營銷在銀行的應用

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摘要：隨著經濟的極速發展，一成不變的營銷策略已不能適應時代的要求。尤其是對于營銷在銀行中的應用。本文就新營銷理念的出現、營銷體系在銀行中的規劃及內容進行分析，進一步說明了科學的營銷在銀行領域實行的重要性。

關鍵詞：營銷；體系設計；銀行中的應用

1新時代，新營銷理念的出現

目前，營銷理念的主要內容是建立更寬的客戶來源和加深已有客戶人數，由此實現與客戶的長期交易，進而實現銀行利潤的最大程度化。傳統的營銷理念側重于企業營業額獲取，忽視與客戶建立持續的交易周期。因此，產生了重視與客戶建立長期往來關系的營銷新理念。營銷新理念通過與已有客戶長期合作，充分挖掘潛在客戶，在不斷擴充銀行客戶來源的同時，使企業獲得源源不斷的利益。新理念的營銷途徑也多種多樣，比如，網絡營銷、傳單營銷以及對客戶面對面交流營銷。

2營銷體系在銀行中的規劃

在知識經濟時代，傳統的營銷體系已不能對現有銀行運行進行支撐?？茖W合理的營銷策略是一個現代化銀行所必需的，高水平的營銷體系，可以增強銀行的企業競爭力。以下從三個角度，對銀行中的營銷體系規劃進行分析。2.1在銀行中，建立相應的營銷用戶數據庫。充足的客源是營銷活動推廣和開展的基礎。如何建立科學有效的客戶數據庫對銀行的發展來說是十分關鍵的環節。批發業務與零售業務是銀行銷售業務的重要組成部分。營銷用戶數據庫的建立與銀行業務呈現密不可分的關系。因此，數據庫的建立要著重從批發業務和零售業務兩方面進行考慮。對批發業務的客戶來說，主要由以下三點展開敘述。第一，客戶所在企業實力強勁，可以為銀行提供大量潛在客戶，這種客戶源的建立很具發展價值。第二，企業員工大都具有高素質水準，高素質人才對自己收入進行較大部分的理財投資。第三，企業與銀行的關系衡量。如果企業與銀行長期保持利益關系，說明這類企業更具建立批發業務數據庫的條件。對于零售業務的客戶來說，應從客戶的存款情況、與銀行的貸款情況、個人學歷素質情況進行綜合分析。2.2將營銷客戶進行歸類劃分。通常來說，營銷的周期主要由接觸、研究、延伸、忠誠及脫離構成。如若客戶將與銀行發生脫離關系時，銀行應對客戶進行價值的更深層次的評定，從而建立更高檔次的合作關系。這樣就相當于回復到周期的初始接觸階段，進而形成新的循環周期。由此可見，對營銷客戶進行歸類劃分是非常有必要的?？茖W的歸類劃分，可以為不同階段、不同層次的客戶提供更優質的服務進而鞏固與客戶間的交互關系。在進行營銷客戶歸類劃分時，可以將客戶安標準劃分為低級用戶和高級用戶。劃分標準可以從用戶注冊年限、理財金額等方面進行評定?？蛻魵w類劃分后，低級用戶可能想發展成為高級用戶，這樣可以為用戶之間提供一種激勵，不僅可以增強高級用戶的忠誠度，還可以促進用戶從由低到高進行轉換。2.3規定營銷價值的讓渡系統?？蛻魪睦碡敭a品中取得的利潤與其自身投入的成本之差，就是銀行給客戶的價值讓渡。但客戶取得的總價值是由理財產品的價值、銀行形象和員工形象決定的。價值讓渡的通用數式表達如下:m（價值讓渡）＝m（總價）—m（成本）＝m（產品服務價值）—m（產品服務成本）—m（產品服務獲利）由數式可知，實現產品讓渡的改變可以通過以下三種途徑:第一，產品服務價格增加或者減少，但其服務價值恒定不變。第二，產品服務價值增加或者減少，但其價格恒定不變。第三，使產品的服務價值和服務價格全部發生改變。銀行的讓渡系統對客戶的在金融理財中獲得的利潤多少有直接性的影響。對于不同階段的客戶，應采取不同的讓渡方案。如果客戶還未進行金融理財行為，就需要制定短期見利的讓渡系統，這樣可以快速吸引客源。對于長期購買銀行金融產品的客戶，應制定長期均利的讓渡系統，這樣可以鞏固客戶購買產品的持續力。

