營銷商業策劃范文

導語：如何才能寫好一篇營銷商業策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、當前商業地產營銷策劃中存在的問題

通過對于當前商業地產營銷策劃工作情況的調查來看，當前商業地產營銷策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進行改善和調整，將直接影響到商業地產營銷策劃工作效能的發揮。具體來講，其主要體現在以下幾個方面：

1.商業地產營銷策劃的出發點失準商業地產營銷策劃的出發點失準，是現階段很多商業地產開發商容易犯的錯誤。其主要體現在以下兩個方面：其一，過分的相信銷售業績與廣告營銷之間的關系，覺得只要地產營銷策劃做得好，就可以保證比較好的銷售成功，在這樣錯誤的思想意識下就有越來越多的商業地產開放商開始在營銷策劃上投入更多的資金，這種忽視了營銷效能的做法，是很不合理的；其二，當前商業地產營銷策劃方案的賣點缺乏特色，過度的炒作，常常出現營銷內容與實際商業地產產品特點不吻合的情況，這種偏離實際的營銷策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時候都是徒有虛名，時間一長就引起消費者的反感，是起不到任何營銷效果的。

2.商業地產營銷策劃的能力很不足商業地產營銷策略的能力不足主要表現在策劃方案比較陳腐，缺乏實際的競爭能力。通過對于實際的商業地產策劃方案的情況歸納來看，營銷策劃缺乏新元素，不具備創新精神，多數情況下都以同質化的方式來進行營銷，無論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調來進行宣傳。當然，這不僅僅與當前商業地產產品開發創新機制不健全，商業地產建筑時尚元素，現代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會背景存在一定的關聯，但是其主要的還是內因，那就是商業地產營銷團隊策劃的能力不足，難以結合不同的產品，實現有針對性的商業地產營銷策劃。

3.商業地產營銷策劃的準備很欠缺完善科學的商業地產營銷策劃方案的形成，往往需要做好充足的準備工作，那就是市場調研工作的開展。但是實際上很多營銷策劃部門在確定策劃方法的時候，并沒有做好充足的市場調研的工作。具體表現為：以單一調查的方式去開展，忽視了樓盤規模，出現隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內容往往沒有將樓盤的全部信息展示出來；策劃方案程序化，機械化，脫離樓盤實際情況，忽略消費者消費能力，過度強調樓盤的高檔性，出現了策劃盲目性的情況。

二、商業地產營銷策劃問題的解決策略

1.樹立正確的商業地產營銷策劃理念樹立正確的商業地產營銷策劃理念，簡單來講，就是正確審視營銷廣告的效能，看到其積極效能的同時，保證將廣告做的有針對性，而不是實現其與實際銷售業績之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個方面的工作：規避策劃炒作的現象，避免盲目炒作，實現廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發揮；樹立實事求是的基本原則，從消費立場出發，做到廣告策劃內容的真實性，和策劃方法的針對性，保證給予消費者最理想的信息資訊。

2.打造專業的營銷策劃團隊專業化的營銷策劃團隊，也是解決當前商業地產營銷策劃問題的關鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營銷策劃團隊成員業務素質，積極開展專業化的營銷策劃培訓，使得其不斷接觸全新的營銷策劃知識，以不斷提升自身的營銷策劃能力；其二，建立健全營銷策劃方案的評價機制，實現營銷策劃方案與消費者感興趣程序，消費者參與程度，實際銷售業績之間的融合，實現對于具體營銷方案的考核，由此實現對于對應營銷策劃方案人員的獎勵和懲罰，以最大化的激發營銷策劃人員的工作積極性。

3.實現科學的營銷策劃定位做好充足的營銷策劃準備工作，是保證營銷策劃定位科學性的關鍵所在。為此，需要做好以下幾個方面的工作：首先，積極做好市場調研工作，收集和整理最前沿的市場數據，全面了解消費主力和能力的基礎上，實現對于建筑前景的預測；其二，在預測報告的基礎上，實現對于商業地產產品金正能力的評估，并且借助計算機信息技術，實現具體數據網絡體系的構建，為制定營銷策劃方案做好夯實的數據基礎；其三，界定商業地產的目標消費群體，對于其收入情況，購買力狀況進行分析，由此明確不同階層的消費需求，由此去確定其戶型需求程度，在此基礎上實現對于消費目標的界定。

三、結束語

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【關鍵詞】策劃；廣告；經濟；房地產

廣告創意者在執行廣告設計之前都會對該次廣告活動以及廣告的主要目的做全面深入的思考與抉擇，它是一個思維嚴密的計劃過程。廣告創意者也會隨著自己知識和經驗的積累和日漸豐富對整個廣告的策劃和后期的廣告設計執行越來越考究和成熟。廣告策劃，就是對于廣告運動的整體計劃，是為提出、實施及測定廣告決策而進行的預先的研討和規劃。簡言之，廣告策劃是廣告運作的設計藍圖，是廣告運作之前對于它的整體把握。

近年來,我國房地產業蓬勃發展,各種營銷理念和營銷手法推陳出新,但隨著房地產行業進入微利時代,各房地產公司逐鹿申城,樓市風云,瞬息萬變。激烈的競爭,嚴峻的考驗,使房地產開發商將營銷策劃視為企業經營和運作的生命線。盡管房地產營銷策劃經過幾年的探索,開發商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷策劃的價值,但許多人還未從根本上認識房地產營銷策劃的合理內涵,在房地產開發實踐中未能最大限度地發揮房地產營銷策劃的作用。縱觀現今樓市營銷策劃,許多地方仍值得深思。

一、商業廣告策劃定位

1.相輔相成的廣告策劃與廣告設計

在進行廣告策劃之時，要從思維上要有科學的新觀念，力求是廣告策劃與創意得以充分發揮。首先，廣告是市場營銷的一個環節，廣告策劃可以幫助市場營銷順利有效的進行。對于企業來講，要先利順內部環境中各部分的關系，有利于廣告策劃的順利開展。廣告的作用盡管不可忽視，但必竟也有一定的局限。而且在市場營銷中的廣告策劃活動會受諸多因素的影響。? 轉

2.以消費者為中心

企業從一開始的生產就應該認識到，生產什么、生產多少？不是企業自己說了算，而是由消費市場中的消費者說了算，也就是說，要有充分、客觀的市場調查數據和可靠的信源。企業只有生產了適銷對路的產品，才能真正實現顧客的需求，最終實現贏利的目的。從這一點上我們可以清楚的認識到，廣告是市場營銷的一個組成部分，因此，在進行廣告策劃和廣告設計時，也必須樹立起以消費為核心的意識。而且，每一次廣告的策劃與設計執行都必須緊緊抓住能滿足消費者需求的核心利益和核心價值。找到產品與消費者，廣告與目標受眾等因素之間的內在關聯性。

