個人對國際商務的認識范文

導語：如何才能寫好一篇個人對國際商務的認識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關鍵詞] 文化差異 國際商務談判 影響

迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術、法律、倫理、風俗、習慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環境中的人的價值觀念和心理素質。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。不同國家有自己獨特的文化、歷史、習俗等等。國際商務談判是跨國界發生的活動，這就意味著，了解各國不同的文化環境以及考慮到商業活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關重要的任務。因為不管是什么技術、不管某個產品會帶來什么樣的利益，所有的商業交易都是由人來做的。對文化差異的理解幾乎影響談判過程的各個方面，小到說話的藝術，大到決策過程，對其缺乏認識和了解，會使談判復雜化，甚至會阻礙談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國人很不習慣；而中國人吃飯時，若不分餐美國人則難以下咽。所以在國際商務談判中，應注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個關鍵所在。

在國際商務談判中，哪些具體的文化因素在起著作用呢？下文中提到的一些因素一般被認為對國際商務談判具有重要的影響。

一、語言和交流

人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國際商務談判。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言――包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話的內容尚有誤差，可以想象，當一個人講第二種語言時，誤差肯定會更大，這是因為語言決定著文化，不同的語言有其獨特的建構信息的方式。操雙語者要在語言之間轉換，在轉換過程中，他們要調整自己的觀念和思維過程，以適應所使用的語言。所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般商務英語談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但熟練運用兩種語言，還應具備相應的專業技術知識。

根據傳統，日本人認為直視另一個人的眼睛是不禮貌而且危險的。即便是今天，大多數日本人都會避免與談判對手進行那種令人難堪的、直接的眼神交流。對方過多的直接眼神交流會使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會認為“出現了什么問題”，因為我們歷來認為眼神交流是一種通常的交流方式。

二、價值觀念

價值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標準。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當的行為在另一種文化中可能會被看成是不道德的。比如，美國人認為搞裙帶關系是不道德的，但大多數拉丁美洲文化卻將它視為一種義務。因此，了解某個社會中流行的價值觀念以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。我們這里的討論將注重那些對理解社會經濟活動至關重要的價值觀念，更具體地說，是那些為增進跨文化交際能力而值得注意的價值觀念。

1.倫理觀念

中國的倫理觀念較重?！笆烊恕焙汀瓣P系”有其特殊的內涵和意義，一旦關系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優惠和慷慨相助的局面就出現了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的，顯得生硬而不靈活，我們應清醒地認識這一點。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。中國代表團到了西方，可能長時間沒人招待，而把這誤解為主人對他們的訪問不感興趣；歐洲人來到中國，可能發現他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。對外國的一位高級來訪者關照過多，更不用說宴請，往往被錯誤地認為這表示對他的公司或者公司的產品有一種偏愛，其實這只不過出于中國人的待客之道，這會導致后來的失望，甚至抱怨。

2.群體意識

中西方由于文化傳統和文化觀念的不同,在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象,那就是十分看中面子或者說“體面”。在談判桌上,如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇, 中國人往往會選擇“體面”。中國人為什么死要面子? 就因為中國文化的思想內核是群體意識。依照群體意識, 每個人都不是單獨的個人, 而是生活在一定社會關系中的人,沒有面子, 不能面對他人, 沒有面子,就“沒臉見人”, 就無法在社會和群體中生活, 甚至會被社會和群體所拋棄。而西方人則不一樣,他們則看重利益, 談判時“體面”和“面子”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。中國人對于談判的結果是否能為自己臉上爭光, 看得十分重要,以至有的西方談判家們在他們的著作中, 告誡在和中國談判時, 一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然, 只有正確地認識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異, 才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點, 強化自身的優勢, 利用對方的缺點, 瓦解對方的優勢。

3.集體觀念

中國的集體觀念較強，強調的是集體的責任，所以談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案的是決定性的一人，甚至決定人根本未出場。這被文化學家稱為“高距離權利文化”, 在出現較復雜棘手的問題時，談判人就難以決定；而西方這被文化學家稱為“低距離權利文化”，表面上看是一兩個人出場，談判人相應的權限已經賦予，或是智囊團輔助其決策，因而在談判中，談判人個人的責任較重，也較高、較靈活。

4.時間觀念

時間觀念以及它如何決定人們的行動計劃對國際商務談判有著廣泛而無形的影響。日常談判行為所體現的遵守時間方面的差異，可能是最明顯的表現結果。猶太商人非常重視時間。他們歷來認為，時間遠不止是金錢，時間和商品一樣，是賺錢的資本。錢是可以借用的，而時間是不可以借用的，時間遠比金錢寶貴。有位月收入20萬美元的猶太富商曾經算過這樣一筆賬：他每天工資為8千美元，那么每分鐘約為17美元。假如他被人打擾，浪費了5分鐘的時間，那就相當于被竊現金85美元。強烈的時間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒計算，分秒必爭。在猶太人身上，決不會發生早退、遲到，或者拖延時間等情況?！安凰僦汀痹讵q太人的商務活動中，幾乎等于“不受歡迎的人”，因為不速之客會打亂原先的時間安排，而浪費大家的時間。對時間極端吝嗇的猶太人，在商談中的時間觀念更強。猶太人在談判之前，是必須約定好時間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時，而且要預約好“從幾點起，要談幾分鐘”。猶太人會談時，一見面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進行商談，這是懂禮貌、有修養的表現，同時表示雙方的互相尊重。

三、談判方式：先談原則還是先談細節

按照中國文化特點, 在談判時, 一般注重“先談原則, 后談細節”; 西方恰恰相反,他們比較注重“先談細節, 避免討論原則”。這種差異常常導致中西方交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見, 把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下,可使我方在以后的討價還價中, 處于較為有利地位。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應, 結果談判的結局往往是比較地有利于中國人。西方人通常認為細節是問題的本質, 因而他們比較愿意在細節問題上多動腦筋, 而對于原則性問題的討論在思維的方式上，美國人往往把復雜的談判分解為一個個較小的問題，大任務由一系列小的任務堆積而成，比如提出價格、包裝、交貨等等問題，再依次解決。對他們來說，最后的協議就是這些小協議之和。他們較講究實際，注重利益；但也不漫天要價。而形成鮮明對照的是中國式的思維，認為談判是一種通盤考慮的方法，容易從綜合性見解入手，所以中國是“先談原則，后談細節”，他們則是“先談細節，避免談論原則”。 在結論方面，美國人希望在談判結束時，做出明確的結論，即交換契約書，他們認為一旦交換了契約書，一場談判已經結束。美國文化強調客觀平等，因此，往往依賴嚴密的合同來保障權力和規定義務，所以有關協議會顯得細致而冗長。簽訂儀式也不鋪張浪費，甚至通過郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少后續交流，如信件、禮物、互訪等。形成鮮明對比的是中國的模式，往往安排有儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。

四、決策過程

當面臨復雜的談判任務時，來自不同國家的人將使用不同的方式來做出決定。了解這些不同國家的文化差異將有利于預測商業談判中對方的反應，從而取得談判過程中的主動權。大多數日本公司采用一種“公文系統”作為決策的體制。由低等管理層（通常是科級）的經理在其小組一致意見的基礎上起草一項提議。這個提議將依次傳給其他科室或部門的負責人批閱。這些負責人會仔細研究這項提議，如果同意就蓋上他們的印章；如果不同意，就不蓋章或倒著蓋一個章。無論如何，這個公文都將通過各個不同級別管理層的審閱，最后到達總裁手里。如果每個人都蓋章表示同意，這個提議就成了公司的一項政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它將被附上一些建議，然后退回起草人。因此，在使用這一決策體制的公司中，中層經理幾乎擔負了決策的所有職能，他們需要決定要做什么、什么時候做以及怎么做。

外國談判者在同日本公司會面時，要化大量的時間來做計劃和準備工作，記住這種決策過程并推測日方經理的反應和需要。外國商人同日本公司談判時，要避免只對某一個人表示好感，或只依靠一個人，否則會疏遠其他的經理。

客觀地看,中西方文化各具優劣勢。許多國家的文化相當復雜，且與本國文化差別很大。想要在國際商務談判中取得成功，應當學會贊賞、尊重本國文化，同時也要欣賞、容忍他國文化，避免產生與文化相關的業務錯誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于: 清醒地認識自我,恰當地了解別人, 以使我們的涉外談判真正做到興利除弊, 揚長避短。

參考文獻：

[1]曹菱主編:《商務英語談判》，外語教學與研究出版社，2004

[2]謝曉鶯主編:《商務英語談判》，中國商務出版社，2005

[3]邱革加楊國俊主編:《雙贏現代商務英語談判》，中國國際廣播出版社，2006

篇2

關鍵詞：商務交流；文化交際；文化沖突

中圖分類號：G12 文獻標識碼：A

收錄日期：2015年3月27日

我國企業在跨文化國際商務經營過程中始終處在一個多元和異質的文化環境里，特別是在與西方經濟發達國家進行經濟交往，東西方文化的差異和地區間的文化差異必然會在國際商務的經濟運行中反映出來，甚至形成商業沖突。將國際商務經營活動中的文化沖突降低到最低程度，使我國企業在參與國際經濟競爭過程中，不僅適應國際商務活動主體之間的經濟環境，更能適應相互之間的文化環境，取得競爭優勢和獲得國際經營活動的主動權。

