銷售分享總結范文

導語：如何才能寫好一篇銷售分享總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：國內生產總值；棉布銷售量；季節變換

一、引言

目前，我國紡織行業普遍出現了虧損現象，尤其是中小紡織企業。僅2012年，中國棉紡協會跟蹤的棉紡企業虧損比例就達到了40%。調查顯示，棉花原料的采購成本已占到企業成本的70%，而毛利僅為3%～4%，這無疑是造成企業虧損的主要原因。國產棉用不起、進口棉買不到的窘況正逼迫一些企業另謀出路，有的甚至選擇去其他國家投資建廠。本文旨在通過研究國內生產總值在四季變換下對棉布銷售量的影響來為紡織企業提供一個進行市場戰略決策的依據。

二、實證分析

為了研究國內生產總值在四季變換下對棉布銷售量的影響，本文構建了包含一個定量變量、一個多分定性變量的虛擬變量回歸模型或協方差分析模型，其中國內生產總值為解釋變量，棉布銷售量為被解釋變量，春夏秋三季為三個虛擬變量，冬季為基準季度。

為了更好的驗證國內生產總值對棉布銷售量的影響受四季變化的影響，本文首先做了一元線性回歸分析。

1.一元線性回歸模型

對棉布銷售量和國內生產總值畫散點圖，考察兩者之間的關系。如下圖所示：

根據散點圖建立如下線性回歸模型：

2.虛擬變量回歸模型

（1）趨勢圖

根據趨勢圖可以看出棉布銷售量存在明顯的季節效應，春天最低，冬天最高。

（2）散點圖

對棉布銷售量和國內生產總值畫散點圖，考察兩者之間的關系。

其中：D1-1，春，0-其他季節；D2-1，夏，0-其他季節；D3-1，秋，0-其他季節。

（3）回歸結果

根據回歸結果（=0.961889）可以看出擬合度很高，大約有96%的樣本值與趨勢線吻合，由此得出棉布銷售量在一定程度上受到四季變換的影響。

（4）建立方程

根據回歸結果，方程確立如下：

由于把冬季作為基準季度，因此偏截距系數反映了相對于基準季度棉布銷售量的增加或減少。如：-231.3821表示春天棉布銷售量比冬天少231.3821億米，其他季度虛擬變量的系數可類似解釋。

三、模型檢驗

1.經濟意義檢驗

從理論上我們可知，棉布銷售量與國內生產總值有較高的相關性。根據方程，國內生產總值每增加一單位，棉布銷售量增加0.000907單位，因此該回歸結果符合經濟意義；棉布銷售量在冬季銷量最高，其次為秋天，然后為夏天，最后為春天，這也符合人們日常的消費習慣。

2.統計學檢驗

（1）擬合優度檢驗

一元線性回歸模型下的為0.824975，虛擬變量回歸模型下的為0.961889，擬合優度有明顯提高；同時可以看出該模型下約有96.19%的樣本值與趨勢線吻合，擬合優度很好。

（2）T檢驗

假定顯著性水平為0.05，因為各變量的P值均在顯著性水平范圍內，比一元線性回歸模型有所提高，所以該模型下統計學意義較為明顯，即常數和國內生產總值X對棉布銷售量Y是顯性的；春、夏、秋季對于冬季顯著性明顯，棉布銷售量存在明顯的季節效應。

（3）F檢驗

整個方程的P值為零，總體顯著性水平很高，比一元線性回歸模型有所提高。

3.多重共線性檢驗

由以上結果可以看出，各解釋變量之間不存在共線性。

四、結論

從四季棉布銷售量和國內生產總值的函數關系可以看出：四條回歸線只是截距不同，但斜率相同，即所謂的并行回歸。其中：冬天的截距最大，其次為秋天，然后為夏天，最后為春天。

棉布銷售量Y是有季節性的，在不同的季節其銷售量存在顯著差異。冬天比較寒冷，人們出于保暖的需要對棉布的需求量在四季中最大，其次是秋天，然后是夏天，最后是春天。由于國內很多地區的春天時間短和季節性不明顯的緣故，很多人都用秋裝和夏裝來度過春天，所以春天的棉布銷售量在四季中最少。

棉布銷售量Y同時也受國民經濟的影響，與國內生產總值呈正相關，隨著國內生產總值的增加，其銷售量呈逐漸上升趨勢。

中小紡織企業應結合經濟狀況、季節變換和市場棉布需求狀況等因素合理安排生產力，在春季或經濟低迷時可以將剩余生產力轉移到其他投資回報率高的項目上，在冬季或經濟發展形勢良好時則應增加生產力以滿足市場需要。

參考文獻：

[1]袁依山.對當前純棉布價格水平的看法[J].價格理論與實踐，1985年06期.