3.調查分析，有效執行設計

分析的準確與否有兩方面的因素，一是廣告策劃之前的市場調查資料收集的可靠性和準確性，二是，調查分析方法的科學性、有效性和及時性。對廣告設計的有效執行同樣也需注意兩個方面，一是廣告設計人的專業水平和審美水平決定廣告作品的視覺和心理效果，二是廣告設計人員的文化、生活經驗等知識的綜合積累，直接決定他們根據具體的廣告活動目的制定和執行出高質量的廣告創作作品，使廣告信息得以有效傳遞。另外，廣告在設計時也要根據消費者對信息理解和需求觀念的轉變即時地改變對廣告策劃意圖的信息傳達。

二、具體在房地產營銷策劃中的應用

1.房地產市場調研與預測

市場調研與獲得真實信息的基礎和依據是房地產營銷策劃必不可少的環節。在市場調研前,企業應制定嚴謹的市場調查流程；市場調研時,要有針對性的對項目規模、特點等于消費對象的關系從整體上把握；調查結束后,應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常,一項正式調查的全過程一般可以分為:調查準備、調查實施以及調查數據分析與總結三個階段

2. 科學的市場定位

目標市場分析與市場定位是營銷策劃過程中的關鍵環節,也是企業營銷策略的核心。由于房地產行業已經進入微利時代,消費者需求層次的多樣化,房產開發商更應明確其目標市場,進行科學的市場定位。可以說每一個地產項目、乃至每一套房子都是絕不同的,面積、格局、樓層、景觀以及針對細分市場都存在與生俱來的差異性。因此,房產企業應當全面與充分的認識市場需求的差異,從消費者實際購買力與需求出發,企業自身特點出發。

3.策劃應實事求是,避免故意炒作

策劃者應根據顧客的不同而不是產品的不同來細分產品。一個開發項目,往往賣點很多,規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產開發商應根據自身產品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產營銷策劃的運作中,策劃人應做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃,不講大話、空話,另一方面要在客觀實際的基礎上謹慎行動,避免引起故意“炒作”之嫌。

4.注重廣告品質,重視廣告策劃創意

廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好,消費者會有很高的預期,而一旦產品出了一點問題,也很容易遭到集體抗議,產生許多負面后果。廣告最重要是要有針對性,廣告媒介的選擇不能陷入套路,更不能誤以為廣告是萬能的。事實上,有許多傳播渠道可以代替廣告。對于面向低收入人群的中低端項目,價格是更好的傳播方式,如果房地產商肯把樓盤的價格降低一點,客戶便會蜂擁而來,口碑的傳播效果決不輸給廣告,而成本可能會比廣告低。在高端產品的營銷策劃中,口碑同樣可以作為重要的傳播渠道,取得理想的傳播效應。

5.加強專業培訓,提高責任感

加強對策劃人員專業知識的培訓,可以定期組織學習的機會,為策劃人員提供能夠互相交流的機會,吸取眾家之長,吸收優秀的經驗。房地產營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念,但是吸收后還要深刻的理解,才能正確運用到營銷策劃的過程中,才不至于在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什么。這就要求策劃者在策劃的過程中一定要具有高度的責任感,認真負責的做好策劃項目。

參考文獻：

[1]《淺析民族品牌發展策略》發表于《中外教壇》2004年9月，刊號:ISSN1609-977X；

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定位

創業定位你已經定好了就是在網上開一家賣鞋的商城或店鋪。缺少的就是長遠的計劃目標定位了。確立目標，建立目標直至完成目標才是我們的要求。賣鞋子是女孩子的強項之一，因為自己本身就喜歡買鞋子和衣服之類的，很了解購買者的心理，可以很好的服務和設計圖片包括寶貝表述等。鞋子的選擇最好多樣性，男人的女人的，各種品牌的盡量都要有!這樣才能挽留住客戶。你喜歡這個品牌我也有，喜歡那個品牌我也有，來到這里保證讓你滿意的帶走一只鞋子。

鞋子管理方案：這么多品牌的鞋子和款式如何去管理呢?無論是淘寶網店還是網站商城都需要分類目錄明確性，要建立多個二級分類，第一大類為女性鞋子在他的下面還可以分類比如安踏女士運動鞋里面全部放上安踏女性的鞋子，女生鞋子，其他品牌女士鞋子，品牌打折等分類。以此類推。寶貝的描述和圖片展示的選擇一定要根據消費者的心理來設計表述，時刻把自己站在消費者的角度來思考問題效果會更好。

營銷方案

營銷方案也就是推廣策略，把自己的商城店鋪讓更多的人知道，讓買鞋子的人很快的找到這一個店鋪，怎么辦呢?怎么找呢?方法有兩種，第一種是需要投資錢財的，就是打廣告，如果是做淘寶的就需要利用淘寶的廣告營銷比如淘寶直通車，當別人搜索鞋子的時候你的廣告就會出現在右側，如果是網站商城的話就需要做搜索引擎廣告了，當別人在搜索引擎里面搜索女鞋購買或者鞋子之類的詞語就能進入你的商城店鋪選擇了。免費的就是利用SEO搜索引擎優化，把自己的網站關鍵詞優化到一個好的排名。讓別人通過搜索熱門關鍵詞而進入你的網站。

管理執行計劃目標

1、每天的銷售額和銷售量計劃為多少?

2、每天用什么樣推廣方法執行了嗎?

3、每天去挖掘一個強有效的推廣策略!

4、多交點同行朋友和電子商務屆友人，建立好強大的關系網和人脈網。

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（一）我國利率市場化進展情況

早在1993年，《關于建立社會主義市場經濟體制改革若干問題的決定》和《國務院關于金融體制改革的決定》最先明確了利率市場化改革的基本設想。2013年7月20日，經國務院批準，人民銀行決定全面放開金融機構貸款利率管制。從1993年到2013年的二十年間我國完成了貸款利率的市

下一步，存款利率將成為利率市場化改革的重點，目前理財產品和各種基于互聯網金融的貨幣基金的大量發行已經為存款利率市場化做了一定的準備，也形成了一定的倒逼壓力。2013年12月人民銀行頒布《同業存單管理暫行辦法》，同業存單的成功發行標志著我國存款利率市場化又邁了一步。預計下一步推進存款利率市場化將體現在四個方面，一是進一步放開各檔存款利率的浮動上限，可能從目前的10%上調到15%-20%；二是按照先長期后短期的思路，先放開5年期存款利率；三是壓縮存款基準利率期限檔次，可能從目前的七個期限檔次歸并為六個；四是按照先大額后小額的思路，逐步放開大額存款的基準利率。

（二）利率市場化對銀行及信貸經營影響

從國際經驗看，利率市場化對商業銀行及信貸政策影響主要表現有：一是利率市場化初期經常伴隨著息差收窄額，利率市場化初期，在存貸款利率調整同時，存貸利差也會出現波動，由于貸款定價的上升不能覆蓋存款成本的上升，會導致利差收窄。二是利率市場化會導致商業銀行信貸資產風險水平上升。利率水平上升需要商業銀行提高資產端的定價能力，以覆蓋負債端成本的上升和利率變動帶來的風險，從而會促使各商業銀行提高風險偏好，發展高風險信貸，這樣就勢必會導致潛在信用風險的增加和信貸資產質量的下降。三是利率市場化后信貸經營環境更加復雜。利率市場化會給商業銀行的信貸經營帶來更多的不確定性，使商業銀行信貸經營的外部環境更加復雜，如果商業銀行特別是中小銀行不能正確應對，可能會導致破產。