一、商務跨文化交際中經常出現的文化沖突

（一）隱私方面的沖突。中國人的隱私觀念比較薄弱，認為個人要歸屬于集體，在一起講究團結友愛，互相關心，故而中國人往往愿意了解別人的酸甜苦辣，對方也愿意坦誠相告。而西方人則非常注重個人隱私，講究個人空間，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預。因此，在隱私問題上中西雙方經常發生沖突。例如，第一次見面詢問對方的年齡、婚姻狀況、兒女、職業、甚至收入，在中國人眼里這是一種禮貌，但在西方人眼里則認為這些問題侵犯了他們的隱私。

（二）時間觀方面的沖突。西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都做了精心的安排和計劃，并養成了按時赴約的好習慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，并說明拜訪的目的、時間和地點，經商定后方可進行。而中國人則屬于多向時間習慣的國家，在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣嚴格的按照計劃進行，西方人對此往往感到不適應

（三）客套語方面的沖突。中國人注重謙虛，在與人交際時，講求“卑己尊人”，把這看作一種美德，這是一種富有中國文化特色的禮貌現象。在別人贊揚我們時，我們往往會自貶一番，以表謙虛有禮。西方國家卻沒有這樣的文化習慣，當他們受到贊揚時，總會很高興地說一聲“Thank you”表示接受。由于中西文化差異，我們認為西方人過于自信，毫不謙虛；而當西方人聽到中國人這樣否定別人對自己的贊揚或者聽到他們自己否定自己的成就，甚至把自己貶得一文不值時，會感到非常驚訝，認為中國人不誠實。

（四）餐飲習俗方面的沖突。中華民族素有熱情好客的優良傳統。在交際場合和酒席上，熱情的中國人常?；ハ嗑礋熅淳?。中國人宴客，即使美味佳肴擺滿一桌，主人也總習慣講幾句“多多包涵”等客套話。主人有時會用筷子往客人的碗里夾菜，用各種辦法勸客人多吃菜、多喝酒。而在西方國家，人們講求尊重個人權益和個人隱私，所以他們不會做強人所難的事。吃飯的時候，絕不會硬往你碗里夾菜，自己想吃什么就吃什么，他們也不會用各種辦法勸客人喝酒，不會非要你喝醉了為止。

二、文化沖突在談判中的體現

不同的文化特性往往集中體現在一個國家的國民性上。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由于文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看“面子”或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中作出選擇，中國人往往會選擇“體面”；而西方人則不一樣，他們則看重利益。只有正確地認識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：

一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，然而，這種“自傲”，使自己背上沉重的包袱故步自封，這種“面子”心理甚至滲透到幾乎所有的領域。英國談判學家比爾?斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析，他說：“中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子?！边€有一種有趣的現象，那就是有的中國人雖然要“面子”，但又決不準別人當眾說出來給了他的“面子”，否則，也會使他感到不自在。

美國人盧西思?W?派伊在他的《談判作風》一書中指出：“用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西?！蔽覀兡芊裨谡勁蓄I域乃至所有的領域克服自身的偏見，是我們能否迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。

西方國家的國民性，雖然也千差萬別，但確有著一定的共性。在此，特以美國人為例。美國人的國民性特點，既與他們取得的經濟成就有密切的關系，也與其歷史傳統息息相關。他們在參與國際事務中，很精于使用各種手段，從而謀得利益。由于美國人具有這種特點，所以，他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手懷有好感。

二是倫理和法制觀念的差異。在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面：一是中國文化習慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題，崇沿“得道多助，失道寡助”；而大多數西方人更多的是從法律上考慮問題；二是中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，習慣于依靠當官的“后臺”來做交易。美國學者帕伊感慨地在其著作中寫道：“許多我們會見過的美國工商業者告訴我們：他們已經學會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能?！敝形鞣降奈幕町?，對于交往和談判帶來的影響是深刻而復雜的。我們必須深刻而又清醒地認識這一點。

三、解決商務跨文化交際中文化沖突的主要對策

清醒地認識自我，恰當地了解別人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。從以上認識出發我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題：

（一）先談原則還是細節。按照中國文化特點，在談判時，一般注重“先談原則，后談細節”；而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節，避免討論原則”。這種差異常常導致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決。西方人通常認為細節是問題的本質，因而他們比較愿意在細節問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論則顯得比較松懈。很多事實表明，先談原則必然會對后面的細節討論產生制約作用。例如：我國政府在中美建交、、等一系列重大涉外談判中，始終堅持“臺灣是中華人民共和不可分割的一部分”這一前提原則，在這一原則的總攬下，已預先確立了細節談判的基調，成為控制談判范圍的框架，這就贏得了細節談判的優勢。

（二）重集體還是重個人。相比較而言，西方人比較側重于強調集體的權力，強調個人的責任，即“分權”。而中國人則比較強調集體的責任，強調個人的權力、即“集權”。這種差異導致談判場合中出現這樣兩種現象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，中方則是眾人談判，一人拍板?？梢韵胂螅绻陌宓娜耸切屑依锸值挂策€好，但如果拍板者是外行，那么談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當地處理好集體與個人、“集權”與“分權”之間的關系。

中國成為WTO的成員，在國際貿易談判中要求談判者不僅要學習英語語言知識，還要學習英語文化知識，包括法律、政治、宗教、社會意識等等。這不是一個簡單的學習，而是影響觀念、意識的洗腦過程。今后的世界無論是文化發展還是經濟的發展都不會按照純粹的東方模式或西方模式展開，更多會出現一個相互滲透和相互補充的局面。因此，跨文化交際能力的提高顯得尤為重要，需要全社會的重視。

主要參考文獻：

[1]肖云南著.國際商務談判[M].北京：清華大學出版社，2003.

[2]宋魁元.商務談判[M].長沙：國防科技大學出版社，2005.

篇3

關鍵詞：國際商務談判；跨文化問題；探究

中圖分類號：G125 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-00-02

一、跨文化問題的來源及成因探究

在國際商務談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風格和行為，從而影響到整個談判的進程，這就是所謂的國際商務談判中的跨文化問題。因此，從商務活動尤其是跨國的商務活動，首先必須知道什么是跨文化問題。下面我們就從其來源和成因來對跨文化問題進行分析：

1.地域差異。地域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些會影響到人們的行為習慣。

2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中，形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣。人們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。

3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的用，從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。

4.經濟差異。經濟差異是由于經濟因素造成文化差異的一種體現。例如，兩方發達國家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更加注重生活品質，而經濟落后的第三世界國家，人們更加關心的是溫飽問題。

5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

6.觀念差異。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。它包括時間觀念、財富觀念、生活態度、風險態度等。同樣的事物和問題，不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結論。

上述種種差異的綜合作用導致了不同地區和國家之間的文化差異，這些文化差異體現在國際商務談判中就具化成為了跨文化問題。

二、文化差異在國際商務談判中導致的跨文化問題分析

文化差異對國際商務談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差會導致不同文化群體相互疏遠的傾向，同時也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務英語談判中導致的跨文化問題進行具體的分析。

1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風格和語言用法兩個部分。

首先，在語言風格上，以日本、巴兩和法國為例，日本商人的交流風格是最禮貌的，較多地叫正面的承諾和保證，而較少采威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯，但是他們習慣于保持一段沉默，讓人很難猜透其真正的想法；巴西商人談判風格顯得較為放肆，使用“不”和“你”字的頻率較高，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風格則更為放肆，特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見，只有弄楚不同國家語言上的差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解，從而取得國際商務談判的成功。

其次，在語言用法上，不同國家談判員在進行國家商務談判時，要盡量使用簡潔、楚、明確的英語，盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語，更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如：有一家美國公司和一家日本公司進行商務談判時，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見，對方都會點頭說“yes”，他以為這次談判特順利。等到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認真聽你講話”的“yes”，而不是“我同意你”的“yes”。因此，為了避免商務英語談判中的誤會，可以盡量采用釋義法，即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確，從而保證溝通的順利愉快進行。

2.溝通方式問題。在跨文化談判中，不同文化背景的的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。文化修養高的談判人員和文化修養低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達自己的意思，而文化修養低的談判人員則偏愛較多地運口頭表達，直接發出或接受明確的信號來截然了當地表達自己的意思。因此，在這種情況下很容易出現誤會，文化層次高的談判者往往會認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。

3.談判風格問題。談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。談判風格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關系甚至談判結構和談判進程都有著直接的影響。

