渠道治理策略范文

導語：如何才能寫好一篇渠道治理策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

前段時間，一個朋友做某產品的區域經理時也遇到了這樣的難題，弄的我這位朋友非?？鄲溃麑⑹袌銮闆r告訴我希望可以給點建議。他的市場主要存在以下問題：

1、廠家給的促銷品，該經銷商百分之八十截留，廠家給的搭贈品他折價來銷售；

2、該經銷商地處中心城市，為該中心城市的獨家經銷商，為擴大自己的銷售額，他將產品向周邊沖貨；

3、該經銷商的銷售額占我朋友所負責的區域的60%。

4、問題:不讓他向未受權的地區銷售，他說完不成任務；讓他買吧，他還低價跑。如果砍掉他，擔心丟掉市場；影響業績，把機會留給競爭對手；如果不砍掉他，價格體系遭到破壞，市場逐漸衰退。

在看到朋友的市場情況后，為他的情況深表同情，他的市場情況，其實也是許多同仁在市場的問題，因此我認為：對于此類客戶不能盲目的因為他的業績占主導地位，就放任自流；同時也不能因為他的一些問題甚至是大問題就毫不猶豫的砍掉，以犧牲業績作為代價。我認為這兩條都是不可取的，作為公司或者是區域銷售人員都希望客戶既聽話有能出業績，但是往往事與愿違，我的思路是控制價格和控制網絡兩個體系合二為一。

一、控制價格:

針對廠家給的促銷品該經銷商百分之80截留，廠家給的搭贈品他折價來銷售。其實也就是說明了，該地的終端網絡資源已經完全掌握在該經銷商手中。什么政策，什么價格完全由經銷賞說了算。他這樣做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但實際上大家都明白，他是在吃終端零售商的錢。對于經銷商來說，零售網絡才是他的本錢，不管在任何時候、任何情況下，他都不會輕易的以丟掉零售網絡的客戶資源作為代價來換取一定的利潤。有兼于此，那么對于公司來說呢？就是必須有效的掌握零售網絡，根據公司的整體實力和區域市場的規劃，至少可以先控制該產品的大客戶資源，同時有一句話我需要在此提出，那就是“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”，只要公司的人員可以充分的將公司的政策由最初的灌輸到經銷商，變成現在的灌輸到零售商或者批發商。那就價格上就可以很好的控制了。

1、價格體系的渠道深度分解：一改以往的只將公司的價格體系告訴經銷商，其他的渠道商完全由經銷商來執行，使其他的渠道商處于一個完全閉塞的局面。在每一次的新的政策出臺后，由區域經理協助經銷商對該區域內的大客戶進行深度的分銷，一來：可以快速將產品分銷到各個渠道上；二來：可以將公司的相關政策及時的讓渠道上的重點客戶知道，防止經銷商私吞政策；三來：在各個渠道分銷商、零售商在更大政策的驅動下，對產品的推廣積極性增加；四來：增加產品的快速流通，提高經銷商的總體利潤額。

2、執行力的提升：任何一項政策或者活動必須要得到好的執行，才會起到應有的效果。在每次公司的促銷活動時，增大宣傳力度，讓所有渠道的客戶都非常清楚，就是客戶想將相關的政策吃掉，但是渠道上的客戶已經知道了，也不會允許他這樣做的。

二、控制網絡：

該客戶大面積的串貨也好，吃政策也好，其實他自己肯定知道是不正確，但是為什么要這樣做呢？就是他明白公司制約不了他了，而他認為公司制約不了他無非以下兩個原因：一是：該地區的零售網絡資源基本上在他的控制下，二是：如果公司要換經銷商，要么就是很難找到合適的經銷商，要么就是找到經銷商后，銷售量會下滑。對于此，我認為我們需要做的就是要控制該客戶的重點分銷客戶和重點零售客戶，通過分銷商和零售商對產品的信任度，逐步培養他們和控制他們，讓他們明白與公司打交道和與經銷商打交道，分別會得到些什么。

三、加強協調、管理力度：

需要讓經銷商明白，吃政策給他帶來的風險將是下線客戶丟掉的風險；殺價帶來的將是利潤的損失；而竄貨帶來的者是市場的惡性競爭。不管是吃政策、殺價還是竄貨雖然暫時帶來了業績的提升和利潤的增長，但是最終損失的還將是他自己。許多的經銷商表面上看是“惟利是圖”，的確利潤是任何經營的必須要追求的，但是他們最想的還是自己的網絡逐漸在發展壯大，企業的勢力越來越強，在行業內的影響來也越來越大。盲目的追求贏利只會給自己帶來更嚴重的后果。

四、適當的懲罰：

在經過努力，將一定的重點渠道的重點客戶掌握在公司手中以后，如果經銷商還不按照公司的相關制度進行市場操作，最后將采取以下的方式來做：

1、按照公司的相關制度進行罰款，扣除相應返點等；

2、削減經銷區域，在該地劃分多個區域，讓該經銷商只負責某一個區域。

3、解除經銷商資格，在已經改變不了的情況下，干脆重新尋求新的經銷商。

適當的懲罰也許換來的將是意想不到的結果，我接觸到有些客戶，你如果給他放松點，他就會越來越過分，給他一點懲罰，相反的就按照公司的相關規定來操作。

五、策略：

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關鍵詞：知識提取；藝術生；地理教學策略

一、建立以章為單元的授課模式，形成知識結構框架圖

“知識提取”是學生根據特定的情境問題，在儲存的知識庫中調用動相關知識去解釋說明或解決特定情境問題的過程。“知識提取”當然離不開“知識儲存”，但如果學生儲存的都是知識片段，沒有弄清知識的來龍去脈，不熟悉各知識點之間的內在聯系，就可能出現學生提取的知識不能或不能完全解決特定問題的情況。地理是一門邏輯性強、知識承接緊密的學科。一個地理問題包含的內容往往涉及多個方面，只有當學生提取的知識是一個比較完整的體系而不是單個的知識片段時才能有效解決相關問題。

目前，很多教師在藝術生的地理教學中往往沿用普通文化類學生的授課模式――以考點、節為單元進行教學，幫助學生分析每一個知識點。這對普通文化類學生來說無可非議，因為他們學習文化科目的時間長，可以在弄明白每一個知識點的基礎上再進行知識的整合重組，建構比較完備的知識結構框架。但對藝術生來說卻不切實際，因為藝術生用在文化科目上的學習時間非常少，高三的藝術生用于文化備考的時間只有不到三個月。按照這種模式能夠將知識點講完就已經非常不錯，根本沒有時間幫助學生梳理知識脈絡、建構知識結構圖式。學生掌握的多是知識片段，沒有建立起知識的縱橫向聯系，因而學生應用知識的能力、分析和解決實際問題的能力非常低，這也是藝術生每次考試綜合題得分非常低的真正原因。

鑒于藝術生的這種特殊情況，教學中可嘗試以章為單元組織地理教學，抓住每一章的核心知識，引導學生建構知識結構框架圖。因為地理高考不是對純粹知識點的考查，而是側重考查學生獲取和解讀地理信息、調動和運用地理知識及基本技能、描述和闡釋地理事物及地理基本原理與規律、論證和探討地理問題的能力。以章為單元開展教學，學生不會受細枝末節類知識的干擾，不僅能有效把握每一章的核心知識，還能把握知識之間的內在聯系，有效提升學生對知識的應用能力。如“地球上的大氣”一章，可根據如下知識結構圖式（圖1）開展地理教學。

二、重組課堂教學形式，強化學生“知識提取”技能

1.以提問挖掘知識

不少教師認為藝術生底子薄、基礎差，應將知識講“細”、講“透”，認為只有這樣，自己的課堂教學才算是圓滿完成。但每次考試下來，學生的成績卻不甚理想。教師講述得再細再透也不能包辦學生的學習思維，有許多道理、方法、要領需由學生自己去體會、思考、研究。況且藝術生本身性格開朗，善于表達，團隊合作和交際能力較強?！办o態化”的講授式教學不適合藝術生這一群體。正如亞里士多德所說：“思維是從驚訝和問題開始的?！币虼耍鰪妼W生“知識提取”的技能應圍繞問題開展教學，以問題挖掘知識。

以問題挖掘知識，就要研習提問的技巧。蘇霍姆林斯基認為：“學生對眼前能看到的東西是不感興趣的，但對藏在后面的奧妙卻很感興趣。”為此，教師應多鼓勵學生，引導學生尋找問題、發現問題、提出問題。學習“地球上的水”一章內容時，有位學生提出一個“刁鉆”的問題，結果引來全體學生的“群憤”，大家都積極尋找問題，然后把問題拋向那位學生，課堂氛圍異?；钴S。當然，學生提問會有一定的片面性，但這與做上課的“旁觀者”相比，其收獲更大，況且教師還可通過追問的方式幫助他們進一步挖掘相關知識，從而豐富其對問題的認識。

2.以評題凝煉知識

“重評講輕評題”，這是絕大多數教師的通病。 “評”往往評的是學生的答題情況，“講”往往講的是試題中涉及到的考點，這是一個發現學生知識缺漏、書寫規范以及用語是否專業的過程。這個工作當然不能忽視，但從地理高考能力的要求出發，單憑講遠遠不夠，還應組織學生進行評題。所謂“評題”，簡而言之就是對試題的評價。對于高中藝術生而言，評題不要求學生評價試題的完整性、科學性、創新性和規范性，主要是讓學生通過評題把握試題的設問方式和類型、試題的命制意圖、試題的考核目標，從而提升學生根據命題意圖、設問方式和考核目標積累相關材料，凝煉相關知識的能力。

