房地產開發前期市場調研范文

導語：如何才能寫好一篇房地產開發前期市場調研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞 房地產開發 市場調研 營銷策劃

中圖分類號：G421 文獻標識碼：A

1課程教學現狀

1.1課程目的和任務

通過本課程的學習，使學生系統的掌握房地產開發業務中的各種知識與技能，熟練房地產開發流程，并能完成某些房地產市場調研報告撰寫，為今后從事房地產市場分析、策劃、營銷、咨詢、開發等工作奠定基礎。

1.2課程教學內容

包括房地產開發的程序與管理、房地產市場及其運行規律、房地產市場調查與市場分析、房地產開發項目策劃、房地產開發項目可行性研究、房地產開發的建設過程以及房地產市場營銷等。

1.3課程教學方法

理論部分主要采用講授法和案例分析法，實踐部分要求學生開展實地調研，進行問卷設計和方案組織，并將采集信息和數據通過EXCLE等軟件進行分析，根據分析結果撰寫市場調研報告和項目策劃報告等。

2《房地產開發》課程教學過程存在的問題

（1）不同學科知識綜合運用程度高。房地產開發過程涉及方方面面的專業知識，所以課程的相關學習需要其他學科和專業課程的支持。比如市場調研報告的撰寫需要運用應用文寫作的相關知識；市場調研的方法和結果分析則涉及較多的統計學相關知識；項目管理和市場營銷方面也需要管理類和營銷類的學科知識予以輔助。

（2）實訓項目缺少“真題真做”。由于學生尚未參加任何具體房地產項目，對房地產市場的了解僅限于書本，講授的市場知識難以和具體項目聯系，導致實施調研過程中沒有目標，問卷設計重點問題不突出，策劃方案不具備可實施性。

（3）課程講解未能及時融入區域房地產市場的實時信息。房地產市場資料收集是開展市場調研、市場分析與市場營銷的重要前期工作，因此在教學講解過程中要結合房地產領域的重要政府網站、新聞媒體網站開展，且需要學生做一個較長時間段的資料收集和整理，而現有課程學習往往忽略了此塊內容。

3規范和完善《房地產開發》教學市場化的措施

本門課程教學要以能夠促進學生以熟悉市場動態、進行市場分析、了解實際的開發流程，為具體的房地產開發項目分析市場價值為落腳點。為了規避過去教學過程中存在問題，將課程教學內容與市場緊密結合，建議在以后的教學過程中采用以下教學方法。具體如下：

（1）夯實專業基礎知識。建議給學生增設經濟學、財務分析、市場營銷等選修課程，從而讓學生掌握價值規律、因子分析、財務報表編制和財務分析、STP營銷等的相關知識與方法，幫助學生提前儲備未來開展市場分析與定位所需了解的基本內容和方法。

（2）結合某一房地產項目的開發過程開展實地調研的情境教育。學生圍繞與某一房地產項目決策相關的整個情境、背景或環境開展房地產市場調研課程的學習，在該設定情境下分階段解決如何開展調研組織及出具報告的問題，具體操作模式分以下幾個步驟完成：

①和某一房地產開發公司或者公司聯系，組織學生赴項目實地調研，通過與公司營銷人員座談，了解現階段公司為輔助決策需要開展的市場調研內容，促進學生在實地調研過程中形成對項目規模、市場狀況、工程進度、營銷推廣等方面的基本認知。

②由學生分組組建市場調研小組，自行安排角色分別完成市場調查、資料收集、數據分析和營銷策劃等不同階段的工作。教師向學生進行任務，包括項目開發定位、項目規劃設計建議、可行性分析以及營銷推廣策略等。請學生根據項目實際情況編制調查問卷、進行市場調研并撰寫報告，教師定期檢查進度，根據工作完成情況給予相應的平時成績。

③各小組調研報告撰寫完成后，制作PPT，專門安排課程時間進行各小組的匯報演講，通過此方式再次檢驗學生對房地產市場的了解程度和對報告撰寫的掌握程度。同時，各小組間的工作展示可以幫助學生反思工作過程，汲取他人優點，以便開展下一次的再實踐和再認知。

（3）規范學生學習方法

①課程開始之初就布置學生以小組為單位對本地的房地產市場按片區“跑盤”的作業。每周課程開始前5-10分鐘隨機詢問學生近一周的市場情況，并以此作為平時成績的考核之一，以便督促學生積極關注房地產市場動向，熟悉本地的房地產樓盤分布及在建在售項目。

②通過安排一整學期的資料搜集，培養學生對區域房地產市場變動信息的敏感度。在資料收集輔助市場調研過程中，學生將了解到近期的房地產相關政策、土地市場變化、建筑設計新技術等行業動態信息，從而促進房地產市場調研分析更加“接地氣”，具有針對性。課程學習結束時，學生行業背景知識的綜合積累也將比較豐厚。

綜上所述，《房地產開發》課程與市場化結合的教學方法探討還需要在充分實踐的基礎上，進一步細化和完善教學過程組織和教學方法的選用。結合情境教育的教學過程設計，提出針對學生學習特點的實施方案，以促進該教學方法被更多學生接受，提高教學質量，讓理論知識服務于將來的工作實踐。

參考文獻

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在此前提下，房地產專業策劃公司介入房地產開發項目的運作將成為市場的主流。筆者就此文討論的即這一類合作所產生的協議――― 房地產開發項目前期策劃合同。

一、房地產開發項目前期策劃與房地產開發項目前期策劃合同的概念

日本策劃專家和田創對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創造行為。也就是在對企業內外部環境予以準確地分析并有效地運用各種經營資源的基礎上，對一定時間內的企業營銷活動的行為、實施方案與具體措施進行設計和計劃。我國房地產業界現在對房地產項目策劃一般分為房地產戰略策劃模式、房地產全程策劃模式、房地產品牌策劃模式、房地產產品策劃模式、房地產發展商自行策劃模式等等。對于房地產專業策劃公司而言，通常建議房地產開發商采取房地產全程策劃模式。該模式由原深圳萬科股份有限公司董事、副總經理馮佳先生提出，以土地價值最大化策劃為核心，包含市場研究、土地研制、項目分析、項目規劃、概念設計、形象設計、營銷策略、物業服務、品牌培植等九個方面的內容。時間跨度自開發商委托日至業主入住、物業管理公司開始行使物業管理權之日止。

房地產項目的前期策劃也與房地產項目的銷售密切聯系，許多項目都采取策劃合同與銷售合同合并簽訂的辦法。在深圳、上海等城市，還出現了房地產專業策劃公司免策劃服務費、只收取銷售費的新模式。

房地產開發項目前期策劃合同從法律上定性，屬于一種技術咨詢合同。它具備技術咨詢合同的法律特征：首先，房地產開發項目前期策劃合同是受托人為委托人提供決策參考所訂立的合同，其中相當大一部分屬軟科學研究，凡屬工程設計、工程驗收、技術轉讓等實質性技術活動不屬此類合同調整。它主要發生在項目實施之前。其次，房地產開發項目前期策劃屬于決策服務，合同履行的結果僅為委托人可供選擇的咨詢報告。除合同另有約定之外，委托人將受托人提出的咨詢報告和意見付諸實施所發生的損失，受托人不承擔責任。

二、房地產開發項目前期策劃合同雙方當事人的主要義務。

（一）委托人的義務

房地產開發項目前期策劃合同的委托人一般為房地產項目開發商或投資商。其主要義務有：

1、如實告知受托人房地產項目的背景情況材料和基本情況。包括欲開發土地的位置、欲開發土地的土地權屬、欲開發土地的土地權性質、欲開發土地的權證面積、政府主管部門的規劃要點、自籌資金規模等。背景情況材料和基本情況是受托人進行分析研究、提出咨詢報告的基礎和依據，委托人提供的報告材料、數據、資料越全面，越有利于咨詢報告的科學性、合理化。

2、依據合同約定闡明需要咨詢的問題，并作明確之要求。委托人首先要向受托人說明具體的要求，它是受托人進行分析論證的出發點。一般而言，受托人應當提供市場調查分析、項目投資策劃分析、項目規劃策劃、項目可行性總評估分析四個方面的咨詢服務。

3、接受受托人的工作成果。接受受托人的工作成果既是委托人的義務，也是其權利。工作成果是指受托人完成的咨詢報告和意見，在受托人完成咨詢報告和意見后，委托人要及時組織評價鑒定，確認工作成果是否符合合同約定的條件，予以驗收。

4、支付報酬。這是委托人最基本的義務。委托人應依據合同的約定，分次或一次性履行支付報酬的義務。

（二） 受托人的義務

1、依約完成策劃方案

受托人的主要合同義務包括三項，一是完成房地產項目的市場調查工作，二是依據調查情況進行有科學依據的市場分析，三是進行有獨創性的策劃。按照房地產業的特點，受托人完成的策劃方案應包含的基本項目包括：