按照文化差異，我們可以講談判風格分為兩種類型，東方型和西方型。東方型談判風格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格，其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關系，重視信任和交情，不喜歡太過直接純粹的商業活動，因此，在與日商進行商務談判時，可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點，以感情作為切入點更能夠促進商務談判的成功；韓國人性格倔強，在談判中往往堅持己見，不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達看法，往往需要對方揣摩，為了準確了解對方的意思，韓商可能會反復問同一問題，以使在做決定時能確保正確性。因此，在于韓商進行商務談判時，必須把握策略，既要堅持，據理力爭，又要通情達理，掌握一定的分寸，同時還需要具備一定的耐心。

西方型談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格，其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時間就是金錢”、“金錢決定一切”，指做生意要六親不認，堅持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務活動屮往往直截了當，急于求成，談生意開門見山，總是撥個電話就談，坐下沒有寒暄，直接進入正題，他們以小時和天數來計算進度，往往使他們的對手感到壓力；英國商人在從事商業活動時比世界其他國家的商人更正規，也更為保守。即便是當今世界進入了電子信息時代，在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準備，然后進行面對面商談。只要他們認為有任何細節沒有解決，絕不會同意簽字，一切都得按規矩辦。由于英國人很重視地位，頭銜對他們也十分重要，因此，選擇有地位的人作為經紀人對商務談判很大影響。

4.商務禮儀問題。國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動，人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中，必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成功。

5.禁忌與問題。在包括涉外商務活動的對外活動中，民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項，特是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對于與對方交流、準備把握對方的談判思路和及時完成談判任務，都具有非常重要的作用。

三、應對國際商務談判中跨文化問題的有效性措施探究

1.主動承認和接受談判雙方的文化差異。在進行國際商務談判前，人們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣才能及調整好心理狀態。在談判時盡景避免含糊不清的語言和動作。

2.耐心傾聽并理解對方所表達的想法。國外談判專家有句話稱：“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話巳被聽進去了?！眱A聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法，收集大量有效信息，還可以獲得對方的尊重，拉近彼此之間的距離。作為談判者，對于對方的觀點，可以接受，也可以不贊同，但是不能不理解，理解并不代表同意，而是一種尊重，只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件，還有助于澄因文化差異造成的一些模糊不的問題，增加談判成功的可能性。

3.將自己的想法表達出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此，談判者要善于把握一個度，將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務談判不是辯論，其最終目的是達成雙方意見一致從而促成合作關系，因此，談判者既要能夠理解對方的想法，也要善于表達自己的想法，然后綜合雙方意見來取得統一意見。

4.溝通的內容應該有針對性。談判雙方在充分溝通的同也要注意，內容太多、缺乏針對性也會妨礙談判的效率，有時還會產生相反的效果。在談判中，浪費間和精力對雙方來說都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，應做到“買賣不成，仁義在”。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長久的合作關系。

四、結論

在國際商務談判中，文化差異導致的跨文化問題體現在商務談判的方方面面，因此談判者一定要予以高度重視，在進行談判之前，對對方的文化背景進行分析，做足充分準備，才能提高談判效率。

參考文獻：

篇4

關鍵詞： 價值觀 商務談判 文化差異

一、不同的價值觀念

價值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標準。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當的行為在另一種文化中可能會被看成是不道德的。

1.倫理觀念

中國的倫理觀念較重?！笆烊恕焙汀瓣P系”有其特殊的內涵和意義，一旦關系得到確立，雙方成了熟人或朋友，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的。一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。中國代表團到了西方，可能長時間沒人招待，而把這誤解為主人對他們的訪問不感興趣；歐洲人來到中國，可能發現他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。

2.群體意識

中西方由于文化傳統和文化觀念的不同,在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象,那就是十分看中面子。在談判桌上,如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇，中國人往往會選擇“體面”，因為中國文化的思想內核是群體意識。依照群體意識，每個人都不是單獨的個人，而是生活在一定社會關系中的人,沒有面子，不能面對他人，就無法在社會和群體中生活。而西方人則不一樣,他們則看重利益，談判時在“體面”和“利益”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。除此之外，中國人還注意禮節，重人情，故中國素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實思想；工作節奏總體不快，比較保守，不輕易冒險；工于心計、足智多謀。在談判桌上，中國人卓越的才能和獨特的謀略，常常令對手不敢輕視；在大多數時候由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。

3.時間觀念

時間觀念以及它如何決定人們的行動計劃對國際商務談判有著廣泛而無形的影響。日常談判行為所體現的遵守時間方面的差異，可能是最明顯的表現結果。猶太商人非常重視時間，強烈的時間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒計算?！安凰僦汀痹讵q太人的商務活動中，幾乎等于“不受歡迎的人”，因為不速之客會打亂原先的時間安排。猶太人在談判之前，是必須約定好時間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時，而且要預約好“從幾點起，要談幾分鐘”。猶太人會談時，一見面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進行商談，這是懂禮貌、有修養的表現。

二、與美國人談判

美國人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國是當今世界上經濟最發達的國家。根據美國人的文化習俗，我認為我們在與他們進行商務談判時應注意以下幾點:

(1)美國人時間觀念很強，赴約一定要準時。如果說不能按到達，應打電話通知對方表示歉意。因為在美國人看來，時間就是金錢，如果不慎占用了他們的時間，就等于你偷了他們的美金。

(2)美國人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因為在美國包裝和裝潢對商品的銷路具有重要的影響。給美國人送禮時，注意不要送雙數，因為他們認為單數才是吉祥的。

(3)與美國人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。

(4)美國人法律觀念極強。美國人認為:交易最重要的是經濟利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

三、與日本人談判

1.禮貌。禮貌的舉止在日本社會是一門藝術。要想和日本人打交道，應該盡可能地研究他們的禮節，至少也要了解什么樣的行為舉止在日本是禮貌的，什么樣是讓人不悅的。例如，與美國人開門見山的談判方式不同，在進行嚴肅的商務問題討論之前，日本人更喜歡先相互了解對方。他們的談話方式也不像美國人那樣整個大樓都可以聽得見，他們總是輕聲細語，禮貌而謙恭，所以，一定要避免在談判中夸夸其談。

2.團隊作戰與團隊談判，也要以團隊應對，而不要單兵作戰。切忌建議日本人由高層單獨談判解決雙方之間的分歧，這樣會激怒日本人，因為他們特別重視保持團隊決定的一致性。

3.耐心。日本人的耐心是舉世聞名的。美國人在與日本人的談判中不知因為缺乏耐心而損失了多少美元，他們經常采取拖延策略，讓對方失去耐心做出讓步，而他們會在緩慢的談判中充分準備，周全考慮，洽談時有條不紊，決策時謹慎小心，取得了一次次談判的勝利。對于他們來說時間不是第一位的。所以，與日本人談判，缺乏耐心，急于求成，恐怕會輸得一敗涂地。

參考文獻：

［1］顧曰國.跨文化交際［M］.北京：外語教學與研究出版社，2000.

［2］王國平.文化差異與跨文化商務溝通［J］.理論月刊，2007,(1).

篇5

關鍵詞： 文化差異 商務談判 應對策略

1.語言與交流

語言被稱為反映文化的鏡子，來自于不同文化背景的人在交流溝通時，會自然而然地按照自己的本源文化對接收到的信息進行詮釋和理解。語言能幫助來自于不同國家的人互相溝通，但是有些詞語對于不同文化背景的人卻有完全不同的含義，即使溝通雙方都持同一種語言。語言作為文化的載體，在某種程度上體現了這種文化背景下的人對于某些已有的人或事物的反映方式。在進行國際商務談判時，如果說參與談判的雙方使用的工作語言并非為其中任意一方的母語的話，最明智和直接的方式就是針對產生歧義的細節或定義提出問題，直到得到讓人滿意的答復為止。一次商務談判，只有在雙方達成一致，并且樂于履行協議中羅列的義務時，才能被稱之為一次成功的談判。談判所用的語言承擔著讓參與談判的各方明確理解對方意圖和所期待達成何種協議的重任，如果談判結束之后，有任何一方對協議中所列條款產生疑慮，或認為自己因為被強迫或出于臉面才簽署了這份協議，那么毫無疑問，這場談判從溝通交流角度考量是失敗的。

在與來自于不同文化背景的談判對象交流時，時刻注意如下方面，將讓你的談判獲得意想不到的良好效果。

（1）除非對方率先提起，避免討論政治、種族或宗教話題，以免冒犯對方，此乃國際商務談判的大忌。

（2）避免詢問個人隱私。

（3）使用簡潔、明了的語言與對方交流，避免使用容易引起誤解的俚語、俗語及一些隱晦的表達方式。

（4）不斷觀察并征詢對方的意見，了解對方對你陳述的理解程度。

（5）在對方完整表達自己的觀點和意見之前，不要打斷對方，交流時放慢語速，即使有翻譯在場。

無論是中國還是西方國家都有類似的表述方式，“知己知彼，百戰百勝”，“了解你的敵人”。在進行商務談判之前，必須做好充分的準備工作，才能游刃有余地參與談判的各個環節。

