銀行客戶經理個人總結范文

導語：如何才能寫好一篇銀行客戶經理個人總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

時間過得非?？欤徽Ｑ?，一年就過去了，經過過去一年的辛勤付出，我們一定積累了不少經驗和教訓，好好的總結下自己這一年的工作，讓來年少走彎路吧!下面是小編為大家整理的銀行客戶經理個人工作總結范文，希望能夠幫助到大家!

銀行客戶經理個人工作總結范文1我20__年調入銀行工作，現任銀行客戶經理。從事基層客戶經理工作年來，嚴于律己，愛崗敬業，不斷進取，取得了良好的成績，得到客戶的認可，受到領導和同事們的好評。截止20__年底，累計完成貸款合同金額萬元，累計發放貸款萬元，已完成并回收的貸款萬元，無一筆出現不良。對銀行客戶經理這個神圣職業的無比熱愛和滿腔熱血，抒寫著自己無悔的人生!現將個人年來的工作業績及下步工作打算匯報如下：

一、強化理論學習，提升自身綜合素質

年來，我堅持做到按照黨和國家的金融方針、政策和有關規章制度的要求，不斷規范經營行為;認真學習和貫徹上級文件精神，在管理中求生存，在競爭中求發展。同時，為不斷提高自身的理論水平和管理水平，制定了詳細的學習計劃，堅持學習金融理論和農村信用社改革的有關政策、文件，使理論水平、領導能力明顯提高。做到了知識更新、業務更新，做到了學有所用。

一是積極進取，把出色地完成本職工作作為檢驗自己思想作風的具體要求，把工作成果的好與差作為檢驗自己對理論理解和認知程度的標準。

二是努力提高業務水平和操作能力。我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。

在20__年到20__年之間從萬存款增加到多萬元，其中還有各項考核如中間業務、信用卡、保險、不良貸款催收等，都超額完成在各項考核，在全行的業績排名名列前茅，我連續年當選優秀客戶經理。

二、堅持求實創新，做好各項業務工作

在日常的工作中，我能從自身工作實際出發，以良好的大局意識、創新意識和責任意識，投入到工作當中去;以優質的服務，面對客戶;以努力的工作來匯報領導對我的信任。堅持科學的態度和腳踏實地的精神，兢兢業業地做好各項工作。

1、建立客戶檔案信息。

我經常深入了解自己負責的煉化公司的客戶，掌握客戶第一手資料，搜集、整理客戶信息，建立和維護完整的客戶檔案信息。例如：有一次客戶在交流中，我了解到煉化公司將對員工進行集資的信息后，我及時介入，通過對外公關、對內協調、克服種種困難，終于在年月份，成功發放個人貸款余萬元。

2、建立重點企業和個人信用服務體系。

我經常與企業重點客戶人員保持良好的個人關系。例如在年年底，我一次與公司某領導的閑談中了解到企業資金有點緊張，正在想通過向發電公司延遲付購電費的方式來緩解資金困難，我了解到這個信息后，他一邊向上級行了解銀行是否還有票據發放規模，一邊動員企業領導可使用他支行票據來解決資金困難，通過自己不懈努力，為支行增加了億元的票據業務。

3、做好存款營銷工作。

在行長室和市場部的帶領下，配合網點主任把存貸業務及中間業務做好，在營業活動中，我把服務基層、服務客戶放在首位，與網點、客戶交流處于一種和諧的狀態，許多事情便迎刃而解。我們客戶部與機關保障部門相比，多了經營的職能，與營業網點相比，多了管理的職能，既要管理、又要經營，上對上級支行所有的業務部門，下對所有網點，外對重點客戶，我們的任務是相當繁重的、責任也是相當大的?？蛻羰巧虡I銀行發展的基礎，在挖掘客戶源上狠下功失，確保任務的實現。一是充分利用我行結算的優勢，面向城鎮尋找開戶單位，可以從中挖掘不少優質客戶。二是挖他行存款，瞄準單位找關系，全面出擊。主動與客戶建立一種良好的感情關系，形成以客戶為中心的經營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優越性。現在取得如下的工作業績：國際業務方面，去年結算量為5000多萬美元，處于支行領先地位;貸款存量億元，其中包括短期億元，住房和中長期億元，現有的管戶數多戶，當前貸款存量還是管戶數都是全市第一名。

4、積極開展貸款營銷。

為適應新時期農民和農村經濟發展的需要，解決農民貸款難、促進農民增加收入、改進銀行業務經營，我根據省分行深入開展“支農惠民行動計劃“的工作要求，積極推廣農戶小額信用貸款，宣傳銀行的惠農政策、服務承諾。本著“惠農富民、支農富社、誠實守信、區別對待、快捷高效、方便農戶、信用戶優先“的原則，創新工作思路、增強營銷理念，大力推廣“扶持青年創業工程“、“信用建設工程“等。為保證支農惠民工作的順利開展，我經常走入到農戶中了解農戶的需求和想法，還與鄉鎮黨委干部一起參與現場評定信用戶、現場發放貸款，公開信貸操作流程，增強群眾對“惠農卡“的了解和信任，保證了行的“惠農卡“順利開展。20__年，我累記放各項貸款億元，有效地促進了農業產業化結構調整和中小企業的轉型發展。

三、切實嚴于律己，樹立自身良好形象

在金融行業從事客戶經理崗位，接觸的都是各行各業的成功人士，難免遇到形形的經濟誘惑。面對這些，我都巧妙地化解開來，潔身自好，保持了一名優秀客戶經理的本色，樹立了行業典范。通過專業誠信的優質服務，越來越多的個人客戶使自己的資產得到了更合理的配置，達到更有效的增值保值。許多客戶曾經多次表示送給我禮品或現金以表達感激之情，有的甚至直接把禮品或購物卡送到了我手里。面對這種情況，我沒有直接回絕客戶的好意，但我與客戶另外單獨約了見面時間，將禮品不露聲色地，原封不動地歸還給客戶，然后耐心地向客戶解釋了我行的政策制度，并對客戶對自己的贊賞表示衷心的感謝。經過我妥善的處理，這些客戶不但都主動收回了自己的禮品，而且對我比以前更加信任，更加尊敬了。這些小小的“插曲“沒有影響到我與客戶之間的感情，反而使我與客戶的關系更加和諧了。許多客戶都會真誠地說，我是他們可信賴的人!

四、下步工作思路

客戶經理是對外服務的窗口，是支行對外的形象。個人素質的高低直接就反映我行的服務水平，我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產生急躁情緒，綜合協調能力有待提高，工作經驗有待豐富，工作系統性不夠強等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同事們對我進行監督指導。

1、強化團隊意識，樹立集體觀念。

團隊精神是一個集體凝聚力、戰斗力的集中體現。任何一件事情的完成都需要集體智慧的結合，擁有一支強有力的團隊，就沒有克服不了的艱難險阻。一只筷子是非常容易被折斷的，但十只筷子就很難被折斷，畢竟一個人的力量是有限的。所以，作為一名客戶經理一定要團結一心，以百倍的努力，高昂的激情，積極投身行改革發展中去，重塑行員工隊伍的嶄新形象，打造一流的員工隊伍。

2、努力精益求精，全面服務客戶。

一位學者說：真正的優質服務是發自內心的自覺行為，而不是對規章條例的機械遵循。為此，我們要進一步提高服務質量，爭創服務品牌，用優質服務吸引廣大客戶，有效提高了顧客滿意度。

3、加大營銷力度，做好貸款工作。

(1)在維護好老客戶的同時，要挖掘新資源，如黃金客戶煉化公司、公司、公司等在貸款方面找到新的突破口。做好公司，發展國際業務、中間業務、全額保證金的押匯業務，以提高存款業務。

(2)加強工業園區企業的營銷力度。借助今年信貸資金較緊的情況，更大程度上利用好信貸資源。經常到園區走訪，獲取信息，及時了解企業的需求，進行全方面的服務，做到雙贏互利。

(3)克服年輕氣燥，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌。

以上是年來個人的工作業績和下一步的工作打算，不當之處，請領導批評指正!

銀行客戶經理個人工作總結范文2時光如逝，歲月如梭，彈指一瞬間，20__年將要成為歷史，回首這不平凡的一年，有歡笑，有淚水，有成長，有不足，細細想來，感慨頗深，在新的一年緩緩開啟時，有必要將自身去年一年的工作做一個簡單總結，這樣才能輕裝上陣，在20__年奮勇爭先。

在面對經濟形勢下行壓力，不良貸款集中暴露，競爭環境不斷惡化，內外部管理持續深入的形勢下，我行立足自身特點，恪守了守土有責，銳意進取的責任，發揚了不畏艱辛，勇于開拓的精神，創造了雙線達標，完美收官的成果。在這一過程中，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，自己收獲頗多，主要體現在以下幾方面：

一、深入學習各項產品知識，不斷提升自身綜合素質

在前三季度，在行長室及條線領導的帶領下，我在堅持做好自身工作的同時，堅持學習我行的現行金融指導策略、政策和有關規章制度的要求，不斷提升自己合規經營的行為，提高自身合規的操作意識;認真學習和貫徹上級的政策要求，在管理中求生存，在競爭中求發展。為此，我還制定了詳細的學習計劃，堅持每周學習最新的金融理論和某種特定產品的有關政策、文件，使理論水平、業務能力明顯提高。做到了知識更新、業務更新，在辦理客戶業務的時候就能夠準確把握該筆業務的難點及風險點，能夠及時發現，盡早補齊，做到事半功倍;四季度能有幸轉入公司部學習對公業務的相關知識，對我來說十分感恩。由于之前兩年的個金工作經驗形成了一定的定性思維，在公司業務上存在很多不同之處，所以剛開始有些不適應，但是隨著對公司業務的逐步了解，也能發現其中的規律。只不過公司業務是一項更為龐大，更為系統的工程，它所涉及的是一家銀行的核心，創造的價值是銀行的利潤支柱，所以它的產品很豐富，業務操作更規范且全面。

二、堅持客戶為中心，做好服務工作

在日常的工作中，我能從自身工作實際出發，堅持以客戶的需求為中心，以良好的服務意識和責任意識，投入到業務發展當中去;以優質、高效的服務，面對客戶;以誠懇的工作來回報領導對我的信任。

1、建立客戶信息庫，對企業所處的環境、自身的基本情況、其他同業的產品特點、行業的政策導向等信息加以收集、整理，建立和維護客戶檔案信息，以高效優質地工作;

2、建立與企業的良好個人關系，在同業競爭中，勤勞是一大殺傷性武器，很多的企業或者客戶，如果能夠經?？匆娔悖瑫δ惝a生信任，很多業務也就愿意向你咨詢或者辦理。

當我不是很忙的時候，一般會幫客戶送送回單，多去單位了解情況，在現場了解把控風險的同時，能有效增進與企業管理者或財務人員的個人關系;

