銷售技巧范文

導語：如何才能寫好一篇銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

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關注細節；在現實中，很多促銷員不能領會“主動熱情”其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這并不準確，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開，隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

借力打力；銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了。二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

見好就收；銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

篇3

對于所銷售的珠寶產品，從做工、工藝、價值等方面，銷售人員要有詳細的了解，最好可以復述出來。

抓住產品的賣點，比如特價活動、鑲鉆工藝等等；抓住客戶的需求，推薦合適的珠寶產品。

2、銷售話術

迎接客戶的時候，要熱情積極，“您好，有什么可以為您服務的？我們現在有活動，滿多少打幾折”等等。

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什么是團體銷售呢?是指你向一個團體推銷您的觀點、服務、產品或說服他們的一種銷售技巧。換句話說就是一種您與一個群體溝通的能力。什么時候使用團體銷售呢?團體銷售在各個不同的行業被廣泛地使用。如：向上級主管做業務報告、向參觀者解說參觀對象的狀況、向主管作特定主題的分析報告、業務人員對顧客推銷某種產品或服務、主持人對參與者介紹規則或注意事項、政府向媒體澄清或推行某項措施、競選者發表演說爭取選民的支持、老師在課堂上講課等等，隨處隨時可見。

醫藥業為什么需要團體銷售呢?

這是因為：

1．在醫藥業研制開發出一個新產品后馬上就有許多仿制品出現，需要通過團體銷售提供給醫生仿制品與正牌產品不同的觀點。

2．醫藥市場競爭異常激烈，面對激烈的競爭環境，通過團體銷售可塑造專業化的公司形象，增加醫生的印象及信賴感。這是一對一推銷時很難達到的地方。

3．團體銷售可以提高經濟效益。因為你可以同時對一群醫生或藥師進行推銷產品，你也可以見到平常很難見到或根本見不到的重要醫生，向他們同時介紹你的產品。

4．你可以同時將最新的醫學信息傳遞給一群醫生。

5．利用團體互動作用使醫生之間相互影響。

由此可見在醫藥營銷工作中需要團體銷售這一重要手段。

醫藥業團體銷售會給企業帶來什么利益呢?

1．增加你公司產品的使用率；

2．增加醫生對你公司的信賴感；

3．樹立公司在醫藥界的形象；

4．使投入與產出比例更經濟；

5．可接近的醫生；

6．促使醫生對產品做深入的了解；

7．使用集體的力量，促使醫生深信你公司產品是優秀的。

正因為團體銷售能有如此大的功效，同時公司又需要通過團體銷售以達到一對一銷售所不能達到的目的，所以團體銷售已被外資藥廠廣泛使用，如產品推廣會、學術交流會、科室小會、病人教育、義診等等。他們做的是相當細致和專業，而且效果十分明顯。

既然團體銷售如此有用，那么怎樣才能做成功的團體銷售呢?

一、事前準備與規劃：

首先你應分析為什么要舉行這次團體銷售，有何需求，設定本次活動的目標、選擇參加的醫生，然后你要選擇主題、日期、會議場所。

選擇參加醫生的原則：

1．有潛力或影響力的醫生；

2．對探討內容具有共同的興趣；

3．他們在你所覆蓋的區域；

4．注意醫生的科別與差異性。

最后在公司內部取得認識上的統一，擬定會議綱要。這一切準備完成后將公司內部人員作出明確的分工，分頭行動，各司其職。

二、內容的設計：

根據公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場的需要及你想達成的目的，設計本次團體銷售的內容。考慮是否要請專家主講，主講題目及內容準備，主講專家與擔任大會主席的專家之間的關系與協調。

三、你作為主講人時應注意表達的技巧：

你要確定講解內容的架構，了解醫生想聽什么，增加一些有趣的資料，準備自我提示的卡片。而后在活動之前預演!預演!再預演!