除了口頭語言之外，談判時涉及的談判者的肢體語言和各種行為會對談判成敗起到至關重要的作用。這就需要談判者理解不同文化背景人士對于時間，人與人之間保持的距離習慣及對方文化中常見肢體語言的含義。美國著名人類學家愛德華?霍爾提出人類時間觀念有兩種文化模式：單向性時間模式（monochronic-time）和多樣性時間模式（polychronic-time）。他認為一些受歐洲文化影響的國家，如英美、德國瑞士、斯堪的納維亞半島國家和亞洲的日本等屬于單向性時間模式，而地中海沿岸國家，如意大利、希臘、法國、墨西哥和一些東方和非洲國家則屬于多樣性時間模式。單向性時間習慣是一種強調日程、階段性和準時性的時間習慣，要求人們做任何事都要嚴格遵守日程安排。只有了解談判對象對于時間的不同觀念，才有可能合理安排談判進程，取得更好的談判效果。還要求談判者了解對方文化中常有的肢體語言的含義，手勢、眼神、笑容甚至頷首點頭的時機都會影響你向對方傳達信息的有效性，有時甚至造成致命的誤解，造成談判破裂。事先通過網絡、媒體和書籍了解對方的文化和行為習慣，應該成為談判之前的一項必備程序。

2.理解東西方文化差異

荷蘭的霍夫斯特德在著名的跨文化比較研究報告中指出，不同民族文化差異體現在四個方面，即“權力距離”、“不確定性回避”、“個體取向與集體取向”、“男性度與女性度”。中國在經過了漫長的數千年封建社會的統治和長期儒家思想的洗禮之后，形成了其高權利距離、較高的不確定回避指數、較強的集體主義觀念和明顯的女性主義傾向的文化特色。這些文化差異會集中體現于參與對外商務活動的談判者身上。面對具有不同文化特色背景的談判對象時，了解對方特有的民族文化差異和理念，能夠與談判對象締結更和諧的、有助于溝通交流的關系，避免分歧，進而獲得最理想化的雙贏談判成果。

3.不同文化的談判風格

霍爾提出的高語境文化和低于近文化的概念有助于我們理解文化差異起到的影響。高語境文化包括大部分中東國家、亞洲國家、非洲和南美，這種文化下的國民通常崇尚集體主義，重視直覺，強調社會關系，行動前會深思熟慮。這就意味著此文化背景下的談判對手非常重視談判過程中的雙方關系，因此在談判之初就要取得對方的信任。此類文化是高度集體主義文化，強調團隊之間的和諧相處，對于個體利益的取得要達成團隊之間的共識。談判者們經常憑借直覺或感受而不是理性做出判斷。高語境文化中使用的語言本身遠不如語言被使用的語境重要。語境包括說話者的聲音、面部表情、姿勢、動作，甚至說話者的身份地位和家族淵源等。與之相對應的低語境文化以邏輯性、線性思維為標志，強調個人主義，崇尚行動力，北美、西歐和北歐國家都在此列。談判者們期待的是直接簡潔、高效率的談判模式。由低語境文化背景的談判者提出的書面文字通常直截了當，不會有任何多余的修飾和花哨的辭藻，這點和高語境文化的行文習慣大相徑庭，而誤解有時因此產生。按照中國文化的特點，談判時，一般注重原則、忽略細節；歐美國家的談判者正好相反，他們比較注重細節，卻不太執著于原則。中國人處理問題的程序是先就談判的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后談判中解決。這種談判模式可使我方在以后談判中處于較為有利的地位。西方人對中國人的這種談判方式感到很陌生，他們覺得細節決定成敗，比較愿意對細節問題給予更多關注。如一些歐美客戶在談判中會提出價格、包裝、交貨等細節問題，并期待在談判過程中解決這些細節問題。對他們來說，最后的協議就是這些小協議之的綜合。歐美客戶講究實際，注重利益；而成長于中華文化背景下的中方談判者們則認為談判是一種縱觀全局的活動，傾向于從整體考慮，著眼于全局利益，所以才會出現這種對于原則和細節的主次之分。因此，和歐美談判者的談判過程往往是細致而冗長的，一旦雙方達成一致，那將是雙方利益的共同體現，他們會嚴格執行協議中的條款，是非常認真和嚴謹的合同執行者。

4.文化沖突的應對策略

談判是解決沖突的過程，不同文化有不同解決沖突的辦法。在進行一次談判之前，首先要自問對于這次談判有何預期，萬一出現沖突會采取什么樣的應對措施。東西方文化對于沖突有相悖觀點，西方國家認為沖突是具有建設性的，通過對沖突的解決，可以獲得更多有用信息，并且能實現一定范圍內更和諧、健康、緊密的聯系。以中國為代表的東方文化崇尚的是“以和為貴”，傳統上認為沖突會影響團隊成員彼此信任和組織的凝聚力。因此，引起沖突的人會受到譴責甚至責罰。東西方文化對于沖突的不同理解導致對于沖突的不同處理方式。在跨文化商務談判中，對于出現的激烈沖突和利益碰撞，我們提出的建議是：喘口氣，仔細聽，認真想，從對抗激烈的談判現場中抽離，退一步，在做進一步行動之前先考慮行動的后果。放慢談判節奏，不要指望一蹴而就地實現己方的既定目標。談判是耗時耗力的漫長過程，很多重要的商務談判是經過幾輪甚至幾十輪的相互磋商才最終取得一致意見的。

5.結語

大批中國學者和對外貿易的從業人員研究中西方文化差異及其沖突的目的在于：清醒地認識自我，恰當地了解別人，進而在涉外商務談判中揚長避短，實現自身的最大商業利益。

參考文獻：

[1]曹菱，主編.商務英語談判.外語教學與研究出版社，2004.

[2]謝曉鶯，主編.商務英語談判.商務印書館，2005.

[3]邱革加，楊國俊，主編.雙贏現代商務英語談判.中國國際廣播出版社，2006.

篇6

關鍵詞：思維方式差異；中美；商務談判

一、 問題的由來

在國際商務談判中，思維差異引起的商務行為的差異很容易導致談判雙方的誤解，成為達成協議的障礙。許多談判者因為忽視不同國家、民族在思維差異上的某個細節，而導致整個談判的徹底破裂。因此研究思維差異對國際商務的影響越來越受到人們的重視。

美國作為當今世界經濟強國，其典型的商務談判理論一直備受推崇。而中國的迅猛發展也備受關注，早在20世紀80年代，就有許多學者、專家開始探討中國人的談判方式。 中國商人受5000年歷史文化的影響相當深，其中平均地權論、道德論、象形文字語言以及對外國人所持的謹慎心理使中國人在談判中一般遵循八個方針：關系、中間人、社會等級、人際和諧、整體觀念、節儉、面子、吃苦耐勞。根據這方針和中國的傳統文化，可以將中國的商務談判的模式分為五種：關系網為基礎的談判、和諧與面子為基礎的談判、團隊談判、家族式的談判、中間人參與的談判。在實際中它們相互兼容。

二、中美商務談判行為差異

中美思維差異滲透在商務談判活動中的各個行為，使中美商務談判方式各具特點，在面臨復雜的談判任務時，不同國家的人可能用不同的方式做出決定，了解探討這些的差異有助于在中美商務談判中預測對方的反映并做出相應決策，以便更好的溝通，促進貿易的交流。

1.綜合統一思維與分析辨證思維對中美商務談判的影響

受到綜合統一思維與辨證分析的影響，中國談判人員與美國談判人員有著明顯的不同，中國人著眼于全局，整體考慮，集體協作，傾向于建立長期合作關系。但美國人則更加注重細節問題，個人能力突出，著重眼前利益。中國人喜歡橫向妥協式談判，對全部問題進行通盤考慮，談判過程進展不大，往往在談判的最后階段才做出讓步，所以，談判結束簽訂合約之前，任何結果都是有可能發生的。美國人習慣于縱向妥協式談判，穩步依次處理復雜的談判事宜，即將問題分解開，逐一解決。例如，美方談判人員會在談判過程中先解決數量問題，然后再討論價格，這樣，最終協議是就各個單一為體所做妥協的總和，談判進展情況一目了然。解決了一半問題，談判任務也就完成了一半。

從原則性和靈活性來看，中國人在談判起始階段回避討論細節問題，并把有關的具體的細節問題留到后面去討論。這種先就總體原則達成協議的談判方式是中國的談判方式最明顯的特征之一。中國人在談判是首先要設定一個最基本的原則框架，然后在制定談判的若干細節，中國人喜歡在處理紛繁的細節問題以前，先就雙方關心的原則問題取得一致意見，把具體的問題安排在以后的談判中解決，這是中國人談判風格的最大的特點之一。因此對中國談判者來講，總的綱領是一切的核心，是其它原則的綱?？傮w原則一旦確定，其他問題就會迎刃而解。美國人主張即時談判，也就是說，如果他們認為在某一個問題上占有優勢，可以獲得主動，他們就會首先談判這個問題，而不受一般原則框架的限制。盡管一些美國學者認為中國人不太講究邏輯，但美國的談判者在談判中發現中方代表具備利用對方引用的部分甚至全部邏輯沖突的技能，他們會設法堅持部分與總體原則的一致性，局部與總體的邏輯性，使自己利于不敗之地。

