培訓陳列總結范文

導語：如何才能寫好一篇培訓陳列總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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國內服裝陳列師行業的發展現狀

首先，先為“陳列”這一概念做個定義。目前最普遍的定義是陳列是一門創造性的視覺與空間藝術，它包括商店設計，裝修，櫥窗，通道，模特，背板，道具，燈光，音樂，POP廣告等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統的集合概念。

伴隨國際知名服裝品牌的涌入，國際上先進的的品牌營銷策略和營銷手段也擺在中國服裝企業面前，在這種品牌對銷售的強大沖擊力下，中國服裝企業也開始學習和借鑒，并努力了解自己內部所存在的問題，從而導致內部的分工細化，服裝陳列這一新興職業就是在不斷向國際化邁步的情況下下產生的。雖然服裝陳列師這個職業在先進國家已經有相當長的歷史，因為企業對這個職業準確的定位，所以陳列師在服裝品牌甚至在整個百貨行業發揮著舉足輕重的作用。但在中國，人們對服裝陳列師的職業定位及其工作內容認識非常模糊，即使一些大企業設立了陳列師崗位，而國內很少有學校有陳列這一科目，大部分從事該項工作的人員也大多轉行于服裝設計師或優秀的銷售人員，陳列知識結構很不全面，不是偏重銷售，就是偏重純美術設計，能力全面的或者說是可以稱的上是陳列師的人才極為缺乏。確實，服裝陳列設計在國內起步比較晚，并且由于企業對陳列行業的認知不準確而導致發展有很多阻礙，但是陳列行業依然在發展著，每年對陳列人才的需求也在逐步增大，陳列師也成為了國內最供不應求的熱門行業之一。而正企業要認識到陳列師的工作職責及在整體營銷中發揮了什么作用，才能更好的完善陳列師的知識結構，才能更好的激發陳列師的才能。

目前，國內少部分品牌在陳列上日漸變得講究，可是事與愿違，很少能達到很好的效果。有的只是一種造型美，偏重純藝術的表現方式，缺乏和商業靈活和時尚的融合；有的在風格上完全模仿國際品牌，偷梁換柱，簡單地將服裝搭配在一起，忽略了服裝品牌文化的內在要求，形似而神不備，完全沒有理解“陳列不只是將商品賣出去，更要使品牌深入人心”的最終目標。隨著眾多企業品牌經營者意識的覺醒，“決勝終端”這一現實使商家紛紛將目光投向自己的櫥窗和賣場，力圖使自己的品牌形象得到完善，同時令銷量倍增。

國內服裝陳列師行業的發展前景

據調查統計發現，國內僅有15%的服裝企業設有等同于服裝陳列師的職位，而且大部分為國外品牌。這說明國內大多數服裝品牌還沒有具備終端陳列意識，而有的國內品牌有了陳列師一職，卻不知道如何去運用。作為國內服裝品牌的佼佼者，白領服飾10年前就開始把終端陳列放作為一個重點去看待，通過學習和實踐建立了完整的適合自己品牌發展的的陳列機構并培養了忠誠于自己品牌的服裝陳列人才團隊，從而取得了令業界稱道的成績。

隨著企業品牌戰略競爭趨于白熱化，陳列設計師對品牌和銷售的促進作用已獲得普遍服裝企業經營者的共識，巨大的需求量導致陳列設計師職業前景光明。中國已經成為最不可忽視的國際化大市場，陳列文化在國內有廣闊的發展空間，陳列設計師在國內將獲得越來越多的關注，面臨巨大的市場需求，成為倍受商家青睞的稀缺人才。陳列設計師在企業當中，具有區別于其它商業人才的“藝術氣質”。在未來幾年，陳列設計師將有廣闊的發展空間。

據了解，陳列師一般分為陳列助理、陳列專員、陳列師、資深陳列師、陳列經理等。在泉州，陳列師的月薪至少三四千元，一些資深陳列師和陳列經理可達萬元以上?！耙蔀橐幻Y深陳列師，除了必須通過專業系統的學習，具備快速調整、靈活多變的技能，還需要5-10年的閱歷積淀?！睒I內人士稱。當然這都是普遍的工資待遇，如果天資夠聰慧，后天又努力的將自己所學的才能融入品牌文化中，未來更是不可限量的。

服裝陳列師的工作內容

陳列師的工作范疇大部分分為設計，管理，執行，培訓四大塊。設計品牌分季陳列整體方案，包括：主題櫥窗設計，展示道具研發，服裝搭配陳列組合設計。建立并落實各項陳列管理制度，包括：櫥窗陳列實施管理，展示道具配發，使用，維護管理，服裝，服飾陳列方案執行管理，陳列資源，信息管理以及陳列人員日常業務管理。到賣場終端執行陳列設計方案和管理制度以及完成公司各級人員陳列理念和技巧培訓。

從管理層面來說，一般分為陳列主管，陳列設計師以及陳列員。他們都是屬于陳列部分，但是各自有自己工作的著重點。

陳列主管：管理陳列設計和陳列員的日常工作，零售商和商的店面陳列指導以及員工的培訓等等。

陳列設計師：在深入了解品牌文化與服裝設計的基礎上，對于設計師每季提倡的設計主題，對店面和櫥窗進行設計與整合，提高服飾陳列的吸引力，與服裝流行主體完美的結合，已達到視覺上的沖擊。

陳列專員：根據陳列設計師的創作意圖進行陳列實施、調店、日常陳列維護等等細節的工作。

服裝陳列師需要哪些職業素養

企業需要的服裝陳列師需要陳列基礎和陳列經驗兩方面。只有將兩者完美結合，才可以稱為陳列師。陳列基礎主要是美學素養、服裝知識等基礎知識的掌握，如果有平面設計、室內設計、服裝設計方面的知識就更好。陳列經驗則更多來自于實踐操作方面，既有曾經的工作經驗，也包括個人在平時生活中的動手能力。除此之外，作為一個合格的陳列師，還必須能夠對商品和市場營銷方面的知識有所了解。

大體來說，陳列師應具備的職業素質分以下四個方面：

（一）基本素質：執行能力，培訓能力，溝通能力，總結能力，學習能力，心理素質，身體素質，管理能力，實踐能力，創新思維。

（二）專業能力：軟件應用力，市場洞察力，時尚捕捉力，空間創造力，美學鑒賞力，服裝陳列師策劃力。

（三）營銷知識：商品戰略規劃，企業銷售策略，品牌行銷戰略，專賣終端實戰經驗，消費者心理研究。

（四）文化修養：建筑學，政治，藝術學，歷史，文學，民俗，地理，美學，音樂，心理學，哲學，宗教，體育等等。

怎樣成為一個優秀的服裝陳列師

國內目前還沒有專門培養陳列師的院校，因此國內的陳列師幾乎都是半路出家，從其他行業轉型而來。陳列師的工作，都是在摸索中進行。在這一過程中，掌握正確的方法，對于陳列師的成長至關重要。

陳列師的成長是一個漫長的過程，從入行到入門，至少要用一兩年的時間才能找到基本的工作方法。無論從事哪個行業，能夠做到克服困難、長期堅持，一定要傾注自己的感情，陶醉在自己所塑造的陳列情景中。就目前國內陳列師的就業狀況來說，在國際品牌工作的陳列師，可以學習到大品牌在終端規范的運作模式，但也僅僅是終端的部分，所有陳列設計和管理工作都把控在品牌的總部，陳列師接觸不到最核心的內容。而在國內的服裝品牌就職，如果不是在企業的總部工作，情況可能會更糟糕，非但接觸不到核心的管理和設計工作，也了解不到規范的終端運作。最好的選擇是在國內品牌總部的陳列部門工作，但國內企業大多剛剛建立陳列部門，需要陳列師和企業慢慢磨合和摸索，僅憑盲目的憧憬，沒有執著的熱愛，這條路是肯定走不遠的。最令人擔心的是，作為國內的新興行業，許多想要成為陳列師的人對這個行業認識很不清晰，覺得把櫥窗做得漂亮，給模特搭配服裝是一項輕松、浪漫、自由的工作，其實陳列工作需要穩扎穩打，無論是剛入行的新人，還是已經積累了一些經驗的老輩，都要經得起時間的考驗。

