銀行理財業務多元化發展綜述

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1前言

隨著經濟金融環境的變化和行業競爭的不斷加劇，商業銀行的經營利潤從傳統的主要依靠存貸利差收入，逐步轉向收入的多元化，來源于創新產品的中間業務收入。而近十年來，理財業務收入在中間業務收入占比逐年上升。相比銀行傳統的資產、負債業務，如貸款、存款、結算業務，以及繳費、資產托管等中間業務類型，理財業務具有產品種類繁多，組合形式靈活，涉及面廣和服務綜合性強的特點，是目前商業銀行金融創新最活躍的領域。結合我國理財業務發展實踐，從2001年9月第一只開放式基金誕生，到2011年外匯、貴金屬、銀行理財產品及藝術品投資領域大放異彩。商業銀行十年來推出的理財服務，在廣大消費者中日漸獲得最大程度地認可并接受。

2我國理財業務發展現狀

2．1理財業務百花齊放，發展迅速

（1）基金業務發展迅速。2001年9月，我國第一只開放式基金———華安創新基金誕生，標志著我國基金業進入了一個全新的發展階段。與此同時，銀行業承擔基金的托管、銷售工作，也自此開展。10年來，銀行代銷的資金存量已經有120億元，發展到2010年年底接近1．9萬億元，增長了160倍，市場占比由14％增長到2011年年底的75％?；饦I務有效地拓展了銀行客戶投資的渠道，滿足了客戶投資多元化需求。

（2）理財產品規模及收入占比不斷加大。自2005年推出開始，理財產品即以其自身保本度高，收益穩定且大于同期定期存款利率、投資期限短、資金回籠速度快，而備受銀行客戶青睞。2011年上半年，理財產品是商業銀行中間業務收入增長的重要引擎。理財產品的大熱得益于通貨膨脹與A股走勢持續低迷的大背景。加之人們理財渠道不多，銀行理財產品的風險性相對較低，因此受到人們的熱捧。截至2011年10月底，銀行理財產品發行數為16527款，發行規模預計達到14．63萬億元，在2010年7．05萬億元的基礎上翻了一番。銀行流動性緊張推高了銀行理財產品的收益率。統計顯示，2011年前三季度，銀行理財產品平均年化預期收益率達到4．14％，遠超一年期定期存款利率（3．5％），部分產品已超過5．0％。受到監管因素的影響，銀行理財產品的發行環境日趨嚴格，三季度之后，一個月以下的短期理財產品剎閘，而一個月以上的理財產品仍然火熱。

（3）貴金屬投資逐漸發展成為贏利熱點。對于貴金屬理財業務的推出及創新，離不開國家政策導向的支持。商業銀行如中國工商銀行，為更好地推進業務創新，成立產學研聯盟的模式，提高對于國家政策的預測能力，針對相關政策可能帶來的機會，提前制訂產品創新預案。更為重要的是，在不違背法律法規、不有損社會公德的情況下，商業銀行應當不遺余力的促進市場條件的成熟，積極為新產品能夠投放市場尋求政策支持。2006年，工商銀行率先在個人網上銀行推出了賬戶貴金屬，滿足了客戶7×24小時賬戶黃金交易的需要。此后，該行又在政策放開的第一時間率先推出了賬戶白銀、賬戶鉑金交易，并于2011年使賬戶鈀金交易在該行的各個渠道得以投產。為該行的中間業務收入貢獻不少，目前多家銀行已重兵布陣賬戶貴金屬。據工商銀行金融市場部統計，截至2011年11月末，工行賬戶貴金屬交易額已突破9100億元，客戶達300余萬戶，分別比2010年同期增長約380％和84％。

2．2理財業務發展存在瓶頸

（1）基金及貴金屬業務?；鸬陌l售主體并非銀行，而是基金公司，其產品種類、投資渠道、預期收益等重要指標并非由銀行決定。因此，基金作為理財業務的發展好壞，銀行作為代銷主體而言，無從控制。貴金屬業務的發展依賴于國家政策的扶植。其交易品種、交易渠道、交易方式均有嚴格的限制。商業銀行只能在政策允許的范圍內推出供客戶交易的業務種類。并且，無論是賬戶貴金屬，或是實物貴金屬，其投資收益均具有一定的風險性，這與國內大多數客戶普遍的“保本級”理財需求有一定的偏離。具備貴金屬業務投資專業經驗、并能依據國際形勢做出準備判斷的客戶少之又少。而銀行在提供此類投資服務時，只從中獲取固定的手續費收入，當貴金屬投資市場不景氣、交易頻率不高的情況下，此類投資獲益有限。

