如何真正有效激勵營銷戰線員工

導語：如何真正有效激勵營銷戰線員工一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

古語道：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，公務員之家，全國公務員公同的天地即說明人是逐利的；而馬斯諾的需要層次理論亦告訴我們，人的需求由低到高分為：生理需要、安全需要、社會需要、受到尊重的需要以及自我實現的需要，人只有滿足低層次需求之后才會逐步追求更高層次需求。聯系到實際，作為奮戰在營銷戰線上的員工，他們最看重的必然是利益，現實的利益。要想做到有效激勵營銷戰線上的員工，企業必須遵循利益優先原則。

利益優先原則體現在實踐中，包含“戰略”和“戰術”兩部分。“戰略”部分即指企業制定以利益為核心的激勵機制，增加透明度，做到公正、公平、公開，鼓舞員工士氣，提高戰斗力；“戰術”部分即指企業在具體營銷工作中，按照自己制定的政策行事，“按勞分配”、“多勞多得”，將工作績效與個人收入結合起來，真正體現個人價值。

從“戰略”部分來講，許多國內著名企業，如海爾、聯想都將利益與個人職業生涯規劃和個人發展空間融合在一起，力求兩者之間的最佳結合點，這是一種超脫了低層次的生理需求之上的高層次的需求，實際上也是一種更為高級的“利益”機制；這種營銷政策不僅能滿足一般員工的物質需求，更能滿足個人的精神需求以及職業發展需求，對員工的吸引力非常大?？鐕髽I多半采用這種激勵機制，寶潔、殼牌都是其中的佼佼者，也是中國企業學習的榜樣。

但國內還有許多企業，包括眾多知名企業，它們在并未能滿足營銷戰線員工的物質需求的前提下，片面追求所謂的“高層次需求”，給予員工更多的發揮空間，或者是感情留人，事業留人，等等，最后的結果證明這種激勵機制是全然失效的。為什么呢？就因為它們忘記了最根本的“利益”問題，沒有最核心的“利益”，營銷戰線上的員工不可能有任何的激情和信心。馬克思都曾說過這樣的明言：物質基礎決定上層建筑。缺少了物質基礎的員工，怎么可能會去追求那些對他們來講是遙遙無期的“高層次需求”呢？這種激勵機制是完全脫離實際的，也是“舍本逐末”的。因為戰略失誤而慘遭市場羞辱的例子舉不勝舉。

有些企業“戰略”上的激勵機制是非常具有誘惑力的，而且在最初都可以極大的提高員工士氣，促進銷售業績的飛速上升，但此后不久銷售業績就開始長期停滯不前，甚至倒退。原因何在呢？很重要的一個原因是這些企業在“戰術”上的執行落后或者失誤了。一些企業是典型的“只說不做”，在具體的營銷過程中從不及時兌現企業所承諾的各項激勵，我在營銷過程中就多次碰到過類似的情況，企業在員工心目中的信用度甚至比街上的騙子還差，甚至有員工宣稱：“相信企業的激勵機制就等于是不相信自己”；另外，部分企業在業績提升之后，故意停止執行獎勵政策，轉而找各種理由來進行搪塞，或者是形形色色的關系戶都爭相進入營銷戰線，最終變成大家吃“大鍋飯”，出力多少、業績好壞與個人收入完全脫鉤，員工收益與個人努力不成比例，利益機制在實際中得不到體現，最終士氣低落，戰斗力銳降。由于執行不力而造成營銷下滑的情況明顯多于前者。企業如能堅持以利益為核心，并在實踐中真正體現，則能很好的激勵營銷戰線上的員工。這是一條鐵的原則，雷打不動。

充分放權與授權

以利益為核心的激勵機制無疑能很好的激勵營銷戰線上的員工，但這還不夠。為了更好的激勵員工，營銷主管和經理應該適當改變目前采用的單一的利益辦法，不僅僅單純用物質刺激來鼓勵員工，還應該給予員工充分的放權和授權。這對于營銷戰線上的員工來講意義非常重大。

充分放權與授權，使得營銷戰線上的員工免受傳統組織過于嚴密的控制，讓他們有一定程度的自由來控制自己的活動，承擔責任，滿足他們自我實現的需要，這是一種非常好的激勵營銷戰線的員工的一種方式。

