走進客戶心靈

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俗語說：“不經一番寒霜苦，哪得梅花撲鼻香?！?002年末，＊＊＊同志從原來的一名會計員轉為擔任**支行營業室大堂經理一職，新崗位的變動，給＊＊＊10年的＊＊行職業生涯注入了新的活力，也為她發揮個人潛能提供了成長的舞臺。性格開朗、樂觀自信、待人熱誠是她與生俱來的個性，處事務實嚴謹、工作心思細密、永不言棄的進取精神是她在營銷業績榜上捷報頻傳的保證。為了在面對客戶推介產品時能做到自信和從容，得到客戶的認可和尊重，關鍵在于要具有過人的膽識和掌握專業的產品知識，為此她積極參加市分行工青團舉辦的PTT分享會和個人銀行部組織的戶外拓展訓練，鍛練了膽識，提高了思維判斷能力和語言技巧，同時，積極研究人類心理學和吸收世界著名企業成功營銷案例的精華，學習人際交往的技巧，培養良好的語言表達能力，對新推出的產品，必定在事前認真鉆研，全面了解，真正做到有備而戰，成竹在胸。

敏銳的觀察力和抓住時機挖掘潛力客戶是營銷工作者日常工作所不可缺少的，營銷工作要取得成功，關鍵在于要善于搜集客戶資料，了解客戶自身職業特點、經濟情況、投資意識，將潛在的優質客戶作為重點攻關目標，“從定期整存整取自動轉存清單中挖掘客戶”，善于開動腦筋的＊＊＊很快就找到了信息的來源：客戶＊先生的一筆定期存款將要到期了，他的存款大部分是三年期或五年期的整存整取，分紅型保險確實是他們首選的投資理財工具。滿懷希望的＊＊＊馬上致電陳先生，誰料一提到“保險”兩字，陳先生頓時表現得頗為反感，并責備＊＊＊說：“保險這么不吉利的東西，你叫我買，不是在詛咒我嗎？即使將來我有什么不測，也不稀罕保險公司那么一點點賠償，我只希望我老本穩穩當當，夠一家人過上安定、無憂的生活就行了?！边€沒等＊＊＊作詳細解釋，陳先生已不耐煩地掛斷了電話。始料不及的結果使＊＊＊那顆熾熱的心一下子冷到了冰點，冷靜過后，＊＊＊對自已的營銷方法進行了認真檢討，從不甘于失敗的她，并沒有因此而氣餒，在以后的日子里，＊＊＊見到陳先生夫婦前來辦理業務時，仍然一如既往的熱情接待，她的誠懇和推心置腹，終于得到＊先生夫婦的諒解，當了解到“紅雙喜”其實是一種集儲蓄、投資、增值于一體的新型產品，最后非常樂意地購買了93萬元“紅雙喜”D款。這次的營銷，8個月后發生了一段小風波，某天零晨一點，一陣陣急促的電話鈴聲把＊＊＊從夢中驚醒，睡意朦朧的＊＊＊聽到對方心急如焚的聲音，原來是＊太太，還未等她清醒過來，＊太太已開始數落：“＊＊＊，你怎么搞的，叫我們買保險這東西，朋友告訴我，保險全是騙人的，保險公司不可靠，隨時會破產倒閉，搞不好我們的錢會血本無歸，甚至投訴無門?！甭牭疥愄呢焸洌R上穩住陳太太的情緒，并答應必定給陳太太一個滿意的解釋。次日，＊＊＊帶同陳先生夫婦一起來到新華人壽保險公司＊＊支公司，在＊總經理專業的客觀分析和強而有力的歷史數據面前，＊先生夫婦終于消除了一切的疑慮，并滿懷歉意地向＊＊＊表示感謝，“不用客氣，為您提供滿意的服務，是我應盡的職責”一句簡單的話，讓我們看到了＊＊行人的胸襟，＊＊行人敬業樂業的精神。

一年來，＊＊＊并沒有僅僅局限于推介保險業務，她全年銷售開放式基金39萬元，成功發展＊＊卡30張。就這樣，＊＊＊憑著她無限的熱情和睿智，憑著她對營銷工作的執著追求，憑著她真誠服務客戶的情操，不斷進取，銳意創新，開辟了一片片營銷新天地?！奥仿馄湫捱h”，我們相信，有了堅定的目標，有了實實在在的努力，在＊＊行這塊有著深厚底蘊的沃土上，＊＊＊的營銷工作必定可節節開花，碩果累累。