醫療服市場分析范文

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【關鍵詞】婦科；醫療糾紛；原因；措施

【中圖分類號】R19 【文獻標識碼】A 【文章編號】1008-6455（2012）02-0521-01

1 前言

醫療糾紛主要是指病人本人或者是病人家屬，認為醫務人員或者是醫療機構對病人實施了不正確的診斷和治療，以致病人出現了一些不良反應，最終導致醫患之間發生爭議。面對這些糾紛，醫護人員顯得非常困惑也非常憂慮，甚至有些醫生為了避免發生醫療糾紛，對于較為復雜的臨床問題索性就不參與處理，這樣也就無法提高自身的專業技能。并且目前女性對自身身體狀況越來越關注，所以婦科也成為了醫療糾紛的高發科室。介于這種情況下，如何采取有效的防范措施，來降低婦科的醫療糾紛就顯得非常重要。

2 婦科醫療糾紛的常見原因

造成婦科醫療糾紛的原因主要是由三個方面組成，分別是醫方的原因和患方的原因以及社會方面的原因。本文下面主要就醫方的原因進行客觀的分析。

2.1孕期用藥不夠合理化

孕期用藥是直接關系到小孩未來的身心健康的，對于一些藥物來說，運用到非孕期婦女身上是絕對安全的，可運用到孕期婦女身上，很有可能就會對胚胎的發育產生不良影響，甚至引發流產或者是胎兒停止發育的情況。因此臨床醫師在給孕期患者用藥時，應該盡量使用毒副作用較小的藥品，最大程度上的保證母體與胎兒的健康和安全。此外還有一種情況就是患者本身也不知道懷孕，等用藥以后才發現已經懷孕，而為了想要留住孩子就冒著也許不會有事的心態，堅持把孩子流下來，這樣就為后續的醫療糾紛埋下了隱患。

2.2對循證醫學不夠重視

臨床經驗對于一個醫生來說是非常重要的。因為醫生如果經驗豐富，就能在最短的時間內對病情進行正確的判斷，既節約了自己的時間也給患者爭取了治療時間。但是醫生也不能因為自己有經驗就不重視循證醫學的相關證據，這樣往往就容易出現誤診和誤治的現象，最終引發醫療糾紛。

2.3醫生的知識更新過慢

當今的醫學發展可以稱得上是日新月異了，對于一些疾病在早期的診斷和后續的治療中，都出現了更加科學合理的方法。這就需要醫生對醫學知識及時進行更新，不然就可能會給患者實施錯誤的治療，從而對患者造成傷害引發醫療糾紛。

2.4對患者的知情權和同意權不夠重視

患者的知情權和同意權被忽視的原因主要是信息的不對稱性。因為現代醫學的專業性很強，未知的領域也較多，可患者在獲取醫學相關知識的時候存在局限性，不可能與醫方在信息上實現完全對稱。同一種病在治療時，可能會有幾種治療方案，醫生往往會自己選擇最適合的方式來施治，而患者卻會覺得醫生的治療方案沒有和自己溝通，這也是導致醫療糾紛的一個原因。

2.5病案方面的缺陷

病案是指在疾病進行診斷、治療和轉歸全過程的客觀性記錄。如果沒有完善的并按記錄，一旦發生醫療糾紛，醫方將提供不出客觀、準確、真實、完整的病情記錄，也就意味著失去了一大重要證據。

3 醫療糾紛的防范措施

3.1加強醫療安全的教育力度

婦科科室應該切實有效的加強對醫療安全的教育力度，提高醫務工作者在防范醫療風險中的意識，把醫療糾紛控制在最低限度。

3.2孕期用藥要科學合理

對藥物的安全用藥級別進行嚴格控制，在孕期一般都只使用A、B級別的藥品，C級藥品要慎重使用，避免或者是不用D級藥品，絕對禁止使用X級的藥品。并且醫生要清楚自己所用的藥品屬于哪一級別，對不常用的藥品一定要先核實再考慮是否能用。

3.3重視循證醫學

醫生的臨床經驗雖然重要，但是也不能完全憑借經驗去實施醫療活動。醫生在對患者進行診斷和治療中，應該充分重視證據，不能盲目相信所謂的經驗，并且始終要相信，運用科學技術分析出來的結果要比單一的經驗可靠。所以應該讓醫者對循證醫學給予足夠的重視。

3.4及時更新專業知識

作為一名優秀的醫生，必須要有活到老學到老的思想意識。因為當今的醫學技術發展迅速，只有醫生不斷更新自身的專業知識，才能讓自身的專業技術水平得到提高，從而減少誤診誤治的現象出現。

3.5重視患者的知情權及同意權

婦科的醫務人員必須要更新服務觀念，強化服務意識，重視患者的知情權及同意權，建立起良好的醫患溝通模式，比如治療方案的確定及選用什么價位的藥品，都及時的同患者及其家屬進行商討，力求最大限度地控制醫療糾紛的發生。

3.6提高病案質量

病案在記錄是一定要做到客觀、真實、完整以及符合邏輯，并且書寫盡量要做到規范和工整。另外還應該引起重視的是每次和患者及其家屬，在進行重要談話的時候，都需要讓患者或者是其家屬簽字。再有就是加強對病案的質量監督及病案管理，讓高質量的病案成為減少醫療糾紛的有效工具，即使無法避免的出現了醫療糾紛，那病案也可以公正的維護醫患雙方的合法權益。

4 結束語

對于婦科的醫療糾紛雖然不能完全的避免，但是我們可以對一些常見的醫療糾紛，進行相關的原因分析，然后尋找出一些能夠解決這些問題的有效措施，在最大限度上對婦科的醫療糾紛進行防范，讓醫患雙方都能擁有一個輕松的醫療環境。

參考文獻：

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[2] 黃一華,陳二玲,劉永梅,鄭建敏.醫療糾紛的成因分析及防范措施[J].經濟與社會發展,2010,08(11).

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【關鍵詞】 幽門； 胰十二指腸切除術； 壺腹周圍癌

近年來，保留幽門的胰十二指腸切除術（PPPD）日益受到重視，其在治療壺腹周圍的良性病變及惡性病變早期方面發揮了重要作用。2007～2010年本院采用PPPD治療壺腹周圍癌32例取得滿意效果，現報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2007年7月～2010年7月本院收治的壺腹周圍癌患者32例，男19例，女13例；年齡41～82歲，平均64.3歲?；颊吲R床表現有腹痛、發熱、黃疸及進行性消瘦等，經上腹部彩超、CT及MRCP檢查診斷為胰頭癌或壺腹周圍癌，其中術后病理診斷為壺腹癌13例、膽道下段癌9例、胰頭癌7例、十二指腸癌3例，癌腫直徑0.8～3.5 cm、平均2.2 cm。

1.2 方法 本組患者均行一期PPPD治療，PPPD的術中操作要點除于幽門下方2 cm處橫斷十二指腸、保留胃竇和十二指腸外，余操作與常規胰十二指腸切除術相同。術中注意保留胃網膜血管弓，保護支配胃竇和幽門的迷走神經及其分支。消化道重建時，于結腸后依次行胰腺-空腸，膽道-空腸，十二指腸-空腸吻合，并注意避免損傷幽門括約肌。其中胰腺-空腸吻合采用改良套入吻合法［1］，在胰管內放置與胰管管徑相當的長約33 cm的硅膠管，并向胰管內插入3～5 cm，然后用4-0可吸收線縫扎固定，遠端送至空腸內。膽管-空腸吻合采用端側吻合，膽管內置T管引流，且T管短臂一端越過膽腸吻合口進入空腸內。術后予持續胃腸減壓、禁食及空腸造瘺置管輸注營養液，應用抗生素防治腹腔感染及膽瘺、胰瘺等。

2 結果

本組患者均完成一期手術，圍手術期無死亡?；颊哐懠t素水平由術前的（417.8±17.7） μmol/L降至術后1周時的（223.5+27.1） μmol/L。術后并發胰瘺及腹腔感染2例，切口裂開1例，胃排空障礙4例，經處理均痊愈出院。平均住院時間為28 d。術后鋇餐檢查幽門功能良好，無吻合口潰瘍、無排氣障礙，體重較術前增加。術后1、3、5年生存率分別為90.6%、62.5%、31.2%。

3 討論

3.1 手術適應證 PPPD主要適用于壺腹周圍的良性病變及惡性病變的早期，即癌腫尚未浸潤幽門及十二指腸、胃周圍，第5、6組淋巴結無轉移。因為，此術式與經典胰十二指腸切除術不同的僅是保留幽門和胃竇部小彎側的淋巴結，而腫瘤一旦累及此區域的淋巴結，則失去根治的可能性［2］。筆者認為，對于胰頭和壺腹部的惡性病變，本術式僅適用于腫瘤體積較小、不接近十二指腸球、幽門周圍淋巴結無轉移者。本組患者癌腫均＜3.5 cm，且無幽門及胃竇附近淋巴結轉移，因此不影響徹底性根治。如果癌腫已經浸潤胃幽門及十二指腸球部或胃周圍第5、6組淋巴結有癌細胞轉移，則必須放棄PPPD。

3.2 并發癥的預防 胃排空延遲是PPPD術后的主要并發癥，有文獻報道其發生率在28%左右，但不遺留長期后果。本組有4例術后早期發生胃排空障礙，經持續胃腸減壓、禁食及灌服中藥后治愈，術后3個月復查無胃排空障礙。其原因可能是結扎胃右動脈影響了幽門及十二指腸球部血運，以及手術損傷了迷走神經幽門支的完整性，不利于術后胃功能的恢復。注意以下幾點有利于減少術后胃排空障礙的發生：（1）術前糾正水電解質紊亂、低蛋白血癥。（2）保護幽門和十二指腸第一節有完整的血管神經支配。（3）術后早期積極防治腹腔感染及膽瘺、胰瘺等。（4）早期空腸造瘺置管輸注營養液［3］。胰瘺、膽瘺、吻合口瘺是PPPD的嚴重并發癥，筆者采用腸胰端端套入法，行三層縫合，不易發生胰瘺，在放置胰管引流的同時膽管內放置T管外引流，且其短臂一端超過膽腸吻合口，從而大大減少了膽瘺和吻合口瘺的發生。本組有1例發生胰瘺、腹腔感染，經引流治愈。

總之，PPPD是近20年來胰腺外科的重要進展之一，具有創傷小、簡化操作、減少并發癥和降低死亡率、有利于患者術后營養維持和提高生存質量等優點［4］。掌握好其適應證，則不會影響腫瘤根治性治療，是一種較好的術式，具有重要的臨床價值。

參 考 文 獻

［1］ 戴顯偉,馬凱,何貴金,等.保留幽門的胰頭十二指腸切除術的技術與經驗.外科理論與實踐,2008,13（4）:232.

［2］ 趙玉沛.保留幽門的胰十二指腸切除術.國外醫學外科學分冊,2004,24（3）:133-134.

［3］ 劉忠,關鳳林,陳海龍,等.保留幽門的胰十二指腸切除術（附12例報告）.中華普外基礎與臨床雜志,2003,10（50）:495.

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[關鍵詞] 胺碘酮；益氣復脈注射液；慢性心力衰竭合并室性心律失常；臨床效果

[中圖分類號] R541.6 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-4721（2015）09（b）-0161-03

Clinical effect of amiodarone combined with Yiqi Fumai injection in treatment of chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia

XI Kun

The First Department of Cardiology，Changchun People′s Hospital，Changchun 130051，China

[Abstract] Objective To investigate the clinical effect of amiodarone combined with Yiqi Fumai injection in treatment of chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia to provide basis for clinical treatment. Methods 158 patients with chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia treated in our hospital from September 2011 to February 2015 were selected and randomly divided into control group and treatment group，and there were 79 patients in each group.The control group was given amiodarone treatment on the basis of conventional anti-heart failure treatment and treatment group was given Yiqi Fumai injection on the basis of control group.Fifteen days later，the treatment effect and improvement of heart function was observed between two groups. Results The total effective rate of treatment group （97.47%） was obviously higher than that of control group （86.08%） （χ2=6.201，P=0.013）；curative effect of heart function grade：the total effective rate of treatment group （92.41%） was obviously higher than that of control group （81.01%） （χ2=5.245，P=0.025）. Conclusion Amiodarone combined with Yiqi Fumai injection in treatment of chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia can improve the treatment effect and cardiac function and it is worthy of clinical promotion and application.

