關于商務談判的溝通技巧范文

導語：如何才能寫好一篇關于商務談判的溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

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關鍵詞：工學結合 商務談判 改革

1 工學結合的含義和作用

1.1 工學結合的含義 工學結合是將學習與工作結合在一起的教育模式，主體包括學生、企業、學校。它以職業為導向，充分利用學校內、外不同的教育環境和資源，把以課堂教學為主的學校教育和直接獲取實際經驗的校外工作有機結合，貫穿于學生的培養過程之中。

1.2 工學結合教育模式的作用 工學結合教育模式就是以職業為導向，以提高學生就業競爭能力為目的，以市場需求為運作平臺。通過調查發現，工學結合教育模式可以給學生帶來了以下幾方面的利益：①使學生將理論學習與實踐經驗相結合，從而加深對自己所學專業的認識；②為學生提供了通過參加實際工作來考察自己能力的機會，也為他們提供了提高自己環境適應能力的機會；③使學生經受實際工作的鍛煉，大大提高了他們的責任心和自我判斷能力，變得更加成熟。

2 高等職業院校實施工學結合的原因

教育部16號文件《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中明確提出加強素質教育，以就業為導向，加快專業改革與建設、加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業能力，應該大力推行工學結合，突出實踐能力培養，改革人才培養模式，推行校企合作，加強實訓、實習基地建設。

在16號文件的指導下，高等職業院校意識到高等職業教育培養目標必須以社會職業崗位的實際需要為培養依據，強調應用性，突出綜合實踐能力的培養。新形勢下的社會競爭要求畢業生具有很強的實踐能力和適應能力，這就對教師提出了更高的要求，必須改進教學方式。把職業能力培養作為重中之重，創造出學生能看、能模擬、能操作的教學環境。做到在教中學、在學中做，在做中學，而工學結合教學模式正是培養學生實踐能力和應用能力的重要一環 。

因此，構建一個符合高等職業教育目標要求的教學模式顯得尤為重要，工學結合教學模式是實現這一目標的有效途徑 。

3 商務談判課程如何實施工學結合

3.1 課程設計思路的改革

3.1.1 傳統教學模式的弊端 以前由于受到一些客觀因素的限制，商務談判課程的教學基本上沿襲傳統的授課方法：“板書+講解”，再加上很短時間的學生模擬。在這種傳統的授課方式下，由于沒有學生切身的參與，很多時間是學生被動的在聽。比較容易出現老師在講臺上大講，學生在課桌上昏昏欲睡，授課效果比較差。

3.1.2 改革措施 商務談判課程是一門實踐性很強的課程，必須突破傳統的模式，以學生為主體、以學會學習為目標、在教師的引導下，通過以老師引導、師生互動、生生互動等多種不定型的活動方法，激發同學們的學習熱忱和興趣，使學生主動用腦、用心、用手進行學習。教師只是作為一種輔助作用，充分發揮學生在課堂當中的主體作用。

商務談判課程改革以后，在設計思想上依據職業分析與教學分析，以提升職業能力為出發點，充分體現理論教學與實踐教學分析相結合。并且，針對不同的專業制定不同的人才培養方案，比如根據電子商務專業對商務談判能力的需要，我們做出以下設計：

首先，我們整理出當前商務談判對電子商務專業學生的崗位需求和電子商務專業學生可能從事的典型工作任務列表。

其次，針對每個典型工作任務進行細化、分解形成對應的學習領域，再針對每個學習領域形成學習單元及教學單元，力求在每一節及每一章的講授完成之后，通過各種形式培養學生的分析問題和解決問題的能力，理論與實踐教學的比例達到1：1。

3.2 教學方法的改革 為了體現理論和實踐教學相結合的目標，除了加強在課堂中進行基本教學理論和方法的學習外，還增加商務談判談話教學法、四段式教學法、角色扮演法、項目教學法，引導課文教學法、模擬教學法、張貼教學法、頭腦風暴法、思維導圖教學法、案例教學法等;其中，模擬教學法是重點介紹的方法.

3.2.1 模擬商務談判和任務 模擬商務談判：讓學生在仿真環境下一使其能夠商務談判系統知識另一能夠培養學生談判技巧和使學生談判策略學生談判和溝通能力，任務有：①對模擬項目策劃規劃②對所談項目調研③之間分工和協作④談判流程、策略及知識⑤溝通技巧應用。

