銷售應戰書范文

導語：如何才能寫好一篇銷售應戰書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

喬林今天的心情非常棒，6月的微風夾雜著青草的芬芳，沁人心脾，仿佛世界停止了轉動，他完全沉醉于“孤芳自賞”的感覺之中……

耳朵里塞著MP3，聽著悠揚的音樂，享受著清新的空氣，心中回旋著悅耳的贊美，同事們既羨慕又嫉妒的眼神仍然歷歷在目……想想自己加入道天軟件公司也快2年時間了，這兩年是自己成長最快的時間，公司給自己提供了廣闊的發展空間，喬林情不自禁的被感動著……他騎著自行車穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，猶如一列開在幸福大道的列車。

為什么呢？喬林今天到底有什么喜事呢？

事情是這樣的……

今天，公司召開季度總結會，王總全面總結了公司銷售團隊成員的工作表現，總體業績不容樂觀，但唯有喬林獨樹一幟，業績名列全公司第一名，而且和去年同期相比在競爭激烈的環境下保持了增長態勢，在競爭激烈的環境下比去年更勝一籌。王總以喬林作為典型案例，一千零一遍的重復了他的三句“經典名言”

“沒有不好的市場，只有不好的業務員”

“我們要以短跑的速度跑長跑，作為二線品牌，我們就是那個在老虎口里奪食的野狼，與獅共舞的野狼”

“不要和我說苦，資源有限―――苦不苦想想兩萬五，累不累想想老前輩”―――王總和這些如今年輕的業務員是有一定代溝的人，他老人家深受的影響。

在物質和精神的雙重激勵下，喬林非常開心，這既是一種動力也是一種壓力。下一個季度能繼續保持這樣的榮譽嗎？他心里有著莫大的壓力，因此暗暗下定決心―――一定要百尺竿頭更進一步！不知不覺，“幸?？燔嚒钡搅藰窍?，他象往常一樣，以他個性有的行動力加上今天特別的激動心情，用最快的速度、最昂揚的激情沖向504房間―――他和麗麗的溫馨的小窩。

他喊道：“老婆，我回來啦?！?/p>

“哦，知道了”，麗麗也象往常一樣回應了他的呼喚。

他把包一丟，深情款款猛地給了麗麗一個法式熱吻，“噓”，沒等麗麗反應過來。

“明天是周末，今晚咱們去吃大餐，唱卡拉OK吧，老公我請客”，他神秘的說，眼角眉梢都是喜氣洋洋。

“什么事情，莫非太陽從西邊出來了？”麗麗依然沒有反應過來。因為在麗麗的概念中，喬林就是一個為工作可以拋棄一切的工作狂，工作比生活重要，客戶比老婆重要。什么周末逛街啊，情人節送花啊，這些現象簡直就像“沙漠之水”一般稀罕。至于生日被遺忘也是家常便飯，為這樣的事，小兩口還經常鬧矛盾……

作為一個常人，接受突如其來的幸福，是需要一定承受力的，顯然，麗麗沒有這樣的承受力―――因為很少“承受”過。

“無事獻殷勤―――非奸即盜，你一定要說清楚，否則我不答應……”麗麗用可愛的語調兇巴巴的“逼供”

“老婆，實話告訴你吧，今天公司發提成了，這個季度我的業績是第一名，在季度會議上還得到了王總的點名表揚，拿提成和獎金了……”，喬林抑制不住激動的心情。

“真的？太棒了，恭喜你，老公”，麗麗也被喬林的情緒感染了，事實上喬林就是一個非常能夠感染人的人。就連他們能走到一起，與這個因素也是不無關系的。

“多少錢？”回過神來，麗麗問道。

“秘密，待會告訴你……”喬林神秘兮兮的說道。

喬林深信，“成功者都是一個能夠影響別人的人，而要影響別人首先就要能夠感染別人，無論是克林頓還是本拉登都是非常有感染力的人”。

“幸?？燔嚒贝┻^熙熙攘攘的人群，繞過鱗次櫛比的高樓，小兩口來到了一家餐廳……

他們幸福的沉浸在優美的音樂中，品嘗著香氣撲鼻的美食，小兩口甜蜜的規劃著未來的美好生活，暢想著未來的宏偉愿景……

幸福的時刻，被手機鈴聲打破了……

“您好，王總”，喬林專業的接著電話，都說細節體現素質，喬林話一開口就知他是一位專業的銷售精英。

“喬林，剛獲得一個消息，蘇州亞升模具公司要上一套ERP軟件系統，這個客戶的情況比較特殊，攻關難度比較大。最讓人頭疼的是，他們正在使用的低版本財務軟件是高途軟件公司提供的，而且，這個項目的時間比較緊張，最多只有30天的時間，因為亞升模具總經理在中國待的時間不超過30天，這次他來中國的重要任務之一就是定奪這套軟件系統……目前參與的競爭對手包括國內知名的高途軟件公司和迅提軟件公司，還有其他的一些以價格戰為主的一些三流公司，這次我們公司可謂在夾縫中求生存，真正是虎口奪食的時刻……”

聽到這里，喬林知道了，這又是一次非常巨大的挑戰，不過，他喜歡挑戰。與生俱來的稟性，壓力越大，他越有戰斗力。因為喬林喜歡在壓力下取得的成功，成功越大，成就感也就越大，他的信心也就是在類似的幾場硬仗中樹立起來的。在喬林的觀念中，覺得做為一個業務員就應該熱愛這份職業，接受挑戰，享受挑戰成功之后的喜悅和回味……

