銷售市場規劃方案范文

導語：如何才能寫好一篇銷售市場規劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、國內汽車銷售市場分析

1.2013年國內汽車產銷量目標數據分析

2013年我國國內汽車行業產銷量總目標為2000萬輛，主要依據以下幾方面做出的：

（1）從產銷角度看，2009-2012年我國已連續3年實現汽車銷售量世界第一，2013年可能繼續蟬聯；從消費角度看，國內汽車消費市場增長迅速，僅2013年中國汽車消費可能達到2000萬輛。無論是一線還是二三線城市，汽車購買潛力仍十分巨大。強大的市場需求決定了汽車產銷市場的規模，為眾多汽車生產和銷售企業制定新年目標提供了可行性依據。

（2）2013年是我國汽車行業“十二五”規劃第3年，從中央到地方各級政府及汽車協會都高度重視。時值各級政府換屆，經濟數據成為各級政府的考核標準，雖然中央提倡不盲目追求高GDP的經濟發展目標，但是汽車消費仍是國民消費市場中的重大組成部分。

（3）在剛閉幕的兩會上，“北京治堵方案”再次引發關注，已經影響到北京周邊城市。目前全國大中型城市都在擬定自己城市版本的治堵方案。這些方案的大體思路基本是“限行”，而不是“限購”，所有這些地區的汽車剛性需求還是很大的。

（4）國家鼓勵汽車下鄉政策的實施，農村正成為新興的汽車消費市場。農村汽車銷售的營銷模式和渠道變得尤為重要，也必將呈現出與大中城市不同的營銷業態，農村巨大的汽車市場消費潛力也成了2013年國內汽車銷售的助推器。

2.2012年國內汽車銷售市場發展概況

2012年中國汽車產銷量超過1900萬輛，2013年欲突破2000萬輛。而2012年中國汽車后市場經濟總規模已經達到5500億元，中國的汽配市場銷售總規模更高達1.4萬億元，這代表著汽車后市場也將呈現巨大的社會需求。

（1）汽車市場發展潛力很大

汽車市場發展潛力巨大由以下數據體現：公安部交通管理局數據，截至2012年底全國機動車保有量為2億輛，其中汽車保有量為1.2億輛，摩托車保有量為1.14億輛。2013年汽車保有量將可能達1.3億輛；全國機動車駕駛員2.24億人，其中汽車駕駛員1.44億人，每年新增駕駛員2200多萬人；再加上2013年國內汽車產銷量將要達到2000萬輛的水平。這些數據勢必擴大的汽車后市場的經濟規模。

（2）汽車4s店加快布局

由于汽車產銷量快速增長，汽車制造商加快了網點布局的擴張，2012年全國汽車4S店將新增數干家。我國目前有8萬個品牌授權商，有19000家4S店，有520家汽車交易市場或園區，有600余家大型汽配汽車用品交易市場，有700余家二手車交易市場。

（3）汽車銷售商結盟

隨著汽車產銷規模的不斷擴大，汽車營銷的競爭己日趨激烈。大型和超大型汽車營銷集團的“集群效應”在逐步形成，其要求充足的資金量和網點的廣泛布局，可能吸引了國外汽車營銷巨頭的加盟。

（4）汽車售后服務高新技術化

目前在汽車行業中，制造成本在整個汽車生產成本中所占比例減小，而高新技術產品所占比例越來越大。例如奧迪A6的電子產品成本已占整車生產成本的三分之一。高新技術的材料、零部件已經廣泛應用于汽車車身上。同時消費者日益追求時尚化、個性化，加裝和改裝汽車漸成風潮，例如高保真數字音響、無線通訊、GPS導航、DVD等娛樂設施都加裝在新車上普及。

（5）從修理為主轉變到維護為主

對照國外，目前美國的汽車養護業務已占到全美汽車保修業務的80%，年均收入超過數百億美元。在我國，“車壞了才去修理”的觀念也已逐步轉變為汽車日常維修和維護保養上，而國內4S店的售后服務重點也從汽車修理轉向到車主的人性化服務上。

（6）售后服務的遠程化和網絡化

隨著互聯網技術和無線電通訊技術的發展，國外汽車廠商開始為車主提供遠程診斷服務。車主可以通過診斷中心與車載自診斷系統與廠商對話，來確定汽車運行狀態，通過調整參數來糾正系統偏差，廠商也可向用戶發出需要檢測維修的信息，以保證車輛的正常運轉，減少因維修占用的時間。

（7）軟件和信息服務地位凸顯重要

隨著汽車的電子化水平越來越高，汽車產品己全部實現了電腦功能控制，如動力系統、制動系統、懸掛系統、空調系統、轉向系統、座椅系統、燈光系統、音響系統等、車載通訊系統、車載上網系統、車載電子導航系統等。這些系統的軟件維護工作將是一個巨大的工程，也會帶來價值不菲的市場價值。另外，汽車娛樂系統的裝備需要各種多媒體制品，如CD、DVD、VCD、游戲軟件等，同時車載電腦、導航系統也需要大量的交通、服務設施、新聞、電子郵件等服務，這都成為IT行業新的發展領域。

3.2012年二手車市場將快速發展

2013年國內二手車市場發生了許多新變化，具體表現如下：

（1）二手車市場規模飛速發展

目前國內大型城市像北京、廣州、成都、杭州、武漢等，新車與二手車的銷售比例在1：0.6的水平。北京地區發展最快，預計2013年底能接近1：1。雖然經濟型新車的銷售依然火爆，但二手車市場潛力仍很大，2012年我國二手車交易達到500萬輛，預計2015：年將達到1000萬輛。

（2）二手車消費政策

目前國內僅有汽車以舊換新的規定，但這仍是2013年拉動二手車消費的動力。預計下一步，政府會進一步出臺二手車消費的配套措施，以政策形式鼓勵二手車市場的消費。

（3）二手車交易市場大力發展

從201 1年以來全國各地都在大力發展二手車交易市場，各大中城市二手車交易十分活躍，已經形成不小的規模效應，有些地方的市場規模甚至超過了新車市場。

（4）新的二手車交易方式

目前的二手車品牌專賣、二手車現場拍賣、二手車網上拍賣、二手車以舊換新交易、新舊車置換等市場交易方式十分豐富，引起了廣大消費者的關注和興趣。隨著廣大消費者觀念的轉變，結合二手車可全國流通的特點及二手車與新車共同的展示展銷，二手車交易快速發展的時機已經成熟。

（5）社會因素

隨著家庭購買第二輛車的需求、駕校高速發展、新駕駛員快速增加、城市化進程加劇、生活居住工作流動性增加等諸多社會因素，也讓二手車市場具備了巨大的市場潛力。

（6）二手車市場的國際化

隨著二手車市場的快速發展，與國際接軌已成為必然的趨勢。二手車由簡單的經紀公司交易轉為專業公司營銷，對車輛必須進行整備，確保其質量性能，實現二次增值。此外，還激增了二手車維護和保養工作量。

4.2012年汽車后市場的概括及發展

根據發達國家汽車行業的經驗，汽車后市場的利潤可占整個汽車產業利潤總和的60%以上。而我國2012年機動車保有量為2，4億輛，汽車售后市場規模為2400億元，預計2013年將達到4500億元至5000億元。以一輛15萬～20萬元的中檔車為例，每年用于車輛清潔、保養和維護的費用約為4000～5000元，而像奔馳、寶馬、奧迪等高檔車的各項養護費用更是超過1萬元。而北京一座城市就擁有300萬部以上私家轎車，意味著每年至少有120億元的汽車后市場規模，以全國來計算更是一個龐大的數字。

隨著汽車市場的快速發展，汽車行業為了提高綜合競爭力，將從售前向售后服務轉移是必然的趨勢。未來的汽車市場將取決于人才的競爭和售后服務水平的競爭。2012年汽車后市場的發展，主要分橫向產業鏈和縱向產業鏈兩個方面：

（1）汽車后市場橫向產業鏈

汽車后市場橫向產業鏈將呈現綜合性發展態勢，與汽車后市場相關的汽車文化、汽車運動、汽車競技、汽車休閑、汽車娛樂、汽車俱樂部、汽車展會等市場，都會有快速的發展，形成新的巨大的市場潛力，反過來促進汽車市場的快速正向發展。

（2）汽車后市場縱向產業鏈

其中以汽車改裝市場為例。隨著汽車保有量和汽車文化的快速發展，汽車改裝業務已經越來越受到消費者的關注和重視。消費者追求個性化、時尚化，將推動汽車改裝業的大發展。據估計，今后兩至三年內我國汽車改裝車市場將有2000億元的規模。

二、國內汽車市場發展趨勢

2009年中國汽車產銷量就達到了世界第一，而2013年將繼續保持。地位雖然沒有變化，但整個汽車行業的營銷模式將發生著更加深刻的變化，缺乏高端汽車行業人才的矛盾凸顯重要。目前國內汽車市場的發展趨勢主要有：

1.發展汽車園區

汽車園區是汽車有形市場的升級換代的新趨勢，它可以很好的適應汽車產業的調整需求，如汽車下鄉、汽車以舊換新、汽車信貸消費、汽車后市場延伸都能得到發展和提升。汽車園區很好地適應了各級政府對汽車行業發展規劃的要求，它拉動汽車消費，還促進了集中交易。汽車園區使汽車市場交易更加活躍，交易內容更加豐富，它既推動了以汽車后市場帶動前市場的發展，又以汽車文化擴大了社會影響力。除此，汽車市場與商業地產的有機結合，加快了投資回報率，加大了綜合配套服務力度，創造了更多經濟和社會價值，對拉動地方經濟發展起到了重要作用。

汽車園區容易形成以區域性為代表的汽車大市場，社會影響力巨大，成為某些地區經濟發展的重點區域。這樣的園區一般以汽車銷售、二手車交易、汽車汽配、汽車用品物流、汽車拍賣、汽車展示、汽車改裝、汽車零配件交易等多功能為一體的汽車、汽配、汽車用品的物流集散地。其中為代表的有北京成城永樂店汽車文化創意園區、成都九峰國際汽車博覽城、蘭州廣匯汽車主題園區、武漢竹葉山汽車園區、上海汽車貿易中心、內蒙鄂爾多斯市汽車園區、長春汽車園區等。

