法律談判的技巧范文

導語：如何才能寫好一篇法律談判的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：離婚案件法律談判策略技巧

一、法律談判概述

何謂法律談判？一般認為，法律談判是眾多專業談判的一種，具有談判的共性和區別于其他專業談判的特點。在法律領域，它是一種比較新穎的糾紛解決方式，多用于民事糾紛中。它是指由律師當事人參加的，運用法律知識和專業技巧，對談判各方的訴求和優勢劣勢進行分析，并通過談判的方式，圍繞雙方當事人的爭議焦點進行的利益交換和平衡，尋求雙方的利益平衡點,繼而解決問題的一種方式。由于其具有成本小、啟動方便等不同于訴訟、仲裁等傳統糾紛解決方式的特點，近些年來已經越來越多的被當事人重視和運用。

與傳統糾紛解決方式相比，法律談判具有以下特點：

1、程序簡便靈活。訴訟、仲裁等方式，由于涉及公權力的救濟，為了確保公平公正，國家通過專門的立法對其啟動和運行做了嚴格的規定，各相關主體必須按照規定行使權利、履行義務。法律談判則不同，它更接近于當事人之間的“私了”行為，沒有專門的程序上的要求，當事人協商一致就可以在約定的時間、地點進行，啟動程序簡便靈活。

2、成本較小。從時間上來說，訴訟或者仲裁由于涉及到當事人以外的諸多方面，國家對其每個程序都做了詳細的要求。一般情況下，一個普通的民事案件少則6、7個月，多則好幾年，不僅耗時長，而且還有可能得不到解決，耗費的時間成本巨大。法律談判則不同，它是雙方當事人及其律師通過談判達成目標上的一致，沒有太多程序上的限制，可以在約定的時間坐在一起協商，花費的時間成本較?。粡馁M用上來看，訴訟或者仲裁程序由于環節眾多，一審二審再審等等程序，花費自然也比較大。而法律談判屬于“私了”的一種，形式靈活簡便，費用較傳統的糾紛解決方式更低，可以節約當事人的費用成本。

3、方式更緩和。在我國公民的傳統意識里，訴訟、仲裁等糾紛解決方式無疑是最為激烈、最不留情面的辦法。對簿公堂，往往意味著當事人之間的矛盾已到了不可調和的地步，需要借助公權力來解決，其結果就是雖然糾紛得到了解決，但當事人之間的關系卻再也不可挽回。而法律談判從啟動到結束都是由當事人協商進行，雙方都有通過友好談判解決糾紛的美好愿望，方式更為緩和，氣氛更為融洽。糾紛解決后，當事人的關系也可以得到一定程度的恢復甚至是和好如初。

二、運用法律談判解決離婚案件爭議的必要性和可行性

離婚案件是常見的民事案件，具有人身和財產的雙重屬性。夫妻離異也必然關系到雙方的家庭、孩子的成長和教育，通常有難以割舍的親情和千絲萬縷的聯系。發生爭議或者矛盾后，往往“裁判容易，了事難”。因此，通過法律談判的方式消除積怨，疏通感情就顯得十分必要了，其有利于避免矛盾的激化，促進問題的和平解決；另一方面，法律談判具有判決不可比擬的彈性和靈活度，它可以雙方當事人能夠接受的方式和程度，幫助當事人認識到家庭的美滿與幸福來之不易，需要倍加珍惜，使得當事人在充分自由思考的基礎上做出自主判斷，促使紛爭的和平解決。同時，由于談判是出于自愿，雙方對于結果也都比較認同，使得協議履行起來更加容易，可以最大限度的減少人為障礙?？梢姡ㄟ^法律談判的途徑解決離婚案件爭議是十分必要和重要的。

我國自古以來都有“家丑不能外揚”的說法，在人們的普遍觀念里，離婚都是一件不想讓太多人知道的“家丑”，對簿公堂，無疑會使“家丑”最大化，為當事人所不情愿。另一方面，幸福美滿的婚姻，團結和睦的家庭一直是人們的追求和期盼。俗話說“一日夫妻百日恩”，就算最后真到了不可挽回的地步，雙方也應念及舊情，采取盡量和緩的途徑協商解決，一旦啟動訴訟程序，對雙方來說無疑都是最無情、最不留情面的，其結果就是曾經摯愛的兩個人到最后老死不相往來。法律談判則為避免這一情況的發生提供了可能，由于談判不拘于形式，可以通過協商確定時間、地點、方式，可以邀請親朋好友勸解，可以背靠背找矛盾，也可面對面談問題，氣氛更為融洽，更容易促使雙方達成協議。因此，通過法律談判的途徑解決離婚案件爭議也是十分具有可操作性和可行性的。

三、離婚案件中的法律談判策略與技巧

離婚案件涉及到的原因是多方面的，可能是由于經濟上的，也可能是因為家庭暴力、第三者插足等導致。原因的紛繁復雜，要求談判者必須針對不同的情況采取不同的談判策略，以期達到最好的效果。下面就簡要介紹幾種離婚案件中常用的法律談判策略：

1、適當拖延的策略

許多離婚案件，屬于夫妻雙方感情尚未完全破裂，只是為某種原因，一方或雙方失去理智，一時沖動賭氣鬧離婚的情況。對于這類案件，雙方其實都還有挽回的余地，也許只需要一點時間、一個契機就可以重燃愛火；還有一種情況，己方人對造成離婚的原因負有主要責任，比如是家庭暴力的實施者，或者是出軌的一方，由于其本身過錯較大，得到另一方原諒幾無可能，在此種情況下適時的采取拖延策略，可以冷卻當事人的怒火，防止矛盾進一步激化，有利于談判的進行和目標的達成。

2、抓住對方過錯，趁熱打鐵的策略

如前所述當事人一方有過錯的情況，如果作為無過錯方的人，則需要采取相反的策略，趁熱打鐵，而不宜拖延太長時間。因為在此種情況下，夫妻雙方的感情實屬完全破裂，基本上沒有挽回的余地，應在對方當事人“理虧”心里較強的時候趁熱打鐵，進行談判，這樣有利于談判目標的實現和己方當事人利益的保障。

3、適當運用法律制裁的策略

對于因一方當事人重大過錯而導致離婚的案件中，過錯方當事人還有可能觸犯了其他更為嚴厲的法律，比如因家庭暴力而導致離婚的案件，實施者可能造成被害一方比較嚴重的身體傷害，觸犯了我國刑法的有關規定，可能受到刑事追究。但在現實生活中，被害方往往念及夫妻一場，只想以離婚的方式解除這段婚姻，并不想深究對方的刑事責任。另一方面，過錯方也會因為害怕被追究刑責而在談判中有所顧忌。在這種情況下，受害方的律師可以在談判過程中適時運用制裁的策略，以達到讓對方做出一些讓步的效果。

