企業公益營銷范文

導語：如何才能寫好一篇企業公益營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）研究對象描述

公益營銷（Cause-Related Marketing）起源于20世紀80年代的美國，是一種把企業營銷戰略與非營利組織或公益活動直接聯系起來的營銷模式。隨著環保意識、公共意識的興起，消費者對社會公益的關注程度大大提高，許多企業發現公益營銷是一種能有效提高消費者滿意度、品牌形象和經濟效益的營銷方式。

美國營銷專家喬?馬爾科尼（2005）認為公益營銷是一種使公司、非營利機構或其他類似組織互惠互利合作，促進推銷各自的形象、產品、服務或信息的行動。馬爾科尼重點突出了公益營銷的方式是“互惠互利的合作”，而目的是促進推銷形象、服務、和信息。

英國女營銷顧問蘇?阿德金斯（2006）在《善因營銷》一書中指出：一切與慈善和公益事業相關的廣告、促銷、公共關系、直銷和贊助活動，都可以被稱為“公益營銷”。她為公益營銷做出的定義得到了廣泛的認同。她認為“公益營銷是一種企業和慈善團體或公益事業共同參與的商業活動，各方在活動期間彼此組成合作伙伴關系，最終在互惠互利的基礎上使各方的形象得到提升，使企業的產品或服務為消費者所廣泛接受?！边@一定義對喬?馬爾科尼的概念進行了延伸，突出了“商業活動”的性質。

二、我國企業公益營銷的現狀及作用

（一）營銷主體多樣化

首先，由最早的公益營銷的概念就不難看出，企業是公益營銷最主要的主體。[1]尤其是隨著企業社會責任感的增強，越來越多的企業正在或者希望深度的參與到公益營銷之中，一方面豐富本企業的營銷手段；另一方面樹立企業的良好公眾形象。

其次，企業在本身致力于公益營銷的同時，為了增強影響力開始與多種民間非政府組織展開合作，發展多主體共同公益營銷的道路。例如，“壹基金”，自2007年由李連杰發起開始，專注于搭建透明的公益平臺，開展多領域公益活動，與企業聯手增強公益實力。

第三，企業利用明星代言人的帶動身份，樹立榜樣，進行多角度公益營銷。例如，韓紅發起的援藏計劃，陳坤發起的心靈建設類公益項目――行走的力量。一方面明星本身展示了自己參與公益的決心；另一方面與支持的企業一起，進行了深度的企業公益營銷，在獲得企業資金，物資的支持的同時宣傳了企業形象，達到雙贏的目的。

（二）公益性與營銷性并存

公益營銷作為一種實踐型很強的營銷理念，其特點主要是公益性與營銷性。 [2]企業開展公益營銷活動的出發點應該是企業的社會責任性。可以由于市場自發調節的盲目性和滯后性等特點，再加上社會上盲目逐利，快速致富等一些不良風氣使得一些企業在謀取私利的同時忽略了社會責任感。因此，企業在進行公益營銷時能夠時刻提醒自己要立足于公益，樹立良好的企業形象，接受消費者的監督。當然，就企業來說公益營銷的最終目的是拓展營銷渠道，為自己的企業贏得社會好感度。所以長期的堅持性的公益營銷能夠帶動企業經濟利益的增長，帶動企業多種營銷模式的進行。

（三）營銷模式的多樣性

第一，微時代的公益營銷。當前，以微博、微信為代表的新型媒體，給企業的公益營銷搭建了更加廣闊更加廉價的平臺。企業的管理者通過自身成功企業家的驗證身份，在自己的微博和微信中進行無間斷的公益營銷。例如，王凱發起，與“凡客誠品”合作的“愛心衣櫥”等等。既激發了社會的同情心，又引起了公眾對于品牌和企業的關注。樹立了企業自身的品牌公信力。

第二，企業建立線上線下立體網絡，多方位營銷。網絡營銷固然重要，但是若沒有線下的實際行動，長此以往只會引起公眾的反感，產生負面影響。所以企業在線下的具體實施在公益營銷中就顯得尤為重要了。例如，企業通過線上號召，招募志愿者參與公益營銷的過程，線下與志愿者一起參與公益，整個過程全部實施記錄并到媒體上。由此線上線下立體合作，宣傳了企業公益營銷的決心，又證實了企業公益行動的真實性。

三、我國企業公益營銷存在的問題及對策

（一）我國企業的公益營銷整體水平低下

盡管近年來公益營銷在中國市場大力發展，得到了眾多企業的推崇，也得到了政府以及公眾的廣泛關注。但是深入研究不難發現，我國企業的公益營銷在整體上依然存在水平較低的問題。我國企業的早期公益活動多以捐款居多，例如大災大難之時，企業多參與慈善捐贈。但是公益營銷并不是一次或是幾次的捐贈行為，而是一個長期的，有計劃有規劃的營銷活動。時斷時續的捐贈，不利于企業樹立公益品牌形象，對企業樹立負責人的品牌形象有很大的危害性。并且沒有長期規劃的捐贈勢必會對企業某一階段的財務計劃造成擾亂，不利于企業的整體發展。

（二）消費者認知風險

受我國傳統觀念的影響，大眾認為做好事應不留名，企業家在進行公益活動時應只考慮到回饋社會，盡一份企業的社會責任，不應該四處炫耀。因此，消費者會認為企業只是在炒作，對企業的動機和承諾表示懷疑。例如，農夫山泉“飲水思源”的廣告開播以后，圍繞農夫山泉的爭議就一直不斷。矛盾主要集中在：“用貧困山區的孩子做廣告，是不是有悖于情理”，“為什么熱心公益的企業反倒挨罵，被說成偽善”，“每喝一瓶水捐一分錢，是不是少了點”等等。[3]因此，企業在進行公益營銷之初就要制定完備的公益營銷策略規劃。只有把公益營銷長遠地納入到企業的經營戰略之中才能確保公益營銷的目標與企業自身整體戰略目標一致。

（三）經濟利益與社會公益脫節

我國企業在進行公益營銷時，經常會犯兩個錯誤，借用麥克.波特所說的：“其一，把企業和社會相對立，只考慮兩者的矛盾，而無視兩者之間的玄乎一寸、相互轉化的關系。其二，孤立地考慮社會責任，而沒有從企業戰略的角度出發來思考問題”。[4]

四、結論

我國企業經歷長足發展，公益營銷也隨之取得了更大的進步。營銷手段的多元化，豐富化一方面能夠促進企業經濟利益的增長；另一方面能夠增強企業的社會責任感，帶動和諧社會的穩定和發展。總之，前途是光明的，道路是曲折的，仍然需要遇見問題，解決問題。

篇2

【關鍵詞】公益活動 消費者 購買意愿 公益營銷

隨著市場經濟體制不斷改革和發展，越來越多的企業涌入市場，相同的產品、不同的服務與定位導致企業市場競爭日益激烈，為企業占領市場增添了很大的的難度，對企業在激烈的市場競爭中占一席之地有著至關重要的作用。因此，本文切實研究企業公益活動對消費者購買意愿的影響，應用公益營銷加強企業產品的定位，吸引更多的消費者對企業及其市場進行關注，以合理專業的機理為企業市場占有率創造一個逐漸成熟的發展模型，從而從多個維度出發提煉出企業公益活動影響消費者購買欲望的各個因素，引導企業樹立科學的態度，從企業自身因素、社會因素、企業產品因素等討論了消費者的購買欲望，必須加強企業公益營銷的宣傳力度，指導消費者建立周全踴躍的公益事業立場，增進企業在公益范疇里與消費者搭建起相同的橋梁，從而增加企業可信度、企業產品宣傳力度與營銷方式的有效性，實現吸引消費者購買的目的。

一、公益營銷簡介

公益營銷，作為企業所采取的一種新型營銷方法，在我國興起時間不長，還處于探索發展的階段，相對來說，在實際操作的過程中缺乏一系列明確的規劃。它要求立足于企業實際需要，樹立全面積極的社會公益事業、企業營銷目標雙效益目標，將兩者融為一體，在宣傳社會公益文化理念的基礎上，切實促進企業實施公益營銷達到吸引更多的消費者關注和消費的目的。

（一）主要特點。公益營銷，作為企業所采用的一種新型營銷模式，具有實效性和公益性的基本特點，常常是從全局性出發加強企業產品的宣傳，主要是在不斷優化原有營銷模式的基本上加入了公益因素，以降低企業經營成本為目的，以營銷手段為基礎，促進企業通過公益活動獲得社會美譽的同時取得市場信任，從而不斷完善企業內部環境機制，切實實現穩定和激勵企業積極發展的目標。與此同時，公益營銷具有長期性特點，一般比普通營銷方式花費更長的時間，取得比普通營銷方式更好的品牌效用，將其與原有的營銷體系充分結合，就可以拓寬企業“旁路”營銷渠道，全方位鞏固社會關系體系，促使企業經營高度不斷提升，從而實現提高企業綜合競爭力的目標。

