銷售人員工作安排范文
時間：2023-04-03 15:07:58
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篇1
關鍵詞：小企業 銷售員 管理困惑 策略。
小企業是指企業員工較少、產銷規模不大的企業。我國小企業的標準是依據企業職工人數、銷售額、資產總額等指標，結合行業特點界定的。2008年我國小企業已超過4200萬戶，占全部企業總數的99％。我國小企業肩負著推動經濟增長、緩解就業壓力、保持社會穩定的重要責任，但小企業自身特性決定的系列問題卻制約著小企業的發展，其銷售員的管理問題就是一大難點。本文將對小企業銷售員管理中的主要矛盾進行剖析，并提出應對策略。
1小企業的主要特征與銷售員管理。
小企業規模不大，資金實力不強，優秀人才較少，企業和產品知名度不高，產品品牌力弱，企業總體競爭力不足。企業一般采取聚焦或差異化戰略，通過產品或商業模式創新尋求發展空間。
小企業固有特征決定了其銷售隊伍建設和管理與大型企業的必然差異，只有切合小企業自身實際、與其運行規律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業營銷水平，保障企業良性發展。
2小企業銷售人員的工作內容、人員構成及特點。
2.1小企業銷售人員的主要工作內容。
小企業由于人員較少，營銷部門往往不獨立設置市場部，企業營銷工作主要由銷售部門完成。小企業銷售員除了要完成客戶開發及管理維護、應收賬款管理、銷售促進執行、售后服務、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內工作外，還需要從事市場調查、促銷策劃，廣告和公關活動實施、銷售員培訓等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負打假工作任務?？傊?，小企業銷售部門人員常常集營銷工作中的戰略和戰術、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔著人型企業多個營銷崗位的工作。
2.2小企業銷售人員的構成及特點。
2.2.1小企業銷售人員的構成。
小企業銷售人員從來源看，可分為企業內部選拔培養人員，社會招聘人員及學校招聘的大中專畢業生；從銷售員工作方式看，分為經驗型和理論實踐結合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業銷售人員構成的不同狀況，企業選配、使用銷售人員時，根據銷售員結構特征與實際工作匹配原則予以安排。
2.2.2小企業銷售人員的特點。
小企業由于資金實力不足、培訓力量薄弱，企業不愿自主培養人才‘其銷售人員除企業內部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業內部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規范乏力。小企業銷售人員的來源及工作環境決定了其可塑性不強，工作方式傾向于經驗型和自主操作型，標準化銷售行為欠缺，績效導向明顯、學習導向不足，企業忠誠度低，流失率高。
3小企業銷售人員管理中的困惑。
3.1繁重工作與有限人員的矛盾。
小企業銷售部門常常肩負營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務繁雜；同時由于人員數量有限，致使員工工作負荷重，外勤人員回家少，內勤人員加班成習慣，員工抱怨多，對工作應付或抵觸情況時有發生。工作的高效率、高質量在小企業銷售部|’】較難保證。
3.2全面營銷工作與員工素質的矛盾。
營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強的專業性，其中像市場調查、廣告及營業推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業的內部營銷環境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質要求較高。但是，由于企業規模，薪酬福利、發展空間等條件較大型企業差距較大，小企業很難聚集具備較強綜合能力的營銷人才乙現實中，小企業在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。
企業營銷具有相對專業性和相當難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實施，以致企業營銷工作質量無法保證，企業生存和發展面臨挑戰。這也是小企業破產倒閉率遠遠高于大型企業的一個重要原因。
3.3較高業績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。
小企業資金實力較弱，企業現金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產品或服務項目的回款額對企業舉足輕重，企業對銷售人員業績有較高期望。營銷費用方面，企業經常無廣告、銷售促進、人員推廣售后服務等方面預算，顧客接受企業產品或服務信息刺激少，對企業及其產品知曉度低，基于企業客戶關系工作建立的企業好感度弱。相對于大型企業銷售員，小企業銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業銷售人員比，小企業銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業培訓少，再就業能力低。付出和收益上的不平衡，導致小企業銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.
3.4員工能力提升需求與培訓體系欠缺的矛盾。
在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉化為直接訂單，企業則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標任務掛鉤，從事銷售職業的員工在能力與工作適應性方面有較大的心理壓力，對職業能力提升需求迫切。另一方面，企業生存發展與銷售員業績息息相關，企業對銷售員的職業能力也有較高要求。在小企業中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業能力提升需求較大型企業銷售員更為急切。現實中，大多數小企業由于企業人才戰略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設置完備的員工培訓體系。小企業對于新進員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學無所獲。小企業對流失員工補缺或者業務增加擴充人員時招聘的其他企業流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業銷售員工能力提升缺乏系統培訓支持，工作效率難以提高，業績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業向心力弱，人事管理難度大。
3.5優秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。
小企業由于資金限制，營銷機構設置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復合”型人才需求較大。
但因企業知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優秀人才到小企業的工作意愿較低·另一方面，由于小企業銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓機會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優秀銷售員流失率大大超過大型企業。企業優秀銷售人員的招聘和穩定成為小企業人力資源管理的頭號難題。
4 JJv‘企業銷售人員管理的策略。
4.1優化營銷組織結構。提升員工專業化作業水平。
在構建營銷組織結構時，小企業要打破單純從人力成本思考問題的習慣，要亢分考慮企業運行及發展對人員專業技能的需求及專業人才對工作效率的保障。在企業初建期，企業規模較小階段，可以在銷售部里設置專門人員從事市場調研、促銷策劃等工作；企業逐步擴大時，要建立專門的市場部，承擔營銷對產品開發支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費者購買方便性，客戶關系管理、應收賬款管理等銷售專業工作，不斷提升作業水平。通過市場和銷售工作專業化，培養出企業可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊伍工作效率，保障企業長遠發展。
