商務談判中的溝通技巧范文

導語：如何才能寫好一篇商務談判中的溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：溝通 談判 技巧

據統計，現代商務人士在職場中出現的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談談如何進行有效溝通。

一、溝通前的準備

商務談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進行有效的溝通就必須提前進行相應的準備，同時自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關系

商務談判溝通往往受談判雙方已經存在的關系狀態的影響。如要雙方以前曾經有過愉快的合作，那么現在的關系就應該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關系是冰冷，則必然對溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發現談判對象的特點

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能制定出相應的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風格、談判經驗、談判團隊人員的知識結構及其從業經歷等。

（四）設計自己的談判目的

設計自己的談判目的是個非常關鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進行系統的設計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構設計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設計出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對我公司的電腦產品在質量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場轉移，對此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達時做出適當的考慮或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強加于對方，迫使對方在限制的范圍內做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現有的價格實行分期付款，還是愿意支付現金，享受優惠價格？"

（三）探索式提問技巧

當談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發問方針對對方的答復，要求對方進行引申述說或舉例說明。運用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"

（四）做出結論提問技巧

做出結論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結論。例如，"我還不應該采取行動嗎？"

（五）誘導式提問技巧

當談判一方需要強調己方觀點的合理性，促使對方認同時，就可以采用誘導式提問的形式。誘導式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發問者所設計的問句做出回答。例如：

"已經到期了，對不對？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應該注意其體態語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達出談判對手復雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對方講話的一個段落，都應該立即進行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經心的話，不過是故作姿態而已。

（三）有效反饋

在傾聽對方講話時應該主動地對對方的話進行反饋。例如，運用點頭、微笑、應諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向對方表達你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進行總結，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進一步加以解釋。切記漫不經心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務談判中傳達大量信息、溝通感情、控制談判進程的一種方法。恰當的陳述在雙方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應該遵循以下原則。

（一）用語簡明

無論向對方提供書面資料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達準確。如果對方情況不甚了解，應推遲答復，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業術語時，應注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發表與主題無關的意見。最好能就所談問題進行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結束語

每個陳述的結束語應為小總結或結論。做小結語時，應對陳述的內容進行歸納，以便讓對手更加明白你所表達的意思；還應對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準確無誤地了解你的態度與觀點。

（四）及時糾正錯誤

在陳述過程中，如果發現有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。

五、如何答復

在談判過程中，通常都會遇到如何答復對方的問題。要想使答復取得好的效果，必須在談判前就預測可能要做出答復的各種情況并構思好相應的對策，同時在具體的答復時，注意運用以下技巧。

（一）延緩答復

運用延緩答復技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復

模糊答復技巧的特點是借助一些寬泛模糊的語言進行答復，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當的時候使用模糊答復技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進行的作用。同時也有助于保護己方機密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當對方提出的問題不好回答時，回避答復的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態。答方談論的其實是對與原題相關的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進行下去。

在商務談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運用溝通技巧，這樣就會讓談判達到事半功倍的效果。

篇2

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍樱@都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

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一、國際商務談判中的文化差異

人類歷史發展長河中，蕩滌出不同國家和民族各種獨特的文化特征，文化是一種動態存在，它是由自然環境、風俗習慣、語言及非語言行為、思維差異、、價值觀以及生產勞動等因素綜合生成的，并且形成了一種“烙印”，談判者帶著自己深刻的文化烙印，來到談判桌前，表現出不同的幽默方式、禮節、手勢、觀念、服飾、用餐習慣以及貿易習慣等。語言差異是最直觀的，解決方法可以雇用翻譯或者使用共同的第三種語言，非語言行為是采用更為含蓄的方式發出信號，如果得不到正確理解，就會影響商務談判的順利進行。風俗習慣對談判的影響很大，并且對談判進行有著制約作用。

思維方式上的沖突同樣影響著談判，尤其是在談判決策上的差異。價值觀的差異具有隱藏性，因此比較難以克服，主要是表現為一些觀念差異引起的誤解和厭惡，比如時間觀念、平等觀念和競爭觀念等。要達到信息的暢通和談判的成功，談判者在談判過程中不但要具備良好的溝通技巧，還要有著敏銳的文化接受和觀察能力，后者的重要性毋庸置疑，國際商務談判者要了解和尊重對方的文化，讓對方接納自己的文化，不同談判文化的相融合，才能更好地達到談判目的。

二、文化差異對國際商務談判的影響

文化對人的行為方式的影響是深層次的，因此文化因素潛移默化的影響著國際商務談判的方方面面，這種被群體所認可的行為模式對談判組織、談判風格和談判進程有著不同的影響作用。