3、做好存款營銷工作。

在行長室和市場部的帶領下，每到月底便是攬存大戰，在這場沒有硝煙的戰爭中，我們的任務是相當繁重的`、責任也是相當大的。由于客戶是商業銀行發展的基礎，所以在在挖掘客戶源上狠下功失，才能確保任務的實現。我們采取的措施主要有：一是充分利用我行授信的優勢，面向授信單位，以存貸比的要求做第一抓手，保證存貸比完全達標的同時，我們的存款任務也能夠達成60%以上。二是爭攬他行資金，面對眾多的客戶，我們不斷跟企業聯系，充分挖潛，一遍一遍地梳理潛在客戶，瞄準單位找關系，全面出擊。為我們的存款任務達成默默付出。個人覺得平常如果能夠主動與客戶建立一種良好的感情關系，形成以客戶為中心的經營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我行優質服務的優越性，那么在關鍵時刻，客戶是很愿意配合和支持我們的工作的;

4、積極開展貸款營銷。

在大公司團隊中，我所做的事情主要以維護現有客戶為主，但是在這過程中也會有新的項目可以營銷，也可以對現有客戶進行挖潛，提高授信額度，以此來提高新增貸款。

三、嚴于律己，樹立良好形象，把控風險，營造平安金融

在金融行業從事客戶經理崗位，接觸的都是各行各業的成功人士，難免遇到形形的經濟誘惑。有些客戶為了能夠將貸款早些做成，便會送禮，而有些客戶便會以開發商的名義來給我施加壓力，面對這些，覺得都必須從兩方面來做，首先，自己一定要嚴于律己，潔身自好，保持一名優秀客戶經理的本色，樹立良好正直的形象，不被經濟誘惑所動;另一方面，我們應該從我行實際政策出發，把控風險，耐心跟客戶解釋，如果風險超出我行政策范圍，即便迫于發展壓力，也是必須堅守原則不能動搖的，唯有這樣，才能營造平安金融，我行才能健康持續快速的可持續發展下去。

四、下步工作思路

客戶經理是對外服務的窗口，是支行對外的形象。個人素質的高低直接就反映我行的服務水平，我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產生急躁情緒，綜合協調能力有待提高，工作經驗有待豐富，工作系統性不夠強，產品知識面狹窄等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同事們對我進行監督指導。

1、強化團隊意識，樹立集體觀念。

年底收官戰的時候讓我們團隊的每一個人動容，雖然外面的天氣很冷，雖然很多客戶不是很配合，雖然有巨大的數字需要我們想辦法去完成，但是當團隊的每一個人都參與進來，都為了唯一的目標在拼盡全力的時候，那種不拋棄不放棄的精神讓我很感動，也正是因為這樣的精神存在，才讓我們堅持到了最后，實現了完美的收官;

2、努力提升業務水平，提高客戶服務質量。

一位學者說：真正的優質服務是發自內心的自覺行為，而不是對規章條例的機械遵循。為此，作為公司業務的初學者，我應該花更多的時間去學習產品知識，業務技能，并不能因為接觸時間短，就降低要求，必須努力在開門紅期間完成自身素質的搭建，為進一步提高服務質量，爭創服務品牌，提升顧客滿意度做好一切努力;

3、加大營銷力度，做好貸款工作。

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務意識，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。

銀行客戶經理個人工作總結范文3時光如電，轉瞬即逝，彈指一揮間，20__年就過去了，在擔任支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步?，F將20__年工作情況匯報如下：

一、取得的業績

20__年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的'服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷貴族白酒交易中心、市電力實業公司、市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代替發工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。

二、職責和使命

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命?？蛻艚浝硎俏倚袑姺盏囊粡埫强蛻艉臀倚新撓档臉屑~。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。20__年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

1、是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

2、是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

3、是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作解決實際工作中遇到的種種困難。

銀行客戶經理個人工作總結范文4對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自我的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自我較上了勁，必須要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。

一年來，我在工作中緊跟支行領導班子的步伐，圍繞支行工作重點，出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了愛崗敬業，無私奉獻的精神。

一、客戶在第一，存款是中心

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自我的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。

我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司財務人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近__萬元資金年初到帳，實現了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎。

在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，必須會在驚喜中留下感動;如果客戶在煩惱時收到他發來的信息趣言，也必須會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向__那樣細致的人卻不多。

二、“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事__、__工作__個春秋，具備了較全面的獨立工作潛力，隨著銀行改革的需要，我的工作潛力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。

為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，應對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫忙下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不一樣客戶，采取不一樣的工作方式，努力為客戶帶給最優質的金融服務，用他自我對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

三、開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作

隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選取銀行的趨勢已經構成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。

我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，透過對客戶的研究從而到達了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。

我對待工作有強烈的事業心和職責感，任勞任怨、用心工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質的完成。在日常工作中，他始終堅持對自我高標準、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業余時光，放下雙休和假期，利用一切時光和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我透過不懈的努力，在_年的工作中，為自我交了一份滿意的答卷。

銀行客戶經理個人工作總結范文5我于20__年4月接到省分行的調令，調任支行客戶經理。在支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步?，F將我本人在20__年三個季度的工作情況總結匯報如下：

一、熟悉新的環境

20__年二季度我在支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。20__年3月至6月，我參加了金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20__年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責?？蛻艚浝硎俏覀冦y行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。

每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

二、存在的主要問題

1、金融專業知識有待進一步加強。

面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平。

2、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。

對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入。

3、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌。

三、個人職業發展的愿景

由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在20__年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。

篇2

客戶在第一，存款是中心。

  由于客戶政策變化因素和內部的不正當惡性競爭，致使我的存款有了很大的減少，截至現在，我存款任務仍然日均16000萬元，完成個人攬儲250萬元。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。我在工作中能夠做一個有心人。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，盡力完成上級下達的各項工作任務，我作為客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在部門的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作。

隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。

我認為作為一個客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在我的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都留在我行帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉出商業銀行情況下，積極的上門聯系，成功留住該客戶在我行的資金。

又如以開展有益健康的健身活動為線索，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統公關模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產公司相關人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產進行拍賣，積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉入我行。

篇3

20xx年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責?？蛻艚浝硎俏覀儀x銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;

個人職業發展的愿景：

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【關鍵詞】商業銀行 客戶關系管理 服務

近年來，國內商業銀行大力倡導“以客戶為中心”的經營理念，從理念引導、制度搭建、管理轉型、流程再造和技術支持上著力推動個人業務?？蛻絷P系管理是企業用CRM技術來管理銀行與客戶之間的關系。對于商業銀行來說，隨著科學技術飛速發展和日益激烈的市場競爭，使得商業銀行許多產品的同質區別越來越小，在此環境下，商業銀行客戶可以隨時把業務轉向其他銀行，因此留住老客戶發展新客戶成為銀行的重中之重。商業銀行客戶關系管理應運而生，并逐漸成為商業銀行需要解決和發展的問題之一。商業銀行的客戶關系管理是銀行和新老客戶關系的全面管理，通過建立并維護客戶關系管理系統來維系并發展客戶，增進客戶忠誠度的同時增加客戶對銀行的利潤貢獻度。銀行客戶管理的目的是發現優質客戶、維系現有老客戶和將客戶質量進行分化。因此，商業銀行客戶關系管理的核心內容包含以下四個方面：

一、客戶信息維護

目前，各家商業銀行擁有屬于自己的完備的客戶檔案和數據庫，銀行各部門將所接觸的客戶資料進行統一管理的做法是客戶信息管理的一個方面；另一個方面是商業銀行客戶價值評估體系的建立，將客戶按照一定要求進行分類，為客戶提供相應的金融服務，從而全面提高客戶的滿意度。現在很多商業銀行在個人金融市場擴展方面，應用客戶貢獻度的數學模型、分值評估來對客戶進行價值評定，并分類。

二、商業銀行客戶營銷管理

現今社會商業銀行的客戶營銷渠道多樣，從傳統的柜面服務到電話銀行網上銀行和手機銀行等?？蛻絷P系營銷管理需要通過各種渠道對所接觸的客戶進行分類、記錄和辨識，并且系統能夠及時對銀行的客戶營銷活動的效果，服務進行綜合評價，提升銀行的客戶心目中的“分值”。

三、商業銀行客戶銷售管理

我國商業銀行目前全面轉向客戶經理制度，應用客戶經理向客戶進行多種渠道多種產品的銷售管理，同時使用現場銷售人員，現場操作人員的移動通訊設備或便攜電腦設備的接入等，使客戶經理能夠及時整合客戶信息和反饋銷售消息，滿足客戶多方面的要求，也給自身營銷提供便利。

四、商業銀行客戶服務管理

各種終端軟件安裝與技術支持，包括網上銀行，手機銀行以及銀行柜面服務內容、網點設置、收費的制定及管理，通過客戶關系管理系統進行詳細記錄服務全程進行情況，支持一般銀行、自助銀行、電話銀行、網絡銀行等多種服務模式。

商業銀行在面臨日漸激烈的競爭環境下，贏得更多新客戶，維護現有客戶的必要，使得客戶關系管理愈加重要：

（一）商業銀行在實施客戶關系管理時，從傳統經營模式向新經營模式轉變的適應需要

當前，銀行的收入的來源，主要還是來自利息收入，但是伴隨著社會發展，國內金融業與國際金融的接軌和金融市場的進一步發展繁榮，企業客戶和個人客戶的融資需求和投資渠道的不斷增多，金融產品也產生多樣化，因此金融服務收入、金融創新產品的收入逐漸成為銀行利潤的主要來源之一。在依靠傳統分支機構數量形成的客戶規模優勢已經很難發揮作用，今后的發展會從追求規模轉向挖掘客戶，在這個背景的驅使下，客戶關系管理的重要性凸顯出來，逐漸被國內商業銀行所接收和實施應用?？蛻絷P系管理作為一種改善商業銀行與客戶之間的新型的管理模式，通過將銀行內部資源進行充分有效的整合，對涉及到客戶的每個領域進行全面、集中和分類的管理，使商業銀行能夠以最低的成本和最高的效率，更好地服務于客戶，滿足客戶需求，從而達到提高銀行整體經濟效益的目的。

（二）在我國商業銀行實施客戶關系管理是創造適應當今金融業核心競爭力的需要

隨著外資銀行逐漸進入我國金融市場，外資銀行在金融產品和客戶服務等方面遠勝我國商業銀行。外資銀行在我國會大量吸收個人客戶和公司客戶的外匯存款，使我國商業銀行的外匯存款流失；同時外資銀行會以更優質的服務，加大電子化個人客戶和公司客戶的理財，投資服務，以克服其在我國分支機構較少的劣勢。并且盡可能多的增加人民幣儲蓄存款在其業務中的份額，將國際結算業務，包括信用證，保函，托收和匯款作為長板，降低風險，提高收益，大力扶持外資企業客戶在我國的貸款，在此基礎上，開展新的業務，增加信用卡辦理的幅度，以及綜合性的國際零售業務，以及風險小收益穩定的個人信貸業務。