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感謝大家對我的支持。一個優秀的團隊來自于顧客的認定和大家的認同，那么，怎么才算是一個優秀的團隊呢，我個人認為需做到以下幾點：

同事之間要密切配合，發揮個人所長；在一團隊當中，每一個成員都有其自身獨特的優點和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數據統計，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

總結經驗大家一起分享；在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經驗，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經驗傳授給其它同事，學習借鑒成功的經驗與技巧，總結分析失敗的原因，吸取教訓以便下次改正，大家相互學習，共同進步。

同事之間要相互信任，相互激勵；在一起工作難免會發生矛盾，所以需要經常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵，個人的成長也是團隊的成長；

任何一個團隊只要做到以上三點，我相信她們一定會為公司帶來更好的銷售業績，團隊業績也是個人綜合能力的體現，我堅信，只有事事從團隊的利益出發，與同事融洽相處，相互理解，相互學習，相互支持，那樣才會為公司帶來更好的業績，個人的能力才能得到更好的鍛煉和發展，

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社交電子商務作為互聯網下一個大趨勢已經箭在弦上，而Facebook又因為其龐大體量成為這波熱潮中備受關注的參與者。2009年，花店1800FLOWERS在其上開了首家Facebook店鋪，“F商務（F-Commerce）”的概念開始流行，然而在此之后，眾多隨后推出Facebook店鋪的品牌卻鎩羽而歸，興沖沖開店靜悄悄關張，其中包括Gamestop，Gap，I.C.Penney，Nordstrom，Banana，Republic，Old Navy等多個品牌，F商務一時受挫。

關店風波直接動搖了人們之前的想法——在Facebook平臺直接開店賣東西是消費者和店家的雙贏?！拔覀冊贔acebook商場中的投資，沒有得到應有的回報，因此我們很快就關閉了它。對我們來說，它是一個就促銷、折扣和消費者溝通的平臺，但不是賣東西的地方。”GameStop營銷策略副總裁Ashley Sheetz總結關店的原因。

這些品牌的失敗之所以引起關注，一個重要原因在于它們并非小店家，而且其中不乏聚焦年輕消費者、在社交領域玩得很牛的“潮”牌，那么其在Facebook上的失敗就不能簡單歸為對新平臺規則不熟絡、營銷招數太保守等原因，因此它們的共同退出似乎可以證實Sheetz所說：如果你就是希望開另一個賣東西的店鋪的話，你對F商務的定位可能錯位了。

至少有些業內人士堅信如此。

“F a c e b o o k商務的價值在于購物（S h o p p i n g），而不在于成交（Transaction）?！鄙缃幻襟w開發商8thBridge首席執行官Wade Gerten針對關店風波評價道。在他看來，將Facebook作為最終的銷售平臺是個遠非明智的選擇，因為它存在幾個短板：首先，場景不搭調。“（在上面賣東西）像是一群朋友們在酒吧玩樂的時候，有人前去兜售商品”；其次，用戶信任感缺乏。8thBridge曾經做過一個調研，結果2500個人中有82%表示他們并不習慣將自己的信用卡信息在Facebook上分享。

但F商務的價值潛力依然巨大?！癋acebook更應該是購物工具，而非交易平臺。”Gerten所指的購物工具，指的是讓Facebook為購物行為提供更多的便利性和附加值，更好地與原有的銷售渠道整合，而不是將自己的購物網站搬到Facebook店鋪，希望借用到Facebook的龐大流量。

這一論點被L2智庫的首席研究員Maureen Mullen所認同?！霸陂T戶、搜索相繼成為最有效的購物引擎之后，社交媒體將是下一個重心，但是我們還沒到那個時候?！盡ullen認為，現在零售商在Facebook上的電子商務策略仍然需要聚焦在互動和內容策略上。

因此事實上，除了在Facebook開店之外，利用Facebook來促進銷售的其他方式似乎更得品牌商青睞，也做得有聲有色，根據Facebook促進銷售的不同手法，我們總結為三個主要的方式：內容電商；數據電商；O2O電商。