3營銷在銀行中的應用內容

營銷在銀行中的應用范圍十分廣泛，高水平的營銷策略，可以促進銀行新產品的推廣，使銀行在同行競爭中脫穎而出。以下由三個方面進行闡述。3.1從批發相關領域分析。批發業務的營銷主要指的是通過投入大量的資金與一些極具經驗的金融專家進行合作，將企業的相關業務進行外包。外包業務主要是將企業的財務及各部門業務進行管理層面的轉接。由于外包的便捷性，使其在企業的應用中十分廣泛，并且企業由此帶來的利潤要遠超出原有銀行的讓渡規定所帶來的利潤。營銷在批發業務中較為常規。但由于企業可獲得更多利潤并且客獲得較強的靈活性，所以，銀行的外包營銷普及范圍很寬。批發業務對于銀行來說，存在較大的風險，其需要承擔轉換風險、簽約風險、投資風險等，因此，銀行與企業之間的合作程度也會隨之加深，兩者間具有牢靠的合作關系。3.2從零售相關領域進行分析。由于零售業務營銷的不定性和煩瑣性，導致其與網絡拓展營銷結合更具顯著效果。隨著互聯網的普及，人們深知網絡的便捷性。在互聯網上進行零售業務，可以降低用戶和銀行的成本，因為，互聯網金融業務不需要進行實卡辦理。在某種程度上，可以約等于零成本。由于零售業務的不定性，前后讓渡價值標準的制定非常關鍵，這決定著客戶是否要持續使用該金融產品。對于零售業務，銀行應制定可觀的收入，才能吸引網絡上的潛在客戶。第一，構建專向一對一的理財賬戶，對客戶基本信息進行充分了解。第二，將已有的客戶信息進行數據庫存儲，并且按標準進行分類。第三，針對有特殊要求的客戶，展開專向理財推薦，增加客戶滯留的穩定性。3.3從同行業競爭領域進行分析。對于同行業競爭領域的營銷策略，絕不是一家獨大，而且多個銀行共贏的狀態。如若一個企業在諸多同行競爭中，有著絕對優勢，并且規模越來越大，則可能出現信用不足的現象，嚴重時，會產生信用危機。因此，多個企業共贏才是歷史發展的大趨勢。在知識經濟時代，銀行的同行競爭，應采取基礎信息共享，共同進步，但又各有優勢的方式，進行科學化競爭。這樣的營銷策略才能使整個行業處于一種欣欣向榮的狀態?，F代競爭，實質上，也是一種高素質核心競爭。更多的是相互學習、相互促進，而不是壓倒性的惡性競爭。3.4從行業內部營銷進行分析。除了銀行同行業之間的競爭，在銀行內部也必須保持長期的競爭狀態。由于人才是科技發展的第一推動力，所以，銀行內部員工之間應保持競爭力，這樣才能督促員工不斷完善自身。銀行應該規定員工績效與薪酬制度，對表現優秀的員工從福利、薪資、假期等方面進行獎勵。對表現較差的員工，進行不定時培訓和考核，督促員工成為銀行自身所需要的高素質人才。優厚的績效與薪酬福利制度不僅可以激勵銀行內部員工進行自我提升，還可以吸引外來人才。銀行內部形成人才—績效—人才的良性循環，進而使銀行自身更具發展潛力和核心競爭力。由此可見，銀行內部營銷策略比前三種策略更為重要。

4結語

綜上所述，新時代，營銷也應跟隨著不同的階段、不同的背景和不同的情況，進行變換。營銷的實質就是讓客戶和銀行都取得更多的利潤，促進銀行的運轉和吸引大量的客源。除了從批發業務和零售業務等角度進行常規分析，營銷在銀行員工內部的應用也極具重要性。這是由人才興國戰略的實施所衍生出來的。

參考文獻

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作者:呂嘯天 單位:河北經貿大學