[Key words] Amiodarone；Yiqi fumai injection；Chronic heart failure complicated with ventricular arrhythmia；Clinical effect

慢性心力衰竭是由于長期心臟病、高血壓、心肌炎等疾病的影響造成心臟長期負荷過重誘發一系列心臟疾病的綜合征[1-4]。室性心律失常包括室性期前收縮、室性心動過速、心室顫動等。慢性心力衰竭合并室性心律失常的患者如不能及時治療可導致死亡[5-6]。目前我院在抗心力衰竭常規治療的基礎上應用胺碘酮聯合益氣復脈注射液治療，收到了較好的效果。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2011年2月～2015年2月收治的慢性心力衰竭合并發室性心律失?；颊?58例，隨機分為兩組，其中對照組79例，男36例，女33例，年齡38～74歲，平均56歲；治療組79例，男39例，女40例，年齡36～76歲，平均56歲。兩組在年齡、性別、病情等方面差異無統計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 治療方法

常規治療方法：兩組患者根據其病情，首先均采用常規抗心律衰竭的治療方法。嚴密觀測患者心電圖、心率、血壓的變化，用藥期間隨時觀察患者的生命指征，根據用藥后患者的反應隨時更換用藥劑量，當患者出現呼吸困難時應給予其適度吸氧，以緩解呼吸困難。此外給予良好的護理，使患者充滿信心。

對照組在常規治療基礎上應用胺碘酮注射液（Sanofi Winthrop Industrie；批準文號：國藥準字J2007 0056）治療，每日靜脈滴注，胺碘酮首劑量為150 mg/20 ml。給藥速度為10 mg/min，根據患者的情況酌情增加輸注，但≤1500 mg/d。15 d為1個療程。臨用前加0.9%氯化鈉注射液稀釋后靜脈滴注。

治療組在對照組基礎上聯合益氣復脈注射液（天津天士力之驕藥業有限公司，批準文號：國藥準字Z20060463）治療，用法用量：益氣復脈注射液2.6 g加入生理鹽水250 ml中靜脈滴注，1次/d，15 d為1個療程。

1.3 療效判定標準[7]

顯效：臨床癥狀、體征明顯改善，肺部感染患者≤30%；有效：臨床癥狀、體征明顯改善，肺部感染患者≤45%；無效：臨床癥狀、體征改善不明顯，肺部感染患者≥45%。心功能分級療效判定標準：顯效為心功能分級提{2級以上；有效為心功能分級提高1級，但沒有達到2級；無效為心功能分級沒有提高1級或出現嚴重惡化?？傆行?顯效+有效。

2 結果

2.1 兩組治療效果的比較

治療組的總有效率為97.47%，明顯高于對照組的86.08%，差異有統計學意義（P=0.013）（表1）。

表1 兩組治療效果的比較[n（%）]

與對照組比較，χ2=6.201，*P=0.013

2.2 兩組心功能分級療效的比較

治療組的總有效率為92.41%，明顯高于對照組的81.01%，差異有統計學意義（P=0.025）（表2）。

表2 兩組心功能分級療效的比較[n（%）]

與對照組比較，χ2=5.245，*P=0.025

3 討論

近年來，隨著人們生活水平的提高，心血管疾病的發病率也在逐年增高，慢性心力衰竭是心臟疾病的終末階段，慢性心力衰竭合并室性心律失常的患者隨時都有可能發生室顫，誘發其他臟器的病變[8-11]。目前對于慢性心力衰竭合并室性心律失常的治療還是一般的常規治療，患者常常因為室性心律失常誘發室顫合并心力衰竭并發癥而死亡[12-14]，所以往往治療效果不顯著。中醫角度認為，慢性心力衰竭是心之氣血陰陽枯竭，心氣陽虛、陰虛是心力衰竭發生過程中的基本病機，心力衰竭初期中醫證型大多以氣陰兩虛為主。注射用益氣復脈注射液主要由紅參、麥冬、五味子提取而成。其中紅參滋補元氣，五味子收斂心氣，麥冬生津養陰。三藥合用共同作用發揮益氣養陰，生津止渴之效。用于治療慢性左心功能不全，氣陰兩虛證，可明顯改善患者的心悸、氣短、胸悶隱痛、倦怠乏力、面色蒼白的癥狀。本研究結果顯示，治療組的總有效率97.47%，明顯高于對照組的86.08%（P=0.013）。沈美萍[15]的研究結果顯示，治療組的顯效率為40.32%，總有效率為91.94%，對照組的顯效率為19.35%，總有效率為70.97%。結果顯示不及本文的治療效果。本文研究表明在常規治療的基礎上應用胺碘酮聯合益氣復脈注射液治療，不僅可以提高治療效果，而且可改善心功能，值得臨床推廣應用。

近年來，隨著醫學模式的進一步轉變，對于心血管疾病的治療越來越傾向于中西醫聯合治療的趨勢，目前國內專家學者開始青睞中西醫結合治療心血管疾病。中西醫結合治療的方法不僅可以提高治療效果，而且可以降低不良反應發生率，改善心功能，降低復發率。

[參考文獻]

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在進入一個行業之前，不僅要對行業和產品本身做全面的分析，還必須分析你的競爭對手?，F代企業如果能夠正確掌握大量真實可靠的行業分析數據，進行符合實際的競爭博弈推演，并將其轉化為創新能力，就有可能形成面向未來的核心競爭優勢，從而創造行業價值，這就是“行業吸引力”。

行業吸引力不僅只是關注當前或過去的競爭對手，還應該關注未來的競爭對手。而競爭分析的關鍵是，要按照未來盈利能力或市場成長率去評估行業地位，這決定了競爭對手投身于該行業的程度（包括資本投入或人力投入）。我們可以從對技術、政策等主要趨勢的分析中了解行業發展的主要威脅和機會。

環境：保持對變化的敏感性

對企業而言，環境要素有著至關重要的作用，一個企業如果不能保持對環境變化的敏感性，行業就會黯淡無光。反之，如果企業能利用環境變化的優勢，行業將會很有前景。比如政府對待霧霾的政策和決心，以及由于天氣因素而影響部分交通的正常運營等。

首先，技術環境的影響。技術環境的關鍵問題是，新技術的出現是否會影響或替代行業的現有技術。因為技術含量不高的行業很容易受到新興行業的威脅，但我們又不能忽視技術給人帶來的抵觸情緒，比如說自動語音服務常常使人懷念人工服務。

企業在考慮技術環境的時候，不妨問問自己：企業在生產經營中使用了哪些技術？這些技術對企業的重要程度如何？上述的外部技術中哪些是至關重要的？為什么？企業是否可以持續利用這些外部技術？這些技術最近的發展動向如何？哪些企業掌握最新的技術動態？以此來幫助企業找到關鍵技術。

其次，個人價值觀的變化對行業的影響。我們為什么會持續開發新產品？就是為了適應當今的生活方式。對于消費類產品而言，關鍵的問題是，該行業是否利用當前趨勢為定位。比如，用戶使用微信的主要動力在哪里？支持語音、文字、圖片、視頻，讓交流更加便捷;搖一搖、掃一掃等功能，在很大程度上增強了用戶的生活趣味性;公眾號的開通給企業提供了微營銷的平臺，相比微博，這種許可式的推送信息和價值更大;微信支付、游戲中心等服務插件，可以更大程度地黏住用戶。

最后，國家的社會制度，政府的方針、政策、法令也會影響行業吸引力。即使政府的很多干預往往是間接性的，常以稅率、利率、匯率、銀行存款準備金為杠桿，運用財政政策和貨幣政策來實現宏觀經濟的調控，以及通過干預外匯匯率來確保國際金融與貿易秩序。在評估行業吸引力時，對政府政策的長期性和短期性的判斷與預測十分重要，企業戰略應對政府發揮長期作用的政策有必要的準備，對短期性的政策則可視其有效時間或有效周期做出不同的反應。

由于法律限制了行業的市場競爭力或增加了經營成本，政府和其他機構也會通過法律規范來影響行業吸引力。有些行業由于長期受到環境和安全法規的影響，已經變得沒那么有吸引力。

值得我們注意的是，對數據的羅列固然重要，但這并不是目的。我們的目的是對過去和當前數據進行解釋，及時分析數據，從而進行大膽預測，并制定未來規劃。綜合這些指標，我們可以利用權重計算出各項指標的得分，從而得出一個行業的整體吸引力。

自我：量化你的優勢

什么是權重？

詞典是這么解釋的：“為了考慮到特殊情況或補償一個扭曲的因素而做出考量或調整”。所以說，權重其實是一個相對的概念。針對某一情況或因素而言，其權重是指該情況或因素在整體評價中的相對重要程度。

舉一個例子，我們經常用SWOT分析法來做數據分析。產品面對一個市場時，我們通過行業、市場分析洞察市場的機會和威脅，從競爭分析中了解自身的優勢和劣勢。如果我們列舉的企業有8條優勢，而劣勢只有4條，這是不是意味著企業自身的優勢大于劣勢呢？

當然不是。

因為每個優勢和劣勢的重要性及發生的概率都不同。這樣的定性列舉讓我們無所適從，企業也無法做出戰略選擇。所以我們必須從不同側面對每一條的重要程度做定量分配，對各評價因子在總體評價中的作用進行區別對待。

量化容易對比和鑒別，因此也比較容易與人溝通，并達成共識。我們生活中不缺少量化的例子。醫生用量化的手段來診斷疾病，如體溫表、血壓計、心電監護儀;廚師用量化的手段來燒菜，如克、盎司。在這個統一平臺上，醫生和患者，大廚和主婦就很容易溝通。相反，中醫或中餐如果缺乏量化，溝通起來就會有很多問題，如脈搏偏快、體溫偏高、醬油適量、糖少許等，這根本沒辦法讓人做出判斷。

SWOT分析有一個最大的缺陷，就是只能做偏靜態的定性分析。但學者們根據SWOT的原理發明了外部因素評價表和內部因素評價表，增加了權重和評分，由此就可以算出加權得分，然后進行比較，做出戰略選擇。這不僅有效地解決了部分實戰問題，還能提供有價值的參考。

然而，我們該怎樣來確定權重呢？

根據定義，權重越大，則該指標在群體因素里的重要性也就越強。因此我們總是以百分比來表示權重，群體的總權重即各個指標的權重之和，永遠是100%。那么各個指標的單項權重就落在0～100% 之間。

其實，權重確定的方法有很多，有些方法是利用專家或個人的知識和經驗，被稱為“主觀賦權法”;有些方法是由調查統計的數據決定，不需要專家的判斷，這就是“客觀賦權法”。在這里，我介紹的是“權值因子判斷表法”，它屬于主觀賦權法，是指由分析人員組成的專家小組，制定和填寫權值因子判斷表，然后對各位專家根據經驗和已知信息所填寫的權值因子判斷表綜合量化分析，來確定權重值的方法。

舉一個實戰的例子，我曾在做移動醫療牙科App行業分析的時候，選定了與該行業最相關的8 項指標來進行量化評估。

首先，成立分析小組，共有4人。然后將上述8項指標分別作為行因子和列因子，制作出權值因子判斷表（見表1）。

將每一個行因子與除自身之外的列因子兩兩比對，如果行因子比列因子重要，就填“1”，如果行因子沒有列因子重要的話，則填“0”。

比如說，市場規模這個指標，我們認為在移動醫療牙科App領域，市場規模沒有市場成長更重要，填“0”;市場規模比市場營銷組合更加重要，則填“1”，依此類推。然后我們再用下一個指標依次向右比對。

當全部的比對完成以后，我們將所有的分數橫向相加，就可以得到各項指標的得分。對比上述得分，各項指標的優先排序就能列出來了。

我們的分析專家小組有4名成員，每名成員都會根據自己的知識和經驗，來填寫權值因子判斷表確定權重值。因此我們將所有人表格上的每項指標的得分相加，計算出每項指標的集體評估得分。緊接著，再將各項指標的小組分析得分相加，總分合計為112分，最后用每一個指標的小組分析得分除以合計總分112，由此計算出來的百分比就是該項指標的權重。比如，市場規模的權重就是20%（見表2）。