在對藝術生的多次測試中，發現很多試題難度并不大，預測學生能夠解答，但結果卻往往出人意料，而且得分率還非常低。以2014年佛山一模41題第5問為例，題目是“為了提高呼包鄂城市群的競爭力，請提出合理的建議”。此為對策措施類問題，落腳點為提出合理的建議，命題意圖是要求學生從“城市競爭力”提升的角度提出合理建議，但很多學生卻從“工業競爭力”提升的角度進行回答，從而出現大量“延長產業鏈，增加附加值”、“加大科技投入，提高資源利用率”、“調整產業結構，大力發展第三產業”之類的答案。究其原因還是在于學生不能準確把握命題意圖和考查方向。通過評題，不但可以增強學生對命題意圖、命題特點、設問方式的把握以及凝煉相關知識進行作答的能力，而且也可以增強學生對新知識、新情境、新材料的敏感度和關注度，降低學生在考試中遇到新材料時的緊張感。

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雙渠道運作已經成為互聯網時代傳統企業渠道變革的一大趨勢，許多制造商在利用傳統銷售渠道銷售產品的同時也通過網絡直銷模式進行產品銷售，然而網絡通路的引入也引發了雙渠道間產品銷售價格沖突問題。為此，以制造企業不同級別市場雙渠道為視角，研究發現一級市場雙渠道間價格差異小，渠道間沖突小，制造商的網絡通路和傳統銷售渠道能和平共存；二三級市場渠道價格差異大，制造商和傳統零售商利益相背離，彼此缺乏信任，信息出現斷裂或失真，造成雙渠道沖突。對此，制造商和傳統零售商應秉承利益共享原則，積極探尋雙方共同利益的契合點來協調雙渠道沖突。

關鍵詞：

雙渠道；渠道沖突；渠道協調

中圖分類號：

F2

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）09001402

1引言

隨著電子商務和物流的快速發展，消費者足不出戶就可以通過網絡在線方式購買到所需商品。在整個網絡購物市場交易中，一級市場仍是網購中心城市，但市場趨于飽和。隨著區域網絡普及面的擴大，網購用戶的滲透率也將逐步提升，網購新的增長動力依托于二三級新市場的開拓。事實上，越來越多的制造商利用網絡銷售通路進行產品銷售，以便越過中間商更直接地接觸消費者，掌握市場的第一手資料，更好地占有和控制終端市場。按照是否采用網上直銷的方式可以將制造商大體分為三類：僅通過傳統零售渠道銷售的制造商；網絡銷售和傳統渠道方式銷售并舉的制造商（以下簡稱雙渠道制造商）；完全采用網絡直銷的制造商。

2文獻綜述

目前，研究網絡通路對傳統零售渠道的影響已成為海內外學術界的一個熱點問題。Liu等人研究發現，當制造商增開網絡通路而零售商對顧客實施價格歧視時，制造商收益總是增加而零售商收益總是減少，但零售商仍堅持價格歧視策略以阻止制造商直銷渠道的進入。Tsay和Agrawal假設消費者需求依賴于價格和銷售努力，其研究發現直銷渠道的增加未必會損害傳統零售商，制造商可以調整定價使得制造商和零售商的收益均得到增加。Choi研究了制造商的內外兩個渠道之間的價格競爭以及對渠道的結構和利潤的影響。Cattanietal對制造商引入直銷渠道通過選擇批發價策略的斯坦伯格博弈進行了研究，分別討論了保持批發價不變，保持零售價不變和選擇批發價和零售價最大化制造商利潤三種策略，指出了最后一個策略中的相同定價策略為零售商和消費者偏愛。Huang和Swaminathan對制造商同時通過傳統渠道和網絡銷售渠道進行銷售時的四種不同定價策略給與比較和研究，并進一步擴展到雙寡頭情形。

上述文獻主要關注由于網絡通路的引入所引發的雙渠道制造商的渠道價格沖突以及如何定價格來解決沖突。本文以制造企業二三級市場的雙渠道為視角，研究雙渠道之間沖突與協調。不同市場級別的區分標準（地理特征、行政區劃、經濟實力等）目前沒有一個統一的定論，而且不同的行業對不同級別市場的理解和區分是不同的。本文側重按市場的成熟程度與飽和程度來將整個市場分為一、二三級兩個不同級別的市場。一級市場是指成熟度和飽和度高的市場，二三級市場指成熟度和飽和度相對較低的市場。制造商采用雙渠道經營必然會引傳統零售渠道和網絡通路之間的沖突，而這一現象在二三級市場表現得會更加強烈。因此，研究二三級市場雙渠道沖突與協調不僅具有理論價值，而且具有實際意義。

3制造商雙渠道沖突與協調

3.1一級市場雙渠道共存

在雙渠道背景下，制造商和零售商的關系將變得更加復雜。這種關系不僅表現為一種買賣關系，同時也體現著一種競爭關系。網絡通路與傳統渠道的競爭主要是水平渠道的競爭，制造商通過網絡通路來服務目標市場，而傳統的營銷渠道則通過真實的情境服務目標市場，它們的服務過程并不直接相交集，但服務對像卻存在重疊，這樣直接造成雙渠道之間對共同目標市場的爭奪。圖1表示制造商采用傳統渠道和網絡通路兩種渠道進行產品銷售，從傳統渠道來分析，制造商以批發價格w把商品批發給零售商，零售商再以p2的價格賣給顧客。從網絡通路來看，制造商直接以p2的價格把商品賣給顧客。由于p2>p1，對于傳統渠道而言，首先要面對的是可能形成的惡性價格競爭，然而這種局面在一級市場通常不會出現。海爾開通網上商城，也主要將其定位于二、三級市場的消費者。因為在一級市場，有國美、蘇寧、五星電器這些大的電器分銷商，它們與二、三級市場的分銷商相比，具有更大的討價還價和對制造商的約束能力，它們能夠以更低的進貨成本從制造商那里獲得產品，并以較低的價格銷售產品，獲得價格上的競爭力。因此網絡通路價格p1和傳統渠道零售價格p2相當，p1≈p2。同時，傳統零售渠道有著網絡通路沒有的顧客體驗這一比較優勢。因此，在一級市場顧客更傾向于商場購買?？梢钥闯觯弘p渠道制造商的網絡通路并沒有給傳統渠道商原有利潤空間造多大的損害，兩者之間的利益沖突并不十分激烈。因此，渠道之間可以達成一種比較穩定的共存。

3.2二三級市場雙渠道沖突

二三級市場傳統零售商由于缺乏大規模采購的規模效應，零售商進貨成本一般比一級市場的進貨成本要高，因此，制造商網絡通路價格p1一般比傳統渠道零售價格p2要低，一般而言，價格區間通常介于制造商批發價w與傳統渠道零售價p2之間，w

3.3二三級市場雙渠道協調

顧客成為一種稀缺資源的互聯網時代，供應鏈之間的競爭日益激烈，網絡通路已成為制造商不可回避的選擇。肖劍、但斌和張旭梅（2009）假定制造商把在網格通路的訂單全部交給零售商來完成，并且雙方實行收益共享的合同機制，他們研究了當在網格通路獨立于零售商批發價格時，制造商在線直銷渠道享有的收益比例對雙方合作的影響。研究結果表明，在一定的條件下，在線直銷合作是制造商和零售商的最優策略。Kin和Mauborgne認為共同利益是信任的基礎，人們一旦建立起相互信任的關系，他們將會非常愿意共享彼此信息。雙渠道沖突無非是利益的沖突，即渠道利益的轉移，具體包括利潤的重新分配，客房資源的爭奪以及對現實認知的差異。企業信息共享的基石是信任。在沒有同合約束的情形下，信任在彼此間的合作中起著決定性的作用，而這種信任的前提是雙方是否都能夠在互動過種程取得利益。共同利益會建立彼此間良好的關系，這種良好的關系能促進彼此間的信息分享行為。

海爾的網絡通路的需求主要集中在二三級市場，如果實施獨立的倉儲和配送將會出現規模不經濟，因而海爾希望借助傳統渠道商的現有資源。具體的做法是：二三級市場顧客在網上商場訂購產品后，并不由海爾直接負責商品配送，而是把來自網絡通路的購買信息傳遞給顧客所在地的零售商，由零售商按照網上商城的定價進行配送銷售，p1=p2。但簡單的聯合配送勢必會搶奪傳統零售商原有的市場份額，侵占其原有利潤空間，破壞彼此間的信任基礎，從而激發深層次的沖突。為了應對這種渠道沖突，海爾除了給予配送補貼外（補貼額大多為網上網下商品的定價差），同時還實行了“聯合數量折扣定價策略”，讓利給傳統渠道零售商。和傳統的數量折扣不同的是，聯合數量折扣不是簡單地根據經銷商的不同銷售量制定不同的價格策略，而是指在同一個地區，在實施統一配送模式的基礎上，制造商將通過傳統渠道和網絡通路銷售商品的總數統一計入傳統渠道經銷商的總銷售量，并根據總銷售量大小享受不同的進價折扣。零售商把顧客在網上訂購的產品送到顧客家中，制造商把這個銷售量計入是零售商銷售的一部分，從而增加其產品銷售數量，在向海爾采購時可以獲得價格優惠。海爾這種雙渠道運作模式不僅能夠調動傳統渠道商的銷售積極性，而且還能使其接納網上通路，從而有效地解決了雙渠道沖突問題。此外，海爾通過此利益共享（利益來自于制造商自建網絡通路所獲取的利潤）模式能在二三級市場培育較大的渠道商，慢慢抗衡一線地區強勢零售渠道，從而實現地區間的渠道制衡。