二、應對利率市場化的國際經驗

20世紀80年代，美國開始了以打破利率管制、實現市場化為代表的利率市場化改革。1980年3月，美國國會通過了《解除存款機構管制與貨幣管理法案》，決定自1980年3月31日起，按照從大額定期向小額定期、儲蓄存款的思路，分6年逐步取消對定期存款利率設定的最高限，即取消“Q條例”。1986年，美國取消了所有的存款利率和大部分貸款利率的限制，實現了利率水平由市場自由決定。在利率管制逐步取消的過程中，美國商業銀行應對利率市場化措施主要體現在以下三個方面：通過持續提高生息資產占比，一些收益率較低的資產轉為收益率較高的資產等措施，調整資產負債表和信貸結構。避開競爭的紅海，根據商業銀行自身的優勢，找準細分市場實施差異化信貸經營戰略，也是美國商業銀行應對利率市場化的戰略選擇之一。開展綜合化經營，使收入來源多元化，降低利潤對利息收入的依賴是利率市場化期間美國商業銀行的轉型選擇。

三、利率市場化條件下商業銀行信貸管理應對建議

從我國利率市場化進程及商業銀行信貸定價實際情況看，同時，借鑒國際商業銀行應對利率市場化的經驗，商業銀行應對利率市場化建議差異化經營和綜合化經營并舉，主動調整信貸資產結構，加強定價精細化水平，提高貸款收益率，并加強貸款的風險管理能力以應對信貸資產風險上升帶來的影響。

（一）推進信貸結構戰略性調整，提高貸款整體收益水平

一是繼續做好縣域信貸投放，鞏固強化縣域傳統優勢。適度加大對中西部地區的信貸投放，密切關注國家“擴大內陸沿邊雙向開放”戰略的實施和國內產業轉移的動向，繼續鞏固和加強商業銀行在中西部地區的優勢。二是適度加大小微企業信貸投放。找準小微企業信貸市場目標客戶，創新小微企業貸款管理模式，強化對信貸投放規模。三是適度加大高回報行業信貸投放。根據行業回報和開合結構制定差異化的規模配置策略。

（二）完善定價機制，加強定價精細化管理

在目前法人客戶貸款定價模型基礎上，進一步加強信貸差異化風險定價基礎設施建設，加強定價測算所用數據的收集和整理，逐步建立以客戶為中心的成本和收入分攤歸集，更精確計算客戶信貸價格。堅持審貸必審價，逐步強化定價模版的約束作用，定價模板的測算結果要作為貸款審議審批的重要依據。加強市場利率走勢研判，合理確定結息和重定價周期。做好定價授權與盡職免責的設計，完善激勵約束機制，避免可能出現的高利率、高風險冒險行為，在法人貸款定價模型確定的定價底線并實現一定上浮的基礎上議價談判，防止出現“整數浮動”的粗放做法。

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[關鍵詞]利率市場化；中小股份制商業銀行；影響；建議

[中圖分類號]F832 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2012）44-0075-02

利率市場化是建設社會主義市場經濟體制、發揮市場配置資源作用的重要方面，是加強我國金融間接調控的關鍵，是完善金融機構自主經營機制、提高競爭力的必要條件。我國的利率市場化改革是一個承上啟下的漸進過程，自20世紀90年代開始逐步推行利率市場化改革以來，至2012年中國已經相繼完成了外幣存貸款、企業債、金融債、商業票據以及貨幣市場的利率市場化，并且實現了存貸款利率的部分市場化，特別是今年以來，央行兩次調整了存貸款基準利率及浮動區間，允許存款利率上浮更是完成了利率市場化改革的“驚險一躍”，意味著嚴格的存貸款利差管制出現松動，中國利率市場化進程全面提速。

利率市場化進程加快之于商業銀行來說是一把雙刃劍，在帶來發展機遇的同時，短期內也將給銀行的贏利及風險管理等帶來嚴峻的挑戰。而中小股份制商業銀行（以下簡稱“中小銀行”）因其資產規模偏小、傳統業務競爭力弱、中間業務發展相對落后以及利率風險管理能力偏弱等原因更容易受到利率市場化的沖擊，但不可否認在利率市場化中，中小銀行也具有一定競爭優勢，只要中小銀行充分地把握和發揮這些競爭優勢，利率市場化也不失為一個轉型和提升自身競爭力的良好契機。

1 利率市場化對中小股份制商業銀行的雙重影響

1.1 中小銀行在利率市場化過程中的機遇

1.1.1 有利于加強中小銀行的產品定價能力由于我國利率長期處于管制狀態，商業銀行的自主定價能力比較薄弱，而中小銀行更缺乏自主定價方面的經驗。利率市場化不斷深化使得中小銀行在內的商業銀行擴大了經營自，資金價格能夠有效地反映資金的供求關系，資金配置效率大大提高。

1.1.2 有利于推動中小銀行優化資產負債和客戶結構在資產方面，中小銀行可以根據自身的經濟戰略充分地考慮目標收益、經營成本、同業競爭、客戶的風險差異、合作前景等因素，綜合確定不同的利率水平，實行優質、優價與風險相匹配和有差別化的價格戰略。在此之上，實現對貸款及其價格的區別對待、有保有壓。在負債方面，銀行可以實施主動的負債管理，有意識地控制資產負債表的擴張，優化負債結構，實現自我約束。從客戶的結構角度看，可以根據自己的競爭優勢和資源特色，注重市場細分，選擇適合自身特點的目標客戶和市場，將資源集中于自己有優勢的細分市場進行營銷，逐步發展一批優質中小企業客戶群體，優化客戶結構。

1.1.3 促使中小銀行經營模式和組織體制變得更加靈活與國有大銀行相比，中小銀行在經營體制、金融工具和服務的創新上具有較大優勢。利率完全放開以后，中小銀行可以更加靈活的組織經營管理業務，提升資產管理水平、發展中間業務和創新的金融業務，加快業務模式多元化發展，推動業務轉變和贏利模式升級。

1.2 中小銀行在利率市場化過程中面臨的挑戰

1.2.1 中小銀行贏利能力面臨挑戰利率市場化后，短期內，商業銀行為了獲得存款將上浮利率，導致融資成本增加，同時在擴大市場份額搶占客戶的競爭中必然會出現貸款利率下浮的局面，利差的縮小對目前以利差為主要收入來源的商業銀行特別是中小銀行來說將是十分沉重的打擊。相對于國有大型商業銀行，中小銀行收入結構中利息收入占比更大，其收入來源更加依賴利差。根據2011年16家上市銀行披露數據顯示，國有5大行的利息收入平均占比為76.51%，最高的為農業銀行81.33%，而剩余11家中小股份制銀行的利息收入平均占比為84.28%，僅利息收入占比在90%以上的就有3家。特別是中小銀行對大客戶的議價能力有限，這將進一步緊縮中小銀行的利差，給其贏利能力帶來巨大的挑戰。