（1）市場調研

A區域房地產市場調研

B類比競爭樓盤調研

C各類物業市場調研

D項目功能與主題定位分析

E目標客戶定性調查

F目標客戶定量調查

G市場定位分析和項目價格定位分析

F項目可行性總評估分析報告

（2）項目投資策劃

A宏觀經濟和本區域城市市場調研

B項目所在地環境、現狀及發展趨勢判斷

C項目開發方式和開發節奏建議

D項目土地SWTO調查和項目規模定位、價值分析

E項目投入產出分析及資金運作建議

（3）項目規劃策劃

A項目背景分析

B項目名稱和標志

C項目整體平面規劃、功能分區、道路系統布局概念提示

D單體主力戶型組合概念方案

E整體建筑風格定位、色彩計劃

F室內布局、裝修概念提示

G環境規劃及藝術風格提示

H公共家具設計概念提示

I公共裝飾材料選擇指導

J燈光設計及背景音樂指導

K項目建成后未來生活方式指引

依據以上義務，受托人要盡可能收集與所策劃項目有關的經濟技術信息、資源信息、人才信息，利用自身的技術知識和經驗，綜合分析項目的技術內容，預測房地產項目的經濟前景，為委托人的房地產項目提供科學依據和參考方案，提出具有較高科學水平和參考價值的咨詢報告和意見。房地產項目策劃方案不僅僅是一個結論性的方案，它還應包括基本信息數據、分析論證過程和各種可行性方案以及最佳方案等內容。

2、保證策劃方案達到合同約定的要求。

咨詢報告是委托人進行項目決策的主要依據。它要求受托人在技術咨詢工作中，采取嚴肅認真的態度，力求咨詢報告的先進性、可行性，避免咨詢報告華而不實或出現失誤、質量低劣、無參考價值等情況的發生，從而使策劃方案和意見達到合同約定的要求。

3、配合和接受委托人的驗收。

受托人進行的策劃，需經委托人對策劃方案驗收后方為履行完畢合同。在項目驗收過程中，受托人應委派專業技術人員和策劃方案設計人員按時參加由委托人組織召開的工作會議，對咨詢報告中的專業術語、調查依據、科學依據、策劃理念等進行解釋。保證委托人能夠清楚明白的知悉整個書面報告的內容并有能力予以實施。

對于委托人在驗收過程中所指出的問題，受托人應依據合同的約定予以修改、補作或對委托人予以解釋。

（三）房地產開發商訂立房地產開發項目前期策劃合同應當注意的問題。

1、正確定位房地產開發項目前期策劃工作的性質，不進“策劃萬能論”的誤區。

如前所述，房地產開發項目前期策劃公司在房地產項目中應起到的作用是“顧問”作用，僅僅依靠“顧問”的顧問工作不能使房地產項目起決定性作用?！安邉澣f能論”將策劃不切實際地吹捧為靈丹妙藥，似乎立桿見影，一通百通，成了無所不能的百寶囊。它的觀點與實際是不相符的。

2、房地產開發項目前期策劃合同不必要與房地產銷售合同合并訂立。

依照策劃公司提供的合同樣本，房地產開發項目前期策劃合同往往與房地產銷售合同合而為一，稱《全程策劃與銷售合同》。筆者認為，兩類合同根本沒有合并訂立的必要：

（1） 兩類合同的法律性質不同，簽約雙方當事人在合同中的權利義務關系不同。

房地產開發項目前期策劃合同是一種技術咨詢合同，委托人與受托人之間發生的法律關系是咨詢服務關系；房地產銷售合同是一種委托合同，委托人與受托人之間發生的法律關系是受托人以委托人的名義銷售房屋。無論是從雙方的權利、義務的構成還是從權利、義務的特點看，兩類合同從法律上都缺乏必要的關聯性。

（2） 兩類合同合并訂立對于房地產開發商存在風險。

由于房地產開發項目前期策劃合同的技術咨詢合同特性，決定了沒有一個統一的標準衡量和評價受托人的工作業績。當事人雙方難以約定因前期策劃合同履行不合格而解除合同的條件。一旦委托人對受托人產生信用危機，委托人不能找到合適的法律事由終止合同的繼續履行，解約往往需要向受托人支付一筆不必要的違約金，委托人的自我保護能力較差。

（3）筆者建議，開發商應當在房地產開發項目前期策劃合同履行完畢之后，視受托人的工作業績再行選擇是否與受托人訂立《銷售合同》。

3、不要將前期策劃放在詳規之后。

開發商應在詳規之前完成前期策劃事宜。如果沒有項目區域市場調研數據支持、沒有競爭對手項目的市場營銷戰略的應對措施、也沒有確立項目的銷售方向，開發商就進行詳規，前期策劃就會失去其應有的作用。

4、給予受托人充分的時間。

對受托人而言，前期策劃合同的履行是一個調查－分析論證－獨創性策劃的過程，策劃期間還需要與委托人有充分的溝通。如果委托人給予受托人的時間不足，受托人難以投入足夠的人力、物力、財力去進行廣泛的前期市場分析論證工作，用十幾天乃至幾天時間拿出的策劃方案，分析與定位只能建立在主觀臆測上；創作的策劃方案不具備獨創性，僅僅是其他樓盤的修改翻版。最終，利益的受害者是開發商本身。

5、細分受托人的工作要點，對受托人應遞交書面報告的內容和形式作明確要求。

筆者在審閱一系列前期策劃合同后認為，對受托人應遞交書面報告的內容和形式要求不明確是此類合同糾紛形成的重要原因，也是此類糾紛處理的難點之所在。相對雙方當事人的專業分析，房地產開發商對此并不處于強勢，且我國現行法律、法規對此無詳盡規定。建議開發商在訂立合同時參考中國管理傳播網上的《房地產全程策劃營銷案提綱》一文，對受托人的策劃要點和文案作出細分之要求。

6、在合同中確認委托人享有受托人所提交的策劃方案中所包括的文字作品、圖片作品、電腦制作作品、其他廣告作品的修改權、使用權、經濟受益權。

7、確定分期付款的付款方式。一般可以將付款分為四個階段，一是訂立合同后的付款，二是受托人遞交初步策劃方案提綱時的付款，三是受托人正式提交前期策劃方案并經委托人驗收后的付款，四是房屋銷售達到某一額度后的獎金。將前期策劃分為四次付款，對于開發商所獲得的質量保障、服務保障，對于調動受托人的工作積極性和后期服務意識，都是具備良好作用的。

8、明確違約救濟方式

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房地產項目管理是房地產項目的管理者運用系統工程的觀點、理論和方法，對房地產項目的建設和使用進行全過程和全方位的綜合管理，實現生產要素在房地產項目上的優化配置，為用戶提供優質產品。在目前宏觀調控頻繁、競爭激烈的市場情況下，房地產買方市場已經形成，消費者變得更為挑剔，卓越的建筑、良好的戶型、高質量的施工已經成為基本需求，客戶對房地產項目提出高文化品位和更優質的服務已經不在稀奇。開發商需與客戶充分交流，考慮消費者對理想房產產品的建議，以獲得項目開發的和諧共贏。這種注重消費者實際需求的房地產開發形式，需要企業充分利用外部資源，提高項目市場響應速度，充分利用項目化管理組織對房地產開發各環節進行有效合理的組織。

二、住宅地產運營全過程管理

從簡單意義上說，住宅地產的運營管理就是成功銷售并使開發企業獲得預期的投資收益。但從現如今的住宅地產運營管理來說，已不僅僅是單一的銷售工作這么簡單，而以圍繞著銷售工作展開的一系列運營管理工作。從狹義上來說，房地產運營包括對房屋和建筑地塊的銷售、租賃及售后服務管理等活動，活動范圍主要是在流通領域。從廣義上來說，房地產運營包括對房屋的建造、買賣、信托、交換、維修、裝飾以及土地使用權的出讓、轉讓等按價值規律所進行的有目標、有組織的經濟活動，活動范圍貫穿于房地產產品生產、流通、消費的全部過程，而非僅僅局限于流通領域。對現在買方市場的住宅銷售來說，一切都為了銷售，項目的運營管理甚至整體的開發建設均應以市場為導向，以客戶需求為前提。房地產運營全過程管理是從項目用地的初始狀態就導入房地產運營管理觀念，從最初的項目規劃貫穿于最終的物業管理，結合房地產行業的運作流程、行業特性。房地產運營全過程管理相對于傳統管理手法的最大特點是在于始終貫穿于項目開發的全程，以市場為中心，以消費者需求為導向，以此來指導項目開發和銷售，達到最大的銷售效果。這是一項巨大的系統工程，往往需要開發商利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，對項目的形象設計與產品定位、規劃設計、營銷策劃推廣、物業管理等諸多環節進行計劃及統籌執行。其中涉及眾多繁雜的外部機構，包括市場調研機構、學術機構、各級政府部門、建筑設計機構、建筑施工單位、材料商、廣告宣傳單位、銷售單位、物業管理機構等。