（二）市場定位。公益營銷，在一定程度上與“社會公關活動”有很大的差別，企業公益活動是長期性的項目活動，在解決企業某個問題時具有更大的關注度與美譽度，屬于長期戰略，與年度營銷目標緊緊綁定在一起，相當于輔助營銷體系，在促進企業實現營銷目標的同時獲得美譽，堅持以社會責任為立足點，重視企業“營銷的公益化”，充實考慮到企業的計謀性效益、階段性效益，從而從常務營銷事情動身，建立明確的公益化定位，通過相應的社會救助、純公益資助等項目，充分體現了公益營銷的非贏利性特點。

二、企業公益活動對消費者購買意愿的影響分析

研究企業公益活動對消費者消費意愿的影響，必須先要研究企業公益活動對消費者消費意愿影響的各方面因素，以企業公益活動對消費者購買意愿影響的因素入手，綜合考慮各個因素引起的消費者購買欲望。

（一）企業公益活動水平。研究企業公益活動對消費者消費意愿的影響，必須研究企業公益活動能力，以企業感知的公益重要性水平為基礎，為企業和消費者之間建立良好的交流環境，通過良好的交流環境不斷提升企業公益活動能力，引起越來越多消費者的興趣和參與，引導消費者在加強對社會公益事業支持的基礎上，通過公益活動加強企業的社會規范，確定消費者實現對企業產品質量監督的社會責任履行，進而建立全面的企業產品評估機制，充分反映公益活動重要性水平因素，促進企業公益活動發揮積極向上作用，增強企業的品牌影響力，加強消費者對企業信息的了解，有更大的興趣去全面的了解企業信息。則得出結論，企業公益活動水平越高，消費者對于企業的了解越多，對企業信息了解的水平越高，企業公益活動就會變得更有價值，就激發了消費者進行購買或消費的欲望。引起消費者加強自身動機，積極參與到企業公益活動事項相關的活動中來，在一定程度上，切實增強了消費者參與購買的動機。因此，企業公益活動對消費者購買意愿具有正向引導的積極影響作用。

（二）企業市場規模與企業產品定位方向。企業市場規模決定了企業的市場定位和競爭力，而產品定位方向決定了企業在未來的發展任務和整個盈利機制。事實證明，企業市場規模越大，市場占有率相對來說更容易擴大，企業更有機會參與到市場激烈的競爭中來，也越可能采取措施促使自身利益實現最大化目標。一方面，消費者極其關注與自身生活和利益相關的事物，一旦他們在企業市場中發現了自身感興趣的東西，企業市場規模越大，影響力越大，相對來說，消費者了解越多，采用公益活動實現產品營銷就增加了企業的知名度，不斷循環擴大企業市場規模，則促使企業在捐贈活動對消費者感知和購買欲望產生了一定的影響，消費者更有動機積極了解企業信息，不斷享受或參與到企業營銷活動中，從而擴大企業產品品牌的影響力；另一方面，企業產品定位決定了企業發展的方向，有利于企業立足于實際選擇合適的公益事項，在很大程度上對企業產物或企業服務的消費有直接影響，也直接激發了消費者的消費意愿，通過宣傳效應引起企業產品的群眾受益性，在這種營銷模式中，企業產品定位和服務對消費者購買意愿也具有正向的影響作用。

（三）公眾參與程度與企業產品目標。消費者購買意愿還依賴于其他公眾參與的程度與企業產品目標，當企業與公益活動目標達到了一致水平，就可以加強企業產品營銷與消費者購買動力的感知匹配。一方面，企業在捐助與企業活動密切相關社會公益事業中，會大大增加消費者對企業及其產品的總體信任感，減少公眾消費者對企業及其產品品牌的懷疑，促使公益活動與企業目標不斷協調，從而充分發揮企業公益營銷的綜合作用，促使企業品牌與公益活動達到最大水平的匹配程度，幫助企業樹立正面的形象，切實促進企業公益營銷活動成功的同時，增強企業在市場中的核心競爭力；另一方面，通過公益活動加強了企業產品品牌的向更大市場的擴伸，引導產品與企業競爭市場不斷匹配，提高消費者對企業及其產品的關注度與評價水平，從而充分放大公益營銷的效應，促使企業公益活動引起消費者購買意愿和購買動機。

三、結論

綜上所述，從企業公益活動水平、企業市場規模與定位方向、公眾參與程度與企業產品目標三個主要方面，我們可以看出企業公益活動逐漸發展成為了一種新型的產品營銷模式，有利于擴大企業及其產品品牌的知名度和影響力，不斷引導企業完善組織機構與服務機制，力爭最大程度激發消費者的購買動機和購買意愿。因此，企業公益活動對消費者購買意愿具有踴躍的正向影響。

參考文獻：

[1]李紅.企業公益營銷對大學生消費群體購買意向的影響研

究[J].西南交通大學，2011

[2]郝靜；任薇.消費者購買意向的影響因素研究[J].商場現

代化，2009（09）

篇3

【關鍵詞】公益廣告 廣告 公關

一、公益廣告:廣告主的機智做法

廣告極大地豐富了我們的物質和精神文化生活,給我們的生活帶來了便利,同時也為廣告廠商帶來了利潤。但物極必反,當鋪天蓋地的廣告向我們襲來,當我們周遭的世界都被廣告所充斥的時候,我們發現,廣告已經侵犯了我們的生活,企業主無論怎樣冠冕堂皇,其實都是變著法子想掏我們的腰包。于是,我們開始排斥廣告,廣告的作用降低,企業主們也開始頭痛了。

面對市場競爭的白熱化,企業不會坐以待斃。不做廣告不行,只做廣告也不行,于是企業開始轉向公關。企業一方面鋪天蓋地地利用廣告建立品牌知名度,另一方面開始注重自己的品牌內涵,加深消費者對企業文化的理解?！捌放频拈L期利益可以用公關的手段來維護,公關能有效地把握每一個環節的傳播和制定品牌的長期發展戰略,使得傳播協調深入人心,實現良性積累?！雹俸芏喑晒Φ拇笃髽I將廣告與公關很好地結合,廣告和公關雙管齊下,相映成輝,企業營銷理念日趨成熟。

二、公益廣告:企業公關的有效方法

公益廣告把企業的商業性目的隱藏于對公益事業的積極支持和參與之中,說到底還是在為產品做廣告,為了自身的利益在宣傳。企業署名的公益廣告會提高企業的社會知名度,引起輿論的好評,從而培養消費者對該企業的品牌忠誠度,使消費者僅僅看到或聽到該企業的名字,就會覺得其產品和服務值得信賴。

比如說統一企業為支持奧運所做的公益廣告。廣告首先給我們呈現的是在農村里四個酷愛運動的孩子,他們熱愛乒乓球,熱愛體操,喜歡舉重,更醉心于跑步,他們雖生活在自己狹小的空間,但他們的生活場景中卻處處體現著奧運精神,正所謂“心有多大,舞臺就有多大”。在這里,我們看到了統一企業在宣傳奧運,倡導體育精神方面所做的努力,看到了其強烈的社會責任感。這則廣告最后的總結陳詞還不忘了強調:“你吃一碗面,我捐一分錢,統一方便面,讓奧運走進希望小學,統一方便面?！苯y一企業所做的這種公益廣告,是一種成功的公關策劃,它既拉近了統一企業與普通老百姓的距離,提升了社會影響力,又會直接刺激消費者的選擇。

三、公益廣告:廣告機智+公關作為

公益廣告中廣告與公關是密不可分的。“廣而告之”提高了中央電視臺的收視率,又何嘗不是中央電視臺一次成功的公關?

做廣告,是一個企業做大做強之必然的機智選擇,但是隨著消費者消費行為的日益成熟,商業廣告對于消費者選擇的影響正在逐步降低。企業不得不另辟蹊徑,撇開單一模式的束縛,尋找其他的傳播路徑。公關能夠破解消費者對廣告的“免疫力”,使他們變被動為主動,首先認可企業,繼而采取行動。

很多學者認為在整合營銷時代,廣告與公關應該匯流,應該共生,應該手拉手,協同發展,這無可厚非。但筆者認為廣告與公關是有從屬關系的,公關只不過是廣告的一種特殊方式。做公關是為了促進公眾對組織的認識和理解,達到樹立良好組織形象的目的和商品銷售所采取的一系列活動。這種努力不是要放在家里自勉,而是要為媒體、為受眾所知道,是另一種形式的廣告。因為只有大家都知道了,才能達到預期效果。只不過這時候企業并不是直接宣傳自己的商品,而是間接地樹立企業品牌形象和宣傳企業文化。公關是廣告的一種特殊方式,企業做公關也是為了達到廣告的目的。這種形式的廣告好處就在于更符合日益成熟的消費者的心理,其效果也比直接宣傳產品好很多。公益廣告集合了廣告的轟炸效應和公關極具親和力的優勢,是當下廣告主的一種明智之舉。

公益廣告應是一片凈土,其社會意義是不容懷疑的。“成功的公益廣告不但有助于實現和發展公共利益,而且將轉化為以主流價值觀為核心的公信力、凝聚力、感召力和影響力,把整個民族團結起來?！雹诙鴱V告作為一種特殊的消費主義文化,無論采取何種方式無形中都可能會摻雜很多利益因素。作為一個負責任的企業在發展壯大的同時理應對社會有所貢獻和回報,為整個社會的大眾文化的發展盡自己應該盡的責任?！?/p>

