銷售解決方案范文

導語：如何才能寫好一篇銷售解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為什么這樣說呢?從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現了從“交易營銷”到“關系營銷”的轉變。傳統的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產品”；“關系營銷”則注重的是新價值的創造和雙方關系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產品的話，則它的價值既包括實體的產品價值，也包括附在實體產品之上的服務，比如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。而這正是現在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業的通常做法，這就難怪很多中國的企業現在也不再講“賣產品”而是“賣解決方案”了。

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業也通過“賣解決方案”取得了持續的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢?排除技術和財務等非常規營銷因素，筆者認為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過持續的客戶溝通及以往的經驗，筆者總結有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家共享。

一、針對性

解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性、目標用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。

1　功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎，前面說過解決方案也是一種產品或者說是一組產品組合。作為產品的解決方案當然也就有產品的特性，我們知道產品大多都是針對客戶的某種需求而開發，同樣客戶也是看到產品所具有的特定功能而購買。

2　目標用戶定位的針對性?？梢哉fSTP營銷都是基于產品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細分，選擇合適的一個或幾個目標客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。

3　客戶個性化需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎。

以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹記并在打造解決方案時所身體力行的。

二、整體性

解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區別于單一產品關鍵的原因之一。基于筆者的經驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業務的整體性、功能整合的整體性和橫向聯合的整體性來進行。

1　縱向業務的整體性。應該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業管理軟件提供的不僅僅是產品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關領域知識和實踐的培訓。同時類似的成功也為很多行業所復制，比如對游客來說，出租車司機提供的是包括導游在內的解決方案。

2　功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產品，最容易為消費者所認知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。

3　橫向聯合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯合其他廠商來一起進行功能整合。比如警用信息設備，提供地理信息服務、定位服務以及手機對講服務等不同廠商服務的整合。

以上解決方案整體性的三個方面，我認為應該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產品但又明顯區別于傳統意義上的產品。

三、方便性

大型管理軟件和計算機系統的集成，有一個銷售的方法，就是團隊銷售，團隊銷售中有強調對客戶使用者和技術等角色的關注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當然也應該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。

1　產品熟悉的方便性。作為高新技術產品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們對新事物的認識，往往依賴于對已有事物的對比和聯想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產品為基礎，比如電子圖書。

2　系統操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習慣的設計思路，軟件界面最好跟現有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統相通，當然整個軟件的語言環境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過一站式的服務可以讓客戶同時購買到所需要的多種產品或服務。

以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行公關對，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

四、經濟性

解決方案的經濟性主要包括三個方面，分別是節省成本的經濟性、經濟效益的經濟性和時間節約的經濟性?？梢哉f解決方案的經濟性，對于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。

1　節省成本。大型管理軟件和計算機系統的集成等高價產品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權限審批等級的問題。由此可見，客戶內部存在一個相互制約的機制，一個能相對節省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。

2　經濟效益。有時候解決方案本身并沒有節省成本，相反還可能更加昂貴。這個時候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的賬，通過長期的投入產出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經濟效益來打動客戶。

3　時間節約。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現出一定的經濟性。

以上解決方案經濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經濟性的思路，從而達到促進銷售臨門一腳的作用。

五、競爭性

在市場上，很少有產品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。

1 差異化。從競爭對手的角度出發，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現在我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2　優勢。解決方案相比競爭對手的優勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能地提煉高質量的競爭優勢并撰寫進解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。

3　方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標客戶市場的定位，相應地我們現在還需要針對以上的市場定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現。

以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的--思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、靈活性

上文已經闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達到提出問題并解決問題的作用。

1　功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。

2　產品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供多個版本的產品來達到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3　可集成。對于客戶來說，大多數時候，解決方案作為企業整體信息化的一部分，客戶結合眼前以及長遠的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統的需要。

以上解決方案靈活性的三個方面，基于客戶的需要給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個方面，將有助于解決方案銷售的成功。

篇2

你的潛在客戶確實有問題需要解決，但他們不明白你的服務是否能幫他們。即使他們過去使用過類似公司的服務，他們還是不太確定，他們的疑心很大。

銷售解決方案不同于銷售看得見的產品，因為它的銷售過程比較復雜、微妙。下面就如何使提供解決方案和服務型公司取得驚人的銷售業績闡述一些見解。 營銷策略

許多提供專業服務的公司經理不喜歡銷售。盡管他們知道銷售對公司的發展如此重要，但卻不愿意自己去扮演銷售的角色。這是為什么呢？

我認為造成這種現象的原因包括我們的感知、 印象、態度、以及行為。這些因素影響了專業經理人進行市場推廣的風格。首先是印象。只要一提到“銷售”一詞，就讓人聯想到負面的景象：推銷保險的人，帶有進攻性的冷訪，還有五花八門的推銷伎倆。所有這些，更加劇了公司希望市場營銷策略必須成功的心態。當營銷策略沒有起到作用時，你和你的團隊變得焦慮不安，從而影響到你們的行為，使你們變得迫不及待。你會采取一些過激比如夸大其詞的推銷方式。你會讓你的業務代表變成不受歡迎的冷訪者。這樣的營銷策略不會奏效。

