醫藥銷售促銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥銷售促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(出路：扎實的專業用藥指導+健康服務能力)

作者簡介

尚鋒，武漢秋友健康管理有限公司創辦人；藥店多元化經營和電子商務的研究者、實踐者和傳播者；國家食品藥品監督總局南方醫藥經濟所21世紀藥店報特聘專家；《中國藥店》等國內醫藥行業多家雜志、報紙的特聘撰稿人。

從事過十年國家公務員，后轉向醫藥經營，進入中國很大的民營醫藥商業企業——九州通集團，從事過醫改政策研究、醫藥投資和連鎖經營等工作。后服務于湖北同濟堂醫藥等多家知名企業，負責全面經營管理。

2010年8月，創辦武漢鋒睿管理咨詢有限公司，后改組為武漢秋友健康管理有限公司，主要從事連鎖藥房的管理咨詢和改造、經營診斷和業績提升、中小連鎖經營托管、藥品生產企業OTC渠道的市場策劃和增值服務提供等工作，具有豐富的藥店經營管理經驗和敏銳的行業發展政策嗅覺。

內容簡介

電商正在醫藥零售領域蓬勃發展，面對咄咄逼人的傳統市場“搶奪者”，本已在新醫改和新版GSP重壓之下，進退失據的傳統藥店，真的將走下歷史舞臺了嗎？能否主動出擊，迎接時代變換的挑戰，抓住其間蘊藏的機遇，實現彎道超車？

《電商來了，實體藥店如何突圍》，主要是著眼于時代和消費心態變革的大背景下，實體藥店如何適應變化、轉型經營。整書圍繞新時代藥店經營三駕馬車：藥學專業服務、會員貼心服務和精準定向促銷，既有理念的宣導，又有馬車駕馭實戰技巧的探索，更有經過實戰演練的方案分享。

目錄

前言1

電商時代更要做好實體藥店1

第一章會員：藥店經營的重頭戲4

一、會員營銷的3個關鍵點4

二、如何創設上下、內外一心的會員制度6

三、會員禮品這樣陳列比較好10

四、廠商聯合做好會員營銷12

【實戰】會員積分兌換方案15

第二章服務：讓客單價飛起來20

一、顧客服務怎么做20

二、像談戀愛一樣做客情24

三、免費服務，有“利”可圖27

四、如何讓客單價“飛”起來29

五、用心營造“愉悅購物”氛圍33

六、環境舒適，才能客單價飆升35

七、店堂音樂的妙用36

第三章專業：藥店的立身之本39

一、別把藥學服務變成藥店診斷39

二、要推薦用藥，先學好專業41

三、四招打造專業藥店42

四、藥店的專業化和多元化44

五、藥店慢病管理的三字經48

第四章專業顧客接待術51

一、藥店專業服務的接“地”術51

二、讓顧客對買單說“YES”53

三、感冒患者接待術54

四、如何接待節后腸胃患者55

五、如何接待風濕患者56

第五章藥店如何做好促銷58

一、促銷：有的放矢、細到極致58

二、促銷方案如何落地60

三、“減肥季”藥店如何促銷63

四、促銷贈品如何定65

【實戰】夏日也能賣阿膠66

【實戰】中秋國慶促銷怎么做68

【實戰】情人節促銷怎么做69

【實戰】“六一”兒童節促銷71

【實戰】送蛋若扯蛋，那就抓蛋73

【實戰】做促銷方案時需要考慮的因素74

第六章移動互聯新探索76

一、單體藥店也能做電商76

二、藥店需要微信營銷的N個理由78

三、藥店如何潛入“微信營銷”80

四、微信內容：拒絕高冷，直接地氣81

第七章品類管理與單品突破83

一、全面品類管理實戰攻略83

三、如何選擇特色品類88

四、引進新品的重要性89

(二)新品采購三原則90

五、哪些品類適合單品突破92

六、新品銷售，打好“全面關聯”牌93

第八章藥店如何實現多元化95

一、多元化道路怎么走95

二、多元化的工作方向96

三、非藥商品這樣賣97

四、當藥店有了哺乳室99

五、如何經營好母嬰專區101

六、讓藥食同源商品“火”起來103

七、藥店器械賣給誰105

八、醫療器械怎么賣107

【實戰】斷草活動：以低價撬動貴細市場109

第九章布局與陳列111

一、藥店如何選址111

二、商圈要強勢，內穩后勁足113

三、什么樣的店鋪需要改裝116

四、關聯陳列從區劃布局開始117

五、地堆陳列，少精為要122

六、節日陳列創新這樣做124

七、新品陳列大有玄機125

【實戰】習用中藥材新品陳列法127

【實戰】POP主題提煉法128

第十章藥店經營，事在人為130

一、單體變連鎖?正確避雷區130

二、采銷如何良性互動競合133

三、商品定價須考慮的因素136

四、處理滯銷還得標本兼治138

五、藥店培訓十二字真經139

六、傳統中藥店的夏季突圍144

第十一章醫藥零售政策動向147

一、醫藥分開，天開始亮了147

二、醫保定點審批取消149

三、如何整合單體藥店150

四、家庭藥師，期待遠行154

后記：

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隨著在美國資本市場IPO的成功，先聲藥業公司的發展加速度會更加大.從產品經營到資本運作階段，公司的發展策略與運營思路也將呈現新的變化.

從營銷的角度，先聲藥業會出現以下變化:

1) 現有產品的加大投入及通過企業并購，使得必存、必奇、恩度等品種銷售額、市場份額提升，新的億元品種不斷增加；

2) 管理架構上的變化：眾多億元產品及品牌將挑戰現有資金物流平臺（商務）和學術推廣管理平臺（醫保、招標、物價及政府公共關系）的平衡能力，也許會出現好幾個腫瘤事業部這樣的分線隊伍；

3) 營銷網絡建設的投入，使得網絡更加深入和廣泛，OTC網絡與學術推廣網絡將齊頭并進；

4) 出現一個更強大、決策水平更高的市場部；

5) 最關鍵也是最重要的一點，上市融來的資金致力于渠道建設，先聲藥業的營銷模式將從粗放式向精耕細作式轉變。這是全體先聲銷售人員在接下來的一段時間將必須面對的思維轉變和人員調整的變化。

現在，是江蘇先聲藥業的營銷轉型時期。

先聲商務工作的現狀

眼下的先聲藥業商務部的兩個主要職能是渠道和終端推廣。但在先聲藥業商務部承擔的最核心職能是資金、物流在銷售這一環節的最終實現，從而確?；貧w公司的現金流與各銷售隊伍的貨物流向終端。

了解先聲藥業的人都有這個體會：先聲管理的東西有外企的影子，但又不是外企，更不是國企或者私企。也許這就是先聲的“拿來主義”——只要是好的，能夠為我所用的，就拿來。先聲的商務就是一個例子，我們可以就先聲與楊森在某省區的情況進行一個比較：

商務人數商務職能其他的隊伍銷售規模及口碑

06年先聲某省區10渠道＋OTC強有力的學術隊伍3000萬，很好

06年楊森某省去3渠道強有力的OTC+學術隊伍7000萬，很好

要強調的是，先聲藥業的商務在醫藥業界的口碑是相當不錯的。源自領先對手與精工精品的理念，先聲藥業在全國各地的商務都以其良好的客勤關系、良好的渠道網絡和一流的營業推廣會議讓同行們欽佩。