另一方面，離婚案件法律談判的內容主要涉及婚姻關系、財產分割和子女撫養權歸屬問題。不同的訴求本身就具有不同的特點，需要談判者運用不同的談判技巧促成談判目標的順利實現。下面就這三種情況的談判技巧問題簡要做一下介紹：

1、婚姻關系的談判技巧

現實生活中存在這樣一類離婚案件，夫妻雙方因為家庭瑣事一時沖動而提出離婚。在這種情況下，夫妻感情尚未完全破裂，經過一段時間的冷靜思考，雙方還有復合的可能。因此，在這類案件中雙方律師不應一開始就涉及財產分割和子女撫養的交鋒，而應首先想到如何幫助客戶挽回這段婚姻。具體做法是，可以在正式談判前留給夫妻雙方一段時間去冷靜思考，而不宜過快展開談判。這樣做有助于平抑當事人之間原有的沖動情緒，有助于問題的解決。當正式談判開始的時候，也許雙方在想清楚后都有和好的愿望，此時雙方律師應抓緊時間給“冷卻”的夫妻感情“升溫”，幫助其愈合感情破裂的傷口，促使其重歸于好。

2、財產分割的談判技巧

大多數離婚案件都要涉及財產分割，這也是一般離婚案件中法律談判的核心內容。這一部分的談判根據具體情況不同又會有很多技巧。比如說，結婚時間不長的離婚案件，因結婚付出較多物質財富的一方勢必會感到心里不平衡，在這種情況下，其律師首先應讓對方充分理解這場婚姻給己方當事人帶來的損失后果，曉之以情動之以理，說服對方給予適當的補償；另一方面，律師還應該通過耐心講解，使雙方明白相關法律規定，知道婚前財產屬于個人財產，婚后不能轉化為共同財產，這樣可以降低當事人由于不清楚法律規定胡攪蠻纏的風險，有助于談判的順利進行；再者，如果涉及孩子的撫養問題，則撫養方當事人的律師還應從照顧子女利益的角度與對方進行談判，使對方做出一定程度的讓步。

3、子女撫養權歸屬問題的談判技巧

子女撫養權問題也是一些離婚案件談判的焦點，由于該權利具有人身性，因而有其特有的談判技巧。在子女撫養權歸屬問題談判中，律師應確認子女的真實意愿，最好能在父母雙方在場的情況下詢問孩子，以便使父母了解其真實想法，有助于談判的順利進行。另外，律師應客觀分析子女隨父或者隨母的優勢，并在談判過程中通過對雙方當事人的講解，為當事人理性選擇孩子的撫養權創造條件，這樣有助于使談判達成最終的協議。

綜上所述，談判策略和技巧是多種多樣的，不同的策略技巧、不同的組合方式，都會產生不一樣的效果。因此，談判者還應當在了解對方的基礎上（比如知識背景、年齡、職業等等），分析雙方的談判優勢劣勢，善于揚長避短，以便做到知己知彼，這樣才有助于在談判過程中始終掌握主動權，達到談判目標。

離婚糾紛案件關系到家庭的完整，子女的成長，不同原因引起的離婚糾紛案件都有其各自的特點。另一方面，在一個法律談判中往往需要用到很多策略和技巧，它們之間相互關聯，共同發揮著作用。因此，談判律師需要根據具體情況酌情選擇和適用這些策略和技巧，幫助其達到預定的談判目標。

參考文獻：

[1]裴蓓.法律談判: 和諧社會構建過程中的重要糾紛解決途徑[J].思想戰線.2007,4．

[2]李明哲.處理社會矛盾糾紛需要解決機制的多元化[J].福建法學.2006,2.

篇2

關鍵詞：法律談判　沖突　訴訟

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運用法律知識和技能，共同提出一種解決問題最佳方案的過程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業技能，與對方進行磋商。法律談判中，雙方當事人合作與競爭并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭取庭外和解[1]。

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求，指導法律談判的進行，是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對客戶負責的原則

對客戶負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客戶建立了委托關系，就要嚴格受委托協議內容的約束，權利義務關系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規范性規定的約束。

1.2堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。存在比現實利益更多的協調利益。

1.3堅持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，并根據對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

1.4平等協商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導依據，應當具有較強的靈活性和必然性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當的調整談判策略，但也應遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨特性

隨著我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：

第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的范圍內自主把握節奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。

第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避免訴訟中出現的互相推諉現象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

3.法律談判的應用價值

在我國司法實踐中，只有少數沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必然具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關于法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益沖突、協調當事人之間的利益關系的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人了解并注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。

第二、法律談判可以充分反映當事人意志

法律談判以當事人自愿協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對于很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來說，談判律師也只能在授權范圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的范圍內，能夠真實正確表達自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置

法律談判是在、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解沖突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。

4.結語

法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭議解決方式，是法治社會建設的一項重要指標。這種高度自治、高效的糾紛解決方式簡單實用，對化解沖突發揮著舉足輕重、不可復制的作用，應當在我國大力推廣。

參考文獻：

[1][美]拉里·特普利.法律談判[M].北京:法律出版社,2005.

篇3

一、商務談判的語言特征

商務談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務法律語言、軍事語言和文學語言的特征。商務談判語言的內在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務談判的語言藝術其外在的形式特征有：外交的語言性，商務法律語言性，軍事語言性，文學語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內在質量，也要有外在質量，方才有說服力。

二、商務談判的傾聽技巧

談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后，我們才能準確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發言；要克服先入為主的傾聽做法；要創造良好的談判環境。“五不要”分別是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應付的話題；不要逃避交往的責任。如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。

三、商務談判的提問技巧

商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運用發問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務談判中發問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發問、澄清式發問、強調式發問、探索式發問、借助式發問、強迫式發問、證明式發問、多層次發問、誘導式發問、協商式發問等。商務談判中提問的時機也很重要，有在對方發言停頓、間歇時提問，有在議程規定的辯論時間提問，有在自己發言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預先準備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四，既不要以法官的態度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態度來提問，第七，提出問題的句子應盡量簡短。

四、商務談判的答復技巧

通常，在商務談判中應當對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復也必須運用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復的問題。第十，找借口拖延答復。第十一，重申和打岔有時也有效。