國內許多陳列設計師對服裝陳列的見識比較少，他們沒有經過系統的學習而且每天奔波在所服務品牌的店鋪和賣場之間，沒有時間和機會去關注國際品牌的歷史、背景、成長和故事，但只有了解了這些才能看懂國際品牌櫥窗設計、店鋪陳列行為的思路和意圖。這樣才能更好的理解和學習，而不是一味的借用別人的成果，也不只是簡單地看看而已，要的是看完后，結合它的品牌文化和自己的工作，用心體會，最終變成自己的思想。陳列師的設計源于生活和工作中所見到的東西，所以陳列師的審美品位，直接影響著陳列的效果。陳列設計師要有放眼看世界的意識，逐漸提高自己的欣賞水平和鑒賞能力。把想到看到和總結出來的精華結合實際制作并展示出來，而達到預期的效果。

陳列師掌握的技巧和觀點，需要正確的表達出來。不管是國際品牌還是國內品牌，開設的店面不止一家，而陳列師不可能在同一時間內做所有店面的陳列，好的陳列師不是自己一個人疲于奔命的去布置所有的店面，而是陳列師與相關部門溝通后一起完成。

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根據筆者的終端變革實踐經驗分析，陳列難點主要因為如下原因：

1） 鞋行業的門店商業空間設計一直在升級，貨架、貨柜、流水臺、櫥窗等陳列設施的不斷改變使得陳列規則和陳列手法需要不斷調整。

2） 鞋行業的非鞋品類逐步在延伸，從皮具到服裝到飾品，不同品類區以及品類與品類的組合都使得陳列更加復雜。

3） 陳列涉及的知識面較廣，產品知識、藝術及色彩、消費心理、數據分析是最起碼的基礎知識，優秀的陳列師當然必需要懂得更多。

4） 鞋業終端從業人員一般實操能力強，但由于文化水平不高，使得陳列知識的總結、表達和傳播有一定局限性。

5） 陳列一直沒有系統性的理論體系指導和支撐，標準、規則、評價都沒有統一和依托，終端人員談起陳列彷佛各說各話、永遠無法建成的巴別塔。

筆者拋磚引玉在此提出陳列學科之“321”理論供探討，“321”理論是指：陳列所應具有的3 種眼光，陳列所使用的2 種方法，陳列應施行的1 套體系。具體而言如下：

所謂三種眼光，是指鞋業門店陳列者必須從藝術家、經營者和消費者三種角度去考慮如何陳列，具體來說：藝術家角度是指我們遵從藝術美感在陳列模塊、陳列單元盡情發揮，提升品味和趣味，增加顧客進店率、試穿率；經營者角度是指我們必須注重陳列的科學性，陳列重點在于面向銷售，提高營業面積的投入產出；消費者角度是指衡量陳列的終極標準乃是消費者的認可，陳列是否有效我們最終要從消費者現場反映（進店、試穿）和銷售實際結果（成交）來檢驗。

而兩種方法，則指“專業信仰”宗教方法和“假說-驗證”科學方法。因為當我們面臨非常不確定的未來時，我們有兩種方法：一種是精神層面類似宗教方法，專業從事陳列者必須具備專業信仰，熱愛自己的職業，熱忱和虔誠能在未知的黑暗中支持我們一路前進；另一種就是科學方法，“假說-驗證”方法是我們面對未知探索使用的工具，在企業管理中一樣可以應用。陳列面臨不斷的變化和挑戰，也面臨著復雜的情景變化，需要陳列者有極大的耐心和熱情去投入其中，反復嘗試力求完美，沒有一點類似的宗教情懷是往往會半途而廢的；此外陳列對銷售效益的追求又要求我們對陳列和銷售之間的關系進行不斷的調試，需要“假說-驗證”科學方法。

宗教方法無需贅述，樂于陳列的人一定會沉浸其中，感受陳列之美，筆者要對科學方法進行重點闡述，在陳列實踐中，我們往往對這些問題沒有先例可循，例如怎樣合理設計新型門店的商業空間和布局設施，怎樣安排新開店的品種結構和鋪貨量，怎樣根據商圈和顧客購買情況進行櫥窗流水臺貨柜貨架的陳列、賣場燈光音樂等氣氛布置的調整等一系列問題，因此需要摸石頭過河和探索規律積累經驗，那么“假說-驗證”就得以應用。

“假說-驗證”方法的步驟如下：

第一步：提出假說，即根據要解決的項目和問題首先提出一種有可能解決問題的“假說”，這里可以應用很多方法來提出假說，例如精益管理中的5W，通過不斷的詢問為什么，為什么的為什么…..來尋找問題的實質，此外質量管理中的魚刺圖等等都是我們可以用來分析問題、提出假說的工具；

第二步：設立實驗環境，收集實驗前后的信息和數據以便進行分析比較。

第三步：驗證假說，對最初的陳列進行修正或調整甚至顛覆重來，之后再重新開始“假說-驗證”過程。

在日本著名零售連鎖企業7-Eleven中“假說-驗證”方法被廣泛應用，門店每天都能進行“假說-實驗-驗證”的流程，比如門店某個員工認為三明治和杯裝湯放在一起能賣的更好，那么門店就嘗試著改變物品的陳列位置，再通過對消費者購買過程的觀察和電腦中記錄的銷售數據比較來進行驗證。

陳列體系應包括陳列原理、陳列規則、陳列手法與陳列步驟。陳列原理應該對陳列所應具備的基礎藝術知識（色彩、光影、形式、空間等）、陳列品類產品知識、銷售分析、消費心理學等進行闡述；陳列規則應該對不同的陳列空間、設施、位置，不同的品類進行陳列標準化規定；陳列手法則應對一些常用的陳列搭配技巧進行闡述，例如平衡原則、對比原則等；陳列步驟則是設立陳列SOP，以便普及陳列，筆者限于篇幅不贅述，只是列舉陳列步驟供參考：

Step1.　以消費者、經營者、藝術家三種角度重新審視門店，明確所在商圈和客流特點，分析銷售數據掌握產品的暢銷、滯銷、平銷情況，結合店鋪裝修定位，確定本店陳列理念和思路

Step2.　劃分店鋪區域并規劃顧客行動線和視動線，重點陳列區、輔助陳列區、特殊陳列區、特賣區和展示區，合理搭配，主輔配襯并相互呼應，增加顧客逛店的趣味和層次性

Step3.　遵循陳列規則，靈活運用陳列道具，分區分層分模塊分組依次陳列，注重形象展示區和強勢貨架、黃金倉位的利用

Step4.　陳列初步完成后，模擬顧客從門店門口向店內走動，審視陳列各區域的合理性協調性，包括主推產品是否當眼、色彩搭配和形式是否具有美感

Step5.　根據當日銷售狀況和顧客反應，動態調整陳列，注重陳列對顧客注意力的吸引和銷售的拉動

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下面就我這一周的工作作出如下幾點總結：

店，身處于商場之中，據初步調查，大紅鷹商場規模大、聲譽一般、品牌雜，屬于一個三類商場。我們的唐獅店處于美邦、以純、真維斯等眾多類似品牌之中，要想脫穎而出，與包括營銷策略、產品款式與質量、品牌形象等眾多因素有關。

因為我應聘的是形象陳列師的職位，所以主要從陳列方面提出一些意見與建議：

之前在公司了解到的是，公司對每個加盟商、自營店、商的賣場都會有一套完整統一的陳列標準，之后，又從我們家店長這邊了解到，城隍店的陳列，基本是店長帶領導購按照自己的喜好與經驗進行陳列的。走進城隍店，可以感覺到在陳列方面運用了間隔排列法（模式大致為上衣---褲子---上衣---褲子的循環模式），但是細細品味，就能發現其中是存在問題的，重點體現在顏色的排列沒有一個秩序，致使賣場在視覺上缺少吸引力。

我的建議是：色彩是第一個進入顧客印象的元素，在陳列是，我們必須凸色彩的吸引力?？梢詫⒓兌让鞫雀叩漠a品放顧客第一眼就能看到的前場，將純度明度低的產品依次陳列與賣場的中后場，使顧客在進店的過程中能產生一種曲徑通幽的感覺，增加進店率和購買率。

賣場中的背景音樂屬于軟陳列一類，不可以根據導購或者店長個人的喜好隨意改變背景音樂，賣場應該根據品牌的特色和定位來設置專門的音樂類型，使音樂與品牌產生某種契機。背景音樂是賣場氣氛的一個重要構成因素，會在一定程度上影響人們的購物情緒與購買行為的節奏。

