理財業務宣傳方案范文

導語：如何才能寫好一篇理財業務宣傳方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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據調查，各商業銀行個人理財業務的發展雖然具備了一定的條件和基礎，但在產品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關的一些問題。

一、個人理財業務存在的問題

1、思想認識有偏面性。根據二八定律法則，大部分人認為個人理財業務的營銷就是對20%的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經營的明智選擇。但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。應該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產品和優質的經營服務理念，以期搶得營銷的先機。

2、理財產品過于單一。盡管商業銀行的理財產品創新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產品過于單一，同質性較大，缺乏一攬子的理財產品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業提供的單一品牌的服務與產品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務與產品組合。

3、新產品宣傳和培訓不到位。在新的理財產品推出同時，經常會忽略對內部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關部門了解該理財產品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統介質上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業知識，在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產品所需要的專業要求。

4、客戶經理缺乏綜合素質。銀行的大多數客戶經理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經驗，在專業技能和營銷技巧上很難適應客戶經理內在質的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉變為擇優選擇銀行，他們對金融服務的要求越來越高，沒有良好的業務素質和技能，沒有一定的公關營銷能力，根本無法適應客戶、市場和商業銀行業務經營的需要。

二、對個人理財業務發展的建議

針對當前個人理財業務發展中存在的問題，以及同業行處的先進經驗，提出以下幾個建議僅供參考。

1、加快客戶細分。開展個人理財業務，必須對客戶群體進行細分，在此基礎上確定銀行的目標客戶群，并采取差異化的分層服務方式。根據我國實際，通過對客戶的資產規模、年齡階段、所在區域三個方面進行細分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設備服務為主。

2、提供最佳的理財服務。根據客戶需求，在實現個人金融資產流動性、安全性和盈利性的前提下，應根據不同客戶的需求為客戶量身定做設計綜合理財方案，即在現有理財產品的基礎上設計基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。

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一、主動抓市場營銷環節

根據我行個人理財業務實際情況，研究市場特點和客戶需求的變化，把握個人理財的投資心理如好的收益加上低風險投入，較能吸引客戶，突出個人理財產品的特點和優勢，有針對性地進行市場營銷，提升自身競爭力，進一步擴大理財業務市場份額。

二、實施產品捆綁

以客戶的需求為出發點，推介熱門產品為主，尤其是高收益產品進行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產品成交快、即時受益的特點，捆綁網上銀行、基金、工行信使等多個金產品，有效地提高個人理財產品的核心競爭力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業網點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產品進行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結合理財產品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產品的氛圍，加深銀行與客戶的聯系，提高客戶的認知度，利于業務的促成。

四、以優質服務為依，進行強勢營銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產品，通過一對一有針對性地對客戶進行營銷、挖掘重點客戶，促進我行客戶結構的持續優化，帶動理財業務快速發展。

五、抓住每個人的優質客戶為突破口

每個人服務的高端客戶中很大一部分是一些小企業及微型企業的業主，應加強營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長期不動賬戶

根據不動戶的情況，由客戶經理或柜員自行認領，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進行激活賬戶。

七、深挖他行優質客戶，努力提高市場占有率

利用我行的優質服務及產品特色和優勢，為客戶配置工行理財產品。吸引優質客戶到我行購買理財產品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務。充分利用工行的品牌優勢、產品優勢、服務優勢、網絡優勢，展開同行業的競爭獲取重點優質客戶，拓展好的理財客戶資源。

八、加強我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴面工程，出臺專項帳戶擴面考核辦法，增強考核比重，發動全行員工參與擴面營銷。

九、理財人員綜合素質不高，綜合營銷能力低

由于我行培訓體制不健全，造成多數理財人員缺乏綜合理財知識，業務素質有待提高，為高端客戶提供個人理財的專家并非真正的專業。而個人理財業務的開拓和發展需要知識面廣，業務能力強，敢于競爭，會管理的復合型人才。

十、對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務

工行在服務好優質客戶的同時，不能忽視對中低層次的客戶服務，他們雖然對銀行的貢獻力度不及高端客戶，但其市場氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對個人理財業務產品需求表現出較大的差異性，我們應對客戶市場進行細分，針對客戶的不同特點，提供差異化理財服務。

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關鍵詞：營銷策略；理財產品

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

隨著社會的進步與發展，銀行也改變了其經營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉變為發展中間業務，提高中間業務收入來增加收益。就目前經濟環境來看，理財業務既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現有文獻的理論作為基礎，結合A銀行理財產品的銷售情況，分析其理財產品營銷現狀以及理財產品在營銷過程中存在的問題，并從產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業務市場的進行營銷組合策略研究。

1 A銀行個人理財產品營銷和業務發展現狀

A銀行聯動科技部門陸續開發了各類到期資金報表，包括固定期限理財產品近期到期客戶明細、開放式產品持有客戶明細、CTS持有客戶明細、定期存款近期到期客戶明細，網點營銷人員可直接查詢到客戶明細以及客戶聯系方式，針對性營銷理財產品，提高營銷效率。

A銀行與產品部門及機構部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優質客戶群體共發行了7期專享理財產品，通過讓渡銷售手續費（個人條線中收）的方式提高部分產品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優質中高端客戶，分客戶群體規律化發行理財產品，進行差異化精準營銷，拓展中高端客戶規模。