參考文獻

①鄧正華,《廣告與公關的協同傳播》,《企業改革與管理》,2007年第8期

②張敏,《作為公共溝通的公益廣告》,《中國廣告》,2009年第3期

篇4

【關鍵詞】電力市場；電力營銷；策略

一、我國電力市場營銷現狀

1.服務質量要求高。市場經濟的核心是客戶至上，2008年由美國次貸危枧引發的金融危機導致了全球性經濟滯漲，中國經濟增長也受到阻礙。這客觀上推動了消費者對電力營銷服務質量的要求將越來越高。對供電企業來講，為客戶服務是供電企業員工的宗旨，要樹立優質的服務，以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢?！峨娏Ψā奉C布實施后，客戶對供用電雙方權利和義務的認識越來越清楚，加之電力市場供需矛盾的轉變，客戶要求供電企業提供更多的優質服務，對供電企業不規范現象的投訴有所增加。因此，供電企業必須依法經營，規范優質服務，實施新型營銷策略。

2.市場意識淡薄。供電企業的核心業務是電力營銷，供電企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得供電企業在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足以及供電企業銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，供電企業必須轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

3.營銷管理結構有待優化。目前，供電企業售前、售中、售后服務的服務體系不健全，主營系統、支持系統和監督體系不明顯，功能發揮不完全。供電企業沒有及時調整內部的管理結構，很多供電企業沒能按照市場需求設置專門的營銷機構，有些設立營銷機構的供電企業也沒能將營銷機構的職能轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和產品的開發，以及用電咨洵和電費電價等方面上來。隨著市場的逐步開放、電力監管體制的深入執行，以客戶需求為導向的市場營銷管理結構將逐步形成。另外，完成整個電力營銷過程，經手部門較多。內部手續運行較慢，流程復雜。以報裝接電為例，客戶申請大容量增容，要經過申請、現場勘查、工程設計、施工和裝表接電等多個環節。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業的增供擴銷工作。

二、新型電力營銷策略的構建

1.以環保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染，它被替代已是必然趨勢。國電公司北京經濟技術研究院副院長胡兆光在“2008年春季動經論壇”上指出，我國電能占終端能源消費的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在終端能源消費領域，電能所占比重今后還將呈繼續擴大之勢。因此，依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將為電力發展提供了機遇。

2.吸引大客戶的一對一營銷服務創新策略。目前針對大客戶的電力營銷沒有得到足夠的重視，很多大客戶在電力營銷中和一般客戶享有差不多的待遇，這種現狀無益于電力營銷服務的發展。因此有必要加強對大客戶的營銷服務。大客戶主要指的是用電量大的客戶，或中斷供電會造成安全、經濟和政治影響的客戶，或有一定社會影響力的客戶，或體現公益服務的客戶。要收集和整理大客戶的相關資料，建立完整的客戶資料，并在電力公司內部組建一個有效的客戶服務團隊，開展與客戶互動的服務。針對大客戶，應任命合適的客戶經理，提供個性化的服務。如在電力服務方面，可以提供的服務項目有：在電力資源緊缺情況下，對大客戶實行個性化錯峰服務；優化停電服務，提高大客戶的供電可靠性；定期向大客戶通報電網電力、電量平衡情況，協助大客戶提前做好用電安排；在營業服務方面，可以提供的服務有：實行大客戶包裝綠色通道服務，盡可能縮短大客戶報裝時間；在不違背電費回收政策的前提下，設計符合大客戶資金周轉期的電費繳交方案，如分期付款等。通過一對一營銷服務活動，可以提高客戶的滿意度，為電力營銷的后續開展提供有利的前提條件，同時也能促進客戶用電管理水平的提高。

3.實施新型的價格策略。價格作為企業市場營銷組合中的最活躍因素，是電力市場營銷中的核心問題，但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格，供電企業不具備電價制定自用好用活國家的電價政策，特別是要用足國家制訂的電價優惠政策，以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。目前，供電企業對315kVA及以上的工業企業執行的是兩部制電價政策。供電企業還可以運用靈活的價格政策，爭取市場份額。在充分調查了解市場的前提下，建議物價部門對大工業客戶實行超基數電價方案、豐水期季節折扣電價等政策，穩定工業用電市場；拉大分時電價差，引導居民合理用電；對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等。

4.提高服務質量的營銷策略?？蛻糍徺I電能，一是購買商品，二是購買服務。在保證電力連續、安全、經濟供應的同時，建立健全電力營銷服務機構，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務。售前。開展電力知識宣傳、用電普查，加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。售中，營銷方式應從“請進來”變成“走出去”，人員要改變以往的“坐等上門”的工作作風。主動找準市場，為客戶服務。電力服務“一口徑”，從客戶洽談一直到裝表接電，由指定的供電營銷人員對口服務，進行用電咨詢，聯系和協調供電各部門，減少客戶協調各部門產生的不便。售后服務方面，應當把電力設備的維護放在首位。加強對供電設備的運行維護，提高巡查質量，發現故障及時處理，降低故障率；充分利用運行缺陷軟件，提高運行分析的準確性，為設備改造提供可靠依據。也可利用供電部門專業技術力量，對大型電力客戶專有設備進行免費維護、定期檢查等，在保證其用電設備健康、良好的同時，又可促進大型廠礦企業對用電設備的引進和投入。目前已有很多供電企業開始注重電力的宣傳工作了。如利用“愛心活動”、“陽光熱線”等社會公益活動的載體，讓社會理解和支持供電企業，讓民眾了解有關安全用電、合法用電等方面的知識。

5.創新電力營銷的技術策略。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統作保證。盡快建立和完善用電系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，對數據進行實時分析和采集，掌握用電需求的規律和發展需求。及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監督等功能的用電管理信息系統，必須融用電咨詢、緊急服務、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷、電費管理和負荷變化等功能于一體，對電力市場營銷全過程實施網絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持，為客戶提供24h的周到服務，滿足客戶需求。

篇5

關鍵詞：精益營銷；零售終端；市場；卷煙銷售

精益營銷是精益思想在市場營銷領域的拓展和創新性應用，筆者就煙草工業企業如何開展精益營銷工作談一些初淺的看法和認識。

一、找準目標，系統謀劃

要以市場細分、零售終端管理和維護這些卷煙營銷的重點工作為切入點，通過導入精益管理方法，以市場導向為基礎，運用價值發現、分析和評估的步驟，系統謀劃，全面提升重點工作的內涵和質量，達成精益目標。

二、精分市場，明確發展要點

（一）市場細分目的。1、是要明確各類型市場的長遠發展目標，確定該市場總體發展策略；2、是確定各類型市場的發展重點，在規模擴張和結構提升方面協調統一，從而制定相應的營銷策略，指導具體品牌培育工作；3、是便于有效分配貨源，推動貨源精準投放。

（二）市場細分方法。綜合運用定量評測和定性評價的方法，從市場基礎、發展潛力、工商合作需求三個方面進行評價分級，確定出不同類型市場。

（三）市場細分類型及主要對策。1、核心市場。產品銷量大、市場份額較高，工商合作基礎牢固，對企業發展和品牌銷售有重要的影響力。采取積極的防御策略，全面服務好商業渠道，零售終端的走訪和服務盡可能覆蓋面廣。2、規模型重點市場。低結構卷煙銷量規模大、市場份額占比較高，但因占據了較大份額，增長空間較小，銷售同比增幅趨于平緩，高結構卷煙銷量規模偏小，且短期內增量困難。主要對策是以加強工商協同為主要措施，穩固住現有的市場規模。3、規模型發展市場。低結構卷煙銷量規模和市場份額一般，但銷售同比增幅較大，有較好的發展趨勢，高結構卷煙市場影響力小，短期內發展潛力小。主要對策是一方面要加強工商協同，另一方面要加強終端走訪和宣傳，不斷夯實市場基礎。4、規模型一般市場。低結構卷煙銷量小、市場份額低，銷售同比增幅低的市場。此類市場暫不做大的投入，主要是密切關注市場動向，出現市場機會時及時跟進。5、結構型發展市場。高結構卷煙有一定的銷售規模，銷售同比增幅較大，有良好的發展趨勢。主要對策是在保持好良好的工商協同基礎上，加大高結構卷煙的市場培育，做好重點終端走訪維護，針對消費群體開展宣傳促銷活動，提升品牌美譽度。6、結構型潛力市場。產品的銷售規模、市場份額以及同比增幅目前都處于一個較低的水平，因市場基礎不牢，短期內難以獲得較好的發展，但其一類煙市場空間大，市場對高結構卷煙有較強的需求，具有較好的發展前景。主要對策是加強工商協同，做好市場基礎建設，有選擇性的加強品牌推介能力強、經營積極主動的零售客戶的維護，逐步培養出一批固定的消費群體，以利于長遠發展。

