客戶發言稿范文

導語：如何才能寫好一篇客戶發言稿，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好！

今天是個特殊的日子，是我們本鎮信用社組織的新春茶話會。當我收到信用社的邀請函時，內心之中始終涌動著一種由衷的感動，感動于信用社的人文關懷，感動于本鎮信用社和諧人性化的服務。而我作為客戶代表發言，我感到很榮幸，源于對于信用社品牌的信賴，源于信用社十余年如一日的堅守和執著。在這樣一個特殊的場合里，請允許我代表全體客戶感謝縣委、縣政府正確領導，感謝本鎮中國信用社領導及員工對客戶的無私奉獻和關愛。

我們企業與信用社的聯合是形勢發展的需要，也是為了我們更好的為資本市場的發展服務的需要。本鎮信用社經過了幾十年風風雨雨的發展現在已經有很大的規模，我們企業與信用社的聯合是雙贏的局面，這是我們兩家聯合發展的基本出發點。大家彼此有了合作的默契，聯合有很好的基礎。大家都知道我跟本鎮信用社早在十多年前就有很好的合作關系，我們的合作經過信息溝通交流階段發展到業務合作階段的，其中經歷了我們共同對分路口鎮金龍米廠的關愛與幫助，金龍米廠是通過信用社的資金幫助才發展起來的。金龍米業屬于公司加基地加農戶的發展模式。對資金的需求量較大。正是發展當初，信用社了解到我們金龍米業資金運作困難這個情況，用人性化的關懷給予我們廠最大的資金貸款幫助，才有了今日的金龍米業蒸蒸日上，我作為金龍米業廠的老總，借今日的機會，對分路口信用社表示衷心的感謝。

信用社對本鎮的經濟的發展貢獻是不可抹滅的。不論是前臺存取款服務還是貸款服務，信用社皆做得非常好，信用社的社容社貌也使得客戶倍感溫馨。

自從金龍米業成立開始我就一直在本鎮信用社進行金融貸款事項，每年我都享受到信用社提供的多項超值服務，使人感到很溫馨，很實在。作為本鎮信用社的客戶，我始終在關注它的發展，因為我是信用社的忠實擁護者、一個長期的合作伙伴，它的發展直接關系到我們企業的資金運作。

本鎮信用社誠實守信，讓人放心。中國信用社始終將客戶的利益放在第一位，每位員工都能讓我們明明白白了解每項金融業務的流程，貸款責任從不夸大或縮小，有一說一，有二說二，實事求是。始終堅持誠信為本，穩健經營，真正實現了“值得托付”的莊嚴承諾。

經過10多年的探索和發展，我國資本市場取得了舉世矚目的重大成就，本鎮信用社市場規模不斷壯大，為企業發展提供了重要的融資渠道，有力地支持了一批國家重點企業和重點項目建設。為廣大客戶提供了基金、債券、貸款等金融業務品種，擴大了社會資金的投資渠道。本鎮信用社在經濟領域中的影響日益增強，已經成為推動我鎮經濟發展的重要力量。資本市場的發展離不開信用社，信用社對維護資本市場的健康有序運行，保護企業正常運作等方面起到了不可或缺的重要作用。本鎮信用社的員工職業道德水準和執業水平是保證我們客戶得以信任的重要因素。衷心希望本鎮信用社保持住以提高執業質量和服務水平為宗旨，加強質量控制和風險管理，為本鎮企業提供更優質、高效的服務。

在這連續幾年的合作中，信用社高度的敬業精神和超前的服務意識贏得了我們的信任和尊重。我們主要感受到三點：

第一、執業素質高

具體體現為職業道德水準、執業水平、執業效率，這是我們全體企業客戶達成的共識。每當出現財務、稅務、資本運作等方面的新情況、新問題，我們首先想到的是與本鎮信用社商量、信用社總是能夠在第一時間給我們一個滿意的答復或解決方案。與本鎮信用社的合作對我們企業的發展到明顯地促進作用。

第二、服務意識好

本鎮信用社的服務意識體現的方方面面、每時每刻。比如在貸款審查時間和還貸進度的安排上，他們充分尊重我們的意見，但他們的執業人員卻為此付出了常常連續加班加點，甚至連續通宵達旦，不惜犧牲業余的代價，確實令我們感動，我也借此機會對他們的辛勤勞動表示衷心地感謝。

第三、超值服務多

本鎮信用社所除優質、高效地完成本職工作外，還主動常年為我們免費提供包括財務、稅務、內部控制等各方面的專業咨詢服務，并定期或者根據我們需要及時派人為我們提供企業貸款支持和專業指導。每年還為我們客戶舉辦新春茶話會，并結合我們企業客戶的實際情況、有針對性的開展金融業務，取得了很好的效果。

總之，在這幾年的合作中，我們切實感受到了一個金融機構文化科學先進的本鎮信用社所提供的優質、高效的專業化服務，感受到了一個執業素養高、勤勉盡責、團結協作的執業團隊提供的高附加值、高技術含量的專業化服務。與本鎮信用社合作，我們感到舒心、省心、放心。

同時，對于本鎮信用社的辦事效率快速，我們客戶感到順心。說一千道一萬，企業貸款的資金到位的時間最關鍵。一個金融機構說得再好，說得天花亂墜也沒有用，它必須用實際行動來證明，不但要為企業辦理金融業務，而且要快。我感覺中國信用社在辦事效率上做得挺好，不久前，我介紹我的企業朋友在中國信用社辦理企業貸款業務，中國信用社在3天內審批完畢發放下貸款，這就是效率，這就是事實，事實勝于雄辯。

本鎮信用社實力雄厚，讓人安心。近日，我又在《人民日報》上看到，中國信用社的總資產突破1萬億，貸款能力是幾年前的好幾倍，作為中國信用社的客戶，我覺得心里很踏實，公司的家底兒越厚，我們的企業運作資金連接就會越高，我們的保障越好。

本鎮信用社服務周全，感受溫馨。說到服務，我感受最深的一點就是：他們無論天氣、身體怎樣，無論客戶態度怎樣，始終微笑服務，他們不愧“資金使者”的稱號，在這樣一個特殊的場合，我建議大家也把掌聲送給為我們提供無微不至的本鎮信用社全體員工們，以表達我們的感謝之意。

中國信用社能夠始終將客戶的利益放在第一位，能夠為客戶想的如此周全，用新春茶話會的方式讓我們彼此進一步的了解，我想這也是它的成功所在。細節見證品質，人性成就未來。我切實感受到了本鎮農村社對客戶的關愛之心、尊重之情，同時也感受到作為信用社客戶的優越感和自豪感。

隨著社會的不斷發展，現在的客戶越來越專業、越來越“挑剔”，他們在選擇哪一家銀行進行辦理業務時，已經不再只是單單看產品了，因為產品家家有，被模仿、被復制的速度很快，客戶往往更看重的是哪家銀行企業提供的服務更加個性化。從這點來看，農行是具有戰略性遠見意識的，

前不久農行對我公司營銷了一款貸款產品。無需擔保與抵押。授信額度在100萬元。這種貸款非常適合我們在發展中的中小企業的需求。假如信用社也能推出相同的貸款產品的話。我們作為信用社的長期合作伙伴當然會優先考慮從信用社貸款。

本鎮信用社很早就把提升服務水平的關鍵放在培養優秀的專業服務人才上，做金融的人，目的就是為客戶提供更好的個性化服務。本鎮信用社的員工工作細心、具有較強的組織原則性和良好的敬業精神和職業道德。熟悉會計業務領域內相關政策、法規；具有較強的學習能力；對數據有較強的計算能力和分析能力；認真、細致、慎密的工作素養。具備較強的預見、設計、管理、協調、溝通能力；具有較強的組織協調能力和綜合管理能力。這些是我本人親身感受到的。

篇2

大家好!