3.2.2 模擬談判流程設計 模擬談判分為三階段即：準備階段—談判階段—成績評價階段①首先是準備階段，具體如下:a分組：4～5人為一組，組長一名要求其較強溝通和管理能力。抽簽決定兩兩一組。b提供商務談判背景資料。c各組組長召集會議研討談判資料。d制定出談判計劃書。②接下來是模擬談判階段:為能真正體現學生能力，模擬談判過程中要科學設計總體計劃，操作如下：a背對背演講(6分鐘)：主要考察學生口頭表達能力和調研能力，考察各組對資料理解、分析能力及使用知識、方法、戰略和戰術。b開局(8分鐘)：主要考察學生如何制造談判氣氛。c討價還價階段(20分鐘)：主要考察談判策略和技巧的使用、使用專業知識及把握關鍵性問題的能力。d休局(6分鐘)：主要考察雙方對談判進程的把握、分析及應變能力。e成交階段(10分鐘)：主要考察雙方成交技巧。f加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段未達成交易，則休息一分鐘后加時賽，達成交易但加時賽兩隊都會因拖延扣分。g教師點評(5分鐘)③最后是成績評估階段:a每個談判，談判計劃書和模擬談判活動是成績評定依據。b教師根據每個人在模擬談判活動中的表現評分，給出每個人的成績。④模擬談判設計中需注意問題a對授課教師要求較高，需要綜合能力，還要有實踐基礎和經驗，從而能夠從實戰角度考察學生。b模擬談判過程中不可控事件，需要及時處理問題并修正和改進。c注意學生表現，避免教師喧賓奪主。

3.3 考核方式的改革 學生的考核，不再是傳統的以期末考試的卷面成績作為最后的考核標準.應采取多種考評方法，對學生學習態度、思想品德、對知識理解掌握的程度及技能掌握和熟練程度等進行綜合評定。要注重平時教學過程的評定，將平時考查和期末考試成績有機結合，綜合評定成績。例如:將談判技巧及談判口才表達能力一并納入考試范圍，以便在一定程度上提高教學的效果。

商務談判是一場競爭更是一門藝術，談判課程能夠將書本理論化生動化，既能考察學生學習能力，也能給同學們帶來了思維與智慧饕餮盛宴，讓同學們在唇槍舌劍中領略智慧光芒，于屈伸取舍間體會共贏魅力，使學生在學習中充滿了趣味性和挑戰性.

參考文獻

[1]賓敏.《基于實踐的商務談判課程教學改革模式探討》.市場周刊（理論研究）.2009.第一期.

[2]余瑾秋.《對商務談判教學方法改革的幾點思考》.現代經濟信息.2009.第18期.

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市場部-黃克河

感謝公司給我們提供了關于拓展市場的一系列培訓。在上一節課中，我們學習了如何狼性營銷，敏銳的發現客戶，了解客戶的所需、所想，并善于主動出擊、找對方法、團隊協作、不氣餒、永不放棄，面對客戶要求和市場環境勇于改變自己，很受益匪淺。

本次培訓主要是海外客戶溝通跟進暨海外客戶開發和客情關系維護，此次講師沒有采用"游戲"等互動方式展開，而是以客觀事實來闡述培訓主題。下面為我個人參加培訓后的心得，希望能和大家一起分享。

一、海外客戶溝通

我們康源有很多海外客戶，相信后面還會開發更多的海外客戶，對于溝通，其實我們每天都在溝通，要想達到有效的溝通，需要了解各方面信息，而影響到客戶溝通有三個要素：利益訴求、轉投成本以及習慣（思維性依賴、技術性依賴、商業模式依賴）。我們只有讓客戶在操作方式上能依賴我方，這樣我方才會占據主動，也會讓客戶時刻記住我方，從而帶來利益。

在與海外客戶溝通時，要關注客戶之關注，了解海外客戶的文化環境、生活方式和個性特點，這是為后面有效的溝通或談判做鋪墊。

其次要打造溝通的環境和氣氛。其實我經常拜訪客戶和接待客戶來訪，在舉行溝通談判時，有時候會進入尷尬境地，這時需要敏銳的察覺和舒緩溝通氣氛。

與客戶的溝通和談判，主要是為我方爭取更大的利益和價值。所以找對關鍵人員顯得非常重要。

二、海外客戶跟進

對于海外客戶跟進，主要是三字箴言"跟、催、逼".作為一名市場人員，感覺與客戶關系達到一定程度時，需要主動向客戶催要訂單，"臉皮不厚，決做不好一名業務員",換句話說，要為搶到訂單，需要臉皮厚，因為這個市場競爭激烈。

客戶跟進工作處理主要有以下幾個要點：

1、客戶資料的有效分類和整理

2、會談記錄的有效整理

3、多方核實信息的準確性

4、根據分類狀況，合理安排相應人員跟進

5、重點客戶的重點管理

6、對及時回復的客戶的管理要點

7、對沒有回復的客戶區別對待

三、海外客戶開發和客情關系維護

開發海外客戶需要一定的技巧和耐心，在開發過程中，需要抓住四個要素：客戶關系、方案解決、交付、結算。對于每一家客戶來說，客戶都比較關心品質、技術（研發）和結算方式，這也是供應商立足根本。而影響海外客戶開發，主要有七大要素：1、核心優勢；2、商業模式（采購模式）；3、貿易方式；4、產品屬性；5、國別特征；6、客戶地位；7、溝通技巧和策略。

