商業模式的選擇范文

導語：如何才能寫好一篇商業模式的選擇，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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（1.江西財經大學工商管理學院，江西 南昌 330013；2.江西財經大學產業經濟研究院，江西 南昌 330013；3.江西師范大學 商學院，江西 南昌 330022）

摘　要：隨著科技的發展，計算機與計算機網絡的普及。伴隨著對云計算的深入研究發現，傳統的商業模式已經束縛了中小企業的發展。為了能夠讓云計算企業商業模式更好地為企業服務，對云計算企業商業模式創新路徑的選擇研究成為我們亟待思考的問題。

關鍵詞 ：云計算；商業模式創新；路徑選擇

中圖分類號：F713.36文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）13-0083-02

對于企業而言，商業模式不僅僅代表的是一種經營思想、價值觀念或者某種營銷創新思路，而是一種經營創新思想的具體實現形式，是一套經營機制，是企業如何組織內部各部門之間有機聯系而最后落實到如何運作的價值創造模式。企業商業模式創新本質上是企業高層次的創新行為。它與傳統意義上的產品創新、技術創新、制度創新和觀念創新有很多的不同，商業模式創新本質上是一種再設計的過程，是企業以顧客需求為中心，從內到外的一種高層次的資源、制度、模式等的整合創新，涉及企業的各個方面。

一、商業模式創新路徑理論回顧與展望

企業商業模式創新是企業的不二選擇，不同的研究者從不同的研究視角，還對企業商業模式創新展開研究，主要從商業模式創新的動力、途徑、實施、阻力等方面。

1.動力。商業模式創新是企業基于一定的動力驅動而開展的一項創新活動。眾多學者認為商業模式創新動力是企業選擇商業模式創新時機和途徑的前提，本文認為主要分為外部動力和內部動力，其中外部動力包括新技術推動、企業競爭驅動、客戶需求拉動等，內在動力主要包括企業高管和組織系統的雙重支持。Timmers （1998）認為以互聯網技術為代表的新技術是商業模式創新的主要動力。Faber （2003）研究發現，在更廣泛的IT 和ICT 領域，產業模塊化和產業融合等技術變化發到國家相關企業創新，而且商業模式創新有助于企業在更大程度上獲得技術變化所帶來的收益。嚴艷紅（2008）企業家發現機會的能力、承擔風險和不確定性的能力對企業家的商業模式創新行為的正向影響顯著，且企業家的商業模式創新行為對創新績效的正向影響顯著。黃謙明（2009）對于一個新創商業模式，企業家人力資本是不可或缺的，企業家創意價值、精神、人格魅力、能力的不可讓渡性，決定了商業模式創新必定通過企業家自身來完成。Mirabent（ 2012）認為，隨著行業內競爭的加劇和現有客戶需求的變化，企業現有商業模式的價值趨于減小，從而要求運用新技術或利用外部環境變化帶來的機會去實施創造價值的新策略，其結果就是商業模式創新。

2.途徑。商業模式創新是關乎企業生死存亡的一項復雜的系統工程，由于創新者視角不同，企業商業模式創新途徑各不相同。根據文獻研究，本文發現，早期商業模式創新途徑的研究主要側重于對企業創新程度和商業模式構成要素創新而展開的。隨著學者們對商業模式創新認知的不斷深入，Cantrell （2000）把企業商業模式創新分為四種類型：挖掘型、調整型、擴展型、全新型。Mahadevan （2004）根據商業模式創新的程度和可持續性，把企業分為當前領導者、趨勢創造者、新進入者、模仿者和跟隨者。Johnson（2008）認為商業模式由顧客價值命題（CVP）、盈利模型、關鍵資源、關鍵過程四個要素組成。Zott（2009）認為商業模式是一個由相互聯系的若干活動所組成的系統，這個系統可能越過了企業的邊界，并使企業和它的商業伙伴能夠創造價值，企業從中分享一部分價值。Pigneur （ 2010）把商業模式設計過程劃分為動員、理解、設計、執行和管理五個階段。Hansen （ 2011）把商業模式創新分為商業模式的調整、商業模式的采用、商業模式的改進和商業模式的再設計四個階段。

3.實施。企業商業模式創新實施是企業商業模式創新的最終環節，卓有成效的實施對企業商業模式創新來說至關重要。對于企業商業模式創新的實施研究，不同的學者從各自的角度展開研究。Tekie （2004）則把創新實施研究的重點放在商業模式創新規劃上，構建基于客戶測試、技術測試、企業基礎設施測試和財務測試的商業模式創新實施循環框架。Chesbrough （2006）則從商業模式升級的角度詳細介紹了企業優化其商業模式的方法和步驟。Osterwalder （2007）把商業模式創新的過程分為環境分析、商業模式設計、組織規劃和商業模式執行四個階段。Sosna等（2010）認為，商業模式發展是一個最初的試驗過程，這個過程是以不間斷的試錯學習作為基礎的，認同組織和個人學習在商業模式創新實施中的重要作用。

4.阻力。企業進行商業模式創新，一方面有來自組織內外的多種動力的支持，另一方面也會遇到組織內外部的諸多阻力的羈絆。Zott（2001）認為商業模式創新常常與更多傳統的企業資產配置相矛盾，企業經理們更傾向于阻止商業模式創新試驗，因為這些試驗威脅到了他們在企業內貫徹的價值觀。Sosna（2010）指出，當新的商業模式剛被概念化時，經理層面對的是不確定的、不可預測的、快速變化的市場，這對經理們的商業模式創新決策帶來阻力。

企業商業模式的創新貫穿于企業經營的全過程，是在現有市場細分中發現顧客新的需求，或者發掘出全新的市場需求的基礎上，創造出新的消費群體，新的產品和服務，新的盈利模式和新的運作方式，進而實現企業價值創造的過程。對于企業商業模式創新，不同研究者也有不同的研究角度。本文基于價值創造這一根本目的對企業商業模式創新進行劃分，將商業模式創新分為基于產品服務、基于資源能力、基于盈利模式、基于價值鏈和基于價值網絡共五類?？偟膩碚f，企業商業模式創新是必須的，只是基于不同的考量，可以選擇的角度和方法可能不太一樣，所以才有不同的實施路徑。但不論如何，商業模式實施路徑還是要針對企業的具體問題具體分析。

二、云計算企業商業模式創新的實施路徑選擇

要想實現從企業原有的商業模式向真正地云計算企業創新的商業模式轉型，擺在云計算企業面前有三條路徑實現商業模式創新：通過完善企業原有商業模式，最后實現企業創造價值的過程；通過改良性商業模式，在原有商業模式上作一定程度的革新，對原有商業模式有所保留但也有所破壞；通過完全的破壞性創新方式，創造出全新的商業模式，最后實現商業模式的創新。這些路徑是依據企業創新的程度有所差別。也就是說這三條路徑都可供選擇，主要還是看企業創新的風險和企業變革的壓力的大小而定。云計算企業商業模式創新的路徑如下：

1.完善性商業模式創新。是對企業原有商業模式進行不斷完善，類似于我們之前提及到的維持性創新，漸進性完善企業現有產品，向市場提供更具需求性的產品，逐步搶占更多消費人群以及銷量。完善性商業模式創新其本質就是一種維持性、漸進性的商業模式創新。維持性創新本身也是一種漸進性創新。大量的小創新不斷地改善著企業的技術狀態，并在達到一定程度時導致質變的大創新。漸進性創新注重對原有商業模式的不斷完善，由量變到質變，進而實現商業模式創新。

2.云計算企業改良性商業模式創新。改良性商業模式創新，是介于完善性商業模式創新和顛覆性商業模式創新之間而又與之有所區別的一種商業模式創新形式。改良性商業模式強調的是在原有的商業模式上有所完善，同時又在某些方面又有一定的破壞性和顛覆性的創新，從而形成一種集完善與顛覆相互結合的創新。在創新的程度上來說，改良性商業模式創新對原有商業模式有所變革，同時變革的力度也還是有限。所以對原有商業模式有所改良，但又缺乏革命性。改良性商業模式創新，我們一般可理解為構成要素的創新。就是通過改變商業模式的構成要素以及之間的關系，來實現商業模式創新。一般而言，我們認為企業產品服務（或價值主張）、目標客戶、供應鏈（或伙伴關系）以及成本與收益模式是商業模式的核心構成要素。對于云計算企業而言，也是在探討如何對原有商業模式要素進行有效組合，實現商業模式創新。對于很多云計算企業，要想實現價值創造，就不能僅僅停留在盈利模式方面，而且還要考慮資本運作、考慮組織能力、考慮資源整合能力等，通過對云計算企業主要涉及的六大主要構成要素，來實現對原有商業模式進行改良性的商業模式創新。

3.云計算企業顛覆性商業模式創新。顛覆性創新是對原有的商業模式實現破壞性毀滅的同時，創造出一種全新的商業模式。破壞性創新是使企業顯著改變傳統競爭規則，并改變現有市場需求的創新。顛覆性創新源自于熊彼得的破壞性創新，也就是對企業進行完全顛覆性或者破壞性創新?？梢哉f，云計算企業商業模式本身是一種破壞性商業模式，是對原有商業模式的完全顛覆性的商業模式創新，即重新定義顧客價值、改變提品或服務的路徑、改變收入模式等方式實現。如何整合企業內外創新資源，實現創新要素的有效配置和運用，以創造出全新的商業模式，是企業商業模式創新成敗的關鍵。

綜上，本文認為云計算企業應該選擇的實施路徑必然是基于顛覆性商業模式創新。一方面，云計算企業商業模式必須是對原有商業模式進行完全顛覆，并重新構建新的商業模式。另一方面，云計算企業商業模式根據其服務的特性，運用云計算平臺，提供云服務，滿足企業需要，確保企業價值創造的實現。

參考文獻：

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[5] 張根明，易睿.企業家商業模式創新行為分析[J].財經理論與實踐，2013，（1）.

[6] 徐天舒.基于商業平臺的云計算產業構架分析[J].南京航空航天大學學報（社會科學版），2012，（2）.

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第一節 研究背景 0

第二節 國內外研究電子商務的現狀 1

一.國外電子商務研究現狀 1

二.國內的電子商務研究現狀 1

三.研究的意義 2

第二章 電子商務在中小企業發展的特點及影響 3

第一節 中小企業電子商務的特點 3

第二節 應用電子商務對中小企業的影響 4

第三章  中小企業應用電子商務的現狀及存在問題 6

第一節 中小企業電子商務應用的現狀 6

第二節 中小企業應用電子商務存在的問題 6

第四章 中小企業電子商務應用的模式選擇 8

第一節 電子商務的模式分類 8

第二節 電子商務模式選擇 11

第三節 電子商務模式的創新 12

第五章 案例分析—宏圖三胞的電子商務模式案例 15

一、公司背景 15

二、宏圖三胞電子商務模式 15

三、實施效果 18

第六章結論 20

參考文獻 21

致  謝 22

第一章 緒論

第一節 研究背景

電子商務，EC（Electronic Commerce）。電子商務涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業對企業(Business-to-Business)，或企業對消費者（Business-to-Customer）兩種。另外還有消費者對消費者（Customer-to-Customer）這種大幅度增長的模式。隨著國內Internet使用人數的增加，利用Internet進行網絡購物并以銀行卡付款的消費方式已漸流行，市場份額也在迅速增長，電子商務網站也層出不窮。而商務活動是從泛商品（實物與非實物，商品與非商品化的生產要素等等）的需求活動到泛商品的合理、合法的消費除去典型的生產過程后的所有活動。狹義上指利用Internet從事商務或活動。電子商務最早產生于上個世紀60年代，90年代得到長足發展。

電子商務產生和發展的重要條件主要是：計算機的廣泛應用。伴隨著企業內部網絡系統的蓬勃發展，電子商務正以自身高效、全球化、虛擬化，以及交互性和主動性的優勢，逐步成為新興的經營模式和理念。電子商務能給中小企業帶來許多新的機遇，有利于中小企業發揮產品優勢、隨時掌握市場和顧客需求、降低貿易管理成本、改善顧客服務質量、加快資金周轉速度，從而提高企業的經濟效益； 同時，電子商務還有利于中小企業開拓國際市場，提高企業形象，利用虛擬組織，增強企業的競爭能力。許多中小企業都紛紛嘗試開展電子商務活動。然而，目前相當一部分中小企業應用電子商務目標不夠明確，沒有選擇好適應本企業的電子商務平臺，造成很大盲目性，由于對電子商務的認知程度普遍較低，甚至有的企業認為電子商務只是建一個網頁，引起大家的注意，提高知名度，宣傳企業的形象。絕大多數企業沒有充分意識到知識經濟時代搶占網絡信息虛擬市場的必要性和緊迫性。

中小企業要想在網絡信息時代占有一席之地，就必須根據自身的特點建立起切實可行的電子商務應用模式，這是中小企業實施電子商務成功的關鍵。這不僅對中小企業的生存、發展具有重大意義，而且對保持國民經濟持續、健康、穩定發展也具有深遠影響。

第二節 國內外研究電子商務的現狀

一.國外電子商務研究現狀

全球互聯網用戶的快速增長。1996年不足0.4億，到2009年已經超過10億以上，并且仍在不斷增長。電子商務有著巨大的市場與無限的商業機遇，孕含著現實的和潛在的豐厚商業利潤 1994年全球電子商務銷售額為12億美元，1997年達到26億美元，增長了一倍多，1998年銷售額達500億美元，比1997年增長近20倍，聯合國最近發表的一份報告表明，2000年全球電子商務的交易額達到3770億美元，2010年交易額可達1萬億美元，未來10年1/3的全球國際貿易將以網絡貿易的形式來完成。世界各國，特別是發達國家對電子商務高度重視并著力推動，在擁有世界3/4以上的互聯網資源的美國，電子商務的應用領域與規模遠遠超過其他國家，美國政府認為，電子商務的發展是未來經濟發展的一個重要推動力，甚至可以與200年前工業革命對經濟發展的促進相比；自1999年開始，美國每年2000億美元的政府采購計劃逐步通過電子商務方式進行；2009年底的假日銷售旺季，美國網上零售額將達到1552億美元，較2008年的1410億美元有較大增長，網上銷售前景良好。

二.國內的電子商務研究現狀

電子商務概念在1993年引入中國。1996年中國出現了第一筆網上交易。1998年以推動國民經濟信息化為目標的企業間電子商務示范項目開始啟動。自1999年以來，電子商務在中國開始了由概念向實踐的轉變。從最初的B2C模式擴展到1999年的C2C網上拍賣以及1999年末興起的B2B模式，電子商務在中國取得了良好的發展。2000年互聯網泡沫破裂，對電子商務發展造成了沉重打擊。但2002年增值服務的興起和運營環境的成熟又積極促進了電子商務的發展。2008年，中國電子商務的增長率為41.8％，營業額達到24000億人民幣。