當然上述推導過程本質上類似建立一個理論數學模型，得出的結果通常還要進行多次代入驗證，以考量該數學模型的嚴謹性及可信區間。

競爭：吃透每一個對手

行業分析的重要性我們都能理解，在關注宏觀市場的同時，我們還必須掌握微觀的企業分析，它能讓我們足夠了解自己的競爭對手，為未來做好全方位的準備。

首先，搜集基礎數據。

分析一個企業的核心，其實就是對企業信息和數據的全面匯總，進行前瞻性預判，但這些數據和信息只有我們主動搜集才能獲得。但請注意，數據一定是基于合法合理途徑公開搜集而來，切忌不擇手段地獲得內部數據。

數據一般分為兩種形式：定量和定性（見表3）。定量的數據是可以通過具體的數字生成圖表的，比如各種報表、問卷調查等。這類數據雖精準、有說服力，但我們卻很難辨別真假，有時精確到小數點后面好幾位是很荒謬的。而定性的數據更多的是通過主觀去感受了解。這雖然容易分析出背景，但可靠性卻不強，區間范圍過大，而且缺乏說服力。這兩種形式各有利弊，所以需要結合起來分析，交互印證。

其次，制定可行的拜訪計劃。

拜訪是定性分析的一種工具，它需要仔細的計劃和準備。將拜訪前、拜訪中、拜訪后這三個步驟，計劃得比較準確和具有可操作性，才能成功拜訪。

最后，合理利用企業分析工具。

企業分析最常用的工具有很多，我主要介紹5Cs和BCG矩陣這兩種工具。

5Cs針對的是一個企業做策略分析，Company（公司）指圍繞這家公司所有信息，比如銷售額、產品和服務等;Competition（競爭對手）指這家企業的競爭情況和競爭優勢。Costs（成本）指這家公司的成本結構是什么，固定成本和變動成本是多少？Customers（用戶）指產品的用戶是誰，集中在哪些群體，用戶需求滿足了嗎？Channels（渠道）指產品和服務的營銷渠道、推廣方式等。任何時候給自己的企業、競爭對手或收購對象做分析，都可以采用這種分析工具。

我們可以根據實際情況回答下面這些問題，企業也可以根據實際情況酌情添加。

1. 就公司本身而言。這家公司的銷售額是多少？提供什么產品和服務？有什么優點和缺點（優勢和劣勢）？

2. 針對競爭對手來說。公司的競爭對手有哪些？競爭對手分別都有多大的市場份額？競爭者的競爭優勢是什么？

3. 從成本來看。這家公司的成本結構是什么？哪些是固定成本？哪些是變動成本？和行業的平均成本相比，公司有沒有成本優勢？有沒有減低成本的機會存在？

BCG 矩陣即波士頓顧問公司發明的一個分析工具，它能夠幫助企業劃分其產品和服務的利潤和增長潛力。站在投資人的角度來了解公司的產品及服務（如下圖）。

篇5

營銷是企業經營和管理的核心，需求分析是市場營銷的基礎。精準的需求分析能幫助企業更好地了解市場和客戶，更有針對性地展開產品研發，更有效地實施營銷策劃和傳播！

早在上世紀50年代，人們就意識到了需求分析和市場研究的重要性。企業常根據造成大眾需求差異的因素來劃分消費群體，從地理、人口、心理、行為、收入、環境等變量入手去細分市場（Market Segmentation），并根據客戶特點，有針對性地展開營銷。

然而，我們還是常聽到企業有這樣的抱怨：“現在市場呆滯、營銷效果不好”、“消費者不舍得花錢、生意不好做”等等。究其原因，關鍵在于企業對市場和客戶需求的真實目的缺乏了解，從而使得營銷策劃抓不住要點、沒有針對性、促銷效果不佳。而導致這一現象產生的主要原因則是以往的需求分析方法不夠具體。

以往較為流行的是“6W”分析方法，即從“6W”出發，解決困擾企業營銷實踐的“4W”問題。這種方法僅僅是從原則上給出了問題分析的幾大方向，并沒有提出具體的操作過程和操作細節。這就導致在執行過程中，問題分析的思路和對操作尺度的把握會因人而異、具有很大的不確定性。此外，“6W”分析方法分析問題的出發點多是站在產品和促銷的角度，這與當代商品市場極大豐富以及強勢買方市場的商業環境明顯不符。因而基于6W策劃出來的方案就很難被市場所接受。

實現自我價值是人們消費追求的最終目標，購買過程是輔助實現目標的手段。需求分析方法應緊緊圍繞這一目標，從顧客的需求動機和人性特點入手展開分析。只有真正了解了顧客，制定的方案才能受到市場的歡迎。

為此，我們根據多年的實踐經驗，在總結一般規律的基礎上，提出基于人性化特征的營銷和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解決的是目標客戶的作用分析和角色定位問題（WHO），即：誰需要這類產品？誰會使用這類產品？誰會購買或誰有權決定購買這類產品？

其次是分析這些人分別具有什么特點（CHARACTERSTICS）。（社會屬性）

第三步是分析他們真正關心什么（ATTENTION）。是產品、品牌、質量、技術、功能、價格？外觀？還是面子、利益、健康、實用性、價值、娛樂等？（心理屬性）

第四步是圍繞客戶特點和所關心的內容，制定營銷解決方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒體、怎么講（主打什么訴求），才能滿足需求并抓住他們？（策劃和實施策略）

最后是效果（EFFECT）評估和反饋，即：評估營銷策劃是否達到了期望的效果？對銷售促進和對市場拉動的貢獻率？顧客和市場對產品/品牌價值的認同度等。如果效果不理想，立刻進行反饋和修正（如圖1中虛線所示）。

挖掘消費的本源：6W的局限與W*CASE的優勢比較

營銷策劃成敗的關鍵在于對客戶特征和需求動機的分析，同時這也是困擾企業實踐的難點。70多年前馬克斯?韋伯（Max Weber）在研究中發現：就人類的自然認知能力而言，“在規范與描述、認知與客觀存在、斷言某物是什么與某物實際是什么之間，存在著難以逾越的鴻溝。”要跨越這道鴻溝、盡可能地縮小認知與現實之間的距離，沒有其它的辦法，只能依靠規范化的科學方法論和嚴格界定的操作過程。以往的需求分析方法沒有嚴格規范和明確限定操作者的思路、操作過程、行為規范和具體做法，是造成這些方法在實踐中難以把握、營銷效果不佳的主要原因。

以最常見的6W方法為例。它以事件（產品促銷）為核心，圍繞事件可能的發生情景展開。這樣的分析方法在認知方法體系上或多或少都會存在如下問題：

以任務（產品促銷）為核心，整個分析過程都是圍繞銷售目的展開；

在對具體環節的理解和掌握上有一定的交叉和不確定性（如What與Why）；

對需求產生的認知容易滯留在產品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）圍繞事件發生的場景（Who、When、Where）展開，容易把問題分析的思路引向事件產生的表象以及導致表象存在的客觀（外在）原因，而淡化了對人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

從分析結果到解決方案（從Why到How）需要人從主觀上作進一步的提煉和轉換，而且這種轉換對操作者自身的經驗和能力有很大的依賴性，往往會因人而異，結論很難被他人重復并形成共識。

以上幾點也是導致6W作為一種具有普適性的市場分析方法很早就獲得了廣泛認同，但至今應用并不十分充分的關鍵所在。由于在方法論上的缺失，6W方法作為一種知識和技能很難傳承。

與以往的需求分析方法相比，W*CASE在認知方法體系和問題分析的著力點上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顧客/消費者）為中心，從人性特點和人本主義的角度去挖掘需求產生的本質。其次，在途徑上更縝密、邏輯性更強，在方式上更系統、更規范、更強調具體的方法、手段和過程。這種嚴格限定問題分析范圍和操作規范的做法，使得W*CASE相對而言更易于掌握、可操作性更強。

W*CASE方法的特點可歸納如下：

以人為核心，以需求產生的動機為線索，按因果關系層層展開；

基于人性特點和心理需求展開，由表及里，更易于發掘出需求產生的真實動機和顧客購買的真實目的；

分析過程中的每一個步驟都明確地予以界定，迫使操作者在一個相對規范化的框架下展開團隊合作；

針對目標客戶真正關心的內容直接導出營銷策劃解決方案，更容易從內心上抓住顧客、滿足受眾需求；

操作過程有很強的邏輯性、可操作性和可重復性，易于把握并形成共識。

一般來講，產品的質量和使用功能非常重要，是營銷成功的基礎。但在現代消費中，需求產生的動機更多是源自于人們心理上的需要。所以在營銷傳播方案中抓住人和滿足心理需求才是問題的關鍵所在。W*CASE方法分析的焦點是人，強調需求產生的動機（心理因素），而并非產品的實用功能和使用環境。

營銷說到底還是人的問題。現代消費更多是體現了人們的一種價值認同，而這種價值認同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營銷和需求分析就是要去挖掘人們內心的動因，制定營銷方案，啟發消費者的想象空間，引發共鳴（創造出一種價值認同的過程），讓人們通過消費過程實現自我的理想。

特別是在當今商品供給充足、質量穩定、產品趨同、物質極大豐富的情況下，人們的購買行為更多地是在尋求商品（或品牌）背后所承載的價值內涵。從這個意義上講，需求分析的目的就是要通過各種方式去挖掘人們心目中的價值，并通過營銷傳播策劃營造出一種情境（隱喻、想象、超現實等），誘導人們企圖通過購買行為來拉近現實與想象之間的距離。形成一股發自內心的自我實現過程（即所謂的“跟風”、“攀比”、追隨“社會流行潮”或“時尚潮”等）。而這一切都需要我們從人性特征或價值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產品）誰會用？為什么要用？誰有權決定購買？他們有什么特點？他們真正關心什么？這才是問題的關鍵。同時也是W*CASE方法將W寫在前面并以“*”區隔，以示強調的主要原因。

以人性為本：W*CASE的應用分析

W*CASE方法從人性特征和需求動機出發，可以幫助我們迅速地分析需求產生的真實目的，并用規范化的方法提煉出營銷主題，抓住客戶。

在此我們以某種中老年人心腦血管保健商品為例，用W*CASE方法來進行分析并在此基礎上制定營銷方案。

首先要解決的是who的問題。心腦血管保健品主要用于心腦血管保護，最終的用戶是中老年人，但與購買相關的客戶群除了中老年人（出于自身保健需要）外，還包括年輕人（出于社交送禮需要）和經銷商（出于盈利需要）。

接下來需要對購買者的特點進行分析。中老年人身體機能減弱，注重保健，他們生活小康但是花錢節儉，講究實用；年輕人有多方面的社交需求，比較看重的是社會價值（面子和尊重），他們購買能力強、消費意識超前；經銷商追求利益、唯利是圖、追求經銷利益的最大化。

之后要分析的是購買者真正關心的是什么。中老年人更關心健康、功效、價格、是否能走醫療保險等；年輕人更注重社會價值，希望體現出對社交關系的尊重等；經銷商更關心該商品的銷路、利益、渠道政策、商業模式等。

了解了購買者的特點和他們關注的要點之后，接下來要做的就是制訂營銷解決方案了。對中老年人，需要強調知識性、健康觀念的引導，突出使用價值和性價比（功能、療效、價格）等；對年輕人，要在產品包裝、社會認同感、價值觀上狠下功夫；對經銷商，則要設計出公平、合理并有利可圖的渠道銷售政策和利益分配模式。

最后，還需要進行效果評估和反饋。通過小范圍的測試，從是否達到了期望的效果、對銷售的促進和對市場的拉動、顧客對企業/產品/品牌價值觀的認同等幾個方面對營銷策劃進行評估。如果效果不理想，則立刻反饋修正。

