醫藥銷售方案思路范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥銷售方案思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

由于營銷托管涉及的面很廣，運作體系也非常復雜，這里我簡單的介紹兩種營銷托管的模式。

醫藥行業發展到今天，很多以招商為主導的營銷模式面臨著轉型的困惑和阻礙。長期的慣性招商思路和幾個電話就解決業績的舒服日子一去不復返了。還有，很多企業由于產品線混亂，營銷隊伍的層級和素質混亂，導致各種模式錯綜復雜，相互交織在一起，難以平衡。

由于中小醫藥企業自身難以改變這種現狀，于是，開始尋求外部的智慧和力量，以求突破和改變。

北大縱橫醫藥管理咨詢團隊做過一個醫藥營銷項目，由于第一期項目做得讓企業很滿意，于是企業老板商討能不能讓我們的團隊持續的服務，直到營銷轉型和變革成功， 并期望最終獲得理想的營銷業績。

由于我們隊企業的產品和團隊很有信心，加之之前有成熟的營銷方案，經過深思熟慮和反復溝通后，我們決定幫企業走過未來的艱途。

于是確定了營銷托管的項目運作思路。在第一個合作的財年，這個項目達到了企業的業績要求，同時也為企業通過一年的灌輸和指導建立了一個較強的營銷隊伍。

這是一種新的管理模式，這種管理模式是第三方運用團隊的智慧、能力和資源對委托方營銷體系運作全部或者部分進行接管，確定接管的策略、思路和管理，并且，營銷托管團隊成員有一定的決策權或者重要建議權，而且，在企業人員能力和素質不能匹配時，還有擔任企業的部分職位，發揮這個職位的權責。

這種管理模式可能是醫藥專業的商業公司，也就是商業公司托管制藥企業的整個營銷或部分產品，制藥企業僅作好產品生產即可；可能是醫藥管理咨詢公司，運用專業的管理咨詢團隊對企業營銷體系進行決策權管理（醫藥管理咨詢公司基本不涉及財權）。

無論上述那種方式，收益都會和績效掛鉤。

商業托管在產品上面運用的較多。比如某個產品企業花了很長時間也難以做大，而一些商業公司本身有較強的市場能力和銷售能力，而且有現現成的網絡和渠道。這樣，雙方在某產品上就行形成合作意向，由商業公司做市場和銷售，負責全國的產品發展事宜。

也有商業公司托管整個制藥營銷的。

筆者史立臣以前認識一個制藥企業的老板，本身是做研發出身，對市場和銷售存在短板，而且，這個老板身體不好，難以四處奔走，加之產品就6個，連續多年銷售額在2000多萬，還搞得這個老板身心疲憊。一次我們在一起喝茶，約了幾個商業的老板，大家在一起聊的時候，就確定了其中一家商業托管這家制藥企業全部銷售的事宜，三年目標是3000萬，4000萬，5000萬.

本案例中，制藥企業負責產品質量，提供合格產品，底價結算。商業公司負責物流、市場和銷售。

現在這個案例還在進行中，已經是第四個年頭了，銷售額已經達到了8000多萬，而且，制藥企業和商業企業雙方相互持有對方的股份，合作還是滿愉快的。

商業托管在未來還會有很大的市場，尤其是醫藥行業發展到今天的情況，很多中心制藥企業與其在營銷上垂死掙扎，還不如轉而做成生產廠家，做生產和OEM。

但是商業托管存在風險，需要前期和運作中期好好的把控，更主要的要看商業企業老板的秉性，和誠信的老板合作才是正道。

醫藥管理咨詢公司托管也是現在運用的比較多的一種模式。

管理咨詢公司由于有較強的醫藥營銷管理能力，對醫藥行業研究的也很透，所以在做營銷托管的時候有很大的優勢。

醫藥管理咨詢公司托管營銷有一個很大的前提，就是需要先通過營銷管理咨詢項目對整個企業進行透徹的了解，并進行管理提升和體系重建，這是醫藥管理咨詢營銷托管相對于商業托管再時間上欠缺的地方。

管理咨詢公司的營銷托管是全面接管并主持合作企業的營銷管理工作，在之前的營銷管理方案基礎上深化營銷組織變革，構建營銷管理體系，打造銷售精英團隊，完成全年銷售目標。

管理咨詢公司的營銷托管基本有6項工作內容。1、銷售目標達成；2、營銷體系建設；3、營銷組織變革；4、推廣體系建設；5、培訓體系建設；6、營銷團隊建設。

由于管理咨詢公司是真正的第三方，和企業內部人員沒有利益糾葛，，管理咨詢公司營銷托管團隊可以真正的為企業的業績和發展考慮。而且，在合作結束后，企業可以全面接收一個較好的營銷體系和營銷團隊，因為是項目合作，沒有其他的糾紛。

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關鍵詞:中藥專業;人才需求;專業調研;專業改革

中藥專業系淄博職業學院2008年新上專業,為準確專業定位,完善人才培養實施方案,本院于2009年7月至2010年4月開展了為期10個月的專業人才需求調研。通過調研明確專業對應區域內相關產業發展現狀和相關行業或企業的社會需求,明確專業服務面向;通過分析崗位的典型工作任務和對人才知識能力素質的要求,為開發課程和確定專業培養目標規格提供依據;掌握相關企業崗位設置及人才需求,確定專業服務崗位(群);推進教學內容、教學方法改革,提高人才培養質量。

一、行業背景

高職中藥專業對應的行業為中藥行業,涵蓋中藥研發、生產、銷售、種植、鑒定及使用。根據有關部門的預測,“十二?五”期間,我國醫藥市場需求將持續保持旺盛勢頭。研究表明,中國醫藥市場將成為繼美國、日本、德國和法國之后的世界第5大醫藥大國。其中中藥產業是中國醫藥產業中最具發展前景的特色產業[1]。中藥行業也是中國國內贏利能力較強的行業,產品利潤率高。在整個醫藥行業內部,中國中藥行業發展迅速,中成藥和中藥飲片的銷售占國內醫藥市場的四成以上[2]?！吨嗅t藥創新發展規劃綱要》(2006-2020年)的出臺為中藥行業的發展帶來了機遇[3]。

山東省是有著豐富的天然藥物資源的醫藥大省,中藥行業經過長期的發展,已形成了以中藥材生產為基礎、中藥工業為主體、中藥商業為紐帶的中藥生產流通體系,成為國民經濟和社會發展中一項具有較強發展優勢和廣闊市場前景的產業。

二、調研基本思路、方法及內容

為使中藥專業人才培養的目標和規格凸顯職業教育的針對性、實踐性和先進性,與用人單位需求實現“零距離”對接,我們深入與本專業聯系較為緊密的行業、企業、醫院等單位溝通,從宏觀上把握行業、用人單位的人才需求及職業院校人才培養的現狀。在此基礎上確定專業教學改革思路、培養目標,提出專業改革思路和建議。

調研方式選擇集體走訪、調查問卷、個別訪談、電話訪談、座談會、查閱文獻等方式;調研范圍主要選擇本地區及國內知名的中藥企業、各級醫院、藥品銷售單位等;調研對象包括生產企業的一線工人、技術人員、營銷人員,醫院的藥師、藥劑科主任,醫藥藥品銷售單位的銷售人員、銷售經理以及用人單位人力資源負責人等。調研內容包括:行業企業對中藥專業人才需求、人才結構現狀;本專業典型工作任務分解調研;典型工作任務及知識、能力、素質要求調研;行業企業發展前景分析、衍生出的新崗位及新專業;企業對課程體系設置要求及建議;相關職業資格標準。

三、調研結果及專業建設建議

(一)專業培養目標與行業需求相適應

以行業需求為導向,確立培養目標。組建以中藥行業專業技術人員和經營管理人員為主的專業顧問委員會,及時把握行業需求及變化,以此為出發點確立和動態調整培養目標,是進行專業教育教學改革的基礎。

通過調研,我們認為高職生的培養目標應定位于“培養智能型的第一線工作者”,以就業為導向,以能力為本位,以崗位需求和職業標準為依據,“以技能培養為主、理論教學為輔”。使學生真正成為具有穩定的職業思想、寬厚的文化基礎、扎實的專業知識、熟練的專業技能,能在中藥生產、銷售、服務第一線從事中藥生產、服務、銷售、用藥咨詢及管理等工作,具有職業生涯發展基礎的知識型技能人才。

(二)專業課程設置與崗位需求相適應

目前,淄博職業學院正在進行課程設置的改革,取得了一些成效,但課程設置仍以學科課程模式為主,課程設置與教學方法還需進一步改進。在中藥專業專業調研、職業崗位調研的基礎上,會同行業企業專家和兼職教師共同選取本課程教學內容,同時兼顧學生的獨立意識和協作需求,通過師生合作、校企合作提煉共性,優化中藥專業的專業設置。山東為醫藥大省,隨著新醫改方案實施和醫院藥房的剝離,本校中藥專業學生在藥店、醫藥公司等銷售、使用領域就業會逐年上升,綜合應用專業知識要求提高,我們從崗位的需求出發,將本專業涉及的職業活動分解成若干典型工作任務,以工作任務為引領,整合理論與實踐課程,確定課程結構。同時應結合職業資格證書考證的要求,圍繞所需掌握的職業能力,細化課程內容,針對相應的技能,設計相應的實踐活動,提高學生的職業能力,使設置的課程既能支撐專業教學,又能支撐職業資格證書考證,將學歷教育與培訓考證緊密結合。以就業為導向,結合國家勞動就業制度的規定,結合行業新的崗位設置方案,結合企業的實際需要,制定本專業的實施性培養計劃,實現“雙證融通”的目標和要求。

