美妝培訓總結范文

導語：如何才能寫好一篇美妝培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

自2014年2月25日，在鄭州啟動“亞洲美妝專家課堂”以來，凱芙蘭用不到10個月的時間在全國舉辦了13場亞洲美妝專家課堂的全城聯動動活動，來自濰坊潤莎奈兒、吉林長風美妝、黃石金夢妝等全國443家知名零售連鎖參與到這項活動當中。

9000余名女性通過亞洲美妝課堂體驗了凱芙蘭的專業定制彩妝概念，10000余名消費者成為凱芙蘭品牌的“凱粉”。相較2013年的動銷活動，2014年凱芙蘭亞洲美妝課堂全程聯動路演銷售實現260%以上的增長。

這樣的成績足以在2014年中國彩妝版圖上留下濃墨重彩的一筆。異軍突起者凱芙蘭，2015年如何表現，令市場充滿期待。

3月10日，凱芙蘭2015首場春季營銷峰會在鄭州舉行，凱芙蘭營銷總監張永輝了凱芙蘭“2015驚喜煥變”的全新品牌戰略。

他表示，“2015年被定義為凱芙蘭的煥變之年，凱芙蘭在品牌形象、產品線、市場策略、品牌傳播等方面將迎來顛覆式的新變化”。

在本次會議上，由卡姿蘭集團攜手韓國著名設計公司、品牌設計管理公司，以互聯網思維營銷方式打造的“黃+黑”全新品牌形象首次亮相。

“讓人眼前一亮的全新品牌形象，更有彩妝的時尚感覺了?！迸c凱芙蘭合作多年的信陽市固始紅妝總經理李東林豎起大拇指稱贊道。在他看來，“新的形象不僅漂亮，而且在細節設計上很用心，像陳列柜的產品陳列設計、明星單品的突出、抽屜的儲存空間等細節的調整都更加符合人體工學”。

在漂亮、實用的同時，凱芙蘭全新的品牌形象還特別在細節之中強調與消費者的互動溝通。例如，在路演現場的形象設計中，特別增設了Surprise Box、棉花糖形象等拍照區域，用娛樂營銷的宗旨迎合80后、90后的主力消費群，滿足她們好奇心強、愛自拍、愛炫的心理需求。

在產品線方面，向來聚焦拳頭產品的凱芙蘭，已將蝸牛金致修護BB霜、零距離氣墊CC、獵豹狂魅絨密睫毛膏、花漾溺愛唇乳等產品打造成為家喻戶曉的明星單品。

“2015年，凱芙蘭在繼續遵循大單品戰略的同時會將單品數量嚴格控制在180個以內?！睆堄垒x表示，合理控制單品數量能夠避免給終端帶來拳頭產品不明、庫存壓力大、培訓困難的經營困擾。

與縮減產品線，力控產品數量形成鮮明對比的是，凱芙蘭在2014年打造的“亞洲美妝課堂”和“全城聯動”的終端動銷將以更強勁的勢頭席卷終端。

2015年亞洲美妝課堂將全新升級為亞洲美妝學院。升級之后的亞洲美妝學院，將會有形式更加豐富靈活的“校園版、連鎖店VIP版、大型企業版、大型商場版”等多種版本和多個美妝專家并存的選擇。

當天會議上，凱芙蘭的代言人容祖兒空降現場，瞬間引爆會場氛圍。在展示區親自體驗凱芙蘭新產品的她還不忘與在場的終端客戶展開親密互動。

“應終端渠道需求，堂之聯合品牌方將容祖兒邀請到會場與合作客戶展開零距離互動，既是一次展現凱芙蘭品牌的機會，也是提振終端對品牌信心的利好之舉?！焙幽咸弥Q易有限公司總經理唐瑋如是說。

作為凱芙蘭的標桿市場，河南省向來表現不俗。除2014年全年業績實現l00%增長之外，河南省的全省聯動更是創造了凱芙蘭活動業績的新歷史。在8月23日至lO月6日的“向千萬活動出發”的全省聯動大型活動中，憑借33場路演、3場亞洲美妝專家課堂的全線拉動，245家零售終端在40天時間內“霸氣”摘得10912174元的零售業績。

據堂之凱芙蘭品牌經理趙棟介紹，在本次千萬活動中銷售排名第二的商丘西子日化2013年全年銷量不到8萬元，2014年該店鋪實現35萬元銷售。在河南省，像西子日化這樣年增長超過200%以上的店鋪，共計20家左右。

如果說2014年是凱芙蘭用團隊、活動夯渠道基礎、樹市場信心的一年，那經過一年的積累與沉淀，2015年凱芙蘭與終端的合作將由基礎合作邁入更加高級的深度合作。

“2015年凱芙蘭的市場服務將調整為加強信任和互動?！碧片|說道。在她看來，用一個品牌服務消費者帶來的美感與多個品牌服務消費者帶來的美感是一樣的。終端店與其分散精力銷售多個品牌，不如用減法為消費者服務，經營好一個品牌。而凱芙蘭正是眾多品牌中值得信賴的選擇。

唐瑋的底氣十足，源自凱芙蘭有“人”。經過2014年2場全城聯動和500余場動銷活動的拉練，凱芙蘭沉淀了一支市場經驗豐富的團隊。

“去年團隊成員都是摸著石頭過河，今年我們完全胸有成竹?！壁w棟如此感慨。“在2014年高強度活動的歷練下，團隊總結出可供復制的成功模式，更為重要的是我們擁有了一支驍勇善戰的作戰團隊，所以凱芙蘭團隊有勇氣和能力將2015年的全省聯動增至3場?！睋ぃ?015年河南第一場全省聯動于3月27日正式啟動。

“活動僅是一個方面，終端對掌握零售技術的渴望同樣不亞于活動。”趙棟說，在2014年凱芙蘭品牌即做過“選擇凱芙蘭就是選擇一種零售技術”的承諾，2015年這一承諾只會增加不會減少。

2014年凱芙蘭全年培訓達到117場，今年這一數字將增至217場（1場大型培訓，16場城市培訓，200場下店培訓），預計受訓人數超過3100人次。據趙棟透露，為保證217場培訓落實到位，他在凱芙蘭現有78人的團隊中，特別增設5名專職培訓師崗位。

在全力扶植終端店的同時，趙棟也對合作客戶提出新的要求。為在終端制造試比高低的競爭氛圍，趙棟要求凱芙蘭團隊成員將各自服務的3至5名的終端店店主、店長集中起來建立統一的微信工作群。

篇2

筆者在本文中并不試圖去定義藥妝店以及辨析對錯，目前上海華氏大藥房已經率先試水，開出了“華氏藥妝店”，而西南的云貴高原也引入外資開出連鎖藥妝店，港臺地區的藥妝店企業進軍華南，這過程中有成功有挫折，但我們能看到新生事物的探索和成長。筆者所在的上海用友幅馳公司由于咨詢項目關系對日本連鎖藥妝店作了很多研究，本文希望通過研究日本藥妝店的成長發展，來反觀目前中國藥妝店的發展，為中國藥妝店的健康順利成長提供一些借鑒。

提到日本藥妝店就不能不提日本排名第一的藥妝店企業松本清，它影響頗大，東南亞如中國臺灣的康是美藥妝店曾積極學習模仿過松本清。根據松本清2007年3月的年報數據顯示，其銷售收入為3，186億日圓，資本金為210億8，600萬日圓，全日本員工總數為7，325名，門店總數為780家。目前截止到2008年1月，門店數達到了810家左右。

“松本清”的商號名稱來自于其創始人松本清的名字，他在1932年開了第一家藥局，1954年成立了松本清公司。據說松本清是個非常精明的商人，他曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的膏藥實在太便宜了，所以引得藥局門庭若市，連日生意興隆。雖然他賠本銷售膏藥，膏藥銷量越大，其虧損也越大，但是由于前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品（這些藥品的利潤當然是很可觀的），于是靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈余。

此種操作手法被繼承至今，形成了日本所謂的“毛利組合”，即對不同種類商品按購買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，保證經營收益。如今在松本清的門店，如果有兩層賣場，那么一般是一樓販賣客流頗大的日用品，二樓銷售化妝品；如果是單層賣場，則在門口沿街堆滿了所謂應季商品、熱賣商品、特價商品，貼上色彩惹眼的海報，猶如從門店中伸出無數只手去搶奪門前人流的注意力。

松本清最早的標準都市型藥妝店建立于1987年，當時最早的想法是考慮到病人或顧客來藥店時，身體和心情都不好，如果藥店的氣氛很沉悶壓抑會更加影響顧客的心情，因此松本清的第一家都市型藥妝店的構思是如何營造一種“使顧客感受到開朗，健康，美麗的生活”“顧客能夠很容易進入并得到友好咨詢和親切服務”氛圍的現代藥店。松本清的都市型藥妝店順應日本的時代潮流和顧客需求，得到了大力的發展，1994年，松本清開始經營郊外型藥妝店和公路沿線型門店，1995年成為全日本銷售額第一的藥妝連鎖店，門店達216家，銷售額達1000多億日圓，1999年在東京證券交易所上市。

日本業界總結松本清的特點主要是全國連鎖發展策略、通過CM(電視廣告)確立品牌形象以及通過會員高返回率來集聚人氣。近年來，日本連鎖藥店競爭開始激烈，價格戰也已成為平常的競爭武器，原來通過入會后有10%-20%的銷售優惠折扣來吸引新客戶（目前已有850萬會員）擴大銷售的手段已經不是很起作用了，其2005年即存門店的銷售額同比下降3%，因此企業考慮要通過改造門店來提升現有門店的競爭能力，平均每家門店投入2000萬日元進行改造，改造的思路是擴充產品線，改善內部裝飾、設備裝置以及門店布局和產品陳列。