三、精分零售終端，深挖終端價值

隨著煙草行業市場化取向改革不斷推進，各卷煙工業企業在零售終端紛紛加大了營銷力度，競爭更加激烈。需要不斷實踐，改進零售終端的管理和維護。通過分析零售終端的價值，以消費者為導向，以品牌培育為主導，精分零售終端，實施精細化管理和維護，建立工商零一體化的面向消費者的營銷體系，以充分發揮零售終端的卷煙銷售、品牌培育和信息采集功能，不斷增強會堂品牌的市場競爭力。

（一）零售終端建設目標。通過市場細分，零售客戶細分，建立零售客戶分類標準以及對應的零售客戶維護標準，經過實踐運行后總結固化成為市場走訪、零售客戶服務和消費者接觸的模式。首先是要根據市場類型、零售客戶級別和分布特點，合理規劃走訪范圍、走訪頻次；其次是要根據零售客戶的經營特點和在卷煙銷售、品牌培育中發揮的作用，制定服務零售客戶的相應項目和內容；第三是要以零售客戶為橋梁，積極建立與消費者溝通的途徑和方法。

（二）零售終端細分方法。主要從三個維度進行細分。1、是環境因素，包括零售客戶所處區位、商圈類型、經營業態和店面形象；2、是卷煙銷售結構，包括卷煙銷售量、購進條均價、主銷價位區間；3、是卷煙經營能力，以零售客戶在卷煙銷售和新品推介兩方面發揮作用的大小進行衡量。

（三）零售客戶定位。依據零售客戶細分結果，分析其經營特點，將零售客戶定位為卷煙銷售型、品牌培育型和綜合型。再結合各市場的總體發展策略和營銷策略，針對不同定位的零售客戶制定對應的維護目標、服務內容及維護標準。

（四）零售客戶管理與維護。1、要明確零售客戶維護目標。針對卷煙銷售型零售客戶，通過適當的維護與銷售支持，激勵客戶積極主動銷售大會堂卷煙。針對品牌培育型零售客戶，要加大營銷支持，充分發揮客戶在產品推介、品牌宣傳等方面的優勢，向顧客宣傳人民大會堂品牌，推介會堂重點培育產品。針對兼具銷售型和培育型特點的綜合型客戶，既要促進卷煙銷售，也要在品牌培育方面充分發揮作用。2、要制定服務內容和維護標準。要圍繞著區域市場的主要營銷任務，根據零售客戶定位，確定不同市場、不同類型零售客戶服務目標。制定對應的服務內容，確定維護標準。3、走訪維護要勤、細、精。首先終端走訪要勤、細、精，要嚴格按照方案要求嚴格執行，切實做到走訪要勤，服務要細、要精；其次是要工作中勤于思考，細心分析，精心提煉，不斷提高服務水平，提升服務能力。

（五）市場信息采集。選擇部分零售客戶建立社會庫存和市場銷售價格監測體系，監測內容包括零售客戶卷煙購銷存動銷信息采集、卷煙市場流通價格、終端零售價格等，及時掌握重點產品市場動銷、社會庫存、價格變動趨勢等信息。

四、精心統籌，推動精益營銷可持續發展

（一）精益意識的培養。要加強精益理念宣貫，讓全體營銷人員充分認識到精益管理的相關知識、作用和意義。

（二）精益行為的養成。要讓全體營銷人員熟知、掌握精益營銷的內容和要求，明確各自在精益營銷實施中所承擔的責任、須履行的職責，積極在工作中落實。同時要加強統籌和推進，運用甘特圖管理工具，按時、按步驟持續推進工作。

篇6

關鍵詞：船舶工業企業 精益供應鏈 績效評價 組合賦權

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）09-066-05

一、引言

近年來，我國船舶工業發展迅速，但面臨的產品競爭形勢仍然緊張，提高供應鏈的生產運作效率，增強核心競爭力，是實現船舶工業企業持續發展、壯大目標的重要途徑。船舶工業企業精益供應鏈的績效評價不僅能促進供應鏈短期內的良性運作，還有利于其長期的健康發展。績效評價的實施能夠發現核心造船企業在指導船舶工業企業精益供應鏈運行中呈現的問題，能夠識別核心造船企業未來發展中的瓶頸，有的放矢地解決問題，實現整個船舶工業企業精益供應鏈及其各運營環節的優化。同時，實行績效評價能夠實現核心造船企業與其他節點企業合作行為的有效控制，規范各節點企業的生產行為，激勵核心造船企業與優質供應商開展進一步的合作。

船舶工業企業精益供應鏈的績效評價，是以核心造船企業為研究對象，通過對其運營現狀進行評價分析，判定以該核心造船企業為關鍵的相應的造船供應鏈是否實現精益化運作，即供應鏈的管理過程是否實施信息共享、達到庫存最優、建立供應商合作伙伴關系，以此能夠識別該核心造船企業的運營狀況，前瞻該企業的發展前景。

二、船舶工業企業精益供應鏈績效評價指標體系的構建

以美國學者羅伯特?S?卡普蘭（Robert S.KaPlan）和大衛?P?諾頓（David P.Norton）提出的平衡計分卡結構框架為基礎，考慮到本文的供應鏈管理研究對象具有精益性特點，即以供應商合作為核心，因此對傳統的平衡計分卡結構框架進行改進，在平衡計分卡的四維度，內部經營流程維度、學習與成長維度、財務維度和客戶維度的基礎上增加供應商維度。其中各維度間的關系如圖1所示。

本研究基于精益思想，因此構建船舶工業企業精益供應鏈的績效評價指標體系的首要原則便是精益原則，此外還有戰略原則、導向性原則、關聯原則和持續改進原則，依據以上五個原則，構建具有科學性和系統性的船舶工業企業精益供應鏈績效評價指標體系如圖2所示。

三、評價模型的構建思路及數據的收集

（一）基于最優組合賦權法的績效評價模型的構建思路

首先，將績效評價指標數據進行規范化處理;其次，選用G1法、G2法和離差最大化法的單一評價方法進行指標賦權;第三，計算三個單一評價法計算所得的權重系數，從而確定各績效評價指標的組合權重;最后，計算各船企的船舶工業企業精益供應鏈的績效評價得分，得分大小順序即為各船企的績效狀況排序。具體的運算思路如圖3所示。

（二）數據的收集

本文為簡化評價過程，擬選取江蘇、上海、浙江、遼寧、山東和廣東六個省區共20個典型的船舶供應鏈核心企業為樣本，評價過程暫不考慮造船供應鏈中核心造船企業上下游節點企業主體。由于存在行業的不便利性，本文不公開企業的真實名稱，在實證分析過程中僅采用序號對評價對象加以命名。

研究所需的數據主要通過問卷調查的形式搜集獲取，對調查問卷中的內部經營流程維度、學習與成長維度、客戶維度、財務維度和供應商維度進行設計和測定。為確保測量題項的信度和效度，本文所選取的量表盡量采用國內外現有文獻所用量表，并在參考部分專家意見的基礎上結合本文情況加以修訂而成，所有量表在初始設計完成之后，共選取20個典型的船舶供應鏈核心企業作為研究樣本進行與測試，獲取有效問卷20份，在對測試結果進行分析的基礎上，刪除分析結果不理想的量表項目，對保留的問卷項目進行語言和含義上的修正，形成最終的正式問卷。

四、船舶工業企業精益供應鏈的績效評價過程分析

（一）指標的規范化處理

正向指標即數值越大表明評價的績效狀況越好。

設：表示第個對象第個指標規范化處理后的值;表示第個對象第個指標的值;表示被評價對象的個數。正向打分公式：

逆向指標即數值越小表明評價的績效狀況越好。

逆向指標的打分公式：

結合船舶產品存貨周轉率數據及所有評價船企的船舶產品存貨周轉率的最大值3.25%和最小值1.53%，帶入公式1.1，得到船企1的船舶產品存貨周轉率規范化處理后的值為：x11==0.5963;結合船舶產品次品率數據及所有評價船企的船舶產品次品率的最大值12.5%和最小值2.4%帶入公式1.2，得到船企1的船舶產品次品率規范化處理后的值為x21==0.901：

（二）單一評價方法賦權

1.G1法確定權重。G1法通過主觀排序反映指標的重要程度，重要指標賦予較大權重。

（1）用G1法確定評價指標的序關系。準則層對目標層：根據專家意見，得到內部經營流程維度準則層x1、學習與成長維度準則層x2、財務維度x3、客戶維度x4和供應商維度x5的主觀優先順序排序為x1>x2>x3>x4>x5。

指標層對準則層：以內部經營流程維度準則層P為例：根據專家意見，得到船舶產品存貨周轉率p1、船舶訂單完全執行率p2、造船進度控制率p3和船舶產品次品率p4的優先順序排序為p1>p2>p3>p4。

（2）專家給出相鄰評價指標xj-1與xj重要性程度之比rj的理性賦值。準則層對目標層：根據專家意見，得到內部經營流程維度準則層x1、學習與成長維度準則層x2、財務維度x3、客戶維度x4和供應商維度x5的主觀優先順序排序為：x1>x2>x3>x4>x5。

