市場部工作匯報范文

導語：如何才能寫好一篇市場部工作匯報，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場部市場研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告(周報、月報)、四城市房地產銷售市場月度宏觀報告、北京市房地產市場月度宏觀分析報告、市場動態監控等;臨時性工作主要包括競品項目調研、競品項目調研報告、競品項目賣點分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。

市場部作為營銷管理中心結構調整及專業分工細化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調研及市調報告，后經本人建議領導認可改進并豐富了各種專業報告的表現形式及結構，豐富了內容涵蓋面并相應提升了專業性及可讀性，增加深化了報告種類。和領導及同事一起重新搭建了市場部工作架構，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現流程化、專業化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。

在履行例行工作及臨時工作期間，也為領導及時提供了最新市場及競品項目動態和決策參考內容。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調研，在全面詳細了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎上為領導提供了相關參考意見，最終促成了“首付分期”策略應用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。

在售項目競品監控是市場部重要例行工作之一。根據對在售項目周邊區域競品項目的長期市場跟蹤及調研，市場部依據同區域、同期入市、產品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進行賣點的客觀分析對照。目的在于通過各個項目的優劣勢對比分析，學習及借鑒競爭對手成功的賣點及營銷策略并為我所用，并將優劣勢賣點應用于銷售說辭及推廣策略改進工作中，對在售項目的銷售起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進作用。

篇2

一、工作開展情況

（一）中小學在職教師有償補課治理工作開展情況。一是制定方案，統籌推進。印發《縣關于治理在職中小學教師有償補課專項行動活動方案》，縣教育局成立治理中小學校在職教師有償補課專項行動領導小組及辦公室，統籌安排，協調推進治理全縣中小學校在職教師有償補課專項行動，縣政府分管負責人親自調度，協調解決存在的問題。二是營造氛圍，加強教育。召開全縣在職教師有償家教治理專項部署會、推進會和師德師風主題教育動員會、推進會等，營造有償家教治理工作濃厚氛圍，各校通過組織教職工集體學習、集體宣誓等方式，積極引導廣大在職教師自覺抵制有償家教行為。三是專項治理，強化考核。每年組織開展有償家教專項治理行動，全體教職工開展自查自糾、簽署拒絕有償家教承諾書。修訂完善《縣中小學幼兒園教師師德考核辦法》，每學年組織開展師德師風考核，把有償家教作為重點考核內容，實行“一票否決”。向社會公布有償家教治理工作聯系電話，接受社會監督，對反映的問題線索及時跟蹤督查。近兩年來，未發生在職教師有償家教行為。四是弘揚激勵，建立機制。通過宣傳樹立師德典型和示范引導，激勵和引導廣大教師自覺杜絕有償家教。貫徹《市加強中小學幼兒園師德師風建設做新時代好教師的實施辦法》，制定實施《縣關于進一步加強師德師風建設的實施意見》等文件，不斷完善師德師風建設，進一步落實有償家教治理工作主體責任，建立健全有償家教治理工作長效機制。

（二）加強校外培訓機構管理工作開展情況。一是嚴格審批年檢制度。針對全縣培訓機構數量不斷增加，嚴格按照《省教育廳等六部門關于印發<省校外培訓機構設置標準（試行）>的通知》及市教育局《關于印發<市民辦教育培訓機構設置標準和審批管理辦法（試行）>的通知》要求，對申報提交材料審核通過的民辦培訓機構，經驗收評估合格，發給《民辦學校辦學許可證》。目前，全縣證照齊全的校外培訓機構18所，其中，城區17所，鎮1所。二是建立校外培訓機構年檢機制。制定《縣校外培訓機構年檢考核細則》，每年對發證的校外培訓機構進行年檢，確定等次，對存在問題限期整改，并通報全縣，接受社會監督。三是建立校外培訓黑白名單制度。將校外培訓機構的辦學資質、培訓內容、師資力量等情況向社會公開。截止目前，全縣公開白名單18所，黑名單2所。

二、下一步工作打算

建立完善中小學在職教師有償補課治理和校外培訓機構管理工作長效機制。

篇3

客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，_、_等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。下面是為大家整理的銷售員個人年度工作匯報資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

銷售員個人年度工作匯報一

轉眼間，20_年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為_萬，其中一_萬，_萬，其他_萬，基本完成年初既定目標。

_常規產品比去年有所下降，_增長較快，_相比去年有少量增長;但_銷售不夠理想(計劃是在_萬左右)，_(_以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，_增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如_客戶的_，_客戶的_等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如_、_、_等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，_、_等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，_在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

銷售員個人年度工作匯報二

20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個臺階。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

一、本年度工作總結

20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有__銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教__經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對__市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：

對于__市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

三、市場分析

現在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在__區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.20__年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

銷售員個人年度工作匯報三

一年時間迅速就過去了，做了一年的汽車的銷售經理，也是體驗到銷售這行有多難做。如今進入年終總結的時候，我也來講我本年度的工作做個簡單的總結。

一、員工管理工作

本年度，我作為整個汽車行業的銷售經理，對自己的銷售員工，我是很嚴格的進行管理的，在員工的行為上，我是嚴格制止在工作期間睡覺打瞌睡的行為，還有上班絕對不能遲到，否則處罰很重。一年內，全部銷售員在這樣的管理下，開始還會有那么幾個不服從管理和規定的，到后面全部都按照規定做事，認真的上班，認真做著銷售。上班是再也不敢去打岔插諢了，都盡個人的努力遵守各項工作規定，把汽車銷售做好。

二、策劃好每場汽車銷售會

這一年，我們車行舉辦了_場銷售會，全部皆有我進行策劃，我接下這個工作，就在助理的幫助下調查市場，進行汽車銷售市場分析，把每場銷售會都策劃好，讓我們的汽車能夠被客戶選中，為我們汽車的大賣做很多的準備。每一場銷售會我都會極盡努力，讓我們的汽車在會場里售賣，因此我們今年的收入比往年的收入要高出_%，這是一大進步。當然今年能夠把這幾場銷售會辦好，也是我吸取往年的教訓和經驗，在做出不少的改變之后才有今日的成績。

三、現有缺點

雖然自己已經坐上銷售經理這個位置，但是自身的學習力度還不夠，對于整個汽車銷售市場還是不夠了解。雖然這一年中的工作并沒有出現差錯，并且還獲得較好的成績，但是我知道自身能力方面還是要去提升的。比如在與客戶進行交涉時，我與客戶之間的溝通還有欠缺。另外與員工之間的聯系也不夠密切，雖然他們都服從我的管理，但是在工作上不能很好的合作，這也是一個要解決的問題。身為經理，是所有銷售人員的上級，我必須要做好表率，才能服眾，也才能讓我我們的汽車銷售業績再度得到提高。

隨著舊年的過去，也預示著我將面臨新年新的工作，我就一定要把過去的不足改正，并且帶領好整個銷售部門銷售好汽車，讓我們的汽車受到更多人的喜歡，服務好前來看車的客戶，給予優質的銷售服務。明年的我會更好，我們這個團隊也會有進一步的發展的。

篇4

楊之華是全國知名家電生產商家華南方分公司的總經理。家華的產品線很廣，小到電動剃須刀、電飯煲、電風扇，大到電冰箱、空調。眼看著4月份就要到了，商場里又將打起新一輪戰役，為此，楊之華得做好充分的準備，以應對家電市場日趨激烈的競爭。

窗外，遠處那棵樹的枝頭上已經冒出了嫩芽。冬去春來，自然界的規律就是這樣，而商場呢？商場的規律又是什么？

咚咚的敲門聲打斷了楊之華的遐想。秘書小陳送來了當天的報紙和下屬提交的第一季度工作匯報。

銷售部的工作匯報讓楊總很高興。今年第一季度的亮點是元旦與春節期間銷量的大幅增加?；蛘呤且驗闇蕚錈釤狒[鬧過個新年，或者是因為單位在年底發了一大筆獎金，總之，很多消費者都喜歡在這個時候選購大型家電產品。

財務部在工作匯報中提到，雖然第一季度產品銷量大幅增加，但資金回籠情況不是太理想，許多貨款未收回，導致第二季度的促銷預算非常緊張。

楊之華又翻開市場部的工作匯報，里面除了對第一季度營銷活動的效果進行評估以及經驗總結外，還附有一份第二季度促銷活動提案：

我們考察了過去一年各大電器連鎖店電器類產品的促銷形式，主要為現金折扣和免費贈品兩大類。例如，元旦期間，A廠家開展買冷暖空調滿2000元直減288元活動，B廠家推出買微波爐送88元現金券活動；春節期間，C廠家推出買42英寸以上大屏幕液晶電視送17英寸名牌電腦液晶顯示器活動，D廠家開展買豆漿機送精美果盤套裝活動。我公司今年第一季度推出的促銷活動為現金折扣與免費贈品兩類。

從整體情況來看，現金折扣的活動次數與促銷投入遠遠超過贈品。但從促銷效果分析，并不是所有的促銷投入都有同樣的促銷回報。同樣是現金折扣，冰箱與電風扇的促銷效果就不一樣，贈品促銷也有類似情況。于是我們進一步結合去年的促銷活動資料，分析其中的原因。考慮到當前公司的財務狀況，由于促銷預算有限，我們提出第二季度促銷試行方案：一部分家電產品適合采用免費贈品的促銷形式，一部分家電產品宜用現金折扣的促銷形式。

折扣，減！減！減！

看到這里，楊之華不禁心生疑問，在消費者可以選擇的情況下，折扣與贈品的價值相等，甚至現金折扣的價值略低于贈品的價值，消費者傾向于選擇現金折扣而不是贈品。理由很簡單，消費者拿到50元現金折扣或代用券，就可以買到價值50元的商品，而他們拿到價值50元的贈品時，心中對贈品價值的判斷卻可能不一樣，如果贈品恰恰是他們所需要的，他們會覺得它值50元，否則他們一定會選擇現金折扣。那么究竟何時應該采用現金折扣，何時應該采用贈品呢？

楊總繼續往下讀這份工作匯報：

雖然我們知道在價值相等的情況下，現金折扣的誘惑會大于贈品。但在使用折扣優惠這種促銷形式時，有許多外在因素會制約它的效果?，F金折扣對銷量的刺激作用會依賴于折扣金額相對產品價格的比例，而贈品促銷則不會。因此，在相同的促銷預算前提下，對于那些價格較高的家電產品來說，現金折扣的吸引力會有所降低。此時，宜采用贈品促銷形式來減弱消費者對促銷品價值與所購產品價值之間比例的關注。

我們來看一下美國學者諾斯在某超市做的一項研究，他分別針對64盎司大包裝和26盎司小包裝的食品罐頭設計了如下促銷情境（見表一）：

情境一：以折扣價（優惠1.99元）購買食品罐頭；情境二：以原價購買食品罐頭，同時免費獲贈開瓶器（店內有同樣的開瓶器出售，標價1.99元）。

研究結果顯示了兩種不同的促銷形式對于不同包裝的產品產生的促銷效果之間的差異（見圖一）。其中1.99元的現金折扣對于原價為10.99元大包裝罐頭來說只減少了18%，而對于原價為6.99元的小包裝罐頭來說卻減少了28%。因此，當消費者在決策過程中比較促銷優惠（1.99元）與所購買商品（6.99元）之間的價格比例后，他們會認為同樣的現金折扣對小包裝罐頭更有效（1.00與0.38）。隨著產品價格的提高，折扣的相對比率逐漸減小，其促銷效果也隨之降低。

對于贈品促銷來說，無論是大包裝罐頭還是小包裝罐頭，它的促銷效果沒有顯著差異（0.91與0.78），因為消費者在判斷促銷活動的吸引力時是根據贈品的絕對價值，而非相對價值。而且，對于大包裝罐頭來說，贈品的促銷效果會超過現金折扣的促銷效果（0.78與0.38）。