A銀行將個人理財產品納入大零售條線KPI考核，權重共8分。其中保本理財產品權重分[-2，2]，對標市場，以新增額達到四行第一為目標；非保本理財產品權重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。

截至2016年上半年，A銀行個人理財產品時點余額94.66億元，其中保本理財產品時點余額5.49億元，非保本理財產品時點余額89.17億元；個人理財產品日均余額72.2億元，其中保本理財產品日均余額6.3億元，非保本理財產品日均余額65.9億元。

2 A銀行個人理財產品營銷存在的問題

2.1 市場營銷力度不足

A銀行作為國有商業銀行普遍的問題就是設計出的理財產品所適合的客戶群體有限，服務的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設計的理財產品只能把普通客戶排除在外，很多產品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。

2.2 缺乏細致的目標市場和明確的產品定位

A銀行的理財產品大部分是總行進行設計和研發，下屬一級、二級分行進行統一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經濟發展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風險偏好千差萬別，對投資的預期收益要求迥然不同，統一的產品設計研發就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產品的前景和市場需求進行廣發的調查，各分支機構也很難明確產品的目標市場，因而沒有制定詳盡的產品營銷指導方案。

2.3 理財服務的專業化程度不高

A銀行個人理財業務服務方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務和投目前A銀行的個人理財業務還停留在傳統的咨詢和建議、然后再將相應的存款和貸款的理財產品進行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

2.4 理財產品缺乏個性

包括A銀行在內的商業銀行推出的個人理財產品只是對傳統業務和服務的簡單結合，由于傳統業務利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現有產品的重新整合，并沒有根據客戶的不同類型去設計個性化的理財產品。

2.5 宣傳不足，促銷手段單一

隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內容，然而，A銀行對理財產品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業網點LED屏幕進行滾動播出，或是每天打印出理財產品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產品知識了解的需求。

2.6 銷售人員缺乏專業素質

根據建行總行的要求，客戶經理必須都是持證上崗，必須取得相應的銷售合格證書，才能辦理相關業務。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達到要求，作為專業的理財產品銷售人員，除了專業知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團隊協作能力等，對銷售人員綜合素質的要求十分嚴格，能夠具備這些素質的人才也十分稀少。

3 A銀行個人理財產品營銷策略分析

3.1 產品策略

針對A銀行目前推出的一系列理財產品有不少產品同質化嚴重，缺乏自主創新，難以引起客戶的高度重視等問題，結合東莞地區的實際經濟和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產品的策略上可向以下三個方向發展：

一是自主研發和設計合理創新的理財產品。A銀行理財產品的創新要依托金融工程技術和專業的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設計出科學的、個性化的理財產品。

二是采取復合化產品創新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業務是無法滿足客戶需要的。針對產品單一的情況，A銀行可以考慮對現有的理財產品通過復合化的方式進行創新。

三是充分發揮理財產品的品牌效應。產品的品牌不僅是企業信譽和企業形象的標志，也是宣傳和推廣產品的有力手段。

3.2 價格策略

一是優惠與折扣定價方法。在理財產品銷售業績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認購需求，可以考慮為新老客戶制定相應的優惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內有效提升銷售業績，從長遠的角度看也維持了客戶的忠誠度。

二是新發行理財產品的定價方法。在即將有新發行的理財產品出售時，A銀行應提前做好定價工作。為了能快速占據先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續的費用。根據客戶購買理財產品數量和規模的大小在基礎價格之上給予適當的優惠。既是為新發行出售的理財產品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產品市場上的競爭力。

三是理財產品定價以存款利率為基準。A銀行在理財產品的定價上要以銀行存款利率為基準，結合理財產品的收益率和期限結構制定出合適的理財產品價格方案。

3.3 分銷策略

A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統營銷渠道的限制，在優化升級傳統渠道的基礎上繼續拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設和維護。主要可從網絡渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：

一是在網絡渠道方面，A銀行的網站上要增強客戶服務的在線功能，讓客戶在網上認購理財產品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務功能。

二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進一步完善客戶端的設計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產品特點，方便客戶直接使用手機購買。

3.4 促銷策略

在銀行業金融產品競爭激烈的現狀下，A銀行必須從促銷策略出發，實現銀行與客戶的信息傳遞與交流。

一是對于不同類型的顧客，應該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業大廳發放有關理財產品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

二是A銀行應重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產品相關的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產品經驗交流會等，讓客戶在潛意識中關注到A銀行的理財產品并產生購買欲望。

三是A銀行同東莞地區政府、地區的中小企業以及社會大眾建立起和諧的經濟業務關系，實現了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發展，還必須擔負起社會道德責任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學生，向留守兒童和貧困婦女獻愛心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認可和信任。

四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經理等工作人員面對面與客戶交流有關理財產品的相關情況A銀行分行的客戶經理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當的理財方案。人員促銷對工作人員的綜合素質要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態，從而與客戶建立良好的合作關系。

參考文獻

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1.1銀行業服務中高素質的理財人才嚴重缺口個人理財是一個專業性很強的綜合業務，理財人員不僅僅要精通專業知識，熟知金融工具的各個功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經驗，還要有很好的協調能力和溝通能力。我國理財人員的從業準入的門檻標準不一，商業銀行對理財人員也缺乏專業培訓，大部分理財人員不僅缺乏專業的理財知識還缺少工作經驗。這種只是經過簡單的業務介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業務，完成銀行給定的銷售任務，這些人員經手的理財業務容易造成客戶理財的失敗。我國商業銀行個人理財的優秀理財人員距離當代人民理財的需要還有很大的差距。