有了以上幾步分析，很快就能確定出營銷策劃方案：

營銷主題：健康、保健。

策劃和傳播訴求：健康體現人生價值。

實施方法：

對中老年人：用服務來捆綁營銷、通過知識的傳播和觀念的引導來體現價值，同時要注重價格、療效、能否走醫保報銷等；

對年輕人：通過社會認同感來體現價值，塑造高品質和高端保健品的品牌形象，同時注重產品外包裝等；

對經銷商：通過市場前景來體現價值，設計出有利可圖的價格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通過上述分析不難看出，W*CASE方法在提煉營銷主題和傳播訴求定位上更為系統、規范、明確，避免了許多人為的歧見、干擾和紛爭。正確使用W*CASE方法，可很好地解決長期困擾營銷策劃“對誰說”“說什么”“怎樣說”等難題。

W*CASE方法提倡在一種科學、規范的方法下，由表及里、循序漸進地提煉出企業“獨特銷售主張”，這有助于企業在營銷方案中給客戶一個“充分”的理由去說服自己購買該種商品。W*CASE從客戶和需求動機出發，結合企業自身品牌和產品特點展開分析，為企業提煉獨特的銷售主張和營銷訴求提供了一條切實有效的途徑。

同樣的例子如果用6W方法分析，得到的結果容易滯留于表象且不連貫，其中會夾雜許多人為因素（主觀經驗）。例如，What：心腦血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相對富裕地區/人群；Why：因為老年人身體機能減弱、需要調劑內分泌、軟化血管；How：只是提出了問題，并不能導出必然的結果。What、Who、When到Why的分析過程是從事件存在的情景尋找情景產生的原因，分析思路容易停留在產品的使用功能和外部環境上，因而也就很難產生出有針對性的結論、進而得出誘人的策劃和可操作性很強的解決方案。

綜上所述，較之以往的營銷分析方法，W*CASE的優勢如下：

以人性特征和需求動機為主線，按行為、動機、誘因等因果關系深入展開，更符合當代營銷以人為本的發展趨勢，因此策劃的方案“理由”更充分、主題更明確、市場和消費者更樂于接受；

對操作過程中的每一步驟都給予明確的界定，迫使從業者在一個相對科學、規范化的框架內展開分析，結論產生的通道更加順暢、歧異性大為降低；

強調個人價值是消費追求的最終目標，購買過程更多地體現了人們心底的情感共鳴和價值追求。從需求產生的源頭入手、層層深入，進而導出問題的解決方案，其結果更容易抓住客戶；

由于采用了規范化的方法，分析過程和結論的正確性可以被他人重復（或證實），易于形成共識，制定出切實可行的營銷傳播策劃方案。

篇6

SGS（瑞士通用公證行）是全球最大、資格最老的獨立第三方檢驗、鑒定、測試和認證機構，于1878年成立于瑞士，20世紀90年代進入中國市場。

如今，中國檢測市場已相當成熟，市場容量在700多億元左右，全球也不過7000多億元的市場容量。盡管國有檢測機構占據市場主流，但以SGS為代表的外資機構仍得益于中國市場的迅猛增長，占中國市場份額40%左右。

在政府管控的強制檢測市場條件下，SGS如何把握“去行政化”機遇？SGS如何克服人才短缺、本地化管理難題等挑戰，取得中國市場的成功？

得益于中國紅利

“國內第三方檢測認證的市場格局是，國有性質的實驗室占55%，民營機構發展較快，但集中在某一個或幾個領域，綜合實力不強，目前約占10%?！盨GS中國區總裁申屠獻忠接受《新財經》記者專訪時表示。

歐美國家在15世紀就有了第三方檢測機構，到19世紀中期，一些成熟機構介入鑒定產品、出具報告，已是非常自覺的商業行為。但在中國，第三方檢測市場起步晚，主要由國家檢測機構負責，例如質量監督局、疾病預防中心下的實驗室等。

“國有的每個行業部門下基本都有自己的實驗室，技術監督局是一個龐大的網絡，檢驗檢疫局又有很多的實驗室?！鄙晖阔I忠告訴記者，國有實驗室已做了很長時間，規模十分龐大，在設備上、網絡上和技術上都不錯，但由于居于壟斷地位，市場化意識不強。

第三方檢驗認證行業的重要性，隨著頻發的質量安全問題逐漸得到國家和業界認可。政府也在思考，大包大攬的管理模式并不適合當今中國的發展，需要有更市場化、更專業的機構作為政府體系的補充參與監督，提升“中國制造”質量。

實際上，第三方檢測機構是伴隨著中國出口貿易的迅猛增長發展起來的。擁有10多年關貿談判經驗，現擔任SGS集團公共關系和業務拓展總經理的馬曉野私下對記者感嘆：在加入WTO之前，所有第三方檢測機構都在夾縫中求生存，十多年來SGS在中國的成就，很大程度上得益于中國的出口紅利。

在國際貿易市場，所有檢測報告必須由第三方檢測機構出具，因此國有背景的檢測報告并不易被海外買家認可，而民間檢測機構則由于可信度和魚龍混雜等因素缺乏權威，也難以得到認可。所以，企業獲得SGS的檢測報告，一方面確保產品符合目標市場和客戶要求，降低出口風險；另一方面SGS可以幫助企業提高質量管理水平和合規性。

2008年金融危機爆發，中國出口貿易受到極大打擊，學者們都在討論一個問題：“中國的入世紅利還能享受多久？”對SGS中國來說，這同樣是個攸關生死的問題。

申屠獻忠說：“進出口趨勢在變化，中國不可能永遠是世界工廠，有一些采購已經轉移到東南亞國家。中國人口紅利消失，勞動力成本上升。這些對我們肯定有影響?！?/p>

此外，由于檢測行業沒有完全市場化，政府機構占極大優勢，很多是法定檢驗，需要特別的資質，例如電子電器產品在中國市場銷售，要經過3C認證，外資和民營機構都沒辦法拿到批準。

申屠獻忠表示：“進入中國市場各個領域，很多都需要資質，比如建筑行業、特種設備行業等，取得資質需要很長時間，這些對SGS都是挑戰，會有很多挑戰?！?/p>

扎根中國市場

SGS要想在中國市場真正實現可持續發展，就不可能只依賴出口，必須找到適合本土化發展的道路。

申屠獻忠在SGS來中國市場之初就加入了這家公司，當時他不過是一個對外企有點崇拜的畢業生，誤打誤撞進入檢測行業。數十年過去，他已成為幾乎所有外資檢測公司中唯一一個中國土生土長的高管。

在前任“洋”老板離開中國區總裁位置后，申屠獻忠打破“天花板”，成為中國市場的掌舵者，這在很大程度上得益于SGS集團高層的戰略選擇：與其從總部空降高管，不如擢升一位具有國際視野的本土經理人。

申屠獻忠在SGS的職業路徑為檢驗員、主管、分公司經理、客戶經理、運營經理，他還做過銷售和市場部經理、總監，然后做到全球業務線副總，他是100%的SGS中國血統。

SGS的選擇無疑是明智的，SGS在多年以前，就已經部署中國市場業務線，目前SGS出口業務與國內市場業務基本上是70%︰30%，離實現兩條腿并行已經不遠。

“你不能長期依賴出口。如果不提前部署，等風險到來時，就沒辦法支持其他業務，我們要增長，因為總部永遠會有業績增長的要求?！?/p>

申屠獻忠和SGS集團提前看到了國內市場增長的潛力，盡管國家有資質限制，一些行業被排除在外，但SGS的技術能力、管理水平和營銷能力都讓申屠獻忠對SGS在中國市場充滿信心，他期望未來兩種業務之比能達到50%︰50%。

申屠獻忠表示，第一，社會和企業對產品質量的要求在提高，把產品交給SGS做檢測認證是一種認可，SGS在國內汽車行業、環保監測、消費品等領域的業務增長非?？欤坏诙?，紡織品、醫療器械等更多國外品牌要在中國銷售，需要SGS中國的本地化服務；第三，SGS在一些行業致力于往上游走，比如礦業勘探過程中的檢測。

與國家實驗室的強制檢測不同，SGS只有做到公正、專業、有效，才會有生意，如果失去了公正性，也就失去了企業生存的基礎。

申屠獻忠向記者解釋了SGS的管理流程，一件樣品被客戶送到實驗室后，送入各個實驗室進行流水線操作，比如一件紡織品，物理測驗就要由物理小組來進行，要經過耐磨性、拉伸等各種實驗，還要按照目標市場的辦法去洗水，觀測洗完后會不會褪色、縮水；化學測驗則要看是不是有致癌物質?？傊?，送檢樣品要經過很多種檢測，并且一一分開，最后得到一個客觀的報告。

“送檢樣品測試完數據，直接上傳報告，中間是不能修改的。我們做的工作，實際上是在政府、企業和個人之間傳遞信任。”申屠獻忠說，各個實驗室檢測人員并不知道樣品是哪個客戶的。

“拉”與“推”的平衡

在SGS龐大的體系內，提升管理效率成為其在中國市場增強競爭力的重要戰略。

“我們實行事業部制，在全球和中國是一個矩陣式架構，比如全球10條業務線，每條業務線有一個全球執行副總裁，每個地區有首席運營官。”申屠獻忠表示，他除了擔任SGS中國區總裁，還兼任過全球玩具及嬰幼兒產品業務副總裁。

“中國戰略要和全球的業務線一起溝通，并不是說我們自己想怎么做就怎么做，要融入全球的戰略中，所以溝通至關重要?！?/p>

申屠獻忠把中國與總部的溝通比喻為“拉”與“推”。SGS總部每年會交給每條業務線一個預算總額，但因為其他業務線的全球執行副總裁不在中國，中國市場一旦有投資機會，如設立新公司或收購等，需要全球的配合，就要與這條業務線的全球負責人溝通，說服他成為中國區業務發展的支持者。相反，如業務線負責人在外面看到中國有什么機會，也會“推”動做本土市場分析，看時機是否合適。

超過1萬人的企業，申屠獻忠必須把企業文化和員工培訓做好。由于SGS檢驗測試認證范圍廣，幾乎涵蓋所有的行業，每個行業都要有專家，而市場上并沒有一個所謂的“檢測”專業，因此培養技術人才基本依靠SGS自己的“造血系統”。

簡單來說，SGS中國從各個專業招來的新人不懂檢測也沒關系，SGS有一套完善的培訓體系，包括課堂培訓、技術培訓、基本經驗培訓及商業培訓等。

“對SGS來說，最大的難題不是檢測人員的培訓。最難的是公司大了以后，需要綜合性人才，要懂技術、懂商業、懂管理。我們最缺的是復合型的中層干部?！鄙晖阔I忠說，SGS花了很大精力，希望把技術人員培養成復合型人才，為此推出了名目繁多、針對各種級別員工的培訓和成長項目。

2007年，申屠獻忠出任SGS中國區執行總裁，集團的戰略也從單純財務目標轉為可持續發展，這意味著申屠獻忠可以在更廣泛、更深入的空間內，實現SGS在中國的發展，近5年，SGS為客戶設計了很多新服務，包括在節能減排方面幫助企業實現可持續發展，并且為企業提供審計、認證、培訓和咨詢服務，以加強業務流程、改善管理系統和人員績效。

申屠獻忠：把握供應鏈質量管理至關重要

作為《新財經》雜志的忠實讀者，申屠獻忠對6月刊的封面報道《標準亂象》表達了自己的看法。

大家對標準亂象有一些誤解。比如奶粉中的三聚氰氨、奶茶珍珠中改良的淀粉含有馬來酸，正常情況下，企業不用去檢測。大部分國內標準實際上是參照國際標準的。問題不在標準本身，而在這些標準到底有沒有很好地去執行？如果不執行，標準再高也沒用，很多國內企業會想，去做檢測要花錢，我為什么要做，這是個大問題。