1.文化差異對談判組織的影響談判組織涉及到的談判人員的層級、條件、人數和分工，由于文化差異的影響顯示出不同的特征。例如在層級方面，東方國家較為注重等級觀念，層級分明，職責明晰，中國企業在國際談判中則遵循這一原則。一般情況下，采用三級組織：第一層談判人員作為主要談判代表，主要負責掌握談判進程、監督談判程序以及重要突發事項的決策等；第二層人員是相關的技術人員、專家以及翻譯人員；第三層人員主要進行談判記錄。而在西方國家則截然相反，對平等觀念的訴求促使他們在組織談判時有著不同的關注點，美國企業的談判代表往往是那些有著較高專業水平和邏輯推理能力的人員，不需要具有較高的地位或者職權，談判成員往往只由幾個人組成，力求有較高的辦事效率。介于此，在談判活動之前，應當充分了解對方的談判組織方式和其文化差異，做到隨時調整自己的組織結構，以期達到自己的談判目標。

2.文化差異對談判風格的影響在談判過程中，來自不同的文化背景的談判人員往往表現出不同的行為舉止和處事方式，這種“文化烙印”影響著談判者的思維方式和個，從而形成了不同的談判風格。具體體現在溝通方式、時間觀念、決策程序、談判關系的建立以及對合同的態度等。如在溝通方式方面，日本商人注重“面子”，交談往往比較含蓄，看似清晰明了的肯定回復，實際是否定的含義，他們喜歡采用間接的，委婉的方式溝通，傾向避免沖突。而美國談判者的溝通比較直接，他們坦誠直率和健談的溝通方式是美國“低內涵文化”的反應，他們注重實際，會明確“是”與“非”，對于談判對方模棱兩可的回復會被美國人視為不真誠或者缺乏自信，希望對方積極反應、坦誠的陳述觀點以達到“雙贏”的談判結果，相反，過分謙虛或者含糊其辭只會取得相反的效果。又如在時間觀念方面，西方人認為“時間就是金錢”，如美國人會在談判中開門見山，直接切入主題，談判的進度和效率是他們關注的重點，這通常會使談判對方有壓力感，而中國人比較注重建立和諧的人際關系，正式進入主題前往往寒暄以求緩和談判氣氛，這種保守的談判風格讓中國人不喜歡直奔主題的“純粹的”商務活動。

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關鍵詞：《國際商務談判》課程；教學；改革

國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。隨著經濟全球化的發展，我國各類企業參與的國際商務活動與日俱增，商務談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質量，具有重大的現實意義。

一、《國際商務談判》教學改革的必要性

隨著商務談判在涉外經濟領域中的運用不斷得到加強，《國際商務談判》在國際經貿類專業的基礎課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方?！敖處熤鲗дn堂”的教學方式使學生對國際商務談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應用性和實踐性要求；以期末的統一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現；由于教學時間較緊，教學質量和教學任務常常出現沖突。所以，對《國際商務談判》進行教學改革勢在必行。

二、《國際商務談判》教學改革目標

《國際商務談判》課程教學改革是實現素質教育的必經途徑，必須以提高教育質量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應實現以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數量，提高案例教學的質量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續學習的聯動機制，尤其重視創造機會讓學生到談判現場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰經驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內容服務，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業的培養要求，結合學生的英語基礎，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。

三、《國際商務談判》教學改革主要措施

（一）教學目標改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環境中學習和掌握國際商務談判的基本理論與概念。本課程以培養“雙語、雙能、高素質、復合型”人才為宗旨，以提高學生專業技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務談判領域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內掌握與國際接軌的專業系統知識， 熟悉學科的未來發展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養既有談判理論基礎又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養學生的創造性思維，并將這一目標細化到每一章節的內容中。

（二）教學內容改革

1.根據“戰略決定戰術，戰略指導戰術”的傳統思想，在教學內容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰略和談判技巧?？紤]到溝通是談判成功的一個關鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。

2.除了傳統的教學內容外，教師必須與時俱進，對教學內容進行及時更新、補充。WTO是全球最大的多邊貿易體制，是當今世界處理貿易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監督執行多邊貿易規則、組織多邊貿易談判、解決成員間的貿易爭端，因此WTO 的貿易體制和貿易規則必須納入《國際商務談判的》教學內容。除此之外，我國經常在國際貿易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿易和國際商務談判均具有重要影響，在《國際商務談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿易國家和中國主要貿易伙伴的文化習俗、法律環境、商業游戲規則等，從而降低在未來的國際商務談判活動中由于文化差異而導致文化沖突的風險[3]。