因為我在會經常逛街，對各大賣場的形象有所了解。期間，我發現一般好一點的賣場中，都有一種較好的氣氛，包括賣場氣味與燈光的配置，往往這些配置比較好的賣場，顧客的進店率會高于普通的賣場。然而，在店鋪實習的這三天，我到過天一店、開明店、城隍店、萬達店，在這方面都存在一些漏洞，特別是賣場氣味元素。建議是，根據唐獅的品牌定位，在店鋪中放置一種比較清涼的香料，與品牌理念、定位和產品設計特色想融合，會給顧客一種很自然的感覺，增加進店率與購買率。

是走時尚路線的，賣場中，不僅要在產品上時常一些新款，同時也要一些新款的設計靈感來源以及時尚流行預測信息。唐獅的目標定位是18—25歲的年輕男女，他們其實是很想了解一些時尚知識的，在跟人交談時，也很樂意談一些與時尚有關的話題。那么我們賣場中就應該經常投放一些時尚雜志，以迎合目標消費群的心理。這樣可以在一定程度上吸引目標消費群的注意力，以至增加銷售額。

陳列與銷售是賣場中不可分割的兩個部分，簡單的談一下對銷售方面的感受：

在導購期間，經常帶領顧客去買單，有好幾位顧客都有提到，唐獅的服務很好，對唐獅的服務態度滿意度很高。作為一個導購而言，顧客的忠心評價，是對自己工作的最大肯定。對于這種現象，我建議公司可以建立一種長期性的培訓和獎勵制度，將各店鋪導購分期進行培訓，將導購的這中素養長期化，制度化，自然化。

店鋪實習期間，會發現，有很多產品都處于斷貨缺貨狀態，巧婦難為無米之炊，公司在對貨物的補給方面應該盡力完善，做到又好又快的給個賣場補充短缺貨物。有力的后方支援，是在銷售第一線取得勝利的重要保證。

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但這些一般都是要花費不菲的費用的。

常?？吹揭恍┢放圃贙A賣場投入了巨額費用而沒有取得預期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費。

筆者在負責某護膚品品牌華南市場期間，在華南市場的某KA賣場舉行過一次促銷活動，當時投入的費用也較大，為了使公司能同意投入此次活動，筆者帶領業務團隊做了精心的準備，并通過詳細的書面文件向公司申請了此次的活動，摘抄部分內容如下：

1. 堆頭尺寸為：1M*1M

2. 堆頭位置見申請文件所附的平面圖（注:本文略）

3. 經多次與采購及門店經理協商對方同意我司本次活動時間30天（2.2至3.3日）來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動執行的時間/位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費用來保證活動的順利開展。

4. 如果活動期間出現斷貨現象，會立即向公司申請借貨保證活動期間的貨源充足。

5. 結合該店的操作特點，活動費用高者得最理想的活動位置，該店的活動位置為每月簽定。在30天活動期內堆頭擺放當月特惠裝及我司黃金銷售產品，贈品陳列堆頭上面，POP宣傳贈品買贈形式。兩名短期促銷員負責堆頭產品的銷售，短期A上班時間為10：30點～19：30點，短期B上班時間為13：30點～21：30點，上班時間共享時段短期A負責堆頭面膜類、潔面乳類產品的銷售，短期B負責堆頭保濕類/季節性產品的銷售。

6. 由于我司在該店產品是分散陳列的，在活動期兩名專職促銷員按商場的早晚班次負責正常排面銷售，在活動期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動期間每天保持有4名促銷員上班，活動期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時加班，加班時段協助短期、專職促銷員吃飯時間空崗及補貨工作。如加班時4名促銷員同時上班時段，則按商場陳列特點，面對面貨架由一個人負責銷售（潔面乳對膏霜），背對面陳列的由一個流動促銷員負責銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長監督日常銷售工作，協助控制庫存訂貨，協助業務做特價折讓申請查詢落實工作。

7. 業務人員會積極在活動前安排好所有排班訂貨事項，活動中跟蹤、監督銷售、培訓提高促銷員銷售積極性并制定活動期的日銷售目標，跟蹤堆頭產品的銷售情況，做好更換促銷單品的應對措施。聯系終端督導到活動現場監督指點促銷員的銷售技巧與溝通工作。

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一、 實習期間

由于涉及兩處工作地點，故總結時從兩方面進行。

3月1日—6月5日：在專賣店實習

6月15日—今：區域物流專員學習

二、 專賣店實習期間

3月1日—6月5日：在xxx專賣點實習。

實習職位：儲備店長。

主要實習內容：

1、 銷售以及導購技巧：銷售是店鋪一切工作的宗旨，上升到公司的角度，銷售更是一切工作的重中之重。在終端自然就要有過硬的銷售能力，而這種能力也是要在不斷的實踐、不斷總結的基礎上得以提升。

2、 倉庫以及庫存管理：這包括倉庫的貨品管理，以及庫存數據的管理。這其中涉及整倉、盤點等。

3、 收銀操作：熟悉收銀操作軟件，以專業與熱情服務收銀臺前的每一位顧客。

4、 終端陳列學習：合理的陳列勢必帶動銷售，陳列的終極目標也是為銷售的提升做鋪墊。陳列是一門大學問，需要用心去觀察、去欣賞、去揣摩。做好店鋪的陳列是店鋪工作中的重要一環。

5、 店鋪各項報表（單據）的學習與制作：如店鋪的銷售日報表、周報表、月報表，進貨單、橫調單、退倉單等的學習與制作。

總之，店鋪工作的一切宗旨在于銷售業績。在確保銷售的前提

下，如何更規范、更合理地運營店鋪成了店鋪工作的重要事項。

三、 區域物流專員

從儲備店長到區域物流專員，兩個截然不同的崗位，要的是從更高的層面去學習、分析并不斷地從中總結工作的經驗，最終以合理的建議、可行的方案在終端推行，從而提高店鋪的業績，為公司創造更多的利潤。這期間主要學習事項如下：

1、 exel應用軟件的熟悉：與物流專員整天打交道的莫過于那些繁雜的數據，exel無疑是良好的數據分析、處理工具。對于物流新人來說，學會并懂得如何去應用這一工具顯得至關重要。

2、 分銷（百勝）系統的學習與操作：物流工作的基礎軟件。日常中所有的工作事項都離不開分銷軟件的支持：根據物流中心排單下通知單、渠道間橫調開空單以及從軟件中統計、提取所需的各種數據等。

3、 表單的分析與簡單報表的（更新）制作：物流玩的不是數字游戲，關鍵的是數據背后的事實與現象。因此，作為物流專員就必須透過數字的本質看現象。每一份表單制作出來總有它的使命，要的是我們去發現、去提取。剛接觸物流，這一階段的主要學習任務還在于對現成表單的分析以及對各類報表的更新。

4、 渠道間橫調的學習與實務處理：這是日常工作中最常有的工作事項之一。渠道間的橫調為的是讓資源得以優化配置，從而滿足終端、滿足業績的需求。這一過程更多的要物流專員去溝通、去分析橫調的可行性以及有效性。所謂的溝通表現在于調入方和調出方的協調上；分析，就是要考慮渠道間的橫調要求是否合理，物流專員要如何利用溝通使其效益最大化。（當然這一系列的工作都離不開分銷軟件的數據支持）

物流專員的工作是整個供應鏈中的關鍵一環，但又是枯燥無味，需要不斷投入耐心、細心的工作。經過這一階段的學習，本人相信自己已經具備了適應物流工作的能力，只要肯努力、肯付出代價就能做好物流工作。

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關鍵詞：卷煙經營者協會；新型零售終端；職能；134服務模式

中圖分類號：F274；F721 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-0-03

一、引言

目前卷煙零售終端存在陳列不生動、形象不規范、終端建設質量低、經營能力不強、缺文化引領等問題，通過硬件和軟件建設，發揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費體驗、產品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時利用卷煙經營者協會134服務模式，達到陳列生動化、形象規范化、終端智能化、能力標準化、文化健康化之目的，從而建設新型卷煙零售終端。

二、終端建設存在的問題

終端建設問題：協會2012年 2月至 2012 年9月對炎陵縣零售終端建設進行了5次調研，收集了大量的第一手資料，經過認真的分析和研究，根據存在的問題及其原因，總結出終端建設問題。

卷煙終端建設問題樹——魚骨圖

1.陳列不生動

很多零售戶沒有從根本上認識到陳列的重要性，而是在專賣體制下不得不為。實際中，陳列柜臺各式各樣，甚至有些貨架并非專門的卷煙陳列柜臺，陳列卷煙有空隙，不飽滿。對煙陳列，部分零售客戶沒有把卷煙陳列和提升經煙能力聯系起來，認為只要貨源供應充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒有關系。主要表現在柜臺不規范，沒有統一標準；陳列不美觀，不能吸引消費者的注意力；標價不規范，存在亂標價或不標價的情況；環境不整潔，“臟、亂、差”。