從海爾的雙渠道運作模式可以得出：二三級市場雙渠道之間雖然存在較大的價格差異，很容易出現渠道間的利益背離，彼此缺乏信任基礎，從而引發沖突。制造商在建立網絡通路之前應該和傳統渠道做好充分溝通，建立起一套雙方都可以接受的利益分配和分享機制，從而實現信息共享和渠道間的協同作戰。

4結語

因市場成熟與飽和程度將市場區分為一、二三兩個級別的市場，由于網絡通路的引入，雙渠道制造商的渠道治理變得更加復雜和重要。這是因為網絡通路的銷售價格對于不同級別市場的顧客是相同的，而這兩個級別市場的傳統渠道價格可能相差較大，顧客在購買產品時可能會將兩種價格的渠道進行對比，這必然對雙渠道制造商的渠道協調和治理產生重要的影響。因此，雙渠道制造商在進行渠道治理時要綜合考慮不同級別市場和渠道間的差異，制定出相應的協調和治理模式。本文通過對以往文獻的梳理和引入海爾雙渠道治理案例發現：在一級市場由于渠道之間的價格差

異較小，制造商的網上通路和傳統零售渠道之間能達成一種相對比較穩定的共存。而在二三級市場由于價格差異較大，雙渠道之間的沖突很容易產生。然而在秉承利益共享的原則下，雙渠道制造商和傳統零售渠道商應探尋雙方共同利益的契合點，建立起一整套相互認可的合作和利益分配模式來治理和協調雙渠道間的沖突。

參考文獻

[1]Liu Y，zhang J.The benefits of personalized pricing in a channel[J].Marketing Science，2006，25（1）.

[2]TsayA A，Agrawal N. Channel conflict and coordination in the Ecommerce Age[J].Production and Operations Management，2004，13（1）：93110.

[3]Choi S C.Price competition in a duopoly common retailer channel[J].Journal of Retailing，1996，72（2）：117134.

[4]Cattani K，Gilland W，HeeseH S，et a.l Boiling frogs：Pricing strategies for manufacturer adding a direct channel that competes with the traditional channel[J].Production and Operations Management，2006，15（1）：4056.

[5]HuangW，Swaminathan J M.Introduction of a second channel：Implications for pricing and profits[J].European Journal of Operational Research，2009，194（1）：258279.

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1. 系統揭示了科技知識創新對品牌價值生成的作用。技術創新一般主要是定位在企業生產活動中，技術創新是一種新創意(包括概念、發現、發明和其它成果)轉變成新的可銷售的新產品或新工藝。知識不同于技術，它改變了傳統產品的外延與內涵，與知識相關的無形產品（品牌名稱、品牌標識、色彩圖案、包裝裝潢等）也成為消費者主要的消費內容，產品中的知識創造了更大的價值?？萍贾R對品牌價值的貢獻體現在以下方面：（1）增強了品牌的使用價值。任何品牌都具有使用價值，使用功能的開發是通過技術創新完成的。因此，技術創新通過品牌使用功能提升了品牌市場價值。（2）延長了品牌的市場壽命。品牌生命周期理論告訴我們，任何品牌發展都會受市場復雜要素的干擾，在不同階段表現出不同的市場特征。技術創新有可能延長品牌壽命。（3）作為復雜勞動通過生產而疊加在品牌價值中。科技知識作為一種生產要素在生產過程中創造價值，這種價值的創造作用越來越明顯，越來越重要。

2. 系統揭示了文化傳播對品牌價值生成的作用。產品同質化使企業在產品、價格、渠道上越來越難以制造差異來獲得競爭優勢，品牌文化提供了一種策略。品牌文化指通過賦予品牌豐富的文化內涵，建立鮮明的品牌定位，并利用各種有效的內外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同，最終形成強烈的品牌忠誠。企業文化傳播對品牌價值的作用主要通過兩個途徑來實現：（1）通過企業的價值理念提升品牌價值。企業理念是企業文化的核心內容，它由經營哲學、目標、使命、道德、作風等構成，它對品牌價值具有決定作用。（2）通過品牌文化視覺元素提升品牌價值。品牌標識包括品牌名稱和以符號、圖像、圖案、顏色為特征的標識。企業通過視覺識別的創新向客戶傳達企業文化理念，從而塑造新的品牌價值形象。

3. 系統揭示了制度創新對品牌價值生成的作用。制度創新對品牌價值的貢獻主要體現在產權制度和質量管理制度上。產權制度改革使得企業家的人力資本得到了承認，建立了以股權為核心的長期激勵機制，品牌價值也獲得了進一步提升的空間。研究表明公司治理質量顯著影響到了盈余質量，高治理質量公司的盈余反應系數顯著高于低治理質量公司；高治理質量公司的盈余變化較之低治理質量公司的盈余變化具有更為顯著的價值相關性。提高質量管理是企業品牌價值增值的前提。質量不僅包含客觀質量，還包括感知質量。在體驗經濟時代，產品質量同質化和技術同質化導致了消費感受作用的上升。顧客感知質量大于客觀質量，購買該品牌的重復性降低；反之消費者會持續重復購買，品牌價值趨于上升。

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【關鍵詞】惡性竄貨；成因；對策

分銷渠道對于企業的生存和發展越來越重要。然而，利益驅動導致不同地區內同級或不同級分銷渠道間竄貨銷售，這種竄貨現象尤其是“惡性竄貨”現象的發生對企業帶來不同程度的負面影響，甚至導致企業局部甚至整體市場死掉。所謂“惡性竄貨”是指企業建設的分銷渠道中的某個經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權區域以外的地區傾銷產品造成市場價格混亂的營銷現象。

一、分銷渠道惡性竄貨的影響

在企業的營銷網絡中，外埠分銷占有很大比重。在信息化不甚發達的國家和地區，外埠分銷通常成為企業營銷管理的“盲區”，于是就出現了相鄰、相近區域進行竄貨銷售的現象。然而在惡性竄貨、自然性竄貨、流通能力性竄貨及良性竄貨等多種竄貨現象中，惡性竄貨從多個層面影響著企業的營銷活動，最終給企業帶來嚴重危害。

首先，由于惡性竄貨大多伴隨著低價行為，容易擾亂企業整個營銷網絡的市場價格秩序，讓消費者無所適從，導致對企業信譽及其品牌產生不信任感或最終不再購買其產品；

其次，由于惡性竄貨的存在，被竄分銷商產品銷量下滑，利益受損，最終引起分銷商之間的諸多矛盾，分銷商對企業的不信任，失去銷售信心，甚至分銷商流失或假冒偽劣產品及競爭品牌乘虛而入；

最后，在企業內部，因惡性竄貨問題屢屢出現而又屢禁不止，會使區域業務代表銷售努力化為灰燼，銷售積極性大為減弱，久而久之導致整個營銷體系的土崩瓦解，企業局部或整體市場的流失。

作為“銷售渠道的頑疾”，業界有很多爭論，內行人深知它對企業品牌和市場的巨大破壞力，而外行人卻不以為然，其結果是市場垮了，還不知道是怎么回事。其實，惡性竄貨是真正的“渠道殺手”，不能等閑視之。

二、惡性竄貨現象發生的原因

竄貨現象是企業銷售過程中普遍存在的問題，尤其是快銷品市場，幾乎任何一家企業都無法完全杜絕竄貨尤其是惡性竄貨現象。惡性竄貨，對于企業而言處理起來較為棘手，要想從根本上解決它，就必須找到惡性竄貨的動因，從而對癥下藥，根除惡性竄貨。經過分析發現，惡性竄貨的原因很多，但最主要的表現為以下四個方面。

（一）分銷商利益驅動

分銷商利益驅動是惡性竄貨的根本原因。對于直接渠道和間接渠道而言，直接渠道沒有中間商的參與，不存在利益分配問題，一般不會出現惡性竄貨現象，然而直接渠道存在著費用大、銷售范圍受限等缺點，盡管這些年發展迅速依舊不是銷售渠道的主要模式。而間接渠道由于多個中間商的參與，他們為了沖銷量、博回扣，清庫存、搶地盤等各自利益的最大化，在經營過程中盯住各種各樣的獲利機會，惡性竄貨現象自然就產生了。

（二）企業營銷策略設計上存在漏洞

企業營銷策略設計上存在的漏洞從一定程度也助推了惡性竄貨現象的屢禁不止。諸如，企業產品相同包裝無疑為企業節約了成本，然而事實上的竄貨行為發生后，企業很難從相同的包裝上分辨出竄貨產品和正常渠道產品，這非但加大了管理竄貨的難度，而且還為竄貨提供了方便。企業對不同區域、不同分銷商，制定出高低不同的價格，于是橫向或縱向價格差過大就出現產品從低價區域流向高價區域，即惡性竄貨實際發生。另外，如果分銷渠道的網絡覆蓋范圍過小，為了沖銷量分銷商也會將產品向協議區域以外的地方銷售。在促銷策略設計時，如果企業對于推廣費用監管不力，分銷商往往不愿意將推廣費用花在終端市場的開拓上，而是將其折成差價，變相成為低價位或采取優惠價格政策，于是惡性竄貨就有了發生的直接原因。