4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機制，留住優秀員工。
在銷售人員的選聘上，要堅持德才兼備的原蚰u，把能夠真正和企業同甘共苦、期望和企業共同成長、具備忠誠潛質的員工聚集到企業銷售隊伍。在人才使用上，為銷售人員設置合理的職業規劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點培養，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯系，強化銷售員對企業的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結合，物質激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環境，創造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業發展目標的實現搭建平臺。
4.3建立并完善培訓體系。提高員工職業能力。
小企業一般銷售員職業能力有培養和提升的需求，優秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務要求水平的能力）更強，對培訓要求更加急迫。小企業需要建立相對完善的培訓體系，把培訓作為銷售員福利待遇的一個重要內容。通過實施有價值的培訓，提升銷售員服務企業及自我生存發展所需能力，增加銷售員企業忠誠。在培訓安排上內部培訓和外部專業培訓機構培訓相結合，培訓內容方面理論和實作技能提升同步推進，注重培訓效果。
4,4加強銷售管理制度建設。提高工作效率。降低企業風險小企業要加強銷售員日常工作規范，標準業務流程實施、應收款管理、售后服務管理、銷售合同管理等方面的規章制度建設，依托制度規范銷售人員行為，獎優罰劣，樹立正氣。同時建立標準工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業忠誠的風險，減少銷售員跳槽對企業產生的危害。
4.5注重企業文化建設。強化銷售團隊凝聚力和競爭力。
威廉‘A’哈維蘭認為企業文化是企業組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團體意識、工作作風，行為規范和思維方式的總和。企業具有強文化時，會對員工產生強大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨立工作的特點，通過文化認同提升銷售員自覺維護企業利益、強化自我約束力和奉獻精神尤為重要。小企業在謀生存和發展的同時，一定要重視企業文化建設，使銷售人員和企業價值取向達成統一，提升銷售員的企業歸屬感、忠誠度及團隊精神，減少因銷售員和企業離心背德對企業造成的損害，提高企業營銷管理成效。
5結語。
小企業的獨有特性決定了其銷售員選聘、培養、穩定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業需要通過組織結構優化，改善人才選拔任用及管理機制、強化培訓和制度規范、提升企業文化建設水平來化解矛盾，穩定銷售隊伍，提高團隊工作效率，增強企業競爭能力和可持續發展能力。
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篇2
一、銷售工作總結：
1、銷售情況年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較07年增長45%(07年私家車銷售342臺)。
2、營銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。年本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在年9月正式提升任命同志為廳營銷經理。工作期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷工作做出貢獻。
3、信息報表工作報表是一項周而復始重復循環的工作，崗位重要，關系到公司日后對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項工作，年5月任命同志為信息報表員，進行對公司的報表工作，在工作期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻。
4、檔案管理年為完善檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報公司等，工作期間同志按照公司規定，圓滿完成了公司交代的工作任務。以上是對年各項工作做了簡要總結。
二、最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學習工作，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往工作經驗，取長補短，現對于年的工作計劃做如下安排：
1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。
2、協調與公司各部門的工作，爭取優惠政策.加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷工作的突破發展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。
篇3
零售商是借進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強對銷售環節的控制，才能實現利潤的最大化。對銷售結果產生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結果最重要的原因之一。我們知道，現在零售商的競爭已經不再只是單純的價格競爭了，供應商在多年與賣場的搏弈中已經學會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟性的服務方面轉化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓上面動腦筋，成為了零售商運營競爭的又一個重點。
進行終端銷售技巧培訓的意義和作用
零售商在經營中存在著因銷售管理不善而產生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經歷過專業培訓，對終端銷售不得要領，處于瞎忙活的狀態。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關系的因素最終對銷售結果產生了嚴重的負面影響，制約著銷售業績的提升。
有針對性的對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現問題的癥結點，更進一步提高所開發網點的實用效率，鞏固零售終端的建設效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業績；也只有讓銷售人員學習之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業績。
從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。
培訓哪些人
既然是圍繞著提升銷售業績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了，常規的理解就是導購員或營業員，因為他們是一線的銷售執行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當然這些建立在對一線基層員工工作的了解之上，如果管理者對專業知識的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權威的，畢竟，零售業是個很重視經驗的行業，管理者在一定程度上體現為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。
培訓什么內容
銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內容是必須要學習的：
1.商品專業知識。銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業，很難取得顧客的信任，自然就難以達成生意。所以，對商品專業知識的學習是銷售技巧培訓的第一步，也是基礎動作。