內容電商。這是最“初級”的電商形式，主要借助Facebook最原始最強大的溝通功能，通過以獨特的、吸引人的方式提供有價值的促銷信息、產品故事，以傳播間接地起到提升銷量的作用。

比如拉夫?勞倫旗下的Club Monaco采用了一種名為“內部視角（Inside Out）”的方式來吸引粉絲了解品牌及產品，“我們要將Facebook作為一個窗口，給粉絲分享一些他們在其他地方不能得到的內容，以新聞、故事、圖集的方式成為很多產品信息被首次分享的地方?！盋lub Monaco營銷及溝通副總裁Ann Watson解釋，“我們通過人性化的產品信息來拉動銷量，用讓粉絲感覺非常真實的方式來促銷產品，比如讓我們自己團隊的人試穿衣服，給人們一些搭配的建議。”

社交式電商。數據電商指的是將自己原有的電商平臺和Facebook進行打通，一方面消費者在品牌官網上進行購物的同時可以了解這些自己Facebook網絡中好友對這件衣服的評價，讓購物體驗更加社交化，另一方面企業也可以獲得這些消費者在Facebook上的數據信息。

李維斯就專門推出了和Facebook平臺連通的購物網站Levis Friends Store，用戶可以用Facebook賬號登錄，在這個朋友商店中，用戶可以看到Facebook上的好友都在這里買了什么，喜歡了什么，或者把商品分享給Facebook的好友，李維斯巧妙地把用戶在Facebook上的社交關系接入到自己的網絡銷售平臺上來，借助用戶已有的社交關系來提高銷售，成為第一個將用戶的Facebook社交關系融入自己網店的品牌。

在過去一年中，美國25家頂級零售網站中約有一半的網站，包括eBay和亞馬遜，都把自己的網站與Facebook網站做了鏈接：到亞馬遜網站購物的消費者也能登錄Facebook網站，并根據他們自己宣稱的音樂和電影品味，獲得相關的購物建議；eBay推出了Group Gifts服務，能讓Facebook好友組團購買禮物。用戶還能與Facebook好友分享購物清單?！拔覀儗^續增加在社交網站上進行團購、分享購物清單和其他eBay網頁等的選擇項。”eBay發言人Johnna Hoff說。

O2O電商。和數據電商將Facebook和線上購物網站連通的方法類似，O2O電商指的是讓Facebook和品牌線下店鋪連接，讓消費者在實體商店購物的同時就能夠體驗Facebook的社交便捷。

早在2010年，Diesel就在試衣間中推出了DieselCam，讓消費者可以將試穿照片直接上傳到社交網站讓好友幫自己做購物決定。而今年C&A又突發奇想，以另一種方式讓你的實體購物更有社交感。

在巴西市場，C&A先是在自己Facebook的“Fashion Like”的頁面上，陳列上自己各種單品的照片，然后Facebook用戶可以點擊“Like”按鈕，之后這件商品被喜歡的次數會直接顯示在實體店中掛有這件衣服的衣架上，你在店內逛街，只需要看一眼，就知道這件衣服在Facebook上的人氣有多高。

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事實上，有效提問確實是了解顧客潛在及現實需求，購買程序的有效途徑，同時能使你在談判過程中控制局勢。

然而，打過陌生電話的銷售員都知道，第一次接觸的顧客他們都反應很冷淡，不愿意向你透漏他們的情況以及需求。

有些比較熱情的，可能想在你那里拿到什么免費的贈品，而不會給你什么反饋或回報。

所以，如何才能在短時間內與顧客建立信任、和諧的關系，并進一步向相關人員進行提問，獲得需要的信息并控制銷售進程呢？

下面有三種方式您可以參考：

1. 從客戶的興趣、角度出發，進行談話。

2. 與他們分享你的成功案例。

3. 不要打陌生電話

從客戶的興趣、角度出發

“試圖了解別人，對別人感興趣，那么在兩個月內也會交到很多朋友，如果你只專注于讓別人對你感興趣，兩年也交不到多少朋友?！盌ale Carnegie(戴爾 卡耐基)

做銷售和交朋友一樣地困難，關鍵在于顧客并不在乎你知道多少，而是你關注他們多少。

因此，在向顧客提問之前，你要讓顧客了解到：

*　 你可以為他們做些什么

*　 為了能夠更好地為他們提供幫助，你需要問些問題了解他們的情況以及目前遇到的問題。

例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你們公司是否可以在下三個月，通過一種易于使用的方法將貸款者的年齡降低20％，我可以問些問題嗎？”