雖然有著良好的業績與口碑，但是我認為先聲商務仍然存在以下問題：

1） 必奇作為商務運作的產品，其銷售疲軟，既體現了先聲藥業運作OTC品種的瓶頸，也體現先聲商務引以為驕傲的“再林模式”的“瓶頸”。

2） 若干品種（安奇、法能、再克等）在分公司改革為法人公司以后，缺乏規劃，很多醫院拱手讓給競爭對手，商務系統沒有提供資源跟進。

3） 長期以來產品分段（醫院、商務、OTC）操作，暴露出銷售人員缺乏大局觀和全面市場分析能力，這一點在必奇銷售上體現猶深。

4） 面對復雜的醫藥經營環境和眾多的競爭對手，我們仍然粗放式經營，終端受制于商業客戶，不能形成對終端的直接掌控，在支付高昂的廣告費用后，被競爭對手截流。

5） 對人員引進與提拔上，有追求“陽春白雪”這嫌。對北大清華名校生過于迷信，反倒對其成長與在先聲藥業的發展不利。名校與草根應該平常心對待，以業績、能力論英雄！

營銷轉型期商務工作建議：

1） 進行市場營銷系統的培訓，培養銷售人員良好的市場思維，掌握區域市場作業系統流程如：產品競爭態勢、網絡現狀、全年營銷計劃、促銷方案等。很多人員不對市場進行調查分析，而是使用3板斧：營業會議、促銷、壓貨。

2） 在公司建立大OTC的正確戰略下，在市場資源上要予以重點傾斜，并拿出切實可行的人員考核、激勵方案，重獎表現突出的人員。

篇3

我所在的公司是一家醫藥公司，我最近與一位連鎖藥店公司的負責人商討開店成功的因素，我觀察他們公司藥品品種規格齊全、價格比較有優勢，管理團隊能力也較強，我得出選址是影響他們發展一個至關重要的因素，得到他們強烈認同。其實制約一個連鎖系統成敗的關鍵因素有很多，但我覺得可以歸納為四點，具體列明如下：

一、所有成功的連鎖系統都有強有力的總部優勢

總部優勢體現在總部的產品、管理能力，產品體現在競爭力，管理層次體現在連鎖系統的標準化、規范化，一個成功的連鎖系統，總部需要有競爭力的產品、統一品牌、軟件系統、規范化操作手冊、便捷的物流配送。強有力的總部是支撐連鎖系統成功的關鍵。

很多公司產品品牌知名度、認知度較高，但一旦采取連鎖經銷的方式搭建渠道，很快就難以支撐，一方面開店需要燒掉很多錢，前期投入較大，但更多的是由于總部沒有做好連鎖經營的準備，在軟件、庫存管理、配送方面形成短板，最終只有關門止虧。

二、所有成功的連鎖系統都有強有力的整合營銷能力

整合營銷(Integrated Marketing)在連鎖系統里面體現是一種綜合管理能力，需要對各店面、區域的產品投放進行統籌規劃，不同的地域、不同的店面面臨的目標人群，所處的商圈不盡相同，需要進行整合營銷。例如服裝店，通常一款新衣服推出之后，需要各專賣店統一鋪貨，由總部集中進行POP設計、制訂促銷方案。如果為了消化總部庫存，總部會集中開展搭售促銷活動等，提升毛利空間。

三、所有成功的連鎖系統都有強有力的單店管理能力

毫無疑問，有了強有力的總部、有強有力的整合營銷能力，很大程度上仍然不能確保加盟店或直營店萬無一失，因為制衡單店盈利的還有一個關鍵因素在店面本身，也就是單店管理情況，各單店只有配有合格的店長、店員，才能拉動終端銷售。這一塊就是通常體現在終端管理與單店促銷管理能力。在總部的協調下，單個店面需要依據銷售情況，自行向總部申請促銷支持，這就需要單店對于銷售有很好的把握，精準地做好銷售分析。

四、所有成功的連鎖系統都占有優勢地理資源

具備了以上關鍵因素之外，最后一個因素就是選址問題，對于一個連鎖系統來說，選址與評估工作是最為復雜的一塊，需要反復論證商業圈、論證周圍商業結構、分析客流量、評估銷售量與投入產出比、分析消費習慣等。好地段并非是價值地段，精準地做好單店選址工作，就實現了連鎖單店成功的50%。

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一.對外銷售與接待工作

首先銷售部經過了這一年的磨合與發展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創造經濟效益。

根據年初的工作計劃認真的落實每一項，年銷售部的工作重點放在商務散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務協議，同時根據季節的不同制定不同的銷售方案，有針對***的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經銷商聯系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發新客戶，截止年底共簽署協議454份。

XX年9月份我到酒店擔任銷售部經理，XX年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網絡的高速發展，網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。我們對重要的網絡公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業等幾家網絡公司;

同時在這一年里我們接待了長江宗申蛟龍恒運多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業中醫藥大學，鐵道與環球國旅等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們銷售部工作的支持。

二.對內管理

酒店擁有自己的網站，由銷售部負責網站的維護和網頁內容的更新，通過網絡進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網站建設方案，這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。

三.不足之處

1.對外銷售需加強，現在我們散客相對比較少;

2.對會議信息得不到及時的了解

3.在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

20xx年工作計劃:

1.銷售部的主要的工作以提高散客入住率的基礎上，加大會議及旅游團隊的銷售工作，雖然酒店地理位置不很理想，但我們存在其他優勢，因為大型會議可以享受獨處的環境旅游團隊為其提供合理的價格和優良服務才是最重要的。同時通過網絡訂房的客人不容忽視，爭取今年網絡的入住率有一個新的提高，

2.改變現有的工作方式，增加我們的商務散客的群體，提高客戶質量，加深客戶對我們酒店的了解，所以我們要加強銷售部整體銷售力量，提高銷售水平，為保證酒店一定的出租率和效益，客房的價格也應隨行就市，根據淡、平、旺季，與不同的客源市場的特點，制定較為靈活的價格策略首先對哈市同檔次酒店進行市場調查，準確的掌握旅游市場的信息和動態，以及其它酒店出租率分析競爭形勢，給酒店提供準確的參考數據，調整酒店銷售策略，提出酒店價格政策實施方案。適應市場競爭需要。同時根據旅游市場淡旺季做出相應的銷售計劃，提出自己的促銷方案，，與老客戶加強聯系與溝通，同時建立新的客戶，積累會議信息

3.在旅游淡季的時候，加強餐飲的銷售力度，做好招待工作，確保服務質量。

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關鍵詞：存貨管理;連鎖零售;藥品企業

隨著管理科學的不斷發展和商業模式的進步，連鎖零售企業的存貨管理方法也在不斷進步，不斷有新的管理理論和方式出現，比如ERP、JIT等系統，但是目前連鎖零售業存貨管理狀況并不好。存貨是企業的重要流動資產，是零售企業主要的經營內容，決定零售企業流動資金的關鍵因素，連鎖零售企業存貨管理不善對企業發展造成了嚴重影響。

一、連鎖零售企業存貨管理的現狀分析

（一）采購與存貨管理脫節。存貨管理始于物資采購環節，在這一環節將決定存貨在內容上和時間的結構。但是很多連鎖企業的存貨管理在采購、存儲、發出各環節聯系不夠緊密，采購環節的負責人對于存貨流轉速度、存貨存量等了解不夠清楚，容易導致存貨過量采購積壓或者庫存不足短缺。

