市場營銷的論文范文

導語：如何才能寫好一篇市場營銷的論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

美味公司（Fresh Taste）是美國一家制造牛奶消毒設備的企業。該公司打算將其產品引進日本市場，但遇到了許多問題。消毒牛奶是最近的一項發明，與鮮牛奶相比，它有兩大優點：一是在室內溫度下可儲存三個月；二是打開包裝后，它可比冷藏的一般牛奶多保存一倍的時間。美味公司推出優質的牛奶消毒設備，用這種設備消毒后的牛奶沒有一般消毒牛奶的副作用——指一種煮過的牛奶往往有燒焦的味道，有的喝下后口腔內不保留一層奶漬等副作用。

為了給這種設備尋找新市場，該公司把日本視為一個很好的銷售目標。日本人口眾多，牛奶的人均消費雖低但正在增長，而且鮮牛奶的來源不多。當美味公司開始向日本大牛奶場出售這種設備時，遇到了下述障礙：

（1）公司必須開展一場廣告宣傳運動，改變日本人的牛奶消費習慣，使日本消費者相信購買和喝消毒牛奶是有好處的。

（2）日本消費者聯盟反對這種產品，因為他們所關心的是消毒牛奶的安全問題。

（3）靠近大城市的牛奶場主反對消毒牛奶的分銷。他們害怕來自遠方牛奶場的競爭，因為消毒牛奶有較長的儲存壽命，并經得起長途運輸。

（4）幾家大零售商表示不愿意經營消毒牛奶，因為利益集團已施加了壓力。那些靠國內送貨而興旺起來的牛奶專業商店也反對消毒牛奶的引進。

篇2

市場定位下，針對營銷人才的培養需要面對很多新情況和新問題，這些問題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問題進行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場營銷專業教育目標不清。在進行市場營銷方面的人才培養的過程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實現教學的針對性。但是當前市場營銷人才培養的目標正處于較為模糊的狀態，在全局上，目標的設置過于寬泛，無法發揮出這個專業的優點，致使一些高校在進行教學的過程中出現教育的偏差，造成教學重點過于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學模式陳舊?，F在的教學模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實踐能力的培養，使得學生們在學會市場營銷方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實市場營銷中出現的問題。理論在失去了實踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場營銷人才培養存在較為嚴重的弊端，已經無法適應當前市場營銷的發展實際，針對這種市場營銷人才培養方式進行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來，市場營銷的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個性化的發展。現實證明，當前的課程都是按照基礎課、專業基礎以及專業課這樣的模式進行設定，雖然能夠發揮一定的積極作用，可以使知識之間實現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯系，但是如此的模式也引發了一些問題，對實踐方面的內容采取了忽視的態度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。

二、我國市場營銷人才培養對策

1.以培養復合型人才為目標。市場營銷人才的培養需要在對現實情況考量的基礎上進行，培養出的人才應該具備較強的綜合實力，不但要掌握豐富的市場營銷知識，還要能夠將其在市場營銷實踐中進行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實中遇到的各種狀況。但是一個出色的市場營銷人才不僅僅要掌握市場營銷知識，還應該系統、綜合地掌握經濟方面的各種學科知識。2.改變教學方式。針對當前的狀況，應該讓教學方式適應當前的發展實際，聘任具備時代精神的教師開展教育活動，使教師團隊的整體素質能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學鼓勵機制，激發他們的教學熱情，使其能夠在教學中培養出更多的市場營銷方面的高素質人才，確保這些人才具備較高的能力。

三、總結

篇3

壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。

一、壽險營銷的外部環境

（一）基礎環境

1經濟環境

（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。

經濟發展水平是一個綜合指標，壽險企業在進行經濟發展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。

2社會政治環境

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規范著各種組織的行為，不管是壽險業還是非壽險業。

（2）各種法令法規。尤其是《保險法》和相關經濟法規，不僅規范壽險企業的行為，而且還將影響壽險企業內部險種結構的變化、新險種的開發以及發展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規一般來說相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業密切聯系的稅收政策、產業政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機構。包括對壽險企業某些業務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協會。

3人口環境

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結構。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4社會文化環境