那么接下來很可能就是，顧客回答“你想賣什么東西給我？”在中國更是如此。

在這種情況下，如果你站在顧客的角度來講話，你會變得更主動，形勢會有利于你。要想找到更好的解決方法請登陸unlockthegame.com， 版主Ari Gapher是這方面的專家，精通于解決如何第一次電話交談就會和顧客建立信任、和諧的關系。

與顧客分享成功案例

當顧客說，“那你要賣什么東西呢”，或者表現出懷疑，那是因為有太多銷售員對這位顧客了解甚少，就向他們推銷產品了。

顧客還沒有開始信任他們。

解決這一問題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例，你如何通過自己的產品和服務為他們帶來了收益。

陳述成功案例至少要包括以下三點:

1.　 背景

2，　你的公司如何通過產品及服務向顧客提供幫助的。

3.　 結果如何

所以當顧客說，“你要向我賣什么？”，你應該回答，“不是要賺您錢的，只是想和您分享一下我們的成功案例，我們成功地運用Super Duper Debt　Reduction 服務幫助XYZ公司改善了貸款收回狀況，用了三個月的時間就將貸款收回，比原計劃縮短了一半的時間。您想進一步了解下我們的當時服務情況嗎？”

當然，和很多打過去的陌生電話一樣，一些顧客不論你說什么他們都會回答，“不”。這種情況也很正常，那么你也可以將自己的時間和精力用在那些有興趣聽你繼續講下去的顧客身上。

不打陌生電話

有專家認為打“陌生電話”的銷售方式已經是過去的事了，我們應該試著打“熟悉電話”。

多種方法如下：

*　 現有客戶推薦；

*　 業務伙伴推薦；

*　 打電話前的營銷，如發郵件、傳真。

*　 樹立自己的專家形象，就像我寫這篇文章一樣。演講、出書、雜志寫專欄等等，都可以使你以專家的形象示人；

*　 參加論壇、交易會等活動（公司經費允許）。

但是，很多情況下，你不得不去打“陌生電話”，尤其是剛從事銷售的新手，這個時候關系網還沒有形成。在互相推薦的熟人圈里，原則就是“互惠互利”，意思就是要想得到別人的推薦，你也要去推薦別人。所以，不用打“陌生電話”進行銷售的階段還是需要時間的。

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1、 達成客戶的心愿，拿走客戶的擔憂。這個過程囊括了很多，首先我們做人的高度，要求我們站在客戶的角度去思考問題，站在終端消費者的角度去評判產品，也就是換位思考。當然這只是銷售開始的最基本前提。

2、 接著是溝通的過程，溝通體現了尊重、協作、共贏，可能這個過程存在博弈，但不會有欺騙；可能這個過程有些漫長，但會有終點；可能這個過程有不愉快，但不會逾越原則。

3、 銷售也是信任的開始，短時間內讓客戶信任我們可能比較難，除非我們帶有是全球知名品牌的光環，所以我們需要把內功修煉好，不斷提升自己的軟實力，對客戶的問題做到有問必答，快速反應。

4、 銷售也需要敏銳的洞察力，對市場、對行業、對客戶，始終保持高度敏銳的嗅覺，拋開外在分析內在，客戶的每一句話、市場的每一格局、行業每一動向，都要做深入剖析和解讀，并形成文字總結。

5、 銷售過程會有很多的挫折和無奈，我們應該讓自己擁有強大的內心，可以征服世界的勇氣，頑強的戰斗力，持之以恒的耐力，堅定不移的意志力，才有可能會生存下來！

6、 有句話叫，態度決定成敗，銷售是結果導向的，一切的結果基于我們的工作態度、對經銷商的態度、對產品的態度、對公司的態度，沒有一個積極向上、主動求變、心如止水、坦誠面對、容納百川、反應迅速、執行到位的心態，可能還是會一事無成！

7、 銷售也是協作的過程，銷售人員是最前線也是最核心的環節，是執行落地的要害點，好的計劃、好的產品、好的招商政策、好的客戶，更需要好的銷售人員去實現、去傳播、去講解、去探索。