與中國人相反，美國人對具體細節給予極大的關注。對他們來說，起始階段只不過是走形式。首先美國人講究實際，談判一開始就急于討論具體款項。他們認為，合同是一套完整的具有法律約束里的條款，總體原則是可有可無的東西，或僅僅是花言巧語。只有實實在在的具體問題才能使談判得以進行。其次，對美國人來講，總體綱領好比哲理，而且他們是實用主義者，不過分相信純理性的東西，他們認為世界是由事實而不是有概念組成的。他們把整個談判分成若干部分，一步一步地逐個解決，他們依靠歸納推理，憑借事實和數據，他們不感情用事，而且在辯論過程中以理服人，他們會根據具體情況，做些讓步和妥協達到解決問題的目的。

2.主觀直覺思維與客觀理性思維在中美商務談判中的體現

中國談判人員受到主觀直覺性思維的長期影響，比較重視感覺氣氛，情感取向，認為事在人為，依靠彼此間的信任維持關系；美國人則受客觀理想思維影響，就事論事，認為認識服務于合約的，只要條件符合，就可以接受，相信法律，依法辦事。受到主觀直覺性思維影響，中國人注重按人際關系辦事，創造和諧的氛圍。以關系為取向的中國人，把創造和諧的氣氛作為談判的重要手段，美國人與中國人相反，受客觀理性思維的影響，他們不像中國人那樣重視和諧的人際關系，也不像中國人那樣重視友誼和建立長期的伙伴關系，他們表現得過于商業化，總是把每個合同的簽訂看作一次單獨的行為過程，這是典型的工具型取向。

在對人對事的態度上，中國往往體現為以人為本，美國則就事論事。中國人非常重視人與人關系相處融洽，不僅表現在商務活動進行的過程中，在與誰合作的問題上，也把是否有來自各方面的關系看成是選擇合作伙伴的重要因素，親屬關系，朋友關系，同學關系被人們廣泛的利用，形成一幅幅錯綜復雜的關系網。美國人對待事物的態度，取決于是否能為自己帶來好處。他們在生意場上，沒有永恒的朋友也沒有永遠的敵人，友好歸友好，利益歸利益，他們把朋友和合作伙伴的界限劃得很清楚。

3.螺旋式思維與直線式思維在商務談判中的體現

中國談判人員的思維往往是螺旋式思維，而美國談判者卻表現出直線式思維。在商務談判中，主要體現為中國人表達含蓄委婉，盡量避免沖突，對談判過程有耐心，能夠三思而后行，美國人直接外向，缺乏耐心，注重時間與辦事效率。中國人在表達上比較含蓄委婉，講究圓滿和氣，不外露，很看重面子，常常以自己的面子被別人看重而倍感自豪，在商務談判中，中國人常給對方面子的同時，也需要對方給自己面子。這點有時會導致再在談判桌上失去很多，因為對方往往是在保全你面子的情況下強迫你做出讓步。

受到螺旋式思維的影響，通常在談判中，中國人提倡多聽少說，三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根。所以在談判中避免公開爭論和沖突，用謹慎的不顯眼的微妙方式解決爭議。在我國，沉默根據語境和情景可以表示多種意思，中國人常根據隱含的意思和話外之音去理解信息傳遞者的意圖。如：“你說得對，請繼續說下去。”“我正在考慮你的問題，讓我想一想，等等”。人們對于談話只能感悟時出現的間斷和停頓可以理解和接受，并從中判斷講話者的意思，還把沉默作為說服的手段之一。美國人會公開表示不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段如威脅警告等，甚至以宣告談判破裂或者發出最后通牒相要挾，美國人推崇爭執是解決問題的最快途徑。

從對時間的態度上看，中國人富有耐心，美國人的時間觀念很強，注重效率。中國人把大量的時間耗費在相互介紹和了解方面。在主場談判時，他們并不急于談判，而是耐心到認識和熟悉對方，并盡可能地建立起一種長久而牢固的信任關系。美國人的談判很少出現長時間的停頓，中國人的談判經常出現較長時間的沉默。沉默拖延等說服戰術都可以使美國人做出讓步，在他們看來，讓步是推動事物更快發展的一種方式。

三、對策

在先談原則還是先談細節上，中式思維表現在談判領域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細節；而西方恰恰注重先談細節避免討論原則。這種思維定勢在多數情況下可以我方謀得以后的討價還價中處于有利地位，由于西方人對中國的這種談判方式的不適應結局往往是比較有利于中國人，但也注意細節的嚴謹性，以免造成不必要的后果。西方人通常對于原則性的討論比較松懈，很多事表明先談原則必然會對后面的細節討論產生制約作用。

面對長遠利益的眼前利益，中方人員應該掌握好均衡，避免過分追求長期合作關系而放棄應得的利益。因為美方人員通常只重視即時交易，并不一定能領會中方人員的用意，可能會造成費力不討好，事倍功半的效果。中方可以在談判開始階段給對方做出許多小的讓步吸引對方的注意力，但是后來要對早期的讓步要求回報。而在此時，對方已經上鉤，可礙于情面也不得不做出一定的讓步。

中方應注意不要過于主觀，什么都跟著感覺走，應該常用客觀理性的頭腦去處理問題。另外，不要因面子問題而做出不必要的讓步，并且適應美方直接強勢的功略。我們可以采用無動于衷的辦法對付威脅迫型的談判者。這樣會使其慢慢地平靜下來，再與之進行談判以達到自己的目標。

在法律和合同上，應學會用法律保護自己，對于合同的各項條款仔細斟酌，談判小組中可最好有專業的法律專家，以保障我方的正當利益。在表達思想意見時，在無關利益時，可以采取轉彎抹角，避免沖突等策略，但不要以為躲避正題，當談判對他們來說無利可圖時，美國人常常會毫不猶豫地終止談判。在時間控制方面，他們在談判時往往急于求成，談到價格時，他們會很快提出一個價格希望對方接受。控制這類談判者的最好辦法是有耐心，先順從，后求回報。

無論是中國式的還是美國式的談判模式都不是十全十美，談判中我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，我們應熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩定因素，增加達成協議的機會。

作者單位：廣東培正學院

參考文獻：

[1]李品源.現代商務談判[M].大連:東北財經大學出版社,1999.89-95.

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關鍵詞：中西文化差異 國際貿易 影響 對策

文化是一個國家和民族在社會實踐、風俗習慣中形成的特定的觀念和價值體系，這些觀念構成了人們生活、工作中的行為方式。由于中西方傳統習慣、價值觀念、、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。這些差異對于商務活動的各個方面都有著直接的影響。在全球化大背景下，經濟、文化日益互為一體，文化對國際貿易的影響作用越發凸顯。因此在國際貿易活動中只有了解了對方的文化，才能使國際商務活動順利地進行。

1 中西方文化差異的表現形式以及對我國國際貿易的影響

1.1 語言與文化的交流方式。日常生活中語言作為人們溝通的基本方式，在國際貿易中起著非常重要的作用。而中西方人因為語言以及交流上的根本差異，所以形成了不同的文化背景，而在不同的文化背景下雙方所要闡述的內容與方式就會截然不同。舉一個簡單的例子，中國人普遍認為在貿易面對面的語言交談中直視對方是表達自己誠意的一種方式，可以在談判中占得一些先機，能夠壓住談判對手的氣勢。很多的禮儀教材都教導我們在與人交談時最好是直視對方，與對方進行直接的眼神交流。但在西方文化中卻不盡如此，外國人更多地認為在語言交流中對方過多的直接眼神交流會使他們感到不舒服，會使他們覺得局促不安。正是因為這種語言交流的文化差異，在談判中外國人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會認為談判出現了某些問題，那么在這種文化差異下，就會導致國際談判中容易出現誤解。

1.2 價值觀念的差異。價值觀念是一個人對周圍的客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評價和總看法，是衡量人們的行為以及后果的標準。這些都影響著人看待事物的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊，在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當正確的行為在另一種文化中可能會被看成是不道德的。比如在中國的傳統文化中，非常重視親友的關系，是一種群體文化，講究合家團圓；而西方國家倡導自強自立，孩子18歲起就獨立于家庭之外，必須依靠自己的雙手獨立生活。中國人重視君臣、父子等前后輩和上下級的關系，等級森嚴；而在西方文化中所有人都以朋友相處，直呼其名，不計較老少界限。中國人歷來就有“尊老敬老”的傳統。年齡越大，資格越老，也就越會得到別人的尊敬；而西方國家極少有人愿意倚老賣老，在他們看來，“old”是“不中用”、“不合潮流”、“老而無用”的代名詞。這些不同的價值觀念會導致貿易談判雙方出現語言或者禮儀上的分歧。