2.顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。
3 .語言能力。銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷售業績。合適的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。
4.商務禮儀。在現代銷售行為中，越來越強調禮貌禮儀，購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。
培訓的步驟和方法
所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事?；旧蟻碚f，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：
1.學員分類。這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。
2.培訓需求調查。針對不同的學員做培訓需求調查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。
3.培訓內容設計。在了解培訓需求的基礎上做此項工作。
4.講師安排。根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。
5.培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關系，不要影響正常工作的進行。
篇4
關鍵詞：中小型企業；銷售人員；激勵
中圖分類號：F426.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）025-0000-02
一、引言
近年來，我國醫藥行業發展迅速，已成為全球第二大醫藥市場，截至2013年底，根據CFDA通過官網的《2013年度食品藥品監管統計年報》數據顯示，全國法人批發企業達到1.3萬家，主營業務收入達到1.28萬億元。其中主營業務收入超過110億元的前100位藥品批發企業，市場份額占到了65.9%，且增長趨勢明顯[1]。2013年6月1日，新修訂的《藥品經營質量管理規范》（簡稱GSP）正式實施，對醫藥企業的組織架構及崗位人員的任職資格、職責權限，倉儲、運輸環境，采購、運輸、儲藏環節等做了精細化、科學化規定，使藥品經營企業的風險得到有效控制，經營更加合理、合法、合規。
對醫藥行業而言這是一個優勝劣汰的過程，而對中小型醫藥企業而言既是機遇也是挑戰，在規范化過程中能否贏得競爭優勢，是企業能否生存和發展的關鍵。目前，中小型醫藥企業呈現數量多，規模小，市場占有率低的特點。因發展歷程短，發展迅速，企業管理跟不上企業發展的步伐，員工整體呈現的狀態是企業認同度低、員工流失率高、缺乏凝聚力、向心力，工作懈怠等特點。銷售人員作為企業的核心工作人員，是企業整體業績的保證，也是企業收入最高、最被重視的成員，但是仍然處在工作積極性得不到有效發揮、企業認同感低的狀態，而對于那些優秀的銷售人員流失率也較高。且銷售人員掌握大量客戶資源，一旦流失給企業造成巨大的損失，因此研究設計出一套既能有效激發銷售人員工作積極性，又能夠滿足銷售人員多層次需求，增加企業認同感的激勵機制，才能擺脫中小型醫藥企業對銷售人員既使用卻不重用，既信任卻又提防的狀態，企業和員工才能全身心投入到提高市場占有率，提高工作效率上來，才能真正實現企業和員工的共同成長。
二、案例分析――以海南裕鑫昌藥業有限公司為例
（一）概況介紹
這是一家專業從事藥品批發的企業，注冊資金人民幣貳佰萬元，倉庫總面積：4000m2，員工120余人，其中銷售人員45人，占總人數的37.5%，經營近千個品種規格的藥品，年營業額近2億元，五年前通過GSP認證。目前銷售人員以底薪+提成的方式計薪，同時公司特別注重與員工的感情交流，高層領導經常找時間與員工溝通交流，喝茶聊天，盡可能多的了解員工的工作生活情況，并予以解決。但是隨著企業經營規模的不斷擴大，企業仍然深感銷售人員尤其是資深銷售人員的積極性明顯下降。
（二）銷售人員激勵機制存在的問題及分析
1.企業整體發展缺少行之有效的整體戰略規劃及人力資源戰略規劃。戰略規劃是企業整體發展的謀劃，決定著企業如何發展，朝哪個方向發展。人力資源戰略規劃則是在企業整體戰略規劃指導下，確定人力資源的管理體系，并制定出切實可行的措施。中小型醫藥企業的發展往往是在市場競爭的夾縫中生存和發展起來的，市場的變幻莫測使得經營者無暇顧及規劃，甚至是無法按照自身意志的發展確定規劃，久而久之，規劃顯得不切實際，因此往往不重視戰略規劃的制定，很多都是憑借著直覺盲目發展。與此相配套的人力資源規劃更是缺乏，人力資源管理則是缺人則招聘，人多了就裁撤，頭痛醫頭、腳痛醫腳，阻礙了企業的未來發展，降低了企業應對市場變化的能力。
2.員工缺少個人職業生涯發展規劃。中小企業受到自身能力和水平的限制，在發展員工方面經常表現為力不從心。根據《2014年中國醫藥流通行業研究發展研究報告》顯示，行業平均毛利率為6.7%，平均利潤率為1.7%，且回款周期相對較長，一般為3～6個月以上。因此，中小型醫藥企業資金壓力較大，受到自身發展的制約，員工發展沒有受到足夠的重視。一方面，針對銷售人員個人發展相適應的培養培訓機會較少，一般培訓都是針對市場開發、產品介紹、營銷技巧等。另一方面因人力資源管理的不規范，導致培訓機制缺失，員工沒有一個預期的發展目標。另外，員工的職業發展也體現在企業內部晉升方面，而中小型藥業企業因公司規模限制，銷售人員升遷渠道有限，因此，經常出現優秀銷售人員跳槽或另立山頭的局面。
3.激勵方式單一[2]。目前大多數中小型藥業企業對銷售人員的激勵方式比較單一，除了經濟性激勵外很少出組合拳。單純的經濟性激勵對新入職的員工激勵作用還是不能忽視的，但是對于那些資深銷售人員，有穩定的客戶群體，穩定的提成保障之后，銷售的積極性明顯下降。按照邊際效用遞減規律，當銷售人員工資收入達到一定水平之后，增加收入所帶來的刺激和滿足遠低于付出超額勞動所帶來的成本，這時候增加工資收入、提成比例并不能如預期所料增加銷售人員的積極性。根據馬斯洛需求層次理論，人們的需求將會由初級的生理和安全需求進一步提升為情感、價值、自我實現等高層次需求。
4.缺少完善的薪酬體系?！暗仔?提成”的薪酬體系，以強調當前業績為主，忽視了員工綜合能力、長期效益、企業忠誠等方面的價值，太過功利化、太過強調經濟性報酬。雖然經濟性報酬會在短期內調動員工的積極性，但是經濟性報酬不是萬能的，非經濟性報酬對員工的激勵是中長期的，才是最根本的。中小型企業缺少系統化的薪酬體系，雖然也將工資總額劃分出許多功能，比如學歷工資、司齡工資等，但整體薪酬設計還是過于簡單，工資水平的確定也沒有經過市場調查，隨意性較大。合理的工資制度和工資水平，可以使員工有一種安全感和對預期風險的心理保障意識，從而增加對企業的歸屬感和信任感。[4]
5.企業文化缺失。企業文化的建設對員工具有凝聚力、向心力和約束力的作用，形成企業發展不可或缺的精神力量和道德規范。同時優秀的企業文化無形中是對員工起著激勵和鼓舞的作用，能夠調動與激發員工的積極性、主動性和創造性，把人們的潛在智慧誘發出來，使員工的能力得到全面發展，增強企業的整體執行力。而中小型企業因為發展歷程短，整個發展過程中主要精力都放在業績提升上面，對于這一有效管理手段缺少認識和應用。即使有企業文化，也只是口號式的，真正使企業文化深入人心，建立改變員工行為方式甚至思想方式的企業文化尚未出現。
正是由于企業文化的缺失，使得員工缺乏安全感、歸屬感、使命感，員工不認為自己的事業與公司是命運共同體，做一天和尚撞一天鐘的心態較重。
（三）構建銷售人員有效激勵機制的對策建議
1.樹立戰略意識。中小企業應從思想上重視戰略規劃的制定，戰略規劃的制定不是大企業的專屬，中小企業仍然重要，甚至更為重要。清晰的市場定位，明確的發展目標，既定的發展方針，有效地競爭策略等等，都是中小企業靈活應變市場變化，增強競爭力的有力法寶。同時制定行之有效的人力資源戰略規劃，正是因為市場的變化性才凸顯人力資源戰略規劃制定的重要性，使人力資源的培養和使用不與企業發展南轅北轍。
2.關心關愛員工，樹立企業與員工共發展的理念。拋棄原來雇傭思想，與員工建立相互依存，共同發展的心理契約，并在企業管理思想中體現。一是建立與員工職業發展匹配的培訓體系，比如建立以增強崗位適應性為目的的職業資格培訓、專業知識培訓，以增加工作挑戰性為目的的多崗位培訓，以增加個人綜合素質為目的的個人綜合能力培訓、學歷提升培訓等的立體培訓體系，應用于不同時期不同需求的員工。二是建立員工晉升通道，中小企業受自身規模限制，企業內部晉升渠道短，可選擇余地少，企業可設置多階梯職業生涯模式，以滿足員工自我實現需要。