因此，企業出現產品質量問題有時候不一定是運營不專業，或者內部有問題。而是供應鏈管理出現問題，明明知道進來的材料或零部件

有問題，卻因各種關系不好意思退回去，生產出來的產品就會有問題。企業自己也可以做檢測，問題是自己檢測，能不能檢出問題，怎樣管理供應鏈問題。

比如，某大型跨國玩具公司的玩具中鉛含量超標，工廠倒閉，老板自殺。由于生產玩具要用到油漆，實際上是油漆當中鉛含量超標，造

成玩具鉛含量超標，需要召回銷毀，結果使得規模達數千人的中國代工廠倒閉了。

篇7

關鍵詞：電子商務;移動電子商務;營銷;“大光”;一擦凈

1移動電子商務未來的商機

1.1移動電子商務的內涵

移動電子商務就是利用手機、PDA及掌上電腦等各種無線終端進行的B2B、B2C、C2C或O2O的商務活動，相比PC端的電子商務，移動端更為靈活和方便，因為它將移動通信技術、短距離通訊技術、其他信息處理技術與因特網完美結合，能讓人們在任何有網的地方完成各種商貿活動，實現隨時隨地購物、繳費、支付等活動。

1.2移動電子商務的主要優勢

在移動電子商務中，手機是最常使用的移動設備，當我們使用手機給手機充話費，或是在電商平臺進行交易時，我們都在享受著移動電子商務帶給我們的便捷，目前人們主要享受的移動電子商務服務有：銀行業務、交易、訂票、購物、娛樂、無線醫療、移動MASP等。移動電子商務最大的特點就是方便和不受地理位置的控制，以手機為例，我們每天使用的手機不僅是一個可以移動的通訊工具，而且是一個會移動的提款機，我們可以在任何時間和任何地點進行我們的電子商務交易，當然我們也不會受到時空的限制，而是可以隨時獲取我們所需要的服務，而其具備的開放性和包容性讓我們可查詢的網絡范圍更為廣闊，讓網絡虛擬功能更加具有現實性。

1.3移動電子商務隱含的巨大商機

在《2017年中國移動電商行業研究報告》中根據艾瑞咨詢最新數據，2016年移動購物市場交易規模約為3.3萬億元，占網絡購物總交易規模的70.2%，繼2015年超過PC端之后，占比繼續擴大，移動端已經成為網絡購物的主流渠道，而2016年雙11天貓總成交額912.17億元，其中移動端成交占比68.67%，這更加證明了移動端電子商務的崛起。

2“大光”一擦凈的移動電子商務營銷現狀

2.1“大光”一擦凈簡介

隨著科技的不斷提高，鞋子衣物等的種類越來越多，隨之而來的便是衣物等的清潔保養問題：衣物鞋子發黃、污漬清潔不干凈等。而“大光”一擦凈系列產品不光可以解決這些問題，也符合現代社會所提倡的綠色環保的生活理念?！按蠊狻币徊羶粝盗挟a品主要有“大光”旅游鞋快速一擦凈、“大光”羽絨服快速一擦凈及“大光”清潔包三種產品。這三種產品都是中性、無味、無毒的固體產品。旅游鞋快速一擦凈針對所有的旅游鞋、白邊鞋及皮革制品（遇水變色物品除外）等物品；羽絨服快速一擦凈針對所有的布制品（褪色物品除外）上的污漬，如白襯衣、布藝沙發等；清潔包則主要用于清潔瓷磚木板、油煙機、玻璃門窗等家居用品。使用時，只需要打濕產品，對準臟污處擦拭干凈用毛巾擦去多余的泡沫即可。與傳統清潔產品不同，“大光”系列產品是一款中性清潔產品，對人體和衣物不會造成傷害。其次，清潔完的衣物等不需要在用大量的水沖洗，很大程度上節省了水資源、人力和時間，給人們的生活提供了更多的便捷。

2.2“大光”一擦凈在移動電子商務中的營銷現狀

2.2.1充分分析所銷售的產品，找出目標人群

“大光”一擦凈產品系列有三個產品，旅游鞋一擦凈、羽絨服一擦凈、廚房清潔包。前兩種清潔產品適用人群廣泛，后一種產品多為居家女士適用，所以應主要推薦前兩種產品，并且以大學生身份而言前兩種產品更利于把握，確定好主要推薦產品，接下來選擇目標客戶，對于清潔類產品女士使用居多，又因其方便快捷等特點進一步篩選出該產品的主要用戶群為學生以及青年工作群體。

2.2.2目標群體的主要集中地

移動互聯網連接的是人，最終形成一個以人為主體的網絡，而你的用戶群體恰好就是組成這個網絡的一部分，作為商家要做的就是找出你的用戶群體集中在網絡的哪一部分，從國人上網習慣入手，國人大多習慣聚集在各類APP中，而非網頁，根據一擦凈用戶群多為大學生、青年上班群體，進一步篩選出我們的用戶群多集中在微信、微博、秒拍、貼吧等青年使用居多的APP中。

2.2.3搭建和顧客之間的橋梁搭建

和顧客之間的橋梁也就是賣家通過哪些渠道、形式讓買家看到商品，然后鏈接到賣家店鋪進行購買。答案是廣告、推廣。廣告以及推廣的手段多樣化，例如有社會化營銷、手機Banner廣告、手機視頻廣告。但在目前階段，手機視頻廣告、門戶Wap廣告處于紅利階段，對接移動電商來說也是不錯的廣告媒體資源，但對于創業群體費用較高，而模仿網紅發視頻博眼球，吸引目標人群，是一個成本低廉且收益很大的好方法，例如一擦凈銷售中，可以請長相姣好的朋友來演示如何在三秒內快速清潔鞋子，肯定會吸引一些關注白鞋清潔的潛在客戶觀看，但需要注意的是對于軟文或者視頻的標題一定要博人眼球，讓觀眾有觀看欲望。

2.2.4多渠道多平臺跨屏宣傳并且重視數據

現在不僅僅是一個純信息時代，更是一個大數據時代，不論是商家會員管理、運營管理、產品管理還是營銷管理，數據發揮的作用越來越大，如何將數據規模做大以便更好地維護老用戶，挖掘新用戶，是移動電商時代必須重視的問題。在數據方面，賣家需懂得如何使用多方數據，去做大自有數據，營銷行業講第一方數據(商家自有的沉淀數據)、第二方數據(媒體方的網站行為數據)以及規模最大的第三方數據(第三方數據公司、監測公司提供的數據)。有效融合這三方數據，將自己的數據規模做大，用戶做精。多渠道多平臺宣傳上貨，每個買家消費習慣都有所不同，多渠道多平臺鋪貨與宣傳，大大增加產品曝光次數，同時也增加了銷售渠道，隱形地提升銷量，讓一擦凈產品的用戶不僅能在其官網購買，也能在各大電商平臺購買。

3“大光”一擦凈產品的移動電子商務未來之路探索

3.1“大光”一擦凈在移動電子商務平臺的精進與優選

目前我國主要的移動電子商務平臺主要有淘寶系列平臺、騰訊系列平臺、蘇寧商城、口袋購物、微店網、唯品會、微信公眾平臺以及新浪微博等，做好移動電子商務，“流量”是關鍵，即使是有一個正規的移動電商網店，如何在相應平臺獲取店鋪流量仍是“大光”一擦凈的一道坎，為了有效地解決此類問題，平臺選擇就十分重要，例如唯品會主要定位：大牌特賣，蘑菇街主要定位女裝，蘇寧主要定位電器，這幾個移動電商平臺就不合適“大光”一擦凈發展，因此，移動電子商務平臺的精進與優選十分重要，在選擇平臺不以多為目標，要以精且合適為主要選擇目標。

3.2“大光”一擦凈在移動電子商務平臺的宣傳與優化

微信、微博、豆瓣、人人、facebook、推特這些社交渠道最大優勢是能獲取免費流量或者低投入可以高產出流量，但是在利用社交軟件的前提是把客戶關系管理以及客戶營銷系統融為一體才會發現整個社交營銷鏈條能轉起來。在社交營銷中心，做好內容，引爆話題，同時以產品為核心，才打造社交媒體上的口碑。未來一個真正優秀的電商、移動電商、微商，都應該是“第三方店鋪+微信朋友圈+微信公眾號+支付寶服務窗+實體+其他”等的多級模式，在第三方平臺自身的流量支持之外，利用微信公眾號沉淀用戶，用朋友圈積累適量的分銷商以及鐵桿用戶是關鍵。

3.3“大光”一擦凈在移動電子商務平臺的數據系統建立

將來所有商家都需要通過社會化渠道跟消費者溝通，聯系并且建立一個純渠道。以一擦凈產品為例，管理人員首先要有自己的會員管理體系，會員等級、客戶消費趨勢預測等，要建立自己的管理控制機構，在移動電商時代，不是所有人都必須或者只能在淘寶、京東買東西，這樣一家獨大的局面不復存在，所以在后期一擦凈肯定會建立自己的定價、訂單處理、售后服務的系統，為以后的發展做好鋪墊。

4結語

電子商務的發展勢不可擋，移動電子商務更占據了一大部分，抓住這個機遇，緊跟時代的步伐，才能使我們發展得更好，將“大光”一擦凈系列產品與移動電子商務有效地結合起來，更大范圍擴展產品的銷售范圍，使得“大光”一擦凈系列產品銷售在移動電子商務中大放異彩。

參考文獻

[1]孫麗莉.移動電子商務市場分析與發展研究[D].南京航空航天大學,2007.

[2]謝光.移動數據庫技術在電子商務中的應用探討[J].數字技術與應用,2015(12).

[3]蘭嵐.移動電子商務的發展與應用[J].黑龍江對外貿易,2011(11).

[4]李秀麗.淺談我國移動電子商務的營銷策略[J].中國商貿,2012(16).

篇8

蓋茨坐在靠背椅上輕輕地前后搖晃著，喝著一罐健怡可樂，靜靜地思考了一下才回答。他的回答沒有提及那些大名鼎鼎的對手，如網景、Sun、蘋果、甲骨文，而是說：“我害怕有人在車庫里進行全新的發明?！?/p>

蓋茨的預言不幸言中，在同年的下半年，拉里·佩奇和謝爾蓋·布林在一個車庫里成立了谷歌。在此后的歲月里，他們給蓋茨帶去了無窮的煩惱。

微軟扼殺了自己的“谷歌”

1999年，微軟員工斯科特·巴尼斯特提出了“Keywords”(關鍵詞)創意，建議微軟向廣告主拍賣諸如“早餐”、“床鋪”等關鍵詞。網民登錄微軟MSN網站搜索這些關鍵詞時，微軟就可在正常搜索結果旁邊提供相關廣告主的付費鏈接。

這個思路比谷歌后來的關鍵詞商業模式早了整整3年，后來谷歌就靠關鍵詞這種盈利模式走上康莊大道。

斯科特的上司阿里·帕托維當時表示：“這才是互聯網下一步的關鍵業務?！笨墒且恍┪④浉吖艿种七@個項目，但微軟首席執行官鮑爾默曾一度支持這個創意。在鮑爾默的干預下，微軟在線部門于1999年開始開展付費搜索業務，并同一些廣告主和合作伙伴達成了合作協議。

但在實際運作過程中，一些微軟高管擔心關鍵詞搜索業務可能會傷及微軟頁面顯示廣告業務，因此處處給關鍵詞搜索業務“穿小鞋”：相應付費鏈接在網站出現的數量和頻率很低，抬高關鍵詞的起拍價。他們做這些動作的目的是趕走潛在的關鍵詞搜索業務客戶。

帕托維團隊進行了抗爭，但此舉激怒了微軟高管層。2000年5月，微軟正式關閉付費搜索業務。

這真是一口吃包回形針——滿肚子委屈。帕托維為此給鮑爾默打電話，傾訴自己的苦衷。鮑爾默接到電話后，雖然表示同情其遭遇，但表明對重啟關鍵詞搜索業務一事無能為力，因為該決定是由下面的經理作出的，他不好越級干涉。

帕托維最后被迫離開了微軟。后來他找到雅虎的聯合創始人楊致遠，希望對方采納自己的技術與構想，但楊致遠的答復是這個創意“不太適合雅虎目前的市場戰略”。

帕托維的頂頭上司薩特亞·納德拉后來回憶說：“現在回頭來看，我們當初關閉關鍵詞搜索業務是個糟糕至極的決定。說實話，當時所有微軟高管都沒有看到付費搜索會占據如此重要的地位?！?/p>

英國哲學家約翰·洛克說過：“新的意見總是受人懷疑，還會遭到反對，原因不是別的，只是因為新意見不為眾人所熟悉?！?/p>

多年以后，鮑爾默表示：“如果我們一直能保持對‘1999年提出的一些創意’進行投資，也許我們現在已經是付費搜索領域的領先者?！焙髞?，《華爾街日報》曾以《微軟曾扼殺“自家谷歌”》為題揭秘了微軟首次的搜索業務失誤。

“秦失其鹿，天下共逐之，于是高材疾足者先得焉?！崩锖椭x爾蓋是搜索領域的后起之秀。他們瞄準搜索領域，鍥而不舍，心無旁騖。

微軟一度想并購谷歌

隨著谷歌的崛起，搜索業務開始進入微軟重點關注的視線范圍之內。2001年，時任微軟高管的李開復負責微軟MSN搜索業務。他走馬上任后，發現微軟所做的搜索技術和真正的互聯網海量搜索差距很大，這個團隊沒有掌握任何核心的互聯網搜索技術，只是把搜索業務外包給了別的公司。谷歌也曾參與投標，后因報價不合微軟之意而沒有成交。

李開復認為微軟應該從頭開始開展搜索業務，或者干脆買下一家公司，最好的目標就是谷歌。他向蓋茨提出了并購谷歌的建議。

于是蓋茨開始與谷歌接洽，結果他發現這個小公司市值居然已經超過5億美元。如果并購谷歌，微軟最少要花10億美元?！斑@兩個孩子(拉里和謝爾蓋)瘋了!難道風險投資家也瘋了?”