隨著汽車市場的普及，競爭愈加激烈，廣大汽車消費者已經不滿足于單一化的銷售，需要更高水平的銷售和服務。而汽車園區的創建將充分適應此種變化，功能齊全、運作規范、規模經營、信息權威、豐富多彩等特點將引導地區汽車發展的新潮流。

2.國內汽車銷售呈現集團化發展

國內汽車銷售企業呈現向超大銷售集團發展的趨勢，以龐大、廣匯、中進汽貿、北京祥龍、浙江元通、廣州物貿、成都建國為代表。這些超大汽車銷售集團的社會影響、經濟實力、經營手段都對各區域汽車銷售市場的影響巨大，在整個汽車市場內擁有舉足輕重的話語權。

汽車超大銷售集團著力發展壯大旗下的4S店經營、汽車有形市場、汽車園區，相互競爭的格局正在形成。在2013年汽車市場激烈的競爭環境下，汽車市場洗牌將進一步加快，更多的4S店受到汽車超大銷售集團兼并或重組，為形成更多的汽車超大銷售集團創造了條件。汽車銷售集團化代表著汽車銷售的集中交易趨勢正在形成，一系列汽車園區、汽車市場、專賣店集群、大型展銷會的出現，就是國內這些汽車超大銷售集團的助推的結果，他們越來越受到政府和社會各界的關注。

3.網上車市和電子商務發展迅速

互聯網技術的應用引起了汽車銷售方式的重大變革，網上車市不僅成為廣大消費者了解購車信息最快的渠道，也成為第一大渠道。另一新變化是汽車銷售企業選擇了電子商務作為新的分銷渠道。電子商務是當今經濟最熱的話題，汽車銷售企業抓住了這一市場變革的契機，推動汽車銷售市場走向一個新的階段。其主要特點為：

（1）網上車市披露汽車制造商的產品信息，還可采用虛擬方式實現讓客戶進入汽車內部，進行充分地比較選擇和分析。

（2）消費者可根據個性化要求，進行網上采購、網上訂貨、網上銷售、網上結算等電子商務行為。

（3）電子商務可大幅度降低交易成本，國外每輛車一般可以降低10%～15%的費用，也大大降低消費者的時間成本。

（4）國內新浪、搜狐、騰訊等門戶網站的網上車市、汽車專版等提供的信息，對消費者個人來說沒有地域和空間限制。汽車信息量是十分豐富，服務手段越來越先進。

4.汽車銷售市場出現的新氣象

2012年汽車銷售市場出現很多新氣象，主要是以多種新業態模式出現在汽車市場上，與傳統汽車市場形成鮮明地對比，有以下現象：

（1）吉利集團的李書福投資30億元，打造成都國際汽車文化運動娛樂大世界（20平方公里）。

（2）武漢投資1 20億元打造全國最大的室內二手車汽車交易市場——武漢汽車縱橫大世界。

（3）全國首家多功能汽車駕駛體驗中心（武漢康順汽車體驗中心）開業。

（4）全國最大的汽車市場超大型汽車集團——龐大集團，今年旗下的4S店將擴充到近干家，2012年銷售額達到500多億元。

（5）全國最大的汽車市場聯合體（蘭州廣匯集團），擬在全國各大中城市聯合打造一批品牌汽車市場，形成“汽車4S店加汽車市場”聯合體。

（6）國內最大規模的汽車主題公園——大連二十里堡汽車物流中心，在大連保稅區動工，計劃5～6年，耗資數十億元建成集汽車文化、汽車運動、汽車研發和休閑度假為一體的大型綜合體項目。

篇2

為積極響應國家局提出的要“工商互動、協同營銷”、“在培育重點骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進一步落實行業“完善體制機制，優化資源配置，增強競爭實力，全面提升水平”的主要任務和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國煙草·江蘇”這一商業品牌，實現工商企業的共同發展，特制定本意見。

一、工商協同營銷的目標

工商協同營銷是新階段提升行業綜合競爭力的客觀需要，也是新型工商關系的發展的新內涵。工商協同就是著眼于工商一體化運作，工商共同面向市場、面向客戶，提高供應鏈運作效率和運作水平而開展的各項營銷協同工作，其目標是堅持市場化取向，優化資源配置，提高整體運行效率，增強培育品牌能力，謀求工商企業共同發展，提升總體競爭實力。

二、工商協同營銷的原則

1、工商攜手，共同提高行業總體競爭實力原則。

2、工商一體，共同面向市場、面向客戶的原則。

3、資源共享，工商共同發展的原則。

4、“創商業品牌戰略”原則。

三、工商協同營銷的內容

根據**煙草品牌發展規劃，與工業企業強化四個方面協同，幫助工業企業提供品牌擴張，為兩個“十多個”脫穎而出營造良好的氛圍。

1、品牌營銷協同。每年至少召開2次工商協同營銷懇談會，邀請工業企業營銷中心經理以上領導參加，每年2次赴重點工業企業進行互動交流，共商品牌培育規劃，每年召開2次品牌培育總結會，向駐地代表通報年度品牌培育情況。同時面對所有工業企業提供：

（1）每年訂貨會前向工業企業提供品牌發展規劃；

（2）提供工商雙方共同探討品牌發展的溝通平臺；

（3）提供品牌分類、評價、引入和退出機制；

（4）提供重點品牌競爭力分析、零售客戶調查、消費群體細分等市場報告；

（5）新品牌上市前調研。為新品引進前提供該價位卷煙市場容量、市場份額、市場消費趨勢、市場評吸等市場調查報告；

（6）制訂新品牌營銷方案。工商共同確定營銷方案并明確兩個隊伍分工，做好對零售客戶重點推介、引導品牌出樣、明碼標價、銷售指導等工作，在新產品培育半年內，定期向工業企業提供品牌進貨面、進貨量、品牌培育進度和市場評估報告；

（7）注重對老品牌維護。對品牌根據市場環境的變化，及時調整營銷策略，并及時告知工業企業，向工業企業提供各自關注的品牌消費趨勢調研報告；

（8）協同工業企業做好重點品牌監測，關注品牌生命周期。

2、市場信息協同。為工業企業提供以下市場信息：

（1）基礎信息。為工業企業提供社會人口、經濟產業、GDP、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數、卷煙銷售市場情況等信息；

（2）品牌信息。卷煙和品牌購銷存信息、品牌進貨面分析、月度、半年和年度預測；

（3）消費者信息。幫助工業企業調查消費者信息；

（4）建立定期磋商機制。每年兩次走訪重點貨源基地，對品牌的歷史銷售情況及目前市場地位進行分析，并提供協同營銷建議；

（5）建立工業企業駐地代表座談會。工商營銷隊伍召開各種形式懇談會，就品牌培育過程中需雙方共同解決的問題、工業企業品牌整合情況、貨源供應情況、公司近期重點培育對象等方面進行交流。

3、促銷服務協同。

（1）前期配合。配合工業企業提供重點品牌的促銷方案，幫助工業企業進行促銷方案上報；

（2）過程服務。根據要求實施促銷管理，對促銷過程進行監督，確保促銷工作全部到位；

（3）結果反饋。評估促銷活動和實施效果，并反饋工業企業，提出促銷成果評價報告。

4、營銷隊伍協同。明確工商兩支隊伍的分工與協作，實現協同培育品牌思想的統一，**煙草營銷隊伍工作重點為關注零售客戶，工業企業工作重點關注消費者，工業要突出品牌的核心價值、主導規格、具體消費取向與風格特色等，要協同**煙草制訂品牌培育規劃與市場投放策略；工業營銷團隊要在研究目標市場的基礎上清晰企業定位和品牌定位，搞好市場規劃；研究競爭者的優勢和缺陷，發現市場機會并快速反應；研究零售業態的變化，協助**煙草客戶經理做好品牌陳列；關注自己品牌動銷情況和庫存，協助**煙草搞好需求預測，及時為市場提供有效貨源；傳播企業文化和品牌文化，引導消費培養目標消費群體。**煙草要突出重點骨干品牌的市場培育、消費引導、經營戶推介及品牌傳播等，充分發揮網絡的作用準確分析品牌和市場變好，搞好責任市場的發展規劃；發現市場的真實需求和市場潛在機會，為工業提供及時準確的市場信息；建立科學的市場分析預測模型，多緯度進行市場預測；為工業定單生產提供準確的信息支持；協同工業落實品牌培育規劃與市場投放策略，真正發揮好工商互動協同營銷培育品牌不可替代的作用。

四、工商協同營銷的評價內容

工商企業共同的評價指標包括：信息傳遞的及時性、準確性、有效性，需求預測準確率，協議履約率。商業企業應著重在品牌競爭公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對工業企業營銷代表工作的支持程度等方面進行評價。工業企業應著重在產品質量、訂貨滿足度、發貨及到貨的及時性、準確性，品牌發展規劃、品牌培育計劃、品牌促銷策略的合理性等方面進行評價。雙方進行相互評價時要客觀公正，以達到做好工商協同工作的目的。

五、工商協同營銷的保障

工商協同能真正落實到位，最重要的是有組織和機制上的保障。為達成這一目標，要創新機制、健全組織、完善流程、形成規范。要根據協同總體目標和企業實際，努力實現協同營銷的機制創新，不斷探索協同營銷的實現途徑和方法。要注重建立健全協同組織，明確協同職責，確保協同營銷的實施落實。要總結和完善協同營銷的各類流程，特別是品牌培育流程，以流程落實協同戰略，規范、固化協同措施，形成協同長效機制。制定和完善工商協同營銷的相關規范，注重標準統一和推廣，不斷把工商協同營銷引向深入。

1、建立協同組織機構。在開展這項工作中，要健全組織，做到定人、定崗，建立時間進度表，切實保證這一工作向深度推進、廣度拓展。

2、建立工商協同機制。著力建立公開、公平、公正的工商協同機制，公開品牌培育標準、業務流程和操作辦法，工商共同進行品牌規劃、品牌促銷、品牌維護、品牌評估，實現人力、信息、品牌等資源共享。

篇3

朱力，1992年畢業于哈爾濱工業大學結構工程系；1998年在日本博士畢業后進入株式會社大福系統規劃技術部。2005年初，任職大福自動化物流設備(上海)有限公司E6部長，負責FA＆DA事業部中國市場物流系統的集成規劃。直接主持規劃實施了伊利乳業金川項目、日立化成多庫集成、重慶醫藥配送中心及香港大家樂冷庫等幾十項物流系統。在自動化物流配送／物流流程優化的領域中，對于多業態的復雜系統集成有著豐富的實踐經驗。朱力同時擁有大福公司50米級立體倉庫關鍵技術的專利權。

記者：您如何看待目前醫藥商業企業的經營現狀?從物流角度看，它們應該通過哪些方面的建設來提升自身競爭力?