1.2營銷效果不佳及缺乏創造市場的意識在銀行理財業務中，營銷是較為關鍵的，但是我國大部分銀行的營銷水平普遍不高。常會出現商業銀行花費了大量的人、財、物在一些理財產品上，然而營銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業銀行都會在自己的網點、網站進行理財業務推銷和介紹，但是由于缺乏市場開闊意識，理財經理很少會積極向客戶介紹理財產品，只是被動的等待客戶主動咨詢。當然銀行理財方案的宣傳不到位自然也會影響銷售效果，營銷方案要做到能讓客戶理解理財業務的流程、風險、收益計算方式等內容。同樣銀行落后的營銷理論、營銷方式、缺少有品牌的理財產品，都會商業銀行營銷水平不高的影響因素。

1.3市場的定位不準確及其客戶劃分單一現今商業銀行的理財業務大部分存在市場定位不準確，對理客戶的劃分依據單一。商業銀行對理財客戶的劃分主要依據理財客戶在銀行里的儲蓄余額的多少進行簡單劃分，這種劃分顯然是不妥當的，這樣簡單劃分不能使銀行設計出得理財產品與理財客戶對理財產品的需求相匹配。如今的理財客戶不僅對產品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務要有特色，因此商業銀行僅依據客戶儲蓄余額劃分客戶等級依等級設計出來的理財產品便會缺乏針對性。大多數商業銀行在對客戶進行劃分時很少會結合客戶的年齡、心里承受能力、風險偏好、從事的職業、年收入等進行比較綜合的分析，使得銀行的市場定位出現不準確的現象。

2解決商業銀行的個人理財業務現有問題的措施

2.1密切金融機構間合作，加強跨行業間的交流我國法律規定金融行業要進行分業經營，各個金融機構只能在法律規定的范圍內各自經營自己的業務，商業銀行不能涉及證券業、保險業。但是商業銀行要想更好的促進理財業更好的發展，就要加強與證券業、保險業等機構的合作，促進我國金融分業經營向混業經營轉變。商業銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機構的聯系。機構之間的合作廣度可以有意識的擴大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機構內部人員加強交流。商業銀行可以與其他機構舉行業務交流活動、講座，加強行業交流，促進商業銀行了解其他行業的情況與客戶的需求。商業銀行與其他行業機構合作交流可以為理財產品的創新提供源泉。

2.2重視理財產品的創新，提供多樣化的理財產品長期以來我國商業銀行提供的個人理財產品都較單一，創新的理財產品很少見。商業銀行如果想占據更多的個人理財市場份額，商業銀行就必須增加理財產品研發的資金投入，增強創新能力。商業銀行不僅應該為理財顧客提供有差異又有正對性的理財服務，還要注重自己核心品牌產品的研發和培育。如增強商業銀行的實力、優化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財服務，而不再限于原有的單一的理財服務。包含的服務不僅僅只是個人財務的規劃，還包含整個家庭的財務管理、家庭事務的管理、各種理財資訊服務、購房、購車、子女教育的財務規劃等符合客戶需求的服務。又如，用具有有特色、多樣化的理財產品代替原有的單一理財產品。商業銀行積極與其他機構合作，做為第三方機構提供包括證券、基金、信托、保險等領域的理財產品，同樣商業銀行業要加強自身理財產品的研發，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財產品，注重客戶忠誠度的提高。

2.3注重專業理財人員的培養，提高理財人員的素質理財業務的健康發展有賴于優秀的理財人員，高素質的理財人員的培養在我國的理財業務中是十分的關鍵。商業銀行應采取多種措施培養理財人員。商業銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計劃。這些高等院校負責理財人員的培養并將具有專業知識又有實用性的人才推薦給商業銀行，商業銀行負責為在校大學生提供實習崗位。二、商業銀行引進理財人員要經過嚴苛的招聘流程和考核制度。商業銀行在招聘理財人員時，要對應聘者進行專業金融知識得考核，還要對應聘者的其他方面進行考核，讓具有綜合素質與能力的人才從事銀行的理財業務。三、提高理財人員業務能力。理財從業人員后續教育也是相當重要的，所以商業銀行在日常的經營過程中要注重對理財人員的培訓。如與其他金融機構理財人員的經驗交流活動、組織理財人員進行專業學習、按期舉行專業知識考試、聘請理財專家對理財人員進行專業指導。

2.4重視營銷人員水平提高，增強開拓市場的意識商業銀行要通過各種方式提高營銷效果，在個人理財市場中占據有利的地位，擴大在行業內的知名度。商業銀行在經營過程中打造有特色、有品牌的理財產品，進而樹立好的名譽，增強客戶對自有理財產品的忠誠度也是提高營銷水平的方式之一。同樣商業銀行業應該通過如下方式提高自己的營銷水平：一、印制和發放理財產品的宣傳單。理財產品的宣傳單要有獨特性，也要有一些基本的內容，方便客戶理解理財產品，包括理財產品的名稱、獨具的特色、安全性、風險性、計算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報刊、雜志、海報等刊登的廣告，還有有商業銀行可以利用分布廣闊的網點刊登廣告。三、組織專業人員到戶外進行宣傳。銀行可以派一些專業人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財產品咨詢活動、宣講會對路過的人進行有關理財產品的介紹和推銷。四、銀行內部宣傳，要營造不斷開扣市場的氛圍。內部人員對每一種理財產品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務，當然也應分配營銷人員一定的任務，對完成任務的人員給予激勵，營銷擴展市場意識。