(三)開發具有職教特色的校本課程和教材

學院可根據具體情況開發中藥專業校本教材,豐富教材形態(包括課程標準、課程設計、教材、教案、授課演示文稿、在線學習課件、實習案例、習題集、參考書等),建立具有明顯職業教育特色的課程和教材體系。2009年中藥專業建設團隊打破傳統的按照技術學科進行教材編寫的模式,開發和推廣與現代中藥發展、應用密切聯系的綜合性實訓教材,將原有若干科目(中藥調劑技術、中藥鑒定技術、中藥制劑技術、中藥制劑分析)教學內容按照職業活動的特點和要求進行整合,形成綜合性實訓的課程。下一步課程開發亦可以完全打破學科體系,按照實際的工作任務、工作過程和工作情境組織課程,形成工作過程系統化課程,使其具備實踐性、系統性和前瞻性的特點。應按照中藥行業的發展以及就業市場需求的變化情況,及時更新教材內容。

(四)加強校內外實訓基地建設

目前本院中藥專業現有校內實訓基地12個,校外實訓基地13個。就現有實訓基地情況,結合專業調研結果,我們認為校內實訓室功能尚不完善,我們擬以原來的校內外實訓基地為載體加強實訓基地建設。初步方案有:(1)校內實訓基地建設模擬藥店、模擬中藥房等校內仿真實訓基地,形成職業崗位環境的初步印象。(2)加快校內藥用植物園“百草園”建設,由學生社團管理,作為補充常見植物藥材的來源鑒定的輔助教學手段,同時美化校園環境,豐富學生社團生活。從校外實訓基地的建設看現有實訓基地多為和藥學專業共享,下一步擬根據專業調研情況進一步拓寬中藥專業的校外實訓基地。開拓優秀本地企業淄博天乙中藥飲片有限公司、山東鼎立中藥材科技有限公司、瑞陽制藥等成為本專業的簽約實訓基地。

(五)加強專兼職師資隊伍建設

技能型人才培養應采用專職教師與兼職教師相結合的方式?，F有專業教師要定期到對口企業學習和實習,學校為教師的企業實踐創造必要的條件。要特別注意聘請企業有豐富實踐經驗的專業技術人員到職業學校擔任兼職教師。聯系有條件的中藥生產企業、藥品經營單位接收教師實踐鍛煉、提供技術資料等,不斷更新教師的專業知識,提高教師的專業技能。在教學過程中,教師要適應新的教學模式要求,轉換工作角色,努力成為學習過程的策劃者、組織動員者和咨詢者。

(六)教學方法的改革和創新措施

結合專業調研結果我們擬采取以下措施更新中藥專業相關職業能力課程授課方法,在打好職業基礎能力的前提下挖掘學生的拓展能力。

1.在職業基礎課程學習的前提下,通過假日俱樂部活動,組織學生到社會藥店或藥材市場見習,作為學習職業能力課和拓展課程的前提,每位學生必須進行社會藥店見習3次。通過認識見習,讓學生對天然藥物有一個感性認識,對社會藥店崗位有個初步印象。

2.以校內外實訓基地為載體,重構課堂,進一步實現校企聯動、工學結合的教學模式。根據不同的教學內容,重構課堂,安排在專業實訓室、標本室、“百草園”、校內外實訓基地等,理論與實踐交替進行。如利用模擬中藥房等實訓場所,制訂“天然藥物鑒定綜合訓練”等的教學方案;利用模擬藥店和校外實訓基地等場所,以藥品零售服務和中藥房藥學服務兩個崗位的職業活動為導向,制定天然藥物藥學服務咨詢的教學方案等,達到提高學生崗位技能的水平。

3.以提升職業崗位素質為導向,充實理論教學內容,使理論服務于實踐。一切以理論教學服務于實踐、服務于職業崗位需求出發,根據教學內容知識點的出現,靈活穿插課堂互動、知識鏈接、實例解析、知識拓展等欄目。并且,多種教學輔助手段并用,在各門職業能力課程中安排專題討論或調研,如“藥材質量的調查研究”、“人參的市場調查”、“生物技術在藥用植物中的應用”,激發學生學習興趣提升提升職業素養,將職業能力進一步開發為職業拓展能力。

(七)強化學生職業素養的培養、加強就業指導

一是提高學生的職業素養。在課程設置中除職業基礎課和職業能力課程外,還應開發對學生進行中藥學職業素養教育(如開拓精神、市場觀念、管理技巧、團隊精神)和開設行業規范、國際標準教育的相關課程,以培養學生的綜合素質。

二是培訓就業技巧,規范就業流程。進一步健全系內的就業指導機構和兼職的就業指導員。加強對系內就業指導QQ群的指導工作。引導學生樹立正確的擇業觀,有計劃地、漸進地幫助學生了解社會、行業和企業的現狀與需求,為學生就業打下基礎。

三是提供就業渠道。進一步健全校企掛鉤或校企結合的機制,在原有藥學專業的基礎上進一步形成適合中藥專業特點和區域特色的學生就業推薦模式,建立和疏通學生就業渠道。

四是注重“創業”教育。結合行業的特點,本專業學生的培養,更應注重加強學生的創業意識教育和創業能力培養,使該專業學生畢業后能夠很快適應市場需求,抓住機遇,主動創業。

參考文獻:

[1] 郭治昕,趙利斌,蔣建蘭,等.中藥國際化現狀及對策[J].中草藥,2003,34(2):97-100.

[2] 顧海,雷婷.我國中藥產業國際化戰略分析[J].上海醫藥,2004,9(9):32-35.

篇3

（一）教師隊伍的雙師型高水平的教師隊伍可以為教學改革的成功進行提供良好的基礎，因此，課程的改革首先從教師隊伍著手。目前，學院的教師雖然學歷很高，理論知識很豐富，但實踐營銷經驗匱乏，很多教師都沒有企業任職的經歷，因此要加強教師隊伍的建設，構建復合的雙師型隊伍結構。一方面，加強自身教師的實踐能力，將教師送入醫藥企業的管理部門、營銷部門鍛煉，參與企業的營銷活動的全過程，增強實踐能力和實戰經驗；另一方面，請營銷專家對自身教師進行專項培訓，了解醫藥企業的發展動向及運作方式。通過實踐的學習，更新知識，使知識從實踐中來，再回到實踐中去，豐富了教學素材，并為其提供了實踐技能訓練的平臺。（二）教學內容的實用型醫藥營銷策劃是一門應用性很強的交叉學科，本課程的教學目標重在培養學生綜合應用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學生市場調研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準確地預測決策分析能力的培養。市場上的教材并不是很貼近我們學校的教學目標，根據實際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進行講授，并在實訓理論基礎上，設計了一系列實訓操作模塊。如醫藥市場調研模塊、醫藥市場定位模塊、醫藥市場推銷模塊、醫藥市場商務談判模塊等，以實訓模塊為中心，理論知識圍繞實訓模塊有目的性地講解，擴展學生的綜合素質和實踐操作水平。（三）教學方式的多元型改變教學方式的多元化，讓課堂真正成為學生學習和演練的重要陣地。1.互動式教學：課堂互動才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學生參與部分章節的講課，學生根據自己的理解，寫教案、制作ppt，進行課堂講解，總結自己的體會，其他學生對其進行評價。這不僅活躍了課堂氣氛，還調動了學生參與課堂的主動性，真正做到以學生為主的課題教學，加深對知識的理解；2.案例法教學，通過經典案例講授、分析，結合學生所學知識，展開小組討論并代表發言，最后任課老師評價總結。通過此形式，可以充分調動學生主動學習的積極性，鍛煉學生的膽量和語言表達能力以及知識的運用能力；3.聘請式教學，聘請學校的合作企業及當地一些知名企業的銷售經理和醫藥代表做兼職教師，親臨課堂、現身說法，加強學生對理論知識及實踐能力的理解，真正實現了理論和實踐的對接。

二、實踐教學的改革探索

經過理論知識的學習，需要學以致用。在我們藥品營銷策劃的實踐教學中，以校內實踐為例，運用校內的社會環境，模擬地將學生放置在真實的醫藥營銷環境里，才能有效地培養學生藥品營銷策劃的能力。（一）實踐方案的流程設計將目標教學班86人，學生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長、完成組內分工制定調研方案、設計問卷、實地調研確定小組實踐營銷藥品定位尋找醫藥企業、洽談醫藥營銷項目合作制定藥品營銷策劃方案、促銷方案校內實踐撰寫實踐總結、ppt匯報師生參與評價并建議。（二）實踐過程的內容要點每組根據各自的營銷策劃方案，在校內某個點進行設攤銷售。教師、企業的營銷專家適時地進行現場指導，在校內實踐活動中起到引導和指導的作用，全部工作由學生自己完成。在調研階段，學生自己設計問卷、發放問卷、整理問卷，整個過程不僅鍛煉了學生收集信息的能力，還培養了學生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學生主動是了解醫藥企業、醫藥產品，從理性的角度，增加對醫藥產品知識及市場競爭情況的認識，并有企業的參與，是一次很好的實踐教學的“對接”；在最后的匯報總結階段，先由學生自評，然后教師及企業營銷專家點評并提出改進建議，這對以后教師的教學及學生的工作都有幫助。

三、總結

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分的就是“新奇特”

說起分紅的“新奇特”，離不開南方食品（000716）推出的送股東黑芝麻乳分紅方案，由于是黑芝麻乳，因此絕對堪稱“分黑”。此后，量子高科（300149）也公告稱出于關懷股東健康的目的而派送公司生產的龜苓膏，而人福醫藥（600079）董事長王學海在與網友互動過程中的一句玩笑則更雷人：“人福會分計生用品！”

一時間，向股東贈送產品的上市公司賺足了市場的眼球，不過與其說另類分紅是對股民的投資回報，不如說是公司的一種營銷噱頭。就拿人福醫藥來說，和網友互動后就把一份向股東贈送產品的方案以上市公司公告的形式送往上交所，但這則公告的內容有些“無厘頭”，除披露贈送方案之外，近半數的篇幅都是介紹公司此次贈送的三款新產品——杰士邦SKYN極膚安全套、祖卡木顆粒和“愛衛”艾滋病快速自檢試劑，卻并未披露此次新品贈送方案所涉及的財務預算以及費用入賬方式。按人福醫藥的公司章程，公司董事會授權董事長王學海的資產處置權限為3000萬元，因此，人福醫藥此次新品贈送的方案所涉及費用將不會超過這一限額。事實上，公司方面也認為，股民不會因為這幾百塊錢的贈品而導致在二級市場購買公司股票的行為。