(三)教學方法改革

教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現教學目的、完成教學任務的關鍵。結合國際商務談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。

1.課前：布置預習任務，要求學生閱讀相關知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發言和討論。

2.課中：增加由學生主導的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經典談判案例或時下熱點事例，總結經驗教訓，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、QQ號碼等聯系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務，對完成情況進行考核，并將結果計入最終成績。（2）積極創造機會，輪流安排學習小組參與談判現場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業界保持密切聯系，每月邀請優秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革?？茖W的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創新能力的發展，提高教學質量。在教學改革中，教師應改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現情況納入考核范圍，將課后作業的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結合來進行考核等辦法。

（四）教材改革與建設

該課程目前國內唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經濟與貿易系列教材”之一，為培養既有理論基礎又懂談判實踐的高素質人才以應中國入世對商務談判人才的急需而建設。除此之外還有其他一些中文版教材?？偟膩砜?，現行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統性不強，內容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關的音像教學資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設現行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現用的英文原版教材的基礎上對之進行改進，完善內容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網絡課件等）的編寫工作。

四、《國際商務談判》教學改革配套措施

（一）加強師資培養，提高任課教師的理論素質與教學水平

學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經驗豐富的教師指導教學時間短、教學經驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術會議，尤其是到成熟市場經濟國家參加學術研討會等。除此之外，學校和學院還應積極引進人才，如海外大學畢業的優秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業界優秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。

（二）改進課外教學環境，促進學生自主學習

1.推薦編撰較好的國際商務談判教材供學生參閱，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應積極增訂大量相關的雜志，如《企業家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。

2.在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向學生展示授課內容。

（三）加強教學管理，提高教學質量

學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務談判》雙語教學的質量管理和監督，以此保證教學質量的提高。

五、《國際商務談判》教學改革展望

（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現國際商務談判的實踐性與應用性

首先，克服現行教學經費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務談判經驗的機會，或邀請商務談判精英為學生講授談判經驗和進行談判示范；其次，與社會和企業進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。

（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業知識又提高國際商務談判中的英文會話能力

國際商務談判需要學生掌握專業的談判知識，模擬和積累談判實踐與經驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當的英文練習環境，因為上課時間有限，而企業和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻

[1] 白遠.國際商務談判（英文版）[M].北京：中國人民大學出版社，2005.

[2] 白遠.國際商務談判（中文版）[M].北京：中國人民大學出版社，2002.

[3] 戴維A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.談判[M].北京：機械工業出版社，2004.

[4] 潘肖玨，謝承志.商務談判與溝通技巧[M].上海：復旦大學出版社，2004.

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[關鍵詞]《商務談判》　實踐教學　項目教學　案例教學　情景模擬教學

一、課程教學狀況分析

《商務談判》是一門跨學科、實踐性很強的綜合性課程，是高職營銷、經貿類專業學生的專業必修課。該課程的綜合性強，主要涉及商務談判基本素養、商務談判操作實務、商務談判策略與技巧幾大模塊，重在培養學生分析問題和解決問題的能力，以培養素質全面的商務談判人才，其重要性不言而喻。談判活動涉及的內容極其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場景，從雙方企業的各種利害因素到社會生活的各個層面等，涉及的關系錯綜復雜。傳統的商務談判教學，主要依靠教師唱主角，學生被動接受的填鴨式的教學模式，極易造成理論和實踐的脫節，很難體現商務談判生動精彩的思辨和其中的實戰奧妙，教師很難調動學生學習的積極性，也就很難通過課堂學習提高談判技能。改革教學方法，提升學生實踐能力成了當務之急。

二、實踐教學改革探索實踐

在實踐教學中，筆者采用多種實踐性教學手段和方法，如項目教學法、案例教學法、情景模擬教學法等，在教學過程中實現了“教”、“學”、“做”一體化、“角色”、“崗位”一體化，充分發揮了學生的主體作用，培養了學生的綜合素養。實踐教學改革的具體實施如下：

1.實施項目教學法?！绊椖拷虒W法”即要求“項目導向，任務驅動”，強調“以項目為主線、教師為引導、學生為主體”，改變了以往“教師講，學生聽”的教學模式，創造了學生主動參與、自主協作、探索創新的新型教學模式。本課程在針對09級和10級營銷和國貿學生的教學過程中，以職業能力和職業素質培養為核心，以職業工作過程為導向，以任務驅動統領教學實施過程，按照企業商務談判工作流程，將《商務談判》課程內容設置為3大模塊（商務談判基礎知識、商務談判工作過程和商務談判模擬實訓），10個項目（商務談判入門、語言溝通技巧、文化禮儀、商務談判的準備、開局、報價、磋商、成交、簽約、綜合實訓），32個具體可行的工作任務。相對于以前傳統的教學模式（應用于08級市場營銷和國際貿易學生），思路更加清晰，教學目標更加具體，學生的學習主動性也進一步提高。