如果你在進行銷售時所采取的方法讓你感到不舒服，同時你也覺得不應該這樣做，你會產生一種恐懼感，害怕被拒絕。當害怕成為現實，你發誓只同打來電話的或準備買你服務的人打交道。這種被動意識漸漸根深蒂固，使你時常告訴自己只靠口碑就足夠了。你變成了“愿者上鉤”的等待者。

所以，問題出現在感知和態度上。不同的感知和態度導致你和你的團隊的銷售行為。下面幾個問題能衡量你的銷售行為：

1．你或你的團隊是否不惜代價進行推銷，還是關心給別人帶來幫助？

2．進行銷售時，你一直都在夸夸其談，還是問問題或者聆聽？

3．你的銷售隊伍是否壓力過大，還是如果不合適沒有銷售也可以接受？

4．你是否訓練銷售隊伍如何推銷，還是訓練提供建議和方案？

5．考慮一下，你是否在鼓勵硬推銷？ 尋找目標客戶

在你售出解決方案和服務之前，你必須有目標客戶。尋找目標客戶是一件費心的事，因為他們不知道會不會成為你的客戶。吸引目標客戶的目的就是喚起這些潛在客戶對你的服務感興趣并讓他們知道你可以幫助他們。這與告知他們你能做什么不同。

你必須提供相關的，有用的信息使目標客戶對你的服務有個了解。市場上能夠使用你的服務的目標客戶對你提供的信息會很敏感。他們會注意，也許產生興趣。最理想的是讓他們覺得他們需要更多信息并和你進行聯系。

這樣做的結果是你可以對潛在客戶進行篩選。當這些目標客戶決定給你打電話的時候，他們已經對你的服務有了初步了解，更重要的是他們能打來電話說明對你是個初步肯定。他們已經成為你的準客戶。

但不要忘記，他們目前還沒有作出購買你的服務的決定。不要認為他們的電話詢問就是購買決定。你還需要努力。 了解目標客戶

到目前為止，你還不知道是否能幫上他們。你應該用初次面談或電話訪談的機會充分了解他們要達到的目的，以及他們的真正需求。多問一些問題，但不要讓人感覺過分，要仔細傾聽。在準備問題時可以參考以下幾點：

·為什么——他們為什么作出這樣的決定？為什么現在？為什么是你這樣的服務？

·什么——他們購買的程序是什么？他們的預算是多少？

·誰——誰參與購買決策？設法得到決策人以及有影響力人的名字和電話號碼。你需要和這些通上話。

·什么時候——這個目標客戶需要你什么時間完成所提供的服務？結合第一條的“為什么”?？蛻粝Ｍ闶裁磿r候開始提供服務？

現在你已經對客戶有了初步了解，同時你也清楚你的能力是否可以幫助客戶。如果你認為可以幫助，接下來該怎么做呢？ 下一個步驟

如果客戶是一家大公司，決策程序比較復雜，而且你提供服務的又是深度服務，你也許應該和客戶再開一次或幾次會。這一點尤其重要。

在這一階段，你應該向客戶解釋：

·你為什么可以為他們提供服務

·你能給客戶帶來的期望

·客戶需要做哪些工作

·你會做哪些工作

在某些場合，你最好不要把你的方案全盤托出。

·由于競爭原因，你需要對你的資料加以保護

·如果你認為客戶可能自己做這個項目（用你提供的方法）

·如果牽扯到知識產權問題

·如果服務內容過于復雜，技術偏高，也許會讓客戶糊涂 什么時候進行演示

如果你需要向客戶演示你的服務以及你所做過的類似項目，應考慮做演示的時機。許多提供服務的公司通常使用的方法是先向客戶做演示，向客戶不厭其煩地闡述他們能為客戶做什么，產品如何如何的好。

切記，客戶需要的是你對他們遇到的情況表示興趣。所以要注意傾聽，多問一些問題。只有當你對客戶有了了解之后，你的演示才會有針對性，你的信心也隨之增加。 建議書的應用

建議報告最好是在銷售結束時提供。在這之前，你需要了解客戶的具體需求并和他們討論各種方案。

不要猜測客戶要什么。如果只是猜測，你在浪費時間。如果客戶不愿意花時間跟你討論細節，也許他們還沒有認真的考慮過作出購買決定。

建議報告應該涵蓋你們討論的內容，其中包括客戶需求，解釋你將如何與客戶工作。建議報告應該是討論的總結。

如果你的服務內容比較復雜，價格較高，應考慮使用建議草案。如果客戶向你要建議報告，最好說：可以，我們爭取下星期給您個草案，再做進一步討論；而不是說：沒問題，下星期就把建議報告給您。