朱力：目前，國內大部分醫藥商業企業存在著高銷售額、高費用率、低盈利率的普遍現象，醫藥商業的平均利潤率不足1％，更多是在0.5％以下。即使如此，它們還面對著可能因物流效率過低而失去客戶的危險。

不過，隨著我國道路運輸狀況的日益完善，醫藥商業企業開始從不同方面進行物流系統的優化。首先是整合分散的配送中心或建立合理的中央配送與區域配送，節約大量的土地租賃成本和高額的運輸成本，進而減少人力成本。其次是合理化醫藥商業企業內部物流流程。其實有多大幅度的銷售增長率是企業規模發展中可見的結果呢?而物流帶來的效益是實實在在的收入。我們可以簡單地算一筆帳；假定以目前的企業規模，如果想獲取2％的利潤率，那么銷售額至少要翻一翻，在競爭日益激烈的今天可謂任重而道遠。但是基于高效的醫藥配送等物流優化，節約1％的物流成本可以說是近在咫尺，這樣一來同樣達到了銷售額翻一翻的效果。所以盡管物流不是一個產生利潤的環節，但是它扮演著能給企業帶來明顯變化的重要角色。另外，從節約運行和運輸能源消耗、減少環境污染上講也算得上是對保護地球的間接貢獻。

記者：應該如何進行醫藥商業企業配送中心的建設，涉及哪些技術和設備?

朱力：醫藥商業企業通常有幾種不同的業態，如醫藥批發、醫院／社區配送、醫藥連鎖零售和3PL業務。每個業態的比重不同或者說企業的戰略目標／投資規模不同等也決定了配送中心中采用的核心技術與設備的不同。這也是盡管醫藥商業企業很多，但各自的配送中心卻不盡相同的原因之一。根據品種多、批量小的普遍特點，通常注重的是保管技術、揀選技術、復核技術和多訂單、多區域貨物的出貨整合技術，而針對不同的技術需求也有多種多樣的設備來滿足。比如，托盤式／料箱式堆垛機常常在FIFO(先進先出)等管理基礎上發揮著保管優勢(圖1，2)，數字揀選系統DPS(圖3)是針對拆零揀選的一種選擇，計算機復核(圖4)是校準過程中比較有效的環節，而自動集貨和按訂單／配送路徑分別出庫的機能往往由滑塊式分揀機(圖5)來實現。但不是所有的上述設備都適用于一個特定的醫藥企業配送中心，根據企業的運行模式來量身定做往往能取得很好的實效。

記者：醫藥商業物流系統建設中主要有哪些技術難點?貴公司認為應該如何解決?

朱力：醫藥商業企業的物流系統建設往往有以下幾個難處理的環節：部分拆零藥品缺乏條形碼，同品規不同包裝、需要出貨驗證和退貨環節等。

這里特別想說明的是藥品包裝上條形碼缺乏的問題。我們在超市購物時都對收銀員掃描商品條形碼的動作習以為常，但奇怪的是對于這么強調重要性的藥品來說，我們國家許多藥品的包裝上卻沒有條形碼!條形碼技術已經是一個很成熟的技術，是目前應用最普遍、最經濟的一種信息自動識別、自動采集的技術，但醫藥行業卻在實施藥品條形碼化管理上大大落后于時代。資料顯示。根據一項總樣本數約為10000的藥品抽樣調查，約有30％的藥品包裝上沒有條形碼，其中5000多個處方藥中有35％的品種沒有條形碼。2008年，國家藥監部門推行了“中國藥品電子監管碼”來識別藥品的批號信息，即為每件藥品賦予標識，每件產品的電子監管碼唯一。實施“一件一碼”。但據統計，在已批文的196273個藥品中。進入電子監管范圍的只有3422個“四大類”特殊監管藥品，總比例只占到1.7％。這就使醫藥流通企業的拆零揀選，特別是復核階段產生了很大的困難。綜觀國內醫藥配送中心的現狀，不難發現由此引起的復核人員／設備投入、復核效率極低的現象普遍存在。為了解決這一矛盾，我們提出了庫內事先貼碼、按SKU投入揀貨核對策略、實施與制造商信息共享文字識別等技術解決方案，很大程度上提高了拆零、復核的效率。

此外，面對上萬種SKU和頻繁的訂單處理，如何有效解決藥品種類繁多帶來的存儲與訂單揀選難題也是一個著重點。這就要回到物流配送的原點，除了通常所講的ABC分析之外，主要是以流程簡潔流暢、作業內容分類明確、作業方式簡單、需要思考的動作最少、行走路徑最短等所謂“低級”思路來實現高效的存儲和揀選。這也使設備的選定要給物流流程讓路，也就是說，合理的做法是物流應該先行，不僅要先于建筑設計，還要先于物流設備選型。一些有效的做法是托盤、箱、零品分區存放，藥品雙補策略，揀選訂單并發策略，設備合并訂單策略等，用以縮短訂單響應時間。

同時信息技術的應用也是提高效率的關鍵之一。在物流系統中，WMS就像人的中樞神經系統。要完成作業任務管理以及庫存管理。在同樣滿足運作的基礎上，一個成熟的WMS系統往往會帶來意想不到的附加效率。

記者：在整個醫藥物流體系中，配送中心的地位極其重要。您認為在規劃建設配送中心過程中應特別關注哪些因素?

朱力：除了前面所講的技術難點之外。物流系統建設過程中還會遇到其他相關因素，比如配送中心定位問題、銷售市場規范、訂單截止時間、發貨要求時間、庫內人員調配等。醫藥配送中心的建設已經突破了內部物流優化的概念，盡管還沒有涉及SCM整個物流鏈，但是與上下游之間的關系也成了規劃中不得不考慮的要素。尤其要提的是，市場競爭的日益激烈使得提高物流配送效率變得越來越關鍵。

簡單地講，A容戶向配送中心要貨，藥品

數量不多，但是要求馬上送貨。從配送中心的角度來看，這么少的物流量卻要花費大量的人力物力和浪費運輸成本，實屬低效的運作。但是如果不出貨的話，A客戶馬上會說那我們向其他公司要貨，以后也不從你這里進貨了，配送中心有著失去客源的風險。所以發貨要求的合理化成為每個醫藥商業企業面臨的棘手問題，也是在物流系統建設中應特別注意的問題之一。靠強行制度或命令方式不太符合中國的現狀，而且許多醫藥商業企業也沒有達到那樣強勢的地位。解決這一問題比較有效的方法之一是增加對客戶的服務，比如替客戶掌握安全庫存并及時補貨；進一步的話管理客戶的庫存。再嘗試取消客戶存儲倉庫而由自己的配送中心直接配送，同時以低價獲取上架業務等來提高配送效率并擴大贏利范圍，最終取得雙贏。

記者：您認為一個優秀的醫藥物流系統的成功實施需要哪些保證?

朱力：一個醫藥物流系統的成功與否很大程度上取決于兩個部分，一是客戶的準確定位。一般客戶都是在擴大發展的過程中要投入新的配送中心。已經運行了多年的經驗使得客戶自己最了解自己的特點，對業務流程的各個環節了如指掌。但是企業的發展方針又不是作業人員所能決定，這就要求決策層制定準確的戰略方針，運行者提出現場的需求，兩者的結合會使得新配送中心的定位和方向性更加清晰。另一個要素是要有豐富經驗的系統集成商的參與。從前面的敘述看得出，好的醫藥配送系統不是設備的堆積，而是有效的運行機制，這就使系統的規劃顯得尤其重要，而這一點正是經驗豐富的系統集成商的優勢所在。

記者：貴公司能為醫藥商業企業提供怎樣的產品和解決方案?優勢體現在哪些方面?在國內有哪些典型客戶?

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一、利用全面預算管理平臺，實現預算的動態控制

全面預算管理是對生產經營各個環節實施的預算編制、分析、考核，是財務管理的前提。凡事“預則立”，河南能化集團所屬煤炭、化工等企業高度重視成本費用的事前控制，充分發揮全面預算對企業生產經營全過程的指導作用，建成了全面預算編報與預算過程管控兩套系統，達到了對成本控制、跟蹤、分析、評價的管理目的。

預算編報系統能夠滿足河南能化集團煤炭、化工等企業內部全面預算管理的要求，自動采集、整理、匯總、分析數據，并生成報告，實現企業生產經營、現金流、資本性支出等預算的編制與平衡，完成年度全面預算指標與上年實際指標的同期對比分析。同時滿足了月度滾動預算的編制需求，實現月度滾動預算指標與年初預算指標、實際核算指標的對比分析，為經營決策提供及時的信息支持。

預算過程管控系統基于企業內部局域網構建，通過優化工作流程，傳遞實時信息，全過程跟蹤控制成本費用的發生，實現了預算的動態控制。通過試運行，目前已實現了資金、費用審批的電子化，有效地杜絕了預算外費用的發生，提高了資金的使用效率，對資金的支出起到了很好的控制作用，基本杜絕了不合理費用的發生，提高了企業成本費用控制能力。

二、以成本的規劃、控制與改善為切入點，全面提升成本管理水平

（一）建立成本分析模板，有效開展成本規劃

河南能化集團所屬煤炭、化工等企業根據逆向思維模式，適時轉變觀念，將“成本+利潤=售價”變為“成本=售價-利潤”，即以用戶能接受的市場售價減去企業必要的利潤，得出用于制造的成本，把企業為保證利潤需要提高售價與保證客戶價值的外在矛盾，變成企業“降成本、保利潤”的內部矛盾，實現從成本決定售價到售價決定成本的轉變，以提高企業的市場競爭力。

在目前原材料市場、產品銷售市場瞬息萬變的復雜情況下，找準產品理想成本、目標成本，快速準確測定實時成本，對提高煤炭、化工等產品自身市場反應能力，提升企業戰略決策水平至關重要。為有效應對危機，把握發展時機，河南能化集團所屬煤炭、化工等企業根據理想成本、目標成本、實時成本，迅速建立了煤炭、化工等產品的成本分析模板，及時跟蹤產品成本變化情況，合理估計產品成本升降趨勢，充分運用邊際成本法與計算付現成本等核算方法，將供、產、銷業務緊密結合在一個可控平臺之上。