這一結論有力地支持了我們提出來的假設，也就是說，在促銷預算相等的前提下，針對價格較貴的家電產品，如液晶電視、空調、冰箱，應當選擇贈品的促銷形式；而對于價格偏低的家電產品，如電飯煲、剃須刀，現金折扣的促銷形式更為適合。

根據以上分析，在預算有限的前提下，我們的營銷策劃人員需要對促銷活動中提供的現金折扣與家電產品的價格進行比較，如果比率太小，則應當選擇相同價值的贈品。此外，對于營銷策劃人員來說，了解消費者對贈品價值的判斷也是非常重要的。贈品的真實價值是多少？對于消費者來說，它又值多少錢？這是我們在進行贈品促銷設計之前應當掌握的重要信息。對于成功的贈品促銷來說，其贈品的價格往往是未標明的。

贈品，送！送！送！

讀到這里，楊之華剛剛有些舒展開的眉頭又皺了起來，他又一次陷入了深思。究竟是不是如市場部所分析的那樣，對于不同價格的產品，折扣與贈品的效果會有差異？如果針對價格相對便宜的產品采用贈品策略，那么應該如何實施呢？贈品是不是應該不標明價格？面對贈品促銷，特別是不標明贈品的價格，消費者如何判斷贈品的價值？

楊之華感到有些疲倦，想休息片刻，打開了當天的報紙，報紙上的兩則廣告引起了他的興趣，它們分別刊登在當地影響力最大的兩份報紙上。

一則是B品牌化妝品在《GZ日報》上刊登的廣告，其促銷活動的主要內容是：凡購買一定金額的產品即可獲得公司送出的各款禮物，購滿580元送限量版男士拎包；購滿780元送活泉系列6件套，購滿1080元加送身體系列4件套，購滿1480元再加送典藏首飾盒。

另一則是Y品牌化妝品在《NF都市報》刊登的廣告，其促銷活動的主要內容是：凡在專柜購買化妝品達到980元者，可獲贈價值880元的春暖禮贊9件套；購買化妝品達到2280元者，可再獲得一個MP3，價值為750元。

B品牌化妝品在廣告中沒有標明各款“禮物”的價格，而Y品牌化妝品則標明了贈品的價格。那么，對于消費者來說，他們如何判斷這些“禮物”或贈品的價值？對于那些未標明價格的贈品，消費者會不會根據所購產品價格的高低來判斷贈品的價值？對于那些標明價格的贈品，它們會不會對消費者有吸引力呢？對“禮物”或贈品價值的判斷會不會影響他們的購買決策呢？

帶著這一大堆疑問，楊之華放下報紙，又開始閱讀市場部的工作匯報：

通過使用無法直接進行比較的資源進行促銷（如購買大屏幕彩電可抽獎省內溫泉游），可以引導消費者不再將附加的成本或利益與原來的成本或利益相比較，不再注重相對差異。營銷人員使用不同類型的促銷方式（如現金折扣或免費贈品）可能會被當成額外的收益，通過比較使利益顯得更小從而降低消費者價值。

當然，公司在決定采用贈品促銷的方式之后，還必須注意兩點：一是贈品的價格是否很容易知道，例如在同一賣場里是否有相同的產品在出售（消費者很容易看到它的價格標簽），或是贈品十分常見（它的價格為消費者所熟知）；二是消費者對贈品的價格是否已經作出明確的判斷。在這兩種情況下，消費者很容易將未標明價格的贈品轉換為可以與購買產品時支付的現金相比較的貨幣形式，那么這時對他們來說，贈品將不如現金折扣有吸引力，具體解釋如下：

其一，如果資源可以互相轉換，無法比較的利益就變成了可以比較的利益，人們又會回到比較資源之間相對等的過程中去（例如，消費者會判斷贈品的貨幣價值與所購買產品的貨幣價值是否相稱）。因此，當企業標明了贈品的價值，消費者對促銷活動吸引力的判斷將與“贈品價格與家電產品價格的比率”相關，贈品相對現金折扣的促銷優勢也就會降低甚至消失。

其二，如果消費者對無法比較的資源有了自己的價值判斷，或者他們很容易判斷出贈品的價格，那么“贈品價格與他們支付金額的比率”就會影響到促銷的效果。例如，與水晶花瓶相比，汽油的價格就很容易為消費者所知，消費者很容易將汽油轉換為現金的形式。因此，當消費者考慮是否花4萬元購買一輛汽車時，他們會覺得廠家“提供4年免費維修服務”比提供價值相當的汽油票或現金折扣更有吸引力。比如，聯想揚天電腦送出的也是一項“價格模糊”的服務―聯想桌面顧問服務：一站式解決147種常用軟件應用問題；除常規上門服務，更提供電話、網絡遠程直接控制，快速解決問題；7天9小時服務承諾（9時到18時）。消費者很難判斷這項服務的現金價格。

楊之華端起茶杯，淺啜了一口，茶已經有些涼了。市場部的工作匯報蠻有說服力，但是否真如他們所說第二季度的促銷投入應當有所變化，將部分資金從現金折扣轉向贈品，而且在廣告中不標明贈品的價值，一時之間，楊之華拿不定主意。

案例解析

前景理論

前景理論（Prospect Theory）認為，人們對財富變化的反應與韋氏定律（Weber-Frechner Law）中人們對光線、聲音和溫度等物理刺激變化時的反應相類似。例如，與100公斤的杠鈴上增加5公斤相比，10公斤的杠鈴上增加5公斤更容易引起人們的注意。同樣，10元與15元之間的差異就比995元與1000元之間的差異更明顯。許多學者由此得出結論：消費者對現金折扣價值的判斷是根據相對金額（即折扣相對原來價格的百分比），而不是折扣的絕對金額。當然，這并不是說消費者不關注折扣的絕對金額，而是說消費者會首先關注折扣相對于原有價格的比例是大還是小。

消費者在判斷折扣形式的促銷時比較簡單，因為它以金額形式提供了參考水平和變化量。但當消費者面對的促銷是以贈品形式，而且贈品的價值是模糊的，或者未給出，那么消費者就很難將贈品與原有價格進行直接比較。例如，作為商場第100名顧客而獲得500元的獎勵所帶來的喜悅可能會有所降低，如果第101名顧客獲得了1000元的獎勵。但如果第101名顧客獲得的獎勵是一部手機，情況又如何呢？由此可見，如果兩種獎品無法直接比較，前一位顧客的喜悅程度不會降低；如果很容易進行比較，前一位顧客的喜悅程度就會大大降低。

無法比較的資源

戴爾蒙和沙亞曾經做過這樣一個簡單的實驗設計：

情境一：向消費者提供兩種選擇，1.購買一瓶調味醬可獲得一罐價值49美分的速食湯，2.購買一瓶調味醬可享受25美分的折扣優惠。

情境二：向消費者提供兩種選擇，1.同時購買一瓶調味醬和一罐速食湯可享受49美分的折扣優惠，2.購買一瓶調味醬可享受25美分的折扣優惠。

雖然對消費者來說，兩種情境中第一選項的實際價值是一樣的，但研究結果顯示，在情境一中有56%的消費者選擇免費贈品（速食湯），而在情境二中只有37%的消費者選擇同時購買兩種產品享受折扣優惠。事實上，因為在情境一中49美分的利益（即速食湯）是與調味醬的價格相比，但在情境二中49美分的利益是與整個購買組合（即調味醬和速食湯）相比，顯然前者的收益比例較大，所以它對消費者更有吸引力。

這里涉及一個概念“無法比較的資源（Incommensurate Resources）”，它是指那些難以轉為現金或其他統一的單位進行比較的財富承載物。如果我們不提供速食湯的價格，那么作為贈品的速食湯和調味醬則屬于無法直接進行比較的資源，消費者很難將它們進行簡單比較。如果消費者喜歡這款速食湯，他們可能會覺得它的價值比49美分更大。因此，在促銷設計時，不提供贈品價格能夠有效地緩解消費者評價現金折扣時日益下降的敏感度。

另一位營銷學者萊特也指出，人們在不同的決策環境中對相對價格差異或絕對價格差異的敏感程度是不同的。在復雜的決策環境中，人們會根據判斷相對價格差異或絕對價格差異的難易程度來決定選擇哪個作為決策依據，如果相對價格差異較難獲得，則他們會自動選擇絕對價格差異作為決策依據。但是當結果無法進行直接比較時，人們會傾向于選擇絕對差異作為決策依據，因為它們并不受限于產品價格的變化。

例如，人們會認為高獎金、小概率的賭博比低獎金、大概率的賭博更有吸引力。但如果將獎金換成非現金獎勵（比如在附近餐館享用一次晚餐），那么兩種選擇之間吸引力的差異就會減少一半。由此可見，獎勵的形式會影響人們的判斷。使用無法直接比較的獎勵形式能夠有效地降低人們對獎勵金額的過分重視。同樣，使用現金折扣會引導消費者更加重視價格，使他們將促銷刺激物與他們所付出的金錢進行比較，而非現金的促銷形式（比如贈品）則能夠讓他們不再那么看重他們所付出的金錢。

此外，現金折扣強調價格，它會引發消費者進行定量分析（比如價格的差異、比率等）。贈品則會引發消費者進行定性分析（比如偏愛的順序、買或者不買），而此時的消費者會更重視產品的其他方面，如促銷活動中廠家提供的贈品。

看似必然，其實不然

為了證明贈品比現金折扣更有優勢，而且在贈品促銷時最好不提及贈品的具體價格，諾斯在他的研究中設計了這樣幾個促銷情境，在每一個情境中，毛毯的價格為兩種，分別為25元和125元；臺燈的相應價格分別為125元和25元（見表二）：

情境一：假設你準備在附近的商店購買臺燈及毛毯。到商店后，你發現它們的價格與你的預期差不多（臺燈125元，毛毯25元）。當你準備結賬時，收銀員告訴你，另一家分店也有同樣的毛毯和臺燈出售，而且毛毯正在搞促銷活動，價格優惠10元。那家分店離這里有15分鐘的車程。請問：你會去另一家分店購買臺燈及毛毯嗎？

情境二：假設你準備在附近的商店購買臺燈及毛毯。到商店后，你發現它們的價格與你的預期差不多（臺燈125元，毛毯25元）。當你準備結賬時，收銀員告訴你，購買一條毛毯，免費贈送一把雨傘。遺憾的是，這里的雨傘剛好派發完了，但另一家分店也有同樣的毛毯和臺燈出售，而且贈品雨傘還未發完。那家分店離這里有15分鐘的車程。請問：你會去另一家分店購買臺燈及毛毯嗎？

情境三：假設你準備在附近的商店購買臺燈及毛毯。到商店后，你發現它們的價格與你的預期差不多（臺燈125元，毛毯25元）。當你準備結賬時，收銀員告訴你，購買一條毛毯，免費贈送一把雨傘（注明零售價10元）。遺憾的是，這里的雨傘剛好派發完了，但另一家分店也有同樣的毛毯和臺燈出售，而且贈品雨傘還未發完。那家分店離這里有15分鐘的車程。請問：你會去另一家分店購買臺燈及毛毯嗎？

情境四：假設你準備在附近的商店購買臺燈及毛毯。到商店后，你發現它們的價格與你的預期差不多（臺燈125元，毛毯25元）。當你準備結賬時，收銀員告訴你，購買一條毛毯，免費贈送一把雨傘。遺憾的是，這里的雨傘剛好派發完了，但另一家分店也有同樣的毛毯和臺燈出售，而且贈品雨傘還未發完。那家分店離這里有15分鐘的車程。請問：你覺得雨傘值多少錢？你會去另一家分店購買臺燈及毛毯嗎？