從基礎條件來看，目前中國電子商務的發展環境正在日趨好轉，但尚存在一些制約因素。截止到2009年，中國網民數量達到3.84億，巨大的網民數量為電子商務的開展提供了無限的空間。物流方面，截止到2009年末，我國已建立的各類配送中心1000多家，許多外國物流企業和運遞業巨頭也紛紛進入中國。支付方面，2009年中國網上購物網上支付總金額達到5766億元。但同時應該看到，在中國眾多的網民中，半年內有過購物經歷的只有18%。而在具有網上購物經歷的網民中，選擇在線支付方式的僅為37.9％，相當數量的人選擇郵局或銀行匯款。這表明在線支付的功能還不完善，網民心理上對在線支付依存在一定懷疑。物流方面也存在物流廠商規模小導致電子商務運送成本高的問題。

B2B方面，目前國內的競爭主要在阿里巴巴、慧聰和買麥網之間展開。阿里巴巴憑借先發優勢，在該領域占主導地位，其他兩個競爭對手尚無法與其抗衡。但阿里巴巴直銷模式的弊端逐漸開始呈現，慧聰“直銷與相結合”和買麥網的“大區獨代、分區直銷”模式相比之下更能滿足為客戶服務的要求。隨著競爭的繼續，運營策略的不同有可能對市場格局的重新劃分產生重要影響。

C2C方面，國內主要廠商是淘寶、ebay易趣和一拍。依靠免費政策的成功實施，阿里巴巴旗下的淘寶后來居上，不到兩年時間就在用戶數和商品數方面超過了ebay易趣。在淘寶咄咄逼人的壓力下，ebay易趣也使出渾身解數應對挑戰，但其收費政策仍保持不變。一拍是搜索巨人雅虎和門戶網站新浪合資成立的網站，憑借前者的品牌和后者的流量，一拍也取得了不錯的發展，但目前尚無法對淘寶和ebay易趣的市場地位構成 強有力的威脅和挑戰。

三.研究的意義

好的電子商務模式可以使企業在競爭中獲得兩種優勢：一種優勢來源于電子商務模式對業務中原有重要流程或特性進行改進，以此提高運作效率，并降低成本。如在對顧客的管理中引入互聯網服務的策略；另一種競爭優勢則是來源于電子商務模式對企業業務進行了創新性的突破，創造了新的價值，如開拓新市場、改革行業的標準或規則。前一種優勢在一定的內外部環境下可能會轉化為另一種優勢。如Dell將互聯網和強大的第三方物流相結合，建立了全新的網上直銷渠道，形成了上述第二種優勢，成為計算機制造行業的領頭羊。它的成功改變了整個PC行業，以至于創造了行業事實上的標準，Dell的創新性運作模式在一定程度上設置了任何想進入該市場的入門門檻。一個合適的電子商務模式才是企業成功的關鍵，因此對電子商務模式的探討顯的尤為重要。

第二章 電子商務在中小企業發展的特點及影響

第一節 中小企業電子商務的特點

按目前最新標準規定：中小工業企業須符合職工人數2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產總額為40000 萬元以下；零售業中小企業須符合職工人數500 人以下，或銷售額15000 萬元以下；批發業中小企業須符合職工人數200 人以下，或銷售額30000 萬元以下。

中小企業一般主要經營消費品，規模較小，產品品種多樣，符合網絡營銷的特點；同時，中小企業由于在人員管理上要比大企業簡單的多，便于調整、管理，便于較快貫徹新的營銷觀念而不受原有的企業文化束縛，可以較快地以更新的經營觀念適應時代的潮流；再加上電子商務的技術基礎、現實基礎以及其巨大的經濟效益。因此，許多中小企業都躍躍欲試或者已經開始嘗試。

中小企業電予商務存在問題，雖然有人說：“B2B的光芒即將消失，由于B2B網站所帶來的交易寥寥，資本市場不久也會遠離它們”。確實，多數企業還沒有贏利，甚至有些已經關閉。而在有些條件成熟的領域，網絡營銷已經帶來了明顯的經濟效益。這種兩極分化的情況和原因是比較復雜的，必須從企業自身的現狀、整個社會環境等方面，分析研究，指出問題，然后才能進行策略研究。

中小企業應用電子商務與傳統商務相比具有明顯的特征，主要表現在以下方面：

（一）交易虛擬化。電子商務通過互聯網進行貿易，參與貿易的各方從沐浴磋商、簽訂合同到資金支付等都無需當面進行，整個交易完全虛擬化。

(二)交易成本低。電子商務使得買賣雙方的交易成本大大降低。

(三)交易效率高。由于互聯網將貿易中的商業報文標準化。電子商務克服傳統貿易方式費用高、易出錯、處理速度慢等缺點，極大的縮短了交易時間，使整個交易變得異?？旖菖c方便。

（四）交易透明化。買賣雙方從交易的洽談、簽約以及貨款的支付、交貨通知等整個交易過程都在網上進行。

總之，電子商務將傳統的商務流程數字化、電子化，讓傳統的商務流程轉化為電子流、信息流，突破了時間空間的局限，大大提高了商業運作的效率，并有效地降低了成本。

第二節 應用電子商務對中小企業的影響

電子商務的一個很大的優點是它不僅適合于大企業使用，而且對眾多的中小企業也非常有利。相對于大型企業來說，中小型企業的人力、財力、信息技術實力較弱，中小企業如何應用電子商務是一個值得研究的新課題。通常情況下，電子商務的用途具有四種類型：信息訪問、個人通信、購物服務、虛擬企業。

  中小企業使用電子商務的好處對于中小企業來講，電子商務能給它們帶來許多新的機遇和挑戰，它能夠解決中小企業面臨的許多困難和問題。Internet的到來可以為中小企業開辟更廣泛的市場空間。由于信息的競爭在企業的競爭優勢中發揮著越來越重要的作用，有了電子商務，中小企業在信息方面就能夠與大企業競爭?？偟膩碇v，電子商務對中小企業帶來的影響可以分為以下幾個方面：

（一）全球市場

中小企業傳統市場的競爭力可以得到加強；中小企業有更多的機會將產品銷售到全球各個國家和地區。

    （二）市場供應鏈

對供應商提供設計和工程服務的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業務；客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業務，當大的客戶有這種要求時，這將對供應鏈產生大的影響；客戶將要求他們的供應商提供更多的存貨管理服務，如數據倉庫和訂單管理；制造商將繼續減少供應商的總數量；供應鏈中各公司之間的聯系將更加緊密。

    （三）內部操作和過程控制

隨著更多地使用聯網信息技術和系統集成技術，公司內的通信和協作將改進；將更多地使用自動化制造技術，為集成外部數據和內部操作提供更大的機會，如EDI和MRP系統的集成；企業雇員的數量將減少，但每個雇員的工作量將增加；企業的操作和管理成本將減少。

    （四）客戶服務

制造商將試圖縮短它們的新產品和服務面世的時間；制造商將試圖將價格降到最低；產品質量將受到更大的重視；供應商將會發現有必要更好更快地提供有關訂單狀態的信息（如產品的生產日期等）；商家將會更加重視產品的售后服務；信息和電信服務之間的競爭將加?。惶峁┙o制造商的信息和電信服務的種類將增加；新的電子商務產品和服務將出現；人力資源和工作結構；計算機在企業中的作用將更加重要；小公司在訓練員工使用計算機方面，將比大公司更困難些。

    （五）信息作為商業資產

信息本身將成為重要的可銷售商品（如數據庫）；公司內部數據在決策時將起重要作用；通過聯網，制造廠商將具有更多更好的機會來更廣泛地訪問有用的商業和技術信息。

    （六）商業前景

中小企業使用網絡可以及時地獲取最新的商業發展趨勢的信息，以指導自己的生產和銷售。相對于大型企業來說，中小型企業的人力、財力、信息技術實力較弱，因此在實施電子商務的過程中有一些問題需要引起特別的重視，即使是小企業也需要對電子商務進行系統級的查看，這個過程非常重要。

第三章  中小企業應用電子商務的現狀及存在問題

第一節 中小企業電子商務應用的現狀

中小企業電子商務取得了長足發展，《2005-2006年中國中小企業電子商務應用研究年度報告》報告顯示： 中國中小企業數量眾多，適應性強，2005年中小企業電子商務交易額達到2766億元，同比增長56.7%，已經占據中國電子商務市場交易額的38%左右。中小企業電子商務 應用的現狀 :l.競爭意識不強，思想認識模糊。絕大多數企業還把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分認識到知識經濟時代搶占網絡信息虛擬市場的必要性和緊迫性。即使已經進行電子商務的中小企業，也并未真正認識電子商務；2．上網企業數量少，分布不均勻。全國560萬家企業（合鄉鎮企業）中、上網企業所占比例不足1．5％，并且集中分布在北京、廣州、上海等幾個大城市。中小企業上網少，瀏覽客戶就少，網絡給企業創造的效益就減緩，從而形成惡性循環。3.企業本身信息化建沒力不從心。大多數中小企業計算機和網絡基礎設施薄弱，沒有自己的相關專業人才，一些中小型企業根本無力自行開發電子商務系統，單純依靠專業網絡公司， 所以企業當前的信息化程度還處在一個高期望，低水平的狀態，多數中小企業尚未認識到電子商務能給他們帶來比大企業更為有利的機遇。4.政策法規不夠完善。電子商務是一項復雜的系統工程。它不僅涉及參加交易的雙方， 而且涉及不同地區及不同國家的工商管理、海關、保險、稅收、銀行等部門。這就需要有統一的法律和政策框架以及強有力的跨地區、跨部門的綜合協調機構。雖然, 近年來我國已經出臺了一些有關法規, 但總體來看, 還是很不健全的, 尤其是在跨國家, 跨地區、跨部門協調方面存在不少問題。以上這些不利因素, 不容忽視?？朔焕蛩? 發展優勢, 是我國目前電子商務上規模、求發展的唯一途徑。

第二節 中小企業應用電子商務存在的問題

中小企業在電子商務應用過程中目前存在很多問題。在杭州市中小企業服務中心在2009年6月到2009年10月舉辦的“杭州市百家企業電子商務應用體檢”(以下簡稱“體檢”)活動中，通過對多家民營中小企業的診斷，專家們發現，杭州市眾多的民營中小企業在電子商務信息化過程中缺少明確的戰略規劃，造成信息孤島，重復建設，業務支持不足，與業務戰略背道而馳等多種問題。這些問題具有一定的代表意義。

（一）信息孤島

所謂信息孤島是指，在一個單位的各個部門之間由于種種原因造成部門與部門之間完全孤立，各種信息(如財務信息、各種計劃信息等)無法或者無法順暢地在部門與部門之間流動。這樣就會形成信息孤島。是重硬輕軟，重網絡輕數據的表現。在“體檢”活動中，專家發現企業各個應用系統已經建立不同的數據庫，但各個數據庫自成體系，數據互相之間沒有聯系，編碼和信息標準也不一定統一，使得各個應用之間彼此獨立，信息不能共享，成為一個個信息孤島。

    （二）重復建設、重復投資

重復建設、重復投資是信息化建設中的常見問題。重復建設導致企業投資的大量浪費，有些企業用戶甚至極端地把信息化建設比喻成為一個“投資黑洞”。

（三）缺乏戰略規劃

信息系統建設中由于缺乏戰略規劃，沒有充分考慮業務部門的需求，沒有對企業業務流程進行專門的梳理和優化，將軟件產品中“最佳流程”生拉硬套應用在企業中，結果導致應用系統對業務支持的靈活性差，業務部門人員感覺使用非常不方便，最終導致業務部門拒絕使用應用系統，使應用系統被束之高閣。

（四）缺乏統一規劃

在信息化建設中由于缺乏統一規劃，沒有充分考慮業務戰略的發展，導致信息系統不能有效落實企業的發展戰略，甚至成為企業戰略落實的障礙。

第四章 中小企業電子商務應用的模式選擇

第一節 電子商務的模式分類

一．模式分類

（一）企業與企業之間的電子商務（Business to Business，即B2B）。B2B方式是電子商務應用最多和最受企業重視的形式，企業可以使用Internet或其他網絡對每筆交易尋找最佳合作伙伴，完成從定購到結算的全部交易行為。其代表是馬云的阿里巴巴電子商務模式。

  從參與交易的主體來看，企業對企業的電子商務(B2B)模式代表著電子商務的未來。企業與企業之間的交易規模遠大于企業與顧客之間的交易，兩者相差一個數量級。企業與企業之間的交易的主體是中間產品，而企業與顧客之間交易的主體是最終產品，前者的交易額顯然要比后者大得多。美國市場研究公司Gartner集團宣稱，2004年全球B2B市場有望達到7.29萬億美元，比1999年（約1450億美元）增長50倍以上。企業與企業之間開展電子商務的條件遠較企業與顧客之間開展電子商務的條件更為成熟。高勝的分析表明，1998年美國B2B互聯網市場相當于390億美元，預計到2004年增長到約1.5兆美元。到2004年B2B互聯網商務將占有整個B2B銷售總額（包括網上和網下）的10.9%，與之相比，1999年僅占有1.1%。

（二）企業與消費者之間的電子商務（Business to Customer，即B2C）。這是消費者利用因特網直接參與經濟活動的形式，類同于商業電子化的零售商務。隨著因特網的出現，網上銷售迅速地發展起來。其代表是亞馬遜電子商務模式。有數據顯示，2009年電子商務行業新增B2C網站4000家，而2010年B2C企業的新增數量將達到1萬家左右。而從近日京東商城融資1.5億美元，搜索引擎百度宣布和日本最大網絡零售商樂天合建B2C合資公司等消息無不透露出2010年將是電子商務市場風起云涌的一年。細分目前電子商務B2C領域的模式，主要可分為以下4種：1.傳統企業自己建立的銷售網站。比如海爾、聯想、凡客誠品等，他們既是生產廠商，又通過互聯網進行直銷，可算是生產銷售一體化。2.專門B2C電子商務公司。比如紅孩子，京東商城，當當網等，他們都是典型的商貿流通企業，只負責賣，不負責產品的生產、品牌的建設，通過做買賣賺取批零差。3.以流量取勝的平臺性網站。比如淘寶商城，通過積累龐大的網購客戶群，吸引大批品牌商家進駐，并通過收取服務費等模式進行盈利。4.網上購物商城模式。比如百度和樂天合作即將于下半年推出的網上商城，這種模式的出現，對于企業，尤其是對品牌企業來說，相當于又多了一個類似線下專業百貨店一樣的相對高端的銷售渠道，可以跟原有的銷售渠道形成互補。