五、商務談判的說服技巧

篇4

關鍵詞：法律談判；訴訟制度糾紛探析

一、何為法律談判？

法律談判是二十世紀七十年代起源于歐美地區的一種非規范性的糾紛解決方式，法律談判是針對法律事務所進行磋商的行為和過程。

談判不僅適用于一般的商事談判活動、民事糾紛談判，而且隨著社會的發展和法制的進步，談判也逐步開始適用于行政糾紛案件以及輕微的刑事案件處理范疇。

法律談判中，一致的目的就是爭取庭外和解。

二、為何要在我國推行法律談判？

社會主義和諧社會是民主法治的社會，是公平正義的社會，有些案件通過訴訟的方式解決具有明顯的不徹底性，判決結果與當事人的預期相差較大，甚至加劇了當事人之間、當事人與法院之間的對抗性，從而釀成新的層面或范圍上的糾紛隱患。

與訴訟制度相比較而言，法律談判糾紛解決機制的優勢在于：第一，可以避免仲裁或訴訟中的雙方對抗程序帶來的敵視態度，促進雙方當事人的溝通，帶來雙贏的結果，能夠靈活高效尋求最佳解決糾紛的方案， 節約成本和管理成本。第二，因為選擇何種糾紛解決方式，以及糾紛解決方案的形成與實現，都是建立在當事人意思自治的基礎之上，所以它還有利于充分尊重當事人的意志自由。

三、法律談判的應用價值探析

在我國司法實踐中，只有小部分沖突通過上訴法院方式來解決的。并且，在上訴的過程中，其中的訴訟爭議是通過談判磋商得以化解的。法律談判作為一種高效地糾紛解決方式，必然具有其存在的正當性與合理性理論基礎。關于法律談判的應用價值，筆者從以下四個方面進行簡要分析：

（一）法律談判能夠充分反映出雙方當事人的意志

法律談判首先考慮到當事人自愿協商的意思，這表明它是當事人意思自治的最佳選擇。

（二）法律談判可以幫助增強當事人的法律信仰和意識

在法律談判中，談判律師會運用法律技能和技巧，并且會從專業化的法律角度和對方進行磋商。因此，談判律師在協調當事人之間的利益沖突時候，能夠有效地強化當事人的法律信仰。

（三）法律談判可以不但能夠減小當事人所面臨的壓力，還能夠有效優化以及改善司法資源

法律談判應該是在、實現雙贏的目的下，考慮怎樣將費用、時間、精力等成本降至最低的同時，探索解決糾紛的最佳方式。法律談判的這種優勢，使許多民事糾紛不必經訴訟程序就可以得到妥善的處理。從這一角度來說，法律談判一方面減輕了當事人壓力，另一方面可以將司法機關將重點放在犯罪等一些社會危害性比較大的犯罪分子，這樣就會有效地實現司法資源的優化配置。

四、法律談判的應用前景探析

法律談判被認為是解決糾紛的最佳方式。據相關資料顯示，在西方國家中，大概有九成以上的民事糾紛案件是雙方當事人通過談判達成和解的，在已進入訴訟階段的案件中，大約又有一半以上最后是雙方通過談判達成庭外和解的。由此可見，法律談判的運用前景是非常廣闊的。

在我國出現的糾紛大部分主要通過訴訟方式來化解的，但是訴訟制度本身具有程序復雜、效率偏低、成本過高的特點，這樣會影響糾紛的處理和及時化解，判案質量不高。而且很多糾紛不能從根本上得到解決，這樣往往事后難以執行或者會產生新的糾紛。如果在實踐中引入法律談判理念，那么結果將會是另一種情況。

法律談判可以讓當事人最大限度地利用法律的空間，在合意與強制兩者之間找到最符合自身價值和利益的結果。即使法律和案件事實是相對確定的，雙方當事人仍然可以根據自己對利弊的權衡，通過一定的談判來實現比訴訟更加有利的結果。

在法律糾紛化解的過程中，雙方當事人都想以較小的成本來實現更為合理的目標，這樣就增強了對法律談判的應用需求。一方面，在進入司法程序之前就引入法律談判可以盡早解決糾紛；另一方面，除了勞資、合同等民事類糾紛和部分行政糾紛等領域的應用外，還可以從我國基本國情出發借鑒國外的“訴辯交易”，將法律談判應用到我國的輕微的刑事案件和刑事自訴案件當中。通過法律談判，減少和避免可商議的糾紛進入到司法領域，這樣可以緩解訴訟壓力。

五、結語

筆者認為法律談判雖然并不能完全彌補其他糾紛解決方式的弊病，但是法律談判的點已經使其成為了利益沖突和糾紛的有效方式之一。通過法律談判，在糾紛解決的實踐中提供了一個很好的對話平臺，保障了當事人的意思自治，為我國多元糾紛解決體制的構建，發揮著積極的社會協調功能。在和諧社會的建設過程中，法律談判將會擁有更為廣闊的應用前景和價值。（作者單位：貴州大學）

參考文獻：

[1]（美）特普利：《法律談判》，法律出版社2005年版。

[2]（英）特來布著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版。

[3]劉同君：《論法律談判的理念及其實踐把握》，江蘇科技大學學報2009年09月第9卷第3期。

篇5

關鍵詞：文化差異；國際商務談判；跨文化策略

國際商務談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。

一、文化差異對國際商務談判的影響

（一）文化差異對談判組織的影響

1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，因此他們在談判人數的確定上充分體現了精干的原則，談判班子較小，只有少數的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。

（三）文化差異對溝通過程的影響

1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。

（五）文化差異對協議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發合作關系的不信任。

（六）文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網的建立往往在談判中發揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。

二、跨文化談判的對策

（一）與美國人談判的應對技巧

1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協商，他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協定。

2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯合協作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。

美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應對技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰術”和“車輪戰術”。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。在等待的時間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開批評日本人，不要直截了當地拒絕日本人，而說你還得進一步考慮。如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。

總之，國際商務談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化差異，從而實現跨文化談判的成功。[]

參考文獻：

[1]湯秀蓮.國際商務談判[M].南開大學出版社，2005.