把建議草案當做加強與客戶關系以及澄清重要問題的機會。如果得到客戶認可，你可以往下走。 達成合作形式

這時，你已經和客戶建立了默契。你也許和客戶花了很多時間，仔細地探討了存在的問題以及解決問題的幾種方案。你有充分的理由向客戶開口要生意。簽協議的時候到了。

·用書面形式確定你將如何與他們開展工作

·法律方面應考慮你提供服務的內容，風險程度，以及客戶的期望值

·付款條款要清楚，付多少，何時付，如何支付

·明確雙方的職責

篇3

關鍵詞：高?；n案 收集

中圖分類號：G271 文獻標識碼：A 文章編號：

高校基建檔案是在高?；ü芾砑绊椖拷ㄔO過程中形成的各類有保存價值的文件、材料等。高?；n案是高校日常運轉與日后改、擴建的重要依據。真實、齊全、準確的基建檔案是檔案收集的基本要求。如何更好的完成這項工作是每位基建檔案管理人員的工作目標。但目前高校基建檔案收集工作還存在以下一些問題：

一、高?；n案收集工作中存在的問題

1、缺乏高素質的專業檔案員。由于基建檔案自身的特殊性，要求基建檔案員不僅要有一定的檔案專業知識，還要具備一定工程專業技術知識。而目前很多高校不僅沒有這種高素質的檔案員，甚至連基建檔案收集工作也是由基建工作人員兼職。兼職檔案員本身工作就很繁雜，根本無法做到主動去收集基建檔案。更多情況下是坐等各單位將檔案送來后直接歸檔移交（有些資料的歸檔工作也是由勤工儉學的學生負責）。檔案收集工作基本處于，手頭有什么資料就移交什么，無法確保基建檔案齊全。

2、缺少日常積累材料意識。很多基建工作人員習慣在工程驗收前集中收集資料，日常積累材料意識薄弱。而一個基建項目從立項開始到審批、征地拆遷、設計、招投標、施工、竣工驗收等，每一過程可能均由不同人員負責；參與部門也很多：包括建設、規劃、國土、消防等相關政府職能部門、設計、勘察、監理、施工等單位；另外持續時間通常要超過一年。如果所有材料均等工程竣工時再收集，工作量非常大，而且涉及面廣，很多資料可能由于時間太久已經丟失、損毀！

3、對一些小型項目資料收集不夠重視。對無需向政府或上級部門報批的小型項目，由于投資少、規模小，資料收集工作容易被忽視。如校園內的噴泉小景、校門等。但此類項目后期也會涉及維修、維護或改、擴建，如果無檔可查，勢必會令維修等工作陷入困境。

4、對在施工過程中形成的補充、變更等文件收集不力。由于重建設輕檔案思想作祟，一些甲方代表僅僅關注工程建設本身，卻對檔案收集工作不以為意。他們認為施工過程中形成的文件自有施工單位負責收集整理，他們只要督促施工單位按合同要求提交竣工資料就可以了。而在施工過程中很多資料，如甲供材的考察、招標、設計變更等資料可能在施工單位的竣工資料中并不能體現。極容易造成檔案的缺失。

5、對檔案原件的收集仍需加強。形式原始性和內容原始性是檔案發揮作用的基本前提。隨著檔案管理的規范，單位時間內文件形成的檔案數量急劇增加，大量的施工基礎資料和監理文件在施工現場形成，如若管理不善，很容易造成原件丟失。

二、解決方法

這些問題的存在，導致很多高?；n案不能保持其成套性、準確性、真實性，直接影響了檔案的內在質量。如何才能解決這些問題，確保高?；n案收集準確齊全？筆者認為主要應該從以下幾方面著手：

1、加強培訓，提高基建檔案管理人員水平?；n案管理人員要是基建檔案的形成者和管理者。針對基建檔案的特殊性，除了要選擇有責任心、事業心的人員作為專職檔案管理員外，我們還要從檔案管理和工程技術兩方面對其進行培訓。通過培訓提高管理人員的綜合素質，使其能夠適應新技術條件下高?；n案管理的要求。使其不僅能夠保證自己收集的資料準確、齊全，還要能發現其他人或單位移交資料的缺點和不足，從而及時發現問題，補缺補漏。

2、增強力度，堅決貫徹執行檔案管理制度。絕大多數的高校都有自己完備的基建檔案管理制度，但是這些制度在實際工作中很多都未被執行。筆者認為與這些制度相應的應該有考核機制。首先要明確責任，確切指出每部分檔案的收集責任人。并將檔案收集工作納入年終工作考核體系。另外在與勘察、設計、施工、監理等單位簽訂合同時，需同時簽訂關于本工程檔案收集、整理、報送的內容、份數、時間等相關內容，各單位提交檔案時，對照合同內容進行審核。要有獎有罰，獎罰分明才能保證這些完備的檔案管理制度不變成一紙空文，發揮其應有的約束力。