四、場地安排：

根據活動的目的，邀請人員的情況及內容的安排選擇適合的場地。會議室的面積以每人2．5平方米為標準進行計算。

五、會議流程和控制：

當你對這次團體銷售有了充分的準備后，你就成功了三分之一。另外在活動過程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會議流程呢?你必須有一個詳細的會議議程，同時將議程發給每一個參會者，嚴格按照議程進行，同時還應預想到各種會影響會議效果的事件發生，并想好多種解決補救的方案。下面就是某制藥公司一次學術研討會的議程。 ×××學術研討會議程

如果這次活動時間較長，邀請人員地區較廣，一定要在活動中有專人分工安排接送及交通工具、票務、食住等事項。因為你如果有一項考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。

六、活動后的跟進工作：

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《輸贏》小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪近2億元銀行客戶關系管理系統超級訂單、沖刺銷售目標的故事。

故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境貼合現實，親切、真實、可信，并于情節展開之中，巧妙融入了銷售策略，展現出一幕幕硬碰硬的商業戰場，使人感受到一種高昂激越、絕境逢生的意境。營銷人員為了攻克訂單，發揮各自的優勢，齊心協力，不到最后決不放棄的精神尤其令人感動，正在做營銷的和將要做營銷的人都會從中得到不同的感受和收獲。為了讓大家在短時間內了解書中的銷售技巧，本文將其中關于銷售的內容進行抽取、整理、概括、總結，以利于相關人員學習和借鑒。

《輸贏》中的銷售技巧

無論做什么產品的銷售，銷售只有六個關鍵的因素：收集并分析資料、挖掘客戶深層次的需求、呈現價值和競爭分析、建立客戶關系、價格談判以及跟進服務。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，接著有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本關鍵因素，只要掌握了，一般的對手就不在話下。

第一個關鍵因素：收集并分析資料

收集和分析資料是銷售的第一個重要因素，如果這個環節出了問題，后果不堪設想。收集資料的方法有很多種，比如到網上搜索，看看客戶內部雜志，通過內線進行了解等。

客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，所以，首先要發展內線，內線可以是剛大學畢業的工程師，打掃衛生的阿姨，負責定機票的臨時工等（后兩者對于在關鍵的時候，了解關鍵人物的行程很有幫助）。

資料內容：相關產品的使用情況、組織結構、和銷售相關的人、關鍵客戶的個人資料、競爭對手在這個客戶內部的活動情況等。最重要的是客戶的個人資料，要仔細地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。

對資料進行消化和分析：

研究客戶全方位的背景資料：包括發展歷史，業務范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經營目標是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰場的四周的地形一樣；

? 了解和研究客戶營銷的現狀：尤其是客戶現在是如何進行項目管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；

? 組織結構分析：哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。很多沒有經驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。

? 競爭對手的情況：競爭對手在此客戶項目中所處的地位和狀態，支持競爭對手的人是誰等

? 銷售機會分析：沒有銷售機會就行動，就會將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。

要從以下四個方面進行銷售機會分析，并在每個方面都有二十個左右的判斷標準。

? 1.這個客戶內部有銷售機會嗎？

? 2.我們有產品和方案嗎？

? 3.我們能贏嗎？

? 4.值得贏嗎？

為了找到足夠的銷售機會，可以策劃相關的研討會，邀請到重要的客戶，來灌輸自己的理念，在會議中給客戶建立良好的印象，做好充分的準備以顯示公司的實力，趁機用自己的理念引導客戶的思路。另外利用會議，可以繼續深入地與其他并不熟悉的客戶推進關系。

當競爭對手已經大量地占有了某地區或某個大集團的市場份額，某些大集團客戶已經是競爭對手精心固守的陣地。絕不要和他正面硬碰，而要從小訂單開始，從自己絕對有利的產品開始，慢慢地將戰場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破這些堡壘?！坝帽?，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！笔袌鋈鐟饒?，孫子兵法也非常適用，如果要完全戰勝對手，必須有十倍以上的實力和資源，即使要想與對手一搏，都必須有兩倍以上的實力，因此只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細分客戶、細分產品，在局部形成優勢，一口一口地將競爭對手吃掉。當實力不斷增長，明顯超過對手時才可以決戰。在這期間，要鞏固自己已有的根據地，要承擔更多的銷售任務，并源源不斷地產生盈利并培養出過硬的銷售團隊，支持在新領地的進攻。

第二個關鍵因素：建立關系

做銷售就要搞關系，發現銷售機會之后，就應該用盡量低的代價迅速地推進客戶關系。與客戶認識之后，要設法安排活動進行進一步的接觸和了解，建立好感，取得對方的信賴，例如和客戶的家庭活動，打高爾夫，卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣。為了能和客戶有共同語言，需要提前鉆研和學習客戶感興趣的東西。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

最難的在于如何分析客戶的性格從而對每個客戶采取不同的方法。只有收集到客戶的詳細資料，對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。

比如：客戶的關鍵人物的女兒喜歡古典音樂，為了能夠與其進行進一步溝通，請他們去看音樂會，而自己卻對此一竅不通。為此提前買一本這個作曲家的傳記和創作的背景，集中時間“攻關”。音樂會結束后，與客戶侃侃而談古典音樂，引起客戶的好感，進而加深對項目情況的了解。

