生產性服務業案例范文

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關鍵詞：工作過程 現代服務業 旅游管理專業 導游實務

中圖分類號：F590.7 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（c）-0199-02

德國課程開發以工作過程為基點，開拓了職教課程改革的新維度。但德國是一個制造業發達的國家，以工作過程為導向開發課程具有堅實的實踐基礎。我國目前也正在大力推廣德國的這一做法，強調職業教育應通過職業情境中的典型職業活動，即與專業實踐緊密相關的案例學習來實現專業知識的習得與職業實踐技能的掌握。但是否全面適合我國國情，特別是是否全面適合我國現代服務業，是個需要認真研究的問題。本文以旅游管理專業課程改革為例，根據開發現代服務業的特點，提出按過程重要度梯度開發現代服務業課程的構想，以達拋磚引玉之效。

1 過程、項目與知識的統一性是現代服務業的基本特點

現代服務業與制造與加工業存在著明顯的差異。制造與加工業類企業一線員工主要面向的是以機器、工具和加工材料為對象的“人―物”關系的制造與加工業世界，執行的是固定的操作程序和剛性的技術標準與規程，其工作過程具有程序固定、產品可客觀測量等特征?，F代服務業類企業一線員工主要面對的是人，機器工具退居次要地位，由于人的復雜性和服務與過程的不可分離性，使得其工作過程沒有剛性的操作程序和技術標準，其工作過程具有無固定答案、工作情景復雜、服務結果的評價取決于服務對象的滿意度和成交量等特征。這種差異直接帶來了兩類職業對一線員工職業能力要求的不同。制造與加工業類職業更注重員工對機器、工具的操作能力，對動作精細化的控制能力，這種能力可以看作是一種外顯的程序性知識，可以通過動作展示出來、明確規定下來并序列化，而現代服務業類職業更關注一線員工面對服務對象時解決問題的能力，具有不固定性、靈活性，需要面對變化的工作情景及時調整策略、選擇可行的路徑完成任務，這種能力可以看做是一種過程性的、策略性的程序性知識，只能通過過程觀察和結果判定，難以外顯、固定并序列化。這種能力需要在工作過程中去建構，其成長過程是螺旋式向上的，在執行工作任務時，遇到不同的、具體化的問題情景，只有進行變通或者說是創造性地運用規范和經驗才能解決。

進一步分析，現代服務業具有三個特點。

一是過程性，其工作也要遵循一定的程式，在部分典型工作崗位表現非常明顯。這個程式包括資訊―決策―計劃―實施―檢查―評價六步驟，對象、內容、手段、組織、產品、環境六要素，技能、知識、態度三維度。

二是項目性，現代服務業企業的日?；顒又幸恢贝嬖谥再|與項目類似的工作。如果將企業中一次性任務，沒有標準的執行文件，獨特的、不重復的工作轉化為項目，項目團隊完成特殊使命后，就隨即解散，回到原來的部門中，可以采取按照項目管理的模式往往更有效率。

三是知識性。隨著知識經濟時代的到來和市場的全球化。知識對現代服務業企業發展的重要性日益突出。企業間的競爭不再局限于傳統生產要素上的競爭，而是越來越多地體現在吸收新知識、新技術和創新能力上。如保險公司屬知識密集型行業，知識對其增值和創新起到了至關重要的作用。

2 按過程重要度梯度開發現代服務業典型專業核心課程

以工作過程為導向開發的現代服務業典型專業核心課程是指一種典型的工作課程、一個特定的技術知識領域為主要內容的課程。專業理論課程的改造，實質是將原有學科課程知識根據完成職業工作任務的需要進行知識體系重構，為職業實踐活動提供必要的知識背景，其形態可能具有學科課程的特點，但課程邏輯主線發生了質的變化，或是從以知識本身為中心轉向以知識的功能為中心，或是轉向了工作任務的規定性知識。

世貿組織的服務業分類標準界定了現代服務業的九大分類，即：商業服務，電訊服務，建筑及有關工程服務，教育服務，環境服務，金融服務，健康與社會服務，與旅游有關的服務，娛樂、文化與體育服務。在開發現代服務業典型專業核心課程的時候，應按過程重要度對上述進行梯度開發，并對上述每一類中的典型專業進行梯度開發。

第一梯度：過程重要度最高的生產性現代服務業應以主要以工作過程為導向即過程管理法開發課程。生產業是作為其它產品生產的中間投入的服務業。包括電訊服務、建筑及有關工程服務兩類。

第二梯度：過程重要度次高的半生產性現代服務業應以主要以工作過程為導向、以項目建設或模塊管理為主要形式即項目管理法或模塊法開發課程。包括商業服務、環境服務、金融服務、健康與社會服務、與旅游有關的服務五類。

項目管理法是指把各種系統、資源和人員有效地結合在一起，采用規范化的管理流程，在規定的時間、預算和質量目標范圍內完成項目?，F代服務業中大部分工作任務序列化不是特別明顯，適宜以工作過程為導向，使用項目管理法或模塊法開發課程，

第三梯度：過程重要度較低的現代服務業以知識管理法為主開發課程。主要包括教育服務、娛樂、文化與體育服務兩類。

知識管理法是指管理一種知識環境，在這種環境下，知識被產生、發現、獲取、分享、萃取、確認、轉移、調整、采用以及應用，從而為組織創造價值?，F代服務業中過程性較弱、知識性較強的工作任務，就應在以工作過程為導向的前提下，使用知識管理法為主開發課程。

應當指出的是，現代服務業過程重要度的劃分要采用調查評估法，通過調查典型工作任務受過程影響因素及影響程度，進行綜合分析之后再進行梯度劃分。典型工作任務過程分析是指對專業所對應的職業或職業群中需要完成的任務進行分解的過程，目的在于掌握其具體的工作程序，對完成任務應掌握的職業能力作出較為詳細的描述，并進行過程重要度的評分定等。

3 旅游管理專業核心課程梯度開發基本思路

（1）確定旅游管理專業工作任務。

經過專業社會調研，確定旅游管理專業的工作任務如表1所示。

（2）確定旅游管理專業典型工作任務

經過分析，確定旅游管理專業典型工作任務如表2所示。

（3）確定旅游管理專業課程體系

在深化校企合作、產學研結合的基礎上構建以工作任務為導向、以模塊方式組合的旅游管理專業新的課程體系：①職業基礎能力模塊：包括思想道德修養與法律基礎、思想與中國特色社會主義理論體系、大學語文、大學英語、計算機應用基礎、體育、普通話等課程；②管理能力模塊：包括旅游學概論、旅行社管理、旅游心理學、旅游資源學、旅游電子商務、旅游政策與法規、應用數學等課程；③導游技能模塊：包括導游原理、導游實務、旅游商品與導購、導游語言藝術、導游文學等課程；④計調能力模塊：包括計調業務、商務談判、旅游地理等課程；⑤外聯技能模塊：包括旅游市場營銷、旅行社外聯業務、旅游攻關禮儀等課程；⑥湖南旅游開發能力模塊：包括湖南專項旅游、湖南英語導游、湖湘文化、湖南景點講解實訓等課程。

（4）梯度開發旅游管理專業核心課程的基本思路。

①以過程管理法開發的課程：旅游電子商務、計調業務、商務談判、湖南專項旅游等。其開發要點是：按照工作過程中活動與知識的關系來設計課程，突出工作過程在課程框架中的主線地位，按照工作過程的需要來選擇知識，以工作任務為中心整合理論與實踐，培養學生關注工作任務完成，而不是關注知識記憶的習慣，并為學生提供體驗完整工作過程的學習機會；②以項目管理法開發的課程：旅行社管理、旅游資源學、導游原理、導游實務、旅游商品與導購、導游語言藝術、旅游市場營銷、旅行社外聯業務、旅游攻關禮儀、湖南英語導游、湖南景點講解實訓。其開發要點是：以工作任務為引領，采用項目或模塊進行課程開發；③以知識管理法開發的課程：思想道德修養與法律基礎、思想與中國特色社會主義理論體系、大學語文、大學英語、計算機應用基礎、體育、普通話、旅游學概論、旅游心理學、旅游政策與法規、應用數學、導游文學、旅游地理、湖湘文化等課程。其開發要點是：適當運用工作過程理論，重點使用知識管理法開發課程。

4 在工作任務引領下的項目（模塊）管理法開發《導游實務》課程的基本思路

導游實務》是旅游管理主要的一門最核心的課程，同時具有現代服務業典型專業的一般特征。經過多年探索，確立了在工作任務引領下的項目（模塊）管理法開發《導游實務》課程的基本思路：課程結構以行業專家對旅游服務與管理專業的工作任務與職業能力分析結果為依據，以地陪服務操作流程為線索，結合崗位工作所需的相關職業能力要求，共包括三個大模塊12個子模塊，即“帶團前”“帶團中”“帶團后”三個大模塊，其中“帶團前”模塊包括認識地方陪同導游工作、導游詞講解與設計、接站準備3個小模塊，“帶團中”包括接團服務、入住酒店服務、商定旅游行程計劃、參觀游覽服務、旅游沿途活動設計與組織、旅游營銷、餐飲娛樂服務7個小模塊，“帶團后”包括送站服務、后續工作2個小模塊。

按照請你接任務任務分析案例考考你知識要點模擬導游的過程安排教學和教材編寫。

請你接任務：要求均為各小模塊中的典型工作任務，小模塊標題為動賓詞組。

任務分析：介紹完成任務的思路，完成任務的技能點和知識點。這一環節要注重教師的引導作用，引領學生對工作任務進行分析，有針對性地提出解決問題的方法和技巧，根據任務分析理清解決問題的思路。

5 結論

根據我國現代服務業“過程、項目與知識的統一性”的基本特點，進行按過程重要度梯度開發現代服務業典型專業核心課程：第一梯度即過程重要度最高的生產性現代服務業應以主要以工作過程為導向即過程管理法開發課程，第二梯度即過程重要度次高的半生產性現代服務業應以主要以工作過程為導向、以項目建設或模塊管理為主要形式即項目管理法或模塊法開發課程，第三梯度即過程重要度較低的現代服務業以知識管理法為主開發課程。其步驟是：首先確定旅游管理專業工作任務，其次是確定旅游管理專業典型工作任務，第三是確定旅游管理專業課程體系，第四是確立以何種方法開發課程，以過程管理法、項目管理法、知識管理法等。如《導游實務》課程就是使用在工作任務引領下的項目（模塊）管理法開發效果好。

參考文獻

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［關鍵詞］創業 創新 電子商務 專業建設

［作者簡介］羅曉東（1971-　），女，四川漢源人，江蘇經貿職業技術學院信息系電子商務專業教研室主任，副教授，碩士，研究方向為電子商務、軟件工程及職業教育。（江蘇 南京 211168）

［課題項目］本文系江蘇省高等教育教改立項研究課題“大學科技園型（校內）生產性實訓基地研究與實踐”（課題批準號：蘇教高［2011］29號，課題編號：2011JSJG324）和江蘇經貿職業技術學院重大課題“基于產業鏈的電子商務專業群建設研究與實踐”（課題編號：2012JMZ1201205）的研究成果。

［中圖分類號］G712 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1004-3985（2013）03-0116-02

一、準確對接行業產業鏈的專業定位，提升創業創新機會

高職專業教育的特點決定其必須為區域經濟和產業發展服務，才能特色鮮明，具有生命力。而區域經濟的轉型升級以及新興產業的逐步形成，從科技研發、技術創新、知識產權、標準戰略、服務外包和國內外市場拓展等各方面均對現代服務業和電子商務服務業的發展提出了高要求，從而也提供了大量的創業創新機會。因此根據區域產業布局調整對接產業鏈來調整專業定位，可促進各校電子商務專業科學定位，錯位發展，提升創業創新機會，辦出特色。我們具體的做法是：

深化“動態能力集”人才培養模式，以政產校企合作的大聯盟為平臺確定與區域產業鏈對接的專業鏈。充分利用“十二五”期間南京將致力打造“人才創新名城”“電子商務示范名城”，白下區“電子商務示范區”等前所未有的機遇，以“光華科技產業園”為載體，依據政府扶持政策、產業（電子商務協會、中國網絡營銷協會等）標準規范與發展，整合學院新興優勢專業與人才資源以及合作企業項目技術優勢等，策劃對接產業鏈的專業項目鏈（如圖所示），以此帶動校企良性互動，動態預測專業發展最前沿，為創業創新提供前導方向。

二、“雙主體”動態能力集人才培養模式貫穿創新創業素質的培養

“雙主體”動態能力集人才培養模式指校企雙方作為主體聯合，依據行業需求，以就業為導向，以能力為中心，分析專業面向的工作崗位所必需的新能力和變化的能力，將其任務化、項目化，構成新的“動態能力集”，調整補充到相應的課程體系中，形成動態的能力模塊和動態的能力點，體現出課程體系的動態性和開放性。該模式采用學—半工半學—工三個階段實施，將“工學結合”實踐內容由校內項目練習、校內綜合實訓、校內生產型實訓到企業實戰組織成專業項目鏈，環環相扣，節節深入。

在動態更新專業實踐教學內容的同時，我們也對應三階段開發了創業創新素質能力點，將創業創新素質和意識培養貫穿整個學習過程。學階段，首先采用新生入學教育周的模式，由系部領導、專業教師團隊、學生會及相關社團、創業優秀的學生代表、輔導員團隊共同策劃活動，將參觀大學生創業園、實訓實習基地、專業教育和本院創業創新案例學習融為一體，引導學生了解電子商務專業，感受創業創新創意氛圍，指導學生進行初步的職業生涯規劃。同時在第一學期開設的電子商務應用課程中對學生提出小組網上創業和個人創業的嘗試，并將創業創新活動過程考核貫穿到畢業時作為加分的依據。半工半學階段，通過到合作企業進行“崗位認知實習”“工學交替實習”，讓學生了解企業創業過程，認知專業崗位的知識技能需求，拓展創新思維，感受職場氛圍，培養職業素質和職業道德。同時結合“網絡營銷”“商務網站建設”等課程內容進一步深入解決創業項目實施中遇到的難點，提升學習動力。在工階段，通過校內生產型實訓和企業頂崗實習教學和參與相關的技能競賽、大學生創業規劃大賽、“三創”大賽，結合“網上創業”“呼叫中心客戶管理”等課程進一步強化創新思維，在培養職業技能和創業技能的同時提升創業項目深度的內涵。