（三）企業對分銷渠道監管不力

很多企業非常注重對分銷商的幫助和政策支持，卻沒有專門的機構和人員負責監管市場上渠道惡性竄貨的現象，同時還有一些企業在銷售的過程中，不能及時發現竄貨現象，待知道時，已經積重難返；或是對竄貨的分銷商處理不嚴，姑息縱容，警告、批評一下了事。

（四）企業對業務部門及其成員的績效考核制度不合理

目前，幾乎所有的公司對業務人員的考核都和其銷量掛鉤，如果企業規定的銷售任務過高，就會出現許多分公司、辦事處為了完成銷售任務或拿取超額完成獎勵，默許、慫恿甚至串通分銷商向外惡性竄貨。

此外，某些地區市場供應飽和，企業內部員工缺乏職業素養、管理培訓以及市場報復等等都是導致惡性竄貨的原因。

三、惡性竄貨的治理對策

惡性竄貨不是不能控制，一方面我們要設計合理的營銷體系、運用得當的手段去預防，同時針對已經發生的惡性竄貨現象要找出原因，對癥下藥，把竄貨的危害控制在最小范圍。可從以下方面著手加以控制。

（一）把握關系營銷的核心，與分銷商建立更親密的關系

企業充分理解、把握關系營銷的核心，建立、增進、維護好與分銷商的關系和感情對于防止惡性竄貨非常重要。增進廠商之間的感情，有利于培養分銷商對企業的責任感與忠誠度，在一定程度上可以防止竄貨的發生，分銷商為了自身的利益，會維系這種已建立好的關系，因而不會輕易竄貨來破壞這份感情 。另外，要把分銷商的需要同企業的需要結合起來。諸如根據分銷商實力進行股份分紅等措施，讓分銷商認為它與企業是命運共同體。這樣就改變了企業與分銷商作為相互獨立的不同的個體，彼此之間不協調的關系，避免了各分銷商從各自的利益出發，而非從企業或整體利益出發導致惡性竄貨現象發生。

（二）合理、周密設計營銷策略，防止分銷商鉆空子

1.產品設計上，包裝區域差異化

企業對不同地區的相同產品采取包裝差異化（求大同存小異），可在一定程度上防止竄貨亂價。如，不同地區產品外包裝采用唯一的代碼或條形碼，這樣可加強對竄貨現象治理的力度和及時性，同時可通過包裝上“專供XX地區銷售”等文字標識，起到一定預防效果。

2.價格制定上，實行級差價格體系

實行級差價格體系制度，構建級差利潤分配制度為每一級分銷商制定合理、靈活而又嚴明的價格。企業不僅要考慮出廠價，還要考慮產品從出廠到消費者手中的整個價格體系，要處理好出廠價、一批價、二批價、三批價和零售價之間的關系，確保銷售渠道各個環節的成員都能獲得相應利潤。每一級別的利潤設置過高則容易引發價格競爭，造成竄貨；過低則調動不了中間商的積極性，所以合理的利潤設置是關鍵。

3.渠道激勵上，加強管理完善措施

面對惡性竄貨行為，企業很難完全控制，其中一個重要的原因是許多分銷商是多年的老客戶，企業難以狠心對其進行懲罰。針對這一問題，企業在最初分銷商確定時就應明確各項管理制度并嚴格執行，同時對渠道成員要制定合理的銷售任務，并進一步完善各項物質和非物質激勵措施，通過充分細致的市場調研，設計全面的激勵措施，不僅采取銷量返利的直接激勵，還采取包括間接激勵在內的激勵方法，通過幫助分銷商進行銷售管理，提高銷售的效率和效果來激發分銷商的積極性，做到既能有效地防止竄貨，促進銷售，又不擾亂整個市場價格體系的目的。

4.促銷費用上，嚴加控制合理設置

促銷費用是企業或分銷商在市場運作時的一種投入，但是實際業務開展時，對于促銷費用的使用難以掌控。一些分銷商不顧上級企業促銷費用下撥的目的，將費用折合成價格折扣，用于低價竄貨把銷量搞上去，從中謀取灰色收入。因此，促銷費用應根據分銷商的銷售狀況、經營誠信，考慮金額大小合理設置嚴加控制，對于誠信經營、注重企業長遠發展的分銷商可提高其分配和控制促銷費用額度，反之，對于只注重短期利潤，不考慮制造企業和分銷商自身長遠目標的，應嚴格控制適當收回其促銷費用使用和控制的權力。

（三）加強內部營銷隊伍的管理和監督職能，預防“監守自盜”

在企業內部對營銷隊伍及其成員，要進行職業素質和價值觀的培養和管理培訓，加大內部辦事處的相互監督和處罰力度，一經查出惡意竄貨，就嚴格處理。甚至可以采取對所竄貨物價值，累計到被侵入地區的經銷商的銷售額中，作為獎勵基數。同時，企業要建立和健全市場監管制度，成立反竄貨的監督機構，把制止竄貨現象納入日常管理，嚴厲稽查分銷商的竄貨和市場價格，一旦發生惡性竄貨行為，加大處罰力度。

惡性竄貨對企業的危害是致命的，因此必須堅決制止惡性竄貨行為。對惡性竄貨的治理，企業要了解其產生的原因，對癥下藥，最終實現市場穩定，廠商共贏。

參考文獻：

[1] 于若冰、葛曉燕.渠道竄貨現象及其治理措施[J].商業經濟，2011（5），22-24

篇6

【關鍵詞】病蟲害；治理；策略

前言

目前有害生物入侵林業十分嚴重,森林病蟲害發生面積有擴大之勢,對此應高度重視,切實加強防治工作。森林病蟲害防治工作必須從維護生態平衡的觀點出發,采取綜合防治和生態控制措施,強化預防工作,實行綜合治理。在指導思想上,要實現由重除治向重預防轉變。在防治策略上,采取綜合性營林措施,搞好重點林業工程項目,將病蟲害預防措施納入規劃設計中,實現由一般防治向工程治理轉變。

1 森林病蟲害的綜合治理

森林病蟲害的防治方法很多,各種方法各有其優點和局限性,單靠其中某一種措施往往不能達到防治的目的,有時還會引起其它的一些不良反應。聯合國糧農組織(FAO)有害生物綜合治理專家小組對綜合治理下了如下定義:害蟲綜合治理是一種防治方案,它能控制害蟲的發生,避免相互矛盾,盡量發揮有機地調和作用,保持經濟允許水平之下的防治體系。

2 森林病蟲害綜合治理的原則

森林病蟲害綜合治理是一個病蟲控制的系統工程,即從生態學觀點出發,在整個森林生產、栽植及養護管理等過程中,都要有計劃地應用改善栽植養護技術,調節生態環境,預防病蟲害的發生,降低病蟲害發生程度,不使其形成超出危害標準要求的策略及措施。要使自然防治和人為防治手段有機地結合起來,有意識地加強自然防治能力。

2.1 從生態學角度出發。森林、病蟲、天敵三者之間有的相互依存,有的相互制約。當它們共同生活在一個環境中時,它們的發生、消除、生存又與這個環境的狀態關系極為密切。這些生物與環境共同構成一個生態系統。綜合治理就是在育苗、移栽和養護管理過程中,通過有針對性地調節和操縱生態系統里某些組成部分,以創造一個有利于植物及病蟲天敵的生存,而不利于病蟲孳生和發展的環境條件,從而預防或減少病蟲的發生與危害。

2.2 從安全角度出發。根據森林生態系統里各組成成分的運動規律和彼此之間的相互關系,既針對不同對象,又考慮整個生態系統當時和以后的影響,靈活、協調地選用一種或幾種適合園林實際條件的有效技術和方法。如園林管理技術、病蟲天敵的保護和利用、物理機械防治、化學防治等措施。對不同的病蟲害,采用不同對策。幾項措施取長補短,相互輔佐,并注意實施的時間和方法,達到最好的防治效果。同時將對生態系統內外產生的副作用降到最低限度,既控制了病蟲危害,又保護了人、天敵和植物的安全。

2.3 從保護環境,恢復和促進生態平衡,有利于自然控制角度出發。森林病蟲害綜合治理并不排除化學農藥的使用,而是要求從病蟲、植物、天敵、環境之間的自然關系出發,科學地選擇及合理地使用農藥,在城市園林中應特別注意選擇高效、無毒或低毒、污染輕、有選擇性的農藥(如蘇云金桿菌乳劑、滅幼脲等),防止對人畜造成毒害,減少對環境的污染,充分保護和利用天敵,逐步加強自然控制的各個因素,不斷增強自然控制力。

2.4 從經濟效益角度出發。防治病蟲的目的是為了控制病蟲的危害,使其危害程度低到不足以造成經濟損失。因而經濟允許水平(經濟閥值)是綜合治理的一個重要概念。人們必須研究病蟲的數量發展到何種程度,才能采取防治措施,以阻止病蟲達到造成經濟損失的程度,這就是防治指標。病蟲危害程度低于防治指標,可不防治；否則,必須掌握有利時機,及時防治。順便需要指出的是在以城鎮街道、公園綠地、廠礦及企事業單位的園林綠化為主體時,則不完全適合上述經濟觀點。