8、 銷售要學會舉一反三、要學會多舉有效案例，這是可以打動客戶的有效手段之一。所以銷售也是渲染，不管是以上哪幾點都離不開。

9、 銷售一定要融入客戶，跟客戶成為一體，思客戶所思，想客戶所想，做客戶所做。一切都源于客戶。

10、 人是萬物之根本，所以銷售是以人為基點，借助產品來滿足市場需求，撬動客戶，達到成交。

11、 銷售需要我們有淵博的知識和見識，不但要了解行業，還要熟悉終端運營管理；要了解不同地域的文化，還要了解各地的風土人情。

12、 銷售給我們的機會是平等的，自身能力弱，我們可以笨鳥先飛，用努力的付出，換取豐碩的成果，因為勤能補拙。

13、 銷售需要我們不斷的付出和分享，而不是索取和享受。不要期盼天上可以掉下餡餅，但我們可以通過付出和分享讓天上掉下餡餅。

14、 銷售是排除障礙的過程，這個過程可能很痛苦、很孤獨、很心酸、很無奈，但我相信只要我們有必勝的信念、頑強的意志力、不屈不撓的執行力，成功會離我們越來越近。

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作為銷售部中的一員，我深深得感受到自己深肩重任，作為公司的門面，企業得窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質得基礎上更要加強自己得專業知識。同時更要廣泛的了解整個市場動態，走在市場得前沿。

但我要為我的工作業績亮起紅燈。本年度的工作成績大不盡人意，在此也向公司和家人們真誠的說聲對不起。

針對今年一年的銷售工作，我從以下幾個方面進行總結：

1個人總結；

經過一年的鍛煉我基本上具備了銷售人員應具有的素質：積極，自信，大膽，溝通能力。同時也總結出銷售人員更應該具備，專業的品種知識、談話技巧和必要的商務禮儀。成熟穩重，責任心強，心態穩定，敢于擔當重任，有較強的團隊管理能力和作戰意識，能充分理解和執行公司領導的市場策略，更是銷售人員應有的基本條件。

在工作中也積累了一定的營銷與管理經驗。也能迅速接受新的理論與技能，不受經驗限制；身心素質也有所提高，能夠做到處世不驚，善于處理意外突發事件。同時也可以對市場進行系統的分析和判斷。

但我所做的不足也有很多，缺少溝通、缺少思考、所掌握得理論技能不扎實。在溝通的環節中，我欠缺的是與同事之間的溝通，通過此次總結，我深刻的了解的，如果我能夠經常與同事進行溝通，對我在市場上遇到的問題，在解決過程中會少走很多的彎路，對我個人的經驗也會有很大的提高。在思考問題中我還是弱者，在對每個客戶，每個市場都欠少分析深度，如果能夠多對客戶，市場進行系統的分析和總結，會對我自己是個提高，也是對市場的掌握。理論與市場更是要相結合得分析和判斷。

2業務總結；

我負責得主要是遼寧的沈陽、鐵嶺地區，主要是對客戶得鞏固及對市場得從新了解。客戶是直接給我們帶來財富的對象，客戶與客戶給我們帶來的財富是不同的。在上一年已選擇好了客戶的集成上，我需要做的是與客戶建立一層良好的合作關系。可能在合作的過程中有的客戶并不適合我們，這就需要及時的更換，比如昌圖地區。所以鞏固客戶也是非常重要的?？蛻艋卦L應該說是鞏固客戶的必要方式之一。在與客戶合作的過程中，溝通是我與客戶合作的前提，建立良好的溝通方式也是合作成功的前提。所以我要經常與自己的客戶進行溝通，只有在溝通的過程中才能了解到客戶的需求，我們合作之間存在的問題，加強我們之間的了解，增進我們之間的感情，促進我們產品在當地的銷售量，市場前沿的一些信息。所以，在鞏固客戶時我采取了這樣幾種方式：當面交流這樣是雙方溝通的做好方式，同時也能增進我們彼此的了解和感情。

電話溝通電話溝通是必不可少的環節，在種子銷售旺季的時候經常的電話溝通，對我的銷售量會有所提高。

信息慰問信息慰問也是增進我們之間感情的調味劑，在節日的時候送上一個小小的祝福，經銷商也會感覺暖暖的。

針對品種這一塊我在此也要多說一句，江育418在遼寧屬于未審定品種，所以在開展工作時存在了很大得弊端。今年遼寧在種業這一塊又時管理得非常嚴格。很多經銷商本打算買的量，都沒有達到。比如康平地區和法庫地區。