2.形象不規范

不少卷煙零售戶思想觀念落后，認為卷煙經營只是單純買賣關系。零售終端業態多為食雜店，普遍存在門店不規范，標志不明顯，招牌缺視覺，服務不規范，甚至只賣煙沒服務，形象好的商店榮譽沒有得到彰顯等問題。

3.終端服務質量低

目前終端服務是粗放式的，煙草公司對經營中存在的問題沒有充分的解決。煙草公司與客戶的交流，主要通過客戶經理的日常走訪與電話拜訪，且多停留在客戶經理多口頭層面。表現為：溝通渠道不暢，客戶的問題不能即時解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問題。零售戶普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務質量較低。

4.經營能力不強

通過市場走訪，問及零售客戶月度商品經營中卷煙銷售利潤占整個店面利潤比重時，除煙酒商店、便利店、超市等業態客戶比較注重外，食雜店及其他類客戶反映較為消極（這兩類客戶占整體客戶群的94.65%），認為貨源供應偏緊，經營卷煙遠不及其他商品帶來的經濟效益。其實不然，走訪中通過詢問客戶月度整體經營情況，卷煙經營利潤占比52%。與此相對應的是絕大部分客戶品牌知識欠缺，推薦能力較弱；對于動銷慢的卷煙規格不陳列、不訂購、不推薦；品類、顧客管理能力差，只想進幾個好賣的品牌，不主動維持與客戶的長久關系。庫存、資金管理能力差，中、小規模的客戶不花精力來管理庫存和資金，經常斷貨。

5.缺乏文化引領

除了以上提高的終端問題以外，整個卷煙零售缺少文化引領，雖然卷煙經營者協會對其提倡的“諾文化”和行業的“容文化”都有明確定義，有豐富內涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶顯得對其不感冒，認為了不了解無所謂。長期以來，零售戶認為經煙成功等同于盈利，缺乏對煙草行業文化的認同感。

三、協會解決終端建設中的問題和目標轉化圖

炎陵縣卷煙經營者協會根據問題樹，對協會在終端建設中如何解決問題和進行目標轉化進行了認真探究，獲得了協會對卷煙終端建設問題的解決和目標轉化圖。

協會對卷煙終端建設問題的解決和目標轉化圖

協會在卷煙陳列生動化、店面形象規范化、零售終端智能化、經營能力標準化、文化理念健康化五個方面建設的基礎上，再進行統籌結合、價值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。

1.服務終端。服務終端功能基于株洲煙草“容文化”服務品牌的建設以及店面形象統一化、店內環境規范化、服務過程有形化。協會以“容文化”為引領，將“容天下、鑄真誠”的株煙精神作為功能店的服務理念，對功能店店面形象、店內環境、服務過程三個方面高標準、嚴要求。協會前期做好對功能店零售戶的集中培訓，提升零售戶的經營理念、增強服務意識、重視店容店貌。

2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內卷煙陳列。店面形象方面，按照統一的VI視覺識別系統對功能店進行裝修，協會從設計、選材、施工等方面進行嚴格把關，不達標不予申報；卷煙陳列方面，協會定期根據生動化陳列、標準化陳列、明碼標價、貨柜貨架多樣性、創意陳列等方面對功能店進行指導、考評，考評結果與功能店月度評分相結合，對于不達標的功能店提出限期整改，仍不達標給予退出處理。

3.管理終端。管理終端功能包括硬件設備、軟件智能化、能力標準化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設備，并對軟件系統進行了升級，為功能店量身打造網上訂貨平臺、零售終端管理系統。通過培訓使零售戶掌握新的終端系統的使用，在經營中嚴格自律，規范經營。

4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務品牌相結合，并定期在功能店零售戶中開展討論、學習，形成了文化終端。“制度管行為、文化管靈魂”是文化終端重要性的體現，文化終端的形成提高了零售終端的認同感、歸屬感，零售戶有了統一的文化指引，才能形成了統一的價值觀。

5.延伸終端。是在形象終端、服務終端、管理終端等建設基礎上，將銷售延伸，把零售終端構筑成經營共同體、利益共同體、文化共同體、發展共同體。其目標是以數據庫為基礎，搭建一系列與消費者最直接、最持久的溝通渠道，形成長效機制，從而與消費者建立良好、穩固、和諧的客我關系。

四、新型卷煙零售終端建設

1.新型零售終端的概念

是指在越來越嚴峻的控煙形式下，煙草行業為謀求自身發展，通過與零售戶合作，使其發展成為形象示范、服務規范、經營能力強、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。

2.新型零售終端的建設途徑

新型卷煙零售終端建設途徑功能圖

由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動、形象不規范、終端建設質量低、經營能力不強、缺文化引領等問題，通過硬件和軟件建設，發揮宣傳展示、形象示范、消費體驗、產品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達到陳列生動化、形象規范化、終端智能化、能力標準化、文化健康化之目的，從而建設新型卷煙零售終端。

五、炎陵縣卷煙經營者協會服務模式

（一）炎陵縣卷煙經營者協會的服務品牌模式

1.提出的背景

炎陵縣卷煙經營者協會自2004年8月由炎陵縣煙草專賣局（營銷部）發起，經炎陵縣民政局炎民民發[2004]4號批準成立，已成立八年時間。協會組織健全、隊伍建設卓有成效、財務管理規范。但是隨著社會的不斷改革，行業“532”“461”戰略的實施，卷煙經營中新問題的不斷出現，有必要在新形式下為卷煙經營者協會這個組織賦予新的內涵。炎陵縣卷煙經營者協會通過對成立八年以來的成功經驗總結與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經營者協會135服務模式，簡稱“135模式”。

2.炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式

炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式是依靠“互利共贏”這一個主旨，發揮文化平臺、電子商務平臺、經營服務平臺等三個平臺的作用，通過自律機制、培訓機制、服務機制、文化機制等五項機制的運作，達到零售戶與煙草公司互利共贏的效果。

3.炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式內涵

一個主旨即：互利共贏（服務會員、提升會員經營能力、增強煙草公司可持續發展能力）。

服務會員：即通過會議、培訓、信息傳遞以及對協會分會工作的激勵考核等措施，確保對協會會員進行貼心服務，履行好協會的服務職能，達到讓零售戶滿意的效果。

提升會員經營能力：通過行業協會的三個平臺、五項機制發揮作用，提升會員經營能力，使他們保持較高盈利水平。

增強煙草公司可持續發展能力：通過服務會員、提升會員經營能力等舉措，打造堅實的零售終端，牢固合作關系，互利共贏，使零售戶對煙草公司主動忠誠，增強煙草公司可持續發展能力。

三個平臺即：文化平臺、電子商務平臺、經營服務平臺。

文化平臺：以霞陽鎮黨支部為樣板，發揮協會中黨員模范帶頭作用，認真履行協會的規章，全心全意為零售戶服務，把協會工作推向新的臺階；通過文明經營、捐資助學、創建優秀分會等活動，履行諾文化“你買你放心，我賣我安心”的經營理念和宣貫“容天下，鑄真誠”的容文化。

電子商務平臺：通過為會員購買電腦提供優惠、積極參與網建工程，大力開展零售客戶網訂培訓，提高網上訂貨率，為客戶打造卷煙經營的學習交流平臺（如建QQ群、新商盟交流平臺），全面提高零售戶卷煙經營能力。

經營服務平臺：是指通過協會的優質服務，使零售客戶卷煙銷售好、品牌培育能力強、形象示范、規范服務、展現積極形象、保持較高盈利水平，通過激勵考核措施保障對會員的服務質量，保持較高的零售戶對協會服務的滿意度和實現通暢煙草公司、零售戶、卷煙經營者協會三方溝通橋梁。