在情境一中，消費者將10元現金折扣放在一個有參考水平（毛毯價格的高低）的決策環境里進行判斷，因此，消費者會直接判斷在相應的價格水平下（如125元、25元），為節省10元錢跑15分鐘的路究竟值不值。此時，相對價格差異為影響消費者決策的最重要因素，因此，毛毯價格越低，10元現金折扣所占的比例越大，也就越有吸引力。

在情境二中，雨傘的價值與15分鐘車程進行比較，這種比較并不是基于毛毯的價格，因為促銷信息是無法比較的。而且無論毛毯的價格是高還是低，消費者對雨傘價值的判斷都會相差不大。也就是說，毛毯的價格并沒有影響消費者對贈品價格的判斷。

在情境三中，雖然還是提供贈品，但此時商店標明了贈品的價格，于是消費者會將這一價格與毛毯的價格相比較，他們更重視相對價格差異，即毛毯的價格為25元時，價值10元的贈品吸引力更大。而且對于這個較難轉換成現金的贈品來說，消費者更愿意選擇現金折扣的方式。盡管贈品的標價為10元，但在消費者的心目中，它的價值會低于10元現金折扣的價值。

在情境四中，提示消費者在作出決策前先判斷贈品的價格，從而引導他們將贈品的估價與15分鐘車程進行比較。從結果上看，毛毯的價格并沒有顯著影響消費者的決定。在對估價的分析中可以看出，毛毯價格越高（125元，25元），選擇去分店購買的消費者判斷贈品的價格越高（11.14元，8.13元）。

看似必然―直覺告訴我們，消費者往往愿意選擇10元現金折扣而不是價值10元的贈品，因為拿到10元現金可以隨時購買價值10元的產品，反之卻不行。

其實不然―當支付的金額較小時，消費者更傾向于選擇現金折扣而不是贈品（64%選擇現金折扣，45%選擇贈品）。但當支付的金額較大時，消費者更傾向于選擇贈品而不是現金折扣（43%選擇贈品，31%選擇現金折扣）。

篇5

如果把這句臺詞用在營銷新人找工作的感受上倒是非常形象――他們雖然對營銷工作充滿了興趣，可是在面對琳瑯滿目的招聘廣告時，卻發現自己對諸如銷售、市場，公關、品牌、產品經理、銷售助理，銷售支持、商務代表等一系列與營銷有關的崗位竟一無所知，無從下手。正如一位大學生所言，“我不知道究竟該投向哪個營銷職位，我擔心就像高考選專業，看著名字好聽就選了，結果學了以后才知道自己不喜歡。我知道的只有我對營銷的強烈熱愛，但不知道哪個工作職位更能發揮我的專業技能和熱情，我在入門時選擇什么崗位更合適，學到的東西更多……”

現在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業發展提供一些幫助。

市場or銷售：營銷職業發展的兩條主線

在選擇崗位之前，營銷新人起碼應該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區別和聯系。打一個形象的比喻，市場部門類似軍隊中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊中的作戰隊伍。市場部門偏重于營銷戰略，策略規劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執行與實施。

市場職能及相關崗位

作為營銷的參謀部，市場部門的主要職責是市場調研，顧客(消費者)分析與開發、市場定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動、設計制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場投入預算與決算、營銷過程監控等。根據上述職責，設立的主要崗位有：調研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關專員(有的企業是獨立的公關部門)

制作專員、市場內務(內勤)等。有的企業把品牌專員／產品專員也放到市場部。

調研專員：主要負責市場調研的組織、協調，市場信息收集，市場數據分析并撰寫分析報告等工作。

企劃專員：負責營銷計劃書編寫，經營分析報告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓教材編寫，市場經驗總結分析報告整理，營銷例會資料編制等工作。

廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類)　負責廣告公司招標組織，廣告合同起草，廣告策略，創意及表現會議組織，廣告計劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。

促銷專員：負責終端促銷員招聘、培訓、考核、激勵、費用審核，終端促銷方案策劃及計劃編寫，終端生動化方案制定及跟蹤實施等工作。

品牌專員：負責公司或產品品牌系統的維護管理等工作。

制作專員：負責企業宣傳品、產品宣傳手冊，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報、入戶郵遞宣傳品，報紙夾頁廣告、買贈促銷品制作談判溝通、組織、質量控制，宣傳品計劃編制，宣傳品配送協調等工作。

市場內務：負責廣告資料檔案管理，公司總體廣告費用核算，各區域市場廣告費用審核，合作客戶廣告費用申請支付計劃編制，部門內部人員考勤管理、工資核算等工作。

銷售職能及相關崗位

作為銷售目標達成和客戶關系管理的直接實施部門，銷售部門的主要職責是銷售產品、開發市場、管理經銷商及零售終端、回收貨款、客戶關系維護等。相關崗位包括渠道專員(主管、經理)、KA專員(主管、經理)，區域銷售代表(客戶代表)

配送專員(主管、經理)、售后專員(主管、經理)，銷售內務(內勤)等。有的企業把銷售部內負責物流協調、日常行政事務等崗位統稱為銷售支持有的企業把售后服務作為一個獨立部門進行管理。

渠道專員：主要負責經銷商或者專業渠道(如醫院渠道，教育系統等)的開發管理、收款、客情維護等工作。

KA專員：主要負責大賣場、重要零售客戶的開發、溝通、收款、服務等工作。

區域銷售代表：負責各區域市場規劃、開發管理及地政關系、客情關系維護、銷售回款跟催等工作。

配送專員：負責協助制定市場需求計劃、貨物調配、中轉倉庫管理、經銷商庫存監測等工作。

售后服務專員：負責售后服務的規劃，組織、領導、控制，特殊客戶管理等工作。

銷售內務：主要負責銷售臺賬建立、銷售合同管理應收賬款統計，銷售部內部人員考勤、工資造表、內部會議文字整理等工作。

市場線和銷售線的職業發展路徑

如圖1所示，營銷新人進入公司后，首先從實習生做起，3個月到半年轉正后將分別進入市場或銷售部門擔任助理，協助相關崗位員工展開工作，經過1～2年后升職為能夠獨擋一面的銷售主管或者市場主管，然后經過歷練有可能成為一個區域(省市、地區)的銷售經理或者市場經理，最終成為全國銷售總監或者市場總監，直至營銷副總甚至公司總經理。

需要說明的是，員工在發展過程中有可能根據自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術技能的組合也逐漸發生變化，初級員工對于技術技能要求最高，而高層營銷經理人則對概念技能和人際技能要求很高。

市場vs銷售：崗位素質能力差異

根據工作內容的差異，市場和銷售崗位對營銷新人的素質能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場部經理和銷售部經理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對營銷新人的要求差異。

一個合格的市場部經理必備的9種能力

(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規范：熟練使用辦公軟件和統計分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點設想出來并加以處理以及將關系抽象化的能力。如對市場分析，市場定位、關鍵舉措的活動歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動”等。

(2)市場洞察能力。包括發現市場機會的能力、發現市場黑洞的能力，市場經驗提煉的能力。如對促銷漏洞的預防和監控等。

(3)傳播策略規劃能力。能夠從公司整體戰略出發，制定整合營銷傳播策略和方案，開發潛在市場，與競爭對手進行差異化競爭等。

(4)廣告創意理解能力。能夠從市場、消費者，受眾等多個視角出發，提煉廣告創意或者理解識別廣告公司所提供的廣告創意，做出正確評價。

(5)廣告表現評判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對廣告表現及預期效果進行科學評判，并提出有見地的修改建議。

(6)廣告傳播管控能力。能夠科學制定媒介排期、評價傳播效果、銷售效果，進行精確的投入產出分析，并對傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。

(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機構在合作事項及市場費用等方面良好的談判能力。

(8)員工管理能力。能夠

對部門內員工進行充分激勵，對下屬各個區域市場的市場企劃主管進行管理激勵，對市場運行中可能的腐敗行為進行防范。

(9)組織協調能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關系，能夠在各個區域市場之間較好地協調廣告資源，并對促銷活動有較強的組織能力。

市場工作對營銷新人的知識與素質要求

上述能力對于營銷新人來說是極大挑戰，因此企業在招聘市場相關崗位的新人時，更看重其具備的基礎知識和基本素質，以及未來從事市場管理工作的潛力，主要包括

(1)扎實全面的市場營銷專業知識(包括與營銷相關的財務、法律等相關知識)，具備應用營銷專業工具分析企業實際營銷現象和問題的潛力。這一點，對于從事市場工作的營銷新人來說非常重要。

(2)外語水平、辦公軟件和統計分析軟件的熟練應用，具備對國際國內市場進行調研的基本能力。

(3)較強的文字功底(這一點尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業營銷老總曾對筆者抱怨說，現在的學生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報都寫不好。

(4)一定的營銷實習或者實踐經歷，具備對身邊營銷現象敏銳的洞察力。

(5)謙虛的學習態度和良好的領悟能力，能夠很快領會領導布置任務的意圖和公司創意策略與營銷傳播思路。

(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場工作巨大的勞動強度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。

一個合格的銷售部經理必備的7種能力

(1)客戶溝通能力。應熟悉不同對象的特別需求，熟練運用各種行業話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個人魅力。

(2)市場洞察能力。具備發現市場機會、市場黑洞的能力，能夠對銷售經驗很好地提煉和推廣。如在市場走訪過程中，善于發現市場空白和競爭對手弱點，對于經銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。

(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經銷商等合作對象進行談判博弈的能力。對于合同中的價格及供貨條款，服務條款等在談判中游刃有余。

(4)經銷商管理能力。包括經銷商開發、控制監督、服務、客情維系能力等。對于擺平經銷商”造反”，監督價格體系，物流配送、顧客服務、網絡建設、處理市場突發事件等方面有獨到的技巧。

(5)員工管理能力。能夠構建學習型團隊，防止團隊成員老化；對銷售代表建立良好的考核激勵機制，有效防范市場腐敗行為；建立良好的梯隊培養機制等。

(6)組織協調能力。能夠較好地處理與市場部物流配送部門、財務部門的關系，并對下屬各個區域市場的銷售資源進行協調。

(7)時間管理能力。包括協調銷售與管理工作時間

溝通與協調工作時間，工作與生活時間的能力。對于一個普通的業務員來說，還包括工作清單管理，路途時間管理，訪談時間管理、匯報時間管理，工作記錄管理等。

銷售工作對營銷新人的知識與素質要求

對于營銷新人來說，在應聘時也許還不具備上述能力，但應該表現出未來能夠勝任銷售工作的素質和潛力，具體包括：

(1)基本的營銷理論知識，能夠領會公司營銷戰略意圖和銷售策略。

(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達自己的觀點。

(3)謙虛的學習態度和堅強的執行力，能夠接受老銷售人員的指導并且積極行動。

(4)敬業，刻苦、抗壓精神，具備經受多次客戶拒絕的良好心理素質。一項調查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數是3次，而一個訓練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數是113次。

(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態度，始終以積極的心態對待工作和生活。

(6)良好的個人道德品質，能夠在銷售工作中形成良好的職業操守。

明確目標，及早準備

營銷新人無論立志從事市場工作還是銷售工作，都應盡早明確自己的職業發展目標，及早做好準備。建議采取如下四個步驟：

測素質

為了明確自己的性格特征到底適合從事市場工作還是銷售工作，營銷新人有必要對自己進行“綜合體檢”，對照上述兩條發展路線的素質能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業性格測試軟件，來幫助自己認清職業潛力。

定盤子

根據素質測評結果，判斷自己更適合市場工作還是銷售工作，并進一步對照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業前的個人“補火”規劃，具體包括：首先，選定2－3個目標行業，俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”：其次，選定2－3個目標企業，如全球或者國內500強企業等；再次，選定2～3個目標崗位，如市場研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對自己進行SWOT分析，擬定個人“修復計劃”，重點彌補相關的短板和不足。