1.2.2 中小銀行的風險管理能力面臨挑戰利率風險方面，利率市場化后，利率波動將是一種常態，并且頻率和幅度也將加劇，利率期限結構變得更加復雜，這種變化會通過杠桿效應迅速影響到商業銀行的存款、貸款、投資以及其他貨幣交易等敏感性業務領域，進而影響到資產負債結構、現金流和市盈率等，使得銀行經營面臨更多的不確定性；流動性風險方面，利率市場化之后，商業銀行的存貸利率對市場利率變動的敏感性大大增強，商業銀行直接面臨著由于資產負債期限結構錯配導致的流動性風險，如果調度不當，很容易造成損失；信用風險方面，由于存在信息不對稱，利率市場化將導致商業銀行傾向于把貸款投放到愿意支付高利率的借款人，這樣，那些具有高風險、高收益偏好的借款者愿意支付高的利率而獲得銀行資金。而那些具有償還能力且風險較低的借款者沒能力或不愿意支付高利率而退出信貸市場，優質貸款人被劣質貸款人逐出信貸市場，從而推高了違約風險。

1.2.3 中小銀行資本補充能力面臨挑戰銀行資本補充渠道分為外源融資和內源融資兩種。外源融資是指利用股權資本、債務類工具、混合型權益等各外源資本工具進行資本金的補充，而內源融資是指通過提高自身贏利能力來補充資本，這是一項長期工程。相較大型銀行，中小銀行更加依賴內源融資來補充資本。截至2010年年末，大型銀行的平均利潤留存率為63%，而中小銀行卻高達84.2%。利率市場化后，凈息差收窄必將影響中小銀行留存收益，從而使中小銀行通過內源渠道進行融資的空間進一步縮小。

1.2.4 中小銀行的生存能力面臨挑戰一般而言，由于在資金實力、管理能力等方面的優勢，大型商業銀行在利率市場化中處于有利位置，而中小商業銀行由于自有資金不多、吸儲能力不強、議價能力不足，將會在市場競爭中失去市場份額和市場影響力，面臨更大的經營危機。從國際上看也是如此，20世紀80年代美國就因推進利率市場化不當，造成大量中小銀行破產、倒閉和被兼并重組，僅1987年至1991年，平均每年就有200多家中小銀行倒閉，這給其整個金融體系帶來劇烈波動。近年來，受益于我國良好的宏觀經濟環境和政策支持，我國中小商業銀行發展較快，在滿足城鄉居民和中小企業金融服務需求方面發揮了積極作用。但是，中小銀行總體而言業務模式較為單一，綜合競爭力較弱，其主要收入來源嚴重依賴于存貸利差收入。利率市場化對中小銀行的沖擊要遠遠大于大型商業銀行，出現經營成本上升、不良資產增加甚至破產倒閉等問題。

2 中小股份制商業銀行的應對策略

2.1 轉變經營模式，推動業務轉型

隨著利率市場化的推進，存貸利差進一步縮小，中小銀行應致力于調整客戶和收入結構，大力拓展多元化營業收入以降低息差所占比重。

2.1.1 積極推進客戶結構轉型

中小銀行要進一步下沉客戶結構，提高中小企業客戶和零售客戶占比。對于大型企業，中小銀行的議價能力要弱于大型銀行，尤其是與利率市場化伴生的金融脫媒現象對中小銀行的議價能力產生了更大的影響。而中小企業因其自身特點，在資金需求方面，對于時間的敏感程度要高于對價格的敏感程度，因此，中小銀行可以抓住這一點，積極發揮經營模式靈活的特點，大力拓展中小企業客戶，提高議價能力，提升資產收益水平。提升零售客戶占比，大力發展零售業務，可以推動負債多元化，控制負債成本。從實踐看，部分有遠見的銀行已經開始了這樣的戰略轉型，力求在戰略周期內形成大型客戶、中小型客戶和零售客戶各占1/3的客戶結構。

2.1.2 積極推進業務結構轉型

（1）向擁有較強的風險定價權的方向傾斜。將信用卡、消費信貸、貿易融資和中小企業貸款作為銀行開展資產業務的重點方向，不斷提升零售業務的利潤貢獻率。持續發展高端客戶，依靠其所貢獻的非息收入以充抵息差收窄的不利影響。

（2）向中間業務和表外業務傾斜。不僅要重視傳統的中間業務，例如結算、代收代付等業務，更應重視一些利潤空間大的新興表外業務（例如企業提供咨詢、基金托管、債券承銷等業務）的市場拓展和業務創新，通過提供金融服務收取傭金，增加中間業務收入在營業收入中的占比。

2.2 提升風險定價水平，加強風險管控能力

在利率市場化條件下，中小銀行應建立科學的產品定價機制，使貸款報價能夠覆蓋資金成本、經營成本以及所承擔的風險。同時，中小銀行更應注重對于利率風險的管理。

2.2.1 建立有效的產品定價機制

首先，在綜合考慮全行資產負債狀況、資金成本、目標效益、競爭策略等因素的基礎上，確定基準利率，并根據分支行經營管理水平，授予相應的價格浮動權。其次，建立利率市場化條件下商業銀行產品的風險定價體系，針對不同產品所承擔的風險確定其相應的定價目標、定價策略、定價方法等，并根據市場變化隨時進行調整。最后，探索客戶差異性定價法，根據客戶給銀行帶來的綜合收益不同實行差別定價。

2.2.2 建立科學的利率分級授權體制

在總行層面確定基準利率基礎上，授權分支機構的利率浮動權限，并明確各分支機構不得超越總行的授權。建立定期的利率內部檢查制度，加強對各分支機構利率執行情況的監督和檢查。避免出現利率浮動權下放后，下級管理者和經辦人員利用職權，給予客戶不利于本行的利率水平或計息方式，從而規避道德風險。

2.2.3 加強對利率走勢的預測和分析

在利率市場化的進程中，影響利率的因素眾多，把握和預測市場利率水平的難度加大。因此，中小銀行必須加強對利率走勢的預測和分析，一方面要加強宏觀經濟的研究，提高對市場的敏感度，對于央行的貨幣政策應時刻關注。另一方面，應研究本行的利率水平與結構，以及各相關因素對利率的影響程度，建立利率的預測模型，當外界環境或內部條件發生變化時能及時調整利率水平。

2.3 建立集約化經營管理模式，提升成本控制能力

隨著利率市場化進程的加快，銀行的存款和經營成本不斷提高，中小銀行如果沒有很好的成本控制能力，就會影響到產品的定價，從而影響銀行的競爭能力，因此，中小銀行要建立起集約化的經營管理模式。

（1）在做到機構進一步整合，信貸結構進一步優化的基礎上，優化增量、盤活存量，以此提高自身經濟效益。

（2）著力于實現業務處理的專業化、流程化、集中化管理，真正實現管理與經營緊密結合，使銀行的決策管理部門能與市場融合，對市場的變化及時采取應對措施，做到集中綜合授信、 集中綜合審貸，并且做到自上而下的內部監督。

2.4 完善中小銀行的內部治理結構

合理的公司治理結構就是正確界定各股東、董事會和監事會以及高級經營管理層的權責關系，防止某一股東干預日常業務經營，真正確立受資本充足率約束的利潤最大化經營目標。在利率市場化條件下，中小銀行更應建立健全完備的公司治理架構，特別是完善公司內部控制體系，強化內部監督，保證內部的決策、執行、監督系統的相互分離和制約，應對利率市場化帶來的沖擊。

參考文獻：

[1]周小川.逐步推進利率市場化改革[J].中國金融家，2012（1）.

