軟件銷售員個人心得

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現在汽修廠安裝了6個試用版本，一個4s店形式的已經安裝了盜版博士德軟件（200元一臺機），另外有家安裝試用后在跟進時候客戶提出說暫時業務量不是很大，暫時不需要軟件，日后業務量大后再搞，還有家做長安皮卡的是準備6月份左右，再詳細談（試用中），然后有一家老板娘當時不是很情愿的給他安裝了試用版，也給他演示了軟件，說日后再聯系我。還有一個是現在用博士德軟件盜版，修理廠正準備擴張人手，6月份左右準備好后聯系我安裝。

汽配的安裝了6家試用版，正在跟進中，豐之美準備安裝，我現在充分總結我的銷售技巧，要是第一次訪問時候，主要是跟客戶介紹一下，我們是用心軟件的，有否需要，要是沒有需要客戶一般會說我安裝了什么什么軟件，我現在不用軟件，或在說我以前用過什么軟件不好用，所以現在不想用了，我第一次訪問時候主要獲得這幾點信息：1，有沒有安裝軟件，現在安裝什么軟件，軟件用的情況，是否要安裝試用體驗一下，對其他軟件的評價，有沒有這樣的計劃什么時候會換，當時買的軟件多少錢。

第一次客戶可以從我這里獲得的信息：1，知道有個廣州用心軟件是做汽配的，軟件價格多少（問了就知道，沒問就沒有在意了，過一兩個月就不是很記得了，只是好像有個從廣州過來的人來推銷軟件，當時卡片也不知道哪里去了？也不知好不好用，現在有沒有人在用呢？服務怎樣也不清楚？不知道他現在還在不在長沙了。）

那么針對修理廠，第一次后我可以得到什么信息呢？現在那些修理廠沒有安裝軟件，現在使用了什么軟件，是否好用，價格怎樣（第一次訪問一般老板卡片都很難拿到）。

修理廠又會從我這里獲得什么信息呢？前臺：有個說是什么廣州過來的推銷什么維修軟件的，好像是叫什么用心，當時我想我們老板應該不會安裝，所以就也沒有把那個推銷員的卡片給老板看，現在老板說要裝個軟件，我只能上網查詢一下修理軟件了，或問下我邊上那個修理廠用的是什么軟件，我電話聯系了下那個銷售員，說什么裝機每臺機1800元，這么貴還是考慮一下，我想這種軟件在電腦城也應該可以買到吧）

那么對于修理廠老板又會怎樣呢：上次有個推銷軟件的來過一下，當時我打發他走了，但是現在我卻要安裝個系統，上次他那個卡片也不知道放哪里去了，當時那個人說他們軟件很好用，現在也不知道是不是這么回事，當時他說給我安裝個試用版，給我看看，當時我也很忙所以就打發他走了，現在都不知道有沒有在長沙了，這樣推銷軟件的好多都是走走過場的，要是發現這里沒生意就會走的，他們當時又沒有留下什么軟件介紹資料什么的。

我現在花了將近一個月的時間了，我了解怎樣和修理廠打交道，我現在汽配方面有什么收獲呢，第一我現在有一本，耀偉，廣源，3個客戶了，同時廣源同意給我發彩頁給客戶，我也準備爭取耀偉和一本同意給我發彩頁，我現在認識到之前我想的到每個湖南縣城和郊區市區跑一下的想法是不現實的操作性難度大，上次我去了一下望城縣就明證了這點，比如我去一個縣城，從長沙坐車到那里也就可能要準備一上午的時間坐車，那么下午去找修理廠，這些修理廠也不集中，即使找到我去跑一下，跟老板談時候也是筋疲力盡了，那么出現第二種方案，就是第一天到目的地，下午找到部分修理廠，然后住旅社，第二天繼續找，這樣至少要兩天時間，要是客戶說要試用呢，然后我長沙客戶要服務的話又要趕回來，這樣的話財力和體力也是大支出。上次我通過和查看廣源的客戶檔案發現有700多個客戶，而且大部分是外地的，同時每天會有新客戶找到他那里，于是我就跟沈總溝通，他立馬就答應了幫我派發資料同意在發貨時候給一份給客戶。這就給我一個啟發了，第一次我發的是卡片，沒有資料，我了解到了客戶的一些情況，第二次我再發資料給他們時候就好多了，即使他說你上次不是來過嗎，我都說了我不要的啊，怎么還來啊，那么這時我可就理直氣壯的跟他談咯，因為上次那個資料沒有搞好，這次我們特意把最新的的資料給你送過來，同時給你帶來了公司的新咨詢，那么我就可以好好的把資料里德信息給他做個介紹了。這時可以順理成章的向客戶拿聯系方式。

之前我還覺得卡片派發太單一了，其實現在想想也不然，要是當時第一次都給客戶派發了詳細的資料，但是第一次他又沒有興趣理你，也沒有安裝試用版本，就是下次你想找個理由去跟客戶進行進一步的接觸也就很難咯。這樣的話就在和客戶溝通的過程中完全失去主動權了。

通過第二次的跟進（派發資料，講解），客戶可以獲得什么？“哦，我想起來了你是廣州用心軟件的，上次你也來過的。這個公司的服務還是很不錯的啊，可信賴，?，F在他給了我詳細的資料，我可要好好看一下，或許我安裝個試用版試試（看到你這么有誠意的份上）。通過他的講解覺得他們用心軟件確實操作方面不錯哦，價格又還合理，那么我就考慮一下哦）

客戶態度的轉變，第一次時候，態度一般都不會很好，除非那些確實像了解和溫和派客戶，否則都會（我們不用軟件的，我們不想了解，我們暫時不用）然后就是一句，我們以后有需要會聯系你（那是不可能的了，除非其他軟件公司倒閉了），但是下次你會去跟進一下的話，他就會感覺到你的誠意和服務態度的不一般，這時即使客戶確實不需要軟件，他也會把不要的真實理由告訴你（下次我有需要應該聯系這個小伙子），往往客戶第一次的拒絕時假的，即使想了解然后看到你們公司又沒聽過，這個人又不是很帥。

第二次的跟進要這樣進行，然后才有第三次的跟進。

客戶真正了解他要的所有資訊，購買你的產品是很快的。