四項機制即：自律機制、培訓機制、服務機制、文化機制。

行業自律機制：建立健全會員管理、財務管理、考核管理等一系列規章制度和完備的自律承諾機制，規范卷煙零售市場價格，形成良好的卷煙經營秩序。

培訓機制：從傳統的卷煙網訂培訓中向更高培訓層次發展，對經營戶進行新客戶評價體系、功能店軟件系統的操作進行講解，幫助會員提升經營等級。

服務機制：圍繞服務會員、服務行業兩大核心職能，對會員的卷煙經營提供服務，對行業的卷煙營銷、專賣法規等進行宣傳和對相關工作進行配合。

文化機制：以協會“諾文化”為引領，各分會根據自身情況開展一系列有聲有色的文化宣貫活動，增強社會認同感。

（二）134服務模式要達到的目的

炎陵縣煙草服務模式要達到的主要是兩方面：一方面是達到零售戶滿意的效果，指對行業協會的管理、服務、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿意。

另一方面是達到終端能力提升的效果，指通過行業協會的三個平臺、五項機制發揮作用，他們的終端形象，經營能力，盈利水平等所取得的進步。

（三）134服務模式的作用

1.科學塑造品牌，加速服務品牌傳播

2012年株洲地區引進了85個品牌規格，除較常見的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍）、紅塔山（國際100）等重點品牌，利用電子商務平臺對確定的重點品牌進行公示。

利用文化平臺，從2011年起每月保證每個分會有10余份《新煙草》、《東方煙草報》，此舉不但讓協會會員增長見識，更新經營理念，也能對廣大的卷煙消費者進行重點品牌宣傳，起到以點帶面的作用。

利用經營服務平臺，根據《湖南省株洲市煙草專賣局零售戶滿意度調查問卷》進行零售戶滿意度調查，此調查由市場環境及專賣行政滿意度、經營及利潤滿意度、供應政策滿意度、服務質量滿意度四大方面構成；依據《炎陵縣卷煙經營者協會關于對分會工作進行月度績效考核管理的實施管理辦法》由秘書處每月到各分會進行培育品牌上柜考核，督促經營戶的重點品牌達到營銷部門的要求的覆蓋率、上柜率。

2.創新服務模式，提升服務質量

從目前新型零售終端——功能店的進入、退出流程來看：從申請到月度評估，卷煙經營者協會都參與其中。卷煙經營者協會通過宣傳、召開會議、專題培訓等形式鼓勵零售戶積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶簽訂《卷煙零售功能店協議書》，明確其權利義務，邀請相關部門舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見卷煙經營者協會是功能店入選、退出標準的制定者，也是管理者和服務者。

卷煙經營者協會對通過服務機制對功能店進行服務。服務分為基本服務和個兩大部分。

基本服務包括信息傳遞服務和明碼標價維護服務：信息傳遞服務指每月免費提供《東方煙草報》《株洲煙草》等行業內的報刊資料，及時傳遞營銷政策以及與客戶經營、服務（管理）的相關內容；明碼標價維護服務是指免費提供明碼標價價簽；協助擺放張貼明碼標價簽；對褪色、破損、脫落、短缺及價格變更的標簽，及時進行核對、更換、補缺，維持良好終端形象。

個是指以經營服務平臺為基礎，定期組織功能店客戶開展經驗交流活動，例如召開座談會，相互介紹經營經驗，探討經營難題，共同提升經營能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當前及其未來卷煙銷售的發展趨勢，提出合理化的訴求，公司能及時接收到市場的一手真實信息和功能店提出的合理化建議。

3.改善服務技術，提升服務水平

服務技術含量是決定服務質量的關鍵要素，只有通過不斷創新服務技術才可使企業獲得持續競爭優勢。煙草商業企業銷售網絡建設至今，時刻都在致力于改善網絡服務技術，提升網絡服務水平，從建立批發網點到現在的“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”，處處體現了煙草人服務客戶所做的不懈努力。但是在現代卷煙銷售網絡建設中我們還面臨許多問題，如農村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶群體文化層次、盈利水平的參差不一、農村銷售網點存款不便等諸多問題。

炎陵目前卷煙零售戶729戶，從2010年底推行網訂以來，電話訂貨40戶，網上訂貨689戶，網上訂貨率已達到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶目前擁有電腦且能上網的戶數是554戶，根據《2012年關于進一步加強信息化工程工作的實施方案》從2012年3月20日-10月20日，將完成50戶信息化工程擴網任務，考核驗收合格作為各分會具體工作任務。2012年參加信息化工程的會員由各分會自行組織培訓，凡考核驗收合格的會員享受300元培訓費補助。

網訂的普及，開闊了廣大零售戶視野，較大的提升零售戶的經煙能力和信息采集能力，對煙草公司的滿意度也穩步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶及消費者提供優質的服務的體現。

4.優化配置資源，降低服務成本

服務亦有成本，如無限制地提升服務質量而不計服務成本，這對于企業經營無益。同時，也會導致為客戶提供服務的價格攀升，結果與預期背道而馳。因此，企業必須在立足于服務定位的基礎上，保證服務公平、合理，為客戶所接受，才有利服務品牌的營造。當下，通過卷煙經營者協會每季度的客戶滿意度調查和零售戶滿意度調查以及每年最少兩次常務理事會、每年一次的總結表彰大會，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級公司傳遞給營銷部門、專賣股、配送部等一線部門，使煙草各部門認識到問題，并將服務工作經過不斷優化，使服務成本處于一個較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶經理走訪線路優化、對偏遠地區信息傳達等問題還有進一步優化的空間，也是我們在服務中如何降低服務成本應該充分考慮的方面。

5.建設服務文化，打造誠信服務品牌

服務文化是服務品牌內涵的“構件”之一，服務文化立足于對企業傳統文化的繼承，以及對市場消費文化的融合，服務文化必須是建立在客戶導向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業發展、社會環境、市場環境等因素變化，不斷創新。

炎陵煙草卷煙經營者協會的“諾文化”是一種比較成熟的服務理念，“諾”文化服務體系建設的成果是通過開展豐富多彩的會員教育、文化宣教、扶貧幫困等活動，引導會員樹立了正確的經煙理念和價值觀，形成了會員普遍認可和共同遵循的“諾”文化理念體系，提高了零售戶的綜合素質，樹立了良好的社會形象。“諾文化”的核心價值觀是“踐諾篤行，義利相生”，在炎陵貫徹的比較好的是鹿原鎮，其采取的促銷物資統購統銷的模式，以及其成立的金葉龍隊，志愿者巡防隊等大大的加強了會員間的聯系溝通。其分會大力開展捐資助學活動和卷煙經營交流會、“諾文化”知識搶答賽等活動，極大地提升了會員對“諾文化”核心理念和基本理念的認識，是把服務理念運用的比較突出和成功的分會。

人員服務渠道上有銷售、專賣、配送等一線部門員工的主動服務；電話服務渠道上有電話訪銷中心、96368投訴與咨詢免費服務電話；網絡服務渠道上有專業的（新商盟）網上訂貨網站；店面服務渠道上有“三無示范店”、“卷煙零售功能店”，“636”這一系列專門經煙店鋪的服務，這些都有效地提升了“中國煙草”這一服務品牌的形象。

參考文獻：

[1]崔照偉.煙草服務品牌建設（下）[J].煙草在線專稿，2010（06）.

[2]謝家瑾.充分發揮行業協會作用 共同引領行業健康發展[R].全國物業管理協會工作座談會上的講話，2007（04）.

篇7

關鍵詞：巴渝農耕文化陳列館；民辦博物館；SWOT方法

一、研究背景

近年來，我國出臺了一系列舉措促進社會主義先進文化建設，我國民間博物館也迎來了發展的春天，民間博物館作為國有博物館的有益補充，館藏種類豐富，改善了國家博物館的整體格局，填補了不少文博領域空白，已經成為中國博物館事業中不可或缺的組成部分。位于重慶市北碚區蔡家鎮印天村的巴渝農耕文化陳列館開設于20世紀90年代末，展品大到織布機、水車，小到水煙斗、剃發刀，涵蓋了各個年代使用過的生產工具、生活用具千余件。成立至今，影響力逐年提升，受到社會各界有識之士和媒體的廣泛關注，多次接待國內外各地的專家學者的游學訪問，累計接待參觀人數已破萬人。

筆者通過對農耕文化陳列館實地走訪調研了解到，陳列館是由退休鄉村中學教師劉映升親手創辦的，多年來，他對各種農耕器具的收集樂此不疲，每年都要專程出門收集農耕文物，足跡遍布云貴川渝山區。目前，陳列館以劉映升老人和兒子劉剛為主要負責人，其妻子與兒媳婦和孫子為輔助。至今，這個陳列館陳列了大大小小的農耕器具近千件。劉映升老人還親手繪制了北碚的農耕地圖，并相繼創作了近700首與農耕活動息息相關的打油詩，這些詩已獲得重慶市版權局登記認可。如今，這位年過七旬的退休老教師，在當地已成為傳播農耕文化的名人。