很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然?？蛻粜刨囍皇潜硎舅救酥С帜悖诓少徶杏绊懖少彽耐泻脦讉€人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。所以將客戶發展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報：如項目的進展狀況，決策人，相關人等，把握好局勢。

第三個關鍵因素：挖掘深層次的需求

當建立信賴的關系之后，就要深入研究客戶的需求。需求是客戶采購的關鍵，有表面和深層之分，要掌握客戶真正的需求。除了核心業務需求外，還要滿足干系人的相關需求。目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。而客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

例如：銀行要上客戶關系管理系統的項目，表面上是要建立一個管理系統，其實深層次的原因是管理者看到了一旦國外跨國公司進入中國后，對銀行系統重大的致命威脅，這就是銀行的燃眉之急。

第四個關鍵因素：呈現價值和競爭分析

介紹公司的業務和經營模式以及這種模式對客戶帶來的益處和價值一定要有新意，引人入勝，引起客戶進一步了解方案的欲望。投標時，了解評標的情況：程序和流程，項目小組的人員，決策者，和他們的關系。寫好方案和報價。了解競爭對手的狀況：做了哪些工作，支持者是誰。方案介紹越早越好，客戶腦子里還沒有太多內容的時候，比較容易灌輸。

客戶采購時，決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到有利的方面來。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除競爭對手的威脅。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。

競爭對手如果在客戶處有很深的關系，就要分析客戶各人物與競爭對手的關系，在競標中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進行對比，分別找出優勢和劣勢，并仔細研究每個優勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優勢，將自己的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，也要想出應對方案，這樣在評標的時候，支持者都會跳出來，而對可能出現的反對者，也要有化解的方法。

第五個關鍵因素：價格談判

談判就是雙方妥協和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格了。

如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會買，這就是需求決定價格。

第六個重要因素：跟進服務

經過前面五步驟，簽了合同，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來，還不如不賣。在這個步驟里，就是要監控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。

通過過硬的解決方案，找到了最重要的客戶，就要為他們提供最佳的服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方面積極防御，在新客戶方面主動進攻。

只有完善的服務和支持體系才能使客戶的利益得到充分的保障。例如：當工程師接到客戶急需服務的電話，匆匆駕車直奔客戶處的時候，撞倒了一位老人，這位老人傷勢并不嚴重，沒有生命危險。可是客戶的信息系統中每秒鐘都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，后果十分嚴重。因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進出租車，然后毅然去客戶處處理告警并解決故障，工程師在出了交通事故后，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務。

小結

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

他有一句名言：我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

篇6

1、如何銷售家具：客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應產品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。

2、最后要說的是在介紹家具時，不能夸大其詞，只說家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶在購買時就會產生壓力，所以銷售人員在說家具的優點以外，還有注意點出家具的缺點和可能存在的隱患。

（來源：文章屋網 ）

篇7

201x年11月7日上午9點，公司組織了銷售技巧培訓講座。這不僅是一次針對銷售人員的技巧培訓，對作為文職人員的我來說也是一次提升個人能力與素質的機會。

本次銷售技巧培訓由從事銷售行業10年時間，目前任職于時代xx的xx擔任講師。此次講座以客戶銷售——如何開拓市場為題，理論結合實際，將日常銷售工作中應當注意基本問題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次銷售技巧培訓后感受最深的有以下幾點：

一、充分的準備是成功的關鍵。要想順利拿下一個客戶，事前的調查準備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷售人員，首先應對自己的產品或服務有著充分而細致的了解，能根據客戶的不同需求提供最適合的產品或服務。其次，在接到一項銷售任務后的第一件事應該就是要收集客戶以及競爭對手的各類信息并加以分析，根據手頭上所掌握的信息制定相應的策略。

二、顧問式營銷才是銷售的最高境界。不單單只是推銷自己的產品，而是以客戶的角度考慮問題，完成客戶的要求，甚至是預見到客戶未來的需求提出行之有效的解決方法，這才稱得上是成功的銷售。將銷售的重點放在獲得客戶的信任、解決客戶的問題上，將產品的優勢與客戶的需求聯系起來，這遠比泛泛的介紹產品或不斷突出價格優勢有用得多。

篇8

何姐從2005年開始就是能力多的導購，一直以來都是金牌銷售。到長沙媽仔谷銀盆嶺店初見何姐，風風火火，說話直來直去的樣子，看上去還有點“強勢”，這和平日大家努力打造的嬰童行業“和藹可親”的形象似乎是有點差距啊。