3分享經驗；

在接手遼寧市場的時候通過走訪市場和了解客戶我總結出，在選擇客戶的時我的標準：對公司的品種和品牌有決對的熱情能夠對我公司品種進行主推的客戶；有新品種推廣能力，領先市場運作思路，穩定的市場網絡的客戶；擁有足夠的流動資金，遵守公司銷售政策和要求，對結算價格不敏感的客戶；和當地工商、種子管理站關系良好，能夠自己解決問題的客戶；在經營過程中無不良記錄的客戶。針對以上幾點是我在對遼寧客戶的總結，也是我在選擇客戶時的標準。

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，下一年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總；

2提高自身的服務態度，細心的與客戶溝通；

3做好季度計劃，月計劃。做好詳細得出差計劃和報告；

4及時分享個人的經驗與不足；

5客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶；

6努力做好每一件事情，堅持再堅持！

最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：

1事故處理不及時。針對遼陽市場上一年的事故處理上雖然公司給予解決，但在處理時間和方案上存在很大問題。建議公司建立出故處理小組，針對類似事情有一套合理得方案。

2銷售政策改了又改。在銷售政策上，價位是客戶最敏感的話題，如果價位改了又改，在客戶心里會存在很大得陰影，同時也會打消客戶打款得積極性。建議公司先建立明確得銷售政策，更要提早出臺。

篇7

馬上就要過年了，一年的工作也要告一段落了。在結束一年的工作之前，一點要把明年的工作計劃和今年的年終總結總結出來，這樣的話，才會做到心中有數，才會過一個令人欣慰、踏實的年。

在公司工作了已經有幾年了，在公司工作的也是很順利，公司的一切情況我基本都能夠了解的差不多，所以我的工作計劃和年終總結寫的很上手、很簡單。

一、明年工作計劃

1、要有突破和亮點 突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。

2、要全面。將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人(經銷商和對應的銷售人員)，對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。

3、要到位。目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

二、 當年市場工作總結

1、特別說明。若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

2、情況概述?？陀^地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話?？爝^年了，公司又將迎來新的一年了，各公司都開始在做銷售年終報告了，分享年終銷售總結!

比如：今年 公司下達的 銷售任務指標是多少，實際完成了 銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商 網絡情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

3、簡要分析。針對上述的事實(數據)，簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

公司在過去一年的銷售狀況不是很好，沒有取得年初的預期效果，我總結最大的原因就是金融危機的到來，使我們的公司合作伙伴大量的減少了，而公司的財務狀況也不是很好，這就導致了公司今年業績的止步不前。

篇8

現階段，很明顯看到國內化妝品專賣店趨勢不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒有多少家，幾乎成功的都往連鎖規模走向，打造一個化妝品連鎖系統，但是這些連鎖都是經過很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業，都是在國內名響而知的連鎖企業。

但對于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來說，如何開好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關鍵的問題，今天筆者就以多年的經驗和大家分享學習一下。筆者認為，要開好一家終端化妝品專賣店就必須多學習行業經驗、多溝通交流、多了解行業動態，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學習以下工作經驗。

一、科學分析商圈：應該科學性、合理性的進行分析行業市場發展現狀和當地實際狀況，了解實情，一切從實際出發。1、合理性的商圈位置選擇；2、人流量大小的選擇；3、當地消費能力的決定因素。

二、店鋪的選擇：應該科學性、合理性的選擇當地店鋪大小，根本自身賣的產品定位和當地消費特色或消費水平的決定因素來取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇；2、地段位置選擇；3、店鋪的風格形狀；4、產品的定位是否適合地段；5、消費能力的了解。

三、店鋪的設計與裝潢：要根據自身店鋪的大小來設計，從店鋪產品的風格顏色搭配、產品定位效果和檔次來設計裝潢，根據店鋪整體大小來設計與裝潢。1、結合店鋪自身的特色與大小來設計；2、根據自身店鋪與產品結合來裝潢；3、結合店鋪大小設計出有檔次的風格。

四、品牌的選擇：對于開店，品牌選擇至關重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關于店鋪的發展的關鍵問題。1、根據當地消費能力來選擇合適的品牌；2、選擇適合的價位品牌；3、選擇影響力好的品牌；4、廣告知名度和信譽度高的品牌；5、進行考察公司規模大小和證件齊全的品牌；6、選擇服務跟得上的品牌；7、包裝很有特色的品牌；8、品質好的品牌。

