區域經理個人工作匯報

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尊敬的公司領導同道們大家好：

年是農化行業極不平凡的一年，面對著極端不利的天氣條件，面對著原輔料價格上漲和短缺的困擾，華東全體職員在以董事長為首的農化班子正確領導下，保持著高昂的斗志，努力拼搏，實現了歷史性跨越。下面就是對我一年的工作做扼要述職：

我是年初通過公然競聘走上華東區經理的崗位，通過一年的工作，使我的素質和能力得到了前所未有的鍛煉和進步。年公司下達我片的銷售任務為萬，實際完成多萬；逾額完成任務的%，盡對值增加萬，人均達到萬，所有職員全部逾額完成任務；與往年萬相比增長%，市場剩貨率，總體用度率均在公司指標之內。上述的數據可以看出，華東片銷售額已占全國制劑市場的1/3，也是人均單產最高的地區。扼要分析原因，其一是年天氣條件有利于苗后除草劑的銷售，而不利于殺蟲劑的推廣，我們作為一家以生產除草劑為主的企業客觀上說是占盡了天時；其二是公司領導對制劑銷售的重視，徐總、張總多次親臨市場指導工作，極大的鼓舞了我們的斗志。其次是年初對銷售模式的改變，采取大區負責制，機制靈活、資源共享極大的調動了業務職員的積極性，從組織結構上給予了充分保障；其三是公司的前瞻性工作開展有效，公道的冬儲和擇時的采購確保了市場的供給；其四是職員公道安排，一個人只有對自己從事的工作抱以極大的熱情，才能發揮最大的效應。

區域經理往往大多是優秀的業務職員，身上有濃厚的業務職員情節，獨立工作能力、敬業精神很強，但不能以為所有職員都和自己一樣，以激勵和信任就能做好工作，所以在大區治理上主抓了(1)只讓業務職員做對持續增長有貢獻的事(2)把握利用政策、促銷等對短期有增量的事。從我個人來看：

一、跟得上。就是在理念、能力和工作實績方面跟得上行業發展的新形勢、領導的新思路，各項工作的新變化和身邊先進同事的步伐。真正把心思凝聚到工作上，把精力集中到辦實事上。

二、做得細。市場工作無小事，所以自己在工作中堅持細心細致，并且從細小的事抓起，注重細節和過程治理，做到每年的工作在我手中盡可能做得更好，市場銷售業績逐年遞增。

三、抓得實。就是做一項工作成一項，所以自己在具體工作中能夠克服缺乏責任感，碌碌無為不愿抓落實的思想，認真完成日常工作和每年的各項任務。

具體落實到以下幾個方面：

1、凝心聚力，打造團隊。對職員進行一次徹底的摸底調查，根據其特長、能力安排合適的區域，實現人盡其才、人盡其力、人盡其用。所以年初在華東區域職員組成上本著"新老結合穩健發展"的原則，華東市場有三位老同道，被我們稱為"三駕馬車"的他們在今年的銷售工作中起了積極表率作用。在銷售高峰期市場同道的愛人出了車禍需要手術住院，在此期間他一邊要照顧病重的妻子一邊還要忙于展貨，而后又投進到緊張的工作中，正是這樣一貫的勤勉才有了今天的業績；安徽市場的同道今年也可謂是背水一戰，在炎熱的夏季因血壓高暈倒在車站，是110把他送到二院，醒來之際第一句話是他包里的匯票可在，正是有了這種對事業的忠誠，才有了較年%的增長；浙江市場同道敢打敢拼，在不被人看好的南方市場實現了%的突破，成為進步最快的業務職員。今年在兩位新省級經理的帶領下像、、等也是勇挑重擔出色的完成了銷售任務，只有凝心聚力一切圍繞市場轉才能發揮最大的潛能。

2、品種建設，注重單品上量。如何在小市場做出大文章?我們對華東市場的網內客戶采取重點品種單品銷售，規定銷售區域，規定同一銷售價格，采取封閉銷售模式，確保經銷商的公道利潤。成功操縱了"毒死蜱"單品銷售突破百噸，形成了一定的品牌效應。

在南方市場沒有形成核心產品的情況下，增加過渡性品種，按照短平快操縱思路，追求效益最大化，采取定做、配方改良等辦法來促進銷售。今年此類產品貢獻巨大，像等十幾個品種的銷售額已占%份額。