3總結

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商業銀行理財業務的內涵及其在我國的發展

商業銀行理財業務的內涵。關于商業銀行理財業務的定義，目前尚無一個統一的概念。根據美國理財師資格鑒定委員會的定義，個人理財指的是為了實現個人的人生目標從而制定出的一套能夠充分利用自身財務資源的程序。而根據我國《商業銀行個人理財業務監督管理暫行辦法》，個人理財業務是指商業銀行為客戶提供財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化的服務活動。

我國商業銀行理財業務發展現狀。1997年，“理財”這一最早于60年代出現于美國的名詞，終于在中國有了一個雛形。中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部。1998年，中國工商銀行的上海﹑浙江﹑天津等5家分行，根據總行的部署，分別在轄區內選擇一些軟硬件條件符合要求的營業網點進行“個人理財”的試點。短短的十幾年時間，理財這個名詞已經被廣泛推介和認知。近年來，理財業務的發展呈現了如下特點：產品資金投資渠道的多元化;產品收益率幅度不斷擴大;產品國際化趨勢加強;結構型產品主導了市場。

我國商業銀行理財業中的法律風險分析

所謂“風險”在金融學中定義為“不確定性”，即市場變量的實際走勢與預期之間的差異。法律風險也被新巴塞爾協議單獨列為銀行經營所面臨的風險之一。我國《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對于個人理財業務的風險防范給予了高度重視，并將個人理財業務法律風險作為我國商業銀行理財業務的風險管理內容之一。根據我國商業銀行的具體情況，可以將個人理業務開展過程中面臨的法律風險做如下分類：

市場準入法律風險?！渡虡I銀行個人理財業務管理暫行辦法》第四十五條和四十六條將個人理財業務的準入機制分為兩類，即審批制和報告制。如果商業銀行不注意個人理財產品性質的定位，可能發生該向銀行監管機構申請批準的未申請，或者該報告未能及時地報告。這種準入程序上的瑕疵，既可能導致業務違規風險，從而招致監管機構的懲罰，還可能成為與客戶發生糾紛時承擔有關民事賠償責任的根源之一。

理財產品設計中的法律風險。理財產品的設計不僅體現了銀行在滿足不同客戶差異化需求方面的金融創新能力，也是對銀行的風險管理能力的一種考驗，在理財產品的設計中主要會出現下列幾種法律風險：理財產品同質化中的法律風險;理財產品法律定位不當引發的法律風險;理財產品違反財務稅收的風險。

理財產品宣傳和銷售中的法律風險。理財產品的宣傳和銷售是理財業務開展一個非常關鍵的環節，同時也是法律風險出現比較密集的環節。盡管我國相關法律法規要求商業銀行必須遵守相關要求并承擔相應責任和后果，但實際效果并不明顯。具體來說，銀行在宣傳和銷售理財產品時主要面臨以下幾種風險：宣傳和銷售理財產品操作不當引起的風險;理財產品收費違法違規風險;風險提示不當、不充分的違規風險。

理財資金使用中的法律風險。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第三十九條規定：商業銀行應對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學合理的測算方式預測理財投資組合的收益率。在理財資金使用中商業銀行應該在遵守相關法律的前提下切實按照理財產品的計劃使用理財資金，尤其是那些已經取得代客境外理財業務資格的商業銀行。因為可以將理財資金在全球進行投資，這就對商業銀行提出了更高的要求，其不僅受限于國內相關法律法規，還必須熟悉和遵守投資地的法律法規，否則可能會面臨投資地的法律制裁或懲罰。

其他法律風險。除以上情況外，商業銀行還可能在證據保留和履行職責等過程中產生法律風險。例如《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：“商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料的，不能證明理財計劃或產品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經濟損失的，應按法律規定或合同的約定承擔責任”。

防范商業銀行理財業務法律風險的對策

關于我國商業銀行理財業務發展中可能出現的法律風險，我覺得可以從以下兩個方面加以防范：

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擬于***年下半年，在**地區建設兩個個人理財中心的同時，根據總行的審批情況在****中心城市行和***經濟發達城市行各建設一個個人理財中心，并在總行開發的個人理財業務處理系統基礎上，對現有個人銀行業務進行整合，為客戶提供綜合性個人理財服務。下一步計劃配合我分行精品網點建設的進程，逐步在符合條件的其他二級分行陸續建設個人理財中心，同時篩選轄下**個符合條件的大型骨干網點，改造成個人理財網點，逐步推廣我分行個人理財業務。

二、進度安排

第一階段：準備階段（**年上半年）

1、對已選定的廣州地區兩網點根據業務品種功能進行相應格局規劃設計，有關設備的選配購置。

2、對除**地區外的上述*個二級分行現有網點進行考察篩選，各選擇一個業務品種齊全、儲源豐富、客戶流量大、地處鬧市的大型網點，按照總行要求的模式改造成個人理財中心。