作為現代藥妝店的領軍企業，松本清設想未來藥妝店會體現如下特征：強化健康類和美麗類商品的品質和種類并將其作為藥妝店的核心商品；給予那些能夠為顧客提供細致認真服務的員工職業安全感并不斷培養；積極發展自有品牌商品實現差異化；運營模式不斷適應時展和區域需求；信息發源地。松本清認為最好的藥妝店模式就是為顧客所信任的社區導向的Family Drug Store。

松本清的不同商品在銷售中所占比例為藥品(包括中藥、OTC、醫療器械)占31.2%，美容化妝品（如口紅?粉底?美白乳液?化妝水等）占29%，食品占10.7%，日用雜貨占26.1%，其中日用雜貨范圍很廣，包括化妝品相關 （化妝水、沐浴露、染發劑等），洗劑，生理用品?皮膚?體能補充劑，嬰兒用品，日用品（如廁紙、殺蟲劑、衣物用防蟲劑等），小家電，內衣及家居服飾等，此部分商品的消費率很高，相應的顧客來店購買頻率也很高，因此松本清將其作為集客類型的商品，一般都放置在一樓和門口。

特別需要介紹的是，日本藥妝店在商品方面的“生活式提案”，這與目前國內的連鎖藥店有很大不同：我國連鎖藥店往往是站在廠家的立場，替廠家兜售商品，宣傳商品的品質，產地，或制造工藝等的差異性；而日本藥妝店要求站在消費者的立場，作為消費者的人去選擇廠商的商品，因此需要更多考慮該商品是否能提高消費者的生活質量，重點是商品的功能和用途。不同的經營理念引發的品類管理也是大大不同，日本藥妝店更為注重價值訴求，例如以在賣場內營造出諸如舒適浴室這樣的生活情景作為切入點，組織和放置相關的洗化和家居商品，讓顧客聯想到健康美好的生活需求與商品間的聯系，更多從價值角度而非單單價格角度去認識商品。

為了避免藥妝店之間的同質化競爭，開展差異化經營，松本清大力開發自有品牌 “MK CUSTMOER”（即“松本清的客戶”之意），其理念是松本清倡導的“自己的身體自己愛護”的“looking after　their body——self-medication”概念。母品牌之下分為“MK CUSTMOER 醫藥品/雜貨/化妝品/食品”四個子品牌，力求自有品牌的產品能反映顧客心聲，追求原料、制造、測試和使用的安全性，讓顧客能感到安心和安全，而且包裝也追求環保，體現企業的社會責任感。

2009年日本藥事法修正案實施后，相關法規將放寬，超市和便利店等也可以銷售普通藥品（非處方藥），這樣一來與藥妝店之間的競爭將日益激化。為此松本清決定在2008年開始大力建設“附設型藥妝店”（即在藥妝店內同時附設能處理處方藥的調劑藥店或專柜），計劃將附設型藥妝店的比例從目前的10%提高至50%，提高藥妝店的專業性來對抗未來超市便利店的競爭。

藥妝店與一般的零售商店并不相同，它是為了呵護顧客的身心、滿足其需求才成立的業態，其業態的內涵很大一部分要通過員工的專業素質來表達，因此松本清極為注重人才培養，其領導者就認為“只有愛人者才會為人所愛”，把松本清推上“日本藥店第一”寶座的是每一位員工的力量，只有員工不斷進步才能帶來公司的進步，這種信念是持續保持"日本第一"的原動力。 員工培養具體落實在“階層別教育”和“專業教育”兩大方面。

“階層別教育”中最為注重的是店長教育，因為在門店現場的員工能否快樂工作主要取決于店長的管理，如果一線員工能快樂工作，往往也能夠為顧客和患者提供更高水平的待客與服務。因此，門店的業績表現和人材培養，取決于店長的經營管理能力和領導能力，其新職員的教育是到取得店長資格為一階段的，新員工進公司后的45天開始“新人進修”，之后的3，6，9，12個月分別進行集中進修，從第2年開始是不同工作種類的進修以提高專業性，到進公司第3年以后的店長資格考試合格為止。 　 “專業教育”著重于提高藥劑師和美容顧問的專業性，松本清設有“調劑研修中心”，內有設備先進的調劑模擬室、PC研修室、講習室和專門收集?管理包含OTC的醫藥品相關信息的DI（Drug Information）室，提供藥劑師良好環境來滿足提高水平的意愿。此外還為美容顧問設立了“美容研修中心”，請廠家就健康美麗方面的課題提供培訓，還讓員工去化妝品廠家進修和參加研討會。

日本的另一家現代連鎖藥店－杉藥局是以調劑咨詢見長的專業型藥店，在2006年3月在名古屋市開設了重點致力于女性美麗的新業態“S-PLUS”型美容藥妝店（Beauty Drug Store），主要開設在繁華商業中心，門店形象新潮色彩明媚，店內在第一時間集中了最近受到關注的品種和新商品（包括豐富的醫用化妝品、天然型化妝品、進口品牌化妝品），希望讓客戶成為美容的流行趨勢領導者，門店內除了“美容顧問”以外，還有常駐的健康方面的專家“藥劑師”，不僅為顧客解決美容方面的煩惱（如減肥、美白、成人粉刺、抗老化、讓眼睛神采飛揚等），還可以咨詢診斷身體方面的困惑，如“總有點疲倦”、“最近總睡不著”之類，“S-PLUS”的理念之一就是身體內部健康是影響女性皮膚狀態、笑容、眼神的美麗的源頭。

杉藥局的美容顧問是其全職員工，并按照其專業能力分為初級、中級、高級，選擇的員工一律都是熱情煥發、笑容可掬。因為“S-PLUS”型美容藥妝店的主要目標客戶都是每天上網的女學生或上班族，因此杉藥局也積極利用網絡進行化妝品的推廣和互動，比如會設立美容博客，不斷更新美容方面的知識和潮流新品，并為網下的促銷活動提供網上電子促銷券等。

與國內連鎖藥店對顧客需求的淡漠相比，日本連鎖藥店很注意對顧客的系統調查研究以實現對經營的精確導航，據日本連鎖藥店協會對消費者的大規模調查顯示，目前日本消費者到藥妝店購買率最高的是醫藥品、日用品和洗化洗浴用品，而對藥妝店內非藥品的不滿集中于不愿購買高檔品、有不信任和不安感覺、缺貨、陳列雜亂等方面。藥妝店會根據顧客反饋來調整相應策略。

從日本的藥妝店的發展來看，其總體經營模式是非常成功的，當然由于競爭的加劇和社會環境的變化，日本藥妝店企業也在不斷摸索、調整和發展，藥妝店與其去說它一定是什么，還不如說更多是一種理念，而其具體的商品結構、賣場布局陳列、人員構成、經營方式都應該不斷改善與時俱進。

篇3

蘋果的成功，讓大家發現，極致的“用戶體驗”居然價值上千億美元；小米的橫空出世，憑借獨特的商業模式和玩法，成就核心競爭力；海底撈的火爆，讓“變態服務”和“快樂”都成其獨門利器！

仔細分析這些案例，你就會發現，它們都遵循著一條“情感帶動，引領需求”的法則。產品傳遞給用戶的，是產品攜帶的附加意義，是思想的傳達，情感的流露，是產品帶給用戶那種超出他期望值的愉悅。

“吉人樂妝”，同樣是這樣一家以創新商業模式引領消費需求的企業，它以“快樂營銷”和“創客模式”為兩翼，開創“家居化妝品”這個全新消費品類。

從情感的觸點來說，“吉人樂妝”的品牌調性正是新興的消費人群85后、90后年輕一族所期待的，他們喜歡有個性的東西，新奇、有趣、有想象空間成了他們判斷產品是否有價值的重要依據。

市場的變化總是風起云涌，有人認為創新需要顛覆，有人認為創新來源于傳統行業的升級，升級產品的功能又將開辟產品的藍海市場。

未來企業的對手將不僅僅是同行業的競爭，還有可能來自于跨界的顛覆。不管如何，吉人樂妝創始人王同筱認為：“消費者成為未來商業的中心已成為不爭的事實，不管是滿足消費者的需求還是創造消費者的需求，也不管是物質上面的還是精神層面的，能夠觸動消費者心理的品牌必將成功?！?/p>

生產快樂的“創客”團隊

明星企業的背后，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武俠世界來比喻商業世界，吉人樂妝創始人王同筱就屬于黃老邪這樣的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。

王同筱在涂料行業擁有16年的工作經驗，被評為中國涂料工業百年“突出貢獻人物”，以鮮明的個性、可圈可點的作為獲得業內頗高的聲譽，他服務的品牌無一不在其任期內成為行業黑馬，天馬行空而又能落地執行的營銷手法一直為同行所欽佩。

王同筱麾下，擁有一支前所未見的創客團隊，其管理制度和組織文化高度濃縮為一部《快樂基本法》，“快樂大本營”是辦公中心；市場、電商、品牌、營銷四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐；管理中心化身中神通！好一個自成一統的小江湖！團隊中的每個人，都是吉人樂妝的創業合伙人，他們不僅用無窮的創新點子快樂自己，更要愉悅客戶，愉悅用戶。

如何用這個充滿熱情和快樂的創客團隊，點燃客戶，并最終感染消費者？

在經銷商的選擇上，王同筱嚴格遵守天地人的理念——認可吉人樂妝；跟得上時代步伐、愿意同吉人樂妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶成為合作的首要條件。

當然，如果只是單方面的要求，經銷商肯定不買賬，為此，總部也為經銷商提供了更有吸引力的獎勵和如何有效開展快樂營銷的指導。王同筱認為，吉人樂妝會提供一套大眾化標準借以參考，但合作伙伴不必拘泥于此，應該根據本地的實際情況靈活應對，創新快樂體驗。