3.建立科學合理的績效考核體系?？冃Э己嗽谄髽I人力資源管理中扮演及其重要的作用，這不僅僅因為它是作為薪酬管理的主要依據，還是企業選拔、使用、裁撤人員基本依據。同時績效考核對員工個人的成長的影響也非常巨大，因此設置符合企業自身特點的績效考核體系，才能有效發揮考核的激勵作用。
一是從宏觀上制定科學合理的組織目標、部門目標、個人目標，為員工指明努力的方向。二是組織內部優化業務流程，使“目標設定-方案制定-績效培訓-績效輔導-績效實施-績效反饋-績效改善”等各個環節有效實施，形成閉環。三是科學合理制定個人績效考核指標。使績效考核從單純注重個人短期業績，擴展到對個人能力、態度、潛力等的考察，為企業真是培養人才。
4.建立科學合理的薪酬體系。根據赫茲伯格的雙因素理論，工資屬于保健因素，即屬于容易引起員工不滿，進而影響工作積極性的因素之一。合理的薪酬體系包括體現外部公平、內部公平、員工公平的工資水平以及合理的短期激勵與長期激勵相結合，物質激勵與精神激勵相結合的薪酬結構，提升員工的工作滿足與激勵公平性，為企業創造更優異的績效。
決定薪酬水平高低的因素不僅僅使工作業績還包括工作態度、工作能力等。并且重視福利對員工的影響，除了國家法定福利之外，應適當根據本企業員工的特點增加福利形式，以滿足員工的需求。同時，為了體現與企業共發展理念，除短期薪酬外，應考慮期權、股權、干股等多種報酬形式，激發員工工作原動力。
5.建立符合企業特點的企業文化，加強人文關懷。因醫藥企業本身的特點，GSP本身對企業環境有很詳細的要求和規定，但是企業仍然要努力創造良好的工作環境，使員工工作期間身心愉悅。在企業環境方面，可以引入5S現場管理法，給員工營造一個整潔有序的環境。在豐富業余生活方面，因為藥業企業工作緊張，休息時間有限，可以定期舉辦各種體育比賽，定期安排體育鍛煉，設置職工活動室、安排鵲橋會等形式多樣的活動，增強員工與員工之間，員工與企業之間的感情，增強凝聚力，向心力。在提高員工思想覺悟方面，可以開展公益活動，加強社會主義核心價值觀教育影響，有助于激發員工愛國，愛司，愛家人的正能量。通過系列措施達到凝聚人心、激昂士氣的目的。
三、結語
隨著國外醫藥企業進軍中國市場，以及國內大型醫藥企業的擴張，中小型醫藥企業的市場競爭日益殘酷，要想立于不敗之地，市場占有率是不可忽視的指標，因此有效激發銷售人員的工作積極性，降低離職率，建立起一套行之有效的適合銷售人員的激勵機制顯得非常必要，企業應不斷轉變觀念，不斷實踐探索，希望本文的觀點和建議能夠對企業管理有一定的幫助。
參考文獻：
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[4]麥斯特企業管理研究中心.薪酬設計與管理[M].經濟日報出版社，2004（3）.
篇5
銷售管理部工作計劃【1】營銷管理部經過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發車工作，面對取得的業績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領導的帶領下，內強素質、外塑品牌，迎接每一個挑戰，戰勝每一個困難，爭取超額完成公司下達的任務。具體工作安排如下：
1、20xx年銷售收入完成計劃安排
按月銷售收入完成計劃如下表：國內銷售收入5000萬元。
注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。
按公司任務分配計劃如下表：
注：XX公司負責國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。
2、20xx年計劃具備12家商、20家經銷商的渠道規模，進一步開拓未覆蓋銷售區域，拓寬渠道，加強銷售工作的規范和管理，對于各公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家、經銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。
3、繼續推廣服務標準化，塑造XX服務品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣傳和產品市場推廣。借助XX強大的研發平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產品。
4、制定穩定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發貨和回款及時性，充分掌握及客戶財務狀況，減少應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場變化，及時靈活調整。
5、整合業務、理順流程，根據具體情況適當增加部分崗位人員。
營銷管理部各崗位人員配置如下：
6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。
培訓計劃表如下：
7、實行內部輪崗制度，讓大家業務互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高部門的銷售業績，激發、調動員工的積極性。
8、完善銷售發車程序，與發車相關部門配合，按照新流程執行
9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產、入庫及發車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執行完畢。
銷售管理部工作計劃【2】以下是本人為大家整理的關于銷售經理的工作計劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計劃資源請搜索工作計劃與你分享！
一、嚴格要求自己，以身作則：
自己是團隊的領導者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態,部門主管的狀態直接影響整個部門的狀態,只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產品知識,銷售技術的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么，以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負責到底.
二、團隊建設:
建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。人才是企業最
寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結構形成一個1+8的人員結構,,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執行型。重點培養有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執行力文化。團隊文化，對團隊執行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發活力，調動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現目標，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種，包括物質激勵、精神激勵、培訓激勵.
三、加強培訓：
沒有培訓的銷售人員直接上戰場是公司最大的成本1，集體加強對產品知識的學習。經常利用早會的時間分享行業新聞,產品新聞讓每位同事對產品有個深一步的了解，從內心對產品認可，只有我們對產品認可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發現問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。
四、部門嚴格化：
1，紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當的和員工保持距離，在部門樹立威信。
五、客戶管理：
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。 就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟
進。
六、銷售目標：
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標。跟蹤到位。
總結:做團隊需要點點滴滴，所以要關心團隊中每一個成員，嚴格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執行力的團隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!