2.深化案例分析法。案例教學法的關鍵在于通過案例的展示揭示教學內容，因為案例的敘事性、形象性容易引起學生的興趣，仿佛置身其間，有助于對抽象的理論知識的理解領會。在實踐教學中，教師結合運用多媒體手段和網絡教育手段，從中國談判網等網站搜集有趣的案例，從研究談判的角度展示給學生，讓學生對案例進行課堂模擬，增加案例的形象性，還要求學生將典型的談判案例改寫成話劇劇本，表演談判故事等等，從而使教師與學生以案例為中心進行互動和雙向交流，縮短了理論與實踐的距離，加深了學生對談判理論的理解，使學生能舉一反三地學習知識，掌握談判技能，從而全面提升學生的素質。例如，筆者從網上找到一則業務員根據切身經驗寫的案例故事：“四天，讓死單復活”，并把它設置為5個具體的情景，讓學生進行模擬表演。結果學生的表現非常積極，把故事表演地惟妙惟肖，并從中掌握了談判準備、談判開局及談判報價的相關知識，同時認識到做業務員需要具備的基本素質：不要輕易放棄，不要害怕拒絕，勇敢地推開“拒絕”的大門，即便不是五彩世界，但也絕不會是萬丈深淵。

3.強化情景模擬教學方法。商務談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流，最終解決沖突、維持關系或建立合作構架的一種方式。如果僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調和個人思維的局限性，很難引起學生的共鳴。情景模擬教學是一種直觀性很強的教學互動方式，教師通過構建巧妙的商務談判仿真場景，由學生進行角色扮演，把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰當中，從而讓學生仿佛置身于真實環境中去感悟商務談判中相關的知識點，激發他們表達思想的欲望，從而不斷提高商務談判實操能力。例如：實踐教學中，筆者經常要求學生扮演公司經理、推銷員、客戶等某個特定的角色，把生活中的談判場景模擬出來。通過情景模擬來觀察學生的多種表現，如語言表達能力、表情、應變能力、心理素質和潛在能力，并對其行為表現進行評定和反饋，以此來幫助學生發展和提高行為技能。該種教學法，受到了學生的大力歡迎，學生進行情景模擬的熱情很高，從中鍛煉了他們的語言表達、與人溝通、互相協作、分析問題、判斷問題、解決問題的能力；這正是現代商務談判所應具備的職業素質。既讓學生學到了實踐技能，又找到了在談判現場的感覺，真正做到了學校與實際工作的無縫對接及深度融合。

4.應用現代教學技術手段，加強校外實踐。課程學習中，筆者大力應用現代教學技術手段，如采用多媒體教學手段，給學生播放羅杰道森總裁優勢談判研習會視頻、林偉賢的《談判藝術》等專家視頻，以及網上搜集到的商務談判視頻和其他學校的模擬商務談判視頻，加深對談判流程的認識和談判知識的掌握。還讓學生以公司的名義組建學習小組，組隊到銀座商城、馨百超市、信譽樓超市、匯源集團，萊蕪萬興集團等企業參觀，了解公司產品的生產流程、銷售過程和外貿流程，以及與企業人士面對面交流，都讓學生大大開拓了視野，與未來的工作崗位實現了“零距離”接觸，增強了學習的積極性和針對性。

篇6

        關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

        商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

        (二)文化差異及其產生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

        1.經濟差異

        人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

        (三)文化差異對國際商務談判的重要性

        國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

        在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對國際商務談判的影響

        文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

        (一)語言溝通技巧的運用

        文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。

        (二)非語言——肢體語言的使用

        文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

        (三)談判風格

        談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

        (一)做好談判的計劃工作

        也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

        (二)克服溝通障礙

        在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

        (三)掌握與不同國家和地區的商務談判技巧

        不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發展。

參考文獻：

[1] 周忠興.商務談判原理與技巧[m].南京:東南大學出版社,2003.

[2] 劉園,尹慶雙.國際商務談判[m].北京:中國人民大學出版社,2007.

[3] 張立玉,王紅衛.實用商務英語談判——策略與技巧[m].北  京:北京理工大學出版社,2004.