外資銀行進駐我國金融市場后，在我國的外商獨資企業，跨過公司和合資企業會從我國商業銀行流失到外資銀行，一些收入穩定且受過高等教育的個人客戶容易獲取新事物的優質個人客戶，更容易接受網上銀行，手機銀行等電子式的金融服務。

（三）在國內商業銀行形成客戶為中心的業務流程和系統架構

國內商業銀行經歷了以產品為中心、以市場為中心的發展過程，正在逐步過渡到以客戶為中心。因此國內各家銀行都加快了內部體制改革的步伐，經過管理、制度和產品的創新來提高管理水平和服務質量，樹立和鞏固在客戶心中的位置和地位。商業銀行需要調整業務結構，將信貸業務從單一的部門，單一的業務品種，從綜合推廣金融產品和服務轉變，例如，以往的個貸部門只從事個人信貸業務，現如今，個貸部門在辦理個人貸款的同時附帶向客戶銷售理財，保險，信用卡等其他不屬于個人貸款的業務。商業銀行還需要簡化業務流程，以客戶第一的理念調整業務流程，簡化客戶辦理業務的手續以提高服務質量；目前國內商業銀行已經按照客戶的屬性劃分職能機構，分為個人業務部，公司業務部，機構業務部，按照不同類型的客戶開展市場調研、產品營銷、跟蹤服務等流程和機構。

（四）來自其他金融或非金融機構的競爭壓力

IT技術和信息化，新的金融機構的加入，使得企業和個人客戶在尋求金融服務的選擇空間空前巨大。證券和基金公司、保險公司、信托和期貨公司等各種金融機構拼搶各自的市場份額。非銀行金融機構甚至非金融機構（包括企業、商業融資公司和擁有龐大銷售網絡和廣泛客戶基礎的工商企業等）也被允許涉足銀行領域。與此同時，金融工具的普及和金融管制程度的不斷放松，使客戶的背離變得十分簡單。這樣，商業銀行不僅要面對來自其他銀行的競爭壓力，同時還會受到來自其他非銀行金融企業甚至非金融機構的客戶競爭。因此發展客戶關系管理刻不容緩。

（五）目前客戶關系管理在國內商業銀行實施的現狀以及存在的問題

1.客戶關系管理在國內實施的現狀。從最初的接觸客戶關系管理到現今客戶關系管理理念的推廣，國內的客戶關系管理市場已經度過了試探性的階段，國內的商業銀行已經先后建立了客戶關系管理系統模塊，但仍屬于初級階段，客戶關系管理作為國內商業銀行增強核心競爭力的有力武器，很多銀行都制定了客戶關系管理的應用規劃，較為明顯的是表現在國內商業銀行都將電子式的金融服務包括新興的手機銀行，網上銀行等進行重點投資建設，對銀行的內部網絡數據倉庫等下大力進行維護。

2.國內銀行實施客戶關系管理所存在的問題。首先，客戶關系管理從國外傳至國內各個市場領域，最初很難被市場接受，更新緩慢。在實施客戶關系管理的時候，由于觀念很難被接受，更新緩慢，造成“顧客至上”，“顧客是上帝”的理念緩慢貫穿于國內的企業，客戶關系管理的步伐前進緩慢，國內金融市場也是如此，而且由于國內的金融市場一直處于賣方市場中，員工普遍缺乏以客戶為中心的理念，對于深層次的CRM觀念認識方面還存在偏差，在業務實際運作經營中常常表現為缺乏服務意識，國內商業銀行認為需要銀行的客戶會主動上門，主動營銷的意識非常薄弱，對客戶關系管理的觀念不理解，認為銀行業只要搞好與客戶的人際關系就可以了，有好的人際關系就可以留住老客戶，開發新客戶。

其次，客戶關系管理在國內銀行業的發展缺少正確的理論指導，由于客戶關系管理是由國外進入的，已經在國外形成較為完備的條件和采用了比較成熟的管理理念和科學技術系統支持，沒有和我國國內銀行業的特點相聯系，生搬硬套到國內商業銀行進行實施從而產生不良反應，而且難以被國內商業銀行消化吸收。

再次，由于國內商業銀行計算機技術水平有限，以客戶為中心的數據庫的建立不完善，更新不及時，客戶信息不全而且散亂，客戶的業務和服務管理信息，更能對信息進行分析和總結從而為管理決策提供依據。然而，我國商業銀行的客戶信息采集不全面、信息化、系統化的程度仍然不高，不能完整、真實地反映客戶得實際情況。其次，我國商業銀行的各業務部門的數據各自為政，造成商業銀行客戶信息的混亂與不統一，使商業銀行無法全面掌握客戶的經營狀況，也無法對客戶數據進行深入的分析以及設計適合客戶需要的營銷方案，最終導致商業銀行決策的偏差。

最后，國內商業銀行的內部經營體制的限制。國內商業銀行的體制結構是階梯式的模式，老舊的觀念決定了以追求利益為目的的結構，客戶的信息結構在金融市場不發達的約束下也存在一定的不真實和不完善，由于決策鏈較長，決策的體制相對死板生硬，國內商業銀行對客戶的服務效率自然降低，容易流失一些客戶，已有的客戶也短期化，不容易成為忠實客戶。

根據上文所述，我國商業銀行在進行客戶關系管理的時候需要加強客戶關系管理系統的優化，客戶關系管理的應用不僅是一個技術系統的應用，還是客戶關系管理的一個服務流程和管理理念的重塑，施行客戶關系管理首要就是深度了解商業銀行目前的營銷方式，產品和服務模式，發現存在問題，分析問題成因，在實施客戶關系管理后能夠得到改善。同時在擁有了高層領導的支持以及更專業的技術系統以后，業務流程重組的人的因素應該更加被重視，成功的客戶關系管理經常提到的策略是讓用戶參與，將客戶信息納入系統，了解系統，并且及時更新系統，讓商業銀行的客戶關系管理在最合理的業務流程操作下更好地服務于客戶。

參考文獻

[1]商業銀行CRM系統應用現狀及對策研究，陳慧，商情.2012年第四期.

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述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。下面就讓職場范文三小編帶你去看看銀行總經理個人工作述職報告范文，希望能幫助到大家!

銀行總經理述職報告

____年新年的鐘聲已經敲響，20____年成為歷史。20____年是不平凡的一年，因為這一年我們的國家經歷了許多事情，而我個人也在單位領導和同事們的支持下，個人業績得到了飛速發展。這一年，除政治思想水平有了很大提高外，我在個人金融資產、基金定投開戶數、貸記卡發卡、支付通等產品的銷售中都取得了較好成績。下面，我將20____年的工作總結如下：

一、不斷總結，加強學習，實現了個人素質的全面提高。

(一)，加強政治理論學習。我積極參加分支行組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了我行新推出的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。

(二)，不斷鞏固業務學習。在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，這使我的專業技能得到了全面提升。

二、腳踏實地，開拓創新，圓滿完成了各項本職工作。

在20____年-20____年的個人客戶經理工作中，我的年終考核一直不錯，20____年名列第二，20____年仍然名列前茅，并因成績顯著，在20____年度被評為優秀派遣員工，20____年度被評為東部支行優秀員工。而20____年1-6月休產假，至6月28日上班，業績并未落后。一枝筆寫作事務所

(一)、個人金融資產。個人金融資產的的理想目標為2019萬，而我通過創新工作方法，在休半年產假的前提下，圓滿完成了個人金融資產工作任務，實現了492__萬的好成績，包括新增本外幣儲蓄2994萬,理財產品銷售額達到1933萬，考核得到了頂封分__5分。其中，保險銷售3__萬、股票型基金銷售__6萬、貨幣基金銷售1021萬、本利豐銷售496萬、其他理財產品銷售28萬。

(二)、基金定投開戶數?；鸲ㄍ毒邆涫掷m簡單、參與起點低、預期收益可觀等特點，我通過提高服務質量，開展交叉營銷的方式，在基金定投開戶數的銷售上取得了較好成績。我實現了__3個的銷售目標，比理想目標高出10個。同個人金融資產一樣，考核得到了封頂分15分。

(三)、貸記卡和支付通。貸記卡發卡的理想目標是100張，而我實際完成1____張;支付通理想目標是10個，我實際完成10個;這兩項的考核得分都為封頂分15分和__.5分。其中，在20____年__-__月，因我業績突出，銷售業績優異，曾連續3周獲得支行的周能手獎，這是單位領導和同事對我工作的肯定。

(四)、保險銷售工作。保險銷售是我行同保險公司的重要合作項目。20____年，我嚴格按照分行的營銷工作要求，將保險營銷融入到服務中。所以，我不辜眾望，20____年實現了保險銷售3__萬，獲得參加分行與中國人壽保險公司在巴厘島舉行的培訓資格，并入選為中國人壽銀行保險的銷售精英。

(五)、工作中存在的不足。工作半年來，我在各本職工作上都取得了較好的成績，但也存在不少問題。主要就是基礎知識方面還有欠缺，對大經濟形勢和當前我行存在的一些問題的把握不準確。除此之外，營銷模式、服務質量還有待于進一步的改進和提高。

三、總結經驗，吸取教訓，實現20____年工作的新跨越。

(一)、加強信息收集。我將建立信息收集制度，樹立信息意識，尤其是瞄準____行、____行，認真研究它們的營銷方法和手段，并制定出應對策略。

(二)、做好市場營銷工作。研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。

(三)、加強業務部員工隊伍的建設。我將倡導誠信服務，提升服務層次，為一線營銷人員的服務和技術支持。并協助領導制定相關的培訓計劃，加強員工業務培訓、職業道德和誠信教育，確保從業人員具備良好素質和較強的業務能力。

(四)、提高自身素質。工作中，我將不斷提高自身綜合素質。加強對專業基礎知識的學習，增強對市場和宏觀經濟的把握能力。并做好兼職工作，把兼職工作當成鍛煉自己，增長知識的平臺，堅決杜絕推卸責任的事情發生。

銀行總經理述職報告

尊敬的各位領導，各位同事:

大家好!