他全身心沉浸在王總交代的任務中，想象著客戶的狀態，他甚至想象著客戶的樣子、性格、辦公室布置、說話的方式等等。用喬林的話說，這是在找感覺，找應對這種客戶的感覺。

果然是工作比生活重要，客戶比老婆重要。這會兒喬林開始沒有更多的心思陪伴麗麗了，麗麗也習慣了，反而不覺得意外，簡單的吃完后，“幸?？燔嚒本涂焖俚郊?。

因為晚上，喬林要上網查找該客戶的資料，通常，這將花費喬林很多的時間，他是一個很重視前期準備的業務員，他經常掛在嘴邊的一個數字―――424法則，即是指要做好業務，就要4分準備，2分打單，4分服務。

嗯，聽上去有一定的道理……

第二章　 戰前分析

經過兩天的搜腸刮肚和多方打聽，喬林心里有了一點底，同時也迎來了令人激動和懸念叢生的星期一。

“幸福快車”停在了公司樓下，他依然像往常一樣帶著自信和飛揚的狀態來到辦公室，王總早，云飛早，李偉早，美女早，阿姨早……

喬林有個習慣，一到工作時間，他就一定以絕對的狀態進入到工作中，甚至很多時候，他會走火入魔的將這種工作狀態帶到生活中去，或許工作狂大都是這樣的吧。

一杯茶還沒泡好，喬林就被王總叫進了辦公室，隨后王總又讓助理小丁，把項目實施經理李偉和項目咨詢顧問宮云飛一起叫過來了，結合喬林收集的資料和王總掌握的信息，大家聚集在一起簡單的分析了一下這個項目，綜合分析出的結果，讓大家陷入了沉思……

1、這是個升級項目，就以往的經驗表明，客戶升級項目的采購，70%以上都會采用原廠家的升級版本，除非原廠家過去的作為讓客戶徹底絕望，或者原廠家現在的報價有勒索之嫌疑，或者原廠家升級版本的產品明顯不能滿足客戶的需求。

2、30天作為這個項目的定案時間，顯得有些倉促，尤其是對于我們這種二線品牌，而且在客戶對我們品牌沒有很清晰認知的狀況下，時間和資源就更顯得捉襟見肘了。

3、亞升模具總經理對中國軟件品牌不了解，因此，他為了規避風險，很可能會選擇更響亮的品牌，這對我們來說又是很大的挑戰。

4、這個客戶內部我們沒有內線，對內部的一些狀況不是很了解，而且客戶項目負責人是高途軟件公司老板的同學，這對攻關來說，更是雪上加霜。

5、客戶很關注財務數據與新系統的完美對接，高途軟件無疑是最好的選擇。

6、高途和迅提兩家軟件公司進入該項目已有一段時間，并初步得到了客戶的認可，且其品牌知名度和美譽度要高于咱們公司一大截。

7、我們在客戶所在區域沒有一些拿得出手的成功案例。

8、負責該項目的兩大軟件公司的銷售員都是在這個行業很有經驗的老業務員，作風相當頑強，手段十分毒辣，在過去的競爭中，喬林碰到過他們了，互有輸贏。

喬林還記得在一家韓國公司的軟件項目中，他們就采用了以下三個策略（剪接負面報道、傭金回扣、聯合詆毀封殺），殺的喬林措手不及。

剪接負面報道：他在網上以及一些專業媒體上收集了一些關于喬林公司的負面評價，裝訂并快遞給軟件項目決策者。

傭金回扣：這個策略就是地球人都知道的卻令人屢試不爽的策略。

聯合詆毀封殺：高途軟件公司聯合迅提軟件公司軟件公司的業務員，共同詆毀道天軟件公司及其產品與服務。

要知道眾口鑠金，大家都說一個公司不好，客戶也會相信的。

面對這樣的分析，大家沉思了，如果從尊重事實的角度來看，這個項目的把握最多只有20%~30%……

王總似乎看出了大家的心思，辦公室中的空氣有些凝固和壓抑……

“大家有什么想法可以提出來”，王總帶頭打破了沉默。

過了許久，辦公室里還是一片寂靜，只聽見魚缸里咕隆咕隆的水泡聲和被雙層玻璃過濾的汽車鳴笛聲……

大家還是沉默，雖然沒有表態，但是，肢體語言差不多已經宣布不想爭取這個項目了。

喬林靜觀其變，也沒有說話。

時間過的真慢，這幾分鐘似乎有幾個世紀那么長……

面面相覷之后，宮云飛抬起了頭，表達了他的觀點：

“我認為，我們應該將最好的資源放在最有產出的客戶身上，而不應該啃這樣的硬骨頭，如果啃這樣的硬骨頭，投資回報率會很低的，而且，極有可能竹籃打水一場空……”。

云飛在這個行業已經有6年工作經驗了，經歷過很多大大小小的項目，他是個完美型性格的人，善于分析，不打無把握的仗，每次在這樣的問題上，他都有自己獨到的觀點和看法。

李偉是云飛帶出來的，說的夸張一點，是云飛的粉絲，他是一個和平型性格的人，比較內向，遇事沒有主見，偶像都這樣說了，李偉也表達了自己類似的觀點：

“我尊重公司的決定，不過我更同意宮經理的看法，就算這個項目做下來了，后續的實施與服務難度也會是非常大，尤其表現在數據對接上，甚至還要重新開發接口，公司不會有什么利潤的，而且一旦弄不好，會出現尾款收不回來的狀況……”