篇6

關鍵詞：工程項目；索賠；反索賠；管理

中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：

一、前言

工程項目實施過程中，不可避免的工程索賠變得尤為突出，變更索賠是合同管理的重要環節。工程索賠是雙向的，一般習慣上將承包商向業主的施工索賠簡稱“索賠”將業主向承包商的索賠稱為“反索賠”索賠是一種正當的權利要求，也是一種合法的維護權益的行為，應該爭取得到合理償付，也是應該得到社會支持、肯定和提倡的健康地開展施工索賠，有助于合理控制工程造價。施工索賠能使建筑企業增強合同意識，強化項目管理，提高企業素質，搞好工程建設。

二、業主向承包商索賠的原因及技巧

（1）承包商的違約行為大致可包括以下幾種：1)沒有如約遞交履約保函；2)沒有按合同中的規定保險；3)由于承包商的責任延誤工期；4)質量缺陷；5)對承包商使用不合格材料；6)承包商所設計圖紙的設計責任；7)承包商破產或嚴重違約不得不終止合同；8)其他一些原因。

（2）業主索賠的技巧。業主反索賠需要把握的幾個方面：1）在合同談判中要結合工程實際仔細分析可能出現的反索賠情況，擬定合同條款。合同是索賠的基本依據，我國現今使用的工程建設合同，如《建設工程施工合同（GF-1999-0201）》，在合同通用條款里面，對工程索賠的約定過于粗略，尤其是對業主可以索賠的費用以及其計算方法沒有詳細的約定，在實際的操作中存在很大的困難。因此，在合同談判中，業主要組織合同人員對工程中可能出現索賠的情形進行深入細致地分析，擬定可操作性強、合同雙方都能認可的合同條款，才能在索賠發生時有理有據，減少不必要的爭端，提高索賠效率；2）在合同履行過程中，要注意收集證據。這里所說的證據就是指對方違反合同條款的情形，作為索賠文件的一部分，關系到索賠的成敗，證據不足或沒有證據，索賠是不成立的，因此在合同履行過程中要注意證據的收集和整理；3）在合同的管理上，要安排專人負責。合同管理是索賠管理的基礎。在我國，工程管理人員對于合同的價值與作用缺乏實質性的認識，往往依據經驗而不依據合同的具體約定來進行管理，多數項目不設專門的合同管理人員，缺乏對合同履行過程進行跟蹤管理，不依靠合同對項目的實施過程中違反合同條款的情況進行及時反饋。導致項目本身“積重難返”，難以理順損失的原因，引起糾紛。

三、承包商向業主索賠的原因和技巧

（1）索賠的原因

1）合同缺陷引起的索賠。合同缺陷表現為合同文件不嚴謹甚至矛盾，以及合同中的遺漏或錯誤，這不僅包括商務條款中的缺陷，也包括技術規范和圖紙中的缺陷。

2）因意外風險和不可預見因素引起的索賠。人力不可抗拒的自然災害。自然災害

的經濟損失該向保險公司索賠。

3）設計圖紙或工作量表中的錯誤引起索賠。交給承包商的標書中，圖紙或工作量表有時難免會出現錯誤，如果由于改正這些錯誤而使費用增加或工期延長，承包商有權提出索賠。

4）業主應負的責任引起索賠。1)拖延提供施工場地；2)拖延支付應付款；3)指定分包商違約；4)業主提前占用部分永久工程引起的損失；5)業主要求趕工。

（2）索賠技巧

1）認真分析合同條款，及時捕捉索賠機會。索賠的基礎是施工合同文件，施工企業參與工程投標中標后，應及時、謹慎地與發包方簽訂《施工合同》。合同內容應盡可能的考慮周詳，措詞嚴謹，權利和義務明確，做到平等、互利。并明確追加調整合同價款及索賠的政策、依據和方法，為竣工結算時調整工程造價和索賠提供合同依據和法律保障。在索賠事件發生時，要與有關條款逐句逐字相對照，不但要看對自己有利的條款,更要注意對自己不利的條款。在“通用條款”中,尤其涉及工程變更、施工條件變更、施工順序變更、工期延長、單價調整等等，對這些條款的論述，要吃透精神，以便及時發現索賠條件，抓住補償機會。

2）加強合同管理，積累真實有效的索賠證據。索賠的證據是施工過程中的記錄或對施工活動的認可，必須真實和全面地反映索賠事件發生時的實際情況，并經得起推敲。只有準確地計算出要求索賠的價款，并證明此款合理、合法，索賠才能有效。因此，在每項工程開始施工時，就要建立嚴格的資料積累制度。施工過程中應做好施工日志、技術資料等施工記錄。對停水、停電的時間、甲供材料的進場時間、數量、質量情況等,都應有詳細記錄。對現場變更發生的時間、條件、會談紀要、會議記錄、通知和指令、人員和設備、地質和氣候及試驗檢測等原始資料，及時記入“現場施工日志”,使索賠資料有序、清晰和準確，也方便在出現索賠問題時按需摘取。3）據理力爭、依法索賠。索賠的理由及依據集中反映在索賠報告中，索賠報告的質量和水平，直接關系到索賠的成敗。因此編寫索賠報告時要求語言規范、結構嚴謹、條理清楚、論據充分、結論明確。索賠文件是合同管理過程中的具有法律性質的文字資料，它涉及到雙方的利益和榮譽，是雙方矛盾容易激化的敏感點，應盡量避免采用抱怨或夸張的詞語，讓業主產生反感情緒，使索賠工作變得復雜化。索賠計算方法和款額應實事求是，在進行索賠時，必須做到“理由充分,證據確鑿”。如果沒有有關法律、政策、規定作依據，索賠理由就很難成立；如果沒有充足的證據，索賠就不能成功。索賠時，要以理服人，心平氣合地與建設單位協商。讓業主或監理工程師審查后感到合情、合理、合法，切忌漫天要價，造成業主的逆反心理，影響了整個索賠文件的可信度。對重大索賠項目，必要時可向合同法專家或權威人士咨詢，以保證索賠成功。

4）充分把握好索賠的時效性，準確使用法律賦予的抗辯權實現索賠。施工過程中有的索賠請求爭議不大，會得到發包方認可。但有的請求，特別是數額較大的索賠請求，發包方會提出很多拒絕賠償的抗辯理由。承包方應充分利用“工程師在收到承包人送交的索賠報告和有關資料后28 d內，未予答復或未對承包人作進一步要求，視為該項索賠已經認可的索賠條款”，承包人在提出索賠請求之前就要有索賠持久戰的準備，選定專人負責索賠工作。必要時可依法行使“先履行抗辯權”和“不安抗辯權”。