銷售管理部工作計劃【3】上半年工作總結：
今年上半年以來，經過20xx年國家國八條、限購等宏觀調控政策，導致了人們對房地產市場觀望態度的持續，給原本復雜的房地產市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領導的關心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經濟任務指標為中心，追求經濟效益最大化為第一，以提高服務質量、開拓創新銷售渠道和經營模式為主題”的宗旨，齊心協力，為完成公司下達的經濟任務作出了不懈的努力；現將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：
一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）
1-5月銷售情況：
頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米
藍籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米
香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米
小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米
1-5月銷售現金回款：
頤景園：3,919,658.00
藍籌公寓：14,186,746.00
香山美境：1,768,859.00元
小計：19,875,263.00
二、 上半年主要完成工作：
1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；
2、置業顧問的招聘已完成，新進置業顧問4名，銷售助理1名，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了公司所開發的項目及各項目的具體情況；
3、為了新開發項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發項目銷售主管；
4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯合組織的“天元淘房團”的
前期的廣告及現場布置工作；
5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態。
6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。
7、加強內部員工的學習及交流和培訓工作。
三、 工作中出現的問題及不足
1、市民持觀望態度的多，由于當前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態；
2、銷售隊伍不穩定，特別是缺少有銷售經驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強；
3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內部的溝通交流；
4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節假日、重大活動等期間的策劃，致使物業信息、公司知名度沒能更加深入地傳達給市民，下半年會加大這方面的開展活動；
5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現的同類型的房產無論是在價位上還是地段方面比我們的產品有優勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；
6、進一步強化置業顧問培訓、提高員工素質、業務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規范銷售人員的工作計劃性；培養銷售人員的工作獨立性。
下半年的工作計劃和打算
古人云：“兵馬未動，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營銷管理部將及時調整營銷計劃策略，勇于開拓創新，加強學習，團結奮進、敢挑擔子；現制定如下工作計劃：
1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎。
抽獎結果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產開發有限公司一樓營銷中心舉行。
2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：
1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位
2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工
3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷
4）慧谷陽光定購協議及銷售合同準備
5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；
6）開盤活動的節目策劃
3、內部管理
（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。
（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業管理的辦法，從而增加物業的銷售。
（3）加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過置業顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發展新客戶。
（4）提高員工的專業素質和專業技能，加強部門內的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現的問題，制定方案，及時調整；
（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調整；
（6）落實下半年銷售部目標責任制，結合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。
（7）置業顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩定發展，又要確保新開發項目的穩定銷售。
4、對外管理
（1） 加強團購促銷和協議簽訂散客市場客源的開發，提高我司的知名度，增加系統外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶
（2）在區域內繼續進行詳細的市場調研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況，整合資源，做好調整措施。
銷售管理部工作計劃【4】一：基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二：金牌銷售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三：高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：
1．營造積極進取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2．制定良好的規章制度 項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？
3．建立明確共同的目標 項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。
四：落實自身崗位職責
1．應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。
2．協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。
4．創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。
5．及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6．負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7．做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。
8．負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平。
篇6
―Andrew Perlmutter,InMarketing創始人
很 多管理者都認為銷售人員獎勵計劃花費不菲，但是即使是在一個并不確定的經濟環境中，各種獎勵辦法仍然是對銷售員工鼓勵計劃中最重要的一個元素，并且絕不能被放棄?！?001種員工激勵手冊》的作者Nels on Motivation公司總裁鮑博?尼爾森認為，很多有創意和有效的獎勵計劃其實并不需要大量的經費，就會達到意想不到的效果。在競爭激烈的競技場中，銷售人員總是被物質上的回報和公司的認可驅動著，而作為經理人，就應該利用這點來更積極地激勵員工創造出更好的業績。比如說經理可以讓表現出色的銷售人員在公司高層或員工會議上講述自己完成任務的經過，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績。那么如何在有限的預算中，策劃出有效的激勵計劃？不妨參照以下我們為您列出的做法。
把較少的預算做出最大效果
作為只有較少獎勵經費的公司，經理人必須要做出具有創意性和戰略性的員工激勵計劃，花最少的錢，達到最大的效果。如果您的預算只有5000美金甚至更少，那么，免費加油卡等實惠的禮物是最好的選擇。
著名的通訊公司Sprint位于美國田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個公司最可靠的一個激勵手段，通過短期競賽的形式，有效地激勵銷售員工工作的積極性。這種方法通常只需要為每人花費50美金左右，并從SVM公司購買加油卡。由于汽油是每個人的必需品，因此，這種激勵辦法使得銷售員工的積極性被有效地調動起來，公司的銷售量保持了持續增長。
InMarketing是專門致力于為公司提供“激勵計劃方案”的公司，其始創人之一Andrew Perlmutter認為，獎勵的多少其實并不重要，老板能夠花時間去給予和鼓勵才是對銷售人員最好的激勵。假設一個員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時，老板推門進來并隨便說一句“這是給你的20美金加班費”，不但起不到激勵的作用，反而會使員工反感。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵。
人與人之間的溝通和交流，以及人性化的鼓勵在Trans world Bus ines s Brokers成為員工激勵計劃中最為重要的一個部分?！拔覀兛偸前才乓恍┨貏e有意思的激勵活動，這些辦法能夠有效地節省激勵經費”，TBB的總裁Andrew Cag netta這樣描述他的員工激勵計劃。在公司舉辦的“棒球比賽“中，銷售人員可以在他們的每一筆業務中贏得參與一場至四場之間的棒球比賽機會。只要他們每獲得1萬美金的訂單，他們就能參與一場棒球賽。同時，如果銷售人員為TBB的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產品，同樣也可以參與比賽，這種競爭是在集體層面和個人層面上共同開展的。當競爭結束時，公司將給五位最具有價值的球員頒獎。在這個激勵項目結束時，公司的銷售總量增長了近20個百分點。
同時，Cag netta最關鍵的另外一個激勵計劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報晚會”。銷售人員及其家庭的每位成員都會被邀請參加這個晚會，而銷售隊伍將在家庭的頒獎臺上領取獎品，獎品是各種類型的禮品卡。在一個非常溫馨的氛圍中，這種激勵辦法極大地促進了員工對公司的忠誠度和工作士氣。
將中等激勵經費做到極致
如果公司的經營預算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬一定將經費用在對員工的獎勵上，而不要將過多的經費花在五花八門的行銷手段上。
Carls on Marketing Group的總裁推薦了至少1000種獎勵辦法，最受歡迎的包括獎勵員工MP3、DVC等電子設備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。
作為美國TSE Sport and Entertain-ment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊伍想出了一個與眾不同的激勵計劃，在三個月中，將辦公室變成了一個虛擬的“美國國家足球聯盟”。他將15個銷售人員分成了三個隊，即AFC Eas t, NFC Eas t, 和AFC Wes t，在每個隊中，每周都舉行競賽。最終的目標是獲得“TSE最有價值球員”的稱號，為了達到這個目標，公司每周都為每個隊打分。Tuchman則通過公司在American Expres s 賬戶上的積分來獎勵隊員們，這樣不但節省了經費，還調動了員工的積極性。而獎品通常是諸如DVD播放機、音像設備、體育用品，以及音樂店和服裝店中的禮品卡，最高獎一般是立體音響或一輛山地車。但Tuchman發現，其實最具激勵效果的是這種競爭的方式。在公司里專門有一個董事記錄每個銷售員工的銷售業績。每當一個銷售員工完成了一個訂單，Tuchman會親自向全公司的員工發出一封電子郵件，通告這個員工銷售了什么，他在整個銷售隊伍的競爭中處在一個什么位置，這種激勵才是公司中最重要的一個激勵項目。TSE的激勵預算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長了400％。
作為MGE UPS渠道營銷經理的Courtney Chalkin，則通過25000美金以內的激勵經費，達到了營業額增長50％的業績。她的為期兩個月的“網上自助激勵項目”更是別出心裁。在這個她特別設計的網站上，每個銷售人員都能夠登陸網站，并且隨時察看自己的銷售業績和自己所能獲得的獎勵。公司為每個產品都定下了獎勵的現金價值，銷售人員能夠在網上看到他們的獎勵積分，以及積分相對應的獎品。與此同時，由于她公開通告激勵經費有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時間內更快、更有效地完成訂單。
篇7
工作計劃本身又是對工作進度和質量的考核標準，對大家有較強的約束和督促作用。所以計劃對工作既有指導作用，又有推動作用。下面是小編整理的汽車銷售人員的個人工作計劃，歡迎閱讀。
個人工作計劃(一)
轉眼即逝，20__年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了20__年的鐘聲，對我今年的工作做個總結。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。
一，我認為今年業績沒有完成的原因是以下三點
1.市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!