中國的傳統文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業市場營銷活動有著極為深遠的影響。

此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。

壽險企業進行市場營銷考慮文化環境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統和民風習俗、禮儀；

（3）的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態度。

5科技環境

科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業的市場營銷活動?？萍歼M步給壽險企業市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：

（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發展，將使壽險企業控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發展會使人們的消費習慣、行為方式等發生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

（二）相關環境

1消費者的風險和壽險意識

消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。

如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業申請特殊種類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業的發展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監督壽險企業的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。

因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創造一個良好的心態環境。

2競爭對手的狀況

壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業競爭，即壽險企業之間在經營規模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業間的競爭，即壽險企業同其它行業相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業中既有國有獨資企業，又有股份制企業；既有中資企業，又有合資、外商獨資壽險企業。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發揮自己打擊競爭優勢，出奇制勝。

3壽險營銷中間人

壽險營銷中間人是指幫助壽險企業推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。

二、壽險營銷的內部環境

內部環境實際上是壽險企業的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業各個方面工作的綜合反映，是企業內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。

（一）壽險經營目標

壽險經營目標，是指壽險企業在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業經營決策的前提和企業經營的指南。

（二）壽險經營策略

壽險經營的內外環境紛繁復雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。

壽險經營策略的主要內容有：

1市場開發策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發策略以及混合策略等內容。壽險企業在選擇市場開發策略時，應根據具體的經營戰略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。

促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。

盈利策略是指為實現壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據自身實際情況采用降低業務費用、節約開支、開展新業務、擴大經營規?；蚴嵌喾轿唤洜I等方式來實現企業的利潤目標。

（三）壽險企業經營管理水平

壽險企業的經營管理是指對壽險經營各個環節（即展業、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協調和控制活動。

篇4

（一）配套服務不能協同發展。企業在電子商務經營模式中，前期的營銷和宣傳往往做的比較到位。但是物流過程中，經常出現快遞不能按時到達，或者到達之后物流公司不允許驗貨簽收的情形，使企業在顧客心中的信譽度受到了一定的影響。此外，在電子商務進行大規模營銷活動時，購物網站也常常出現系統癱瘓的情形，導致大量訂單被取消，相關的配套服務和電子商務的發展速度不協調。

（二）企業誠信缺乏。誠信是企業經營活動的基礎，以淘寶網為例，信用等級越高的賣家，消費者對其服務和產品的信任度也更高。因此，很多信譽度較低的賣家，往往通過刷單來提高自己的信譽度?；蛘邔I銷頁面用其他信譽度較高賣家的頁面代替，從而避開網站信譽評價系統。企業發放的優惠券，也會被以各種理由告知不能使用。甚至出現在沒有通知消費者的情況下，單方面取消訂單，并且不予發貨的情形。說明企業對于誠信經營并未予以重視。

（三）網絡營銷方式單一。電子商務中，參與的主體更加多樣化，但是很多企業只把營銷的重心放在了企業網站上，營銷方式仍然局限于傳統的電子郵件、網站推廣等。有些企業在網站建設完之后，認為網絡營銷就是借助一些廉價的平臺信息，不能發揮網站的作用，導致網絡在營銷活動中的利用率較低。

二、電子商務背景下企業的營銷策略

（一）加大配套服務的投入與建設。配套服務的投入與建設需要多方面的努力，首先，針對物流公司不允許拆包驗貨的行為，企業和網站應當進行溝通，協商未果的情況下可以訴諸法律途徑。其次，購物網站也要加強硬件建設，避免出現服務器在高峰期癱瘓的情形。再次，企業也要注重自身產品和售后服務的管理。最后，政府也應當制定相應的法律法規，規范電子商務的發展。

（二）加強企業的誠信建設。誠信是一個企業可持續發展的立身之本。因此，企業自身要加強誠信道德建設，制定相應的企業誠信經營管理制度，鼓勵員工和管理層講誠信，懲戒經營活動中的不誠信行為。企業還要建立以誠信為基礎的企業文化，使之成為企業員工和經營活動的自發。在營銷活動中，不能進行夸大和虛假宣傳，不能為了信譽度的提高去刷信譽。購物網站也要加強誠信體系管理，對于虛假信息和刷信譽的行為，堅決予以懲處。