搭梯子

在上述基礎上，制定具體行動措施。例如，小張通過性格測試發現自己更適合從事市場工作，經過對照檢討，他找出自己在營銷洞察力和文字功底方面存在不足，于是為自己制定了一個為期一年的實踐計劃，包括：參加1次全省(全國)營銷策劃大賽，申請1家世界500強在華公司的暑期實習生計劃，通過閱讀《銷售與市場》雜志和瀏覽第一營銷網上的營銷實戰文章，了解當前的企業營銷實踐，重點研讀10個企業營銷案例，嘗試撰寫5篇營銷時事評論，鍛煉自己的文字功底等。

篇6

2007年初，某家紡企業為了迎合品牌發展需要，在湖北、江蘇、浙江等多個城市先后設立了七家直營店。不知不覺一年時間過去了，直營店經營狀況到底如何？為此，該家紡企業總部針對直營店召開了一次專題會議。財務總監首先向大家匯報了直營店的經營現狀：在七家直營店中，除1家日常銷售較差外，其他6家的日常銷售都較為理想，但在盈利方面卻全部為虧損，虧損額從數萬到幾十萬不等。

“有銷量，無利潤，甚至銷量與利潤互成反比”成了目前直營店經營過程中最大的困惑。要破解困惑，只有先找出導致這些困惑的原因所在，否則，一切的努力與付出只能成為枉然。然而在對待直營店問題上，我們很多時候只是停留在事情的表象上尋求問題的原因。

面對財務總監的匯報，大家都顯得極為驚訝，同時紛紛發表了自己的看法。銷售部經理說：“直營店由于距離總部較遠，管理相對困難，特別是人員管理?！笔袌霾拷浝斫又f：“直營店在推廣方面缺乏主觀性，每次在同行活動舉行的如火如荼之時，才向總部提出活動申請，而這時已基本上錯失市場良機了?！倍綄Р恐鞴苷f：“直營店工作人員缺乏主觀能動性，在陳列、環境、形象等方面都維護的不到位?！必攧湛偙O補充道：“雖然直營店的日常銷售較為理想，但是經營支出也高得離譜。收入與支出比例的嚴重失衡必然會導致虧損?！敝鞴茕N售的副總經理最后總結道：“造成直營店今天這樣的局面，關鍵還在于直營店的工作人員。人的問題不解決，直營店的虧損就必然會長期存在?！?經過幾輪討論之后，最后大家達成了如下共識：造成直營店虧損的主要原因就在于工作人員。

在探討直營店問題中，大家都把矛頭指向了直營店的管理人員。那么，直營店虧損的關鍵因素到底在不在于直營店的工作人員呢？筆者并不茍同這樣的看法。雖然直營店工作人員作為直營店的直接經營者，擔負著直營店日常經營、宣傳推廣、客情維護等工作，但這并不是導致直營店虧損的根本原因。假如我們一味的把責任歸咎于直營店工作人員的話，只會一錯再錯，最終將直營店推向深淵而不可自拔。

于是，該家紡公司做出了如下決定：從公司內部抽調業務精英以及專業人士，派遣到各直營店，頂替部分辦事不利的工作人員。但此項決定并沒有使原先的七家直營店起死回生，反而造成人心惶惶的現象，更要命的是經營業績并沒有任何的起色。該公司董事長為此陷入了深深的沉思之中：直營店經營虧損的根本原因到底出在什么環節？幾番思索之后依然不得要領。于是，該家紡公司做出大膽決定：低價轉讓所有直營店，如短時間內無法轉讓掉，則關門停業。一場轟轟烈烈的直營店經營就此劃上了休止符。

直營店低價轉讓顯然是經營者極不情愿看到的事情，但從這個案例中我們發現：直營店工作人員并不是這場悲劇的“罪魁禍首”。那么根本原因到底在哪里？筆者認為：造成直營店悲劇的根本原因并不在于某個人，而是在于缺乏一種完善而又合理的體系。

1、缺乏風險共擔的結構體系。筆者認為，這是造成直營店經營虧損的根本原因。在目前的直營體系中，幾乎所有的經營風險都由公司或廠家來承擔，虧多虧少與工作人員概不相關。在這樣的環境下工作，直營店工作人員必然沒有太多的工作壓力，沒有了壓力，又何來動力？很多直營店店長在剛開始被派遣駐外的時候，都是躊躇滿志，但一段時間之后，就無任何豪情而言，最后竟然淪為平庸。這正應了一句古話：生于憂患，死于安樂。意思是艱苦的生活環境能夠鍛煉人的堅強意志，激勵人們不斷進取；安樂的生活條件容易腐蝕人，沉湎其中會走向頹廢乃至滅亡。作為直營店的工作人員，如果在經營的過程中長期缺乏一種風險因素，必然會消磨其斗志。筆者認為：要引入風險機制，保持旺盛斗志，直營店就必須實施部分風險承擔制。何謂部分風險承擔制？就是一旦直營店出現經營或其他方面的虧損，即由直營店工作人員承擔部分責任，當然誰承擔的風險越多，享受相應的權益也就越多。只有這樣，才能喚起直營店工作人員的主人翁意識，想法設法改變直營店虧損的局面。

2、缺乏行之有效的績效考核。很多直營店薪酬考核實行底薪加提成的方法，通常總部給每個直營店下達月度指標，如果能夠達成或者超額完成銷售指標，就能夠獲取提成，反之，只能領取底薪。從表面上看，這種考核方法比較科學，能夠很好的激發工作人員的積極性。但現實情況卻并不是如此，我們在和一些直營店工作人員聊天過程中，發現這樣一個問題：絕大部分人員都認為這樣的考核辦法基本上是形同虛設，因為在月度銷售指標的設定上沒有參照性和科學性，一般指標都定的較高，根本無法完成。在連續幾個月無法拿到提成的情況下，直營店工作人員也就慢慢失去了完成指標的決心和信心，并逐漸形成了“做一天和尚撞一天鐘”的工作心態。因此在制定考核機制的時候，我們一定要圍繞“如何激發員工積極性”這個核心，只有把直營店工作人員的潛能和積極性激發出來，才能帶動整個直營店的活力。

3、缺乏經營過程的有效監控。由于直營店距離公司總部較遠，因此給管理方面帶來了極大的不便。很多總部人員在對直營店進行巡查的時候，經常發現有人員脫崗、離崗的現象。而且公司在策略制定過程中往往是“重結果 輕過程”，即根據銷售指標完成率定性直營店的好與差，而經營過程一概忽視。從辨證關系來看，過程與結果是相輔相成的。過程影響結果，結果源于過程，忽略任何一方面都會導致問題的出現。因此，一定要對直營店經營過程進行有效的監控，除了借助先進的終端軟件系統實現總部與直營店的數據對接外，還應加強直營店的巡查力度，同時建立強有力的日常工作匯報制度，直營店必須把每日的銷售記錄等向公司進行匯報。

篇7

制訂工作計劃不光是為了很好地完成工作，其實經常制訂工作計劃可以更快地提高個人工作能力、分析問題與解決問題的能力。下面小編為大家帶來銷售總監個人計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

銷售總監個人計劃范文1新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20__年的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認識

1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從__或其他渠道多搜集些項目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。

銷售總監個人計劃范文2一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標

二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環境監督卡。

1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

六、排班安排

根據現排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

銷售總監個人計劃范文3隨著__區汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我__區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發展。20__年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取完成銷售任務。

一、銷量指標

至20__年12月31日，__區汽車銷售任務560萬元，銷售目標700萬元

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三、客戶分類

根據汽車20__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，賣產品不如賣服務，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成汽車銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售總監個人計劃范文420__我們將充分發揮團隊力量，揚長避短，努力并高質量的完成制定的目標，具體計劃如下。

一：提高員工整體業務水平：

1)產品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術參數、和材料特點、規格型號及原料特點，了解產品的使用方法;了解行業競爭產品的有關情況;

2)客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產品的基本要求。

3)市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據客戶投資的情況，進行市場分析。

4)拓展知識方面：進一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，以便更好的合作。

5)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二：及時更新設備及其產品種類

隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設備及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。

建議

1)壯大專業研發人員團隊

2)定期引進新型暢銷設備

三：完善售后服務

隨著明年業務量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務一定要完善。

1)倉庫發出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致

2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業后一定要發名片，避免出現問題客戶只找話務員的現象。

四：了解并掌握員工的心態與動向

團隊的業績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態及工作狀態相關領導一定要充分了解，多溝通、多關愛、多幫助，出現問題及時調整，避免造成人員無謂的流失。

五：應提高對市場的前瞻及把控性

任何一個行業都有它的發展趨勢與軌跡，都是與大的環境與市場需求息息相關。作為需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關經驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。

20__是蓬勃發展的一年，公司的發展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續完善自己、繼續努力，為了我們的終極目標去沖刺!請領導們做我們永遠最堅實的后盾!

銷售總監個人計劃范文5一、主要業績指標及完成情況

市場部20__年度主要業績指標完成情況：

截止20__年12月31日，我公司共發展二級合作網點兩個，魯山、舞鋼。因無配備專業的市場專員負責，20__年全年二網的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20__全年二網總計銷售18臺，在20__年10月我公司與魯山順發的合作，開始于魯山大團汽貿城合作后，形式有了好轉，主要是魯山大團的經營理念與模式有了很大的提高，包括場地的正規建設都很好。另加上新店開業，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達到6臺。

二、市場部主要工作回顧20__年度市場部主要工作包括以下幾個方面。

1.市場活動匯總

一季度

一月：迎新春，紅運禮——本次活動深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時也促進銷售，也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

二月：汽車文化宣傳長廊——借汽車文化長廊這個平臺讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認知和肯定我們的品牌同時強化四車型可信賴、高品質的形象。

三月：榮耀共享，春情回饋——根據銷售顧問反應銷售情況，得知本次活動有明顯效果，來店和來電量有明顯增加，活動以來截止今天，銷量20臺(含汝州一臺)，訂單7個雅閣，2個奧德賽，1個鋒范，來店批次總63，首次來店批次總104，來電總數43，效果明顯增加，本次活動效果還比較理想。

三月：熱銷200萬，廣本傾情送——此次活動積極消減了庫存，緩解了資金周轉壓力，提高市場占有率，最終提升銷量，完成任務目標。

三月：鷹城春季購車節——本次車展以飛度，鋒范為主推車型，以“輕舞飛揚鋒芒時代”為活動主題，突出時代氣息，以特色的推廣促銷活動方案，吸引針對用戶群.達到銷售效果。

二季度

四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會風潮，借助本次世博會強大的影響力，開展“購雅閣，看世博”的抽獎免費體驗游活動，通過本次活動宣傳過后，來電咨詢和來店看車人數有明顯幅度增加，對近期有意向購買雅閣的用戶具有很強吸引力.活動期間，雅閣定單銷量總計43臺.

四月：鷹城首屆春季汽車團購節——我們經過總三月份連續兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強了對銷售顧問的培訓，做細做足車展前期的籌備工作，致使本次團購節上所有銷售顧問精神面貌都很好，氛圍很不錯，雖然沒有達到我們預定的銷售目標，但是本次車展也達到一個很不錯的銷售果.

五月：中國名媛時尚文化巡禮——中國名媛時尚文化巡禮是針對高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動，本次活動的主要媒體宣傳有平頂山電視臺和平頂山廣播電臺，我店為本次活動的贊助商，借助兩大強勢媒體優勢提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強化車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度，為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動沒有起到良好的監督執行，致使顧客報名度非常低，望以后加強活動的監督執行.