篇7

一、為談判創造有利的條件

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內容占7%，談話的態度占38%，而人與人之間的關系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管別人要說什么，只想主控整個談判的場面。仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，得知對方是否了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、愿意討論的重點在哪里。

二、善于利用語言

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

三、先維護關系，再解決問題

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關鍵詞 技能 談判 商務英語

中圖分類號：H315 文獻標識碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對各國英語表達的識別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復的技能；勸服對手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結合與補充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務開發技能

2.1 商務談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網絡，各類公開或不公開的統計資料，各類專門機構的會議資料，相關新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關行業組織協會，商會等的有償或義務索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調查等），從對手的業務單位，從談判對手的雇員搜集。

信息的內容：市場信息（市場占有率，消費需求狀況），產品信息，價格；談判對手的營運狀況，硬實力和軟實力，談判作風，性格；政治法律信息（當下的政治，經濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區與本次談判內容有關的法律規定）。

2.2 商務談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真偽或對手的故意欺詐，識別信息是為談判奠定重要基礎的前提，應注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關的場合和特定的背景環境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標達成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結，提出建議。談判信息的總結：總結是以最簡潔的方式將信息的內容分析呈報給上級部門做決策，特別強調影響雙方談判目標達成的積極因素或消極因素。

2.3 預見與控制商務風險技能

商務風險的內容：政治風險導致的經濟風險， 素質風險（談判人員及工作人員），技術風險，市場風險（經營風險，外匯風險，利率風險），信用證及支付風險，海運提單風險。

風險規避與防范的方法：審時度勢，當機立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運用技術手段進行風險損失控制，轉移風險（保險與非保險手段），調動一切金融，貿易手段來平衡風險，如經營的多樣化，外匯期權交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經驗，適當選擇貿易伙伴。

3 商務談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內容：談判總體目標，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當下宏觀經濟形勢及風險的準確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態勢的談判策略制定技能：如應對主動或被動，進攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應對來自不同經濟區域的客商談判習慣，不同性格，文化，不同風格個體或團體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

3.3 談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標，議題，進度，策略，雙方談判優勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

4 價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節奏準則溝通說明。

4.1 優勢報價技能

影響價格的因素：產品的成本，供求關系，競爭環境，相關服務，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報價的優與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強勢，專業的表現，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或專業的可靠性。后報價的優與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關訴求下的后報價更充分，依據十足，但在態勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標，談判策略。

4.2 優勢討價技能

討價分為籠統討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進行討價，也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價―改善后的新價―討價（評價之轉題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業性緊逼對手，對待強硬無理的對手，更要硬軟結合；對待善者，要溫和以示道理。

4.3 優勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內容、依據、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準備的詳實及準確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準掌握相關專業知識和價格構成，抓住要害?？傊€價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團隊的利益。

4.4 優勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠利謀近惠，替代物的安排，耐心的態度和解釋。優勢讓步的原則：目標價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達成，不可避免地要處理好以下特殊環節，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環節處理的共同之處是：認真對待激烈的異見，本著利益的長遠換短期的優惠原則，本著換位思考的原則，妥協，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達方式來尋求結果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當事人協商的適用國的法律，了解《合同法》及相關法律，行政，法規，及司法解釋的規定。合同的起草時，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關鍵的條款，字眼，數字要現場理解，反復求證，確保正確和文字平實。對可能出現的日后糾紛要特別關注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現的欺詐行為早發現，早預防，早準備。申請法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

參考文獻

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關鍵詞：談判；個人成就；社會；發展

中圖分類號：G646 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學，是一門藝術，是一種風尚、能力與智慧。而個人成就從某種意義上說，也是一種風尚、能力與智慧的表現和結果。那么兩者關系如何，本文試論如下。

當今社會，談判能力與個人成就的作用越來越為社會承認，越來越為人們重視。這是兩者的社會共性，是社會進步的體現。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說生活本身就是一系列無休止的談判，這也是不無道理的。大的比如國與國之間的談判、世界某組織與某國的談判、商務談判，還有交戰雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進婚姻殿堂前，還要達成婚前財產公證，已婚家庭實行“AA制”，需要談判。現代的企業，工人們可以通過工會或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業或者老板，達成“集體協議”，也需要談判。談判是當今社會以及人們日常生活不可或缺的方法，是雙贏、多贏，是合作的利己，是利益相關者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應如何化解對立？