通過成本分析模版可以及時獲得產品的完全成本、付現成本、制造成本、邊際成本數據。完全成本用以測算產品盈虧平衡點下的售價，反映不同售價下的產品利潤水平；付現成本反映產品現金流水平，確定產品售價的底線；制造成本反映不含期間費用的生產成本狀況，體現生產環節、管理環節對成本的影響程度，便于找出成本控制側重點；邊際成本以明確區分變動成本與固定成本為基礎，反映產品的邊際貢獻大小，測定固定成本消化程度，為產品定價及產量的合理安排提供參考。

采用成本分析模板進行測算時，參照固化在模板中的標準成本數據，據實修訂測算當時的最新定額及指標，并依據主要原材料最新采購價格進行實時調整，從而取得最新成本數據，克服了目前成本僅能按月結出的滯后性，為企業決策提供了及時、有效的參考依據。

（二）以制度與體系建設為先導，實現成本全過程控制

河南能化集團以制度與體系建設為先導，實行成本全過程控制，煤炭、化工等企業制定了成本控制體系建設綱要，明確了構建成本控制體系的指導思想：以市場地位和盈利能力穩步提升、集團收益最大化為總體目標，圍繞生產經營全過程，建立成本控制體系，營造成本文化氛圍，不斷提升集團化成本管理水平。企業力求從戰略高度挖掘降低成本和獲取效益的潛力，創新成本控制理念，建立起基于整個價值鏈形成過程的成本控制體系，實行從產品設計和試制、生產工藝的優化、物資的采購和儲存、制造過程的生產組織、質量、銷售、運輸等全過程的成本控制。

原材料是企業成本控制的重中之重，生產成本中的大宗原材料采購成本占整體采購額的85%左右。從當前嚴峻的經濟形勢分析，目前大宗原材料采購成本降低難度較大，所以企業密切關注大宗原材料的市場走勢，全面科學地進行市場預測分析，以保證大宗原材料低價位批量采購。將先進企業的各類成本數據作為制定目標成本的標桿，經過一段時間的比較分析，取得了明顯的成效，主要原材料的消耗基本達到同行先進水平，增強了企業降低成本的信心。

（三）遵循可持續發展戰略，降本增效

河南能化集團所屬煤炭、化工企業在遵循可持續發展戰略時，強調精細化管理，努力改善成本狀況，主要采取了以下措施：

1.提質增效，遏制下滑

提質增效是河南能化集團2013年的中心工作，各板塊都把提質增效作為主要工作來抓。要求煤炭板塊把效益和質量提上去，產出效益，提高采煤效率，建立標準，消滅效率低、用人多、成本高的工作面，實現優勝劣汰，“多上設備少上人”。在開拓掘進上，根據礦區實際，明確各礦區主導的、效率最高的掘進方式。練好內功，通過優化工藝、成本控制、節支降耗等工作提升企業的競爭力。同時，充分發揮河南能化集團在選煤方面的優勢，做好煤炭洗選和配煤工作，選出效益。煤礦從源頭控制好煤質，選煤廠選出效益，做到算賬搞銷售、算賬搞生產、生產圍繞銷售轉。要求化工板塊減少虧損，降低成本，減出效益。系統的安、穩、長、滿、優運行是化工企業提質增效的主要方法，傳統裝置要繼續提升，新裝置要減少失誤。供應方面，減少資金占用，降低成本，買出效益。要求有色金屬和裝備制造板塊，搶抓訂單，提升產品質量，減人增效。

2.持續推進重點成本與成本對標管理工作

河南能化集團以“低成本、差異化”戰略為指導，以行業領先企業為標桿，以管理提升為手段，從技術經濟指標、管理經營、節能降耗、技術創新和新產品開發等方面開展全方位對標活動，建立健全對標體系，找準差距，深挖內潛，不斷提高公司經營管理水平和效益，走新型工業化道路。通過成本對標工作，找出與對標企業或控制成本標準的差異，分析成因，從而對生產技術、物資采購、產品研發、節能降耗等方面進行改進，進而提升公司整體成本管理水平。公司設立了成本對標管理辦公室，負責組織開展成本對標的日常工作，制定成本對標方案和實施細則，定期或不定期召開工作例會，對成本對標工作進行日常檢查落實和協調指導，督促制定改進措施，進行對標工作總結，提出相應的獎懲方案。通過選定的幾大重點成本項目制定出控制目標、實施進度、采取的措施，責任到人、考核到位。

3.簽訂內部各單位資產經營責任書，嚴抓成本費用管理

河南能化集團為全面完成年度經營目標，年初與下屬子公司及職能部門簽訂資產經營責任書，明確各單位收入、成本、利潤及兩金占用等考核指標，通過預算分解到月，其完成情況與該單位效益掛鉤，逐月考核，以達到激勵各單位推進精益生產和精細化管理的目的，降低成本費用，防控經營風險。

4.苦練內功，控本降耗

只有苦練內功，企業才有競爭力，才有生存空間。成本管理涉及生產、銷售、成本核算、非生產性開支等各方面，各部門要齊抓共管，把工作做細，要分解成本的構成要素，實行對標管理。

三、多措并舉，提高企業核心競爭力

（一）提高產品市場占有率，穩定市場份額

一是通過加強市場網絡建設，合理規劃區域市場數量和區域市場規模，合理規劃區域市場內網點數量和網點規模，避免過度集中或過度分散。二是把服務水平和服務質量作為企業提升市場份額的關鍵因素，樹立“服務市場，就是服務企業”的理念，加強與目標顧客的溝通以降低銷售費用。三是加強科研開發力度，建立科學合理的產品結構體系，在注重現有產品開發利用的同時，充分發揮科研單位的前瞻性，不斷創新，促進產品更新換代的速度。

（二）加強現金流動態管理，防范資金風險

一是注重資金運作的效率，定期組織編制現金流表和現金流預算表，加強現金流入流出的動態管理和控制。二是統一銀行開戶管理，統一資金調度，強化資金運作監管，跟蹤應收賬款動態，加大催收力度，合理謹慎估計壞賬額度，在努力實現增加收入的同時增大現金流入。三是注重存貨管理，促進現金周轉速率，提高資金使用效率和效益，通過預算、跟蹤考核，對資金從物資采購、存貨盤點、產品銷售等全過程實行控制和管理。四是按照市場化手段和風險控制原則實施資金有償調配，促進內部資金融通，切實履行理財責任，做好資金籌劃，維護資金平衡，確保資金鏈安全。五是密切關注企業的資金狀況，加大對債務負擔重、營運資金緊張、資金鏈脆弱的子公司的監控力度，堅決杜絕短貸長投融資現象的發生，防止局部資金鏈條斷裂產生連鎖反應，有效防范資金風險。

篇5

【關鍵詞】宏觀環境；電力企業營銷；分析

1 我國加入WTO產生的影響

1.1 行業布局

加入WTO后，電力負荷的結構、電力系統的布局，電力服務的重點等將發生重大變化，電力的用戶――各行各業將面臨著很大地調整與挑戰，將接受“市場規范化”的洗禮，有的行業、企業將被淘汰，而有的行業、企業得以生存、發展與壯大。新的經濟模式、新的經濟組織、新的經濟增長點將會出現。因此，經濟結構將會重新布局，這必然引起電力行業布局，電力負荷結構以及電力服務重點的調整與變化。

1.2 經營戰略

無論是發電廠、供電局、電建企業、設備廠，還是電力公司，其經營觀念、經營方式、經營思路乃至行為方式將發生深刻的變化。加入WTO意味著我們許多方面要與國際接軌，意味著不能像以前僅站在國內來看待某一問題，要站在具有豐富“市場經濟”、“市場規則”經驗的對手面前去思考；意味著包括企業文化在內的各種文化、價值觀的交融、滲透意味著壟斷地位受到挑戰，發達國家的經濟技術理念等方面的影響將顯得比以往更加突出，電力與此相適應的發展經營戰略、技術戰略，均要隨之調整。

1.3 知識產權

異常迅猛的技術進步、技術革新對技術密集型的電流企業將產生深刻的影響。加入WTO后，一大批具有國際領先的真正的高新技術將會“涌入”中國市場，將一改過去小打小鬧、貿易的方式，以強勁的颶風沖擊著電流行業。主要表現在：一是，將大大縮短技術壽命周期，我們與發達國家的技術不會像目前那樣差得太遠。二是，技術的交易將不再通過商“漢化”過程或其他間接方式進入，而是更為直接的交易方式，交易成可望降低成本。

1.4 能源競爭

其他能源與電能的競爭將日益突出，加入WTO意味著開放度的增加，意味著市場的進入。太陽能、天然氣、風能等將有可能以新的競爭手段和方式進入，或者以相應的非用電產品進入市場，這將導致競爭加劇。

1.5 理財方式

電流企業理財的方式、途徑更加國際化，加入WTO，投資和融資的一系列國際慣例渠道、方法將會更加廣泛地運用，證券化、市場化、資本國際化將更加突出。同時也導致理財理念、會計技術方面的變化，迫使著電力企業去研究信息會計、技術會計、“項目融資”等一系列新的東西。

1.6 觀念沖突

可以設想，在相當長的時間內，對長期習慣于壟斷地位帶有明顯計劃經濟痕跡的電流系統而言，會不習慣，會產生觀念、文化與價值觀的沖突，逐漸達到交融與滲透。因此，加入WTO初期，因知識產權打官司的事情會增加。

2 社會文化產生的影響

人們的價值觀念、生活習慣與方式、倫理道德觀念、信仰會對電流市場營銷產生影響。比如“廚房革命”的結果是電氣化，人們煮飯、做菜要用電飯煲、微波爐、電炒鍋、電熱水器、電抽油煙機等。人民對生活質量要求越來越高，通過空調保持恒溫，汽車內也要有空調，辦公室要有空調，不僅有抽干機，也有抽濕機，不僅能制冷，也能制熱，不僅能儲冷，而且也能儲熱等。“假日文化”引發旅游景點的開發，保護與發展相應地對電力需求也要增加，新的目標市場、新的用電增長點，健康越來越受人們的關注，用電的各種保健器材，也應運而生，這無疑對電力市場營銷產生影響。凡此種種，均說明了一各重要問題，社會文化對電力市場營銷有著巨大的影響。

