證券公司業務發展策略研討

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證券公司財富管理業務所面臨的問題

不管怎樣，近年來，證券公司的財富管理業務發展緩慢是其既定事實，而造成這一現象，競爭對手強大是一方面的原因；但是，監管過于嚴格、產品結構單一、渠道較少、人才匱乏是導致其發展緩慢更主要的原因。（一）產品結構單一，產品風險較高目前券商的理財產品結構單一，大多投資于股票市場中，風險相對較高。由于近兩年股市持續低迷，券商理財產品吸引力也隨之大幅下降。相對而言，商業銀行和信托公司理財產品投資領域更為廣闊，且產品風險有明顯的層次感。以銀行理財產品為例，其中既包含低風險的貨幣市場產品，也涵蓋以債券、票據、信貸資產組成的風險適中的理財產品。而在客戶有需求時，也會為客戶提供風險相對較高的股票、匯率、商品、衍生品等結構化產品。（二）渠道較少，專業人員缺乏過去幾年，證券業的發展基礎得以夯實，但總體規模小，網點少，對金融體系影響力弱。盡管近兩年來券商營業部每年以超過20%的速度擴張，但證券公司網點數仍不足5000家，僅為銀行網點的10%左右。另一方面，雖然證券公司擁有一批專業的產品設計及研發人員，然其營業部的財富管理專業人才缺乏，這也是其無法掩蓋的一個劣勢。雖然目前證券公司的投資顧問隊伍已經初步建立，但整個隊伍的專業素質不足，職業素養良莠不齊，財富管理所需要的理財知識也相對缺乏，給客戶的感覺更大程度上是理財產品的銷售人員，而非專業的理財服務人員。（三）審批環節過多不管是在財富管理產品的投資范圍上，還是銷售資格準入方面，與其他金融機構相比，證券公司的財富管理業務均存在監管過于嚴厲的現象。第一，相比于銀行理財產品的備案制，證券公司理財產品的發行仍采取審核制，這無疑限制了券商資產管理規模，不利于豐富券商資產管理產品的品種。第二，券商營業部目前僅允許銷售某些類別的理財產品，這也使券商營業部無法轉型為產品線齊全的財富管理中心。第三，目前包括保險公司在內的機構投資者仍無法參與申購券商理財產品，這也是券商系理財產品遲遲無法做大的原因之一。除此之外，券商財富管理業務還存在理財產品投資主辦人更迭頻繁、賬戶設置繁雜等缺陷。這些缺陷有的是由于行業客觀發展所致，短期內很難得到根本改善；有些則是券商自身業務設置不合理所致，可以通過業務創新加以改善。