在此次培訓中，陳老師重點花了較多的時間講了海外客戶溝通與談判。在市場業務人員日常工作中，商務談判是必不可少的一個環節。我們日常工作中涉及到談判的最主要的情況應該是報價了。通常我們報價給客戶，客戶會還價，或者告知我們xxx供應商的價格比我們低xx個百分點而反復糾纏，如果我們一謂的降價，則出現的是"喪權辱國"的局面；而如果我們堅持己見，則會丟掉訂單。如何在此環節和客戶博弈？陳老師給了我們建議：

1、客戶拒絕我們的報價

拒絕分兩種，一種是直接拒絕，通常這種情況下，拒絕不表示不合作，拒絕是一種策略，客戶認為后續還有合作的機會。面對客戶的拒絕要繼續跟進直到找到拒絕的原因，并盡可能將這一問題解決；

另外一種是無言的拒絕，客戶直接不回復。那么這時候就需要通過電話。電話的目的不在于向客戶解釋，只為讓客戶發聲；不過在給客戶打電話之前的備案很重要（將郵件的內容提前發送給客戶）；在此過程中，如果賣方拒絕客戶的要求，前提是要有更好的提議，而且提議越多越好，供客戶選擇；

2、折中方案

折中不是策略，在國際貿易中，如果誰提出折中方案，誰就先修改了自己的方案，"鼓勵"對方先修改價格模式。另外，降價讓步一定要有理由，一旦先改變價格且沒有理由，談判會變成"擠牙膏";

3、權威

同一問題一張嘴對外，你的權威不是你的上級，而是公司的職能群體。站在

幫客戶解決問題的角度，不同的問題有不同的解決方案；

4、議價模型

通常在詢價時客戶會認為，以我們報出的價格作為上限。注意價格報出去之

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1、認為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務還是見面溝通比較方便。

2、不習慣在電話里進行談判，不與買家面對面溝通感覺心理沒底。

3、認為在電話里談判是對買家不尊敬的表現。

4、認為電話只能起到約定談判時間的作用。

不可否認，電話談判確有一些缺點與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關鍵在于銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進行優劣勢分析，隨后告訴你如何進行電話談判，最后進入模擬情景。

電話談判的優劣勢分析

劣勢：

一、 很難判斷對方的反應

談判中會涉及許多肢體語言，每一個細微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優勢。

電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

銷售一方通常會在談判中處于被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習慣于觀察的銷售人舉足失措。

二、很容易被對方拒絕

在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。

在任何行業的商務談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現自己的目的。

當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。

三、精力容易分散

買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進行，不容易受到其他人員或事務的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。

優勢：

一、直接找到負責人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

① 他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商；

② 采購負責人不接待供應商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外，多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

如何進行電話談判

一般的電話談判用時與談判議題都少于常規談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結果？

在溝通學中第一印象是非常重要的環節，你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的 談判已經開始了，你做好準備了嗎？

在拿起電話前你必須做好如下準備：

1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議；

2、在撥通電話后對方一定會問你許多關于產品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；②陳述你最能滿足對方需求的東西； ③如果不能合作，對方有什么損失。

在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。

在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產品。

在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態，很難辨別對方面對每個議題的態度，所以在一段話題結束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統一后再進入另一個環節，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。

如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

電話談判情景演示

王玉松：M乳品公司大客戶經理

宋衛東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經理

周一晨，王玉松撥通了陳經理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經理，我是M乳品公司大客戶經理王玉松，想和您談一談我產品進店的事宜，請問您現在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經知道賣場的負責人姓名及電話）

宋衛東：我現在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急于結束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣）

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）

宋衛東：明天這個時間吧。

王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離）

周二晨，王玉松再次撥通了宋經理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫）

宋衛東：你要談什么產品進店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經準備結束談話了）

王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當然了解消費者在同等價格范圍內肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費；我公司采用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以我產品給您的毛利點一定高于其他乳產品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判）。

宋衛東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產品？（對方已經產生了興趣，但他需要一些數據來支持自己的想法）

王玉松：現在已經有100多家超市已經在銷售我們的產品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數據。（通過事實情況的述說增強對方的信心）