3 我國經濟結構調整產生的影響

從某種程度上講，正是我國經濟結構的調整，一下子向“電力人”敲響了警鐘，人們似乎從電力快速發展的優越感中突然驚醒，電力原來也需要市場營銷。我們的國有大中型企業，長期以來均是電力企業的主要用戶，占負荷較大比重。但是在目前經濟結構調整時期，這些大戶有困難了，逼迫著電力企業尋找別的用電增長點，可以這么講，如果沒有目前的經濟結構調整也就不能有目前的電力市場營銷研究。

4 宏觀環境下電力營銷市場采取的戰略措施

4.1 轉變觀念，樹立消費者至上的思想

在舊的計劃經濟體制下，由于電力短缺，供電企業不習慣服務，不能以用戶為中心，在用戶的眼里，供電企業是“電老虎”、“電衙門”。反映在國家電力發展方針上也是“重發、輕供，不管用”。因此，當電力市場由賣方市場轉變為買方市場后，供電企業面臨的首要任務是徹底轉變思想觀念，樹立消費者至上，用戶第一的觀念，用社會市場營銷觀念來指導企業的營銷活動。

4.2 改革現有的銷售體系，提高市場營銷在供電企業中的地位

在舊的計劃經濟體制下，供電企業政企不分，市場銷售完全圍繞著計劃分配程序進行。因此，幾十年來在供電企業都設有用電科（處）；對外又叫“三電辦”的機構，代表政府分配電力使用計劃，提出定價方案，為政府籌集電力建設資金，統管電力銷售工作。在供電企業眾多的管理職能（如生產管理、財務管理、勞資管理、用電管理等）中，基本上是以生產管理為主，營銷只作為一般的管理職能。隨著市場經濟的建立，供電企業必須改革現有銷售體制，撤銷用電科，將代政府管理的職能還給政府，供電企業應將市場營銷置于企業的中心地位。成立電力營銷中心，擔負服務用戶，收取電費，開展市場調查和予測，進行營銷策劃等職能。該中心應是用戶與供電企業的橋梁與紐帶，負責將用戶的需求與欲望反映到企業；企業的其它職能部門通力為該中心服務，努力達到和滿足消費者需求與欲望的目的。

4.3 農村用電市場

當前，開拓農村電力市場的關鍵是降低農村到戶電價，刺激農民用電積極性。要降低農村到戶電價，必須解決四大問題：一是，理順農電管理體制，取消農村供電中間層――鄉電力管理站和村電工，由供電企業直接供電到農戶。治理農村用電市場環境，依法打擊人情電、權勢電，關系電和竊電行為；將各種轉嫁到農戶頭上的不合理收費統統取消。二是，籌集資金建設和改造農村電網，提高農村供電可靠率和電網覆蓋，降低農村電網損耗。三是，提高供電服務質量，農電營銷人員必須真正樹立全心全意為農戶服務的思想，真正為農民提供全過程，全方位，全天候的服務。四是，做好宣傳廣告工作，引導農民的消費取向，提高農民家用電器的普及率。最近，國家對開拓農村電力市場，拉動經濟增長，出臺了一系列政策，要求供電企業通過貸款改造農村電網，理順農電體制，三年內實現城鄉同網同價。我們要抓住機遇，全面開拓農村電力市場。

4.4 城市居民用電市場

改造城市配電網絡，提高進戶線設計標準，實施一戶一表供電方式，改變居民用電“卡脖子”現象，全面提高城市配網供電可靠率和電能質量合格率。配合家用電器銷售商擴大銷售市場，與其它能源展開競爭。一是，在電炊具上與液化灶器展開競爭。二是，利用電力潔凈優勢，從環境保護角度出發與一次能源（如煤碳）展開競爭。配合政府環保，規劃部門制定法規，強力推廣電鍋爐，占領賓館、居民生活小區熱水供應和空調市場。

【參考文獻】

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關鍵詞:乘用車;消費需求;營銷模式

中圖分類號:F7文獻標識碼:A

我國乘用車市場競爭日益白熱化,在以滿足市場需求和市場競爭為導向營銷思維下,就是要通過多種營銷方式滿足消費者需求、擊敗競爭對手,打造完整的營銷體系和結構合理的銷售市場,保障乘用車行業有序發展。隨著市場經濟的不斷完善和發展,新型的適合乘用車發展的營銷模式,將逐步成為主要營銷手段。

一、我國乘用車市場營銷模式

目前,我國乘用車市場主要的營銷模式大致有五種:4S特許經營模式、電子商務網絡直銷模式、普通經銷商模式、汽車超市模式、獨立經銷商。

(一)電子商務網絡直銷模式。在網絡經濟時代,隨著信息技術的發展,電子商務活動影響到了汽車產業,在汽車營銷中也充分運用了網絡所帶來的優勢開展網上汽車直銷。這種模式可以讓消費者輕松地了解、比較各種汽車產品的信息,可以通過訂制服務、一對一營銷來滿足消費者個性化的需求,消費者也可以將自己的需求公布在網頁上進行商品招標。

(二)4S特許經營模式。汽車4S包括整車銷售(Sale)、零配件(Spareparts)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)等“四位一體”為核心的特許經營模式。這種模式在國內發展極為迅速,它是乘用車廠商為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式,它的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。4S特許經營模式,使生產廠商與經銷商充分認識到乘用車產品的完整概念,乘用車的核心產品、有形產品和附加產品這三個層次,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,客觀上使生產廠商與經銷商之間構成戰略同盟關系,使生產廠商能迅速地通過銷售網絡獲取用戶的意見和市場信息。

(三)普通經銷商模式。普通經銷商模式是指從事多種品牌整車銷售業務,(一般是獨立中間商),也是乘用車生產廠商的售后服務站。商和生產廠商是長期合作關系,商比獨立經銷商更能為廠商的長遠利益考慮,同時生產廠商對商更易控制,對商的進貨渠道、銷售地區、傭金及其支付方式等都有明確規定。生產廠商可將全國市場劃分為若干市場區域,通過合理劃分市場責任區范圍,使各渠道成員保持適度的規模經營。這種營銷模式并非目前乘用車交易的主流模式。

(四)汽車超市模式。即乘用車交易市場。這是近年來逐漸興起的一種乘用車營銷模式。這種百貨超市式的大型乘用車交易市場就是在城市中規劃出一塊專業銷售乘用車的市場,其中聚集了各種品牌的乘用車專賣店,同時還建有保險、工商、金融、餐飲服務店等各種服務機構,集汽車銷售、服務、信息等多種功能于一體。這種銷售模式銷售品種全、營業面積大、市場競爭激烈。

(五)獨立經銷商。近年來,一種獨立經銷商和分散的個性化乘用車銷售正悄然興起,表現為伴隨著私人私營股份制的商家迅速崛起,使得一些私營或股份制乘用車企業或集團被多個乘用車廠商所看好,成為多個品牌的特許經營,在乘用車銷售中扮演著越來越重要的角色。

二、我國乘用車市場營銷模式的改進空間

隨著國內外汽車產能的相對過剩以及競爭的加劇,國內乘用車工業要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持發展壯大,必須積極地探索營銷策略,提高服務意識,發展適合自己的營銷模式?，F階段,我國乘用車市場營銷在營銷渠道和售后服務等環節還有較大的改進空間。

(一)乘用車銷售渠道的改進。我國的乘用車企業,營銷渠道還沒有發揮優勢和能力,同一品牌的經銷商銷售能力相差很遠。如,國內某乘用車品牌經銷商,一年能夠銷售十幾萬輛,而小經銷商的水平卻相差甚遠,影響了整個營銷渠道的銷售能力。因此,建設多種營銷渠道,是乘用車生產企業面臨的一個重要問題。

(二)營銷服務體系的改進。一是售后服務人員等“軟件”缺乏。我國乘用車專賣店硬件水平與軟件水平倒掛嚴重,維修人員很少受過真正的專業系統培訓,這也成為我國乘用車專賣店最大的隱患之一;二是零部件的壟斷銷售。國內乘用車商大多數實行專賣店對零部件的壟斷銷售,事實上形成乘用車售后服務的壟斷經營,導致售后服務的利潤過高,同家庭消費者的接受心理相差過大。隨著國外汽車企業進軍國內市場,導致經銷商的利潤率不斷降低,售后服務的驚人暴利極大地損害了消費者的利益,最終也必然影響乘用車的銷售。

三、我國乘用車市場營銷模式發展對策

我國乘用車產業要想在國際激烈競爭中立于不敗之地,并能保持乘用車產業有序的發展,必須大膽創新營銷意識,大力改進營銷模式,積極參與國際競爭。下面從四個方面提出發展我國乘用車產業營銷模式的對策:

(一)重視服務營銷?，F階段,乘用車企業所面臨的市場競爭異常激烈,在各企業間產品品質差異縮小或消失的狀況下,市場競爭已從傳統的價格、品質競爭為主轉向了非價格的、附加價值的競爭為主。各乘用車企業為了在競爭中取勝,除了向市場提供優質的產品外,還在提供各種附加服務上下功夫,以盡可能地增加產品的附加價值,使自己所提供的全部產品實體和服務優于競爭對手。

服務作為產品的附加利益可增加產品的整體價值,使產品身價倍增,給顧客更多的方便和享受。產品的附加價值愈大,顧客滿意程度則愈高。企業只有通過服務營銷努力提供其產品的附加價值,向顧客提供高于競爭對手的產品附加價值,才能提高顧客滿意度,才能贏得顧客信賴,鞏固市場地位,獲得豐厚的利潤,實現經營目標。

(二)加強經銷商網絡體系建設。目前,在乘用車行業,生產廠商多數是通過自己的經銷商向最終用戶銷售產品、提供服務、供應零部件,并依靠經銷商進行有關信息的收集反饋,也就是通常所說的4S店的模式。顯然,經銷商體系是全方位服務的實際提供者,他們能否正確地貫徹執行乘用車生產廠商的服務營銷策略,將直接影響服務營銷工作的全局。因此,經銷商網絡體系的不斷完善,是乘用車生產廠商服務營銷策略實施的關鍵,意義十分重大。一是對現有的經銷商隊伍,加大支持和監控力度;二是對新經銷商的篩選,嚴格控制經銷商服務供應能力。

(三)進一步強化客戶關系管理。客戶關系管理CRM是企業和客戶之間的橋梁和窗口,它通過電話、郵件等媒介向客戶提供售前咨詢、售后咨詢、投訴及技術熱線服務。更為重要的是,通過強化與經銷商客戶關系中心的密切合作,建立并適時更新所有客戶的信息庫,從而保證了公司、經銷商與客戶之間良好的溝通,這是服務營銷組合具體施行的基礎。