[2]中國人民銀行貨幣政策分析小組.穩步推進利率市場化報告[EB/OL].[2005-02-01].http：//.cn/roll/20050201/110759831t. shtml.

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1、概念

營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2、作用

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3、特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結構模式

1、種類

商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2、結構

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:

(1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書

(2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

(3)營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

(1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。

(3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。

營銷策劃方案（一）

一、 檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確?；A市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

篇7

經濟轉型期，商業思想也要轉型

商業模式創新的時代到來了

讓我們告別傳統的產品思維模式

進入“商業模式+營銷模式+品牌模式”的新時代!

沈志勇策劃新思維：

凡是第一的企業都有商業模式。凡有商業模式的企業都可能成為第一!只有商業模式而缺乏營銷和品牌，做不快；只有營銷和品牌而缺乏商業模式。做不大!

身處商業規則急劇轉型的時代。產品思維模式已經過時!

時至公元2010年，在國際國內產業大環境急劇變動的格局下，在國家致力于經濟轉型的戰略倡導下，一個舊的商業時代即將隱退，一個新的商業時代即將拉開大幕!

在經濟轉型期，企業要成功，必須改變舊的商業思維。

毫無疑問，中國企業30年以來，其商業規則基本都是產品思維的模式。

所謂產品思維的模式，其本質特征是中國企業以前的成功，基本是建立在“機會主義”和“低成本競爭”這兩個法寶上，從本質上講，這兩種模式都是以產品為中心時代的競爭規則。產品思維模式的發展路徑往往為：“發現機會――依靠產品切入――打廣告、招商――渠道成型――價格戰――渠道精耕細作――提升運營管理以增效節流……”這種思維模式，將戰略控制環節放在低成本生產和渠道方面，依靠爭取最大的市場份額來取得規模效益，走的是一種以數量擴張為主要特征的粗放型發展道路。

隨著中國逐步進入“供大于求”和“過剩經濟”時代，2006年以來開始的企業原材料成本上升、勞動力成本上升、人民幣升值的壓力以及競爭的不斷加劇，“機會主義+低成本競爭”模式所賴以生存的低成本、供小于求、機會眾多等必要條件已不復存在：中國經濟已經進入一個結構性轉型的新時代，2008年的金融危機讓這一轉型變得更為迫切。

中國企業不能再簡單依靠以前那種“發現機會一招商、建立渠道――向成本和規模要效益”的發展路徑。中國已經進入一個不同于以往經濟模式的新時代：中國經濟必將從產業鏈低端低利潤區向產業鏈高端高利潤區轉型，由以前以生產加工為特征的“硬實力階段”向“軟實力階段”轉型。所謂“軟實力”，即指在產品設計、技術創新、原料采購、物流運輸、訂單處理、批發經營、終端零售、品牌經營等“軟環節”產生競爭力，并在這些“軟實力”環節基礎上，重新調整自己的商業思維，重塑自己的核心競爭力和商業模式，使自己進入高附加值高利潤區。

基于此，沈志勇在2008年就提出了“三核驅動客戶長大，構建核心競爭力”的咨詢策劃服務體系，成為經濟轉型期的新策劃思維的代表。

“三核驅動”：中國企業轉型的三大路徑

一個時代，需要一個時代的商業思想。

無疑，營銷智業公司在提供新的商業思想方面，在幫助企業轉型方面，具備先天性的優勢。但是，面對當今經濟的轉型亟須商業思想轉型的時候，我們大部分的營銷咨詢及策劃類公司還在沿用上一個時代的商業思維來服務客戶，真正打破原有商業智慧而根據時代所需應時而變的智業公司少之又少。

傳統的咨詢策劃類智業公司根據其核心能力的不同，主要分為四類：

第一類，是由廣告公司或傳播公司轉型而來，其核心能力并不在營銷或渠道，而在于傳播。

第二類，是擅長于渠道咨詢的，他們的創始人多從企業的營銷總監或銷售總監轉型而來。他們將公司的服務重點放在渠道的運營與管理上。

第三類，是將重點放在營銷系統的體系打造和管理規范方面的。他們所提出的服務理念，其實更適合于那些發展到一定規模、在主觀上需要從粗放式管理向精細化管理／規范化管理邁進的中大型企業。

第四類，是一些專注于某一個或兩三個細分行業的智業公司，為這些細分行業提供營銷和品牌的全套服務。

傳統的這四類智業公司，其核心服務能力主要集中在品牌傳播、渠道掌控、營銷管理等三個方面，這樣的核心服務能力，在中國企業從前的普遍采用傳統的產品思維的經濟環境下，是能夠符合企業的咨詢需求的。而隨著中國企業自身戰略需要從產品、渠道的核心能力轉型到控制產業鏈核心環節、重塑商業模式的時候，他們的服務顯然就不能緊跟時代的脈搏，緊貼企業的戰略轉型需求了。于是，一種新的咨詢服務業態就該閃亮登場了。

通過近百個不同類型企業的咨詢和實戰經歷，沈志勇深感于中國企業戰略轉型的迫切。他創建了上海超限戰營銷策劃機構，并在近六年的咨詢實踐過程中，逐步把自身打造成為經濟轉型時代的新一代智業公司扛旗者。他們以“舍我其誰”的勇氣，為中國企業提出了從商業模式、營銷模式、品牌模式三個方面轉型的路徑。

沈志勇將上海超限戰策劃機構定位成：采用截取價值鏈關鍵環節的戰略理論，為企業解決戰略轉型與營銷轉型的核心難題，以幫助企業“控制價值鏈核心環節，打造企業核心競爭力”，專門致力于為客戶打造“三核驅動模式(商業模式+營銷模式+品牌模式)”，幫助企業實現做快、做大、做久。

超限戰機構提出“三核驅動客戶長大”的核心服務理念時，我們問到沈志勇：“您覺得你們與傳統的策劃咨詢公司相比，有哪些方面的不同?”