三、住宅地產運營全過程管理的實際運用

（1）前期項目規劃階段。在前期階段，需要通過大量的市場調研，進行項目前期策劃定位，并結合客戶需求及市場上同質產品的比較分析，了解項目規劃設計要求，并進行合理的優化布局，充分迎合市場需求。同時，根據目標群體的消費能力，及社區配套需求，結合周邊大商業配套情況，確定商業配套定位，并進行合理布局，及時預留電力、專用管道等各種配套設施，為后續招商提供便利條件。（2）中期項目實施階段。在項目實施階段就可以具體圍繞著銷售的各項準備工作展開。首先，選擇銷售機構，構建基本銷售框架。其次，進行前期物業招標，確定前期物業服務單位。如今物業服務也是客戶選擇房源時重要的考慮因素，優質的物業管理服務，往往更能得到客戶的青睞。最后，進行配套商業招商，使項目本體滿足客戶的基本消費需求，并與周邊大商業形成有機結合。并做到與客戶入住實現同步經營。項目綜合情況確定后，可以通過整合賣點，明確銷售策略，提前進行營銷推廣，為項目提前造勢，達到預熱市場，培育實際消費群體的作用。將房源適時分批次推向市場。（3）后期房地產經營階段。在后期階段，除了做好尾盤的銷售及業主交房入住等工作外。更重要的是售后服務環節。以房屋質量跟蹤、物業管理服務為基本，做好客戶的跟蹤服務工作。另外，對商業配套設施的服務情況進行跟蹤，了解客戶對商業設施的滿意度，并在合適的時機，對配套商業進行合理的調整，進行升級換代。售后的服務工作，雖然繁瑣而復雜，但切實的以服務客戶為出發點，滿足客戶的實際使用需求，往往能無形的為項目提升附加價值，更為開發商積累更多的口碑，培育客戶忠誠度。

現金房地產市場的消費者時代已經來臨，必須摒棄很多年來在房地產行業內已經形成的一個套路，切實的轉變為以客戶為中心。房地產運營全過程管理以運營管理為基礎，以滿足消費者需求為核心，以超越競爭對手，獲取、保持競爭優勢為目標，將運營管理理念貫穿于房地產開發、經營、銷售、管理全過程，才能在現如今的房產市場中，占有一席之地。以市場為導向，以遠見制勝。

參 考 文 獻

[1]譚術魁.房地產開發與經營[M].復旦大學出版社，2010

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關鍵詞：房地產項目管理解決辦法

1、前言

房地產開發是一項復雜的系統工程，要做到各環節緊密銜接、互相配合、協調發展，才能完成項目，并取得較好的經濟效益及社會效益、環境效益的統一。房地產項目開發商作為管理主體，是整個建設項目從決策到工程竣工驗收交付使用的組織者，對工程建設項目進行統一協調、組織管理。但在項目建設開發的過程會遇到各種各樣有待解決的問題，等我們去研究解決。

2、項目開發管理中存在的問題及分析

2.1 可研階段信息不全，盲目進行投資決策。

可行性研究是在決策前，進行技術經濟及財務分析，是開工前對工程項目的技術、經濟是否可行，進行全面的分析論證。如果可行性研究工作不夠重視，會給項目開發及銷售帶來不利，如空置住宅或商業面積較多；戶型單調或偏大影響銷售，或片面追求小戶型造成公攤加大、成本偏高；設計深度不夠，設計文件資料不全，施工期間設計變更較多等問題。

2.2 設計階段設計深度不夠。

設計階段是房地產開發整個過程中最為重要的階段，施工中會發現較多的設計問題，比如設計深度不夠，設計內容不夠詳細，設計資料不夠齊全，造成工程進度拖延，工期滯后，施工無法正常實施，個別工程從開工到竣工各個階段都發生設計變更，工程造價失控，給成本控制帶了很大的不利。設計過程中出現的問題主要表現在：缺乏合理的設計招標程序，設計對項目投資控制的重要性不夠重視，設計監理缺失，文檔資料缺乏制度化、規范化管理等等。

2.3 項目實施過程中管理不完善，導致項目進度、質量及成本控制的失控。

項目運行機制的不完善，導致項目管理的失控，如項目工程進度失控，造成交房時間延遲；房地產開發成本控制不力，各項費用過高及不可預見費用超出預期。專業工程師的專業管理能力有限，缺乏經驗，造成變更索賠項目較多，索賠金額較大。

2.4 項目策劃、銷售及融資工作的局限，導致項目運作成本過高。

如項目前期策劃、營銷及客服、融資與資金運用等等。融資手段及方式單調、渠道單一、資金運作計劃不周密，導致資金運作成本偏高，直接影響了項目最終收益。另外銷售工作與客服管理工作不到位導致房地產交易過程中，客戶投拆糾紛不斷。

2.5 物業服務不到位，對房地產開發企業來講物業服務管理就是售后服務，物業管理是我國房地產企業在迅速膨脹過程中，最忽略的地方，也是導致企業品牌不容易建立和保持的根本原因。主要表現在：未能積極處理售買雙方的關系，售后維修不及時，配套設施不到位，服務質量未跟上等。

3、項目開發過程中解決問題的辦法

3.1 加強項目前期開發管理

項目前期研究分析工作一般包括：投資機會尋找與篩選、市場調研、市場定位、項目構思、目標設計、方案策劃、可行性研究及投資決策分析。

3.2 重視項目規劃設計

擬建項目經過決策立項后，設計就成為項目開發建設的重中之重，設計深度及質量直接影響著開發建設進度質量、工程成本、投資的回報和效益以及市場銷售。設計應以市場需求為目標，立足于產品定位，從安全、功能、標準和經濟方面全主位權衡。充分考慮地域特征、戶型結構、建筑面積、建筑風格、小區環境、擬銷售價格、單套住房銷售總價、目標客戶承受能力等各個方面因素，確定一個合理的設計方案。

這期間做好兩個方面的工作：一方面，要加強與設計單位的溝通。房產公司設計人員應在整個設計過程中與設計單位的主要設計人員進行密切的深層次的溝通和研究，讓主要設計人員充分了解并領悟項目產品開發定位的想法和思路，掌握項目開發意圖和主要目的；另一方面，重視設計對投資控制的影響。真正對投資控制有影響的是設計階段，因此項目管理中對設計階段概算及施工圖預算編制要求全面準確，力求不漏項、不留缺口，達到設計深度和要求，并要充分考慮各種浮動因素，避免在施工過程中遇到設計不合理再來調整，進行設計變更。

3.3 房地產項目開發的過程控制

項目控制技術一般包括：質量控制、成本控制、安全、進度四方面的內容。這里主要談下質量管理和成本控制的具體措施。

3.3.1 質量管理

質量是至關重要的。做到重視事前質量策劃，明確質量目標。所謂質量策劃，就是制定質量目標并規定必要的運行過程和相關資源以實現質量目標。傳統的項目質量管理，都集中在材料的甄別、施工過程的錯漏等等。質量，不再是不出錯，而是在有限的資金使用下，達到最好的使用標準和最好的產品質量。制定了好的標準也能為合同的簽訂及索賠打下堅實的基礎。其次，以人為本，加強崗位技能培訓，提高全員質量意識。最后，完善質量管理體系，建立健全完善的質量管理制度，加強過程檢驗。

3.3.2 成本控制

成本控制具體措施有以下幾個方面：①降低資金成本。首先，加強現金管理，制定合理的現金使用計劃，壓縮現金庫存與現金的使用量。其次，要加強應收賬款的管理，盡快收回賒銷賬款，減少企業壞賬損失風險。②控制工程成本。首先，做好評估階段。這既是企業決策層進行開發項目決策的依據，也是進行成本、銷售、利潤控制和分析的依據；再次，設計階段。第一，引入競爭機制。爭取多個設計單位投標，第二，實行設計審核。第三，建立獎懲制度。無論是甲方還是乙方或者第三方，施工階段。這一階段，主要是加強和完善現場簽證管理?，F場簽證的管理包括現場簽證的辦理和審查兩個階段。

3.4 完善項目后期管理

3.4.1項目物業管理。提供良好的物業管理服務不僅有利于樹立開發商的形象、促進市場銷售速度，有利于維護房屋購買者的利益，確實達到物業保值增值的目的。積極與物業管理公司溝通，和物業公司簽訂前期物業合同，合同里約定物業費用及前期物業服務的范圍內容、職責、任務，以及物業管理所需配備的設備以及管理用房等等。

3.4.2營銷在當前房地產項目開發中的地位十分重要，開發商要對項目定位準確，正確把握營銷理念。首先，做好產品市場定位；其次，加強產品市場推廣；通過前期市場調研、項目定位對客戶進行跟蹤分析，并在銷售過程中隨著市場的變化不斷調整營銷方案，及時推出新穎有效的推廣方案，來吸引客戶。轉

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【關鍵詞】房地產；前期策劃

一、前期策劃的地位及作用

古人云“先謀后事者昌，先事后謀者亡。” 房地產開發各階段潛在成本節約額和風險大小如圖1.1所示可見，只有通過前期的市場調查、項目可行性研究，進行準確的市場定位，項目定位，才能保證在后期的銷售過程中適銷對路，有效地規避風險。因此，前期策劃是決定房地產開發項目成敗的關鍵。

二、前期策劃的內容及工作流程

（一）前期策劃內容

房地產開發項目前期策劃包括：項目定位（市場定位、客戶定位、功能定位等），產品建議（規劃布局、單體、平面、戶型、戶型面積配比等），客戶群分析（消費心理、偏好、審美等），根據融資能力、渠道、開發規劃、開發策略等確定項目開發步驟的綜合安排，根據產品和市場的各方面做出價格策略，同時也要適當考慮推廣、銷售的策略。

