標之一，它是商業銀行生存和發展的基礎，為銀行提高利潤總額提供了保證。市場占有率是商業銀行經營狀況和競爭實力的綜合反映，顯示出商業銀行及其金融產品的市場地位，高市場占有率使商業銀行具備更強的市場控制能力，金融產品擁有更大的知名度，可以保證商業銀行產品有較高的銷售量。為了提高市場份額，商業銀行通常采取降低價格的策略。

3．適應價格競爭。價格競爭是市場競爭的一個重要內容，處于激烈市場競爭環境中的商業銀行，往往對競爭者的行為十分敏感，尤其關注其價格變動。銀行為了避免在激烈的市場競爭中發生價格戰，導致兩敗俱傷，便以適應競爭作為定價目標，以高于、低于或等于競爭者的價格出售金融產品。

4．篩選客戶。根據“二八”法則，20％的高端客戶為銀行帶來了80％的收益。每個銀行擁有的資源是有限的，為了讓有限的資源發揮最大的效益，銀行必須把資源提供給能為銀行帶來更多收益的客戶，為了抓住這部分客戶，給他們提供優質服務，銀行有時會為中間業務制定較高的價格，阻止低端客戶的進入。如銀行規定國債的購買起點為5萬元，以整萬為單位增加，避免了小額客戶占用資源。

三、我國商業銀行中間業務產品定價存在的問題

(一)客戶對商業銀行中間業務產品定價存在誤區。在我國，對以經營貨幣為主營業務的商業銀行來說，獲取存貸利差自然也就成為其最傳統、最基本的利潤來源，有些銀行甚至90％的收益都來自傳統存貸利差。像代收電費、工資等中間業務產品，通常情況下都是被作為拉存款拉客戶的一個贈送品，基本上都不收費。久而久之，不論是委托方，還是用戶，在享受著一些中間業務產品帶來便捷的同時，也都覺得免費是理所應當的。由于商業銀行為了吸引存款，一直以來向客戶提供“免費大餐”，而客戶為了資金安全在商業銀行開立了大量的業務結算賬戶，包括水費、電費、煤氣費、管理費、保險費等結算賬戶，但是這些賬戶中大部分是屬于小額賬戶(即日均存款金額小于500元)。小額用戶對銀行貢獻利潤少，而耗費成本多，所以，商業銀行要向小額賬戶的客戶收取賬戶管理費，對于高端客戶則繼續提供“免費大餐’，并采取各種優惠手段以留住客戶。實際上，商業銀行在經營過程中偏重于對自己貢獻大的高端客戶是正常的。因為高端客戶在商業銀行的日均存款量較大、結算頻繁，商業銀行從中得到的手續費收人遠遠高于低端客戶的賬戶管理費收入。所以，商業銀行按照“二八理論”來區別對待客戶是可以理解的，畢竟商業銀行是一個追求利潤最大化的特殊企業。

(二)忽視產品和服務成本核算的重要性。一般來說，成本是指為了達到特定目的所失去或放棄的資源，它是產品價格的重要組成部分。中間業務產品雖然不使用商業銀行的信貸資金，但它仍然會發生一定的費用，具有一定的成本。商業銀行作為企業，按照自主經營、自擔風險、自負盈虧、自我約束運作。必須遵循成本與收益相配比原則，否則商業銀行就無法生存和發展。國內商業銀行中間業務產品的定價策略主要著眼于客戶的承能力，而忽視了產品和服務成本的核算。經濟效益不明顯，一方面，難以調動商業銀行中間業務創新的積極性，另一方面，導致商業銀行設備投入減慢，設備維護資金不足，服務經營環境變差，服務質量下降。隨著國內金融業務全面開放，商業銀行面臨著生存和發展的巨大壓力。

(三)傳統的中間業務產品定價體制缺乏彈性。傳統的中間業務產品定價體制缺乏彈性，定價缺乏效益觀念。中國人民銀行及有關部門制定的商業銀行中間業務產品價格，基本上是統一標準，商業銀行在執行時沒有什么自主權，這種價格形成機制不能準確體現市場供求關系，沒有考慮到商業銀行的自身成本及客戶的差別，與我國商業銀行改革的內在要求有一定的差距?！渡虡I銀行法》明確規定，我國的商業銀行應成為自主經營、自擔風險、自負盈虧、自我約束的金融企業法人，這也是建立我國現代商業銀行制度的基本要求，商業銀行要做到自主經營，最重要的就是要實現中間業務產品的自主定價，有充分的經營自主權。