他談到三點：

“第一，我們既是一家戰術咨詢公司，更是一家戰略咨詢公司。我們既把觸角伸向品牌塑造、渠道建設與渠道運營等戰術環節，更把觸角伸向企業商業模式的塑造。幫助企業重望商業模式，這樣的服務內容與戰略實踐，是跟所有傳統類智業公司所不同的。

第二，我們的服務，雖然也包括品牌建設和渠道建設，但是，我們在品牌與渠道這兩個環節的咨詢服務，更加傾向于幫助企業在價值鏈的這兩個核心環節建立起核心的掌控能力，并能夠以這兩個核心能力為抓手，向上或向下延伸產業鏈，構建企業獨特的商業模式。

第三，我們的服務，是‘三核創新模式+可執行運營系統’的組合服務。我們強調發揮在商業模式、品牌模式、營銷模式三個方面的策略創新，我們認為，只有打破常規思維、打破行業游戲規則，提出創造性的、顛覆性的模式突破方式，才能真正最大限度地發揮‘商業模式+營銷模式+品牌模式’的三核驅動爆發力。另一方面，我們又非常注重策略創新的能否執行，我們要為模式創新構建出適用性的、客制化的、量身定做的、可執行的運營體系結構，以保障三大模式創新的落地執行?！?/p>

基于以上的定位和三個方面的不同，超限戰策劃機構將自己的核心能力歸納為研發力、創造力、落地力。

超限戰“三核驅動”之一：商業模式轉型

所謂模式，就是結構。構建結構之道，就是商業元素的重新分化與組合之道。這個分化與組合的切入點，我們的企業界以前是從產品創新切入的，到了經濟轉型期，我們需要采用產業鏈和利潤區的思維模式，去進行結構創新的新探索。

任何產業鏈的利潤都是

分區的，一般分為高利潤區、平均利潤區、低利潤區和無利潤區。企業處于哪個利潤區決定了它的利潤狀況和盈利模式。

商業模式，就是企業商業系統的結構，就是強調幫助企業定位于產業鏈的高利潤高附加值環節，然后對企業整個商業系統進行重新設計和塑造(業務范圍、贏利模式、戰略控制手段、運營流程、品牌系統、營銷系統等)，以打造企業長期的持續贏利能力和不可模仿的戰略優勢。

第一，機會主義商業模式類型。有一部分先發企業，會發現市場上有一些全新的消費需求還沒有被滿足，市場一片空白，一個新行業可能會由此誕生，于是，這些企業搶先進入這樣的行業。他們是一群“機會主義者”，因為先發優勢，能夠取得頭啖湯。“機會主義者”所需要的商業模式是“機會主義模式”。超限戰策劃的牧高笛戶外休閑服，就是通過創建戶外休閑服裝新品類，抓住了戶外休閑服裝市場的這個空白點，從而取得了成功。鑒于專業戶外是小眾市場的特性，牧高笛致力于在休閑服裝這個大眾市場分一杯羹，于是創造出一個“戶外元素+休閑運動”的服裝新品類，并將品牌定位于“5天城市工作+2天近郊休閑”的生活方式，為牧高笛這一服裝新品類塑造出獨特的基因圖譜。

第二，滿足未被滿足的消費需求的商業模式類型。新行業被開發出來后，行業由于剛剛誕生，整個行業處于不成熟的階段，產品或服務的性能不能滿足主要消費群的需求，于是，利潤會留在產品／服務的提供商那里，因為他們會想方設法提高和改善產品與服務的性能。我們把這種利潤產生方式叫做“滿足未被滿足的消費需求”。2009年，中國足浴盆行業出現消費爆發的市場趨勢，在超限戰的策劃下，泰昌足浴盆緊緊圍繞這個還未被完全滿足的消費需求，以“為天下父母洗腳”的品牌口號占領足浴盆行業最核心的孝親市場，以“金泰昌+紅泰昌”的雙品牌架構完美破解批發渠道亂價、企業被批發綁架的渠道困境，以“搶占行業第一”的擴張計劃第一個在足浴盆行業井噴式率先發力渠道擴張和央視投放，2009年實現從1個億到4個億的高速成長，遠遠地拉開了與第二品牌的距離，隱形冠軍成功成長為絕對冠軍。

第三，修補產業鏈薄弱環節的商業模式類型。當所有行業參與者都去不斷完善產品與服務時，行業會出現同質化，利潤會離開產品／服務的制造商，向產業鏈薄弱環節聚集，即可能向產業鏈的上下游或供應鏈的其他環節轉移。此時，修補產業鏈薄弱環節的渠道商和供應鏈控制商會取得最高利潤。這種利潤產生方式叫“修補產業鏈薄弱環節”。

第四，顛覆過分滿足的消費需求的商業模式類型。隨著所有企業都在不斷地提高和改善其產品與服務的性能，企業所提供的產品與服務終有一天會超出消費者的需要，這就成了“過分滿足的消費者需求”。一旦出現這種需求，行業有可能出現“低端破壞性創新的商業模式”和“專業性替代商業模式”。美國西南航空公司、中國春秋航空公司、經濟型酒店、山寨機等，都是低端破壞性創新商業模式的典范。

超限戰“三核驅動”之二：營銷模式轉型

營銷模式就是幫助企業在產品營銷、渠道掌控、終端零售、售后服務等環節建立核心競爭能力的模式。

初級階段――產品力：在行業發展的初級階段，由于整個產業鏈發展不成熟，市場上存在大量未被滿足的消費需求。此時，產品成了一切營銷要素和活動的出發點、造勢點。產品力成為這個階段的核心競爭能力。超限戰機構2007年策劃的和諧本草體通面，就是采用“品類第一+產品力突破”的一個成功案例。和諧本草擁有抗性淀粉和兒茶素兩種功能性原料，他們說服企業改變了原本進軍高風險的保健品市場的規劃，轉而定位于功能性食品市場，并包裝出“抗性淀粉方便面――潤腸通便”和“平衡茶飲料――瘦身美客”兩大產品，在濟南糖酒會上一炮走紅，創造出招商1.5億的佳績。

發展階段――渠道力：在發展階段，產品逐漸成熟和同質化使得還把核心競爭力構建在產品力環節不再適宜。這時候，將核心能力向下游渠道環節擴張，實現企業從產品力拉動到渠道力推動的轉型，就成為制勝市場的利器。超限戰機構策劃的彩翼家紡，就是依靠渠道力的打造，一舉突破行業壁壘的。彩翼家紡是一個家紡業新軍，從“渠道只招不管”這一行業薄弱環節入手，抓住行業結構性調整周期這一契機，第一個在行業內引入渠道下沉模式，以渠道的適度深耕模式及系統工具展開終端的擴張行動，取得了“一步領先，步步領先”的市場優勢。

成熟階段――品牌力：市場發展至4成熟期，企業在產品方面已經不斷細分，在渠道方面已經進入所有細分渠道，于是，產品力和渠道力都可能出現同質化的傾向，品牌力的打造成為新時期核心競爭力的主要來源。

超限戰“三核驅動”之三：品牌模式轉型

品牌模式，就是要打造產品之外的價值，為產品增加附加值。

1　初級階段，打造品牌知名度

初級階段，是品牌打造知名度的階段。品牌知名度比信譽度更重要。因為該階段消費者沒有達到品牌消費的層次，名牌就代表品牌。企業的核心任務就是集中資源打造品牌知名度。

泰昌足浴盆品牌在2009年，面對行業還處于初級階段，還沒有任何競爭對手進行央視品牌傳播的市場現狀，泰昌品牌搶先于所有對手先行一步打造品牌知名度，2009年在央視投入約3000萬元品牌傳播費用，一炮走紅。

