市場營銷行業分析報告范文

導語：如何才能寫好一篇市場營銷行業分析報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、調研基本信息分析

1、武漢地區市場營銷從業現狀分析根據湖北人力資源中心、方陣人力資源集團2014年三季度統計的薪酬標準和崗位需求情況分析，武漢人才市場招聘需求量占前10名的崗位，占需求總量的70%～90%。市場營銷崗位需求量占崗位需求總量的40%～50%左右，一線生產技術崗位需求量占20%左右，會計和行政占需求總量的7%。市場營銷排在所有招聘專業的第一位，求職專業的第二位，出現了供需兩旺的良好態勢。市場營銷專業的主要就業崗位包括銷售經理、業務代表、促銷員、售后服務四類。

2、武漢地區市場營銷行業熱點走向分析此次調研通過對武漢、宜昌、黃石、襄陽等地區營銷人才較為集中的行業走訪，發現房地產營銷人才業已成為眾多企業渴求的營銷人才，也是熱門招聘職位之一。這是由于2014年以來購房人持幣觀望的心態日漸濃厚，使得各大板塊樓盤銷售進度放慢，各家開發商對營銷人才的渴求也由此變得更加強烈。通過對武漢萬達中心、武漢綠地國際金融城的調研走訪，了解到房地產企業現階段雖然不缺人手，但非常缺乏在營銷方面既懂行又有推銷能力的人才。一個樓盤的銷售，在經過前期廣告“狂轟濫炸”的視覺營銷后，就得靠房地產營銷人員的專業銷售了。尤其是在當前的經濟大環境下，購房者不再簡單盲目跟風購買，開發商僅僅把樓盤概況告訴購房人遠遠不夠，還要讓購房者有充足的理由動心才行。然而，眼下靠銷售技巧能讓購房者動心的營銷人才可謂是鳳毛麟角。據了解，武漢萬達中心每年都在招聘大量的營銷人才，其招聘要求為適應企業文化，并看重應聘人員的教育背景以及外語能力，尤其青睞于海歸。通過對武漢地區市場營銷行業的了解，可以肯定的是未來5到10年內，市場營銷專業人才的廣闊就業前景不會改變。社會用人單位也開始積極轉變用人觀念，從以往的重學歷轉變為如今的重技能，從以往偏重于選擇專業轉變為如今更為看重應聘者的綜合素質。企業更愿意為那些有一技之長、一專多能的人才提供更為合理的發展資源和空間。

二、企業對高職市場營銷專業人才的需求分析

此次調查，我們契合了社會、企業對學生能力的要求，采用半開放式問題，得出以下結論。

1、企業對市場營銷專業人才的知識結構要求調查顯示企業最為看重的是營銷人才對本行業、本企業產品知識的了解和掌握程度。企業對營銷專業人才的營銷專業知識的認可程度居第二位，其次是管理和經濟法律知識以及計算機基礎知識。這說明，企業對于營銷專業人才的行業、產品知識和銷售能力最為看重，希望能夠盡早熟悉行業、熟悉產品，不需經過太長的培訓期即可投入營銷工作崗位。

2、企業對市場營銷專業人才的需求層次分布調查顯示44%的企業愿意選擇有崗位經驗的市場營銷專業高職畢業生，而應屆高職畢業生和本科生的就職崗位比例相仿。這說明，企業對于有工作經驗的高職生有著更高的偏好，高職生在市場營銷的崗位上有著一定的優勢。

3、高職學歷市場營銷專業人才的目標崗位分布調查顯示50%左右的用人單位認為高職市場營銷專業的畢業生比較適合企業市場營銷崗位的工作；30%用人單位認為可以在渠道開發崗位上求得職位；20%左右的用人單位認為可以在市場調研與客戶服務崗位上求得職位。

4、應屆畢業生工作崗位情況調查問卷數據顯示，企管類畢業生從事銷售業務代表、銷售業務員、售后服務員等市場營銷類崗位的占73%；從事其他職業的占27%。這說明市場營銷專業崗位就職率非常高。