既然嫌貴，那么微軟就只能自己動手做。可是這需要數萬臺服務器和上百人的團隊。項目審核時，蓋茨問及搜索引擎業務的商業計劃、盈利前景和回收成本日期等問題，無人能回答出來。別說微軟的人回答不出來，即使谷歌的拉里和謝爾蓋當時也回答不上來。蓋茨于是決定暫緩該項目。

2002年1月，谷歌開始采用一個基于競拍的廣告系統。該系統可以讓廣告客戶在網上競價后，其廣告可自動與搜索詞條相匹配。谷歌的商業模式逐漸清晰。

可是直到2003年2月，蓋茨才終于下定決心做微軟自己的搜索引擎。他聘請了亞馬遜網站的銷售副總裁克里斯多夫·佩恩負責搜索引擎團隊開發業務。

開發搜索引擎是個技術活，可佩恩擅長的是銷售。佩恩領導的團隊提出了一個驚人的目標：一年趕上谷歌，兩年超過谷歌。

2003年的《紐約時報》報道，微軟繼續謀求并購谷歌，但谷歌對此不感興趣。這時華爾街擔心谷歌會重蹈網景公司的覆轍，最終被微軟的捆綁策略擊敗。

當時微軟公司正在打造新一代操作系統Longhorn(即后來命運多舛的Vista)。該系統計劃包括一個中心搜索服務，能夠搜索電腦中的大量文件，包括電子郵件、電子表格和PDF文件等，以減少互聯網搜索和本地搜索之間的差別。微軟高管吉姆·阿爾欽曾聲稱：“谷歌是一個很好的系統，但是與我們公司的技術相比，它是可憐的?！?/p>

“兩年以后，微軟的技術與谷歌、雅虎的相比仍然落后兩年左右?！彼阉饕媸袌鲱檰柟綥LC總裁布魯斯·克雷預測說，“網絡技術領域沒有動作遲鈍的領跑者，兩年以后落后者可能已經淡出網民的視線?！?/p>

當時，搜索引擎市場分析專家丹尼·蘇利文形象地比喻：“谷歌已經在享用這塊蛋糕;雅虎在拒絕吃別人的蛋糕后，終于制作出自己的一塊;而微軟MSN則像是剛剛學會查看烹調教材的小學生。”

有一天，蓋茨打開谷歌網站，他驚訝地發現谷歌這個公認的專業搜索引擎公司的工程師招聘廣告竟然和微軟的極其相似：系統設計人員、網絡架構師、軟件優化人員……一種危機感涌上蓋茨的心頭。他發現，這個后起之秀胃口很大，除了其主打業的搜索業務之外，他們可能在謀劃入侵微軟的領地。

蓋茨的感覺是對的。后來，谷歌在瀏覽器、平板電腦、智能手機和操作系統等多個領域向微軟發起了挑戰。

風雷滾滾的人才大戰

“該死的埃里克·施密特，改天我會給他點顏色瞧瞧。我以前就修理過他，現在我還要讓他再吃苦頭。我會把他和在谷歌的那群王八蛋捏成碎片?！睋襟w報道，2004年年底，惱羞成怒的微軟首席執行官鮑爾默這樣咆哮。

這是因為微軟一位重要工程師馬克·魯科夫斯基告訴鮑爾默他準備離開微軟。當時鮑爾默就說：“請你告訴我，你不是去谷歌?！濒斂品蛩够嬖V他自己正是要加盟谷歌。鮑爾默怒不可遏地抓起一把椅子，扔了出去。

鮑爾默試圖說服魯科夫斯基改變主意，后者不為所動。鮑爾默恨恨地說：“谷歌不是一家真正的公司。它將不堪一擊?！?/p>

時任谷歌首席執行官的施密特以前還真被鮑爾默“修理過”。施密特曾任Sun公司的CTO。Sun的面向服務器的操作系統曾被微軟反超。他還擔任過Novell的CEO，Novell也被微軟打敗過。

但屢敗屢戰的施密特認為，這些歷史不會在谷歌重演。他說：“我們從中吸取的最重要的教訓是，競爭對手可以用低價推出新技術。而谷歌非常理解這一點，因此我們從一開始就免費。這就使得競爭對手很難獲得太多的價格優勢?！?/p>

施密特另外一段話很有深意：“媒體對于谷歌的重要評論之一，就是將我們與上一代的大公司進行比較。但我們認識到，谷歌要解決的是現在和今后會出現的問題，而不是以前的老問題。”

直到2004年年初，對于有關谷歌的話題，蓋茨仍然努力地保持著超然的風度。在當年的瑞士達沃斯世界經濟論壇上，他慷慨地給了谷歌一些溢美之詞。他稱谷歌所聚集的高智商人才讓自己想起了20年前的微軟。在搜索引擎領域的競爭中，他承認“他們打到了我們的痛處”。他微笑著預言，微軟很快會在創新方面超過谷歌，并在整體上超過它。

施密特掌管谷歌之后，開始了自己的復仇計劃。2004年11月，谷歌在離微軟雷蒙德總部5英里的地方建起一個辦公樓，并開始大規模招聘，結果大批微軟人前往應聘。谷歌挖墻腳的舉動極大地刺激了蓋茨。蓋茨特意寫了一份題為《谷歌的挑戰》的備忘錄，鄭重宣布：谷歌已經和曾經的蓮花、Novell、網景公司一樣，成為微軟必須戰勝的對手。

不久后微軟全球副總裁李開復跳槽至谷歌之舉，徹底引爆了這兩代巨人之間的對決。

李開復當時是微軟職位最高的華人，蓋茨曾將他提升為微軟全球副總裁，成為其最信任的技術顧問之一。美國《商業周刊》曾這樣描述他們之間的關系：“蓋茨對李開復的工作非常倚重，希望后者能幫助微軟進入一個新時代，一個用語音命令取代鍵盤或鼠標同計算機進行通信的時代?！?/p>

2005年5月，李開復給谷歌的施密特發了封郵件，大意是聽說谷歌在中國將有大的動作，也許他能為此做點什么。

谷歌投桃報李，迅速與李開復接洽，歡迎他加盟。李開復在其自傳《世界因你而不同》中回憶，他向蓋茨辭行時，蓋茨極力挽留說：“鮑爾默一定會提起訴訟的。你知道，以前幾百個工程師離開，鮑爾默都沒有告他們，只是因為他們的資歷沒有那么深，而人們又同情弱者。但你是副總裁，他認為我們只有告你才能遏制谷歌大肆挖角的行為!”

李開復還沒遞交辭職信，微軟就開始啟動了對李開復與谷歌的訴訟，起訴他們違反了競業禁止協議。所謂競業禁止協議，指的是不允許員工在離職一段時間內到競爭對手那里從事同樣的工作。微軟律師湯姆·波特對媒體說：“微軟很少就競業禁止協議打官司，但李開復投奔谷歌讓微軟實在忍無可忍?！?/p>

谷歌對李開復志在必得，專門組織了一個由一流律師組成的“夢之隊”，全面應對微軟的挑戰。

李開復與微軟確實簽署過一份競業禁止協議。但美國各州的法律是不一樣的。在微軟總部所在地華盛頓州，該協議合法?？傻搅斯雀杩偛考又?，這種協議完全違法。

微軟在華盛頓州金縣法院起訴了李開復，而谷歌隨后就到加州法院提出反訴，要求阻止微軟“用華盛頓州的競業禁止合約”來限制一個“希望在加州和中國為我們工作的員工”。

微軟稱：“谷歌明明知道李開復此前對微軟的承諾，卻對此置之不理，并慫恿李開復違反相關規定。”

對此，谷歌反駁道：“我們對微軟的訴訟進行了認真的評估，結果發現該指控毫無道理。長期以來，我們一直致力于為優秀人才提供最佳的就業機會。對于李開復博士的加盟，我們感到很興奮。而對于微軟這種毫無根據的指控，我們將奮力反擊。”

官司打了60天，李開復曾回憶說，那段日子像人間地獄那樣難熬。

美國金縣法院最后裁決：李開復可以立即為谷歌工作，但工作范圍將受到限制，不能涉及他以前在微軟參與開發的產品、服務和項目。

這算是一個讓雙方都能下臺階的判決。Jupiter調查公司的分析師喬·威爾考斯曾評價：“‘李開復事件’已經超出了兩家公司對一位技術人員的爭奪本身。這場爭奪已經意味著PC時代的巨人和互聯網時代的巨人在為未來的霸主地位進行爭奪?！?/p>

谷歌反超的秘密

“我和上司開玩笑，即使他們不付工資，我也愿意每天來上班。公司總部大樓對員工們來說是個充滿刺激與和諧的工作環境?！惫雀枰晃毁Y深員工這樣說。

那時的谷歌公司充滿活力與新奇。谷歌的辦公大樓或會議室取了些很另類的名稱，比如說第二大樓的名稱是無理數“e”(2.71828)，第三大樓則叫做圓周率(3.14)，第四大樓則命名為黃金比率(1.61803)。

為緩解員工長時間端坐電腦前的緊張，谷歌大樓里提供了各式各樣舒服的沙發，還設有健身房，提供各式訓練器材和跳操室。走進谷歌大樓，可以隨處看到正在游戲、睡覺或進行體育鍛煉的員工，甚至有的員工正在彈鋼琴。不僅如此，谷歌還為員工提供免費的剪發、洗衣、育嬰、泊車和醫療服務。

這一時期谷歌的活力也許只有早年的微軟能與之相提并論?？上У氖牵鲜兰o90年代后期以來，微軟的創新活力在衰減，公司逐漸形成了阻礙創新的官僚化體制。

2005年1月27日，微軟前員工馬克·簡曾在自己的博客中比較了微軟與谷歌的差別：“在長達15年的時間里，微軟儼然已成為一個高效的軟件機器，然而我發現最近幾年的情況卻好像有所變化。這個軟件機器已經開始由盛而衰了：不遵守交貨期限，性能出現下降，而且總是不斷地對產品進行修正，系統也不再像以前那樣運行良好……”

馬克·簡還說，每當他提議進行一些改進時，總會遭到拒絕，理由是軟件已經完美地運行了20年，沒有必要改變現狀。與微軟的保守態度相比，“谷歌則擁有一種與生俱來的創新精神。在谷歌，拋棄陳舊的程序代碼不存在任何的障礙……關鍵在于，這種管理模式能夠轉化成創造力和生產力，從而為用戶提供他們喜愛的產品?！?/p>

那位曾經激怒鮑爾默，使其失態摔椅子的魯科夫斯基在博客上呼應了馬克的說法。他提到自己在微軟時與馬克在同一個工作組，但他們卻從沒謀面?！坝纱丝梢?，微軟的某些工作組的人數規模實在大得驚人?！濒斂品蛩够@嘆道。