（二）前期策劃工作流程

前期策劃的重點是，在市場調查研究的基礎上去進行市場定位，找準市場，進行產品定位，從而使市場和產品結合起來，生產出適銷對路的房地產產品，增強產品的競爭力。前期策劃是一個系統工程，其內容主要包括：市場調研，市場細分，確定目標市場，市場和產品定位，價格定位及推廣策略，可用圖2來表示，其中，市場定位及產品定位是其核心部分。

三、前期策劃存在的問題

目前，我國房地產業前期策劃存在諸多問題，概括起來主要有以下幾方面：

（一）房地產市場方面。中國房地產業不合理的開發主體結構，使前期策劃缺乏賴以生存的思想基礎。開發企業普遍存在小、散、差的問題。建設的規模化程度較低，數量增長過快過猛。企業過多、 規模過小必然引起惡性競爭，粗制濫造、哄抬地價、亂上項目、破壞規劃。前期策劃作為基本建設程序的一個重要環節，在實際造作中卻往往成為一種走過場的形式。

（二）開發商存在的問題。開發商不重視深入、系統地市場調查，使前期策劃缺乏現實、科學的市場導向。開發商對前期策劃僅僅立足于主觀臆斷或片面的市場信息，必然導致決策失誤，盲目投資，開發項目的區位、類型、檔次和配套設施等脫離市場需求，產品結構嚴重不合理。開發商缺乏應有的規劃和環境意識，往往造成前期策劃的實施過程失控。由于片面追求投資回報，開發商常常在項目進行過程中，動用其可能的社會關系資源，一味提高項目規劃設計中容積率、建筑密度、建筑高度等指標，其結果使相關城市基礎設施符合過大或失衡，導致項目的整體環境素質下降。

（三）建筑師存在的問題。在現行設計體制下，過細的專業分工使建筑師的專業事業日漸狹隘，缺乏前期策劃所需的通才意識和廣博見識。在實踐中盲從發展商，逐步喪失建筑學在人居環境建設中主導專業的作用。建筑師遠離市場，缺乏對市場科學、深入的認識，已無法在前期策劃中找到現實、準確的立足點。

（四）市場定位工作的主體發生偏差。雖然市場定位的工作主體有房地產企業、中介咨詢企業、高校和研究機構及個體業主等，但由于我國房地產咨詢業還處于初創萌芽期，實際上這項工作大部分是由個人或少數與委托方有關聯的咨詢機構完成，缺少公正性、科學性，市場定位工作流于形式，更多的是為決策者的結論提供依據，工作一般僅限于房型的選擇、租售價格的預測等部分內容，同時，從業人員的素質參差不齊，導致市場定位工作處于低水平狀態，沒有針對性。

（五）偏離市場定位的理論和原則，片面強調“概念式定位”。部分房地產企業在進行市場定位時，不是根據市場定位的理論和原則進行工作，而是熱衷于做概念，甚至出現了“軟住宅”的定位概念。一條臭河浜成為“水景”，還未立項的地鐵成為“交通便利”的工具，虛擬的“生活方式”成為賣點，“媒體炒作”成為市場定位的重要環節。在某種程度上，這種“虛、空、媒體化”的概念定位方式已影響到房地產市場的健康、規范發展。

（六）目標客戶群不明確或目標市場需求判斷錯誤。由于市場調查方法、調查范圍掌握資料不全面，對地塊條件和區域環境分析不透，對房地產市場細分化認識不夠，對開發能力和市場影響力估計過高，對房地產市場的“同質化”產品可能帶來的影響度估計不足，對目標客戶群動態變化的程度無法把握，同時對在一定經濟條件下社會的消費趨勢和消費能力的分析預測發生偏差，從而導致在市場定位時的目標客戶群的篩選發生錯位，不能形成有效客戶群和有效供給。

四、加強房地產項目開發前期策劃工作的建議

針對當前我國房地產項目開發前期策劃中存在的諸多問題,特提出以下建議:

（一）要了解經濟與發展形勢及房地產市場發展態勢。其具體內容包括：對本地區和本省、周邊城市以至全國房地產開發建設的總體情況，如近幾年來各類房地產開發項目的完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況，以至今后幾年對各類物業潛在需求與有效需求的分析。

（二）要了解房地產政策法規和政府有關措施。這方面主要了解土地使用、規劃設計、拆遷安置、開發管理、建筑施工、銷售、稅收、物業管理、新的政策措施、工作部署等，近期出臺的關于住房制度改革。

（三）要對項目周邊的居民和對周邊同類樓盤進行了解和調查。深入了解居民尤其是項目周圍居民的住房現狀、人員構成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動機，還有對未來住房的期望，可接受的價格以及對付款方式、套型面積、裝修標準、軍民環境和設施配套的要求。進行深入了解，然后根據這些資料確定未來所開發項目的市場定位。

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關鍵詞：項目開發前期；管控要點

中圖分類號： TL372 文獻標識碼： A

引言：房地產開發企業的核心競爭力在于它的“集成性”和資源整合能力。房地產開發企業的職能會趨于專業化，主要體現在決策和投資對各階段價值活動的資源整合和控制上。項目開發具有過程的系統性、實施的整體性、工程技術的復雜性、廣泛的社會性、不確定性等特點，必須不斷開拓思路、創新管理理念，全面提升統籌管理能力。

一、目前，在房地產開發前期系統管理存在的主要問題如下：

1、輕視管理，把項目管理簡單化，習慣于照搬照抄規范，甚至以專業管理、技術管理替代全面的系統管理。缺乏創新意識。

2、管理的隨意性和盲目性。不注重重大建設方案的論證，全局性問題的研究，按過去的老經驗辦事。

3、管理理念的滯后性和封閉性。不接納先進的管理理念和管理辦法，缺乏謀全局、謀發展、創“精品＂的勇氣和膽略，喜歡就事論事，不求進取和創新。這些都會阻礙項目開發取得應有的成效。

二、項目前期開發的管控要點分析：

房地產開發包括項目決策、規劃設計、建設施工、市場銷售、物業管理五大增值價值鏈，開發前期主要包括項目決策階段和規劃設計階段。

項目開發前期包括項目決策和規劃設計階段，方案報建工作完成后，項目的前期工作結束，進入項目實施階段。規劃報建工作完成后，規劃、建筑單體方案及相關指標已無法更改，目前成都市規劃局更提出了方案與施工圖零誤差的要求。如果在項目開發前期階段管理缺乏系統性、科學性，難以做到項目的快速去化及利潤最大化，還會增加項目的施工難度，難以確保項目的順利交付。目前，成都雍華府項目已進入竣工交付階段，對于項目的成功經驗不再贅述，本文側重于結合項目，具體分析開發前期的管控要點：

（一）、項目決策階段

項目決策階段的關鍵是提高決策的科學性和系統性，對開發過程的系統考慮和全面風險預防。項目決策階段必須要解決的問題包括顧客是誰、確定項目定位，同時需要研究項目開發的可行性。常常因為開發節點的要求，項目決策階段工作時間太緊張，決策階段難免顧此失彼：

1、市場調研

雍華府項目屬于成都駟馬橋片區，從成都市居住習慣及周邊環境及配套來判斷，該項目不具備做豪宅的先天條件。周邊存量產品品質一般、戶型面積較大、價格較低，產品同質化嚴重。中檔偏上的品質剛需項目有一定的市場空間。明確了主力客群后，產品應更為純粹，主打品質剛需類型的產品，大戶型僅作為補充。因為總價超過100萬的客群屬于更高一個層級，會選擇更宜居的其他片區居住。目前118-140平米的大戶型滯銷得到了印證。

因此，市場調研階段的需要重點研究主要客群，科學決策，并選擇與之對應的主力產品，為項目的成功開發打下堅實的基礎。

2、項目定位

成渝地區的住宅項目景觀開發水平屬于全國領先水平，中檔住宅的投入成本均在400元/平米以上。雍華府項目銷售賣點是景觀和公共區域的精裝修，雍華府二、三期景觀中標價格不足300元/平米，因為投入不足，現場景觀呈現效果與客戶的心理期望之間形成了巨大落差，導致了雍華府二、三期交樓風波。

項目定位的目的是明確建筑的檔次和建筑功能。進行詳細的市場調研，了解市場普遍水平。從公司的層面進行整體協調，綜合考慮銷售賣點，根據項目的售價水平合理匹配項目成本，方能確保項目的順利交付。

3、項目開發的可行性研究

招商雍華府項目用地條件詳下圖：

地塊一的地上、地下的開發面積約12.8萬平米，地塊二地上、地下的開發面積約38萬平米。地塊一因被市政道路隔開、為項目的一期，面積及規?？煽兀樌桓?。地塊二因開發面積過大，在總部以銷定產的思路下強行將其分為四期施工、兩期交付。二期交付時因不能為業主提供完整的交付界面，雖然做了大量的補救工作，仍不能為業主提供完整的展示效果，進一步加劇了交付風險。

可行性分析除了根據銷售收入及成本測算進行盈利分析外，還需要重點考慮分期實施、分期交付的可行性。對于超過20萬平米的項目，決策階段應明確分期開發思路，在新項目中建議可商業街將地塊一分為二，既可以增加底商、提高項目利潤，又可避免分期交付的管理風險。