二、用SWOT法分析巴渝農耕文化陳列館發展之現狀

（1）優勢分析（strength）。1）良好的交通區位優勢。兩江新區北碚蔡家組團涉及北碚區蔡家崗、施家梁鎮，轄區面積66平方公里，地處重慶主城“北上戰略”的主要拓展區，是國家級新區――重慶兩江新區的開發重點區域。蔡家組團位于重慶的外環與內環之間，擁有嘉陵江、輕軌6號線。從主城到蔡家耗時僅在15分鐘左右，交通十分便捷，利于游客參觀。2）在當地具有的影響力逐步增大。重慶天天“6?30”、重慶電視臺“大城小事”欄目組等地方媒體都曾為劉映升老人創辦巴渝農耕文化陳列館做過專題報道，之后新華社等數十家中外新聞媒體和網站，相繼采訪、報道或轉載。重慶市各大高校的專家教授們，香港嶺南大學的教授們等，中國人民大學教授們都前來參觀指導過，陳列館斷斷續續接待專家學者近千人。社會反響強烈，影響與日俱增。3）文化價值基礎上的資源優勢。文物的價值不在于它值多少錢，而在于它記錄了一段歷史，發人深思。中國作為世界三大農業起源中心之一，人們對于農耕器具有著深厚的情感，在情感上占有優勢。國家和政府對于農耕文明的保護也持大力支持的態度，展館中收藏的近千余件農耕器具，在巴渝的農耕歷史中扮演著不可或缺的角色，占有舉足輕重的地位，各種農具背后涵蓋和反映的是巴渝農耕文化的根基，意義非凡。

（2）劣勢分析（weakness）。1）缺少政策和資金支持。1997年，國家文物局出臺了《民辦博物館暫行條例》，對民辦博物館的管理和扶持進行了相應規定。其后的《關于促進民辦博物館發展的意見》出臺，提出“民間博物館與公立博物館擁有同等法律地位”。但這一《意見》至今仍未有具體的操作方案。筆者從對劉映升老人的采訪中了解到除了文化部門領導和高校師生們對陳列館展示了濃厚的興趣表示支持外，為了減少城市開發過程中的麻煩，蔡家當地政府在對待巴渝農耕文化陳列館上采取不支持不反對，不予正面理睬的態度。陳列館由于并未申請登記注冊到文化局進行備案，還未享受到國家出臺的對私人博物館的扶持政策。目前，陳列館的大部分館藏都是私人購置的。2）藏品的意義蘊含豐富但收藏性相對較弱。雖然中國擁有幾千年的農耕文明，是世界三大農業起源中心之一，人們對于農耕器具有著深厚的情感。但是收藏的近千余件農耕器具，有些還在現在的農村正常的生產生活中使用到，大部分人都曾接觸了解過，雖然很多都由于工業技術的發展漸漸地淡出了人們的視野，總的來說這些器具和其他的古玩字畫類收藏品相比其價值目前還未真真體現出來，收藏性相對較弱，不能充分滿足參觀者的獵奇心理。3）展館專業性相對貧乏。陳列館盡管占地面積相對可觀，但是作為鄉村家庭式博物館其展廳相比其他專業展廳而言存在明顯劣勢，環境條件相對較差不利于文物保護，展館內很多鐵制的器具很多都已經變得銹跡斑斑，此外展出物品擺放雖然又分為生活、農耕、竹篾三個室內展區和一個石磨室外展區，但各個展區分類總體不夠明確很混雜，參觀路徑的安排也不夠合理。陳列館現在主要的工作人員是由家庭成員組成，在湊籌辦陳列館之前并未接受過專業的培訓，整體綜合素質水平不高。

（3）機遇分析（opportunity）。黨的十七大提出“建設生態文明”，十將生態文明上升為國家戰略黨的十八報告中明確指出要把生態文明建設放在突出地位。重慶現在搞建設，搞五個功能區。搞五個功能區劃分要和兩江新區的配合要體現兩江新區的觀點。筆者在采訪溫老師時，他說道：“劉老師的巴渝農耕文化陳列館，這一套非物資文化遺產的保留是和人結合的，和生物物種多樣性是高度一致的。我想未來重慶的發展將不再是將是以新的生態化的發展作為新的發展成績。這個對于當地政府會有很好的響應中央強調中央生態文明的條件。”陳列館的建館初衷和理念設計符合生態文明與可持續發展建設的需求，不單單僅是為了還原一片農耕社會的感觸，更是為了具有可持續發展的現實意義，符合黨和政府的要求。

（4）外在威脅（threat）。1）國有博物館與其他民間博物館之間的威脅。重慶擁有登記在冊的各類博物館53個，其中文物管理系統內的國有博物館有4個，非文物管理系統內的行業博物館8個，民辦博物館有5個。然巴渝農耕文化陳列館并未登記注冊在內，相比其他博物館而言，缺少政策支持、資金補助，建成時間還不長久，距離自己打造農耕體驗區的理想還很遙遠，這還只是個雛形，尚在成長當中。競爭力相對薄弱，還未形成自己真正的品牌價值。2）城市化進程與農耕文化保護之間的矛盾。如今全國各地都在大規模地進行城市拓張，城市化進程不斷加速，重慶也不例外。問題在于時代交替之際，是否應該拯救那些在推土機下陳舊的犁頭耙子、風車水車，塵封的桌子柜子，壇壇罐罐，保留可能逐漸消失的傳統農耕社會？蔡家處于兩江新區的開發重點，劉映升老人的陳列館正面臨著可能在城市化進程的道路中被拆除了命運，一個是為保留農耕文化而建立起來的陳列館，一個是為了經濟發展城市擴張的城市化進程，農耕文化能否使得城市化進程繞道，這是一場較量。

三、巴渝農耕文化陳列館之發展對策

（1）合理規劃展館，提升館藏人員的綜合素質。通過學習相關法律法規，了解文物保護工作的法制，樹立科學全面的文物保護思想健全文物保護體系。同時努力完善陳列館的各項審批程序，梳理材料積極到有關部門備案，從“野館”變成有編制有規章的“合法合規館”，邀請專業的設計師為展館做規劃設計。此外積極和當地有關文化政府和高校等合作，如可以和高校與旅游文化建設有關社團合作。文化涉及的行業眾多，而這些行業往往需要專業人才，發展文化必須抓緊培養人才，高校中有許多的人才資源，可邀請大學生等的支援陳列館建設定期前來做培訓或者義務講解，陳列館為其提供實習證明，以此提升陳列館的講解水平。

（2）加強旅游營銷意識，打造農耕文化陳列館特有品牌。重慶目前的博物館中并沒有和巴渝農耕文化陳列館相同性質的館藏，作為農耕文化陳列館，對遠離鄉野生活城市市民有較大的吸引力，可以讓展館跳出單純參觀的現狀，打造農耕社會體驗區，市民們可以在這里定制自己的土地兵耕作，嘗無公害蔬菜，體驗親手耕作的樂趣，但同時要謹防走入一般農家樂的誤區。

（3）積極爭取國家、民辦企業和地方政府的支持。民間博物館單靠自身的力量很難生存，尤其是自從自2008年我國公共博物館已逐步實施免費開放以來，民辦博物館雖未納入免費行列，但要維持公益性的長期對外開放，其運營管理也始終是一大難題。目前，重慶民間博物館還有展示陶瓷字畫的國友博物館、火鍋博物館，以及寶林博物館等幾家民間博物館館長們共同的希望，是能在政府幫助下，讓博物館以館養館就好了。嚴酷的現實擺在眾人的面前，巴渝農耕文化陳列館也應積極主動采取措施爭取各方支持。

（4）整合資源轉變思路打造巴渝農耕文化生態博覽園。蔡家是一塊風水寶地，這一片是一個非常典型的是巴渝文化的丘陵地貌。丘陵地貌就是從丘陵淺山再進入深山區。這種地貌本身蘊含著生物物種資源最豐富的地理條件。以巴渝農耕文化陳列館為源頭，輻射周邊在蔡家打造屬于重慶的大型巴渝農耕文化生態基地與產業集群，農耕文化主題公園等把無生命的文物變成有生命的歷史，引進各方資源，包括重慶特色的民俗節慶文化、婚慶文化、美食文化、服飾文化、生產生活文化等在生態園中開創一片新的天地與陳列館相互輝映，打造又一張重慶特色名片。

四、結束語

民間博物館的發展有賴于社會經濟文化的整體發展，民間博物館的健康發展，更依賴于國家法律法規的完善。巴渝農耕文化陳列館收集整理農耕文物，只為再現巴渝農耕社會，讓子孫記住自己的根。它卻詳實地記載了我們的農耕文化，并從中可尋其軌跡。它是我們幾千年文明古國農耕文化的高度濃縮，且留下了許多農耕文明的歷史烙印。值得民俗專家和農耕文化學者進行總結和研究。

參考文獻：

[1] 蘭鵬，禾子.藏寶人的愛與哀愁探訪重慶的民間博物館[J].重慶旅游，2013（8）.