2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
二，工作計劃
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
三個大部分：
1.對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
九小類：
1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一致的。
5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說我是最棒的!我是獨一無二的!。
擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
三、明年的個人目標
一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養!怎么延續?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學習，我已經了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車 (4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
20__年，將遵守的工作思路：在公司的帶領下，公司戰略性持續改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的情況、平衡、監督和跟蹤;對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，開發新客戶和新產品，各公司產銷的任務。
個人工作計劃(二)
隨著__區汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2019年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，我作為__區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發展。2019年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重汽車銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標
至2019年_月，__區銷售任務___萬元，銷售目標___萬元
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類
根據去年度汽車銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20__年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
2019年，將繼續嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下，參與公司戰略性持續改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的執行情況進行協調、平衡、監督和跟蹤;參與完成對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，繼續開發新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。
在2019年的工作中，預計主要完成工作內容如下：
1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃;
負責發貨計劃的過程監控和具體實施;發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。
2、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
3、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。
如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。
4、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
個人工作計劃(三)
年復一年，轉眼間即將掀開新的篇章。在過去的一年里，全體員工在___的領導下，在公司各相關部門的有力支持下，通過全體員工的共同努力，克服重重困難，努力進取，超額完成了領導下達的銷售任務。在新年即將到來之時，將2019年的汽車銷售工作計劃做如下匯報：
一、最近一段時間公司安排下我在進行了長時間的咨詢學習工作，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往工作經驗，取長補短，現對于2019年的工作計劃做如下安排：
1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。
2、協調與__公司各部門的工作，爭取優惠政策.加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷工作的突破發展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用化。
7、根據__公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。
9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。
個人工作計劃(四)
這里，我就如何建立、帶領銷售團隊開展銷售工作，提升銷售業績計劃做如下簡略表述：
一、建立一支團結、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍
公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題?，F在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業服務第一的團隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。
但是優勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務。
2、人員的培訓。
在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。
3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。
具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。
二、規范展廳管理
1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養)，打造規范化現代化展廳(具體細節制定計劃)
2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。
三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售
我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳。
個人工作計劃(五)
20__年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
第一，銷售目標
至20__年12月31日，銷售部實現在江蘇地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元(詳20__年的銷售時間表附后);
第二，計劃擬定
1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;
2，年底制訂《年度銷售工作總結》;
3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;
4，制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三，客戶分類
根據20__年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。
四，各項措施的落實：
1，技術交流：
(1)今年的技術部門要針對VIP客戶，開展售后服務的技術研討會;
(2)參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會;
2，客戶回訪：
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。
3，網絡搜索：
充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。
4，售后協調：
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹賣產品不如賣服務的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。20__年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
第一，銷售目標：
至20__年12月31日，銷售部實現在江蘇地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元(詳20__年的銷售時間表附后);。
第二，計劃擬定：
1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;
2，年底制訂《年度銷售工作總結》;
3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;
篇8
關鍵詞：電算化；會計信息系統；內部控制；控制活動