（二）、規劃設計階段

規劃設計階段應重點關注土地價值的挖掘，最大限度的規避開發風險。

1、土地價值挖掘重點在于抓住項目利潤來源，深入研究，準確描述、表達顧客需求，實現項目利潤。

成都雍華府規劃方案

雍華府的樓面地價偏高、約為4300元/平米，住宅售價在8000元/平米左右，項目成功的關鍵在于商業價值的挖掘能力。

根據規劃方案，項目的獨棟商業及商業內街沿鳳凰河布置。首先，鳳凰河阻斷了商業街與商業內街的聯系；其次，商業街南側為燃氣調壓站；此外，北側的市政道路為規劃路，實施時間不詳。商業內街的可達性及可視性都受到了極大的影響，內街的商鋪去化不佳；燃氣調壓站的北側為地下超市出入口，由于缺乏展示面，人流及車行難以到達，萬家超市也面臨毀約的風險，雖然萬家超市最終同意入駐，但公司也付出艱苦的努力及巨大的代價。而項目南側的雙荊路為城市主干道，商鋪單價高，去化好。如果商業內街沿雙荊路布置，萬家超市的入口也可沿雙荊路內街布置。將一舉解決商業街招示面和可達性的問題，降低招商難度，大幅提升項目的商業價值。

因此，規劃設計階段的關鍵是如何用建筑藝術和技術準確描述、表達顧客需求。為了最大限度的挖掘土地價值，應該將客戶的需求放在首位，根據客戶需要精準設計才能最終實現項目的整體價值。

2、方案設計的合規性：

成都市規劃局在2013年初就開始向各房地產公司吹風，方案要與施工圖做到零誤差，否則不予驗收通過。雍華府二期報建完成時間在2011年，根據舊的驗收規范，施工圖可以在方案的基礎上有局部小的調整，設計的控制也是按照舊驗收標準進行控制，新規則出臺后，需要做大量的補救工作通過驗收，延誤了竣工交付，只能在未完工的狀態下，強行在客戶開放日向客戶開放，導致了客戶群訴事件的發生。

因此，設計應提高對政策走向的預判能力，方案設計及調整均應將合規性放在第一位，最大限度的降低開發風險。

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【關鍵詞】房地產；規?；婚_發模式

1 中國的房地產業走規?；_發這條路是必然的

首先，中國地少人多，就土地資源占有率而言，中國是一個貧困的國家，土地資源的有效利用必然導致房地產規?；_發成為中國政府對房地產行業發展必然的政策引導方向。其次，隨著中國市場經濟的曰趨完善，市場競爭必然會導致資源的合理配置，市場將引導房地產走規模開發，房地產行業那些具有資金實力，規模開發實力的企業必然會對行業內其他中小型開發企業進行兼并、重組。第三，規?；_發也是房地產開發企業自身成長的需要，企業需要通過實現規模經濟來追逐利潤最大化；而且，辛苦創立的品牌需要不斷有規?；a品來維護和提升。

2 房地產規?；_發的三大模式比較分析

2.1 復合地產模式

幾年前，復合地產對大家而言還是一個比較陌生的概念。但是今天，以廣州奧林匹克花園為代表，產生了深圳萬科四季花園、華僑城、北京S 0 H 0現代城、鋒尚國際公寓等各具特色的復合產品。這些樓盤以其超前的文化內涵、先進的科學理念、全新的生活水準贏得了市場，同時也昭示著中國房地產復合發展階段的到來。廣東奧園集團董事長郭梓文經常說的一句話就是，要做好復合地產，首先必須在功能價值方面下功夫，如果連功能價值都做不好，那么就沒有資格做復合地產。復合地產是一種功能價值的具體體現，是有形的、實用的、可見的、物質化的東西，主要體現在規劃設計、戶型設計、建材使用等方面。由此可見，復合地產作為一種全新的開發理念，是一種將房地產開發與創造消費者生活方式密切結合起來，將房地產業和其他相關產業進行整合的地產開發模式。復合地產將某種具有號召力又具有貼近性的生活方式完整地體現在房地產的規劃、開發、運營和服務的整個流程之中，滿足房地產對消費者的適用價值，為消費者創造出充分體現生活感受和文化價值，使消費者享受到美的人居生活。一個成功的復合地產項目，應該在開發理念、功能價值、生活體現、系統工程、開發模式、資源整合六方面體現出特色，否則復合地產就不是完整的復合，而是有缺陷的復合。

2.1.1 全新的開發理念

傳統的房地產產品和一些能產生附加值的，如體育地產、旅游地產、休閑地產等復合地產相比，能對消費者產生不可抵擋的沖擊力和誘惑力。尤其是一種復合產品在第一次進入某一個區域的時候，它基本上是無往而不勝的。傳統房地產開發的建筑套路是一種標準工作，但是復合上去就成了自選動作，就會出現一些教育因素、一些藝術元素等。所有這一切如果都建立在對目標客戶群的準確把握和適當理解上，使生產的產品和目標客戶群一致，那么這種效果產生的力量將是非常巨大的。這就是復合地產屢戰屢勝的關鍵所在。

2.1.2 相得益彰的連鎖推進

復合地產既不是動工以后、開發以后、銷售以后才開始實施的，也不是掛靠式、搭單式地進行的，應該在規劃設計之前就把理念導入到每一個環節里去，從而把復合地產理念充分體現在生活的各個方面。只有將項目主題變成真正開發理念，落實到項目上的房地產才算是真正的復合地產。對于因內容主題較多，變成綜合性主題的項目，要根據它的實力、競爭狀況以及這個地區的經營狀況來具體決定。所以無論是與體育產業、教育產業，還是休閑產業進行復合，主題一定都要鮮明，顧客群定位一定要準確。

2.1.3 “1+1>2”式的整合效應

第一，成功的復合地產項目往往具有很濃厚的人性化色彩。消費者很容易從中感知與他們生活密切相關的主題和價值，并能很融洽的參與其中。而與地產相匹配的產業主題，則能夠有機滲透到項目的每一個角落和每一個毛孔，并被充分、完整的表達出來。

第二，項目的個性化十足，不容易被模仿，具有很強的市場競爭力。從現今發展的趨勢看，復合地產已經成為房地產規模化開發的主要模式之一，在房地產市場中擁有很高的話語權，具有相當的權威性，已成為房地產業的領軍模式。

2.2 品牌連鎖模式

由于房地產經營的地域特征，房地產曾被認為是一個沒有品牌的行業。然而，隨著市場經濟的發展，消費者品牌意識的提高，一些房地產企業開始嘗試由產品經營進入品牌經營，站在品牌的高度來運作市場。有了品牌，就要充分運用品牌的擴張力跨越地域阻礙。這些品牌基本上運用了兩種策略：一種是單一品牌策略，如奧園，在全國復制了廣州奧園、南國奧園、上海奧園、天津奧園、沈陽奧園、北京奧園等樓盤，都統一以奧園命名；一種是副品牌策略，如萬科、中海、珠江、美然、陽光100等，萬科開發了萬科•星園、萬科•青青家園、萬科•四季花城、萬科•城市花園等樓盤，中海復制了中海•雅園、中海•紫金苑、中海•馥園等樓盤……

房地產品牌連鎖經營的本質就在于一個品牌核心價值的復制。這種復制并非簡單的復制，而是包含了企業的思想、文化、管理等方方面面復雜的復制，是將其主樓盤(主品牌)所成功倡導的理念進行延伸和發展。曾經對奧林匹克花園的全國品牌連鎖計劃做出巨大貢獻的郭梓文曾經說過：“追求高功能價值、高文化價值是最艱巨、最高難度、最富挑戰性的”?？梢?，房地產品牌的連鎖，也是一項復雜的工程。

2.3 可持續開發模式

所謂房地產規?；_發的可持續發展，是指規模化開發的可持久性，以及項目賴以支撐的資源環境的可持久性。因此，可持續發展的規模化開發模式作為一種新的發展思想和發展戰略，目標是保證地產項目持久的發展能力和永續的發展狀態。其主要內涵在于：(1)可持續的規?；_發應包涵質性發展和量性發展兩個方面，二者不可或缺，不可偏廢；(2)可持續的規?；_發強調發展的公平性，包括代內公平和代際公平；(3)經濟、社會、生態的可持續發展是房地產規模化開發可持續發展的必要條件。

可持續開發模式的基本內容：

2.3.1 “組團開發、滾動發展”的房地產開發戰略

房地產規?；_發，不僅需要包括對地產產品(設計、施工、建筑材料、環境、配套等)、文化(社區主題、建筑文化等)、服務(銷售服務、物業服務等)和市場定位等進行科學合理的規劃設計，更重要的是要具備市場應變能力和調整能力，即根據市場變化不斷修訂和調整市場戰略規劃，使戰略規劃更具現實性、超前性和示范性。以組團為單位進行項目開發，不僅有利于各種生活配套與景觀園藝的規劃安排，還有利于產品的升級換代，以及降低前期開發與后期開發之間的互相影響，更為重要的就是能夠提高規?；_發的市場應變能力，保證地產項目的持續健康開發。