3、尋求增長，加大薄弱市場開發。浙江市場、蘇南市場、皖西南市場是華東區域的薄弱市場，多年來處于停滯不前。除了產品結構題目外更重要的是對做好薄弱市場的信心，經過認真分析，系統思考，在職員配備、客戶選擇、網絡建設和技術支持方面給予更多的指導和幫助，今年浙江市場銷售額已從萬發展到多萬；蘇南市場從多萬發展到萬；皖西南市場從萬發展到萬，市場開發已經取得初步成效。

4、節約用度，從銷售細節做起。今年實行用度定額治理，銷售工作夸大實效性以來，切實抓了宣傳形式的改變，在重點市場壓縮人情會以及用度較高的電視媒體廣告，采用實效性更高的《安徽農村廣播》、《農業科技報》等宣傳形式，不僅節約了用度而且取得了較好的效果。在運輸用度這一塊，市場統籌考慮充分利用公司危險品運輸車，不僅確保了貨源的及時供給而且大大節約了運輸本錢。安徽市場盡量選擇有資質的專線物流公司，減少了二次中轉的用度。

工作中的不足

1、銷售渠道不夠下沉。目前我們在銷售渠道選擇上重點投進縣級市場和部分地級市場，采取保護經銷商利潤的銷售模式，我們把精力和銷售支持集中于地、縣級市場，對鄉鎮經銷商投進和支持不夠，很多外國公司和有實力的國內廠家卻趁著這個時機，在鄉鎮加速市場開發速度和加大銷售投進，樹立了穩固的銷售地位。

2、南方品種資源短缺。固然我們已經很努力的創造一些品種資源，但能產生效益的品種匱乏，特別是明年國家農藥治理政策的改變，沒有新產品的后繼跟進，南方市場銷售很難有所突破。

3、銷售價格機制不完善，市場被動操縱。農藥銷售季節性強，由于以往沿襲下來的銷售定價程序和機制靈活性不夠，如年百草枯定價公司連續上漲，導致無法與市場接軌，銷售停滯，現庫存較大，我們不僅失往了強占市場的機會更可惜的是該品種年公司肯定要有損失。

4、市場竄貨是銷售的最大障礙：年公司固然加強了竄貨治理但安徽市場仍然屢禁不止，竄貨方式也由公然轉為隱蔽，嚴重干擾了正常的市場秩序，客戶合作信心受到打擊，隱患較大。

年工作努力的方向與具體改進辦法

"改變以往簡單的注重銷售數據，以及銷售業績短期效益，變粗放式經營為深耕細作。建立以銷售為目標，以市場治理為基礎，以終端拉動為手段，實現渠道清楚化，終端掌控的市場目標"

具體措施和改進辦法

1、營銷模式的轉變。隨著農村種植規?；l展，農民由一家一戶逐步轉向承包幾百畝田機械化耕作。我們的營銷策略和產品策略要作進一步調整。產品銷售要下沉到終端，用藥方式也會更理性，農藥會向大包裝發展，服務對象也是更專業的種田大戶。計劃年在有條件的地區大力推廣重點鄉鎮零售店+種田大戶的推廣模式，加大宣傳做服務，做終端，把質量和品牌建立在農民心中。

2、年底前做好本區域客戶的分級考評工作，通過省級經理、大區經理、市場部三級審批核定最高賒欠額度報公司批準，在年的銷售工作中加強計劃治理，逐步規范市場向現款操縱過渡。

3、繼續加強各項用度控制,尤其是宣傳用度必須逐筆請示核準,注重實效，獎勵節約；物流用度(采取招標方式發包給有資質的物流公司)；業務用度也要目標治理和過程監控相結合；招待用度(嚴格控制)，依據服務的客戶數目和區域跨度來定額用度，爭取達到公司規定的較年下降x%的指標。

4、計劃年單品操縱的品種：針對年景功運作的基礎上進一步加大訂單品種的銷售，推出等品種來彌補南方品種資源的短缺。

5、加強市場信息互動，及時提供真實可靠的信息到公司決策層，以便快速有效的實施戰術調整。建議公司在制定產品價格時要分類，如市場主導品種(高價運作)和市場跟隨品種(薄利多銷)相結合，多打組合拳才能出奇制勝。

以上就是我個人年的回顧，在新的一年即將到來之際，我將以全新的面貌展示在大家眼前，并爭取以更好的業績往返報公司領導及全體員工對我們的信任和期看！我們堅信：在公司領導的正確指揮下，有一支團結、敬業、勇于奉獻的員工隊伍，前進中的豐樂農化將更加輝煌。