強化客戶關系管理的策略:一是明確現有客戶關系管理的功能發揮,客戶信息數據的建立、完善,并進行不斷地更新。為客戶提供售前、售中和售后咨詢服務,提品、服務、經銷商、市場活動、公司信息等方面的咨詢;二是改進現有工作流程,改進客戶信息的收集、整理、確認、更新的流程,打好數據庫營銷的基礎;三是增加硬件設施,如數據庫和電話系統的投入和管理。

(四)汽車營銷模式要更加靈活、多樣化。由于我國特殊的國情限制和汽車工業的發展現狀以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優缺點,都具有特定的適用范圍和消費者群體,這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式,而是要依據市場規律和變化的市場,結合生產企業的特征和特定的消費者群體,建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式,以便適應各種不同層次的消費者的需求。

四、結束語

隨著經濟的飛速發展、消費者購買力的提高,我國乘用車市場的潛力將逐步釋放,乘用車的營銷模式隨著市場格局的轉變正逐步走向成熟。但是,汽車市場快速發展的同時,汽車銷售的利潤會減少,競爭會更加白熱化,營銷模式必將成為未來汽車行業競爭的主要手段。為此,我國乘用車企業為了適應時代對營銷的挑戰,在克服自身劣勢,發揮自身優勢的前提下,把營銷模式創新作為乘用車企業的最主要策略來思考。

(作者單位:鄭州輕工業學院經濟管理學院)

主要參考文獻:

[1]陳友新.汽車營銷藝術通論[M].北京理工大學出版社,2003.5.

[2]李俊青.打造國情適應性強的汽車營銷模式.科技資訊,2007.33.

[3]王璞.對幾種汽車營銷模式的分析及展望.中國高新技術企業,2007.14.

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關鍵詞：品牌運營；品牌運營審計；審計內容；審計程序；審計方法

誰擁有品牌，誰就能獲得市場；誰能擁有市場，誰就能發展壯大。著名的營銷專家PhilipKotler認為：“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品和服務相區別?！盵1]瓊斯教授認為：“品牌包含一個提供功能性利益的產品，再加上一些足以使消費者掏錢購買的價值感?！盵2]1顯然，在市場經濟中人們已經接受了“品牌”這個充滿誘惑的概念，企業的關鍵是進行品牌運營。

一、品牌運營的三大要素

1品牌運營的企業要素

按照國際品牌的運營要求，強調企業的品牌運營必須擁有一個強有力的支撐，這是品牌運營中的企業要素，也是品牌運營的根基。表現為品牌的技術水平、產品品質和服務能力等三個方面。這是品牌的核心性基礎，更是品牌走向國際市場的基石。

2品牌運營的市場要素

按照國際品牌的運營要求，企業在參與國際市場競爭中，應建立起符合國際目標市場規則要求的價值鏈，建立起顧客對品牌的信任，并使顧客對品牌產生一種親和力。因此，企業品牌運營的價值鏈、信譽程度及親和力是品牌運營中的三大市場要素，也是品牌參與國際市場競爭的核心。

3品牌運營的管理要素

在企業品牌進入國際市場的系列運營中，市場主要考察企業的行為速率、渠道展示和環境支持。這是品牌運營中的三大管理要素。

二、我國企業在品牌運營中存在的問題

目前，我國企業面臨著非常嚴峻的形勢：全球范圍內的產品競爭日趨激烈，技術進步推動產品快速更新換代，企業之間在產品工藝和技術上的競爭已經演變成為品牌運營的競爭。從目前情況來看，品牌運營是我國企業管理的一個薄弱環節，存在著品牌意識不強、品牌運營的成本高、效率低、效果差等問題，而且不少企業的管理者還沒有意識到品牌運營的重要性和有效性，關注的主要方面仍局限在財務管理、成本控制、產品質量和銷售市場，企業的策劃部門僅局限于對外聯系廣告、和大客戶進行溝通、公關等事務性管理。即使是那些已意識到并嘗試開展品牌運營管理的企業，他們的品牌運營程序、方法也不能適應市場經濟的需要。目前，僅有少部分大中型企業把品牌運營作為企業整體規劃的一部分，大多數企業沒有完整的品牌運營計劃，在制定或改變企業戰略等重大決策時，常常忽視品牌運營的制約因素和重要影響。另外，大部分企業也很少開展品牌資源的開發效益分析，更談不上建立完善的評估品牌運營管理效益的指標體系。如何改善品牌運營管理，充分發揮品牌資源的使用效益，從而實現企業的經營目標，已成為每一個企業面臨的重要課題。

筆者認為，品牌運營審計的開展對于促進企業提高品牌運營活動的績效有著極其重要的作用，應該得到企業管理者的充分重視。對企業品牌運營進行審計，可以更好地評價企業品牌運營管理的績效，更好地理解品牌運營與企業目標、企業戰略之間的關系，并且也可為企業進一步制定適當的經營戰略提供堅實的基礎。

三、品牌運營審計的職能

所謂品牌運營審計，就是通過調查、分析和比較來評價企業品牌運營的有效性、合理性。品牌運營審計的有效開展，可以評價企業品牌運營活動已經取得的業績狀態，使管理者知道存在的問題和改進的方向，從而提高企業品牌運營的工作效率，保證品牌運營計劃的所有部分能良性運作，促進品牌資源潛力的最大發揮。具體而言，包括以下幾個方面：

（1）品牌運營審計可以對企業品牌運營管理的內部控制進行評價；

（2）品牌運營審計可以對企業品牌運營的會計核算進行監督與評價；

（3）品牌運營審計可以對企業品牌運營的有效性、合理性進行評價；

（4）品牌運營審計可以對企業當前品牌運營所必須的環境和要素進行評估；

（5）品牌運營審計可以對企業管理者的品牌運營責任的履行情況進行評價。

四、品牌運營審計的內容

1品牌運營的內部控制審計。品牌運營審計的一項重要內容是檢查和評價與品牌運營管理有關的內部控制的適當性與有效性。即檢查和評價此類內部控制的設計是否適當，以及在多大程度上被品牌運營部門執行。通過對內部控制的測試和評價，確定重點審計范圍并幫助企業完善內部控制，加強品牌運營的管理。

2品牌運營的實質性審計。按照國際品牌的運營要求，強調企業的品牌運營必須擁有三大要素，即企業要素、市場要素和管理要素。筆者認為通過對三大要素的審查，可以評價企業品牌運營的有效性和適當性。

具體包括：（1）對品牌運營的企業要素進行審查。即對品牌的技術水平、產品品質和服務能力等進行審查，包括對企業主導產品的核心技術水平、新產品的開發、自主工藝開發能力、產品開發能力、工藝創新能力、企業售后服務及用戶關系等進行審查。（2）對品牌運營的市場要素進行審查，即對品牌運營的價值鏈、信譽程度及親和力進行審查，包括對品牌運營的作業鏈和價值鏈進行診斷，進一步揭示企業作業鏈與價值鏈中的不良環節，為作業再造提供依據和指標；對社會公眾對品牌的信任程度和對品牌的傾向性與接納的可能性進行審查；對顧客對品牌信息的接近速度、接近距離、顧客對品牌的親和關系的建立等進行審查。（3）對品牌運營的管理要素進行審查，即對企業的行為速率、渠道展示和環境支持進行審查，包括對企業的行為速率進行審查；對銷售渠道的管理與控制、企業市場營銷力量與水平進行調查；對企業內部合作性文化與凝聚力、企業公關有效性進行審查等。

3品牌運營的績效審計。品牌運營的績效主要是指品牌運營活動對于企業實現目標的貢獻份額與品牌運營活動本身所消耗資源之間的比率。品牌運營的績效審計可以通過測算運營成本并將其與標準成本比較、對品牌運營活動的成本與效益進行分析等方法，評價企業品牌運營活動已取得的業績，發現品牌運營活動中存在的問題及其對經濟效益產生的影響，對品牌運營活動中存在的不合理因素提出審計意見或管理建議書，主要包括利潤分析、成本———效益分析、成本審查和盈利能力審查、銷售收入績效審查、銷售費用績效審查，實施與計劃的比較分析、推銷活動績效的審查，顧客滿意程度的評核分析等。

4品牌運營管理者的責任審計。品牌運營的管理和開發是企業管理者的一項基本職責。品牌運營的管理責任應作為考核企業管理者的一個重要因素，但是我國目前對企業管理者的業績考評，主要還是從企業資產經濟責任、安全生產責任等角度進行考核，這導致企業管理者對品牌運營管理對企業的長遠戰略意義缺乏認識和足夠的重視。開展品牌運營管理者的責任審計，實際上是要求企業管理者不僅要對實物資產的保值增值負責，也應當對企業品牌資源的保值增值負責。審計的主要內容有：企業負責人任期內的品牌資源的增減變動情況；任期內品牌資源有關增長指標的完成情況；品牌資源的利用情況等。

五、品牌運營審計的程序

由于企業品牌運營受客觀環境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經濟、有效和高效率地開展審計工作，品牌運營審計一般按下列程序分成三個階段。

1準備階段。在審計立項后，成立由審計人員和品牌運營管理專業人員組成的審計組，了解品牌的運營過程、運營的環境，掌握品牌運營活動的背景資料和其他資料，并據以決定審計范圍、審計內容和審計方法。其主要工作是明確審計的目標和范圍，熟悉品牌運營的基本情況，從而制定審計計劃。

2實施階段。在初步調查了解的基礎上，根據審計計劃，針對審計重點，具體實施審計程序和方法。第一步，描述并測試品牌運營的內部控制，包括審查企業是否實行了必要的職責分工，是否有健全的品牌運營記錄資料，觀察記錄和品牌運營活動的實際情況，測試品牌運營成本的計算基礎等。第二步，評價品牌運營控制系統的適當性與有效性，即檢查和評價此類內部控制的設計是否適當，以及在多大程度上被相關人員有效的執行。通過對內部控制的測試和評價，對其存在的薄弱環節和缺陷做出總括評價，明確提出其造成的損失和潛在的危險，并據以對審計目標、審計范圍和事先估計的審計風險進行修改和完善，從而確定重點審計的范圍。然后，按照經過調整的審計工作方案安排審計力量，進行實質性的審計工作，收集充分且適當的證據并加以分析。最后，匯總審計工作底稿，對企業品牌運營活動的管理現狀作一個綜合評價。通過這種專項性審計，可以較深入地剖析企業的品牌運營活動，對于薄弱環節提出相應的措施予以改進，以加強企業對品牌運營活動的重要性認識，提高企業的管理效率。