2.3.2 技術領先戰略

綠色、科技、人文已經成為房地產開發的三大要素，科技就是生產力，就是銷售力，通過新材料、新產品和新技術提高樓盤科技含量已成為房地產開發企業在市場競爭中獲勝的重要工具之一。規?；_發周期長，在整個開發過程中要注意采用領先技術，加強項目開發方法、開發技術和生產方式的創新力度，確保產品的節能性、環保性和生態性能夠得到進一步加強，從而確保項目的中后期能獲得更大的比較優勢。

2.3.3 品牌營銷戰略

品牌是營銷的靈魂和主線，更是房地產規模化開發項目成功營銷的利器。品牌企業和品牌物業的優勢體現在良好的口碑與良好的知名度、信任度和美譽度上，通過傳播(大眾傳播、社會傳播和媒介傳播)來激發房地產買家的購買欲望，進而產生購買行為。

品牌營銷戰略的實行，將有助于項目的前期開發促進后期銷售，后期開發又帶動前期升值。所以品牌戰略對規模化開發項目的持續營銷具有至關重要的意義。

2.3.4 差異化競爭戰略

房地產業正趨于成熟，產品同質化已成為一個現實擺在開發商面前。要解決這個問題，保證項目的可持續發展，就必需走差異化競爭戰略，從而避免在同質化局面下的價格競爭。具體而言，就是要根據項目的固有特性和先天條件，以及開發企業的資源優勢，賦予地產以不同概念、不同主題形成差異，進而演變形成競爭優勢。差異化竟爭戰略開發模式能有效保證項目開發的可持續發展。

3 房地產規?；_發的流程設計

房地產規?；_發是一項系統性極強的開發工程，對房地產項目開發的各個環節都提出了很高的要求。也就是說。房地產規模化開發必須以專業化運作為基礎，通過制定適宜的開發戰略，對項目進行全程指導，并在整個過程中加強監督和控制，及時調整戰略部署，確保項目的正常運作。具體而言，房地產規?；_發的基本流程如下：

3.1 投資意向論證

由于房地產規?；_發對資金的要求很高，因此，在整個項目正式啟動之前，必須首先對項目的成本與收益，以及動態資金鏈進行預測，評估投資的風險，結合企業的實力評估項目的可行性，從而確定企業的投資意向。

3.2 項目調研

項目的市場調研標志著一個地產項目的正式啟動。市場調研的結果直接關系到項目前期的戰略定位和規劃設計方向、從表面上看，該項工作比較簡單，其實質屬于信息收集與整理的工作，但是它的擴散效應很大。如果市場調研的信息不準確，將直接影響項目后續一系列工作。

3.3 項目策劃

從現今房地產規?；_發的實際運作中可以發現，項目的策劃、特別是項目的全程策劃已經引起了越來越多開發企業的重視．從某種程度上講，該項工作是房地產規模化開發的核心工作。前期的策劃是否符合市場需求，是否能引導項目的可持續發展，直接決定了該項目的成敗。該項工作包括了對項目的戰略定位、市場定位、產品定位、形象定位等一系列引導性的工作內容，并對項目的規劃、施工和銷售工作提出了具體的指導意見和建議。

3.4 規劃設計

在對項目開發進行系統的論證分析之后，規劃設計工作就浮出水面了。它將前期策劃的要求和目標通過具體的形式反應出來。規劃設計，是項目施工的具體指導性工作。規劃的科學與合理，直接影響了項目的品質和可持續發展程度。

3.5 建筑施工與監理

在前期準備工作順利完成之后，項目就將進入正式施工階段。在這一階段，主要需要對項目的資金鏈、開發進度和產品質量進行嚴格的監測，及時發現問題并解決問題，保證項目施工能夠按照預先制定的計劃順利進行。

3.6 產品銷售

項目施工達到一定程度，房地產產品就可以上市銷售了。在這一工作中，開發企業如何制定合適的價格體系、選擇適當的銷售序列是關鍵的因素。需要指出的是，如果說在施工進行之前進行的工作屬于規?；_發的戰略決策工作，那么建筑施工與監理和產品的銷售則是戰略執行階段最核心的內容。它們能否順利進行，直接關系到項目的預期目標能否順利實現。

3.7 項目的后續服務

由于房地產規?；_發是一種周期性開發工程，前期產品的后續服務，例如物業管理，對后期產品的客戶群體具有非常大的影響力。因此，物業管理也是目前房地產規?；_發企業越來越重視的一個環節。

參考文獻：

[1]侍得廣等．中國房地產業可持續發展研究[J]．現代城市研究。2009，(2)：59―61．

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關鍵詞：房地產市場調研 情境教育 現狀 問題

中圖分類號：G423.07

文獻標識碼：A

DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2015.03.157

房地產市場調研是開發企業搜集市場信息輔助開發決策的重要手段，同時也是現在房地產市場研究公司的主要業務內容之一。開設房地產市場調研課程，能夠幫助學生了解和掌握房地產市場調研的基本理論和方法，未來從事相關工作時理清思路，迅速投入工作。因此，如何讓課程學習接近“房地產市場項目調研實戰”，是達成以上目標的關鍵。

1 情境認知學習理論概述

情境認知學習理論（Situated Cognition）是20世紀90年代，在經典條件作用理論和建構主義學習理論的基礎上發展形成的學習理論。情境認知學習理論和中國古語“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”表達的意義一致，該理論在研究過程中認為知識寓于情境之中，學習者需親臨其境、參與實踐，通過參與活動的過程去了解知識產生和發展過程。同時，知識也是我們適應環境的紐帶，幫助我們建構解決環境中現有問題的行為模式，從而達到適應環境動態變化的目的。因此，情境認知學習理論非常強調知與行的交互性，倡導課程教學應由傳統“教師講授為主”轉為“學生自主探究、發現和協作”。

2 房地產市場調研課程教學現狀

房地產市場調研是我校房地產經營與管理專業第三學年第一學期開設的考查課程，課程性質、教學內容等相關安排如下：

2.1 課程性質、目的和任務

通過在學習過程中綜合運用市場營銷、經濟學、統計與分析、計算機數據分析等多方面的知識，使學生掌握房地產項目市場調查與預測的基本理論和方法，能夠在房地產項目市場調研不同階段整合不同渠道信息開展數據分析得出結論。通過本課程的學習，可以提高學生發現問題、系統收集使用信息的能力，為今后從事房地產市場營銷、咨詢等相關活動奠定基礎。

2.2 課程教學內容

課程教學內容包括房地產市場調研的概論、內容細分、調研提綱撰寫、實用方法、問卷設計、資料收集、計劃與方案、市場調研組織和結果分析，以及最后的報告撰寫。

2.3 課時安排

房地產市場調研課程分為理論學習和實踐操作兩部分，其中理論學習共33個課時，實踐操作部分共24課時，合計57課時。

3 房地產市場調研課程教學過程存在的問題

房地產市場調研課程講解需要基于房地產市場調研目標和項目特性等，從不同角度進行闡述和分析。課程教學主要存在以下問題：

3.1 不同學科知識綜合運用程度高

房地產市場調研提綱撰寫、計劃制定，需要運用應用文寫作的相關知識；房地產市場調研實用方法選取和結果分析則涉及較多的統計學相關知識，而具體在操作過程中又需要運用經濟分析、EXCLE和sPss統計軟件等相關知識，學科知識綜合運用程度非常高。這就要求學生具備扎實的知識積累，但由于房地產經營與管理專業學生在學習過程中尚未開設概率論、線性代數等相關課程，致使學習房地產市場調研分析時會比較吃力。

3.2 實訓項目缺少“真題真做”

實訓項目理論和實踐脫節來源于兩方面：一是由于授課教師較少參與實際房地產市場調研工作，難以根據房地產項目調研工作內容及要求開展實訓方案設計。二是由于房地產專業學生尚未參加任何具體房地產項目，對市場調研知識的了解僅限于書本，教授的市場調研知識難以和具體項目聯系，學和用的分離導致對知識掌握的牢固程度低。而且學生沒有具體的項目經歷體驗，在方案撰寫過程中常出現大而全但細節卻考慮不到位的情況，如計劃梳理了房地產市場調研實施的全過程，卻沒有首先對開展房地產市場調研的工作目標以及重點工作內容進行定位，導致實施調研過程中沒有目標，問卷設計重點問題不突出。

3.3 房地產市場調研規范程度低

由于學生在學習房地產市場調研課程前，已經參加的一些活動策劃需要使用市場調研，但當時尚未系統學習市場調研的理論和方法，采用了部分缺乏規范的市場調研程序，如采用問卷調查方法時，將調研者主觀判斷帶人問卷設計中，問卷選擇項目設計帶有傾向性，且未能正確結合房地產項目的特性，導致問卷調查停留在表面，不能為結果分析提供正確數據支撐。

3.4 課程講解未能及時融入區域房地產市場實時信息

房地產市場資料收集是開展市場調研的重要前期工作，因此在教學講解過程中要結合房地產領域的重要政府網站、新聞媒體網站開展，且需要學生做一個較長時間段的資料收集和整理，而現有課程學習鑒于課時安排、教學計劃等方面的原因，未提前預留時間幫助學生關注和搜集房地產市場實時動態資料，導致結果缺乏針對性和實用性。