篇5

①互聯網絡能夠把全世界的顧客送到這個"地球村"上開設的任何一家商店，這是其他的商業經營形式所望塵莫及的。

②互聯網為所有公司提供了平等的競爭環境。在傳統商業中，商家必須投入巨大的資金和人力去建立全球營銷網絡，這對于小公司來說，是一個可怕的障礙。

③互聯網絡可以展示商品目錄、連接資料庫，提供大量有關商品信息的查詢，可以和顧客進行雙向溝通，隨時收集市場情報， 了解消費者需求，進行產品測試與消費者滿意調查等，是產品設計、商品信息提供以及顧客服務的最佳工具。

④互聯網絡上的營銷可由商品信息提供直至收款、售后服務一氣呵成，因此，也是一種全過程的整合營銷渠道，在這一意義上，企業傳統的市場營銷職能性組織結構正在變得越來越模糊。

企業營銷模糊化棗?網絡時代的營銷變革 網絡經濟時代給企業市場營銷思維方式帶來了一場模糊化的根本性變革，因此，現代企業要想在21世紀的市場競爭中立于不敗之地，就必須考慮如何在傳統的游戲模式基礎之上，對其進行模糊化變革的問題。

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【關鍵詞】企業營銷預警管理風險

東莞是一個典型的依賴外向型經濟發展的城市,多數企業都是外向型企業,且多為“三來一補”的勞動密集型加工貿易企業,目前在東莞部分企業面臨生存壓力,融資困難,政府一次性拿出10億元幫助企業融資,實現政府救市。部分企業缺乏處理危機的預警管理措施,導致在危機面前束手無策,這對企業發展提出了更高的要求,要求企業完善營銷的預警管理。

1企業營銷風險預警管理的內涵和特征

1.1企業營銷風險預警管理的內涵

企業營銷風險預警管理就是創造一種良性機制,對危及企業生存、發展的重大戰略問題進行預告和分析,提前或及時地把握危機信息,找出導致失誤的各種風險因素,進而實現對不利的環境因素的預控和扭轉,實現向良性狀態的回歸,從而完成螺旋式上升的發展過程。風險具有不確定性,常常難以預測,但是我們可以通過對風險的成因進行分解,并對這些分解后的風險觀測點評估,來間接推算出各種風險的大小,從而為企業及時地制定相應的對策提供了依據,達到預警的目的。企業營銷風險預警管理實際上是對企業營銷職能的預警管理,它覆蓋整個企業營銷活動,企業只有準確及時地對即將出現的營銷風險做出預警,防范危機于未然,才有可能在激烈的市場競爭中獲得更大的發展機遇。

1.2企業營銷風險預警管理的特征

(1)全面性,企業營銷風險預警是企業管理全過程的預警,不但包括企業投資的風險預警也包括企業管理的預警。(2)預控性,根據企業現有的資料和信息,分析企業營銷涉及因素的變化趨勢,預控其可能的結果。(3)矯正性,在預控性和安全性的基礎上,對企業營銷管理波動或企業營銷管理失誤的糾錯、制止、回避、預防等作用。

2企業營銷風險預警體系的構建

企業實施“營銷風險預警體系”有助于增強其自身抵抗風險的能力,獲得長遠的競爭優勢,以最小的代價,來規避營銷風險,從而為其帶來利潤;為企業的顧客提供優質的產品,支持顧客價值。構建科學、有效的風險預警模式是企業在激烈的市場競爭中制勝的關鍵。

2.1企業營銷風險預警體系構建的思路

風險預警從本質上說是對企業目前營銷狀況進行綜合評判,然后從評判結果來分析企業營銷狀況,為企業的營銷決策提供支持。它應該包括兩個循環,一個是對所有觀測點收集的數據進行綜合評判,分析企業營銷系統目前的運行處于何種狀況。第二個是由綜合評判結果來分析企業營銷活動所存在的具體風險。然后企業決策層針對這些存在風險的種類進行改進。

企業營銷風險預警體系主要需要解決三個難題:(l)確定觀測點。觀測點設置的多,就會放大部分的風險,形成資源的浪費;觀測點設置的少,可能對于某些風險反映遲鈍,從而影響企業營銷風險預測的準確性。(2)建立適合企業營銷現狀的營銷風險預警模型。由于大多數企業管理的不規范,歷史營銷數據不健全,一般的綜合評判模型已經不適合用來對企業進行營銷風險預測,所以必須尋求智能性預測模型。(3)必須建立企業營銷風險結構分析模型。預警的最終目的是分析企業營銷工作中所存在的不足,對企業的運行會造成什么樣的影響,從而及時改變營銷方案來規避營銷風險或降低風險帶來的損失。