3、制定個人理財業務和客戶經理管理和考核辦法，研究開發整合金融產品。

4、在網點現有客戶經理基礎上，進一步組織選拔高素質的客戶經理、組織開展培訓工作。

第二階段：投入運作階段（**年第三季度）

1、根據總行的規劃安排及統一標準，裝修改造**地區及其他二級分行的個人理財中心，統一品牌設計。

2、設計制作精美的貴賓卡，做好開辦前的宣傳營銷準備工作。

3、配合宣傳營銷，推出個人理財中心，開辦個人理財業務。

4、在移植總行個人理財業務系統的基礎上，開發我分行配套系統，建立網絡信息庫。

第三階段：充實完善階段（運行半年至1年）

1、對個人理財業務開展情況進行調查，及時收集客戶的建議和意見，根據市場變化，及時調整我分行個人理財業務方案，優化個人理財業務產品。

2、在積累經驗的基礎上，逐步擴大我分行個人理財業務的覆蓋面，除在有條件的中心城市行設置高檔次的個人理財中心外，同時在有條件的大、中型網點設立開放式的個人理財專柜，重點服務我分行的優質客戶。

三、軟硬件建設

1、需購置設備：辦公設備、PC機、密碼鍵盤、打印機、磁條讀寫器、點鈔機、美元驗鈔機、電話機、傳真機；利率、外匯匯率、業務宣傳顯示屏；自助交易終端；存折補登機、ATM。

2、移植總行個人理財業務處理系統，開發個人客戶經理業務處理系統等。

四、人員配備

按照總行規定的要求，對現有個人金融客戶經理進行重新篩選，根據網點規模及業務量的大小配備相應數量的客戶經理，原則上每個理財中心應至少配備封閉式柜臺柜員*名，開放式柜臺初級客戶經理*名，大戶室高級客戶經理*名。

五、業務內容

通過個人理財中心一站式服務，為客戶提供涵蓋傳統銀行業務、個人支付結算業務、業務、個人貸款業務、投資理財分析及業務咨詢等全方位、多層次綜合性個人金融服務。通過對個人理財中心財力、物力、人力上的傾斜，使之成為我分行發展個人理財業務的龍頭，形成品牌效應。具體而言，個人理財中心具備以下業務功能：

（一）個人理財咨詢業務：包括回答客戶業務咨詢、為客戶提供業務操作幫助、推介新業務、提品組合建議、分析外匯匯率走勢、提供專項理財服務、定期組織客戶投資理財專題講座。

（二）提供系列優惠服務：包括申辦信用卡金卡免收首年年費，享受大額消費透支；免費提供一系列個人結算服務（如免收個人支票、儲蓄卡工本費、免費辦理個人電子匯兌等，但代收費的有關手續費除外）；享受保管箱優惠服務?？蛻羧缬行枰?，到我分行推薦的機構辦理房產評估、會計師、律師服務等業務，可享受折扣優惠。

（三）非現金業務：客戶經理接受客戶委托，為客戶辦理如網上銀行、Call-Center、證券保證金轉賬服務、證銀聯、個人外匯買賣自助交易等各類業務的簽約，信用卡的申請、各類掛失業務，賬戶信息查詢，匯款到賬/賬戶透支提醒通知服務，B股股東代碼卡開戶等不涉及現金和重要單證的業務。

（四）個人貸款服務：包括各類大件商品消費性信貸，生產性抵（質）押貸款，住房按揭服務，汽車消費信貸等；根據客戶的信用度提供相應的貸款額度；優先受理客戶住房按揭、汽車按揭、個人小額抵押貸款和其它個人貸款的申請和審批。

（五）傳統銀行業務（個人負債業務）：一般的本、外幣存取款業務。

（六）個人支付結算業務：包括個人電子匯款、儲蓄卡異地交易等業務。

（七）個人外匯業務：包括辦理外匯匯款、外幣票據托收及貼現、外幣兌換以及外匯買賣等業務。

（八）業務：包括證銀聯轉賬、保險、發行債券等業務。

（九）廣泛應用自助銀行、電話銀行或網上銀行等高科技金融服務手段，力求為客戶提供“隨時、隨地、隨意”的服務。

六、組織保障

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【關鍵詞】個人理財；商業銀行；市場分析

1.我國商業銀行個人理財業務發展現狀

在我國，個人理財業務起步較晚，直到20世紀90年代中期，商業銀行才率先開展了這項業務。1997年中信實業銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內銀行，并推出了國內首個個人理財業務。隨后，各類金融機構紛紛跟進，個人理財這一業務逐步得到重視，并逐漸發展起來。眾多商業銀行自然不甘示弱，積極迎戰，個人理財領域已經成為各方角逐的主戰場之一。據統計，截至2008年共有39家商業銀行推出2404款個人理財產品，同比增加108％，銀監會公布的全年理財產品銷售額超過1萬億元。近幾年，國內個人金融業務的相關進展并不令人滿意，由于政策的限制，個人金融業務基本上還是以消費信貸和住房貸款為主，大多數銀行的個人理財中心雖然服務熱情，卻缺乏大的突破，理財業務大多停留在咨詢、快捷服務等方面，離真正意義的理財服務還有一定距離。