五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優惠政策，給顧客真正優惠，在店慶期間達到一個比較好的銷售。

六月：廣本四杰魅力科技升級版上市搶購會——通過閉館的銷售方式，合文藝表演，現場氣氛營造，強有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達到很好的銷量。

三季度

七月：鷹城夏夜賞車會——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會，讓消費者在夏夜舒適的環境下賞車，有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度，為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

九月：鷹城車模大賽暨秋季團購節——為積極應對，我們通過強有力的促銷手段和強大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購車節的影響力，車展前期在各主流媒體上進行大規模的活動宣傳，又加上有中國第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發掘更多的潛在客戶。積極消減庫存，緩解資金周轉壓力，打壓競爭對手，提高市場占有率。

四季度

十月：鷹城廣場秋季團購節——車展在涼爽的十月金秋進行，我公司推出的特別獻禮政策能有效吸引顧客，主辦方和我公司都進行了大力宣傳，廣播、電視、報紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區位置好，在廣場主入口，布置大氣，展現了我良好的品牌形象

十月：歌詩圖上市——用尊貴專用的展位來擺放歌詩圖，充分突出了歌詩圖的尊貴性，而且也吸引了進店顧客的目光，從而使新車---歌詩圖在鷹城形成良好的口碑。

十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會——此次能爭取到周杰倫群星演唱會的_總冠名權，并且在演唱會中途舉行新車——歌詩圖的上市會，是是一次前所未有的成功品牌宣傳，現場包括舞臺兩側巨型廣告牌、座椅等無處不在的廣本元素，總經理上臺宣布歌詩圖正式在平頂山上市發售，這些都為廣本在平頂山的美譽度奠定了堅實的基礎。

十一月：魯山二網周末團購會——在這次的周末活動中，砸金蛋是其中的亮點，由購車的顧客自己來再訂車的基礎上再砸出，讓顧客真正的購得，并且提升了廣汽本田在魯山二網的品牌形象，為廣本在魯山打開市場奠定了基礎。

十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會——此次活動的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動，現場主持人慷慨激昂和幽默風趣讓邀請到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽度提高到一個新的層次。

2.市場推廣活動

(1)市場部在本年度通過一系列的市場宣傳運作，包括冠名周杰倫群星演唱會，年末答謝會等宣傳活動，直接推動銷售部銷售進程基礎上極大地促進了市場渠道的拓展。

(2)通過幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽度，同時也宣傳了企業。

3.廣告宣傳活動

市場部今年在平頂山電視臺，平頂山晚報，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動，同時也促進了品牌價值的提升。

4.市場部規范化管理的推進

為了提升市場部的競爭能力，在本年度配合公司相關部門開展了市場部規范化管理運動，重新對市場部運作流程進行了規范，為明年工作效率的提升奠定了基礎。

三、工作中存在的主要問題

1.與二網聯系不夠多，很少幾乎沒有時間去二網親身體驗，分析，二網所在城市的各項調查，致使二網銷售量比較差。

2.工作職責不明確，市場運作沒有主見，領導安排什么，自己就去做什么，不能獨立的去做一些有創意，有利于公司以及市場工作的方案。

四、主要應對措施

1.加強與二級網點的溝通

市場部計劃在新的一年里重點加強與二級網點的溝通，定點去二網做市場調查，分析，給予二網協助，銷售人員的產品知識，和銷售技能的培訓工作，有計劃的去實施。

2.組織計劃管理與執行方面的培訓

市場部擬通過組織計劃管理與執行方面的培訓，增強市場部管理人員的計劃管理能力，同時強化基層市場人員的執行能力。

銷售總監個人計劃范文6數據：開展大型義診9場，發放宣傳資料7萬余份，制作公交廣告30個，印制健康宣傳小資料7.5萬份，制作電瓶車廣告13輛，市場部新進人員4名(包括主任)。

存在的主要問題

1、人員：市場部還缺2人編制。

一人專跑社區、工廠聯系體檢，一人從事文字編輯策劃。服務中心還缺1人協作顧客服務。

2、醫院服務雖然有所改進，但整體服務還差，尤其是醫護人員的服務態度還存在問題。

3、醫院客戶工作流程還未建立。

4、病員客戶數據庫還未建立，未充分利用既有客戶資料。

5、導醫培訓未到位。

6、市場部整體工作效率不高，個別人員工作無主動、無積極性，自由散漫。

__年主要工作

1、建立有活力、有創新的市場營銷隊伍，工作要求務實、創新、高效，明確各自職責和具體工作任務。

2、建立醫院內部市場客服體系，包括醫患的客戶資料檔案、回訪處理，對潛在客戶的開放，對不滿意客戶的準確解釋。

3、建立標準規范的服務體系，包括服務標準、服務禮儀、服務語言，規范醫護人員語言行為。

4、創建《新健康》半月刊

5、新市醫院網站開通，及時更新內容條件成熟

6、進一步拓展街道路口宣傳、開發占領嘉禾地區及基地1——2個。

7、加強社區宣傳，擬在10個社區內建立宣傳櫥窗，并定期更新內容。

8、和電視、報紙及媒體合作，拓展醫院宣傳平臺。

9、待產科批準后，組織大型婦產科宣傳策劃。

10、完成醫院文化體系的建設和員工服務手冊的編寫。

11、完成vi形象設計系統，醫院宣傳按vi規范進行，及時更新院內外宣傳畫版。

12、市場部人員編制計劃：主任1人，服務中心主管1人，文案1人，策劃主管1人，平面設計1人，網絡主管1人，市場營銷主管2人(一人兼駕駛)，共計8人。

另客服中心導醫10人。

銷售總監個人計劃范文7在不知不覺中，20__年已經過了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業顧問一步步晉升為銷售經理，我不斷的學習的知識并積累了很多的經驗，也同時鍛煉和提高了業務能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現對目前的工作做以下總結。

一、任務完成

今年實際完成銷售認購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。

二、團隊管理方面

1、招聘面試方面

自己在招聘面試的時候缺少精心的設計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應聘這個環節從而導致一部分優秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

2、團隊培訓工作

沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統，培訓的計劃做的也比較籠統，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。不但增加了置業顧問的負擔更影響大家的心情。

對于培訓沒有一個長期統籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業顧問和新人進行區別培訓，導致新人學習難度增大，老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。

3、監督、督促工作方面的

很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監督，導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導致置業顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

4、及時總結學習方面的

當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結學習更談不上將自己總結的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產生這些問題的根源在那，因而重復的問題不斷出現，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產生自己卻不做總結和傳授。

5、公司制度的執行和落實方面的

例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導致了其它置業顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。

6、銷售一線工作出現的問題敏感性。

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據實際情況及時制定出相應的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習慣于領導將工作安排完事以后自己才去執行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。

7、團隊之間的溝通。

曾經也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導致了一些小的情況發展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。

三、案場管理方面的

1、案場談客監督及把握方面當問題客戶出現的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業顧問的談客進行指導，同時提示或組織其它置業顧問給予適當的造勢來創造氛圍，常組織置業顧問交流談客過程的關鍵點把握，從而提高了部分置業顧問的成交率。

尤其是對新的置業顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。

2、案場問題客戶處理方面

當出現問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。

四、執行力方面的

我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領導安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。

用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。

3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優秀人才。

4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。

并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴格的愛"。

5、針對自己的溝通不足問題。

每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。

6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質量的去完成。

關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。

都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點，忠于職守，不以權謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經理，想好更好的發展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。

銷售總監個人計劃范文8經過2019年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!

銷售總監個人計劃范文9一、工作目標

20__年我個人計劃回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。

二、工作措施

1.對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

2.解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

三、目標市場

我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

(一)重點促銷產品：

雞汁和果汁在20__年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

(二)銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

4.培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

銷售總監個人計劃范文101)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據我們公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

篇8

他的辦公室在北京上地開發區，這個類似于硅谷的地方，IT類公司扎堆，他所在的百分通聯傳媒技術有限公司（以下簡稱百分通聯）是從事移動互聯網廣告業務的，也是同行業中的老大，他職務的正式名稱是財務副總裁，在公司的位置相當于CFO，去年7月份他來到這里履職，這是他第一次成為一家公司的CFO，也是他選擇從事財務工作的第6年，而這個行業中的大多數人，至少要干上十幾年才能到達這個位置。

選擇

張春雷干財務的時間并不長，在這個行業里是屬于“半路出家”型的。從山東財政學院畢業后，他來到濟南一家國有企業工作，這是當時山東最大的一家汽車貿易公司，他在那里工作了6年。

初到公司他被分配到勞動人事部做薪酬管理，后來又被調到市場部做營銷?！斑@是公司培養人的一種方式，各個崗位都會試試，我那時也年輕，還沒有特別明確的職業發展目標，只要覺得這個工作自己能做就行?！痹俸髞硭直徽{到總經理辦公室做秘書，“這個工作給了我很多鍛煉的機會，對人的綜合能力要求很高，要做到眼到、手到、心到，而且還有機會去參加一些集團會議，可以看到公司高管如何匯報工作，總經理如何管理公司?！彪S后他又被調回了原部門勞動人事部，此時已經改名為人力資源部，擔任部門副職，主管公司的招聘、培訓工作。才26歲就已經在一家大型國企成為部門領導，張春雷的職業發展算是很不錯了，可他還有更遠的想法?！霸诠具@幾年，我一直沒有放棄學習?！睆?998年開始，他參加了CPA考試，“那時候完全是一種興趣，就自己買書看，自學，然后去考試。”

張春雷說，2002年是他人生中非常重要的一年，在這一年里，他通過了清華大學經管學院的MBA入學考試，離開濟南到北京上學。也是在這一年他通過了CPA的最后一門考試，獲得CPA資格。

“我當時是有想改變的想法，在我之前我們公司也有同事考取了清華的MBA，對我是個激勵。在很多人看來，我當時的工作的確不錯，不過人在職業上的選擇有時是取決于思想深處的一些意念。”張春雷對自己的學習能力很自信，從小他的學習成績就很好，可高考時發揮并不理想，“對我而言，那算是人生當中的第一個挫折，我當時的第一志愿就是想考經濟類的專業，從某種角度講后來去讀MBA也算是圓了我的一個夢。”這是一個有理想的年輕人，而且執著。

轉型

畢業已經7年了，張春雷仍然很愿意參加當年MBA同學的聚會，以及和清華有關的活動。在清華的那兩年時間給他的印記太深了，愉快而充滿震撼，他用了“震撼”這個詞，他所在的國際班120名同學，是報考的4000多人中的勝出者，第一年的教學是全英文的，有全世界最好的教授來給他們講課。除了學業，他們還獲得了很多實習機會，他曾經去過鼎暉實習，了解到一家PE投資公司是如何工作的，跟著指導老師一起去選擇有潛質的公司，學習要從哪些角度來考察一家公司，“我以前的公司是做汽車貿易的，工作內容很單純，到了投資公司后真是大開眼界?！敝笏秩チ诵录悠?，在淡馬錫實習，在這家全球頂級投資公司從事人力資源工作。他說這些經歷對他之后的工作都起到了潛移默化的幫助。

在到大成（亞洲）食品有限公司（以下簡稱大成）工作之前，他MBA畢業后的第一份正式工作其實是一家做GPS的公司合眾思壯，4個月之后他就選擇離開，如此速戰速決并不像他的風格，“我在公司里從事的是人力資源工作，這并不是我最喜歡的職業，我當時已經有了明確的職業規劃，希望以后能從事財務工作，去大成主要是因為他們給我機會去做財務?！?/p>

張春雷有過6年做人力資源、行政以及營銷的經驗，但他現在決定放棄，從大成開始他轉型財務，這對他是個挑戰，但他說：“不管從心理上還是能力上，我都做好了準備。”幾年前開始考CPA時他就已經有了這個打算，這是個喜歡打有準備之仗的人。“我對做財務有興趣，很多人會覺得它很枯燥，但我覺得它很適合我?！痹谒磥碡攧展ぷ魇且豁椥枰粩鄬W習的工作，而他自己正是那種喜歡在工作中不斷學習的人，而且對人的綜合能力要求很強，尤其是做到CFO級別，更是需要去主動謀劃很多事情，這種挑戰性也是他喜歡的。