[2] 石群勇，龍曉飛.論現代語境下民間博物館之現狀及發展路徑――以鳳凰山江苗族家庭博物館為例[J].教育文化論壇，2010（l）.

篇8

中國人一向不相信聯盟的力量，算起來這是中國營銷智慧服務業第一次聯合起來吧，在眾人懷疑的目光中，第一智業走過了一年的歷程，目前許多公司正申請加入中。

據該聯合體的發起人段傳敏介紹，這也是借鑒了中國家居業的“冠軍聯盟”，由歐派、雷士、東鵬、大自然等發起的泛家居聯盟于2008年成立，本意是抱團取暖，卻迅速演變成領先者的營銷聯盟。運作三年來，讓一向不相信國人也能聯合的人大跌眼鏡?？梢?，不是聯盟不可行，而是心態很重要，機制也重要。

據另一位發起人、東方船影視傳播機構CEO王郁斌介紹，第一智業的理想狀態即完成鐘表式布局，即將產業鏈的各個環節完全鏈接起來，理論上既可以互補，也可以為中國企業提供全套的服務。

目前，第一智業已包括：戰略（科特勒咨詢集團中國區），影視廣告（東方船影視傳播機構）、市場研究（精確市場研究集團）、傳媒（盟成網絡）、終端顧問（悅易終端行銷顧問機構）、陳列（廣東領先陳列展示用品有限公司）、出版（北京派力）等數家知名機構，另有數家企業的加盟申請正在考察中。

戰略：科特勒咨詢集團中國區，是營銷大師菲利浦.科特勒和他的兄弟一起創辦，在中國服務多年，為企業提供戰略營銷規劃、為城市和區域提供戰略規劃等服務。目前在北京、上海、深圳、武漢均有分部。

廣告：東方船影視傳播機構，一家專注于影視廣告創造的領先機構，在北京、廣州、南昌擁有子公司，追求“做有銷售力的廣告”， 現已服務全國及區域品牌近200個，拍攝影視廣告400余條，躋身中國大陸廣告公司創作實力50強及中國最具影響力本土廣告公司100強。

市場研究：精確市場研究集團擁有28年豐富的市場研究經驗，和強大的研究和執行團隊以及服務國際化企業的背景，公司還采用了ISO9001:2000全球質量標準（這在咨詢行業是少見的哦），同時嚴格遵循 ICC/ESOMAR以及中國市場研究協會的質量標準……這背后的含義，你可以絕對相信它的專業、嚴謹與工作績效，有這個的企業幫你做消費者洞察，你可以更精準、更有效地展開營銷戰役。

終端：悅易終端行銷顧問機構以線下（終端）戰略價值為目標，以創造零售核心能力為結果的協同型終端管家。構建全國導購網絡和陳列供應鏈管理，讓客戶做到每個省都有市場部，共同打造品類的銷售冠軍。包括：零售核心策略、零售運營調研、終端產品升級、終端促銷推廣、終端賣入系統、終端陳列助銷等等。

陳列：你的臨門一腳能否踢好，關鍵在于終端的陳列，這里面除了形象，還有學問。因此，千萬不要忽視這一環節哦，它可不僅僅是專柜！廣東領先陳列展示用品有限公司服務的都是國內外大型企業，擁有70000多平方的現代化工業園區、15年終端形象升級服務經驗，是國內最具規模的形象專柜制造商。

傳媒：盟成網絡科技架構師、《新營銷》創始人一直致力于整合國內營銷智慧資源，服務中國制造升級，力求成為中國最大的營銷資源（智力、媒體、人才、資源、商務）的在線交易服務商。線下經常舉辦營銷論壇、專家研討會、CMO沙龍。擁有媒體的力量，產業不再孤單。

出版：北京派力是營銷類圖書出版的集大成者，近年來更是頻出精品，如果企業想要總結自己的營銷經驗，當然找他們最為合適。不過，要找撰稿者，則可能第一智業更擅長嘍。

媒體投放：考察中。

篇9

特邀嘉賓：

廣州理念到動作培訓顧問公司

魏 慶

山東海騰經貿公司

安永良

廣東茂名東方華爾商貿有限公司

廖洪寧

主次分明

主持人：從產品到消費者，商超是一個重要的展示平臺，商超貨架就是一個關鍵的窗口。貨架產品陳列的重要性是大家所共識的，但是在具體市場操作中，我們就發現，仍然有許多企業在這個關鍵問題上出現了失誤。主要表現在兩個方面，一是商超陳列的專業知識掌握不夠；二是商超陳列的執行落實不到位。如何讓貨架的產品更引人注目？先請各位嘉賓說說在商超陳列中的一些誤區或者問題。

廖洪寧：許多廠商通常會犯一個很明顯的毛病，即在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡單地把產品堆放在貨架上，導致重復堆放，分類混亂等等弊端。這樣既浪費貨架空間，又造成產品吸引力不夠。因此，在貨架空間分配上，我們一定要導入清晰的貨類管理概念，切勿犯下空間分配不合理的低級錯誤。

安永良：的確如此。一些企業可能同時會擁有多個品牌，如何分配其在商超貨架上的空間，就是一個值得研究的問題。我們常會見到，許多品牌在搞平均分配的空間安排，這是不太合理的。因為同一公司不同品牌的市場占有率是絕對不同的，有高有低，有絕對的市場主導，有剛剛問市的市場新品，也有即將淘汰的老產品。并不是展示的空間相同，產生的銷量就會最好。比較正確的作法是，主打產品要占據重要位置和絕對比例。這也就是說，在產品陳列時，要注意主次之分。

主持人：具體分配原則是什么？

廖洪寧：上貨架的產品，所有的陳列均應按其貢獻度安排。產品應具有與其銷售占有率相應的或更多的貨架空間。任何產品的市場占有率最直觀的體現就是其貨架的空間占有率，而每一種產品占有貨架空間的大小都與其銷量有關，所以遵循這一原則可以防止產品脫銷并保護產品的市場占有率。通常市場占有率最大的應占同一類貨架位置的70%，最少的也要與其市場占有率相符，依據占有率大小不同，順次分配。

主持人：同一企業的不同品牌，有些是利潤產品，有些是銷量產品，那么在商超貨架上，如何分配利潤產品與銷量產品的空間？

廖洪寧：有時我們常看到某一商店門庭若市，但沒過多久竟易手了，任誰也不相信這家店會賠錢轉讓，但深入探討原因，就會發現原來是在陳列及管理上出了問題，這個店可能在重要的陳列點陳列了很多無利潤的商品，結果顧客雖多，卻沒有利潤，生存當然困難，因此要經營有限的超市賣場，勢必妥善地應用陳列技巧，才能創造利潤，成為一家經營良好的商店。這在一個側面提醒我們，廠商應該把利潤擺在頭位。但是利潤是一個綜合指標。它是銷量與單品利潤的乘積。因此，必須合理分配銷量產品與利潤產品之間的貨架空間。 生動為本

主持人：對于陳列生動化這塊工作，大家都是絞盡腦汁，有不少精典的創意出現。但萬變不離其宗，我們對商超陳列的基本原則也需要系統掌握。請大家談談都有哪些基本原則？

魏慶：基本原則大概有如下幾點：第一、集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產品排面一定要大于主競品排面；第二、優陳優售銷售潛力最大或正欲推廣的產品；第三、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統一的包裝順序；包裝相同的產品必須位于同層貨架上，同時要平行。第四、明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設備中產品的價格必須一致；第五、每次拜訪堅持做先進先出、避免產品被長期日曬、及時清潔產品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；第六、所有排面突出商標（中文）；第七、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；第八、用冰柜陳列時，要有提醒消費者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產品要放在冰柜前排。