2.我國商業銀行個人理財業務存在的問題

2.1個人理財品種不完善

目前，受政策、配套環境和自身能力諸多方面的限制，商業銀行理財新產品的開發、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財產品大多僅是將原有銀行存、貸款業務及中間業務重新組合，很少有實質性突破的產品。國內商業銀行提供的個人理財產品主要集中在銀行傳統業務及代售基金、保險、債券等其他金融產品上，對提供多元化投資及理財服務的關注度不夠。

2.2風險揭示不明顯，過分強調收益

《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：商業銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含對產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達。很多銀行在銷售理財產品時雖然或多或少提到可能存在的風險，個別商業銀行在宣傳過程中仍然過分強調預期收益率，混淆概念，也沒有以醒目、通俗的文字充分揭示風險，更沒有提供必要的舉例說明，造成理財產品購買者對風險認識不到位。一些銀行盲目鼓吹收益，對可能出現的風險避而不談，或者未就投資可能產生的風險向客戶做充分提示，忽視產品收益背后的風險防范，從而誤導投資者。

2.3個人理財專業人士能力不足

個人理財業務成功的關鍵是從事個人理財業務的人員最好是“專家顧問型”，即銀行理財人員與客戶間建立信任的關系。這首先要求從事個人理財業務的人員必須要有良好的職業道德、豐富的從業經驗和理財經驗。其次，要求銀行理財人員將客戶的資金在存款、股市、債券、信托、基金、外匯、保險，甚至房地產等眾多投資領域進行合理分配，還要考慮客在將來一段較長時間里可能產生的資金需求，既要盡量規避風險，又要盡可能地使財富增值。在這種模式下，從業人員的專業化水平是一個至關重要的因素。目前國內商業銀行中專業化人才還相當少，業務培訓不夠，在一定程度上制約了理財業務的發展。

2.4個人理財產品市場開發不足

據統計，國內個人財富擁有不均衡，80％的居民屬于低收入階層，且相當一部分居民對個人理財的內涵、性質及業務流程不了解，同時對商業銀行開展的個人理財業務也缺乏認同感。這使得當前個人理財的實際需求比較小。而且我國目前對公業務和個人業務分開，個人理財業務和公司理財業務沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

3.進一步發展完善我國商業銀行個人理財業務的對策

3.1堅持品牌營銷和業務創新

發展個人理財業務應加大理財產品的創新力度，豐富理財內容，力求在自身的理財服務中可以涵蓋更多的金融產品，提升理財服務的深度。個人理財離不開具體產品的支撐，可以根據目前實際情況，建立一支專兼職研發隊伍，成立新產品開發小組，科技及其他業務部門共同參與，充分做好并做大銀行特色產品和個人投資產品，如外匯買賣、基金、黃金買賣、個人信托等依托銀行進行的投資業務和現有的特色業務。一方面可以充分發揮特色優勢，穩固并提高市場競爭力，另一方面也可以有針對性地進行產品推介。

3.2確保產品的科學性，保障客戶的利益

商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，加強便利客戶交易和可以增加客戶附加價值的技術，及時向客戶充分披露相關信息，如增強自助銀行服務，增加網上銀行的理財服務，提供電話銀行服務。監管部門應嚴格監管，要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準確地揭示每個產品內在的風險結構，引導投資者根據個人的風險偏好，理性選擇相應產品。理財產品的價格必須與風險相匹配，同時建立完善的風險評估制度、委托理財業務內控制度，加強業務管理，規范業務操作，確保理財業務運作符合國家法律、法規的規定。

3.3建設一支高素質的理財師隊伍

由于受我國金融機構分業經營限制等多種因素的影響，個人理財服務從業人員的綜合素質較發達國家(地區) 低，缺乏從業經驗；隨著金融全球化及混業經營全球化的沖擊，對我國今后的從業人員提出了更高的要求，除了具備全面的專業知識外，有關人員還應具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。

首先，銀行應著力引進、培養和貯備一批既掌握銀行的基本業務，熟悉外匯、基金、證券、期貨和保險業務又懂得營銷技巧，通曉客戶心理的高素質理財人才。其次，要組建金融理財師協會，在組織建設上為理財師搭建一個相互學習、相互約束、相互激勵的平臺。再次，政府應為理財規劃師業建立相關的法律制度，比如設立準入制度，規定哪些人可以進入投資理財行業，他們應具備何種資格與素質。

3.4加強市場開發，建設自身品牌

開發市場應從以下幾方面入手：首先，定制理財產品與方案，不斷滿足、引導、培養特定客戶群體，使得產品和服務向著個性化、分層化的趨勢發展。其次，在實現產品創新和保證產品質量的前提下，逐步建立和拓展穩定優質的客戶群。要系統利用銀行與保險公司、證券等外部機構的合作關系，爭取客戶信息，不斷挖掘各領域中延伸的個人優質客戶，全面擴大和穩固客戶群體。最后，推動銀行的理財產品向穩定型產品轉變。

銀行還應注重品牌建設，加大品牌推廣。商業銀行在打造的個人理財品牌時應體現個性化、情感化和人文化，既體現銀行服務的定位，又為消費者提供一種文化、一種格調、一種心理滿足，而不僅僅是一種使用價值。在樹立了良好的品牌聲譽后，其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值?！科]

【參考文獻】

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［2］易世德，劉曦.我國商業銀行個人理財業務發展探討[J]．現代商業，2011(8).