吉人樂妝也會為那些有創新的組織和個人提供學習的機會，標準化是一半，關鍵還是要靠另一半的創新來迎合趨勢、適應未來。對于那些能力強的合作伙伴，可能會成為吉人樂妝的股東，分紅持股，打造事業合伙人。

想人所不敢想，做人所不敢做

吉人樂妝不僅擁有完備的、新型的經銷商管理方案，更有令用戶咋舌的體驗環境。因為在王同筱看來，要想在大眾市場樹立差異化、個性化形象，變態式服務是關鍵，和用戶走得最近，所以要服務得最好。

就像三只松鼠稱消費者為主人一樣，吉人樂妝將經銷商稱為“爺”，注重經銷商被稱為老大的感受或者被尊重的感覺，突出服務的“變態”。吉人樂妝的店長和導購分別叫作大小S、美人顧問，施工師傅叫美容師，增加與消費者的親切感，將墻面人格化。

家居行業的產品目前大部分還停留在環保、健康、耐用的基本物質滿足層面，王同筱卻認為這些功能是基本的保障，一個企業必須盡到的義務，并且在這個同質化的紅海里不能給消費者帶來真正的樂趣，因此，要想在紅海里開創一片藍海，增加精神層面的價值成了企業未來的重中之重。

試想一下，墻面上粉飾著你愛的顏色、喜歡的東西是否會給你的生活帶來更多歡樂的色彩；根據屬相、血型、星座、風水等的私人定制墻面圖案是否會給家人帶來更多的情趣和歡樂；刷上萌寵，給小孩子創造漂亮的房間是否會促進親子互動、開動腦筋，帶來更多的想象力呢？

吉人樂妝的產品稀奇古怪，有噴上去還能撕下來的彩膜、根據溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛的彩棉墻體衣，以及各類墻妝乳和潤木水等。產品種類眾多，符合用戶多樣性需求的表達，產品創造的畫面會帶來更多新的想象空間。

帶動這種消費是需要強大的精神支持的，那就是的吉人樂妝的一套快樂營銷方案：每一個員工都成為美妝的一部分，他們接受快樂模式的培訓，將快樂傳遞給顧客。在創客機制里，整個鏈條上的人員，分別通過創客、眾籌、期權、股權等快樂管理體系，讓優秀者各得其所，進而將快樂精神傳遞給更多的人。

未來的商業模式是產品與用戶之間會產生快樂情緒的連接，用戶購買產品不再是僅僅參考產品的基本屬性，未來的商品會跟用戶產品場景連接，為用戶帶來快樂的精神屬性。

正如美國前副總統戈爾在一次演講中所說，未來世界將屬于具有高感性能力的另一族群——有創造力、有同理心、能觀察趨勢、能為事物賦予意義的人。

王同筱和他吉人樂妝，就是這樣一群正在改變世界的人。

吉人樂妝點評1：

需求掘金時代來臨

《銷售與市場》雜志社副總編／羅文杲

商界傳奇，無不是“思路決定出路”。近年，“跨界”則成為思路創新的主流方向之一。

從蘋果重新定義手機，開創智能硬件時代；到王老吉重新定義涼茶，催生百億飲料大單品；再到海底撈重新定義餐飲，服務變態到讓同行都看不懂——這些企業之所以能在原本異?！澳z著”的行業競爭中脫穎而出，取得巨大的成功，就是因為它們回歸原點，換了一種操作思路，發現了需求的新大陸！

吉人樂妝，這個賦予傳統涂料“快時尚”定位，用賣化妝品的方式去賣家居化妝品的新品牌，將同樣改寫人們對漆乃至對家居的認識，成為下一個受市場和媒體追捧的商界傳奇。

用戶需求是成就顛覆者的“天時”，吉人樂妝的顛覆性創新，早了會成為先烈，晚了會淪為跟隨者。只有在這個新需求成熟的時候，吉人樂妝應運而生，才有機會成功。

這個新需求包括全新的客群(80后90后)，全新的應用場景(不局限于家裝墻面)，全新的訴求點(從滿足功能性需求到滿足時尚，成就快樂)；而唯有吉人樂妝最早洞察到了這些需求的變化，率先研發出了能夠滿足這些新需求的跨界產品。

正如創始人王同筱所言，“誰挖掘了這個需求，誰就能成為下一個潮流的引領者。”2016年，吉人樂妝即將走向全國市場的復制，數以百計的首輪事業合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快樂交互營銷，探求家居市場的巨大價值。

吉人樂妝點評2：

“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

尚域咨詢機構董事長／郭成林

享譽中國涂料行業的“涂料王子”王同筱，2015年又干了一件驚天動地的大事，他以用戶需求為導向設計出了一套足以顛覆家居行業的新模式，這一模式也被業界稱為“2015年最具共享價值商業模式”。

王同筱其實沒有心思去顛覆行業，他顛覆的是他自己。時勢造英雄，路數各不同。

首先，王同筱重新定義了家裝行業，那就是不再是簡單的販賣產品，而是販賣快樂的生活態度?！皹穵y”二字，不但重新定義了家裝產品，更是融入了快樂情感。

其次，王同筱重新定義了企業和經銷商的關系，提出“創客平臺和事業合伙人”新模式，經銷商也被王總重新定義了，雖然這些經銷商感覺變化和幸福來得有些突然，但都非常興奮能和王總結成“同志關系”。

再次，也是最最重要的一環，顧客認可王同筱的“樂妝”嗎？其實，誰也不用替王同筱操這個心。他考慮這個樂妝商業模式的出發點就是顧客體驗。王同筱說，吉人不會拼命去賣笑取悅顧客，而是讓顧客因為和吉人樂妝發生關系而獲得發自內心的快樂。比如，一個顧客在吉人樂妝店，笑的聲音大小和打折優惠程度成正比，越開心笑的聲音越大，給的優惠力度越大。估計這種非人類的點子，只有他王同筱能想出來，的確有點“變態”！不過，諸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地會心一笑啊，對，你就中招了！

篇4

隨著如寶潔、資生堂、漢高、歐萊雅等加入競爭，這個曾被業內人認為“容量不大、品牌競爭不激烈”的市場，在2011年占整個洗發水市場的10%～15%，在東南沿海城市、省會城市等市場這個比例更大。

在這個競爭日趨激烈的市場，寶潔旗下的沙宣品牌在2011～2012財年擁有高端洗發水市場領先的份額，零售同比增長顯著。

這個定位于“洗發水中的彩妝品牌”，在產品設計、市場傳播及渠道挑選中有何不同，如何突圍市場？

專業嫁接大眾市場

在寶潔的洗發水品牌組合中，提到“去屑”，就會想到海飛絲；提到“順滑”，就會想到“飄柔”；提到“健康”，就會想到潘婷。沙宣拋出造型的概念，意圖十分明顯，就是要在消費者心中樹立洗護基礎之上的發型潮流專家定位。它的目標消費者是關注最新潮流的女性消費者，定價相對高端。

如果以護膚產品類比海飛絲、飄柔、潘婷，沙宣就相當于彩妝產品，前者著重改善皮膚質量，后者提升外觀素質。

除了定位，沙宣還從彩妝品牌學到了貨架展示經驗。

走進商超，面對琳瑯滿目的洗發水貨架：30多個叫得出名字的品牌，每個品牌又可以根據功效、容量、香型分成上百種類——去屑止癢、焗油亮發、染燙修復、防止脫發、柔順營養、防止分岔、天然滋養、多效合一??????

如果這時有一位導購在了解消費者訴求后，能夠告訴你適合發質的洗發水、造型如何維護等專業知識，甚至提供試用品，對于在“最后一碼”影響消費者決策將有著不可忽視的作用。

傳統的洗發水貨架展示形式比較單一，將產品陳列于貨架之上，即使配有導購人員，也只是提品促銷信息。沙宣把零售終端的貨架展示改裝成猶如彩妝產品的方式，在炫酷的貨架上展示多品類產品，提供試用品和導購專業意見，新一代的展示臺還配有鏡子及美發手冊。

沙宣的產品設計策略也不同于大眾洗發水品牌。潘婷、海飛絲、飄柔這類的品牌是以消費者需要作為產品設計的主要靈感來源，每一次的新品研發需要反復多次消費者調研，以消費者數據為創新基礎。但對于沙宣這樣的專業產品來說，產品設計的靈感源自于發型師的專業訴求，它開發的重點在于如何更好地配合專業人士的工作，為新科技及新趨勢提供相應的產品。

在市場傳播層面，如何讓消費者看到沙宣？新媒體更容易接觸到潮流先鋒人物，因此在媒體選擇上，沙宣大量應用除電視以外的新興媒體，例如視頻網站、IM工具、分眾媒體等，根據不同的渠道采取不同的溝通方式。

共存共榮

不只沙宣關注到了基礎洗護之外的高端市場。

2003年，資生堂水之密語作為最早的高端洗發品牌進入大家視線；2005年，德國漢高集團將旗下的施華蔻引進中國市場；2007年，資生堂再次發力，在中國市場推出高端洗護品牌“絲蓓綺”；同年潘婷也推出高端的潘婷臻質修護系列；2009年，歐萊雅集團在中國市場推出巴黎歐萊雅專業修護受損秀發系列，其渠道及價格定位也被業界認為是高端的一個代表。2010年初，名為海飛絲絲源復活組合的海飛絲高端系列再次刮起高端洗發水的風潮。2011年初，漢高繼施華蔻后再次推出高端洗發品牌絲蘊。

盡管有資生堂、漢高、歐萊雅等通過新增單品加入競爭，在寶潔大中華區洗護發水品牌總經理Helen Zhou看來，良性競爭將帶來“共榮共存”。

多家國際品牌加入競爭，帶動消費從低端走往高端，整個市場的銷售總額隨之呈現良好的增長趨勢，2011年洗發水市場總額增長11%，而在過去兩三年內都是僅以個位數的速度增長。