觀測點的設置、營銷風險綜合評判模型、營銷風險結構分析模型這三個方面的設計關系到企業營銷風險預警體系設計的成敗,是我們關注的重點。

2.2企業營銷風險預警的方法

(1)預警信息系統

信息是預警的主要依據和基礎,因而靈敏的預警信息系統對于整個預警系統至關重要,是預警管理成敗的關鍵。預警信息即為預測系統、預控系統提供基礎數據,它是整個預警系統的基礎。一個功能強大的企業營銷風險預警系統需要有完善的信息網絡和高效的信息處理元來進行支撐。

(2)預警指標體系

預警指標體系是反映企業營銷活動的一些具有高度概括性和敏感性的監測點。它從多個視角和層次反映企業營銷活動的數量表現和數量關系,為企業營銷風險預警系統提供預警信息,具有對企業營銷活動的現狀描述、結果評價和未來發展的預警導向功能,是企業營銷預警系統活動的評價標準。它是預警系統開展識別、診斷、預警控制等活動的前提,其目的是為了使信息定量化、條理化和可操作化。不同類型的企業,預警系統的指標體系有所差異,但最重要的是選擇敏感指標和主要指標,以便預警指標體系能真正反映企業營銷活動所面臨風險的實際情況。

(3)預警準則

企業營銷風險預警的方法不能過松也不能過緊,如果設計過松,則會發生漏警,即對現實存在的危險要不不發出警報,要不發出的警報等級錯誤;如果預警準則設置過緊,則會導致誤警即不該發出警報時卻發出了警報,使企業虛驚一場。預警準則的設計有多種形式,主要有指標預警、因素預警、綜合預警。指根據預警指標數值大小的變動發出不同程度的警報。假設進行警報的指標為X,其安全區域為[0,X3],初等危險區域為[X1,X2],高等危險區域為[X2,+∞],當0≤X≤X1時,不發出警報;當X1≤X≤X2時,發出一級警報;當X2≤X≤X3時,發出二級警報;當X≥X3時,發出三級警報。

因素預警有兩種形式,一種是:當風險因素X出現時,發出警報;當風險因素X不出現時,不發出警報。另一種是:若風險因素為隨機變量,其發生的概率為X,當01時,不發出警報;當X1≤X2時,發出初等警報;當X≥X2時,發出高等警報。

綜合預警是將指標預警和因素預警方法綜合起來,把諸多因素和指標進行綜合考慮和分析,所得出的一種綜合報警模式。它運用有關數據處理方法,將多個指標或因素歸納為一個綜合性指標,然后根據綜合性指標的值所處的值域范圍來決定發出何種警報。整個預警管理系統可保證下述過程的運行:與本企業營銷活動有關的內外部信息、數據和資料通過企業營銷信息網絡進入預警信息系統;經過對營銷信息的收集、整理、處理、分析和推斷后,再分別進入預測系統和預警指標體系中,預測系統運用預測方法和預測模型對未來企業營銷活動所處的內外部環境狀況進行預測;預警指標體系經過運算估計出未來營銷風險狀況并將輸出的結果與預警準則進行比較,以便決定是否發出警報以及發出何種程度的警報,然后根據判別結果調用預控對策系統中提供的對策,最后顯示預控對策信息。

3結論

隨著我國社會主義市場經濟的發展,與國際經濟的接軌,企業生存的內外部環境都發生了變化,危機的普遍存在性、隱蔽性和本質的雙重性決定了現代企業要想在商場中有最高的勝算,就必須具有危機意識,加強企業的營銷安全研究,強化企業的營銷安全意識,建立企業自己的營銷安全管理體系,全面實施企業營銷安全預警管理,已經刻不容緩。

參考文獻:

[1]王愛民.營銷風險管理[M].武漢:武漢理工大學出版社,2004.

[2]張俊.論營銷風險管理[J].湖北經濟學院學報,2005,(6).