2　發展階段，實施品牌占位，打造信譽度

有了較高的品牌知名度，并不意味著就取得了消費者的信任。下一階段，就是要贏得消費者對品牌的信任。而建立信任的最好方法，就是占位。品牌就是一個商標或產品在消費者頭腦中的位置，所以我們在發展階段要幫品牌占位。2010年，泰昌足浴盆在上一年“為天下父母洗腳”的品牌核心價值基礎上，在品牌方面提出“足浴盆行業領跑者”的品牌占位策略。

3　成熟階段，打造美譽度

成熟階段，消費者真正成熟到可以進行品牌消費，品牌的精神利益開始變得更重要。這時，品牌的工作，就要為品牌找到打開消費者情感寄托和心理歸宿閘門的鑰匙。出售品牌的情感感受、情感體驗，塑造品牌的核心價值觀，是打造美譽度的兩個基本方法。中國企業在品牌打造過程中，最薄弱的地方，就是對品牌核心價值觀的建立和對品牌感覺的塑造。

超限戰機構在策劃沃特運動鞋時，讓沃特圍繞運動精神，將品牌核心價值定位于“不斷征服”的運動精神，力求在沃特主打的籃球運動市場，利用“不斷征服”的品牌價值觀凝聚消費人心，利用品牌所倡導的進取、挑戰、征服自我的情感訴求，獲取消費者對品牌的認同。

商業模式創新的時代到來了，打造核心競爭力的時代到來了!

新的商業時代，需要新的商業思維模式。從前那種依靠產品思維突破和創新，可以解決階段性和局部性的問題，但期望以此創造長久市場優勢的時代，已經一去不復返了。

篇8

    一、 房地產中間商的種類

    1、 房地產包銷商。

    房地產包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發展商開發的商品房,隨后再分單元出售給顧客。房地產包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤(扣減經營成本),經營風險大,銷售利潤回報高。

    2、 房地產商。

    房地產商業務是針對全案樓盤(整棟、整片樓盤)。銷售處主要在樓盤現場,房地產商應該具有整盤策劃能力,現場銷售能力。房地產商是房地產間接營銷渠道的主要通路形式。房地產商往往要和發展商共同承擔營銷風險,包括對廣告費的墊支。房地產商以獲取樓盤銷售單元傭金(扣除經營成本)為利潤。

    3、 房地產中介商

    房地產中介商業務是針對零散樓盤(個別單元樓盤)。銷售主要是采用店鋪式營銷,或上門推銷。房地產中介商對樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝,成交很大程度上依靠于銷售人員的個人突破。房地產中介商獲取利潤方法和商相同。

    4、 房地產經紀人

    房地產經紀人指具備經紀人條件,經工商行政管理部門核準登記并領取營銷執照從事房地產經紀活動的組織和個人。這里所說的房地產經紀人主要指上述房地產經紀人含義中的個人,他們為商品房的買方尋求賣方,為賣方尋求買方,進行居間介紹,以買方賣方的成交收取傭金。

    5、 房地產策劃公司

    房地產策劃公司業務是為樓盤銷售提供市場調研、營銷(廣告)策劃、銷售人員培養、顧問服務等。一些房地產策劃公司可以承擔包括建筑策劃的房地產營銷全程策劃。房地產策劃公司可以是商(公司)的一種類型,也可以以策劃公司名義注冊。房地產策劃公司一部分以工作室形式出現。

    上述五種房地產中間商中,經銷商、商屬于間接營銷渠道類型,一般采取總經銷、總或獨家經銷、獨家的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發展商或商銷售的分銷商。房地產經紀人(個人)可以作為發展商或商銷售的補充渠道。房地產策劃公司屬于房地產中間商的范疇,它和發展商的合作仍屬于直接營銷渠道,但在優化營銷渠道乃至樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。

    二、 房地產中間商的選擇

    房地產發展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如商,進行間接渠道的銷售;也可以選擇中間商、經紀人或策劃公司,作為直接營銷渠道的分銷、補充或策劃。房地產中間商的選擇直接關系到銷售渠道的優劣,事關大局,必須慎重對待。

    1、 房地產中間商選擇標準

    (1) 中間商的實力。

    中間商的實力包括專業、人員、資料、設備和經濟、社會關系等綜合實力。

    (2) 中間商的業績。

    中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業績,發展商不能相信一面之辭,應作仔細的核查研究。中間商成功、分銷、策劃的樓盤越多,爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

    (3) 中間商的人品。

    中間商的人品主要指其負責人和主要管理人員的人品。中間商的人品應該具備敬業、守信、勤勉、踏實等品質。

    (4) 中間商的管理。

    房地產營銷涉及的環節眾多,中間商應該有一套嚴密有序的管理制度和管理方法,才能保證在工作中不會發生諸如遺失顧客合同等差錯。

篇9

什么才是“炒作”?

“炒作”是近年來才出現的詞匯，意思是采用特定的媒體工具使某個目標受到關注。英漢詞典里也不能查到“炒作”一詞，英語里有一個詞可與之對應："hype"，意思是：“大肆宣傳，大做廣告”。“炒作”在商業層面，也就是“事件營銷”。這一觀念直到上世紀90年代末才在引進到國內。

“中國商業炒作第一人”黃相如表示，作為一個成功的商業炒作事件的策劃者，必須懂“網絡營銷、品牌營銷、整合營銷傳播、新聞傳播學和導演學”五者缺一不可。真正的品牌炒作，不是由所謂的網絡推手公司、論壇炒作公司、網絡公關公司、口碑推廣公司去做，而應該去由品牌營銷策劃公司去做。因為只有品牌營銷策劃公司，才能即懂品牌又懂營銷，才能有資質做好網絡事件營銷。網絡事件營銷絕不是在在論壇上發發帖，在博客上寫寫文章這么簡單，而是一個系統科學的過程。

為何會出現“網絡黑社會”?

企業品牌炒作的正規流程是由企業找到營銷策劃公司，讓其為企業的宣傳制定出相應的策略。然后交給文化傳媒公司執行團隊進行傳播，執行團隊一般是文化傳媒公司才能具備資質和職業素養，絕對不是臨時性的從網上征集水軍進行發帖傳播。

在這一過程中，傳播的內容進行了2道嚴格的把關。首先，營銷策劃公司制定的策略必須是合法的、真實的，不能含有污蔑詆毀競爭對手的內容。再者，傳媒公司在進行傳播之前，出于對受眾負責的態度，會對傳播的內容進行第二次把關。速途網

之所以會出現央視報道的“網絡黑社會”是因為，企業跳過營銷策劃公司和傳媒公司，直接拿著方案找到了推手公司。這種企業直接找推手公司的做法，出于企業利益最大化的考慮，傳播的內容難免會失去真實性與公正性。而推手公司因盲目追求自身的利益，對傳播的內容可以說是來者不拒，根本就不會去監督和審核。又因推手公司注冊門檻低，數量巨大，相關部門監管不易。加上從業人員素質不高，根本就無職業道德可言，這種唯“財”是舉的做法勢必會造成病毒式傳播。