5）努力掌握索賠談判藝術，培養一支高素質的索賠隊伍。索賠既是一門學問，又是一門藝術，必須作深入的研究。承包商要達到索賠目的，必須對索賠全過程實施有效地控制。主要應掌握以下談判技巧:①制定索賠計劃和談判策略，每次談判前要做好充分準備，擬好下一輪談判的提綱，對準備達到的目標要做到心中有數；②索賠解決過程中常常會出現爭執，而合理的讓步是解決爭執的策略之一，應做到有退有進；③要想方設法說服對方接受自己的要求，避免與業主發生正面沖突，態度要冷靜、理智、不急不躁地運用恰當的策略和靈活的談判技巧進行對話，要始終保持良好的談判氣氛。

四、結語

總之，工程項目管理中的索賠是經常出現的情況，建筑承包商、業主以及相關監理單位應加強工程合同管理工作，嚴格審核所有重要環節，最大程度避免疏漏，三方合力維護工程的穩定建設直至完工，努力保障高質量的建筑的落成。

參考文獻

篇7

關鍵詞：民營企業；人力資源管理；勞動爭議糾紛；談判

中圖分類號：F746　文獻標識碼：A　A文章編號：1003-3890(2008)03-0088-03

一、勞動爭議糾紛頻發反映出民營企業人力資源管理缺陷

在市場經濟條件下，勞動關系雙方力求利益最大化。企業追求利潤的最大化，而勞動者則追求自身價值的最大實現，從而形成了利益沖突。一些企業尤其是民營企業、私營企業往往只注重經濟效益而忽視了職工的合法權益，導致違反勞動法律、法規，侵害勞動者合法權益的現象大量出現。

在新的利益格局下，中國民營企業人力資源管理顯露出來的缺陷加重了勞動爭議的發生。根本的原因是，中國的民營企業起步晚，發育不成熟，因而在人力資源管理上存在著一些突出的問題，如管理僵化、管理水平低，表現為家族式管理以及管理層科技、文化、法律素質普遍不高；缺乏戰略規劃、長遠發展眼光；機制和組織不健全，如激勵機制、糾紛調解機制缺失等等。結果是企業人才流失嚴重，勞資糾紛頻發，嚴重影響企業的后續發展。

從近年來民營企業勞動爭議案件所涉及到的主題來看，勞資糾紛問題越來越突出并具有多樣化趨勢，2006年12月通過的《中華人民共和國勞動爭議調解仲裁法》列舉了6種勞動爭議情形：因確認勞動關系發生的爭議；因訂立、履行、變更、解除和終止勞動合同發生的爭議；因除名、辭退和辭職、離職發生的爭議；因工作時間、休息休假、社會保險、福利、培訓以及勞動保護發生的爭議；因勞動報酬、工傷醫療費、經濟補償或者賠償費等發生的爭議以及法律法規規定的其他勞動爭議。涉及到勞動合同、勞動條件、福利待遇、勞動者人身自由與安全的保障以及人格的尊重等內容。勞動者所享有的基本權利和權益，反過來說就是企業管理者(資方)對勞動者應承擔的責任和義務，現實的情況是，這些責任和義務非但沒有及時足夠地得到履行，而且對勞動者的各種基本權利和權益的侵害已成為相當普遍的現象。

勞資爭議案件不斷上升的事實，使得勞資沖突自20世紀50年代以來第一次成為一種嚴重的社會問題，第一次展示出企業中新型社會關系的本來面目。

勞動爭議問題引起政府部門、各類學者的高度關注。他們從各自的職能和視角出發力求對勞動爭議問題的產生、發展及其化解作出回答。毫無疑問，化解勞動爭議這方面理論的創新有助于勞資雙方掌握“斗爭”武器，實現各自的目標；特別有利于維護勞方的合法權益，實現“十六大”提出的保護弱勢群體的任務和“十七大”的“規范和協調勞動關系”的目標，進而保持社會和諧與平等，公平與正義，維護社會穩定。而對企業自身來說，加強人力資源管理和對策研究，再造企業騰飛的環境，已成為一項刻不容緩的任務。

二、談判和協商是化解勞動爭議糾紛的首要和有效途徑

勞動者和管理者在主觀上對企業內部勞動關系本身以及勞資關系狀況有清醒的認識，勞動者開始意識到自身實際的社會地位、經濟地位和政治地位所發生的變化，開始意識到爭取自身經濟權益所要面對的各種困難。同樣，面對勞動爭議處理方面的難題，對企業管理者來說也是一個頭痛的問題。

當前，在勞動爭議處理方面出現哪些新情況、新問題呢?除了前面提到的勞動爭議案件數量持續大幅上升、爭議案件日趨復雜、調處難度加大以外，再有就是在仲裁方面，勞動仲裁機構和人員非專業化的弱點日益顯現出來，勞動仲裁規則層級低且因地而異，缺乏公信力；在法律處理方面，勞動爭議處理周期長，勞動者維權成本高，而且在資方敗訴的情況下，法律執行難。

毫無疑問，解決民營企業內部勞動關系的矛盾、磨擦乃至沖突，傳統經濟條件下的觀念和政策已顯得力不從心。在新的市場經濟條件下，一方面要靠改革去推動，從勞動制度和法律的層面去考量，去予以回答；另一方面要求勞動者和管理者立足自身，依靠自己的聰明才智，通過友好協商，合理地解決各種各類糾紛。就是說要在企事業內部、全社會形成一種談判的氛圍，讓談判成為化解矛盾的有效方法，成為預防沖突的基礎，充分調動各方積極性，讓集體獲得和諧的發展空間。

中國《勞動法》第77條規定：“用人單位與勞動者發生勞動爭議，當事人可以依法申請調解、仲裁、提訟，也可以協商解決?！贝送?，《企業勞動爭議處理條例第6條也規定》：“勞動爭議發生后，當事人應當協商解決……”剛剛通過的《中華人民共和國勞動爭議調解仲裁法》也明文規定：“發生勞動爭議，勞動者可以與用人單位協商，也可以請工會或者第三方共同與用人單位協商，達成和解協議?！边@樣就從制度上確定了談判是勞動爭議發生后雙方當事人的首選方法?？涩F實情況是，勞動爭議事件發生后各方當事人的處理方法簡單、粗暴有激化矛盾的行為，動輒就尋求仲裁和上訴，一個案件下來，弄得當事人身心疲憊，精力不濟。通過談判來調解勞動爭議糾紛較之其他方法其好處是不言而喻的，而談判為什么沒能成為調解勞動爭議的有效和首選方法呢?一是全社會、企業內部沒有形成一種談判的氛圍、習慣和組織基礎，二是爭議雙方沒有從根本上掌握談判的藝術。