喬林認真的聽取了二位技術專家的意見，說實話，心里都涼了，面對勁敵與難攻的山頭，團隊成員出現這樣的想法，實在不是什么好現象。

調整了自己的情緒，喬林開始表達他的看法：

“我能理解云飛、李偉的心情和想法。不過，我覺得這個項目我們一定要全力以赴的參與，雖然表面看上去，機會不是很大，但是，里面有很多東西，我們并不了解，說不定我們還有很多峰回路轉的機會。而且到目前為止客戶還沒有決定選購哪一家，這就說明他們對現有的供應商還有很多不信任的地方，如果沒有的話，應該早就已經定下來了。退一萬步來說，我們總不能還什么都沒做就長他人志氣滅自己威風嘛。再說，我們曾經不也在××項目中戰勝了高途軟件公司，××項目中我們又戰勝了迅提軟件公司軟件公司嗎？還有……”

喬林激動的一口氣說出了好幾個虎口奪食，打得對手屁滾尿流的成功案例。

王總認真聽完喬林的分析和陳述，不禁滿意的點點頭。接下來，他開始有條不紊的表達自己的想法：

“云飛和李偉的想法有一定的道理，但站在公司的立場上，我更贊同喬林的想法。

第一：這個項目能否拿下，對于公司在該地區業務的開展具有重要的意義，因為當地的一些民營企業會參考外資企業的做法，效仿之，所以，從該地區業務的長久發展而言，拿下這個項目，具有戰略意義……

第二：該客戶在這個行業是有一定影響力的，因此，若能拿下這個項目，對于在全國市場內開發IT模具行業客戶，具有一定的標桿意義，我相信總部也會非常支持的，并樂意為這個客戶調動更多的資源和給予更多優惠的政策……

第三：最近兩個月高途和迅提兩家公司的業務發展勢頭很猛，接連在我們頭上作威作福，全面壓著我們打，讓我們很窒息。打擊了我們很多業務員的信心，我們必須要通過一場戰斗，來重拾我們的信心，找回我們虎口奪單的拼搏精神和優良傳統……”

王總接著往下說……

喬林喜歡聽王總開會，他總是那么的尊重員工，又是那樣善于激勵員工和團隊，而且，王總說話，在語言上總是那樣的井井有條，在邏輯上總是那樣的環環相扣，在思路上，總是那樣的清晰明朗。

“我相信我們的團隊，我相信喬林的攻擊力和戰斗精神，我相信，云飛和李偉的專業度與務實精神，幾年來，我們公司正是靠著這樣永不言敗的精神，上下團結、群策群力，讓很多大牌對手也對我們多了一份畏懼與尊重，作為總經理，我以你們為豪……”

不管這是命令還是激勵，云飛和李偉已經知道，這個項目的啟動已經是勢在必行了……

早上的會議―――戰前動員會，就這樣結束了，大家都在準備著收集更多的資料，下午3點還有一個戰前思路會。

事實上，這樣的案例，在道天軟件公司已經不是第一次出現了。說實話，宮云飛的分析是正確的，但是，促使他表達這樣觀點的，倒不是他理性的分析，而是他已經厭倦了這樣沒有把握的戰斗，畢竟技術出生的云飛沒有那么爭強好勝，他只知道稱職的完成自己的工作，如果能選擇的話，他更愿意選擇輕松、有把握的項目。

和云飛共事快2年了，喬林能夠洞察和理解云飛的心情，云飛是個有家室的人，正所謂上有老下有小，還有房貸車貸的壓力，他必須要賺更多的錢。所以，他當然希望選擇比較有把握的項目，這樣他的付出就能產生更多更及時的回報。他不像喬林那樣追求一種成就感，也不可能像王總那樣立足大局去思考。

李偉是一個從西安交大畢業還不滿三年的高才生，面臨的生活壓力也很大，聊天中他表示他的很多大學同學都在更好的公司謀取不錯的職務，甚至已經有人成功創業了，要不是云飛和王總的魅力，估計他已經另謀高就了，所以他的心情喬林也能理解。