三、基于工作過程的“就業（創業）導向型”課程體系開發強化創新創業技能訓練

根據動態能力集模式實施要求，以電子商務專業定位對應的崗位（崗位群）需求為依據，以職業能力培養為主線，對各職業崗位能力進行深入分解，進一步通過項目設計，將能力點轉化成課程內容，并根據這些能力點在職業工作過程中的分布情況，按工作流程重新進行組合，選用適于教學的典型工作任務為項目教學載體，以職業能力的培養為主線，突出創業創新能力訓練，將原專業教學的各知識點按工作過程重新進行整合設計，構建基于工作過程系統化的“就業（創業）導向型”　學習領域課程體系。

按照工作過程標準進行課程重塑時，企業技術人員與專業師資共同組成課程開發團隊，依據企業工作流程，融合一線企業技術人員的優勢資源，優化教學過程組織，以企業項目訓練為主體，同時圍繞課程實施所需要的工具、條件、環境、現代化教學手段與技術等探索集成化的電子商務全程項目鏈資源建設，形成以電子商務專業為核心的教學資源庫。建成突出職業技能培養和創新創業特色的課程共享資源，實現優質課程資源共享。其中強調創業創新技能培訓的校內課程主線為職業生涯規劃—電子商務應用—電子商務實務（企業、行業證書嵌入課程）—網絡營銷、商務網站建設—網上創業、呼叫中心客戶管理—創業就業指導；校外主線為崗位認知實習—半工半學崗位實習—工階段實習（創業實踐）—畢業實習—SYB創業培訓（畢業后）。

四、支持“做學教”一體化教學模式的校內外實訓基地，搭建創業創新活動平臺

校企合作共建實訓基地是保證“工作過程導向”課程能夠以“做學教”一體化教學模式實施的必要條件。對應三階段的學習，實訓基地的建設和配套實踐教學體系分為三個層次。

1.校內教學實訓室。具備模擬電子商務交易環境，支持學和半工半學階段的校內項目實訓教學。實訓室全部安裝有多媒體教學系統，接入internet和校園網，可以隨時登錄德意、博導網絡營銷和微申電子商務模擬平臺，用于學生進行電子商務基本技術教學實訓和綜合項目實訓。

2.校內生產性實訓基地。支持半工半學階段的綜合項目實訓和工階段模擬企業環境頂崗項目。我院的校內生產性實訓基地“LivingMall現代商務中心”由學校和行業企業共建。校企共同進行實訓項目設計，合作開發生產性實訓基地創新課程，并編寫工學結合立體化教材。課程教學采用任務驅動、角色扮演、分組合作、小組討論、真實體驗等教學方法，按照注重引導的原則來實施綜合項目。

3.“大學科技產業園型”（校內）生產性實訓基地、“大學生創業廣場”和校外實訓基地。提供工階段的企業頂崗實習和職業證書培訓及就業創業拓展的實戰環境，實現課堂與實習地點的一體化。我院“光華科技產業園”為政產校企合作共建，董事會管理、股份制運營的“大學科技產業園型”（校內）生產性實訓基地。園區現代服務業產業鏈發展與專業群建設對接，全面推進電子商務專業的專業建設、創新型課程開發、“雙師結構”教師隊伍建設及社會服務能力建設，實現人才培養“過程共管”。在校企股份合作體制機制下，更加明確和真正發揮了學校、企業人才培養“雙主體”的地位和作用。校企共同進行崗位項目設計、產品研發和成果轉化，合作開發創新課程，建立校企合作管理、成果轉化、產學研管理控制、學生實習實訓保障等制度和機制。通過整合校內外實踐教學資源，形成了以引企入校的“大學生創業廣場”“光華科技產業園”為集成閉環的前廠，LivingMall商務中心為后校，開展產學研的“前廠后校”模式。通過實際項目開發，提升學生自主學習能力和創新能力；以企業工作管理制度和學習評價制度約束，增加學習壓力，增強學習動力；以企業工作經歷證書、企業獎學金、創新獎勵等方式激勵，進一步激發學生的創業創新靈感，樹立就業的信心。

五、“雙創”素質優秀的“雙師”教學團隊，保障創新創業教育的實施

教學團隊建設應當在團隊成員“雙師”素質提高和團隊“雙師”結構優化的同時也將教師“雙創”素質培養貫穿教學團隊建設全過程。教學團隊中專任教師和行業企業兼職教師發揮各自優勢，分工協作，形成了專業通識課主要由具有雙師素質的專任教師完成、專業核心技能課及教學項目設計主要由專任教師和具有相應高技能水平的企業兼職教師共同承擔的機制。要求教師在教學和課程開發中積極為學生營造“鼓勵創業，寬容失敗，勇于創新，追求成功”的創業環境，將實踐教學與創新教育、創業實踐有機結合。

六、結語

面向創新創業素質培養的電子商務專業建設改革，在提高學生職業技能、實戰水平的同時，也有效提高了學生的實際經營能力、組織協作能力、開拓創新能力和創業就業能力。學生創新創業教育取得了初步成效，這更堅定了我們繼續深入進行專業建設改革的信念。

［參考文獻］

［1］陳德人.創新創業型交叉學科專業的知識化探索與社會化實踐——電子商務專業人才培養及其規范化研究［J］.中國大學教育，2010（1）.

［2］李暢，劉任熊.一種新的人才培養模式——“動態能力集”工學結合人才培養模式研究［J］.天津職業大學學報，2008（2）.

［3］潘旭華.電子商務專業實踐教學體系構建與實施的研究［J］.計算機教育，2010（8）.

［4］王慧.培養學生創新創業能力　推動電子商務專業教學改革［J］.商場現代化，2010（3）.

［5］王慧.以電子商務創新創業為核心的現代信息技術實訓基地建設［J］.教育與職業，2010（8）.

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【關鍵詞】軟件企業；收入確認；會計準則；系統集成

一、軟件企業經營模式及收入確認的現狀

軟件企業的業務主要包括計算機軟件產品開發、計算機網絡工程的設計和施工、計算機軟件技術服務和計算機系統集成等，有的企業主要從事軟件產品的生產和銷售，被列入生產性企業；有的企業主要從事技術服務支持或是網絡工程建設，被列入服務性行業。每個企業的業務通常是多樣化的。其相應的經營模式主要有四種：（1）自主開發并銷售的軟件產品；（2）為客戶定制開發的軟件產品；（3）軟件服務業務；（4）提供系統集成業務。

由于軟件行業具有自身的特點，在軟件收入確認方面存在收入性質界定不明、收入確認方法隨意、收入與成本不配比等問題，這樣會帶來兩方面不利影響，一方面導致財務報表無法體現真實的財務狀況和經營成果，另一方面為管理層操縱利潤提供了很大空間。

二、軟件企業現有的收入確認依據

針對上述問題，軟件企業在收入確認上，主要適用以下準則：

（一）適用《會計準則第14號——收入》中銷售收入確認原則的規定。銷售商品收入同時滿足下列條件的，才能予以確認：

1.企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；

2.企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

3.收入的金額能夠可靠地計量；

4.相關的經濟利益很可能流入企業；

5.相關的已發生或將發生的成本能夠可靠地計量。

（二）適用《會計準則第14號——收入》中提供勞務及讓渡使用權收入確認原則的規定。確認提供勞務收入必須同時滿足的條件：

1.收入的金額能夠可靠地計量；

2.相關的經濟利益很可能流入企業；

3.交易的完工進度能夠可靠地確定；

4.交易中已發生和將發生的成本能夠可靠地計量。

讓渡資產使用權收入需同時滿足下列條件的，才能予以確認：

1.相關的經濟利益很可能流入企業；

2.收入的金額能夠可靠地計量。

（三）適用《會計準則第15號——建造合同》中建造合同收入確認原則的規定。確認建造合同收入必須同時滿足下列條件：

1.合同總收入能夠可靠地計量；

2.與合同相關的經濟利益很可能流入企業；

3.實際發生的合同成本能夠清晰地區分和可靠地計量；

4.合同完工進度和為完成合同尚需發生的成本能夠可靠地確定。

三、軟件企業不同業務類型的收入確認方法

根據上述收入確認依據，對軟件企業四種業務類型采用不同的收入確認方法：

（一）自主開發并銷售軟件產品業務

自主開發并銷售軟件產品主要為通用軟件，通用軟件是指企業經過一定周期完成開發，形成產品實體，可進行大量復制，直接賣給客戶，具有通用性，比如財務軟件、殺毒軟件和學習軟件等。由于通用軟件一般可按照標準合同進行生產和交貨，這類軟件產品的銷售除可能提供簡單安裝、適當培訓、定期維護或附帶版本升級外，與傳統的生產性業務無多大的差別，因而可以參考生產性企業的產品銷售收入確認原則，即不管該軟件是客戶從企業網站下載，還是由企業通過一定的載體轉移產品，只要這種行為有相關的協議支持，已經提交主產品，具有固定或可確定的收費標準，且該收入代表的經濟利益能夠流入企業，則可以認為該軟件的銷售收入已經實現。即銷售軟件產品時，只要符合確認商品銷售的原則即可確認收入。

（二）定制開發的專用軟件產品業務

對于為客戶定制開發的軟件，具有客戶個性化特征，其開發過程具有特殊性，并視客戶的要求而有所不同，且開發的時間一般很長，造價一般也較高。企業會計準則規定：為特定客戶開發軟件的收費，在資產負債表日根據開發的完工程度確認為收入。這種業務的特點與建造合同類似。因此，這種軟件的銷售可以采用完工百分比法進行收入確認，但是由于客戶定制化，還要考慮該軟件售出后是否具有調試期或測試期，只有在款項收回有保證的基礎上才能夠確認收入實現。

另外，軟件銷售還應當區分單件軟件產品和與其他軟件、服務、技術支持捆綁的軟件以及出售原代碼的軟件，如果與其他因素為軟件包一起出售時，則首先需要根據軟件的性質考慮是進行合同分立，還是合同合并，并選擇相應的會計處理。

（三）軟件服務業務

軟件服務業務主要有軟件技術轉讓、軟件技術開發和與之相關的技術咨詢服務等，此類業務可參照提供勞務收入規定進行會計處理。

（四）系統集成業務

系統集成業務是為客戶提供一攬子服務，通常向設備制造商采購硬件設備，如計算機、服務器等，為使設備達到客戶要求的可使用狀態，軟件企業將研發自制或外購的軟件產品嵌入到硬件設備中，通過設備調試、網絡布線、機房裝修等提供整套解決方案。由于客戶購買的是“系統集成產品”，所以一般不單獨采購設備或軟件，整個項目分為立項、集成實施測試、上線運行驗收、運行維護等幾個階段。

系統集成類業務具有以下特點：第一，所生產或建造的產品或項目價值較高，許多產品或項目涉及金額上百萬元，甚至上億元；第二，生產或建造的產品或項目周期長、步驟多，短則數月，長則跨年，甚至數年；第三，生產或建造的產品或項目較為復雜，專業性強；第四，驗收周期普遍較長，經常會有試運行、正式運行階段，短則幾個月，長則幾年。

從上述系統集成業務的特點來看，與建造施工企業的特點類似，因此，許多企業參照建造合同相關規定采用完工百分比法進行收入確認，但其收入確認的會計處理較為復雜，在實務中真正采用的公司卻很少，多數公司按照商品銷售模式確認收入。

本文以皖通科技和石基信息系統集成收入確認原則為例，簡單論述企業系統集成業務收入確認采取的會計政策。

1.皖通科技（股票代碼：002331）招股說明書披露的系統集成收入確認的會計政策

系統集成業務模式的收入確認方法：公司根據合同將項目分為一般系統集成項目和復雜（分階段）的系統集成項目。

（1）一般系統集成項目為一次性確認收入，即服務已經提供，并經接受服務方驗收合格，取得相關的收款依據時確認為收入的實現。

（2）復雜（分階段）的系統集成項目為分階段確認收入，即工程項目服務已分階段提供，接受服務方或工程監理第三方，根據工程進度檢驗情況確認工程結算報告，公司據此開出結算票據取得相關的收款依據時確認收入實現。

2.石基信息（股票代碼：002153）招股說明書披露的系統集成收入確認的會計政策

（1）單個項目的系統集成：對于單個項目的系統集成收入，公司在系統集成項目完成開通，并取得客戶的安裝驗收單后，也就是項目開通并完成驗收確認收入的實現。

（2）集團客戶系統集成：集團客戶主要是指銀行。公司與銀行單家分（支）行收入確認的原則與單個系統集成項目的相同。公司在對第一個分（支）行的項目完工并驗收合格后，并全額收到款項后確認收入的實現。

以上案例中，皖通科技是依據工程進度確認收入，而石基信息按照交貨后確認收入的原則。實務中多數企業也是采用商品銷售模式，這是由于系統集成收入采用工程進度的難點在于：完工進度的準確認定。實務中一般可以按“合同約定（下轉第158頁）（上接第152頁）的完工進度”，或根據合同約定的收款節點（但確認的收入不應超過約定各節點的可收回款項）確認收入較為合理，如，軟件企業一般會與客戶簽訂如下合同：設計完成收取總價款10%；調試完成收取30%；驗收后收取40%；服務滿1年后收取20%等。對于這類企業，應當審慎采用以勞務量為標準確定的“工作量法完工進度”確認收入。如果上述工程進度不容易確認，則應遵照收入準則中的商品銷售收入的確認依據來進行系統集成業務的收入確認。

四、結論

綜上所述，對于軟件企業的收入確認問題，首先要明確軟件企業的業務特征，然后根據實際情況結合基本準則的總原則去判斷具體的財務問題，制定恰當合理的確認方法，這樣有利于體現企業的真實財務狀況和經營成果，避免了企業管理層任意操縱收入和利潤。

參考文獻：

[1]財政部會計司編寫組.企業會計準則講解（2010）[M].人民出版社，2010.