3 森林病蟲害綜合治理策略

3.1 搞好森林的種植規劃。在基礎上合理配置植物品種,要注意長遠解決病蟲害問題。針對本地區發生嚴重的害蟲種類,減少其喜食植物的種植,多規劃和栽植抗病蟲的或耐性強的植物,減少有害生物的適生寄主。

3.2 防治有害生物入侵,加快“三個體系”建設。近年來,外來有害生物對我國林業造成的危害十分嚴重。尤其是美國白蛾在一些地區嚴重發生,直接對林業構成威脅。各地區、各有關部門必須引起高度重視,防患于未然。海關、商檢、森檢部門和木材檢查站要各司其職、協同作戰,嚴密堵塞外部入侵渠道。林業部門要堅持每年疫情普查制度,抓好常年監測工作,適時開展專項調查,發現病死樹和新的有害生物,及時上報送檢。

3.3 加強養護管理,提高植物的抗逆能力。病蟲的發生和危害在相當程度上與植物的生長勢相關。對生長勢差的應及時施肥、澆水、松土鋤草,提高植物自身的抗病蟲能力,并結合秋冬季修剪,除去染病蟲枝條。這樣不但可以調節植物養分,還可以減少病蟲來源,通風透光增強樹勢,營造不利于病蟲害越冬、繁衍、為害的環境條件。

3.4 推廣應用無公害防治技術。保護利用天敵,開展生物防治。生物防治對病蟲害的控制作用是持久的,效果是顯著的。一旦天敵在田間建立了自己的種群,它就可以長期持續地對害蟲發揮控制作用,這是化學農藥所無法達到的。林業種類豐富,適合天敵的生存和繁衍,我們應該加強對天敵的利用和保護,盡量減少使用化學農藥,創造利于天敵群落發展的條件。目前,一些發達國家加強了對植保工作的立法和管理,建立了植物保護工作新的管理標準,特別是作為可持續植物保護中重要措施的生物防治技術,在許多國家和地區得到應用和推廣,取得了良好的成效。有很多生產和銷售害蟲天敵產品的公司,生物防治正逐步朝著產業化的方向發展。選擇使用生物農藥。生物農藥在病蟲害防治過程中能有效地保護天敵,消滅害蟲,對人畜危害小,對環境污染小,相對于化學農藥來講對病蟲害的控制作用具有持久性。

3.5 合理使用化學農藥?；瘜W防治只在必需應急時進行,實施靶標防治,盡可能地選用具有選擇性、低毒、對環境污染小的藥劑,少用或不用廣譜性的化學農藥,經常變化用藥品種和混用配方,以免害蟲產生抗藥性。施藥方式也應采取涂莖、根施和注射等方法,以減少對環境的污染。

3.6 改進農藥施用技術。目前,森林病蟲害防治中大多使用常規噴霧方法。據測算,常規噴霧從施藥器械噴灑出去的農藥只有25%至50%能沉積在植物葉片上,不足1%的農藥能沉積在靶標害蟲上,而僅有0.03%的藥劑能起到殺蟲作用。這種施藥方法不僅效率低,造成農藥浪費,還使大量農藥流失到非靶標環境中,造成人畜中毒,污染環境。因此必須改進化學農藥的施用(特別是噴霧)技術,提高農藥的利用率,降低農藥在非靶標環境中的投放量,保護我們賴以生存的環境。

3.7 穩定森防隊伍,確保資金投入。各級森林病蟲害防治檢疫站承擔著森林病蟲害防治、預測預報和森林植物檢疫的重要職責,擔負著保護國土生態安全和生態建設成果的重要責任。因此,各級人民政府要重視和加強森防隊伍的建設,確保森林病蟲害防治工作的順利開展。增加投入是保證森林病蟲害防治各項工作順利開展的重要前提。各地區、各有關部門要認真執行“誰經營、誰防治”的責任制度,堅持以地方投入為主,國家補助為輔的原則,形成多渠道、多層次、多形式的投入機制,努力增加防治投入。

篇7

1     創建服務型政府，做好頂層設計

近年來，隨著電子信息技術的不斷發展和廣泛應用，計算機網絡在便捷人們日常生產生活、提高企業生產效益的同時，能夠推進農村社會治理由“多頭分管”向“協同管理”轉變?；鶎诱鳛檗r村社會治理的引導者，自身服務理念和服務水平的高低對農村社會治理的整體效益具有重要影響，因此，在當前信息化時代背景下，以創建服務型政府為宗旨，圍繞創新農村社會治理、做好頂層設計是目前政府的核心發展方向。一方面，當地基層政府的相關工作人員需依托“互聯網+”的各項先進技術，充分結合“網絡化”的組織結構，建立符合現階段農村群體心理特點和心理需求的激勵評價機制，并建立和完善治理信息化建設的制度保障機制，為實現農村社會治理高效性、有效性和科學性目標打下堅實基礎。另一方面，基層政府機構在運行過程中，還需加快對硬件設施建設和軟件信息平臺整合，從而利用各項先進的信息技術構建一套科學的信息化管理系統，進而在推進農村社會治理由“多頭分管”向“協同管理”轉變，從根本上提高管理的高效性、科學性和合理性。

2     整合農村信息資源，實現農村社會治理的綜合化管理目標

經大量科研數據分析可知，目前在電子信息技術不斷發展的當代社會，計算機網絡已經成為人們日常生活中必不可少的部分，因此，有效提高新農村社會治理的有效性、科學性和合理性，整合農村信息資源，而后建立社會矛盾聯動化解信息庫，是實現現階段農村社會治理綜合化管理目標的重要基礎和根本前提。從目前來看，在當前農村產業發展過程中，依托“互聯網+”的各項先進技術，建立農村社會治理與服務綜合信息網絡，充分發揮農村網格化管理及社會組織的作用，是提高基層綜合管理與服務水平的主要舉措。從目前來看，在社會主義市場經濟不斷發展的當代社會，城市化和工業化建設進程不斷加快，為滿足自身以及家庭生活需要，不少青年勞動力紛紛前往城市地區，農村人口發展極不平衡。因此，從根本上實現農村社會的高效治理，基層政府機構需以常住、流動、“三留守”人員為主要對象，建立農村人口基礎信息庫和社會矛盾聯動化解信息庫，加強對轄區內特殊人口的重點管理和重點幫助，達到積極預防和化解矛盾糾紛的目的，發揮應有的作用。此外，由于計算機網絡應用普遍，人們對電子信息的接受程度也在不斷提高，故在當前信息化時代，為有效提高農村治理質量和治理效率，基層政府機構不僅可通過采取推行電子村務的方式對農村進行全方位、動態式和便捷式的管理，同時還可以加強對農民的教育和培訓力度，以期在引導農民逐步適應電子信息技術某些功能的基礎上，為后期政府人員開展網絡治理工作的治理目標上打下堅實基礎。

3     整改政府管理方式，以期通過“一站式”服務實現農村治理

根據相關數據調查可知，基層政府受傳統管理理念和管理手段的影響，內部工作人員在日常農村治理過程中，仍遵循傳統的治理理念，采用傳統的治理手段，極大地降低了治理質量和治理效率，造成政府管理資金的極大浪費，對農村整體發展帶來極為不利的影響。因此，基層政府需要探索出一條深受農村人民群眾歡迎的農村社會治理新途徑，需多采取幾種管理方式，然后對管理方式所取得的效果進行綜合評價，進而選擇出一條最適合的治理策略，為提高農村治理的整體水平奠定堅實基礎。在當前現代化農業產業發展過程中，信息化產業技術作為一種新型農村發展技術手段，在提高農業生產效益等方面發揮了重要作用，因此，要想從根本實現農村合理化治理，基層政府機構必須依托“互聯網+”的信息技術，構建加快源頭治理、動態管理、應急處置相結合的社會治理機制。一方面，基層政府管理人員需對管理網絡進行細致化分析，在整合當前農村社會治理各項基礎數據的基礎上，為信息錄入渠道、溝通渠道以及暢通社情民意收集渠道的拓展打下堅實基礎;另一方面，基層政府機構通過采取構建綜合性、集成式社會治理服務信息平臺的方式，對行政機構不同部門的信息數據庫進行有機整合，從而在確保實現各部門信息共享、業務協同的情況下，通過使用有限的公共社會資源，確保政府充分發揮各項效能。同時，在當前現代化產業發展模式下，基層政府機構通過對傳統農村社會治理和公共服務賦值結構進行重組和再構，從而通過“一站式”服務模式，為農村治理的科學性、高效性和有效性奠定堅實基礎，進而為農村產業經濟進一步發展創造良好條件。

4     依托“互聯網+”技術，推進網絡問政制度化

改革開放以來，現代化網絡作為一種信息載體和網絡傳播渠道，在提高基層政府“軟實力”方面發揮了重要作用。但從目前來看，由于近幾年農村產業建設發展進程不斷加快，網絡使用范圍不斷擴大、使用頻率不斷提高，雖然在一定程度上為農村村民的日常生產生活提供了便捷，但加大了基層政府機構的管理難度，進而給農村整體發展帶來了極為不利的影響。