5、市場營銷專業相關課程的設置調查通過對市場營銷專業所開設相關課程的認知度和重要性的調查，可以初步確定市場營銷學、市場調研與分析、推銷技巧與商務談判、營銷策劃、銷售心理學、商務洽談能力、客戶服務實務等課程為市場營銷專業的核心課程。

三、市場營銷行業學生的從業意愿調查分析

通過調查問卷的回收分析，我們發現市場營銷行業從業學生對品牌營銷行業興趣巨大，經統計有95.62%的同學均表示愿意從事奢侈品、時尚品、流行品等品牌營銷工作，居此次選擇營銷就業行業的意愿之首。品牌營銷是一門較新的學科，隨著近年來國內市場上各大國際著名品牌的迅速崛起與商品品類的日益繁雜，這一類品牌營銷專業型人才的社會需求量越來越大。同時，國內企業在經歷多年以來的國際化市場競爭后，也認識到品牌建設的重要性，紛紛不遺余力地創新品牌建設。因此，社會當前對于品牌營銷及管理的專業技術型人才需求量堪稱巨大。并且，品牌營銷作為近年來的一個新興學科，國內尚無一所高職院校開設品牌營銷課程，目前只有上海大學、中國人大等高等學府在嘗試與海外大學聯辦奢侈品管理專業碩士課程?？梢哉f在高職教育領域，品牌營銷課程還是空白。如果我院現在能對品牌營銷的課程建設做出一些有益的嘗試，則有可能在這一專業的高職教育領域率先舉起一面鮮艷的旗幟。

四、市場營銷專業的建設思路和相關建議

1、營銷專業人才就業供需的地區、數量優勢明顯此次調查發現，在漢的絕大部分企業在人才招聘的來源地區上選擇了武漢本地，武漢的本土企業更是堅持本地招聘的原則。這說明武漢在為周邊地區輸送人才，尤其是在營銷專業人才上具有明顯的地區優勢。此外，企業對營銷崗位的需求也呈逐年上升的趨勢。武漢本土營銷人才的需求有很大的上升空間，尤其是隨著我國城鎮化建設的推進，武漢新城區的不斷擴建所帶動企業數量的不斷增多，為營銷專業的學生提供了大量的就業崗位。從商學院目前的就業形勢上來看，我校企管、連鎖乃至物流等專業的學生畢業后從事市場營銷行業的就業率將會高達70%以上，就業順暢是專業招生的基本保證。從目前武漢及周邊地區對營銷專業人才需求的趨勢來看，在未來幾年內有計劃地開設市場營銷專業具備相當的可行性。

2、人才質量要求提高，營銷知識結構趨向復合型武漢地區外資企業較多，相對而言企業間競爭比較激烈，這就需要企業在制定營銷戰略時，更多考慮精確的數據、科學的方法，而不僅僅是市場風向的預判。調查發現，絕大多數企業對營銷人才的素養提出了極高的要求。在這方面，武漢地區高職院校市場營銷專業的整體水準、營銷拓展能力和營銷觀念等方面離大多數企業的切實需求還有相當大的差距。當前企業對人才需求結構的調整使得營銷類人才變得更加搶手。因此，營銷人才的短缺也是一種質量上的短缺。從長遠來看，具有一定的行業、產品專業知識，又懂得市場營銷技能的復合型營銷人才會受到用人單位的青睞。例如品牌行業企業在招聘營銷人才時，除學歷、專業外，對行業和產品的專業知識就提出了較高的要求。所以，在市場營銷專業人才供需逐步趨向平衡的未來，以及大量非營銷專業人才轉行到營銷行業，企業對營銷專業人才的需求會向著既懂營銷技能又懂得行業、專業知識的復合型營銷人才方向轉變。