而此前，南方食品和量子高科兩家公司在公告中披露，贈送產品的預算分別為500萬元和100萬元，所占公司當年主營收入的比重均不足1%。資料顯示，南方食品此次所贈送的黑芝麻乳每箱售價在60元左右，加上快遞費用，1萬多名股東的最終所產生費用應該不會超過500萬元的預算。有所不同的是，此前南方食品將這筆費用計入到公司銷售費用當中，而量子高科則公告披露這筆費用將計入到營業外支出。

區別于量子高科和人福醫藥的跟風，最早掀起實物贈送股東的南方食品，其目的就是向股東推介新產品南方黑芝麻乳，扭轉公司股東對于南方黑芝麻糊的既有印象，屬于公司的銷售行為，因此這筆費用自然被計入公司銷售費用中。盡管三家公司均表示，產品贈送并非分紅，完全是出于公司對股東的“慷慨回饋”，然而慷慨背后的大筆資金仍舊來自于公司股東的可分配利潤，而三家公司選擇壓縮可分配利潤而將現金用于市場開發，也從另一面折射出三家公司開始將另類分紅當作新產品推廣渠道的思路。

“鐵公雞”多多

較之還能夠“分黑分新分奇”的上市公司，據Wind數據顯示還有39只“鐵公雞”上市以來一毛不拔，其中更有幾只“老鐵公雞”20年以上未曾分紅，分別是金杯汽車（600609）、S中紡機（600610）、銀潤投資（000526.SZ）、中原環保（000544.SZ）。

這些“鐵公雞”不分紅也各有各的理由，一些公司不分紅是準備用資金進行投資再生產，一些是公司經歷了長期虧損并進行了資產重組，雖然近年來業績年年亮麗，但此前公司曾經歷大幅虧損，利潤全用于彌補以前年度虧損，彌補虧損后母公司未分配利潤依然為負，因此無法分紅。此外，有些公司只分紅股而不分紅利，，雖然從價值投資的角度來看比較給力，但對于追求現金流投資者而言，紅股就沒有紅利那么給力了。

篇5

處方藥企業本身就是做好兩件事情即可，一個就是競資格，一個就是爭份額。資格的背后就是政府機構，在公司就是政府事務部，國家與地方政府事務分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫院，醫院的后面是商，商的后面是潛在客戶，所有這些的客戶都是市場人員來管理，公司營銷管理部對市場人員與商進行綜合管理與考評，公司市場部對市場人員與商進行專業培訓、對醫院進行專業學術推廣……

地方政府事務省區經理是第一責任人，銷量的體現也是以省區為單位，省區的具體情況都不一樣，要做好銷售必須具體分析每個省區，所以公司對省區的分類管理就顯得重中之重。那么怎么來分類管理省區市場呢？

首先、要制定省區分類檔次：基本上按照重點市場、潛力市場、一般市場、基本放棄市場四個檔次來劃分。

其次、要制定省區分類標準：這個標準大多是按照行規的標準為主，比如醫藥行業大多以6A8B其他市場來劃分，但是每個制藥企業的具體情況不一樣，每個制藥企業的傳統地盤也不一樣，在傳統很好的市場，可能在你這里卻是差市場。

重點市場的標準：銷量占比較大，產品資格較好（中標價高、或是基藥或新農合目錄），政府事務關系較好，銷售經理能力較強……

潛力市場的標準：市場容量較大，行業傳統好市場，產品資格較好（大多產品中標），政府事務關系較好，有較大的發展上升勢頭……

一般市場的標準：部分產品中標，有一定的市場網絡……

放棄市場的標準：產品未中標，市場環境很差，不適合公司產品操作……

第三、不同級別的省份管控與操作不一樣：在市場操作中，最大的不變就是變化，對市場的管理一定是動態化的管理，可能這階段是重點市場，下階段因為什么原因就變成了一般市場，它的所有管理也要跟著變化。

1、重點市場主要操作思路：

階段制定詳細的市場操作方案，落實相關的指標與階段達成目標，根據不同的地區與人員設定不同的指標。方案要具有可操作性、可檢查性、可延續性等等。 增加人員配備，細化市場管理，根據省區市場情況分配人員，很多重點市場就是一個重點地區設置一個專業人員。

根據產品資格，不能與全國其他市場制定一樣的市場增長率以及醫院開發指標，要強化非常規增加市場覆蓋率，增加醫院開發數量。

以市場原有醫院銷售為基礎，做好市場維護，大力開發二級以上的醫院及提高單體醫院的上量工作，確保基本銷售。

篇6

在醫藥保健品招商企業中，產品區域市場買斷制，是大多企業招商采用的主要形式。企業通過向經銷商收取一定的市場保證金，底價供貨，保證經銷商在一定的市場區域內合法經營，由經銷商全權企業在區域市場上進行產品營銷。這種松散式的經銷商合作體系，在推動企業市場發展的同時，給日后的經銷商管理、銷量的提升帶來很大的難題，企業營銷思想難以貫徹，政策難以落實、活動執行不到位等等，這些都嚴重地阻礙了企業市場的拓展和產品銷售的提升，面對不斷上升的銷售任務，面隊松散式的體系，作為市場管理者，該如何提升市場的整體銷量呢？

在松散的體制下，要提升市場的整體銷量，必須從提升經銷商銷量入手。在長期從事經銷商及市場管理的基礎上，筆者認為，影響經銷商市場銷售無外乎是以下三個因素：市場投入、策略方法、市場執行。其中，市場投入是經銷商信心的集中體現，策略方法是保證市場投入的正確方向，市場執行保證正確的投入獲得滿意銷售結果。這三方面內容，實際上就是企業經銷商管理的主要內容，是提升經銷商市場銷量的工作方向。由于經銷商與企業之間既是合作關系，又是博弈關系，所以在經銷商管理的過程中，要始終堅持“胡蘿卜加大棒”的管理政策，經銷商與企業強弱地位不同，實施的側重點不同。在松散式的體制下，銷售的提升將更多地依賴“胡蘿卜”來實現，特定環境下的“大棒”作用也不能低估?，F在，我們來圍繞經銷商銷售提升的三個要素，結合“胡蘿卜加大棒”的管理政策，看看如何提升市場銷量。

一、 提高經銷商市場信心，加大市場投入

要提升市場的銷售量，往往需要增加對市場的投入，而對醫藥保健品招商型企業來說，由于市場的投入資源的控制權掌握在經銷商手中，在大多數情況下，企業不能用行政命令的形式要求經銷商增加對市場的投入。在實際的銷售管理工作中，當我們要求經銷商進行市場投入的時候，常常遇到這樣的情況：“按你們要求增加市場投入可以，但你們能保證投入后的銷量嗎？”，經銷商所言讓不無道理，在競爭激烈的醫藥保健品市場中，有誰能夠絕對保證市場投入達到預期產出呢，這個問題確實令企業和經銷商的管理者為難和頭痛，到底如何才能讓經銷商增加市場的投入呢？

從經銷商的角度進行分析，筆者認為，影響經銷商市場投入也同樣存在三大因素，信心、方法和執行力，關于方法和執行力的問題，將在下文中分別論述。在實際的營銷過程中，影響和決定經銷商市場投入多與少，直接來源于經銷商對市場的信心，信心指數決定市場投入的指數，經銷商對市場的信心是多種綜合因素作用的結果，是建立在一定理性基礎上的感性認知。雖然我們不能直接決定經銷商的市場投入，但我們可以通過直接影響經銷商的市場信心從而增加其對市場的投入，從而提升市場銷量?，F在，我們就從企業營銷的角度來看看如何提升經銷商對市場的信心。

1、 誠信合作，樹立信任

信任是合作的前提，沒有了彼此的信任，企業和經銷商就失去了合作的基礎，市場投入、策略方法、執行都成了空中樓閣，無法有效實施。沒有信任，在合作上經銷商就沒有安全感，在市場的投入上就失去了信心，銷量的提升便無從談起。產品出現質量事故、市場竄貨不能及時遏制，供貨價格不斷變化，不斷更換區域經銷商等因素直接導致經銷商對企業信任的降低，面對這樣的企業環下，有哪個經銷商愿意進行長期的市場投入呢，因此，企業在與經銷商的合作過程中，必須樹立誠信合作的形象，保證經銷商在市場的經營過程中獲得“安全感、信任感“，只有具備了這樣的合作基礎，經銷商才具備了基本的市場投入信心，企業和經銷商才能在未來的市場上實現共同發展。短期的”坑、蒙、拐、騙”只能讓企業喪失未來的發展機會，讓經銷商喪失信心，企業注定會被市場所淘汰。

2、 樣板市場，建立信心

在醫藥保健品招商企業中，樣板市場可謂意義重大，眾多企業把樣板市場的打造作為企業招商的一個重要工具，樣板市場在企業的市場招商中功不可沒。然而在后續市場的經營方面，樣板市場的作用卻沒有受到企業高度重視，導致樣板市場的建立上缺少后續的資源投入，不能給其他市場的經銷商起到風向標的作用。其實，樣板市場在后續經營中的好壞，直接影響其他市場經銷商的經營信心，樣板市場的投入、策略及市場執行都是重要的參考指標，這在一定程度上決定了其他市場上的投入方向和策略，因此。作為醫藥保健品企業，一定要重視樣板市場的后續建設工作，通過樣板市場的影響來提高經銷商的市場信心，促進市場投入增加、銷售提升。

3、 政策激勵，推動投入

醫藥保健品經銷商與企業松散式的合作體系決定了對經銷商的管理，更多地需要采用正向激勵的辦法。利用政策激勵是推動經銷商進行市場投入最有效的辦法之一，如針對經銷商的市場促銷政策、銷售任務完成獎勵政策、經銷商考核管理政策等，都是建立經銷商市場投入信心的有力手段和措施，然而在具體的政策制定及執行的過程中，往往注重對經銷商銷售結果的考核，缺乏對市場投入的量化考核，導致在市場的投入上，經銷商并不能將市場投入落到實處，很多經銷商并不能享受到政策帶來的“實惠”，因此，在企業制定政策對經銷商進行激勵的同時，盡可能把市場的投入作為重要的參考指標，保證每個經銷商都能夠進行有效的市場投入，推動銷售的不斷提升。