通過上述分析可知，網絡現代化發展具有一定的雙面性，因此，基層政府機構要從根本上實現推進農村經濟建設和全面建設小康社會的發展目標，必須在管理過程中，切實保障信息化在農村社會治理中發揮積極作用，覆蓋農村各個環節，建立健全網格化管理體系。首先，基層政府機構需推進網絡問政常態化、制度化發展，在構建網絡輿論建設的基礎上，借助社會輿論力量對農村實施個性化、主動式公共服務的虛擬社會治理體系和管理模式。其次，基層政府機構可以通過微博、微信等新媒體社交平臺，公開某些黨政建設信息，拉近與農民群眾之間的距離，從根本上提高治理的高效性、科學性和針對性。最后，提高農村社會治理現代化水平，基層政府機構要建立政府引導、多方參與、全局服務的信息化社會治理體系，提高農村社會治理創新建設的針對性和傾向性，覆蓋農村各個環節，為實現動態跟蹤目標奠定堅實基礎。

5     加快城鄉一體化進程，構建城鄉建設精細化管理機制

近年來，隨著我國社會主義市場經濟建設的不斷發展和城鄉一體化建設進程的不斷加快，從根本上實現社會治理信息高速流轉，保障社會和諧穩定發展，對農村社會治理策略進行不斷創新和完善是當前基層政府機構的核心發展方向。同時，在城市一體化發展中，為有效提高治理效率和治理質量，對城鄉建設進行精細化管理是目前高速發展的現代經濟社會賦予農業、農村、農民發展變革的歷史使命。簡單來講，城鄉一體化是當前中國現代化和城市化發展的一個新階段，在一體化建設過程中，主要將工業與農業、城市與鄉村、城鎮居民與農村村民作為一個整體，然后對其進行統籌謀劃、綜合研究，以期確保農村地區農民享受與城鎮居民同樣的文明和實惠，進而為其整體的全面、協調、可持續發展打下堅實基礎的發展規劃。換句話講，在當前城鄉一體化發展中，基層政府機構要想從根本上實現對農村高效治理的目標，需將城鄉作為一個整體，采取合適的管理制度和管理策略，為農村城鄉一體綜合化發展打下堅實基礎。一方面，在治理過程中，基層政府機構需分別利用城市以及農村各自的資源和生產要素，在促進兩者之間進行優勢互補的同時，為城鄉社會經濟、生態、文化的可持續發展打下堅實基礎;另一方面，針對不同層次、形態、類型的城鄉空間信息管理需求，基層政府機構的工作人員可通過對城鄉事物的靈活部署以及合理化調度，為實現統一管理和彈性擴容目標奠定良好基礎，同時，充分有效解決當前信息管理過程中計算和分析能力的集成和反饋等技術難點，通過采取建立城鄉一體化進程的相關制度，為實施城鄉建設精細化管理機制打下堅實基礎，進而為提高農村社會治理現代化水平創造良好條件。

6     結 語

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(一)環境成本控制責任意識不強　目前，多數企業并未真正把環境成本控制作為應履行的社會責任之一，其環境成本控制主要停留在對企業自身所產生的污染物即“三廢”的控制處理上，通過購進先進的處理系統，提高加工工藝流程，確保所排放的污染物能夠達到管制標準。處理模式也只是停留在事后處理上，在環境被破壞后才采取辦法降低環境損失成本，不能預先積極地采取措施降低企業對環境的損害。

(二)環境成本控制范圍狹窄　大部分企業實施的環境成本控制還只是對其生產或服務的某個階段進行控制，一般只是對看得見污染的某個階段或者是某個步驟進行控制，并從各個方面來降低環境成本，沒有將環境成本控制貫徹到生產的全過程。另外，對于外部不考慮上游企業供應商環境績效，產品銷售使用階段、售后環保服務及廢棄物回收階段的外部環境污染等問題。

(三)企業部門間的環境成本轉嫁　企業對于已經發生的環境成本一般由導致成本發生的相應部門負責，當企業需要降低總體環境成本時，往往是由這些部門分別采取措施。在這種方式下，各部門出于傳統考核機制的壓力，可能會以增加其他部門的環境支出以及未來的或有支出為代價，盡量優化本部門目前的環境成本信息，使得環境成本的責任僅僅在各部門之間被重新分配，對整個企業環境成本的降低沒有發揮作用。

(四)環境成本控制標準缺乏　環境成本控制過程中，成本標準的制定是非常關鍵的環節，沒有科學的成本標準，成本控制的后續工作將無法開展。目前企業一般將環境成本與其他成本混在一起進行控制，很少或者根本沒有制定單獨的環境成本控制標準，導致企業的環境成本長期處于失控狀態，對于企業的經濟效益和社會效益產生不利影響。

二、價值鏈環境成本控制模式的提出

(一)價值鏈　價值鏈概念是1985年哈佛商學院的邁克爾?波特教授在其所著的《競爭優勢》一書中首次提出的。波特將價值鏈描述成一個企業用來“進行設計、生產、營銷、交貨及維護其產品各項活動的集合”。波特認為企業創造價值的過程可以分解成一系列互不相同但又相互關聯的經濟活動；這些活動應是增值的，這些增值活動的方式即是企業的價值鏈。價值鏈是從供應商開始直到顧客價值實現的一系列價值增值活動和過程。價值鏈中價值的載體是為提供一定量的產品和勞務所消耗的原材料、人力、技術、方法和環境等因素的集合體。根據價值鏈的理論，按照價值鏈所包含的價值活動單元的多少，并以獨立的企業作為價值鏈的一個鏈結來對價值鏈進行分類，可以將企業的價值鏈劃分為內部價值鏈和外部價值鏈兩類。價值流所耗費的這些資源決定了企業的成本，從成本管理的角度而言，企業的價值活動亦即成本行為。因此，控制企業的環境成本應考慮到產品在價值鏈的不同環節對自然資源的耗費與污染，使企業負擔其應該負擔的環境成本，高度重視環境成本，以降低產品在其價值增值過程中的環境負荷，進一步減少企業對環境的負面影響。

(二)價值鏈環境成本控制模式　基于價值鏈進行企業環境成本控制的理論思維，將價值鏈理念引入環境成本控制的領域進行分析，可為加強環境成本控制提供正確的框架。企業的價值鏈環境成本控制模式是從一項產品或服務的研發環節開始，經過研發、采購、生產、營銷等內部價值環節，結合企業與供應商、客戶的外部價值環節進行環境成本控制所構成的。企業的研發、采購、生產、營銷環節共同構成環境成本內部價值鏈，企業與供應商、客戶又構成環境成本外部價值鏈。企業分別通過上游外部價值鏈與內部價值鏈中的采購環節對接，下游外音5價值鏈與內部價值鏈中的營銷環節對接，實現企業環境成本外部價值鏈與內部價值鏈的有效銜接，形成一條環環相扣、貫穿企業的“綠色生命鏈”。企業將處于企業價值鏈的各個環節作為環境成本控制的切入點，構建企業環境成本控制的價值鏈模式，實施環境成本控制。

三、價值鏈視角下海爾集團環境成本控制的應用

(一)內部價值鏈視角的環境成本控制分析　內部價值鏈視角下海爾集團環境成本控制的應用主要體現在四個方面。

(1)研發階段生態設計策略的應用。生態設計策略是指將環境因素納入產品設計之中，在產品生命周期的每一個環節都考慮其可能產生的環境負荷，通過改進設計使產品的環境影響降低到最小程度。企業在研發階段實施生態設計策略，可從源頭上提高資源利用率、減少資源耗用，進而達到預防控制環境成本的目的。

海爾集團在研發階段實施生態設計策略的具體表現如下：一是開發無氟替代產品。海爾冰箱和空調均率先在國內實現了無氟替代，成為國內無氟替代產品的領軍企業，為保護大氣臭氧層、改善生態環境做出貢獻。如海爾研制開發出以R407C為冷媒替代R22的無氟空調，R407C的最大優點是對環境無影響，可有效地避免氟里昂對臭氧層的破壞，該種空調大批量出口德國及北歐國家。二是節能設計。海爾借鑒國際先進技術，將環保要求與設計評審相結合，并將其轉化為設計評審的標準。到現在為止，海爾是國內通過節能認證產品系列最多、規格最全的企業，主要產品均已通過了國家級節能認證，部分產品還榮獲美國環保署頒發的“能源之星”和歐洲EUROVENT認證組織頒發的“節能之星”。海爾通過加強節能、環保型產品的開發，減少了企業的環境成本，經濟效益也顯著提高。三是低毒害設計。針對歐盟ROHS指令，海爾制定了應對六類有害物質的行動計劃，到2005年底96大類電器產品中六種有毒有害物質已實現替代。四是模塊化設計。根據歐盟WEEE指令，海爾在設計產品時重點加強產品模塊化設計，減少產品中使用材料的種類和零部件的數量，盡量避免將不同的材料焊接或將塑料部件粘合等，便于報廢產品的拆解。

(2)采購階段綠色采購策略的應用。綠色采購策略是指企業內部各個部門協商決策，在采購行為中考慮環境因素，通過減少材料使用成本、末端處理成本，保護資源和提高企業聲譽等方式提高企業績效。綠色采購已成為全球企業的發展趨勢。企業在采購階段采取適當的綠色采購策略不僅能降低企業的環境成本，更能進一步為企業創造商業價值。