指標層對準則層：根據專家意見，相鄰指標層pj-1pj與重要性程度之比rj的理性賦值為：r3=p2/p3=1.2，r4=p3/p4=1.1。

（3）若專家給出相鄰評價指標xj-1與xj重要性程度之比rj的理性賦值，則第k個指標的G1法權重wk為：

準則層對目標層：將相鄰準則層的重要程度之比的理性賦值rj（j=2，3，4，5）代入公式1.3，可得出供應商維度準則，即第5個準則的權重w5的計算過程為：

指標層對準則層：將相鄰指標層的重要程度之比的理性賦值rj（j=2，3，4）代入公式1.3，可得出船舶產品次品率p4的權重v4的計算過程為：

（4）由權重wk得第k-1，…，3，2個指標的權重：

wj-1=rjwj（1.4）

其中，wj-1表示第j-1個指標的G1法權重;rj表示專家給出的理性賦值：j=k，k-1，…，3，2。

準則層對目標層：將w5=0.1504和r5=1.1代入公式1.4，則客戶維度準則的權重為w4=r5w5=1.1×0.1504=0.1654。同理可得其他準則層的準則權重為w3=r4w4=1.1×0.1654=0.1819，w2=r3w3=1.2×0.1819=0.2183，w1=r2w2=1.3×0.2183=0.2838，即各準則層對目標層的G1法權重為w1=0.2838，w2=0.2183，w3=0.1819，w4=0.1654，w5=0.1504，將其列入表1第3列;

指標層對準則層：將v4=0.1898和r4=1.1代入公式1.4，則造船進度控制率p3的權重為v3=r4v4=1.1×0.1898=0.2088。同理可得內部經營流程維度準則層P中其他指標層的指標權重為v2=r3v3=1.2×0.2088=0.2506，v1=r2v2=1.4×0.2506=0.3508，即內部經營流程維度準則層P中各指標層對內部經營流程維度準則層P的G1法權重為v1=0.3508，v2=0.2506，v3=0.2088，v4=0.1898，將其列入表1第6列。同理，可得其他準則層各指標對相應準則層的權重，見表1第6列。

（5）指標層對目標層的的G1法權重的確定。以指標船舶產品存貨周轉率p1為例，指標船舶產品存貨周轉率p1對內部經營流程維度準則層的權重為0.3508，內部經營流程維度準則層x1對目標層的權重為0.2838，因此指標船舶產品存貨周轉率p1對目標層的權重為h1=0.3508×0.2838=0.0996，將其列入表1第7列。同理，可得其他準則層中各指標對其相應目標層的權重，見表1第7列。

2.G2法確定權重。G2法通過主觀排序反映指標的重要程度，重要指標賦予較大權重。

（1）用G2法確定評價指標的序關系。準則層對目標層：根據專家意見，得到內部經營流程維度準則層x1、學習與成長維度準則層x2、財務維度x3、客戶維度x4和供應商維度x5四個準則中最不重要的一個準則是供應商維度準則x5。

指標層對準則層：根據專家意見，得到船舶產品存貨周轉率p1、船舶訂單完全執行率p2、造船進度控制率p3和船舶產品次品率p4中最不重要的一個指標是船舶產品次品率p4。

（2）專家給出最不重要的一個指標xk。準則層對目標層：根據專家意見，內部經營流程維度準則層x1、學習與成長維度準則層x2、財務維度x3、客戶維度x4和供應商維度x5的重要性程度之比dj的理性賦值為d1=x1/x5=1.5，d2=x2/x5=1.3，d3=x3/x5=1.2，d4=x4/x5=1.1，d5=x5/x5=1。

指標層對準則層：根據專家意見，船舶產品存貨周轉率p1、船舶訂單完全執行率p2、造船進度控制率p3和船舶產品次品率p4的重要性程度之比dj的理性賦值為d1=p1/p4=1.4，d2=p2/p4=1.3，d3=p3/p4=1.2，d4=p4/p4=1。

（3）專家給出其余評價指標xj與xk重要性程度之比dj的理性賦值;若專家給出dj的理性賦值，則準則層下第j個指標對該準則層的G2法權重如下：

其中，wj表示第j個評價指標的G2法權重;dj表示專家給出的理性賦值;k表示能源效率評價指標個數。

準則層對目標層：將各準則層與最不重要的準則層的重要程度之比的理性賦值dj（j=1，2，3，4，5）帶入公式7.5，可得出各準則層的權重wj的計算過程為：

即各準則層對目標層的G2法權重為w1=0.2459，w2=0.2131，w3=0.1967，w4=0.1803，w5=0.1639將其列入表2第3列;

指標層對準則層：將內部經營流程維度準則層P中的各指標與最不重要的指標船舶產品次品率p4的重要程度之比的理性賦值dj（j=1，2，3，4）帶入公式1.5，可得出內部經營流程維度準則層P中的各指標權重vj的計算過程為：

即內部經營流程維度準則層P中各指標層對內部經營流程維度準則層P的G2法權重為v1=0.2875，v2=0.2653，v3=0.2449，v4=0.2041，將其列入表2第6列。同理，可得其他準則層中各指標對其相應準則層的權重，見表2第6列。

（4）指標層對目標層的的G2法權重的確定。以指標船舶產品存貨周轉率p1為例，指標船舶產品存貨周轉率p1對內部經營流程維度準則層的權重為0.2857，內部經營流程維度準則層x1對目標層的權重，0.2459，因此指標船舶產品存貨周轉率p1對目標層的權重為h1=0.2857×0.2459=0.0703，將其列入表2第7列。同理，可得其他準則層中各指標對其相應目標層的權重，見表2第7列。

3.離差最大化法確定權重。離差最大化法通過計算第j個指標的離差占所有指標總離差的比重反映指標的重要程度，比重越大指標越重要，賦予的權重越大。

設tij（i=1，2…m）為第i個對象第j個指標規范化得到的值。設wj為第j個指標的權重，wj≥0。對于指標j，用Hij（w）表示對象i與其他所用對象指標值的離差（k=1，2…，n），則有：

對于指標j，所有對象與其他對象的總離差為{8}：

根據離差最大化原理，構造最優化模型：

解此優化模型并進行歸一化處理，得離差法權重：

式1.9中的分子表示n個評價對象第j個指標規范化后的值兩兩相減取絕對值，再求和得到的離差，記為Hj;分母表示m個指標的離差Hj之和。根據收集的數據，計算得到船舶產品存貨周轉率的離差法權重，見表3所示。

（三）組合賦權

1.基于兩種因素的組合系數的確定?；谙旅鎯煞N因素確定組合權系數αc：

（1）保證各評價對象的加權得分與理想點廣義距離最?。?/p>

式1.10中的li為各評價對象加權得分與理想點的廣義距離;wcj為第c種賦權方法第j個指標的權重，xij為第i個對象第j個指標規范化后的值。式1.10實現了各評價對象加權得分與理想點的廣義距離最小，充分說明了距理想點越近得分越高的原理。

（2）引入Jaynes最大熵原理體現各賦權結果間的一致性程度，基于各賦權結果差異最小的原則，構建目標函數：

式1.11引入Jaynes最大熵原理充分體現了各賦權結果間的一致性程度，基于各賦權結果一致性最大的原則確定組合權系數，避免出現選取的賦權法對組合賦權結果貢獻太小的問題。

基于上述因素分析，構建目標函數：

其中，參數θ為兩個目標之間的平衡系數，0≤θ≤1，給出θ=0.5。

構建拉格朗日函數求解組合權系數αc得：

以指標船舶產品存貨周轉率p1為例，結合收集的數據，計算得到組合系數：

=0.0046

其中，參數θ為兩個目標之間的平衡系數，0≤θ≤1，本文為計算便利，暫設定θ=0.5。同理，可得組合系數α2=0.5176，α3=0.4778。

2.組合權重的計算。分別運用G1法、G2法和離差最大化法求權重wc（c=1，2，3），組合權重為：

以指標船舶產品存貨周轉率p1為例，將表7.2、表7.3、表7.4中的各指標權重和上述算得的αc（c=1，2，3）帶入公式1.14，得到船舶產品存貨周轉率的組合權重，

將公式1.14求得的組合權重的轉置WT和求得的各指標規范化得分X相乘得最終的評價得分Q：

Q=WT×X=（q1，q2，…，qn）（1.15）

將船舶產品存貨周轉率的組合權重列入表3中第1行第6列。同理可得其他指標的組合權重，見表3第6列。

篇7

關鍵詞：煤炭貿易企業；營銷工作；探討

中圖分類號： X952 文獻標識碼： A

1 當前經濟環境下煤炭貿易企業營銷策略的分析

1.1 當前的經濟形勢及煤炭現狀

今年年初以來，國內煤炭市場陷入了多事之秋。受國內經濟加速放緩、風險上揚等問題，面臨增速下行、通脹上行與經濟轉型等短期與長期問題疊加的多重壓力，對煤炭的需求也因經濟增速放緩而降低。此外，產品滯銷，開工率下降，繼而減少煤炭消費。這磁在外煤與內需不足的雙重夾擊下，慘淡的銷售形勢，導致煤炭貿易商面臨生存危機。業內甚至有人驚呼“煤炭的黃金十年，將一去不復返！以前煤炭是“皇帝女不愁嫁”，而現在看國內各大港口煤炭的存儲量便知形勢嚴峻。