告別2020年，我們迎來新的開端。今天是2021年__月__日，也是我入行一年零____天的日子。在過去的一里，有收獲也有缺憾，現將一年工作總結如下：

在營銷工作方面，截止20____年__月__日，營銷POS機5臺，辦理三方存管26戶，上交信用卡102張，儲蓄存款____元，對公存款____萬元。

再次面對這些數字，依然喜憂參半。喜的是經過努力，收獲還是有的;譬如外出營銷，陌生拜訪客戶，在辦理了信用卡的同時，挖掘儲蓄120____多萬。憂的是，相對于一年的時間，這些數字總是顯得那么寒磣。當然這跟營銷的方式方法有關，也跟堅持的態度相關。在最初營銷客戶的時候，不懂得如何接近客戶，如何挖掘客戶需求，在面對不同客戶的時候，并沒有做到細分，更沒有做到精準細致化的應對，營銷課前的準備工作做的不好，直接導致營銷的效果不夠好。磨刀不誤砍柴工，說的就是這個道理吧!在今后的工作中，我會多向成熟的客戶經理學習，加強這方面的鍛煉，真正做到根據客戶的不同需求和實際情況交叉銷售，而不是簡單地推薦一張信用卡，一臺POS機。

在日常工作中，遵守行里的規章制度，通過跟客戶經理學習對公業務，熟悉并能辦理出口押匯、進口開證等業務。在這里還要感謝每一位給予我指導和幫助的客戶經理!同時多學習銀行產品知識，參加并通過了行里組織的崗位資格考試。20____年__月通過了銀行業從業資格考試，20____年__月通過經濟師考試。我深知，只有學習，積累點滴，才能不斷進步，努力提高自身素質和營銷能力。

在社區營銷方面，自20____年__月開始，做了近一個多月社區營銷，儲蓄存款170多萬。11月份開始老年大學營銷活動，和單位同事一起為老年大學學員發放愛心白菜，元旦前后送福字掛歷宣傳營銷活動。截止今天，新增60多萬。存款不多，效果也不夠明顯，看看各兄弟支行，比比差距，有時候想想，心里總有些失落。但我相信，有耐心，堅持做下去，終會有所收獲!

作為一名助銷經理，主要的工作是以客戶為中心，尋找并挖掘客戶資源，維護客戶關系，并以此促進業績增長。所以，接下來的一年里，除了做好日常的本職工作，我會一如既往地做深做透客戶挖潛工作，尋找潛在客戶，維護好已有客戶，重點做好社區營銷。感謝在過去的一年里給予我幫助的每一位同事們，謝謝大家的理解和支持!

最后祝愿我們新年身體更健康，業績更出色，支行更上一層樓!

述職人：______

2020年__月__日

銀行總經理述職報告

各位領導及同事們：

回顧20____年，我在行領導的正確領導下，緊緊圍繞全行的經營目標，按照科學發展觀的要求，通過營造良好的信貸文化，建立風險控制長效機制，使我行的信貸管理水平進一步提高，風險防范能力不斷增強，結構調整工作取得初步成效，信貸規模、質量與效益實現了同步增長?，F將20____年度的個人述職及述廉情況報告如下：

一、取得的主要成績及工作措施

(一)信貸規模、質量和效益實現同步增長。在過去的一年中，我部堅持以發展為主題、以效益為核心、以質量為基礎的經營管理思想，各項授信業務在更加合規和穩健的基礎上保持了快速發展。一是客戶數量有明顯增加。我部將新增客戶數納入考核體系，使全行的授信客戶由年初的1701個增加到年末的1983個，客戶群進一步擴大，表內外授信余額達到276.94億元，比年初凈增加了33.09億元。自營貸款余額為156.1億元，比年初凈增加33.62億元，增幅達到27%，增長速度是近幾年來最快的一年。二是信貸資產的質量明顯提高。在轉化了“洲際酒店”等存量不良貸款的基礎上，嚴格控制新增不良貸款，使資產質量得到了明顯改善，不良貸款比率和余額實現雙降，不良貸款率已經降至1.53%，不良率是我行成立以來的最低點。三是信貸資產效益有逐步改善。加強了利率和利息回收工作的業務管理，平均利率水平由年初的6.13%提高到年末的6.61%，較年初提高了0.48個百分點;年末的收息率為97.9%，較去年末的80.35%提高了17.55個百分點，盈利能力有所提高，信貸規模、質量和效益實現了同步增長。

(二)防范風險的能力進一步加強。為了有效控制新增不良貸款，提高我行的盈利能力和市場競爭能力，我部著眼于建立和完善風險監測、預警與防范的長效機制，狠抓貸款三查制度，從而使我行防范信貸風險的能力得到進一步提高。

1、在貸前調查方面。一是加強貸前調查工作，統一調查報告格式。我部下發了《文秘部落商業銀行關于加強公司類信貸業務貸前調查工作的指導意見》，要求客戶經理要深入到客戶中去，調查到詳細情況。在此基礎上，又在全行范圍內推行了統一的公司類授信業務調查報告格式，規范了信貸調查報告的內容。二是建立了客戶進入與退出標準，優化客戶結構。根據我行情況，結合市場實際，我部在年初就制訂了授信客戶的進入與退出標準，明確了房地產、汽車、商品流通等幾個重點行業的客戶選擇標準，指導支行進行客戶選擇，提高客戶質量，更好地防范授信風險。三是狠抓人員培訓工作，提高信貸隊伍素質。2006年我部采取舉辦培訓班、召開視頻會和崗位互動等多種方式，開展了5期信貸業務的培訓工作，使客戶經理在客戶選擇、風險評估、貸后管理以及銀行承兌、貿易融資等方面的業務知識和風險控制能力有所增強。

2、在授信審查方面。一是清理和完善規章制度，理順審查工作機制。2006年，我部對信貸管理制度進行了全面清理，并制訂和完善了《____市商業銀行2006年授信投向指引》、《____市商業銀行法人客戶公開授信管理辦法》、《____市商業銀行關于進一步加強房地產貸款管理的通知》等11個辦法制度。二是嚴格執行政策法規，切實防范政策性風險。對不符合《貸款通則》規定的借款主體及貸款用途不予審批;對產能過剩、高污染、高能耗以及資源耗費型企業的授信業務實行嚴格控制。三是規范授信審查審批，切實防范信用風險和操作風險。重點是嚴格控制借新還舊、貸款展期和重組，同時，加強對股東背景的審查，嚴禁對信用等級在BBB以下的客戶進行授信。四是修訂合同文本，規避授信業務的法律風險。在法律部的配合下，我部牽頭完成了《貸款合同》、《最高額抵押借款總合同》、《抵押合同》等16個格式合同文本的修訂工作，更好地控制和規避了合同文本中的法律風險。

3、在貸后管理方面。一是建立分片聯系制度，完善風險預警機制?？傂匈J后管理中心按支行分片，實行定點聯系制度，在總行與各分支機構之間搭建起貸后管理信息溝通的雙向互動橋梁。同時，還建立了授信業務60日到期監控制度，先后下發整改通知和加強授信后管理通知39份，向總行領導和相關部門報送重要風險預警信息5條。二是現場檢查和非現場檢查相結合，加強貸后跟蹤管理。貸后管理中心在加強非現場檢查的同時，加大了現場檢查的力度，并針對貸后管理工作的薄弱環節和存量授信業務出現的風險苗頭，適時策劃和啟動了風險敞口300萬元以上公司授信業務調查、銀行承兌匯票簽發業務調查、房地產專項調查、年內到期授信業務調查、樓宇按揭業務調查等9項重點調查和現場檢查工作。全年共查出各類授信業務風險問題73個、管理問題11個，涉及問題授信金額7.49億元。三是編制貸后管理手冊，規范貸后管理行為。2006年，為了解決貸后管理不到位，基礎管理仍顯薄弱等問題，我部貸后管理中心編寫了《貸后管理手冊》，全面規范了貸后管理的制度、流程和標準，對提高我行的貸后管理水平必將起到積極作用。

4、在信息系統管理方面。我行信貸管理的電子化水平明顯改善，具體表現在以下幾個方面：一是信貸管理系統進一步優化，數據質量得到提高。我行信貸管理信息系統通過一年的使用，在各部室、支行提出的相關需求基礎上，我部與科技部反復磋商，初步確定了信貸管理信息系統優化方案，使該系統得到不斷優化，系統的統計、查詢和監測功能開始發揮。二是企業征信系統正式上線，信息查詢更加快捷方便。按照人總行全面征信管理工作的要求，我部配合科技部成功完成了信貸管理信息系統與全國企業征信系統接口程序的開發、存量客戶信息的整理和有關數據的報送工作，經中國人民銀行征信管理局驗收，我行客戶信息已按時提交全國企業征信系統入庫，為全行查詢授信客戶信息、防范信用風險提供了信息保障。三是個人征信系統全面啟用，信用查詢實現全覆蓋。我行對私業務在個人征信系統中的查詢率達到100%，該系統拓寬了我行個人客戶信用信息的查詢渠道，提高了個人貸款業務的審批效率，同時，在宏觀調控背景下，為預防假按揭提供了有效的防范工具。四是在線審批開始推行，電子化管理水平有所提高。在科技部的大力支持之下，借鑒其它先進銀行的經驗，我行遠郊支行的部分授信業務已經推行了在線審批，審批方式和審批效率進一步改善，也標志著我行授信業務向電子化審批邁出了重要的一步。

(三)信貸結構調整工作取得初步成效。截止2006年12月31日，我行貸款余額為167.07億元(不含貼現38.24億元)，存貸比為56.7%(含貼現的存貸比為69.7%)。其中，我行最大十戶貸款余額為32.26億元，占我行資本凈額的135.75%，比去年末下降了62.67個百分點;余期一年以上的中長期貸款余額為47.18億元，中長期貸款比例為766.27%，較年初增加了470個百分點;關聯交易授信余額為36.84億元，較年初的38.52億元下降了1.68億元，各項信貸結構調整指標均圓滿完成了董事會下達的目標任務，進一步推動了我行的結構調整工作，大額授信、集中度風險和行業風險有所釋放。

(四)反商業賄賂及案件防范工作扎實推進。為了弘揚誠信、敬業、創新、清廉的企業精神，防范商業賄賂，我在不斷加強思想建設，抵制拜金主義、享樂主義的同時，與部室員工一起認真學習了《銀監會關于進一步加強案件風險防范工作的通知》及銀行業案件專項治理工作第九次、第十次工作會議精神，輸理和查找了近兩年來本部室及業務管理條線內控管理中的薄弱環節和案件風險防范工作中存在的問題，并針對問題進行了整改，擬訂了《授信工作人員廉潔自律暫行規定》，簽訂了《信貸管理部治理商業賄賂承諾書》，進一步規范了授信行為，做到了警鐘常鳴，營造了一個反腐倡廉、人人自律的工作氛圍。

三、當前信貸管理工作中存在的問題

(一)關聯交易授信余額居高不下。由于歷史的原因，我行關聯交易授信余額一直較高，2004年末為33.3億元，是我行資本凈額的185%，大大超過銀監局關于“關聯交易總額不得超過資本凈額50%”的規定。實行結構調整以來，雖然加大了關聯交易的控制力度，但因資產重組的需要，20____年地產集團被列為我行的關聯方，關聯貸款余額增至38.5億元。今年，高發司又向我行申請了1.7億元中長期貸款，____國際信托投資公司拆借資金4.5億元(目前歸還了3億元)，致使關聯交易余額居高不下，目前仍高達36.84億元，占資本凈額的155.05%，超出監管指標105個百分點。