從地區市場來看，增長主要來自東南沿海城市和中西部城市。另外，隨著銷售渠道呈現個性化、美妝化、電子化的方向發展，高端洗護發產品擁有了更多的銷售機會。

渠道新走向

對于高端洗發水品牌來說，銷售渠道個性化、美妝化和電子化的發展，帶來了強有力的驅動。

以萬寧、屈臣氏、美妝店等為代表的個性化店鋪，吸引了越來越多的年輕消費群。他們對洗護發產品的要求更多，不僅需要洗護，還需要造型、修護、發型維護等，對產品組合的要求越來越高，讓高端洗發水產品有機會在對的時間出現在對的消費者面前。

2010年，寶潔意識到電子商務的重要性，成立電子商務部門，配備專門的資源與人力來開展電子商務業務；2011年，與國內多家大型電商平臺達成合作協議，隨后開始把投入傳統媒體的部分預算劃分至電商平臺。

Helen Zhou認為，類似沙宣這樣的高端品牌適合電子商務這一平臺。電商的消費者相對年輕，當中年輕女性對潮流的訴求和產品組合的需求更多。同時沙宣可以展示的內容豐富多元，例如歐美時尚潮流、發型師建議、教你如何創建發型等。外延豐富，展現的材料比其他品牌更多，由此在建立品牌認可度和黏稠度方面有優勢。

“網民的特征是對于資訊饑渴，品牌需要各方面的資訊滿足網民的饑渴度，消費者才會認可你。這是網民與在商超購買產品的消費者心態的不同，”Helen Zhou向《成功營銷》記者總結說。

數據或許最能說明問題。在2011～12財年，沙宣電子商務成長4倍。

雖然目前發展迅速，但正如Helen Zhou所說，寶潔在電商領域仍在不斷探索和學習，仍需繼續向電商平臺學習如何接觸到消費者、刺激購買。了解網購消費者的行為和心理后，再與電商平臺探索創新的玩法。除了發揮銷售渠道的作用外，電商更大的價值在于它有可能成為一對一的服務平臺，為消費者個體提供專屬的產品組合，依據其收入水平、喜好、訴求等不同而定制個性化方案。

篇5

幼兒園2016年秋學期園務工作總結

轉眼間，20xx年秋季已過半，這半學期來，在教委辦的關心指導下，我園的教育教學工作得以順利開展，各方面工作按預定計劃逐一落實、完成，現小結如下：

一、期初準備工作

⒈秋季開學前，學校一方面組織教師學習，一方面認真做好秋季開學各項準備工作，按計劃招收足齡幼兒，做好體檢工作。

⒉學校于期初制定各種工作計劃，各班相應制定好班級工作計劃，教師制定好教學工作計劃。

3、認真做好開學初各項工作，接受鎮教委辦組織檢查工作。

4、做好秋學期期初各項事業統計工作。

二、教育教學工作

⒈每周定期召開教師工作例會，及時小結上周情況，部署下周工作要求，促進教師提高工作能力。

⒉學校組織教師開展互相聽課、評課及教研活動，通過交流，提高教師的教學能力。

⒊堅持每天做早操、課間活動、室外游戲活動，增強幼兒的身體素質。

⒋經常開展一些常規性教育、良好習慣養成教育、安全教育等，讓幼兒從小學會一些基本、必要的常識。

5.做好家長工作，召開家長座談會，家?；?，并分發表格向各位家求意見或建議，以此推動學校進一步做好各項工作。

6.組織教師、幼兒參加一些活動、比賽。如教師參加卡拉OK比賽、組織教師參加全園培訓活動、幼兒參加鎮講故事比賽等。

三、安全教育工作

⒈學校一直把安全工作放在第一位。開學前，組織一次學校安全檢查，每月一次大檢查，每周不定期檢查。

⒉加強門衛、保安工作，把好大門關，留意校園周邊情況，每天安排教師進行校園巡查工作，嚴格做好校園治安管理工作。

3、開學第一周開展安全教育周活動并與11.9分別舉行防震、防火安全教育與演練。

4、加強后勤工作，每天堅持對食堂、教室、大小玩具、校車等及進行打掃消毒，確保環境衛生清潔。

5、開展環境大整治活動，對全園每個角落進行大掃除。

四、業務方面學習

1.我園深入開展《重新發現學?！纷x書活動，召開教師心得體會交流會，教師互薦好書供大家學習。

2.組織全體教師學習《安海鎮幼兒園真教育實施方法》并撰寫心得體會。

五、今后工作思路

⒈認真回顧總結上半期工作的得失，改正不足之處，以求下半期工作做得更好。

2.根據《安海鎮幼兒園真教育實施方法》文件精神，做好園內的各項工作。

3.積極參加鎮里舉辦的各項比賽活動。

幼兒園2016年秋學期園務工作總結

在上級的關心和支持下，在全體教職工的努力下，我園圍繞園務工作計劃，認真完成各項工作，現對半學期來的工作做如下小結：

一、立足教研，提高教育質量

1.課題研討，共同提高。本學期，我園開展泉州市教育科學規小課題研討活動，通過開放觀摩、主題發言，探討如何利用本土文化資源，在幼兒園開展適合幼兒的課程。10月份，我園小課題《泉州妝糕人在幼兒園大班的教學實踐與研究》被確認為福建省特殊教育和學前教育研究立項課題。

2.磨課提升，展現水平。在省示范性幼兒園的泉州市級開放活動中，我園教師的教學水平獲得好評，這是教師個人能力的積淀，也是通過團隊的幫扶、磨課探討，不斷改善計劃，關注細節，集體智慧的展現。

3.專題研討，逐步提升。結合鎮教委辦開展的幼兒園區域環境創設的評比活動，學園通過外出參觀、理論學習、環境和區域互賞互評、檢查評比、觀摩評價、檢查推進等一系列活動，引領教師貫徹《指南》精神，根據幼兒實際情況，創設適宜幼兒發展的區域環境。我園在鎮幼兒園區域環境評比活動中獲一等獎。

4.幼兒活動多樣，收獲點滴成績。鼓勵幼兒積極參與推普周、親子繪畫度國慶、中秋博餅、老幼聯歡過重陽、鎮幼兒講故事比賽等活動，讓幼兒在主題活動、比賽的過程中，感受快樂。在安海鎮皇家杯幼兒講故事比賽中，我園陳昕琳、黃繼強獲二等獎、黃翊宸獲三等獎。

二、后勤保障，創建平安校園

1.抓好常規工作，保證學園穩步運行。如隱患排查、消毒工作、簽定安全責任書、二次供水檢測、清洗水塔、安全教育宣傳等。

2.完善環境，服務教育。粉刷圍墻、購買門口機、安裝壁扇、

創設涂鴉墻、樓梯安裝鐵板、增添角色室圍欄、安裝全球眼、增添監控探頭等，為教育教學工作的順利進行奠定了基礎。

3.制定帶量食譜，計算幼兒飲食營養，監控食品來源，檢查廚房工作流程的科學性，召開膳食會議，確保教職工及幼兒飲食安全。

4.開展安全工作培訓，提升全員安全工作能力。后勤園長莊小玉、保健醫生蘇阿風參加晉江市學校傳染病防控師資的培訓、晉江市幼兒園衛生保健例會;保育員洪秀蓮、楊相會參加泉州市幼兒園保育員業務培訓會;全體師生參加泉州市交通安全知識競賽活動等。

5.開展期初地震應急疏散演練、11.9消防日開展消防應急疏散演練，讓師生在實際操作演練的過程中，鞏固對安全防護方法的掌握。

6.在登革熱的高發期，全面開展防蚊滅蚊宣傳和消毒工作，防范疫情的發生。

7.接受晉江市食品藥品監督管理局執法人員的現場核查，提高工作警惕。

8.及時做好各項隱患排查和修補防護工作，給幼兒營造安全的學習和生活環境。

三、提高素質，打造優質團隊

1.學習、踐行真教育。開展真教育讀書交流、撰寫心得體會;學習《安海鎮幼兒園真教育實施辦法》，以實際行動踐行真教育。我園老師撰寫的論文在安海鎮真教育論文評比中獲得兩個一等獎、一個三等獎。

2.交流參觀，經驗共享。我園園長、教師在鎮真教育論壇、新教師業務培訓會、區域環境創設論壇交流會、《重新發現學?！纷x書交流活動暨真教育調研活動上發言;教師參加市幼兒園自主性游戲專題研討活動;學園開展教師手指游戲分享會，以此傳播與學習優秀的工作經驗。

3.積極參與，提升能力。伍文君、朱曉瑜分獲鎮幼兒教師卡拉OK比賽獲一、二等獎;張明麗獲鎮師德師風演講比賽三等獎;張小嵐、柯美蓉攝影作品入選20xx年秋安海鎮教師書畫攝影展;張明麗、伍文君參加海上絲綢之路藝術節的表演活動。

4.注重培訓，推動工作。重視崗位培訓，提高工作能力。園長、骨干教師、保育員、電腦員參加省培訓1人次，晉江市級培訓6人次，鎮級培訓6人次。

四、家園攜手，提升共育質量

1.開展新生家長會，介紹幼兒園的基本情況，鼓勵家長參與幼兒園的工作;宣傳新生入園須知，爭取家長的理解和支持，讓小班幼兒更快地適應幼兒園生活。

2.開展親子繪畫度國慶、老幼聯歡過重陽的活動，在節日活動中萌發幼兒愛國情感、敬老之情。

3.利用多渠道：園家長欄目、班級家長園地、短信、告家長書、LED顯示屏等，及時向家長宣傳保教知識，做好溝通工作，確保家園教育同步。

4.與家長簽訂安全責任書、發動家長參加泉州市交通安全知識競賽、開展學園消防周，提高家長安全意識，了解安全常識，確保幼兒平安成長。

下階段工作重點：

1.開展親子運動周、家長開放周暨慶元旦活動。

2.開展園本課程觀摩研討。

3.加強衛生保健工作力度。

篇6

收到一位美妝培訓師關于新品上市的培訓課件。打開文件，美女圖的首頁封面、系列核心成分、長篇介紹單品的FAB、銷售演練（四個字）。整個PPT內容下的備注頁僅有極少量的、概括性的字句。