今年下半年煤炭逐漸趨暖，但由于采購價格的不斷攀升，而煤炭的主要用戶電力、鋼鐵、鋁業、紙業等并沒有隨采購價格攀升而按相同比例調整供貨商的進貨價格，有些反而有小幅下滑，這造成了貿易商經營壓力大，利潤空間越來越小，有的屬于虧損經營，煤炭貿易企業的經濟效益都在下滑。隨著煤炭市場的動蕩，經營煤炭也越來越艱難了。所以煤炭貿易商如何在“夾逢”中生存？除了提供優質產品、優質服務，占領份額，做好成本控制（成本包括銷售成本、管理成本、運輸成本），還要另辟蹊徑，制定適合企業本身的營銷策略，提高經濟效益。

1.2 煤炭貿易企業營銷策略正確發展方向

1.2.1 基于我國目前經濟發展形式，煤炭貿易企業應當認清現狀，轉變觀念，將可持續發展營銷策略提上議程；把以市場為導向產品生產策略落到實處。在經營觀念上，需要增強品牌意識，制定品牌戰略，以高質量的產品和良好的企業信譽立足市場。此外，加強對營銷人員的管理，積極開展職工的營銷技巧培訓工作，為職工樹立營銷意識、品牌意識、市場意識，使其能高效科學的開展營銷工作。同時，企業設立專門的營銷組織，負責對員工營銷技能培訓和高質量產品生產的監管。通過高效科學的營銷策略制定，提高企業經濟效益的同時，協調企業利益與生態環境的關系，促進可持續發展社會的經濟發展。

1.2.2 實施跨集團方案開展區域銷售。所謂跨集團營銷是指在區域政府的統一管轄下，各煤炭貿易企業相互合作、相互配合，在整個區域內戰略性、統一性、公共性的合作下一起進步，從而提升區域內企業群的綜合競爭力。區域營銷觀念是在市場經濟快速發展下催生的新觀念，是以跨集團的方式完成對其產品的整合宣傳，使營銷活動能夠貫穿活動的始終。它突破了傳統煤炭營銷中單一的資源供求關系，轉而以跨集團的方式尋找戰略合作伙伴，實現強強聯手，實現多元化合作。這樣的合作模式為企業帶來了更雄厚的資金儲備量和先進的管理方法。

2 制定符合當前經濟形勢的營銷策略

2.1 制定科學高效的企業營銷策略

2.1.1 以提高企業綜合競爭力為重點，在符合煤炭貿易企業發展規律的基礎上制定長遠、有效的發展策略。增強品牌意識和市場觀念，在產品生產上應當加大對高科技的運用的力度，生產科技含量高的優質產品，以質量求生存。

2.1.2 調整煤炭銷售策略。根據煤炭屬于稀缺不可再生資源的特點以及需求隨季節變化的特性，適時的調整銷售策略。對市場需求動向要有靈敏的嗅覺，牢牢的抓住市場機遇，根據國際市場能源需求，適時的調整煤炭存儲量，以市場為導向調整煤炭銷售策略。

2.1.3 從我國當前的經濟發展形勢來看，煤炭貿易企業應逐漸向綠色環保的可持續發展之路過渡，慢慢轉變傳統的以企業利益最大化的經營理念。做到從根本上節約煤炭資源，響應國家建設節約型社會的號召，使企業在國家宏觀政策的監管下規?；\作。與此同時，從整體上提高煤炭產品營銷的戰略高度，以科學的產品營銷策略，綠色環保的高質量產品，優質的售后服務，使煤炭貿易企業在競爭激烈的市場上中能夠占有一席之地。

2.2 建立完善的營銷組織

2.2.1 制定高效的營銷策略需要有一個完善的營銷組織。營銷組織中配備的營銷隊伍要能達到崗位的需求。在這個營銷組織中，分工必須明確，總部和下級的權責必須劃分清楚，從而保證營銷策略高效的執行。此外，對推銷人員大額的篩選和培訓必須嚴格。篩選的標準是推銷人員要能夠很快與需求方建立各個方面的聯系，并能較好的保持與客戶的合作關系，對其業績進行全方位的考核。推銷人員的培訓內容包括：競爭策略、企業的主要產品及生產過程、消費者心理、企業的核心競爭力等。

2.2.2 將高素質的營銷隊伍充分利用起來。通過營銷隊伍成員之間的分工協作大力向外宣傳企業在生態保護中的功績，樹立企業良好地環境衛士形象，提高企業的知名度和影響力，大力渲染企業為社會帶來的環境效益，使大眾認識到企業的社會價值所在，從而激發消費者的購買欲。

2.2.3 推行全員營銷理念。若想讓營銷策略得以順利地執行，必須建立與企業營銷戰略一體化的人力資源體系，以全員營銷觀念的推行帶動營銷策略執行工作的全員參與，從而從整體上提升企業的市場競爭力，推動企業利益最大化的進度。

2.3 煤炭貿易企業的營銷策略

2.3.1 上下游產業鏈延伸，做強產品。煤炭貿易企業能夠跳出過去傳統的一買一賣的煤炭貿易模式，將當下非常成熟的煤炭業務為中心漸漸向上下游產業鏈進行延伸。煤炭貿易企業能夠借助自身的資金優勢，對煤炭生產企業進行具有實質性的控制，根據相關需求指標進行生產，這樣不僅能夠有效降低成本，還能夠有效保證煤炭生產企業的煤炭質量，通過這個方式能夠打通上游產業鏈。煤炭貿易企業還能夠向下游產業鏈延伸，通過長期經營煤炭產品，對煤炭生產企業有著一定的了解，這樣能夠經營煤炭的相關附屬產品，由于煤炭產能的長時間過剩，價格受到上下游打壓，獨立的煤炭產品處于逐漸虧損的狀態，因此，經營煤炭的附屬產品能夠為煤炭貿易企業獲得更大的利潤。

2.3.2 易貨貿易，做大企業規模。從產業整合角度來看，煤炭貿易企業的發展軌跡首先就是將煤炭貿易做到專業化，積累一定的資金成本，獲取一定的資金、人才以及操作實業的經驗以后，就會面臨很多不同的選擇，開始向多元化的方向發展。但是對于煤炭貿易企業來說，積累原始資金相對比較困難，因為煤炭作為一個中間產品并且與上下游之間的交易非常密切，由此能夠產生易貨貿易，這是煤炭貿易企業業內的主要模式與做法。以某煤炭貿易企業為例，他們從國外進口優質的煤炭，將這些煤炭賣給國內的煤炭生產企業，用進口煤炭與自產煤炭配成符合下游用煤企業所需要的產品指標，或者從國內煤炭生產企業那里購得其它品種煤炭（如焦炭），然后將這些煤炭進行出口，這樣做使煤炭貿易企業在進行煤炭購買時出現的資金壓力，能夠為其進行資金運作創造相應的時間，如果煤炭貿易企業的規模逐漸做大，那么煤炭生產企業就能夠成為煤炭貿易企業的加工車間。

3 結束語

就國內貿易企業的發展趨勢來看，煤炭能源的重要地位短期內不可改變，煤炭的需求呈上升趨勢發展。因而依靠科學技術的進步和創新，協調好企業經濟效益和生態環境之間的關系，確保資源、和社會經濟的平衡發展是企業未來發展策略中的首要任務。近年來，隨著我國煤炭資源的整合政策不斷深入，煤炭產業規?；a、潔凈循環、跨集團合作的可持續發展道路已逐漸清晰起來。未來，煤炭貿易企業生產鏈條化、兼并重組區域化、產品綠色環保化、生產技術高效化成為煤炭貿易企業適應復雜多變經濟環境的必然選擇。

參考文獻：

篇8

摘要：隨著中國國民經濟的發展，市場的外部條件大大改變，經濟的全球化、市場化給施工企業帶來了巨大挑戰，由此引入質量控制成本管理理論來解決施工企業的成本問題，本文汲取國內外學者的研究成果，在此基礎上對遺漏之處進行補充，希望可以在上述問題上進行創新，形成一個適合我國施工企業質量控制成本管理模型。

1.我國施工企業現狀

1.1我國施工企業生產經營活動的特點由于建筑產品的固定性、多樣性、施工周期長等特點，決定了施工企業生產經營活動具有以下幾個主要特點：（1）施工企業生產的單件性。（2）施工企業生產的流動性。（3）施工企業生產的長期性。（4）施工企業生產受自然氣候影響。

1.2質量成本管理理論應用于我國施工企業的必要性在處于動態競爭環境中，企業開始改變自己原有的節拍，開始追尋著適應市場變幻無窮的步調。那么企業的競爭優勢又在哪里呢？傳統的概念中，規模效益、低價多銷和多樣性生產會給企業帶來必然的銷售良績，但本文認為對于戰略管理和成本的合理結合并非是靜態的固定的，而是一個動態變化的過程。外在環境對企業發展的影響也是重大的，這些外在環境包括建設單位（即總承包商）、房地產開發單位、同行競爭者及社會大眾以至鄰近地方的企業，這都是對于施工企業的經營及成本管理有著重大的影響。