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論文摘要：工學結合人才培養模式是我國高等職業教育作為一個類型的規律性的內在要求，是發展重點由規模擴張向內涵建設轉變歷史時期的必然選擇。淄博職業學院市場營銷專業依托國家示范校項目建設契機，堅持“崇尚實踐精神、鑄就技術品質、立足區域經濟、培養職業人才”辦學理念，以崗位功能為目標，致力培養區域先進制造業和現代服務業中高級銷售代表和營銷主管，通過三年的不斷探索和實踐，創新實施“實踐主導、工學交替”人才培養模式，在解決培養目標定位和達成培養目標的途徑和載體兩個關鍵問題上取得了一定實效。 

 

“實踐主導、工學交替”人才培養模式以崗位需求為起點，突出實踐技能培養，使學生整個學習過程處于邊學習、邊工作的狀態；是在不突破現有學制的前提下，進行學習與工作實踐的交替循環；是依據學生職業成長規律在不同教育階段構建對應實踐環節，按照每個生產實踐環節的要求，統籌安排每一個教學環節，從每一個教學環節對接企業、對接崗位、對接技能，增強了學生的適應性和適用性。體現了以市場為導向、以就業為宗旨的高職教育本質特征，具體做法有以下幾點： 

1 培養目標定位準確 

以培養學生的就業競爭力和發展潛力為核心目標，堅持“學生為主體、就業為導向、能力為本位”的根本出發點，在整個人才培養過程中始終貫穿“實踐主導、工學交替”行動導向。以學生為主體，注重充分挖掘學生各方面的潛能，全面提升學生的綜合素質和實際能力；通過強調培養人才的自主學習能力、實踐動手能力、就業能力、工作轉換能力和創業能力，使學生能夠 “自主擇業、自主創業、自主式發展”，一生都具有不斷接受新知識、掌握新技能的自主學習能力；能在工作方式、工作內容、工作地點等變化所帶來的挑戰面前，具有較強的工作選擇和就業轉換能力；能在優勝劣汰的社會競爭中不斷發展自我、敢于創業的能力。 

2 實踐教學主導，彰顯培養路徑成效 

在確立“實踐主導、工學交替”工學結合人才培養模式的前提下，創新地完成了實踐主導型教學過程的設計。實踐主導型教學過程以學生的實踐教學為主線，把學生的職業能力培養從理論教學中細分出來；通過課程整合、實踐教學方法及組織形式的創新，縮短理論課程學時，在“理論夠用”的前提下，切實提高學生專業實際動手能力和綜合應用能力，并為此制訂了全新的人才培養方案。在具體教學組織上也以此為指導思想，實施實踐主導型教學。以自主創業中各項知識及技能的要求為主線進行教學與實踐，并從中突出市場調研、營銷策劃、產品推銷、銷售管理等核心能力的訓練。 

具體實施路徑和步驟如下： 

①新生入學后由學生自主選擇進入不同的模擬行業并組成4～5個團隊，每個團隊10人左右。實施兼職教師（企業技術人員）“導師制”。 

②以區域重點合作企業為“樣本”，成立4～5個模擬公司。 

③確立模擬公司各職能部門，招聘公司部門經理及各部門員工。學生以“企業員工”身份應聘。 

④運用銷售管理軟件，訓練學生模擬公司注冊，完成網絡檢索及經濟法教學。 

⑤掌握市場調研技能，穿插應用文寫作（主要學習如何撰寫市場調研報告）、統計等技能訓練。 

⑥組織營銷創意、策劃技能、推銷技巧、談判技能訓練，學會營銷策劃書制作。根據營銷策劃書，實施產品營銷活動實戰訓練。 

⑦組織完成在校內生產性實訓基地及校外實習基地頂崗實習，完成來源于企業真實的營銷項目的畢業論文并通過答辯。組織參加省和國家組織的技能大賽。 

3 重構課程體系，革新教學內容 

課程是專業的進一步細化，人才培養模式是通過課程來實現的。創新確立了“逆向分解、正向培養、動態反饋、循環提升”課程體系重構和教學內容改革思路，遴選42項典型工作任務，通過行動領域向學習領域轉換，形成6個核心課程學習領域，完成了工作過程系統化課程體系重構。按照“項目為載體、行動為導向”教學內容改革方向，完成市場營銷專業6門及專業群專業15門核心課程建設任務。建成了1門國家級精品課程、2門省級精品課程、18門院級精品課程或優質課程，構建起了“三級精品課程體系”；有12門核心課程的多媒體課件參加院和全國課件大賽，其中2門課程參加第七、八屆全國多媒體課件大賽并獲獎；依托學院現在教育技術平臺，完成了25門課程的網上教學資源建設。教學團隊的課程開發與實施能力顯著提升，對學生綜合職業能力的培養發揮了重要支撐。 

4 搭建“六位一體”的實踐教學平臺 

在人才培養模式實施過程中，始終堅持了建設的“職業性、實踐性和開放性”原則，營造職場氛圍，完成了實訓內涵“軟環境”建設。注重了校內實訓基地職場氛圍建設，作為軟環境投入的重要內容進行設計、安裝、驗收。通過營造職場氛圍，按照“職業人”標準，對學生進行職業意識培養、訓練和固化，實現了職業意識到職業認同的轉化。將職業意識作為對職業認知并逐步形成職業自覺行為的重點。突出了校內生產性實訓基地建設難點，構建起了以生產性實訓基地為重點的實踐教學平臺，形成了集教學、實訓、經營、培訓、技能鑒定、社會技術服務于一體的實踐教學平臺。硬件建設、實訓功能、內涵建設、運行質量及效益居省內同類專業領先水平。與中國聯通公司淄博分公司合作共建“淄博職業學院校園呼叫中心”實訓基地，走出了一條“引資入園”、按照生產性標準設計、引入公司管理規范、技術流程、職業課程、企業文化、員工績效考評制度，對頂崗實習學生按照“準員工”身份管理的校企共建校內生產性實訓基地模式及運行機制。 

“實踐主導、工學交替”的人才培養模式創新成果對專業群各專業的建設與發展產生了良好的輻射效應。國際商務專業被評為山東省特色專業，教學團隊2009年被評為院級優秀教學團隊。物流管理專業突出“實踐主導”載體建設，建成了國家條碼技術中心授權的魯中地區條碼技術推廣基地。電子商務專業成功構建了與知名企業——百度淄博營銷服務中心合作共建的規模達到200人的校外實習基地，學生就業與創業能力顯著增強，“零成本就業”典型案例入選教育部示范建設3周年成果展。2009年6月，“實踐主導、工學交替”的人才培養模式實施效果得到淄博市人民政府副市長饒明忠以及合作企業高度評價，教育部高職高專網、山東新聞網、山東省教育廳網、淄博電視臺、淄博日報等7家媒體給予了報道，引起社會高度關注，示范、借鑒效果凸顯。 

 

參考文獻： 

[1]關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見[a].教高[20061l6號]. 

[2]陳解放.“產學研結合”與“工學交替”解讀[j].中國高等教育，2006，(12). 

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體育產業是體育及其相關產業的總稱,它是以體育健身休閑、體育競賽表演和體育用品制造與銷售為主營業務,同時對旅游、商業、會展、建筑、通信、新聞出版、廣播電視、游戲動漫、網絡等產業具有顯著拉動和輻射作用的綜合產業鏈。我國體育產業近些年來持續保持跳躍式發展態勢,吸納就業勞動力人數不斷上升,在國民經濟中的地位不斷提升。然而,目前中國體育產業化程度低,2012年體育產業增加值3135.95億元,為美國的1/10,人均為美國1/40;GDP占比0.6%,僅是美國的1/4。特別是在歐洲、美國,體育產業的八成收益,都集中在體育服務業上,但在中國體育服務業的所占比重,僅僅兩成左右。在人均GDP和居民收入提升、消費升級推動現代服務需求崛起之際,國內體育產業化空間巨大,尤其是體育服務業發展潛力巨大。體育產業轉型升級需要做大做強體育服務業并實現現代化,而現代服務業具有“兩新五高”的特征,迫切需要大量體育高級技術技能型人才。目前,全國共有15所體育高職院校,共開設有社會體育、體育服務與管理、運動訓練、體育保健、競技體育、高爾夫運動與管理、休閑服務與管理等20多個體育及相關專業,在校高職生數約1.34萬人。各體育高職院校都是地方體育系統舉辦,與體育行業有著天然的聯系,建有各類培訓基地為體育行業及社會開展培訓和繼續教育;校企合作也取得了一定成效,目前已有2所院校牽頭組建了體育職業教育集團。存在的主要問題是:體育高職教育規模較小,專業布局及設置還不能適應經濟社會和體育產業發展的需要;專業與課程建設改革力度不夠大,成效也不夠明顯;人才培養模式創新不夠,人才培養質量有待提高。

2適應體育產業發展需求,優化專業布局

體育高職院校應建立體育產業結構調整驅動專業改革的機制,包括建立專業調整評估機制、重點專業和特色專業強化機制、新專業培育機制、優質專業教學資源共享機制等。體育職業類專業設置必須對接區域體育產業(鏈)。總體要求是:在當地政府和體育行業的指導下,依據區域體育產業結構及其變化發展趨勢來調整辦學層次和優化專業布局,以體育行業人才需求情況和體育職業崗位群來開設相應專業,及時改造現有專業,增強專業適應性,創辦特色專業和重點專業,形成以重點專業為龍頭、相關專業為支撐的專業群,輻射服務面向的區域體育產業,增強學生的就業能力。目前,各體育高職院校開設的專業大多數是傳統專業,職業定位模糊,趨同現象較明顯,缺乏特色。筆者認為體育高職院?？筛鶕镜貐^體育行業特色和本校優勢,按單項性健身類、綜合性健身類、休閑旅游類、運動防護與保健類、經營管理類、競賽表演類等分類構建專業或專業群,進一步明確專業(群)服務的職業崗位群;對傳統專業(如體育服務與管理等)應向體現現代服務業特征的方向進行改造和提升。此外,還可沿體育產業鏈延伸與漸進衍生和開發周邊專業,如體育旅游、體育媒體、體育會展等專業,促進體育產業與其他產業的融合發展。

3轉變觀念,明確專業定位和培養目標

體育高職院校是體育系統辦學,行業特色明顯,且通常一個地區只有一兩所,應培養服務區域體育產業發展的發展型、復合型和創新型的高級技術技能型人才,是既懂體育,又懂經營和管理,并具有較高文化素質、良好職業發展和創新創業能力的新型服務人才。不同專業面向的職業崗位群不同,培養側重點有所不同,有的專業強化運動專項技術指導、健身指導技術或運動防護技術,走技術技能服務崗位路徑;有的專業側重于經營或管理,走經營管理崗位路徑。此外,體育高職院校要密切產學研合作,為體育行業企業提供技術支持及服務,同時也要為社區教育和終身學習服務。

4以能力為本位,開發體育職業教育課程體系

職業教育課程體系開發的基本理念是需求導向、能力本位、素質教育和終身教育;基本思路是:以能力為本位,以職業實踐為主線,以項目課程為主體的跨學科、進階式、模塊化專業課程體系;基本流程是:需求調研職業能力分析職業能力標準和課程體系構建專業標準和課程標準編制[1]。體育職業類專業課程體系的開發要點如下。

4.1專業與產業對接

在課程開發過程中,體育行業企業專家必須全程參與,深入調研和分析體育產業的人才需求狀況、,總結提煉職業崗位能力要求,明確專業培養目標和定位,確定專業課程體系,細化每一門課程的教學內容,以確保所設專業的科學性和實用性。

4.2專業與職業崗位群對接

專業是面向崗位群設置,而不只是一個崗位。需求調研時,要將每個崗位分層級,不同層級表明了工作能力的不同。職場中的人欲達到一定層級,必須經歷相應的年限的努力和積累,層級越高需要的年限越長。崗位層級為學生指明了職業發展方向。體育職業類專業通常有三條職業生涯發展路徑:第一條是技術技能服務崗位路徑(如高爾夫教練和球童);第二條是營銷崗位路徑(如高爾夫俱樂部會籍銷售和客服);第三條是管理崗位路徑(如高爾夫俱樂部運行管理)。例如,高爾夫球童的職業生涯發展路徑為:實習球童初級球童中級球童高級球童特級球童、球手。當然,職業發展中普遍存在著職業崗位遷移,如從中級球童升遷至球童主管、客服主管或銷售主管等。

4.3專業課程內容與職業標準對接、職業教育與終身教育對接

職業教育課程開發的依據是職業能力標準。從課程體系到每一門課程,甚至每一課程單元都應有職業能力標準中的職業能力與之對應。職業能力分析是開發職業能力標準的關鍵步驟[2]。對于體育職業類專業,一般應分別從技術技能服務、營銷和管理這三個職業領域的各個崗位的具體工作過程出發,調研并分析確定各崗位的工作項目、典型工作任務和完成典型工作任務所需要的職業能力(包括知識、技能和素質),從而形成本專業的職業能力標準。職業能力標準中每個職業能力都是帶有層級標識的,與職業崗位的層級相對應。同一層級的一個或若干工作項目及工作任務的職業能力構成一個職業能力模塊,所有不同層級的職業能力模塊組合成職業能力模塊庫。開展職業教育或培訓時,只需要根據人才培養目標和學生的不同學習起點從模塊庫中選取不同能力等級的模塊,科學合理地搭配組成課程模塊、課程及課程體系,這樣的課程體系就呈現出跨學科、模塊化、組合型和進階式的特點,便于實現中職、高職和應用型本科教育的銜接,也便于開展繼續教育和終身教育。