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關鍵詞：職業能力；雙層教學模式；基礎英語；行業英語

[中圖分類號]H319

[文獻標識碼]A

[文章編號]1006-2831（2012）11-0120-4 doi：10.3969/j.issn.1006-2831.2012.04.036

1.高職英語教學現狀

在全球一體化發展形勢下，社會對高職生的英語應用能力提出了新的更高要求。傳統高職英語教學模式以應試教學為主，過分注重英語基礎知識傳授，忽視行業英語技能訓練；以通過高職英語應用能力考試和大學英語四、六級考試為教學目標，沒有充分體現行業英語教學的重要性；教學內容與職業崗位發展脫鉤，“培養”與“需求”脫節；沒有體現“職業”特色，無法適應社會對高職英語教學的需求；缺乏職業英語能力發展培養，致使高職英語教學陷入困境。

1.1 高職生英語學習現狀調查

筆者對張家口職業技術學院、張家口教育學院和宣化科技職業學院2010、2011級15個專業的3000多名學生進行問卷調查、聽課和訪談。統計結果表明，24%的高職學生英語基礎薄弱，存在厭學、棄學情緒，無意于更高層次的英語學習；53%的學生英語基礎一般，沒有明確的學習目標，被動學習，只為應付考試；另外23%的學生英語基礎相對較好，對未來工作崗位對英語能力的要求有比較明確的認識，學習態度較積極。但同時，有76%的學生以應試為目標，對職業崗位對英語能力要求缺乏足夠認識，導致學習盲目性和缺乏主動性，學習效率不高，只重視基礎英語教學，忽視行業英語教學。

1.2 高職英語教學模式調查

盡管高職英語教學改革已進行多年，提倡以教師為主導、以學生為主體的教學理念，但高職院校仍沿用長期以來形成的以教師為中心的教學模式，注重基礎英語教學，以考試通過率作為英語教學評價標準，未能充分體現行業英語教學的重要性，忽視高職英語教學對學生未來職業發展的作用，沒有真正認識“以服務為宗旨，以就業為導向”的高職教育發展方向，和高職英語教學為職業發展服務的教學理念。

2.行業英語教學的必要性

隨著中國社會經濟的迅猛發展及國際地位的日益提升，英語作為國際化的通用語言，在我國社會生活和經濟貿易中發揮著越來越重要的作用。尤其在全球一體化發展形勢下，世界經濟、政治、軍事、貿易、制造、物流和旅游等各行各業都已經融入到一體化進程中。社會對既懂專業知識又懂行業英語的復合型應用人才的需求日趨迫切。通過對社會各行業用人崗位需求的詳細深入調查，行業英語的社會需求和高職英語教學改革的迫切性得到了證實。職業崗位需要從業者具備以行業英語為工具進行職業關聯的日常業務交流素質和技能日益突出，這對高職英語教學提出了更高要求。為順應人才需求新形勢，培養技術、生產、管理和服務于一體，能熟練應用行業英語的復合型人才，高職英語教學必須突出職業特色，貫徹“以實用為主、應用為目的”的英語改革原則。因此，“基礎英語+行業英語”雙層教學模式是高職英語教學改革的方向和必然趨勢，也是提高高職生綜合競爭力的有效途徑。

3.“基礎英語+行業英語”雙層教學模式及方法的實踐與探索

3.1 雙層教學模式內涵

“基礎英語+行業英語”雙層教學模式體現高職英語“以實用為主、應用為目的”的原則，將高職英語教學分為基礎英語教學和行業英語教學兩個階段?；A英語教學以高職綜合英語課程為主，教學重點是打好英語語言基礎，同時讓學生掌握各行業工作崗位涉外活動共有的英語語料及英語交際能力。行業英語教學階段根據不同行業對英語能力需求的不同，提出不同的教學要求，目標是培養學生在職場環境中綜合應用英語的能力，訓練學生在本行業領域的英語交際技能，增強學生職業競爭力。

3.1.1 基礎英語

高職基礎英語教學改革目標是幫助學生打好英語語言基礎，培養學生實際應用英語的綜合技能，強化職業背景下的英語綜合應用和交際能力。聽說和閱讀技能訓練主要圍繞日常工作生活展開，選材內容多數是關于社會、文化、科普、經貿、人物、常識等一般性材料。寫作和翻譯主要是各行業通用的應用文范圍，如通知、海報、簡歷、申請、函電、廣告、說明書等。

3.1.2 行業英語

行業英語是基礎英語后續課程，是基礎英語知識和基本英語技能向專業英語應用技能的過渡。教學內容是學生所學專業以及與未來職業相關的英語技能，主要以特定行業英語知識和應用技能為重點。教學目標是增強學生在職業領域中的英語應用交際能力，并在能力形成和發展過程中，提升學生綜合素質和品德修養，對學生未來職業能力拓展起到積極的促進作用。行業英語課程特點是結合專業實際，貼近職業崗位，緊密圍繞行業和企業對外語技能的要求，強化就業導向和職業本位，培養學生用英語處理職業關聯業務的能力。