也不一定，有些時候“強勢”的導購倒還給消費者一些安全感。

在嬰童行業，大家提倡的銷售類型都是“服務型”“運用專業知識引導”，但還有一點也是不能忽略的，在關鍵時刻，還要幫消費者做決定。

比如有些消費者剛剛生完孩子，對產品知識一概不通，來購物的時候，一是擔心被騙，另一方面同時接收到的信息量太大，無法做決定，可能挑兩個小時也拿不定主意。“這個時候，你就引導他，或者直接告訴他，買這幾個，付款去吧！”何姐說，這個成功率還是挺高的。“但是這個度得把握好。”用何姐的話講，“該軟的時候軟，該硬的時候要硬?！?/p>

她還舉了個例子，有些消費者懷疑產品質量有問題，理由很奇葩，“這時候你要堅定立場，我們的產品要是有質量問題，我們肯定負責任，但不是產品問題，我們就要維護產品的名譽，一定要堅定地回應他?！?/p>

這不僅僅是來自于對產品質量的自信，更重要的是何姐在這場對話中的氛圍把控，換句話講，哪怕是說的這幾句“硬”的話，也是出于達成談判目的的技巧，而不是情緒的發泄和對問題的狡辯。

體現溫情的“軟性”溝通

然而在此之前，“軟性”溝通也是不能少的，不可否認，這個行業這個職位，必須要“有愛”，耐心必不可少。

“有些消費者對產品很了解，那就最好，直接聊專業的東西，他們看得到我們的產品哪里好，有一些客戶不了解，來了也不講話?！焙谓阏f，對這種消費者就不要急于去聊產品，跟著他看，問問寶寶的情況，比如“你寶寶應該還沒有一歲吧。”一旦問到這種具體的問題，消費者一般都會回答。

“那么就要在一分鐘之內搞定他，不然就搞不定了?！焙谓阏f。這一分鐘之內，要挖掘出他所有的問題，以及提供給他解決方案?！八麄冏铌P心的還是安全問題，比如是不是原裝進口的啊，真的是有機的嗎？”而這些也剛好是能力多產品的優勢。

為了能跟客戶有更多溝通點，一個優秀奶粉導購要對店內所有的產品知識相當地了解?！氨热绶b、用品，一旦有一個問題答不上來或者回答得不夠專業，消費者可能就會認為你就是推銷奶粉的，信任度就大打折扣?！焙谓愦饲暗墓ぷ鹘涷瀯偤蒙婕吧鲜龈鱾€行業，對產品的了解都了如指掌。

是經驗的累積，也是持續不斷地學習。何姐有看書的習慣，“有時候也有很多搞不定的情況，也很煩，回家就會看看書，比如如何處理人際關系啊，如何做好銷售啊這些，還是很有幫助的。”

篇9

紅酒銷售有內涵!

沒有賣不出去的葡萄酒，只有不懂銷售的業務員。在葡萄酒的銷售過程中，首先應該明白如何與客戶溝通交流，謹記下面幾點，讓溝通不再有障礙!

1、了解客戶的產品需求

沒有任何人希望自己所購買的進口葡萄酒產品是連基本質量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優秀的葡萄酒，其實他們更想要一款質量穩定的、合適自己口感、讓自己滿意的產品。所以作為葡萄酒銷售人員，在與客戶溝通互動的過程中，應該充分了解他們的實際需求。

2、介紹產品簡潔明了

這一點很重要，說話必須要簡單明了。和客戶見面的時候，介紹產品的時候盡量用兩三句話介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，同時說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。對于葡萄酒，可重點介紹其產地、價格體系等。

3、不要談與銷售無關的主觀性議題

業務員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”。如果與客戶談論一些主觀性的議題，很容易產生一些分歧，甚至因為某些問題爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業務就泡湯了。所以，在進行溝通的時候，與銷售無關的主觀性議題應該盡量避免。

4、交談時不要講太多專業術語

在面對剛剛接觸葡萄酒的客戶時，如果用一大堆專業術語，很容易導致客戶產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹產品的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。但是如果客戶感興趣，則可以多與其交流，畢竟人都愿意長見識。

5、面對客戶提問回答要全面

客戶進行提問的時候，一定要回答全面，但是在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏?？蛻粼诹私猱a品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，客戶也就都清楚了。