（三）消費者與消費者之間的電子商務（Consumer to Consumer 即C2C）。C2C商務平臺就是通過為買賣雙方提供一個在線交易平臺，使賣方可以主動提供商品上網拍賣，而買方可以自行選擇商品進行競價。其代表是eBay電子商務模式。在C2C模式中，電子交易平臺供應商扮演著舉足輕重的作用。

首先，網絡的范圍如此廣闊，如果沒有一個知名的、受買賣雙方信任的供應商 提供平臺，將買賣雙方聚集在一起，那么雙方單靠在網絡上漫無目的的搜索是很難發現彼此的，并且也會失去很多的機會。 其次，電子交易平臺提供商往往還扮演監督和管理的職責，負責對買賣雙方的誠信進行監督和管理，負責對交易行為進行監控，最大限度地避免欺詐等行為的發生，保障買賣雙方的權益。 再次，電子交易平臺提供商還能夠為買賣雙方提供技術支持服務。包括幫助賣方建立個人店鋪，產品信息，制定定價策略等;幫助買方比較和選擇產品以及電子支付等。正是由于有了這樣的技術支持，C2C的模式才能夠短時間內迅速為廣大普通用戶所接受。 最后，隨著C2C模式的不斷成熟發展，電子交易平臺供應商還能夠為買賣雙方提供保險、借貸等金融類服務，更好地為買賣雙方服務。 因此，可以說，在C2C模式中，電子交易平臺提供商是至關重要的一個角色，它直接影響這個商務模式存在的前提和基礎。

(四) 基于價值鏈的分類。PaulTimmers提出的分類體系是基于價值鏈的整合，同時也考慮到了商務模式創新程度的高低和功能整合能力的多寡。按照這種體系電子商務模式可以分為電子商店、電子采購、電子商城、電子拍賣、虛擬社區、協作平臺、第三方市場、價值鏈整合商、價值鏈服務供應商、信息中介、信用服務和其他服務等11類。優點：按價值創造的過程來分類，為商務模式的創新提供了一般性的思路。

（五）混合分類。MichaelRappa將電子商務模式分為經紀商、廣告商、信息中介商、銷售商、制造商、合作附屬商務模式、社區服務提供商、內容訂閱服務提供商、效用服務提供商等九大類。其中經濟商又可以分為買/賣配送、市場交易、商業貿易社區、購買者集合、經銷商、虛擬商城、后中介商、拍賣經紀人、反向拍賣經紀商、分類廣告、搜索等11種;廣告商又可以分為個性化門戶網站、專門化門戶網站、注意力/刺激性營銷、免費模式、廉價商店等5種。中國學者呂本富和張鵬將電子商務模式分為B2B、網上金融、網上銷售、網上拍賣/買、網絡軟服務、網絡硬服務、數字商品提供者、技術創新、內容服務、網絡門戶、網上社區、旁觀者等12種。其中B2B模式根據職能又劃分為采購、銷售、物流、售后服務等類型;網上金融模式根據金融領域又劃分為網絡證券、網絡銀行、網上保險、個人理財、風險資本等類型。優點：覆蓋面齊全，既包括傳統的商務模式也包括網絡環境下的特有的商務模式。缺點：缺乏完整一致的分類體系，分類有交叉。

（六）基于原模式的分類。PeterWeill認為，電子商務的模式從本質上來說都是屬于原模式的一種或者是這些原模式的組合。而他所認為的原模式有以下八種:內容提供者、直接與顧客交易、全面服務提供者、中間商、共享基礎設施、價值網整合商、虛擬社區、企業/政府一體化。優點：提出了原模式的概念，為商務模式的創新提高了一般性的思路。缺點：原模式的劃分缺乏完整一致的分類體系。

（七）基于新舊模式差異的分類。PaulBambury從新的商務模式與舊商務模式的差異角度出發，將電子商務模式分為兩大類:移植模式和稟賦模式。移植模式是指那些在真實世界當中存在的、并被移植到網絡環境中的商務模式。稟賦模式則是在網絡環境有的、與生俱來的商務模式。優點：區分新舊經濟特有的商務模式，分類體系完整一致，覆蓋全面。

（八）基于控制方的分類。麥肯錫管理咨詢公司認為存在三種新興的電子商務模式，即賣方控制模式、買方控制模式和第三方控制模式。這種分類在一定程度上反映了賣方、買方以及第三方中介在市場交易過程中的相對主導地位，體現了各方對交易的控制程度。優點：按在交易中占相對主導地位的交易方來分類，分類體系完整一致，覆蓋全面。

（九）基于Internet商務功用的分類。CrystalDreisbach和StaffWriter按照Internet的商務功用，將電子商務模式劃分為三類:基于產品銷售的商務模式、基于服務銷售的商務模式和基于信息交付的商務模式。優點：按Internet對商家的功能和作用來分類，分類體系完整一致。

(十) 基于B2B和B2C的分類。中國社科院財貿所課題組基于B2B和B2C模式進行了進一步的分類。按照為消費者提供的服務內容不同將B2C模式分為電子經紀、電子直銷、電子零售、遠程教育、網上預定、網上發行、網上金融等7類。將B2B模式分為名錄模式、B2B和B2C兼營模式、政府采購和公司采購、供應鏈模式、中介服務模式、拍賣模式、交換模式等7類。其中中介服務模式又可以細分為信息中介模式、CA中介服務、網絡服務模式、銀行中介服務等4種。優點：對B2B和B2C模式都進行了進一步的分類，覆蓋面較為齊全。缺點:B2B模式缺乏的分類體系缺乏完整一致的分類體系。

二．模式細化與擴展

事實上，將電子商務應用活動歸納為若干種模式，只是便于我們進行理解和應用的一種方式，觀察、研究、應用的角度不同，對電子商務模式的定義、描述和分類也不同。在實際應用中，常常根據特定的需要，按照特定的“參照物”對電子商務模式進行細分與擴展，比較常見的細分與擴展“參照物”有支付和平臺等。

按照是否具備網上支付的功能，可以將電子商務模式分為網上支付型電子商務模式，和非網上支付型電子商務模式。例如，可以有網上支付型的B2B交易模式，和非網上支付型的B2B交易模式。

按照是否平臺，可以將電子商務模式分為平臺型的電子商務模式，和非平臺型的電子商務模式。例如，B2B交易平臺，或者企業自建的B2B交易網站（非平臺型）。

在實際研究和應用中，并不一定嚴格遵循以上電子商務模式的劃分方式和標準，而是根據需要，適當簡化甚至重疊，以突出對其研究和應用的目的和重點。

第二節 電子商務模式選擇

精明的生意人都知道，企業商業模式選擇的失誤比企業的低效率更加可怕。同樣地，當今時代，電子商務企業之間的競爭，也就是看你選擇什么樣的電子商務模式。成功的電子商務模式必然有其收益來源，即盈利，這樣才能夠有足夠的吸引力來吸引各個參與者的參與，保持公司長期運作下去。

企業在實施電子商務時，商務模式的選擇是關鍵問題。從不同角度提出的電子商務模式分類框架為商務模式的選擇提供了參考依據。在以上分析的各種分類方法中，分類比較細致、對企業實施電子商務有現實指導意義的分類方法包括:基于價值鏈的分類、基于原模式的分類、混合分類、基于B2B和B2C的分類。另外 ，電子商務模式需要不斷創新，模仿照搬會迅速擠干原有商務模式的利潤。在以上各種分類方法中，基于價值鏈的分類和基于原模式的分類為電子商務模式的創新提供了一般性思路。在基于原模式的分類中，采用不同的組合方式將多種原型集成在一起，就可以創造出新的商務模式。但在這種分類方法中， 原模式的識別是一個難點，如果原模式劃分不清，會直接影響到電子商務模式的選擇和創新。因此，我們傾向于采用基于價值鏈的分類方法來進行模式選擇和創新。典型商務模式的構建一般需要識別企業價值鏈中的要素，同時考慮到技術的最新發展。企業的價值鏈要素主要包括采購物流、采購、生產、銷售物流、營銷、人力資源管理、研發等等。這些要素中哪一個或哪幾個對企業利潤取得和價值創造的影響最為重要，那么企業在構建電子商務模式時，就應該針對這些環節來進行。例如對一個制造企業來說，原材料的采購是影響企業獲利的最重要因素之一，那么該企業可以針對該環節，根據信息技術和網絡技術的發展，采取電子采購的方式。

第三節 電子商務模式的創新

電子商務模式的創新實際上是企業業務轉型的過程—不僅傳統企業要轉型，網絡公司也要不斷地創新商務模式。調查表明，缺乏特色的商務模式是阻礙電子商務發展的重要原因。電子商務模式的設計需要考慮具體的生存環境，盡管有少數商務模式可以由企業的核心競爭能力承載，短期內也很難模仿，但從長期來看，單純的模仿最終會使商務模式可能失去競爭力。即使沒有競爭者模仿，但電子商務模式隨著時間的流逝也會失去競爭力，因為市場是變化的，替代品的威脅難以避免。如Google和Amazon的逼人氣勢曾使eBay業績下滑，引起投資者對其商務模式質疑。為了增加公司收入，eBay推出了新的銷售模式，如允許用戶對喜歡商品要價的Want It Now模式、針對高價商品競拍的BestOffer模式等措施。互聯網經濟具有先發優勢，但后來者對商務模式的創新也可能后來居上。如用戶忠誠度比較低的搜索引擎市場，搜狐的搜狗提供了音樂、購物搜索和搜索地圖等搜索新領域，使得搜狗推出不久就迅速發展，有追趕Google、baidu之勢。因此基于Internet的電子商務模式需要不斷創新，但電子商務模式的創新不能憑空產生，不能照搬國外技術和案例，而是要充分考慮我國的法律框架、政策、人文環境、企業市場特征、利益關系、計算機普及程度、信息化水平和基礎設施狀況等多種因素。這種創新有時會因為電子商務的全球性而不得不考慮接受其他國家或者國際的法律和稅收等政策影響。電子商務模式的創新，歸根結底還是根據特定環境的要求，電子商務模式的若干要素上有所作為，產生差異化的優勢，為顧客帶來價值的同時獲得利潤。關鍵的問題是如何借助信息技術，分析企業最擅長的活動，以便在行業價值鏈中能占據有利于自身和顧客雙贏的位置，并在其他電子商務模式的組成要素上有別于競爭對手。從許多成功的電子商務實踐可以總結出電子商務模式創新的關鍵因素有以下幾個方面：首先要能把握市場的脈搏，洞悉顧客的潛在需求，才能為他們提供有價值的產品或服務（解決方案為顧客解決了什么問題？有無競爭者或替代產品？與競爭者比較有時何在？）。不能吸引眼球并讓顧客付費的商務模式是沒有發展前途的。在電子商務時代，缺乏特色和營銷根本玩不轉。確定了目標顧客及其需求后，能否利用或培養企業的潛在資源，找準企業核心能力能支撐的市場定位也是很重要的。此外，互聯網是合作經濟，求大求全不利于企業發展壯大，因此能否得到渠道、媒體等各種資源的配合也是不可少的。

（一）樹立企業的創新主體地位

企業是商業模式創新的主體，商業模式決定企業成敗。盡管已經確認了在電子商務時代商業模式創新的重要作用，仍需進一步引導創新要素向企業集聚，引導企業由漸進式的產品創新擴展到突破式的商業模式創新。另外一點值得注意的是，要注重企業與信息化技術的融合發展，據統計，美國企業40%的創新是技術創新，60%的創新是商業模式創新。現階段我國商業模式的創新必須借助信息化技術，從而提升傳統產業，開發新市場。因此，新商業模式并不排斥傳統產業，正是傳統產業通過信息化技術能夠開發出新的市場空間，再造新優勢。

     （二）堅持以市場為導向進行創新

積極引導企業注重新技術的市場開發，通過互聯網把有限市場變成無限市場。科學技術是第一生產力，而創新傳統的商業模式才能進一步的解放生產力。長期以來，我國的科研成果難以在市場獲得成功，然而沒有市場的技術等于一紙空文。商業模式創新有賴于新技術的推陳出新，但它比技術創新更為現實。注重科技與市場的結合，關鍵在于創新商業模式，讓市場接受技術研發成果，促進科技成果的產業化、商品化。

（三）完善政府服務

除了企業自身的主觀能動作用之外，各地政府部門應該健全審批辦理協調機制，推行行政審批代辦制。政府對商業模式創新要積極培育、用心呵護，并且要善于通過孵化器來培育新商業模式，合理規劃，引導投資資金。對于商業模式創新企業，可設立相應的評比稱謂，同時享受相應優惠政策，以充分享受政策扶持。并且，政府部門也應該加強政務信息化建設，進一步將政府的公共服務產品外包給企業，這樣一方面推進了政府服務機制的改革，另外又為新商業模式提供發展空間。

     （四）重新定義顧客價值

過去的創新主要集中體現在技術創新和產品創新領域，而在今天，商業模式的創新比技術創新更重要，商業模式之爭已成為企業在市場競爭中取勝的關鍵。新的商業模式可以通過細分市場重組流通渠道，以新技術為手段創造新的市場，把人們潛在的需求轉化為現實的需求。寶潔公司創造性地改變產品服務的路徑，將薇姿護膚品的銷售渠道只限于藥店，從而取得成功;蘋果公司通過重新定義顧客價值，成功開發iPod產品并使企業重新煥發活力;五糧液通過與金六福的品牌聯盟進行市場運作，則是改變了其收入的模式。

     （五）堅持人才創業的理念

人才集聚是商業模式創新的基礎。成功的商業模式往往不可復制。而人才才是企業獲得市場競爭優勢的關鍵所在。商業模式創新依靠人才的好的商業創意。很多企業都認為現在最稀缺、最寶貴的是”懂技術、懂管理、懂市場”的”三懂人才”?，F在，大多數成長型企業都在培養和收集有 實踐經歷的人才，以適應商業模式創新的需要。 創新商業模式只是一種發展手段，電子商務中的互聯網也只是一個途徑，因此互聯網不可能顛覆傳統渠道。然而，創新的目的在于發掘新的市場需求，同時建立新的競爭優勢，但是創新不是萬能藥，也并非任何企業都要打著創新的旗號對自己原有的模式全盤否認。電子商務時代，企業只有在現有模式的基礎上進行創新，才能培養持續競爭優勢，獲得成功。