“推手公司”急需立法整治

篇10

都市麗人在市場啟動的初期，內衣行業幾乎沒有看好的，現在企業成功了，效仿的內衣品牌數不勝數。

魔力挺內衣也是一樣，被內衣行業稱為“神話”。

其實，內衣行業的老板有沒有想過？為什么你的品牌成不了它們？原因就是老板的思維被傳統方式給固化了，不敢去創新。

2012年初，范志峰開始接觸內衣行業。從單個的內衣連鎖品牌，到內衣生產基地，也有不少內衣行業的老板拜訪范志峰。范志峰也被邀請去了佛山的鹽步、普寧的陳店。一年的走訪、交流、溝通，范志峰總結了內衣企業在品牌營銷策劃上的7個重大誤區，也就是這些誤區，導致了內衣行業的品牌營銷相對落后。

內衣品牌營銷策劃誤區一：內衣的品牌定位

加多寶集團啟動“王老吉”的時候，對涼茶進行了真正意義的品牌營銷定位。非常簡單的一句話：涼茶定位成“飲料”。為什么？涼茶只能在廣東賣，飲料可以賣到全世界。

內衣的定位是在概念上的定位，但內衣的企業沒有這樣去做，是不懂做？還是不敢去做？范志峰覺得是不敢去做。都市麗人的定位是“底價連鎖”、魔力挺的定位是“挺”（改變女性胸部）。

內衣行業可以挖掘出來的概念有很多很多，有興趣的企業老板可與范志峰電話溝通。

內衣品牌營銷策劃誤區二：內衣的流行款式

關于內衣“款式”，范志峰覺得這是內衣行業最大的一個矛盾。首先，我們從購買人群的位置去假想下，一款內衣非常流行、時尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿內衣不穿外衣的走在街上讓別人羨慕嗎？還是自己一個人在鏡子面前照來照去自我欣賞買了一款今年最流行的大品牌內衣？還是穿上老公或男朋友看？在自己的閨秘面前炫耀下？

可能因為某個款不好賣，“款式”成了經銷商來與內衣企業談判的籌碼而已。消費者不是款式的主導者，款式在內衣行業中，是非常難衡定的。內衣是穿在里面，好不好看，流不流行沒有可比性。

內衣用“款式”的流行做為營銷的一張牌，是最大的一個誤區。

內衣品牌營銷策劃誤區三：內衣品牌代言人

內衣行業聘請明星做品牌代言的非常之多，但有一個問題，請明星干什么呢？請了如何用好呢？是出席活動？還是拍廣告片？還是拍畫冊？還是對品牌有其它的目的？

國內有個內衣品牌，聽內衣行業的資深人士說起過，有點笑掉大牙。某內衣品牌老板，一次機會與國內與范志峰同姓的女性大牌明在一起吃飯。飯桌上一拍即合的聘請改女明星代言其內衣品牌。結果錢給了，要女性穿內衣拍攝一組畫冊都不行。

所以，內衣品牌如果要聘請明星，一定要想清楚，你聘請明星的真正目的是什么？想達到什么效果？用效果尋找與自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效應為品牌帶來相應的回報（銷售）。魔力挺聘請阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得內衣品牌的借鑒。

內衣品牌營銷策劃誤區四：內衣品牌渠道商的選擇

某省商擁有多大網絡，每天可以銷售多少件內衣。就為此，很多內衣企業求爺爺求奶奶一樣的討好這些所謂的大商。往往這些商也不是某個品牌的內衣，而是有幾十個品牌，甚至是上百個品牌的內衣省級經銷權。

內衣企業的商在選擇時，對商最好進行系統的評估：

1、 對自己品牌的忠誠度；

2、 真正擁有多少終端商？大多省還是走價格戰路線。

3、 有沒有專業的市場業務人員？

4、 如何結算貨款？（壓批、現款現貨、帳期）

范志峰策劃的品牌，非內衣行業。暫時還沒有壓批、帳期之類的，都是先支付款后發貨。當然如果合作了非常久，偶爾一次可以。

內衣品牌在選擇商的時候，要講究相對的技巧。首先認同品牌嗎？資金問題？有沒有專人負責營銷？別了，到時候不營銷，做什么呢？內衣品牌不要為招商而去招商，找合適自己品牌的，也不一定要找“?！钡?。

內衣品牌營銷策劃誤區五：內衣品牌營銷工具與傳播

目前國內大多數的內衣品牌，除了內衣款式的畫冊，幾乎沒有其它的營銷工具。而且畫冊這個工具，真正可以讓消費者看到的，又是少之又少，這些畫冊往往是給經銷商看的。

營銷工具分兩種類型，一是給經銷商看的，二是給消費者看的。往往給消費者看的是可以直接將產品賣出去的，但這類營銷的工具內衣的品牌做的又很少。

營銷工具通常有：企業手冊、品牌手冊、市場手冊、客服手冊、招商手冊、X架、宣傳單、海報、報紙新聞、電視新聞、電視形象片、企業專題片等。

很多聘請了明星的企業，只是隨便的拍攝一條品牌形象片（5-30秒）草草了事。

還有就是網絡營銷，很多內衣企業的官方網站，域名申請了很多年，但在百度既然沒有排名。有部分內衣企業在網絡上軟文，但往往的渠道又出現了問題，發的相對是屬于內衣行業的網站。三大方向的網站幾乎不去。國家級的網站（如：人民網、光明網、中國網）、大門戶網（如新浪、網易）、新聞網（如京華網、央視網）。

內衣品牌營銷策劃誤區六：品牌背景的塑造

明明你的企業在普寧、廣東、或者是浙江，品牌就是中國的，為什么硬要說是外國的？外國的真有這么好？某某國外的貴族血統？

國內有款中高端的內衣叫“愛慕”，就是北京的，這家企業成功了，中國的。

內衣品牌營銷上，品牌的背景不單純是一個故事，是一個系統的策劃工作。品牌營銷策劃專家范志峰簡單說一下（品牌背景的塑造總共有12個方向），以下幾個點可給內衣企業提供參考：

1、 生產工藝

2、 設計理念

3、 內衣行業的權威（比如：內衣行業十佳品牌）

4、 國外背景（可以與國外某科研機構合作，自然有國外背景，聘請國外的“專家”）

內衣品牌營銷策劃誤區七：內衣品牌的商業模式

內衣品牌召開了多少次的定貨會，估計很多企業老板自己都說不上來了。內衣的最大營銷模式的法寶就是為定貨會而定貨會。定貨會成功了，結果銷售會好起來嗎？不見得，那只是從自己廠里面的倉庫把內衣搬到了商那里去了而已，沒有真正的去解決營銷。

往往內衣品牌商目前只考慮如何尋找，或者說如何讓進更多的貨，不考慮如何去幫助商快速的把產品賣出去的問題。

這就是什么？這就是非常嚴重的商業模式問題，營銷只解決一半。當內衣品牌可以反過來想這個問題的時候，愛慕也好、都市麗人、魔力挺這樣的品牌將很多。為什么？因為這些內衣品牌是先解決銷售的問題，然后再來解決經銷的問題。有兩個問題是值得所有的內衣品牌去思考：

每天進店的顧客量不增加，能不能讓顧客買1套產品變成買多套？并且成為品牌的忠實顧客？當然必須解決如何使消費者單次購買數量翻倍、如何使品牌更多忠實的顧客的問題。