在供應采購階段，海爾物流整合了集團內分散在28個產品事業部的采購、原材料倉儲配送、成品倉儲配送的職能，并率先提出了三個JIT(Just in time)的管理，即JIT采購、JIT原材料配送、JIT成品分撥物流。海爾還創新性地提出了“一流三阿”的管理模式，以定單信息流為中心，帶動物流、商流、資金流的運轉，與全球供應鏈資源網絡、全球配送資源網絡和計算機信息網絡三網同步流動，以定單信息流的增值提供支持。此外，海爾物流已搭建起了世界級的采購平臺。海爾的供應商比例由原來的2200多家優化至不到800家，而國際化供應商的比例卻上升至82.5％，目前全世界五百強企業中有五分之一已成為海爾的合作伙伴。海爾目前在全球有10個工業園，30個海外工廠及制造基地，這些工廠的采購全部通過統一的采

購平臺進行，全球資源統一管理、統一配置，一方面實現了采購資源最大的共享，另一方面全球工廠的規模優勢增強了海爾采購的成本優勢，實現了采購成本持續環比降低6％以上，倉儲面積減少90％，原材料庫存資金周轉天數降低77％，物流成本下降10％――15％，整個供應鏈的運作費用下降10％――25％。

(3)生產階段清潔生產策略的應用。清潔生產策略提倡的是“低開采――高利用――低排放”的清潔性生產方式，通過對產品的設計、原材料的選擇、技術革新、設備更新、工藝改造、生產過程中內部循環利用等環節的全過程控制，提高物質轉化過程中資源、能源利用率，最大限度的減少廢棄物的產生和排放。企業在生產階段采取合理的清潔生產技術改造，不僅能降低企業的環境成本，更能實現經濟效益和社會效益的“雙贏”。

海爾在生產過程階段積極推行清潔生產。一方面優化工藝，替代各種有毒害物質的使用；另一方面不斷提高產品生產過程的節能降耗水平，以達到控制環境成本的目的。具體表現如下：第一，充分認識末端治理。海爾充分認識到末端治理只是環境保護的一種措施，不能從根本上杜絕污染，既不科學，又不經濟。通過推行ISO14001環境管理體系要求在生產、銷售、服務等各個環節都采取前端控制的手段，通過預后，從根本上解決了治理問題。在制造過程中，通過材料的循環利用，改變原材料投入；通過生產工藝或制造技術的改進，減少原材料消耗量、廢物產生量，使能源消耗、健康與安全風險以及對生態的損壞減少到最低程度；通過有效的生產管理，減少環境污染，減低環境成本；在包裝過程中，循環利用各種廢棄包裝物，選用無毒性材料，減少危險材料使用，選擇和開發綠色包裝材料，提高資源利用效率，減少各種包裝材料對環境的危害。第二，強化報廢電子電氣設備的處理。海爾針對歐盟頒布的WEEE和ROHS兩項指令，限制六種有害成分在家電產品中的使用，減少對環境的污染，并積極采取了應對措施，投資400萬元開發無鉛焊接等替代工藝，提高產品零部件的再使用和循環利用率。第三，不斷利用先進生產工藝。海爾通過ISO14001環境管理體系推行清潔生產，以減少污染物排放總量，控制環境成本的發生。第四，加強污染治理工程的同步建設。海爾在推行清潔生產減少污染物排放總量的同時，還加強污染治理工程的同步建設，大到治理噴涂廢水，小到電腦線路板廢水治理工程中，通過整合市場資源，均使污染物得到了有效的治理。第五，開展全員清潔生產運動。海爾以“珍惜資源，保護環境，關心未來，協調發展”的資源環境方針為指導，包括開展節約發展、清潔發展和創新發展三個核心內容的一場全員參與的生產、管理和經營運動，真正將循環經濟、清潔生產等理念融入到企業的生產過程、管理過程和經營過程。

(4)營銷階段綠色營銷策略的應用。綠色營銷策略是企業在充分滿足消費需求、爭取適度利潤發展水平的同時，注重自然生態平衡，減少環境污染，保護和節約自然資源，維護人類社會長遠利益及其長久發展，將環境保護視為企業生存和發展條件的一種新型營銷觀念和活動。具體來說，綠色營銷是企業通過市場交換過程滿足綠色消費需求，促進經濟和生態的協調發展所進行的產品開發、定價、分銷和促銷以及售后服務等一系列的整體營銷活動過程。企業在營銷階段實施綠色營銷對于全面提升企業綜合實力，增強企業產品市場競爭力，降低企業的環境成本具有十分重要的作用。

在營銷階段，海爾通過研發有助于公眾健康的綠色產品，采取以樹立和維護海爾的綠色品牌和品質形象為目的的綠色定價策略，在多種綠色渠道的有機組合下，采用適當的綠色促銷手段，引導綠色消費，倡導消費者轉變消費觀念，崇尚自然、追求健康，選擇未被污染或有助于健康的綠色產品。同時，海爾對其傳統物流模式進行觀念轉變，引入“綠色物流”理念，提出以時間消滅空間，物流以3個JIT的速度消滅了企業的庫存；同用戶與客戶實現零距離，信息同步，快速響應，在開放的系統中提升核心競爭力；在產品的消費過程提供完善的綠色服務，同時注重對消費垃圾的處置，避免環境污染，引導消費者在追求生活舒適的同時節約資源和能源，實現可持續消費。

(二)外部價值鏈視角的環境成本控制分析　外部價值鏈視角下海爾集團環境成本控制的應用主要體現在兩個方面。

(1)海爾與上游企業供應商共同打造綠色海爾。由于外部價值鏈的上游供應商在其環境上的改善和成本上的節約，會通過企業內部價值鏈采購環節傳遞到后續的各個內部價值鏈環節，進而影響到整條價值鏈的效率，因此，上游供應商的選擇與合作不僅是企業在采購階段實施綠色采購戰略的基礎，也是企業對上游環境成本控制的關鍵。

海爾物流推進本部下設的搜購部，專門負責在全球范圍內找出最好的供應商，然后進行供應商的環境質量評估，促進供應商采取措施，共同降低環境負荷。其流程為：首先通過各種不同的渠道獲得供應商的信息，然后分別聯絡，確定供應商的供貨資質、規模、質保能力等。業務人員根據考察對象的情況，判斷其是否有必要參加海爾對供應商的聽證會。海爾的搜購部、管理供應商的職能部門，以及集團的檢測公司共同組成一個聽證小組，來判斷這家供應商是否符合海爾的環境質量要求。如海爾要求供應有毒有害化學原料的供應商應熟知海爾環境方針，針對化學物質的管理要求，與海爾簽訂環保承諾書。供應商提供的化學物質包裝必須符合國家法律法規有關要求，在運輸過程中必須采取防流失等防止環境污染的措施。供應商應提供有關化學物質的說明書及相關知識，海爾針對保管員、送料工進行培訓。對于生產過程中出現的磷酸鹽渣和無毒、有回收價值的廢包裝等送有資格的相關單位處理，不能自行處理的廢包裝容器交供應商回收再利用。由此，海爾與其外部價值鏈上游企業供應商變買賣關系為“公平、互動、雙贏”的戰略合作伙伴關系，雙方共同面對市場，并引進供應商參與前端設計，不僅提升了雙方產品的技術領先性和新品開發速度，使海爾與供應商成為快速滿足市場需求的雙贏共同體，還給海爾在后續的各價值環節帶來環境成本降低。

(2)海爾與下游企業顧客共同營造綠色海爾。企業在內部價值鏈的采購環節與外部價值鏈上游供應商獲得了銜接后，按照生態設計的要求，經歷綠色采購、清潔生產階段后，制造完成產品準備銷售，這時通過營銷環節與外部價值鏈下游的客戶實現銜接。下游企業的選擇與合作是成功實施綠色營銷戰略的關鍵，不僅關系到企業產品在消費者心中的定位，還關系到與下游企業合作對產品使用和消費過程中廢棄資源的循環利用回收。

海爾通過對營銷渠道的優化設計，從產品銷售逐步向客戶服務銷售方式轉變，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道轉變。以顧客為導向，把處理與渠道成員之間的關系作為企業營銷的核心，以協調、溝通、雙贏為基點，與他們結成“命運共同體”，建立長期的、彼此信任的、互利的戰略伙伴關系，相互取長補短，信息共享，風險同擔，互利互惠。通過組織良好的渠道活動和團隊合作，和分

銷商一起給消費者提供低成本、差異化的綠色產品和增值服務，對有限的資源進行最大限度的合理配置，不僅提高了整個渠道的經營業績，還在一定程度上減少了制造企業的環境成本。傳統的營銷關系中每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至可能將博弈變為“零和博弈”，忽視了潛在發生的環境成本，加劇社會環境的破壞。通過建立伙伴式銷售渠道，制造企業與分銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，由油水關系變為魚水關系。制造企業與分銷商一體化經營，制造企業力圖實現對渠道的集團控制，使分散的分銷商形成一個整合體系，為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏，共同控制環境成本。

四、海爾集團環境成本控制的啟示

(一)強化企業環境成本控制責任，拓寬環境成本控制范圍　由上述從價值鏈理論的角度對海爾集團環境成本控制實施過程的分析，可以看到海爾自覺地將環境成本控制作為其應履行的社會職責，構建環境成本控制價值鏈模式，通過研發階段的生態設計，采購階段的綠色采購，生產階段的清潔生產，營銷階段的綠色營銷以及廢棄物回收中的廢物再利用，使企業環境成本控制不再停留在事后發生污染才花費大量的成本去降低損失，而是從產品價值增值的全過程最大限度地減低企業環境成本的發生。海爾還致力于加強公司外部的上下游企業的環境合作。眾所周知，單憑一個企業的力量難以形成降低環境成本的最有效解決辦法，無論各個企業如何努力都難以取得顯著的效果。但如果同類企業或者是具有縱向關系的企業能夠聯合起來，互相協作，以一個整體共同商討環境成本控制的問題，則效果會完全不同。因為企業間的相互協作可以發揮規模效應，使環境成本控制能夠事半功倍。海爾就做到了這一點，將環境成本控制延伸到公司的外部，共同打造綠色海爾和環境友好型社會。