總之，對商業模式分析的價值在于讓企業集中考慮構成商務活動中各方面的元素如何有效組織在一起，結合公司戰略，使企業區別于競爭對手。電子商務所具有的高效與優勢，使任何想繼續生存下去的企業都將從市場地點向市場空間過渡，企業在向電子商務遷移過程中，或通過新渠道提供現有的產品與服務，或捕獲企業現有能力與Internet 結合創造新的產品與服務，企業都需將注意力集中于確定客戶所需的產品與服務，充分利用信息技術、通信技術與Internet結合，把核心業務流程變成難以模仿的核心能力，為客戶提供超值服務，成功的商業模式不是一擲而就的，來源于不斷實踐與用戶的反饋。

第五章 案例分析—宏圖三胞的電子商務模式案例

一、公司背景

 

宏圖三胞高科技術股份有限公司成立于2000年10月，是中國IT專業連鎖企業的領跑者。截止2005年12月，宏圖三胞在華東區域設立了7大區域分公司，在蘇、滬、皖、浙四個區域擁有遍及20余座城市的80余家連鎖店，總營業面積約12萬平米，員工人數4200多名。2005年公司實現銷售收入67億元，位居中國電腦商500強之零售商第一強。目前公司已確立了在中國IT銷售行業領跑者的地位。自2002年起，公司連續三年被IDG、CCID等數據公司、行業機構評為”中國IT專業連鎖第一強”。2005年6月作為唯一入選的專業化連鎖賣場，被Twice China列為中國十大消費電子零售商第八位；2005年6月被CPW2005評為中國電腦商500強之零售商第一強；2006年中國連鎖經營協會公布的中國連鎖百強企業中，宏圖三胞位列第30位；2006年上半年，在國家商務部公布的全國連鎖30強中，宏圖三胞位列第19位；2006年榮獲中國商業名牌。

二、宏圖三胞電子商務模式

（一）管理模式—創新型矩陣管理

宏圖三胞深入推進“創新型矩陣管理”， 建成信息平臺、服務平臺、品牌平臺和物流平臺這四大管理平臺

1．信息平臺

通過企業信息化的不斷改造，宏圖三胞基本實現了自己的信息系統的構建。依托先進的信息管理模式，宏圖三胞在供應鏈的整合方面走到了業界的最前沿，通過強大的信息化系統與上游廠家建立了B2B及與終端市場形成了B2C模式，構建成國內先進的協同式商務管理模式。

而且，電子商務平臺很好地平衡了擴張之中的宏圖三胞集中管理與分散經營的矛盾，一方面保證了蘇南、蘇北和南京這些分區域的快速敏捷性，優化了物流配送的時間、效率、包括庫存周轉率，同時使得總部能夠透明而實時地控制集團整體的運營狀況，支持戰略決策。整個系統真正實現了策控全局，在保證分平臺物流靈活性的同時，實現了數據大集中和信息大集成，繼而加強了對連鎖店面的控制，為整個宏圖三胞集團建立其高效、順暢的應用平臺。

宏圖三胞的信息平臺的有效的載體就是公司網站。宏圖三胞的企業網站定位在：樹立企業形象、突出企業理念、弘揚企業文化。

從網站設計可以感受到宏圖三胞帶給訪問者的溫馨、健康、誠信的企業形象。網站的視覺設計相當精致、美觀，并融入了企業的價值觀和企業精神。能夠比較成功地吸引訪問者的眼球，并迅速傳達給訪者積極進取、竭誠服務的健康企業形象。

網站同時兼顧公司的業務開展和信息的，并一定程度上成為公司員工的精神家園。在企業文化欄目中，宏圖三胞有內部雜志《宏三家園》。

 2．服務平臺

宏圖三胞始終把專業、標準化服務視為企業的核心理念。利用電子商務系統大刀闊斧的進行服務升級。奠定了國內IT信息化服務的里程碑，樹立了中國IT服務的新標準。

為了更好地為客戶服務，宏圖三胞自行投資建立了一支專業的第三方服務公司——“紅色快車”，以基于客觀、透明、專業的第三方角度來為消費者提供完善的整體服務方案。具有國內一流的IT備件庫及專屬的物流管理系統。能對10大項、300子項、近3000小項的IT產品維修實行有效的信息化菜單式管理。

此外，宏圖三胞全國聯網的10106699客戶服務中心，為紅色快車的IT備件物流系統提供線上支持，使消費者、廠商、維修隊伍之間能通過強勁的電子商務協同管理達到快速響應的目的。

 3．品牌平臺

宏圖三胞試圖通過提供專業的IT連鎖大賣場的服務，樹立自身在IT連鎖經營領域的品牌形象。公司認為：連鎖帶有誠信的基因。連鎖大賣場的形式終將取代單體店面和專賣店面。這是出于三個原因：第一，網絡的應用帶動了PC的大規模應用，并最終走入家庭；第二，消費者的忠誠度在降低，從而給品牌專賣店的生存帶來極大的威脅；第三，連鎖具有誠信的基因。因為連鎖具備誠信的基因，可以提供標準的服務。

4．物流平臺

宏圖三胞和全國聯網接入的10106699客戶服務中心成立了堪稱國內第一的IT備件物流系統，形成信息、數據、管理、物流、庫存共享的信息化電子商務協同管理，實現了終端市場、上游廠家與宏圖三胞ERP信息系統聯結和信息數據交換。憑借共享的信息與數據資源，使得宏圖三胞與各大品牌的戰略計劃得以揉合，使得整個采購工作都能夠依據銷售狀態與市場進行工作，降低了風險，進貨更有計劃與針對性，使得其所銷售的產品更能迎合消費者不斷變化的”需求口味”。實現了從上游廠商的采購到下游的客戶銷售的無縫銜接，有效地提高了物流的效率和質量。

 （二）經營模式—WDM

宏圖三胞是以連鎖經營中的直營連鎖為主要模式，具備統一的經營理念、統一的企業識別系統、統一的銷售和服務、統一的經營管理。

根據這一基本模式企業創始人將連鎖經營、終端直銷和標準化服務管理創造性地提煉并融合，誕生了一種更適合中國IT消費市場的“WDM[1] 大規模、標準化、連鎖直銷模式”。即以總部、物流配送中心、連鎖店面的方式形成跨地域的區域化統一經營網絡，通過自主開發的WDM管理信息系統在供應商和客戶網絡之間形成統一的采購、物流、和銷售管理。其基本特征表現在規?；慕洜I方式、網絡化 的組織形式和規范化的管理方式三個方面。

規模化的經營方式是WDM模式的核心內容。它所帶來的主要優勢表現在集中采購的規模優勢；倉儲、配送的規模優勢；整體促銷的規模優勢；拓展、培訓的規模優勢；規模成長的經驗學習優勢等。

宏圖三胞有別于其他業界同仁的WDM連鎖經營模式。通過將“沃爾瑪的規模連鎖、戴爾的個性化定制，麥當勞的標準化服務”三者成功的管理理念與優勢的營銷模式巧妙融合，并結合中國的IT消費現狀而形成的WDM連鎖經營模式，對于ERP信息系統的建設，到協同電子商務，對物流、供應鏈等各個環節都起到了推動與催化作用，并為宏圖三胞贏取了難以估量的品牌及經濟效益，成為當前國內最具澎湃活力的運營模式。

盡管WDM 模式僅僅是融合了三家跨國商業巨人營銷理念中的精髓，但它絕對不是簡單的數字疊加。如何實現三者的有機融合和協同效應才是關鍵。而宏圖三胞利用電子商務這把利器實現了WDM經營模式的成功運行。

網絡化的組織形式是WDM模式的前提條件。宏圖三胞把傳統的流通體系中相互獨立的各種商業職能有機地組合在一個統一的經營體系中，實現了采購、配送、零售的一體化，從而形成了扁平化的流通格局，減少了中間環節，提高了流通領域的組織化程度。

規范化的管理方式是獲得WDM模式規模效益的基本保證。所有的連鎖店面統一進貨、統一經營、統一管理，實行規范化的管理方式，主要體現為簡單化的作業流程、專業化的崗位職責和標準化的銷售、服務和企業形象。

宏圖三胞即是采用WDM大規模標準化連鎖直銷模式，以IT及消費類電子產品為手段，使企業終端用戶可持續增加并獲取合理利潤。

 

（三）營銷模式—網站和店面有機結合

宏圖三胞以電腦裝備網站（pcarm.com）為門戶開展網上銷售業務，與其他的行業網站相比，可以更好地發揮連鎖企業的區域優勢，利用經營輻射地區已有的采購體系、銷售體系和服務體系，建立電子商務業務與連鎖經營的相互支持和互動，有效地建立了電子商務的誠信基礎。

同時，宏圖三胞兼有連鎖店面零售方式。以直營方式開設的專業連鎖店面既是實現零售的場所，也是其它銷售形式和客戶服務的主要支持平臺。

連鎖店面零售是宏圖三胞主要的銷售形式。通過店面的銷售服務，在消費者心目中已逐步樹立“賣場印象場所化、采購商品功能化、銷售形式體驗化、產品質量品牌化、銷售服務誠實化、經營管理標準化”的專業賣場形象。通過強化”產品豐富是基礎，低價銷售是啟動，銷售法術是前提，企劃宣傳是手段，賣場數量是關鍵，管理跟上是保證”的經營六要素，保證所有連鎖店面專業化、標準化的銷售組織和管理。

宏圖三胞在蘇、滬、皖、浙地區有近80家連鎖終端與100余座服務網點。作為一個架接在上游廠家與終端市場之間的信息及產品平臺，宏圖三胞將牢牢把握住自己的受眾群體。針對2006筆記本年，宏圖三胞確定了四大服務策略。首先，宏圖三胞將與周邊設備供應商、移動運營商共同打造移動生活。其次，宏圖三胞新推出了20分鐘內的筆記本異地退換貨服務，將解決用戶移動過程的后顧之憂。再次，宏圖三胞提供快速恢復系統的服務，其銷售產品為用戶提供一鍵恢復系統的服務功能，并組建了急救隊，提供快速急救服務。由此，宏圖三胞在筆記本銷售上以“時尚、技術和服務”為訴求點，把筆記本與時尚生活融為一體，利用企業網站讓消費者把筆記本應用變成體驗新技術的載體。

三、實施效果

 

信息化管理使宏圖三胞徹底改變了企業原有的很多流程運作方式，打通了原有兩個系統軟件的屏蔽部分，使宏圖三胞踏上了第二次飛躍之路。

實施效果主要體現在三個方面，一是產品庫存的下降。系統貫穿了宏圖三胞整個供需鏈流程，包括產品的采購、銷售、調撥、組裝生產、其他出、入庫。系統實施后，庫存準確率達到99%。系統中的庫存信息全面，包括產品的實際庫存，待入、待發、好件、壞件等業務狀態，并可掌握整個宏圖三胞總部及各分公司所有倉庫的產品庫存。這些全面準確的庫存信息使采購經理在采購產品時更加合理，并綜合運用整個公司的產品庫存，導致整個公司的產品庫存比系統實施前下降30%左右。

二是銷售效率提高。銷售部門能夠及時準確地掌握產品庫存，下單依據準確，產品組裝生成及時，交貨期準確或提前，客戶滿意度提高。銷售部門在系統中及時查詢銷售信息，迅速了解整個公司的銷售收入、成本、毛利、產品排行榜、客戶排行榜等銷售狀況，導致銷售針對性強，銷售業績顯著提高。

三是解決了往來資金的準確控制。在業務飛速增長時，資金的流動情況關系到企業的核心命脈。在XP系統實施之后，各種類型的資金的往來情況一目了然，為企業的重大決策和成本控制起了非常重要的參考和依據。在宏圖三胞涉及的各個產業資金鏈上，透明的資金控制也使宏圖三胞獲得了極佳的信譽。

公司的員工在電子商務系統上實現了更多的工作價值。工作效率的提升、工作流程的規范和工作制度的透明減少了員工之間的溝通成本，并在流通業和服務業這種信息更新非常迅速、信息更新量非常巨大的行業中，獲得了長足發展需要的信息及時、反應敏捷、員工思想統一等必要條件，使公司在激烈的競爭中不退反進，在第一次迅速成長的基礎上實現第二次跨越。并且這種成功不是一次性的成功，而是給公司的發展后勁打下了堅實的基石。

電子商務的推廣，使宏圖三胞2005年實現銷售收入67億元，位居中國電腦商500強之零售商第一強；2006年又達到100億元的銷售規模。2007年伊始，宏圖三胞開始進軍北京市場，計劃在北京建立30家門店。宏圖三胞秉承”前路我創，穩健發展”的經營理念，采取橫向擴張、直營連鎖的發展策略，正在將宏圖三胞打造成為中國最強、最大、最專業、最標準的IT及消費類電子零售連鎖企業。

第六章 結論

隨著計算機及信息技術的的持續快速發展，企業進入了一個全球化競爭的網絡經濟時代。作為企業今后競爭中的一個發展平臺，電子商務逐漸成為企業在激烈競爭中的一個發展平臺，電子商務逐漸成為企業在激烈的競爭環境下所采用的村村方式之一。這使得企業需要認真考慮如何充分利用互聯網以便適當的開展電子商務活動。而選擇適合自身發展的電子商務模式則成為企業能否獲得持續競爭優勢的關鍵。無論什么樣的新興的經濟形式，都是脫胎于傳 統的經濟模式，電子商務也不例外。在經過了初期的狂躁，電子商務已經開始了理性回歸，中小企業面對如此多樣的電子商務模式，選擇正確的電子商務模式對企業發展尤為重要。中小企業要做的首先是理性的分析自身的情況和特點，在眾多的電子商務模式中選擇最適合自己的來發展。然而電子商務的模式并非一成不變的，不斷的發展創新才是中小企業面對電子商務選擇的首要任務，但凡成功企業的例子，都不是照搬照抄舊的理論，而是借鑒并創新， 成功企業必須經常審查其商業模式，敏銳地觀察市場并積極響應，更快地創造知識，創新“電子商務理論”與動態變化環境的差異。

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篇3

關鍵詞：商業銀行；價值創造；EVA；RAROC

中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003－9031（2008）11－0018－05

價值最大化是商業銀行經營的最終目標。[1]銀行價值創造與價值最大化直接相關，二者是銀行年度經營目標與總體經營目標、流量指標與存量指標、中間目標與終極目標、動因與結果的關系。銀行要實現價值最大化，就必須實現經營過程中的價值創造。