(二)中長期貸款比例呈增長趨勢。12月末，我行余期1年以上的中長期貸款余額為47.18億元，余期1年以上的中長期存款余額為6.16億元，中長期貸款比例為766.27%，超出____銀監局年初給我行下達的監管指標(120%)646.35個百分點。主要原因是：①余期一年以上的中長期存款降至6.16億元，比年初下降了6.74億元;②____特鋼系列增加中長期貸款5億元;③____國開行聯合貸款增加中長期貸款4.66億元;④為轉化____酒店貸款，____公司增加中長期貸款8000萬元，____公司新增中長期貸款1.9億元。

(三)集中度風險仍很突出。主要表現在(轉載自文秘家園__ie__iebang.com，請保留此標記。)以下幾個方面：①截止2006年末，單戶貸款1億元以上的客戶共有32戶，占我行客戶總量的1.6%，貸款余額61.9億元，占全部貸款總額的37.06%，即37%的貸款資源集中在不足2%的客戶中;②最大十戶貸款余額之和高達32.26億元，占資本凈額的135.75%;③全行單戶超比例的企業共有6戶，授信總額為43.59億元，占全部授信總額的15.5%，集中度風險比較突出。

四、明年的工作打算為了充分發揮地方性商業銀行的優勢，提高我行的核心競爭力，促進我行業務又快又穩地發展，我在20____年的工作思路是：優化管理，提高效率;控制風險，促進發展。

(一)優化管理，提高效率

1、進一步明確信貸投向和客戶目標，使全行的營銷工作做到有有的放矢。為了明確業務方向，有效提高工作效率，我們的基本思路是圍繞“扶優扶強，以質量和效益為核心，穩步推進信貸結構的調整”這個指導思想，逐步將信貸資源向綜合回報高的優強企業集中;逐步降低市政及酒店貸款占比，提高優強的工業企業、優強的商貿流通企業、良好的小企業貸款和個人貸款占比;逐步退出現有回報低、風險高的貸款。

2、改進和完善信貸流程，建立與業務發展相適應的信貸管理模式。按照總行關于事業部制構想和流程銀行的要求，改進信貸流程，對授權和業務流程進行必要的調整，確保我行的審批流程能適應我行的業務發展的要求。

3、提高貸款審批的效率，適應市場競爭和拓展客戶的需要。在有效控制風險的前提下，為了提高審貸效率，重點要做好以下幾項工作：一是充實信貸審查人員，確保適當的人力資源;二是全面推行在線審批，通過提高電子化管理水平的方式提高業務審批效率。

4、加強貸款的后評價工作，為優質的合作項目及客戶開啟綠色通道。通過加強貸后管理，對存量客戶的合作情況實施后評價工作，從中篩選出合作回報高、業務風險低的優質客戶，并在貸款金額、期限、利率、合作方式等方面向優質客戶開啟綠色通道，實行差異化管理，進一步提高對優強企業授信項目的審批速度。

(二)控制風險，促進發展

1、繼續完善授信管理制度，為信貸業務的發展及風險控制提供制度保證。通過完善信貸管理的相關制度，防范授信業務的合規性及操作風險，修訂房地產貸款及按揭貸款管理辦法等一系列信貸管理制度。

篇6

截止到年月末，我行各項主要業務指標完成情況如下：

負債業務：本外幣存款余額為萬元，其中：人民幣存款余額為萬元，比年初新增萬元，完成年度計劃的。增量結構為：儲蓄存款新增萬元，完成年度計劃；企業存款新增萬元，完成年度計劃。外幣存款余額為萬美元，比年初新增萬元，完成年度計劃的。

資產業務：本外幣各項貸款余額為萬元，比年初增加萬元，資產優良率、收息率保持。消費貸款新增萬元，同期增幅為，完成年度計劃。

中間業務：國際結算量累計萬美元，比去年同期增加萬美元，增幅達；結售匯合計為萬美元，比去年同期增加萬美元，增幅達。

總結今年各項業務發展和管理，我們主要采取以下工作措施：

一、突出績效考核引導作用，重點競賽活動拉動業務發展

⒈完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導作用。

今年對各項業務指標考核取消了加分封頂的限制，鼓勵網點充分發揮優勢，利用自身區域特點發展業務。同時，為配合總行經營合規年的創建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業務主管的管理職能考核分大幅度提高，體現對內控管理的重視。

⒉各季度與時俱進，重點競賽活動加速業務迅速發展。

一季度堅持存款立行原則，根據市場規律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網點業務宣傳咨詢活動和客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領先位置，對私存款中網點入圍率。

二季度結合支行業務發展的重點，開展客戶拓展、黃金寶競賽和聯動營銷活動，并按各層面分別實施競賽獎勵方案。一是針對網點制訂了本外幣存款計劃獎勵方案、標桿管理方案，明確當季目標；其中突出客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項獎勵方案，通過數據分析、資源投入、聯系拜訪等方式，開展營銷，在支行本部探索深耕新區高層白領新渠道，與臺協共同舉辦活動，吸引更多的外資白領。二是針對員工制訂了個人吸存精英獎勵方案，發揮員工個人爭攬存款的積極性；三是針對業務發展部制訂了對公存款時點考核，以加大市場份額，改變以往時點低、日均高的局面。

三季度始，支行出臺了《三季度業務節節高方案》，《對公項目組時點考核方案》，突出獎勵存款執行、客戶拓展和中間業務達標，使各部門及網點明確了三季度的工作重點。無論存款，還是中間業務，支行對每個網點、業務發展部對項目組都制定了清晰的確保量和確保項目，并細化到每月。每周通報業務進展，每月及時兌現獎勵，調動了員工的工作積極性，推動業務長足穩步發展。

二、充分認識優勢及壓力，樹立營銷新理念

由于支行一季度行長室成員調整，新的領導班子到位后，加強分工，明確職責，三位行長與網點建立聯系負責制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結合的有效營銷”新理念。為此倡導個性化營銷，充分挖掘本區域資源；柜面和目標客戶營銷相結合，柜面以管理引導柜員營銷為主，變被動服務為主動營銷；業務拓展通過聯動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經驗，增強對目標客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產品的聯動營銷，由國際結算產品帶動，負債業務的增長。

三、深層發掘區域資源，確保業務源遠流長：

⒈加強對新項目爭攬。累計爭攬新項目個，注冊資金合計達萬元。日資項目爭攬的傳統優勢地位得到進一步鞏固；歐美項目爭攬踏步前進，如等紛紛落戶我行。

⒉加大對他行目標客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定家他行客戶作為近期目標，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進一步通過營銷、產品營銷、走訪等形式，積極爭攬。

⒊繼續強化與政府招商部門的溝通，確保新的優質項目源頭。首先要求客戶經理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應三個招商局，充分利用有限資源，重點聯絡，重點跟蹤；再次，點面結合，在全面保持與招商部門聯系的同時，有重點的選擇部分招商經理，重點公關，使他們成為“內線”人物。

四、做大做強中間業務，拓展贏利新空間

⒈國際結算：培育重大客戶，爭攬市場業務份額。根據年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經理制，業務發展部主管客戶經理每季向首席客戶經理匯報業務情況和公司經營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及分行聯動營銷，抓住有利時機，以網上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結算量的增加；對于另一結算大戶—公司，我們以資產業務投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經過多方面營銷，目前為止，公司國際結算量達億美元，結算量達萬美元。與此同時，也關注中小公司的國際結算業務，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發展局面。

⒉零售貸款：在有效防范風險的前提下，結合宏觀調控對無錫房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發展二手房業務，同時兼顧新樓盤開發的發展思路。經過努力，實現新增萬元，較同期增幅為。

⒊其他中間業務：經過積極引導，各網點明確了中間業務對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業務指標，經過上下努力，目前大部分業務進度均已完成。另外支行積極拓展分行新業務，制定競賽獎勵方案，通過每日發送短信，及時向行長室和網點負責人通報黃金寶行情及相關信息，舉辦業務培訓會和情景營銷，帶動新品業務的市場占有率提升。

五、狠抓內控合規管理，營造愛行愛崗企業文化

⒈制定員工全面管理規劃，加強員工整體性管理。將員工管理和成長進行細分，規劃個人發展生涯，打造支行和諧奮進的企業文化氛圍。

⒉強化業務主管“內當家”作用。從責權利方面對業務主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業務主管的雙線管理，由內控監督員每月向綜合管理部匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網點內部管理現狀。

⒊以專項活動嚴控風險重點。一季度開展各條線部門年問題的對照梳理，由各業務主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風險”的百條風險建議活動，組織對公、對私、國際結算業務人員座談操作中制度未覆蓋的風險，組織評選“慧眼獎”，涌現有一些有價值的防風險建議。三季度業務主管案例大會演，對實際工作中發生的具體案例進行生動形象的剖析，以點促面，進一步加強“合規文化”建設，切實強化員工工作責任意識、制度執行意識和內控主動意識。；四季度舉辦業務主管座談會，對年風險性業務差錯進行逐一分析討論。

⒋提高員工素質，加強企業文化建設。

篇7

（一）課題背景

消費信貸是為滿足消費者消費的一種融資性活動。在國外已有一百多年的發展歷史，且在發達國家己是相當成熟的一個行業，是聯系生產制造業、商品零售業、銀行保險業和證券業的橋梁。我國的消費信貸始于二十世紀八十年代，特別是世界金融危機之后，為了應對這場危機給經濟增長帶來的不利影響，中國政府實施了擴大內需的政策，消費信貸作為擴大內需的主要手段之一而被提了出來。中國人民銀行頒布《關于開展個人消費信貸的指導意見》為標志，我國消費信貸步入了快速增長的軌道消費信貸作為賣方市場向買方市場轉型的產物，在今后相當長時間內都將作為我國擴大內需的主要手段之一。相對于投資和凈出口而言，在對經濟增長的貢獻中，消費則處于主要位置，雖然消費沒有前兩者變化活躍，但它對經濟增長的影響慣性最大，是國民經濟穩定發展的重要保證。我國經濟建設歷史和現實多次證明，如果單純靠投資拉動經濟，會出現拉動滯后、短期效益不明顯的問題。這也提示我們，投資拉動必須和啟動消費相結合。從經濟規律看，最終消費的增長才是實實在在的增長。實證研究表明：信用消費占消費的比重提高到10%,可拉動經濟增長4個百分點，而信用消費對最終消費的又有著巨大的擴張作用。目前我國消費信貸不到貸款總量的1%,大大低于國外商業銀行20%至30%的普遍水平，可見發展潛力巨大。