今天，我要競聘的崗位是集團客戶經理，我叫*，今年26歲，大專文化。20*年9月進入婁底移動鋼城營業部，先后從事過營業員、VIP接待員、個人客戶經理工作。由于自己工作踏實，敢于創新，在不同的崗位上，較好的完成了各個時期組織交給的任務，得到了領導的肯定和同志們的贊揚。在各項工作崗位上先后獲得新業務能手、優秀團員、優秀員工、優秀大客戶經理等榮譽稱號。

在移動工作的日子里,我深刻的意識到做好一名移動員工不容易,特別是大客戶經理.他要求在管理好自己客戶群的同時,努力去開拓新的客戶群.所以要求我們不僅具備有扎實的業務知識,而且還需具備良好的人際溝通能力.我競聘這一崗位,因為我相信自己有能力做好這一切。我具備的有利條件有：

一、我有吃苦耐勞的精神，對待工作認真負責。我經過四年在婁底移動的工作，培養了自己能吃苦、敢擔當的工作作風，因此無論是當一個普通的營業員還是大客戶經理我都是兢兢業業、認真負責，從來不敢馬虎大意，經常會為解決客戶的問題加班加點地工作，也正由于我的這種工作態度，我無論在哪個崗位上都得到了領導和同事的肯定。

二、經過3年大客戶經理工作，我已能非常熟練地為大客戶服務。自20*年任大客戶經理至今，我先后管理了幾千名大客戶，在為他們服務的過程中我通過一點一滴的積累已經撐握到怎樣能更好地取得客戶的信任，為他們提供滿意的服務。

因此，我認為我有能力也有信心干好集團客戶經理這一職務，如我此次競聘成功，我將做好下列幾項工作，爭取不辜負大家對我的信任和期望：

一、繼續做好個人大客戶的服務工作。目前隨著客戶期望值不斷提升，通過傳統的服務已經難以滿足客戶的需求，因此只有把服務做得更加個性化，真正把客戶的滿意當做我們追求的目標，通過各方面了解、撐握客戶的信息，用心、誠心、真心地為客戶服務。

二、集中精力學習集團客戶管理工作。這次競聘后，所有的個人客戶經理轉型為集團客戶經理，改變了過去單一的管理局面。因此我以前撐握的個人客戶經理服務工作經驗是遠遠不夠，我將在今后致力于集團客戶管理工作，通過學習將個人與集團結為一體，不僅要提高服務工作的，同時也最大限度地撐握集團信息提高各項集團營銷工作。

三、不斷加強自身素質修養，不斷更新自己的思想觀念，努力使自己完成由個人大客戶經理向集團客戶經理角色的轉換?，F在不但客戶的期望值越來越高，公司的各種新營銷模式、營銷思路也層出不窮，我只有不斷加強學習，才能充分領會市公司各項政策，把上級領導交辦的各項工作落實到位。

篇3

“萬事開頭難”，企業在全業務經營初期，客戶對我們業務的認識度不會很高，而且客戶經理本身也缺乏一定的營銷經驗，在營銷過程中會不可避免地遇到挫折，這樣必然會影響客戶經理的情緒，甚至使一些人對公司的業務發展失去信心。通過客戶經理多方面的溝通和交流，及時解決在工作中遇到的困難，鼓勵客戶經理樹立信心，以飽滿的熱情投入到全業務經營工作中。

全業務經營的勝負，關鍵在于有效發展和科學管理，落實科學發展觀，必須堅持解放思想，切實轉變舊的思想觀念。要堅決破除一切與科學發展觀不想符合的觀念，積極適應社會主義市場經濟要求上來，從習慣于老經驗老辦法的思維定勢轉變到科學務實創新的思維上來，使以人為本、全面協調、持續發展、科學統籌、質量效益、自主創新等新觀念，進入到思想深處、落實到工作實踐，真正轉化為推動本職工作的思維方法和發展思路，在發展中要深刻貫徹落實xx總經理提出的強化科學發展、強化企業價值、強化精確管理、強化誠信經營、強化執行力的五個意識要求，才能求真務實。

改革、創新、轉型，歸根結底就是求變，我作為一名客戶經理要以飽滿的熱情直面競爭，以貼心的關愛服務大眾。我們要打破固有的思維模式和傳統的運營模式，我們每個人都會經歷種種迷惑和萬般挫折，但只要以積極、樂觀的心態，腳踏實地地把轉型工作從身邊的點滴小事做起，在求變求實中形成合力，我們才能在面對困惑，面對困境時，多一份淡定的心境、應對的能力，我們企業的步伐才能踏準以信息化促進和諧社會發展的進軍號角！

篇4

尊敬的各位領導、各位評委、各位同仁：

大家好！

我叫***，20xx年我有幸加盟**證券**營業部，我進公司以來一直在遠離營業部的**服務部第一線工作，先后從事交易助理崗、客戶服務崗和客戶開發崗等工作，但更多的時間在從事客戶開發崗位工作。通過三年多的努力，我個人共開發股票客戶？個，資券總值達300多萬元；基金客戶42個，資券總值達200多萬。三年多來通過學習和工作，我熟練地掌握了證券業務相關知識和電腦操作技能。獲得了證券從業資格和經濟師職稱。在營業部領導和服務部經理的培養和教育下，使我成為了一名合格的證券從業人員。我深受公司企業文化的熏陶和營業部這個具有團結向上氛圍大家庭的影響，學會了如何在這個激烈競爭的市場中去生存和發展。同時，感謝各位同仁給予了我無限的關懷和極大的鼓勵，盡管三年多來我一直是一名臨時工，查字典網原創但我無怨無悔，并沒有因為是臨時工而氣餒，卻時時感受到來至這個大家庭的溫暖，我以自己是其中的一員感到無比的榮幸和自豪。在此，請允許我向各位領導、各位同仁誠摯的說聲謝謝。今天，是我進入**證券近四年來第一次有幸參加這樣盛大的競聘活動，我非常的興奮，同時感到前所未有的壓力，這也是對我能力的一次全面的檢驗。我相信只要大家支持和鼓勵我，我的競聘一定能成功。