一、商業銀行價值創造模式的選擇基準

（一）反映收益創造能力

銀行價值創造模式首要的基準是能夠反映收益創造能力。提高收益創造能力是銀行價值創造的真正源泉。銀行實踐和數據上的實證研究均支持這一結論。國外成功銀行的實踐表明，收益創造能力是引導銀行價值持續增長的關鍵要素。根據Ryan（2002）對國外銀行和張新（2004）對國內銀行的實證研究，銀行反映收益的指標ROC（Return on Capital）與反映價值創造的指標EVA（Economic Value Added）回報率高度相關。[2][3]

（二）考慮風險成本

銀行價值創造模式不能僅僅反映收益創造能力，而且要考慮風險成本。銀行本質上經營的是風險，而風險會產生損失。銀行風險產生的損失可劃分為預期損失、非預期損失和極端損失。預期損失即銀行損失的統計平均值，是一種直接的風險成本。只有進行了風險成本調整后的收益才有可能是真正創造的價值。

假定銀行有A、B、C、D、E五項信用資產，它們的風險和收益狀況如圖1所示。信用資產E具有高收益、高風險性；信用資產A具有低收益、低風險性；信用資產B、C、D具有適中的收益和風險。如果僅從收益角度評估，則E最好，其后是D、B、C、A；如果從風險和收益結合的角度評估，則B最好，其后是A、E、C、D?？梢姡瑑H從收益角度衡量銀行價值并不合理，會導致銀行的風險過度承擔，從而損毀銀行價值。[4]而考慮風險調整的銀行價值創造模式更全面、準確地描述了銀行的“真實收益”，刻畫了風險――收益的均衡效率，更好地衡量了價值創造。

（三）考慮資本成本

銀行價值創造模式除考慮風險成本外，還要考慮資本成本。資本成本體現了亞當•斯密（Adam Smith）的基本思想：企業投入的資本，應當帶來最低限度、具有競爭力的回報。如果資本提供者獲得的投資回報低于某個最低限度，那么由于資源的稀缺性，他將選擇把資金投入到其他機構或項目。傳統財務會計的成本核算系統只確認和計量顯性的負債成本，未確認和計量隱性的股本成本，這扭曲了銀行的價值創造評估基準。考慮資本成本調整能夠彌補會計利潤指標的不足，為準確衡量銀行價值創造奠定基礎。只有進行了資本成本調整后的收益才有可能是銀行真正創造的價值。

二、商業銀行絕對價值創造模式

銀行絕對價值創造模式是指銀行采用絕對量指標進行經濟評價，進而驅動價值創造的一種經營管理模式。借鑒一般企業的EVA模式，并對其進行調整，可以得到銀行的絕對價值創造模式――銀行EVA模式。

（一）EVA的基本思想

1982年，斯特恩―斯圖爾特公司將EVA引入到企業財務管理體系中，并開發了基于EVA的業績評價與激勵系統。此后，EVA逐漸在企業中得到了廣泛應用，其基本計算公式為：

EVA=NOPAT-TC×WACC（1）

式（1）中，NOPAT是稅后凈經營利潤，由企業利潤表計算產生；TC是企業的全部資本，包括股本和債務資本；WACC是加權平均資本成本系數，對股本來說是股東所要求的回報率，對債務資本來說是利率。

EVA是由剩余收益（RI）延伸得出的，而剩余收益是由傳統會計指標衍生而來的。因此，EVA實際是由反映企業不同方面的會計數據計算得出的，它源于會計數據，又高于會計數據。從圖2可以看出EVA計算的遞進關系：

圖2中，CFO是經營性凈現金流量，Accrual是不涉及現金的凈損益，EBEI是稅后利潤，ATInt是企業發生的稅后利息費用，AcctAdj是會計調整項目。EVA由CFO、EBEI、NOPAT和RI等指標逐步推出，同時又對它們進行了適當調整，具有其他會計基礎指標無法比擬的豐富信息含量，從而更準確全面地反映了管理者的經營業績，可以更好地衡量企業價值創造能力。[5]

（二）調整的EVA與銀行絕對價值創造模式

與一般企業不同，銀行經營的是貨幣，生存的關鍵是風險。這決定了銀行價值創造模式必須對風險給以足夠的重視，對風險產生的損失進行相應調整，以衡量銀行真實的價值創造能力。因此，EVA用于評估銀行價值創造能力時，必須對風險產生的預期損失和非預期損失進行調整，調整為銀行EVA。銀行EVA的基本計算思路如下：

銀行EVA=收入-資金成本-營運成本-預期損失-經濟資本成本 （2）

式（2）中，收入即銀行取得的利息與非利息收入；資金成本主要指銀行存款負債的成本，由內部資金轉移價格確定；營運成本包括業務及管理費和營業稅金及附加。預期損失（EL）即銀行價值創造模式選擇基準中的風險成本調整項，可通過預期違約頻率（EDF）、違約損失率（LGD）和風險敞口（AE）三者的乘積來計算，公式為：

EL=EDF×LGD×AE（3）

其中EDF可通過外部評級、內部評級或違約率模型求得；LGD的大小與擔?；虻盅旱姆绞接嘘P；AE與授信額度（COM）、已使用授信額度（OS）及違約提用比率（UGD）有關，計算公式為：

AE=OS+（COM-OS）×UGD （4）

式（2）中的經濟資本成本即銀行價值創造模式選擇基準中的資本成本調整項，可通過經濟資本（EC）與經濟資本成本系數（WACEC）之積計算。經濟資本是根據銀行的風險（信用風險、市場風險、操作風險）計量出來的；經濟資本成本系數與銀行融資成本有關，不考慮稅收情況下的計算公式為：

WACEC=we×re+wd×rd （5）

式（5）中we為權益資本占經濟資本來源的比例，re為權益資本要求的回報率；wd為較低級別債務資本（債券）占經濟資本來源的比例，rd為較低級別債務資本要求的回報率。

結合銀行財務報表，并借鑒一般企業的EVA表達形式，可將銀行EVA的基本計算思路（式2）表達成如下公式：

銀行EVA=NOPAT+PIA-EL-EC×WACEC（6）

式（6）即為銀行EVA的計算公式。其中，PIA為資產減值準備。與一般企業的EVA計算公式（式1）相比，銀行EVA計算公式主要有三處調整：

一是進行預期損失調整。圖2中一般企業計算EVA的會計調整項目（AcctAdj）之一就是將資產減值準備加回NOPAT，但銀行應在此基礎上減去預期損失。因為會計體系下的資產減值準備只是一個統一的計提標準，不足以反映具體業務的真實風險大小。而預期損失是銀行資產組合損失的統計平均值，從長期來看，是一種會真正產生的風險成本。如果銀行計算EVA時不對預期損失進行調整，會扭曲價值創造評估基準，鼓勵銀行從事高風險業務，從而損毀銀行的長期價值。

二是用EC替換TC。這源于資本在一般企業和銀行中的作用是不同的。對于一般企業來說，現金流是企業生存的關鍵，經營管理的核心是現金流管理。企業資本的主要用途是支持投資、生產與營運，提供現金流，其規模是與企業的生產規模匹配的。而銀行生存的關鍵是風險而非現金流，經營管理的核心是風險管理。銀行資本的主要作用是抵御風險，而非用于流動資金支出，其規模應與風險產生的非預期損失匹配。因此，銀行價值創造模式中資本成本調整的計算基礎應為與覆蓋非預期損失對應的經濟資本。

三是用WACEC替換WACC。這是因為銀行經濟資本的最終來源與一般企業的資本來源不同。一般企業的資本來源包括股本和全部的債務資本。而銀行經濟資本的最終來源為股本和較低級別債務資本（債券），較高級別負債（存款）是銀行經營活動的組成部分，從本質上來講是銀行的產品，不作為資本來源考慮，其成本作為經營成本從收入中扣除。[6]

銀行EVA不再是會計學的觀點，它從經濟學的角度來看待收益，表現為總量形式，因而是一種絕對價值創造模式。銀行EVA大于零是銀行絕對價值創造的前提。銀行絕對價值創造模式如圖3所示：

從圖3可以看出，銀行EVA完整計量了各項收益，同時也完全覆蓋了資金成本、營運成本、風險成本和經濟資本成本等所有成本項目。銀行EVA反映了銀行長期價值創造能力，不僅可以用于總行的價值創造評估，還可以對分行和業務產品線進行價值創造評估，很好地解釋了銀行價值創造的來源，因而是一種優越的銀行絕對價值創造模式。

三、商業銀行相對價值創造模式

銀行相對價值創造模式是指銀行采用相對的比率指標進行經濟評價，進而驅動價值創造的一種經營管理模式。對RAROC（Risk-adjusted Return on Capital）進行修正，可以得到銀行的相對價值創造模式。

（一）RAROC的基本思想

RAROC是20世紀70年代由信孚銀行最早提出的，之后于90年代在銀行業得到了廣泛應用。RAROC的基本計算公式為：

（7）

RAROC分子反映的是銀行經風險成本調整的收益創造能力，分母反映的是銀行承受的風險水平。RAROC是對傳統的銀行績效和管理模式的一種改進。傳統的銀行績效和管理模式采用會計評估標準，經營管理關注的焦點是銀行的凈收入或者會計盈利。而RAROC將預期損失量化為當期成本，使其與營運成本一起，直接對當期盈利進行調整，衡量經風險成本調整后的收益大小，進而衡量經濟資本的實際使用效益，使銀行的收益與所承擔的風險直接掛鉤。

（二）修正的RAROC與銀行相對價值創造模式

基本的RAROC盡管對傳統的銀行績效和管理模式進行了改進，但其沒有反映銀行的經濟資本成本，本質上仍然屬于會計評估標準，并不能真實地反映銀行的價值創造能力。如果將基本的RAROC用于銀行相對價值創造評估，需對其分子進行修正，扣減經濟資本成本。修正的RAROC計算公式如下：

（8）

對基本的RAROC分子進行修正主要源于兩點原因。一是源于銀行價值創造模式的選擇基準。對收益能力進行資本成本調整是價值創造模式的選擇基準之一。經濟資本從計量和配置角度雖然是虛擬的，但最終來源于股本和較低級別債務資本。因此，經濟資本最終提供者要求的回報率即經濟資本成本應該反映在RAROC的分子中。二是源于經濟資本的特性。銀行是為覆蓋風險產生的非預期損失而匹配經濟資本。只有對預期損失產生的直接風險成本和覆蓋非預期損失占用經濟資本的成本同時進行調整，才能稱之為真正的風險調整。

修正的RAROC分子項不僅反映了收入，而且考慮了資金成本、營運成本、風險成本和經濟資本成本等項目，具體可分解為如圖4所示：

修正的RAROC反映了銀行獲取收益與承擔風險的效率問題，表現為比率形式，因而是一種相對價值創造模式。修正的RAROC大于零是銀行相對價值創造的前提。銀行相對價值創造模式如圖5所示：

從圖5可以看出，修正的RAROC深入考察了風險成本和資本成本對銀行價值創造的影響，綜合考慮了收益、風險、資本之間的關系，從經濟角度建立了一個相對的價值創造模式。修正的RAROC可以為銀行各個層面的業務決策、績效考核、目標設定等多方面的經營管理提供重要的、統一的標準依據，可以幫助銀行了解自身在某些產品或交易中的競爭優勢。在銀行總體層面上，RAROC是進行資本分配和設定經營目標的手段。在分支行層面，利用RAROC指標可以比較兩個風險特征和經濟資本成本不同的業務。銀行可以清晰地觀察到不同產品和業務單元是否在增進價值，以便對收益過低的項目進行取舍，將有限的資本投入到具有良好業績和發展前景的項目之中，從而提高資本的整體利用效率并有效防范風險。在單個業務層面上，RAROC是業務決策的依據，可以衡量一筆業務的風險和收益是否匹配，決定該筆業務做與不做，同時據以給出業務定價。

四、兩種價值創造模式的統一

上文對EVA進行調整得出了銀行的絕對價值創造模式，對RAROC進行修正得出了銀行的相對價值創造模式。這兩種價值創造模式的功能和特點各異，是相互有益的補充，共同構成了銀行價值創造模式的二維系統。銀行在經營管理中需要對兩種模式結合運用。

絕對價值創造模式從總量角度評估價值創造，鼓勵銀行走規模擴張之路，忽視了價值創造的效率。當經濟資本有限時，如果僅采用絕對價值創造模式，銀行可能會做出錯誤決策，從而違背價值最大化的最終目標。例如在表1中，如果銀行新增經濟資本大于15500萬元時，項目A、B、C都具有正的EVA，用絕對價值創造模式評估，都是能夠創造價值的，創造價值總量的順序為B、C、A。但當銀行新增經濟資本只有9400萬元時，項目C就不再是可取的，此時應該采用相對價值創造評估模式，創造價值效率的順序為A、B、C。

相對價值創造模式從比率角度評估價值創造，更多地關注銀行創造價值所承擔的風險，鼓勵銀行走效率提升之路。但如果僅采用相對價值創造模式2，銀行也可能會做出錯誤決策，從而違背價值最大化的最終目標。這是由于銀行在使用RAROC衡量業績時，為了使各單位的業績具有可比性，通常采用單一基準收益率。例如在表1中，如果銀行新增經濟資本大于15500萬元，采用的RAROC回報率為6%時，相對價值創造評估模式會舍棄C項目，但項目C是能夠為銀行創造價值的。特別是當銀行新增經濟資本在12700萬元以上，又無其它投資機會的情況下，應該采用絕對價值創造評估模式，取舍順序為B、C、A。另外，從業務單位層次看，如果僅采用相對價值創造模式，業務經理可能會盡量避免資本投入，避免高風險業務，以此提高RAROC。

絕對價值創造模式與相對價值創造模式在內在邏輯上是一致的。從公式上看，銀行EVA等于修正的RAROC與經濟資本之積。只有當修正的RAROC大于零，銀行EVA才是正值；同理，只有當銀行EVA為正，修正的RAROC才會大于零。并且當一項交易、一種產品或業務的修正RAROC提高時，其銀行EVA也會隨之增加?？梢姡瑑烧咴u估價值創造能力的邏輯符號和變化方向是一致的?！?/p>

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Commercial Bank Value Creation Model Chosing

ZHOU Xing-jian

（School of Finance, Hunan University, Changsha 410079, China）

Abstract: Value creation is the only way to realize the final aim at value maximization of commercial bank. Besides reflecting the ability of creating income, the value creation pattern of commercial bank still needs to consider the cost adjustment of risk and capital. EVA is a gross index, and you can get the gross value creation pattern of bank by adjusting it. RAROC is a ratio index, and you can get the relative value creation pattern of bank by modifying it. The above two patterns are not only consistent in logical symbol and change direction of evaluating the value creation ability, but also mutual supply, and they both constitute the two-dimensional system of value creation pattern of commercial bank.