（二）對外部反應不夠及時。無論是普通商品連鎖零售，還是食品藥品連鎖零售企業，外部突況對企業銷售的影響都是不可估量的。企業持有存貨及計劃持有的存貨爆發突發性新聞，是對企業整體運營管理的一種挑戰，也是對于企業存貨采購及管理的考驗。近年來，國家藥監局對于含麻黃堿類藥物控制日趨嚴苛，普通患者大多通過醫院藥房購買，在藥店購買的現象減少，藥店此類藥物銷量大幅降低，因此，藥類連鎖企業應及時停止采購，盡快消耗現有庫存。

（三）存貨保管漏洞較多。存貨保管環節，即倉儲是指存貨完成采購入庫到完成銷售離庫期間對于存貨的保存管理。這一環節是目前問題最為嚴重的一個環節，管理不善導致的存貨質量損壞，存貨遺失等問題。在連鎖藥店中，一些低值常用藥物經常性遺失，或者高價藥物的丟失現象時有發生，同時，易損壞醫療器具器械的損壞也十分嚴重。

（四）存貨核算不規范。通過實際考察連鎖零售企業存貨核算，其存貨核算大多存在對存貨核算和管理規范重視程度不夠的問題，核算部門缺乏規范限制，或者規范執行力度不夠，核算混亂。尤其是各連鎖店之間存貨數據格式差異較大，核算誤差和核算方法缺少統一規范，誤差綜合到整個連鎖企業呈現倍數放大，整體賬目信息混亂。

二、連鎖零售企業存貨管理存在的問題

（一）存貨管理內控體系不健全。企業內部缺少有效的存貨進、銷、存核算制度和科學的核算工具與手段。盡管各連鎖零售企業設有內控機構，并且配備了一定專職人員，但是其內控職能已經嚴重弱化，主要職能集中在基礎的記、算、報，新興的工具軟件沒有得到充分利用，存貨的財務管理軟件與商品進銷存系統數據鏈脫節，沒有及時發現采購過程和存貨保管中的不合理行為，甚至是相關崗位缺少分離制衡導致的舞弊行為。因而，企業內部各部門間責任推諉，使得存貨管理內控流于形式。

在醫藥連鎖零售企業中，前端柜面銷售數據的海量計算與存貨財務管理軟件的最佳庫存量沒有實現融合使用，致使一方面存在過剩存貨占用資金，另一方反復多次采購，增加成本。

（二）采購預算執行不到位。連鎖零售企業的采購計劃是按照企業整體預算生成的，但是在實際操作中存在控制失效和考核不力等因素，出現頻繁采購，脫離計劃批次批量采購，甚至無計劃采購，導致產品積壓，存貨結構不合理。通過企業調度中心，產品被配送到各個連鎖店，表面上分散了集中庫的壓力，但是實質上庫存并沒有減少。醫藥連鎖零售企業的藥品采購完全通過企業整體預算計劃采購實現。采購預算的執行力度，對于整個企業內眾多連鎖藥店關系重大，尤其是一些應急性藥物和醫療器具器械，具有很強的時效性，保質期限較短，高庫存很大程度上就意味著虧損。

三、連鎖零售企業強化存貨管理的措施建議

（一）以銷定購，發揮中心庫調節作用。采購計劃以預算為基礎，由商品管理部門直接控制具體訂單的生成。商品管理部門根據各連鎖店上報匯總的月度銷售明細報表，結合具體商品屬類和企業歷史數據，定義滯銷產品，安排促銷方案，同時停止此商品采購訂單，進行單品停購標記。如此一來，可以有效控制對已經滯銷商品的再次采購，否則將大大增加滯銷品的促銷壓力。除了滯銷商品停購外，銷售表現一般的產品，應當控制采購量，嚴格按照存銷比例進貨。

商品管理部門需要及時準確了解一線連鎖店各具差異化的銷售結構，并制定生成對應的采購訂單，這就必須利用到中心庫。首先要各連鎖店如實反饋店面存貨結構和各單品銷售狀況，再核對中心庫的存儲情況，制定適合當前銷售的訂單。同時需要驗收核實采購實物與訂單的一致性，尤其對于保質期或者有效期的把控。

（二）建立有效的ERP管理系統。大多連鎖零售企業都在使用ERP系統，但是實際效果并不讓人滿意。企業需要根據實際需要和經營產品的特性，對ERP各模塊進行優化選取，建立符合企業自身實際的有效的存貨管理系統，以達到實時動態掌握存貨信息，提高存貨管理效率。連鎖零售企業根據自身實際分單品設定存貨上下限值，設定系統可自行生成采購訂單，實現流程理論上的智能補倉，包含一線連鎖門店的子庫和連鎖企業本部的中心庫，然后結合庫存量制定采購計劃。

目前在一些醫藥類連鎖企業存貨管理中使用的ABC法與EOQ法結合的辦法是一個比較有效的適合其行業銷售特征的管理手段。首先對企業藥品用ABC法分類，找出對銷售額貢獻最大的品類。A類的種類最少，大約為在售單品的20%，但是完成了80%左右的銷售業績。B類占品類的15%，銷售額的15%。其余的則歸為C類，為銷售額貢獻最小的商品。然后再針對A類商品利用EOQ法量化控制各品類結構。

（三）強化存貨財務控制。前面提到過連鎖零售企業的采購大多是集中或者是區域性統一完成，因此最佳采購量的確定就顯得很重要。同時，也正是因為這種采購方式，批次批量采購占用資金數額巨大，供應商的支付款方式也是一個重要控制點。

把以銷定購進行數字化具體化，單品的最低庫存量應該為該商品平均日銷售量乘以其流轉周期。流轉周期天數應該包含訂單采購天數、中心庫入庫天數、連鎖門店配送天數和安全浮動天數。其中，安全浮動天數的確定需要財務部門綜合此部分額外采購量資金占用成本與缺貨可能損失比較分析。供應商應該按照貨款支付方式分類，一類供應商為商品銷售后付款，二類為貨到付款，三類為款到發貨。很明顯，一類供應商對連鎖零售企業資金占用最少，三類供應商占用企業資金最多，此分類也就顯示了其對應采購的財務成本比較關系。

結束語：存貨管理是連鎖零售企業的基礎工作，內容繁雜，環節較多，需要從各個環節入手，結合企業自身業務實際，綜合利用財務及零售管理系統，降低存貨占用成本，減少存貨經營風險，提高企業整體和各連鎖門店運營效率。

參考文獻：

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非處方藥的終端賣場促銷是指以零售藥店現場銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標消費者而開展的以促進非處方藥品銷售為目的的一系列相關活動。在目前醫藥營銷行業中，它是一種被廣為應用的、綜合性較強的促銷方式。

為什么眾多非處方藥品的生產商、經銷商對終端賣場促銷如此熱衷和青睞呢?嘗到了其甜頭的廠商都有相同的感言：

首先，終端賣場促銷是一種現場感染力極強的促銷方式。因為其一系列活動都是在終端賣場里進行的，而終端賣場恰恰又是眾多藥品集中銷售的場所，在這種場所上開展的活動，使人很自然地聯想到藥品的買與賣；再加上其他藥品在現場銷售中所體現的那種氛圍，必定會感染消費者，使其產生沖動性的購買。