3、做好“三同步”。基建與建立基建檔案規劃同步進行，這樣一來就不會遺漏任何再小的工程檔案收集。工程建設實施過程與竣工材料積累、整編、審定工作同步進行，確保了施工過程中形成的所有檔案材料均能及時收集。工程竣工驗收與提交整套竣工圖驗收同步進行，確?？⒐D及時歸檔并真實可靠！

4、加強對竣工資料審核工作。對各單位提交的檔案材料，檔案管理人員要會同項目管理人員，依據基建檔案歸檔范圍要求進行全面檢查。發現問題要求相關單位及時整改，確?？⒐げ牧险鎸崱⑼陚?。

5、加強與各相關部門溝通?；n案管理人員要加強與勘察、設計、監理、施工及各相關政府部門的溝通工作。通過良好的溝通取得各部門、單位的理解與支持，從而能夠積極主動的將相關檔案收集法律法規貫徹到日常檔案收集工作中。另外基建檔案管理人員特別要加強與城建檔案管理部門的溝通。他們是基建檔案收集與管理的專業單位，經常請他們蒞臨學校對基建檔案收集工作進行指導，找出我們工作中的不足。

完整齊全的高?；n案是高校建設與發展的憑證、是建筑物、構筑物后期維修的依據也是學校未來發展的重要參考?；n案的收集工作是基建檔案工作的基礎，收集齊全是做好基建檔案工作的必要條件。

參考文獻：

[1]林愛華 高?；n案的科學化管理 [J]城建檔案，2005（6）

[2]徐一男 高?；n案收集工作的難點與對策 [J]云南檔案，2009（7）

篇4

由于專注于軟件和解決方案開發，ISV渠道覆蓋面一直不太廣泛。如果有相關的平臺可以依托，這一狀況將得到改善。

“‘藍天碧海e干線’將借力‘藍天碧海’的銷售渠道，將我們獨立軟件開發商合作伙伴的解決方案提供給我們三、四、五級城市的工商企業客戶?！盜BM大中華區副總裁，渠道及市場部總經理鐘郝儀在介紹IBM新的e干線時這樣說道。日前，IBM在京了用以支持獨立軟件開發商合作伙伴和不同規?？蛻舻摹八{天碧海e干線”?！八{天碧海e干線”目前包括“方案e干線”，即利用“藍天碧海” 的渠道資源推動獨立軟件開發商合作伙伴的行業解決方案在IBM客戶中的應用。此舉是對獨立軟件開發商合作伙伴的大力扶植，同時也可以滿足各類客戶對整合硬件、軟件和解決方案的需求。據IBM大中華區策略與地區合作伙伴部總經理蔡世民介紹，此次推出的“方案e干線”主要是針對軟件產品，具體做法是甄選優秀獨立軟件開發商合作伙伴的解決方案，將其（簡介、彩頁、光盤等方式）通過藍天計劃的產品銷售渠道以及公開的解決方案演示和的網絡研討會介紹給客戶，達到為客戶推薦并提供整體解決方案的目的。

蔡世民表示，首批8個入選“方案e干線”的獨立軟件開發商的解決方案包括協同辦公和數據備份兩大類。這些方案針對性強、易使用，并且見效快。它們是根據中國國情而設計的、以實現辦公快捷自動、使集團協作高效暢通為方向的解決方案。這些解決方案既能滿足公司及政府業務層的日常辦公需求，也能夠滿足公司管理層和決策層事務管理和決策支持工作的流程運作。而由此帶來的統一化工作流程、快捷化業務處理和安全化信息存儲就能為整體生產效率帶來顯著的提高。

通過這個計劃，IBM豐富了自身的產品的覆蓋力，在市場中更具競爭力；此外，通過扶植更多的獨立軟件開發商合作伙伴和CFT合作伙伴，越來越多的解決方案就會在IBM的中間件上開發，這樣也會推動IBM中間件業務的發展。而對于獨立軟件開發商來說，e干線解決了自身銷售網絡不夠完備的難題，節省大量的銷售投入，可以更好地專注于開發關鍵增值業務。CFT合作伙伴可以獲得更多的商業機會和更完備的解決方案，最終提升業務能力并實現業務增長，而客戶則可以獲得更加整合的解決方案。（）

篇5

許多“致命過失”意味著營銷計劃有問題。以下是十種“致命過失”的跡象和營銷解決方案。

1．致命過失：公司沒有十分專注于一個市場。也沒有以顧客為導向。

跡象：沒有很好地確認市場細分，市場細分的優先級沒有很好設置，沒有市場細分管理者，員工認為服務顧客是營銷和銷售部門人員的工作，沒有建立顧客文化的培訓計劃，沒有讓員工優質待客的激勵因素。

解決方案：更多地運用先進的細分技術、優先級設置方法，促使營銷隊伍專業化，極為明晰地設定公司的價值層次，在員工和公司中樹立更強的顧客意識，使顧客更容易了解公司并且能夠與公司進行快速交流。