我競聘的崗位是**服務部客戶開發崗。之所以競聘這一崗位，我認為我具有了如下理由和優勢：

一是**證券三年來培養了我較強的敬業精神和高度的事業心、責任感以及堅持不懈、持之以恒的務實的工作態度。在工作上我從不計較個人得失，從不將工作與個人利益掛鉤，事事以公司利益為重。如為了服務部的利益，我常常主動找相關部門協調關系，為避免服務部利益受損創造良好的外部環境。又如為了多開發客戶，我多次自費組織從其它證券公司開發的客戶到**辦理轉托管手續。在工作中不論困難有多大，希望多渺茫，我從不輕易放棄，總是想千方設百計的努力地讓工作達到自己預期的目的。比如**輕機公司證券部是該企業主管證券基金交易和投資的機構，因該企業是依托其他證券上市的公司，以往各種證券交易和投資全都在**證券成交。為了開發這一潛在的大客戶，在營業部和服務部領導的高度重視下，我無數次的進入該公司做相關關鍵人物的工作，想盡一切辦法讓他們了解我公司的經營理念和實力，建立我公司在他們心目中誠實守信的形象，功夫不負有心人，在我堅持不懈的努力下，終于促成該企業走到我公司的談判桌上，與我公司達成購買某某基金100萬元的協議并最終成交，為開發**這一最大的潛在客戶邁出最為堅實的一步。

第二個優勢是本人具有得天獨厚的外部人文環境資源優勢。優良的人文環境資源也是生產力，能極大地推動且方便我們工作特別是客戶開發崗位工作的有效開展，讓各種努力起到事半功倍的效果。首先作為土生土長的**人，我對**縣城和周邊鄉鎮情況基本了解，特別是轉型以后我對**整個經濟發展狀態做過祥細的調查。我可以運用自己對**客觀環境的了解和掌握的第一手調查資料，直接投入工作，不需要像他人一樣需要另外熟悉了解外部環境的過程，以便于把握**瞬息萬變的市場機遇。其次，雖然我是女同志，但在與人交往中對人坦誠、義氣，在**我熟人和朋友較多，尤其是我的家庭及親屬成員、同學朋友中和縣城各大中型企業的領導和負責人都很熟悉，且有一定的影響力，因而便于我充分利用良好的人際關系，以及固有的親情、友情，借助他們的力量來協助我開發各層次的客戶，來形成穩固的網狀的證券基金客戶銷售網絡，并且有利于這一客戶網絡不斷良性拓展壯大。

第三個優勢是我有從事客戶開發的實踐經驗及工作能力。三年來，我作為**客戶開發崗位上的主力隊員為**服務部的客戶開發工作做了一些力所能及的工作，出了一些成績，所取得的業績和工作能力也得到了領導和同仁們的肯定、認可和不斷鼓勵，這是我競聘客戶開發崗的信心之源。

另外，我認為我最大的優勢還在于對客戶開發崗充分的、理性的認識。現在，現實中對客戶開發崗存在“三不”認識：即有些同志認為只要搞好內部的IT崗、交易崗、客戶管理崗環境建設，客戶自然自動找上門來，不必要干客戶開發；有些同志認為客戶開發崗面對的是三教九流各階層的人，魚龍混雜，做的是低聲下氣求人的活，不屑于干客戶開發；還有些同志認為客戶開發崗風險大、難度大，待遇低，難于出業績，不敢于干客戶開發。這些認識都是錯誤的。我認為，客戶的開發就如同一個企業不斷地推出新的系列產品一樣，它是一個企業生存和發展的關鍵所在。我們證券行業更是如此，如果一個證券營業部或者服務部不努力開發新的客戶，那么這個網點的資券總值就會隨著證券市場逐步的發展規范而慢慢的自然縮水。比如，有的客戶嚴重虧損，被市場自然淘汰，還有的客戶需資金買房、購物或進行其它投資而主動退市，有的客戶被其它券商轉出我部 等等。如果不迅速地采取措施，穩住老客戶，擴充、補充新鮮的血液，長此以往，我們苦心經營的證券市值就會越來越少，在沉重的成本的壓力下，必將導致收不抵支，嚴重虧損，甚至無法生存下去，所以我認為開發客戶是我們證券服務部生存和發展的根本。從事客戶開發崗位工作，有風險，有難度，但逾是這樣，我們應該逾有勇挑重擔、舍我其誰的勇氣來為公司分憂，為公司發展效力。我們現在某種程度上正面臨著潛在客戶萎縮的危機，客戶開發力度不大，成效不明顯，同時還有強大的競爭對手萬聯證券，我作為**證券的一分子，理所當然地應勇敢的站出來，為公司出力獻策，擊挎競爭對手，讓我們有一個良好的上升空間，使我們做大做強，越來越強。

鑒于以上理由和優勢，我毅然決定報名競聘**服務部客戶開發崗。

如果我有幸競聘成功，我的工作思路、計劃及設想將是：

第一，就地開發：認真清理服務部現有的客戶結構，找出休眠戶。我想這些客戶能主動到我部開戶，雖然現在暫時未炒股了或將資金抽出挪作它用，但至少說明他們有較強的投資意識，有一定的炒股基礎。這些休眠戶中，通過我們去努力，我想一定會有部分客戶重出江湖，再次決戰證券市場的。這種開發方式比較我們盲目去尋找客戶要方便、容易的多。

第二，開發企業投資者：**縣工業經濟相對是比較強的，目前共有各類企業1238家，其中，投資過億的企業8家，如**輕機、**化工、**紡織、**水泥等；過千萬元的38家，如**液壓、**膠輥、**米業、****等；外資企業9家，如****、**藥業、**科技電池等，上市公司1家，為****。這些企業群體中，個人炒股企業有？家，職工基本不炒股的家，但職工真正不炒股的企業才是我們真正潛在的客戶群體，一旦能開發出部分職工投資，那么他們就會動員其它人來證券市場投資。對那些有自主權的企業而言可以通過我的社會關系逐步讓他們進行基金投資，獲得穩定收益，對那些自主權較大的個體企業，我們可以通過各種方式和渠道讓他們到我們服務部來投資，我想，只要我們不懈地去努力，一定會獲得豐厚的回報。

第三，從我們的競爭對手**證券開發現成的客戶，盡管*****服務部為非法網點，無證經營，自身條件又比我們差，但他們的客戶數量和資券總值都比我們服務部多，且以上市公司****職工客戶為主（達20xx余人）。我想利用我們良好的交易環境和合法的品牌以及優良的信息資源，以及我與很多****股民的親情、友情關系，采取重點突破，以點帶面，最后全面出擊的策略，去動搖**的客戶，應該是很有希望的，這將是我今后開發客戶的工作重點。因為年初，我已經采取這種方式從萬聯轉入了100多萬的市值。

第四、加大我們服務網點幅射力度?？梢栽?*縣城周邊幾個較大的鄉鎮去拓展我們的市場。從中國的證券市場發展來看，不久的將來鄉鎮會有不少的居民一定向證券市場投資，只是目前他們對證券市場的認識還不夠，甚至可以說他們還不真正懂得證券這個概念，為了搶占市場，我將率先去爭取尚不被受重視的**證券市場的盲區。因為對他們而言，我們投資少，成本低，會收到良好的效果。當前，突破的重點是可以利用企事業單位改革大量下崗買斷人員買斷后手中握有大量現金，持幣觀望，對投資實體持謹慎態度的心態，在其中發展一部分有較強組織能力、語言表達能力的人員，像銷售保險一樣來推銷證券基金，將基金返還提成的部分按比例做為報酬給付銷售者，激勵銷售者更為努力的工作，然后在條件成熟時，將之擴大到證券銷售的其它領域。