實際過程中有一方固執完全不考慮對方的立場，往往就會引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無理甚至耍手段，往往就會激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對方的情緒，反而會使情況越發惡劣。從古至今，在任何一個組織中，都講究團隊合作和旁人協助，進而共進共退?？梢哉f，沒有任何一項工作是獨立完成的，即使是在康熙在位時期，即便是康熙獨立完成的各項統治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關系。既然有組織，那就要有領隊，有協助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個談判管家應有的謀略，是領導者的敏銳和智慧。尤其是充當合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對不能不了解群眾，不能不清楚協助團隊的整體質量和個人質量，一旦模糊不清，那么無論這個談判管家的個人素質是多么高，都無法巧妙地運用這個樞紐，更不能贏得群眾誠懇的協助，那他也終究沒有達成自己的個人成就，不是一個出色的談判管家。筆者了解到一個真實的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調劑任命總經理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發積極努力，想讓業績更加突飛猛進?？刹坏桨肽甑臅r間，紐約總公司的科長們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當初的有志青年，他的自負沖蝕了他的本位意識。工作的熱情、業績的飛速增長，讓他這個具有極高才能的青年越發高傲，一意孤行的作風招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報聯絡他：“請制作一份詳細的客戶情況調查表。”但卻了無音信。最終拍出催促電報：“聯絡數次不見回信，怎么回事？”這一次他回復了，可內容竟然是：“太忙了，沒有時間?！奔~約總部見此電報后大怒，告知將要結束他在倫敦分公司的全部業務。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應電報進行探詢，但為時已晚。這個真實的故事告訴了我們，對立雙方，只要能得到群眾的協助，扮演好一個談判管家的角色，一樣能獲得合作的機會。談判管家最大的過失是沒有及時溝通，沒有團隊合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼備的溝通談判專家。

現在談判所涉及的領域幾乎無所不包，已經或者正在成為社會的風尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來越受到重視，有的成為國家、組織、單位、集體的“發言人”或者“代表。

從個人成就來說，在世界范圍內，人們毫不懷疑也無不欽佩比爾?蓋茨，還有很多獎項，如個人成就獎乃至個人終身成就獎，這些都是證明。如今，在改革開放的中國，幾十年來習慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認、認可個人成就了。換言之，個體成就造就了組織成就。在嚴格的自動化生產的領域，自2000年起，張瑞敏將“內部模擬市場”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時，把3萬名海爾員工變成3萬個“小老板”。且毋需評論這個理論的實踐價值，“小老板”是不是“個人成就”。但是張瑞敏是辦企業的“個人成就者”。當個人成就為社會做出貢獻并且為社會所承認，個人成就便越發社會化了。

談判能力與個人成就都是能力和智慧的結晶，兩者有著什么樣的內在關系呢？

我們不妨以國際商務談判為例來做對應性分析。成功的談判需要做必要的準備工作。

1.知己知彼，不打無準備之戰。

2.選擇高素質的談判人員。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強些。全部的準備工作的實施和目標成功與否密切相關。談判能力是從事推銷、采購、公關、教育、咨詢、管理等工作必備的素質。

再看個人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項目少不了準備，有的甚至準備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標感，抑或是目標明確、適中。

4.凡有目標，就應該有行進方略，即達到目標的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個人成就“法則”角度來對應分析談判?！胺▌t”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現技巧”、“成功者的衣著要領與禁忌”、“個人向心力的培養”、“消除膽卻不安的心理調控術”、“怎樣容易表達拒絕”等。這些與談判的要領、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？兩者又是多么需要憑借能力和智慧、憑借積極的心理狀態和堅忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現技巧？在實際生活中，大多個人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經濟高速發展的當下，國家越發重視職業教育，在當今高職大學生領域，我們也想快馬加鞭地融入到這個社會中，與其說大學生需要舞臺，不如說大學生本身就是一個大舞臺，在學生群體中，每個學生都是談判能力的協調者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學會扮演好這個角色。大學生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對方的要求，清楚對方希望完成哪些內容，有了項目內容的要求和定位，才能進入到合理的談判中去。談判不是吵架，無需發生口角爭辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無需去辯證對方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數據和現有的材料去說服對方，讓他們相信并誠心合作。所以，誠信要擺在首位，態度要擺在協助方，技巧就恰恰體現了誠信態度和團隊協助的完美結合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因為成功需要的是雙贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認為自己都有利益可賺，這樣才能讓對方愿意和你繼續談判，甚至是再次合作。