2．致命過失：公司不完全了解自己的目標顧客。

跡象：最近的一次顧客調查是在5年前，顧客不再像過去那樣購買你的產品了，競爭者的產品賣得更好，顧客退貨和抱怨日漸增多。

解決方案：進行詳細的顧客調查，采用更先進的分析技術，建立顧客和經銷商團隊，運用顧客關系管理軟件，搜集顧客信息。

3．致命過失：公司需要更好地定義和觀察自己的競爭者。

跡象：公司把焦點放在近距離的競爭者身上，而把遠距離的競爭者忽略了，沒有一個很好的搜集和分配競爭情報的系統。

解決方案：建立一個競爭情報辦公室，雇用競爭者的雇員，了解會對自己公司產生影響的技術，做好提供和競爭者一樣商品的準備。

4．致命過失：公司沒有很好地管理與合作者的關系。

跡象：員工、經銷商和投資者不高興，好的供應商不再上門。

解決方案：從不重視到重視，要從正面分析問題、思考問題；更好地管理公司與員工、供應商、分銷商、經銷商和投資者之間的關系。

5．致命過失：公司不會發現好機會。

跡象：很多年來，公司都沒有捕捉到令人激動的新機會。公司推出的新創意大多都失敗了。

解決方案：建立新的運作機制，刺激新創意流動。

6．致命過失：公司的營銷計劃運作過程有缺陷。

跡象：營銷計劃沒有實質性的內容，不符合格式化要求。對不同的戰略決策不能進行財務分析，營銷計劃沒有應急方案。

解決方案：建立標準格式，其中包括環境分析、SWOT分析、主要問題、目標、戰略、戰術、預算和控制；詢問營銷者，如果給予他們20％的預算，他們將會做出怎樣的改變；建立一個年度營銷獎，以獎勵制定最好營銷計劃和取得最好績效的人。

7．致命過失：產品和服務政策需要強化。

跡象：太多的產品，其中很多產品是賠錢的，公司放棄了太多的服務，不善于進行多種產品的交叉銷售和服務。

解決方案：建立一個系統追蹤弱勢產品，改進或是干脆放棄它們，提供服務并為不同的服務定價，改進交叉銷售流程。

8．致命過失：公司的品牌建設和傳播技能很弱。

跡象：目標市場對公司的了解不多，公司的品牌無特色，公司將自己的預算在每年的同一時間分發給相同的市場工具，很少對投資回報進行測算。

解決方案：明確公司的品牌戰略，改善測量工具，將資金投向有效的市場工具，要求營銷者在做資金預算前預測投資回報。

9．致命過失：公司的營銷組織不是有效和高效的。

跡象：員工缺少21世紀的營銷手段，營銷部門或銷售部門與其他部門關系惡劣。

解決方案：指派一個手段強硬的領導者，并且要求營銷部門采用新的營銷手段、提高營銷技能，改善營銷部門與其他部門的關系。

10．致命過失：公司沒有最大程度地利用技術。

篇6

Acxiom公司進入中國已經7年，是直復營銷領域的領先者，目前在零售行業的客戶包括Esprit、家樂福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風雪鐵龍、固特異等。

Acxiom中國公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業客戶在業務拓展過程中，面臨很多難題: 客戶數據分散在不同地區和部門的數據庫和其他數據來源里; 零售商管理交易情況和會員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業客戶度身定制了“客戶忠誠度管理解決方案”。

“客戶忠誠度管理解決方案”首先以CDI-X技術為基礎，清潔、標準化、加強客戶現有數據，最重要的是幫助建立以客戶識別為中心的數據庫，從而能識別出多個數據來源的客戶，包括交易、渠道、會員卡、會員積分，以及溝通過程和營銷活動反饋的數據。其次，Acxiom利用獨特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數據管理、忠誠度管理、活動管理和活動報告等標準模塊的實施，從收集客戶數據到分析客戶購買趨勢，并了解重要的客戶評估標準―生命周期，這些能幫助客戶準確地執行營銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統還可以擴展，包括整合POS數據、獲取活動反饋和提供客戶互動等。

篇7

以解決方案支撐過冬

在經濟不景氣的情況下，IT是否就不重要了？陳國桂聲稱：“在經濟不景氣時，客戶最需要更聰明地支出IT費用，所以我們要通過信息化的方式幫助客戶提高盈利水平。”他認為實體經濟的不景氣反而會給解決方案市場帶來機會。

“舉例來說，很多客戶因為不景氣而縮減預算，不得不裁掉很多員工，這時候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客戶就非常需要文件管理、知識管理、文件保密等解決方案?，F在很多客戶因為減縮出差費用，更多需要通過各種通信方式進行溝通。我們統一通信（UC）解決方案就非常適合這些客戶。另外，很多客戶需要在既有的基礎上提升工作效率，我們可以通過OA解決方案來幫助他們?！标悋鸨硎?。