篇5

我叫xx，很高興能有機會參加這次的演講。我演講的題目是《xxxx》?，F在，我們全院上下，正在轟轟烈烈地展開：以落實科學發展觀為主題的排頭兵實踐活動。作為醫院的一分子，應當以什么態度投身到這個活動中去呢？下面，請允許我給大家說說我的想法。

花美美在外表，人美美在內心。爭當排頭兵，就要堅持以人為本，全心全意地為病人服務。努力創建一個和諧、溫馨、舒適的人性化診療環境?？浦魅魏妥o長以身作則，對病人噓寒問暖，態度像春天般溫暖，工作像夏天般火熱。在他們的影響和帶動下，我們眼科的精神面貌也在悄悄發生了變化。對行動不便的患者，我們不厭其煩地攙扶他們進行大小便及各項相關檢查，雖不是親人但更似親人；當班時，我們積極巡視病房，掌握病人病情和思想動態，及時為他們送去生活護理和心理護理，讓他感覺到我們醫院的護士不只是一個身著白衣手持針筒的扎針者；記得今年二月的一個中午，急診收入了一名車禍致眼外傷的患者，患者入院是沒有親人陪在身邊，全身都是血跡，眼眶周圍爛得血肉模糊，當醫生為他沖洗傷口時，痛得猛一下抓住了我的手，指甲掐入我的手心，痛得我直冒汗，但我沒有叫他松手，直到維持完進行了兩個多小時的清創縫合術，當我用這只手幫他檫凈身上的血跡，換上干凈的衣服時，他說了句很普通但我現在想起來都覺得欣慰的話，他說：我一直都認為，護士的手是最臟的，但今天卻是這只手給了我一生中最大的力量。是的，我們不是偉人，沒有豐功偉績；更不是圣人，不能隨心所欲；但我們是：愛在左，同情在右，走在生命兩旁的醫務工作者。所以我們會用自己的熱情，真心、耐心的給予患者最需要的幫助。

只有漂亮的磚瓦才能建成奪目的大廈，只有奉獻才能撐起美好事業的藍天。我感恩生活，因為生活磨礪著我；我感謝大家，因為大家鼓勵著我；我感激工作，因為這工作充實著我；我自豪，因為我在平凡的工作中沒有辱沒自己的使命。在護士崗位爭當排頭兵，對病人不僅僅需要熱情，更需要的是熟練掌握有關知識和技能。雖然我是年輕護士，但初生牛犢不怕虎，我會在實踐中不斷學習，不斷進步。記得被調到支援腫瘤科時，看著被癌癥折磨得躺在床上，痛苦的病人時。發現自己有很多東西都不懂，忙得措手不及。但我不急不躁，虛心請教前輩和同事，以爭取在最斷的時間內掌握了各項?？撇僮骷寄堋Ｔ趽尵炔∪说年P鍵時刻，我毫不畏懼,一直到陪伴他們走完人生的最后歷程。

篇6

關鍵詞 學科建設 產學研 互動

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2017.02.009

Abstract Discipline construction is the core of the construction and development of colleges and universities， is the leading work of all colleges and universities， is directly related to the survival and development of colleges and universities， is an important manifestation of the university level and comprehensive strength. Consistent discipline construction of local colleges and universities only with the orientation of the school， its development goals are consistent with， make full use of the favorable factors of school and local and external conditions， seize the key， the play features， in order to keep up with the rapid development of higher education at present； only relying on the local， for local economic development and social needs， to carry out discipline construction scientific research， personnel training， the development of colleges and universities "of indomitable spirit"， more vigor and vitality. Only based on the present science and technology frontier， based on the needs of upgrading of local industry， local colleges and universities of science and technology innovation to promote the local economic construction and social development， scientific research and discipline construction of local colleges and universities to get further support from local governments and enterprises.

Keywords disciplinary construction； industry， learning and research； interaction

學科建設是高校建設、發展的核心，是高校所有工作的龍頭，直接關系到高校的生存和發展，是高校辦學水平和綜合實力的重要體現。①對于每個高校而言，學科建設均是高校主要領導及高教研究的重要課題，但每個高校都有其特殊性，學科建設既沒有現成的路可以去參照實踐，也沒有統一的模式去參考。每個高校都有其自身的發展階段及特點，因此其學科建設的情況也各不相同。各個高校都是根據社會經濟的發展、高等教育的發展及自身的情況，不斷地研究和探索自身的發展路徑。眾多的成功的例子表明，高校尤其是地方高校的學科建設只有同學校的定位相一致，與其發展目標相符合，充分利用學校及所在地區的各種有利因素及外部條件，抓住重點，發揮特色，才能跟上目前高速發展的高等教育，在競爭中占有一席之地。②人才培養、科學研究和社會服務是高校的三大職能，社會服務是這三大職能的基礎。③地方高校只有依托地方，面向地方社會需求及經濟發展來開展學科建設、科學研究、培養人才， 高校的發展才“頂天立地”，才能更具生機與活力。

1 地方高校學科建設與地區產學研互動發展的現實意義

（1）地方高?？蒲邪l展和學科建設離不開地方經濟。地方高校與高水平的綜合性大學相比，其基礎比較薄弱，學科建設起步比較晚，起點也相對較低，學科門類、科研隊伍、實驗設備、經費投入及管理水平同綜合性大學都存在較大的差距。而學科建設的水平與層次直接關系到一個學校的人才培養質量、科研水平及社會服務能力。因此，地方高校要形成自身的優勢和特色，提升學校的水平和影響力，就必須將學科建設與地區產業相結合，走互動發展之路。地方高校的特點就是同本地區行業和企業的聯系非常緊密，同本地區行業和企業的聯系也非常頻繁。基于此，地方高校的學科建設、科研發展應著眼于本地區，著眼于為地方經濟及產業發展服務，應更加注重應用性和實用性。地方高校要緊跟地方重點產業發展趨勢，充分發揮其自身的人才優勢及所在區域的資源優勢，通過服務于本地區的重點產業及為相關企業解決技術難題，整合人才、科研資源，著力打造與地方產業相適應的學科。④學科建設也只有同本地區的產業發展相匹配，學科建設才能擁有不竭的動力，才能不斷的發展壯大，并逐步形成具有顯著社會效益的學科特色，并由此形成自身的科研優勢，從而不斷地提升高校的辦學水平。

（2）地方經濟促進了地方高?？蒲邪l展和學科建設。高校的學科建設對所在地區經濟的發展起到重要的推動作用，同時也受到所在地方區域經濟的直接影響。為地方發展培養高質量的人才、為地方經濟發展提供技術服務離不開學科建設，地方經濟的發展也會促進高校的學科建設和科研水平，地方經濟的發展建設水平及投入水平對地方高校的發展具有重要的影響，直接影響到地方高校的發展水平。地方經濟的發展及產業機構的調整、升級需要產品的更新及技術的創新，這為地方高校的科研和學科建設提供了新的發展方向，能夠形成新的課題及創新的源頭，甚至于催生新的學科。高校與企業之間的產學研合作，能夠加強人才、技術、成果等的溝通與交流。一方面高校的科研和學科建設的成果和技術能夠服務于地方經濟，直接為企業提供人才和技術，幫助企業解決產業升級過程中的技術難題，縮短企業的研發周期。另一方面，高校在為企業服務的過程中，高校能夠在從企業獲得大量的科研經費的同時，培養和鍛煉一批科研人員，在為企業的服務過程中鍛煉其工程能力，使其成為真正的高層次、實用型科技人員，能夠極大地促進地方高?？蒲泻蛯W科建設。