4.4學歷證書與職業資格證書對接

在開展職業能力分析時,應參照社會體育指導員、營銷師等相關國家職業標準及國家職業資格證書和國際先進標準、體育行業企業人才培訓要求、典型企業崗位工作要求及崗位績效考核方案等資料,這樣開發出的課程體系及課程內容必然涵蓋了國家職業資格證書的考證內容。由于課程模塊的層級也與職業資格證書等級相對應,這樣學完相關課程模塊就可以考取相應等級的資格證書。

5以能力為本位,創新人才培養模式

現代職業教育的基本特征是“產教融合、校企合作”,人才培養的一般模式是“工學結合、知行合一”。在實踐中,各體育高職院校及專業應以一般模式為指導,借鑒國際上流行的職業教育人才培養模式(如澳大利亞為代表的TAFE模式等),針對各自的特點進行創新,使之更具特色。

5.1實現教學過程與生產過程對接

職業教育以能力為本,要求理論教學與實踐教學融為一體,強調加強實踐教學環節,重視知識和技能的應用,培養學生在工作場所以正確的方式運用所需技能的能力。以廣東體育職業技術學院體育保健專業為例,該專業在省體育局的大力支持,建立了分項實訓室(8類)—校內生產性實訓基地(4個)—校外頂崗實習基地(8個)。這些校內實訓室和基地都是按照職業能力標準和職業資格證書的要求設計的,并符合國際化標準。校內分項實訓室主要用于課程教學和單項基本能力訓練;校內生產性實訓基地(包括廣東省體能訓練中心、運動防護中心、體育館運動防護室、輕松100工作室)主要用于專業輪崗實習,在真實的對外服務中,教師進行現場教學,邊講解邊指導,學生根據教師講解的內容和指導進行實操。在實習方面,充分利用校外實訓基地,根據高職學生三年制特點,實行“第一學年的體驗實習+第二學年的輪崗或頂崗實習+第三學年的畢業實習”模式,強化學生的崗位實踐能力。

5.2推行項目教學、工作過程導向教學等教學模式

以健身指導綜合實踐課程為例,整個課程是一個健身指導和健身俱樂部管理的大型項目,又細分為若干個子項目(如操教指導、器械指導、健身俱樂部管理等),教學過程中以學生為主體,教師負責指導。采用的課堂教學方法主要有角色扮演、案例分析、小組討論等。例如,應用角色扮演法,讓學生在健身俱樂部實際崗位中扮演某個角色,工作一定時間后,采取崗位輪換的方式,讓學生體驗不同的工作角色,從而提高不同崗位的工作能力;在應用案例分析法時,聘請健身俱樂部經理講解俱樂部成功管理的案例,聘請健身教練對學生在指導過程中出現的問題進行分析,提出改正意見。

5.3開展現代學徒制培養

大型的高爾夫俱樂部資金雄厚、條件優越,且擁有較多的技術技能崗位。體育高職院?？蛇x擇高爾夫球運動與管理專業開展“招生即招工、入校即入廠、校企聯合培養”的現代學徒制試點,與合作俱樂部一起根據職業崗位群和職業生涯發展路徑,共同開發職業能力標準、課程體系、課程和教材,設計實施教學,組織考核評。體育高職院校承擔系統的專業知識學習和基本能力訓練,高爾夫俱樂部通過師傅帶徒形式,依據培養方案進行崗位能力訓練,真正實現校企一體化育人。

5.4以關鍵能力培養為核心,全面實施素質教育

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關鍵詞：職業學校；專業建設；內涵發展；能力；核心

中圖分類號：G717 文獻標志碼：A 文章編號：1673-9094-C-（2014）06-0049-03

一、以CBE理論為指導，促專業建設科學規范

（一）CBE理論

CBE理論（Competence Based Education），即“以能力為基礎的教育”。概括地說，CBE理論是以能力為基礎，強調能力培養、能力訓練的教育教學思想體系。以CBE為核心的能力本位職業教育是一種以滿足企業需求為目的，以實際能力培養為主的職業教育。

（二）以制度為準繩，促專業建設規范化

在以能力為基礎的教育理論指導下，揚州高等職業技術學校（以下簡稱揚州高職校）清楚地認識到，要確保人才培養規格和教學質量，努力辦出職業教育的特色和水平，必須加強專業建設的規范化管理。為此，學校制定了《專業設置與調整管理辦法》，明確規定專業設置應具備前瞻性、就業導向性和現實性，并對專業設置的程序和材料，專業建設內容及專業建設管理辦法作了具體的規定，以制度建設確保專業設置及專業管理的規范合理。

學校成立了由行業專家、企業專家、職教專家與學校專業教師共同組成的專業建設指導委員會，統籌指導全校的專業建設與發展。專業建設委員會定期召開會議，邀請行業、企業專家參與學校重大決策，科學制定學校發展規劃，共同打造師資隊伍，審核調整每年的專業設置，務求專業設置定位準確，切合地方經濟發展需要度，突出示范骨干專業群的亮色。

（三）加強市場調研，促專業結構科學合理

學校堅持“瞄準市場、跟蹤市場、適應市場、服務市場”的辦學宗旨，積極對接地方產業發展，加強市場調研，以市場為導向，立足揚州，主動為經濟發展和社會進步服務。圍繞發展先進制造業和現代服務業的需要，調整優化專業布局，建立專業設置動態預測調整機制，形成重點突出、結構優化、優勢互補、特色鮮明的專業結構，實現專業數量與質量、長線與短線專業的協調發展，形成了電子、信息、機械和商貿4大主干專業的專業群。其中，計算機及應用、電子與信息技術、應用電子技術、計算機應用技術、數控技術應用、會計等6個專業為省級示范專業?！笆濉逼陂g已建成省級品牌專業5個，省級示范專業和品牌專業全面覆蓋學校各專業大類。

二、以技能大賽為抓手，

促專業建設內涵發展

（一）以賽促學，引學生專業能力提升

實訓條件的優劣是影響學生動手能力提高與否的物質因素。揚州高職校非常注重實訓基地的內涵建設，按照“生產性、真實性、示范性、開放性”及“教學、培訓、鑒定、服務”功能四位一體的建設思路，堅持投資主體多元化，基于共建、共享、共贏的原則，通過業務合作、合資共建、引企入校等多種形式開展實訓基地建設。目前，學校建有國家級實訓基地1個、省級實訓基地3個、省級技能大賽點3個、江蘇省和全國技能大賽集訓點1個，建立了電子、機電、信息、建筑、經貿等5大類專業實訓基地14個技能實訓中心。其中光伏工程實訓中心、軟件與信息服務中心、財會與金融服務中心被評為省高水平示范性實訓基地。同時，為充分發揮校企雙主體培養人才的功效，按照“實訓基地、實習基地、就業基地”三位一體的建設原則，緊靠行業企業，多渠道開發校外實訓基地30個，建有穩定的校外實訓基地100個，其中緊密型基地50個以上。

有了良好的物質保障，以學生技能提高為宗旨的各項活動得以順利開展，各系圍繞核心專業技能成立了興趣小組或社團，利用課余時間，提升學有余力學生的專業技能。此外，學校還將每年的10月定為學校技能展示月，以系為單位，開展覆蓋全體師生的技能競賽活動，通過全員學習、全面練兵、層層比武，促進學生提高自身綜合素質和專業能力，調動和激發學生的學習積極性和創造性；同時通過崗位練兵、技能比武，發現、培養和選拔優秀人才，為省、市技能大賽做好充分準備。這些舉措不僅提高了學生專業技能水平，而且提高了學校在各級技能大賽中的成績。2012年，學校實現國賽金牌零的突破。2014年，在江蘇省職業學校技能大賽中取得7金9銀16銅的成績，金牌數創歷史新高。

（二）以賽促教，助“雙師型”教師隊伍成長

專業教師的知識與技能水平體現了學校辦學的軟實力，從某種角度來看，技能大賽“賽的是學生，比的是教師”，因為技能大賽成績與教師的教學理念、自身的技能水平和指導方法緊密相關。職業學校的專業教師大多具有從學校到學校的相同經歷，他們具備一定的專業知識，但技能水平很難實現與企業崗位需求的無縫對接。由于技能競賽的導向及競賽項目的設置越來越貼近工作實際，教師必須在技能教育和新技能學習方面始終領先學生一步。以學校光電子技術專業為例，作為一個新興專業，具有“雙師”素質的專業教師非常匱乏。2012年，學校以參加江蘇省職業學校技能大賽光伏發電設備安裝與調試項目為契機，聘請企業技術人員來校指導，專業教師邊學習邊指導學生，當年該項目奪得國賽金牌。更為可喜的是，兩名年輕教師在指導學生參賽的過程中，逐步熟悉了光伏產業的生產流程及企業崗位要求，真正具備了技術過硬、理論精深的“雙師”素質。正是在近幾年的各級各類技能比賽中，參賽指導教師經過實踐的歷練，逐步成長為實踐與理論并重的“雙師型”職教人才，影響并帶動其他教師加強業務訓練，促進了師資隊伍的整體素質提升。目前，學校已有“黃炎培杰出教師”獎獲得者1人、全國職業教育教學名師1人，揚州市特級教師2人、揚州市學科或專業帶頭人9人、中青年教學骨干或專業教學骨干教師12人、教學能手或專業教學能手13人。

（三）以賽促改，推教學改革深化

在圍繞大賽抓技能的過程中，揚州高職校并未滿足于對少數技能選手的精英教育，而是更多地將大賽的有利因素融入課堂，面向群體，由單一技能的提高向知識技能的提升轉化。在這樣的教學實踐中，教師牢固樹立了“教學做合一”的教學理念，將技能訓練盡可能對接崗位能力要求，學校也由此逐步確立了人才培養對接用人需求、專業對接產業、課程對接崗位的教育教學改革方向，課程體系由以學科課程為中心的“知識體系”逐步向以工作過程為導向的“工作體系”轉變，使其更具職業性；同時，優化考核評價體系，不斷提升學校專業建設水平。以財會專業為例，在對學生進行會計基本技能考核時，不再以文字描述的形式闡述經濟業務，而是像技能大賽一樣以發票等原始憑證的形式直接呈現給學生，學生由此判斷業務類型并進行賬務處理。這一考核形式的轉變，不僅促進了學生專業技能的提升，還有效實現了課程與崗位的對接。

目前，學校在專業的主干課程中推行理實一體化教學、項目化教學、案例教學等，以精品課程建設為抓手，全面推動課程改革。繼續開發適應“雙證書”制度的課程，突出校內生產性實訓和校外生產性實習內容，形成融合職業資格證書和技能鑒定證書相關要求、以培養職業能力為核心的課程結構，吸收國內外優質課程資源。在全校師生的共同努力下，學校被確定為江蘇省首批職業教育課程改革實驗學校，電子技術應用、計算機應用2個專業被確定為江蘇省職業教育課程改革實驗專業。

三、以職教集團為平臺，優化專業建設環境

《揚州市“十二五”教育事業發展規劃》指出：“促進職業教育優質發展，把發展職業教育放在更加突出的位置；要面向市場需求，引導職業學校調整專業設置，提升專業建設水平，切實增強職業教育專業結構與產業結構的契合度；建立政府主導，職業院校、行業和企業多方參與的校企合作機制?！闭罅Πl展職業教育的戰略為學校改革和發展創造了前所未有的外部環境和政策條件。揚州高職校抓住機遇，于2012年5月20日，牽頭成立了江蘇光伏職業教育集團，涵蓋了政府相關職能部門、涉及光伏類專業的職業院校、行業協會和企業單位共58家。通過集團運作，學校邁上了集團化辦學的校企合作新臺階，為揚州高職校起航，實現跨越式發展奠定了堅實的基礎。

（一）依托職教集團，建立校企共管共育機制

學校充分利用職教集團這一優勢資源，拓展行業企業參與人才培養工作的廣度與深度。以職教集團建設為依托，成立由行業企業參與的專業建設指導委員會、工學結合指導委員會等多個專門委員會，形成“有序、持續、緊密、高效、互惠”的校企合作機制。與企業建立互為基地的緊密型合作關系，普遍開展“訂單式”培養、企業專家工作室、學校教師工作站等形式的合作。根據產業人才需求，校企共同確定專業培養目標，以專業教學、人員培訓、技術開發等合作項目為依托，將行業和合作企業的生產、設備、標準直接引入教學過程，將職業崗位的職業道德要求和企業文化植入校園，實現了“學習與工作合一”、“作品與產品合一”、“教師與師傅合一”、“學生與員工合一”、“教室與車間合一”，畢業生就業與職業崗位零距離對接。重點完善生產實習、頂崗實習、綜合實訓等生產性實訓環節的實施方案和質量監控體系，與企業共同建立針對校內生產性實訓與校外頂崗實習的管理流程和運行機制。推行任務驅動、項目導向、頂崗實習等“教學做一體化”的教學模式。

（二）校企雙贏，加速共研共享平臺建設

為進一步發揮職教集團在專業建設中的作用，學校組建了校企合作平臺項目建設團隊，以爭取政府、行業的支持和投入，有計劃、有步驟地實施校企合作平臺建設。關注校企、校際、廠際間的共同利益追求，在項目共研、信息共享、基地共建、人才共育、校企文化共建等方面開展深層次的交流與合作，努力實現共建、共享、共贏。

（三）多方合作，擴大服務社會效益

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關鍵詞：異質性 特色 示范校

隨著職業教育的飛速發展，辦高質量、高水平、高吸引力的中等職業教育成為辦學者的歷史重任。中職改革示范校建設是名校創建的一個載體，它推動、豐富并完善著中職學校的內涵發展。深入實踐“校企合作”的辦學模式與“工學結合”的人才培養模式，并通過師資隊伍建設來有效保障項目推進，保障學校積蓄足夠的發展能量。而要真正建設成為一所全國示范性的中職，筆者認為：除了實施同質性的改革外，創獨具異質性特色將是其長遠發展的生命力。