4、 營銷服務，及時周到

對經銷商的營銷服務，在企業當中，可能沒有上述因素的重視度高，但在激烈的市場競爭中，營銷服務是否周到及時也直接影響到經銷商的經營心態，進而影響到經銷商的經營信心。經銷商好比戰場上的士兵一樣，如果陣地后方的糧草，槍支彈藥都無法正常供應，還怎么在前方作戰。這里所說的營銷服務，既包括有形的服務，還包括無形的市場服務，主要包括貨物及宣傳資料的發送，各類營銷指導思路、市場信息、方案的傳遞、市場疑難問題的及時處理等，對于這些問題，企業務必要給市場提供及時周到的服務，保證經銷商能夠安心在前方作戰，對于經銷商市場中遇到的經營難題和突發性事件，企業應該建立一只能征善戰的“救火隊”，及時幫助經銷商針對性的解決市場問題，處理突發事件，恢復經銷商的市場信心，投入新的市場戰斗中。

二、 提供有效營銷策略和方法，增強經銷商市場信心

要解決經銷商的市場投入問題，首先要找到好的策略和方法，沒有策略指導下的市場投入，是盲目的投入，很難獲得預期的銷售回報。工作中，我們常說“方向大于方法”，這在醫藥保健品具體的營銷工作中，卻往往是“方法決定著方向”。沒有好的方法，市場投入就會打水漂，直接帶來經銷商經營信心的喪失。因此，要增加經銷商對市場的投入，首先要找到好的策略和方法，策略方法決定了市場投入。

由于中國市場的區域差別很大，導致每個地區競爭營銷環境不同，醫藥保健品的市場競爭更多地帶有區域化的特點，在統一運營思路的指導下，經銷商更強調市場運做的靈活性。企業理想的“標準化運營”無法在各個銷售區域全面推廣，營銷策略要具有區域上的針對性。因此，好的策略和方法一定是來源于特定的區域市場的，是適應于當地市場的。企業在選擇和管理經銷商的過程中，應該在市場總體經營思路的層面與經銷商達成高度統一，而不要在具體的操作方面要求經銷商完全按照“標準化”的運營手冊去操作，對于市場操作的策略和方法問題，企業的市場管理相關人員一定要深入市場實際，協助經銷商拿出好的策略和方法，幫助經銷商樹立投入的信心。

1、 統一運營思路，確定競爭策略

醫藥保健品的市場競爭帶有明顯的區域特點，不同的市場區域，有時的競爭環境可以天壤之別，幫助經銷商制定營銷策略和方法，首先要和經銷商實現在經營思路上的統一，其次，再研究當地市場的競爭環境，競爭品類及市場地位、產品自身優劣勢等因素，確定自身產品在未來市場上的競爭位置，制定出適合于市場環境和經銷商自身條件的競爭策略，如跟隨還是挑戰、是領導還是利基等。

2、 制定廣告策略，落實媒體投放

伴隨著醫藥保健品的日益同質化，醫藥保健品的市場的競爭更多地趨向于廣告的競爭。從市場投入的角度來看，醫藥保健品市場運營的投入，廣告投入往往遠遠大于產品的投入，在醫藥保健品的營銷風險中，廣告風險是最大的風險，因此，在制定市場的廣告策略時，要對當地的媒體進行充分調研和分析，要熟知競爭對手的廣告策略，明確消費者的產品認知和心理預期，在此基礎上，才能夠有效避免和減少廣告投入的風險，提高廣告投放的效果。

3、 做好渠道規劃，優化銷售渠道

銷售渠道的合理與否，也會給營銷工作和銷售工作帶來很大的影響，不同的產品、不同的競爭環境、不同的市場投入導致不同的渠道設置，如依靠強力廣告拉動來實現銷售的產品，相對于依靠傳統商業流通的產品來說渠道面窄，高價位的產品不需要密集式的鋪貨，目標人群分散的產品渠道設置只需要滿足消費者購買的便利性即可，跟隨性產品和領導性產品的渠道設置也不同，不同的營銷階段，對產品銷售渠道都有不同的市場要求， 因此，做好產品銷售渠道規劃，至觀重要，好的渠道規劃和設置，不但能夠有效減少市場投入的成本，而且能夠更好地促進產品的銷售。

4、 實施終端策略，建立競爭優勢

雖說醫藥保健品的市場競爭更多地是在廣告層面上進行競爭，但終端在銷售中的巨大作用確實不能忽視，銷售終端和廣告一樣，是銷售中的不可缺少的重要環節。伴隨著國家對醫藥保健品廣告的規范和整頓，終端的優勢作用得到逐漸凸現，企業和經銷商要將終端營銷上升到策略的高度來認識，通過實施終端策略，切切實實在終端上建立競爭優勢，杜絕跟隨性產品的渠道攔截，保證市場投入的每一分錢都落到實處，終端是實現產品銷售的最后一個環節，在這一環節上落空，市場的投資就要打水漂。

5、 制定活動策略，推動銷售提升

有效的市場活動是推動銷售的有力工具，好的市場活動不但在短期內起到很好的銷售效果，而且能夠極大的鼓舞和增強經銷商市場經營的信心，為后續營銷工作帶來良好的工作局面。在實施活動方案時，一定要把握好市場的環境，把握好火候，避免出現過猶不及的市場現象，幫助經銷商制定市場活動策略，要注意不同市場階段活動策略的差別，如啟動市場的活動可能更多地強調產品的試用率，成熟期的市場可能更關注患者的購買量和產品忠誠度。制定具體的活動方案，盡可能把活動的每一個環節充分預計到位，保證經銷商能夠簡單有效的執行到位。

三、 提高經銷商執行力，確保正確的投入獲得預期產出

與招商企業相比較，經銷商的執行力相對是比較弱化的，經銷商自身的執行力問題，始終是制約其發展的一個主要瓶頸。在正確方向指引下的市場投入，如果不能通過有效的執行落地的話，想要達到預期的銷售目標幾乎是不可能的，沒有執行力，就沒有市場競爭力。經銷商要想在未來的市場中有一席之地，必須不斷提高自身的市場執行能力。由于傳統行業環境的因素，醫藥保健品經銷商在市場的經營中，更多體現的是個人英雄主義，隨著醫藥保健品經營環境的變化，個人英雄主義已經不能適應新的市場環境，個人的力量無法保證各項營銷措施的有效落實，強調團隊合作和執行力成為醫藥保健品新環境下營銷的必然要求要求，作為招商企業，必須幫助經銷商不斷提高市場執行能力，保證市場投入和策略執行落到實處，實現自身和經銷商的共同發展。

1、 協助經銷商建立組織架構

沒有相應的組織架構，執行就沒有組織上的保證，當然就無法保證執行。在傳統的醫藥保健品營銷環境下，一些醫藥保健品經銷商采用一些簡單、粗放的營銷辦法就取得很好的市場業績，這與當時的營銷環境有著必然的聯系，在當前的市場環境下，這種簡單、粗放的辦法已經舉步為艱了，很難再創造出象過去那樣“輝煌”的業績，營銷走向精細和整合是新環境的必然要求，建立適應于市場的組織架構是保證市場執行力的必然要求。

2、 完善運營流程和各項管理制度

具備了保證執行的組織架構，還需要建立內部的工作的運營流程，以提高執行的效率，保證整個組織能夠進行高效運轉，同時形成組織的各項管理制度，保證執行沿著正確的方向進行，在這些方面，經銷商傳統個人習慣可能會造成一定的執行和管理障礙，但這只是執行中短暫的磨合，其改善的速度取決于經銷商的認識和觀念，作為經銷商的管理人員，一定要幫助經銷商建立執行上的觀念，不斷提高經銷商的執行力水平。

3、 明確崗位職責，建立激勵政策體系

執行，需要團隊成員共同進行保證，對于經銷商團隊中的每一個成員，必須給予一個明確的崗位和職責，保證組織成員之間分工清晰、崗位明確、權責對等，為每一位員工創造一個良好的發揮的空間和平臺。執行的工作，最終要分解到每個成員的身上，和企業與經銷商一樣，經銷商的員工，同樣需要政策激勵，企業的市場管理人員盡可能協助經銷商制定相關制度政策，最大程度調動經銷商組織的積極性，從而保證執行的水平和質量。

實際上，提升經銷商執行力包含著更多的內容，上述內容只是為提高經銷商組織執行力提供了幾個明確的方向，是在假定經銷商自身沒有執行上的觀念和思想障礙，提高執行力上的方向。在具體的經銷商的管理工作中，由于經銷商與企業的合作關系，很少有企業能把提高經銷商執行力的工作做到這個深度，雖然如此，這些方向仍是眾多醫藥保健品企業營銷努力的方向，是提高提高經銷商執行力的有效途徑。

四、 政策施壓，促使經銷商提升銷量

在經銷商的管理過程當中，作為醫藥保健品招商企業，不能一味地采用正向的激勵方式激勵經銷商，否則會導致經銷商缺乏營銷上的壓力，動力不足的現象，企業也會因此常常感到付出很多，收效不多的現象。所以在經銷商的管理上，要善于借助市場機會和特定的市場環境，向經銷商實施“大棒”政策，給經銷商施加一定的市場壓力，促使經銷商采取措施，提升市場銷量。

1、 銷售任務

對于任何企業來說，都不同程度存在著銷售任務的壓力，在招商企業中，銷售任務的完成要更多地依賴經銷商的努力來進行，因此，醫藥保健品招商企業應將銷售任務在經銷商當中進行分解和落實，將銷售的壓力分解到每一個銷售區域，讓每一個經銷商切實承擔起銷售的工作重任。在銷售任務的分解制定中，要充分考慮到經銷商市場的實際情況，保證任務制定的客觀性和可實現性，任務要盡可能細化，細化到市場的每一個區域，細化到銷售的每個月，只有這樣，才能將銷售任務切實落到實處。在此基礎上，采用處罰與激勵相結合的措施，既讓經銷商保證一定的市場積極性，又保證經銷商承擔適度的任務壓力，促使其加大對市場的投入，順利實現銷售目標。