但是，作為爭強好勝的喬林，作為公司業務精英的喬林，作為王總很器重的喬林，他可以理解宮云飛與李偉的心情，卻絕對不能同意他們的想法。他心里只想著如何去戰斗。

喬林很清楚，要拿下這個項目，團隊中三個角色人物的作用一定要充分發揮。

首先是他自己，作為項目經理，他要很好的發揮自己的“攻擊性銷售能力”，“策略規劃能力”，“整體協調能力”，“資源整合能力”，“高層溝通能力”和“雙贏談判能力”……

攻擊性銷售能力：沒有機會就創造機會，創造了機會就要把握機會，總之喬林認為，業務員要象野狼一樣朝著它的目標發起一輪又一輪的瘋狂沖擊……

策略規劃能力：如何設計銷售場景，如何推動客戶的采購進程，如何規劃銷售進展，如何推動銷售進程向前發展。

整體協調能力：協調客戶的時間，客戶的人員，公司的人員，協調團隊成員的分工，協調和調整團隊成員的士氣。

資源整合能力：整合公司能使用的資源，包括調用公司總部的資源，調用公司后勤資源，調用成功客戶見證的客戶資源，調用總經理出面談判的資源。

高層溝通能力：這是在這個行業里面，所要求的一種特殊的能力，業務員必須要有與客戶高層溝通的能力，否則，拿下訂單幾乎無異于白日做夢。

雙贏談判能力：能否談到一個很好的價格與付款方式，對公司利潤來說非常重要。

其次是項目咨詢顧問和項目實施經理，喬林很清楚，要使客戶買單，就必須要在銷售產品給他之前，讓他認識到：

道天軟件公司及其團隊是專業的；

道天軟件能很好的解決他們存在的問題，困惑和痛苦；

道天軟件能夠讓他們的工作更有效率，更輕松，更方便，更快樂；

而要達到這些要求，你必須要靠產品來說話，但是，更離不開咨詢顧問售前的分析與講解。對于這種高技術含量、高附加值的產品來說，很多好產品由于“茶壺里煮餃子―――倒不出來”而被客戶槍斃的案例也是屢見不鮮的。所以，如果沒有宮云飛這個細膩的前鋒，后面縱然有“甲于桂林的山水”，客戶也沒有機會去領略和欣賞。所以，從這個點來說，咨詢顧問宮云飛的作用絕非一般。

最后，撇開項目經理喬林對推進這個項目的成交作用不談。

從技術和專業的角度來講，如果項目咨詢顧問宮云飛的專業度能讓客戶產生60%的購買信心，那么剩下40%的信心則需要項目實施顧問李偉的角色來呈現。因為客戶在決定購買產品前會思考，就算這個產品非常好，但是，如果萬一項目實施人員的實施能力以及后續服務能力不行，那客戶依然是非常痛苦，甚至會導致項目的失敗。而這樣的項目失敗，對于客戶而言，不僅僅意味著購買產品所花費的金錢和實施時間的浪費，甚至會導致公司管理和業務流程的失敗，所以，李偉的重要性也是不言而喻的。

所以，如果把喬林比喻成汽車的車頭，那么宮云飛就是汽車的發動機，而李偉則是汽車的四個輪子……

帶著這樣的思維，喬林意識到，要拿下這個項目，首先必須要“拿下”宮云飛和李偉。

喬林自小就喜歡看戰斗片，所以他深知“攘外必先安內”的道理，調整士氣實乃當務之急。雖然王總已經開了頭，但大家是否真正發自內心去接受并全力以赴的執行是另外一回事。

戰前動員會結束后，喬林立刻拉上云飛和李偉到走道上，點上一根煙：“中午，咱哥們出去吃點東西，我請客！”

云飛深吸一口，朝著窗外吐去：“你小子，總是這一招，無事獻殷勤……哈哈”

“這都被你看出來了啊，太有才了，嘿嘿，還請云飛和阿偉兄務必賞臉……”

……

飯桌上……

“二位大哥，你們先不要放棄。你們心中看到陽光，它就是陽光，你們心中看到陰雨，它就是陰雨，所以，請以積極的心態面對這個客戶。我先去打頭陣，探探風向，為你們殺出一條血道，以便讓你們大顯神威，怎么樣？”喬林看著云飛和李偉，舉杯敬酒。

宮云飛、李偉對視了一眼，一口干了啤酒，向喬林亮了亮杯底，一切答案盡在笑顏中。

……

午餐進展的很愉快，哥兄弟三人邊吃邊聊，腦力激蕩，產生了不少好的點子。

……

而這時喬林又開始為下午三點的會議而思考……

……

三點到了，大家準時到達會議室，列席會議的人有王總、喬林、宮云飛和李偉。

會議是使用PPT的形式來展開的，由項目經理喬林主持，他熟練的打開PPT，事實上，喬林很喜歡用演講的形式進行銷售。無論是在公司內部還是在客戶那邊，他喜歡人多的感覺，也喜歡被關注的感覺，那種一對多的感覺，就仿佛諸葛亮羽扇綸巾、舌戰群儒的風采再現。

喬林環顧了一下大家，正色道：“很感謝王總的信任，將這個項目交由我主要負責，也謝謝宮云飛、李偉兩位好兄弟的全力支持與配合。我在這里先表個態，不管怎樣，我都會全力以赴，以背水一戰的心態來慎重對待這個項目……下面我來向各位報告一下我了解到的信息、配合的策略以及銷售的計劃，所以，我要從三個部分與各位做一下探討，請各位給我更多建議……”

喬林將椅子向前挪了一下，翻動鼠標，打開一頁新的PPT：

第一部分：客戶分析

第二部分：銷售策劃

第三部分：角色分工

關于客戶分析，喬林習慣于通過朋友打聽關于這個公司內部的一些狀況，尤其是關于這個公司的一些人際關系狀況。因為喬林相信，中國人尤其擅長搞辦公室政治，只有理清楚這些內部的關系，才可以很好的規避風險，借力打力，犯更少的錯誤，達成銷售。

事實上，吃完午飯后，喬林就千方百計的開始聯絡對客戶有些了解或有些關系的朋友。通過多方的尋找，最后他找到了曾經在客戶公司工作過的一個朋友，這個人事實上一年前就離職了，在職時也不是公司高層，所以不了解更多的信息，而且現在或許已經物是人非了，信息是否準確也不敢保證，但是在喬林看來這些信息依然非常有其利用價值……

喬林慢慢的說道：“原來這是一家臺灣企業，有新加坡人控股，還有日本人控股，成分比較復雜。公司主要是設計和制造模具的，服務于中國地區的一些500強企業，其客戶包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按訂單生產。公司有800多名員工，屬于勞動力密集型行業，生產流程相對復雜，客戶要求很高甚至是可以說苛刻。隨著業務的增長以及市場競爭的日趨激烈，導致目前公司的工作效率低下，各部門溝通成本甚高，產品質量下降，客戶投訴不斷……公司希望能通過上一套ERP系統，從流程上做一些規范和改善，這也是他們的初衷。