篇4

[關鍵詞]商業銀行　混業經營　投資銀行業務

一、我國混業經營模式的現實選擇

國際上商業銀行混業經營投資銀行業務主要有全能銀行模式、金融控股公司模式兩種。從我國的國情出發，全能銀行模式并不適合于我國商業銀行今后的發展方向。目前我國商業銀行經營投資銀行業務主要通過兩種途徑來實現：一種是銀行集團經營模式，它屬于金融控股公司模式中的一種。另一種是商業銀行內部綜合經營模式。這兩種經營模式的區別見表一。

由于商業銀行直接控股非銀行金融業務在我國缺少法律依據，除目前已成立的中金公司、中銀國際兩家國有商業銀行控股的投資銀行外，其他商業銀行采取這種經營模式很難突破法律障礙而組建自身的銀行集團。即使突破了法律障礙，由于我國金融發展水平較低，市場體系不完善，商業銀行自身風險控制能力較弱，商業銀行還不具備采取銀行集團經營模式的現實條件。而且這種模式目前還處于摸索階段，需要解決許多政策法律、有效監管等方面的問題，所以此種經營模式暫時還不具有法律基礎與現實條件。

商業銀行通過內設機構兼營投資銀行業務的內部綜合經營模式應是當前商業銀行經營投資銀行業務的主要模式。主要原因在于：一是商業銀行在這種模式下經營投資銀行業務，有利于開發新的業務品種，增加盈利渠道，實現以存貸利差為主的盈利模式向多元化的盈利模式轉變，從而提高商業銀行的市場競爭能力，降低其經營風險。二是商業銀行通過內設機構兼營投資銀行業務的內部綜合經營模式具有堅實的法律基礎，受到政府的大力支持與鼓勵。三是商業銀行在這種模式下兼營投資銀行業務，可以在充分發揮原有的人才、信息、網絡資源優勢，實現傳統商業銀行與新興投資銀行的互補。

因此，綜合經營模式既符合當前政策法律規定，又有助于發揮商業銀行自身優勢，大多數商業銀行采取這種經營模式具有可行性和適用性，是當前商業銀行兼營投資銀行業務的現實選擇。

二、內部綜合經營模式下的發展策略

雖然在現有的分業經營體系下，內部綜合經營模式具有很多優勢，但在我國商業銀行中，投資銀行業務仍然只占總體業務的極小部分，這與國外綜合性商業銀行有著較大的差距，內部綜合經營模式仍然具有較大發展空間來提升投資銀行在我國商業銀行中的業務比重和盈利貢獻度。

1　建立按事業部制運行的投資銀行業務部為大力拓展投資銀行業務，商業銀行需在總行層面建立按事業部制運作的投資銀行部，給予投資銀行部相對獨立的經營決策權，以有效把握市場機遇，充分調動內外部各種資源，對投行業務實行系統的策劃、拓展和管理。

2　投資銀行部與行內其他部門進行有效合作形成綜合競爭優勢。投資銀行業務的拓展需要與公司業務、同業業務、資金業務等部門進行有效的合作，以充分發揮商業銀行的綜合優勢，在競爭中形成合力。

3　投資銀行部與行外金融機構建立策略聯盟，并借助其他金融機構的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對綜合性投行業務的需求。

4　是進行準確的客戶定位和適當的業務選擇，商業銀行投行業務的客戶定位應建立在現有客戶分類的基礎上，針對不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，作出準確定位。從商業銀行所具有的資源優勢出發，投行業務的開展應以公司客戶為主要客戶群，以大型優質企業為當前重點發展的客戶，以成長性良好，與銀行服務實力相匹配，具有潛在投行業務需求的中型公司客戶為未來重點業務開發對象。

5　商業銀行必須詳細分析自己的組織結構、業務特色、風險控制能力以及與專業投資銀行相比在開展投資銀行業務上所具有的優劣勢，根據投資銀行的行業特點進行相應的管理變革和產品創新，為投資銀行的發展創造更好的條件和寬松的環境，建立具有投資銀行競力特點的薪酬體系和激勵機制，建立起一整套與商業銀行原有的、保守的風險管理制度不同的投資銀行風險管理制度，在規范發展的同時有效地控制風險。

三、我國商業銀行混業經營模式的發展趨勢

隨著我國金融業的完全對外開放以及國內金融業改革步伐的加快，國內商業銀行從分業經營逐步走向混業經營的趨勢愈加明顯。隨著金融創新產品的不斷涌現，商業銀行向投資銀行業務交叉融合的步伐正在逐漸加快，隨著《商業銀行法》等法規的修改以及相關政策的松動，嚴格意義上的分業經營制度事實上已經被突破。然而，目前國內商業銀行的投行業務還處于發展的初期階段，無論是從監管者還是從金融機構自身角度，目前都還只是在探索適合自身發展的模式?；诖朔N原因，筆者認為內部綜合經營模式是我國商業銀行現階段兼營投資銀行的現實選擇，而商業銀行通過設立投資銀行機構在境內組建銀行集團，將是我國商業銀行兼營投資銀行業務的最終發展方向。

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篇5

【關鍵詞】流程銀行，基本模式，模式設計

流程銀行的建設是一項非常龐大的系統性工程，是一個長期的、持續的和漸進的過程，它以客戶為中心，以業務流程再造為基礎，涉及到銀行的所有業務、部門和分支機構，需要人力資源和信息等各個方面的有序配合，不可能一蹴而就，而要在改革的過程中循序漸進，不斷進行調整優化。因此，結合我國的具體國情和改革開放以來的經驗，歐洲模式即漸進式的改革模式更適合我國的農村商業銀行。我國農村商業銀行漸進式的改革模式具體的模式選擇如下。

一、農村商業銀行業務流程模式設計

農村商業銀行業務流程建設是一項非常龐大的系統工程，涉及銀行經營管理的各個層面，需要從多個維度全面進行。根據我國農村商業銀行經營的現實情況，我們應立足于地方經濟，以效益為中心，根據為中小企業服務，為社區發展服務的目標，切實進行農村商業銀行業務流程建設，加強業務模式創新。具體可以從以下幾個方面努力。

一是資產業務創新。貸款是我國目前商業銀行最主要的資產業務，其創新一是要不斷開拓新的貸款領域，進行結構性融資，在資產負債率不變的情況下，增加高效資產。二是要注重貸款方式的轉變。農村商業銀行可通過尋求融資租賃方式、集合委托貸款方式、買方信貸方式等多種手段，通過產品的開發與整合、貸款效率的提高，為企業提供方便快捷的金融服務。二是負債類業務創新。我國商業銀行的負債結構主要是以存款為主，這種被動的負債結構對農村商業銀行的流動性管理和資產負債管理增加了壓力。為此，農村商業銀行應積極發行一定量的金融債，提高主動負債的比重，以增強商業銀行對負債的整體調控能力。三是中間業務的創新。目前中間業務創新的內容大致有以下特點。一是中間業務創新的開展往往以帶動資產業務和負債業務的開展為目標。二是要針對利率和匯率的變化來創新中間業務，以規避企業的利率和匯率風險。三是中間業務的發展將銀行的表內業務表外化，相應增加商業銀行或有資產和或有負債甚至使部分項目從銀行的資產負債表上消失。

二、農村商業銀行組織流程模式設計

流程銀行的組織結構一般為流程型組織模式。許多國際商業銀行也采用流程型組織模式，組織呈現扁平化的特征。我國農村商業銀行在借鑒發達國家組織設計理論和實踐的同時，應根據其特殊性進行組織結構改造，進行組織流程建設。考慮到農村商業銀行的體制創新需要一個過程，因此我們可以從內部要素的優化配置入手，加大組織結構的改革創新力度，提高核心競爭力。一是要減少管理層次，使組織結構盡可能扁平化。農村商業銀行要按照扁平化管理的目標，對組織結構進行再造。二是要擴大員工工作范圍，豐富員工的工作內容，讓他們加入到需要相互交換工作技能的群體中，并參與決策和工作績效的評估。同時，對業務流程進行整合，建立以客戶需求為核心的一體化業務流程，擴大員工的業務技能和范圍。三是要構建多功能、跨等級的項目結構和團隊。應積極探索事業部式和矩陣式組織結構，建立業務線垂直管理框架。四是要打破組織邊界。利用外部的知識資源，建立技術合作的虛擬組織或知識聯盟，是一種非常有效的機制。五是要設計智慧型的學習組織。組織結構是提升核心競爭能力的杠桿力量，終極的組織結構應當是持續適應環境并能夠不斷自我改進的，因而農村商業銀行要加大教育投入，開發一種具有學習和的發展能力的智慧型組織結構。

三、農村商業銀行管理流程模式設計

組織和管理流程的重塑要緊緊圍繞業務流程進行。傳統銀行的組織管理結構因為管理層次過多、信息傳遞周期過長、部門間職能交叉重疊、業務審批環節過多等原因，導致運行效率低和服務功能差等弊端。

因此，我們應進行管理流程再造。結合我國具體國情和農村的實際情況，我國農村商業銀行管理流程模式可以從以下幾個方面進行設計。

一是要建立和完善合理的農村商業銀行經營效益指標考評體系。提高比如農產品收購等質量較好的貸款的比重；加強季節性收獲的貸款項目的本息回收；審核各類貸款的投放條件和范圍，支持重點項目或重點發展區域；建立以客戶為中心的信貸管理機制，滿足客戶需求，推動銀行業務持續健康發展。

二是要設計農村零售銀行業務推廣方案。農村商業銀行的業務功能不僅僅體現在匯兌業務，更應該學習和借鑒城市商業銀行的實踐經驗，大力拓展農村居民個人金融業務，對其進行細化，合理設計業務方案。

三是要建立健全現代企業管理制度，農村商業銀行要實現企業化管理。通過建立和完善銀行的管理制度和業務流程，規范人力資源管理制度，塑造現代銀行企業文化，提高員工職業素養，培養合規意識和風險意識，以此來樹立一流的服務標準和完整的農村商業銀行形象。

四是要建設統一的、標準化的內部監管體系，使農村商業銀行的經營風險降到最小。農村商業銀行風險管理應以現代銀行內部控制的管理經驗為基礎，充分發揮銀行內部控制的有效作用，減少和降低風險。內部審計可通過對農村商業銀行經營活動和內部控制系統的監督評價，幫助總部銀行控制風險，預防和減少損失。

參考文獻：

[1]周浪.農村商業銀行流程銀行構建的思考[J].金融財會，2012（16）

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商業模式對企業的發展如此重要，但是商業模式究竟包括那些要素，商業模式與傳統的戰略有何差異，商業模式與戰略關系如何，不同的人卻有不同的認知。

“選擇一個獨特的競爭地位迫使公司在做什么和不做什么之間做出決定，這是戰略的本質?！钡卖斂苏J為戰略的目的就是為了使企業保持競爭優勢。戰略是需要做出選擇的，選擇進入哪一個行業，提供什么樣的產品和服務，如何配置公司的資源等等。

戰略大師邁克爾·波特在《競爭戰略》、《競爭優勢》、《國家競爭優勢》提出企業一般有三種戰略，即成本領先戰略、差異化戰略與集中化戰略。但在后期的戰略總結性論作《什么是戰略》中，波特指出，運營效益和戰略是企業取得卓越績效的兩個關鍵因素，人們往往未能分清兩者間的區別，從而導致競爭力和利潤不彰。真正的戰略，應該競爭性定位為核心，對企業運營活動進行取舍，建立獨特的戰略配稱。如果針對外部競爭對手，企業不能選擇一套不同的運營活動，或者不能以不同于競爭對手的方式實施運營活動，那么戰略不過是一個營銷口號，經不起競爭的考驗。與以前的三個一般性戰略相比，波特關于戰略的新闡述重新定義了戰略，并明確指出：界定獨特的市場定位、做出明確的取舍，以及加強各項活動的配稱屬于戰略的范疇。戰略工作還包括不斷尋找能鞏固和延伸企業定位的途徑。新戰略闡述破除了管理界多年來對戰略的誤區，對企業的實踐活動有著重要的指導意義，不過由于三個一般性戰略的傳播更為廣泛，新的觀點反倒不為人所知。

對于商業模式，哈佛商學院教授克萊頓·克里斯滕森有一個經典定義：商業模式就是如何創造和傳遞客戶價值和公司價值的系統。它包括四個環節：客戶價值主張、盈利模式、關鍵資源和關鍵流程。簡言之，商業模式包括以下幾點，1、你能給客戶帶來什么價值？2、給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？3、你有什么資源和能力實現前兩點？4、你如何來實現前兩點？換成更為一般的說法，即商業模式包括三大方面：商業定位、盈利模式和業務系統，其中商業定位明確了企業為誰、提供什么樣的獨特價值，解決了who&what 的問題，運營系統則界定了企業如何提供這些獨特的價值，解決了how的問題，盈利模式界定了企業如何從這些經營活動中獲得收入，解決了企業經營中的利潤問題。

從上述關于戰略和商業模式的描述中可以看出，如果把戰略理解為選擇競爭性定位，并基于此定位進行活動取舍，進而形成一套能夠持續強化企業定位的運營系統，幫助企業形成系統上的競爭優勢，那么戰略與商業模式基本上沒有什么差異，只不過商業模式更加強化了盈利方面的考慮。不過在一般的理解上，戰略是指企業為了適應環境帶來的機遇和挑戰，實現長期目標的有意識的計劃，因此相對而言，商業模式與戰略有如下差異：

1、商業模式從客戶價值主張出發，圍繞客戶價值創造和傳遞來構建企業系統，強調客戶創造及其持續性，戰略從應對外部挑戰出發，關注企業的競爭優勢的構建；

2、商業模式在構建時考慮企業的收入結構、現金流與利潤，而戰略關注的是打敗競爭對手，考慮資源投入，對現金流與盈利考慮不多；

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一、引言

德魯克提出當今企業的競爭不是產品之間的競爭而是商業模式之間的競爭。在當今的競爭環境中，企業要想獲得良好的生存和發展，結合自身的特點構建一個適合的商業模式十分關鍵。隨著大數據時代的到來，新一輪的商業模式開始嶄露頭角。這些基于數據驅動的商業模式很可能將在未來幾年的發展中一枝獨秀。因此為了使企業不被社會發展的潮流沖擊，必須使得其商業模式與時俱進。