在這一前提下，微軟提出了一些捆綁式的銷售方案，如福袋計劃。“我們把一些比較具有客戶需求的軟件，比如人力資源管理軟件，試著跟微軟的Office和Windows 捆綁在一起銷售，增加銷售的價值，滿足中小企業的需要。”

這種前提下，微軟希望合作伙伴從銷售產品向銷售解決方案轉型，也就有了很實際的目的，那就是切實提升微軟平臺的銷售，從而在寒冬來臨時能盡量少地受到影響。

作為微軟的核心合作伙伴之一，北京信諾時代科技發展有限公司副總裁朱恒欣表示：“面對國際經濟危機，我們的宗旨是為企業提供更便捷、更高效的解決方案。企業購買相應的軟件，就一定會相應地節省未來的運營成本，節省人力投入。經濟危機對很多行業有影響，但對我們來說卻可能是一個新的增長機會。”

軟件食物鏈

陳國桂將軟件行業的利潤分配描繪成一條食物鏈。其中，單一產品銷售的模式位于食物鏈的最底端，其利潤率最低，生長環境惡劣。繼續向上，分別是集成、定制、顧問和管理服務，利潤率順次上升。

“如果微軟產品價值是1美元，那么在銷售過程中，通過集成、咨詢等服務，最終產生的利潤金額大概有16～17美元?！标悋鹫f，“這么大的市場價值在我們的渠道中如何分配，這取決于你在整個食物鏈中的位置?！?/p>

微軟如此定義渠道，也就順理成章地將工作重心放在食物鏈的高處，或是幫助合作伙伴向食物鏈上端發展。

為了助力合作伙伴擴大規模，微軟不遺余力。培訓是微軟推動渠道的最重要的手段之一。陳國桂介紹，過去一年中，微軟舉行了170場面向渠道商的培訓，接受培訓的人員數量達到12000人次。這些培訓中，有針對管理人員的總裁學院，有針對銷售人員的銷售訓練營，還包括一些技術培訓。這些培訓都被列入微軟的渠道學院項目中。

朱恒欣介紹說，信諾時代也經歷了從一家單純的銷售軟件產品的公司，到成為一家能夠提供客戶咨詢服務的增值提供商的過程。在這一過程中，微軟對其的幫助很多?！皬墓芾砼嘤柕浇ㄔO解決方案銷售團隊，我們都是微軟的受益者。”他的話從側面證明微軟的渠道策略更傾向于培養能提供解決方案、咨詢管理的供應商。

篇8

不過，這個段子可能是有些問題的。它沒有搞清楚一點，到底什么叫需求。在“我需要一匹更快的馬”這句話里，其實“更快”才是需求，而“馬”只是一個解決方案。消費者在這句話里不僅提出了需求，而且還提出了他能想到的“解決方案”。現在，你到底是要滿足他的需求？還是滿足他的解決方案？

顛覆式創新的要點在于由供給者提出一個全新的解決方案來滿足用戶的需求，而不是用戶自己想到過的解決方案。其實這件事有很大的風險：要說服用戶拋棄固有的解決方案，接受一種全新創造出來的解決方案。這一步沒有做好，顛覆式創新就會失敗。

炮制一個概念是非常重要的。概念其實就是做這樣一件事：這種解決方案優于以前使用的任何一種解決方案。但由于是一個非常新的、用戶從來沒有想到過的解決方案，它面臨的風險在于用戶會很懷疑這種方式是否“完美”。比如，為用戶推薦一匹跑得更快的馬，還是推薦一臺汽車？用戶會擔心，它會不會有什么不確定風險？它能像一匹馬那樣為我服務上若干年嗎？

顛覆式創新有時候需要漸進式創新（微創新）幫忙，因為用戶也需要一步一步接受。比如蘋果的三大手持i系列產品，它的路徑是這樣的：iPod到iPhone到iPad。iPod是一個音樂播放器，這個產品的成功意味著用戶通過iTunes來購買一個無形產品是可行的，而且也證明了一個類似無形產品的虛擬銷售商店是可行的，但它不是沒有鋪墊，它的鋪墊就是MP3播放器比隨身磁帶機CD機更值得擁有。

iPhone，喬布斯在介紹它的時候，其實也用了鋪墊，他把它稱為一個大屏可觸摸的iPod加上一個Phone再加上一個互聯網溝通物件。在那次演講中，他嘲笑了一通當時世面上的智能手機之難用，夸耀了一通自家的iPhone。本質上而言，早期的智能手機之所以市場不大，無非就是作為一種解決方案，用戶不能接受罷了。從中我們可以看到，之所以蘋果會如此強調易用性以至于連iPhone都沒有說明書，就是在于一項顛覆式創新作為一種全新的解決方案，如果還需要用戶苦苦學習，用戶的慣性會讓他們拋棄這種方式――這一點，在信息時代剛剛開啟時還不至于如此，而在今天，則特別明顯。