2 地方高校學科建設與地區產學研互動發展的主要模式

（1）企業主導型合作模式。地方高校和企業在各自掌握的優勢資源方面存在互補性，這種資源的互補為產學研合作提供了基礎，合作的過程就是各方優勢資源整合的過程。企業是市場的直接參與者，擁有市場和資金方面的優勢，面對激烈的市場競爭，企業需要借助高校在人才資源、科技資源方面的優勢，加快企業的技術創新。地方高?？梢酝ㄟ^同企業建立校企聯盟、產學研戰略聯盟、共建研發機構等方式，由企業來主導合作，依據企業的需求來組織和開展科學研究，發揮地方高校的科研和學科優勢，推動企業成為科技創新資源需求和科技創新的主體，為企業的發展壯大提供技術支撐，并以此來提升地方高校的科研水平，服務于學科建設。

（2）人才培養型合作模式。培養人才是高校的三大基本職能之一，產學研合作不僅能夠實現技術成果的轉化，帶來直接的經濟效益和社會效益，同時產學研合作的過程，本身也是培養人才的過程，通過合作項目，使專業老師和學生參與企業的技術開發過程，參與企業的產品開發和產品升級，這對于培養應用性人才具有非常重要的作用。地方高?？梢酝ㄟ^與企業建立教學實習基地、就業基地、企業研究生培養基地等形式，通過與企業建立合作教育培養人才的模式，為企業提供人才支持和技術服務，⑤將雙方的利益緊密聯系在一起，讓地方高校的科技人員的科研不僅能夠站在理論的前沿，同時也能夠符合企業的實際生產及市場的需求，推動企業的發展和高校學科建設。

（3）服務地方型合作模式。地方高校生存和發展的根本在于立足地方和服務地方經濟。地方高校的科研和學科建設要為地方經濟建設和社會發展服務，這不僅是地方高校的責任，同時也是地方高校發展的源泉。地方高校只有結合地區區域經濟和重點產業來建設和發展與之相適應的重點學科，與地方企業進行合作研究或者為地方企業提供技術服務，⑥把地方高校的發展融入到地方社會發展和經濟建設中，才能得到所在地方的支持，才能獲得地方高校所需要的發展和壯大的資源，才能拓展自己的發展空間。

3 地方高校學科建設與地區產學研互動發展的探索與實踐

（1）學科建設要面向地方支柱產業，促進學科的優化整合。學科建設要面向和服務于地方產業發展，要緊緊圍繞地方支柱產業和新興產業以及人才緊缺行業需求，對接地方產業，根據地方產業結構調整升級的需求，凝練學科建設的發展方向，建設與地區經濟良性互動的學科。形成以理工科為主，應用型的特色學科，服務于地方產業升級，提高科研與社會經濟發展需求的契合度。

（2）學科建設要牽手地方龍頭企業， 構建產學研良性互動的平臺。地方高校要密切聯系和追蹤地方產業發展趨勢，通過與本地區及周邊地區的一些大型的、龍頭型的企業集團建立校企聯盟，構建人才培養、科技創新和成果轉移轉化的互動平臺，積極推進學校師生和企業的溝通交流，建立和形成校企之間的長效合作機制，充分發揮企業和高?？萍既藛T的積極性和創造性，實現校企之間的優勢互補。以形成具備較強競爭優勢和較強服務能力的面向地方支柱產業和特色產業的重點學科群及相應的研究方向。促進和形成一批高水平、具有應用前景的科研成果，服務地方經濟和人才培養。

（3）學科建設要尋求地方政府支持，探索建立政府主導的產學研互動機制。地方高校要主動介入地方經濟建設，密切學校與地方的關系，積極開拓渠道，深化合作，尋求政府支持。在政府政策的引導和推動下，積極探索建立政府主導，項目、人才、企業、政府共同參與的產學研互動機制，為區域經濟提供大量有效的科技成果，使學校成為區域創新體系的重要建設力量。并以此為平臺，積極推進地方高校與區域經濟的互動，建立地方高校與區域經濟發展緊密的維系關系，拓寬合作領域，拓展合作形式，推動和發展地方高校的科研和學科建設。

實踐證明，地方高校的科研和學科建設只有立足地方^域經濟建設和社會發展的需要，才有可能得到企業、地方的認可，才能與地方的相關企業建立緊密的合作關系，進而形成高水平的科研成果。地方高校在科研和學科建設方面取得的各項成果與地區經濟的互動發展也是密不可分的，只有立足現在科學技術的前沿，圍繞地方產業升級需求，地方高校的科技創新才能對地方經濟建設和社會發展產生推動作用，地方高校的科研和學科建設才能得到地方政府和企業的進一步支持。

參考文獻

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③ 梁傳杰.對學科建設幾個基本問題的思考[J].研究生教育研究，2012（2）：57-65.

④ 李安琦，苗貴松.應用型本科高校產學研合作的維度與路徑――20所地方本科高校轉型發展經驗分析[J].職教論壇，2015.35：43-46.

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【關鍵詞】互動啟發式 高中 化學教學 課堂 研究

【課題】自治區十二五課題，課題號：2013JGH229。

【中圖分類號】G633.8 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）09-0181-01

一、高中化學教學中存在的問題

我國現階段化學課程教學局面不是很好，化學課程受到多種因素影響，在現實教學中反映出來多種問題。在一些高中化學課程中，由于教師教學觀念不能按照新課程教學理念進行轉變，部分化學教師還是采取滿堂灌的教學方式，大部分課程教學，教師多數時間是在照著課本進行講讀，這樣的教學方法導致學生枯燥無味，學生學習化學知識的動力不足，這樣的教學方式是教師教的很辛苦、學生還是學不到知識。對于部分高中中一部分學生學習化學的知識熱情也不高，部分學生在學習上存在偏科，這樣的環境導致學生學習化學知識不積極。許多高中在化學課程上進行投入不夠，學校的實驗相關設備不完善，導致有些實驗不能做，學生不能對化學知識進行更深一步的認識，不能對化學知識有全面的了解，只局限在教師的課本上的講解。學校的教學環境不夠完善，影響了化學教師的積極性，一些化學教師在課程設計上不能完全施展自己的教學水平，導致一些化學教師慢慢的失去了對本學科知識的創新，知識在應付教學任務，機械去應付高考，來提高學生的成績，這樣教學模式不適合學生的全面發展，所上述問題使我們化學教師應該去面對與解決的，要求我們化學教師在教學方法上進行創新。