3.2 雙層教學模式實踐：整合教學內容，突出行業英語能力培養

教學內容是英語教學的核心。高職英語教學內容應增加職業元素，突出“實用、夠用”原則，貫徹“以職業為導向”方針，滿足行業崗位需求及學生自身需要，提升高職生就業競爭力。優化課程設置和教學內容主要任務是在英語基礎知識與行業英語技能并重的基礎上，注重學生英語綜合能力培養。英語課程設置遵循“先基礎，后專業”的原則，即先加強英語基礎知識和基本技能訓練，然后突出行業英語應用能力的培養。采用分階段教學，多種授課形式和教學方法并存的高職英語教學新模式。根據不同專業需求，基礎英語和行業英語教學內容比例可以靈活安排：五比五或六比四。“基礎英語+行業英語”雙層教學模式突出應用性、職業性、融合性和前瞻性。緊密結合專業設置，立足培養學生行業英語應用能力，拓展學生崗位職業能力、英語溝通能力和創新能力。將英語教學與職業實踐緊密結合，把行業需求與社會滿意度作為教學評價標準。高職英語雙層教學模式體現以下特性：

3.2.1 應用性

英語雙層教學模式強調英語教學內容與職業英語應用能力規范標準保持一致。英語基礎知識傳授從職業英語能力培養出發，盡可能縮小“知與用”、理論與實踐的距離，同時強調“夠用”的原則，強調英語知識和技能培養的實用性。英語教學內容和方法的選擇要與專業和職業崗位要求相吻合，緊密圍繞行業應用來開展高職英語教學?；A英語教學也要強調英語實踐能力的培養，為行業英語學習打下堅實基礎。行業英語教學特別強化各專業、各行業通用的英語知識與技能的訓練，包括聽說、閱讀、翻譯和應用文寫作能力的培養，如詢價、報價、報盤、還盤、推銷信、訂單、確認、合同、保險、索賠、招投標、業務單證、設備儀表說明書、操作流程、備忘錄等。

3.2.2 職業性

英語雙層教學模式強調以“應用為目的”，特別注重學生專業和對應職業崗位英語技能培養?；A英語知識和行業英語技能都是為專業所對應的職業崗位及崗位群服務。通過模擬職場實訓，選取具有職業特色的英語教學材料，如進口儀器設備的英語使用說明書、英語產品介紹、生產加工技術指導、英語計算機程序指令和信息處理、維修指南等，并輔以相應的職業崗位活動和靈活多樣的教學方法，培養學生的職業意識、職業能力及職業道德，使教學具有較強針對性。強化學生的職業意識、職業態度和職業行為習慣，實現學習和就業的順利銜接，縮短職業崗位適應時間。

3.2.3 融合性

高職英語教學注重基礎英語、行業英語和專業知識的相互滲透結合，實現基礎英語、行業英語和專業課程的大融合?！盎A英語+行業英語”雙層教學模式遵循英語知識傳授和英語技能培養相結合，英語學習和職業技能訓練相聯系，專業學習和崗位工作互相滲透的原則。英語課程設置結合專業知識技能培養，采用分階段教學，將英語知識與職業技能習得相互滲透，協調發展，增強學生綜合素質。英語教學設計上，選用歐美國家商貿行業案例，讓學生感受英語國家商貿活動溝通技巧和一些獨特的行業英語用法。如：電子商務專業，他們未來的職業崗位涉及到電子商務英語、職場禮儀、溝通技巧等內容。

3.2.4 前瞻性

高職英語教學要體現選材內容的先進性，關注職業前沿。了解相關專業或職業標準的最新發展，及時更新和補充英語課程教學內容。將最新的各種行業英語教學資料，如論文、文摘、市場動態、會議通訊、元器件數據手冊、產品、專利說明書、行業標準、傳真等知識信息傳授給學生。提供業界最優秀企業的英語技術資料給學生進行翻譯嘗試，引導學生訪問國內外著名的高職院校、研究機構和企業的官方網站，利用網絡學習掌握最新的英語行業知識。開拓視野，增強對新技術的消化吸收能力，與時俱進，適應新形勢的發展需要。

3.3 改革教學方法，創新模式，提高教學質量

傳統高職英語課堂教學慣用“一言堂”教學方法，以學生被動接受英語知識為主要模式，不能適應高職英語教學突出“職業”特色、“應用”為主的原則。高職英語教學要順應社會對人才需求的新形勢，培養既懂專業又會英語、能熟練應用行業英語的復合型人才，努力實現職業能力和英語應用能力共同提高?！盎A英語+行業英語”雙層教學模式促進學生專業知識和英語技能共同發展。采用靈活多樣的教學方法，以學生所學專業為依據，以未來職場活動為背景，以真實職場任務為導向，將工作過程和英語教學融為一體。以促進學生真實的英語語言交流和應用為目的，培養學生在現實職場下運用英語完成任務的能力。