如何能將過去國內外學者研究的質量控制戰略成本理論應用于我國施工企業并解決施工企業的現存問題是本文的重點創新所在。這種新型戰略成本管理比傳統成本管理更能適合于現代施工企業的需要。

運用質量控制成本管理后的施工企業不但在逆境中生存，把短期目標轉為長期目標，更能成功把成本管理好及提高利潤。

2.全面質量控制成本管理

質量控制就是確保產品的質量能滿足顧客、法律法規等方面所提出的質量要求（如適用性、可靠性、安全性等）。建筑工程是直接涉及到以后顧客生命安全的產品。所以質量控制的范圍涉及產品質量形成全過程的各個環節。全面質量管理是-個組織以質量為中心，以全員參與為基礎，目的在于通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達到長期成功的管理途徑。為保證建筑施工項目滿足質量要求，就必須對建筑工程的全過程實施有效的質量管理。

2.1質量成本的計量

質量成本的計量分為顯性成本和隱性成本。其中隱性成本都是外部質量成本，由于在企業的會計記錄中無法直接獲取，因此必須予以估計。而顯性成本是只可以直接從會計記錄中獲取數據的成本。我們所說的質量成本計量的重點主要在于隱性質量成本的計量。隱性質量成本目前較可行的估計方法主要有乘數法、市場調查法、塔古奇損失函數法、綜合評分法等。[1]乘數法就是將會計賬面體現的全部質量成本乘K得出企業的隱性質量成本，K是一個估算的數值，是一個經驗值，不同的企業和行業會相差很打，我們施工企業由于企業與企業之間核算與規模差別很大所以K的變動幅度也很大。

該方法的計算步驟如下：一、確定隱性質量成本的驅動因素。二、確定各因素影響的權重。三、計算企業各驅動因素的分值及總分值。先進行標準化處理，再將標準化的結果分值化，然后計算單項指標得分，將各因素的權重乘以上一步分值化的結果即可得出各因素的分值，最后將所有因素的分值加總，得到反映企業隱形成本高低的總分值K，該分值越高，表示企業隱形質量成本越大。四、選取企業所在行業最優企業作為參照企業并計算其總分值。五、建立計算公式，計算隱性質量成本。除此以外，全面質量成本管理還要注意人（Man）、材料（Material）、機械（Machine）、方法（Method）、環境（Environment），簡稱4MIE質量因素。

2.2全面質量成本管理的控制程序施工階段質量控制職能主要是：事前控制，在正式施工活動開始之前進行的質量控制；事中控制。在施工過程中進行的質量控制：事后控制，指對施工過的事件進行控制。其中，施工階段根據設計圖紙的要求進行實施，形成過程實體。其質量要求與前幾個階段的質量要求是不同的。如果說可行性研究階段解決“能否做、做什么”的問題，設計階段是解決“如何做”的問題，而施工階段則要解決的是“做出來、做好”的問題。

前幾個階段都與決策有關，施工階段則是生產實踐，是生產和操作的質量問題。質量控制工作量最大的階段就是施工階段。所有與建設活動有關的單位都要在此時參與質量形成的活動。所以施工階段的質量控制是工程項目質量控制的重點，也是最重要的階段。質量控制系統的組織模式，劃分系統人員的工作職責，確定質量控制系統的檢驗工作程序，均屬于制定預防措施的范疇。為了使質量控制系統能夠有條不紊底運轉，每當一個分部分項或單位工程完工后，承包商應請業主或監理工程師對分部分項或單位工程進行質量檢驗。

篇9

關鍵詞：物資供應；煤炭企業；分析；策略

現代社會發展的腳步非?？欤@也帶動了煤炭行業的發展，煤炭的需求量越來越大，而這個行業也是一種傳統的能源行業，怎樣才能在未來社會中仍占有自己的一席之地呢？企業發展的重點就是要生產出質量好而價格低廉的產品，另一個角度說就是減少資金的投入。因為煤炭企業的物資供應工作量非常大，供應的來源也非常廣泛，品種雜亂，好壞參差，對這方面的管理會直接影響到企業的成本投入與最終的收益。因此，企業的發展一定要注重物資供應的計劃管理，讓煤炭可以有序的生產，這也是現今煤炭行業必須面對的問題。

一、煤炭企業的物資供應管理情況

煤炭的來源非常廣泛，供應商有國內的，也有國外的，種類參差不齊，價格還十分高昂，采購和庫存都需要進行嚴格的管理，這里面需要的流動資金是一個不小的數目，進行采購的時候，與供應商之間應該形成快速、準確的信息交流。面對這些問題，企業一定要牢牢地掌握采購、庫存、用戶、供應商之間的信息關系。然而，大多數企業卻仍然存在許多問題。

（1）庫存量太大，占用流動資金多，產品積壓嚴重。

（2）進行物資供應的時候，大多數的數據和信息都是利用人力手工輸入的，許多地方存在漏洞，不夠安全可靠，而且信息也存在很強的滯后性。

（3）用戶、庫存、采購、供應商之間物信息交換不及時、不準確，易產生計劃失實、供應不及時、物資信息不準確等問題，消耗在單位與單位、員工與員工之間協調工作較多，直接影響物資供應管理效

率，管理者也無法跟蹤物資從采購、庫存、使用到報廢的全過程。

二、如何加強煤炭企業物資供應管理

1.建立完善的物資供應管理體制

明確業務職責，完善規章制度。對物資計劃、采購、供應方式及貨款的結算等，制定具體合理的管理程序和規章制度，使各項工

作有章可循有據可依；推行陽光采購工程，實行招標采購和比質比價采購制度，堵塞管理漏洞；與兄弟單位橫向聯合，構建采購聯合體，增加大宗物資的采購批量；加強計劃、審計、物資驗收及利庫工作，杜絕超儲積壓。建立完善的組織制度。在供應系統內部建立健全”三分離”、”四加強計劃”管理機制，即實行計劃提報權、市場采購權、貨款結算權分離，同時加強計劃管理、加強采購管理、加強付款管理、

加強質量檢驗管理工作，讓采購、審計、結算、質檢四部門各司其職、各負其責、相互監督制約。構建以物資供應中心為龍頭，以配送中心、倉儲中心、各業務科室、基層供應站為依托，以物資供應鏈和網絡

為基礎的統一指揮、協調聯動、快速反應的物資供應新體制。

2.加強供應商管理，推進戰略采購方式的實施

戰略采購是從戰略高度上來看待與供應商的關系，強調與供應商的整合。戰略采購注重”最低總成本”而常規采購注重”單一最低采購價格”。通過戰略采購，可以彌補招標、比價采購方式上過于關注短期利益的不足。推行物資采購風險管理，建立供應商資信檔案，根據供應商經營狀況、質量保證能力、供貨價格水平、資信等級以及產品使用情況的綜合評價等定期進行供應商評比審核，根據復審結果將供應商進行分類，對不同等級供應商進行不同的供貨安排，實行不合格供應商淘汰機制。與供應商進行運營整合，以實現在技術、成本、速度、質量、安全等方面總體價值的最大化。

3.加強物資入庫管理，實行嚴格材料驗收制度

要確保采購物資產品符合煤礦使用要求，防止不合格產品進入煤炭產品和建筑安裝產品生產過程，進一步完善物資驗收入庫管理制度。產品到貨后，質檢員要仔細核對供應商、生產廠家是否一致，到貨物資的各項證件如檢驗報告、生產許可證、煤安標志準用證、防爆合格證、產品合格證和 3C 證等是否齊備。保管員應按批次詳細登記到貨物資的基本信息如到貨時間、數量、生產批號、質量合格證明文件等，歸檔保存各項基本資料，做到對驗收入庫的物資能隨時根據需要提供有效證件。對于需要內在質量檢驗物資如鋼材、進口設備、鋼絲繩，要委托具有相應資質的檢測部門進行檢驗或技術測定，來驗證物資產品是否合格；對于液態、粉狀、顆粒狀等外觀難以判別其質量的物資，要制定特殊物資檢驗管理辦法，保證產品質量，杜絕不合格產品進入使用環節。

4.運用信息化手段，加強對煤炭物資供應部門的管理

當前，運用信息手段，采用先進的計算機信息管理系統來加強物

資供應管理，是現代煤炭企業物資供應部門發展的必由之路，大多煤炭企業供應采購都采用ERP系統進行控制管理。采用計算機信息管理系統，一是實現統一采購的業務模式，實現過程跟蹤，優化采購成本；

根據生產計劃和物資消耗定額，制定合理的物資消耗指標，對物資領用進行控制，實現物資消耗的成本控制；材料的消耗定額可以定期與實際消耗量進行對比，使需求計劃逐漸趨向合理準確，物料定額指標