很多大學生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們在生活中無處不見。廠家也是賺了大學生這樣一種心理，進行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現實生活中高消費的影樓，也入駐了大學，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價的影樓個人寫真在做宣傳，這也是以低價吸引廣大的學生群體，以學生群體帶動整個影樓融資的經濟效益。諸如此類的情況有很多，學生們都認為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個輕松的環境進行交流，讓談判雙方在一個舒適的環境中達成某些協議，也更能夠傾聽對方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學生提供了一個心理舒坦的環境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學會洞察對方的喜好，要對對方的喜好做出判斷，并給出適當的回應，當大學生卸下了這一層防護，對方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學生把緊繃的心放松下來，也拉進了商家與學生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對方，耐心地聽對方講完，更不能對對方的言語表現出不滿，甚至發生爭執，應巧妙地將話鋒一轉，表示認可對方的話語，并從另一個方面進行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰”。在談判之初，我們應當采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來進行洽談，從而影響整個談判的氛圍。談判專家一定要了解市場，以需策謀，以質引量，還要懂得在競爭中讓利，讓對方賺上一筆，對方有賺，你才有贏。同時在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責任，不要信口開河，要以誠待人，當你做好了充分的準備，不忘初衷，時刻保持清醒的頭腦，你一定會成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個人成就具有社會共性，體現社會的進步和文明的發展，也在兩者的精神品質、個人風范等方面有著共同特點，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會上和工作中的作用會越來越突出，復合型會越來越明顯。

參考文獻：

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[2]劉輝.商務談判中的技巧應用[J].企業改革與管理，2006，（05）.

篇10

東西方商務沖突只是兩種文化差異的具體表現，文化沒有優劣之分，不能以某一文化價值觀念作為評判的準則、衡量的標準。要成功地進行跨文化商務溝通，首先要克服民族中心論。如果以本國的行為準則、價值標準、思維模式去觀察事物、評價工作、經營商務，不僅會使文化沖突難以調解，新的矛盾還會接踵而至。

在國際商務中，由于不了解文化差異而造成的笑話和對商務溝通、合作的負面影響的事例不勝枚舉。美國著名國際商務學者David Ricks，把許多大公司在國際商務中由于對它國文化不了解而造成失敗的事例編成《國際商務誤區》(Intema－fional Business Blunders)一書，這些失敗和教訓大部分都是因為公司管理人員不了解其他國家的文化和具體國情造成的。

應該說，大多數國際商務人士知道文化差異的存在，但總是因為身處本國文化之中而不識廬山真面目，從而達不到有效的跨文化溝通。在此筆者將重點談談三種主要文化差異的具體體現以及如何實現跨文化溝通。

一、價值觀差異

作為中國文化主流的儒家學說，其核心價值觀是“仁”，在“仁”的價值觀基礎之上，主張弘揚“和為貴”的價值觀，“和”的含義是承認差別，包容差別，縮小差別。這種價值觀在國際交往之中，則會出現為了避免沖突，習慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，“倫理至上”的觀念始終占據著人們思想的重要地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，這在中國人看來認為有著極其特殊的內涵和意義。于是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人感到不習慣，而是習慣于通過“關系”、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則與此不同，他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。

個人主義還是集體主義是中西文化價值取向的關鍵。西方文化強調個體，崇尚個人奮斗，追求獨立和自由，整個社會極力推崇個人自我價值的實現。而在中國的傳統文化中提倡的是集體主義，人的價值通過“內省”、“克己”來表現。儒家倡導的“修身、齊家、治國、平天下”強調道德規范自覺能力，形成中國人內傾的性格。“虛心”、“謙讓”是公認的美德。但在與不同國家的人的商務合作中或是在外資企業工作中，如果一個人一味地謙虛，不主動去表現個人的能力，他會被認為沒自信。因此，你必須有“進攻性”(即成功欲望、競爭意識和求勝能力)，要在有理的前提下堅持原則；如果無為讓步，很容易失去威信。

這種價值觀差異在國際商務談判中更有充分的體現。西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的權限，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也還好，但如果拍板者是外行，那么談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當地處理好集體與個人、集權與分權之間的關系，以在與西方人的談判中始終處于較為主動的地位。

二、思維和行為方式差異

中國人的思維習慣以發散性思維為主，而歐美人以線性思維見長，注重事物之間的邏輯性，其表現在行為上的差異從商務談判中可略見一斑。

中國人的發散性思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。反映到談判桌上，就形成了先務虛、再務實的解決問題的程序，也就是說先明確談判的總體原則，然后再對具體的問題達成一致。

美國人大多在談判一開始就將自己的條件、要求等和盤托出，然后再與對方討價還價。他們也習慣于先談妥大的，原則，具體操作細節留待以后。但在細節上他們會很認真，或者說很計較，會不顧表面上的相互信任而核對，檢查所有的細節問題。談判中，他們不喜歡停下來或保持沉默，而是集中精力、速戰速決。他們從不輕易放棄，認為總會有解決問題的辦法，當出現僵局時，他們會想盡各種辦法，提出各種可能。所以，在與美國人談判時，要表現得直接、誠實、堅決，但要不露痕跡地表現你的善意，甚至謙遜。