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    在現有的市場營銷學的教學中,很多時候還是采用的傳統的教學方法,常見的有以下兩種:

    1.理論講授法理論講授法應該說是使用最普遍的一種教學方法。教師講授為主,學生在整個過程中,被動接受,沒有充分的機會對所學內容及時做出反饋。而市場營銷學又是實踐性強的課程,學生的學習積極性、主動性不易發揮,那么授課的預期效果就很難達到了。

    2.多媒體教學法多媒體教學是一種現代的教學手段,它是利用文字、實物、圖像、聲音等多種媒體向學生傳遞信息,現在高校大部分的課程都使用這種教學方式。但是對于像市場營銷學這樣應用性很強的課程,光有理論知識是不行的,還必須有實踐性操作,這樣才能讓學生學以致用,在走出校門以后,可以更快的適應用人單位的需求。

    二、實踐性教學方法的探討

    在傳統教學方法越來越不適用的情況下,作為高職的教師,就必須探索一些新的教學方法。而實踐性教學方法有很多,在本文中主要探討以下兩種方法:

    1.案例法案例法介紹。案例教學法是一種以案例為基礎的教學法。案例教學法是19世紀70年代美國哈佛大學法學院院長蘭德爾首創的。最早應用于美國的法學院。后來哈佛商學院首次把案例教學法應用于教育教學,取得很大成功。案例教學法本質上是提出一種教育的兩難情境,沒有特定的解決之道,需要教師在教學中扮演設計者和激勵者的角色,鼓勵學生積極參與討論。案例幫助學生樹立自信,增強獨立思考的能力,并學會與他人協同工作,能較好地做到理論與實踐相結合。

    2.案例法的組織實施第一,課前準備。首先,選擇案例。案例是為教學目標服務的,它應該具有典型性,而且應該與所對應的理論知識有直接的聯系,蘊含相應的營銷理論和策略。所以教師在選擇案例時,一定要來源于實踐,選擇最為恰當合適的案例。讓學生猶如進入企業之中,有身臨其境的感覺,學生才會認真的分析案例中的涉及的問題,在分析問題的過程中,獲得相應的知識。其次,分析案例。在確定好案例后,明確案例中相關的理論知識點,圍繞知識點查找更多的關聯資料,讓案例分析可以有的放矢,更加的豐富。第二、課中實施。使用案例教學法最常用的方法就是分組討論。首先,教師進行市場營銷學的理論知識的講授,讓學生明確這次課的目標方向。其次,把案例發給學生,提出論題。在這個過程中要讓學生有充足的時間進行分組討論。討論完成后,每個小組派代表進行發言,表述小組學生對論題的看法,并明確解決問題的方案。在課程的最后,由教師進行歸納總結。在整個案例教學法實施的過程中,教師的作用主要是積極組織和配合。給學生提供一個活躍的課堂氣氛,鼓勵學生們積極發言,暢所欲言,支持學生們的創新精神,不要輕易否定他們的方案。第三、課后總結。在課程結束后,教師要做好本次課的總結,分析在這個過程中,合理的地方,不足的地方,為以后的課程積累經驗。

    3.情景模擬法

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一、營銷物流的定義所謂營銷物流，是指在營銷活動過程中，產品經過計劃、預測、儲存、訂購、運輸和簽收等流轉服務活動最終到達顧客手中，同時又將顧客的需求和相關產品信息反向傳遞給企業的循環過程。營銷物流是一個全新的概念，也是市場需求鏈和企業供應鏈的交集中最具活力的環節。它的使命是圍繞市場需求，計劃最可能的供應，在最有效和最優經濟的成本前提下，為顧客提供滿意的產品和服務。

二、市場營銷與物流管理一體化1. 產品策略與物流活動一體化從產品策略的角度看，物流活動中的采購、推銷、顧客服務與之關系最為密切。物流系統的銷售人員對產品成熟期的到來最為敏感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發研制新產品時，由于銷售人員經常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對開發何種新產品，系列產品應達到怎樣的廣度及深度最有市場潛力，新產品應具備什么功能，銷售人員能為開發人員提供最有價值的信息。企業應該將這些反饋信息作為基礎，將物流與營銷結合為一體，以便為制定產品策略提供可靠的依據。同時，物流系統自身要不斷地調整，以適應新產品或產品系列的變化。