五、樹立好形象：開好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會影響整個店的銷售業績，從而導致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點闡述到。1、店鋪的整體形象設計風格和宣傳彩頁統一制作；2、店鋪招牌廣告的形象設計；3、整個店內的布局與擺放陳列；4、整體柜臺的統一設計與陳列；5、產品的整齊陳列等；6、柜臺黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放；7、高中低價位產品擺放專區；8、店鋪內廣告宣傳等。

六、專業的培訓體系：培訓對于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對專業知識不了解都影響到店內的銷量，如果不掌握專業知識，無法給顧客介紹服務與指導，所以呢，培訓對于終端化妝品專賣店來說，是一項系統的工程，做好這項專業的系統工程都會提升銷量，做不好無法提升銷量，甚至會導致店鋪的發展，以下筆者闡述到應該如何掌握開好店的專業知識有如下。1、產品的專業知識；2、產品的銷售與技巧；3、商品的陳列與擺放知識；4、皮膚知識和護理常識；5、店務管理等知識；6、理貨與監管等知識；7、財務管理等知識；8、促銷知識；9、服務顧客知識；10、人員的調配和管理等知識。

七、服務與指導：開好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時增加新顧客的進店，店的聲譽度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來購買產品，如今服務是不可缺少的一項系統工程，服務是每個行業、每個店都必須具備到的一項基本常識，往往你的服務做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會找你，跟一家店一樣，你的服務好，消費者經常都會找你這個店，找你這個促銷人員，因為服務是一種態度，所以呢，你的態度好壞都決定了店的生意。筆者認為，要提升銷量，首先從基本做起。1、微笑服務（歡迎光臨）；2、顧客買產品時幫顧客遞籃子或是幫提；3、店內服務咨詢臺（專業咨詢師）；4、顧客買單完歡送顧客（下次光臨）；5、顧客不明需求專區，店員要幫顧客及時指導方向或帶顧客去，給予指導方向。

八、市場調研，信息回饋：如今化妝品專賣店競爭越來越激烈，如何做好防備工作，提升自身的銷量，做好一家化妝品專賣店，需要做很多的工作，對整個行業動態的了解和總結，筆者認為應該從終端的實情了解為出發點。1、了解競爭對手的情況；2、了解競爭對手的促銷策略；3、了解當地消費特色和消費能力的情況；4、了解當地顧客的消費需求；5、顧客的需求回訪記錄；6、終端調查卷報告體驗（如異地購買產品，習慣性在哪里買）；7、當地品牌的銷售如何；8、消費能力的接受力度如何；9、競爭對手品牌的廣告力度怎么樣；10、品牌渠道間的發展現狀如何等。

九、促銷策略：化妝品專賣店如今競爭激烈，各種終端化妝品店都在搞促銷，但是搞促銷需要方法，對實際情況結合怎么做才是最重要的，促銷活動是提升店鋪產品銷量的重要來源，只有不斷的搞促銷活動才會快速提升銷量，但是做促銷必須要方法和技巧，首先要進行對市場終端的了解，筆者有以下方面和大家分享一下。1、對當地市場現狀把握和消費能力的了解；2、了解競爭對手的促銷策略與實際情況；3、舉行節假日活動促銷（主題活動）；4、了解顧客的需求；5、總結當地情況結合實際來制定活動方案。

終端促銷活動形式表格 （表格制作者：張紅輝）

序數 終端促銷活動形式 活動五星級效率（好，不好。

1 買贈活動（買多少送多少），代金卷換購活動等

2 抽獎活動

3 會員積分活動

4 打折（特價活動）

5 體驗試活動

6 派發宣傳單、試用妝、海報、彩頁等活動

7 現場帳縫促銷活動（買多少送多少、打折、買多少達到送現金活動、買產品送禮品等活動

8 在店內買任何產品，只要加多少錢可以得到產品跟禮品（本次活動禮品有限，時間有限）

十、店鋪的工作管理表：要做好一家店，應該形成統一管理和流程化管理，這樣比較好一些，也能提高整個店的工作管理效率，在整個店鋪的運營和管理當中，要學會總結和結合實際情況來操作，筆者認為，店鋪的運營管理有幾點和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、學會銷售總結（如當天銷售成績，好賣的產品有哪些，性形成表格）；3、人員的管理（工作進度）；4、活動總結等。