德國人在談判上也有自己的風格，這與德國人的思維方式密不可分。德國人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德國人深信他們是誠實和坦率的談判者，他們會直接了當地公開表明自己的反對意見，而不來客氣或外交辭令那一套。他們對談判往往采取一種很正式的方式，著裝整齊，座位和發言順序都是按照等級高低來安排的。德國人在談判一開始就會問你許多問題，你必須讓他們相信你的效率、產品的質量和優質的服務。談判時，他們不會輕易做出讓步，但也會尋找雙方的共同點，這常常是你可以加以利用的，以使談判有所突破。在大多數歐洲國家，人們經常在商務會議上開玩笑，他們認為，開玩笑是打破僵局的良方，可以推動會議的進程，以比較少的時間做更多的事情。但德國人認為，談判桌不是講笑話的地方，商業活動是嚴肅的，講求效率、準時、縝密、方法、毅力和組織。

日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本的文化教化人們將個人的意愿融和于服從集體的意愿。所以，日本人認為，尋求人們之間的關系和諧是最為重要的。任何聚會和商務談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進行的很順利。

正因為如此，日本人的談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人的決策時間很長，究竟為什么，這就是群體意識的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產品的車間，那么決策的醞

釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協商，如果談判過程協商的內容與他們原定的目標又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一番。

對于我們來講，重要的是了解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協議的權力，那么合同書的條款也是集體商議的結果。談判過程具體內容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當成文的協議在公司里被傳閱了一遍之后，它就已經是各部門都同意的集體決定了。需要指出的是，日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動卻十分迅速。

三、宗教與風俗習慣差異

世界各國的地域環境不同，社會條件不同，不同，民族歷史不同，因而風俗習慣也千差萬別。應該看到在經濟全球化的同時，文化因其特有的民族性呈多元化發展趨勢。不同民族的各自特點包括文化差異依然會存在，呈現出百花齊放、豐富多彩的繁榮局面。它們之間應該和諧共處，相互取長補短。越是經濟走向全球化，越需要重視全球各個成員之間的平等和互相尊重，包括尊重文化多樣性這個事實。了解這些差異能夠幫助我們跨越不同文化的非語言障礙，針對不同的溝通對象采用不同的溝通技巧，保證溝通的有效性。

正是因為各國文化的不同，人們在國際商務活動中也形成了一些慣例，這些慣例就是參與國際商務活動時必須認真了解、并且予以遵守的常規做法。例如拜訪禮儀，無論是公事還是私事，歐美人都十分注重在拜訪前進行預約，如果事先沒有預約，貿然造訪，則被視作無禮之舉。而在中國的禮儀規范中，沒有不預約則失禮這一條。因此，中國人在拜訪他人時往往隨心所欲，很少考慮被拜訪者是否有事在身。對于不速之客，中國人一般不以為無禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來予以接待，否則即被視為不好客。

又如，象黎巴嫩、也門、沙特阿拉伯等阿拉伯國家，其凝聚力的核心是阿拉伯語和伊斯蘭教。雖然對這些你不必要精通和信奉，但當你到這些國家訪問洽商時，做些基本了解還是十分必要的。比如，遇到齋月，阿拉伯人在太陽落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入鄉隨俗，盡量避免接觸食物和茶，如果主人把這些放在待客的房間里，你也要表示理解并尊重他們的習俗。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。文化及風俗習慣的差異性還體現在人們相互接觸的行為舉止之中，如果處理不得當，也許什么生意都談不成。我們只有了解了諸如此類的差異，才能在國際商務活動中游刃有余。這里只略舉幾例。

――在很多國家，握手是最常見的見面問候方式。但要注意的是，在中東和其他伊斯蘭國家，左手被視為做清潔工作的，因而也是不干凈的，只有右手可以用來接觸他人；而在日本，見面一般禮節是相互鞠躬致意；在東歐一些國家則是相互擁抱、貼面，而不是握手。

――外國人收到禮物，會馬上當面打開，表示感謝的同時連聲說好；中國人收到禮物，放在一旁，看也不看(怕別人說他貪心)，但這種行為在歐美人看來卻是不禮貌的，或者被誤解為你不喜歡他的禮物，這無疑構成了一種溝通障礙。

――美國人通常用大拇指及食指環繞起一個圓圈表示“OK，沒問題”；同樣的手勢對日本人是“錢”的意思，在商談中，如果一個日本人使用這個手勢而你點頭同意的話，意味著他將等待著你支付給他一定的現金；而對法國人來說，這個手勢是“零”的意思；但在巴西，這個手勢是極低俗的。

――在英國，把一件事情“列入議事日程”意味著把它拿出來加以討論；而在美國，同句話卻是暫停關于這件事的討論，而且可能是無期限暫停。