其實，企業內部須臾離不開談判。談判，對勞動者來說是生存手段，對企業管理者來說，是企業人力資源管理的一種方式。最簡單的一個例子是，一個工人在很短的時間內權衡利益得失后，決定答復一個經理的電話。勞資雙方的勞動爭議糾紛談判只是其中的一種。美國的研究者史蒂芬?P?羅賓斯把談判定義為雙方或多方互換商品和服務，并試圖對他們的交換比率達成協議的過程。他把談判分為兩種――分配談判與綜合談判。在分配談判中最常引用的例子是勞資雙方對工資的談判，其實質是對于一份固定利益誰應分得多少進行協商。綜合談判正相反，其特點是談判雙方可利用的資源數量不是固定的，而是可變動的，談判雙方建構的是長期的關系，并謀求推進未來的合作。談判以雙方達成協議(合同)為其成果，規范雙方的權利和義務關系，在合同的框架內開展合作。

勞動爭議糾紛談判堅持了“遵循合法、公正、及時、著重調解的原則”，“當事人不愿協商、協商不成或者達成和解協議后不履行的，可以向調解組織申請調解?！蓖瑫r，中國的法律規定，在企業內部可以設立“企業勞動爭議調解委員會”，委員會“由職工代表和企業代表組成”。這樣，盡最大可能將勞動爭議糾紛在企業內部由利益攸關人雙方即時處理，解決于基層，就有了法律保障。強調談判和協商，強化調

解，完善仲裁，加強司法救濟，形成比較完備的勞動法律制度，發展和諧穩定的勞動關系，維護當事人合法權益。在民營企業設立勞動爭議調解中心，可以讓職工和企業有一個溝通的平臺，將一部分勞動爭議在企業內部解決掉、消化掉，及時化解勞資矛盾，預防矛盾激化。據報道，物美集團在全國率先成立了勞動爭議調解中心，中心由物美集團工會人員、職工代表和企業管理層代表組成，在勞動保障部門的監督和指導下開展工作。調解中心的組成人員將接受勞動部門的勞動法律、法規培訓。盡管這種糾紛處理方式有第三方的作用在里面，但畢竟在形式上和組織上保證了勞資雙方能坐下來面對面地談。

讓談判成為調解勞動爭議糾紛的首選途徑能達到如下效果：第一，談判本身成為一種機制，它能創造一種環境，在這種環境里，爭議雙方能夠就解決問題進行建設性的對話。第二，談判過程有助于勞方和資方之間(爭議雙方之間)建立一種合作關系，就各自的權利和義務、項目內容有效地協同工作。第三，談判達成的協議在滿足雙方當事人利益的同時，在一定程度上也滿足了相關第三方的利益，也對其他類似的爭議和糾紛提供了借鑒。第四，談判面前人人平等的原則，讓企業全體員工找到了一種主人翁的感覺，勞資對立的概念釋然而解。

三、建構企業談判文化，再造預防勞動爭議糾紛的社會文化環境

如果一個企業注重企業文化的建構，追求包括從管理者到勞動者的企業全體員工的高水平的團結、和諧，努力用和解的方法解決爭議，那么它就應當關注談判文化的建設。企業談判文化的形成首先要以如下條件為前提：(1)在社會中存在和平解決糾紛和沖突的道德規范；(2)人們樹立談判化解糾紛的定位和意識并有相應的談判習慣；(3)培養造就一批職業談判者，積極開展這一領域的研究；(4)談判實踐的發展。

一定的與調解爭議相適應的道德倫理標準、健康的思想、合理的風俗、優良的傳統是形成談判文化的重要因素。這些因素有助于通過用和解、合作的途徑來解決矛盾。中國一些優秀的思想，如“和為貴”、“中庸之道”等對企業談判文化建設有借鑒意義。中國古老文化中的“退讓”、“妥協”等行為方法也是談判者在談判過程中應使用的技巧方法。中國民眾中有官司纏身可恥的傳統觀念，這些都是促成談判文化形成的積極因素。

談判和調解活動在現代、在很多國家里變成了一種越來越重要的職業。美國在一些大學里專門開設談判課程培養談判人才。哈佛商學院MBA一門核心課程就是“談判與溝通”，講授談判基本策略、談判實戰技巧和在談判中追求雙贏的方法。其中傳授了使談判獲得成功的五大黃金法則：一是欲速則不達。二是利益和壓力并用，三是如果你不愿讓步太多，你就先讓步；四是讓對方用你的方法看問題，五是談判桌上人人平等。當然真正掌握這五個法則還有一些藝術在里面。

篇8

夫妻雙方進入離婚談判階段應當注意以下事項：

選擇合適的環境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進行;

準時： 請依據事先約定的時間準時到達談判場所;

準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

談判心態：在雙方談判過程中，態度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;

要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

適時反駁： 在保持態度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權利;

善于傾聽： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

避免談判商業化： 請盡量不要以談生意一樣的態度來商議自己的個人問題;

適時尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是律師;

掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;

保持冷靜： 任何的離婚談判都無法避免爭執，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題。

勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮定自己，面對現實更好一點。

第一部曲：前期談判

很多即將離婚的夫妻，已經難以心平氣和的坐下談判，由于雙方缺乏互信，更是對爭議的問題難以達成一致意見。但不能因此就認為沒有談判的必要或斷定再沒有談判成功的可能。在男女雙方難以談判的情況下，可以請雙方共同的朋友協助談判，注意技巧，有時是可以談判成功的。

朋友在談判之時有很重要的作用，他(她)可以通過情理說服對方，也可以起到中間人協調作用，特別是利用與雙方的關系控制場面避免陷入僵局。所以在共同朋友的參與下，可以幫助雙方達成談判成功，這樣可以避免訴訟，避免進一步的矛盾激化，避免感情再受到傷害，避免勞民傷財。所以說，訴訟前的談判是應該有的，此為第一部曲。

第二部曲：訴訟階段的談判

如果雙方矛盾較深無法談判成功，或者對方蠻不講理無法交流，或者對方拒絕談判，此時再進入訴訟階段。

法院要審查離婚當事人之間的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情確已破裂，法院會判決離婚，同時會一并處理財產問題和子女問題。

如果法院經審查認為當事人間的夫妻感情尚未完全破裂，還有和好的可能，一般會判決不予離婚，當然就不會再處理財產問題和子女問題。

訴訟過程中依然需要談判，法官會主持調解，律師也會參與調解，可以在法庭上談判，也可以私下談判。訴訟階段離婚雙方當事人都有著思想壓力，律師從中協助仍有促使雙方談判成功的可能。在訴訟階段不理智的當事人有時是情緒激動，難以靜心談判，甚至仇人相見分外紅眼，因此此階段談判相對較困難，仍應當以訴訟為主談判為輔，以訴訟逼談判，以戰逼和。