2、 供貨價格

對經銷商的供貨價格是一個敏感的話題，招商企業一般情況下很少在供貨價格進行調整，但這并不代表不能調整。在特定的市場環境下，供貨價格的調整是企業管理市場的一個重要的殺手劍。不論價格上調，還是價格下調都將對市場產生重大的影響，從對經銷商施加壓力的角度來看，價格的調整更多的是提高價格，增加經銷商市場壓力。對于價格調整來說，在企業中并不是單獨存在的，往往和其他營銷因素相聯系，如銷售任務、市場區域調整，成本因素、市場支持因素等等，因此，在調整價格向經銷商施加壓力的同時，一定要弄清楚價格調整的目的和動機，防止調整幅度過大，挫傷經銷商的經營積極性。

3、 物料配送

物料配送，是招商企業對市場支持的一種常規手段，在大部分環境下，這些物料完全是免費配送的。在企業對經銷商的日常管理中，常常需要通過經銷商去開展一定的市場工作，如對特定產品的市場調研，有關信息資料的收集等，為了保證經銷商都能夠按時、按質完成工作任務安排，物料配送可以作為有效的市場工具，增加經銷商對任務安排的重視程度，保證企業各類市場工作的正常開展。

4、 促銷支持

促銷支持實際上是一種正向激勵經銷商的方法和工具，但是作為支持都是相對的，需要一定的市場條件，經銷商要贏得支持，就要獲得市場支持的條件。在促銷支持的設置方面，招商企業一定要充分考慮實施的條件，對經銷商提出相應的要求，并賦予一定的考核條件，使經銷商保持一定的壓力，并將這種壓力轉換為銷售的動力，經銷商只有在開展了一定的市場工作后，才能夠享受促銷支持，才能使區域市場獲得更大的銷售回報。

5、 區域

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招商企業與商從供應鏈上是上游和下游的關系，雙方合作中的影響卻是相互的，招商企業要主動的承擔起對商的培養重任，通過培訓逐漸達到理念的融合、思路的統一、方法的一致，成為一種和諧的一體化關系，招商企業與商只有長期維系這種生態的平衡，才能實現雙方的共同成長和發展，這也是“精細化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效運用招商企業與商共同成長的有效機制，是企業招商的戰略思考。

“精細化1+1=1招商模式”依賴于訓練有素的商， 只有訓練有素才可以成為優質的商。優質的商是如何煉成的呢？筆者認為商自身的努力是內因，招商企業對商多種方式的培訓是決定因素。 培訓是雙方交流和信息傳遞的最好方式。不同招商企業的培訓，會取得不同的結果。招商企業招商的目的就是為了快速完成銷售的實現，而培訓也是一種銷售，只是其銷售的不是公司的產品，而是企業的理念、思路、想法和政策。這種銷售不同于產品銷售之處在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用， 完成的是銷售的裂變。

認清商

現階段的醫藥招商主要有兩種方式，一是省級或市級總代，商直銷和二級分銷相結合；二是渠道下移，招商企業不設區域，直接面對終端客戶招商。從目前商的背景分析，商主要包括以下六類人員：1、以前在醫藥企業做過銷售人員或在醫院做過醫生、藥師和護士，后來出來自己創業的人；2、在職的醫務人員；3、醫藥企業從事銷售的兼職者； 4、民間游擊隊；5、醫務人員的親友團；6、其他行業的進入者。其中前三類多數擁有醫藥專業背景，而后三類中多數無醫藥背景。因此要針對不同類型的人員安排不同的培訓內容。

商人員構成魚龍混雜，不論其專業、學歷、背景如何，每一個成功的商都有其成功的道理。對商培訓前，招商企業一定要認清商的狀況和問題，商的現狀通?？梢愿爬橐韵聨c：

1. 專業水平、市場操作水平參差不齊。

2. 對新產品和方法有渴求，希望通過培訓找到把生意做大的“靈丹妙藥”。

3. 區域視野，信息相對閉塞，行業動態、產品知識、全局管理經驗相對缺少。

4. 對政策的判斷與把握能力相對較弱，管理中困惑較多。

5. 帶金銷售，對學術推廣缺乏全面了解。

6. 圈地傾向，自己不做，也不愿意別人來做。

7. 對產品的掌握一知半解，利益第一目標，關注度最高的是產品差價。

8. 不愿意與招商企業共享終端資源。

針對于以上狀況，只有通過對商的培訓和引導才可以達到改變現狀的目的。通過培訓使商的素質有所提高、具備產品的知識和市場銷售的技巧、樹立起與招商企業合作共贏理念。

培訓原則

筆者認為，對商的培訓不同于企業內部培訓，更不同于對終端的培訓。商培訓的核心是引導和規范。因此需要把握如下原則：

1、 從實際出發，講究效果，講究技巧。

2、 培訓要有針對性，內容不在多，通俗易懂；盡量少用專業術語。

3、 忌為培訓而培訓，方式選擇要因人因地而異。

4、 實戰為主，切中要害；多引用案例進行剖析。

5、 鼓勵商發表看法和感受，交流中完成培訓。

6、 忌口頭講解，最好使用幻燈片、多媒體、圖表、示意圖等手段。

7、 培訓要注意考慮人員的接受程度，節奏適中，切忌“太快”。

8、 解決問題為主，講解為輔，；在一個問題沒有解決前，不要提及第二個問題。

培訓內容

通常情況下，招商企業對商的培訓包括以下內容：

1、 企業品牌

該內容的設立主要是加強商隊招商企業的了解，培養商的忠誠度，樹立將產品做大做強的信念。在當前招商產品同質化相對嚴重的階段，企業的品牌是區別于競爭者的最重要的方面，招商企業可以恰到好處地運用公司的宣傳手冊、產品DA、媒介報道、廣告、成功的案例、成功的樣板市場等堅定商與招商企業一同進步的信心。

2、企業產品

商對公司產品的認知和了解，決定了其在該產品上的精力、資金、資源的分配，因此招商企業在產品培訓中要突出產品給商帶來的利益，應著重介紹公司產品技術優勢、臨床療效、藥物的經濟性、市場定位、科室定位、醫生定位等獨到之處，以區別于競爭者及其產品。并客觀作好競爭產品的對比分析，使經銷商在銷售過程中揚長避短，鼓勵經銷商大膽經銷本公司的產品。

3、營銷理念

精細化1+1=1招商模式的成功在于招商企業和商理念的融合，而理念融合的基礎是相互的交流和利益的一致，在日益激烈的市場競爭壓力下，商渴求學習新的方式和方法，而招商企業可以總結全國各地的經驗，將新的理念傳遞給商。在交流營銷理念的過程中，與商取得更多的一致與認同。

4、市場方案和銷售政策

市場方案、銷售政策是商運作市場的指南，很多商對此的關注程度有時會高于產品本身，商利益最大化的追求，要求企業在制定和培訓市場方案和銷售政策時，立足實際，讓商直接地感覺到與競爭者的不同和他們可以得到的利益。在市場方案中，要明確產品的推廣要點、物料齊全、有促銷的規程和手段等，招商企業還要做好充分的市場摸底和對商預期的估計，必要時還要制訂特殊的獎勵政策，如超額獎、等等。

5、 營銷服務

營銷服務分為企業的營銷支持和營銷人員兩部分，營銷支持包括學術活動、區域性會議、科室會議、客戶拜訪、助銷、公關運作等，營銷人員包括招商人員、產品經理的工作經歷、專業水平、訓練情況、工作業績。對人員的推介可以用故事的方式來進行，這樣更容易樹立營銷人員在商心目中的地位。

6、專業化學術推廣

當前商通常的推廣方式都是“帶金銷售”，隨著國家整治商業賄賂的進一步深入，專業化學術推廣將成為制營銷的主要手段，可習慣了原有銷售方式的商及其業務人員，在實現轉變時急需得到指導和支持，招商企業要按照商的實際情況，對其隊伍進行專業化推廣的指導，可以是講課指導，也可以是協同指導，只有采用專業化學術推廣才可以路越走越遠。

培訓方式

對商的培訓方式可謂多種多樣，招商企業和招商經理要按照每個商的實際情況進行設定。培訓方式采用的原則是：量力而行，易于接受，鼓勵為主，平等相待?？梢苑譃槿N類型：一種是講授式，如專題的講解、商參加企業會議等，一種是商討式，如：拜訪溝通、專題溝通、雙方高層會晤、研討會、列席銷售會議、協同拜訪等，另一種是影響式，如：培訓手冊、視聽資料、企業刊物、信函郵件短信等。采用何種方式可以按照雙方合作的進程安排。

1、專題講解：

通常是招商企業需要將信息傳遞到商的每一個人員時采用的方法。在合作初期，此種方法的采用頻率較高，進行專題講解需要得到商相關領導的配合，通常情況下效果決定于商領導對產品的重視程度，其次才是講解的好壞，因為商的業務人員總會按照領導的重視度來分配自己的精力和時間。在專題講解中，最好采用互動、問答、小禮品獎勵等新穎的形式，便于聽者記憶。

2、商參加企業會議：

招商企業通常每年一次商大會，會上招商企業會向商介紹當年的銷售情況，下一年的打算，政策調整說明，介紹新產品，優秀的商經驗分享等，這些都是對商的培訓。近兩年來，招商企業也在探索新的商大會的組織形式，在商大會上邀請國內知名的營銷、政策專家進行專題培訓成為時尚，招商企業可以通過專家之口傳播企業的經營理念，使得商對企業理念的信服度更高；還有些招商企業直接邀請專家到商公司做講座，使雙方的融合度越來越高。

3、拜訪和專題溝通：

招商企業招商經理的日常拜訪和就有關專門問題與商的討論都是對商培訓，招商企業人員要利用一切機會傳遞公司的理念和信息，同時增加對商深入了解。與商溝通中的培訓被很多招商企業所忽略，這是一種意識，一種習慣。