3審計終結階段。這一階段的核心工作就是出具審計報告。由于品牌運營審計是一種建設性審計，其結論與決定的約束力不強，執行與否在很大程度上取決于被審單位管理當局的意愿。因此，一方面，企業品牌運營審計報告沒有固定的格式，但仍應包含以下基本要素：標題、收件人、范圍段（說明審計的范圍、內容和方法）、說明段（包括被審事項的基本情況、不足之處或存在的問題）、意見段（指出改進的建議或意見）、報告人、審計時間等。另一方面，審計人員必須對審計項目進行復查，即在審計結束一段時間后，再檢查其是否按審計建議采取了改進措施以及這些措施的效果，并與審計人員的預期進行比較，其主要任務是審查對審計結論中所提出的建議和意見的落實情況，促使其貫徹落實。

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【關鍵詞】外資；江西物流產業；物流業競爭力

一、引進外資可對物流產業發展帶來的效應

江西省在引進外資可對物流產業發展帶來很大的效應，主要從以下幾個方面：

1.外資擴大了江西省的物流市場，外資進入其他產業，帶來蝴蝶效應

外資的進入，必定會帶來資金和生產能力，進而使江西省的GDP增加，擴大企業生產的產品，使各種產品的產量擴大，進出口擴大，壯大省內物流市場。有的外資在省內生產，銷售市場在海外，它們的原材料和生產半產品、產成品必須需要流通渠道，壯大省內物流市場。物流作為市場中流通和保管的有效銜接，產生空間效應和時間效應，在整個省內的產量擴大的基礎，物流市場就進一步擴大，進而使物流企業的市場需求量旺盛，給物流企業提供發展空間，推動江西省物流產業發展。

2.外資進入物流產業，帶來產業效應

外商直接投資會發給江西省物流產業帶來產業結構調整和升級效應，主要從資本效應和技術溢生這兩個方面帶來效應：

（1）資本效應

促進資本正是物流產業認為對本地區經濟增長的重要貢獻。這主要因為一些跨國公司憑借其巨大的平均規律和其他特殊資財優勢，通過各種途徑促進本地區資本量的增加彌補本地區的期望投資和本地區的資本儲蓄之間的缺口。在一定程度上促進物流產業的優勢結構。資本作為一種資源，可以增加本地區的固定資本。外資進入，必須擴大其對物流基礎設施的建設，裝備先進的物流設備，建立本地區的物流網路，增強物流信息技術和信息平臺的建設，提高物流產業的效率。

當然，外資在進入物流產業中來，并不是為了擴大出口，應該是為占有當地的物流市場來投資的，但注入資本為江西省物流產業快進發展提供了機遇和挑戰。在當前外資進入物流市場的分析中得到外資在本地市場并沒有天時，地利，人和，地區已經采取能夠滿足物流市場的物流生產能力，（但層次低，成本高），因此經濟采取收購、合并、控股等方式參與中方企業資本融資中，同時帶來的資本，技術，管理經驗，一起融入本地區。

（2）技術溢出效益

技術溢出，是指發展中國家在引進資金后，技術和管理水平受到影響，又稱“外部效應”，具體指發達國家對發展中國家進行直接投資，其先進技術，經營哲學，管理經驗，資本優勢等能夠通過一定途徑滲透到東道國的其他企業，從而促進技術進步。在外資進入物流產業，給物流產業帶來技術溢出：關聯效應，關聯效應被視為一種產業間溢出即指FDI進入某產業后，全通過企業之間的縱向聯合促進相關產業中企業的生產提高。當外資進入物流行業，促進江西省物流產業的發展，進而降低了物流生產成本，在物流成本與社會國民經濟發展成反比例。使江西省的各產業在降低物流成本的基礎上提高本產業的競爭力。隨著經濟的發展，越來越多的企業開始采用第三方物流，專注本產業的核心競爭力。物流成本降低，又促進使更多外資流入江西省內，這樣保持產業的循環健康發展。

（3）示范——模仿效應

示范——模仿效應使指外商投資企業與東道國企業之間存在技術差距，外商投資企業為東道國企業做示范，同時東道國企業業通過學習，模仿其行為提高自身技術和生產力水平。外資公司進入江西省物流市場，不僅提供著先進物流設施和設備，還帶來了物流業務流程規劃，管理經驗，物流市場產品開發和策略等非物化技術。

（4）培訓效應

培訓效應也叫流動溢生效應，是指外商投資企業對就業員工提供技術和知識，進行培訓，使自己的企業獨立運營到本國的水平，國外企業之所以比較有優勢并不是完全靠技術和裝備，還是無法擺脫其人力資源優勢。外資企業要使海外投資項目能夠有效運轉，它必須主觀學地人力資源開發，培訓內容，物流基本服務理論，物流成本控制，物流標準化成套設定，物流作業流程和公司管理制度，物流園區管理，物流中心設計等

（5）競爭效應

競爭效應是指引進外商直接投資促進市場主體有效競爭的推動東道國企業加快技術創新，真正提高企業的創新水平。

外商投資企業與江西本土企業競爭，本土物流業務擴大了江西物流市場的競爭，對省內企業形成有效競爭力，刺激本省物流企業提供更有效率的物流服務，提供物流效率。在中國物流行業中，壁壘還是比較大的，物流被分為幾塊分層不同的部門，如果外資直接投資，逼得現有國有物流企業進行制度管理技術等方面創新。

二、利用外資提高江西省物流業競爭力的措施

根據對江西省內外資利用情況、江西省物流業的經營狀況、對江西省物流業的競爭力、江西省物流業競爭力的理論缺陷的分析，得到引進外資提高江西省物流產業競爭力的主要措施。

1.引進外資，增強經濟，擴大省內物流市場

許多跨國公司，它們在化工產品、家用電器、食品和紡織品等廣泛領域內都建立了世界一流的生產能力，積累了在其本國國內市場上組織市場營銷的豐富經驗。這些外國跨國公司投資省內，它們成功的關鍵因素之一就在于是否有正確有效的物流。外國跨國公司投資必須選擇：一方面：通過有效平臺關系組織物流，建立有效的合作伙伴關系需要在省內市場上選擇合適的物流企業，幫助它有效地提高服務水平。選擇省內好的物流企業，為其提供物流服務。這方面講，擴大省內物流市場需求，為省內物流企業發展提供機會。另方面：企業投資建立自己的物流配送體系可以有效控制成本和風險，從這方面講，也為省內物流企業提供示范——模仿效應。

2.開放物流基礎設施建設市場

開放物流基礎設施建設市場，完善物流節點建設。外資對如機場、港口、碼頭、公路、物流基地等方面的投資也在逐年增加。開放建設中要特別注意物流節點與物流網絡的銜接。

港口是發展現代物流業的基礎條件之一，江西省開放九江港，使九江港成為集裝箱吞吐量長江中游最大的集裝箱港口。集裝箱碼頭建設應是物流業發展的重點，應該列為外資引資重點工程項目，保證每年建成一萬噸以上級的集裝箱專用泊位指標；同時要進一步完善港口規劃，保護建港岸線資源，確保集裝箱吞吐量的不斷增大。同時加強南昌港口建設，開放引進外資建設，打造贛江的最大港口，連接南昌和九江國家二級航道。

開放內河航線，通過各種方式，吸引外資參與內河航線開發。如：開發贛州、泰和、吉安、樟樹、新建、南昌的贛江內河運輸港口；開發信江的上饒、弋陽、貴溪、鷹潭的信河港口，形成信河航道；鄱陽湖中的湖口、都昌、星子、吳城鎮港口，形成鄱陽湖中水路中心。

加強和開放贛江流域、修水流域、撫河流域、信江流域、修水流域的生態建設，使鄱陽湖流域有足夠的水量，讓南昌能夠到江入海，提高江西省的物流競爭力。

3.高度重視物流產業鏈轉移，提高江西省物流產業參與國際分工力度

伴隨外資大量進入中國，外資物流企業與跨國制造企業往往通過全球戰略聯盟方式，拓展海外市場。中低端的物流服務業務在江西省并不完善，利用國外物流產業鏈轉移的機會，吸引外資發展江西省的中端物流服務業務的水平。應鼓勵國內企業與跨國公司進行多方位的嫁接，加大承接全球產業轉移中的物流業務，提高自身的物流服務水平。如日本的國內制造業出現空洞，也帶來了物流產業的空洞，其物流產業必要轉移到國外發展才能生存。

4.制定或修訂一些物流法規，解決外資進入物流業“高端的物流服務”的障礙

尤其是高端的物流服務，省內設置了很高的門檻，使國外物流企業很難進入，在某些領域可能會使省內逐步形成壟斷。近幾年，江西省物流業實現了平穩快速增長，運行質量逐步提高，但與發達國家相比，仍處于初級階段，差距達20-30年。外資進入中國物流業是隨著國際產業轉移，特別是制造業轉移中國而進入的，是國際產業服務鏈的延伸。物流業與發達國家仍存在較大差距，缺少物流高端與（下轉第46頁）（上接第44頁）增值。物流項目規劃、物流信息平臺建設、物流金融、物流保險、物流仲裁、物流咨詢、物流設計、物流規劃等相對滯后，政府管理缺少經驗，物流業的政策環境還不完善。引進外資進入高端的物流服務，帶動省內物流業向高端的物流服務發展，為省內物流也提供學習示范作用，提高物流產業競爭力。

5.引進國際先進物流設施與設備的制造企業在江西省落戶

物流設施與設備使物流系統中的重要物資要素，是物流產業競爭力的重要表現。從物流運輸設備、搬運設備、裝卸設備、保管設備、信息裝備、流動加工設備、從系統集成、叉車、貨架、識別設備、零部件、周邊設備等物流裝備的各個子行業中分別選取了一家具有代表性的外資企業，進入江西，提高江西的物流產業的設施與裝備水平，提高物流產業競爭水平。