二、商業模式的概念及特征

（一）商業模式的概念。對商業模式的概念還沒有統一的說法，目前學界關于商業模式的研究主要集中在三個層面，經濟層面，運營層面和戰略層面。經濟層面的商業模式研究主要集中在企業的盈利模式上，重點詮釋企業的獲取利潤的邏輯。運營層面的商業模式重點關注企業的運營結構，也即企業的價值鏈。戰略層面的商業模式集中于企業戰略的總體考核涉及企業的價值主張、客戶分析、關鍵流程等多個方面。

（二）商業模式特征。首先，商業模式是一個整體的系統的概念。商業模式的組成部分把企業的各個價值模塊連接起來，使之相互促進共同作用形成一個良性循環系統。其次，企業的商業模式應該具有獨特性。再者，優秀的商業模式還應該具有較好的盈利結果。不僅對企業內部而言，對于企業外部也能做到雙贏的效果。最后企業的商業模式應該具有可更新性，考慮到商業模式的生命周期以及隨著外界競爭格局的變化可以迅速調整商業模式進行應對。

三、商業模式的發展

（一）傳統的商業模式。店鋪模式，最傳統的商業模式就是店鋪模式，經營者根據經驗和分析，把店鋪開在潛力消費人群較大的位置。其供應鏈就是商品從廠商―商―零售商―客戶。賺取中間各層級差價是主要的獲利方式。直銷的商業模式，直銷模式就是在傳統的商業模式中縮減中間環節，減少層級結構，使得生產商和客戶建立面對面的交流關系。

（二）基于互聯網的商業模式。互聯網產生后使得整個商業模式逐步發生了翻天覆地的變化，改變了人們的消費習慣。商業模式借助互聯網經濟的平臺進行不斷創新，平等、開放、協作、共享的互聯網精神正在進行對傳統商業模式的顛覆和重構，其模式主要有以下五類：工具+社群+商業模式，首先搭建一個社交平臺，然后基于社交平臺產品內容這些內容在海量的客戶群之間通過信息的滲透，強大的社群關系使得這種滲透性裂變性的擴散。最后通過支付手段使得產品變現。長尾型商業模式，描述的是媒體行業從面向大量用戶出售少數的拳頭產品到銷售龐大數量的利基產品的轉變。通過C2B實現大規模的個性化定制?？缃缟虡I模式，凱文?凱利表示真正的威脅來自于你看不到的行業之外。該模型的實質既是利高效率整合低效率，對核心要素再分配。

（三）數據驅動下的商業模式?，F在隨著互聯網的普及發展，人類已經進入大數據時代，社會的各行各業都開始嘗試大數據分析。大數據，是指無法在可承受的時間范圍內用常規軟件工具進行捕捉，管理和處理數據集合。

四、幾個主要類型商業模式綜述

（一）一體化戰略商業模式。指出行業的突出問題是產業集中程度較低，導致無法達到規模效應，由此削弱了企業的效益和競爭力?？v向一體化的商業模式可以使價值鏈上的各個成員在統一的指導思想下經營，關注和滿足客戶的整體需求，進而提高客戶的依賴性?？v向一體化過于關注顧客的總體需求，拉長了企業的價值運作系統，使整個企業對外部市場變化反應過慢，并且在企業不擅長的部位浪費過多的投入，降低了公司的效益。

（二）基于戰略配襯的商業模式。作者提出構建基于戰略配襯的商業模式，該模式立足于解決企業在戰略管理中的問題，以戰略為出發點設定符合其實施的商業模式。以戰略為指導，延長其商業模式的生命周期。配襯理論最早由Porter（2004）提出戰略不僅在于選擇適當的經營領域，因為建立在經營領域選擇基礎上的競爭優勢很容易被其他企業所復制，戰略管理的重點在于將企業體系營運活動聯合起來，建立一個為其所選擇的經營領域提供特別價值的系統。而這種可以實現各項活動間相互協調的機制稱為配襯。

（三）基于模塊化的商業模式。童清華（2012）提出了模塊化背景下商業模式的生產網絡，企業價值模塊在重新組合時，為了增強企業競爭力，具有不同模塊化價值鏈的企業按照一定的聯系規則進行戰略合作，形成具有模塊化價值鏈特點的價值族群，進而演變成包括供應商內容提供商互補者等各種產業角色的模塊化生產網絡。

（四）基于價值網理念的商業模型。價值網絡包括一系列承擔不同專業分工的不同組織，是一種組織間關系更為靈活和廣泛使用現代信息技術鏈接起來的價值體系，且這種連接是基于對公司業務進行重新分解后的核心能力要素，不同企業把他們各自的核心能力要素連接起來，通過緊密合作同其他價值鏈進行競爭，是模塊化重構的一部分。構成價值網商業模式的三個重要因素是模塊價值的相互關系，核心能力和客戶價值。

五、小結

商業模式受到很多因素的影響，社會背景的發展，市場經濟的變化，以及為了適應自身戰略結構等。依靠一種理論去構建企業的商業模式很難適應復雜激烈的競爭環境，融合不同的理論結合企業自身內外部的優勢和特點，建立適合商業模式并及時與時俱進的更新才能使企業獲得長足穩定的發展。

參考文獻

[1]王玉.王琴.董靜.企業戰略管理教程[M].上海：上海財經大學出版社， 2013.

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關鍵詞IT服務外包 商業模式 分析框架

文章編號1008-5807（2011）02-001-02

20世紀70年代中期，Konczal和Dottore在討論數據和流程的建模時，開始使用商業模式（Business model）這一術語；20世紀80年代，商業模式的概念開始出現在反映IT行業動態的文獻中；1999年以后，商業模式才正式作為一個獨立研究領域引起研究者廣泛關注。

一、 商業模式的研究視角

商業模式具有概括性和整合性的特點，而研究者從各自的專業領域出發來開展對商業模式的研究，呈現出見仁見智的現狀，仍可以將現有研究按照其核心邏輯將分為以下4類：

（一）財務邏輯的視角

Stewart and Zhao （2000）認為，商業模式就是說明一個企業是如何賺錢并隨著時間的推移持續地維持其利潤來源。Rappa（2004）認為商業模式是指做生意的方法，是一個公司賴以生存的模式，能夠為企業帶來收益的一種模式。

（二）組織運營的視角

Amit and Zott（2001）描述商業模式是一種事務組成要素的體系結構，用來設計并利用商業機會，用來描述了由公司、供應商、候補者和客戶所組成的網絡運作事務的方式。

（三）戰略選擇的視角

Michael Morris（2005）認為商業模式是一種簡單化的描述，描述企業在戰略方向、運營結構和經濟邏輯相關領域的決策變量，以及他們如何定位和配置這些變量并在確定的市場上創造持續的競爭優勢。Scott M.Shafer等(2005)認為商業模式就是創造價值并能從這個價值中獲得回報，他們把商業模式定義為企業在一個價值網絡中創造和獲取價值的潛在核心邏輯和戰略選擇。

（四）價值系統的視角

周輝和劉紅纓（2007）認為商業模式是企業以在網絡價值中的定位為基礎，設計出價值創造和價值實現的內在邏輯關系，并通過內部管理的整合謀求自身價值鏈的協調一致性，以確保企業獲得持續利潤的企業戰略實現的一整套具體范式。

綜上，不同視角的研究側重點均有所不同。財務邏輯的視角從企業的收入和成本等核心財務要素方面來研究商業模式，使商業模式的研究易于聚焦并容易理解，但是僅僅從財務要素進行研究視角過于狹窄，對如何引起財務要素變化及變化過程重視不足；組織運營的視角從企業的產品、服務、流程等運營方面來研究商業模式，開始重視財務和價值創造的載體和過程，但是其對市場環境和價值主張的選擇不甚明了；戰略選擇的視角從企業的戰略要素方面來研究商業模式，能較好的反映企業價值創造的邏輯體系，但是對價值的收割和獲取重視不足；從價值系統的視角來研究商業模式，通過追蹤價值流的思路來進行分析和研究，能較好地揭示和反映整個價值過程。這四類研究呈現出研究范圍不斷延伸擴展，整合性不斷提高并各有交叉的特點，因此本文將從價值系統的角度來開展商業模式分析框架的構建。

二、 商業模式要素結構

商業模式是一個結構或體系，包括組織內部結構和組織與外界要素的關系結構，這些結構的各組成部分存在內在聯系，它們相互作用形成了模式的各種運動（羅珉等，2005）。因此，對商業模式要素的研究經歷了3個階段。

（1）橫向羅列式階段。研究者對商業模式要素進行橫向羅列的方式開展研究，對商業模式構成要素的重要性不加區分，屬于商業模式研究的初級階段。

（2）分層細分式階段。研究者對商業模式要素進行分層細化的方式來推進研究：首先分為幾大主要素，進而細分為子要素，體現出要素結構上的細分層次性，如原磊（2007）的3-4-8體系；這一階段的研究更加深入，為企業管理者提供了思考和分析的框架，為理論研究者進行網絡建模提供了要素理論基礎。

（3）網絡建模階段。重點研究商業模式要素的價值地位，要素間的影響關系，通過模擬建模的方式分析商業模式中價值要素間的關系，并研究要素與企業績效之間的影響關系，如Gordijn（2003）基于-value、Osterwalder A.（2004）基于BMO（business model ontology）的商業模式研究。

基于上述分析，本文認為；商業模式一種建立在價值構成要素及其聯系結構之上的，用來概括性描述企業價值邏輯的理論工具，以反映企業如何進行價值選擇，并通過價值網絡實現價值創造過程，最終實現價值傳遞和獲取。

三、 IT服務外包

IT服務外包就是把企業的信息化建設工作交給外部專業化服務公司來做，從企業內部剝離，通過簽訂服務水平協議交由專業服務商完成的一種管理模式。IT服務外包企業是指向提供IT外包服務的供應商，根據其與客戶簽訂的中長期服務合同，基于已詳細定義和可測量的方法來執行。IT服務外包企業具有區別于一般企業的特點：（1）服務導向型，非產品導向型；（2）客戶來自不同的地域和行業領域；（3）處于并行、協同創造價值的網絡中。

IT服務外包企業在提供服務的過程中，與后端的互補商、前端的客戶企業協同、并行進行價值創造，嵌入了外包方的原有價值創造系統，或履行著客戶某一職能板塊的功能，或者互補實現某一流程的順利運營，服務的網絡協作直接影響到客戶企業的業務運營。因此，IT服務外包企業的價值網絡能力（包括嵌入和構建）和整合能力將對其價值實現尤為重要；具有較強的網絡擴展性，才能覆蓋更多的價值域。

四、 IT服務外包企業商業模式分析框架

IT服務外包企業更多的體現出價值網絡特性。Shafer的商業模式要素體系以價值為中心，提出商業模式要素包括戰略選擇、價值網絡、創造價值、獲取價值等主要要素，并將企業進行價值創造的平臺--價值網絡置于同價值創造同等的地位。Morris et al.的商業模式要素層次框架具有較強的整合性，通過將要素在不同層的具體表現來研究商業模式，從基礎層向規則層的演進能闡述商業模式的動力演進機制，能更好的對企業商業模式的要素、組合、執行進行分析研究。因此，本文基于Shafer和Morris et al.的商業模式理論基礎，并結IT服務外包企業特點，構建其商業模式分析框架，見表1：

縱向上，包括IT服務外包企業商業模式的主要要素及細分要素，而橫向上表示各要素在不同層次的不同表現。其中細分要素有：

（1）目標市場：是指選擇服務的目標企業客戶；（2）價值主張：是指對客戶企業的價值承諾，與目標市場密切相關；（3）資產/資源：是指自身所擁有的資產，以及在價值創造過程中其可以調用的資源，IT服務外包企業中人力資源和創新技術是其重要資源；（4）流程/活動：是指基于資產/資源，進行價值創造的流程及流程中的價值活動，是否有對資產資源的獨特性利用；（5）價值主體：是指價值網絡中，與IT服務外包企業協作的個人或機構主體，可以反映IT服務外包企業的價值整合能力；（6）治理機制：是指價值網絡中價值主體的協同、運行機制，如股權控制、技術協議等；（7）收入模式：是指實現價值獲取的方式，包括收入來源、收入結構、收入時限等；（8）成本管理：是指在價值創造過程中對成本的管理控制，如成本要素、成本結構、成本管控等。

五、 小結

IT服務外包企業可以基于此分析框架，進行要素獨特組合的創新探索，進而創新商業模式；也可以基于此框架，建立企業的商業模式評估體系，以進行歷史和橫向的對比；也可以基于此框架提高商業模式的執行力和成熟度，完成從特有層到規則層的構建和完善。

參考文獻：

[1]Amit,R. and C, Zott. Value creation in e-business. Strategic ManagementJournal,2001,22(6/7):493-520.

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[5]Scott M. Shafer, H.Jeff Smith, Jane C. Linder. The power of business models business horizon.(2005)48,199-207.

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[7]羅珉,曾濤,周思偉. 企業商業模式創新:基于租金理論的解釋. 中國工業經濟，2005(7).