“用人不疑，疑人不用”，是我在營銷領域一貫的用人原則。只要看準了一個人，我就給他充分放權，授予他與他能力相適應的權限，讓他自由的、充分的發揮，如同大禹治水一樣，用疏導而不是堵截。這種制度助我在復雜的市場營銷領域完成了許多創造性的營銷方式和方法，并取得了不俗的業績，營銷戰線上的員工也獲得了豐厚的回報。

年月，下面的一個業務員提出空調旺季進行“買空調送風扇”促銷活動的建議，當時幾乎沒有人認可這個設想，我鼓勵他去試著做一下，結果一炮打響，淡季市場幾乎取得接近旺季市場一半的業績，業務員也是信心高漲；一個銷售經理新到一個地方開創局面，企業給他充分的信任和權力，不到一年，市場一片火爆。充分放權和授權，應該是最人性化、最能發揮人的潛能的激勵方式。

當然，在充分放權和授權過程中，需要掌握好“度”的問題，自由發揮的空間要給予營銷戰線上的員工，但同時，紀律對他們也是必要的。這是一個不可回避的問題。

“接班人”計劃

從事銷售工作的第二年起，我就在自己所管的轄區內實行“接班人”計劃。我一直認為，在市場營銷中，最關鍵的因素是人，最稀缺的資源也是人；而營銷戰線上的每一個員工，尤其是那些優秀的員工都是非常重視個人的未來職業發展，特別注重在企業中的學習機會、發展前景和工作空間。我深以為然，為了有效激勵員工，最終實施“接班人”計劃，讓員工在營銷中得到提高和升華，這也是企業對員工負責任的表現。

我所采取的“接班人”制度，可概括為“全員實行、分級接班、專人負責”，即只要是我所管轄的營銷戰線的員工，全部參與到“接班人”計劃中來；每個人要具備上一級的人的素質，隨時針對上一級的人試行“接班”；每個替代者都要有師傅攜帶，而這個師傅一般就是其直接上司。比如，促銷員要隨時準備接任業務代表，業務代表要隨時準備接任業務主管，業務主管要隨時準備接任分公司經理或片區經理，分公司經理要隨時準備接任片區總經理，等等。這種制度從企業角度來講，可以避免出現因營銷成員離職而對企業正常營銷工作造成較大影響的局面；從員工角度來講，這是給他們的一個更大的發展空間，而且這種發展空間隨著個人能力的加強不斷拓寬拓深，滿足員工自我實現的高層次需求。

企業施行“接班人”計劃，可以針對營銷戰線上的員工制定相應的培訓體制，每周或每月舉行例會，全體員工相互之間就產品技術、市場行情、營銷手段和技巧、攻關戰術、存在問題及改進方法等進行深入的探討和交流，促進共同成長；邀請相關行業的專家、學者過來講課，參加各種學習班、討論會；“物盡其用，人盡其才”，積極、大膽、主動的放手使用員工，給予更多的工作空間，令其接受更大的挑戰，授予更大的權力，讓他們有更大的工作樂趣或挑戰，激發其對工作的熱情和對企業的歸屬感，為企業創造更多價值；

“接班人”計劃無疑是對營銷戰線的員工具有非凡誘惑力的一種激勵措施。

溝通與氛圍

溝通在營銷領域的作用非同一般，它能起到聯結員工與企業的橋梁作用，加深雙方的認識和了解，緩解雙方的緊張情緒，更是一種有效激勵員工的方式。

市場營銷工作內容煩瑣復雜，營銷戰線的員工每天重復面對著上面的壓力、經銷商的埋怨、消費者的投訴，工作緊張而精神壓抑，而溝通則可以將員工的郁悶宣泄放出，減少煩惱，輕裝上陣；讓領導理解營銷戰線員工的需求和不平，知道他們需要什么、想些什么，從而及時、有效的掌握員工，拉近雙方的感情；恰當的滿足員工需要，建立良好的“雙邊”關系；發現、相信、培養、提升員工的才干，在營銷工作中，適時關心、支持員工，給員工更多空間去發展客戶。

在溝通的同時，努力創建良好的工作氛圍。在員工生日時給予一定的禮物，讓他企業對員工的重視給他家的感覺——有良心的人不會對家反戈相向；上下級之間多溝通，并解除員工的心理煩惱；鼓勵員工之間經常多交流、溝通，增進同事間的感情，嚴禁員工在工作中相互拆臺，鼓勵員工團結協作，最終為所有員工創造一個舒心的工作環境。這些措施、制度都是有效激勵營銷戰線的員工的重要方式方法。