6、理智交談

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和舒緩的語氣來回答客戶問題，切忌與客戶一起變得不理智。

7、介紹新朋友

篇10

又一條關于水質的新聞鋪滿了網絡媒體、紙媒體“住建部曾對全國城市飲用水水質狀況做普查，但至今未公布數據結果。多位業內人士稱，此次檢測結果實際合格率僅50%左右?！鳖愃频男侣勗诮鼛啄陮乙姴货r，地表水污染、地下水超標、管道老化等問題，已經是老生常談，消費者已經聽之任之觀望之，然后漠然。

從媒體對公眾的教育，加之凈水設備諸多廠家的宣傳，消費者對健康飲水的重要性已經有了深入認識，對凈水設備的功效已經認同。凈水設備銷售網點從家電賣場、建材賣場、專賣店、團購會、社區店等進行了全部覆蓋，凈水設備已經不需要再去教育消費者。

但現階段，再反觀各銷售網點的導購銷售方法，依然是以恐嚇為主：拿出單頁或各種媒體報道，讓顧客看身邊水污染的嚴重性，什么生物污染、生活污染、化學污染，再告訴你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些產生何種病變等恐嚇之詞。要么就是把飲水方式從凈水到燒開水到自來水，在到桶裝水等進行深度剖析，之前的飲水方式都存在什么樣的弊端。此類恐嚇之詞，不一而足。

在為沁園凈水設備開展銷售話術提煉與訓練項目時，我曾經對現場的消費者做過抽樣調查：90%的顧客知道目前自來水存在的相關問題，做好了購買凈水設備的準備。也就是說凈水設備行業在發展，消費者的認知水平也在提升，當消費者在進入賣場前已經認同了產品的基本功效，做好購買的準備時，導購員需要針對顧客獨特的人員結構、水質狀況、生活特性展開深入了解，然后根據顧客的特性，進行針對式介紹。也就是診斷式銷售！

二、診斷的內容

先思考幾個問題：

1) 有櫥柜和沒櫥柜對設備需求的區別？

2) 新房和舊房對設備需求的區別？

3) 2樓和10樓對設備的需求區別？

4) 飯店和家用對設備的區別？

5) 家里有浴缸的需要什么設備？

不同安裝位置、不同的生活習慣、不同的用途、不同的房屋對凈水設備的要求均有不同。

1、住哪里

一個優秀的銷售人員，首先對水相關知識了解清楚。同樣一個城市，不同水廠的水質不同，不同的水質就需要不同的水設備，所以首先需要了解的是顧客住在哪里。但這個背后，需要銷售人員對所在城市的水廠分布、水質情況、管網年代比較熟悉。

話術舉例：

“鄭州有擁有“四大一小” 5座水廠，分別是石佛水廠、柿園水廠、白廟水廠、東周水廠和井水廠，每個水廠出的水質和管道年代都不一樣，像東區新建的東周水廠水質量就好很多，后年要使用的劉灣水廠用的水源是南水北調的水，不同的水質要用不同的凈水設備，你家住哪里？”

2、樓層結構：

高層建筑均在二次供水，二次供水的污染就比較嚴重。不同的樓層，就產生了不同的需求。

顧客住6樓以上：10樓??？您真會選房子，10樓的光線特別好。不過6樓以上的樓層都要二次加壓供水，房頂的儲水罐物業一般不打理，細菌會比較多。6樓以上的顧客都是買R級的凈水設備。

顧客住6樓以下：3樓啊？我家也住3樓，不用浪費時間等電梯，您是想要完全除水垢的還是70%除水垢的？

（以上節選自井越老師《沁園凈水設備診斷式銷售話術訓練》）

3、需要診斷的內容還有：

1) 裝修進度：水電已鋪設、水電未鋪設、櫥柜已安裝、櫥柜未安裝

2) 裝在哪里：壁掛，櫥柜下（水槽多大、櫥柜面板材質、是否有皂液孔）

3) 生活習慣：愛喝茶、愛喝咖啡、愛泡澡等

4) 家庭成員：老人、孩子、總人數等

5) 房屋結構：

1廚1衛：

1廚2衛：

廚房離衛生間近：

廚房離衛生間遠：

6) ……

通過系統的診斷，然后告訴顧客，這款產品是最適合您需求的！

三、建立選擇標準

凈水設備的核心是濾芯，如何選擇適合自己的濾芯，濾芯如何組合才是最好的，需要幫助顧客建立選擇的標準.比如PP棉濾芯的選擇標準：123法則。

1掂：掂重量：

2用：用力敲、用水泡

3看：看工藝、看顏色、看品牌

話術舉例：