常言道：“教無定法?！苯處熢陔p層教學模式下，依據專業特征，選擇切實有效、動態性和實踐性較強的教學方法。兼顧職場和學生需求，倡導實踐、參與、體驗、合作與交流的教學方式，實現教學方法多樣化，有的放矢地開展教學活動。如：電商專業，采用“項目教學法、角色扮演法和任務教學法”，淡化理論知識的講授，注重“開證、投保、報盤、還盤、定價、支付、運輸、仲裁、索賠”等實際操作流程，注意事項，成敗案例等實踐環節。強調學生參與項目操作體驗和調查研究，主動獲取并處理信息的能力，進行項目模塊式教學。經濟管理專業、汽車營銷與服務專業、旅游管理專業對英語口語表達能力要求較高，可模擬設置辦公室、商務談判室、招聘求職現場、4S服務店、汽車展廳、銷售廳、酒店餐廳、旅行社、景區等服務與日常商務場景，采用“實景模擬體驗法、項目教學法、角色扮演法”，注重真實工作環境中的合作學習、體驗學習、感受學習，提高學生在職場環境下的英語交流能力。同時要培養學生處理商務函電的能力，采用“模擬仿寫法和任務教學法”，開展情境體驗和融合式教學。會計電算化專業、計算機應用專業、電氣自動化專業和機電專業更側重閱讀、翻譯和寫作的技能，可選用“雙語教學法、模塊教學法、任務合作教學法和翻譯教學法”。選擇難易適當的專業英語學習材料，實施拓展式現場教學，利用實踐教學條件將英語課堂延伸到實訓車間、實習工廠和企業，對照實物，講解具體部件與專業英語詞匯、術語，慣用語的用法，使學生更易于獲得感性知識和理性認識，加深對所學專業英語的理解和應用。在實施中，把教學目的直截了當地告知學生，讓他們明白學什么、怎么學、學到何種程度。倡導“做中學”、“學中做”的職業教育觀念。教、學、做三合一，并根據不同專業特點有針對性地加以靈活運用，達到因材施教、學以致用、事半功倍的效果。

4.結語

隨著社會對高職生能力的重視，具有較強英語應用能力的復合型技術人才越來越受青睞。行業英語學習也成為高職生提高綜合素質和提升職業競爭力至關重要的砝碼。高職英語教學采用以職業能力為導向，以交際能力培養為重點的“基礎英語+行業英語”雙層教學模式是高職英語教學改革的方向和有效途徑，是提高高職英語教學質量、突出行業英語職業特色的重要手段，也是培養適應21世紀全球化發展趨勢的高素質復合型人才的需要。

參考文獻

篇6

1.學生對創業教育的認識。

對于在大學期間開展創業教育必要性的認識，數據顯示男女生存在顯著差別。66.67%的男生認為農業院校開展創業教育有必要，說明大多數男生對創業教育比較重視，而74.19%的女生則認為是否開展創業教育無所謂，這種不置可否的態度說明大部分女生對創業教育不大感興趣，對學校開展創業教育的必要性認識不足。出現這一現狀的原因可能是受傳統思想影響，女生相對比較追求安穩，且對創業所需的開拓力和創造力比較缺乏自信。而對于創業教育與樹立創業理想的關系，有76.8%的學生認為關系密切，贊成農業院校開展創業教育有助于學生樹立創業理想。

2.學生參加創業理論課程、培訓或講座情況。

當前，農業院校對大學生創業意識和創業能力的培養日益重視，被調查的農業院校中普遍開設了大學生創業教育相關的理論課程。然而，調查顯示，57.6%的學生從未修讀過任何創業課程。在修讀過的學生中，經濟類學生選修專業必修課和專業選修課較多。學生中從未參加過創業培訓或講座的占41.3%，參加培訓或講座1~2次的學生占45.0%?？梢?，目前農業院校創業教育力度明顯不足，開設創業課程和舉辦創業培訓或講座的次數有限，且普及性不夠，對學生的吸引力不強。大多數學生自主參加創業課程、培訓和講座的積極性不高，創業意識并不強。關于農業院?，F有的創業教育課程，內容主要偏向創業相關理論政策類課程和市場營銷類課程，分別占53.7%和49.5%。而學生心目中的理想課程，是能夠掌握創業人際交流與溝通技巧，從而獲得更多技能、經驗以及對創業機會、環境的相關性分析。同時，1/3以上的學生希望獲得更多個性輔導和案例學習。可見，目前農業院校的創業教育課程內容設置與學生期望獲取的知識存在較為明顯的差異，從某種程度而言，這也是影響創業教育成效的重要因素。在創業教育理論課程教學中，55%的學生更易接受的授課方式為創業案例分析和創業角色模擬等，而對傳統的純粹理論講授方式并不感興趣?？梢?，多樣化、開放互動式的教學方式更能提高學生學習創業教育課程的積極性和主動性，更適合啟發培養學生的創新創業意識。