其次，終端賣場促銷將藥品的賣點和消費者的需求準確對應，對消費者的購買具有指導意義。通過產品專員對藥品功效、特點、用法用量等相關知識的宣傳講解，以及醫生針對消費者病情病理咨詢所作出的解答，很快會讓消費者知道我們"要賣的"是否正是他"要買的"。這種現場指導，能迅速地把雙方的買賣供求關系締結起來。

第三，終端賣場促銷它通過宣傳產品、凝聚人氣，增加了零售商(藥店)對該藥品的分銷信心。藥品供應商在藥品賣場做促銷活動，實際是在做一個"幫零售商賣"的工作，零售商看到供應商出人力、財力、物力來推動自己經營的藥品的銷售，他何樂而不為?自然會將其列入"首推"品種目錄，讓營業員重點推介。

條條大路通羅馬：賣場促銷的形式

非處方藥品在終端賣場里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種：

一、服務促銷

在活動期間，聘請有執業許可證的醫務人員，在店堂內進行坐班義診，讓進店的目標消費者在藥店里不花錢掛號同樣可以和在醫院一樣得到醫生的會診，通過醫生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結合醫生的指導，再去選購對癥的藥品。通過這種服務，一方面可以使患者做到"安全、對癥用藥"；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，這無疑會深受廣大消費者歡迎。

二、賣點促銷

產品專員以發放宣傳單或現場講解的方式，對藥品賣點(有的是劑型，有的是功效，有的是成份，有的是價格，不一而足)的介紹，以藥品獨特的賣點來吸引消費者。消費者獲取了相關信息后，必然將該藥品與同類產品進行綜合比較，如果我們的藥品確有優勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買。正如"廣告做得好，不如產品本身好。"

三、利誘促銷 利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品的使用價值時，又"額外地"對其免費贈送另一種相關的使用價值，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品"物超所值"。這種促銷形式具體包括：1、配發贈品。贈品是產品的變身(很多贈品是在產品上加印"贈品"字樣而成的)，它變相地讓消費者不用花錢獲取了產品；2、派送禮品。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關的使用價值物品，比如促銷減肥類藥品時，派送可以稱體重的稱作為禮品。這種形式對居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因為消費者購買比類藥品時，常有很大程度的"備用"性質，不是因為急于治病才買藥，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。

無限風光在旅途：賣場促銷的流程及細節

要想成功的開展一次賣場促銷活動，其流程的設計和細節的安排是最為關鍵的。因為它涉及到了目標藥店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細致的工作。

一、確定目標藥店 首先，篩選符合下列條件的目標藥店：1、地理位置好，交通方便；2、人流量多，有較多的銷售機會；3、店堂的綜合銷售情況較佳，在當地有較好信譽和較強的影響力。

接下來，便是與店堂負責人協商，說服他提供場地、促銷工具，制定出促銷活動期間藥品的優惠零售價，并儲備足夠的藥品，以防在活動期間"賣斷貨"?？傊且轿坏刳A得藥店的支持和配合。

二、挑選、訓練促銷人員

促銷人員挑選至關重要，他們是促銷活動成功與否的關鍵。比如說，坐堂醫生必須是相關領域的專家或是在這一領域有較深的造詣；同時，應有良好的醫風醫德，不致于誤導患者；而產品專員則要求交際溝通能力強，口齒清晰，表達流利，并且能應付突發事件。

在正式的活動開展之前，明確每個參與者的分工，最好是做一次模擬性的活動；同時強調團隊協作精神，做到每一個流程的每一個細節上的人員安排沒有重疊，也沒有空白和漏洞。

促銷人員最好穿戴白帽、白褂等工作服，這樣，一方面顯示正規，另一方面可以增加活動的可信度。

三、明確活動時段。促銷形式以及目標銷量

活動時段：本次促銷活動從幾月幾日至幾月幾日止共多少天；每一天從幾時至幾時。時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳。

促銷形式：依據藥品的具體情況確定以哪種形式為主，哪種形式為輔，或是幾種形式的綜合運用。

目標銷量：最好將目標銷量平均細分到每一天。當天如未能達到預定目標，則應及時總結不足之處，乃至調整促銷方案。

四、促銷賣場的布置

1、拉掛條幅，突出本次活動的主題。其格式通常是"生產廠家+藥名+店名+活動方式+活動時段"。如"上海和黃藥業消腫片隆泰大藥房議診銷售周"。條幅懸掛必須搶眼，字體必須醒目易認。

2、放置充足的關于藥品賣點宣傳的宣傳標牌及精美印刷資料，以備消費者查閱或帶走。

3、擺放樣品，做好生動化陳列，將藥品直觀、生動地展現在消費者面前。

五、促銷活動的實施

在這一階段主要是幾方的人員要緊密配合，分工協作：座堂醫生和產品專員等促消人員負責對患者進行病情診斷以及產品知識和病理知識的講解；店堂對應柜臺的營業員負責對消費者進行推薦性的售賣；其他人員負責發藥、收款、贈品或禮品領取的線路指導。確保促銷活動緊張而有序地進行。

六、填寫檔案表

在患者離開藥店之前，應說服其填寫基本信息檔案表，記錄下患者姓名、聯系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數量，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見。這里應注意的是，訪問次數不宜過于頻繁，用藥周期長的，不應超過3次，一般以不超過2次為宜。否則，容易引起消費者的反感。

踏平坎坷乘大道：繞開賣場促銷的"雷區"

在促銷活動的安排和實施時，往往會因決策或執行過程中的"百密一疏"，不僅沒有真正達到"促進銷售"的目的，反而"勞民傷財"成了一筆虧本生意。促銷活動過程中常見的"百密一疏"有以下幾點：

一、為"人氣"而戰，沒有明確銷量增長目標。

不管我們以什么形式開展促銷活動，其最終目標是要能促進藥品的銷量，也就是向促銷要銷量。通過促銷"搶眼球""賺人氣"不是我們的最終目的，花了錢只能賺到吆喝的賠本活動最好不做也罷。

二、宣稱醫生和藥品"包治百瘸"，沒有明確的賣點訴求。

聘請醫生和宣傳藥品時，沒有對其進行準確地定位，沒有將醫生的專長、藥品的功效和目標消費者的需求三者有機的貫穿起來，造成患者咨詢的不是醫生的專長，醫生無法精確地解答；消費者患的是其它方面的病癥，為了姑且賣出藥品送出禮物卻牽強附會地宣稱"這種藥品正好對其有著明確的療效"。本想通過宣傳"包治百病"來爭取更多的購買機會，相反因訴求模糊，讓消費者感到無可適從，卻又白白錯過了許多銷售機會。更有甚者，有的廠商為突出其藥品的賣點，竟惡意誹謗、貶低競爭對手的同類產品。

三、贈品多于藥品，禮品貴于藥品，主次不分，喧寞奪主。

促銷過程中的"利誘"是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。倘若發放的贈品數量比患者購買藥品的數量還多，那么患者以后可能永遠也不會購買這種藥物了，為什么?因為他已用數量眾多的贈品治愈了自己的病。倘若派送的禮品價值比藥品的價值還要貴重，那么，消費者將不知你究竟在銷售什么，說不定還會把藥品當成禮品的"添頭"，記住了禮品而忘卻了藥品，效果適得其反。