李開復曾分別評價過微軟與谷歌：“微軟是一個成功的公司，我不會否定它的成功，而且與蓋茨共事是非常好的機會，同時世界也在跨入一個新的時代。一個公司大了之后，就會非常官僚，一個公司小了就會創新……”“谷歌不是一個從上到下的公司，不是一個工廠、部隊，不是廠長、將軍說了話，大家就計劃一步一步執行。在互聯網時代，每個人都有說話的機會?！?/p>

2005年1月，微軟完成了自己的搜索引擎的開發，推出了新的MSN搜索，網址為search.msn.com。不過，該搜索引擎的搜索結果的相關性并不好，無法對谷歌形成實質性挑戰。

“煙塵獨長望，衰颯正摧顏?！保ㄗ髡呓檐姡疚恼浴妒牾沲桑何④浲醭C》一書，科學出版社出版）

《i風云》記者手記

脆弱的新點子

“新點子很脆弱。它可能被一次嘲笑或一個哈欠殺死，可能被一個玩笑刺死，或者因合適人選皺起眉頭而憂慮致死?！泵绹诫U家查爾斯·布勞爾這樣說過。

在搜索史上，類似微軟錯失“自家谷歌”這樣的事多次發生。早在1995年，曾被譽為小型機之王的DEC公司就了自己的AltaVista搜索引擎，當時市場反應熱烈。DEC公司媒介主管還整理了厚厚一疊媒體對其報道的剪報集，并在董事會議上被鄭重其事地傳閱。

AltaVista研發之父路易斯·莫尼爾回憶說：“整個管理層都大吃一驚。但他們還是不能理解這其中蘊藏的機遇，只是喜歡它帶來的傳播效應?！彼Q公司高管一腦門子硬件思維，讓這個世紀大機遇白白流失。

3年后谷歌起家時，AltaVista已經落伍。莫尼爾曾感慨當時在他們部門“有200個人在兜售各種廢品，只有六個人真正在做AltaVista”。

為什么搜索這一新興業務無法在當時資源豐厚的DEC、微軟開展起來呢?

其實，它們都陷入了《創新者的窘境》作者克萊頓·克里斯坦森所描繪的窘境中?？巳R頓認為，創新型的技術分為延續性技術和破壞性技術，延續性技術的不斷更新會讓強者恒強，但是“破壞性技術給市場帶來與以往截然不同的價值主張。一般來說，破壞性技術產品的性能要低于主流市場的成熟產品，但他們擁有一些邊緣消費者(通常也是新消費者)所看重的其他特性?；谄茐男约夹g的產品通常價格更低、性能更簡單、體積更小，而且通常更方便消費者使用?！?/p>

克萊頓指出，問題不在于以往的成功者沒有看到破壞性技術得以生根發芽的小型市場的價值，而是小型市場在初期無法滿足大企業的增長需求，即使理性思維告訴他們這些小型市場有朝一日可能會蓬勃發展，但正式和非正式的資源分配流程，使得大型企業很難將足夠的物力和人力資源投入到小型市場的開發上。

篇9

快到年底了，各個行業的人們也該為自己今年的工作畫上一個圓滿的句號了，在年終的時候，首先要做的就是寫一年終工作總結。下面就讓小編帶你去看看銷售個人年度工作總結報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售個人年度總結報告1在公司快三個月了，有很多的感言啊!千言萬語說不盡，用一句話表達這些日子的心情。我寫下如下的文字：“曾經的壯志豪情，一腔熱血，慢慢的化為泡影。激情過后，是冷靜，是恐慌，是無奈。生活還要繼續，前進的帆折了，勇氣和志向不能折。動力是什么，是教訓，是挫折后的新的勇氣，那才是最寶貴的。”

一開始，我們的業務部從男女兩組，總共有二十幾個人員，隊伍壯觀，氣勢浩大!每人背一個書包在市場發cd，要讓國際商貿城的每一個人都知道efutian，對公司有十二分的信心，可是這樣過兩天，方案改了，開始陌拜，說服客戶加入我們公司，也就是所謂的談業務，事情并非想像的那么好，說起來容易做起來好難，公司要我們業務部在一周內出幾單，時間過去了，可是卻沒有一個單出，男子組開始瓦解，我們女子組也走一半，技術部也載了大半，公司動蕩，軍心慌亂，財務出現問題，要大量載人，聽說技術部留下來的都是精英，我也留下來了，但是我不是精英，我不想在關鍵時刻走人(一公司最困難的時候，二已是年底)，至少也要做半年，等公司貿易做起來再走不遲，這也是留下來的理由!

從二期到一期，不到一個月的時間，我們兩個人簽到了____家商鋪，可以說我們的成績是可觀的，在這公司還沒有成形前，我們能完成指定的工作量。從學校出來剛工作，什么也不懂，沒經驗，沒人際關系，沒能力，在一個剛成立的公司發展一切從頭開始，和公司一起成長!在工作中我們業務員必備的能力!

一、業務能力

1、對公司和產品一定要很熟悉。

對公司和產品不了解，不知道目標市場在那里，或當客戶問一些有關公司和產品的專業問題，一問三不知。怎么去推銷我們efutian。其實只要對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。

2、對市場的了解。

這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。

3、業務技巧很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。

當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，一切從客戶的需求出發，在拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍。

二、個人素質能力

1、誠實，做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。

2、熱情，只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去。

3、耐心，遭客戶第一次拒絕后，千萬不要放棄，再接再勱，耐心講解，明確知道為什么不接受，分析解決問題。

4、自信心，這一點最重要，沒有信心，什么也不想做。

我個人比較重視公司能有創造學習的機會，我們公司還個很重要的部門還沒成立——人力資源部，在一個公司是必不可少的!不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把efutian公司建成在義烏市場中的機構。

職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。

培訓內容：

1、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的文化與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。

2、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。

3、培養高忠誠度的業務員才是最為現實的問題。

一支過硬的營銷隊伍、一批高忠誠度的業務員，肯定是經銷商夢寐以求的，一步步實現預期的目標。

第一，明確企業經營定位，是像專業化經營轉化，并將其傳達給你的業務員，爭取他們的認同，征求他們的建議。

第二，合理的薪金和待遇制度，有容人的經濟環境和留人的獎勵制度。

第三，對業務員進行培訓，在提高業務員素質的同時，融入企業文化和企業精神，調動業務員的工作積極性。

第四，可以嘗試招聘應屆大中專畢業生，這樣的業務員可塑性強，綜合素質較高，能夠盡快地融入企業，且忠誠度較高。當然這樣做成本會高一些，一些有實力的企業可以嘗試。

第五，人性化管理，經銷商老板要多與業務員進行溝通交流，幫助業務員解決一些生活中遇到的難題，免除業務員工作的后顧之憂，讓業務員被老板的誠信打動，從而，身體力行，培養起業務員的忠誠度。

我們業務部要有一個強烈的信念，團隊精神放第一，有統一的理念，精練的業務技能，響亮的口號。公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務。

1、首先業務員的信念就是要“攻無不克，戰無不勝”。

作為業務人員的心態：記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。

2、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的業務員。

其工作職責就是開拓市場和公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于efutian形象的事情。

3、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，談判技巧，道德人品等!為把efutian建成在義烏規模、品種、有性的it企業而努力。

我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

銷售個人年度總結報告2一年來成績總結未覺池塘春草夢，門前白雪已皚皚。時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點滴依然歷歷在目。營銷部在領導的幫助和指點下，通過內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇墓餐Γ饗罟ぷ鞫既〉昧艘歡ǖ某杉?，并栽r灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>(一)營銷科工作事項

1、白坯銷售狀況：實際銷售米數2,440萬米,折合米數3,265萬米,達成率90.7%;

銷售金額1.37億元，達成率114.4%。

2、成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標基本完成的同時，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數36萬米，銷售額345萬元。

3、全年銷售15d、20d布種合計米數259萬米，折合米數556萬米，銷售額1,960萬元，占總銷售額的14.3%。

4、20____年營銷科能轉變觀念，將重點放在訂單型客戶的維護上，不僅提升了利潤空間，還超額14.4%完成了銷售額目標。

5、我科能及時抓住客戶的重點信息，例如cnt231001布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領導的正確決策下，我科此布種完成銷售米數324萬米，折合米數393萬米，銷售金額2,335萬元。

(以上數據為管理報表數據)

(二)生產計劃科工作事項

6、協助做好銷售與紡織廠生產、發貨的協調與溝通工作。

7、根據原料價格、市場變化情況，協助領導做好每期白坯布種的訂價工作。

8、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。

9、完成各業務科定織布種報價及交期的審核工作。

10、根據收集的市場信息及客戶需求，完成領導下達的新布種開發任務，并對新布種的推廣進行管理。

二部門存在問題點回首20____年，雖然有成績，但部門工作依然存在不足，現做如下分析：

1、白坯銷售數量只完成90.7%，未100%達成總部下達的目標。

2、下半年貨款控制力度不夠，導致超期帳款較多，截止20____年12月31日全年回款率只達84%。

3、幾家市場客戶的銷售量相比去年下降幅度較大。

三明年之工作計劃轉眼間，在臺華工作已邁進第八個年頭，衷心感謝公司領導多年來的信任和培養，也感謝各位同事的支持與幫助。20____年我們營銷部全體成員將同心協力，一步一個腳印重點完成以下幾方面的工作：

(一)營銷科方面

1、銷售方面：白坯全年計劃銷售米數折合3,600萬米，銷售額1.2億元;

成品銷售50萬米，銷售額500萬元。

2、銷售重點方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數折合750萬米，銷售額2,500萬元。

3、貨款回收方面：嚴格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產生。

4、人員方面：進一步細化并明確內部人員的工作內容和職責，營銷科再細分小組，提高各成員的主人翁意識。

5、客戶維護方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務及市場信息的收集工作。

(二)生產計劃科方面

6、制定定織布種價格的核算標準，使報價更加合理化。

7、主動收集各業務科提報的信息，同時結合市場情況，協助領導的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進行合理調節。

8、對領導提供的開發方案要積極參與，多找信息，提點子，并努力完成后續的開發事項。

四對公司之建議1、建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標準。

2、建議公司進一步完善福利制度，比如醫療保險及住房公積金等，讓員工更有歸屬感。

五 備注回顧20____年是有意義，有價值，有收獲的一年，祝愿臺華更加蓬勃發展，臺華人的生活更加美好幸福!

銷售個人年度總結報告3自從我20____年____月從事銷售工作以來，在上級領導部門的正確領導下，在同事的關心和幫助下，同事在自我的努力奮斗下，截止20____年__月，我總共完成了____萬元的銷售額，完成了全年度銷售額的____%。現將20____年以來的銷售工作總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：今年九月份，____分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約__噸、重晶石__噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到____分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩__噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

____區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。____區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大?，F就陜北區域的市場分析如下：

1、市場需求分析

____區域雖然市場潛力巨大，但____區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，____供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而____地區各縣局隸屬____供電局管理，故要在____供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，____供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，____地區的電網改造有可能停止。

2、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區域的了解，____區域的電氣生產廠家有二類：一類是____廠(分廠)______等，此類企業進入____市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是______廠等，此類企業進入____市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。

六、20____年區域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20____年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、依據20____年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：____電力局、____電力局做為重點，同時____供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;

二是做好____油礦的電氣材料采購，三是在____區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

2、針對____地區縣局無權力采購的狀況，計劃對____供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。

同時計劃在____尋找有實力、關系的商，主要做______公司的工作，以擴大銷售渠道。

3、對____已形成銷售的______電力局、____電力局因20____年農網改造暫?；緹o用量，20____年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

4、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

5、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

1、20____年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

2、20____年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

3、20____年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。

4、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20____年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。

銷售個人年度總結報告4風風雨雨，一年飛馳而過，我們在________這棵大樹下默默工作!2008是不平凡的一年，中國成功舉辦百年奧運，一舉奪冠，震驚世界!____-____是艱難的一年，農化行業的整合如同大浪淘沙，中小企業迅速淡出市場，灰飛煙滅!____-____是豐收的一年，____公司憑借過硬的產品質量和馳名全國的品牌，在市場異常嚴峻的形勢下，取得了優秀的成績!____-____是成長的一年，在全國農化格局面臨大洗牌的歲月里，我們與____同舟共濟，與____一起成長，一起開創新時代!