我們都看過不少這樣的課件，也可能回憶起過去參加這種課程的課堂氛圍：學員，聽得昏昏欲睡；老師，講得索然無味?，F在化妝品公司老板總是喊：培訓太貴！一遇到縮減經費，往往第一個被砍掉的就是培訓費。我們可以預見：經銷商或廠家投入人力、物力、財力進行培訓，若沒有達成既定的效果，這“投入產出比”不高時還會不會有積極性進行下一次的投入？

根據世界上運用得最廣泛的培訓評估工具柯氏四級培訓評估模式說明評估培訓效果的四階段：一是觀察學員的反應，二是檢查學員的學習結果，三是衡量培訓前后的工作表現，四是衡量公司經營業績的變化。所以，我們開發課程，必須要在內容結構上打動學員，時刻考慮到企業經營中的銷售問題，把培訓作為銷售的“催化劑”。

通常，課程開發的形式有自主式、合作式與外包式。自主式開發對培訓人員專業要求較高，不僅需要多年培訓管理經驗的積累，更需要理論知識的掌握和實踐經驗的沉淀?；瘖y品公司產品教育的課程開發一般由公司內部培訓經理組織公司內研發人員、市場人員溝通后自主開發。合作式開發形式在其他行業采用較多，它選擇合作方進行課程開發，培訓部門主要負責項目管理及過程監控。外包式培訓課程開發在現有的國內化妝品公司比較罕見，同時也需要花費不菲的費用，據了解，國內制作課件的專業公司報價一般是5萬元左右一個產品課件。

如果企業將培訓課程開發作為整體重點項目，完成這個項目的關鍵節點很重要，根據我過往的經驗，一般有七步流程，其中與產品教育課件關系最重要的是第四步（見圖1）。

第四步內容設計中又分為：課程目標（指學習的方向與達成的標準）、課程內容（內容范圍與順序）、課程模塊（活動安排與教學方法）、課程策略（設計方式的內在形式）。

我們若遇有新品上市，可以依照下面八個通用模板來為自己公司的產品教育做培訓課件開發，這八點是我過去課程開發積累的經驗，供大家參考、使用。同時推薦開發課程的培訓師、培訓經理們使用“思維導圖”工具，它可以運用在課程開發的各個階段：前期：整理課件思路；備課時：清晰講課思路；培訓中：加強學員記憶。

一、產品上市背景：這是指根據市場部提供的相關市場背景、數據支持、人群分析得出的新品上市的背景情況介紹。一般會強調市場是如何重視與渴求有這樣功效的產品出現，它又是如何吸引人的關注。這一類的篇幅不宜太多，建議兩三張PPT足夠。

二、產品核心理念：它是呼應上面的市場背景。核心理念部分必須有特點，與別的品牌差異化，并且簡潔易懂，避免生澀、易產生歧義的話?，F在很多公司做的產品核心理念定位清晰，讓人容易產生信賴感。比如理膚泉去年上市的清痘凈膚細致煥顏乳（簡稱K）的核心理念是：精準擊退成人痘，內外合力抗復發。課程將會圍繞這個核心的內容展開，逐一說明這個產品的What（是什么）、Why（為什么可以這樣）、How（如何達到這樣的效果）……如：這個產品針對的皮膚問題是成人痘，而不是其他類型的痘痘；市場上很多產品核心理念是控制炎癥、抑制細菌滋生，而這個產品是抗復發……這樣與很多市場上的祛痘產品就差異化了。

但由于藥妝產品本身極強的專業性，為了讓消費者更能理解，會采用更為大眾化的表述。比如，醫學中的痤瘡分級“三度四級”會簡化為青春痘、成人痘?！叭人募墶笔亲鳛槊廊蓊檰枺˙A）掌握的內容，兩種痘型是與顧客溝通中使用的通俗詞匯。

三、皮膚專業知識：為了讓銷售人員銷售出的不僅僅是產品，更重要的是通過皮膚相關的專業知識讓顧客對我們產生專業印象，繼而產生更深的信任感，并帶來后面持續的購買行為。同時，專業知識也是為了能更清晰地說明產品發揮功效的機理。在這個部分，選擇清晰、簡明的圖片來說明即可，不必贅述，尤其不適合堆徹太多文字在PPT上，看得人眼暈。比如美白產品的課件中，所需要談的主要是“皮膚變黑的機理”（選用表皮層剖面圖配陽光令黑色素漸漸增多的圖片或視頻）。

四、單品一句話賣點與FAB介紹：一句話賣點是為了讓BA用幾秒鐘迅速抓住顧客的心，有些品牌就是其產品功效的高度濃縮。如：蘭蔻全方位防御抗曬乳亞洲NO.1透薄防護，全方位抵御極端環境，抗UV、污染、高溫、高濕度。如前面提到的K，一句話賣點是：首款成人痘抗復發精華。提煉一句話賣點時注意：1.字句不宜太長，盡量不要試圖把它的優點全部表達出來，這樣往往適得其反。2.話術提煉后應給銷售人員試講一下，看是不是順口。現在很多化妝品的銷售話術是由一些沒有銷售經驗的培訓師編寫的，辭藻是很漂亮，但就是不夠生活化。任正非說“讓聽得見炮火的人作決策”，其實一線員工非常有智慧，如果課程開發聽取BA代表的意見，與之研討后形成“一句話賣點”，這樣推廣起來更容易讓市場接受。

如果沒有FAB法則，很多新BA在介紹產品時會沒有章法、邏輯。用最簡單的話來解釋FAB法則的作用：它提供了因為……所以……式的推薦話術，使產品介紹更專業、嚴謹。實際工作中，可能還會被調整為BFAB（好處提前說，最后的落腳還是在好處）、FAB+例證等延伸形式，但都是基于FAB法則上而來的。FAB法則是所有BA，不論新加入還是資深顧問都必須掌握的內容，為了讓大家更好的掌握所學，不建議培訓師將全部產品FAB內容投到PPT上，分單品講重點，建議培訓師做一份FAB對照表，即一張分單品的FAB表格，將成分、功效、好處逐一對應，用1、2、3來區分、排序，獨特成分或功效用加粗字體顯示。

五、銷售中導入新產品的話術（開門話術）及異議處理：見到顧客順利導入新品的介紹，這就是開門話術。尤其適合有媒體廣告投放的單品、重點首推款，或有一定顧客知名度基礎的系列、單品。如果不屬于這種情況，建議把開門話術放到產品試用階段。在體驗時，雙手持產品在顧客眼前展示，說出開門話術即可，再在試用中配合FAB法則介紹。

異議處理是為了給BA打“預防針”，請她們提前做好心理準備。但除非是回爐培訓（產品的第二次、第三次或第N次重復的培訓），此時不作為重點內容，略提2到3個異議即可。一般會聚焦在價格、功效兩方面。

六、競爭品牌比較：為了讓BA更明確我們產品在同類中的優勢，比較競爭品牌各內容時，需要證據清晰、充分。同時，不回避自身產品的短板，盡量將短板在言語上轉化為優勢。比如我們品牌的新品沒有香味，我們在話術上可以轉化為：由于成分精純，這樣更安全，而且現在越來越多的顧客更喜歡用這種清淡自然、不帶香味的產品。

總結提煉的話術可以提升BA對本品牌的信任，更加有信心推薦產品。BA在比較時一般又會從品類的豐富性、功效性、驗證的可靠性、安全性等方面著手進行。需提醒的是：將培訓資料下發給市場時，一般競爭品牌的名稱會被隱去，以免有法律風險。

七、激勵政策：分兩部分：一是產品促銷：BA了解消費者如何購買更合算？相當于打幾折？可以省多少錢？第二是公司專為BA設置的銷售獎勵政策，即銷售產品達到多少支獎勵什么，或達成銷售占比/銷售同比增長多少獎勵什么，獎品一般以公司的產品為主，現金獎勵或小禮品獎勵為輔。這個可以在課程開發前與老板/公司達成共識，激勵BA銷售產品的熱情。

八、演練：一堂課如果僅有前面七條，一般BA只能掌握并運用10%左右的知識，如果配合大量的模擬演練，則對新產品的了解會更加深入，銷售技能的掌握程度可以達到80%以上。演練不是隨意的，它需要腳本，可以設置三人角色及相關背景：BA、顧客、觀察員。

篇7

一夜之間，廣東東莞多家全球數一數二的代加工企業接連倒閉，另一部分掙扎在困境邊緣的出口型企業大批裁員，數十萬打工者失業后返鄉；溫州、義烏的中小民營企業因為海外訂單的銳減而紛紛倒閉、裁員、減薪。勞動力的流失直接影響著經濟發達省份當地消費購買力，金融危機對中國化妝品市場的影響在新的一年開始顯現，而且情況不容樂觀。

提升產品競爭力、差異化營銷、與終端客戶戰略合作，成為目前行業企業最頻繁的舉動，國家相關優惠政策的出臺也為國內企業可持續發展創造了諸多有利條件。

銷售增長放緩期打磨產品力

終端銷售回款增幅放緩，中小化妝品牌資金壓力增大，不僅受到金融危機對市場的負面影響，而且與前階段許多小品牌不計成本的促銷和惡性競爭直接相關。銷售增長放緩期，多數企業選擇尋找終端市場差異化突破口，或者潛心打磨產品的市場競爭力。