四、促、銷脫節，想買買不到，痛失銷售機會。

促銷活動過程中最讓心痛的是，當促銷人員費盡千方百計、磨破嘴皮說服消費者購買時，消費者競找不到對應的售藥柜臺；或開了票卻找不到收銀臺付款；付了款回頭取藥卻又被告之"貨已賣完，請等待"……諸如此類的促、銷各環節的脫節現象比比皆是，致使消費者"想買"卻"買不到"。

篇7

算起來一共五個產品在全省范圍開始做大規模的市場推廣，取得了一定的市場業績和經濟效益。由于產品受到區域的限制，H企業為了擴大產品的市場，使新開發的幾個醫藥新品能夠在更多的市場落地生根，于是決定開始大規模的招商。

實際上，H制藥企業與其它企業一樣，對于招商是抱有良好的初衷和憧憬的，希望能夠通過區外招商的形勢達到：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式的目的。于是，招商之舉匆匆忙忙的開始了。

H企業上上下下可以說是對醫藥產品的招商沒什么經驗，他們從營銷人員中選定了幾個業績相對較好的人員，并從一個地級市場調來一名據說曾經有過招商經歷的地級經理擔任負責人，將企業原有的宣傳資料和電視廣告直接準備上就上了招商現場，參加全國性的藥品交易會。

我們知道，對于全國性的醫藥保健品交易會而言，上規模和檔次的主要有：內蒙藥交會、廣州威聯（鄭州、西安、濟南）藥交會、成都藥交會、北京國際醫藥保健品交易會、沈陽藥交會等等幾個具有代表性的最具規模的藥品交易會。而H企業恰好在第一年時參加了全國規模最大的內蒙醫藥產品交易會。而對如此大規模的藥交會，H企業在會上僅僅是發了發宣傳單，在展位上展示了一些藥品樣品，前來咨詢詢問的多，而真正談合作經銷或的卻廖廖無幾，而等藥交會結束后，H企業竟顆粒無收。H企業前來招商的三個人，內心惶恐不安之余，受到更大的是招商對內心的傷害！

回去后，H企業連續兩年沒有再來招商。可市場還得要擴大，產品還是要大面積做推廣，對于區外市場，沒辦法，只有尋求招商渠道。到了第三年，企業眼看著不招商還是不行，這次企業派出了營銷總監一行共5人，又進行了第二次招商，這次是成都藥交會。這次雖然有個別商對H企業的幾個產品感興趣，使前來招商的人感覺到有了一絲希望，但當真正談產品實質時，卻又因招商政策問題擱淺了，并且還有兩個實力較強的經銷商愿經銷H企業的產品，除因返利和扣率問題外，卻因宣傳物料及廣告等支持不到位不得不做罷。這次H企業的招商工作又是竹籃打水——一場空。為此，H企業陷入了深深的招商之后的“迷團與傷感”之中。

這使得H企業的老總非常惱火，他就不信企業這么好的產品就招不來商。于是在第三次時，又讓招商的工作人員做了較為充分的準備，再次開始了歷史性的征程。只可惜，這次H企業卻因為招商的方法不得利，雖投入不少，卻只招了兩個地級經銷商，卻也是由于H企業這次去的營銷副總怕擔心再次使“招商”成為“招傷”而一無所獲，做了較多的讓步，才勉強招來的。

H制藥企業的老總面對企業連續三次在招商中的失利而大為不滿，同時好象因招商而陷入一個“怪圈”。別的醫藥企業一招商就會拿回來大把大把的鈔票，而我們公司三次招商卻出師不利，投入不少，卻落實得花了錢卻沒落實著好，豈不讓人大傷腦筋？

H制藥企業的三次招商失利，其實跟目前醫藥保健品的招商中許多醫藥保健品企業面臨的問題非常類似。因為當下的醫藥保健品招商本身就陷于僵局，同時也非常困難，如果再加上象H制藥企業不注重招商方式方法，最后落實得“賠錢賺吆喝和招商恐慌癥”也不足為奇。

而對于醫藥保健品的招商，一定要悉心準備，使招商科學合理，功夫下到了，應該會有所收獲。要想成功招商，使招商不至于象H制藥企業一樣成為“招傷”后的元氣大傷，在醫藥保健品招商應把握好以下幾點：

1、提煉產品賣點明確招商計劃

醫藥產品招商實質賣的是一個商業機會或準商業計劃。要實事求是地給產品一個明確地說法，讓消費者容易理解和接受——這就是我們常說的產品的核心概念。招商產品設計的根本告訴經銷商一個盈利的市場機會，明確告訴他產品盈利的市場機會以及為什么能盈利。有許多醫藥企業招商的產品，市場機會分析不到位，市場優勢空洞；沒有科學的數據作支持，市場容量計算太離譜，讓精明的商家看了就害怕。

一個招商計劃，須從經銷商角度按照產品的盈利性、安全性、流動性三個原則進行設計。特別指出的是許多招商計劃缺乏競爭力，導致“招商虛熱癥”：會場熱熱鬧鬧，會后交易稀稀。根本原因是重招商傳播、輕產品設計。有的招商企業、廣告，干脆避而不談市場優勢，大談特談產品優勢，讓經銷商去思考、判斷。產品市場機會大才能盈利；保護措施完善才能保證安全；市場方案到位方能保證產品流轉。

2、招商部門內外兼顧逐級分層

醫藥保健品企業應設立招商部，較完善的招商部下要整和市場部（包括信息研究、廣告、企劃、市場拓展部（包括各區域招商經理）、銷售部（一級中心城市、樣板市場、直銷等）。同時，生產、產品控制、培訓、財務等同級部門要全力配合，以保證招商的順利進行。尤其在招商期間應將招商部門與其它業務部門獨立開來，并賦予其一定的職責、權限和有別于一般通路銷售的激勵機制，使其盡量在整體營銷組織框架中享有較為靈活的權利。

由于級別越高的經銷商或商其首付貨款或保證金也越多，因此諸多醫藥招商企業十分熱衷于省級經銷商或商的招募，而相對忽視市、縣級的應招者。企業應該綜合利弊，根據招商進程和具體情況建立靈活的招商層級，一般說來以地級市為招商基礎單位是較為合適的。

3、新聞營銷與公關活動前后呼應

如今的醫藥保健品招商，要吸引經銷商的眼球，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經銷商建立信任，如果企業能夠綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協同作戰，就能創造較佳傳播效能。

同時，企業必須學會借勢，整合各種社會資源為我所用，要廣泛利用政府、協會、新聞媒體、已成功的經銷商、已獲益的消費者的言行來影響即將簽約的經銷商，這樣效果要好得多。通過策劃一次有影響力的公關活動建立暢通無阻的溝通機制，加深雙方了解，最終達到吸引經銷商并促使他們下決心簽訂合約。

4、招商政策科學可行至關重要

完成一個招商行為，必須突出抓好“健全計劃、訂好政策、選準渠道、提煉主張、強化執行”五大環節，否則， “政策”失誤，滿盤皆輸。招商政策是招商工作核心，它直接關系到招商的成敗。招商政策包括市場準入政策、市場管理政策、市場支持政策。唯有如此，招商才能落地，產品方能順利進入下一階段。