一、解讀異質性定位

職業學校建設與經濟發展、企業用人需求休戚相關，在構建職業學校特色品牌定位的道路上，來自成功企業的文化建設與管理理論指導必不可少。以“打造品牌”為中心，以“競爭導向”和“消費者心智”為基本點的定位學說，就是企業營銷的指導理論。而創異質性特色學校，就是提升職業學校的核心競爭力，實現創新示范、飛躍發展。異質性特色，就是在實踐“校企合作”辦學模式、深化“工學結合”人才培養模式的基礎上，建設本校“與眾不同”的品牌特色，使之成為全國示范。

因此，筆者所在學校將“創建異質性、特色鮮明的示范校”作為辦學類型定位，把“為學生職業生涯發展奠基、為溫州經濟社會發展提供服務”作為辦學宗旨定位。并按照這樣的思路來引領示范校建設創異質性特色：回歸教育之本，構建以提升學生職業素養為核心的職業教育；傳承溫州文化，打造基于溫商精神的創業教育體系；立足區域經濟，創新具有溫州特色的校企合作運行機制。

二、異質性特色定位緣起

在高職示范校建設的基礎上，2010年，國家又提出了中職示范校建設計劃。通過建設，項目學校成為全國中等職業教育改革創新、提高質量和辦出特色等方面的示范學校，在中等職業教育改革發展中發揮了骨干、引領和輻射作用?？偨Y高職示范校建設的成果與教訓，圍繞中職示范建設的目標任務，筆者所在學校確立了“基于異質性特色創建”的示范校建設之路。

三、異質性特色內涵與培植路徑

1.回歸教育之本，構建以提升學生職業素養為核心的職業教育

據調查，職業核心能力與職業價值觀是求職競爭的重要條件，也是晉職成功的內核所在。因此，對學生加強理想、信念、世界觀的教育是學校教育不可或缺的部分。

為了每一位學生的健康發展，職業素養提升教育被分解為職業理想、職業意識、職業行為習慣與職業技能培養，前三者是根基，后者是支撐與表現形式。職業技能培養一直是中職學校教育的重點，備受關注并得以落實；而素質培養部分往往力有不逮。因此，在這個特色的培植路徑上，需要有抓手、有載體去強化職業素質提升。

（1）理念先行，整體規劃。通過深入的企業調研、畢業生訪談、師生研討交流、專家培訓，讓“素質+技能=就業”深入人心，形成共識。從業者的勞動態度、職業精神決定了其技能的發揮水平，綜合能力則決定著后續的發展。因此在規劃中，我們以學生綜合素質提升工程為載體，以專業德育體系建設、多元化人才培養模式探索、“寬廣基礎靈活模塊”課程體系構建與綜合學分制評價體系建設等項目為抓手，培植特色。

（2）培訓跟進，堅固基石?；谝陨蠘嬎?，筆者所在學校從統一思想認識著手，開展教師培訓。通過聽報告、開講座，對教師的教育理念與教育教學理論加以更新。組織全體教師參加職業核心能力培養的專題培訓，學習職業核心6大能力點的培養方法與評測辦法；分期組織老師參加行為導向教學法等具體教學方法的培訓，組織課堂觀摩、教學設計比賽、交流匯報會、學生成果展示等活動，鞏固課堂教學改革成果；提倡將核心能力的培養融入到日常教學的相關環節，個別滲透加綜合訓練，以此加強德育隊伍建設，做優做特德育精品活動，使之成為學生自覺自主參與的項目。

（3）科學實施課程建設。學校課程是特色形成的源泉，科學建設課程體系是特色培植的必經之路。不同的課程體系有著不同的目標定位，筆者所在學校構建了“平臺+模塊”課程體系，設置公共基礎課程、專業核心課程、專門化方向課程、素質拓展課程。以就業為導向，以能力為本位，以職業典型工作任務和職業標準為依據，以全面提升學生職業素養為目標，著力解決目前中職教育的課程體系、教學內容與企業實際需要、就業崗位脫節等比較突出的問題，按照工學結合的課程開發思路，形成了具有本校特色的“工作過程系統化”的專業課程體系。

（4）技術支撐，評價保障。課程體系建設與教學模式改革，都需要有相應的評價制度加以引導并保障其推進。學校專門成立了素質拓展中心與督導評價處，具體負責學生素質拓展培訓、評價、非專業技能類的校本認證與教育教學督導、監測、考核等工作。另外，由信息技術處負責技術支撐，實施基于學生職業素養提升的數字化校園建設，擬建成涵蓋學生專業認知、職業生涯規劃、職業環境認知、準職業人管理、學業綜合評價、頂崗實習、技能鑒定、多證書擴展和就業信息傳遞等綜合性的管理平臺；提供針對性的職前課程和網絡化學習資料，充分滿足學生個性化、自主化、網絡化學習的新特點；建立學生成長電子檔案，實現過程化管理與多元化評價，滿足以職業素養提升為核心的教育評價的需要。

2.傳承溫州文化，打造基于溫商精神的創業教育體系

把溫商精神和區域文化融入到創業教育體系中，是溫州獨有的中職教育特色?；跍厣叹竦膭摌I教育體系主要是把“敢為人先，善于創業”的溫州人精神融入創業教育中，將創業教育的形式從理論教學的模式解放出來，通過案例交流和考察等實踐等方式，讓學生走入溫州真實社會，從小商店到企業，從個體戶到企業家，感受實在的創業故事，體會創業精神、培養創業意識、提升創業能力。

溫州學生的創業精神似乎與生俱來，夢想當老板的占大多數。因此，學校針對性地設計創業實踐鍛煉工程，通過舉辦校園商貿節，讓學生體驗艱辛與收獲；建設校內創業基地，提供學生創業實踐機會，讓學生在實踐中提升創業能力；重點專業學部開設創業工作室，建立“師導生創”的創業教育模式；設立學生創業發展基金，幫助學生開設創業門店；借助校企合作平臺，建設校外創業教育基地，開拓創業教育空間。

3.立足區域經濟，創新具有溫州特色的校企合作運行機制

依托溫州區域經濟的特點，發揮溫州民營經濟優勢，實現校企合作共贏，探索“校企一體、工學結合”人才培養模式。依托溫州輕工業、現代制造業和現代服務業等支柱產業，主動服務區域民營經濟和民營企業，重點打造四個與溫州泵閥、電器行業、IT行業、汽摩配等行業直接對接、產學互動良好、人才培養質量高的品牌專業，不斷增強對區域先進制造業尤其是輕工業的服務能力和引領、輻射作用。

（1）克服低、小、散，走集團化辦學之路。溫州的職業教育與溫州地方企業有著相同的特性，即低、小、散，很難形成規模效應。為此，將“合作互利”作為職業教育發展之脊梁，牽頭組建由曙光中學等8所學校及中國亞龍科技集團、中國特福隆集團等80多個企業行業參與的跨區域、跨校際、跨城鄉、跨行業的溫州市職業中專聯合體，成為溫州市首家職教集團的牽頭單位，有效的整合資源，開創多渠道多形式辦學的新機制。

（2）校企合作建設生產性實訓基地。通過實施“一個專業一個企業”工程，筑巢引鳳，小資金撬動企業大資源，引企業、行業到學校，幫助企業解決場地問題，幫助學校開辟工學結合實踐教學新途徑，形成有特色的“企業學?！薄敖虒W工廠”。找準校企利益切合點，建立起由行業、企業共同參與的實訓、實習管理機制，形成以學校為主體，學校與企業共同教育、管理和訓練的實踐教學機制，保障校企合作健康持續發展。

按照“教學、生產、培訓、技術服務”于一體，進行校內生產性實訓基地硬件和軟件建設。學校提供實訓場地和部分生產性實訓設備，企業投入部分配套設備，實現由消耗型實訓向生產型實訓的轉變，實現校企雙贏的合作機制。同時引入企業文化，提升實訓基地建設內涵，形成職業基礎能力訓練、職業崗位能力訓練、職業崗位訓練的實踐教學環境。

（3）實施三段式校外實踐教學。溫州缺少大規模的國有企業與外資企業，難以滿足職業學校集體性的實習、實訓需要，將專業實踐教學模塊化，通過實施“專業認知—工學交替—頂崗實習”三段式校外實踐教學，探索具有地方特色的工學交替教學案例，實現校企一體工學結合的人才培養目標。

（4）局部推行具有行業背景的一體化人才培養模式。為充分發揮高職院校、中職學校與企業的合作優勢，發揮職業技術教育為社會、行業、企業服務的功能，培養更多高素質、高技能的應用型人才，學校和溫州市職業技術學院、浙江亞龍教育裝備股份有限公司三方積極探索中高職人才培養一體化改革和中高職課程銜接工作，合作開辦電氣技術應用專業“雙元制中高職一體化實驗班”。實現目標一體化、課程一體化、教學一體化、管理一體化、評價一體化。

人、財、物大力投入的示范校建設重在內涵提升，是立足于發展的創新，學校發展、教師發展的最終目的是為了學生的發展。在建設中，無論辦學模式改革，還是人才培養模式的完善，只有服務于學生發展的需要，才是有價值的改革創新。同樣，異質性特色的定位與培植，離不開對現實市場、企業行業與學生需求的深入調研，離不開對學校資源、政策指向與同類學校特色的深刻分析，更離不開持之以恒的堅持與不斷反思完善。

參考文獻：

[1]謝洋.高職示范校建設：從問題中尋求突破[N].中國青年報，2009-11-30.

篇8

論文摘要：施工企業主要從事鐵路、公路、橋梁、房屋、市政、水利水電等施工生產，由于建筑產品的固定性、多樣性、施工周期長等特點，這種生產經營的特殊性決定了其財稅管理活動及稅收籌劃技巧也呈現出獨有的特點。本文擬通過對國家相關稅法政策的分析，結合具體的案例，從施工企業投資、籌資、生產經營等不同經濟活動出發，結合具體的案例，分析研究了施工企業稅收籌劃的基本規律與運作技巧。

一、稅收籌劃的特點

稅收籌劃是指負有納稅義務的單位和個人在納稅前采取各種合乎法律規定的方法有意減輕或消除稅收負擔的行為。也就是企業在法律允許的范圍內,通過對經營事項的事先籌劃,最終使企業獲得最大的稅收收益。其特點如下：

1．合法性。論文百事通這是稅收籌劃最本質的特征,也是區別偷逃稅行為的根本所在。稅法是國家制定的用以調整國家和納稅人之間在征納稅方面的權利與義務關系的法律規范的總稱，稅收籌劃必須在法律允許的范圍內進行,當納稅人有多種合法的可選擇納稅方案時,可選擇低稅負方案。因為法定最低限度的納稅權也是納稅人的一種權利，納稅人無需超過法律的規定來承擔國家稅賦。

2．目的性。稅收籌劃的目的是降低稅收支出。企業要降低稅收支出，一是可以選擇低稅負，二是可以延遲納稅時間，有效降低資金成本。不管使用哪種方法，其結果都是節約稅收成本，以降低企業的經營成本，這就有助于企業取得成本優勢，使企業在激烈的市場競爭中得到生存與發展，從而實現長期贏利的目標。

3．籌劃性。納稅人在進行籌資、投資、利潤分配等經營活動之前就必須綜合考慮稅收負擔因素,明確國家的立法意圖，設計多種納稅方案，并比較各種納稅方案的不同稅負，挑選出能使企業整體效益達到最大的方案來實施。

4.綜合性。綜合性是指企業稅收籌劃應著眼于企業整體全局,綜合考慮企業的稅收負擔水平,以及綜合經濟效益，統籌規劃。稅收籌劃不僅要考慮納稅人現在的財務利益，還要考慮納稅人未來的財務利益；不僅要考慮納稅人的短期利益，還要考慮納稅人的長期利益；不僅要考慮納稅人所得增加，還要考慮納稅人的資本增值；不僅要考慮納稅人的稅后財務利益最大化，而且還要盡量使納稅人因此承擔的各種風險，如稅制變化風險、市場風險、利率風險、信貸風險、匯率風險、通貨膨脹風險等降到最低。總之，稅收籌劃只有從納稅人財務計劃、企業計劃這些整體利益出發，趨利避害、綜合決策才能真正達到目的。

二、稅收籌劃的技術方法

1.免稅技術。免稅技術是指在法律允許的范圍內,利用國家免稅政策，使納稅人成為免稅人,或使納稅人從事免稅活動,或使征稅對象成為免稅對象而免納稅收的技術。例如《關于青藏鐵路建設期間有關稅收政策問題的通知》就減免建設期間的各項稅收。

2.減稅技術。減稅技術是指在法律允許的范圍下,利用國家減稅政策使納稅人減少計稅依據、降低應納稅所得而直接節稅的技術。

3.稅率差異技術。稅率差異技術是指在法律允許的范圍內,利用稅率的差異而直接節減稅收的技術。這里的稅率差異包括稅率的地區差異、國別差異、行業差異和企業類型差異等。

4.扣除技術?？鄢夹g是指在法律允許的范圍內,使扣除額、寬免額、沖抵額等盡量增加而直接節減稅收,或調整各個計稅期的扣除額而相對節稅的技術。如納稅人可以增加費用扣除額以節減企業所得稅。

5.抵免技術。抵免技術是指在法律允許的范圍內,使稅收抵免額增加而絕對節稅的技術。如國產設備投資抵免企業所得稅。

6.退稅技術。退稅技術是指在法律允許的范圍內,納稅人滿足退稅條件退還已納稅款而直接節稅的技術。

7.延期納稅技術。延期納稅技術是指在法律允許的范圍內,使納稅人通過延期繳納稅款而利用貨幣的時間價值，降低資金成本相對節稅的技術。

8.分割技術。分割技術是指在法律允許的范圍內,使所得財產在兩個或多個納稅人之間進行分割而直接節減稅收的技術。這種技術對于適用超額累進稅率的稅種尤為重要,因為對于超額累進稅率,稅基越大,適用的稅率層次越高,稅率越大,其稅收負擔就越重。因此,適時進行對象分割,有利于減少絕對稅款額。