成長

大成是中國最大的雞肉加工企業，最為人所知的身份是肯德基在中國大陸最大的雞肉供應商，母公司是臺灣的上市公司大成長城企業。大成的董事局主席韓家寰，在臺灣人稱“斗魚老板”，很有人格魅力，而他和張春雷的關系既是老板和員工，也是老師和學生。韓家寰在清華經管學院教授戰略營銷，在這個過程中他也可以了解一些學生，并招募到自己的企業工作，張春雷就是這樣去的大成，他的第一份工作是為主席做財務分析，大成上市后在公司里他們習慣稱老板為韓主席，他說從某種意義上韓主席就是他的客戶，他做的財務分析要讓他滿意。

在張春雷供職大成期間，2007年大成籌劃上市，他成了上市小組的成員之一，參與了大成赴香港上市的全過程，他負責協調內部事業部與子公司，并與投行、律師、會計師、評估師等進行聯系。之后他晉升為資深經理，在經歷過大連和上海子公司會計部的歷練之后，2009年調回北京總部成為CFO的助理。大成當時的CFO有兩個助理，他是其中之一，負責整個集團的會計部。大成是一家業務構成復雜的集團公司，業務包括三部分：飼料、食品加工、餐飲，分子公司眾多，僅中國大陸就有27家子公司。能在這樣的企業中工作，對張春雷來說積累了很好的財務經驗，后來他又負責公司的稽核室，也就是內審部，工作匯報對象是董事會下面的審計委員會，他說那段經歷對他是個鍛煉，“審計部門的工作一定是不怕得罪人，一旦查出問題了，你是否能堅持?！睆埓豪撞皇悄欠N看上去強勢、嚴厲的人，但遇到該堅持的地方時，他會很堅持，比如他對職業的追求，比如在談到現在供職的百分通聯的一些內部問題時，他會馬上以公司還不是上市公司為由拒絕回答。

雖然已經離開了大成，但張春雷提到原來的老板時仍十分感激，這里的老板既有韓主席，還有他當時的CFO陳禮琴，因為他在他們那里學到的不僅有業務上的能力，更重要的是為人處世的原則。他說當時大成的一家子公司通過爭取，享有了比較優惠的稅率，“其實是打了個球，從某種角度來講，對公司是件不錯的事。”但CFO的想法不一樣，她認為這樣做是不規范的，這種優勢你只是暫時擁有，千萬不能把這個當成自己的競爭優勢，而應該把精力放在產品、服務上。張春雷說這件事給他的印象很深，規范性對財務工作來說至關重要。

更遠的想法

在大成工作順利的張春雷，2010年7月離開工作了5年多的大成，進入百分通聯，他說希望能積累不同行業的財務工作經驗。

百分通聯的業務與大成區別很大，屬于不同類型的行業，不過張春雷覺得，從財務的角度看很多東西都是相通的。相對來說，大成會計核算的難度系數更高，它的業務復雜，還涉及到生物資產。而百分通聯的特點是這個行業比較新，發展速度很快，張春雷說公司CEO徐茂棟在這個行業有多年經驗，他講過公司在做經營決策時，不是以年為單位的，而是以月甚至以周為單位來做決策?！白鳛橐幻攧杖藛T，你如何快速地去了解業務、市場，從財務的角度及時給業務提供支持，這是我目前工作的重點?！?/p>

篇9

展望20x年，我們面臨新的機遇和更大挑戰，希望大家繼續努力，開拓創新，與時俱進，以新的姿態、新的步伐，譜寫新的篇章!我相信20x年，在公司管理層的正確決策與領導下，有我們全體員工的共同努力和齊心協力;通過強化管理，提升效率，我們的員工和公司一起拼搏，在激烈的市場競爭中求得新的發展，公司一定會有更美好的未來!接下來是小編為大家整理的關于年終講話致辭，方便大家閱讀與鑒賞!

年終講話致辭1各位同事、各位兄弟、各位姐妹：

大家晚上好!

在這辭舊迎新之時，我們又歡聚一堂，我首先代表x公司、代我們x分店向在座的每一位一線辛勤奮戰的同事，表示衷心的感謝!正是因為有了你們的辛勤付出，才換取了我們這一歡樂時刻!正是有了你們勤勞的耕耘才讓公司和我們取得今天飛躍的進步!

x-x年是不平凡的一年，但對于每一位佳麗人來說，是一個難忘的一年。金融危機席卷的全球，但在總部、分公司領導正確決策和領導下，以及在座各位同事的共同努力下，我們順利的度過磨合期，使我們變成了一個和-諧、團結、勤奮的富有活力的、具有戰斗力的團隊!

再回首看看，我們已經成為和-諧的一個大家庭，大家能夠互幫互助、共同進步。這從我們各分店x-x年的銷售業績上足以證明這一點。我提議：讓我們用熱烈的掌聲慶祝我們共同奮斗所取得的勞動成果吧!

成績只代表過去，我們必須戒驕戒躁，以更新的面貌、更加勤奮的努力、更好的業績去迎接x-x年，我們相信，我們一定能夠同心協力，再立新功!就讓我們攜手并肩，風雨同舟，共同書寫燦爛輝煌的明天!

最后我再次代表我們起亞分店向在座的各位表示衷心的祝愿：祝愿你們以及你們的家人在新的一年里身體安康!財源廣進!闔家歡樂幸福!(鞠躬致意!)讓我們舉起酒杯，共飲一杯歡慶的美酒吧!謝謝大家!

年終講話致辭2親愛的各位三峰家人：

大家下午好!

欣喜伴著汗水，勝利伴著艱苦。不知不覺中，x年成為記憶，凝眸展望，2012年姍姍而來。今天，我們團聚在這里，我和大家的心情一樣興奮，一樣激動，在這辭舊迎新之際，我謹代表三峰木業董事會向辛勤工作了一年的全體將士們道一聲：你們辛苦了!祝愿大家身體健康、闔家歡樂!

x年我們攜手共同走過。這是不平凡的一年，我們一起用三峰人的青春和激-情，理性和智慧書寫了一段銳意進娶自強不息的三峰史。

x年的三峰，在市場風云中闊步前行，x年的我們，在上下求索中成長。這一年，我們在全國大市場緊密布局、南拓北進，迄今為止，全國三峰木門、三峰套裝門專營店已達200余家;這一年，我們實現與紅星美凱龍強強聯合、深度合作，在大連紅星設立首家直營店，開創了營銷布局新篇章;這一年，引進尖端生產設備，擴大生產基地，三廠的落成投產標志著我們的綜合生產能力更上一層樓，是實現產業化、規?；洜I的一個新跨越;這一年，我們全新整合了企業vi體系，開始執行企業ci戰略，引入了完善的企業文化管理模式;這一年，我們的產銷量與去年同比增長30%以上，繼續保持遼寧門企產銷量第一名!

親愛的家人們，這是充滿創業的激-情與艱辛，在大膽的實踐與探索中走過的一年，是全體家人奮發圖強、破浪前行的一年。三峰邁出的每一步，都凝聚著大家的心血和汗水。在此，我再次代表三峰木業董事會向全體家人致以崇高的敬意和新年的祝福!我為家人而驕傲!

新的一年開啟新的希望，新的日歷承載新的夢想!雖然過去我們還有一些不足之處，在一些方面還有待提升，但是我堅信：只要我們上下一心，目標明確，我們一定會有新的突破!2012年，我們要繼續秉承“為客戶提供360度無憂星級服務，讓客戶心動、情動、感動”的服務宗旨，為客戶提供卓越的產品和服務，特別要重視細節化服務、個性化服務，對客戶的意見以最快速度最圓滿的解決;我們要繼續加大對經銷商的扶持力度，與廣大合作伙伴心力合一，拓展全國市場;我們要建立一個嶄新的網銷平臺，充分整合利用各種渠道資源，實現變革、開創商機;我們要改善現有的績效考核制度，團隊導入“學校+家庭+軍隊”的文化體系，為大家提供一個更為靈活、廣闊的發展空間;我們還會承擔起更多的社會責任，在全社會樹立三峰良好的口碑，使三峰真正成為讓使用者滿意、加盟商驕傲、生產者自豪的百年企業!

走過x，跨入2012，催人奮進的號角已經吹響，宏偉的畫卷已經展開，需要我們用心去聆聽，用心去感受，用心去布局謀篇，尤其要加強對專業知識、技能的學習，做好崗位大練兵。做銷售要么打仗、要么練兵!勤練兵、練精兵，才能打硬仗、打勝仗!從這一刻起，就讓我們抖擻精神，踏實、認真、謙遜、勤勉地迎接每一次挑戰!

親愛的家人們，前進的道路上總會有困難和挫折，但我相信沒有什么可以阻擋我們，我相信在座的每一位都是佼佼者，每一位都有一顆火熱向上的心。2012年，讓我們展鯤鵬之志、攜手并肩再創三峰新世紀!謝謝大家!

年終講話致辭3同志們：

今天很高興參加x公司x年度工作總結暨表彰大會，和大家一起分享我們過去一年所取得的成績與收獲。

在參加今天大會之前，我聽取了公司中層管理人員的年度工作匯報，剛才公司x經理又匯報了x年度公司經營管理狀況，使我很受鼓舞，x年度x公司努力提升服務品質，圓滿完成各項經營管理目標取得了良好成效，這些成效的取得與我們x公司全體干群的團結奮斗，共同努力分不開的，在此我謹代表公司董事會向各位表示感謝和慰問。

x公司自20x年成立以來，在各位同仁的共同努力下，逐步發展壯大，管理規模從成立之初的一個管理處擴大為現在的四個管理處，員工人數從原來的40人增加到現在的100余人，公司經營管理收入逐年遞增，物業服務品質逐步提升，特別是在工程維修服務和安防管理工作中，得到了廣大業主客戶的一致好評，在為國家為企業創造良好社會效益的同時，也解決安置了一批待崗就業人員，促進了社會和諧安定。

“鞏固規模，謀求發展”是x公司在未來工作中制定的長遠發展規劃，上級主管部門將會繼續一如既往地指導關心x公司的發展壯大，幫助x公司鞏固現有管理規模，接管擴大更多的管理項目，加快融入市場經濟的步伐，并隨著社會物價不斷上漲和勞動用工環境

的變化，在實現企業經濟效益穩步增長的同時，逐步提高員工的經濟收入，不斷提高員工生活水平質量，實現經濟效益與社會責任共發展的企業管理目標，為促進“兩型”社會的發展而共同努力。

最后，在x年新春佳節即將來臨之際，祝各位新年快樂，身體安康，合家幸福!

年終講話致辭4尊敬的各位領導、嘉賓及在座同事

大家晚上好!

今天，我們懷著喜悅的心情，在這里歡聚一堂，舉行我們綜勘公司年終答謝會，我代表綜勘公司，并以我個人的名義向出席今天活動的領導、嘉賓、全體職工表示熱烈的歡迎和衷心的感謝!

首先，要感謝前來參加晚宴的院領導，長期以來對我們綜勘公司工作上的指導與支持，感謝機關各職能部門的大力協助，使我們順利完成了各項工作指標。

在這里，我還要感謝在座的兄弟單位，感謝你們多年來對我公司的鼎力協助。長期的合作使我們建立了深厚的友情，在這個競爭激烈的建筑行業中，希望我們繼續加強通力合作，加強信息交流，共享資源，相互學習、相互提高。x年的工作能夠順利完成取得良好的成績，更離不開綜勘公司全體職工的共同努力，這個成績是全體職工智慧與汗水的結晶。在此我個人致以衷心的感謝，感謝大家一年來的努力進取和勤奮工作。

x年我們將迎來我院五年規劃的開局之年，綜勘公司仍以提高生產效益為重、加強管理、把握改革開放的機遇，面對市場競爭激烈的嚴峻考驗，讓我們全體職工齊心協力、堅定信念，共同完成x年的各項工作任務，為我院譜寫濃墨重彩的華章!