“國產新品在終端競爭不僅要靠差異化概念切入市場，同時還要帶動整個系列可持續發展?！闭憬阊偶瘓F有限公司董事長鄒宗平以及他的研發團隊通過對華北、西北、東北等區域一年時間的考察，發現：雖然補水概念已經成為眾品牌的主推系列，但是“補水+防敏感”的產品市場需求卻沒有得到重視。去年下半年，浙江香雅集團旗下杭州海絲泉化妝品公司以舒敏補水概念為訴求的敏泉冰肌雪膚系列上市，“西湖龍井茶原液萃取”、“古代漢方”和“杭州制造”三大優勢成為敏泉品牌切人市場的獨特賣點，迅速占領具有潛力的二類專營店?！笆婷粞a水”概念切入市場，中檔系列保證穩定顧客群和銷量，高端系列提升形象和利潤，敏泉品牌的產品結構成為浙江新興化妝品企業的新代表。

已經入市多年、網絡相對成熟的品牌企業，此時也在根據市場變化進行相應的產品結構調整和研發升級。杭州某終端化妝品公司早期上市的品牌主推“藥妝”概念，但由于藥妝在二三級市場接受度不高，低價位單品盈利空間小，因此公司根據市場發展需求推出價格稍高和包裝更貼近“藥妝”的兩款新系列，通過差異化定位和“藥店+專營店+商場”終端組合詮釋“新藥妝”概念。全新品牌通過“日夜區分”和“環保替換裝”概念獲得眾多市場認可，終端市場今年年初正式啟動；公司旗下另一款中高端品牌也將對產品包裝進行重新設計，并將100元以上的定價下調至中低價位，今年開始主打鄉鎮農村市場。

在市場整體銷售增長放緩的情況下，部分化妝品公司開始利用這段時間重點進行產品包裝升級和優化配方。杭州三超公司主推的小青品牌原有的包裝和材質雖然成本很高，但是與神話故事的“小青”風格存在距離，不利于品牌文化有效傳播。因此從去年下半年開始，小青品牌進行包裝風格調整，以淡雅色調和中國畫風格貼近“小青”文化，突出產品純植物特性，在終端賣場形成視覺沖擊，從而帶動銷售。另外，包裝調整后的全套系列單品達到40個以上，全新包裝之后的小青產品也將適合進入專營店終端渠道銷售。

差異化營銷鼓勵市場人員變中求勝

許多國內企業負責人都表示，國產品牌與跨國公司的競爭實際上就是標準化與差異化的競爭，不僅需要在產品包裝、宣傳手法和概念方面與眾不同，終端營銷的手段更應該突出服務和支持政策的特點。后者的創新已經成為中小國產品牌在惡劣競爭環境中求生存發展的重要手段。

市場調研、分析和差異化營銷是歐詩漫公司銷售部門成熟并長期堅持的流程，公司的產品升級和營銷創新均以充分市場調研為基礎。每年與專業調查機構的合作費用高達一二百萬元，通過2～3輪的終端走訪、信息收集、顧客回訪、市場測試等具體工作，10個單品左右的新品系列需要半年至1年時間才能正式推出，這一過程為其新品的成功入市奠定了基礎。

“在新品上市的同時，公司也加大力度支持銷售部門的營銷創新?！睔W詩漫公司銷售總經理沈逸介紹，大區經理通過對競品和終端發展趨勢的研究和總結，可以大膽嘗試全新的促銷活動方案，從最初“怕犯錯誤”逐步轉變到“鼓勵創新”，創新營銷獲得實際收效的大區經理年終將得到公司獎金分紅鼓勵，或者能夠為升職增加重要砝碼。另外，歐詩漫公司也將改變“配贈+人員促銷+返利”的終端營銷模式，在減少配贈品的同時，提升終端加盟店專柜形象、增加廣告投放、加大活動促銷和執行力度，并且加大免費特價品的支持力度。沈逸表示，這項營銷創新舉措可使終端店在進貨量相對較少的情況下獲得更多利潤回報，公司整體銷售也可實現翻番目標。

其他部分中小化妝品企業也為營銷創新進行了大量系統工作：首先建立絕大多數國際品牌產品特征、終端策略、廣告傳播和形象方面的數據庫，并根據市場變化進行及時更新；其次，從今年開始，許多公司企劃部都會組織團隊下市場了解100家以上的終端店，獲得競品包裝和促銷活動方案方面信息，同時進行終端店和固定顧客群滿意度調查。最后公司再及時對數據庫和下市場獲得的信息進行處理，第一時間獲得終端趨勢方面的正確結論。

相對于傳統的買贈、積分和VIP答謝會等營銷手段，杭州海絲泉化妝品公司將代言人形象與活動贈品有機結合的促銷創新頗具看點：敏泉品牌邀請臺灣歌星陳明真代言，公司出資與陳明真所屬唱片公司共同制作5萬張“經典歌曲+產品廣告”專輯發往終端，消費者購買一定敏泉產品即可獲贈該專輯一張。此舉不僅能夠刺激消費，同時也能將品牌形象進行更廣泛傳播。

有效整合銷售通路扶持電子商務

化妝品專營店銷售增長陷入瓶頸期，國產品牌進軍百貨店遭遇“不溝通”難題，中小型超市渠道扣點嚴重擠壓終端品牌盈利空間。國產二三線終端品牌的傳統銷售通路策略面臨新考驗，部分品牌開始在通路上進行擴充，緩解壓力，開辟銷售增長新空間。

在地級市和縣城專營店和藥店的終端網絡基礎上，杭州優嘉化妝品公司計劃將芙玖和芙芮品牌導入屈臣氏系統北區連鎖店銷售，雖然各項費用會大幅度提高，但是對于品牌形象提升、目標顧客群接觸和銷售增長會有很大幫助。除了逐步與屈臣氏、萬寧、康是美等現代渠道開展合作以外，優嘉公司還將把大學周邊區域作為未來渠道開拓重點。目前公司已經在北京多所大學周邊發展19個加盟專營店客戶，并且通過價格低廉、受眾群準確的校園媒體進行品牌宣傳，下一階段還將導入上海大學周邊的部分專營店。

“部分地級商超渠道費用太高，公司考慮只與大型超市合作?！焙贾萑究偨浝碇芪某硎?，浙江地區部分地級市超市渠道扣點達到45％，而銷售額卻并不理想，小青品牌銷售甚至無法盈利，公司將篩除一部分費用高、帳期長的中小超市，重點與大潤發、沃爾瑪、家樂福等大型連鎖賣場合作，大幅縮減費用，資金也能實現良性循環。

杭州海絲泉公司計劃今年在15個省會城市建

立45個商場島柜，公司總部將組織專業促銷團隊進人商場終端進行促銷，提升品牌形象和銷售量：全國專營店終端網店數量將達到1500―2000個，每5個省設一名大區經理進行市場掌控和維護，并在每個省舉行一年兩次的營銷培訓會議，增強商實戰能力。

由于目前國內化妝品企業基本用配方來生產產品，原料較多且分散，更新速度快，這就需要對原料供應和生產銷售各個環節提供及時服務。對于全國范圍市場來看，傳統的物流通路模式耗時長、成本高、效率低，這些弊端已經嚴重制約了企業快速擴張，在日化行業中采用環節少、成本低、速度快的電子商務平臺交易則更具有緊迫性和現實意義。

許多廠家表示，電子商務中間環節少、成本低、速度快，不受時間和地域限制，未來發展潛力巨大。浙江省政府聯手著名阿里巴巴和慧聰網等電子商務平臺在全省范圍內實施“萬企工程”，計劃在3年時間爭取200萬家企業“上網”，20萬家企業開展電子商務貿易，政府將對開展電子商務平臺的化妝品企業支持20～50萬左右的資金支持，以此促進包括化妝品行業在內的經濟轉型升級。目前，浙江省已有部分日化企業通過B2B和B2C電子商務平臺開展貿易，全國各地一批具備人才和資源優勢的化妝品企業也正積極籌備開展電子商務業務。

政府及協會提供政策支持

除了企業積極自我提升之外，國家財政部門和金融機構還頻頻推出有利企業穩定發展的優惠政策，化妝品協會也積極組織成員間的深入合作交流，尋找互補和共進新途徑。

自2009年1月1日起，全國所有地區和行業推行增值稅轉型改革，此項改革將減輕企業稅負共約1233億元，廣東、江浙、上海等地新購生產設備的化妝品企業每年可減少17％的增值稅，平均減負總額在200萬元以上。

杭州三超公司在2008年新增生產設備總金額達到1000萬元以上，按照新的增值稅政策可以減免200多萬元的賦稅，企業的流動資金狀況也會得到一定程度改善。另一家杭州終端品牌企業生產線設備投資也在1000萬元以上，同樣可以享受17％的增值稅減免。國內多數日化企業均表示，實行消費型增值稅，短期可為企業減負、增加企業投資積極性，長期可以刺激投資，提振內需，促進企業技術更新改造，配合中國經濟的結構轉型。

資金鏈緊張和貸款難通常是民營小企業發展陷入困境的主要原因，而小額貸款公司能夠提供一定的資金支持。近期，《浙江省小額貸款公司試點登記管理暫行辦法》正式公布。這是國內首次通過制度正式承認民間貸款機構的合法地位，部分浙江化妝品企業按照《辦法》特殊規定注資成立小額貸款公司，將有利于緩解小額貸款難題。《辦法》規定，小額貸款利率不得超過現行銀行利率3倍，通過3年試運行期之后，如果通過國家金融機構正規考核，將有望轉型成為小型商業銀行吸納民間存款。業內人士表示，雖然小額貸款公司貸款手續相對簡單，但是利率通常較高，部分中小化妝品企業無法通過經營償還高額貸款利率，因此小額貸款公司對化妝品行業的促進作用難以評估。