9.匯總（合并）技術。匯總（合并）技術是指通過兼并經營虧損，降低企業的應納稅所得以及匯總（合并）計算有關費用扣除減少集團企業的計稅基數或通過匯總（合并）后達到法定減免界限而降低稅負的技術。

三、施工企業稅收籌劃

（一）投資過程中的稅收籌劃

1、通過直接設立符合減免稅條件的新辦企業降低稅負，利用西部大開發企業所得稅稅收優惠政策規定，財政部、國家稅務總局、海關總署《關于西部大開發稅收優惠政策問題的通知》（財稅（2001）202號）規定對設在西部地區國家鼓勵類的內資企業，在2001年至2010年期間，減按15％的稅率征收企業所得稅。經省級人民政府批準，民族自治地方的內資企業可以定期減征或免征企業所得稅。因此，在西部及民族自治地區投資設立子公司，進行主要經營業務的轉移，一方面可以支持西部地區建設，同時也可以享受到較低的稅率優惠。

2、投資設立外商投資企業稅收籌劃

所謂外商投資企業，是指按照中國法律組成企業法人的“三資企業”。包括按照我國有關企業法在中國境內投資舉辦的中外合資經營企業、中外合作經營企業，以及全部資本均由外國投資者投資的外資企業。由于外資企業有較多的稅收優惠政策，因此可以通過投資設立外商投資企業降低稅負。

稅法規定如下：設在經濟特區的外商投資企業，在經濟特區設立機構、場所從事生產、經營的外國企業和設在經濟技術開發區的生產性外商投資企業，減按百分之十五的稅率征收企業所得稅；設在沿海經濟開放區和經濟特區、經濟技術開發區所在城市的老市區的生產性外商投資企業，減按百分之二十四的稅率征收企業所得稅；對生產性外商投資企業，經營期在十年以上的，從開始獲利的年度起，第一年和第二年免征企業所得稅，第三年至第五年減半征收企業所得稅。因此，通過與外資共同投資設立企業，利用外商投資企業的優惠政策至少將相應企業所得稅稅負降低50％以上。

3、國產設備投資抵免企業所得稅稅收籌劃

國家為了鼓勵企業加大投資力度，支持企業技術改造，促進產品結構調整和經濟穩定發展，對企業技術改造國產設備投資出臺了相關抵免企業所得稅優惠政策，施工企業生產經營的特點決定了固定資產損耗快、更新快，隨著我國鐵路、公路、房建、市政等建設項目的高速發展，特別是《中長期鐵路網規劃》提出的的“八縱八橫”客運專線建設更是需要施工企業必須及時技術改造相應技術設備。因此，施工企業在購置固定資產設備之前就應做好相應統籌規劃，取得有關部門的批復手續，合理的降低企業稅負。

根據財政部、國家稅務總局財稅字[1999]290號及國家稅務總局《關于印發〈技術改造國產設備投資抵免企業所得稅審核管理辦法〉的通知》（國稅字〔2000〕13號）文件規定，凡在我國境內投資于符合國家產業政策的技術改造項目的企業,其項目所需國產設備投資的40%可從企業技術改造項目設備購置當年比前一年新增的企業所得稅中抵免。

案例：某施工企業上年應納稅所得額100萬元，應納所得稅33萬元，本年購置國產設備100萬元，取得相關批復，本年應納稅所得額300萬元，本年可以抵免企業所得稅40萬元（300×33％-33＝66，100×40％＝40），實際繳納企業所得稅59萬元（300×33％-40）。

集團化的大型施工企業可以利用匯總（合并）技術將稅負降至更低，稅法規定匯總(合并)納稅的總機構(或母公司)將成員企業的年度企業所得稅申報表進行匯總(合并),確定匯總(合并)后應納稅所得額,據以計算的應繳企業所得稅額,可用于抵免成員企業經稅務機關核定的抵免企業所得稅額.總機構(或母公司)匯總(合并)后的應繳所得稅額不足抵免時,未予抵免的成員企業投資額,可用總機構(或母公司)以后年度匯總(合并)后的應繳所得稅額延續抵免,但抵免期限最長不得超過5年。

案例：某集團下轄甲、乙兩個子公司，甲子公司2004年應交所得稅33萬元，2005年購置國產設備200萬元，2005年應納稅所得額100萬元；乙子公司2004年應交所得稅66萬元，2005年購置國產設備500萬元，2005年應納稅所得額200萬元；母公司2004年應交所得稅99萬元，購置國產設備0萬元，2005年應納稅所得額400萬元，均取得相關抵免稅批復手續。集團2005年匯總（合并）抵免企業所得稅33萬元（（100+200+400）×33％-（33+66+99）＝33，（200+500+0）×40％＝280）；如果沒有匯總（合并）各公司分別計算2005年抵免所得稅0萬元（100×33％-33＝0，200×40％＝80；200×33％-66＝0，500×40％＝200；400×33％-99＝33；0×40％＝0）。

4、不動產或無形資產投資入股稅收籌劃

財政部、國家稅務總局《關于股權轉讓有關營業稅問題的通知》財稅［2002]191號規定以無形資產、不動產投資入股，參與接受投資方利潤分配，共同承擔投資風險的行為，不征收營業稅。對股權轉讓不征收營業稅。因此，納稅人對擬準備銷售的不動產或轉讓的無形資產，可以采取先投資入股，然后再進行股權轉讓。

案例：A公司擬向B酒店以2000萬元出售新開發的一幢大樓，該大樓開發成本1500萬元。則A公司自建行為按“建筑業”稅目依3％的稅率計算繳納營業稅45萬元（1500×3％），按“銷售不動產”稅目依5%的稅率計算繳納營業稅100萬元（2000×5%）。但是如果經過籌劃A公司以這幢大樓作價2000萬元股權參與B酒店經營。之后，A公司再把B酒店所擁有的股權以2000萬元的價格轉讓給B酒店。根據財稅字(2002)191號文件規定：以無形資產、不動產投資入股，參與接受投資方利潤分配，共同承擔風險的行為，不征收營業稅；對股權轉讓不征收營業稅。因此，A公司通過投資再轉讓股權方式，既不發生“建筑業”營業稅納稅義務，也不發生“銷售不動產”營業稅納稅業務。

（二）籌資過程中的稅收籌劃

1、權益性資本與負債性資本籌資。施工企業無論通過債務籌資還是通過權益籌資，都存在著一定的資金成本，籌資決策的目標既要求籌資足額又要求資金成本最低。按照稅法規定，負債性資本的利息可以稅前扣除，而權益性資本只能作為企業稅后利潤的分配，因此施工企業在確定資本結構時應盡量考慮債務籌資的利用。一般而言，如果息前稅前盈余大于每股收益無差別點的息前稅前盈余時，運用負債籌資可獲得較高的每股收益；反之，當銷售額低于每股收益無差別點的銷售時，運用權益籌資可獲得較高的每股收益。

2、融資租賃的稅收籌劃。大型工程項目一般需要專業化固定資產設備，如果施工企業直接購置，需要占用大量資金，并且大型設備往往具有專用性，本工程竣工后，其他工程項目的使用價值不大。因此，施工企業可以通過融資租賃，迅速獲得所需的施工設備，同時保存企業的舉債能力，更重要的是融資租入的固定資產可以計提折舊，稅法允許折舊計入成本費用，減少了企業的納稅基數，而且支付的租金利息也可按規定在所得稅前扣除，進一步減少了納稅基數。論文百事通

（三）經營過程的稅收籌劃

1、簽訂經濟合同稅收籌劃

施工企業的生產經營具有施工周期長、價值大的特點，經濟活動一般需要簽訂合同。利用經濟合同進行稅收籌劃，可以節減稅金支出。由于行業性質決定，建筑施工企業主要涉及建筑勞務及其他服務。因此，在簽訂經濟合同時，通過適用不同的稅目，為進行稅收籌劃提供了很好的契機。

（1）工程合同價款的稅收籌劃

根據《中華人氏共和國營業稅暫行條例實施細則》的規定，納稅人從事安裝工程作業，凡所安裝的設備價值作為安裝工程產值的，其營業額應包括設備的價款。這就要求建筑安裝企業在從事安裝工程作業時，合同中應盡量不將設備價值作為安裝工程產值，可由建設單位提供機器設備，建筑安裝企業只負責安裝，取得的只是安裝費收入，使其營業額中不包括所安裝設備的價款，從而減少稅基，達到節稅的目的。

案例：某施工企業承包某單位設備的安裝工程，合同約定由施工企業提供設備并負責安裝，工程總造價為500萬元，在施工企業經過稅收籌劃后，簽訂建筑安裝合同約定決定改為只負責安裝業務，收取安裝費100萬，設備由單位自行采購提供。則該企業可節稅12萬元（500×3％－100×3％）。

（2）施工企業總分包合同稅收籌劃

稅法規定建筑業的總承包人將工程分包或轉包給他人的，以工程的全部承包額減去付給分包人或轉包人價款后的余額為營業額。工程承包公司承包建筑安裝工程業務，如果工程承包公司與施工單位簽訂建筑安裝工程承包合同，無論其是否參與施工，均應按“建筑業”稅目3％的稅率征收營業稅。如果工程承包公司不與施工單位簽訂承包建筑安裝工程合同，只是負責工程的組織協調業務，對工程承包公司的此項業務則按“服務業”稅目5％的稅率征收營業稅。

案例：某建設單位B有一項工程,工程承包公司A只負責工程的組織協調業務，施工單位C最后中標。建設單位B與施工單位C簽訂了金額為5000萬元工程承包合同。另外，建設單位B支付給A企業100萬元的服務費用。此時，A應納營業稅（適用服務業稅率）為：100萬元×5％＝50000元。

如果A企業進行籌劃，與建設單位B簽訂工程總承包合同，合同金額為5100萬元。然后，A企業再與施工單位C.簽訂金額為5000萬元的工程分包合同。A應繳納營業稅（適用建筑業稅率）：（5100萬元-5000萬元）×3％＝30000元。于是，通過籌劃，A可少繳20000元的營業稅款。

2、納稅義務地點的稅收籌劃

國家稅務總局關于印發《增值稅若干具體問題的規定》的通知：基本建設單位和從事建筑安裝業務的企業附設的工廠、車間，用于本單位或本企業的建筑工程的，應在移送使用時征收增值稅。但對其在制造的預制構件，凡直接用于本單位或本企業建筑工程的，不征收增值稅。因此，建筑施工企業生產水泥預制構件、其他構件或建筑材料的工廠、車間應盡可能的設在建筑現場，以適用于稅率較低的營業稅（建筑業3％）。

3、通過內部非獨立核算的施工單位進行稅收籌劃

根據《財政部、國家稅務總局關于明確《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》第十一條有關問題的通知》（財稅[2001]160號）的規定，“負有營業稅納稅義務的單位為發生應稅行為并向對方收取貨幣、貨物或其他經濟利益的單位，包括獨立核算的單位和不獨立核算的單位”中的“向對方收取貨幣、貨物或其他經濟利益”，是指發生應稅行為的獨立核算單位或者獨立核算單位內部非獨立核算單位向本獨立核算單位以外單位和個人收取貨幣、貨物或其他經濟利益，不包括獨立核算單位內部非獨立核算單位從本獨立核算單位內部收取貨幣、貨物或其他經濟利益。因此單位內部非獨立核算的施工單位為本單位承擔建筑安裝業務，不征收營業稅。

案例：某施工企業需要建造一棟1000萬元自用辦公樓，如由本企業獨立核算的單位承建，需要負擔營業稅30萬元（1000×3％），改由單位內部非獨立核算單位承建則不用負擔營業稅金。

4、通過合作建房進行稅收籌劃

所謂合作建房，就是指一方提供土地使用權，另一方提供資金，雙方合作，建造房屋。根據《營業稅問題解答（之一）的通知》（國稅函發[1995]156號）的規定，合作建房有兩種方式，即純粹“以物易物”方式和成立“合營企業”方式，兩種方式中又因具體情況的不同產生了不同的納稅義務。在這種情況下，納稅人只要認真籌劃，就會取得良好的效果。

案例：甲、乙兩企業合作建房，甲提供土地使用權作價1000萬元，乙提供資金1000萬元。甲、乙企業約定，房屋建好后，雙方均分。完工后，該建筑物造價2000萬元，于是，甲、乙各分得1000萬元的房屋。

根據《通知》的規定，甲企業通過轉讓土地使用權擁有了部分新房屋的所有權，從而產生了轉讓無形資產應繳納營業稅的義務。此時其轉讓土地使用權的營業稅為1000萬元，甲應納的營業稅為1000萬元×5%=50萬元。

若甲企業進行稅收籌劃，則可以不繳納營業稅。具體操作過程如下：甲企業以土地使用權、乙企業以貨幣資金合股成立合營企業，合作建房，房屋建成后雙方采取風險共擔、利潤共享的分配方式?，F行營業稅法的規定：以無形資產投資入股，參與接受投資方的利潤分配、共同承當投資風險的行為，不征收營業稅。由于甲向企業投入的土地使用權是無形資產，因此，無須繳納營業稅。僅此一項，甲企業就少繳了50萬元的營業稅款，從而取得了很好的籌劃效果。

5、施工企業會計處理的涉稅籌劃：

《企業會計制度》規定了可以根據職業判斷采用不同的會計方法，不同會計處理方法的選擇又會導致企業會計利潤實現時間上的前后移，由于貨幣時間價值的影響，使得企業應納所得稅的現值出現差異，故施工企業在經營過程中可通過會計處理方法的選擇來進行稅收籌劃。例如，當物價呈持續上漲趨勢時，施工企業宜采用后進先出法，這樣攤入工程成本的存貨價值較高，期未結存成本較低，可以將利潤和納稅遞延到以后年度，進而達到延緩繳納企業所得稅的目的；