篇9

應對業務發展趨勢

“醫藥銷售代表通過醫院的統方信息，可了解到藥品銷售情況，通過向統方員、藥品采購員和醫生行賄，可以銷售更多藥品。同時藥品銷售鏈上的每個參與者都能獲得分成?！崩鯂鴱姳硎?，醫藥行業的黑色產業鏈很難被發現。

主管部門和醫療機構已經意識到了保障醫療行業的信息安全的重要性?！安簧傩l生主管機構和醫院都將等級保護和防統方工作相結合，進行有益的嘗試。”栗國強表示，衛生主管部門的推動使得醫療行業信息安全市場的前景被看好。

然而，各地區、各等級醫院的醫療信息化技術方案不同，信息化的環境呈現出多樣化的特點。防統方解決方案能否適應各類應用環境，成為衡量防統方方案優劣的重要指標。比如，當前HIS系統采用的數據庫類型相當豐富，不僅有Oracle、 DB2 、Sybase 、SQLServe等主流數據庫，還有相當數量的用戶采用Cache數據庫。栗國強表示：“Cache是醫療行業專用的數據庫，但是很多數據庫審計產品并不支持這種類型的數據庫，解決方案存在技術短板。網御星云推出的防統方統一管理解決方案是目前市場上唯一支持該類型數據庫的解決方案?！?/p>

很多醫院的HIS系統采用三層架構，即瀏覽器、Web服務器和數據庫。“數據庫只面向Web服務器提供服務，給防統方設備認定統方事件造成困難，因為只對數據庫進行統方分析的話，結果通常是所有事件來源均為Web服務器，而不能定位至具體用戶?！崩鯂鴱姳硎?，網御星云防統方統一管理解決方案采用業務關聯技術，將用戶訪問Web服務器的行為和服務器訪問數據庫的行為進行學習、匹配，從而還原完整的訪問事件，將源頭定位為實際用戶。

此外，云計算時代，業務被帶到云端。與業務相關的防護手段，也需要在云端落地。正如栗國強所言：“防統方技術與云業務具有強關聯性，必須跟上云計算發展的步伐?！?/p>

分體架構提升性能

醫療信息正在從信息孤島走向信息互聯，業務系統增加，數據量大幅增加，數據類型豐富。這對防統方統一管理解決方案的產品性能和擴展性提出了更高的要求。

篇10

從進入PC領域開始，戴爾一直在扮演顛覆者的角色。戴爾的理想是以開放、標準化的技術和解決方案顛覆傳統的封閉的技術和市場，實現與合作伙伴的共贏。在超融合架構逐漸興起的今天，戴爾依舊希望以變革者的身份，攜手超融合架構的先驅Nutanix，在超融合領域開辟一片新天地。

合作才能共贏

在超融合解決方案領域，戴爾采取的是兩條腿走路的策略：一方面，戴爾自主研發超融合解決方案；另一方面，戴爾與諸多合作伙伴一起共同研發超融合解決方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴爾長期保持著與VMware的密切合作關系，從服務器虛擬化到超融合架構一直如此。

與戴爾只是VMware超融合解決方案眾多合作者中的一員不同，戴爾是Nutanix超融合解決方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴爾與Nutanix公司雙方的高層就開始商討合作的可能性。2014年6月，雙方正式確認了合作的細節。在這之后的5個月內，戴爾售出第一臺雙方合作的XC系列超融合一體機產品。這是XC系列的第一代產品，其硬件平臺選用的是戴爾第12代服務器平臺。今年推出的XC 2.0一體機基于戴爾第13代服務器平臺，配置也更加靈活。戴爾優化的硬件平臺和專業服務能力，再加上Nutanix的軟件就構成了獨特的戴爾XC系列超融合一體機。

談到為什么對Nutanix情有獨鐘，戴爾存儲大中華區總經理李海平解釋說：“在超融合系統方面，我們與Nutanix進行了深度合作。雙方在美國的聯合實驗室對超融合系統進行集成和認證，為用戶提供一個完整的解決方案。另外，雙方還針對一些特定應用開發了參考架構，比如針對VDI應用的參考架構，包括硬件、軟件和安裝部署服務等，方便用戶使用。XC系列包括很多型號，可以根據用戶的實際需求提供不同功能、價格的解決方案。”

對于雙方的合作，Nutanix中國區總經理黃鶯也給出了很高評價：“雙方的高層領導很重視彼此的合作，溝通也十分順暢，所以雖然雙方合作時間不長，但是業務起步非?？?，近兩個季度的產品銷售增長率保持在7%～8%的水平。兩家公司具有相同的理念，為企業級客戶提供完整的解決方案。這是雙方保持長期合作的重要基礎?！?/p>

Nutanix自己品牌的超融合解決方案選用的是超微的硬件平臺，產品的生產和測試都在美國進行。Nutanix將自己的客戶群定位在企業級，所以對產品的質量和方案的穩定性要求極其嚴格。因此，在選擇合作伙伴時也格外謹慎。Nutanix選擇戴爾作為自己唯一的硬件合作伙伴，說明戴爾的硬件是過硬的，能夠滿足企業級用戶的需求。