4 規范和完善房地產市場調研課程教學的思考

為了能夠規避過去教學過程中存在問題，建議在以后房地產市場調研課程中采用以下教學方法：

4.1 夯實專業基礎知識

建議在房地產經營與管理專業課程設置中增設統計學、財務分析等支撐房地產市場調研課程的基礎課程，通過上述兩門課程的學習讓學生掌握聚類分析、因子分析、財務報表分析等統計和財務分析的相關知識，幫助學生提前儲備未來開展市場分析所需了解的基本內容和方法。

4.2 結合某一房地產項目的決策需求開展實地調研的情境教育

學生圍繞與某一房地產項目決策相關的整個情境、背景或環境開展房地產市場調研課程的學習，在該設定情境下分階段解決如何開展調研組織及出具報告的問題，讓學生參與知識的獲得過程。具體操作步驟如下：

第一，和某一房地產公司或者開發公司聯系，組織學生赴項目實地調研，通過和公司營銷人員座談了解現階段公司為輔助決策需要開展的市場調研內容、調研目的等核心要素，促進班級同學在實地調研過程中形成對項目規模、工程進度、營銷安排進度等方面內容的基本認知。

第二，由班級同學分組組建虛擬房地產市場研究公司，各同學分別在公司中扮演市場調查人員、資料收集人員、數據分析和策劃人員等不同角色。老師作為選定的房地產項目甲方代表，以課程成績作為虛擬貨幣（例如100分等于10萬元）向學生進行任務和招標，招標內容為針對土地購買決策、項目開發定位、項目規劃設計或者項目營銷推廣策略決策所需的市場調研分析。請同學們根據項目實際情況撰寫市場調研方案并進行市場調研，根據調研進度和工作完成情況支付對應虛擬貨幣（每次課驗收成果并結清費用），使學生獲得參與的成就感。虛擬貨幣支付后由虛擬公司負責人根據工作內容分工進行分配。

第三，各小組調研報告撰寫完成后，將打印裝訂成冊，邀請項目單位參與在學院實驗室進行的課程作品展示和成果，通過此方式再次檢驗同學們對市場調研知識的掌握程度。學期結束后根據每個同學獲取的虛擬貨幣的數量按照一定比例折合成分數給予對應的課程作品成績，最后結合學生課程中的表現及出勤率等因素給出綜合成績。

4.3 規范學生學習方法

第一，課程初始就和學生共同制定學習本次課程的規矩，取得學生對教師教學方法的認同感，如學生在學習過程中出現違規操作或者不規范的行為，則予以及時調整和制止（如視情節處以一定虛擬貨幣量的罰金），幫助學生以主人翁的精神規范和約束自己學習房地產市場調研課程的行為。

第二，通過安排定期資料搜集，培養學生對區域房地產市場變動信息的敏感度。在資料收集輔助市場調研過程中，學生將了解到近期的房地產相關政策、土地市場變化、建筑設計新技術等行業動態信息，從而促進房地產市場調研分析更加“接地氣”，具有針對性。課程學習結束時，學生行業背景知識的綜合積累也將比較豐厚。

綜上所述，房地產市場調研課程教學方法探討還需要結合虛擬公司情境教育的教學過程設計，提出針對學生學習特點的實施方案，以促進該教學方法被更多學生接受，提高教學質量。

參考文獻：

【1】馬龍云.基于情境認知學習理論的英語實踐教學改革探索【J】.教育探索，2012，（8）：45-46.

【2】楊蘭.合作性行動研究過程及關鍵行為，基于一項民辦高校教學改革試驗的反思【J】.教育學術月刊，2012，（11）：100.

【3】韋化，蘇一丹，賈歷程.構建“3―4―5”新模式，全面推進課程教學改革【J】.中國大學教學，2012，（7）29.

【4】高楓，王.高等教育心理學實用教程【M】.廣西師范大學出版社，2011：122-127.

篇9

【關鍵詞】房地產；營銷策略；創新

【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.

【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation

隨著房地產市場的快速發展壯大，房地產企業之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調控政策的頻頻出臺，開發商們紛紛意識到了房地產營銷作為開發中的一個重要環節和手段的重要性。因此需要策劃方案以促進房地產產品銷售量的大幅提升。

1. 房地產市場營銷概念

（1）營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需要的產品。

（2）房地產營銷是房地產企業以消費者對房地產商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業樓等成品建筑物以及相關配套服務來滿足消費者生產、生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產品和價值，用以實現其經營目的一種社會過程。不同的是，房地產營銷的客體是地產物質，實體是依據物質實體上的權益等。在營銷中，既能保有自己的營銷方式，又能將市場營銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。

2. 當前房地產營銷策略

房地產市場營銷是房地產經營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產開發建設項目做成功，走在同行的前列，又能促進地區經濟的發展繁榮。那么做好房地產營銷必須掌握營銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環境的發展變化，注重分析和分辨，及時變換營銷策略以創造最好的銷售業績。

當前房地產營銷策略主要有3種方式：即直接銷售、委托銷售和網絡銷售。

2.1 直接銷售策略。這是房地產企業利用自己的銷售部門和銷售人員，在一個固定的場所現場售房，即將房地產商品直接銷售給顧客，該策略的優點是銷售渠道短，反應迅速，控制效果好。

2.2 委托銷售策略。房地產開發企業委托房地產機構找尋顧客群，商作為中間人，通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦，以使顧客前來購買房產的另一種銷售方式。由于房地產機構比較熟悉市場情況，具有信息、經驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都愿光顧的地方，所以銷售效果很好。與直銷相比，委托代銷還會在一定程度上降低開發企業的風險，而這種服務性質也更有利于把握房地產市場的時機，盡快銷售房產。

2.3 網絡銷售策略。這是房地產開發企業通過互聯網與顧客交互，完成房地產銷售的一個較便捷的方式。網絡式與傳統式相比，網銷的低成本特點，為房地產的宣傳做了很好的鋪墊，因為網銷不僅節省資金，還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產產品情況，令顧客滿意，同時能更好地提升房地產企業的服務意識和服務理念，樹立該企業的良好形象。筆者相信，隨著電子商務的快速更新發展，房地產業的網絡銷售會具有更大的發展潛力和空間。

3. 房地產營銷中潛在的問題

3.1 市場調研不充分，定位不準確。一些房地產企業不夠重視市場調研工作，還有一些即使做了調研也是流于形式，不去做深入細致的調研，只是根據以往的經驗、個人的喜好，做項目的可行性分析，造成對市場投資判斷失誤，沒有做到準確定位，使開發的產品與市場需求相脫節，使產品出現銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產企業不注重前期調研等，只重視開工后的階段，一旦完工或銷售時，才發現問題不斷，劣勢多多，導致銷售不暢，造成邊銷售邊解決問題的局面，不僅影響了銷售時間和進度，還給整個項目運營帶來一定風險。

3.2 營銷缺少誠信，廣告存有虛假。房地產廣告隨時可聽，隨處可見，的確起到了宣傳推廣的作用，也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后，才發現房子與廣告宣傳的內容差距甚大，比如廣告中對教育、文化、商業等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞，銷售中的承諾與實際脫節，隱瞞實情。再有交房日期一推再推，產權證一拖再拖，甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發出不少問題，甚至產生法律糾紛，極大降低了企業的誠信度，損害了企業在消費者心中的形象。

3.3 營銷觀念落伍，品牌意識不足。

（1）在現行房地產營銷中，由于出現資金周轉市場競爭等問題，使得一些房地產商不注重品牌效應的積累，只瞄準個別樓盤，借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作，往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P起一個好聽的名字，想以此成為品牌營銷的重點，吸引顧客。

（2）其實不然，品牌的內涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”，而人性化更多的又是體現在服務方面，營銷卻是消費者感受人性化的主要過程，可以說，品牌戰略的實施是全過程、全方位的一個持續行為。

4. 房地產營銷策略的調整與創新

4.1 市場調研與營銷。房地產企業在激烈的市場競爭中，需要積極轉變觀念，深入調研、勇于創新，使自己的產品在市場上適銷對路。市場調研工作要從幾方面做起：

（1）要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化，房地產法律法規及國家金融環境，住房制度的改革動向等做深入調查。

（2）根據房地產商品的特殊性，在房產項目的設計上要適應市場要求和消費者需要，建筑材料要合理，物業管理要信譽好。

（3）突出企業產品服務和品牌差異，提高產品價值，提升競爭優勢。對市場投資做出正確判斷，開發出優質產品，這就是房地產營銷策略取勝的根本所在。

4.2 廣告誠信營銷。房地產廣告有多種形式，而每個開發企業都會根據自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點，有房屋地段、布局質量、環境優勢，還有教育、人文、交通優勢以及開發品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度，對每一個房產企業都非常重要，這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創意、吸引人，而更需注重它的內涵，它一定要與實際相符。當一個真正好的產品受到消費者稱贊的時候，才是最有說服力的，這就是誠信，這就是營銷的效益。

4.3 樹立品牌營銷。品牌不僅是企業或產品的標識，更是寶貴的財富，它能強化企業在市場和行業中的地位。優質品牌的建立，對房地產企業營銷十分重要，品牌營銷首先要有好的產品作主，產品是營銷的基礎，品質是營銷的核心和保證。要讓產品開發提升檔次，就必須加強整合市場研發、營銷、建設和物業管理力量，把控好產品定位、規則、布局、建筑風格和環境景觀、合理戶型、樣板房等重點環節，提高產品的附加值和性價比，同時兼以完善的售后服務，提高品牌的忠誠度，讓品牌所具有的優良品質、合理價格、誠信保證、人性化服務充分體現出來，做到名實相符，使品牌真正成為企業的競爭優勢。