不斷優化。二是控制物流成本，提升業務效益。可通過信息化平臺，以企業生產為龍頭，針對煤炭企業的物資供應業務特點，有機地整合計劃管理、采購管理、庫存管理、成本管理和資金管理，形成全面覆蓋物資供應業務鏈的管理系統，突出計劃性與靈活性的結合，全面跟蹤物流業務過程，為煤礦企業的物資供應工作提供有力的支撐平臺。新世紀新階段，傳統的物資供應管理模式已經不能完全適應當今和諧發展的要求。隨著煤炭企業自身環境意識的不斷提高，現代化信息技術的飛速發展，供應鏈上各節點企業間合作的增強，基于綠色供應鏈管理理論的物資供應新模式必然有廣闊的發展空間。相信煤炭企業在創建新形勢下物資供應管理新模式的過程中，不斷地發展完善自己，一定能做到物資供應更有效地為安全生產服務，并最終取得經濟效益、社會效益、環境效益的”三贏”，為構建社會主義和諧社會做貢獻。

篇10

在第一階段，適合企業的組織架構是這樣的：

a) 設立防火墻：建立一個初期有效的“通用管理”框架

構建“專有能力”，首先在組織結構上予以設計，突出重點，保持控制，具體而言，有2大要點：財務垂直化管理，其它職能打包。前者是從戰略安全方面考慮的，后者是工作任務的技術特點決定的。

i. 財務垂直化管理

在企業集中力量發育“專有能力”時，沒有太多的束縛，追求“有沒有”，不追求“好不好”，以練出專有能力為目標，沒有各類的文件，規范，監控。但是，財務是唯一的一根繩子，是戰略安全的底線，這個階段的財務，要做到3點工作：一：財務采用“收支兩條線”管理。即銷售回款和費用支出“分線”管理。可以有效地控制、甚至杜絕分公司、辦事處挪用貨款的風險。二：采用“費用分立”的全面預算管理。這樣可以明確費用資源的結構，也進一步可以梳理清楚總部和分公司、分支機構費用使用額度，尤其是戰略性和戰術性業務費用“分立”，可以使總部和分公司、分支機構明確費用使用的權限、額度，并在額度限定范圍內，根據市場競爭需要和戰術性業務費用資源，靈活決定具體的策略和政策。三：一線財務人員都為總部派駐人員。即行政上、人事上、分配上、考核上財務人員都是對財務體系負責，不對業務負責。

ii. 將其它職能打包歸屬于營銷中心

企業除了財務和銷售部門外，還有什么職能部門呢？訂單，倉庫，物流，售后，市場部，行政人事部，工會？統統打包扔進營銷中心，有能人坐鎮的設立部門，無能人值守的設立組，并入其它部門，組都沒有的，單人負責也行，單人都沒有，如果可以，不設也罷.很多企業家朋友會說，其實我們也想這么設，就是不太放心。我們認為：在企業的這個階段，有一個現實就是招不來人才，人才不足！在這個階段，企業還缺少國內一流公司的光環，薪酬設計通常還不具備優勢，即使有高薪，在薪金內部不平衡帶來的同事壓力加上調配資源靠交情的環境下，外來和尚是面臨很大的壓力的，最終會水土不服，流失嚴重。您看，，朱元璋的部隊在初期時全都是親朋，鄉親為班底的，這個過程是不可避免的。那么，在這個剛性限制下，您的組織設計當然要是“人耗”低的結構設計，所以這個階段一定要遵循長板理論，重點打造自己的專長，不要試圖樣樣精通。

b) 識別關鍵職能，進行工作分析，設計“短流程，技能集中”的部門分工

接下來就是如何設計組織了，關鍵問題是要識別企業的關鍵職能，我們可以這樣來尋找，您的企業靠什么生存？歐普照明做的產品很普通，通用型產品，品類不全，它的回答是靠3000家店中店，他們的店中店實質上是專區的概念，那么，維護管理店中店，不斷提升單店銷量是公司的關鍵職能。為此，它配了區域平臺，這個平臺幫他完成現場促銷，路演，小區推廣，售后，區域經銷商排名，獎勵，淘汰機制……4年下來，人員發展到了1500人，總部的表格上很清楚的知道下周有多少場路演，多少次小區推廣，并無半點花巧，依靠組織的協同，紀律實現有計劃的運作市場，名利雙收。歐派櫥柜呢，它的回答是專賣店，要開大店，環境能讓顧客眩暈的店，所以他的職能圍繞此點展開，它在廣州挖了很多空間設計的設計總監級的人才，像業務人員一樣的駐點，僅福建就有2名這樣的人才輪流跑，現場幫助解決任何裝修中的問題。按普通的組織設計，我們怎能設計這么大的一個設計部，這么高的預算？（全年過千萬）而且，這些人才到了每年10月后，基本是領空響的，因為10月后通常沒有新店裝修，他們僅作一些象征性的工作。通過這兩個例子：您一定明白了什么叫識別關鍵職能，重點發育功能。那么，只剩下一個問題，其它職能如何協同關鍵職能，我們實戰中總結的辦法就是千萬不要在這個階段搞外企的流程管理，我們要搞部門管理，我們的一個客戶是這樣解決這個問題的：“安排一個頭多抓幾個職能，我就管好這個頭就行”所以，后臺除關鍵職能外，高度集權，這樣長流程變成短流程（因為大量環節在一個部門內部解決了）流程管理變成部門管理，很適合企業上手。

在第一階段，適合企業的運營體系是這樣的：

1. 評估資源需求與實現資源調撥

設計好了組織框架，當然要進行資源調配。您必須在這個階段發揮您企業家的魄力和細心。做出相對大的預算，保障關鍵項目的質量（建議參考歐派櫥柜的案例），同時，細心安排，避免實施過程中的浪費。同時，將人才向關鍵職能集中，用您的親情管理聚集人心。

2. 構建適合明星型工作的4大管理體系（目標責任體系、計劃預算體系、績效管理體系、薪酬激勵體系）

在這個階段，配套的管理體系也是不一樣的，企業界一談到管理就想起所謂的規范管理，制度管理。那些是適合工兵型工作的，您這個階段工作是明星型工作，怎么能用那套“洋垃圾式”管理方式呢？在此我們先介紹一下我們公司對工作的3種劃分：明星型，護衛型，工兵型。明星型工作重點是求好，比如歐派的專賣店設計，施工效果。分數越高越震撼，效果越好，比如95分能帶來1000萬，90分只能帶來100萬，80分同其它品牌沒有差別，帶來的是負60萬，因為這種情況下，裝修的錢不叫投資叫浪費。護衛型工作是求不出問題，保下線。比如民航飛機的飛行員，工作是保安全，不會追求更快一點等等，一旦發生事故，非常可怕。還有保鏢的工作，目標是保下線——被保護人不受傷，一旦其死亡，損失巨大。工兵型工作是既不會不惜代價追求好，也不會拼命控制風險，這類工作需要持續一致的水準，被各種光環罩者的麥當勞式管理，每一個崗位幾乎都是工兵型，他的操作手冊比較詳細，并不需要太多創造力。

在這個階段，您要明確管理對象——您的那個部門的頭，給予目標責任——使命感強的目標而非數據式目標；計劃預算——階段性計劃，高彈性，充足的預算；績效管理體系——以信任為前提，以人為認定為方式，而非數據說話，注重隱形進展；薪酬激勵——鼓勵冒險嘗試，沒有負激勵，而且成功了有大的獎勵。

3. 多點支持下的運作過程

在這個階段的工作過程中，關鍵職能上的員工，特別是那個部門的 “頭”，受到的是全公司的非正式支持，一路綠燈，因為在整個公司都知道他是公司成敗的關鍵，是大家“出糧”的源頭，關鍵時刻，老板也會頂上，幫助其過難關，做困難的事情。

4. 隱性技能正式化，工具化，工作由“明星型”向“工兵型”轉型

在關鍵部門的進化中，也是逐項修練出關鍵能力的，比如：管理專賣店可能會有設計，施工，施工資源管控，開業集客，產品組合，日常促銷，復合導購，聯合推廣等數十種技能，每個技能還有數十項子技能，在企業的實際運營中，是逐步完善和滾動發展的，先把這些關鍵職能中的A類技能演練好，再演練B類，再演練C類，當A類技能演練好后，企業一定要舍得花費時間，反復的推敲總結，將各地的技能提煉，形成操作的文件，保障較高的水準，即麥當勞的工作手冊或德國人強調的工序操作步奏，我本人早期曾經在紅桃k工作過，您可以想象張貼一張海報在電線桿上的要求有多細嗎？足足有2頁紙，詳盡的要求了膠水的調配比例和規范的涂抹方式以保障黏貼牢固，不會被城管人員輕易撕下，規定張貼的高度，角度，以便行人最容易看到，張貼的時間選擇，用來確?？梢愿采w競爭對手的海報而防止被覆蓋，甚至還有防被曬褪色的技巧，工具攜帶技巧，被不同部門人員抓獲（屬于非法張貼廣告）的回答技巧等等。然后再配上獎勵和處罰措施，這樣一來，明星型工作就向工兵型工作轉移了，工作得已大規模復制，企業的人才也可以抽出演練下一個技能。

在第一階段，適合企業的隊伍建設是這樣的：