（二）研究意義

消費信貸的發生、發展是中國金融市場進一步成熟的重要標志。在經濟全球化的今天，金融界面臨著來自銀行內部“存貸差”和同業競爭的雙重壓力，也面臨著支持發展以住房、汽車工業為龍頭的全國經濟需求，更要迎接WTO帶來的金融服務開放化的空前機遇和金融服務國際化的激烈競爭。在嚴格控制風險的基礎上提高金融服務的利潤價值，發展作為商業銀行盈利最高的業務之一的消費信貸，是金融業抓住機遇、迎接挑戰的重要途徑。同時，消費信貸作為一個新的金融領域，它的發展也將帶動包括銀行業、證券業、保險業、擔保業、資產資信評估業等在內的相關金融產業的深化發展，為整個金融業開辟一個新的業務領域。另一方面，消費信貸勢在必行，控制風險則是重中之重。消費信貸風險問題的研究是一項很復雜和困難的工作，在發達國家，風險問題始終貫穿其中，消費信貸也仍然是作為一種金融工具在經濟生活中發揮作用，自發性大于自覺性，理論研究非常有限。

個人消費信貸在我國還是新生事物，從理論到實務都還在探索之中，這些是我們的劣勢，同時也可以說是我們的優勢。作為后來者，我們不必重復國外多年的探索過程，通過借鑒西方發達國家發展消費信貸的經驗，避免走他們的彎路，降低我國消費信貸探索過程中的經濟和時間成本，又可以在比較中發現我國消費信貸的市場特點，結合實際，設計和建立消費信貸風險管理機制以及高效運作制度，并在實踐中不斷加以完善，促進我國消費信貸的發展，因此研究個人信貸消費風險及對策具有深遠的理論意義與實踐意義。

（三）國內外研究現狀

1.國外研究

美國學者費雪[1]在其《利息論》中首次分析了消費者對于目前消費和未來消費的時間偏好，并對消費者將全部財富在當前和未來消費的分配進行了初步的分析和探討。2010年的希斯勒弗和2010年2月的加斯特[2]分別對費雪的理論進行了拓展。在拓展后的理論中，假定耐用消費品能夠為消費者提供一系列的服務，與租借這些消費品相比，購買這些消費品能夠使消費者在使用期內節約一定的時間和租金。在消費者目前和將來的消費偏好一定的情況下，消費者會更愿意購買耐用消費品。而當目前的收入和財產不足以滿足消費需求時，消費者就會利用消費信貸來滿足購買欲望。消費者在選擇一種跨期的消費最佳模式時產生了對消費信貸的需求。

弗里德曼（Milton Friedman） [3]提出了“持久收入假說”.這兩種消費函數理論將消費需求與收入水平聯系起來。它們認為，消費者根據他們一生中預期的收入水平和積累的財富來安排一生的消費支出，一般來說，消費者更愿意在一生中保持比較平穩的消費水平。如果消費者對于收入水平的預期比較高，消費支出也會比較高。如果他們目前的收入和財產不能滿足當前的消費需求，他們就會借助消費信貸來維持一個穩定的消費水平；如果消費者的收入出現暫時性的下降，他們也會轉而使用消費信貸，來保證正常的消費水平不會因為收入的暫時下降而降低。消費者對消費信貸的需求是為了保持一個比較穩定的消費水平而解決暫時性的資金缺乏。

在凱恩斯[4] “有效需求不足”理論的影響下，商業銀行開始注意給消費者貸款，消費者也逐漸接受了舉債消費的觀念，在這種情況下，預期收入理論應運而生。

2.國內研究

華東師范大學學者陸一晴[5]在《我國券商經紀人核心競爭力分析》中認為：任何股份制商業銀行資產能否到期償還或轉讓變現，歸根結底是以該資產所投資的項目或借款人的未來收入為基礎，如果未來收入可以加以分析估算并有保障，那么即使是進行長期性放款，只要通過分期還款的形式，就可以保持該資產的贏利性、流動性與安全性；反之，如果未來收入沒有保證，哪怕是短期貸款，也有發生壞帳，到期本息不能收回的風險。因此，股份制商業銀行除了發放商業貸款以及投資有價證券作為二級儲備金外，還可以對一些未來收入有保障的項目和個人借款，發放中長期貸款，如項目貸款、設備貸款、住房抵押貸款和耐用消費品貸款等。預期收入理論豐富了信貸管理理論，推動了信貸業務多樣化的發展，它提供了信貸風險管理的尺度，通過未來收入的判別來進行風險信貸管理。

針對巴塞爾資本協議的信用風險計量與經濟資本展開的研究。華東師范大學葛正良（2011）[6]對新的資本充足率框架與個人消費信貸風險管理進行了研究。陶礫，楊晚光[7] （2011）根據巴塞爾協議，對個人消費信貸信用評級的實踐情況進行了系統的分析和比較探討在我國個人消費信貸建立有效的內部評級系統的發展道路。揚中軍（2011） [8]針對我國商業銀行客戶信用評級工作目前存在的主要問題，提出應從評級標準、評級方法等基礎環節入手，將個人消費信貸信用風險評級作為信貸管理控制的導向系統加以創新和設計，以構建中國特色的客戶信用風險評級體系。

武劍（2011）[9]認為個人消費信貸從包括風險內控機制、風險轉化機制、風險預警機制、風險監管機制和風險補償機制等幾方面內容，詳細闡述了如何加快建立我國的信貸防范機制。高伶（2011）[10]認為銀行信貸風險的管理關鍵在于對借款客戶的違約風險的控制，并借鑒國外銀行對企業違約風險的評估模型，利用層次分析法，建立起我國銀行信貸風險預警模型，對銀行信貸風險管理具有一定的指導意義。

3.本文評析

綜上所述，通過對文獻的收集和整理，筆者發現，商業銀行信貸風險管理這個課題研究成果已經很豐碩了，但是個人消費信貸的研究文獻還是少之又少，特別是個人信貸消費風險的防范幾乎沒有。因此，本文以我國個人消費信貸的風險分析為切入點，全面系統的研究我國個人消費信貸的風險分析與防范，以期為我國個人消費信貸風險分析與防范的發展貢獻一點微薄的力量。

（三）研究內容與方法

1.主要內容

制約消費信貸市場擴展的核心問題是風險，對消費信貸風險問題要做出深入的研究，圍繞風險產生的根源來提出解決風險問題的對策，使風險降低在可以接受的范圍內，促進消費信貸的可持續性健康發展。本文從對消費信貸風險的內涵分析開始，以風險的形成、化解與管理為主線詳細介紹了消費信貸風險的特點，消費信貸風險管理的重點，分析了我國消費信貸風險的現狀及成因，并據此提出了管理消費信貸風險的措施。

2.研究方法

（1）理論與實踐相結合的方法。由于國內銀行業相對落后的現實，在我國商業銀行個人消費信貸業務不斷發展的現狀下，個人消費信貸風險管理體系不適應當前對于風險進行有效的管理的要求，需要對現存的管理體系進行有效的改進和完善。

（2）歷史的考察與經驗的歸納相結合的方法。本文中通過對我國消費信貸發展歷史的考察和狀態的描述，重點在于歸納和總結消費信貸發展歷程中的信貸風險產生的原因，希望從中尋找某些帶有結論性和規律性的東西。

二、我國個人消費信貸發展現狀

（一）消費信貸風險的界定

從風險的一般含義推出，消費信貸風險主要是指銀行在開設個人消費信貸業務過程中，貸放出去的款項，借款人到期不能償還銀行本息而使銀行蒙受損失的可能性和幅度。消費信貸風險是客觀存在的，除來自借款人和銀行外，消費信貸一旦發放，還面臨著自然災害、市場變化、經濟政策改變等風險因素的作用。企圖消滅風險，是不現實的，必須積極地認識風險、處理風險。同時由于消費信貸風險是風險因素變量的各種可能值偏離其期望值的可能性和幅度。因此，風險既包含對銀行不利的一面，也包含著有利的一面、換句話說，有些風險大的消費信貸資產。其最終實際收益可能要比風險小的消費信貸資產高，也就是人們常說的高風險高收益，故有收益與風險相當之說。

（二）我國個人消費信貸發展現狀

中國金融機構開展個人消費信貸較晚，從1999年開始較大規模地開展個人住房貸款，此后其他個人消費貸款也逐漸開展起來。到目前為止，各金融機構開辦的個人消費貸款業務主要包括：個人住房貸款、汽車貸款、教育助學貸款、醫療貸款、大件耐用消費品貸款等。在各項貸款中，中長期個人消費貸款占絕大部分。

為推動個人信貸業務健康有序發展，我國正在加快制定落實相關的政策方針和建立健全相應的法律法規。2010年10月12日，為推動我國信用體系建設再登新臺階，國務院法制辦公布《征信管理條例（征求意見稿）》，向全社會公開征求意見。時隔不久的2010年2月12日，在綜合借鑒和吸納國內外先進管理經驗的基礎上，中國銀監會《個人貸款管理暫行辦法》，在保護個人貸款權利的同時，進一步防范個人貸款的風險。然而，對比國外的發展狀況，我國個人信貸業務的發展仍然任重道遠，迫切需要社會各界協力合作。

1.消費信貸業務發展規模

長期以來，我國商業銀行的服務重點一直放在吸收存款、對公貸款、匯款業務上，消費信貸業務幾乎是空白的。直到2008年國家經歷了世界金融危機，出臺了多個促進消費信貸業務發展的政策，商業銀行消費信貸業務才開始發展。隨著我國經濟的不斷增長以及居民收入的不斷提高哦啊，商業銀行消費信貸業務也在不斷地發展，到現在己取得了一定的規模，我國產業得到不斷改革升級。2001年我國的GDP為84402.3億元，人均國民生產總值6796元，到2010年我國的GDP上升到300670億元，人均國民生產總值22698元，比2001年分別增加了216267.7億元、15902元，顯示出我國經濟發展迅速；與此同時，居民收入大幅提高，2001年城鎮居民家庭人均可支配收入5425.1元，到2010年城鎮居民家庭人均可支配收入為15780.8元，比2001年增加10355.7元。居民收入不斷增加，刺激了他們對消費品及借貸的需求，使商業銀行消費信貸貸款余額不斷增加，消費信貸資產在貸款總資產中的占比也越來越大。到2010年末，全國商業銀行消費性貸款余額達到55333.65億元，比2001 年末增加了54877.65億元，是2001年貸款余額的121倍。消費性貸款在銀行各項貸款總額的占比也從2001年0.5%上升到2010年13.8%.