二、互動啟發式教學方法的含義、特點

1.互動啟發式教學的含義

互動啟發式教學主要含義是指在教學中，老師和學生都作為教學主體來參與教學內容，教師作為主體教學內容的指導者、輔助者，學生作為教學內容的主要參與者、探究者，學生和教師各自發揮自己特長和優勢，在教學實施過程中進行全面的交流，做到民主，公平、平等的對話，教師要組織學生進行發散思維探討，達到教師課前設計的效果，完成教學任務，提高學生學習化學知識的積極性，從而提高學生的素質和學習成績。

2.互動啟發式教學的特點

互動啟發式教學的有點在能夠把化學教學中書本知識和實際操作能力相結合，讓學生既學到書本上的基礎知識，同時通過學生的動手達到對學習問題進行探討和思考的目的，在課堂設計上體現了學生的積極主動性，教師的課程設計的能力。教師利用課堂的互動性來調動學生的積極主動性和和發散思維能力，注重學生的化學知識體系的建構和動手能力的培養，把學生的整體素質體現在課堂上。

三、互動啟發式教學的運用

根據我們調查研究，開展互動啟發式教學，要根據各個高中化學實際情況開展，教師要進行互動啟發式教學就要考慮教師和學生等相關因素。

1.對化學概念理解的互動啟發

化學教師在實施互動啟發式教學時候，首先要讓學生對書本上的相關概念有所理解，對具體的化學概念和定義不能直視讓學生死記硬背，只理解表面上的含義，如果只是表面上理解，會讓學生形成機械化學習的模式，讓學生感覺學習化學枯燥。所以教師在解讀互動啟發式教學方法，主要是要培養學生的訓練和思維能力的培養，教師注重在引導上下功夫，讓學生對化學只是產生濃厚的興趣，教師可以運用提問互動法，實例互動法和先自學后講解互動法等來提高教學的質量，教師在課堂設計上注重對學生去提問，讓學生去認真去思考，加深學生對化學概念的理解。

2.對解題訓練來鞏固的互動啟發

要想加強互動啟發式教學的成果，化學知識的理解與記憶需要進行化學習題的強化練習，通過化學習題來不斷地鞏固學生對知識的理解。通過不斷地解題訓練可以讓學生發現問題的所在，是幫助學生改善思維的好方法，是檢驗教學方法的手段?；訂l式教學在解題訓練中可以讓學生和教師的角色互換，讓學生進行課堂上分組進行討論，把所發現的問題提出來，讓同學幫助分析，這樣達到大家共同參與的效果，教師要求做好互動的指導工作。

四、結語

我們要開展好互動啟發式教學，就必須堅持學生全面發展，教學中進行民主，互動啟發式教學才能夠在高中化學課堂上開展起來。注重學生的特點，注重學生對教學方法的反饋。教師在互動啟發式教學中，要做到定時、定期的評價，及時給與學生評價，才能提高學生積極性?；訂l式教學極大地改善了化學教學質量，提高了學生和教師融合能力。但是互動啟發式教學并也需要在實踐中進行改進，發揮自身有點，彌補教學中不足，使其不斷地發展和完善，為高中化學教學改革作出一定貢獻。

參考文獻：

[1]王世杰，何選明，呂早生等.化學工程與工藝專業的煤化工特色建設[J].中國冶金教育，2011（5）：21-24.

[2]歐陽曙光，王世杰，韓軍，等. 工程力學與化工設備機械基礎課程整合[J].廣州化工，2011，39（23）：169-170.

[3]王世杰，何選明，韓軍，等. 寬口徑重特色培養模式下的生產實習探索[J].化工高等教育，2009（5）：3-8.

篇8

【關鍵詞】文科實驗室；方法創新；功能定位

高校文科實驗室建設的研究開始受到關注。這些學者認為文科實驗室的重要性主要針對教學的需要。在這一方面，有一部分學者進行探究，如陳曉梅（2008）、楊紅偉（2006）、楊志安，吳煒，高亮（2009）、趙紅，李著成（2011）等。但是這些研究觀點表明，當前，文科實驗教學與高校的學科建設沒有掛上鉤，這種傾向容易使實驗教學水平降低，實驗教學難以融入最新學科研究成果。本文認為應該重視文科實驗室的方法論創新功能定位。

一、社會科學研究方法的創新與高校文科實驗室功能定位

與理科實驗室一樣，文科實驗室不僅僅承擔教學功能，還可以承擔重要的學科建設功能，可以為學科建設服務。高校在設計和規劃文科實驗室建設時，應該要計劃讓實驗室為科學研究服務。學科建設與實驗室建設應該相互促進，主要原因是：

一是主流的社會科學方法論有明顯的變化趨勢，社會科學教學必須依賴于實驗學科建設與實驗室建設。社會科學許多領域逐步融入了統計學、數字模擬以及其他可重復、可模擬分析技術。許多社會學科都力圖在大量社會事件流、人群和各類社會主體的活動和意識中尋求某些發展規律，尤其是經濟學、管理學、社會學、政治學以及這些學科與其他文科較差領域，都在進行大量的調查、數據收集為基礎的模擬分析，力圖找出各類社會現象與社會事件間的聯系。這種方法論本身就是一種基于控制的實驗方法，這一類研究方法所取得的令人信服的成就，不斷推動著社會科學研究方法的創新，使得社會科學研究領域迅速擴展，也使使社會科學研究擺脫了過度依賴于從邏輯到邏輯的演繹方法和模糊直覺判斷方法。高等學校作為社會科學實驗方法的主要創造和推廣的承擔者，適應這一趨勢是十分必要的。文科院系要拓展學科建設領域，可以從社會實驗科學領域取得突破，并推動社會科學研究的可持續發展，在此基礎上推動社會科學教學教育改革。

二是社會科學實驗已經成為系統的方法論，社會科學實驗本身演變為一門方法論學科，其本身的發展就是一門新學科的發展，這就使得實驗室必須成為社會科學研究人員的研究方法論示范中心。調查方法論、統計方法論、計量經濟學、仿真模擬等技術日益推廣到社會科學各領域，方法論學科發展異常迅猛，并取得了學界和業界的廣泛認同。文科實驗已經成為一門方法論學科，并將逐漸成為社會工作、研究工作人員的必備知識與素質基礎。而方法論教學必須以基礎理論教學、方法應用示范等想結合，并配備大量的應用背景材料，如數據、案例以及研究方法示范材料等，讓學習者反復練習和體會。文科實驗室的軟件材料的不斷升級，是實驗教學使用學科發展趨勢的必要措施，因此，文科實驗室建設的效率、教學使用效率的提高必須依賴于實驗學科建設，依靠教學者的方法論創新、體會和研究過程中材料的補充、完善，使得實驗室成為真正的創新示范中心。

三是帶領學生通過實驗室進行科學研究，將理論與方法論教學內容嵌入到具體的科學研究過程，是傳授方法論、基礎理論的生動的教育教學方法，能讓學生深刻理論聯系實際的過程和方法。大型的社會科學研究，需要團隊集體活動，組織學生在大型研究項目下開展實驗工作，既可以提高研究效率，又能讓學生體驗研究、考察社會的具體方法與組織過程。在一些知名高校，已經嘗試以實驗中心為依托，組織學生團隊、教師研究團隊服務于大型項目，取得了良好的效果，累積了科研與實驗教學力量。