在新春到來之際，特備晚宴，向所有在座的領導、嘉賓、全體職工表示謝意，祝各位領導、各位嘉賓在新的一年里和氣致祥、身體健康、家庭美滿，萬事如意!。

讓我們舉起手中的酒杯，開懷暢飲，共度今晚美好的時刻。

年終講話致辭5各位同事,全體同仁:

今天,我們舉行20x至20x年度的員工大會,也是跨年度的一次盛會,這次會議有著極其重要的意義,回顧20x年,我們感慨萬千,在溫州x全體同仁共同努力下,20x年,我們取得了一定的成績,現在,我代表公司領導班子,就公司今年來業務工作開展情況以及管理工作向公司全體同仁作一總結

第一、貨代出口攬貨業務量增幅較大。

較之20x年同期相比，20x年海運出口業務有了較大的突破，1-11月份，海運出口業務總量達到3367TEU，同比增長1.48倍，海運業務收入比去年同比有所增加。

從8月份起，受國際國內經濟形勢影響，箱量明顯減少，整個口岸環境也不甚明了，有多家客戶倒閉，甚至出口轉內銷，客戶資源面臨挑戰，溫州貨代公司也倒閉數家，因溫州不是口岸，受直客的因素影響較大，我司客戶從原來的150余家，減少至目前的110余家，減少了近27%，公司在10-11月份加強攬貨及營銷立度，11月份增加了4家新客戶，但考慮到長期收益，初期利潤不高。

空運業務每月較去年同期有所增長，受經濟危機影響，空運業務貨量在下半年有所下降，目前正在努力突破瓶頸，謀求更好的發展。公司營銷局面已成格局，專兼職營銷5人，專職營銷13人，并于今年5月，與浙江樂港通國際貨運有限公司達成協議，全面溫州x業務產品，開展樂清地區的攬貨業務，并掛牌成立溫州x駐樂清辦，公司于四月份開始著手準備麗水地區的業務開展工作。7月份掛牌營業，截至11月底，共有進口報關業務14票，出口報關業務11票。

第二、船舶業務降幅明顯。

溫州x集海的內支線船舶來溫港業務，自3月份以來，溫州牛皮類產品加工基地紛紛向越南、東南亞等其它國家轉移，即使國內的生產基地，也向張家港等欠發達內地地區轉移，溫州港進口貨大幅減少，我司艘次及箱量較去年同期也有較大降幅。1-11月份船舶為144艘次，比去年同期下降15%;箱量也有明顯減少，一為船東為保持成本，二為進口貨源減少，加之法國達飛(CMA)決定取消溫州港x掛靠，除我司一條大型橋吊設備外，今年沒有任何國際班輪業務，船代收入有近40%的降幅。公司一直在努力尋求大型散雜貨船的業務的拓展。

第三、內貿集裝箱業務發展受限。

公司20x年底開始開展內貿集裝箱運輸業務，20x年度內貿業務發展穩定，20x年上半年內貿業務未能突破發展瓶頸，始終保持于100左右，上半年共計543標箱，源于當時受空箱限制，內貿業務在客戶的選擇上側重于量較大的客戶，因此客戶較為集中，在當時內貿出口用箱受限的情況下，我司采取和其它船公司合作的模式解決用箱困難，將其它船公司在溫州積存的空箱，通過裝內貿貨的重箱運往重慶港，然后拆空后正好滿足其用箱需求。然而受到5.12四川大地震的影響，四川內陸無法進行雙拖，只能由雙拖變為單拖，由此拖車單箱成本上升800至1000元;加之6月份國內油價上漲，海運費也隨之上漲，海運單箱運費成本增加400-500元，由此，貨主在人工成本上漲、原材料生產成本增加的情況下，無法承受與日劇增的物流成本，所以貨主紛紛更改包裝及運輸方式，改海運為散貨船，由拖卡至溫港出貨，改由貨源當地小型江船出運，由此，公司內貿業務面臨巨大打擊。自5月份起，6月份，其影響明顯顯現，以至于接下來的幾個月，內貿業務基本處于停滯不前狀態。

第四、理順了崗位結構，員工隊伍趨于穩定。

根據一屆三次董事會要求，公司商務崗職責歸到財務部門，接受財務部經理的直接管理;同時，公司對員工的勞動關系進行了理順，現在分為三類，一為與公司鑒定勞動合同，享受公司繳納社會保險的一類，一共為25人成立市場部與營銷部，將辦公室與財務部進行了整合，組建財務綜合部，撤銷了空運部，經過調整，公司的組織架構更加趨向合理，加強了對營銷團隊的管理，提高了管理效率。

公司內骨干員工流動人數較去年同期有明顯好轉，骨干員工的成長較為迅速，公司管理體系也較為完善，6月份，公司提拔了一批骨干員工及主管，分管相應業務模塊，責任到人，崗位不變，職能變，工資不變責任變，大大減少了公司班子以前的直線管理壓力，公司于上半年設立了麗水分公司，在麗水海關屬地開展內地報關業務，以及當地進出口攬貨業務，目前已有業務產生，客戶目前有三家，并有四家當地A類企業為重要潛在客戶，業務跟進工作仍在繼續努力中。

第五、公司財務制度得到了很好的執行，同時加強了業務風險的防范與控制。

公司財務管理較去年有明顯改觀，尤其財務制度的執行上，在業務應收、應付、數據更改上都做有相關流程及規定，并把關執行，財務控制較為嚴格。

為把控公司業務風險，公司加強了如商務放單制度、營銷管理辦法、營銷員規范、公司海運業務風險控制管理辦法等，從業務承接環節，報價環節、操作環節、催款環節、放單環節均做了相應規定，不該接的業務不接，為緩解資金壓力，控制業務風險，公司將超過三個月付款的華僑客戶砍掉，嚴格控制客戶的到款時間，并從業務提成上引導應收賬款，將營銷員的提成比例與應收賬款到帳時間直接掛鉤，公司鼓勵開發付款及時、利潤較高的客戶，7月份以來的業務，應收賬款回收基本控制在了60天以內。之前的個別欠款客戶，公司也在多方努力催要運費，必要時隨時準備起司法程序催要運費。

6月份，內貿客戶因各種原因故意拖欠運費，經多次催收協商未果，公司果斷采取行動，通過訟前保全、籌備證據、起訴等程序對貨主進行了控制，目前案件待判決中。

經過各項努力，我司應收賬款較去年同比下降30%，應收款賬齡也明顯縮短，客人資質已向付款及時、利潤貢獻度大等特征過度。

第六、建立公司的核心營銷團隊，加強了整個營銷隊伍的管理，增強團隊凝聚力，逐步規范了操作流程。

公司在10月份設立營銷部，部門設立后，通過每周召開營銷例會、上交客戶走訪報告等方式，逐步對營銷人員的營銷方式、工作態度以及與公司之間的合作模式進行規范;通過改變提成比例，加強營銷人員對應收賬款的重視，縮短了公司資金的墊付期;

通過與客戶簽訂協議，加強公司對客戶的管理，規避操作風險以及費收風險;通過臺灣-溫州航線的直通契機，進行深入的客戶走訪調研，加大了攬貨力度。同時公司也在加大公司層面客戶的攬貨力度，目前公司客戶已經超過30家。公司開展溫州至臺灣航線的大型調研共計三次,調研企業200余家,取得了最前沿的調研數據.

第七、公司安全管理制度也得到落實和執行，各項成本也得到較好的控制。

公司安全管理得到落實，風險控制得到明顯改善，公司通訊費用較高，公司于六月份使用UUCALL網絡電話，使通訊成本控制在每月5300以內，另公司網絡傳真也得到較好的應用，目前其已成為我司業務辦公的重要工具。其它辦公成本也得到較好控制。

公司自3月份開始使用新的業務系統，新的業務系統模塊較全，含蓋了公司進口、船代、海運出口、空運、內貿、報關系統以及財務系統，此業務系統功能健全，利用率較高。公司利用業務系統開展網上查詢、網上訂艙、網上改單業務，以及開通集卡信息即時查詢系統，此業務系統在開展業務以及宣傳推廣中收到較好的效果，方便了客戶，同時也提高了操作效率，減少了差錯率。

第八、應對金融風暴，抱團取暖，開源節流，規避風險。

經濟形勢的變化給公司帶來了警示和思考，如何應對經濟危機，如何從自身做起為公司開源節流，控制各種風險，公司在11月份號召全體員工進行討論，加強員工風險意識，為公司出謀劃策，公司應對危機主要有四項措施，一是開源，繼續加大攬貨力度，要攬取賬齡短、利潤高的客戶，控制最低毛利;二是理順各項業務的費收控制程序，把握節點，規范操作流程，提高工作效率，防止程序失控。三是壓縮費收時間，7月份以后的業務賬齡基本壓縮在了60天內，但在經濟危機的環境下，公司要求壓縮再壓縮，控制在30天以內，改滯留客戶核銷單為扣押提單，規避費收風險;四是壓縮成本，辦公場所合并，撤銷物華營銷中心，減少租房支出;繼10月份公司組織架構調整后部門再度整合，將市場部與操作客服部整合為操作客服部;崗位之間整合，崗位合并，具備營銷素質的人員轉為公司銷售,增加開源力度.

各位，大家都知道，世界性的金融危機正在影響著全球的經濟，作為外貿運輸行業，我們受到一定的沖擊，公司業績受到一定影響，在努力克服困難的同時，我們努力尋求提升業務的發展途徑，克服困難，及時調整業務思路，激勵員工士氣，首先我們要常設機構的是，

1.金融危機的影響是有限的

2.溫州市場仍然存在巨大的機會

3.通過我們堅持不懈的努力，目標是可以實現的

4.公司會全力支持大家完成目標，會始終如一的站在同一戰線，共同度過難關。

我們20x年工作計劃如下：

第一、加強各辦事處的管理，加強各辦事處的攬貨力度，由班子專人負責，專人跟蹤，專人管理，專人支持，組織公司層面營銷人員，多開發公司層面(非業務員)客戶，保持海運出口貨量的增量;繼續執行公司業務風險防控制。力爭完成貨代收入150萬元.

第二、努力爭取船代業務，加大內支線出口至臺灣的攬貨業務，加強空運的攬貨及業務開發。力爭完成船代收入120萬元

第三、借助臺灣-溫州直航契機，深入臺灣航線調研，帶動其他航線的攬貨，加強和各貨代之間的合作，在目前經濟形勢下，努力在臺灣線以及中東線兩條航線上有所突破，減少經濟危機的影響。

第四、開展進口貨代攬貨業務，開發麗水進口報關客戶，以及溫州港進口貨代業務。

第五、加強內貿業務的團隊協作開展業務，強化營銷團隊的內貿業務知識，共同促進內貿業務的開展。

第五、努力壓縮成本費用，將節流作為明年管理工作的重點，號召全體員工從自身做起，開源節流，與公司一起應對這場經濟危機。

篇10

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動。下面小編為大家帶來做銷售外出計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

做銷售外出計劃范文1一、數據分析：

1、季度任務進度;

2、未按計劃的客戶網點列表;

3、特殊項目進度;

二、本月份銷售業績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策;

2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作;

3、促銷活動安排及促銷人員調用列表;

4、特殊項目銷售分解;

三、問題分析：

1、問題的銷售網點列表，并標注問題點及產生的;

2、對產生的問題有解決的辦法;

3、銷售環節的問題，及解決建議;

四、銷售月工作計劃中將六月配套工作項目計劃及地區、網點、日程安排列表;

五、增長點：

1、銷量增長網點列表及措施;

2、新客戶、新項目拓展地區網點類表及日程

六、改進：

1、對公司流程、制度的改進建議;

2、政策措施、資源調配的改進建議，

1，制度：嚴格執行所制定的關于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護榆次網點保證正常運作和高效運轉的制度。

2，衛生：展廳和車輛衛生一直長抓不懈。

3，人員：和成總，人力資源部，網管部商量合計，把人員空缺填補滿。

4，庫存：和成總，網管部郭經理以及各品牌經理合計庫存結構，以及制度相關應急辦法。

5，客戶：主要攻關__大客戶(目前進展情況，將另表向公司相關負責人匯報)。

6，銷量：至少完成__臺零售。

7，配合：配合總部組織的節油大賽活動。

8，學習：學習凱威的配置和價格，以盡快實現凱威車型的銷售。

9，外拓：重點對制藥，副食行業等大中型企業進行開發。爭取開發__C+客戶，并上報網管部備案。

10，關懷：給老客戶以及重點客戶發問候短信，寄送凱威資料

做銷售外出計劃范文220__年3月28日入職昆明__以來，已經一個月了，一個月期間銷售業績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領導與同事們的幫助是分不開的。

入職昆明__的一個多月時間里，生活緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認識和了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個行業，了解公司，了解產品;朗能產品柏睿系列的面世使到產品的優勢也顯而易見的，這樣的平臺，就看自己怎么去發揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，也許在創業這條路上的艱難險阻使得我必須暫時考慮決定和誰在一起成長!很榮幸能加入公司，在領導和同事以及客戶的幫助中能夠成長;很感謝領導無私的傳授他們的經驗給我，他們是我的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學，多看，多做事!