終端化妝品店鋪的運營與管理制度表格 （表格制作者：張紅輝）

序數 化妝品終端店鋪的運營與管理（類別管理） 管理五星級指數：好，不好。

1 店鋪的日常工作管理事務

2 人員管理（工作進度）

3 商品管理（進行店內商品的跟進與管理）

4 培訓管理（對店鋪的管理知識和產品專業知識的考核管理）

5 促銷管理（對店內的促銷活動以及相關工作的指導管理）

6 財務管理（對店內銷售額管理以及相關出納進行管理）

7 服務管理（對店內人員的服務知識培訓以及考核管理）

8

理貨管理（對店內理貨人員進行對商品的管理核實以及黃金位置的產品管理）

9 信息管理（對店內相關部門的管理以及協調，和對顧客消費需求的信息回饋管理等）

篇9

1. 作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。

2.工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。

3.良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4.請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。

5.當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。

6. 做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。

篇10

斗轉星移，進入桂龍堂已四個多月，我一直從事客服咨詢專員工作，在這段時間里目睹了也參與了公司的發展和制度的日臻完善，作為一名桂龍人，由衷的感到自豪。四個月的工作經歷，自己對客服的工作多少積累了一些認識和體會?，F總結如下:

一、樹立全局觀念，做好本職工作

做好本職工作，樹立全局意識是首要的問題，客服工作也不例外。我認為客服工作的全局就是，“樹立企業形象，使客戶對公司產品的滿意度和忠誠度最大化的同時傳達企業的文化形象。”七月份來到公司以后，我首先接受了大約一星期的培訓，培訓內容包括藥品的基礎知識、中醫的基礎知識、產品復方柴胡安神顆粒的基礎知識、客戶常見問題及解答、銷售技巧。通過培訓不僅使我對公司的產品有了深度了解，也對自己的個人能力有了很大提高，同時對公司完善的培訓制度及公司的文化氛圍有了充分了解。之后我開始進入客服工作，客服工作的主要任務一是接聽客戶的呼入電話，對客戶想要了解的問題進行專業并熱情的回答。二是對已購買的客戶進行回訪，對用藥效果進行了解、對用藥方法進行專業的指導?？头ぷ鞯倪@兩點看似簡單，但是作為直接和客戶進行溝通的部門，這關系到企業形象的傳達和客戶對公司產品滿意度和忠誠度的情況，并對公司產品的后續市場推廣有很大影響。

二、精于專業技能，勤于思考應變

隨著銷售行業的不斷發展，藥品銷售也要適應新形勢下的銷售思路。作為一個客服人員，在做與客戶的直接溝通工作時，要勤于思考善于應變。對于客戶提出的藥品問題，給予專業的回答，對于客戶反映的投訴及其它問題，第一時間做出正確的應變，使客戶滿意的同時，保持客戶對公司產品的滿意度?？头ぷ魇且粋€直接面對不同失眠客戶的工作，需要的是專業的知識水平，及靈活的應變能力，并且需要及時對所遇到的問題進行總結。在管理好手頭現有失眠資料的同時，我根據大部分失眠患者具有糖尿病的情況，總結了糖尿病的相關知識。根據不同時失眠患者具有不同的服藥史，我總結出了失眠常用藥物的相關資料。還有就是失眠與抑郁的相關資料，并把這些資料和同事間進行了分享，來增加和客戶之間的有效溝通。能否做好一個客戶的有效溝通，是衡量客服人員專業水準的標尺，同時也是服務人員盡快掌握應用知識的有效手段。

三、善于溝通交流，提高工作質量

客服人員不僅要有較強的專業技術知識，還應該具備良好的溝通交流能力，當今社會一種產品很多時候是由于使用操作不當才出現了問題，而往往不是如客戶反映的質量不行，中藥藥品尤其如此，如果不連續按療程用藥，很難體現出藥品的效果。所以這個時候就需要我們找出癥結所在，和客戶進行交流，規范使用方法的同時向客戶傳達優質的服務態度，從而避免客戶對產品的不信任乃至對企業形象的損害?？头ぷ髦饕w現在交流二字，和客戶的交流，能夠更好的了解客戶對產品的需求，和同事之間的交流，能夠增加工作經驗，分享心得，能夠整體提高團隊的水平，提高工作的質量。

四、遵守公司制度，積極參加活動