關于與本項目有關的核心管理層是這樣的：李家林總經理是新加坡人，40歲左右，碩士研究生學歷，常在新加坡，臺灣和日本等地活動；林副總是臺灣人，是公司聘請的經理人，60歲左右，屬于保守和謹慎型；生產部的黃廠長是臺灣人，大概50歲左右，平時對員工比較苛刻，下面的員工都很不喜歡他；銷售部的陳經理也是臺灣人，大概40歲左右，為人隨和，整天笑瞇瞇的，人稱笑面虎；財務部的余小芳經理是本地人，30多歲，未婚，是建廠元老，很受李總的信任；采購部陳經理是廣東人，40歲左右，她也屬于建廠元老；信息部的陳友經理也是本地人，來公司已經有4年了，是個保守派，喜歡穩定，由于其工作不能產生直接的經濟價值，所以在公司基本上不太受重視……

這就是關于這個企業以及關鍵人的基本狀況，當然情況還有待進一步確認和證實?！?/p>

說完后，喬林，打開一頁新的PPT：

講到這里，從王總的表情上，可以看得出，對喬林的工作是十分肯定的，王總問道：“據我了解到的情況，客戶方的項目負責人是財務部的余總監，按照常理來講由財務經理負責有些不正常，這意味著什么？”

“這說明兩點，第一是該公司總經理李家林不懂ERP，所以，在錯誤的時間安排一個錯誤的人在做一件非常重要的事情；第二是說明余總監在公司有舉足輕重的作用，至少李總對他還是比較信任的。所以，不論屬于哪種情況，余總監這個人都是無法逾越的一座山……”云飛回答道。

“很好，你的分析很正確，那你怎么做呢？”

王總是個很怪的人，一般情況下，他不會直接給員工答案，總是引導大家在問題中思考，答案相應地自然就呈現出來了，這可能就是所謂的教練式領導的風格吧。

思索了一下，喬林接過王總的問題，鎮定的說道：“前面有座山，我的第一個想法是翻過去，如果失敗了；我的第二個想法是繞過去，如果繞不過去；我的第三個想法就是搬掉它。也就是先禮后兵的策略。不過，時間將是我們的一大障礙，所以，如果這座山既翻不過去繞不過去也搬不掉，我就在這座山上‘擺陣’―――攪局，攪到在李總離開中國之前項目定不下來，也就是想方設法將項目延期，這就是‘亂中取勝’的策略。事實上，最后一個想法最好不要實施，因為這樣無論對高途、迅提軟件公司還是對我們都不利，但是，這可能是讓我們活下來的最后一步棋……”

“思路是對的，但是，我想聽你要做哪些事情……”王總饒有興致的看著喬林。

“呵呵，王總果然目光如炬，知道我后面想講什么了，下面我就來講一下我的銷售步驟……”喬林果然不負王總期望。

要知道喬林可是公司出了名的“馬屁精”，拍客戶的馬屁也拍領導的“馬屁”，正所謂老板是員工的第一個客戶。

喝了口茶，喬林說道：“下面和我想和大家報告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下幾件事情”，喬林打開了一頁新的PPT。

第一：讓余小芳，李總，林副總知道我，知道我們公司的存在，知道我們的目的和決心。

第二：與余總監碰面，了解她對我們的態度，并為云飛創造一次演示的機會。

第三：更進一步確認客戶的組織架構，并確認關鍵人物之間的人際關系，“政治”利益。

第四：弄清楚客戶的采購流程。

第五：了解高途、迅提軟件公司軟件公司的進展狀況。

第六：尋找一個內線，以便可以給我們及時提供情報。

作為項目經理，喬林希望云飛與李偉能夠完成以下三件事情：

第一：通過電話，了解生產部、銷售部、采購部等重點部門的困惑點，困難點，痛苦點。

第二：了解他們對上ERP系統的態度。

第三：通過與這些經理的交流，并電話或者走訪我們公司的老客戶―――與該客戶類似或相關行業的老客戶，向我們的老客戶了解，該行業出現的一些共性問題與個性化問題，力求在做銷售展示的時候，以最專業的狀態和實力，將客戶征服。

“而事實上，可以肯定的是，客戶最多給我們一次產品展示的機會，所以，對云飛來說挑戰是很大的?！眴塘挚粗骑w說道。

云飛點點頭，“我期待這樣的挑戰！”

“作為我們這邊而言，找到要聯系的人的分機號碼和手機是非常重要的，這將是我馬上要攻關的重點，希望我能很順利的找到突破口，拿到聯絡方式！”邊說喬林邊雙手合十，向蒼天祈禱。

篇2

2012年，當大家都認為電商紅海比2011年還紅的時候，6月，“三只松鼠”橫空出世，僅僅半年之后，“雙十一”單日銷售額突破800萬元，2013年1月份單月業績突破2000萬元，輕松躍居堅果行業全網第一。“三只松鼠”的創始人“老爹”——章燎原，石破天驚。