如果招商政策制訂的不科學，讓利、返利不合理，一些目光短淺的商將巨大的差價毛利都當成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會理想。更為嚴重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區域間的串貨，而串貨會給整個市場網絡帶來的威脅往往是十分巨大的。

因此，企業可以采取積量返還促銷費和返還部分利潤的方式進行一定的控制。另外，加強協銷也是控制價格和串貨的有效手段之一。

5、招商手冊殺傷力猛 招商廣告震撼力強

如今醫藥保健品企業招商，不僅要“授之于魚，更要授之于漁”，所以在招商之前除了先為“應招者”準備好宣傳物料、促銷方案等軟硬件外，招商企業獲得成功的主要原因之一是為“應招者”提供了“殺傷力猛”的市場運作手冊。許多好產品、好項目，有時就因為宣傳資料的粗糙讓經銷商失去了信心，或因為招商手冊內容的欠缺而讓經銷商摸不著頭腦，白白浪費了大好商機。好的招商手冊應既是企業招商人員的必備工具，也是經銷商判斷企業實力、產品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。無論是設計還是內容，招商手冊都需要專業的包裝，讓它真正發揮“核彈”的作用。

當經銷商對企業的實力、背景、產品等情況初步通過招商手冊了解時，還要準備一至兩部震撼力強的招商電視廣告宣傳片，無論是在經銷商對企業直觀、全面的認識上，還是樹立企業在經銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。

6、慎選招商媒介突顯企業實力

篇8

在市場上，一方面多如牛毛的醫藥企業產品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產品可做?，F在的醫藥企業招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會上，經?？梢钥吹铰曀涣叩乃幤笳猩倘藛T徒勞的招攬顧客、發放的招商手冊鋪天蓋地（醫藥招商會大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經銷商謹慎的選擇使很多藥企招商人員感嘆“醫藥產品的嚴冬到來了！”招商會如同雞肋－棄之可惜，食之無味！但是綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。針對當今醫藥產品市場的招商現狀，藍哥智洋國際行銷顧問機構專家根據自己豐富的實戰經驗，指出招商工作中的幾大敗局，可供行業人士共同借鑒:

敗局一、無準確定位，目標分散

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維系與企業保持良好關系的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。另外就是接受新進入者，醫藥行業名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優秀的經銷商?！≌猩痰哪繕瞬煌?，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

敗局二、無實戰策劃，被動挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。

現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數企業的產品策劃，到處都是夸大不實的?？?，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，君不見現在的經銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

敗局三、無品牌規劃，急功近利

品牌是產品和企業的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業都應該有自己的品牌架構，這是關系企業生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業完整的品牌識別系統，這是一個企業長久發展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業品牌的長遠發展。完全是打一槍換個地方的游擊戰，這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

敗局四、無專業團隊，后勁乏力

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。

招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業的專業知識。所以，組建一支專業招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業的外在形象，為招商工作增添發展后勁。

在圈錢招商的目的驅動下，很多企業制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續經銷商的發展速度和規模沒有聯系，造成經銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續穩定發展留下硬傷。

敗局五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優勢的良好機會。藥企的自說自話，讓經銷商霧里看花。為什么出現這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認為都不是理由，對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業的長遠發展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來。震撼經銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

那么，現在還能招商嗎？醫藥產品嚴冬還有多久才能過去？許多藥企經常抱著產品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進去的廣告費。醫藥招商似乎走進了死胡同。 藍哥智洋國際行銷顧問機構團隊專家認為:中國的醫藥產品招商已經進入整合招商時代，醫藥產品招商嚴冬里的那一縷陽光已經照射在我們的臉上。

那么怎么辦呢，總要尋求一條活路吧，為此，藍哥智洋國際行銷顧問機構給你開出藥方：

準確定位——有門！

一、自身優勢——明確

這種優勢主要是定位在產品的與眾不同上，強調實效的承諾，第一視覺的沖擊。產品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產品叫幾聲好，產品就會走紅。同時，包裝是產品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，醫藥企業精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

二、產品功能——新穎

這種功能定位主要圍繞產品的作用機理，提出差異化區分于競爭對手的銷售主張，××產品首倡送禮和健康概念，多少吸引了商眼球，帶動招商工作的開展，而××提出護肝養腎概念，抓住消費者對產品功能的需求心理，進而使產品迅速實現全國推廣，全面的目的。

在市場實戰中，諸如藍哥智洋行銷顧問機構這樣的外腦可以給企業量身制定產品概念，進而達到可識別性、差異化個性，既彰顯產品獨特定位，又給商與消費者內心帶來強烈沖擊。

三、工藝成分——獨到

打出競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

整合資源——有戲！

首先、共享資源　中小藥企如果大量的資金積壓在固定資產上，相應的會給產品研發帶來很大壓力和風險。這時候，應該主動出擊，創造機會多方尋求實力強，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設備，以盡快改變生存窘境。

事實上，許多著名企業也正需要這樣貼牌和代工的生產方式以提升企業競爭優勢，完成產業鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團化整體戰略運作體系，保留中小藥企原先的技術和人才優勢，靈活生產批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細分市場目標消費需求，從而實現為大企業的專項配套服務和補充能量優勢。

其次、深挖潛力。中小藥企可與一些上規模、講信譽的商、經銷商合作，雙方優勢互補，各取所需，借助對方的資金、網絡、渠道等自身不具備的市場優勢，專門專業生產，嚴格確保生產質量，營銷上則實行外包，也可為對方進行貼牌，以節約成本開支，降低市場風險，充分挖掘自身潛力。

再次、相互借力。幾個中小藥企可相互借力，樹立起戰略發展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術、業務、物流等資源進行橫向聯合，實現信息共享、渠道共融、風險共擔，把人員有機合理的分配使用，這樣目標清晰有利于在區域經濟中站穩腳跟，最大程度的減少資源浪費。

中小企業招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數情況下選擇商不是“門當戶對”，企業自身的樣板市場和商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，因而貽誤市場良機。

因此，建立完善的結構模式，確保細致，健全尤其重要。

眾所周知，現在的招商成功率很低，怎么辦？

我們認為，企業必須在對市場與產品的分析了解基礎上，針對特定的市場環境與商需求進行產品拿出一套實戰性模式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環節的進行；健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件；財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調動商口味。

另一方面，有實力上規模的企業可以利用自身強大品牌實力和權威影響力，給商提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的商量身打造一個創新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。包括直營網絡與關聯網絡在內就在總部的統一管理下形成強大的、穩定的模式系統，具有完善的分銷能力和網絡覆蓋優勢，也實現了規模效應。

找準外腦——有理！

眾所周知，眾多藥企招商運作水平的高低直接決定產品招商的成敗。

我們認為，目前大多數企業在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規避風險的目的。企業大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業帶來不小的風險。

企業要想有效的規避企業的招商風險，首先在企業內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業績。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的商都是優秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優秀！通過規避商的市場風險，其實也為企業規避了風險，只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業及產品品牌的目的。

在外腦的服務下，企業盡快做好長遠的規劃，給企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓商感覺到這是一個很有發展潛力的企業。同時，為商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規避市場風險，消除后顧之憂。再此有必要再強調一下整合招商方式。

什么是整合招商？

所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現，建立可持續發展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業的發展背道而馳的招商方法已經退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？藍哥智洋團隊專家提出：差異化、細分化、系統化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統的方法使招商立體化，使品牌持續化。其總結提煉出來為：