4.4 綠色環保營銷。隨著大眾意識的增強，購房者除考慮地理位置和購房價格之外，還很關注小區周邊配套和小區環境的設計。綠色環繞、景色優美，使人心曠神怡。為此，房地產開發時的綠化率、休閑區的建造，也成了很好的賣點。房地產企業應抓住這一賣點，加強綠色環保開發營銷意識，以綠色文化為價值觀，開展綠色營銷戰略，并將由于能源緊缺而提倡的綠色節能住宅的概念，運用到綠色營銷之中，發展住宅，為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經濟效益，又有社會效應，還是一件利國利民的大好事，如何能不使得綠色環保營銷成為今后的發展趨勢呢？

4.5 人文關懷營銷。

（1）將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀，融入到樓盤的開發中，可以給人以特殊享受，增加購房的滿意度。

（2）開發房地產產品時應注意通過完善的配套設施，比如中小學、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心，以及文化名人的藝術雕塑等來營造小區的文化氛圍。

（3）把顧客視為上帝，將以人為本的服務理念貫穿于從開發到售后的整個過程中，與顧客建立良好的關系，為顧客提供最大的便利，解決出現的一切問題，充分體現人文關懷，讓產品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產企業在人文營銷方面應做的有益探索和成功嘗試。

5. 結束語

面對嚴峻的市場環境，房地產營銷擔負著重要的導向作用，尤其國務院“新國八條”房地產限購政策的出臺，多數城市成交量下降，這對房地產業更是一次重大挑戰，房產入市計劃將隨著市場變化而調整，為銷售壓力很大而改變策略。同時更要注重開發出消費者需要和喜愛的產品，并以人為本，誠信經營，采取多種營銷組合方式，發揮各種策略的優點，才能在營銷中取得最佳效益，在激烈的競爭中得到更好的生存發展機會。

參考文獻

[1] 尹麗.房地產市場營銷[M].北京：中國商業出版社，2005.

篇10

關鍵詞：房地產企業；開發成本；控制措施

中圖分類號：F275.3 文獻標識碼：A

收錄日期：2015年11月9日

一、房地產企業開發成本控制的概念

房地產開發成本控制是一個復雜的問題，在房地產開發的每個階段都會對其造成影響，這也是房地產企業所必須研究的問題。對房地產開發成本的控制越好，對企業的收益越高。房地產企業開發成本控制在房地產企業開發過程中，為了控制開發成本的目標，在計劃的工期內，以科學的研究報告和嚴格審核的設計圖紙為基礎，以經濟技術為動力，合理規劃、組織、調節、指導、監督從而實現開發成本控制。

二、房地產企業開發成本控制存在的問題

（一）科學決策機制的缺失及管理體制混亂。這個階段主要包含充分進行市場調研、可行性研究項目風險預測工作等方面。房地產企業在投資項目之前首先要進行全方位的市場調研，整合數據，企業根據自身的資金實力和技術力量等因素，結合開發成本和利潤的比對，深入分析，選擇具有可行性的項目開發的最優方案。根據實際情況來看，很多房地產企業的各個部門缺乏完善的管理體系，出現部門職責不清、責任不明、工作混亂的現象。有些房地產企業壓根不設置成本控制部門，使得前期決策階段的工作被分配到原有的工程部、財務部和營銷部，工程部負責目標成本規劃，財務部主管投資利潤預算，營銷部進行市場調研和數據整理。表面上看去這三個部門分工明確，實則自成體系，均根據自己的認知進行項目前期分析，預算的數據不能得到核對、統一與融合，便直接上交到公司的決策層，將房地產開發這一一體化的工程斷裂開來，給房地產企業開發增加了風險。

（二）現場簽證控制不力導致開發成本失控。房地產企業開發周期長，一旦實施便不可逆轉，實施過程中通常會遇到各種問題需要進行工程變更，與此同時就會產生工程費用的累計增長。停工、返工的反復發生，項目開發的總成本也會隨之成正相關的變動。即便很多房地產公司對房地產開發施工階段的成本控制非常嚴密，“一磚一瓦”都不曾忽視，比如采取有效預算審查措施、嚴格監督和管理開發項目材料的分配、質量的考核等。然而在其他方面的成本控制仍然存在不足之處。

（三）合同制訂在開發成本控制中存在的不足。很多房地產企業設立合同條款時，都習慣于套用《建設工程施工合同》的范文，把重點放在了工程項目的開發需要多長的時間、建設的質量保證和資金的支出，而忽視了項目支出的結算辦法、核算依據、計價原則和材料價格的擇取等條文的規定或是規定不明確，使得合同失去了本應具備的約束力，給承包方創造了一個可乘之機，利用合同的缺陷牟取私利，在投標時利用最低報價法。當項目完工時，高抬報價，采用各種不正當的手段虛假提高利潤，增大了房地產企業結算審核的工作量，結算費用也隨之增加，難以控制成本的支出。

三、房地產企業開發成本控制改進措施

（一）房地產前期決策階段開發成本控制改進措施

首先，房地產企業要建立科學的決策管理體系。應該整合各個管理部門組織成員，嚴格劃分各自的職能，使得在項目運行中順利規范，這樣既可以提高效率，又可以節省支出。同時調動起各部門和員工成本控制的積極性，比如工程部要負責材料支配的監管，既要保證質量，又要保證成本降到最低額度；營銷部要確保房屋的市場銷售量和實現利潤最大化以及廣告的宣傳工作；財務部要對工程項目開發做全程和動態的監督，使得成本控制順利推進。

其次，選擇正確的投資方案。要對其進行可行性研究，這一層面對于房地產開發也是至關重要的，以確保決策的合理性，避免決策的失誤為以后帶來不可估量的經濟損失?？尚行匝芯客ㄟ^對市場環境、經濟條件、技術和資金等多因素的分析，從眾多方案中選出最優方案，主要包括以下幾個方面：市場調查的目的和顧客群體、投資方案和開發規模、市場環境和項目選址、工程進度和周期、資金的來源渠道、預期效益和經濟利潤的實現、經濟與科技的有機結合等。

（二）規劃設計階段開發成本控制相關措施

第一，推行設計招標制度。建立設計招標制度有助于遏制設計領域的不正當行為，通過嚴格管理，體現真正意義上的設計水平，提高設計方案的質量。要提高設計階段的工作質量，就要加強對設計任務書質量的要求，一份合格的設計任務書不僅要對擬建建筑物的性能、規模、風格、工期、概算、材料和設施選用等方面進行細致的規劃，也要在面面俱到的基礎上突出開發的側重點，要有深度、預見性，便于對開發過程中不確定事項的發生具有可操控的能力。還要選擇聲譽好、技術水平高和擁有專業人才的設計單位，房地產企業要加強對其資歷的審核，也可以讓多家設計單位來應邀參與投標，綜合各家設計單位的精華。

第二，強化設計監理。設計監理在推進設計工作，控制其成本支出上起到了不可磨滅的作用。設計監理不僅可以改變設計單位獨立實施和自我控制的局面，也能夠起到與設計單位相互協作，集思廣益，提出科學合理的設計方案的作用。監理工程師應當在設計起初就進行監控，對設計實施全程監察，避免和及時解決設計過程中可能出現或已經出現的問題。

第三，加強設計出圖前的審核。房地產開發成本事前控制需要重視的另一工作就是加強出圖前的審核工作，盡量避免施工過程中的工程變更等事項的發生而帶來的經濟損失。同時，設計出圖前的審核管理，能夠有效保證設計質量，為以后項目實施過程的展開打下良好的基礎。加強設計出圖前的審核可以聘請社會上資歷深厚的審圖公司，也可以利用企業內部技術管理人員。圖紙審核具體包括：結構設計的合理性、各專業搭接、設計階段成本人員的全面參與等。

（三）建設施工階段開發成本控制措施。在建筑施工階段，房地產企業主要通過招標與投標的實施來控制房地產的開發成本，通過對圖紙的研究及對房地產的合理報價，來控制開發成本。通過一系列的招標評標，從多數施工單位中選擇最優者，同時選擇具有先進施工技術、完善的管理方法、信譽良好的施工單位。

（四）合同制訂中開發成本控制相關措施。房地產企業要提高自身的法律意識，在合同簽訂時要重視其法律效益的產生，合同一旦簽訂，其中所規定的項目開發的成本、付款期限、工程周期、違約責任、項目保修期限和內容等條款就都具有了法律效力，房地產企業和承建單位都要對合同負有法律責任和義務，當其中任何一方違背了合同規定就會承擔相應的法律責任。因此，在合同簽訂時，簽訂雙方要對合同進行全面嚴格的審核，對合同中的條條款款細致斟酌，同時還要綜合成本控制專業部門、工程管理部門、財務部門，以及律師對合同進行再次審核和評定，以便使合同的內容嚴謹而周密。在合同履行時，也應加大監督力度，全程監管，減少不必要的糾紛，提高合同執行的效率。

主要參考文獻：