篇8

關鍵詞：新常態；創新；職工文體社團

當前中國經濟呈現新常態，社會政治和文化建設也出現新的特征，互聯網+盛行打破了思維的地域空間局限，思想意識的多元化滲透到社會生活的方方面面。隨著80、90的職工群體逐漸成為企業的主力軍，如何應對思想多元化對員工的影響，團結帶領青年員工立足社會主義核心價值觀，圍繞企業生產經營中心開展工作，創新文體活動形式，以文化力促進生產力，成為當前思想政治工作的一個重要課題。職工文體社團是一種形式靈活、內容豐富、參與面廣的活動形式，開展以來深受員工喜愛，已經成為總站工會日常工作的一部分，取得了較好的成效。

一、定義

以企業員工為主體，以社團為組織，通過團長負責制，組織有共同愛好的員工，利用業余時間開展小范圍、周期性的社團活動。

二、主要形式

組建包括乒乓球、手工、烹飪、美妝、舞蹈、攝影等社團，按照年度計劃定期開展活動，平均每周有1-2次社團活動，每次活動2個小時，年底舉辦綜合成果展。

三、組織和管理

（一）前期調研

1、人力資源分析

一是從汽車總站員工年齡和崗位分析，車站35歲以下員工即80、90后的青年員工占總人數的68%，主要分布在客運服務員崗位，該崗位執行綜合計算工時，員工的工作時間可以做彈性調整，這是職工參與社團活動有利的時間條件。二是近5年，新入職的員工占總人數的50.7%，這部分員工亟需加強企業文化認同。三是從員工的學歷專業來看，有多名聲樂、舞蹈、體育類專業的文藝骨干，特別是多年來積極參與青島市和交運集團工會組織的各類文體活動，有較好的群眾文化基礎。

2、思想動態分析

一是經濟轉型帶來意識形態的復雜性和多元化，員工的價值取向和行為方式出現新的特點，如排斥墨守成規，個體意識強烈。二是當前客運市場的嚴峻形勢和整體效益下滑帶來的思想沖擊和波動。三是傳統的工會文體活動，競技性要求較高，參與的人員范圍和時間跨度比較固定，與滿足員工的整體文化需求之間仍有差距。據調查分析，除了薪酬分配和工作環境提升，參與積極、健康的文體活動成為員工實現個體價值、增強企業文化認同和忠誠度的重要手段。

3、社團意愿調研

職工文體社團充分考慮員工的個性需求，將文體活動機制普遍化、技能普及化、全員參與化?；顒娱_展前期，設計了《青島汽車總站社團活動意向調查表》，面向全體員工進行調研。調查表涉及活動內容、時間、形式、頻率、地點、個人信息、專長等近20項內容，并根據調研結果，選定了排名前12位的意愿進行組團。意愿調查每年進行一次，內容與時俱進，根據員工需求進行調整和充實。

（二）過程管理

1、計劃先行，制度保障。一是要提前謀劃和安排。職工文體社團旨在搭建員工學習和交流的平臺，有別于傳統的工會文體活動，它周期短、范圍廣、形式靈活、結構分散。想要做好組織工作，達到預期效果，年初的活動計劃和活動方案必不可少。二是要有相應的制度規范，在不影響主營業務的同時要保證活動出勤率。通過安排專人負責，利用活動QQ群、班前會、公告欄公告等方式及時活動信息，建立健全考勤制度，保證每期活動的正常開展。

2、因地制宜，適度投入。在年初活動計劃中，活動費用預算是其中一項重要的內容。除了有效利用已有資源，發揮員工自身特長外，保證活動場地費、材料費、外聘講師等費用的合理投入，為活動的高質量開展提供資金保障。

3、落實責任，有效激勵。將“辦職工自己的社團”作為社團活動的出發點和落腳點，通過員工自薦、職工推薦、領導指定等方式，推行社團團長負責制。同時把積極參與社團活動、勇挑團長責任作為年底評優和推選先進時的加分項，充分調動員工參與積極性。

4、反饋評價，總結提升。每期社團活動結束，組織團員對活動組織、內容安排、改進需求等方面進行評價和反饋，對本期社團進行綜合評定，并根據評定結果考慮下年度該社團的推選、改進或淘汰，總結經驗不斷提升。同時將社團意愿調查與員工入職培訓相結合，推動社團活動的制度化、長期化，滿足員工的個體成長需要，增加員工歸屬感。

四、成效

（一）以人為本，增強企業文化認同。在社會生產力的諸多要素中，人是第一要素，是推動社會生產力發展活躍、能動的因素。健康有益的文體活動有利于消除疲勞，增進職工的身心健康。職工文體社團堅持以人為本，從滿足員工個性化需求出發，立足企業發展實際，與企業文化相融合。企業文化作為企業與員工之間的心靈契約，認同是前提。傳統的企業文化課程宣教、宣傳材料印發等容易浮于形式，難以達到預期效果。而文體活動可以發揮生動活潑、貼近生活、愉悅身心等優勢，鼓勵員工積極參與，提升自我的同時深入了解企業，增強企業文化認同，這是文化力促進生產力的基礎。

（二）實現價值，打造信息交流平臺。汽車總站轄設青島市內8個汽車站，地域布局分散，業務平行開展，員工之間的交流機會較少。職工文體社團為員工搭建起信息交流平臺，在這個平臺上，員工不僅可以發揮個人專長，展現個人風采，實現人生價值，更重要的是，有利于員工之間的信息交流，情感交換，有利于工作業務的開展。經過兩年多的實踐，員工參與文體社團的精神面貌有了明顯的改觀，由開始的試探、觀察、被動轉變為接納、參與、主動。今年4月份羽毛球社團有120余名員工參加，乒乓球社團有近50名成員，反映出青年員工對于全民健身體育活動的熱情，總站社團QQ群、微信群成員不斷增加，員工參與積極性空前高漲。

篇9

[關鍵詞] 高職；人物形象設計專業；教學示范基地

[基金項目] 本論文是山東省藝術科學重點課題《高職人物形象設計教學示范基地研究》的課題成果（課題批準號2011171學科分類08）。

【中圖分類號】 J524 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1007-4244（2014）03-038-1

我國的人物形象設計師的培養起步較晚，這一專業尚屬新興學科?？傮w來看，高職院校人物形象設計專業教學呈現的明顯特征各自為政，導致我國人物形象設計專業教學沒有形成可以相互借鑒的資源共享體系，這也正是中國人物形象設計師專業教學缺乏國際競爭力的重要原因之一。因此，深入研究如何建設專業教學示范基地，是促進高職人物形象設計人才培養的有效途徑。

一、人物形象設計專業概述

人物形象的設計是一門將人與美結合在一起進行審美設計的項目，既要有扎實的藝術理論基礎，又要有較強的實踐操作實力，還要具有良好的理解溝通能力。

隨著人們對自我形象的個性化、多層次需求，生活形象設計、職業形象設計等新興行業開始蓬勃發展。行業的發展急需大量具有較高文化修養，既懂形象設計基本理論，又具有較強的實際人物造型設計能力的應用型高級人才。

二、人物形象設計專業的建立背景及發展現狀

淄博職業學院藝術設計系人物形象設計專業創辦于2008年，是山東省首家開辦此專業的高職院校。經過幾年的發展建設，招生規模逐步增長，軟硬件建設也在不斷充實。專業處于蓬勃發展期，特別是校企合作培養人才、與企業共建校外實習基地等人才培養模式，走在了全省人物形象設計專業發展的前沿。畢業生活躍在本行業及相關行業，大部分已經成為人物形象設計培訓機構、專業化妝機構、發型和美容機構的中堅力量。

三、高職人物形象設計專業教學示范基地研究內容

（一）從企業視點制定人才培養方案。為了探索科學的人才培養模式，我們與企業合作，共同確定人才培養的目標及核心職業能力。

通過與山東名妝化妝品有限公司、淄博芳草婚紗攝影、上海恩雅高級時裝定制公司、淄博海達婚紗攝影等企業領導及員工的深度訪談，了解企業對人才需求的方向與內容，建立典型工作任務表和崗位職業能力分解表，深入分析人物形象設計專業人才的典型工作任務和核心職業能力。

（二）構建合理的實踐教學體系。人物形象設計專業開設的課程與藝術類學科相通但又有鮮明特色，它有很強的時代性、綜合性、應用性、創造性和實踐性，必須建立有特色的形象設計專業實踐課程體系。在構建實踐教學內容與體系時著重注意以下幾點：專業實踐課與理論課的比例為1：1；充分考慮本專業各學科課程層次的不同要求；充分考慮本專業各學科課程的特色及課程之間教學內容的交叉，以培養一專多能、適應性較強的人才；考慮必修與選修的比例關系，盡可能增加選修課程，擴大學生跨專業選修，以培養復合型人才；協調課堂實踐教學與社會實踐的關系，增加學生參加真實項目工作全過程的實踐，增強其社會適應能力。

（三）建設校內外教學實習基地。近幾年來，我們在校內建設了化妝造型實訓室、影棚實訓室和整體人物形象設計實訓室等校內實習基地。在校外教學實習單位的安排上側重于整體形象設計機構、攝影機構、美容機構等，目的是讓學生通過親身實踐，進入實際的工作環境，熟悉形象設計機構運作的基本環節，培養自己的適應能力、吃苦耐勞能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

在校外實習基地進行實習時，實習學生具有雙重角色。他們既是學校派出的學生，又是實習單位的工作人員。鑒于此，我們對學生提出了以下要求：

以正式工作人員的身份進行實習，要求學生嚴格遵守實習單位的有關規章、制度和紀律，積極爭取和努力完成領導交辦的各項任務，培養實際工作能力；以“旁觀者”的身份實習，要求學生自覺服從實習單位的安排，從整體工作的全局出發，全面熟悉形象設計師、化妝師等各個職業，增強適應能力；以“研究者”的身份實習，要求學生進行1～2個專題的社會工作實踐調查，實習結束時要完成實習論文并作為實習成績的重要組成部分

（四）構建合理的畢業生反饋機制。我們一直與畢業生保持信息暢通，并且做定期的信息回饋、回訪，根據反饋的信息不斷提高專業教學模式。同時，與用人單位保持校企聯合、信息共享狀態，學?？梢园凑掌髽I的要求，有側重點的定向培養一部分學生，在提高就業率的同時，擴大學校的社會影響力。

四、人物形象設計專業的教學示范作用

建立山東省高職人物形象設計專業教學示范基，一是起到試驗目的，實驗新教學理念、方法，實驗新實踐教學模式；二是起到示范作用，基地將面向全省的高職、中職院校進行開放，可觀摩并參與科研；三是起到輻射作用，經過一段時間，基地將對教學方法、經驗進行總結，并向全省推廣，同時向其他學校派出講師團，此次人物形象設計專業教學示范基地如能取得可持續的成功，將是全省乃至全國此專業的第一個教學示范基地。

參考文獻：

[1]齊再前，張紅.高職人物形象設計專業人才培養的探索[J].中國職業技術教育，2010，（18）.