3.學生參加創業教育實踐活動情況。

創業實踐活動是開展創業教育的重要載體，39.6%的學生認為學校開展創業實踐活動較少，28.2%的學生認為創業教育實踐活動開展情況一般，3.3%的學生認為學校幾乎沒有開展過任何創業教育實踐活動，另有20.1%的學生根本不了解學校開展創業教育實踐活動的實際情況?？梢姡壳稗r業院校開展的創業教育實踐活動還有很大提升空間，在學生群體中的影響力還遠遠不夠。目前農業院校開展創業實踐活動的形式比較多樣，包括舉辦創業計劃競賽、創業模擬訓練，組織企業實習實訓以及建立創業孵化基地等，但較普遍的形式為傳統的創業計劃書競賽類和軟件模擬或角色模擬類活動。這類實踐活動往往僅是理論知識的理想化運用和呈現，并不受現實創業活動中其他不穩定因素的限制，存在一定局限性。而企業實習實訓和創業孵化基地兩種形式只占28.2%和3.8%，但這些形式通常能使學生直接與市場和社會接軌，更有利于培養真正的創業人才。

4.農業院校創業教育效果。

農業院校創業教育、辦學特色和辦學目標緊密結合，學生對“三農”問題的關注和態度是檢驗農業院校創業教育成效的重要指標。調查顯示，當前農業院校只有16.7%的學生對“三農”問題密切關注，56.1%的學生一般關注，24.2%的學生很少關注，3.0%學生從不關注，說明農業院校對創業教育中“三農”問題的宣傳教育力度有限，學生對“三農”問題的關注度需進一步提升。在創業領域期待度調查中，只有23.9%的農科專業學生在創業時會考慮選擇與本專業相結合的領域，而更多學生傾向個人感興趣和熱門的其他領域。而非農科專業學生，只有2.1%的學生會考慮農業相關領域。這說明對大多數學生而言，無論是否農科專業學生，普遍認為農科專業并非個人感興趣或所謂熱門的領域?？梢姡r業院校亟須進一步培養大學生學農愛農興農的職業理想。關于大學生到新農村創業的問題，只有9.0%的學生密切關注大學生到新農村創業的相關國家優惠政策，58.2%的學生一般關注，27.9%的學生很少關注，4.9%的學生從不關注。同時，有一半以上的學生對大學生到新農村創業持中立態度，35.8%的學生明確不支持，只有12.1%的學生表示支持，這與大多數學生不怎么了解國家惠農政策和農村情況有一定關系。

二、受訪對象的聚類分析

使用SPSSClementine12.0對原數據進行歸納分析，采用K-means方法，選取的指標有專業、教師背景、教師上課是否引起學生興趣、學生上課是否用心聽課、課堂出勤率、課堂討論熱烈度、創業教育是否提升創業素養、是否使學生掌握創業知識、是否提升學生表達能力、是否提高學生從容應對風險的能力。根據分析結果，將受訪對象聚類為四類，從中可以尋找觀察重要信息。

第一類樣本占3.82%，這部分學生沒有按要求填表，以空白的形式來完成問卷調查。通過訪談得知這部分同學對創業不感興趣，沒有意識到創業教育對自己長遠發展的重要性，缺乏對創業內涵的全面認識。

第二類樣本占63.36%，這部分學生所認同的教師是具有創業實踐背景，或者部分接受過專業教育培訓的，教師在教學中能引發學生對創業知識的興趣。這類同學上課不僅用心聽講，出勤率高，且對創業教育為自身所帶來的收獲感到滿意。

第三類樣本占14.5%，這部分學生認同的教師是具有經濟學（管理學）背景，對創業教育有些實戰經驗的。他們的上課方式通常能引起學生興趣，引發學生獨立思考，且學生上課都比較能認真聽講，出勤率較高，課上能熱烈討論交流。學生喜歡學習創業教育有關知識，并能從創業教育中獲得有益的知識和能力。

第四類樣本占18.32%，這部分學生的教師大多數未接受過專業的創業教育訓練，上課方式單一，內容枯燥，課堂上不討論有關內容，同學們上課沒法認真聽講，出勤率很低，并認為在創業教育過程中的收益少之又少。調查結果反映了創業教育師資隊伍水平（包括專業和個人經歷背景等因素）的重要性。實際上，目前農業院校創業教育師資隊伍水平參差不齊，師資嚴重不足，多由就業指導老師或政治輔導員擔任，這與學生對于創業教育教師角色和能力的期望值存在明顯差異，并直接影響了創業教育的成效。