［3］李芷語.淺議商業銀行個人理財業務的發展[J]．時代金融，2011(4).

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[關鍵詞] 中資銀行外資銀行個人理財業務

一、國內外銀行個人理財業務的比較分析

1.營銷渠道與目標市場定位分析

中資銀行擁有數量眾多的營業網點，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。盡管網點作為個人理財業務營銷渠道的優勢是能夠加大對客戶認知的廣度和深度，但這種營銷渠道不僅成本較高，還受地域和時間的限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接。

在個人理財目標市場選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標市場偏向于大而全，服務對象門檻設置較低，并且大多數服務是免費的。中資銀行的服務方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭取到一定的市場份額，但長久下去中高端客戶將會轉而選擇目標市場定位較高的外資銀行，勢必造成優質客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤率的群體。

外資銀行在營業網點數量、客戶基礎等方面并不占優勢，但它們更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接，因此外資銀行無須自建網絡，只需付出極小的成本即可享受這些資源。

外資銀行的目標市場近期內主要是高端客戶市場，其布局主要集中在經濟發達、對外開放程度高的東部沿海地區和大中城市。

2.理財產品的設計和運用

我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低，不能滿足不同層次客戶的服務需求。不過隨著我國金融市場的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內投資工具將會越來越多，同時銀行自身也會不斷創新金融產品和服務，中資銀行對本土金融產品的可獲得性和對客戶的熟悉程度將呈現出一定的優勢。

外資銀行在混業經營模式下形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。國外各類金融機構提供的個人理財品種豐富多樣，他們的私人銀行服務涵蓋投資規劃、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國境內投資工具的選擇上外資銀行相對于中資銀行受到一定的限制。

3.營銷服務戰略――客戶管理和專業化服務

對于銀行來講,客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。客戶關系管理又被稱為“數據庫營銷”,通過對數據庫進行挖掘,對市場進行細分,針對不同的客戶實行不同的營銷策略,從而達到企業和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優質客戶,往往能夠實現總利潤的80%,而大量的客戶帶來的只是業務量,而不是利潤。資源稀缺,能力有限,使得企業越來越重視優質客戶的價值。

國外先進的商業銀行在個人理財業務方面業績突出,其客戶關系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關系管理制度越來越健全,其特點主要表現在:

(1)與客戶保持“連續關系”。為了獲得客戶的忠誠,國外商業銀行一般都選派最好的員工加強與客戶的聯系。高層管理人員不惜花費大量的時間拜訪客戶,通過各種活動和客戶進行交流。

(2)為客戶提供全面的服務。國外商業銀行對個人客戶能提供全面的商業銀行各類服務,包括資產管理、保險、個人理財、咨詢顧問,甚至旅游服務等。

(3)為客戶提供個性化服務。國外商業銀行已實現從出售產品向出售方案轉變,客戶不再是銀行某一產品和服務的接受者,而是銀行提供方案的訂購者。銀行也不僅為客戶提供單項產品和服務,而是客戶的長期支持者、伙伴。

(4)實行客戶經理制。國外商業銀行分支機構普遍設有公關部,實行客戶經理制。

公關部是銀行專門負責聯系客戶的部門,每個重要客戶在公關部都有專職的客戶經理,客戶有任何產品和服務需求,只需與客戶經理聯系,如有必要,再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理。

客戶經理負責與客戶的聯系,跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況,協調和爭取銀行的各項資源(產品) ,及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。

二、建議與策略

1.轉變經營觀念,樹立營銷意識

西方商業銀行在個人理財方面是按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,產生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產品。

隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統的金融結構在不斷改變,金融服務的對象和內容已發生質的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計尋找、拉攏客戶尤其是優質客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個人提供對等的金融服務。過去那種銀行與個人之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。

為此,商業銀行必須轉變忽視對私服務的經營觀念,努力開拓個人金融服務業務。雖然單個個人理財業務利潤低,對銀行甚至是費時費力,但涓涓細流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩定并吸引新的客源。

2.加大創新力度,拓展理財業務品種

目前國內商業銀行的金融產品同質性很強,且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為,首先,商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的。一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索,重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通,集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展,條件具備時創新更多的投資型理財品種。如銀券通業務的推廣、完善,開發“銀基轉賬”業務,推廣分紅保險等銀保合作產品,規范發展“銀證受托理財計劃”,開展黃金業務,適時推出存款工具證券化、有價證券質押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權等衍生產品;設計專門針對老年人的個人金融品種;為高收入階層合理避稅設計一些金融產品。三是拓展“網絡理財”。能否通過網上銀行建設高度自助化的核心服務平臺,大力發展“網絡理財”,將決定著銀行理財服務水平的高低及競爭的成敗。其次,商業銀行可以在個人理財業務上打造精品,通過高素質的理財員形成品牌優勢,爭取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險合作的方式延伸其個人理財業務,也可以效仿國內現有一些網站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財服務。

3.嘗試“客戶關系管理”,分層次服務

客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。在國外,商業銀行進行個人理財主要集中在優質客戶上,對客戶實行差別對待、分層服務。這種分層次服務并不意味著歧視或只為優質客戶提供服務,它是指針對不同顧客的金融需求,結合他們對銀行的利潤貢獻度,為不同層次的顧客提供有區別的服務,它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中,可根據客戶評價標準,采取分級別服務的形式,不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務,由他們根據不同客戶的偏好和需要,進行最有成效地營銷。