篇9

知識員工反生產行為的結構及測量

社會資本、吸收能力對創新績效影響的實證研究

公司治理對R&D投入與企業績效關系調節效應研究

外資特征與技術創新——基于中國省際數據分析

服務品牌名字的暗示性對消費者決策的影響——基于服務業的新視角

消費者偏好背景下的買方抗衡勢力形成與影響

盈余管理、公司治理與可轉債績效滑坡

上市公司現金流操控動機選擇研究

機構投資者與高管薪酬——中國上市公司研究

基于馬爾科夫狀態轉移模型的股指收益率研究

《管理科學》投稿須知

民營企業治理轉型、政治聯系與公司業績

基于變精度粗集神經網的企業失敗風險預測研究

戰略承諾約束下的企業戰略定位演化效應研究

上市公司內部控制缺陷與財務報告信息質量

享樂型服務的場景要素與顧客行為意向的關系研究

強勢用戶在信息系統實施中的行為研究

高管支持行為細分——企業IT應用中信任作用的實證檢驗

基于學習曲線的ERP實施培訓時間決策模型

組合與單一治理對供應鏈信息系統價值創造的影響

跨組織電子商務能力形成過程的實證研究

基于事件研究方法的IT產業投資價值實證研究

FDI溢出、吸收能力與東道國IT產業的發展

動態競爭環境下的產品保證管理最優控制策略研究

終極控制股東兩權偏離與企業績效:公司治理的中介作用

策略性補償下混合渠道下游企業創新激勵研究

上市公司股權再融資與業績變化

車輛路徑問題的三階段求解方法研究

溝通技術和時間因素對虛擬團隊過程影響實驗研究

灰色營銷的道德評價和行為傾向——參考群體的影響

顧客依賴及其對顧客參與新產品開發的影響

整合TTF與UTAUT視角的移動銀行用戶采納行為研究

電子中介中基于公理設計的多屬易匹配研究

基于非參數蒙特卡羅模擬的股票波動性價值研究

噪聲申購者、市盈率管制與投資者收益

人民幣匯率與股票市場波動溢出效應研究

基于襲擊的復雜網絡上的全局相繼故障

《管理科學》投稿須知

控制機制、態度性承諾與市場知識轉移間關系研究

中國上市公司董事會行為與公司績效關系實證研究

終極控制權與資本結構的選擇——來自滬市的經驗證據

三級閉環供應鏈系統的定價、回購及協調策略

基于功能和零部件配置元的在線定制顧客需求研究

考慮風險因素的客戶評價與選擇研究

網站質量對關系質量的影響研究

中國制造業IT投資的績效與行業特征調節效應

上海期貨市場收益和波動的周日歷效應研究

競爭視角下的剩余收益來源分析

基于產品技術鏈的發展中國家企業技術追趕研究

中國產業結構優化升級的測度和比較分析

制造業勞動生產率地區差異演變的驅動因素分析

取樣觀察值的離散程度對動態決策影響的實驗研究

行政服務中心流程再造的影響因素:浙江實證

《管理科學》投稿須知

多元質量特性穩健性設計方法的優化研究

時效性物流聯運方式選擇模型及其算法

零售商配送時間承諾的供應合同研究

篇10

關鍵詞：渠道，渠道沖突

中圖分類號：F035.4　文獻標識碼：A　文章編號：1672-3198(2009)04-0272-02

在當今的市場經濟中，各個企業為了在競爭中取得優勢。需要建立一個高效的分銷渠道。但在實際運營過程中，存在著各級分銷商、商、零售商與企業本身利益的沖突，這直接影響到產品的價格、企業的利潤及品牌形象，因此，能否有效降低渠道沖突將是能否提高渠道效率的關鍵。在企業的分銷過程中，渠道沖突在所難免，渠道沖突將會降低渠道系統的穩定性，不利于廠商營銷目標的實現。因此，我們要高度重視渠道沖突，積極尋求有效降低渠道沖突的方式和方法，確保渠道的高效運作。

1　渠道和渠道沖突

這里的渠道是指營銷渠道，即產品從制造者手中轉至消費者手中所經過的各個中間商連接起來形成的通道，它由位于起點的生產者和位于終點的消費者，以及位于兩者之間的各類中間商組成。

渠道沖突是指渠道成員發現其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身目標，進而發生的種種矛盾和糾紛。按照沖突產生的主題類型，可分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突。

水平渠道沖突，也稱為橫向沖突，是指處于同一渠道模式中，同一層次渠道成員之間的沖突；垂直渠道沖突也稱為縱向沖突，是指同條渠道、不同層次的渠道成員之間的沖突；不同渠道間的沖突主要是指不同渠道的渠道成員之間的沖突。

2　渠道沖突的原因

渠道沖突的實質是渠道成員之間的利益沖突，對利益的分配和追求是產生沖突的根源所在。渠道成員追求各自利益最大化，但市場容量有限，這必然導致一些渠道成員為了追求自己的利益，而忽視或損害其他渠道成員的利益及渠道整體目標，最終導致渠道沖突的產生。具體原因包括：

2.1　目標分歧

目標不一致是造成渠道沖突的一個重要原因，同一渠道系統中的所有成員被認為有著共同的目標，都是要實現渠道效率和效益的最大化。企業的管理人員也通過各種努力來幫助整個渠道共同體實現該目標。然而每個渠道成員都有各自的一系列目標，這些目標之間的差別很大，這種差異往往會導致渠道沖突的出現。企業能否在實現整體目標的同時也促進個體目標的實現，將決定著渠道整體能否實現效率和效益的最大化。

2.2　渠道成員之間力量對比發生變化

傳統的營銷渠道是制造商為中心的渠道模式，在這種模式下，制造商是渠道的領導者，中間商盡管擁有重要的渠道資源，但也只能處于從屬地位。隨著經濟的發展和營銷觀念的轉變，分銷渠道在營銷中的地位變的越來越重要，這種重要性使得渠道新貴要求重新分配渠道權力，然而制造商長期以來形成的“惟我獨尊”的思維定勢決定了企業很難接受分銷商的權力分配要求，于是，在廠商與分銷商之間便展開了控制與反控制的斗爭，沖突由此產生。

2.3大客戶制度

大客戶往往在企業的運營中占有非常重要的地位，根據80＼20原則，20％的大客戶所銷售的產品占企業總銷量的80％，因此，廠家通常會直接與這些大客戶交易而把余下的市場份額交給渠道中間商，同時大客戶還會享受企業的各種特殊優惠政策，使大客戶與別的渠道中間商相比更具有市場競爭力，這就客觀上加劇了企業與渠道中間商的矛盾。

3　渠道沖突治理

3.1　加強與渠道成員的溝通

企業與各渠道成員之間的良好溝通能夠保證渠道運行的效率和效益，因此，營銷管理的一個重要方面就是推動企業與渠道成員在經營運作方面相互理解，密切配合，從而為雙方的有效溝通提供良好的基礎。企業和渠道成員屬于不同的利益方，所處的立場不同，設定目標、分析問題、制定決策的出發點必然會有所區別，沖突不可避免，但雙方更多的是一種合作關系，有著更多共同的利益，只有不斷弱化渠道沖突帶來的不利影響，促進渠道成員之間的相互信任，才能夠全面提高整個分銷渠道的效率和效益，實現雙贏。加強雙方的溝通，主要在于加強雙方的信息溝通，使企業和渠道成員都能夠在信息充分的情況下，綜合考慮，做出科學的決策。

3.2　慎重選擇渠道成員

渠道成員的素質直接影響著分銷渠道的質量和效率，因此，企業要提高其分銷渠道的競爭優勢，必須嚴格選擇渠道成員。首先，企業要先分析自身的實際情況。比如，企業的目標市場是什么；企業目前的實力如何，行業地位怎樣；企業的產品有什么特點，有什么優勢等。其次，根據上述分析的內容，制定選擇渠道成員的標準，使這些標準全面綜合地反映企業的要求。最后，根據選擇標準對將要選擇渠道成員進行評估，選出優秀的渠道成員。

3.3　激勵渠道成員

由于制造商和渠道成員是兩個相互獨立的法人，它們都有追求自身利益的權利，所以，要調動渠道成員的積極性，制造商就必須設計出一個有效的激勵機制，可通過以下方式進行激勵：①給予價格折扣，即制造商把商品賣給經銷商時，針對經銷商的銷售情況給予一定的折扣；②設立獎項，即制造商利用各種形式的獎勵激勵經銷商；③給予技術支持，幫助經銷商解決商品在售中或售后出現的各種技術問題；④召開經銷商大會，加強廠商溝通與交流，促進相互間的合作。

3.4　建立共同的愿景和發展目標

共同的發展目標不僅有利于加強渠道合作，而且有利于提高渠道成員的忠誠度，當發生利益沖突時，矛盾更容易得到解決。因此，生產商應該建立企業與各渠道分銷商的共同愿景和發展目標，讓他們明白他們是互相依賴、互相促進的雙贏關系。

3.5　差異化策略