一、品牌整合　廠商共贏（讓小品牌成大氣候）

二、資源整合（把一分錢掰兩半）

三、策劃整合：突破常規，出奇制勝

篇9

為了適應這些趨勢，傳統大公司和互聯網公司的市場部都在做出一定的調整，傳統大公司紛紛布局線上，希望在新媒體上補短板，互聯網公司則紛紛拓展品牌推廣的媒介組合，展開品牌營銷。事實上，企業對新媒體領域的市場營銷人才需求很大，這也為年輕的市場營銷人才提供了很大的發展空間。

“現在是整個市場營銷領域變革的黃金時代，品牌、渠道、內容包括營銷手段都在經歷快速變化。新媒體和新技術的出現是顛覆和重構傳統市場部職能的一大原因?！敝锹撜衅讣瘓F品牌及公關總監陳嘉杰告訴《第一財經周刊》。他認為，新技術和智能設備的普及在改變市場營銷的方法；互聯網的快速發展則給營銷的內容帶來一場變革。

新媒體和新技術為市場部的工作帶來了哪些具體的變化？市場營銷人才要怎樣應對這些挑戰？如何做好新媒體領域的市場營銷？《第一財經周刊》采訪了智聯招聘集團品牌及公關總監陳嘉杰、北京捷毅公司合伙人Cherry和斯程國際公司總經理張斯佳，解讀市場營銷領域發生的新變化和新機會。

Marketing的職場需求變化

以往以渠道為主要合作對象的市場部現在更加貼近消費者，他們需要靠這種面對面的距離來滿足消費者的需求，幫助他們從鋪天蓋地的各類信息中準確地定位到自己的品牌上。

這意味著企業需要更多的市場營銷人才。任仕達的薪酬調研報告顯示，2014年市場營銷行業在中國的就業形勢仍在增長，企業需求最高的職位分別是客戶關系管理、洞察消費者和產品創新等滿足客戶需求的領域。很多企業想要在線上推出新的產品和服務，也很需要產品經理和電子通信類人才。擁有電子商務技能的市場專員也十分搶手，因為他們可以幫助開展具有成本效益的市場活動，比如社交媒體營銷。

由于對熟練的市場人才供不應求，大多數公司會通過加薪來留住員工。平均20%的薪資漲幅會給予表現最出色的員工。對于快消品和電子營銷行業的人才來說，薪資漲幅會高于平均水平。

消費、醫藥和金融服務行業對電子溝通、客戶關系管理和產品管理技能的人才的需求預計會繼續增長，因為越來越多的公司試圖通過在線的市場營銷策略新產品。為了保住人才，公司十分有可能提供有競爭力的底薪和獎金增長。

不同行業的市場營銷類職位需求

從行業上來看，以下五個行業市場營銷類職位的職位數量（需求）最大，其中，快消品的競爭最激烈。

市場部有哪些新崗位？

新媒體運營

也叫社會化媒體運營。隨著微博和微信的用戶數量逐漸積累，越來越多的企業開始重視社會化營銷，而新媒體運營就是社會化營銷的重要組成部分。新媒體運營不僅是企業的信息，甚至可以發展成為直接銷售的平臺。如何把新媒體上的流量轉換成現金是很多企業都在探索的問題。

數字營銷

也叫效果營銷，在2013年LinkedIn最熱職業技能榜單中，數字營銷位列第七位。它通過考慮不同的媒體形式和投放方式，達到不同的效果。在媒介碎片化的今天，廣告不只覆蓋平面、電視和戶外，數字時代更注重針對個人的精準營銷。數字營銷的精準量化，也有利于收集消費者信息、根據反饋調整出更有效的營銷方案。

大客戶談判

在互聯網企業，市場部還有一大任務就是：引流量。同相應的平臺合作，增加企業網絡平臺的流量，引來流量之后考慮如何變現，這其實需要戰略談判合作的技能。大客戶談判更像是傳統銷售的職能，而很多互聯網公司沒有銷售部門，直接將大客戶部門歸到市場部下面。大客戶談判的工作，同樣需要你對所在行業非常了解，有一定的資源人脈，并且有良好的溝通技巧。

數據挖掘和分析

“在數字化時代，市場部成為企業第一線部門，沖鋒在消費者前線，銷售部反而慢慢成為后期維護的日常工作?！睆埶辜颜f。原因之一就是這些數據分析不僅能改善營銷方案，提高投資回報率，還是公司的產品和經營模式創新的基礎。

大公司對Marketing的新要求

數字化浪潮催生了新的工作崗位和內容，對企業來說，招到對的人很重要。智聯招聘顯示，2011年之后公司對新媒體運營和數字營銷人才的需求每年增幅在50%以上，而且速度越來越快。因為很多公司在這方面都是空白，對于求職者來說，現在是發展的黃金時期。

商業思維

傳統的市場部是花錢的部門，但是在新媒體環境下，網絡不僅是營銷的新平臺，也是消費者購買的新渠道，所以市場部可以通過直接推廣、讓用戶直接購買等方式提升公司業績，成為能“賺錢”的部門。

在這種背景下，市場人員需要增強自己的銷售意識和結果導向意識，快速抓到用戶需求，思考如何刺激線上購買行為的完成。所以市場部的職責不再只是簡單地完成漂亮的營銷方案，而是要以商業為導向，更多吸收銷售的投入產出意識和溝通技能，了解行業內的商業模式和競爭對手的情況。

熟悉互聯網

用互聯網的思維方式去考慮問題很重要。作為市場營銷人才，不一定要精通技術，但是要了解互聯網時代用戶的使用偏好，并且適應互聯網的工作節奏?！斑@就要求市場部的人有比以往更高的敬業度和責任心，因為市場的變化是很快的，對速度要求高，實時保持更新，新領域的競爭對手更多，受眾也更加挑剔，企業需要能第一時間做出反應的人?！睆埶辜颜f。

積累成功案例

傳統的高校教育沒有對這些新的領域進行專業培訓，所以大部分人都是憑經驗去摸索、創新，比如有統計學背景的人來做網絡數據分析，傳統的廣告人做新媒體創意策劃等?！艾F在做得好的往往是年輕人，因為他們在接觸新渠道的過程中對新事物比較敏感，學得也比較快?！标惣谓苡^察到很多年輕的求職者在學校里就能積累成功的案例，即使工作經驗不多也能成為某個領域的專家，獲得較好的發展。

好奇心和學習能力

面對新領域新事物，沒有現成的經驗可以借鑒，只有保持不斷地學習，否則就會被淘汰。在這方面年輕人的適應力更強，作為新的求職者有更大的發揮空間；但是年齡大的職場人只要保持開放的心態，多看多想，也能成功地擁抱新事物。要保持好奇心，“愿意研究、吸收新知識，這對市場人很重要?！标惣谓苷f。

工作內容和工作方式的變化

不少公司已經意識到需要對市場部的組織架構進行調整，以更高效地適應新的營銷方式，利用新技術為公司帶來更高的回報，所以這也意味著Marketers面臨著工作內容和工作方式的不斷改變。