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關鍵詞：商業模式；商業模式創新；成熟行業

中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2014）16-0027-02

前言

隨著全球化經濟的不斷發展，企業面臨的生存壓力越來越大，在中國國家經濟、政治大變革的背景下，企業家們漸漸地發現曾經成功的經營經驗與模式已經不適應企業的持續健康的發展，企業一些競爭優勢也在逐漸消失，已經無法應對新的競爭形勢，過去企業的競爭優勢漸變為企業進一步發展的障礙，面對企業的這種發展困境，越來越多的企業家發現進行商業模式創新成為了企業可持續發展的必由之路。不同的學者從不同的角度給予商業模式不同的定義，主要分為三個模塊的定義，即經濟類、運營類和戰略類。對商業模式研究較早的Timmers（1988）年認為商業模式作為由產品、服務和信息構成的有機系統，是一個產品、服務、信息、參與者、價值以及收入的源泉，從整個系統上給商業模式一個完整的定義。中國在學術方面對商業模式比較權威的定義為原磊（2007）認為，商業模式是一種描述企業如何通過對經濟邏輯、運營結構和戰略方向等具有內部關聯性的變量進行定位和整合的概念性工具，說明了企業如何通過對價值主張、價值網絡、價值維護和價值實現四個方面的因素進行設計，在創造顧客價值的基礎上，為股東及伙伴等其他利益相關者創造價值。

一、商業模式創新必要性分析

（一）商業模式創新成為了企業家們關注的焦點

現代管理學之父彼得?德魯克認為“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭”。商業模式不僅是企業通過什么途徑或方式來賺錢，更是變成了企業競爭的焦點。原時代華納首席技術官邁克爾?鄧恩將商業模式和技術進行比較認為“一個新興企業，它必須建立一個穩定的商業公式，高技術反倒是次要的。在經營企業的過程中，商業模式比技術更重要，因為前者是企業的立足的先決條件”，即一個企業要想在激烈的市場競爭中立足，一個好的商業模式比技術更重要。楊振勇也認為“企業與企業之間的競爭最高形態，是商業模式的競爭”。在2005年經濟智庫（EIU）發起的調查中，有54%的首席執行官認為到2010年商業模式的創新將比產品的創新和服務的創新更重要。

（二）同質化競爭促使企業商業模式創新

目前中國的大多數行業已經度過了井噴式的快速發展時期，正進入一個產品已經普及、需求相對穩定、行業增速基本平穩、利潤維持在較低水平的行業成熟期。市場類型也由原來的供不應求轉化為供大于求，同質化競爭成為大多數行業發展必經的一個階段，所謂的同質化競爭不僅僅是產品的同質化在企業的營銷模式、營銷策略、競爭力等多方面也表現出了同質化的特點，同質化競爭不僅是企業進入微盈利的窘境，同時也使得企業面臨著沉重的成本壓力。進行具有本企業特色的核心競爭力的商業模式創新，實現商業模式的創新是突破這種同質化競爭的根本出路 。

（三）知識經濟時代要講究經營智慧必須進行商業模式創新

中國的經濟形式經過農業經濟和工業經濟歷史長河，正式邁入具有21世紀知識經濟，企業的核心競爭力也從技術轉化為商業模式。清華大學教授、博士生導師雷家（2008）認為現代社會是講究商業模式的社會，只有講究商業模式才是講究經營智慧；早多數競爭者講究智慧的時代，某個企業不講究商業模式，實際上就是不講究經營智慧，只有講究商業模式，企業才能通過商業模式來提煉、體現自己的經營 智慧，才能在知識經濟時代的市場競爭立足。但是只講究商業模式不講究商業模式創新也無法使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地，企業還要進行商業模式創新。商業模式創新就是企業基于本企業所在行業的特點、自身條件和外部條件等，借鑒相關經濟理論和管理理論，去設計與競爭者不同的、更有效的商業模式。

二、商業模式創新影響因素分析

任何經濟活動的進行都是在一定的因素影響下進行的，商業模式創新作為企業的一項經濟活動同樣受到企業的內外部因素的影響。

（一）外部環境因素影響

企業進行商業模式創新之前，要全面地考慮到企業面臨的不確定性外部因素，不斷進化的技術經濟環境、競爭者和合作者組成的新的經營系統對企業創新造成影響。相關研究表明新技術的開發與完善，不僅推動了商業模式的創新，同時商業模式也使企業在更高的水平上獲得技術所帶來的收益。不僅技術推動商業模式的創新，市場環境高度包容的特性，使得進行商業模式創新的企業以更低的成本獲得所需的資源，提高企業獲取資源的能力，促進企業順利地進行商業創新。從競爭者層面來講，競爭者商業創新的壓力也使得企業不斷進行商業創新。消費者對商品和服務需求的多樣化和特色化也直接拉動企業進行商業創新，這也是影響企業進行商業創新最主要的因素。

（二）企業內部影響因素

企業內部對商業模式創新主要體現在企業家能力、組織學習能力等方面。首先，企業高管通過不斷探索與實踐學習成為推動商業模式的主要動力，主要表現在企業家從學習和實踐中發現機會、選擇合適的配置和整合資源的方式來達到減低商業活動的風險和不確定性，從而實現企業價值目標。企業家擁有學習和實踐能力的同時，還必須具備在不確定環境中發現他們面臨的新的機遇，必要時能以較低的代價實現企業的目標，對企業所在市場進行重新定位。其次，商業模式的創新要求組織具有很強的學習能力。企業正處于需求和技術的不斷變化的環境中，只有企業充分了解企業外部環境和自身資源能力，在準確的洞察機會的基礎上，充分發揮自身的組織學習能力，結合企業自身特點選擇正確的商業模式，進行商業模式創新。

無論是商業模式創新的外部環境影響因素還是內部環境影響因素，對其進行準確的分析是企業選擇新的商業模式的前提。

三、商業模式創新分析

（一）理念認知層面創新

商業創新要點首先在于企業家和管理者對人力和知識資源的開發，即理念認知的創新。理念的共同特點是做正確的事情、用正確的方式做事以及做一些新的事情，這是商業模式的本質及創新的精髓。新的理念能夠為企業帶來更高水平的活力，是企業變革的動力，有助于企業適應環境，決定著企業的成敗。商業模式的理念創新點的提出可能不是由企業家或管理者提出的，而是基層一線員工提出，但是這種理念在很大程度上是企業家和管理者的理念的代表，這主要原因是基層一線工人是理念和行動之間的紐帶。商業模式理念的創新在很大程度上和企業家和管理者的心智模式和認知模式密切相關，而企業家和管理者的心智模式和認知模式往往體現在對動態環境的反應，在動態環境下，作為決策者的企業家和管理者在商業模式理念認知創新中不能學習成功的商業模式創新的經驗，因為那樣會使企業的商業模式同質化和剛性化，而失去商業模式創新的意義。

（二）組織慣例層面的創新

商業模式理念認知的創新是通過組織學習改變企業家、管理者的心智模式，組織管理創新的主要目的是克服隱藏在商業模式之中的組織慣例或核心能力的剛性。為克服組織慣例和核心能力剛性，企業必須通過組織學習，強化風險意識，進行自我批判和行業內外的綜合思考，不斷進行技術、管理、制度和文化方面的創新，使技術和企業文化，制度和管理成為企業的核心競爭力的組成要素。商業模式的組織慣例的創新同時還帶來企業的結構、運作程序和激勵機制等一系列的與企業游行資產和無形資產的重新組合定位，即商業模式的重新定位。

（三）業務系統層面創新。

理念認知層面的創新和組織管理層面的創新的共同作用使得組織能夠實時地進行組織資源的整合和重構，最終使得企業獲得和保持競爭優勢。主要表現在組織慣例的創新為企業能力作用于資源提供了新的載體，為企業的運作提供了運作的基礎。在企業完成組織慣例的創新后，結合與之配套的業務系統創新，對企業的內外部資源進行調整、優化和改進，提高企業的資源利用效率，保持企業的競爭優勢。

結論

企業為適應經濟環境的變化，在競爭中能夠打敗競爭對手，擺脫企業發展的困境，就必須進行商業模式創新。對商業模式進行創新在學習理論的基礎上還要對商業模式的創新途徑和方法進行詳細的了解，理論結合實際，在現實大環境的背景下找到適合本企業的商業模式，突出本企業的核心競爭力，實現企業的競爭優勢，使得企業能夠實現企業客戶價值最大化和持續盈利的目標。

參考文獻：

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[5]沈永言.商業模式理論與創新研究[D].北京：北京郵電大學，2011.

[6]曾濤.企業商業模式研究[D].成都：西南財經大學，2006.

篇10

[關鍵詞]會展商業模式保護方式

一、前言

去年，北京一家網絡技術企業委托專利事務所，提出將其創造并經營的一項業務的商業模式（或稱作商業方法）作專利申請，目的在于保護這種創新業務的知識產權。自此，我國首例“商業模式保護”專利申請宣告啟動。

創新的構思是所有知識產權的起點。正因為人類具有無限創意的能力，才有僅幾千年的歷史傳承，便已達今天的文明與進步。知識經濟時代為“商業模式”的創新提供了前所未有的良好條件，而一個獨特的經營創意往往價值連城！

每一個創新的商業模式都可能蘊含著巨大的財富。會展商業模式創新又是會展業不斷發展的原動力。我國會展業存在著很大的發展空間，經濟潛力和社會影響力巨大，各會展企業都致力于研究新的商業模式。分析、完善會展商業模式保護方式，可以激發創新積極性，有利于會展業更加規范、有序、健康發展。

二、現行商業模式保護主要方式

1.案例分析

幾年前，上海市第二中級人民法院曾審理上海卓尚信息有限公司告e龍網信息技術北京有限公司“網上商業模式侵權案”，出現了號稱“中國網上商業模式保護第一案”，并以原告勝訴告結。

從案件分析看，被告可以以不同角度提訟，因為商業模式侵權行為具有多重性質。該案從合同的角度看，被告明顯違反了先合同義務原則，侵犯了原告的商業秘密，可要求其承擔締約過失責任；從著作權的角度看，被告赫然侵害了原告的著作權，也可以追究其承擔侵權責任；從不正當競爭的角度看，被告顯然存在不正當競爭行為，也存在承擔損害賠償責任。

該案原告時，在存在多重選擇前提下，采用不正當競爭關系訴訟，是經過慎重選擇的。如果提起違反“先合同義務”訴訟，那么只能要求被告承擔損害賠償的責任，即采用彌補性經濟賠償，則賠償幅度有限；如提起“商業秘密侵權”訴訟，則會面臨原告舉證復雜、訴訟成本較高等風險；如提起“侵犯著作權”訴訟，那么即使勝訴，所得賠償數額也較小。而提起“不正當競爭”訴訟，不但可以要求被告承擔經濟賠償責任，還可以要求其承擔停止侵害、恢復名譽、消除影響、賠禮道歉等非財產性責任。因此，無論從經濟角度，或是從社會影響角度，還是從舉證的角度，選擇不正當競爭訴訟都顯得比較理想。

2.專利法對商業模式的保護

進入21世紀以來，發達國家逐步采用專利法對商業模式實施保護。經過多年的實踐和探索，在法規完善度、操作規范度、社會認知度等各方面都取得了長足的進展。

專利法在保護范圍上基本可以涵蓋商業模式的各個領域。專利法將對能夠構成技術方案的商業方法的構思進行保護。權利申請人一旦在權利要求書中寫明專利保護的范圍，他人就很難通過以修改的方式規避其核心內容。

世界知識產權組織(WIPO)將商業模式專利解釋為“借助數字技術、網絡手段經營的、有創造性的商業方法”。毫無疑問，作為抽象概念、智力活動規則與方法的單純的商業模式，例如不含技術手段的經濟管理方法、記賬方法、生產和組織制度等是不能被授予專利權的。但是如果這種“規則和方法”通過某技術方法表現或實現，并應用于商業運作，則會因為其具有了可專利性而可能成為專利法保護的客體。

3.商業模式保護存在多樣性

僅從以上案例和世界知識產權組織的解釋可以看到，商業模式保護的方法有很多，國內外各界也開展了大量的研究和實踐，包括著作權保護、商標保護、專利法保護和反不正當競爭等。從目前分析看，綜合考慮各種保護方式的利弊，用專利法對商業模式進行保護是比較恰當的一種選擇，實踐中成功的案例也不少。但無論國內還是國外，這些成功的實踐都集中在電子商務、網絡游戲、金融和商業行業，如我國2001年6月公開的發明專利“商業網站與個人網站在互聯網上的聯鎖經銷模式和方法”;2002年底、2003年初先后授權的兩件美國花旗銀行商業模式專利;2007年8月公開的發明專利“實際品牌融入網絡游戲的商業模式”，等等。三、會展商業模式的專利保護

1.必要性

發達國家對商業模式提供專利保護，與其國情和產業背景密切相關。它們擁有為數眾多、先進實用的商業模式，并產生了巨大的商業價值，必然要思考放寬該類專利審查標準，將商業模式納入專利體系。2000年，在美國率先打破“商業模式除外”原則，為商業模式授予專利權打開方便之門后，曾遭到歐洲國家的強烈抵制。但是隨著越來越多的企業積極加入到商業模式專利申請人的行列中，許多國家開始轉變立場并迅速調整本國的知識產權制度，給予商業模式以前所未有的保護力度。我國要實現經濟增長方式轉變、建設創新型國家、達到國家知識產權戰略綱要目標，必須在滯后于發達國家的商業模式保護方面快步前行。

一方面，會展行業知識產權保護目前仍局限于商標、技術發明、外觀設計、新型應用等傳統領域，而對其商業模式保護國外也剛剛起步，國內尚屬初涉。接近或趕上國際先進的知識產權保護領域，會展商業模式保護可以作為切入點。另一方面，會展業是現代服務業中重要的組成部分，是我國經濟發達地區著力扶持、快速發展的行業，需要更加完善的知識產權保護體系的保駕護航。因此，實施會展商業模式的專利保護是必要的和迫切的。

2.可行性

我國國家知識產權局2004年10月1日頒布的《商業方法相關發明專利申請的審查規則(試行)》中，關于“商業方法”（即商業模式）有這樣的解釋：“商業方法涉及商業活動和事務，這里所說的商業比傳統意義上的商業含義更為廣泛，例如包括:金融、保險、證券、租賃、拍賣、投資、營銷、廣告、旅游、娛樂、服務房地產、醫療、教育、出版、經營管理、企業管理、行政管理、事務安排等。”《規則》認為:并非所有的商業方法都可以申請專利權。從技術性來說，商業方法可以分為兩種情況：非技術性的傳統商業方法和采用新技術手段---如計算機和網絡技術等完成的商業方法。申請專利的商業方法應當符合我國發明專利入門條件，即具有“技術三性”：解決技術問題、具有技術效果、采用技術手段。傳統的商業方法，因不具有“技術三性”，因而不屬于專利法保護的客體，只能歸入“智力活動的規則和方法”，所以無“可專利性”。

從近幾年國內會展業的實踐看，符合“技術三性”要求、具有“可專利性”的商業模式層出不窮。如2008年4月在深圳會展中心舉行的以“三大平臺互動構成全新展會運營模式”為亮點的“第二屆中國（深圳）國際科學生活博覽會”有這樣的描述：展會內容和形式上進行了大膽的創新，展會以“集成、體驗和互動”三位一體的形式，為企業和大眾構造良好的交流溝通的展會平臺，同時結合全國性的活動和互聯網及媒體的資源，確立了三大平臺互動的全新展會運營模式。又如2006年5月在蘇州國際博覽中心舉辦的以“新模式展會將成為BtoB的亮點”標注的“慧聰網水工業產品采購交易會”，充分結合了傳統貿易展覽會和電子商務的優勢，采用“展覽交易會＋電子商務平臺”——線上線下互動的方式進行等等。

現代會展均充分利用當代電子、信息、數字等技術手段，竭力在視聽影響力與效果、信息傳播的時空寬廣度、受眾對信息雙向傳遞的便捷與安全等各方面不斷創新與完善，結合會展本身的組織形態、展示形式、時空構筑、服務方式、營利模式等的創新，蘊涵著充足的“可專利性”條件。利用好這些條件，進行有條理、符規律、合法規、重技巧的開發、設計，以專利形式實現會展商業模式保護是完全可行的。

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