離婚訴訟是法律的最后屏障，也是離婚當事人最后的選擇，訴訟不是萬能的，但沒有訴訟是萬萬不能的;訴訟影響著參與訴訟的每位當事人;當訴訟存在風險、需要付出成本金錢和精力，離婚當事人就會考慮選擇訴訟還是私下和解;當前期談判未果時，才有了離婚第二部曲訴訟，當第一次訴訟無法解決問題時，離婚當事人經過權衡、經過訴訟的洗禮后往往又會選擇第三部曲后期的談判(甚至是第二次的訴訟)。

篇9

英語是當今世界應用最為廣泛的語言，是國際政治、經濟、文化交流中的官方[，！]語言。商務英語(businessEnglish)，定義為人們在商務活動中對英語的使用。因此，商務英語是一種在貿易中必不可少的語言媒介，卻又不僅僅是一種語言，還包括相關行業的商業知識，是貿易行為與語言技巧的融合。即不僅是兩種文化的交流，也是一個以利益為目的的沒有硝煙的戰場。

建筑貿易最明顯的特點項目大、投資多、工期長，不論是建設安裝還是材料交易，都需要大量的人手，合作達成后雙方共事時間長。這些特征導致商務英語作為一種溝通雙方的基礎媒介更加重要。建筑行業的商務活動種類繁多，包括技術引進、招商注資、勞務承包、專業承包、貸款融資等，這些領域無不需要對商務英語熟練、巧妙的使用，以達到預期的貿易目的。

種類的多樣決定了商務英語應用的廣泛。同各種行業一樣，建筑類貿易活動中的商務英語有兩種形式，即口頭形式和書面形式。書面商務英語具有書面語言的共通特點，要求清晰、明確、簡潔。而口頭商務英語則更復雜一些。

1.1口語

談判是國際商務活動的主要內容之一，口語的適當運用則是談判成功與否的重要因素。

談判是集政治、經濟、技術、法律、語言、心理、社交等諸多學科在一起的工作。整個談判過程是人類的一些基本需要得到充分體現，如情感的需要，獲得尊重的需要，實現自我的需要，求知和理解的需要和美感的需要。

這些基本需要滲透談判的每一個環節。而英語口頭談判則直接地反映這些基本需要所引起的作用(。王徽英，2002)首先，親切熱情的會面使整個談判過程開始于一個良好的氛圍。此時的自我介紹應該采用正式的形式，無須繁復，只客氣地問好并簡單地介紹一下個人情況即可。如：Howdoyoudo?Idon'tthinkwehavemetbefore,mynameisMartinAllison,andfromAmerica.(你好!我想我們以前沒有見過面，我是MartinAllison，美國人。)若見面的是熟人，則可以簡單打招呼后進行一些問候。建筑貿易行為以長期合作為主，親切恰當的問候有助于拉近雙方的關系，創建良好的合作關系。如：Howiseverything?(一切都好嗎?)其次，商務談判中有些話不得不說，卻又讓人難以接受，此時如何運用語言的技巧使對方更容易接受，并不破壞談判的氛圍就顯得至關重要。如：Iagreewithmostofwhatyousaid.其暗含的意思是：TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.言下之意則是批評：Youshouldnotchangetheprogramsolate(。王璐，2012)將兩者之間的意見不統一之處用委婉的話說出來，更能讓對方接受，維持友好的談話氛圍。建筑是一種藝術形式，也是文化傳承的重要載體之一，建筑貿易不僅具有經濟目的，也是文化傳播與交流的過程。因此更應該注重語言的技巧，避免因風俗習慣等產生的誤會和分歧。

1.2書面信函

商務英語電子信函是貿易交流中的主要途徑之一

在國際貿易中，信函都具有法律依據，除溝通雙方外，還能在貿易糾紛發生時解決問題。因此，商務英語信函中語言的明確十分重要。商務英語函電包括商洽函、詢問函、答復函、請求函、告知函、聯系函，在商務貿易中溝通雙方。不同種類的信函有其正式的寫作格式，有些專業，有些簡潔，也有些莊重，應用于不同情況。

英語商務信函第一條寫作原則，即互惠互利。除了語言的完整和禮貌，還要注重對方的感受，并且多用敬語。第二條原則，是內容清晰。盡量選擇常用詞，減少使用模棱兩可的詞匯，以免產生誤解。修飾限定的詞匯應該緊跟被修飾的詞。第三條原則是語言簡潔。避免重復和過長的短語，如“inaboutamonth”應使用“inaweek”。避免“thereis”、“thereare”這類短語，而改為積極的動詞，如“therearemanypeoplewhoknowsthat”應改為“manypeopleknowsthat”按照這樣的原則，句子結構也應該簡潔，減少詞組和從句，在不改變原意的前提下，使用簡潔的結構，丟棄可有可無的表達。

1.3商務英語的專業特點國際貿易是一門特定的學科，建筑貿易作為其中一種，也有其特殊的專業知識要求。商務英語是專業英語的一種，它離不開基本英語語法、詞語和結構，同時又具有特殊的專業性質。

英語中許多普通詞匯運用在商務英語中就具有了其特殊含義，如offe(r提出，提供)，在貿易中使用則是“報價”的意思;balanc(e本意為均衡，平均)，則是“余額”、“結欠”之意。以及bidbond——押標金，billoflading——提單，accommodationnotes——通融票據，buyout——全面收購，customsduty——關稅等，在建筑類貿易中會被經常使用的專業詞匯。除了更多的了解它們的意思，還要懂得如何運用。在商務英語中，縮略語的使用十分普遍。如A/C—Accoun(t賬號)，A/P—AuthoritytoPurchas(e委托購買)，FOB—freeonboar(d離岸價)等等。招投標書是建筑貿易的重要組成部分之一，這種正式文件及合同要求商務英語句子結構規范、體裁正式，用詞精確、強調客觀性。這將使用到大量的從句和被動語態。

例如：Shippingdetails,includingwhethertransshipmentsareallowed.Alsorecordedshouldbethelatestdateofshipmentandthenamesoftheportsofshipmentanddischarged.