1.3 倫理道德的差異。在中國儒家思想一直占據著根深蒂固的統治地位，中國人倡導“忠”、“義”、“孝”、“忍”、“穩”等觀念，舉止言談以謙虛為榮，體現出群體性的文化特征。而西方國家以崇尚個人為中心，宣揚個人主義至上，發展自我表現自我，因此西方文化體現的是個體文化特征。中國文化中非常重視人與人之間的關系，一旦雙方成了熟人或者朋友，那么關系就會變得非常親密，信任與包容的程度也就提高了，所以很多事情就有口頭約定；而西方人不太注重培養雙方的感情，他們對問題的處理用的是法律手段，一般都有律師出面解決問題。所以，各國不同的道德觀念對國際貿易無疑又是一個阻力。中國很多企業回避反傾銷訴訟，中國制造的很多產品在國際市場上沒有取得應有的市場份額主要是由法律原因造成的。在國際貿易中我們必須清醒地認識這一點，相關的條款必須簽署進合同，必須非常注重合同的法律性，這樣才能更好地促進我國的國際貿易發展。

1.4 中西方的文化差異導致中西方公司的企業文化差異。企業文化是國家文化的反映，影響企業的各個方面，指導著企業的日常商業交往。包括如何選拔與提升雇員、如何領導和激勵下屬、如何選擇和制定企業文化與企業戰略、以及如何與其他商人談判等。不同的文化背景所產生的企業文化存在著巨大的差異。中國在燦爛的中華文明中形成的是以儒家思想為主體，極具人文精神，以和諧文化為主旋律的文化氛圍，而西方文化那種崇尚智慧和理性，講究科學、民主，信仰宗教，以及個人主義的價值觀念深入人心。因此中西方文化差異產生了不同文化氛圍的企業，而中西方企業作為國際貿易的主體對于國際貿易的影響是主要性的。

2 我國國際貿易應對中西文化差異影響的策略

跨國貿易比單一文化環境下的貿易更具有挑戰性，也更為復雜，那么為了避免因文化差異導致的國際貿易問題，使得國際貿易自由融洽地發展，在貿易過程中我們應做到以下幾個方面：

2.1 國家之間增強國際性的文化交流。加強國家間各種形式的文化交流具有非常重要的意義，為了消除中西方之間的文化差異，最好的方法就是增強各國之間的文化融合，比如建立國際性的文化交流組織和文化交流中心，進行多層次、多形式的文化展示和交流，以消除語言、風俗習慣、價值觀念、道德觀念等方面的貿易阻礙。只要學會站在對方的角度看問題，理解不同的文化背景，那么在國際貿易談判中阻力自然就會減輕很多。中國每年舉辦的中外文化年、國際民間藝術交流展覽活動等，充分展示了中外各國的文化和藝術，不但可以增進相互的理解，也提高了中國文化的對外影響力，增加國外對中國產品的喜愛，最后帶動中國產品在世界貿易中銷量的上升。

2.2 充分了解并利用各民族的風俗習慣與偏好。 在國際貿易的過程中要做到敏銳地觀察對方的風俗習慣與偏好，在于國外商務人士交往之前，應了解對方的文化背景，調查好對方的市場，以避免不知道某些特定習俗講究而使對方不快甚至于影響到貿易的進展。比如，絕大多數美國人喜歡藍色和杏紅色的家用器具，南歐人偏愛紅色容器，而荷蘭人則喜歡白色等，我國的公司根據這些風俗習慣偏好，制訂了滿足差異化需求的目標計劃，順利提升了自身產品在國際市場上的份額。因此，文化差異優勢能從根本上影響用戶的滿意度及服務商與消費者之間關系，充分了解并利用各民族的風俗習慣與偏好，雙方的談判才能順利進行，兩個不同文化背景下的公司之間才有可能建立起長期的合作關系。

2.3 根據文化差異企業要制定對應的貿易策略。 國際貿易活動本質上是各國的企業進行貿易交易，如果一國的企業有志于開拓一個擁有不同文化的國家開展貿易活動時，正確的制定貿易策略是最為關鍵的一步。企業在制定國際貿易策略的時候，應該注意與當地文化的融合，并且充分地尊重當地的文化，創造為當地人接受又有吸引力的產品才能成功打開市場。包括產品的設計、定價、促銷和分銷等方面，都要符合當地的文化氛圍。既要創造出適合當地銷售的產品，又要使定價的方式和程度為之接受，還要找到適合當地習慣的渠道，和適應當地文化的宣傳方式。這些環節缺一不可，只有把他們都有機地結合起來，才能達到破除貿易壁壘的目的。

2.4 針對文化差異做好貿易的后續交流。在雙方企業達成貿易意向簽署合同后，針對合同后續履行的貿易后管理也必須加強重視。因為中西方文化差異，中方的人情管理和西方的法律管理需要得到相互的理解和尊重。對于注重人與人之間的關系的國家，如果合同出現爭端，不應完全依賴法律機制，更多地依賴于雙方之間的關系來解決問題。而相對于西方文化比較強調人與事情分開處理，出現問題依靠法律解決。就要求我們在前期的貿易合作交流中，要形成對該企業比較全面地認識，相關法律條款要全面合理地簽訂，經過日后不斷地合作，努力打造企業之間戰略合作伙伴的關系。

通過以上對中西方文化的分析及其對國際貿易的影響，任何從事跨文化活動的人員都應該注意文化差異所帶來的影響，并且認真對待這種文化的差異。人們在進行國際貿易時，學會站在對方的角度來看待問題，克服文化障礙，知己知彼，相互尊重，入鄉隨俗，才能共同創造一個能適應對方的貿易環境。總之，國際貿易不僅僅是一個經濟活動過程，而且也蘊含著豐富的文化內涵，是一個經濟與文化相互融合的過程。

在跨國貿易中，應對他國的文化差異表現出理解和尊重，要具有寬廣的胸懷和包容的態度。只有正確地認識并接受中西方文化的差異，才能不斷地提高企業的經營能力，強化自身優勢，提升我國企業國際貿易的競爭力，推進我國國際貿易的順利進行。

參考文獻：

[1]任凈.文化差異對國際貿易的影響[M].中國流通出版社，2004.

[2]劉銳.文化視野中的國際貿易[J].理論界，2005（7）.

[3]馮雙鵬.試論國際貿易中的文化影響力[J].理論界，2005.

篇8

【關鍵詞】中韓 文化 文化差異 商務談判 跨文化因素

一、引言

中韓兩國自1992年建交以來，關系日漸緊密，商務活動也逐漸增多，不可或缺的談判也更加頻繁。國際間的商務談判不僅是跨國的談判，更是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、政治背景，致使談判各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗等各不相同。作為同受儒家文化深遠影響的中韓兩國，其文化交流的脈搏已經跳動了兩千多年。盡管兩國文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、歷史原因、政治環境、地域特點等多方面的差別，也使兩國的文化在某些程度存在迥異。韓國在歷史上屢遭日本侵略，近代又受美國很大影響，所以其文化滲入了大量的日本文化和美國文化，商業習慣也具有些許西方色彩。本文試圖從中韓文化異同角度出發，探討兩國文化因素分布的相似性與不同點，最終確定出影響兩國商務談判的文化因素。

二、文化與跨文化因素

“文化”是一個很抽象的概念，涉及到了人類生活的各個方面，它是任何社會群體都有的且特有的特征，它最顯著的特征表現在民族性、共享性、發展性、習得性和影響性。

很顯然，國際間的商務談判就是來自不同文化背景下的人們在談判過程中的相互影響、較量、協同、構建的互動過程。這種互動不僅是跨國界的交際，更是跨文化的交流，是一種通

過文化的相互沖突、相互滲透左右談判策略、談判手段、談判目標甚或是談判成敗的過程。要想成功地進行跨文化交流，不僅要諳熟自己的文化規則，還要了解對方的文化規則，這一點很重要。因此，探討商務談判中的跨文化因素具有重要且現實的意義。

跨文化交際是個寬泛的概念，跨文化因素也林林總總。關于影響國際商務談判的跨文化因素，目前學界存有不同看法：Donald·W Hendon（1996）在他的專著《Cross-cultural Business Negotiations》中指出，跨文化商務談判受兩組變量的影響：一是背景因素，包括談判雙方對談判目標的認識態度、談判中的第三方、雙方的市場定位以及談判者的技巧和經驗；二是氛圍變量，包括可感知的合作或沖突、權力和服從、可感知距離、雙方的期望等。在我國學者劉風霞的《跨文化交際教程》一書中，對影響談判的文化因素進行了總結，包括談判目標、談判態度、個人風格、溝通交流、對時間的敏感程度、情感外露程度、協議形式、達成協議的方式、團隊組織形式、冒險精神十個方面。盡管他們對影響國際間談判的變量因素的看法各不相同，但其本質是一致的，即我們任何一個談判者只有在了解談判對方的文化背景下，彼此才能進行充分、有效的交流。所以作為談判者，我們在了解對方國家或地區的發展歷史和民俗習慣的同時，還應兼顧其文化的背景與特色。