3、營銷專業建設必須重視實踐能力、創新能力在對銷售型企業的調查中我們發現相對于營銷理論知識而言，企業更看重員工的推銷能力和創新思維。眾所周知，員工能力的培養絕非一朝一夕，需要企業花費大量人力、物力和財力成本。所以，企業從投入與產出的角度考慮，更希望員工上崗前就具備實踐銷售技能，這樣可以為企業節省大量的人力資源培訓開支。此外，企業也很注重員工的創新思維。很多企業認為，創新思維是企業發展的基本動力和源泉。所以，無論是從企業的需求出發，還是從學生能力培養的角度考慮，市場營銷專業人才的培養依然需要實施工學結合的教學模式，它能使企業、學生、學校三方都受益。

4、市場營銷專業人才培養目標初析通過調研發現，無論是對于用人單位還是對于學生自身而言，排在前幾名的素質要求和工作技能是：吃苦耐勞能力、主動性、積極性、責任心、學習能力、人際交往能力。在企業看來，這些能力比專業知識更重要，是適應社會、適應崗位的必備素質。因此，我們高職教育的重心應放在對學生思想素質、身心素質的培養上。另外，對于市場營銷專業人才的培養而言，從事于哪個具體的銷售行業，掌握此行業以及產品的專業知識非常重要。至此，此次調研對市場營銷專業的人才培養目標可以初步概括為：具備良好的思想素質、職業道德和身心素質；掌握某一行業的專業知識；具有熱忱的服務精神與現代推銷意識；具備良好的營銷管理能力；具有健康的體魄和良好的禮儀風度；了解本專業相關領域的發展動態；有實際工作的初步開展能力。

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競爭情報是1980年代在國際上迅速發展起來的一種信息業務，是關于競爭環境、競爭對手和競爭策略的情報研究。近20多年來在理論界和實踐領域都有廣泛的研究和應用?！案偁幥閳笙到y是以人的智能為主導,信息網絡為手段,增強企業競爭力為目標的人機結合的競爭戰略決策支持和咨詢系統?！保ò穑?001）據美國未來集團對其國內競爭情報研究作用的調查,2000年競爭情報活動對企業利潤增長的貢獻率，微軟為18%；摩托羅拉為12%；IBM為9%；與2001年相比均有不同程度的提高,經濟發展與競爭情報的應用之間呈現出越來越緊密的聯系。（彭靖里等，2005）?競爭情報是企業逐鹿市場、搶占商機、以智取勝的基本戰略。

隨著市場營銷戰略和策略在企業地位的突出，以提升企業營銷競爭力為根本目標的營銷競爭情報就成為企業競爭情報的核心。從營銷實踐來看，營銷競爭情報的研究內容主要包括：（1）企業營銷戰略決策和行動方面的情報需求。（2）主要市場參與者的描述和動態監控，指競爭對手、顧客/客戶、供應商、新進入者、替代者和營銷合作聯盟伙伴等方面的監控情報需求。涉及到主要競爭對手的檔案及深入分析報告；識別新的正在崛起的競爭者；行業和客戶對企業的品牌產品、服務等價值的觀點、態度和感覺；新技術或新產品開發者的戰略；企業營銷聯盟伙伴的財務、競爭意圖等方面的情報。為企業營銷戰略決策及行動決策提供的情報和主要市場參與者的描述和動態監控的情報構成了一系列雜亂無章的信息數據，專門為決策部門提供的營銷競爭情報正在通過系統的情報信息組合將營銷市場中的各不相關的數據匯集成為專門的報告，由此形成了營銷競爭情報系統，是企業競爭情報系統的核心。