2.消費信貸業務發展特點

我國商業銀行消費信貸業務不僅在規模上發展很快，而且在發展的過程中也呈現出一些特點。

（1）總體快速增長，但銀行間發展不平衡。我國銀行業中，工、農、中、建四大商業銀行的消費信貸規模占絕對優勢，四大銀行以網點優勢、存款規模，占據著消費信貸市場份額的3/5以上，其他股份制商業銀行的占比較小。近年，除四大銀行外的其他股份制銀行越來越重視對消費信貸市場的開拓，貸款份額正逐步提高。

（2）各商業銀行的消費信貸資產規模在本行信貸總資產規模中占比較小。以工商銀行為例，2007年個人貸款在信貸總資產占比為15.9%,2010年該占比上升到21.1%,占比雖有所上升，但在信貸總資產規模中占比仍較小。

二、我國個人消費信貸存在的主要風險分析

（一）來自銀行內部的風險

1.個人信貸風險管理薄弱。國內商業銀行管理水平不高，更缺乏個人信貸方面經驗，同一個借款資料人分散在各個業務部門，而且相當一部分資料尚未上機管理，難以實現資源共享?？蛻艚浝硗ǔＶ煌ㄟ^身份證明、收入證明等原始信用資料對借款人資質進行判斷、決策，而對借款人的資產負債狀況、社會活動及表現、有無失信情況等缺乏必要的了解。

由于現階段尚未形成一套完善的管理個人信貸業務的規章制度，操作手段相對落后，手工辦理，加上從事個人信貸業務的人員緊、網點少，往往不能做到每筆貸款的認真審查、核對，加上一些業務人員素質不高、審查不嚴，難免有疏漏。同時貸后監督檢查一旦發現問題不能及時補救，致使個人信貸的潛在風險增大。

2.缺乏專業化的風險研究團隊。目前國內商業銀行普遍存在對個人信貸業務風險缺乏專業化的研究，銀行在個人資產業務方面的分析除了進行簡單的個人資產五級分類外，很少有定期不良監測報告。缺乏在組織架構和崗位職責上對個人資產業務的專業化研究團隊的設置，還不能對以下風險管理的內容進行專業分析與研究：如各類消費貸款所涉及的產業、行業風險的發展趨勢；消費貸款結構的現狀與演變；客戶違約率和不良率在不同個人信貸產品之間的分布規律；客戶消費者行為等。論文格式同時，由于沒有建立個人資產業務發展的歷史數據資料庫，包括各種個人信貸產品的規模，比重結構，總客戶數分布、違約客戶數分布、不良資產數額分布等，使得相關風險研究變得更為艱難。

3.個人信用體系不完善。商業銀行對個人財務收支狀況缺乏有效的跟蹤和監控手段，無法對借款人的信譽、品德、工作、收入、財務狀況等情況進行動態跟蹤和監控。而目前我國個人的社會信息分散在各個部門，大量可以開放的數據由于沒有統一的征信體系、法律法規和相關政策，而被封鎖在行業主管部門手中，除了工商部門的部分數據明確對外開放以外（如上紅盾網查詢企業信息），大部分的數據都不對外開放，這極大地阻礙了對借款人資信情況的征詢和調查，使商業銀行對借款人財務狀況等重要資信信息的了解只能落到一張收入證明之上。由于無法實現多角度和動態的收集個人資料，銀行很可能通過所掌握的片面資料對借款人資質做出錯誤判斷。

（二）由消費者方面因素導致的原因

消費者原因是導致個人消費信貸風險產生的主要原因，正是由于消費者的機會主義行為和道德風險，導致了銀行的任何設計上的缺陷都有可能被利用，從而產生消費信貸難以回收的風險。總的來說消費者方面的原因主要包括：

1.消費信貸本身蘊涵的風險

消費信貸在銀行貸款業務中有“金融零售業務”的特點，借款對象是眾多的消費者個人，信貸戶數多、額度小、個人生化因素復雜，手續繁瑣，居住分散費用高等。由于貸款戶數多而散，銀行難以集中精力對每個借款人進行深入細致的貸前調查及貸后跟蹤檢查，加之消費貸款期限長、金額小，不確定因素增多，無疑會給銀行帶來較大的貸款風險。

2.消費者償還能力的不確定性

由于消費信貸的發放和收回之間存在一定的時間間隔，消費者財產的安全性、收入的可靠性、職業的穩定性、家庭結構的變化、未被預期到的開支、乃至意外事件等，在貸款期內均可能發生不利的變化，其中任何一個甚至幾個因素的變化都會影響到消費者的償還能力，可見消費者的償還能力具有相當大的不確定性。如果消費者的償還能力波動到不足以償付應償付貸款額時，損失就會轉嫁給貸款人，由貸款人吸收風險：反之，當消費者的償還能力始終超過應償付額時，對于貸款人是安全的。因此正確分析消費者的償還能力和采取措施彌補消費者償還能力的不足，是消費信貸風險控制的關鍵環節之一。在有關涉及個人信用的交易行為中，在相關信息占有方面，借款人擁有私人信息而處于優勢地位，貸款人擁有不完全的私人信息處于劣勢地位。在我國個人信用制度缺位的情況下，使個人信用在數量及質量上存在著較大的差異，借款人對自己的風險類型及其信貸資金的配置風險等真實情況有比較清楚的認識，而貸款人則較難獲得這方面的真實信息，況且即使風險偏好型的借款人也會極力偽裝成是合乎借款條件的借款人，他們之間的信息是不對稱的。這種非對稱信息的存在，使貸款人往往無法對借款人的信用質量、風險類型和資金償還概率做出可靠的判斷。

在理性經濟人的假設前提下，如果缺乏必要的信息約束與制度約束，作為信息優勢方的借款人，就有可能產生機會主義的傾向，即利用自己的信息優勢為了獲得更有利于自已的條件，實現其利潤最大化目標，可能故意隱瞞某些不利于自己的信息，甚至制造扭曲的、虛假的信息，或者不履約借款合同中的規定，而是見機行事，擅自改變借款用途，力圖獲得超額利潤或不能獲得超額利潤時逃廢銀行債務，從而造成個人信用風險。被借款人為了獲得每個借款人的真實信用信息以及監督貸款的合理使用去向，勢必要投人大量的人力和物力，當搜集信息的成本和監督成本過大，即搜集信息投入的邊際成本大于邊際收益時，被借款人則無利可圖。因此，在信息不對稱的條件下，使得被借款人很難按照貸款定價的一般方法，對不同風險的借款人進行差別定價，而只能規定一個相同的利率水平，為了彌補搜集信息的成本和監督成本以及因違約風險所帶來的損失，貸款人總是規定一個較高的利率水平，試圖通過提高利率增加收益。假設銀行將利率提高至一定程度后，由于高風險的借款人愿意支付的利率一般比低風險的借款人高，當有很多風險偏好的借款人愿意接受高利率的借款時，資信較好的、風險較小、比較安全的借款人就會放棄借款而退出市場，因為過高的利率可能使安全的貸款項目變得無利可圖，這時可供銀行選擇的借款人大多是風險偏好型的，這種風險類型的借款人意味著較高的違約概率，過高的違約概率最終增加了銀行的邊際風險，導致貸款頂期收益的下降，這就是所謂的逆向選擇效應。當風險偏好的借款人借到高利率貸款時，由于必須追求更高的利潤，在這種情況下，借款人有積極性傾向于改變投資項目的本來性質，使項目風險加大，這就是所謂的道德風險效應。

可見，在信息不對稱的情況下，提高對借款者的利率可能會逆向影響銀行貸款的質量，其主要原因是存在著逆向選擇效應和道德風險效應。道德風險效應將激勵那些愿意支付較高利率的借款者選擇高風險、高收益的項目，因而償還的可能性較??；逆向選擇效應會導致借款者的逆向選擇行為，使低風險的借款人退出市場。兩種效應的結果是利率的提高將使銀行的平均風險上升，且可能降低而不是增加銀行的收益。

3.消費行為的不確定性

在有償付能力的情況下是否存在風險還取決于消費者的行為。目前在我國的消費信貸活動中，借款人和貸款人之間存在較強的信息不對稱。在這種情況下，消費者行為的不確定性就很大，其中最典型的有兩種：

消費者在申請消費信貸之前，可能會夸大自己的償還能力，以取得更多的消費信貸，這實際上是把大量的風險轉嫁給了貸款人；理性的貸款人預期到借款人虛報有關償付能力的信息，會通過提高利率，以降低自己的貸款損失；結果是償付能力較高的借款人退出消費信貸，剩下堅持要求取得貸款的人恰恰是那些償付可能性較低的申請者；這將導致銀行預期借款人平均償付能力下降，會進一步縮減信貸規模，提高貸款利率水平，類似于劣幣驅逐良幣，如此循環最終是質量低的借款者將質量高的借款者排擠出消費信貸市場。從信息經濟學的角度講，這就是典型的逆向選擇現象。

消費者在取得消費信貸之后，有可能隱瞞或轉移自己的財產，造成自己償還能力低下的假象，抵賴債務，這稱之為道德風險。該類風險在沒有任何抵押和擔保的國家助學貸款中表現最為突出。被視為“天之驕子”的受過高等教育的大學生違約率也高到了銀行無法承受的地步。因此，如何解決借款人和貸款人之間的信息不對稱問題以及由此導致的借款人行為的不確定性帶來的風險，是消費信貸風險控制面臨的重大課題。

（三）社會環境方面

1.缺乏個人消費信貸擔保制度

我國已有的擔保法規沒有針對消費信貸的相關規定。消費者在申請消費信貸時難選擇有效的擔保形式；現實中有些消費信貸品種，貸款擔保已經成為制約其發展的瓶頸，如銀行助學信貸，銀行要求貸款人提供有效的、足額的擔保：但最需要貸款的往往正是貧困學生，要他們提供銀行貸款所需的抵押物或質押物做擔保，幾乎是不可能的，找一個合適的擔保人也很難，所以往往是銀行的錢難進學生的口袋：再次，由于房地產二級市場發育滯后等原因，抵押的住房產權變現能力較差，不能為貸款機構提供有效的風險保障。

此外，還有中介機構方面的問題。信用消費中介機構的障礙，主要是信用消費中介機構不健全，個人信用評估困難，限制了個人信用消費的范圍擴大；我國的擔保機構尚處于剛剛發展過程中，貸款擔保公司較少。還沒有專門的消費信用擔保公司：政府對消費信貸的參與度也不足，而在消費信貸成熟的美國，住宅按揭擔保機構，由其擔保借款人違約風險。

2.個人消費信貸的商業銀行保險制度滯后

國外為防范消費信貸風險，使銀行和消費者雙方利益都能獲得安全保障，將個人消費信貸與保險結合起來，發放個人信用貸款時，強制要求客戶購買保險。法國早在70年代末就將壽險產品與銀行業務組合起來運行，意大利、西班牙采用團體保險模式對住房貸款進行保障，美國在汽車貸款中，對購車者有一條嚴格的要求，就是借款人必須擁有足夠的人身保險、駕駛責任保險和對新購買汽車的汽車保險。國外政府對住房抵押貸款提供保險的做法，對許多中低收入的居民家庭運用消費信貸擴大消費需求發揮了相當大的作用。這使銀行、貸款個人、保險公司三者皆受益，有效地避免貸款風險。顯然，我國政府在這些方面的作用還沒有發揮出來。我國目前與消費信貸直接相關的險種僅有對所購商品投保的財產險，對于由于借款人的原因出現的不能按期還款，并沒有相應的險種加以保障，使得銀行面臨因意外事故而導致借款人償還能力下降而無法得到清償的風險。