當企業產品在市場競爭激烈的條件下，要實現其經營目標，銷售業務的關鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰略分析以及企業的年度財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。企業運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產經營，銷售是企業運營的龍頭。因此，所有企業無不對銷售和市場開發給予極大的關注。當然，挑戰、機遇和風險并存，銷售與收款已經成為企業管理中非常復雜而且比較難控制的業務環節，其發生風險的幾率也在不斷增加。
一、企業銷售與收款的風險
在制造行業中，銷售與收款是企業經營活動非常重要的工作，其基本包括6個環節——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、發貨、開具發票確認應收賬款、收款。銷售與收款環節中，收款是最后一個環節，體現前面環節的成果，如果前面各環節出現舞弊風險，將會給收款環節留下很大的財產損失風險。同時銷售業務質量的高低完全可以體現在應收賬款的變化上，從財務上看，會計科目應收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風險發生了，最終會體現為企業的財務風險。
企業為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售，只要有賒銷就必定有應收賬款。在當今中國，商品與勞務的賒銷、賒供已成為經濟發展中的一個基本特征。而商品、勞務賒銷的結果，一方面擴大了企業產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業競爭能力和經濟效益，另一方面又形成了一定的應收賬款，增加了企業經營風險。隨著這一銷售方式的普遍運用，不少企業應收賬款占總資產及流動資產的比重居高不下，嚴重影響了資金周轉，甚至產生大量的呆壞賬，給企業帶來極大的財產損失。因此，企業必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環節的風險管理，特別是做好應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等管理工作，以保證應收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產損失帶來的財務風險。
企業銷售與收款業務是企業的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應收賬款平均余額在1.4億元，已經核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應收賬款占總應收的16％。企業在市場擴張過程中，怎樣控制收款風險，怎樣平衡占領市場和賒銷風險的關系是應該考慮的問題。
二、銷售與收款風險控制的方法探討
1、職能分離法
職能分離法適用于預防企業所有業務環節的舞弊風險，銷售一收款循環也不例外。很多企業中，銷售一收款循環過程一直由銷售部獨立負責，這種獨家控制銷售一收款業務的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風險。比如銷售人員出賣企業信息資料，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業和競爭對手的產品，參與制造仿冒本企業產品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關交際費用等等。為了預防這些問題，企業可將銷售一收款業務循環中的業務環節進行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割；銷售人員的業務主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務由質量管理部負責；信用評估則由獨立的信用管理部或財務部信用管理人員負責；銷售發貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務部為主負責辦理。
2、建立客戶信用評估和控制機制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發貨的業務環節中，一個非常重要的控制環節就是客戶信用評估。過去由于企業對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業務人員更是利用企業信用管理的漏洞，冒險向不該發貨的“特殊客戶”大量發貨，導致企業出現巨額的壞賬損失。這就是業務人員舞弊活動的后果。為此，規模到了一定程度的成熟企業紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經過信用管理部門的調查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。當銷售業務人員向物流部提出發貨申請前，必須經過信用管理部的核查，確保發貨額度控制在已經批準的賒銷限額之內。信用管理部門有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準銷售發貨申請。
信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據，依此確定采用不同的銷售方式。
國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業務中應收賬款的安全風險。
3、建立客戶訪問和應收賬款對賬制度
作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業可以制定內控和內審人員對客戶進行訪問的制度。企業高層領導可定期或不定期訪問客戶，內控人員也應當在對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業銷售業務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見；企業的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。達到對本企業銷售業務人員遵守企業規定起到監督作用。4、制定嚴格的銷售收款政策
保證銷售貨款安全、及時足額返回企業是一項重要工作。財務部是應收賬款和收款業務的主體。企業應當明確規定禁止銷售業務人員收取現金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現金或承兌匯票的客戶，則應當制定程序要求客戶或銷售業務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數額、付款方式以及攜帶轉賬的安全措施。預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業內控人員、財務主管以及銷售業務主管應當定期對銷售回款進行監督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務，預防舞弊行為的發生。
5、建立應收賬款分析、催收和預警制度
企業要建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門有權督促銷售部門加緊催收。應收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業應按季度分析賬齡，建立風險預警程序，向貨款清收部門預警接近訴訟時效的應收賬款，以及時采取財產保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應收賬款形成壞賬的風險。
6、建立確認制度
建立確認制度。要求銷售人員做到，及時取得客戶的收貨確認函和收到發票確認函，銷售部門負責專門整理和保存，避免對方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。
設置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、發貨、收款情況。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執等相關購貨單據，如果客戶惡意拖欠，產生了法律糾紛，這些資料和單據將是企業以后維權的有力證據。
7、控制銷售渠道
有些企業放棄對銷售業務人員的控制，只要完成預定的銷售目標和費用指標后，銷售人員干什么企業也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競爭對手勾結，做出損害公司利益的事情。
有些企業或者干脆將銷售業務包括售后維修服務都委托第三方貿易公司和專業維修公司去做，大多數家電行業即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業營銷能力和維修技術力量，便于集中精力做好產品質量和提高生產效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業的整個銷售渠道和商業秘密。
8、建立舞弊案件舉報制度
為了預防各種舞弊行為產生，企業也會建立特別的舞弊案件舉報處理規定。企業的內部審計、內部控制、紀檢監察等有關部門設立了一個舞弊案件舉報中心，設置公開的電子郵箱，接受來自企業員工或外部相關單位及人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。
9、嚴格執行退貨和三包政策
產品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環中的一個分支環節。執行三包政策的關鍵是要對退貨商品進行嚴格的鑒定，原則上只有質量部門才能對客戶退貨進行質量鑒定，見到質量部門的鑒定報告后，屬于退賠范圍的，銷售部門才能執行退賠，要預防銷售業務人員利用三包政策從事舞弊活動。
10、銷售人員自律聲明
銷售業務人員作為敏感崗位職工應當簽署員工自律聲明。此外，企業還應當制定銷售人員保證書。該保證書主要針對銷售人員特別設計。這里包括：承諾遵守公司內控管理政策，遵守和客戶、銷售商和經銷商的交往原則，遵守信息規矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業發現銷售人員違反職業道德后能夠及時做出有效的處罰。銷售人員保證書對銷售一收款業務中的各業務環節都具有預防舞弊風險的作用。
11、銷售人員工作日志