成功的稅收籌劃意味著納稅人對國家制定的稅收法律、法規的全面理解和運用，對國家稅收政策意圖的準確把握。合理的納稅籌劃還是納稅人納稅意識提高到一定階段的表現，稅收籌劃與納稅意識的增強一般具有客觀一致性和同步性的關系，進行稅收籌劃或稅收籌劃搞得好的企業，其納稅意識往往也比較強。成功的稅收籌劃體現了國家的宏觀調控職能和產業政策，通過合理的稅收籌劃還能促進經濟社會的長期發展和繁榮。

參考文獻：

[1]中國注冊會計師協會稅法2006（4）

[2]中國注冊會計師協會會計2006（4）

[3]全國注冊稅務師職業資格考試教材編寫組稅法（1）2006（1）

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關鍵詞：三螺旋模型；專業群；專業集群；數字資源加工中心

三螺旋理論是重要的螺旋性創新模型，同時適應了20世紀90年代以來方興未艾的區域創新理論，對于世界范圍內產業網絡化和集群化的現實也有很強的解釋力。近年來，將三螺旋理論用于官產學合作、產業集群升級以及高職專業群建設等研究都有成果出現，但三者結合的本土化研究特別是案例分析并不多見，本文試圖作出初步探索。

一、三螺旋模型下的產業集群―專業群―專業集群驅動機制

（一）三螺旋理論的提出與創新

三螺旋理論由美國學者亨利?埃茨科威茲于20世紀90年代提出，后經多位學者完善發展而形成。在這一理論中，創新創業的參與主體涉及政府、高校和企業、行業三方，它們之間的合作是以某種共同需求為支點，通過調整組織結構和制度的再設計或邊際創新，實現三方主體力量的交匯、融合，從而實現各方的資源和信息共享，乃至三方分享收益（社會或經濟的），共同成長。1996年，以美國為代表的西方科學家認為，國家創新戰略的實施應該采用三螺旋的運行模型，讓政府、產業界和學術界相互合作，形成三種力量交叉影響、螺旋上升的三螺旋創新集群關系。

有別于傳統的線性創新模型，三螺旋理論作為一種創新結構理論，通過螺旋型的創新模型，描述不同的知識商品化階段存在于公共機構、私人機構和學術機構等不同創新主體間的多重互反關系。這種螺旋型的關聯是創新的不同階段演化而來的，并使得上述三種創新主體間的作用日益緊密，由此形成所謂的“三螺旋”。[1]如圖1，大學及相關研究機構的創新邊界由圓環R表示，政府的創新邊界有圓環G表示，產業的創新邊界有圓環I表示。

同時，三螺旋理論認為知識空間、趨同空間和創新空間的塑造是建構區域三螺旋創新模式關鍵，三個空間之間相互融合、重疊。從這個角度看，產業集群包含了一個小規模創新系統的基本要素，產業集群內的政府、企業、金融機構、科研機構以及中介機構等主體間存在的相互關系會對產業集群的創新能力和競爭力產生影響。關鍵是從何處切入，擴大和深化知識、趨同、和創新這三個空間的重疊范圍和程度。一般認為，企業、高校和科研院所、政府、中介機構是區域創新體系的四個執行主體，四者之間有著雙向聯系（目前中介機構在中國校企合作中的作用尚不明顯）。旨在打通企業與高校、科研院所知識生產與運用之間“籬笆墻”的產業集群―專業群―專業集群建設，是形成區域創新體系的一種簡明而切實有效的途徑。

（二）三螺旋模型與產業集群――專業集群的成長演變

1、從專業群到專業集群

目前，對于專業群和專業集群的認知和界定，存在一些差異。從與產業集群發展的關系看，一些文獻認為，專業群形成的基礎是學科本身之間的關聯性，僅適用于學科內部整合、形成合力，很少或很難整合不同學科門類。專業群與產業集群之間沒有直接聯系，即使沒有產業集群，也可能形成專業群。

專業集群則不同，專業集群是基于產業集群而形成的，因此專業集群中的各學科不受“具有某一共同屬性”的限制，可以打破學科界限、時空界限，真正實現不同學科和專業之間的大融合。從區域創新的角度看，專業集群可以被認為是與產業集群相互配合、協同發展的高校、科研單位等組成的區域創新組織形式。依據所服務的產業集群性質和需要，某些相關的或不相關的學科聚合成為一個群體，則有可能向集群化方向發展。

2、專業集群對接產業集群的形式和階段

（1）專業集群對接產業集群的形式。專業與產業對接，按復雜程度可以分為三個層次：第一層次為單體對接，即單門學科與單個企業的孤立項目對接，比如單個學科對集群內某個企業的科研項目服務，這種對接是產業鏈環節上零星松散的、孤立的、不成體系的對接。

第二個層次為鏈式對接，指以鏈狀形式出現的專業鏈與產業鏈的對接，是高校、科研機構以專業為基礎對集群內產業鏈各環節企業技術創新活動進行的技術創新科技服務。

第三個層次為集群式對接，是指在鏈式對接的基礎上，高校、科研機構除為集群企業提供技術創新服務外，還通過課程群的設置，為產業集群培養所需的人才；同時，產業集群企業為高校和科研機構提供人才培養的相關實踐場所、工器具及學生實踐活動提供便利。集群式對接是成體系、全面的對接。[2]

（2）專業集群對接產業集群的階段。在案例研究中，作為典型的內生型產業集群，海鹽標準件集群起步于20世紀60年代的一家木螺釘廠，快速發展于改革開放后。目前海鹽標準緊固件產業集群已集聚企業1200多家，并擁有行業最高檢測水平的國家級標準緊固件產品質量監督檢驗中心和國內唯一一家省級標準緊固件技術研發機構（浙江海泰克），生產性企業與知識機構良性互動機制初步形成。

海鹽標準緊固件產業集群中生產性企業與知識機構的互動大致經歷了點對點互動（2001-2006年）、全流程互動（2006-2008年）和創新循環互動（2008年-今）三個階段。在產業發展的初步階段，產業數量較少，并且在這個階段的企業多以低端產品生產為主，生產工藝簡單，沒有什么技術含量。所以，知識與技術需求量很小，也沒有設立專業的知識結構；當市場擁有大量對知識服務的需求、這樣的需求足以支撐知識結構生存發展，并且知識機構脫離生產領域獨立發展能夠達到更高效率的時候，專門的知識結構并產生和發展起來。[3]

2008年國際金融危機后，海鹽強力推進企業大學生創業園建設。其中，浙江摩根萊茵標準件檢測有限公司大學生創業園實行了創新項目負責人制，給予大學生項目負責人充分的發揮空間。2009年至2010年間，公司由大學生帶頭承接的創新創業項目達到10余項，其中3項已取得成果，解決了公司檢驗檢測的實際問題，提高了工作效率。

借鑒以上理論和案例研究，本文認為，在傳統產業集群發展、演化和升級的過程中，在企業集群化的初始階段，企業自發尋求技術、知識支持與合作，形成企業――知識性機構（含高職院校）點對點對接，企業發揮主導作用；當產業集群演化至市場競爭加劇、資源環境要素制約、低成本優勢難以為繼的瓶頸階段，政府加大基礎設施投入、提供公益性的半公共產品和公共服務，促進高職院校等與企業全流程對接，實現專業群設置與產業鏈需求匹配，在這一過程中，政府起驅動作用；當產業集群與高職院校專業集群有效對接，出現循環累積、自我強化、互利共贏的變化趨勢時，政府應合理運作，讓位于企業、高職院校互動共進，創新發展，螺旋式融合、升級。

3、服務于戰略性新興產業的專業集群創設機制

從“十二五”規劃開始，我國明確將發展戰略性新興產業作為新的經濟增長點，大力扶持，促其成長。戰略性新興產業存在三要素：“戰略性”是體現在滿足市場全局性、長周期的需求；“新興”則表明其背后有重大的技術創新作為支撐；而“產業”則說明這種科技創新已經過中試和工業化，轉化為現實的生產力。從供給層面看，它是向更高效能的供給升級躍遷的載體，它能創造新的需求。

例如，數字化和互聯網技術的發展，催生了新興的數字內容產業，其中，2014年，我國數字出版實現營業收入3387.7億元，較2013年增加847.4億元，增長33.4%，占全行業營業收入的17.0%，提高3.1個百分點。增長速度在新聞出版各產業類別中繼續名列前茅，總體經濟規模超過出版物發行，躍居行業第二。2015年我國數字出版營業收入達4400億元，已占全行業總營收的20%以上。這充分表明，數字出版作為我國軟件和信息技術服務業“十二五”規劃發展重點，其在產業轉型升級、融合發展中的重要支撐地位已經毋庸置疑。2015年，我國數字化閱讀接觸率上升為58.1%，已超越紙質閱讀率。以手機為代表的移動互聯網發展迅猛，成為產業轉型的有力助推器。數字出版的蓬勃發展顯示出，十二五時期的新興產業，完全可以在十三五時期成為高成長性、市場需求旺盛的產業形態。如騰訊公司開發的手機移動應用――微信用戶大幅度增長，截至2016年5月，用戶數已達7億，并且擁有大量海外用戶。[4]

在這里，如何創設滿足戰略性新興產業發展的專業，提升專業服務產業的能力，成為擺在高職院校內涵建設中的現實而緊迫的問題。新興產業是在新興技術發展的基礎之上建立的，新興技術呈現出的復雜性、遷移性、多學科交叉融合等特點，不僅要求各產業部門之間的深層次協作，更在客觀上對相關學科的高層次人才培養提出了迫切需求。由于新興產業具有高投入、高風險、不確定性等特征，一般認為，在產業培育期，政府應發揮主導作用。以美國為例，聯邦政府通過立法、財政資助、科研項目支持等多種手段，引導高校根據經濟社會與科技的發展對學科結構做出靈活、適時的調整，使之與新興產業成長、國家戰略需求相匹配。而我國尚未形成成熟的校政企、產學研合作機制與模式，高校，特別是高職院校，在體制內預算撥款、項目申請等方面都遠遠遜于本科院校的情況下，應以更加積極主動的姿態，開拓性、創新性地對接國家項目，依托政府平臺，工學結合，校企合作，在實踐中摸索建設新興專業的可行途徑，繼而隨著不斷擴大的市場容量，近距離、全方位把握人才需求的脈絡，對接企業需求，形成專業群―專業集群的設置和動態調整機制。

二、高職院校開設數字內容專業的途徑：以邯鄲職業技術學院為例

邯鄲職業技術學院（邯鄲大學）圖書館始建于1983年9月，是在全國創建較早的高等職業技術院校圖書館，系聯合國教科文組織圖書資料文獻中心。但是，圖書館基礎差、起步晚、館藏少、館舍面積有限，是制約其進一步發展的短板。經過調研，決定集中資源，建設數字圖書館，以數字資源的海量優勢彌補紙質藏書之不足。在建設數字圖書館的過程中，開拓了數字圖書館―數字加工中心―數字媒體技術專業三者聯動，校政企合作的創新之路。

（一）建設區域實用性數字圖書館

2000年11月6日國家文化部、國家圖書館和中國數字圖書館有限公司在考察、評估后與學院簽訂協議書，建立中國數字圖書館邯鄲職業技術學院分館（以下簡稱“分館”），這是中國數字圖書館工程在高職院校落地的第一家分館。在此基礎上，分館局域網、校園網與清華大學、中央音樂學院遠程教育衛星網有機結合，圖書館聯合學院相關部門，為教師、本校、遠程學生定期舉辦網絡資源導航、電子期刊、電子圖書數據庫檢索與使用的講座和培訓，積極有效地為遠程教育服務，取得了良好的效益。

（二）建立數字信息資源共享與加工中心

2003年，學院圖書館成為“全國文化信息資源共享工程”的基層節點。2004年6-9月，三方合作建立“中國數字圖書館邯鄲數字資源加工基地”（以下簡稱加工基地），甲方：邯鄲職業技術學院；乙方：中國數字圖書館有限公司；丙方：北京北鑫辰科技發展有限公司。三方以各自的品牌、資源、資金、設備、場地以及人員作為投入，以甲方為主體，采用項目合作的方式運作加工基地。加工基地隸屬于學院圖書館，第一批引進計算機、服務器、快速掃描儀等30多臺（件）設備，招聘計算機專業畢業生20-30名從事加工業務，共加工數字圖書2000余冊。

（三）開設數字媒體技術處理相關專業

在開展數字加工業務的同時，發現必須招聘相關的專業技術人員，學院數字圖書館遂與計算機系整合教育、實訓資源，開設數字媒體技術處理專業，為數字內容加工項目定向培養實用型、復合型技術人才。師資配備采取雙向流動的方式，派館員到中國數字圖書館有限公司培訓，同時邀請數圖專家到校培訓指導；由計算機系教師、數圖專家和圖書館相關人員共同擬定課程，自編講義；同時建立仿真性實訓室，實時安排數字媒體技術、數字內容加工的項目實訓，做到學中做，做學合一，切實提高學生的職業技能。

隨后，學院與同方知網（北京）技術有限公司和中國電子出版社合作，承攬數字期刊加工和電子書出版等業務。學院數字圖書館與本校趙文化研究所、邯鄲學院等單位合作，整理加工建立“趙文化數字信息資源庫”，“成語之鄉典故集錄”等，可在數字圖書館服務器上直線瀏覽，亦可供邯鄲及中原地區用戶通過教育科研網，訪問邯鄲職業技術學院數字圖書館網站。通過檢索、集成邯鄲豐富的歷史文化資源，為開發旅游產業服務，促進中原經濟區經濟文化建設。隨著校企合作的范圍擴大，數字圖書館、計算機應用專業又聯合藝術系，開辦數字媒體藝術設計專業，初步形成數字內容加工專業群，并出現集群化趨勢。

三、專業集群的構建與動態調整

（一）實訓基地轉型是專業集群化的必然要求

校內的實訓基地建設，要嚴格遵循“基地建設企業化”以及“實踐教學生產化”這2個原則，把基地建設成為生產型的教學車間，要緊跟前沿技術，配置好先進的生產設備，引進優秀的企業經營管理模式，從而營造出一個真實的生產環境出來。同時，校內實訓基地應該從生產性逐步向多功能服務平臺轉變。而校外的實訓基地建設要在合作發展聯盟的基礎上去不斷的摸索出數量質量合作共贏的關系。以實訓基地建設轉型作為載體，從而推動專業群向專業集群演化。

（二）工作室制是新興數字媒體專業集群的基本載體

信息類產品是數字產品，這類產品傳統的實物產品相比，從生產到交易到流通到服務各個環節，受到的地域限制都比傳統產業小得多。因此，從數字內容專業人才培養和可持續性發展方面看，工作室制有極強的適應性。工作室的課程項目內容分為三個方面：一是教師自擬的學習研究課題任務；二是來自于外面企業的實際課題和項目；三是工作室與企業合作設計開發的課題和項目。以數字內容加工專業人才培養為例：以出版社、期刊社、文化傳播公司數字出版、有線電視數字化的生產流程為依據，培養學生學習與工作的方法，掌握從事數字出版、數字電視增值業務的制作到等一系列的職業技能，具備數字化加工和管理的能力。根據就業方向所對應的具體崗位，分別設立“傳統資源加工與管理”、“互動式書報刊數字內容制作與”、“互動式數字電視內容制作與”、“虛擬現實媒體內容制作”四個工作室，每個工作室的學生規模為二十人左右。以工作室建設整合實驗室、實訓室和實訓基地的建設，強化一體化工作室實踐性教學資源的建設。與此同時，鑒于伴隨數字內容加工，數字印刷發展迅速，可聯系印刷企業，設立“印刷圖文信息處理”（印前工作室），培養適合生產一線的技術骨干與基層管理人員。

參考文獻：

[1] 吳敏.基于三螺旋模型理論的區域創新系統研究[J].中國科技論壇，2006（01）.