三、我國商業銀行個人消費信貸風險防范的主要措施（一）完善銀行內部管理體系

1.完善銀行內部的個人信用評價與管理系統

既然個人信用需要一個規范、標準的評價來衡量其優劣，那么就要建立一個個人信用制度，這個制度就是個人信用評價的基礎。個人信用制度是指個人通過信用方式獲得支付能力而進行的一種消費、投資和經營制度，即指國家監督、管理和保障個人信用活動的一整套規章制度和行為規范，它使個人不僅單純根據勞動報酬所得進行支付，也可以通過信用方式獲得支付能力。它的主要內容包括個人信用征信制度、個人信用評估制度、個人信用風險預警制度、個人信用風險管理個人信用風險轉嫁等制度。

個人信用體系是由相互聯系、相互制約的個人信用形式、個人信用工具及其流通方式、個人信用機構和信用管理體制有機結合的統一體。它實際上就是一種社會機制，它把各種與個人信用相關的社會力量有機地結合起來，共同促進個人信用體系的完善和發展，制約和懲罰失信行為，從而保障社會秩序和市場經濟正常地運行和發展。

個人信用體系不是一朝一夕能夠建成的，它是個人信用制度普遍完善的產物。個人信用制度的普遍完善包含兩方面含義：第一是個人收入和資產的公開化，每個居民都在銀行開立實名制的個人基本賬戶，個人的收支都在這個基本賬戶上得到反映。這種資產公開化使居民的任何個人收入都置于銀行的監控之下，個人的財產資信狀況如何，通過銀行檢索可以一目了然。第二是社會居民普遍信任感的建立和信用維護機制的完善。個人信用體系是一個系統工程，不僅要有金融機構等硬件力一面的安排，還要有社會居民之間普遍信任感的建立及信用維護制度等軟件方面的完善。每個居民的信用程度，在社會信用體系中應有一個檢索機制，很快可以查出。當某位居民出現信用污點時，不僅在銀行的監控機制上會對其做出反映，而且在個人信用記錄方面也會有負面評價，就像對司機駕駛執照的罰分制度。這種負面評價對其擇業、入學、求職、提薪、升遷及使用信用消費等方面都會產生影響。這種信用維護機制會使人像愛惜自己的財富一樣珍惜自己的信用，因為信用就意味著則富，社會居民普遍信任感和信用維護制度的建立與完善，是個人信用普遍完善的保障。

在信用交易中，當授信人（債權人）授信失當或受信人（債務人）回避自己的償付責任時，信用風險就會發生。為了規避信用風險，任何社會都需要一整套嚴格的信用管理體系。只有在這一體系基礎上建立起穩定的信用關系，現代市場經濟才有可能生存與發展。

2.建立個人客戶信用數據庫

建立全行性個人客戶信用數據庫，即在銀行內部以信用卡個人信息資料為基礎，將其他各部門保存的個人客戶信息資料集中起來，建立全行性個人客戶信用數據庫，使每個客戶都有相對完整的信用記錄，并以此為基礎建立個人信用總賬戶。標準化的個人征信數據庫是個人信用制度體系的核心環節，應包括以下幾個方面：

（1）征信數據庫的硬件設施。一個典型完備的個人征信數據庫必須擁有先進的硬件設施，這是建立征信數據庫的基礎條件，主要包括：高級的計算機資料中心，它山大型先進的計算機、自動化磁帶取讀碼機、大型機房、大量應用軟件；完善的電力控制機組，以保證不間斷充足的電力供應：必要的系統工程人員，進行系統管理工作，以確保系統與網絡的正常工作。

（2）消費者個人信用調查原則。從調查項目看，可分為一般項目與特定項目，調查的重點從涉及消費者個人的品行（Character）、能力（Capacity），資本（Capital）、抵押擔保（Collateral）和條件（Condition）諸方面考察，即所謂的5C項目調查。個人信用調查主要考察消費者個人信用償還意愿與償還能力。

（3）消費者個人信用調查報告。報告應具有標準化的版式，包括：消費者識別號碼、當事人的姓名、住址、當事人信用歷史、社會安全號碼。報告版本應基本符合國際標準版式設計，考慮到我國國情的特殊性，在設計上應具有中國特色。此外，為保證信用報告的公正性與維護消費者個人的合法權益，應允許消費者進行申訴，對于消費者的服務應有一定的作業流程。

（二）建立科學的個人信用評價標準

在國外對個人信用的評估以6C理論比較出名。所謂6C,是指Character,Capacity,,Capital,,Collateral,Conditions,Common Sense,即借款人的道德、能力、資產狀況、抵押，借款人情況和直觀判斷。

道德品質主要是對借款人生活習慣和生活態度的考察，這里主要是看借款人是否有賭博、酗酒等不良嗜好。另一方而，道德品質也能反映出一個人商務或職業中的操行，他對待責任、義務的態度，是否尊重他人的權利。在個人信用中，道德品最能反映一個人對于債務的償還意愿。因此，大量的過去信用行為的記錄結果能夠大體上作為個人信用評估的依據。

能力，在個人信用評估中包括兩方而的含義。一是指借款人的收入及工作情況，因為適當的收入和穩定的工作是其保證持續償還債務的一個客觀基礎：第二是指借款人的支出及其他債務狀況。我們知道，即使借款人的收入穩定，如果他的各種開銷很大，或同時還有其他債務，當這些占去所有的收入時，他的持續還款就不會得到保證。因此，考察借款人的還款能力要從收、支兩個方而考慮。

資產狀況，就是借款人的財力，主要取決于借款人已有的資產水平。通常我們會認為考察借款人的資產狀況，要求他出具房產證，行駛證就可以了。其實，房產、車輛都屬于有形資產，我們忽略了資產不僅包括這些有形資產，也包括無形資產。這里的無形資產主要指借款人獲得的某種技能或知識，其實正是這種無形資產決定了Capacity中的收入和工作，所以無形資產的考察也是不容忽視的。資產狀況在個人信用中的作用可以用借款人失業這個例子來說明，如果在貸款償還期間借款人遭遇失業，則借款人可以利用已有的積蓄（有形資產）來繼續履行還款約定，同時可以依靠自己的特殊技能或學識盡快獲得另一份工作（無形資產）。抵押是對債權人的一種保障，如果借款人不能履行還款約定，債權人則可以擁有抵押物的所有權。這種抵押既包括了已有物品的抵押，也包括按揭。抵押對于評估借款人的作用很容易理解，例如，借款人可以用自己的車作為抵押向銀行申請貸款，如果借款人小能按照約定還款，則車就歸銀行所有，作為借款人的還款。但是在抵押中，銀行需要知道抵押物，就是此車是否真實的屬于借款人所有，且此車是否已作為抵押物申請了其他貸款。因此，雖然抵押可以有效的保障債權人的資金安全，不過，這是在抵押物經過審核無誤的情況下才可以的。

借款人情況，是指借款人對于經濟環境的適應能力及經濟事態對借款人償還能力及償還意愿的影響。如果是建筑工人借款，就需要了解其在冬天的收入情況及來源，如果借款人將因失業帶來的收入減少歸咎于社會的原因，則其很有可能在失業期間小愿歸還借款。高齡、技能過時、缺乏系統教育及其他條件都會對借款人是否能夠維持收入產生影響。

（三）建立有效的個人消費信貸擔保制度

消費信貸的擔保，應既符合降低風險的要求，又要手續簡便，方便借款人。我國要健全抵押擔保制度，在規定金額以上都要設定擔保，銀行可視各個貸款品種的規定及申請人資信狀況，要求全部提供合適的擔保方式，并對擔保進行嚴格審查，確保消費信貸的安全。我國要建立有效的個人消費信貸的擔保保證制度設想三個層次：

1.個人提供擔保；這種擔保形式是借鑒香港按揭貸款的經驗，開展以借款人所購消費品為抵押的按揭貸款。按揭貸款主要有以下優點：

第一，安全性好；第二，手續簡便。由于消費品是以市場價格購買的，因此無須再進行評估，只須按照要求辦理保險、登記手續。這種手續的簡化，是按揭貸款的重要優勢所在。第三，成本較低。銀行可以與開發商簽定合作協議，形成較穩定的協作關系，依照固定模式批量處理按揭貸款，這樣就有效地降低了銀行與不同保證人打交道的重復成本。

2.以社區為單位，成立合作性質的擔保機構；

3.由政府部門成立專業的政策性擔保機構。由政府出資或參股，建立擔?；鸹蚓哂歇毩⒎ㄈ速Y格的擔?；鸸荆瑢ｉT為消費信貸、尤其是期限較長的消費信貸提供擔保，以解決擔保不到位的問題。根據國外消費信貸發展的經驗來看，政府擔保機構對于分散風險能夠起到重要作用。

因此可考慮由政府出面組建消費信貸擔保公司，以較低的收費對為配合會福利制度改革而發生的消費信貸業務進行擔?；虮ｋU，以降低銀行所面臨的信用風險，促進消費信貸的發展。目前在上海等地已成立住房擔保公司，在完善住房貸款擔保制度方面，商行提出由開發商和銀行共同擔保。消費信貸擔保保證制度的建立必將減少商行在開展消費信貸業務中面臨的風險，提高其發放消費貸款的積極性。

（四）加快個人消費信貸法律法規建設

良好的法律環境是消費信貸順利健康發展的保證，它通過對參與消費信貸各方的行為明確的約束，使銀行更放心的進行消費信貸活動，也使消費者的權益有所保障，能夠更積極的投入到消費信貸活動中。所以我國要加快消費信貸的立法，為消費信貸發展提供法律上的支持和保障。消費信貸立法一方面應盡快制定個人消費信貸基本法，從總體入手，制定《消費信貸法》，對消費信貸的主體、對象、程序、方式等做出規定，對消費信貸在中國的發展做出總體設計，以此規范各行為當事人的權利和義務，并對消費地信貸在中國的發展做出總體規劃。中央銀行應制定消費信貸中長期發展規劃和全國統一的消費信貸政策，建立健全消費信貸的規章制度和各項配套措施，提高消費信貸規章制度的適應性、可操作性和權威性。另一方面完善現有擔保法以及相關消費貸款法規，增加針對消費信貸以及擔保的規定，從而建立有效的消費信貸制度和形式，盡快制定和健全與信用消費相關的法律法規，使其具有更強的操作性，如《消費信貸法》、《住宅抵押貸款法》，還有個人信用制度、擔保和保險制度、個人信用破產制度等，使消費信貸有法可依，有序運作。并且針對具體的消費信貸品種制定貸款準則，如《住房貸款管理辦法》、《汽車貸款管理辦法》等，逐步構建完整的消費信貸法律體系。

此外，作為我國消費信貸管理中的重要組成部分——個人信用數據庫的建立，還應該注意在我國消費信貸法律中個人信用相關法律制度的建設和完善。