“三只松鼠”快速成長背后的秘密有哪些？以下為“老爹”對上海商派的口述實錄。

一、關于“三只松鼠”的核心戰略

為什么“三只松鼠”堅持做“互聯網顧客體驗的第一品牌”和“只做互聯網銷售”？

因為互聯網極大縮短了廠商和消費者的距離與環節，三只松鼠定位于做“互聯網顧客體驗的第一品牌”，產品體驗是顧客體驗的核心，互聯網的速度可以讓產品更新鮮、更快到達，為什么要舍近求遠呢？(見下表)

二、談競爭：“高富帥”來壓你，純“屌絲”來抄你，怎么辦？

所有目前領先的電商大佬，無論是B2C，還是以淘寶系為代表的天貓原創品牌，都繞不開兩類競爭對手。

第一類競爭對手為“高富帥”:進入電商的該行業傳統品牌大佬，實力超群，招募豪華電商團隊，甚至挖角你的團隊。他們有品牌優勢、資金優勢、人才優勢，并且也勤奮。怎么應對他們的競爭？

1)定位：傳統品牌企業的優勢在于他們線下積累的資源優勢，但這些資源優勢也恰恰成為他們跟純online企業競爭的劣勢。選擇online獨有的優勢——后發優勢，定位、聚焦、延伸、放大。

2)團隊：傳統品牌企業初始階段，電商最多只是一個部門，且多是職業經理人帶隊，與純電商企業由全情投入的老板帶領一群激情滿滿、近乎“瘋子”的online團隊相比，后者至少不會處于弱勢吧。

3)定價：傳統品牌企業線下有大量的經銷商，面對線上消費者消費趨勢發生的短周期內的變化，定價時無法像online企業一樣快速反應。

4)產品：online企業積累了大量的消費者數據，可以根據數據背后的洞見來設計產品，迎合網購人群(注意：核心網購人群和線下購買人群的購物心理和習慣有很明顯的差別)。而傳統品牌企業，首先要兼顧占自己銷售體量9成以上的線下人群，就算為線上設計的專供款也只是曇花一現，偶爾為之。

總之一句話，對方是大船，不好調頭，你是小船，水性更好，更貼近，更靈活。

第二類競爭對手是“屌絲”型:你做啥他就抄啥，死纏爛打，你前期花了大量的時間、人力和財務成本研發產出的創新，剛剛開始產生品牌溢價，賣了沒幾天，他就開始同款且低價地照單跟隨。你降價，前期的研發成本擺在那里，肯定虧；他降價，正好搶你的客戶。不到半年，這一市場就被殺成紅海亂象。怎么辦？

1)將創新植入你的核心競爭力中——真正的有競爭力的創新，從戰略核心就開始了，圍繞核心衍生出整個差異化的體系。這樣，對手抄襲，只能是抄個一鱗半爪，整個運營體系是無法抄襲的。

比如，三只松鼠的戰略核心是“和消費者更近”，那么形象上，動漫化的形象讓客戶覺得更親切(你抄的話總沒法把你的logo也換了吧)，擬人話的溝通讓客人覺得更萌，更被尊重，比如，叫客人為“主人”(松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶叫主人，客戶會起雞皮疙瘩嗎？)。整個網站的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶覺得更近的核心去設計(你不會也把自己的網站改成這樣吧)。在原產地建倉、智能化的倉儲物流管理，都是為了讓每包堅果更快送達，更新鮮地到達客戶手中(這樣的門檻讓一般的屌絲對手無法抄襲)。

2)open的心態，歡迎更多的屌絲對手來抄襲。因為強大和自信，三只松鼠希望更多的online同行來學習、模仿甚至抄襲，這樣，online企業都強大了，消費者會進一步被從線下拉到線上。比如，三只松鼠為提升客戶體驗，每包堅果中都有吐殼袋、封包夾，現在很多堅果類電商也都這樣去操作了。

三、談品牌：強化online品牌個性，塑造獨特競爭優勢

online品牌有獨立存在的價值。這里三只松鼠為什么沒有用“品牌”來統一涵蓋，而要強調online品牌呢？主要跟消費者選擇網購的原因有關。消費者網購，無非原因有四：

1)網購更便宜；2)網購更便利，不出門就能買，高度適合宅男宅女，即時間寶貴不愿逛街的人群；3)網購能買到線下也許買不到的東西；4)網購體驗獨特。網購中的交互體驗是線下無法取代的，“親”、“主人”，表現不好就給差評，這些是線下購物無法給消費者提供的“爽”體驗。

因此，三只松鼠利用了online品牌的獨特性，差異化了自己的品牌。第一、第二條一般電商都有；三只松鼠只在互聯網上銷售，線下買不到，滿足第三條；擬人化的溝通、細致專業無二的包裝和服務，快速新鮮的產品，超乎消費者心理預期的……都在差異化地強化第四條。第三、第四條的強化，形成了強大的“三只松鼠”的品牌個性，也塑造了它明顯的競爭優勢。

好產品會說話，這個道理誰都懂，但三只松鼠通過對網購人群的研究，設計產品和服務，真正利用了這一法則，讓產品成為傳播的載體。

可記憶——互聯網最具標志性的特點就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業的傳播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出來了，好記！

可傳播——互聯網發展到今天，傳播最大的特點就是去中心化，人人都可以是媒體(微博、微信、BBS、SNS等等)。因此，無所不用其極地將產品、服務做好(成本可控的范疇內，這部分成本大約不超過產品成本的2%)，好到超出顧客的心理預期，自媒體時代人人都愛分享，這時候，自媒體必然被激發。三只松鼠用了很多“術”的東西，來激發自媒體。