4、雙方高層會晤：

傳遞理念的最好方式，招商企業高層的出面會使商對于有關市場的問題更為重視，定期安排會晤應該形成制度。

5、研討會：

可以分為與商就銷售問題的研討會、與客戶的學術研討會、區域的學術會議、醫院的科室會議等，研討會通常由招商企業和商雙方共同組織。

6、列席銷售會議：

招商企業的招商經理列席商的銷售例會，聽取業務人員的工作報告，對銷售中的問題作出指導。這是雙方合作的高層境界，只有雙方相互信任，商才會允許招商企業人員參與例會。

7、協同拜訪：

招商企業的產品經理、招商經理與商的業務人員一同進行終端醫生的拜訪，在拜訪中找到業務人員推廣產品的缺陷，加以修正，改善產品的銷售質量。這一點要求招商企業的人員要有終端的銷售經驗，要有比商業務人員更高的銷售技巧。

8、多媒體資料、企業宣傳物料：

定時的下發是招商企業對商施加影響的重要手段，要力求制作精美。

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利潤是企業生存的根本，是企業管理追求的終極目標。隨著藥品的降價，藥品的利潤空間進一步壓縮，“只要有產品銷售上量就會有利潤”的觀念已經過時了。今天醫藥企業的利潤不能只在產品身上獲得，而是以產品為實物表現、以無形管理為手段的企業經營過程中產生的綜合利潤。利潤的產生不是財務算出來的，而是營銷管理整個過程中做出來的。所以，預算制不僅僅是財務的預算，更主要的是經營管理的有效整合。醫藥企業是“以營銷為核心”，而不是“以營銷部門為核心”。只有醫藥企業的所有部門都以利潤為核心，才能準確地預估銷售量、合理地運用資源（人力、物力、財務）、嚴謹的安排生產、及時的產品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統一協調，這些都會最終反應到利潤上的多少。如何降低固定成本和運營成本，科學利用可變成本，使之達到運營效率的最大化，這是利潤多少的關鍵。

第二、績效溝通意識

隨著醫藥營銷的專業化，人員分工越來越細，醫藥企業形成眾多的機構和部門，這就要求我們具有績效溝通的意識?！俺隽藛栴}誰負責？”的想法是小農意識，是承包“自留地”的作風；“出了問題我承擔責任！”是做小賣買的豪氣。真正的經營上升到企業行為的時候，個人誰也負不了責任。策略是大家共同做出來的，整體策略是否正確，取決于企業共同的智慧和決斷?？冃贤ú攀钦嬲暮诵?，目標設定好了，績效溝通有成效，完成績效結果是水到渠成的事情。醫藥營銷管理的過程，就是一個績效溝通的過程。對管理者來說，績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況，針對員工問題進行相應的輔導支持。對員工來講，能及時得到自己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進不足。通過績效溝通，使管理者與員工能夠直誠合作，形成績效伙伴關系，管理者的工作會更輕松，員工績效會大幅度提高。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司專業開發了《07醫藥營銷績效管理與績效輔導》培訓課程，就是告訴大家：績效管理和績效輔導不再是人力資源部門的獨立工作，而是所有員工必須具備的技能！學會績效溝通，才是一個企業是否成熟的重要標志。

第三、體系營銷意識

營銷是一個體系，是由多種要素組成的?！澳就霸怼备嬖V我們：能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。任何一個環節出了問題，都會影響市場的最終銷量。

對于企業內部：藥品營銷單純靠廣告拉動作用的時代結束了。人員素質是否過硬，外圍環境是否良化，營銷策略是否正確，方法選擇是否得當，執行力度是否到位，績效考核是否合理，這都是營銷管理的重要內容。醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等一套營銷體系。有一些企業，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法，結果銷量沒上去，就埋怨沒找到好方法，又開始坐而論道。

對于企業外部：醫藥營銷已經由“傳統價值鏈模式”轉變成“體系營銷價值模式”。在上海復星召開商業研討會的時候，我在講課中也表達這樣的一個觀點：工業和商業兩家已經不再是簡單的產品交易的關系了，而是一個戰略合作伙伴的關系。未來的發展一定是這樣的：工業、商業、終端之間不再是你我之間的買賣關系，他們一定要形成共贏共生的聯合體，共同挖掘消費者的需求，一起為消費者服務。

第四、堅持不懈意識

策略制定之后，選擇方法上越簡單越好，這既容易運作，又可以堅持。在營銷上沒有捷徑可走，只有通過大量的艱苦工作，堅持不懈的努力，把一個內容做深做透，才能有一定的效果。行業的規律告訴大家，企業不是一日之功。有些企業，現在雖然企業相對小，但只要企業健康的發展，有好的職業經理人在打造著，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規模是穩健發展，我們相信三四年之后，在行業內是一定有所作為的。許多的企業老總也在問我，能有什么辦法，讓企業“一夜之間”產品銷售上量。我告訴他：方法當有，但不會將企業做長久！藥品是一個特殊的商品，必須有專家的網絡基礎，必須有銷售網絡的基礎，必須有消費者的基礎。沒有這個基礎，即使短時間內銷量起來了，也會下去的。今天從社區醫療的角度講，不是專業人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業的人士去拜訪，因為你面對的是醫生。現在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業的“心”動。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業的規律，沒有幾年的時間是不行的。

第五、數學管理意識

營銷是數學，不是文學！營銷管理是一門科學，需要用數據作衡量。醫藥區域市場的管理應該是數字管理，不應該是文字描述。我在為一家企業做咨詢項目時，看到這樣一份省區經理市場方案，寫的內容分三部分：先捧，“在公司總監的英明領導下，市場部制定了科學的市場規劃，為我們完成銷售指標指明了方向……”，當捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場環境不好，競爭慘烈，我做的非常艱苦，為了完成銷售指標，我們披星戴月，放棄休息……”。第三部分就開始表決心：“如果公司給我們市場費用支持，我一定會給你一個滿意的結果，我不會辜負你的期望……”?？偙O看到這樣的報告，一熱一冷一表決心，立即表態：“如果這個省區不給這個人去做，咱們都冤枉這個市場了，撥款！”事實上這是一份要費用的報告，不是市場方案。從企業營銷管理的角度講，所有匯報工作就是數字表達：某某地區有多少商，多少藥店、有多少家醫院，有多少科室，有多少個床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰來做、什么時間做等等。希望搞管理的職業經理人明白這一點，用數字表達市場和銷售的狀況，不要用文字描述。

第六、積極行動意識

為了產品有穩定的銷售，只有兩個辦法，一是防止消費者流失，二是積極拓展新的消費者加入。事實證明，消費者流失是必然現象，守是永遠守不住的。從銷售的角度看，銷量的產生不外乎銷售渠道的水平發展和銷售產能的縱深挖掘，水平發展只能使沒購買的人進行購買，縱深的發展是讓購買的人重復購買。不論哪種工作，都要不斷投入，積極開拓，市場營銷如逆水行舟，不進則退。有些企業死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡，該死的一定會死，沒有企業競爭都要死，因為企業自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭。在中國的現實中，沒有一個企業是倒在沖鋒的路上的！主動參與競爭的企業是不會死。在現實藥品營銷中，行動力比執行力更重要。團隊的執行力好壞是需要提高全員的素質作保證的，而素質的提高又不是一日之功。企業本來就小，如果再懶惰，那就只有等死了。普通企業與優秀企業相比就應該比吃苦耐勞的精神、比行動力的速度。動起來！在行動的過程中再提高素質。

今天的醫藥環境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

第七、解決問題意識

醫藥營銷的過程就是解決問題和克服困難的過程。只有倒閉的醫藥企業才沒有困難了。經營都需要具備兩種素質：智慧和能力。智慧是指我想到了而想別人沒有想到的，思路超前；能力是指別人想到而沒有做到的，指市場推動力。在中國現有市場環境下，只想具備營銷能力就已經可以生存了，如果還具備營銷智慧，那就可以優秀了。能力是硬功夫，是長期實踐的結果，是有形的，公司能力、管理能力、帶隊伍能力，藥品銷售能力等。營銷無小事，問題永遠是問題，只有通過解決，才能使問題大事化小、小事化了。逃避問題，只會紙上談兵的營銷者是不可能成為管理者的。解決問題要講策略，策略是市場運作的方向和前提。只要策略正確，結果只是時間的問題了。策略是隱藏在事物內部的本質和規律，方法只是完成策略的手段，資金是實施方法的條件。方法是可以多種多樣的，是可以借鑒的，策略是經過眾多表象的事提煉總結出來的。一定條件下，策略只能是一種，而方法可以是多種。所以醫藥營銷不要過多地依賴方法，更不要以資金多少衡量投入的高低。營銷策略比營銷方法重要，營銷方法比資金多少重要。對于藥品營銷而言，最本質的策略是集中和速度。集中分兩個方面：產品定位的集中，即核心競爭能力；市場定位的集中，即市場細分戰略。速度的本質是第一就是最好，因為沒人記住第二。不要求完美，只要求快速表達。

第八、定期檢查意識

檢查，是行動力的有效保證，檢查什么才會得到什么！不要期盼醫藥代表做你沒檢查的事。想靠全員的素質提高，自發的去做事，最后達到你企業想要達到的目標，幾乎是不可能的。一個企業推出了一個新藥品，但是銷售的不好，又找不出不上量的原因。我經過深度訪談得知，企業將銷售量作為對醫藥銷售代表的唯一考核指標。將產品資料發給了銷售代表，希望大家自學。而銷售代表只是為了完成銷售任務，都沒有很好學習產品知識。如果自己的代表對所賣的產品都不熟悉，那么商、終端商、營業員、醫生就不會對你的產品感興趣。就是因為沒檢查，所以很簡單的事情他們就不會去做。

檢查要有時間性，什么時候檢查，就會什么時間得到。銷售人員不會提前完成你要求的工作。這不是銷售人員的錯，這是人性。我們想一想，在上學的時候，如果作業明天要交，今天不論怎么忙，晚上回來都得做作業。只要放寒假，書包肯定放在一邊，因為寒假作業要三十天后才檢查。到臨近開學的最后五天了，開始做作業了。在醫藥企業，回款的高峰期都是在結賬的前一周。難道平時就不能回款嗎？不是，因為結賬的時間是考核的時間，所以都趕在那幾天集中回款。企業管理者對工作的檢查，你如果一個月一檢查一次，你的員工就論周工作，因為一個月四周；你如果一周一檢查，你的員工就論天工作，因為一周七天；你如果一天一檢查，你的員工論小時工作。