相對于傳統的企業營銷信息系統，營銷競爭情報系統在情報產品、組織、人際網絡等多方面發生了質的變化，其價值主要體現在：(1)為營銷戰略規劃與戰術決策提供支持。營銷競爭情報系統為企業把握營銷戰略動態,評估市場發展趨勢,進行營銷戰略規劃、營銷戰術決策提供支持。(2)對競爭市場的預警和監控。針對變化莫測的競爭市場，營銷競爭情報系統建立起全面的市場參與者的動態監測,跟蹤市場連續性與非連續性變化,對可能出現的營銷機遇和危險提供早期預警。(3)對競爭對手監控。主要是對競爭對手的動向進行監控和評估,分析現有和潛在競爭對手的營銷能力和方向,并提供情報資料和情報分析報告,協助企業保持和發展可持續性的競爭優勢。(4)跟蹤產業發展的新動向，預測產業發展趨勢對企業營銷競爭力的影響等。由此，菲利普•科特勒認為，營銷競爭情報系統是指使公司主管用以獲得日常的關于營銷環境發展的恰當信息的一整套程序和來源。（菲利普•科特勒，1996年），這成為我們研究的基礎。

二、營銷競爭情報系統構建

營銷競爭情報系統為營銷管理人員提供正在發生的數據，為企業營銷管理者提供企業在當前市場中的營銷關鍵發展趨勢，跟蹤正在出現的不連續性變化，把握市場結構的進化，以及分析現有和潛在競爭對手的能力和動向而出現的，目的是協助企業保持和發展營銷競爭優勢。因此，一個完善的營銷競爭情報系統應包含這幾方面（如下圖）：

（一）營銷數據收集子系統

該子系統包括信息采集和營銷競爭情報需求的確定與關鍵課題選擇。關鍵情報課題的選擇使情報工作的高效計劃和指導成為可能，它將管理融入情報課題的選擇，有效地保證了用戶對生產出來的情報的興趣。營銷競爭情報的課題需求包括三個方面：（1）營銷戰略決策和行動需求，包括營銷戰略計劃和戰略開發等方面的情報。（2）早期預警課題，包括競爭動機、新的營銷策略及外部營銷環境的變化。（3）主要市場參與者的描述和動態監控。企業就要根據具體的任務來確定關鍵營銷競爭情報課題。

（二）營銷競爭情報分析子系統

該子系統實際上是營銷競爭情報信息加工的階段，包括情報分析與研究和營銷競爭情報知識庫。情報分析與研究功能主要是指對數據進行評價、將數據轉化成情報、數據分析類型確定、形成情報分析報告以及實現情報數據傳遞等。建立營銷競爭情報知識庫可以幫助企業準確定位目標消費者群，并在最合適的時機以最合適的產品滿足顧客需求，并做出正確的決策，主要包括：（1）框架設定部分。包括營銷競爭情報知識庫界面和營銷競爭情報定義兩個部分。主要是知識庫的使用方法、相關鏈接以及關于營銷戰略、營銷策略、營銷競爭情報等術語的概念等內容，使用戶在使用系統前清晰的了解。（2）研究部分。在知識庫研究部分中，儲存著大量關鍵性營銷競爭情報課題，以及基礎性的情報信息，這些是情報分析師長期研究成果的積累，涉及到營銷競爭所需要的各方面的情報研究成果和未來分析報告，對企業營銷競爭起到重要的決策支持作用。主要包括：營銷競爭情報新聞快報；競爭對手文檔；客戶管理文檔；供應商文檔；商及渠道網絡文檔；企業內部資料等。（3）情報管理部分。在這個部分中主要展示的是關于情報組織部門、營銷情報信息數據的鞏固、更新與維護、使用的技術、營銷競爭情報管理原則、職業道德準則等相關問題。

（三）營銷競爭情報應用子系統

該子系統包括營銷決策應用和營銷競爭情報的績效評估兩個部分。營銷決策應用是建立在營銷競爭情報基礎上的戰略規劃與策略選擇。營銷決策基于產品開發、市場價格信息、分銷渠道以及促銷方面的情報需求，從而識別和評估競爭對手的產品及新開發的產品特點，并評估競爭對手對企業開發新產品的反應并做出應對方案；識別和評估市場中相關產品及替代產品的價格信息并作出應對策略；識別和評估分銷商及渠道網絡并做出適當的分銷策略；針對企業經營理念、公關對象、促銷原則、目標做出適當的促銷策略。

