推銷員訓練企劃書范本

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推銷員訓練企劃書范本

1.訓練的意義。

目前，越來越多的企業為了推銷自己的產品而大量地招聘推銷人員，但其結果往往讓企業大失所望，原因何在？重要的一個原因就是企業不重視對推銷員的訓練，在推銷員報到后，往往是先簡單地介紹一下產品，然后再發幾份產品說明書的價格表，就讓他們出去推銷了。對推銷員的訓練如此簡單草率，當然就不可能有良好的業績表現。實踐已證明，只有對推銷員進行嚴格而科學的系統訓練，才能使其有優異的表現，才能給企業創造效益，就像戰場上的士兵一樣，在未經訓練前，有如一盤散沙；經過嚴格訓練后，才有可能打勝仗。

注意，在擬定企劃書的開始，將訓練的意義論述充分，有助于企劃案的順利通過。

2.訓練的目的

豐富的商品知識與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大法寶。因此，推銷員訓練的主要目的，就是使推銷員了解商品知識和掌握推銷技巧。諸如：商品的特色，商品效用、顧客心量、推銷方法與步驟等。

此外，受過訓練的推銷員一般會克服心理障礙，對自己建立起信心。

3.訓練的要素

一流的推銷員絕非天生，而是后天培養訓練出來的。在擬定推銷員訓練企劃案時，至少要包括5W1H，即：為何（Why）？何人（Who）?何時（When）?何處（Where）?什么（What）?如何進行（How）？

I.為何（訓練的目的何在）？公務員之家，全國公務員共同天地

·推銷員的培養教育。

·推銷員的在職進修教育。

·針對問題的矯正訓練。

II.何人？（受訓與授課的人）

受訓對象

·新進推銷員還是在職人員。

·正常推銷員還是問題推銷員。

·受訓者的教育程度、性別、年齡。

·受訓人數（一般推銷員訓練最好不超過15人）。

授課教師

·業務部門主管？訓練部門主管？或者優秀的推銷員？

·處聘企管公司的講師或大專院校的教授。

·上述兩項可依實際需要交叉使用。

III.何時？（訓練的時間）

訓練的時機

·新進推銷員須在進入公司后立刻舉辦。

·在職推銷員每年至少進行一次進修教育。

·在職推銷員在推銷過程中若遇阻力，可采取個別或小組討論的訓練方式。

訓練時間的長短

·新進推銷員的訓練時間為一星期到數月不等。

·在職推銷員進修教育約7至10天。

·針對問題個別小組討論訓練，時間約為一至數小時不等。

IV.何處？

公司的會計室、餐廳、禮堂等。

·租借場地。

·選擇理想的訓練中心。

V.什么？（訓練的內容）

訓練的內容包括：知識、態度、技巧、習慣等四大項。各項具體內容見表：

VI.如何進行（訓練的方式）

訓練的方式可分為集體訓練方式與個別訓練方式。

集體訓練方式

·傳統講授方式。

·案例討論方式。

·角色扮演方式。

個別訓練方式

即采用單獨的訓練方式，此種方式常用于問題推銷員（指業績很差或桀傲不馴的推銷員）。

VII.教材與教具

教材：講義、參考書、課程表、授課評議表、案例討論、教師自我評價表、角色扮演分析評價表等。

教具：黑板、粉筆、掛圖、擴音器、投影機、放映機、幻燈片、影片、錄音帶、錄像帶等。

4.訓練的階段

推銷員的訓練分為五個階段：

第一階段：心理準備。強調推銷員接受訓練，無論對公司還是對本人都會受益無窮，千萬不能使推銷員產生被迫受訓的感覺，因為只有在推銷員心甘情愿甚至主動要求受訓的情況下，才能激發推銷員強烈的學習欲望，才能過到訓練的預期效果。公務員之家，全國公務員共同天地

第二階段：說明。在訓練課程中要向推銷員詳細說明這樣幾個問題：推銷員要做什么？為什么要做？如何去做？

第三階段：示范。在詳細說明，確信受訓者已經完全理解之后，還得進行動作示范。因為示范不但比口頭說明更易理解，而且不會產生誤解。

第四階段：觀察。推銷員實地訪問推銷是最重要的受訓階段，通常由資深推銷員在旁觀察，以便及時給予指導和糾正錯誤，這樣有助于推銷技巧的提高。

第五階段：監督。監督是訓練成效的評核工作。訓練究竟發揮多少效果？課程內容是否需要補充？教師表現如何？新進推銷員中達標者多少人？脫落率（指受訓后離職的比率）又有多少？