裝船細節：包括是否允許轉運以及裝船的最后日期和裝船、卸貨的港口名稱。除了詞匯和句子，在貿易溝通中，更應該注重特定的語言環境，了解商務英語中的特殊翻譯，不僅顯得專業性更強，也有助于理解合作方的意思。

例如：Pleaselosenotimeindeliveringgoods.(請不要損

失一點時間送貨。)應翻譯為：請立即送貨。

Let'sgetthisturkeyontheroad.(讓我們把這只火雞弄到路上去。)應翻譯為：讓我們把這個不成功的生意弄到正軌上。

英語作為全球通用的商務語言，具有極強的多樣性和易變性，結合本國和他國的文化差異，對不同文化背景下的信息和語義巧妙轉換是商務英語翻譯中不可或缺的步驟。

2.簡述建筑行業貿易

WTO將建筑服務主要歸類為兩大部門，一是建設及相關的工程服務(ConstructionandRelatedEngineeringServices)，二是建筑與工程設計服務(ArchitecturalandEngineeringServices)，建設及相關的工程服務被單獨列為一個服務部門，而建筑與工程設計服務則被列在商業服務(BusinessServices)部門內下屬的專業服務(ProfessionalServices)分部門之中。

建設及相關的工程服務部門，具體又分為5個服務分項，它們是：

一般房屋建筑工程(Generalconstructionworkforbuildings)一般土木工程(Generalconstructionworkforcivilengineering)安裝與裝配工程(Installationandassemblywork)房屋裝修裝飾工程(Buildingcompletionandfinishingwork)其他(Other)而建筑與工程設計服務貿易分為4類，建筑設計服務(Architecturalservices)，綜合工程服務(Integratedengineeringservices)，工程設計服務(EIservices)，城市規劃與景觀設計服務(UrbanplanningandlandscapeArchitecturalservices)。

3.總結

貿易的最終目的是獲得經濟利益，為了達到這個目標，熟練運用商務英語的技巧很重要，將語言的作用在貿易談判中發揮到最大，因此，商務英語的應用也是語言技巧的應用。在不同的談判情景中，同樣的話也會有不一樣的效果，這是商務英語實用性的體現。貿易交流中商務英語的應用，應使語言規范、得體，并注重對方的文化背景，選擇合適的口語技巧。在談判過程中，則應避開雙方的文化差異和因俗語、俚語運用不當而產生的誤解，具體到句式、詞匯，甚至口語的語調，使貿易活動順利進行，達到預期目標——在建筑行業的貿易活動中，這一點顯得尤為重要。更深入地了解商務英語的專業特性和使用技巧，有助于我們更好地在貿易活動中學習和運用這一媒介。

參考文獻：

[1]黃少梅.建筑業在我國加入WTO所面臨的機遇和挑戰[J].廣東水利水電，2006()：85.

[2]馬雪松.論商務英語特點[J].哈爾濱商業大學報，2005.

[3]王徽.英商務談判中過英語口語的語言的技巧廣東省經濟管理干部學院學報，2002()

[4]王璐.商務英語談判的技巧探索[J].現代商貿工業，2012(1)。

[5]余蘭.商務英語的語言特點及翻譯技巧[J].西南民族大學學報(人文社科版)，2009(11)

篇10

勞資談判的簡介勞資談判最早起源于英國。1845年英國較小又無組織的各業成立了全國各業勞工保護會，其基本思想是19世紀后半葉英國工會運動盛行的工聯主義的雛形，其最早提出的勞資雙方代表全權談判制度后來成為英國工會運動的重要特征。

由于社會背景不同，國外的勞資糾紛有其特殊性的方面，下面就以發達國家為例，對勞資談判進行介紹。雙方可以對對方履行義務的情況、任一協議及該協議下產生的問題、在某項協議下簽訂的另一書面合同的執行情況提出質詢，對方有義務回答質詢，但任一方不可強迫對方同意或終止某項協議。勞資談判所生成的文件被稱作勞動協議或合同。它規定了一定時期內員工和雇主的關系。通過勞資談判，基本上可以確定勞資雙方的關系。

勞資談判是一項必要但又復雜的任務，因為每個談判協議都是獨一無二的，沒有一種標準或普遍的形式。盡管有許多不同之處，但實際上所有勞動協議都有相同的問題。這些問題包括認可、資方權利、工會保障、報酬和福利、處理申訴的程序、員工保障和與工作有關的因素。

勞資談判是 勞資關系的基礎。工會和資方輪流經歷 著有權決定談判中大多數條款的時期。在可預見的將來，資方在勞資談判中將占上風。

勞資談判中資方的權利一般而言，在勞資談判中，資方的權利包括以下的幾個方面：

決定何時、何地做何工作及如何去做;

當 員工的工作操作或工作行為達不到合格標準時，幫助他們改正，包括執行管理紀律;

決定做此項工作的工人數目;

監督和指導工人工作;

對 員工的雇用、辭退、提升或降職提供建議;

推薦員工成為管理人員。

勞資人員的工作屬性

勞資工作比較繁雜，勞資人員的業務可以分為以下幾部分：人員管理：錄用(招工、調轉、安置分配、聘用、接受實習人員)、勞動合同管理(簽、續、變、解、終)、聘用協議管理、實習協議書管理、勞動紀律制定和管理、人員培訓、定崗、定員和定編。工資管理：定額、工資方案、工資核定計算、審核匯總社保管理：五險一統籌管理(養老、失業、工傷、生育、醫療、采暖)、養老金計算報批、在職退離休死亡辦理等等。福利待遇管理：帶薪年休假、探親假、婚喪假、家屬醫療費、采暖費等等工的主張。

一般而言，勞資談判中員工一方提出的主張可分為三類問題，即約束性的、非約束性的和禁止性的。

約束性談判問題主要用于規定工資、工作時間和其他就業條件。這類問題通常對工人的工作有直接迅速的影響，拒絕就這一類問題舉行談判會導致勞動報酬不公平。

非約束性談判問題有可能被提出，但任何一方都可拒絕對此類問題進行討論。例如，工會也許想對退休工人的健康福利或工會參與價格政策的制定這類問題進行談判，但資方可以拒絕這一要求。禁止性談判問題，如只能雇用工會會員的制度是沒有法律保障的。

勞資談判技巧1、不要低估第一次準備性的、無敵意的勞資雙方代表的會面，利用這次機會為將來的會談制定好基本規則;

2、如果員工對 總裁評價高，可以考慮讓他參加會談;

3、在法律和禮節允許的范圍內，仔細了解參加勞資談判的每位成員的情況;

4、將 談判者視為勢均力敵的對手，不要輕視他們;

5、仔細作好每次會議記錄。因為詳細的筆記對最初及以后的談判會非常有用;