四、關于分銷：三只松鼠為何拒絕分銷？

品牌商在快速發展過程中，分銷往往是非常常見的手段?！皬娖放?強分銷”的打法是國內很多品牌快速壯大的不二法寶(比如娃哈哈、百麗、南極人、優鯊)，但三只松鼠——在品牌力已經做到online堅果類No.1的時候，仍然堅持拒絕分銷，原因:

1.不做線下分銷：三只松鼠企業定位于互聯網銷售的第一品牌，目的就是因為網絡可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環節，會破壞產品的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產生能解決這一問題的模式或技術?，F在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線下加盟的商友。

2.不做線上分銷：主要還是堅果的發貨。三只松鼠的堅果都是統一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內，然后廠商發貨，分銷商賣貨，增加發貨環節同樣會影響新鮮度。

3.做品牌，就是要舍得:接收一切有利于品牌發展的，舍棄一切不利于品牌發展的。

五、關于人才：老板“控盤”，放手讓年輕人快速成長

偏居三線城市做電商，雖然有很多當地政府給予的優惠及資源，但繞不開一個問題——人才。因為人才的掣肘，很多電商品牌不敢降低辦公成本，逆勢選擇一線甚至超一線城市，三只松鼠如何看待及解決人才問題？

1.電商不缺人才

電商這個行業太新了，總共在國內只有十來年的歷史，高速發展也就四五年，因此，很多東西都是新的，所以門檻低，特別適合學習力強的年輕人。年輕人只要智商正常、態度端正，會上網、勤奮，摸索一段時間，就是電商人才。

內部培養、大膽啟用，比較適合對電商套路嫻熟的老板，因為年輕人接受新生事物快、學習力強，老板控住方向，完全可以讓年輕人快速成長。當然，“控盤”很重要，老板必須對業務很精通，否則，老板hold不住，整個企業的發展也許都會淪為年輕人犯錯的成本。

篇3

【關鍵詞】 宮腔鏡手術；宮腔粘連；臨床效果；預后護理

臨床中， 對宮腔粘連患者治療中， 應該采用有效地治療方法進行治療， 并重視對患者的臨床護理工作[1]， 這樣才可以提高治病療效， 并取得不錯的治愈效果。以下本篇就對本醫院在2010年8月～2012年8月的60例宮腔粘連患者進行分析， 探討臨床中宮腔鏡手術治療宮腔粘連臨床效果及對預后的影響， 觀察分析其臨床效果， 為以后疾病的治療提供參考， 具體報告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 本醫院在2010年8月～2012年8月收治的60例宮腔粘連患者， 患者年齡在20～35歲， 平均年齡在（20.3±4.8）歲；患者經子宮輸卵管造影以及B 超檢查均確診為宮腔粘連；患者的病程在1～6 年， 其臨床表現為閉經、月經量減少以及不孕。然后將患者隨機分成兩組， 對照組患者與試驗組患者中都有30例人數， 其兩組中患者在性別、病程等資料方面相比較， 其差異無統計學意義， 具有一定的可比性。

1. 2 治療方法 對于兩組中的患者， 對照組的患者采用常規治療方法進行， 并給與常規的護理工作[2]。對于試驗組患者， 術前應該準確判斷的子宮位置， 并利在用探針明確宮腔深度之后， 明確IUA 的部位、范圍以及性質， 采用Olympus 公司生產的Ⅰ型宮腔鏡進行宮腔鏡手術治療， 可以用分離剪仔細的分離粘連， 并用鉗夾出粘連帶， 并且在術后的宮腔內還可以放置宮型環一枚， 在術后3個月對患者進行宮腔鏡復查， 在對患者進行治療的過程中， 還應該做好預后護理干預， 以便穩定患者情緒， 提高患者治療的積極性。最后， 觀察分析兩組患者臨床效果。

1. 3 療效評定 分析兩組患者的臨床療效[3]， 治愈：患者的月經量恢復正常， 宮腔成形良好；有效：患者的月經有明顯增加， 還未達到正常的月經量， 其宮腔成形滿意；無效：患者月經并無明顯的改善， 宮腔成形也不滿意。

1. 4 統計學方法 對本次的試驗結果， 作者采用統計學軟件SPSS12.0對統計的數據進行處理[3]， 計量資料采用t檢驗， 計數的資料采用χ2檢驗， 以P

2 結果

對于兩組患者研究發現， 在對兩組宮腔粘連患者進行護理治療之后， 試驗組患者的癥狀得到很好改善， 治愈率為93.3%；對照組患者中治愈率為80.0%；試驗組患者臨床效果要高于對照組， 其二者之間的差異均有統計學意義 （P

在臨床治療中， 對于宮腔粘連患者治療中， 采用宮腔鏡手術治療可以提高疾病的治愈率， 值得在實際中推廣。

3 討論

據悉， 在臨床上對與宮腔粘連患者治療中， 采用宮腔鏡手術治療， 不僅可以提高臨床療效，并且對患者做好預后護理干預， 還可以改善患者臨床療效， 提高疾病治愈率。以下介紹具體的預后護理干預措施。

臨床中， 對于宮腔粘連患者預后護理中， 做好心理護理， 改變患者心理狀態， 解除其思想顧慮。并且還應該做好相應的術前準備[4]、術中護理 以及術后護理工作， 針對即將出院的患者還應該做好出院指導[5]， 可以極大的提高治病療效， 減少疾病的復發及感染， 對患者做好預后護理干預， 不僅可以降并發癥的發生率， 還可以改善患者的臨床癥狀。

由上可知， 臨床中對宮腔粘連患者采用宮腔鏡手術治療， 進行有效的預后護理干預， 不僅可以有效降低患者并發癥的發病率， 還可以提高宮腔粘連患者的治愈率， 提高治病療效， 具有很好的臨床效果，值得推廣。

參考文獻

[1] 李銀芝.宮腔鏡診治宮腔粘連122例臨床分析.臨床合理用藥雜志， 2013，06（18）：41-42.