這是針對銷售人員工作特點設計的一套最關鍵的控制措施。銷售業務人員和其他業務人員的工作有一個重大的區別，那就是點多面廣，頻繁出差或長期駐外工作遠離辦公現場。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵銷售業務人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務，許多企業均會給予各種不同的優惠政策。但是，也正因為具有這些特點，企業也最容易對銷售業務人員失去有效的監督和控制。事實上，銷售業務人員已經成為企業最難管理的一個特殊團隊。
篇9
企業為了穩定自己的銷售管道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時形成了應收賬款。應收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實際上能夠收回的金額由于企業內外部的各種原因要大打折扣。作為企業的流動資產，在償還期被人無償占用，勢必造成企業的流動資金短缺，影響到企業正常的生產經營活動。要是被拖欠，企業又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業成本，減少企業利潤。在應收賬款收回之前，企業的這部分應收賬款代表的資產其價值是存在不確定性的，就存在風險，如果企業對這些存在風險的資產沒有清晰的認識，那么由應收賬款問題引起的經營危機就會潛伏、滋生。
為了不降低由應收賬款帶來的企業經營風險就應該對應收賬款管理著重考慮幾點：第一，健全內部控制制度，為了幫助企業管理當局防范經營和管理風險、提升公司治理水平，2010年財政部、證監會、審計署、銀監會、保監會聯合了《企業內部控制配套指引》系統地從內部環境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內部監督五個方面闡述了內部控制建立與實施。要建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制和業績考核機制，讓應收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。第三，強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。第四，注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。第五，建立科學合理催收機制。由于應收賬款的回收必然產生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權衡并予以量化，再結合經濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當然收賬政策也要根據實際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進行催收。
做好應收賬款管理工作還與人員素質密不可分。
首先合同審核部門人員工作及素質要求。企業必須根據自己的實際經營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認真作好賒銷對象的資信調查，廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實不虛假，全面反映客戶真實狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業決策層提供完整、準確第一手數據。企業根據自身特點和管理方便設立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權限。不同級別人員把企業利益、長遠發展應放在首位根據實際情況及資信情況在職業判定基礎上作出審批決定，對于重要、重大事項可啟動相關領導集體決策和聯簽制度。
其次銷售部門人員工作及素質要求。企業應建立銷售回款責任制。銷售部門應不定期聯合合同審核部門對銷售人員進行業務知識培訓，明確合同簽訂責任及賒銷風險，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財務人員責任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關注回款動態。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務來確定銷售工作已經完成，而不考慮以后回款情況，應該自己有事前賒銷風險意識和事后催款意識，關注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應做好交接保證其清收工作連續性。
再次財務部門人員工作及素質要求。應定期與客戶對賬，保證雙方賬務準確性，根據合同及回款情況及時跟蹤款項清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應收賬款無法收回，收集客戶信用證據，按一定比例提取壞賬準備。每年聯合銷售部門進行應收賬款回款情況測算，按應收賬款賬齡分析提取壞賬準備金，以真實反映應收賬款實際狀況。
篇10
關鍵詞：通信行業；銷售培訓管理模式；研究
隨著我國經濟社會的不斷發展，通信行業面臨的競爭在不斷激化，τ諭ㄐ牌笠倒去粗放式的銷售管理進行改革勢在必行，銷售培訓管理也越來越被通信行業所重視。隨著日益激烈的競爭形勢，如何尋找到目標客戶并且維護目標客戶就成了銷售部門的重要責任，而要想完成這一艱巨的任務，一支優秀、高效的團隊就必不可少。傳統的銷售培訓管理模式已經無法滿足日益激烈的社會競爭，必須對通信行業銷售管理模式進行革新，才能夠滿足日益激烈的社會競爭的需要。
一、我國目前通信行業銷售培訓管理模式存在的問題
通過筆者的研究與分析，我國目前通信行業培訓管理出現的主要問題在于培訓內容與培訓方式無法滿足當前通信行業銷售人員的需求。
在培訓方式層面，培訓內容過于簡單單一，同時培訓內容沒有與時俱進，沒有新鮮感，是存在的主要問題。由于我國經濟社會不斷發展，各行各業都在不斷發展變化，通信行業銷售行業也在發生著重大的改變。根據筆者的調查，很多的通信行業銷售培訓內容上比較欠缺，都是大家已經耳熟能詳或者是已經存在很長時間的經典理論，沒有根據企業的現狀與未來發展情況進行有針對性的培訓，同時也無法涵蓋行業最新發展動態，這種內容豐富與寬廣是目前通信行業銷售培訓所不能提供的。還應當注意到的是，當前的通信行業銷售培訓大多數是以應急為主，很少做到能夠從全面發展銷售人員素質，全面提升銷售人員知識結構、能力水平、銷售心理學以及對銷售整體生涯規劃的把控，因此不能緊緊跟隨時代的變化而調整培訓內容，無法滿足企業的基本需求，同時也就無法滿足員工的基本需要。
在培訓方式來看，大部分目前通信行業銷售培訓都是采用的傳統的室內上課式的培訓方式，一少部分采用了經驗交流的形式，而對于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動、室外上課、學員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學員接受的主要上課形式。同時，由于個體差異性，只有小部分人不能夠適應多種上課形式，而大多數學員則表示目前上課形式過少，根本無法滿足他們學習的需求。
銷售，是一門從實踐中來，到實踐中去的實踐性的學科，但是這種需求與現狀嚴重不符的情況制約著企業進行進一步銷售培訓管理工作。通信行業應當根據企業現實與未來發展改變這種情況。
二、提升通信行業銷售培訓管理對策與建議
第一，建立“激勵式”培訓管理組織。
在“激勵式”培訓管理組織中，培訓工作被組織分解，管理人員既要進行日常的管理工作，同時也是培訓銷售人員的培訓導師，企業銷售培訓管理人員與培訓講師要承擔員工成長與培養工作、知識學習傳遞創新工作等等。如此就要求培訓管理者擁有很高的職業素養與職業專業水平，這一類人才可以不是培訓講師，但一定是一個心理咨詢師、活動策劃師、人力資源管理人才、企業項目創新人才等復合型人才。要想建成“激勵式”培訓管理組織，應該從銷售培訓系統改造以及階段性評估培訓活動這兩方面入手。銷售培訓系統改造，就是要將原來的銷售培訓管理系統的組織架構、人員設置、崗位安排、管理細則等等不適應新形勢新常態的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠為這項工作有序推進提供非常良好的助力。階段性評估培訓活動，就是要時時把握培訓活動的動向，充分調動各級別人員的積極性，逐步培養各種優良習慣和優秀觀念，同時對培訓過程中產生的各種不足與問題及時改進，保證培訓效果。
建立起“激勵式”培訓管理組織，需要公司人員具有穩定性與愛崗敬業的道德，需要管理層的重視與資源、時間的投入。這是一項投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。
第二，將企業發展與員工個人發展有機結合。
對于一個獨立成熟的人類，做任何事都有著自己的動機或者是訴求表達，這兩個因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業銷售培訓管理效率，應該要讓企業發展與員工個人發展進步有機結合，讓員工在有目的追求自己的人生目標的同時，將人生目標的實現與自己的工作產生直接聯系，而不是僅僅在道德或者情感上認為自己應該奉獻，雖然人類可以從感情上認同一些不能夠變通為實物的物質標準來評價自己的工作成果的好壞。企業應該設置各種機制，讓員工有足夠的內在驅動因素以及持續驅動因素來實現他們自己的追求。在設置企業發展目標時，應當充分考慮銷售人員實現其社會價值、人生價值的訴求，適當調整企業發展規劃，以人為本，讓銷售人員對公司產生認同感，增強內部凝聚力，提升企業競爭力。同時根據銷售人員職業生涯的不同，采取不同的培訓模式，讓銷售人員盡快進入興奮期和穩定期，并且得以穩定處于這種時期。
第三，建立有效的評估體系。
評估，就是對銷售培訓工作效果的檢驗，是針對企業培訓管理目標與效果的檢驗，同時也是公司總結階段性工作成果的重要管理活動?？偨Y問題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時作出改進，提高系統運行效率。要建設有效的評估體系，關鍵就是對管理團隊、對被培訓者以及對培訓者制定有針對性的評估指標，然后根據指標進行后期的評估工作，再根據評估結果進行獎懲。這種方法有利于最大程度調動所有參與者的積極性，提高參與的主動性，提升工作效率。
三、結語
總而言之，企業要根據自己的發展目標與發展規劃，重視銷售培訓管理，培養更多的適應時代要求的優秀銷售人才。
參考文獻：
[1]常紅波. 通信行業銷售培訓管理模式研究[D].鄭州大學，2006.