四、商業銀行中間業務產品合理定價的對策

(一)建立會計核算體系，推行全面成本管理。全面成本管理是對銀行的全部管理行為和業務活動進行量化，為計算銀行及各項業務、各責任單位、職工個人單位時間內的投入產出比、成本利潤率、凈利潤服務，可以為計算銀行產品的變動成本、營運成本、網點成本、完全成本服務。商業銀行開展中間業務最終要轉化為銀行收入關鍵在于定價，使中間業務產品能夠以合理的價格銷售出去。合理定價的基礎是有大量真實、完整、連續的會計數據。商業銀行只有建立健全了會計核算體系，推進了全面成本管理，積累了大量數據，才能為中間業務產品的準確定價提供保證。而目前國內各商業銀行只是對中間業務進行一些粗略的統計，中間業務收人大多在損益表的“手續費收入”、“其他營業收入”、“匯兌收益”三個科目核算。因此，應當依據“提供決策者有用的、真實的會計信息”和有利于會計管理的會計目標，推行全面成本管理。通過建立多主體、多層次、全方位、全過程的成本核算體系，業務品種、業務項目、經營單位以及其他主要生產力要素的投入產出情況進行充分的、完整的數據化，并進行客觀的分析評價，形成以全面成本管理為基礎，以效益為核心，投入產出比為主要決策依據的內部綜合管理系統，同時又為經營決策提供各種有效數據支持的完整的經營管理信息系統，使會計體系更具有科學性和實用性，為產品定價提供科學的依據。

(二)實施市場細分。市場細分可以從客戶偏好、銷售地點、銷售時間等角度進行。若以客戶的風險承受能力細分，在不考慮性格的情況下具有較強經濟實力、對產品的認識較為全面、對金融工具的特點有一定了解的客戶通常是高風險承受能力的客戶，他們可能為獲得更高的收益而承擔一定風險。反之，經濟實力有限、年齡較大，無法把握產品特征的客戶一般僅具備較低的風險承受能力。銀行可通過觀察、交談或者問卷的方式把握客戶類型。若以產品的銷售地區細分市場，在發達地區，應注重增強中間業務產品的科技含量和高附加值，不斷創新，以產品的價值取勝，并在價格里體現出其價值所在。在發展中地區，則應側重于服務和產品使用的便利，以服務取勝+定價適中。在欠發達地區，應側重低風險的傳統中間業務，低價位策略較切合當地實際。若以產品的銷售時間細分市場，在市場價格處于有利于產品發行的時候，中間業務產品的定價可以相對較高，客戶會因為對該產品的良性預期而忽視價格因素，其價格敏感性較低在市場價格處于不利于產品發行的時候，中間業務只能通過降低定價盡量爭取客戶。

細分定價有助于銀行充分開發市場，減少價格浪費，實現利潤和銷售量的雙豐收。但細分定價難以把握，對市場深入研究、細分定價的過程本身就將消耗大量的成本。同時，每一種細分定價方法都有自己的特點，沒有統一的公式和實施方案。尋找一個市場劃分的基礎，就是保持競爭優勢的關鍵所在，在某種程度上也決定著市場劃分的成敗。

(三)人民銀行應盡快規范中間業務的有關政策法規。人民銀行應盡快建立一個專門指導中間業務發展的政策和監管機構，在認真清理、合理規范已經制定的若干個單一的中間業務管理辦法和搞好調查研究基礎上，制定一個融理論性、政策性和可操作性為一體的政策法規，主要應包括：中間業務的內涵和性質；中間業務的種類；不同種類中間業務的收費標準、收費方式；中間業務的科目設置、賬務處理；中間業務成果反映和考核；我國商業銀行可以開辦的中間業務種類及其具體內容；違規經營中間業務的處罰等等。這樣，就可以改變目前商業銀行中間業務的競爭無序的狀況，促使商業銀行合法經營、合理發展、有序競爭。

(四)建立中間業務的監督機制。在理順商業銀行中間業務收費的同時，必須建立完整、統一的中間業務監管機制。加強對各商業銀行中間業務收費的監督檢查，對違反政策法規的“免費服務”、“低價服務”收費行為進行嚴肅查處，防止商業銀行之間在中間業務收費上大搞價格戰。禁止商業銀行利用中間業務收費進行無序競爭和不正當競爭，為中間業務的發展營造良好的外部環境，確保中間業務的健康發展。

[摘要]近年來我國商業銀行的中間業務已日漸成為金融業新的盈利點和利潤來源，其收費與定價問題直接關系到我國商業銀行中間業務發展的前景和走向。本文對商業銀行中間業務定價的歷史變遷加以闡述，分析了我國商業銀行中間業務定價存在的問題，并提出了完善我國商業銀行中間業務定價的對策。

[關鍵詞]商業銀行；中間業務；合理定價