因此，高校文科實驗室應該肩負雙重功能：一是實驗教學功能，二是社會科學研究方法創新示范功能與社會科學研究服務功能。大多數研究文獻大多重視對于社會科學實驗室的教學功能的重視，主要關注的是如何圍繞教學功能的完善、實驗室使用效率與教學領域的擴展問題進行考察，但是，對于研究示范、服務于社會科學研究的功能還認識不夠。

二、文科實驗室功能定位偏誤的原因

出現對文科實驗室功能定位偏誤的原因是多方面的，主要是：

1.社會科學研究方法的推廣與創新不相稱。相當一部分高校的文科院系，并不十分重視社會科學領域內研究方法的推廣。體現在教學過程中，重視對于理論來源、內容的介紹，而忽視理論成果是如何取得的。體現在科研評估中，只重視研究結論，不重視方法論創新。這樣的教學與科研方式，只會造成對知識的機械理解和簡單遷移，不能夠讓研究者、學生得到方法創新的體驗。方法論可以遷移，方法論的遷移與知識的遷移是有區別的，方法論的遷移有對研究背景與問題背景的控制，知識遷移只是前提的認定與演繹的結合。掌握方法論，可以掌握、控制高效率創新知識的途徑。不重視方法論創新評估和推廣，實際上就沒有重視人們對于研究效率提高的貢獻，也就無法認識實驗室在研究方法創新、示范、研究方法推廣中的重要意義。

2.文科實驗師資薄弱。當前文科實驗學科的師資的主要問題是，理論學科教學者有相當一部分在方法論創新研究上投入不夠，方法滯后，不重視實驗方法在自身研究活動中的運用。而實驗室工作人員職責大多偏向于實驗設施的技術管理，不是文科實驗內容的設計者。其結果必然是實驗室教學內容的確定非常隨意，教學效率低下。實驗室肩負的創新方法論創新功能、推廣功能也就無從落實，既無法設計這種功能，也無能力承擔這種功能。

三、文科實驗室雙重功能互動機制的建立與改善

文科實驗室雙重功能的重要性，尤其是方法論創新與示范功能對教學功能的驅動與促進作用，說明現有文科實驗室建設理念必須更新，并有完善的機制作為新觀念落實的保障。

1.加快落實教育部關于高校社會科學研究創新規劃的要求。這一規劃明確提出加強實驗基地、中心建設，發揮這些基地與實驗中心在方法論創新中的示范作用。依據這一規劃精神，文科院系應當根據自身的發展規劃來確定實驗室在方法論創新上的功能定位，并貫徹于實驗室建設和管理中。

2.重視方法論創新在科學研究評估中的地位。理論與思想創新固然十分重要，但是，如果沒有方法論創新的支持，思想來源和證明往往顯得十分困難。重視方法創新在科學研究評估中的作用，就會促進高校在進行文科實驗室建設規劃時嵌入方法論創新實驗的功能。這也是克服高校在文科實驗室教學內容與要求上的隨意性的重要保障措施。只有對于社會科學研究、應用方法論有了解，有需求，有體驗，才有可能設計出合適的實驗教學內容與要求，促進實驗教學效率的提高。

3.加強師資培訓。尤其要加強文科教師實驗技能的培養?？梢圆捎玫姆绞绞且詫嵙π酆?。實驗室建設成功，實驗室雙重功能已經發揮作用的大學實驗室為平臺，加強大學教師關于實驗教學為主題的訪學活動和師資培訓活動。其次，加強方法論、實驗學科學術交流。可以將方法論實驗作為學科建立起來，并加強學科建設規劃與建設方法交流。其三，文科教學院系要組建方法論與研究實驗開發團隊，進行研究方法與研究實驗的創新與推廣，以提高整個院系研究方法的創新能力，并負責開發試驗教學課程，慎重確立教學內容。

4.加強文科實驗方法、教學課題的科學研究立項與資助。加強對一實驗分析、模擬分析方法為特色的實驗項目、實驗室建設項目的自主力度。

參考文獻

[1]陳曉梅.高校文科實驗室建設現狀、問題及對策研究[J].高校實驗室工作研究，2008（12），98（4）：62-64

[2]楊紅偉.財經類實驗室發展探索[J].科教文匯，2006， 11（上）：54.

[3]楊志安，吳煒，高亮.高校文科實驗室建設的實踐與對策思考[J].實驗室研究與探索，2009，3（28）：257-259.

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【關鍵詞】高中物理，必修課，分析研究，模糊定量

【中圖分類號】G633.7 文獻標識碼：B 文章編號：1673-8500（2013）03-0119-01

物理學是一門實驗科學，物理概念的建立與物理規律的發現，都以實驗事實為依據。實驗是物理學的重要研究方法，只有重視實驗，才能使物理教學獲得成功，學生只有通過實驗觀察物理事實，才能真正理解和掌握知識。

1 問題的提出

90年國家教委頒布了《現行普通高中教學計劃的調整意見》。這次調整將高中物理分為必修課和選修課，尚屬建國后的首次。必修課內容選取，結構安排，學時長短，教學要求深廣度等方面還值得深入研究探討。特別是必修課內容選取，既要照顧所有高中學生的物理學習，又必須考慮其內容與初中物理、高三選修課的過渡銜接。因此高中物理必修課教材內容的選取成為物理教育研究的一個熱點問題。

2 選取高中物理必修課內容的必要條件和主要因素

根據有關課程設計的基本理論和對學生存在不同要求的實際情況，選取必修課內容應主要考慮如下幾方面：

2.1學生個體學習后適應未來社會和個人生活的一般需要，應選取有利于提高學生科學文化素質的知識。

2.2適應未來社會生產的大多數勞動者在基本技術上的需要，應選取實際上有廣泛應用的知識。

2.3學生學完必修課后繼續學習的需要，應選取在知識結構中處于重要地位的主干知識。上述三方面的知識都應滿足一個前提條件：大多數學生在規定時間內接受的可能性。把上述確定必修課教材內容的三個方面和一個前提條件概括為三個因素和一個必要條件。即必要條件+一般需要因素應用因素邏輯因素。

3 模糊定量化處理方法

這里，模糊定量化處理方法是指模糊綜合評判方法。

3.1因素模糊集合

3.1.1因素權重集采用專家調查法，進行大量調查后得因素權重集A～，A～=（0.4，0.38，0.22）。0.4為邏輯因素權重，0.38為一般需要因素權重，0.22為應用因素權重。

3.1.2邏輯因素評價集X1～a）對核心與主干知識點——物理學中重點知識，x1～=（1，0，o）b）對過渡性知識點——物理學中重要知識，x1～=（0，1，0）C）對延伸性知識點——物理學中一般知識，x1～=（0，0，1）

3.1.3一般需要因素評價集該因素集可選擇在校文科大學生為樣本，由對他們進行物理知識需求情況調查得到。比如對某知識點的調查項目分三項：較多用到，經常用到，很少或不用到，相應序號為2，1，0.選擇合適數量的樣本對該知識點進行調查，其每項應答結果的百分比可作為該知識點的一般需要因素評價集的量化指標，則這個知識點的一般需要因素評價集為x2～=（填2的百分比，填1的百分比，填0的百分比）