安永良：一般來講陳列有如下基本原則，比如眾所周知的最大化陳列、垂直集中、上輕下重、伸手可取、全品項等等，這些所有人都知道，都會去做，其實我更看重陳列的動感性與生動化。比如在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況；再者也可根據商品特點及展售地點環境進行創意組合，形成強大的視覺沖擊力。

主持人：如何與售點環境進行組合？

安永良：與售點環境的組合是指，更多結合賣場的基礎環境，比如賣場的貨價格調、價格標簽方位形式、周圍陳列品現況等等，結合自身產品特點制定自有的組合方法，從而給予消費者得體的陳列效果。通俗一點就是借助周圍環境，體現自我特色。在國內很多廠商都是輔助材料模式化，沒有結合實際的空間環境因素。其實在這方面我們要從產品賣場消費者三方整體去分析，我們一定要牢記70%消費者是沖動性購買產品。

主持人：能否就陳列生動化的具體操作談一談？

廖洪寧：我想就貨架商品排列問題談談。先說縱向排列。產品應按包裝的規格不同縱向展示，這樣可以產生最大的廣告效應，以產生強大的視覺刺激，并更容易令消費者迅速做出購買決定。但是銷量較少的品牌應該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產品提高可見性。

安永良：商品只有在人欣賞的時候才能體現出價值，因此提高商品價值的陳列就是我們努力的方向。如：貴重物品和易污損商品應放在櫥柜中，并預留一些空間，周圍以燈光和小飾物烘托氣氛，體現其價值。在主推某些新商品、特價品時，賣場促銷員應借助一些設備和工具，使某一個（一組）商品特別顯眼，以吸引顧客進店并刺激購買欲望。 標準記憶

主持人：業內對于可口可樂公司的陳列工作是很認可的。不論在超級大賣場還是街邊零售店，可口可樂公司的產品陳列都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達、醒目的順序。還有海報張貼也是如此。這種統一陳列是否很必要？其好處究竟有哪些？

魏慶：這一點也算是陳列法則之一。該項陳列法則的意義在于統一的視覺效果。各企業規定的陳列法則不同，實際上陳列法則的意義并不在于法則本身。如到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實難有公論，而在于有一個標準，讓消費者在不同的售點能看到統一風格的陳列效果，這樣更容易形成記憶點。因此在產品貨架安排方面，我們需要精心設計，最好能形成一整套系統性、規范性的陳列模式。

安永良：其實很多產品開發的時候已經考慮到了賣場的展示組合效果，這也是走賣場的產品的一個設計原則。但是好像我們的國內企業，尤其是白酒企業都忽略了這一點。如何借助商超這個大眾消費的窗口進行品牌形象宣傳，這是當前我們亟待思考并需要解決的課題。上架，并不是單純的產品擺放，而是一套系統的市場規劃。

主持人：借用魏慶老師的話作為本次討論的總結?！八^商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎知識或者說是“內功心法”，實際上，銷售人員在進行商超陳列布置時要受到店方的自身規定、店方的貨架及堆頭布局規劃、競品或者本品在該店的銷量基礎以及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執行。銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠遠不夠。實際運用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運用陳列基礎知識，做到隨機應變，見招拆招，無招勝有招?！?/p>

相關鏈接：

可口可樂生動化的十項基本原則

可口可樂生動化的十項基本原則，將以更簡潔、更通俗易懂地方式將陳列生動化的精粹全面演繹：

1、 同類產品集中擺放?？煽诳蓸饭镜漠a品分為幾大類：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。這樣就要求每一類的產品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。

2、 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重?？煽诳蓸放c可口可樂垂直對齊陳列，雪碧同雪碧對齊。按包裝容量的大小，由輕到重擺放。

3、 同一包裝平行陳列。可口可樂的包裝主要由PET、CAN、RB構成，同種材質的包裝平行陳列，不可混合排放。

4、 中文商標面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺面向消費者。

5、 選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。

6、 售點中，在飲料區以外至少有一個多點陳列，即跨區陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。

7、 明顯的價格標識。

8、 做到產品循環，先進先出。過期產品須立即收回。

篇10

尊敬的公司領導：

非常高興能有機會參加公司組織的辦事處主任競聘活動，我是來自事處的高級業代

俗話說，不想當將軍的士兵不是好士兵，我從學校踏入社會的第一天就以嚴格的高標準來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進，不斷學習新的知識，新的技能，提升自身綜合素質來面對隨時可能發生的變化，并做好準備迎接一切挑戰！

我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經歷及對辦事處主任一職的認識和工作思路：

工作簡歷

畢業于中國人民大學自考商務管理系，學歷大專

加入企業有限公司深圳公司

終端士多維護及開發_二批客戶客情維護_bc場維護及開發_營業所業務管理

開發有限公司

銷售團隊組建_人員招聘_ 面試 _培訓 _銷售團隊管理

1月至今市有限公司高級業代

分銷商管理及六名駐代日常工作管理

工作現狀

美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領一個營銷團隊，我們以達成業績目標為天職，我們的第一目標就是完成銷售業績，執行公司下達的各項任務，完成辦事處各項考核指標。

從進入公司的第一天起，在公司各層領導的指導下，用心學習公司制度，認真了解企業文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執行公司的政策，并取得一定成績。在里我負責鎮，鎮，鎮，鎮，鎮，鎮，鎮，鎮的分銷客戶的客情維護，并達成業績。在人員上，負責6名駐代的日常工作指導，培訓及監督。在業績上，于同期比較都有大幅提升。

業績07-對比如下：

1-10月業績對比

月 年

1

2

3

4

5

6

8

9

合計（件）

24300

24450

16850

44710

49450

37150

216940

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

397950

1-3季度業績對比

一季度（件）

二季度（件）

三季度（件）

合計（件）

44330

86010

86600

216940

112550

130650

154750

397950

同比增長

68220

44640

68150

181010

增長率﹪

154﹪

52﹪

78.7﹪

83.4﹪

1-10月業績達成狀況

月

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計（萬件）

目標

39100

34000

31850

36950

38050

36650

41000

22400

22.52

完成

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

39.795

完成率

138%

66%

123%

186%

0%

145%

157.1%

177%

對辦事處主任崗位的認識

在的工作中我們將確立明確的目標，并制定詳細的計劃，用百分百的執行力去執，然后不斷總結，改進，提升。

目標

1 確立辦事處，經銷商全年度業績目標

2確立辦事處，經銷商季度銷量目標

3 簽訂分銷客戶年度業績量

4 確定人員組織結構，區域劃分，工作形式及內容

計劃

1 經銷商管理

加強與經銷商的交流和溝通，確保經銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業績并執行公司每月的促銷活動，和推廣活動。

2 分銷商管理

&129;在銷量的基礎上配合公司的政策與分銷售商簽訂分銷合同銷量

&8218;對簽約分銷商數量做適當調整，選擇合適的分銷商，及一定數量的分銷商，

分解的銷量目標

&402;加強對分銷商的產品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現象的發生

④做好客情維護，盡量提前并超額完成業績

3 bc場開發及維護

&129;由公司業務聯系經銷商與bc場簽訂供貨協議

&8218;選擇一部份bc場簽訂年度陳列協議，

&402;做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個賣場的陳 列標準與王老吉作對比

④配合推廣部做好bc場的推廣活動

4 終端士多開發維護

&129;加大終端鋪市力度，目標與王老吉看齊

&8218;合理利用海報，吊旗，圍擋及促進物推進終端開發力度

&402;選擇部分士多簽訂陳列獎勵協議

④開展形象店建設，以店招，海報，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結合進貨陳列獎勵方案，以點代線，開發終端市場

5 辦事處內部管理

&129;嚴格執行辦事處規章制度

&8218;合理利用早會時間對辦事處人員進行公司制度，產品，促銷政策的培訓

&402;統一思想，加強辦事處人員的自身學習，提升辦事處人員的自身素質和能力，營造良好的辦事處環境，以利于更好的工作和學習

④對辦事處進行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養

⑤對辦事處人員每日工作結果實行黑板公開制，并在每月工作總結會議中做出評比

⑥開展豐富的團隊活動內容，激發員工的工作熱情和斗志

執行和監督

計劃我們的工作，工作我們的計劃，已完成的小事，勝過計劃中的大事，對于公司的任何一項政策及活動，辦事處都將堅決執行到位，并在執行過程中及時監督指導。工作中的每一個環節，每一個部門都是環環相扣，不可分割，不可缺少的，在的工作中“執行力”將是辦事處的一項重點工作。