營銷競爭情報通過績效評估可以形成企業營銷戰略和營銷策略；實現對企業管理及企業目標市場的競爭態勢實施動態控制與分析；考核營銷情報人員的觀察和分析能力，提高情報質量；對營銷戰略情報和戰術情報的運行進行監控；借助績效評估強化企業員工和情報人員的職業準則、崗位道德的企業文化氛圍。在既定的營銷戰略框架下，設計情報績效評估體系，首先在于評價指標設計。一般包括：有效情報的數量，即在預定時間內完成的營銷競爭情報數量；數據質量，既營銷競爭情報被采用的可能以及對營銷戰略、戰術的指導效果，通常通過銷售和營銷業績反饋；改進和創造，改進和完善本職工作流程或工作內容的效果，積極采用新思想、新方法的表現。教育和指導，對企業員工包括企業領導層競爭情報意識的教育、培訓與指導的效果測定。在設計中，應注意指標要簡單、明確、并要找到評估內容的平衡點，定性分析和定量分析指標要平衡等問題。

三、營銷競爭情報系統的運行及發展

（一）建立營銷競爭情報部門

營銷競爭情報部門是營銷競爭情報系統的組織保證，通常有兩種架構：一是專門的情報部門，負責確定營銷競爭情報的需求和關鍵情報課題的選擇，搜集、儲存加工以及分析，生產情報產品或服務，通常組織內有情報分析師等專業人員，這對大型企業比較適用；二是臨時性的情報小組，通常將情報任務分解到具體的部門中，有需要就共同組成的臨時性部門，適用于中小企業。營銷情報部門的任務主要包括營銷戰略決策和營銷戰術實施；早期市場預警；關鍵企業營銷案例——成功經驗和失敗經驗分析三個方面。情報組織應是一個能夠相互配合、行動保持高度一致和連續性的團隊。這就要求企業在管理層的支持方面、情報人員的資源配置方面、人際情報網絡的構建等方面予以考慮，使營銷競爭情報組織成為一個高效的團隊，發揮更強有力的作用。

（二）構建營銷競爭情報系統的運行機制

從營銷競爭情報角度看，作為營銷戰略的情報主要涉及競爭對手戰略目標、戰略控制、市場滲透以及客戶開發、營銷資源配置等方面的情報，而營銷戰術情報則是從操作層面上來界定情報的內容的，如競爭對手的當前行動、營銷策略、產品定位、價格策略、促銷方式等方面的情報，企業應通過建立有效的指標和運行機制來協調二者之間的關系。這包括三個方面：首先，制定有效的工作計劃。在決策制定和資源分配前，營銷戰略和戰術層面的營銷競爭情報經過權衡、評價和整合進入決策制定過程，各種計劃過程的結果被各級組織用于進一步協調情報的搜集和分析。因此，在推動營銷競爭情報運行時，制定有效的工作計劃，進行恰當的工作設計和配置是保證系統運行成功的關鍵。其次，強化部門的溝通與對話。在競爭情報人員、銷售、營銷以及高層管理之間對話形式的互動是系統有效運行的關鍵。通過持續的對話產生的互動是關系導向型的，這種形式的互動增加了競爭情報團隊和營銷部門之間的信任，因為它們彼此能夠更好地了解對方的目標、角色和限制。最后，建立有效的人際情報網絡也是營銷競爭情報戰略開發過程的重要內容。

（三）靈活應用營銷競爭情報知識庫

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從市場發展來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。2市場營銷管理體系的組成和細分從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分。2.1市場營銷需求管理細分我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷管理細分網絡營銷已成為當今進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。2.3市場環境管理細分像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開環境的，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、、、技術、、、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行，做出相應的對策。

移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。2.4市場推動管理細分市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。2.5市場組織管理細分管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。3市場營銷管理體系工作流程及注意事項一個有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。