[2] 趙麗洲李平孫敏.學科集群對接產業集群的嵌入機理及策略――基于學科鏈嵌入產業鏈的視角[J].現代教育管理，2014（12）.

[3] 佘明龍楊黎明.產業集群中生產性企業與知識機構互動機理研究――以海鹽標準緊固件產業集群為例[J].嘉興學院學報，2015（03）.

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關鍵詞：crm；渠道偏好度；電信

一、 案例研究方法與模型介紹

西方學者的案例研究過程淵源已久，kyburz-graber（2004）將案例研究分為三類：描述性案例研究、探索性案例研究以及因果解釋性案例研究。本研究屬于探索性案例研究，希望以國內一家電信運營商的crm管理過程實踐為研究對象，分析客戶對于渠道的偏好度。本案例企業為某電信運營商的一家地市分公司，擁有超過三百萬用戶，主要從事移動通信和數據服務業務。

這家電信運營商在完成基本的各種業務運營的生產性信息系統后，進一步完成數據匯總并建設了涵蓋所有客戶互動歷史數據的中央數據倉庫系統作為企業級業務數據平臺。其市場營銷部門充分利用這個統一集中的管理信息平臺，對客戶作各種深度的數據挖掘研究。對于渠道的偏好度的研究分析方案如下：

1. 渠道的類型定為四類：營業廳、電話客服中心、短信、網站。

2. 客戶渠道的偏好度模型，使用數據挖掘的人工神經網絡技術（詳述如后），計算出每個用戶使用四種渠道辦理業務的傾向度評分。

3. 主要的數據來源包括客服中心呼叫記錄，短信請求記錄，網站渠道運營記錄，業務支撐系統工單，服務使用數據，以及客戶基本屬性數據等。

4. 時間分析窗口數據，利用渠道偏好度模型給每個分析用戶進行渠道使用傾向評分，再通過驗證窗口用戶使用渠道情況進行模型驗證。分析窗口：用于分析特征的歷史數據的時間跨度，需要3個月的歷史數據；驗證窗口：用于驗證用戶使用渠道情況，需要2個月的歷史數據。

5. 本案例研究所使用的技術方法為人工神經網絡（ann）。人工神經網絡的研究發展起源于20世紀40年代，是一種模仿人腦神經系統的非線性映射結構。它不依賴于精確數學模型，而顯示出自適應和自學習功能。1943年，法國心理學家w.s.mcculoch和w.pitts提出了第一個神經元數學模型，開創了人類自然科學史上的一門新興科學ann的研究。

人工神經網絡會不斷檢驗預測結果與實際情況是否相符。把與實際情況不符合的輸入輸出數據作為新的樣本，對新樣本進行動態學習并動態改變網絡結構和參數，這樣使網絡適應環境或預測對象本身結構和參數的變化，從而使預測網絡模型有更強的適應性。而在ann的實現過程中，往往需要大量的數據來產生充足的訓練和測試樣本模式集，以有效地訓練和評估ann的性能，這正好是建立在數據倉庫和數據挖掘工具所能提供的。由于ann和數據挖掘兩者的優勢互補，將神經網絡用于數據挖掘具有現實意義和實用價值。人工神經網絡在數據挖掘中的優勢是：對于噪聲數據的強承受能力，對數據分類的高準確性，以及可用各種算法進行規則提取。

人工神經網絡方法常用于分類、聚類、特征挖掘、預測和模式識別。神經網絡模型大致可分為以下三種：（1）前饋式網絡：以感知機、反向傳播模型和函數型網絡為代表，主要用于預測和模式識別等領域；（2）反饋式網絡：以hopfield離散模型和連續模型為代表，主要用于聯想記憶和優化計算；（3）自組織網絡：以自適應共振理論：（adaptive resonance theory，art）模型為代表，主要用于聚類分析。

在本案例應用中，主要是用前饋式網絡來進行多變量的概率分布預測。因為本文目標是對用戶使用幾種渠道的可能性高低進行預測。

二、 案例研究的實施與分析

1. 業務規劃的考量。對客戶使用渠道的習慣偏好進行分析具有重大意義，可以對營銷活動提供有力的支持。通過客戶行為特征分析，尋找客戶選擇渠道的偏好，提供客戶營銷渠道的最優路徑。不但有利于優化渠道資源，降低營銷成本，更能提高營銷成功率，提升客戶滿意度。

目前電信客戶可以使用的移動通信服務渠道包括營業廳、電話客服、短信、網站、自助服務終端等，其中營業廳提供服務功能最為齊全，但成本也是最高；電話客服使用最為廣泛，幾乎每個客戶都有使用電話客服的經驗，也是提供最多服務的渠道，對于電信公司的用戶滿意度非常重要。因此，研究應用的重點之一就是如何發揮電話客服的優勢，以有限資源服務更多的高價值客戶和業務，減少低價值客戶和業務占用客服資源的比例。同時，重點發展電子渠道，著重提高電子渠道的普及率，培養用戶使用電子渠道的習慣，引導用戶從傳統渠道（營業廳、電話客服）向電子渠道（短信和網站）轉變。

2. 具體的技術實現方案：

（1）數據準備：基于業務理解以及數據分析，選取以下變量為構建模型的基礎變量；（詳細列表如表1所示）

（2）數據質量分析：對預處理之后的基礎變量進行數據質量分析以剔除質量較差的變量；

（3）數據探索：通過可視化（visualization）工具及統計分析等方法來展示及探索各個變量的可用性，從而獲得模型的輸入變量。從中了解變量的重要性及業務發展規律；

（4）數據處理流程：按照挖掘任務的要求，將數據從中央數據倉庫抽取生成挖掘專用的數據集市?；镜臄祿幚砹鞒逃校簲祿吹膮R總合并；執行數據探索抽樣；透過人工神經網絡（ann）進行模型打分；產生模型并進行模型驗證整體技術方案的關鍵點體現在兩個方面：建模過程：為渠道偏好的分類預測找到合適的基礎變量，有助于模型收斂更快更好；模型應用過程：應用最小長度原理，控制隱藏節點數，以達到擬合最優。另借助sas軟件工具實現模型打分。

3. 具體應用實現案例。根據電話、網站、短信和營業廳渠道各個評分前10%的用戶，取各渠道用戶的評分值、每用戶平均收入（arpu）、以及在網時長的信息設計營銷方案。

（1）對偏好電話的客戶，通過電話營銷中心外呼進行營銷，完成后需要對客戶進行短信感謝，同時介紹網站渠道的便利性和信息豐富的特點。

（2）對偏好網站的客戶，通過短信提醒用戶登錄網上營業廳辦理業務的優惠信息，在客戶登錄網上營業廳時進行營銷推薦，同時考慮發展響應較高的用戶群作為網站營銷的種子客戶，進行持續的優惠激勵。

（3）對偏好短信的客戶，通過短信進行營銷推薦，給予短信辦理業務的優惠條件，提醒客戶可以嘗試使用信息更加豐富的渠道——網站，并提供網站辦理的簡單指引。

（4）對偏好營業廳的客戶，通過短信提醒客戶最近的營業廳，同時推薦客戶使用電話渠道，而后再通過電話引導客戶使用營業廳之外的渠道，并考慮對這些客戶給予業務優惠吸引他們采用。

4. 渠道模型分析結果與驗證。

（1）電話客服中心渠道的偏好度分析。在電話客服中心的營銷活動中，電話外呼的目標客戶優先選擇具有電話偏好度的客戶群，其次是沒有明顯渠道偏好的客戶群，再次是營業廳偏好的客戶群，針對營業廳偏好客戶，可以在電話營銷的時候加入向用戶推薦就近的營業廳的資料。

通過電話渠道偏好客戶分析，歸納出影響偏好電話客服渠道最明顯的前10個參數如表2示。

其中，撥打客服次數、在網時長、總計費分鐘數、是否vip客戶、撥打客服平均時長、撥打聲訊臺次數、呼轉次數這7個因素對客戶的電話偏好產生正影響，也就是客戶的這些參數的值越大，其偏好電話渠道的可能性就越大；而網站操作業務類型數、短信操作次數、網站登錄次數這3個因素對電話偏好產生負影響，與正影響相反。

以“撥打客服次數”為例，t統計量基本顯著（p-值小于顯著性水平0.05），即“撥打客服次數”對因變量具有顯著的解釋能力，參數估計值為0.102 3，即在其他控制其他變量不變的情況下，對數發生比隨著“撥打客服次數”的增加而增加。

從電話渠道模型驗證的角度，前10%的用戶數量明顯較多，因此選擇前模型得分前10％的客戶作為電話偏好的目標客戶。從圖2的曲線來看，模型得分前10％的客戶覆蓋實際具有電話渠道偏好客戶比例達到了30％以上，因此模型提升率達到3倍以上，說明選擇前10%是可以滿足目前的要求。

（2）短信渠道的偏好度分析。通過短信渠道偏好客戶分析，歸納出影響偏好短信渠道最明顯的前9個參數：其中短信操作業務類型數、wlan使用分鐘數、是否使用中文秘書、漫游計費分鐘4個參數，對短信偏好產生正影響；而在網時長、網站操作業務類型數、總計費分鐘數、撥打客服次數、是否使用留言信箱5個參數對短信偏好產生負影響。

由于短信辦理業務的方式比較容易被年輕人接受，而在網時長比較大的客戶通常是老客戶，他們比較習慣使用電話，使用短信的可能性比較小，因此對比可以看出，在網時長對電話渠道是正影響，對短信渠道是負影響。

對短信渠道模型進行驗證，幾乎所有的短信業務辦理的用戶都是模型得分在20％以內的，采用短信方式辦理業務的用戶的得分都很高，模型覆蓋率非常精確，模型評分前20％的用戶幾呼覆蓋100％的短信辦理用戶，模型提升率接近5倍。說明短信渠道偏好的模型評價用戶是否有短信偏好的能力較強，具有很好的預測能力。

（3）網站渠道的偏好度分析。通過網站渠道偏好的客戶分析，歸納出影響偏好網站渠道最明顯的前10個參數：其中網站操作業務類型數、數據業務使用種類數、是否使用號碼管理3個參數對網站偏好產生正影響；而撥打客服次數、總計費分鐘數、撥打客服平均時長、訂購的wap服務數、是否vip客戶、短信操作業務類型數、彩鈴ivr買歌次數7個參數對網站偏好產生負影響。

前10大參數中，網站偏好影響為正的參數只有3個，負影響的因素則有7個，原因是參數的設置和選擇目前主要來自于客戶屬性和使用手機的信息，這些內容通常與網站操作沒有太多關聯性，與網站相關的許多數據目前的系統中難以取到；另一個原因可能是網站營業廳的出現時間比較晚，能夠提供的服務內容比較少。針對熟練使用網站辦理業務的用戶，可以提供目標性的營銷發展成為公司的網站業務使用的“種子客戶”，通過他們去影響交往圈的其他客戶，從而提升網站辦理的數量和比例，減輕對電話渠道的壓力，使得電話營銷中心的資源可以投放到更有生產力的活動中。

網站渠道模型評分排名前10％的客戶實際驗證中通過網站辦理數明顯高于排名靠后的其他客戶，說明模型評分的準確度比較高。

三、 研究案例總結

掌握好渠道偏好度的工作，能夠有效地以有限的資源盡可能的服務更多的高價值的客戶和業務，減少低價值客戶和業務占用客服渠道資源的比例。同時，重點發展電子渠道，培養引導用戶從傳統渠道（營業廳和電話客服）向電子渠道（網站和短信）轉變，對于電信運營商就必能產生關鍵性的績效提升。

利用數據倉庫再進行數據挖掘可以突破以往的技術困難限制，有效地建立高精確度的模型。構建模型時基礎變量選取得當能夠產生很好的適應性和普及彈性，體現涵蓋不同省、市的區域差別。從上述實際的案例，也驗證了應用這種crm信息技術的優越能力，一旦建立了標準模型和技術方案的實施機制，將會易于其推廣便利為運營商創造顯著績效。

參考文獻：

1. armstrong, g, kotler, p. marketing: an introduction，2005.

2. eisenhardt, k. building theories from case study research. academy of management review, 1989,14（4）:532-550.

3. kyburz-graber, r. does case-study methodology lack rigour? the need for quality criteria for sound case-study research, as illustrated by a recent case in secondary and higher education. environmental education research,2004,10（1）:53-65.