一年是長長的，又是短暫的，“個人農藥銷售年終總結”銷售個人工作總結。在我加入國光這長長短短的一年里，完成了一個歷史性的轉變;從一個很傻很單純的學生，變成了一個有用的社會主義勞動者!不錯，的是服務工作，服務于廣大農民同志，服務于中國第一產業------農業!可以說我們是光榮的，因為我們盡自己綿薄之力為國家做出自己的一點點貢獻。

成績與經驗篇

成績：在公司大力支持下，在____經理的英明領導下，在____同志的精心指導下，在____女士的認真配合下，在____女士的嚴格監督下，本完成工作任務情況：2007年基礎銷量69.58萬，截止____-____年9月9日本完成銷量105萬，增長率超過50%。盡管增量中大部分為大產品，但是基于客戶實際情況，也是無奈之舉!能多賣就多賣，挖到籃里就是菜。具體原因在后面差距與不足里面闡述。

經驗：通過一年的市場打拼，切身體驗得出了如下一些經驗。

一：客情關系。客情關系的好壞直接關系到客戶是否進貨，及進貨量的大校在產品嚴重同質化的今天，在價格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關系，就是一種無形的服務!讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對他的重視。那么，在他銷售你產品的同時感到心情舒暢，你的產品就會隨之舒暢地流向市常

建立良好客情關系的辦法：

(1)，把客戶當朋友。你們既是合作伙伴，又是朋友。

(2)，讓客戶把你當朋友。你既為公司工作，同時又幫助他工作。

(3)，維護公司信譽!一個強大的公司是你的堅強后盾。

(4)，建立個人品牌。比如：誠實，守信，善良，認真等個人品牌。

(5)，學習上進。經常學習，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。

(6)，作為服務者。做工作的同時，自己又作為服務者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責，不要頂撞!通過講道理，和氣解決爭端;和氣生財嘛!

(7)，你不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產品的市常

二：市場的開拓。要親自下到基層去觀察，去學習，去體會。和批發商了解整體行情，和零售商了解小區域需求，和農民了解具體需求。及時掌握農時情況：生長情況，病蟲害情況，競品情況，農產品價格?？偨Y種植結構及生長情況，結合公司產品，策劃上市。

三：產品宣傳。產品宣傳的方法也有很多，下面具體介紹一下我所體會到的一些方法。

(1)，隨車下鄉。這是最基本的，也是最傳統的方法。其好處有：節約宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉要帶上目標產品，做好目標產品的準備工作：熟悉產品的質量，有效成分，價格，賣點，亮點，宣傳畫張貼，傳單發放等。隨車下鄉也有許多缺點：受到客戶時間的限制;目標對象選擇限制;避免不了當搬運工的命運。

(2)，單獨下鄉。單獨下鄉要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨下鄉宣傳的重點，運用王良經理提出的“中心造勢”理論，帶動周邊上量。單獨下鄉所做的工作也有多種：門市講解;門市建設，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等;挨家挨戶發傳單;農村街口聚眾講解;深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產品。

(3)，做實驗，年終總結《“個人農藥銷售年終總結”銷售個人工作總結》。做實驗必須親自動手，否則效果可能不理想。實驗目標的選擇必須是當地種植能手，管理經驗好，名聲好的人。實驗效果出來，必須邀請零售商親自觀察效果，讓他真正體會到你的產品質量，他在銷售時才有底氣。實驗效果出來，必須召開現場會，以擴大宣傳。

(4)，零售商會。優點：擴大公司知名度，提高零售商忠誠度，全面推出新產品。缺點：費用過高，紀念品風行增加了開會成本。零售商會要有針對性邀請有用的人來。

(5)，電視廣告。其實，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式!可惜費用過高。一般縣級主要電視臺，30秒廣告在黃金時間播出要6000元/月。

差距與不足篇

我個人感覺與別人的差距與不足主要在于實際經驗;由于從業年限短，市場實戰經驗不足，市場把握不夠準確，植保知識有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負責的市場情況。

(1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年58歲，健康狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個女兒已嫁人。基于孫樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進去心磨滅，缺乏拼搏精神!年總銷量400/500萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國光銷售55萬以上，主要是大產品，因為他只喜歡銷售大路貨，大路貨銷售順暢，無須費力推廣，新產品推廣困難，且新產品大都價格高。基于這種情況，一個老客戶，大客戶，推廣不開小產品，實在頭疼!只有，我們幫他宣傳。他拿錢進貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路!!!

(2)，交通工具。其他廠家基本沒有____市場做的細致，他們基本都是業務員負責大區域，很少有時間和精力下鄉，城市間的交通非常便利，可是鄉下的交通不可同日而語!相對來說，我所負責唐山-樂亭縣，秦皇島-昌黎縣兩個縣，需要下鄉宣傳，而且公司也要求我們下鄉!交通就是一個頭等大事!沒有工具怎么下鄉，憑借兩條肉腿就可以下鄉嗎?只有坐客戶的車下鄉，這樣受到很多限制!曾經寫過申請讓公司提供一輛電動車作為交通工具下鄉，可是______總經理沒有批準。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務!

(3)，宣傳工具。當時公司招聘會上承諾的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數碼相機，投影儀?？墒?，現在似乎變化了!我是農村孩子，當初上大學帶了款，現在必須先還國家貸款，沒有經濟能力自己買電腦，投影儀等!所以下鄉放科技電影及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具!我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧!

辦法和計劃篇

如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎上，明年繼續增長50%的銷量并不是夢想，是可以實現的。

一：公司必須解決交通工具。

二：公司必須解決宣傳工具。

三：制定一套詳細可行的個人銷售計劃!

(1)，昌黎市常其實，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關，北黛河。市場比較大，當然也存在一些問題。比如：客戶精力有限;這就需要我們擴大宣傳。下面是簡單計劃：

A，狠抓葡萄基地，冬季進行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時光，一個村莊一個村莊的放科技電影，講課!科技下鄉的形式，讓國光在農民心中根深蒂固，深深的抓住農民的心!

B，春季在葡萄開花前，選定定點客戶，大力支持!建立專賣點。

C，重點推廣產品施行獎勵制度，對武寶悅門市上業務員進行激勵政策?？舍槍χ攸c產品負責到人，銷售一件給予RMB______獎勵!來增加推廣力度，提高銷售激-情!他們收入都不高，如果能給他們帶來額外收入，在同類產品中他們會很樂意地大力推廣你的產品的。當然，費用從提價費用以及促銷費用運做。必須事先與武寶悅溝通好。

D，2008年昌黎銷量38萬，2009年武寶悅處，目標銷量50萬，實現兩年翻一翻。

(2)，樂亭市常樂亭市場可以簡潔的這么概括：“大，雜，匯”!所謂大，就是市場空間大;一個樂亭縣銷售空間相當于同等規模的種植大田作物的三個縣。所謂雜，就是種植結構雜;在樂亭縣你能看到所有適合在河北省生長的植物：水稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應有盡有，就沒有你找不到的，只有你想象不到的!所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場，分一杯羹。競爭是異常激烈!2008年春季內蒙古一個公司，在這里推廣一種叫做“生命素”的產品，投入力量之大，歷史罕見!據說最多的時候，業務員加上其他工作人員達20--30人之眾，免費為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報紙N多。電視廣告每天18遍之多!競爭激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個廠家;一肥肉塊，眾多狼。

簡要計劃如下：

A，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計劃主抓樂亭規模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。

B，樂亭明年施行一個獎勵政策。暨，客戶完成目標任務報銷運費，完不成目標按照實際比例報銷。完成任務后給予一定獎勵，現金或者實物。獎勵費用從提價里運做出來!

C，孫樹明2008年銷量55萬，2009年目標銷量80萬。

總結：

通過一年的打拼，我們更加成熟，更加自信!更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的營銷團隊是最優秀的!我們通過認真地工作，努力地完成了任務。盡管市場形勢是嚴峻的，競爭是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個漂亮仗給你看!明年的____更強大!由為您整理，感謝作者。

銷售個人年度總結報告5尊敬的領導和同事們：

歲月匆匆，彈指一揮間，逝去的時間總是讓人如此的留戀。2010年的腳步就要遠去了。一縷縷新年的光輝即將燦爛的迎接著我們。

在各位親愛的同仁和領導們的關心支持下，平凡的我，在自已的崗位上也腳踏實地的走完了充實的這一年。感謝潤東集團__________夫人創建的平臺，讓我能兢兢業業的工作著，健康成長著。

人的一生其實很短，但一定要過得有意義;我認為有份穩定的工作，有著簡單積極向上精神生活，有份健康的身體，有著家人的平安團聚就是幸福的，因此，回首這一年。我的招商工作，雖然沒有取得特別驕人的成績，但也是可喜的?？梢苑怕暤恼f：我也是幸福的。

一年來，我努力進取，積極施展自已，少說話，多做事，爭取為公司創造更多的價值。

自09年底到10年12月份，成功銷售商鋪26套，總價值為： 元;收到款項約為1千多萬元，其中：二期商鋪22套，一期4套商鋪全部售畢，為客戶辦理好房產證手續;相關資金及時催繳到位。

2010年元月份，在本部門嚴重少人的情況下，與____一起，身兼數職，將工作中的各項環節緊密相扣，經常性加班較晚，認真及時作好本部門的收費及房屋銷售工作。客戶走我們才會走。認真做好接待及相關事務。

2010年2月份，一些前期，拖欠公司費用長達半年之久的客戶，遲遲不肯露面，絞盡腦汁，想盡辦法。列清單，下催繳函，打電話，發短信。不厭其煩，常溝通聯系，耐心作思想工作，并常常發祝福短信，友情聯絡，將拖欠的租金及呆帳、賴帳成功收繳到位。也是工作中一項大突破。

2010年3月份，本部門增添了新鮮的血液，我們處外以身作責，作好示范，帶領新員工走訪客戶，上門收繳費用，熟悉環境，抓緊時間培訓本崗業務，使之很快適應并掌握所屬工作范籌，一個月內就走向轉正行列。分工明確，并力爭超前完成每月的任務。應收帳款幾乎每月均達幾十萬元。

2010年

4、5月份，和新同事一起，動之以情，曉之以理，將三期陶瓷四大戶的年租金、及相關物業費全部收繳到位。

總價款為：________ 元。累計約二百多百萬元。

2010年6月，并將新做的A3棟12間鋼構商鋪成功招租，并聯系廣告公司，作好各套倉庫的標識工作，并提前收繳年租金及相關物業費和水電費用。營業收入約為:：________元。

廣告牌招租方面：公司沿二零六國道的路牌廣告42塊全部招商完畢，并及時完善后期畫面的補修服務，創年營業收入約：________萬元。

2010年10月，當老行政辦公樓騰出時，也成功招租，并將舊空調及時作價，讓公司財務不流失。充分發揮最大值。并及時作好客戶登記編排工作。增加租金及物業費相關年收入約：______多萬元。其他招租方面，所剩二期商鋪一層商鋪全部出租完畢，二層部分出租，并成功將招租出售商鋪的價格上調，每層漲________的月租金。每平方米漲到五六百元的銷售額。另外新、老鋼構倉庫全部出租出去，無一空余。一旦前面空出，立馬擅用電話營銷及網絡營銷方式，招商進駐市場。

時刻以公司利益為前提，把客戶當朋友，微笑掛在臉上，從不把個人情緒帶到工作中當中。不辭勞苦，為公司那些零散的投資購房戶，推房，看房，成功幫助他們將空置商鋪全部轉租出去。積極搞活市場，時時樹立“我是潤東人”的窗口形象，讓客戶更加信賴公司。達到良好的“口碑效應”。受到客戶好評。

誠然，所取得的這些成績是我應當做的。更是與各部們的緊密配合是分不開的。在此表示深深的感謝。當然，自已工作中尚存些許不足，離公司高標準嚴要求還存在一定的距離。

在就要到來的2011年，我將爭取更加勤奮，與客戶架好溝通的橋梁，定下目標，將剩余____套商鋪多多招租招售出去。與房產部門及時溝通，做好合同的簽訂及網上備案工作，并將部分商鋪的資金和按揭款及時回籠。爭取公司利潤最大化。