證券公司財富管理業務發展對策

面對各類經營的競爭與挑戰，證券公司可以通過采取多種措施使其財富管理業務得到更好的發展；而關鍵就在于立足于自身優勢，將投資顧問業務與財富管理業務結合起來，在為客戶進行投資咨詢的同時，充分了解客戶的需求，為客戶提供全方位的服務。另外，證券公司還可以在客戶細分、完善產品線、培養專業人才上做出更多的努力。（一）以客戶細分為基礎，推動服務方式轉型客戶細分，是指企業在明確的戰略業務模式和特定的市場中，根據客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對客戶進行分類，并提供有針對性的產品、服務和銷售模式。對于證券公司來說，進行客戶細分不僅有利于滿足客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，也有助于券商充分了解自己的目標市場，為券商服務資源分配提供依據。另外，按客戶風險偏好及承受能力進行的細分，還有助于證券公司將適合的產品營銷給適合的客戶，避免風險承受能力低的客戶投資高風險產品?？傊蛻艏毞钟兄谧C券公司更深入的了解客戶喜好，針對目標市場設計出更有針對性的產品和服務，提高客戶忠誠度和滿意度。（二）完善賬戶管理體系，健全券商理財賬戶功能目前，由于監管的需要，券商的理財賬戶無法跨省進行運作。面對規模日漸增大的流動人口趨勢，一省一賬戶的特點嚴重限制了券商財富管理業務的發展。在完善賬戶管理體系方面，可以將各省的理財賬戶進行融合，方便客戶的資金流動與管理。另一方面，在健全券商理財賬戶功能上，可以設立獨立理財賬戶。獨立理財賬戶不僅可以制定個性化的投資策略，還可以在一個理財賬戶上集合多種金融功能。以1977年美林證券與一家美國地方銀行合作推出的著名的現金管理賬戶（CMA）為例，該理財產品就把銀行的支票結算賬戶功能和證券投資增值功能有機地結合起來。將獨立理財賬戶的理念應用于財富管理上，對于同一個客戶，使用同一個賬戶，進行各類金融產品的投資，抑或是設計個性化的投資組合。這種做法不僅可以方便客戶，節約成本，也可以讓財富管理專業人員能夠更加有效地管理、配置客戶資產，以獲取更高的回報。（三）理財產品創新，完善券商資管產品線商業銀行之所以在財富管理方面具有明顯優勢，很大一部分原因是由于其理財產品線完整。因此，券商應加速推出不同風險類別的產品，形成不同風險收益配比的完整產品線。根據其風險，可以將理財產品分成六大類。第一類是貨幣市場相關類產品。這一類別的產品主要投資于貨幣市場上的短期有價證券，并旨在為客戶提供流動性管理，其收益雖低，但優點也是十分明顯的，即資金安全性高。第二類是固定收益類投資產品。這一類產品的風險較低，但也能為投資者帶來一定收益。通過充分利用銀行間市場的產品與工具，可以為客戶提供固定收益類投資渠道。第三類是股票類投資產品。股票類投資產品具有一定的風險，但從長期看上漲潛力巨大，是目前券商財富管理業務的主流產品。第四類是衍生品、程序化交易品以及另類投資產品。以程序化交易產品為例，在2011年相對較差的市場情況下，絕大多數以套利、對沖為交易手段的程序化交易產品仍取得了絕對收益。隨著商品期貨有可能向券商財富管理業務開放，更多的基于期貨和現貨之間、不同合約的或品種之間的交易策略將得到廣泛應用，為客戶提供一系列低風險穩定收益品種。第五類是融資融券類理財產品。融資融券業務的推出，使得投資者既能做多，也能做空，不但多了一個投資選擇以營利的機會，而且還能適當規避風險。隨著我國融資融券業務的逐步發展，融資融券類理財產品也將成為券商理財產品線的重要組成部分。最后一類是為滿足客戶特殊需求所設計的理財產品。針對高凈值客戶，可以根據其獨特的風險收益偏好來設計個性化的投資組合，在嚴格控制風險的同時，實現遠高于銀行存款利率的投資收益。（四）完善券商業務資格管理我國證券市場是一個受到政府高度管制的市場，證券市場的結構和發展速度受政府影響，券商業務資格的取得需要政府的批準，服務價格也受到政府的管制。另外，金融產品的創設要由政府核準，即使是證券市場的行情走勢也會受到政府的影響。券商從事各種業務時，例如經紀業務、資產管理業務等，都需要取得政府的準入資格。從歷史角度來看，券商各種業務正是靠政府設置的高行業壁壘、高服務收費而得到迅速發展。因此，為了更好地發展券商的財富管理業務，就亟需完善商業資格管理，設立財富管理業務資格認證。（五）加強培訓，打造證券公司財富管理專業人才除了以上談到的這四點外，券商還需要加快打造財富管理專業人員的步伐。財富管理是一項高技術、高智能的知識密集型業務，具有及人才、技術、機構網絡、信息、資金和信譽于一體的特點，這就需要大批知識面廣、業務能力強、敢于競爭、懂技術、會管理的復合型人才作后盾。因此，加強培訓，打造證券公司財富管理專業人才團隊是發展財富管理業務的競爭力所在。應當優選一批業務熟練、責任心強的精英員工，進行保險、股票、基金、稅收、法律等經濟金融專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握證券業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財管理隊伍，為不同消費習慣、不同文化背景的各類客戶提供理財服務。

隨著社會財富的積累，市場對財富管理業務的需求越來越強，財富管理業務具有非常廣闊的市場前景。并且，財富管理業務對券商的經紀業務、投行業務、研究業務的收入都會帶來很大的貢獻。雖然從目前來看，券商的財富管理業務并沒有取得它所被期望的成績，而且障礙重重。但是只要直面困難、埋頭苦干，充分發揮券商優勢，建立有效的投資人才培養機制、風險控制機制、不同風險收益配比的完整產品線，努力開拓新型渠道業務，設立獨立理財賬戶，券商的財富管理業務定將成為一項為公司帶來豐厚利潤的優質業務。

本文作者：鄭迪工作單位：復旦大學經濟學院