4.做好宣傳推廣工作

商業銀行必須加大對個人理財業務的宣傳。盡管現今人們的金融意識在逐漸增強,很多老百姓談起證券、保險也頭頭是道,但大多數人并不知道銀行正在開展這些使個人資產增值的新業務。銀行要開拓市場,宣傳應先行。

5.注重相關人才的培養

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日前，中信銀行面向小微企業主推出一款專屬白金卡“幸福樂業卡”。該卡是一款集信貸、結算、理財以及增值服務等為一體的借貸合一卡，能進一步提升客戶體驗，通過便捷化的信貸產品及全面的結算產品，為小微客戶提供企業經營及家庭生活相融合的全方位金融服務。

中國銀行推出最新業務“快易貸”

近期，中國銀行推出“快易貸”業務，旨在幫助中小型企業解決金融問題?！翱煲踪J”業務是中國銀行根據中小企業客戶提供的足額有效的抵押擔保，由企業實際控制人或股東提供連帶責任保證擔保，在標準時間內完成審批流程并發放授信的一項業務。該業務具有高效的審批效率、多樣化的金融產品服務以及靈活的擔保條件。

光大銀行首發

集優量化組合理財產品

日前，光大銀行面向高凈值客戶和機構投資者，正式推出以市場中性等量化策略基金為主要投資標的的陽光集優量化組合理財產品 （MOM）。與傳統股票型基金不同，量化基金是絕對收益的概念，無論市場上行、下行還是振蕩，它都追求正的回報。此外，運用量化投資策略保證了MOM基金產品收益比較穩定，可預測并加以復制。

建設銀行推出小微企業“政府采購貸”業務

為充分發揮銀政合作平臺作用，發揮政府在信息、資源、公信力等方面的優勢，解決小微企業融資難、融資貴的難題，建設銀行于近期研發推出了平臺類信貸產品――小微企業“政府采購貸”?！罢少徺J”是面向與政府簽訂了采購合同的小微企業，以財政性資金作為還款來源的人民幣流動資金貸款業務。該業務能夠保障交易背景的真實性，鎖定還款來源，降低業務風險，指導營業網點及時、妥善處理突發事件。

興業銀行構筑輕型互聯網+投行化發展模式

興業銀行借力“錢大掌柜”，整合銀行理財、信托理財、貴金屬交易、銀證轉賬、基金代銷等各類型財富管理服務，建立網上及移動終端銷售、合作金融機構網點銷售相結合的全面銷售機制，連接眾多銀銀平臺合作銀行及第三方支付公司，支付網絡支持近百家銀行的客戶通過線上支付方式購買財富產品。截至2014年6月末，“錢大掌柜”簽約總客戶數已達67.7萬人，累計財富產品線上銷量約1490億元。

同業資訊

浙商銀行攜手生意寶 共推互聯網金融

6月25日，浙商銀行與生意寶簽署戰略合作協議，雙方確定基于生意寶“小門戶+聯盟”的國內最大專業化B2B電子商務平臺，開展線上支付、資金管理等金融服務模式，在信用評級、客戶推薦、結算業務、擔保業務、融資業務、財富管理、宣傳推廣、電子商務銀行服務應用等領域開展全面合作，并將積極探索基于互聯網和金融的其他創新業務領域合作。

包商銀行上線智能理財平臺“小馬Bank”

近期，由包商銀行推出的互聯網綜合智能理財平臺“小馬Bank”正式上線。據悉，上線初期該平臺重點包括兩類產品債權（千里馬）和貨幣基金（馬寶寶），隨著市場培育會逐步增加股票基金、保險、黃金、藝術品投資等產品，最大限度滿足不同客戶的多樣理財需求，為客戶實現資產配置多元化和分散化。

阿里在國內2600多個縣市推大家電“下鄉入戶”

阿里巴巴集團7月10日宣布，自7月14日起至20日，阿里旗下的淘寶、天貓電器城、聚劃算將借助菜鳥物流體系，在全國2600多個縣市為消費者提供大家電“全國包郵、送貨入戶”服務，讓三四線城市的消費者享受與一二線城市同等的網購服務和高品質產品。

上海銀行聯合支付寶推出在線國際匯款

近日，上海銀行與支付寶聯合推出面向支付寶實名認證客戶的在線國際匯款業務。借助這一業務，客戶只需通過支付寶錢包在線填寫或選擇匯款必要信息，使用人民幣完成支付，就能快速完成購付匯操作。該“國際匯款”交易簡單、操作便捷、匯款受理時間不受限制，并支持美元、歐元、港幣、加拿大元、澳大利亞元、瑞士法郎、英鎊、新加坡元等幣種。

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關鍵詞：商業銀行 個人理財 

 

一、國內個人理財業務的發展概述 

（一）個人理財業務的概念 

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。 

商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。 

（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。 

 

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題 

（一）理財產品單一，存在同質化 

目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。 

（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。 

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業理財人員的缺乏 

銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策 

（一）理財產品以及服務多樣化原則 

開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細分，實行差別化服務 

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務 

（三）加強復合型個人理財人才的培養 

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富 

的相關專業知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。