三、中韓談判中跨文化因素的確定

關于中韓談判跨文化因素的確定，筆者基于Weiss Stephen E和Geert Hofstede的觀點，借鑒周錳珍的《中越商務談判文化因素的實證研究》分析方法，對中韓文化的背景、形成等諸多方面作了進一步考察和研究，確定出較有影響性的4個跨文化因素，且每個因素下都有若干個子因素。（見表1）

四、中韓談判的跨文化因素分析

依據表1，現對中韓談判中文化因素的相似性與不同點進行分析：(一)中韓商務談判文化因素的差異性

1.時間觀念

時間是人們在認識和改造客觀世界的過程中逐漸形成的。中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們總是喜歡有條不紊、按部就班的做事。并且認為對時機的判斷會直接影響到交易的行為。信奉欲速則不達，防止揠苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，寧可按兵不動，也不草率行事。所以，在商務活動中中國談判手通常可以同時做多件事，計劃性較差，靈活性強，但效率較低。而大多數韓國商人由于受到西方國家的影響，時間觀念很強，傾向于單項式。他們認為，時間是線性的且有限的，必須有效地利用起來，做事情喜歡按照預先的計劃表逐步完成。

2.等級觀念

韓國是對儒家文化傳承最為完好的國家，所以上級與下級、長輩與晚輩之間的等級區分較之中國更為明顯。韓國的“君臣”意識十分濃厚。除此之外，韓國的男權主義與中國比較，更具傾向性。大多數韓國人認為，男性才是職場中的主導力量，隱身于男人背后，一心一意相夫教子的賢妻良母才是女性典范。因此韓國也一直都不太尊重女性權利。在韓國也特別強調領導和權威的力量，強調個體的權利，即集權。集體主義和個人主義最直接的表現是談判小組的理論是否能應用到談判中。對于集體主義，小組成員之間形成的是一種依賴的關系，他們分享共同的社會定位，他們有共同的目標并能分工協作，很多公司，很少有婦女做到高層管理職位，所以大多數韓國男士在商務場合不習慣與女士平等地打交道。因此，作為一名女性談判者，在韓國將面臨著重大的文化障礙。盡管中國的這種等級觀念也仍然存在，但筆者認為，這種觀念正隨著市場經濟體制的改革而逐漸淡化，已沒有韓國那么濃厚。

3.眼光接觸

這一點中韓雙方在認知上存在差異。韓國商人非常重視與對方的目光接觸。在談話過程中，大多數韓國人會在一半的時間中觀察對方的眼睛。他們認為，適當的目光接觸是親切接近的感情交流。沒有目光接觸，則通常被認為缺乏熱情，不想與之溝通。而在中國，則有著逃避“目光接觸”的觀念。他們認為，盯著別人看是很不禮貌的，東方文化甚至禁止婦女注視男子的眼睛，為了表示尊重和謙恭，男子也不好直接注視對方。

（二）中韓商務談判文化因素的相似性

1.集體觀念

韓國和中國文化里，都有極強的集體主義觀念，強調“融己與群”、“群己和諧”的思想。這種“共同體”意識要求人們對集體應該有高度的責任感、榮譽感和忠誠度，個人應該聽從于或服從于集體，根據自己的角色采取不同的行動，但統一聽從主管安排。在韓國，人們都喜歡用“我們”來表現自己及其所屬，如“我們學?！?、“我們家”等，這里的“我們”不僅指“我”的多數，而且意味著同甘共苦和諧的共同體。尤其提到他們自己的國家，一定會說“我們國家”，而不說“我國”或直接說“韓國”。所以，與韓國人談判時，對他們國家適當的贊許、贊揚，會獲得更多的好感。

2.注重立場

受集體主義觀念影響，韓國人和中國人在談判中都比較注重立場。因為這種極強的民族性讓他們把“面子”看的很重要，對立場也隨之敏感起來。美國談判學家雷法就曾提出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊，你就越會執著于它；你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯系起來——也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意?！笨梢姡鰻巿掏鶗拐勁邢萑虢┚?，所以談判中對立場的適當靈活也是雙方談判順利進行的一個保障。

3.看重顏面、保持關系

“面子”和“關系”，無論韓國人還是中國人都看得十分重要。在中國，“和諧”是中國人處理問題的一貫方式，正所謂“以和為貴”。所以，建立關系被視為是尋求信任和安全感的一種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著“關系”。“關系”已成為人們所依賴的與他人、與社會進行溝通聯系的重要渠道。建立關系后，中國商人還會在談判間隙舉行一些社交活動來增加彼此的溝通和理解，例如宴請、觀光、購物等等。同樣，韓國人對彼此間關系的建立也很注重。他們認為，談判雙方第一次的會面是雙方能否取得合作的關鍵。所以，特別重視營造雙方開始階段的氣氛。通常在進行正式談判之前，會有一個簡短的宴請，見面時會與對方握手、鞠躬，熱情地打招呼，向對方介紹自己的姓名、職務等。在韓國，商界介紹的正式方式是由第三方引見，并且第三方的身份地位越高，他們對雙方的關系就會越重視。其次，和中國一樣，韓國人在言語的表達上也較為婉轉。他們不喜歡輕易說“不”字來拒絕對方，同樣也不喜歡對方說“不”字來損傷顏面。通常在為難時，他們總是以微笑作為應答。

五、思考

通過以上的論述，總結出了中韓文化七方面的差異，它為中韓兩國在談判中更好地了解彼此文化特征提供了便利條件。但在分析過程中，筆者認為這種歸納和總結又很容易使人們產生一種文化定勢的思維。例如，會讓人們覺得所有韓國人或中國人都具有這種文化特征，從而使談判者們都采取了相同的交流方式進行交流。其實，兩種文化只會在某個方面存在或多或少的不同程度的差異和相似，也就是說，個體在共性的基礎上也會存在差異性，并不能一概而論。其次，隨著全球化和經濟一體化的發展，世界各國人民的文化交流也在不斷地相互滲透和包容，所以全球文化也勢必會在一定程度上有所整合。

參考文獻

[1]周錳珍.中越商務談判文化因素的實證研究[J].東南亞縱橫，2006.

[2]樊建廷.商務談判[M].大連：東北財經大學出版社，2001.

[3]Donald·W Hendon．Cross-Cultural Business Negotiations，1996.

[4]Weiss Stephen E．Analysis of Complex Negotiations in International Business，1993.

篇9

關鍵詞：國際化戰略；文化沖突；跨文化管理

一、我國企業國際化戰略中文化沖突的表現

文化沖突，是指不同形態的文化或者文化要素之間相互對立、相互排斥的過程。主要表現為：

1、經營思想上的沖突

不同文化環境中的企業，在如何權衡經濟效益與社會福利、短期獲利與長遠發展等問題時，往往存在著很大差異。我國企業在跨國經營中大多重視短期行為，較少考慮國際合作伙伴的獲利性；而西方管理人員則大多具有互惠互利、重視效率，強調售后服務及其質量，重視長期行為。雙方經營思想的沖突對企業雙方的合作帶來巨大的障礙。

2、管理風格上的沖突

我國企業重視組織內的層級關系，習慣于按上級行政管理機構的指令行事。在處理糾紛方面，中國管理人員注重倫理道德，習慣于通過"組織"、輿論來處理糾紛，往往認為企業規則和契約是對相互之間缺乏理解和信任的補充約束；而西方企業注重將法律、契約的觀念滲透到企業管理的各個方面。雙方行事標準和依據的差異在國際商務中經常造成相互溝通的困難，產生交流誤解，出現沖突。

3、決策方式上的沖突

受中國傳統文化"求穩怕變"思想的影響，我國企業的管理人員在管理決策中顯得過于保守，這往往使得在競爭激烈、變化迅速的國際市場中一次次錯失機會。另外，中國企業的管理人員在做決策時習慣于集體決策、責任共同承擔；而西方企業的管理人員強調"自我"，注重思維清楚、直言不諱，使其管理決策主體偏重于個人。

二、文化沖突產生的原因

根據荷蘭學者g·霍夫施泰德的研究，文化差異可以用五個維度來描述和比較，分別是：權力差距、個人主義與集體主義、男性與女性、回避不確定性和長短期取向。這五個維度從一定程度上解釋了文化沖突的根源。

1、權力差距

權力差距的大小反映出不同國家在對待人與人不平等這一問題上的不同態度。權力差距小的國家里，公司下屬對上司的依賴是有限的，并且偏好商量，他們之間的感情差距也相對較小，下屬很容易接近并敢于反駁他們的上司。權力差距大的國家里，下屬對上司的依賴很大，感情差距也很大，下屬一般不會直接去找上司并和上司發生爭執。根據霍夫施泰德的研究，權力差距大的國家有拉丁語系國家、亞洲、非洲國家；權力差距小的國家有美國、英國及其前自治領地，以及歐洲非拉丁語系國家。

2、個人主義與集體主義

具有強個人主義傾向的文化高度重視個人的創造力和成就,鼓勵人們依靠自己的努力取得成功,重視個人的、自主的經濟保障,鼓勵人們自己進行決策而不是依賴集體的支持。相反,高集體主義傾向的文化更加重視集體的決策,強調個人對集體的附屬關系,個人利益服從集體利益,個人的業績歸功于集體的努力和智慧。