[2] 蔣玉惠，葉秋云.147例宮腔鏡診治宮腔粘連回顧性分析.齊齊哈爾醫學院學報， 2011，14（12）：76-77.

[3] 牟曉玲，唐良萏，曹毅.宮腔鏡診治110例宮腔粘連的臨床分析. 重慶醫學， 2010，21（14）：56-57.

篇4

一、會前準備

（男）各位親愛的伙伴們，我們啟動大會馬上就要開始了，為了保證啟動大會的順利進行，請各位將你們的手機關閉或調置到振動狀態，請各位不要吸煙、任意走動，保持會場的安靜，謝謝！

二、司儀暖場

（男）各位主管

（女）各位精英

（合）各位親愛的伙伴們，大家中午好！

（男）千里問候一線牽，莫忘道平安

（女）夕陽攜手萬里情，翹首祈?？?/p>

（男）時間猶如白駒過隙，時光的老人又將我們帶進歲末年終之時

（女）寒風猶如哮犬上天，寒風的凜冽卻吹不走伙伴們高漲的士氣

三、領導入場

（男）今天，全區眾將士相聚燕城

（女）今天，國壽之士氣縱指蒼穹

（男）我們將向即將到來的2008年宣戰

（女）吶喊出三明國壽兒女的壯志豪情

（男）首先請全體起立，讓我們用熱烈的掌聲歡迎領導入席

（男）謝謝請坐！參加本次啟動大會有中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險股份有限公司（來自）分公司

（男）中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（男）中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（男）中國人壽保險股份有限公司

（女）中國人壽保險股份有限公司

（男）讓我們用最熱烈的掌聲對以上領導及嘉賓的蒞臨表示最熱烈的歡迎

四、啟動會開始、司歌、誓詞

（女）中國人壽保險股份有限公司三明分公司“十年論劍”2008年開門紅個險業務啟動大會現在開始

（男）請全體起立，奏唱司歌。請大家舉起右臂共同頌讀公司誓詞

五、開場歌舞

（男）謝謝，請座。今天，沙溪河水將再次因我們的激情而沸騰，國壽兒女，傲立潮頭，齊聲高歌：永當霸主，舍我其誰？

（女）今天，巍巍群山將再次為我們的聲勢所震撼，三明大地，群英薈萃，歡聲雷動：國壽雄威，誰與爭鋒？

（男）今天開門紅征戰在即，讓我們揮舞起手中的戰旗，振奮精神，抖去一年的疲憊

（女）今天營銷歷程起錨之時，讓我們擦亮那手中的兵器，披掛上陣，戰出三明國壽精英的風采

（男）首先讓我們共同來欣賞一曲晨操《》

（女）掌聲有請來自永安公司的伙伴們

六、省公司領導講話

（男）感謝永安公司的伙伴們為我們帶來的精彩表演。親愛的伙伴們，今天的會場熱熱鬧鬧、激情洋溢，掌聲、歌聲交織成勝利的火種

（女）今天的會場紅紅火火、豪氣沖天，信心、決心凝聚成必勝的信念

（男）現在，讓我們邁出成功的一步，攜手開啟“十年論劍”2008年開門紅個險業務啟動大會的序幕

（女）本次開門紅個險業務啟動大會不僅得到了市公司總經理室的高度重視與支持，更有來自省公司總經理室的關心與厚愛，不辭辛勞、親自蒞臨了我司啟動大會的現場，為我們鼓氣加油（來自）

（男）接下來請各位拿出三明壽險兒女的熱情，以暴風驟雨般的掌聲有請上中國人壽保險股份有限公司為我們做訓勉，掌聲有請

七、林榮智宣導2008年第一季度個險競賽方案

（女）謝謝。親愛的伙伴們，團結一致，戮力同心，是克敵致勝的關鍵，為了打勝明年一季度的這場戰役，市公司總經理室高度重視，緊密布署，制定出了明年開門紅的“十年論劍”個險業務競賽方案。

（男）現在讓我們有請市公司個險銷售部的林榮智副經理為我們作競賽方案宣導。

八、對抗雙方司令上臺接受丁總委任并發表應戰書

（男）謝謝林榮智副經理，血火洗禮表丹青，欲血奮戰鑄輝煌！相信大家在聽了明年開門紅的業務推動方案后各位伙伴一定更加有信心挑戰2008

（女）太陽正在升起，戰火硝煙四起，各路諸侯演繹紛爭!伙伴們現開門紅征戰在即，讓我們整理好軍備，備戰金鑫

（男）親愛的伙伴們，勇為勝者創佳績，伴著凱歌紅旗至。還記得“麒麟論劍”中“保衛紅旗”之戰嗎？

（女）大浪淘沙勇者勝，風嘯大漠敗者臣。還記得“麒麟論劍”中“捍衛榮譽”之戰嗎？浪尖征戰齊亮劍,誓為榮譽起征程.

（男）跨別昨日，告別麒麟之爭，迎來新的征程

（女）仰望未來，迎接十年之爭，奮戰新的榮譽