（2）理財產品。近年來，我國銀行創新產品的品種日益豐富，如目前已推出的理財創新產品有百余種，但這些創新產品多以吸納性、移植性為主，即通過模仿國外或同業的創新產品進行產品研發。其次產品同質化現象嚴重，一家銀行自主研發出來的產品很快會被別的銀行仿效。再則產品推出的動機很明顯是為了搶占市場份額，而不是真正從銀行本身的利益出發，效益觀念淡薄。主要的表現為：理財產品區別度不高，人民幣理財業務推出的目的主要是為了避免儲蓄流向他行。各商業銀行推出的理財產品，根據本金與收益是否保證，我們將銀行理財產品分為保本固定收益產品、保本浮動收益產品與非保本浮動收益產品三類。另外按照投資方式與方向的不同分為新股申購類產品、銀信合作品、QDII產品、結構型產品等，其投資儲蓄幣種包括人民幣、外幣。但在投資期限、投資收益、產品功能等影響客戶決策的重要因素上卻未有太大區別。近年來，各銀行的理財產品銷售頻率不斷加大，有時甚至每天有幾十支理財產品在同時銷售（見下表），而其同質性又非常嚴重，勢必導致對客戶的吸引力大大降低，從而也弱化了該業務給銀行帶來的效益。

3大力拓寬理財業務發展思路，以創新促發展

在目前國內理財業務持續升溫的態勢下，為了促進銀行中間業務收入增加，使得理財業務更好地朝著多元化發展，建議在創新產品、革新營銷方式上多下工夫。

3．1創新理財領域，拓寬業務視角

2011年，為提高業界競爭力，銀行創新地將理財產品的觸角伸向不同領域。推進產品創新，推出了另類理財產品。投資標的逐漸從最初的藝術品，擴展到鉆石、紅酒、白酒、普洱茶，甚至掛鉤更加新穎的二氧化碳等新興概念，銀行理財市場刮起了“另類風”。另外據了解②，2004年華誼兄弟拍攝《夜宴》獲得了深圳發展銀行5000萬元擔保貸款的支持。自此，銀行就和影視公司走到了一起。在最近熱映的《金陵十三釵》、《龍門飛甲》均獲得銀行資金的大力支持。橫店的影視文化企業已獲得中國銀行給予的5．79億元授信額。在符合監管政策的范圍內，銀行的理財投資業務領域已從傳統的存款產品、債券產品延伸至生活的多個方面。相信2012年，銀行的理財領域會有更寬更新穎的表現。

3．2貼近客戶需求，分層級、全方位地開展營銷

貼近客戶需求，會使理財服務更“接地氣”。一瓶水的成本是五毛，賣出價格是兩元，即使水比汽油還貴，客戶仍會購買，只因需要。所以，無論是產品的創新或是服務的創新，一定要讓它在其研究的初始階段即發揮出其被客戶需要的價值。了解客戶需要，可以使理財服務有的放矢，為不同的客戶選擇最優的理財組合。同樣，銀行的理財服務創新，更要以客戶需要為前提。只有客戶真正需要的產品，才會有落地實現的價值。問渠哪得清如許，唯有源頭活水來。業務創新源于真實合理的需求存在。營銷要注意進行分層，利用有效的資源推進。很多銀行在為客戶提供理財服務前會對其風險承受能力進行調查，據調查結果對客戶的投資范圍進行迅速定位?？梢姡速Y產數量、年齡層次外，客戶自身的風險意識和承受能力也是為其提供理財服務的重要參考指標。因地制宜地為客戶選取理財方案，無疑是營銷團隊最易取得成功的方法。所謂全方位地開展理財業務營銷，即利用一切有效資源。第一，在時機選取方面，正如同商場有各種促銷手段，2012年銀行的理財業務爭奪戰格外激烈。工商銀行經常推出節假日短期理財服務。3月，民生銀行、招商銀行、浦發銀行等五家銀行發行了“女性專屬”的理財產品，光大銀行推出“伊人理財”等。第二，理財產品功能的發展趨向于搶占高端理財市場。受限于網點資源的外資銀行已開始引入定制服務。法興銀行低調推出了理財產品定制服務，只要資金量達到1000萬元即可享受由銀行量身定做的理財產品。無論是期限、掛鉤標的、看漲或看跌、預期收益率水平甚至是否保本都可以由客戶自行設定。第三，理財業務的營銷方式提倡崗位聯動、交叉營銷。理財營銷成功得益于各崗位營銷人員的積極聯動，統籌安排，確實將聯動營銷、交叉營銷從口頭落實到了實處。在實際工作中，應加強員工樹立營銷意識，利用網點優勢，通過客戶座談會、展示平臺、窗口推介等形式向目標客戶推介適合的理財產品，加大手機短信、電子郵件等媒介及時產品信息。不僅有效降低了營銷推介成本，而且還擴大了客戶基礎，為日后發展積累了客戶資源。進一步提升理財業務的滲透率，促進理財業務發展。