3.1.4應用因素評價集該因素評價集可由1985年全國物理教學研究會開展的社會十六個行業對中學物理知識需求情況的調查結果得到。當時調查的對象是各行各業的一般工作人員和技術員，要求他們根據自己所在行業的需要，分別對各項物理知識填寫“0”、“1”、“2”、“3”四種符號之一。其中“3”表示較多用到，且需要定量掌握：“2”表示較多用到，但只需定性了解：“1”表示較少用到：“0”表示不需要；對某知識點，它的應用因素評價集，x=（2.0以上需求行業占16的百分比，2.0—1.0之間需求行業占16的百分比，1.0以下需求行業占16的百分比）

3.2進行模糊綜合評判

3.2.1模糊綜合評價矩陣對每個知識點，都可寫出其因素評價集，x1～，X2～，）（3～，則它的模糊綜合評價矩陣R～=x1～x2～x3～

3.2.2模糊綜合評判A～。R～=B～（結果為模糊集合）

3.2.3計算綜合評判值為了計算綜合評判值，通常設立一組成等差數列的數組成一普通集合。如M=（5，3，1）M的轉置矩陣MT=531則綜合評判值為b=B～oMT.根據上式，可以計算現行教材中所有知識點的綜合評判值。

4 選取必修課教材內容的模糊定量化方法

4.1模型必要條件+邏輯因素一般需要因素應用因素

篇10

摘 要 隨著我國私人財富和高凈值人士的不斷增加，為中國商業銀行的發展帶來了很好的機遇。高端客戶的增加對于商業銀行實施金融業務模式的創新，對于加快商業銀行的發展具有重要的意義。本文闡述了高端客戶發展開拓對招商銀行發展的重要意義，并提出了高端客戶發展開拓方向下建立招商銀行新型金融業務模式的策略。

關鍵詞 高端客戶 招商銀行 新型金融業務模式

個人金融業務可以說是我國商業銀行發展的主要方向，而高端客戶則又是個人銀行業務當中最為重要的利潤來源之一。根據統計，花旗銀行、香港恒生銀行個人金融業務對于企業整體利潤的貢獻率均接近于一半。隨著我國民眾的生活狀況變得愈來愈好，高收入群體持續壯大， 為商業銀行發展開拓高端客戶營造出了愈來愈廣闊的市場發展空間。從招商銀行的視角出發，認真分析與研究高端客戶的主要需求特點，更好地滿足高端客戶的金融業務需求，才能切實推動招商銀行高端客戶發展開拓工作的良好發展，從而在最大限度上拓寬招商銀行的利潤空間。

一、高端客戶發展開拓對招商銀行發展的重要意義

雖然我國各商業銀行對于高端客戶的確定標準存在差異，但通常都是以800至1000萬元人民幣為基本門檻。這一部分的高端客戶所占比重盡管不算大，但是卻能夠為商業銀行創造出大多數利潤，因而也是商業銀行在今后競爭中獲勝的重要環節。

首先，高端客戶是商業銀行利潤十分重要的增長點。雖然中國商業銀行尚處在發展初期，但是具備了相當大的發展與贏利空間。所以，深入發掘目前已有高端客戶的潛在能力，全力擴大高端客戶的整體規模，肯定能夠為中國商業銀行的發展帶來良好的利潤增長空間。

其次，高端客戶是促進商業銀行金融業務創新十分重要的推動力。我國商業銀行的高端客戶普遍素質比較高，而且具備了強烈的資產管理意識以及個性化投資之需求。他們除了需要商業銀行提供差異化的普通金融業務服務之外，更加需要商業銀行為其量身定制新型金融業務項目，這就推動了商業銀行持續推出新產品與新服務。讓高端客戶的切實需求能夠為商業銀行的發展帶來全新的技術與理念，更能為商業銀行的發展增強創新發展之動力。

最后，高端客戶將能夠實現商業銀行業務的穩步發展。因為絕大部分高端客戶具備大型企業高管或者私營業主等職業背景，這些高端客戶關系對招商銀行的公私業務聯動而言具備了十分積極的促進作用，能夠促進業務體系完善，對于商業銀行來說，高端客戶的數量將對合理優化客戶結構、展示出行業地位、提升商業品牌，發揮巨大作用。

二、高端客戶發展開拓方向下建立招商銀行新型金融業務模式的策略

新型金融業務產品應當要滿足于高端客戶的切身需求，從而讓高端客戶們能夠建立起對于招商銀行產品的信任，愿意嘗試應用與放棄各類轉換，并且要和競爭對手的產品進行合理的區分，并且設立最為基本的技術壁壘，從而防止同行進行低成本模仿。為此，筆者覺得應當實施以下三項策略：

首先是要積極改進目前的金融服務產品品種，并且健全完善其功能，讓其能夠更好地適應于當前市場競爭之所需。比如，要以銀行卡為主要載體，對目前已經有的高端金融業務產品的類別與功能加以整合與完善，從而借助于多功能銀行卡來推動高端客戶的個人消費、外匯結算、證券業務、保險業務、基金業務、收付以及消費信貸等多種個人金融業務實施全方位地發展。

其次是要持續開發出新型金融業務產品，從而獲得一部分高端客戶的信任，并且長期加以支持。在深入研究同行業的競爭對手與國際先進商業銀行個人金融業務產品的前提之下，全面結合招商銀行自身實際，全力開發出富有市場發展潛力的新型金融產品，從而真正滿足高端客戶所具有的多元化需求。在新型金融業務產品的開發過程當中，應當充分重視品牌塑造工作，這是由于招商商業銀行的自身產品與服務是最能夠反映與體現出其自身形象的，而銀行也唯有通過高端服務，才能真正地獲得高端客戶群體。所以，招商銀行一定要做好新型金融業務品牌的定位以及形象設計等工作，積極推出最能代表自身特色的重點業務，從而樹立起更加安全、更為穩健的優質產品形象，進而提升招商銀行的吸引力與美譽度。

最后是要實施新型金融產品的組合創新，從而滿足高端客戶所具有的個性化需求。鑒于高端客戶的金融需求具有多元化與個性化的特點，單一化的金融業務產品已經難以適應與滿足此需求。與此同時，新型金融產品還具備了同質化、內部構成元素較為相似等特征，這也就為招商銀行實施金融產品的創新提供了更加好的條件。所以，招商銀行應當適應于高端客戶多元化與個性化等金融需求之時，能夠有針對性地為高端客戶提供新型業務產品方案，對于各種產品實施結構組合。如此一來，也就能更好地滿足于高端客戶差異化的金融服務需求。

三、結束語

綜上所述，高端客戶的發展與開拓是實現招商銀行可持續發展的重要動力。招商銀行應當不斷更新自身的金融業務模式開發理念，切實滿足客戶趨向多元化以及個性化之需求，持續提升在高端客戶群體當中的信譽度以及影響力，從而最終實現招商銀行和高端客戶的共贏。

參考文獻：

[1]精英個人金融服務需求調查.環球企業家.2005（7）.