跨部門協作變多

互聯網公司較早做出了探索和嘗試。京東市場部高級副總裁徐雷在接受《第一財經周刊》的采訪時介紹，目前京東的市場部分為客戶營銷、無線營銷、網絡營銷、線下營銷、策劃這5個二級部門。一旦有大的促銷活動，各個區域的營銷專員也會參與進來，同時市場部還要和采購、公關等部門協作，共同完成促銷方案。因此，市場部作為整合各個部門的連接點，必須要采取開放式的組織架構，制定好規則，協調好分工，才能更高效地完成網絡平臺上的營銷和銷售。

績效可量化

篇10

管理漏洞從何而來

企業迅速擴張導致管理放松：在剛進入發展時期，很多企業由于單一產品的成功，開始擴展新的產品，通常會過分相信新產品的成功可能，自信投資總會有回報，從而放松了對資金的審核和掌握。有一種普遍的現象，很多后來“夭折”的企業在第一個產品成功后都會在新產品項目上加大預算，而第一個產品的成功大多與創業時期的“艱苦奮斗”，“小本經營”有著很大關系，有的企業剛開始推銷產品時，是推著板車走街穿巷沿路叫賣發展起來，可是做大后在媒體一擲千金，完全違背了創業期的嚴謹作風，這也正是企業的新產品上市大多夭折的重要原因。

沒有可參考的費用審核依據：原有產品經營經過長時間的運作和摸索，形成了一套費用支出的財務審核標準。產品生產、物料采購、配送、促銷廣告等相關配套工作有了比較固定的合作廠商，基于長期合作，這些廠商基本會提供合理的價格，從而成為支出項目的審核參照依據，但新產品很多方面都是從頭開始，沒有形成基本的參照系數，所以審核起來較難控制。

沒有銷售回款為依據的費用支出指標：原有產品市場成熟后多是按銷售回款的比例支出費用，比如按銷售額的20%作為費用支出，超過部分由部門或分公司自行承擔，這就意味浪費開支必須拿自己的錢去補漏洞，當然此時誰都會把拳頭攥緊了，一個子也不會輕易拿出去?？墒切庐a品剛上市，還在市場的開發期，企業不可能制定以銷售為基準的費用考核方式（如果那樣就沒有任何人去做新產品了），如此一來所有的人都沒有以前“捉襟見肘”的束縛感覺，于是乎該用就用，能花就花，以前做個宣傳品一定要四處打聽，探得市場最低價才做，現在就不想再花這個精力了，差不多的價格就做了吧，省得自己多費工夫，其結果必然是企業在新產品上市中的應有支出上放大投入金額。

新品運作的“四大陷阱”

企業經營需要慎密的管理予以控制，當新產品運作時管理出現漏洞，必然就導致經營上容易掉進“陷阱”。

新產品研發盲目投入：新產品片面追求產品“核心競爭力”，在自身實力還未到達一定程度時對研發投入過多。拿某集團為例，出身是日化行業，前兩年看見保健品行業如火如荼，眼紅心跳，立馬組成新公司投入醫藥保健行業，在新產品研發的兩年間投入幾千萬，結果該產品上市后每年回款不過幾百萬元。如此寄希望于未來市場收益消化研發費用的企業不在少數，要做這樣的研發投入必須看準具備國際或國內領先技術的潛力項目，否則研發成本與市場回報不成比例。

新產品全面上市：在當前一切講速度的年代，腳踏實地一個市場一個市場的開發已成過時，新銳營銷派主張將市場全面鋪開，但全面鋪市意味著一次性生產更多的產品以滿足大面積市場鋪貨的需要，產品生產的資金投入加大。同時在沒有可能完全現款現貨的局面下，產品鋪底、部分首付、送二結一等結算方式讓企業必須承受更大的資金壓力，因此萬一市場沒有預期效果，積壓產品、市場退貨將全部成為公司損失。

新產品費用審核不嚴格：新產品是最容易產生的資金漏洞的地方，平時捂得嚴嚴的錢袋子現在要打開了，各部門當然會“趕著銀行開門時提現款”，費用申請絡繹不絕，申報金額節節升高，看似一派熱火朝天的公司氣象，從沒發現下屬如此積極的管理者也就對審批項目答應得爽快許多。

很多管理團隊都樂于操作新產品，也是由于新產品運作過程中有“油水”，新產品運作那能不花點錢的，有花錢才有撈錢的機會。并且對于新產品的管理團隊來說，有錢總是比沒錢要好操作，就算操作不成功也曾轟轟烈烈過，因此所做計劃總是留有“足夠預算”，“不管成功與否，影響盡量做大”成為某些新產品管理團隊的指導方針。如果企業不想胡亂花錢就應該給這樣的預算“減減肥”，把水分“擠”出水。

新產品運作“安全第一”

新產品運作成了企業的“一道坎”，難道就沒辦法堵住漏洞、控制風險嗎？當然有，這就需要向先進企業學習，例如寶潔在中國上的大多數產品都非常成功，這是得益于新產品運作的風險管理控制。

研發選準合作機構：這有利于降低研發費用投入風險。除非是技術要求特別高，涉及保護自身知識產權等問題，否則可以借用一些專業實驗室或其他企業的研發機構協助開發新產品。這樣比起企業獨立開展研發費用要少很多，如此一來就不需要購買特殊的研發儀器，不需要更多的專業人員……而這些花費都價格不菲，而且一旦投入基本沒有轉讓、折舊的可能。

從OEM做起：新產品市場開發期，為規避風險不妨找OEM廠家帶為生產。購置廠房，購買的生產線，招聘大量生產員工都是巨額投資。如果新產品上市不成功，不能及時回款，這些固定資產就成為企業的腦血栓，導致正常的現金流阻塞，尤其是對于實力不強的中、小企業潛在風險更大，在企業發展的戰略問題上不應有孤注一擲的沖動行為。其實包括很多國際性的大企業都是采用先找其他廠家代為加工產品，當產品市場拓開，銷售穩定后再考慮自行建廠生產。

做好試點市場測試：新產品不要一次就進行全國推廣，先找1、2個（一般挑選1—5個，具體看企業實力）典型市場（本企業產品市場占有率高的市場、本企業渠道健全的市場、同類產品的主要消費市場等）進行試點推廣，邊操作邊總結，再將成功經驗融入全國市場的推廣計劃中，就不必為新產品市場實驗而花更大的代價。比如采用某種上市促銷方案，如果是1、2個試點市場的失敗，只需承受1、2個市場的費用，而同時在全國展開這個活動，損失可能導致企業遭受致命一擊而“昏厥”。

實行上市前低宣傳測試：新產品全面上市前宣傳保持低投入，可嘗試性在局部媒體少量投放廣告，以測試廣告反應尋找相匹配的宣傳組合方式。伊利牛奶在正式上市前曾采用了1年的低廣告宣傳，進行新產品上市前測試，沒有采用大規模電視、報紙、車身等宣傳形式，主要測試產品在低廣告支持下的消費者客觀反應，以及不同媒體對新產品的宣傳影響，然后根據消費者調查報告所體現出來的產品獨特的功能點、口感差異、各媒體影響狀況等，制定了新產品的上市推廣宣傳方案，然后向全國推廣，結果當然行之有效，大大的減少了盲目宣傳造成的風險和資金浪費。

嚴格執行費用審批制度：盡管新產品的審批制度及參考指標難以擬訂，但是仍然可以找到一些替代的方式進行。在費用審批上，能有相同類型做比較的一定要參考。比如制作燈箱的廣告材料成本都是一樣的，可根據以前產品制作價格參考審批。