2. 價格策略與物流活動的一體化價格策略對物流系統及其所提供的服務也具有重要作用。價格策略的正確與否將影響著物流活動的廣度和深度以及其順暢性。價格策略中對顧客的數量折扣結構將影響顧客的訂貨規模，適宜的折扣優惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業都將變得簡單而高效，在實行配送制時尤為突出。

因此，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮，才能制定出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。

3. 銷售渠道策略與物流活動的一體化不同的產品策略，配合有相應的價格策略及促銷策略，要實現最終將產品交到顧客手中，離不開一定的銷售渠道即產品分銷。某種產品能否成功還取決于顧客對其有需求時能否及時得到滿足，所以銷售渠道是否合理、暢通，對產品能否獲得成功至關重要。不論企業是否利用商、批發商及零售商，必須按產品的特征、價格、顧客需求的大小及地點來綜合考慮自己的分銷渠道，保持從生產到顧客這一物流通道的暢通快捷。物流活動中有關需求量預測、訂單處理、包裝、運輸等環節都與銷售渠道策略密切相關。只有將這些環節與營銷實行一體化的策略，并嚴格在各個層次中執行，特別是在那些直接與顧客打交道的環節，努力提高服務質量，使營銷策略成功地付諸實施。

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一、房地產的概念

在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。

二、房地產市場營銷的概念

房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.

現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。

三、房地產營銷渠道策略

目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。

企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。

委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。

網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海青之杰花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法?，F在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。

房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。

四、房地產營銷策略的現狀

目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。

1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。

3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢

當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:

品牌領導形象震撼確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;

把握時機高昂入市抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;

分期分批賣點不斷分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;

進度跟進迭起緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;

以質論價升值誘人以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;

物管跟進后顧無憂物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。

五、房地產市場營銷觀念。

企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.

(一)生產觀點

20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,我能生產什么,就能夠賣什么,企業的普遍思想是生產觀點.

(二)推銷觀點

20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用推銷觀點指導企業的經營活動.其基本特征是 我賣什么,人們就買什么.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種以產定銷的觀念,即我生產了什么,就推銷什么.

(三)市場營銷觀點

第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用市場營銷觀點代替推銷觀點.

用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.

我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

六、房地產營銷價格策略 。

房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。

1、房地產定價方法

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學預測,可以說定價部分是藝術,部分是科學。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當的調整,但不能做大幅度的或否定性的調整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:

(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當調整或修正,以求取勘估房地產的公平市場價。

(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎,再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。

(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值,求其之和得出估價對象房地產的價格。

(4) 剩余法。 將估價房地產的預期開發后的價值,扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤,根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格

當然,無論哪種定價方法,均應隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時,入市會比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。

2、定價比例

一般來說,先設定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數,標準層以上一般每層加價比例為 0.8%,標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應為低價區,頂層與低層的價格一般相差約30%。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價,由于一般顧客購物習慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。

3、價格調整策略。

房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。

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表一：美國ABC統計的主要期刊的發行量 單位：萬份

年份 訂閱量 零售量 總發行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

來源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美國期刊零售發行的組織結構

美國期刊的零售發行是通過分級進行的。參與期刊零售經營的各類實體主要有：出版社、印刷廠、全國發行商、地區批發商、零售商。

目前 美國期刊市場上活躍著800多個出版商共發行著3500余種雜志。雜志社主要負責期刊的編輯和出版。同時，很多刊社也承擔自己刊物的訂閱工作。在期刊的零售過程中，出版社協助各級商推動營銷和發行工作，為他們提供期刊 內容 信息，以便組織各種針對性的宣傳促銷活動。

在美國市場上，除了極少數區域發行和都市發行的期刊直接自辦零售或選擇地區批發商外，幾乎所有的期刊都要選擇全國發行商作為期刊零售發行的全權。全國發行商的職能主要有3個：一是市場調查和營銷推廣，即與各地區批發商和零售商合作開展營銷活動；二是信息的搜集和反饋，即報刊銷售和退貨數據的匯集，處理與反饋，為出版社提供發行數據信息；三是資金管理，負責與地區批發商結算銷售款，及時與出版社結算。全國發行商在美國期刊零售中扮演著十分重要的角色。