[2]孫紅霞.高職人物形象設計專業實踐教學體系構建[J].遼寧高職學報，2010，（08）.

[3]熊雯.高職教育改革的反思與再教學的探索[J].湖北科技職業學院人物形象設計專業案例分析，2011，（3）02.

[4]楊建中，李江云.淺談高職高專人才培養模式的實踐探索[J].石家莊科技信息職業學院，2011，（6）.

篇10

也有凈水器經銷商的成功案例分享，洪導洪總和李欣李總的《凈水器如何做小區促銷》，唐繼成唐總的《凈水器在家電連鎖賣場如何做》也非常棒。

我們也嘗試了幾期【對話】邀請其他行業的資深專家對某個具體領域進行了深入探討，比如騰譽防腐的陶偉陶總討論《企業人力資源建設ABC法則》、馮元君馮總討論《微博營銷》，水家電會員集體討論《當前形勢下的水家電公司精細化管理》等。

我們也開通了【水家電老總共贏圈】的“委員會平臺”，讓會員在遇到相關問題的時候，能找到幫忙的人，找到解決的辦法。

在【凈水器經銷商論壇】的基礎上，運作【水家電老總共贏圈】目前來說是非常成功的，只有積極的、樂于助人、樂于分享的會員才能做出更有意義的事情，感謝諸位會員和觀察員、嘉賓的無私分享，讓所有【水家電老總共贏圈】的會員擁有一個水家電行業先進的商學院式的平臺。

今天，將由我（張旭東）開啟【水家電老總共贏圈】的另一個專欄：凈水器全程營銷操作實務系列。

凈水器全程營銷操作實務的基礎理念是：發現問題，分析問題，是解決問題的前提。解決凈水器銷售問題，首先要的是明確問題、界定問題。那么凈水器行業的銷售問題是哪些呢？

水家電行業近10年的發展狀況如何？

1）2005年以前，凈水市場只有塔尖3%以內，處于中間部分的人（估計在10%左右，總計15%左右）可能略有耳聞，但和底部不了解凈水器的人一樣，都不會或不知道要購買凈水器。

2）經過5年的發展，到2010年，凈水市場規模翻了一近倍接近5%，估計零售總額在100億左右，主要是從業人員激增，先烈灌溉鮮花，處于中間的很多人（估計在20-30%左右）對凈水器或多或少有所了解，抑或開始正視水污染問題等，而處于底部的人，不了解也暫時不會購買凈水器。

3）中國的凈水市場是否真能爆發，主要看能否啟動這20-30%的游離態市場，也就是能否啟動中間層次的消費者，這部分市場一旦崛起就能使水家從電“縫隙市場”轉變成一個真正的“水家電產業”，整體市場規?？蛇_千億。

4）能否啟動“游離態水家電消費者市場”，既需要水家電從業者堅持不懈地努力，少些浮躁，多些實干，少些急躁，多些耐心，少些虛假，多些真誠，少些空洞，多些積淀。也需要社會各界人士的加大關注和政策面的支持等。

5）不敢說未來3-5年是水家電行業的轉換期，但廠商攜手，緊密團結，肝膽相照，互利互惠是做大這個行業的正確態度。要想掘金水家電，廠家和經銷商一個都不能少。

6）對于水家電行業來說，經銷商相對弱小，因此經銷商找對路，跟對人尤為重要。

為何水家電行業為何總處于不溫不火的尷尬局面？

1）從全球家庭飲用水發展歷史、現狀和飲用水結構看，本質上，自來水永遠是主流供水方式，而凈水器是必要的有益的補充，變化上，由于全球水環境資源的惡化，消費者消費能力和消費意識的增強，凈水器在全球正處于擴張的態勢（關于全球凈水器普及率問題可參見 張旭東《10年水家電市場中觀分析》）。

2）凈水器行業沒有有效地商業式廣告或公益式科普。新商品的出現要以淘汰舊商品的身份出現，只有舊商品的缺點在新商品身上得到改善、提高，并能達成整個社會的共識，新商品才會逐漸普及開來，新行業的開拓需要做大量的普及廣告，但基于現階段國情，凈水器行業不行，中國的自來水是政府型產品，政府是容不得商家說自來水水質不好的，這會影響社會穩定。

3）凈水器從業人員整體素質低，投機心態嚴重，由于水家電的自身特點（選用品、半成品、家電品、建材品等），導致行業的從業人員很難客觀、全面認識該行業，也無法掌握順利打開行業財富之門的各種資源、能力等，更無法有效引導消費者的購買意識和購買行為，只能在5%主動購買凈水器的消費市場中明爭暗斗，你死我活，所有的智慧都用在打擊對手而非做大行業了。

水家電行業在中國有商機嗎？

對于中國凈水器市場，我們要學會辯證看待。

1）中國的相對富足家庭總數應該有3億，有人口基數，有購買能力，之缺購買意愿（要么靠內生，要么靠誘導）相當于一個美國或者英法德三國總和。

2）中國經濟的飛速發展與配套環境的割裂，自來水品質下降是不爭的事實，只是信息不對稱罷了，導致凈水產業是有需求的。（參見 張旭東《水家電市場三大虛火》）

3）巨大的利潤空間是完成創業資本積累的必要條件，處于引導期的水家電行業正是如此，整個行業有過半數的經銷商群體致富、存活、堅持著（畢竟還是有20%的經銷商是賺了大錢的，30%的經銷商是可以保本或略賺的。）（參見《10年水家電市場中觀分析》）

4）凈水器行業不但存在初次銷售的巨大利潤空間，而且會有長期的耗材維護利潤，也就是和電力公司、自來水公司等一樣的“水老虎”，這也是為什么有那么多人擠破頭想進來的原因之一。

為什么，同樣的銷售渠道、同樣的銷售策略為何不同的經銷商能做出懸殊的結果？

1）水家電行業目前屬于渠道推動型，也就是看經銷商行不行 ，水家電廠家的主體終端營銷模式要靠經銷商的崛起才能成型，廠家的精力暫時只能側重在招商上。

2）經銷商行不行，主要看公司的龍頭，也就是銷售行不行。一看老板懂不懂凈水器行業，不成熟行業的發展初期，需要老板自己會打仗，光能帶兵還不靠譜，二看銷售員熟不熟凈水器行業.

3）水家電營銷中，業務人員的因素占據主導地位

4）在其他一切都相同的時候，面對凈水器市場的開拓，業務人員對水家電知識、銷售技能的掌握和運用程度具備決定性

為什么挖過來的成熟的水家電行業銷售員也無法做大市場？

1、水家電行業的所謂“成熟銷售員”其具備的能力也只是適合做5%主動購買凈水器的消費者，而95%以上的行業從業人員都是在這個市場空間展開角逐，競爭慘烈，人人痛恨這種殘酷的紅海，卻無法自拔，因為藍海不是人人都能發現并且暢游。

2、水家電行業要想啟動20-30%“游離態消費市場”，也就是那些可買可不買的消費者，靠“銷售員”是絕對不行的

3、銷售員的3重境界，1）推銷員2）營銷員3）顧問員，啟動游離態水家電消費者市場，做大水家電行業，需要的是后兩種業務人才。

在產品利潤空間相同、銷量相同的前提下，為何有的經銷商盈利有的卻倒閉？

1、利潤=銷售額-成本

2、很多倒閉的凈水器經銷商都是對銷售額估計不足，在市場容量不大、自身能力不足的前提下過分樂觀估計了銷售額，明明只能做100萬的銷售額，卻投入300萬，導致利潤和成本的負差額出現，有錢的還能撐著，沒錢的要么資金燒完，要么人心離散。

要成為優秀的水家電經銷商需要具備哪些素質？

1、心態好。懂的水家電行業發展趨勢，掌控自身發展節奏，不急不燥，穩步發展。

2、肯學習、善總結。新行業是沒有成熟經驗可供抄襲，凈水器經銷商要善于參考同行、異業的成功經驗和失敗經驗，也就是跟對人。找出自己的發展路徑，也就是找對路。

3、做個水醫生。在產品知識、行業知識、水家電銷售技巧的廣度和深度上一定要高于消費者，這樣才能引導消費者購買。

4、建立銷售情報體系。凈水器經銷商要對當地的水質和競品的優點、弱點等要了如指掌。（參見《凈水器商經營系列談之營銷模式》）

不成熟的行業要發展離不開培訓，水家電經銷商需要具備哪些知識結構？

1、產品知識培訓

2、行業技術培訓

3、營銷知識培訓

4、管理知識培訓