這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發揮，自己去展現自己的才能，剛剛進公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個銷售流程，現在的我基本上可以從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能進可能地進行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨立去拓展周邊業務，自己本來就是個耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個客戶就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，很喜歡挑戰。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!因為成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。

在這一個多月工作中成績還是有少許的，相繼開發了昆明紅聚市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創建材店等經銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發一二家分銷，還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)必須養成學習的習慣;

銷售的第一產品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!

(2)必須具有責任感和職業道德

業務員的_有很多，剛進公司就犯了嚴重的錯誤，為了個人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產品，承蒙公司領導劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過從新的機會，人要想在行業中有沉淀，就必須熱愛自己所在的行業工作，必須誠實守信并奉行職業道德，所以在以后的工作中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!做到責任和職業道德。

(3)善于總結與自我總結;

現在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強?，F在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

人品永遠是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，大勝靠德，認真做事，誠信做人。

其實業務工作就是一種態度。限度的維護雙方的利益，有的時候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。趁現在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長!

做銷售外出計劃范文3炎熱酷暑的七月已經過去，在看看自己的業績，心里很不是滋味，仔細回想起來在這個月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業績像是一灘死水，所以我認識到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。

結合七月份我的整車銷售車臺數是4臺，有一臺__，兩臺森林人，一臺傲虎，但這月只完成了兩臺森林人的數量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應該不段改善和完善自己，提高自己的專業知識，把現在的一種行業最終做成自己的專業。

這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了_____賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了的韓寒，也是第一次和那么____主一起參加活動。在此真的很感謝___各位領導給我這次機會。在剛到賽場的時候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動，我才感受到了團隊的合作是多么重要，整個賽場就只有斯巴魯這個團隊六顆星的藍色標志感染了全場的整個氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團隊感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團隊中生活。

8月的號角已經吹響，在最困難的時候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實話，在8月的進程中，我對自己的業績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問題。

仔細回想7月的實際情況，我得出一些結論。一是進店量大大的減少，除非用一些做活動的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協調。這是考驗我們能力的時候。三是我們沒有主動和積極的心態，自暴自棄，想的這個月連人都沒有怎么能買車，所以對自己的要求有所放松，其實越是在危難的時候越能體現出一個人的工作心態和狀態。我們按照常理的坐店守客戶是不對的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學習和提高自身專業知識的絕好時間，但是我們好多人都沒有發現，錯過良機，就包括我自己也一樣，在事情過后才突然明白。

最后還是要感謝領導和同仁之間的相互支持，給我這個舞臺，我會去努力，也請領導相信，在以后的日子里，我會不斷改善，超越自我，用積極的心態去面對一切。

做銷售外出計劃范文41.作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。

2.工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。

3.良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿_，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4.請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。

5.當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。

6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。

8.作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。

做銷售外出計劃范文5上個月度的業績還滿意，為了今后的銷售工作更好地開展，現制定下個月度的銷售計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求：

1、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一直的。

4、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

7、自信是非常重要的。

要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

以上就是下個月度的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

做銷售外出計劃范文6轉眼來到公司已經二十多天了，踏足一個新公司，新行業，這二十多天首先我盡快的熟悉了公司的各項管理制度并嚴格遵守，其次努力學習了關于會展的一些專業知識，其中一些不懂或疑惑的地方也很感謝領導給與的答問解惑，年關將至，在熟悉了公司的相關制度及自己以后將涉及的領域工作范疇與職責之后，對于新一年的工作開展，我也有了點點想法與計劃：

首先，作為公司市場部的一員對于公司市場方面在明年的工作規劃中提出下面的幾點參考意見：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)培養對于展會過程中的一些突發狀況的應急措施。

在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

其次作為個人__我需要努力做到并日趨完善的幾件事

1)和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討;我相信有良好的團隊合作意識才能不斷增長業務技能

2)銷售工作最基本的客戶訪問量(積極開發新客戶，并維護好老客戶，經常與客戶保持一個良好的溝通)

3)溝通要深入(做好本行業知識的積累，多想想在實際工作中有可能會遇到的一些問題，工作閑暇多查看一些行業網站及專業書本);在與客戶溝通的過程中，要能把我們公司所包含業務的范疇十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的建議要能做出迅速的反應。

在傳達產品信息時要知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到了什么程度。

4)工作要有一個明確的目標和詳細的計劃。要養成一個寫工作總結和計劃的習慣以便于將工作時間更加合理的分配，避免工作局面混亂等各種不良的后果。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，完成各個時間段的銷售任務。

并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在安徽市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

以上是我對__年銷售工作計劃的一些的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

做銷售外出計劃范文7一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!

做銷售外出計劃范文8一，工作思路

1，人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標。管理的核心是人，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個優良并且輕松的工作環境，堅持創新營銷的理念，做到管理與尊重的統一。

2，打造一支有戰斗力的銷售隊伍

以公司的企業文化作為基礎，加強業務學習和培訓，做好跟蹤服務和客戶管理，制定銷售目標，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發展(凝聚團隊，形成合力，共同前進)。

3，做好預算及成本管理

預算需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作;對業務人員的管理，我會從制度，指標，控制和考核等幾個關鍵點入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務;即銷售前要學習企業的規章制度和企業理念，讓業務人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓，讓業務人員明白該怎么做，保證業務人員在實際工作中做到有針對性，提高效率，為公司盡可能地節省人力、物力和財力;銷售中加強監督和指導，做到結果管理和過程控制有效結合;事后做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵，形成一種健康的、主動向上的工作氛圍。業務人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、程序有序進行。

4，銷售

銷售即是把企業的產品及服務賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體職工一起努力，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。

二，工作計劃

1，盡快進入角色，開展工作;對公司，產品，客戶及市場，還有既有銷售模式進行充分了解。

2，配合負責人初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培訓工作，組織好，協調好，達到理想效果培訓(這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據實際情況適當調整)

A、培訓目標。要讓業務人員了解公司的產品，業績，賣點，基本銷售模式，行業情況，公司的管理制度，怎么開展業務等一些基本知識，組成為一個有戰斗力的團隊B培訓內容

a、產品(新老產品)原理，功能，性能特點，質量的情況等(由技術支持負責講解)

b、生產實踐(由車間負責，我來協調)

c、公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由負責人親自講，有鼓動性為佳。)

d、做業務的基本知識和公司規章及要求，財務請款及報銷規定(我負責，財務協助)

e、新老業務員的交流，實戰模擬(我負責)

f、培訓考核(我負責，并向負責人匯報結果)

B、培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。

C、培訓時間：在一個月內完成。

D、培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等;培訓在公司內部進行，所以費用會相對較少。

5，做好業務員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業務人員工作安排(新老業務員區別對待)

A、區域分配：根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域暫不作重大調整

B、確定工作目標：老業務要知道他下一步想干什么。新業務要讓他搜集(可以通過網絡)所分配區域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。

C、準備工作：進行戰前動員會議(培訓結束后，工作前)，為業務人員準備好資料，名片，內部通訊錄，出差業務人員的差旅費，火車票以及所需資料等

三，中后期的工作

A、在做好近期工作的基礎上，下市場，了解業務落實和客戶服務的具體

情況。同時履行銷售部經理的各項職責，并保證今年公司業務的穩定發展，做好遠期工作規劃，為明年的銷售工作打好基礎。

B、制定、完善售后服務工作和措施。

做銷售外出計劃范文920__年已經逐漸離我們遠去，這一年里銷售部按照集團領導的指示，充實了隊伍，深層挖掘客戶群等等，在各個方面都得到了顯著提高，對于即將到來的__年，做如下計劃：

一、帶領本公司共同努力超額完成公司下達的各項任務。

二、加強基礎管理，強化量化考核指標。

1、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。

2、堅決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監督職能，及時記錄，適時引導，定期檢查，避免一陣風。

做到善始善終，杜絕_蛇尾現象發生。

三、對各項工作分工明確，各區域市場掛牌承包。

1、改變少數人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的實施方案，擇優選用。

2、明確各自的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，并與同期收入、年終獎金相結合，對成績優異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。

四、建立市場網絡，規范客戶管理，加大市場開發力度。

1、理順整頓治理現有資源，對客戶、市場按升值潛力分為a、b、c三類市場，對潛力大、上升強勁的市場予以重點開發、維護、宣傳。

2、對一些需更換客戶的網絡先培養其他替換客戶，經一段時間的扶持，不與公司發展相匹配的客戶，則予以更換。

3、除傳統的農資、供銷、農業局的網絡開發、維護外，同時重點開發糧油、郵政等農化網絡。

4、強化駐點服務開發工作，依據市場情況分設一個辦事處，強化市場的開發服務功能。

5、網絡的建設要以終端建設為基礎，掌握市場已有資源，促使市場占有率提升。

6、春節前應重點對魯西北市場的開發與推廣，改變公司春季淡的被動局面。

7、對市場各級客戶均分類建檔，并定期跟蹤監督，及時調整，增加回訪客戶頻率，增加相互了解，解決實際的困難，增加客戶赤誠度。

五、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉化。

1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區域的種植結構、用肥習慣及其他品牌的優勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制訂定期的溝通機制，并建立有效的獎罰制度。

3、多與終端客戶聯系，了解一線資料。

六、加強學習，搞好團隊建設。

1、除主動參與公司的各種培訓外，重點要加強事后的總結與運用。

2、每次出發人員回來，要及時召集相關內部人員共同分享市場成功經驗，分析總結遇到的疑難問題，共同探討，相互促進，共同進步。

3、主動與業務人員溝通交流，變聽匯報式交流為主動談話式交流，對發現問題應及時解決，從中發現人員的長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發揮個人的才能，加強團隊的凝聚力。

七、強化服務認識，提高服務質量。

1、成立業務投訴電話，對由于業務人員自身問題造成的業務投訴，視情節予以一定的處分，并及時解決客戶的投訴，增加其贊譽度。

2、結合駐點服務工作的開展，整合自身市場的信息及技術資源優勢，幫助客戶理順、完善開發新的營銷方案與實施及二級網絡的建設。

做銷售外出計劃范文10新的一年新的工作計劃，必須要準備好工作的詳細計劃，去年的工作任務差不多完成。今年，我們本著"多溝通、多協調、主動主動、創造性地開展工作"的指導思想，發揚慧康人"精誠團結，求真務實"的工作作風，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項工作：

1、在部門管理上，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3、在員工質量上，培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

4、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網上銷售與行銷之間的配合。

5、銷售目標

20__年下達的銷售任務為基本要求，在具體工作中把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我將帶領銷售部內銷同仁竭盡全力完成目標。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我一定全力以赴。