第九、激活產品意識

目前大多數醫藥企業產品多、結構亂，能夠獲利的產品很少。產品管理不善，銷量高的產品獲利能力差，獲利能力好的產品、銷售量不高。許多企業看到其他廠家的產品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進銷售，以數量多取勝，閉門造車的開發、急功近利的抄襲，其實產品從準備開始就要經過周密的策劃，不要停留拍腦門階段，要做新產品上市調研評估、產品定位、包裝設計、產品策略、上市方案、行動計劃等等，不要打無準備之戰。好產品出生就是“貴族”，讓產品自己會說話！

在產品定位上，要運用集中的原則。好產品都有一個明確的定位：消費群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強調藥品的自然屬性。比如達克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的名牌產品。而好多相近成分的產品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者不知所云，也就自然失去了市場競爭能力。藥品包裝同樣重要，優秀企業的產品包裝就能體現出產品的價值感。相同的材質，普通企業的產品包裝卻顯得有些“土”，關鍵是普通藥企沒有建立CI系統，利用本土設計公司，設計者帶有明顯的個人愛好和地域特色。藥品的價格不是越便宜越好，要針對患者的接受能力和同類產品的價格區間，結合產品的營銷策略，在國家價格的調控之內適當制定價格。對于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說“良藥苦口利于病”，但兒童產品對口感還是要求很高，雙黃連口服液改進口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因為服用方便，在兒童市場一路領先。為了適應糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無糖型驢膠補血產品。

篇9

【關鍵詞】醫藥；市場營銷；復合型人才

中國經濟的持續增長，國民收入水平提升，對生活品質的要求不斷增高，人們對關乎生命健康的醫藥行業更為重視，這是醫藥市場繁榮發展的經濟基礎；同時，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫藥衛生體制改革規劃暨實施方案》等醫療改革方案，醫保覆蓋面的擴大以及城鎮居民醫保和新農合參保者補助標準的持續提高，為醫藥市場的發展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術創新領域在醫療市場的探索性使用，孕育出更大的醫藥市場前景。

根據IMS數據顯示，中國是新興醫藥市場的領頭羊，醫藥市場占新興醫藥市場的46%，而且在未來數年當中，中國也將貢獻主要的醫藥市場增量。中商產業研究院的《2016-2020年中國醫藥行業投資戰略研究咨詢報告》指出，在“十三五”期間，我國醫藥行業將繼續高速發展，2020年市場規模將會達到17919億元。

一、醫藥市場營銷人才培養情況探討的必要性

（一）醫藥市場營銷人才現階段培養狀況

經研究發現，醫藥市場營銷人才培養存在人才培養方向定位模糊，醫藥營銷專業應具備的知識結構層次不清，醫藥營銷專業所學理論與實際脫節等問題[1]。

醫藥營銷專業相比較專業的醫藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據研究需要更多的使用實驗等手段，而營銷人員更多的具有適應市場需求的能力。在人才培養的定位方向上，營銷人員要與研究人員區分，醫藥市場營銷是應用性學科，應以市場為導向，培養出更能適應市場的人才。

由于醫藥市場的特殊性，產品直接與人們的生命健康相關聯，這就要求醫藥營銷人員要具備專業的醫藥學知識。同時，作為營銷醫院必須具備有產品銷售能力、客戶關系管理能力、市場調研分析能力等市場營銷學的專業知識技能?？偟膩碚f，復合型人才更受市場青睞[2]。培養復合型人才，就需要人才培養過程中不僅僅有高校參與，更需要醫藥企業的參與，使高校畢業生能更快的融入工作環境。

經研究，現階段很多高校人才培養計劃使用的教科書與教學手段均已慢于實際發展現狀。主要開設的課程依舊是以基礎理論為主的學科，如《藥理學》、《藥劑學》、《醫藥市場營銷學》等。在學科設置配比中重理論，輕實踐，導致在實際應用方面有所欠缺，進而產生了不良后果：從業人員在進入工作環境后發現學習在實際應用中沒有產生太大作用。這也就偏離了高校開設醫藥市場營銷課程的主旨[3]。

（二）醫藥企業人才缺口

1、高層營銷管理人員

醫藥企業的特殊性質讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場、具有快速應變能力的，迅速決策的管理人才，擅長團隊建設，對醫藥市場的變化趨勢有敏銳感知，可以隨著市場的迅速發展尋找到切入機會，擴大企業份額。高層管理人員管理團隊的能力尤為重要，這種能力是在現階段高校人才培養中難以獲得的。

2、基層醫藥企業市場營銷人員

基層醫藥企業市場營銷人員是聯系醫藥企業與用戶的關鍵性一環，日常工作包括藥品推介，市場的開發與推廣，售后服務等環節。醫藥企業往往要求這個崗位的從業人員具有良好的溝通協調能力，隨機應變的能力。這些能力的高低直接影響營銷效果的大小，也會直接影響個人的職業發展，這些能力大多都是可以通過專業的培訓獲得和提升的。

二、培養方案淺談

（一）醫藥市場營銷人才培養中主導方為各大高校

高校充分應用網絡平臺大數據的資源，讓醫藥營銷專業的學生在校期間就能了解到行業相關信息，如醫藥前沿市場的發展現狀、本行業發展現狀研究信息、相關領域發展預期等信息資料，增強在校生對本專業的理解，擴充知識面，讓專業的培養產生作用，減少資源浪費。在這個過程中，也需要醫藥企業的資料配合。

醫藥營銷更多的是應用型學科，主要培養學生實際使用和解決問題的能力，理論基礎固然重要，在應用中實際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應培養學生如何發現問題，解決問題，總結經驗，不斷進步的能力。引入真實醫藥企業案例式教學，詳細研究企業的市場定位，產品構成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對應學習這其中應用的原理理論，更有甚者，分析實例案例是否有更為合適的解決方案[4]。

醫藥市場營銷是交叉型學科，更注重從業人員的綜合能力，包括不限于團隊合作的能力、溝通與表達的能力、社交能力等。在對在校生的培養中，可穿插更多實訓課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團隊訓練等活動，或聯合行業相關企業，舉辦參與性活動。

高校培養資料的匯編，發揮高校資源整合的能力，為醫藥市場營銷從業人員在崗培訓提供更多的形式，在崗人員在職業發展中有疑問的時候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發展的可能性。

（二）醫藥企業積極參與

企業可以依據地域、培養方向、企業發展需求選擇高校進行合作，參與行業信息收集整理，與高校共享行業發展信息。一方面是企業社會責任的體現，另外也是為企業儲備人才，真正發揮高校人才庫的作用。

醫藥企業可提供實際案例與經營方針作為高校實戰案例，真實的案例作為教學工具，用以分析和理論提煉，讓學生學習到更多的實際經驗，也為企業后續發展提供更多的思路。

為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實習機會，作為跟隨者參與實際醫藥營銷過程的機會。對企業來說這是一個吸納優質人才儲備的時機，也可以為企業創造更高的知名度和社會影響力；對在校生來說，是一個講理論結合實際的過程，更早的接觸實際操作，能更早明確職業發展方向。

醫藥企業需承擔醫藥市場營銷人才后續培養的責任。對醫藥企業來說，市場規模的擴大、國際大規模醫藥企業對國內醫藥市場的關注、同質化競爭帶來激烈的外部市場競爭環境，讓企業發展不能再僅僅局限于拳頭產品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營銷的團隊，從而在市場中占得更大的市場份額。醫藥行業有望在接下來持續繁榮的市場中出現諸如BAT這樣的巨頭企業，完善在職培訓系統，培養符合企業發展需求的市場營銷人才顯然是有利于企業的。

（三）社會相關資源參與，持續學習提升能力

醫藥市場營銷人才的培養與自我成長需要借助更多的渠道，利用知識付費、資源共享、網絡課程培訓、線下同行業會議等多種機會獲取知識，提升個人能力。

復合型人才的成長不是單獨的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優質的人才資源往往是成長型的，對醫藥市場營銷人才的培養也可以利用這一趨勢。人才培養不能局限于在校時間，參與實際的醫藥市場營銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場營銷人員，都需要持續不斷地學習，對自身專業技能的培養不可松懈。在這個階段，行業前沿信息的獲取，本行業發展趨勢，實際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學習和總結的。這就可以利用知識付費這一發展趨勢，各高校或企業或個人可以有償付出知識和經驗，為醫藥市場營銷人才培養的知識體系添一些助力。

參考文獻： 

[1]吳春英，朱慶華，劉平良，蔣蓯，楊巖濤.醫藥營銷專業人才培養研究現狀與展望[J].教育教學論壇，2015，28. 

[2]司建平.復合型醫藥營銷人才培養模式探析[J].中國醫學教育技術.2009.04 

[3]季驊，高民.高等醫藥院校市場營銷專業培養模式改善研究[J].醫學與社會，2011（01）. 

[4]周先云.《醫藥市場營銷技術》課程改革與評價研究實踐[J].中國藥物經濟學，2014（02）. 

篇10

關鍵詞：醫藥 市場營銷 專業建設

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（b）-0067-02

An Exploratory Research on Pharmaceutical Marketing Specialty

Construcrion of Higher Education

――Take Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine as a Case

Liu Yongzhong，Feng Tianyu，Zhao Qianqian，Li peiran

（Jiangxi University of Traditional Chinese Mencine，Nanchang Jiangxi，China 330007）

Abstract：With rapid development of economy and reform of medical health speeding up in China，people become conscious of their heath.The awareness of health makes the demand of pharmaceutical products very broad and complicated.Pharmaceutical marketing major aims to cultivate talent with compound pharmaceutical and marketable knowledge background.This paper argues that speciality construction should implement from following aspects：Firstly，construct the scientific and rational marketing curriculum with pharmaceutical features； Secondly，improve and perfect the faculty；Thirdly，diversify teaching method and enlighten interest so as to let students active involve in class；Fourthly，keep eye on pharmaceutical developing trend and continuous innovation；Fifthly，strengthen ethical education and foster green marketing talents.