Nutanix擁有自己品牌的超融合解決方案，同時又與戴爾合作生產XC系列超融合設備，這會不會造成產品重疊，甚至是直接競爭呢？黃鶯這樣看待這個問題：“我們剛剛進入中國市場不久，在銷售方面還沒有大面積鋪開，目前只是有選擇地尋找一些最適合采用超融合解決方案的客戶。中國市場潛力巨大，一個廠商很難全面覆蓋。戴爾目前是我們在中國最大的合作伙伴。在戴爾需要的時候，我們會全力配合。在戴爾不能覆蓋的領域，我們會自己做?！?/p>

“從我們的整體戰略來看，在超融合市場，我們會保持與Nutanix有一定的市場錯位。戴爾有自己熟悉并擅長的領域。我們與Nutanix的合作不僅僅限于超融合解決方案，在存儲、云計算等方面也會有進一步合作?！贝鳡柎鎯Ξa品高級經理黃光偉補充說。

超融合能否成為主流？

超融合解決方案剛剛興起，目前更多地被應用于中小企業或VDI等特定的應用場景。超融合解決方案能否進入企業級關鍵應用，能否成為市場的主流是很多用戶關心的問題。

“我們現在碰到的很多案例，不是我們主動找客戶，而是客戶在了解了我們的產品之后主動找上門來?！秉S鶯告訴記者，“客戶為什么愿意改變傳統的架構，轉而采用超融合架構？因為客戶在原有的架構上遇到了不能解決的問題，比如Oracle數據庫運行緩慢等。而在采用我們的超融合解決方案之后，Oracle數據庫的性能有了大幅度提升。這種改變才是推動用戶采用超融合架構的根本原因。如果用戶原有的架構、應用運轉良好，我們不會強迫用戶進行更換?！?/p>

許多客戶第一次采用超融合解決方案時通常會比較謹慎，可能先部署3～6個節點，在安全運行一段時間后，如果有新的業務需求出現，再逐漸增加節點。黃鶯介紹說：“很多用戶一旦采用了我們的超融合解決方案，一般都會追加采購。有一個客戶在兩年時間內從3個節點擴展到20個節點。”

在超融合解決方案的接受程度方面，中國與美國相比還有差距。Nutanix進入中國市場只有兩年時間，戴爾XC系列產品正式銷售也只有一年左右。中國的超融合解決方案市場還處于培育階段。目前，Nutanix在美國有近2000個客戶，而在中國有60多個客戶，涉及金融、醫療、制造、電商、高校等諸多領域。

“我們在國內的一些大客戶已經在測試XC系列超融合解決方案。另外，在VDI方面，用戶對超融合解決方案的接受程度會更高一些?！崩詈Ｆ浇榻B說，“一些在中國擁有分支機構的跨國企業已經在考慮部署超融合解決方案。在使用了很多架構都難以滿足其性能需求的情況下，他們迫切希望采用超融合架構。”IT調查公司Wikibon的一份報告顯示，與傳統VDI解決方案相比，戴爾XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虛擬化的環境，超融合解決方案都非常適合。深圳某大型貨運公司在服務器虛擬化的基礎上采用超融合解決方案，經實際測試，其貨運系統的性能大大提升。目前，該貨運公司90%的應用都運行在超融合架構之上。

戴爾XC系列超融合設備在全球銷售的前6個月，累計銷售達數百臺。戴爾XC系列設備2.0版在上一代產品的基礎上對軟件和硬件進行了升級。在硬件方面，戴爾XC系列設備2.0版首次采用戴爾PowerEdge第13代服務器技術，并將企業級存儲、計算和管理程序資源集成到一個平臺中，進一步擴展了戴爾軟件定義存儲的產品組合。與上一代XC系列產品相比，戴爾XC系列設備2.0版的性能更高，存儲容量增加50%以上，機架密度增加一倍。

在軟件方面，戴爾XC系列設備2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism軟件。Nutanix Acropolis是一個全新的開放式平臺，主要面向虛擬化和移動應用。Nutanix Prism是一個全新的、直觀的簡單管理接口，可以更好地管理XC系列設備集群。另外，戴爾XC系列設備2.0版在支持VMware和微軟的虛擬化軟件的基礎上，又新增了對Nutanix Linux KVM管理程序的支持，為用戶提供了更多選擇。

打破壟斷

超融合解決方案可以用于大型客戶的核心業務應用系統嗎？黃鶯介紹說：“在國外，有的大型企業采用了600個節點的Nutanix超融合解決方案，在政府客戶中，還有采用上千個節點的成功案例。”

“現在，在虛擬化應用中也出現了廠商壟斷的苗頭，這增加了用戶的使用成本?！崩詈Ｆ奖硎荆按鳡朮C系列超融合設備就是要打破這種壟斷，讓用戶擁有選擇的權利?！?/p>