三、新農村建設背景下農業院校創業教育路徑選擇

1.加強創業教育普及，培養學生學農、愛農、興農的創業理想。

農業院校必須結合育人目標，盡量擴大創業教育的受眾面，不僅面向有創業興趣的大學生，更要將創業教育普及到所有在校大學生，提高學生對創業教育的認識。通過宣傳新農村建設的戰略意義、國家近年來的惠農政策以及連續多年中央1號文件關于農業、農村、農民問題的精神，重點宣講培養新型職業農民、發展現代農業產業、鼓勵創辦家庭農場等內容，讓學生認識到，新農村建設需要大批創新創業型的高素質人才，引導學生將個人成長成才與新農村建設緊密結合，樹立學農愛農興農的創業理想。同時，尤其要重視對女大學生開展創業教育培訓，提升其創業理想和創業素養。

2.優化創業教育理論課程，夯實創業基本技能。

農業院校創業教育是一種多層次的教育，需要以第一課堂教學為載體，積累和深化學生的創業素質。在課程結構和內容方面，創業教育課程必修課的目的是激發學生的創業潛能，培養學生的創業意識和創業精神，因此要以普及型的創業教育課程內容為主。其中，除了基本的經濟管理學、政策法規知識和創業精神等知識外，應重視人際溝通、商務禮儀、創業機會和環境評估等相關內容。選修課則可為部分有創業意向的學生提供進一步了解創業知識的途徑，主要培養學生分析問題和解決問題的能力，同時應充分結合農業院校辦學特色，針對不同專業（如園林園藝類、農林經濟管理類、食品類、動物科技類和植物保護類等）和不同層次的學生，結合具體的創業團隊，進行創業項目的具體分析，滿足學生個性化深入指導的需求?？傊?，創業理論課程要注重層次性、針對性和專業性，分類指導，統籌兼顧，保證學生能夠全面發展和個性發展緊密結合，更好地適應新農村建設需要。

3.重視創業教育實踐，引導學生立志服務“三農”。

調查結果顯示，農業院校創業教育實踐活動明顯不足，影響了創業教育效果。農業院校應制定相關激勵措施，全力保障創業教育實踐活動順利開展。首先，建立創業教育實踐場所和基地，規定創業教育實踐環節必須有相應的學時數；其次，建立大學生創業孵化平臺，拿出一定的創業資金，讓有創業項目的學生得到資金和場地的支持；最后，主動與農業企業合作，建立教學實習基地，讓學生有機會到農業企業參觀、實習和實踐。創業教育實踐還可以“三走進三了解三提高”大學生社會實踐活動為載體，積極引導學生關注和了解“三農”問題，提升責任意識和大局意識。“三走進三了解三提高”活動即走進社區、走進農村、走進企業，通過社會服務和社會調查活動，了解省情、社情、民情，增強社會責任感和使命感，提高黨員意識、思想素質、實踐能力。學生通過實地調查，了解農業、農村和農民的需要，把田野當成實驗室，結合自己的專業優勢有針對性地解決具體問題，從而達到科技扶貧、科技興農的目的。幾年來，農業院?！叭哌M三了解三提高”實踐活動既為農村基層解決了問題，又讓學生了解了農村，積累了實踐經驗；不少參加過實踐活動的學生反映，如果農村基層需要，他們將選擇為農村基層服務。

4.加強師資隊伍建設，強化農業知識技能教育。

聚類分析結果顯示，高素質的創業教育師資隊伍對保證農業院校創業教育的高效開展具有重要作用，因此，農業院校應進一步加強創業教育師資隊伍建設，打造一支理論知識扎實、實踐經驗豐富和教學方法合理的師資隊伍。一方面，農業院校應積極鼓勵教師在教學的同時進行創業實踐體驗，支持教師在校外開展一段時間創業實踐，積累創業教育實戰經驗，或派送教師到國外學習先進的創業教育理念，或定期組織創業教育研討，開設農村問題專題講座和農業技能知識培訓，或選派到農業企業掛職鍛煉，強化農業知識技能的教育等；另一方面，農業院校還可聘請校外創業實踐者、創業校友、經營管理專家、農林技術專家等擔任兼職教師，形成一支專兼結合、多學科背景的高質量創業教育隊伍。在授課方式上，教師應改變傳統填鴨式教學，充分發揮學生主體性作用，引導學生獨立思考，鼓勵學生發言討論，積極采用案例分析和角色模擬訓練等方式，提高學生的機會識別、融資、商務談判、團隊激勵等創業技能。

5.營造濃厚的創業氛圍，宣傳農業領域創業政策和資訊。