Key Words：Pharmaceutical；Marketing；Speciality Construcion

醫藥行業是世界貿易中增長最快的朝陽產業之一，我國人口眾多，經濟發展迅速，對醫藥產品需求旺盛，醫藥市場潛力巨大。據國家食品藥品監督管理局的數據顯示，目前，我國藥品生產企業有7000多家，藥品經營企業有14萬多家。醫藥市場的需求是決定醫藥營銷人才特征的重要因素，龐大的醫藥市場，決定了其對醫藥營銷人才的數量和質量的需求。此外，我國正在積極進行城鎮、農村醫療衛生體制改革和醫療保險制度改革，對醫藥市場營銷專業人才的需求也越來越多，因此，許多醫藥院校都先后開設了相關市場營銷專業，為醫藥行業培養復合型營銷人才，以滿足醫藥行業對營銷人才的特殊需求。

1 加強醫藥市場營銷專業建設的必要性和緊迫性

1993年教育部批準我校開辦市場營銷學專業，并正式招收該專業學生。經過20年的發展，我校在醫藥市場營銷學專業建立了一套相關的課程體系，各類學科包括基礎類學科、醫藥類學科、經濟類學科、市場營銷類學科等。但是經過我們的不定期的調研和對用人單位反饋的信息分析，現在還有很多問題急需我們解決，比如修改課程結構、調整課時分配、理順教學進度等等。目前還有部分學生對我們這個專業的理解還不夠深入，以至最后什么都沒有掌握好。我們在市場營銷學專業課程的設置上還有欠缺，沒有突出重點，因此，就需要學校、老師、同學共同努力，與時俱進，使得課程體系建設得更為完善。醫藥市場營銷學專業培養學生具有扎實的藥學基本理論知識和營銷知識，具備較強的市場策劃、市場管理和開拓能力的實踐型、創新型、創業型高級醫藥營銷人才。20年來醫藥市場發生了翻天覆地的變化，社會對醫藥產業要求越來越高，醫藥市場越來越規范化，而我們還是沿用以前的培養方案，高校人才培養質量和培養計劃要求之間存在較大的差距和矛盾，我們必須盡快適應需求，盡早進行培養方案的調整與改革。

為適應時展必須及時調整建設內容新時期的醫藥環境變化是廣泛而顯著的，如醫藥行業的改革、政策法規的變化等，這對醫藥營銷人員而言無疑是一個極大的挑戰。只有那些能夠快速適應變化適時調整營銷策略和手段的人才是優秀的醫藥代表，而只有根據市場變化，不斷發展醫藥市場營銷專業，才能達到此目的，才能培養出更具專業性的人才。近年來，復合型的醫藥營銷人才備受醫藥行業的青睞。復合型的醫藥營銷人才要求其既懂醫藥知識，又懂營銷技巧。應該具備深厚的醫藥知識背景，有利于醫藥營銷人員準確把握醫學的基本常識和發展規律并傳遞給客戶；扎實的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動中游刃有余。因此，這就要求高校在醫藥營銷專業的培養方案設計上，把握住醫藥和營銷并重的特點，進行合理規劃設置。我們的培養方案在符合現行國家法律法規的條件下進行盡快修改和完善。

2 醫藥市場營銷專業建設思路

科學合理地構建有醫藥特色的市場營銷專業課程體系首先，在課程結構上要合理設置，基礎類、醫藥類、經濟類、專業類課程在學年、學時的分配上要使學生能夠接受，并呈現一個逐步深化的過程[1]。其次，課程之間往往會涉及到交叉重復現象。目前有些課程同一內容，往往多門課程講授，但哪一門都講不透。這種現象一方面使學生對知識的掌握停留于一知半解；另一方面還會因為過多重復使學生產生厭倦感。因此，教師在授課時需要確定哪些內容由哪個教師重點講，盡量避免重復現象。最后，課程的設置要以市場需求為導向。因此，要加強對課程教學理論的深入研究，并經常深入企業一線調查研究，設置適應市場需求的專業課程。在培養方案的制定中，應首先檢查培養自身是否存在問題，確保培養方案中的目標和定位設置清晰明確，同時應該將方案的設計與人才培養定位相關聯。為了避免培養計劃的適用性差、落后于社會發展，不能滿足社會需求的缺陷，我們建議可以邀請在醫藥市場營銷一線的具有一定教學能力的營銷人員和用人單位的招聘人員參與到培養計劃的討論、制定環節。在培養方案出臺后，在任課教師的選取上，在保障教學質量、加強學科建設的基礎上，最好聘用擁有相關方面工作經驗的教師任教。這種從高校主導到社會主導的轉型，一方面有利于醫藥市場營銷人員的培養；另一方面有利于醫藥營銷人才的就業，同時提升了醫藥營銷隊伍的水平。

完善師資隊伍建設對于醫藥營銷人才培養方案的實施，首先應從任課教師的隊伍建設開始。培養方案就相當于建筑的圖紙，沒有一個優秀建造師的指導，圖紙上的工程也是無法完工的。目前，我校醫藥營銷教學隊伍的現狀不容樂觀，人員少、教學任務重、幾乎沒有大型醫藥企業高層次的管理經驗，實踐能力不夠、對醫藥市場風云變幻的情況理解不夠深刻。因此，一方面我們可以通過“請進來”的方式來聘用營銷經驗豐富的企業人員給學生講課，將親身經歷的營銷事件講給學生，以使學生更能融入到課堂中并有助于復合型人才培養目標的實現。另外，還應該有計劃地安排教師參與企業的營銷活動，加強和企業的溝通聯系[2]，豐富教師的實踐經歷。并且還要加強教師的科研力量，要跟上時代的發展，逐漸把時代性課題的研究作為市場營銷學科研中的重點，同時教師可以讓學生參與到自己的科研課題中。在建立加強型的教師隊伍中，可以適當的擴充教師的錄用范圍。聘用醫藥企業營銷管理中相關的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實際，從而避免照本宣科脫離實際的空談。同時，可以通過舉辦與醫藥營銷相關的論壇和講座，提升學生學習的興趣，增加學生與企業間的互動，了解企業的需求現狀，使學生了解自身欠缺需要發展的方向。

教學方式多樣化，引導學生積極配合 教學方式多樣化與學生配合是一個相輔相成的關系，只有教學方式多樣化，學生才會有熱情，才能去積極配合老師；而只有學生積極配合，課堂氣氛活躍，教師才能開展多樣化的教學方式。教師在授課時不能只局限于老師講學生聽的模式，要能夠與學生互動，逐步啟發學生，調動學生的思維。理論與實踐并重，更強調實踐。大學教育，理論知識非常重要，但是還需要有實踐。因為學習就是一個由認識到實踐再到認識的一個循環往復、逐步上升的過程。專業課程學習能為就業打下理論基礎，而社會實踐活動又能夠使專業理論得到更好地運用。醫藥市場營銷專業本身就是一個實踐性強的專業，所以要更加注重實踐。比如課堂實踐，包括課堂情景模擬、角色互換、案例分析、小組討論。課外，學?？啥嗯e辦些與營銷有關的校園活動，如營銷之星、模擬招聘醫藥代表。還有，教師可帶領學生共同外出實踐。教師要起引導作用，使學生能夠在實踐中學習到知識，同時又能學以致用。醫藥市場營銷專業是一個實踐性較強的專業，要想發展好這個專業不但需要一定的理論成果，更需要大量的實踐活動。在實踐活動上，教師可以與學生配合完成。這樣就能使師生關系更加融洽，同時使學生在學習中得到快樂，在快樂中獲取知識[3]。

我校目前非常欠缺的就是建立模擬實驗室和模擬軟件的應用。2013年在學校領導的重視和相關老師的努力下，已經基本建立起醫藥市場營銷模擬實踐中心。該中心的建立，學生能夠從醫藥市場調研到營銷環境分析、醫藥產品設計、定位、營銷策劃等等獲得模擬訓練，學生就猶如親身體驗到營銷戰場的種種挑戰，在將來面對工作上的困難時也更能得心應手。

注重培養學生興趣興趣是最好的老師 教師在授課時，要適當向學生延伸課外的知識，或講述自己的親身經歷，以激發起學生對營銷知識的興趣。而學生也可以在課外多學習一些與營銷有關的知識，如參加選修課、校內的營銷活動，還可以去圖書館或網站搜索一些與營銷有關的書籍或案例。

醫藥行業的發展變化趨勢是教師與學生都要去時常關注的教師需要時常關注我國醫藥市場的發展變化，了解當今醫藥行業的形勢，及時淘汰陳舊的課程，使科學研究的最新成果在課堂上得到反映。針對目前我校市場營銷學專業的發展狀況，仍然存在許多不足之處，因此需要借鑒其他高校的發展經驗，同時要敢于打破傳統，勇于創新。

加強倫理教育，培養綠色營銷人才我校本專業培養出來的人才將來大部分會走向醫藥代表的崗位，作為一名醫藥代表，就要經常與藥品、醫院、藥店打交道，成功地銷售出自己的產品是最后的目的，但中間的銷售渠道一定要合法正規，進行綠色營銷、和諧營銷。在這一行業中，經常出現醫藥代表犯罪案例，過渡營銷、假藥劣藥層出不窮，因此加強職業道德的教育不容忽視。學校可專門開設與營銷有關的職業道德、法律法規的課程，加強倫理教育。

為醫藥企業提供滿意的優質人才，是高校人才培養的首要目標。培養適應時代需求的醫藥營銷人才，是我們的一項長遠的素質工程，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，與時俱進，不斷根據社會發展進行自我改進和完善。面對日后更加激烈的社會競爭，在面對緊迫感的同時，只有把握社會的發展脈搏，才能保證醫藥營銷人才培養的高水平要求，從源頭上提高和改善醫藥營銷專業的人才就業的狀況。

參考文獻

[1] 梅室健.市場營銷專業教學內容與課程體系改革[J].信陽農業高等專科學校學報，2001（3）：67-68.