3、男性與女性

男性傾向的文化中，社會主導價值觀是強調公平、鼓勵競爭，注重工作績效，性別角色明顯；而在女性傾向的文化中，社會主導價值觀是中庸和睦，重視人們之間的合作，重視環境保護，關心他人，強調平等、團結，注重生活質量等。女性文化對工作的看法是"工作是為了生活"，男性文化對工作的看法是"活著是為了工作"。

4、回避不確定性

回避不確定性是指具有某種文化的人們對不確定和未知情形感到威脅的程度?；乇懿淮_定性強的國家的人們比較起來更忙碌，常常坐立不安、喜怒形于色、積極、活潑。而回避不確定性弱的國家的人們則顯得沉靜、矜持、隨遇而安、懶散等等。強回避不確定性的文化一般傾向于建立一個高度正式化、制度化的組織，以對付環境中可能存在的不確定性；而在弱回避不確定性的文化中，人們更喜歡靈活的和不確定的組織結構，這樣可以留給他們更多自有發揮和協商的余地。

三、我國企業國際化戰略中跨文化管理的對策

1、正確認識文化沖突，形成跨文化意識

所謂"跨文化意識"就是指在不同的文化交際中獲得成功，提高對異國文化和企業文化的敏感性和包容精神，理解對方的價值觀念和行為特征，建立起相互信任和合作的氣氛。

跨文化沖突是指不同形態的文化或者文化要素之間相互對立、相互排斥的過程，它即指跨國企業在他國經營時與東道國的文化觀念不同而產生的沖突，又包含了在一個企業內部由于員工分屬不同文化背景的國家而產生的沖突?？缥幕瘺_突產生的原因有以下幾個方面：

⑴ 信息理解的差異。不同國家語言不同、文化背景不同對同一信息的翻譯理解會產生差異，甚至會得出截然不同的結論。

⑵ 溝通形式不同。溝通是人際或群體之間交流信息的過程。不同的文化模式有不同的溝通方式，如果溝通雙方來自不同的文化便會存在溝通障礙。例如：人們對于時間、空間事物、友誼、風俗習慣、價值觀等的不同認識，造成了溝通的程度，導致溝通誤會，甚至演變為文化衝突。

⑶管理風格不同。管理，對世界上大多數人來說，是一種藝術，而并非一種教條。一個精明的跨國公司的管理者不僅要具備在本土經營和管理公司的能力，更應具備在不同文化環境中從事綜合管理的能力。如果片面以自我為中心進行管理，死守教條，不知變通，勢必導致管理上的失敗。

2、合理選擇跨文化管理的模式

根據加拿大著名跨文化管理專家南?！鄣吕眨╪ancy j. adler）的觀點,海外公司進行跨文化管理的時候,有這樣三種文化管理的模式,包括凌駕、折衷和協同。凌駕指組織內一種文化凌駕于其他文化之上而扮演著統治者的角色,組織內的決策及行為均受這種文化支配，而其他文化則被壓制。妥協是指不同文化間采取妥協與退讓的方式，有意忽略回避文化差異，從而做到,以實現組織內的和諧與穩定。協同,這種方式充分認識到組織內不同文化的異同點,不是忽視和壓制這些文化差異,而是通過文化間的相互補充、相互協調,形成一種全新的統一的組織文化。

3、進行跨文化的培訓

在企業內部，通過對企業所有員工進行文化敏感性,語言,跨文化溝通及沖突處理等方面的培訓,盡量消除不同文化背景的員工發生誤會和沖突的可能,或在沖突已經發生的情況下盡量減少其負面影響。同時要營造相互信賴,真誠合作的氛圍,減少跨文化障礙。

通過跨文化培訓，可以加強人們對不同文化環境的反應和適應能力，促進不同文化背景人們之間的溝通和理解；將企業共同的文化傳遞給員工，形成企業強大的文化感召力和文化凝聚力；由于世界上每一種文化都有自己的精華，來自不同文化背景的員工會用不同的視角來看待同一問題，進行跨文化培訓可以促進不同文化背景的員工交流溝通，取長補短。

4、積極利用"跨文化優勢"

跨國經營具有跨文化優勢,正如自然界中存在"雜交優勢"的現象一樣，社會經濟生活中也是同樣表現。進行跨國經營是企業有效在全球范圍內優化配置生產要素，充分利用人力資源與自然資源，實現"跨文化優勢"的結果。因此，中小企業在進行跨國經營時，應避免對文化差異的狹隘理解，積極利用"跨文化優勢"。

參考文獻：

[1] 晏雄.中小企業國際化戰略中的跨文化管理問題研究.商業現代化.2007年4月.72頁.

[2]張坤媛，初勝華.文化差異與跨國企業跨文化管理策略.現代商貿工業.2008年3月.48頁.

篇10

關鍵詞：旅游酒店專業 學生 產業發展新要求

隨著經濟與文化的進步，旅游酒店業對人才的要求越來越高。據調查，大多數酒店認為技校所輸送的旅游酒店專業學生的實踐能力和翻譯水平較低。學生普遍反映無論是校內教育還是頂崗實習都學不到必須掌握的實踐技能。因此，技校要優化旅游酒店專業教學模式，加強與酒店的合作，輔助學生提高實踐技能，同時提高學生的外語水平，促進學生的全面發展。

一、優化旅游酒店專業教學模式

大多數學生認為校內的旅游酒店專業教學不能有效提高他們的實踐技能，主要是因為課本教材的理論知識很多，校內實訓基地尚需完善，師生之間缺乏必要的交流。因此，學校要注意調整教學模式，編制合理的校本教材，完善校內實訓基地，加強師生之間的交流。教師應傾聽學生的意見，不斷優化教學方法以提高學生的專業技能，引導學生適應產業發展的新要求。

此外，要重視加強旅游酒店專業教學的考核標準，創新教學評價模式，考核學生的成績不能僅以期末的試卷成績為標準，需要將學生的課堂表現、專業實踐成績和卷面成績結合起來，這樣不僅可以輔助學生掌握專業知識，而且能提高課堂教學效率，培養學生的創新思維，讓學生在旅游專業實踐過程中逐步適應產業發展。

二、加強與酒店的合作

技校要注重加強與酒店的溝通，注意客人對服務商品的需求變化，及時對教材進行必要的調整、補充和更新，絕不能以不變應萬變。要根據酒店提供的信息，預測客人的需求變化，掌握新情況，不斷改革、創新現有的知識結構，才能緊跟服務發展的步伐。這樣，培養出來的學生到酒店實習，就不會因新情況的出現而顯得手足無措，既增強了學生的適應性，同時也受到酒店的歡迎。學生進入酒店實習之后，專業教師要進行跟蹤教學，與酒店溝通，了解學生的思想動態及工作情況，巡回檢查和督導，定期匯報和交流信息。

三、提高學生的外語水平

隨著國際旅游的興盛，酒店旅游業對工作人員的外語水平特別是口譯能力的要求很高。因此，技校要注重加強外語教學，輔助學生不斷提高翻譯能力，特別是餐飲、旅游和酒店方面的英語，讓學生認識到酒店管理的外語翻譯分為交替翻譯、同聲傳譯、耳語傳譯和視閱傳譯四種類型。

某技校在進行英語教學的過程中將英語與漢語結合起來進行講解，并實施多樣化英語教育，讓學生意識到合格的旅游酒店工作人員必須有熟練的語言運用能力和跨文化交際能力。此外，要具備敏銳的頭腦、快速的反應、出眾的記憶、高度的判斷能力，較強的綜合分析能力、邏輯思維能力和隨機應變能力。在這種教學氛圍的影響下，學生基本能在接待外國游客和出席酒店招待會等場合上，輕松流暢地做好酒店管理的翻譯工作。

四、提升學生的綜合素質

優秀的酒店從業人員必須要有良好的個人修養與創新思維能力，在工作中既要熱情友好，又要嚴肅謹慎。合格的旅游酒店工作人員要有崇高的職業道德與良好的政治思想素質，具有組織能力和豐富的知識儲備。要意識到酒店從業人員象征著酒店與國家的形象，代表酒店文化以及國家和酒店的利益，要有強烈的責任感和創新精神。

因此，技校要注重提高學生的綜合素質，培養學生的創新思維能力，引導學生在學好本專業知識的同時學習更多的科學文化知識，提高思想道德修養，學會創新。

五、小結

綜上所述，旅游酒店在人才、價格、服務質量等方面的競爭越來越激烈。旅游酒店的核心競爭是人才的競爭，人才對酒店的發展具有重要作用。技校是培養酒店從業人員的專業平臺，需要優化教學模式，加強與酒店的合作，讓學生在頂崗實習的過程中不斷提高實踐技能，要注重外語教育，提升學生的翻譯水平。此外，要培養學生的創新思維能力，提高學生的綜合素質。

參考文獻：

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