6.鼓勵外資進入物流信息平臺建設

物流信息化是指廣泛利用電子信息技術，使物流企業的生產、管理實現自動化，是物流企業相互融合的重要手段。即，物流信息化的定義是利用信息技術整企業內部的業務流程，使企業向著規模經營、網絡化運作的方向發展。近年來，國外企業的物流信息化發展極快，已經成為主導企業物流效益提升的重要方面。物流信息化涉及到制造、運輸、金融和流通等各行各業的企業，以及海關、質檢、稅務、財政、公安、工商、交通、鐵道、航空等眾多政府部門，而不同企業、行業、政府部門已有的信息系統沒有統一的、開放的、標準化的接口。因此需要外資進入提供資金、技術支持。鼓勵外資建設公共物流網絡信息平臺，支持商業企業和物流企業采用互聯網等先進技術，實現資源共享、數據共用、信息互通。物流信息技術主要包括移動通信技術、全球衛星定位技術（GPS）、地理信息技術（GIS）、計算機網絡技術、自動化倉庫管理技術、條形碼技術（Bar-Coding）、電子定貨技術（EOS，Electronic Ordering System）、智能交通運輸系統（ITS）、物資采購管理（MRP）、企業資源規劃（ERP）、電子數據交換技術（EDI）及射頻技術（RF，Radio Frequency）等。物流信息技術實現了數據的快速、準確傳遞，提高了倉庫管理、裝卸運輸、采購、訂貨、配送發運等環節的自動化水平，將傳統上分立的運輸、倉儲、配送、包裝、加工等物流服務整合成一體化的物流服務。

7.鼓勵外資在省內以建點方式和合同方式租賃方式進入

在江西省內的外資企業或和資企業，鼓勵將物流活動的某一環節建立在省內，如采購中心、配送中心等。也鼓勵外資租賃的方式和合同的方式經營某物流基礎設施和公路等方式。

8.允許外資進入多種經營方式

（1）并購。物流企業的并購能夠促進生產經營要素和活動的集中，節省培養人才、開拓市場、開發技術等所需要的時間，迅速完成目標市場的布局，在較短的時間內實現占領市場的目的。并購要求外資企業具備很強的資金實力。對于具體的并購方式，既可以進行資產并購也可以進行股權并購，既可以采取獨資也可以進行合資。外資企業一般采用了先合資再并購的方法。通過合資，物流企業可以規避特定國家的法律障礙，在市場進入、與政府關系、網絡、客戶關系等能迅速打開局面，而本土企業通過與跨國企業合資，也獲得了企業發展急需的技術、管理理念和專業人才等。

（2）直接投資。相對并購，直接投資可降低管理難度，避免大額并購資金的支出。但是由于市場、網絡、各種關系等都從零開始建立，市場規模擴張速度較慢。

（3）戰略聯盟。作為物流企業“產品出口”的形式，戰略聯盟可以在未進行大規模的資本投資的情況下實現市場進入的目標。物流企業通過戰略聯盟，可以分享約定的資源和能力，擴大物流服務的地理覆蓋面，為客戶提供一體化物流服務，提升市場份額和競爭能力。外資通過戰略聯盟，取的分擔風險的好處，省內物流企業能夠很好成長。

9.引進外資物流企業進行物流產業升級（第四方物流公司）

21世紀以來，隨著企業進一步注重核心競爭力和物流技術的不斷發展。企業開始轉向與上下游企業進行分工和協作，即實施供應鏈管理，通過深化整個產業鏈上各企業之間的分工，提升專業化水平，進而提高生產效率。這就對物流方案設計和組織協調水平提出了更高需求同時，第三方物流企業也不斷將其內部的物流設計和運作之間的分工轉向外部市場，以進一步提升專業化水平，提高效率作為產業分工深化的結果。第四方物流應運而生，與第三方物流缺乏跨越整個供應鏈運作以及整合供應鏈流程所需要的戰略性技術不同。第四方物流可以不受約束地將每一個領域的最佳物流提供商組合起來，為顧客提供最佳物流服務，進而形成最優物流方案或供應鏈管理方案。第四方物流的發展是物流產業升級的表現，因此，吸引外資第四方物流公司在省內發展，帶動省內物流產業升級。

10.引進國外物流高級人才，鼓勵開展物流人才培訓公司

由于省內缺乏高級物流人才，鼓勵外國高級物流人才來省內發展，并提供好的政策，吸引人力財富到省內發展，提高省內物流產業發展，更鼓勵國外有經驗的物流培訓公司來江西，培訓物流人才。

參考文獻：

[1]鄒輝暉.我國利用外資的現狀、問題及策略建議[J].經濟師，2006（04）.

[2]牛南潔.中國引進外資的經濟效果分析[J].經濟研究，1998（05）.

[3]金亨根.中國第三方物流分析及引進外資物流企業的研究[D].對外經濟貿易大學，2005.

[4]黃娟.外商投資對江西省產業結構調整的影晌[J].企業家，2010.

作者簡介：

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【關鍵詞】土地資源管理；現狀問題；解決對策

在我國城市土地規劃中，加強國土資源管理工作，能夠使我國的國土資源得以有效的利用，從而促進我國社會經濟的發展，因此必須加強對現有土地資源的管理，保證土地資源的可持續發展。以下就土地資源管理的現狀問題與解決對策進行探討分析，以供相關從業人員借鑒參考。

一.土地資源管理及土地資源的概述

所謂土地資源管理，就是國家為了保證土地的有效利用，對調整土地關系、維護土地制度的各種法律、經濟、行政措施的綜合。國家在管理土地時，一般將管理權下放到各個地方政府，由地方政府的土地管理行政部門根據現行的法律和要求對社會各種土地利用情況進行管理。

土地資源是指已經被人類所利用和可預見的未來能被人類利用的土地。土地資源既包括自然范疇，即土地的自然屬性，也包括經濟范疇，即土地的社會屬性，是人類的生產資料和勞動對象。土地資源是在目前的社會經濟技術條件下可以被人類利用的土地，是一個由地形、氣候、土壤、植被、巖石和水文等因素組成的自然綜合體，也是人類過去和現在生產勞動的產物。因此，土地資源既具有自然屬性，也具有社會屬性。

二、土地資源管理的現狀問題

我國國土遼闊，土地資源類型多樣，耕地、林地、草地、荒漠、灘涂等在我國都有大面積分布。但是，我國山地多，平原少，耕地與林地所占的比例小。各類土地資源分布不均，耕地主要集中在東部季風區的平原和盆地地區；林地多集中在東北、西南的邊遠山區；草地多分布在內陸高原、山區。當前，我國土地資源管理中存在諸多問題，浪費的現象普遍存在，主要體現在城鎮用地、農村用地以及工業用地三個方面。

2.1城市的不斷擴張

城市擴張的形式主要是通過土地面積的擴大來實現的，并沒有長遠的合理計劃，過度追求視覺效果，有些道路通車量較少，但是道路建設的十分寬闊，道路綠化帶非常寬敞，這種不講究實際，過分看重外表的做法降低了土地資源的利用效率，而且還造成了浪費。在我國，部分城市的土地資源閑置率達到了5%以上。很多城鎮的城市容積率不大于0.3，有將近40%以上的土地使用效率非常低?？傮w上看，城鎮土地資源的利用過于粗放，降低了利用效率。

2.2農村用地的現狀問題

由于農業種植收益較少，很多人因此選擇到城市中務工，造成了農村大量土地閑置。而且由于農村土地比較散亂的分布，很難進行高效整合，所以農村土地資源浪費的情況十分嚴重。據相關的數據調查顯示，我國農村人均土地擁有面積遠遠超過了國家有關標準，其中僅住房土地占用就達到了255hm2，所以，從整體上看，農村土地資源管理中最主要的問題是浪費嚴重。

2.3工業項目中土地資源的利用效率低

盲目批地、盲目上項目的現象在我國土地資源的利用中非常常見，這直接導致了產業結構失調，而且很多城鎮在土地的管理中經常發生土地利用和投資強度不對應的問題，而且無法進行雙向調控，因此導致了我國土地資源利用產值非常低，遠遠落后于發達國家的水平。

三、土地資源管理現狀問題的解決對策

3.1制定和健全相關的法律法規

土地資源管理中，需要建立和健全相關的法律法規，讓土地資源的管理做到有法可依。只有嚴格立法，通過法律進一步規范土地管理中存在的問題，才能在本質上扭轉這種被動的局而。只有明確相關的權責，才能很好地保護農民的合法權益，更好的制約地方官員違法亂紀現象的發生，讓他們那種只顧眼前利益的短視行為有所收斂，切實轉變觀念，把土地管理和國家的可持續發展戰略緊密聯系在一起。

3.2推進農業產業化經營管理

農業產業化經營是農業和農村經濟結構戰略性調整的重要帶動力量。解決分散的農戶適應市場，進入市場的問題，是經濟結構戰略性調整的難點，關系著結構調整的成敗。提高農業集體規模效益利用資源優勢發展優良產業和優質產品，通過加工企業和銷售市場帶動種養加貿易一體化經營，促進分工、分業和產業、產品結構優化，實現生產經營全程化、效益增值連續性和農業經營質量的飛躍。著力抓好農業社會化服務應盡快建立健全農業社會化服務體系，為農業提前、產中、產后的各種服務，從而為農戶解決一家一戶辦不了或辦不好的事情。

3.3提高相關人員的素質

土地資源管理是一項龐大而復雜的系統工程，要想實現對土地資源的依法治理，最終依靠的力量還是相關的工作人員。目前我國土地資源管理人員的現狀是：土地管理專業隊伍素質不高，缺乏必要的專業知識和能力，特別是缺乏整體素質高的專業人才。土地資源管理是個中介性強的領域，這就要求相關人才必須熟悉這些領域，知道這些專業領域各有什么樣的特點，這樣工作起來才能更專業，所以土地管理需要那些具備跨行業、多學科和多技術特點的人才加入進來。

3.4全面提高農民的法律意識

實現對土地資源的依法管理，最重要的一環就是農民自身法律意識的提高，只要這樣當其自身的合法權益受到侵犯時，才能夠拿起法律的武器維護自己的合法權益。長此以往下去，才能夠徹底的杜絕非法使用土地資源現象的發生。

3.5遵循市場規律

在目前的土地投資中仍然是政府的投資占據主體地位，民間的投資則相對較少。目前在我國迅速發展的是具有我國特色的社會主義市場經濟，各個企業應該按照市場的需求來進行投資，而進行了土地投資的企業則應該充分的尊重市場規律，對土地進行科學合理的開發與利用。

3.6實現土地資源生態價值的資產化管理

應該把自然資源生態價值同自然資源實物價值一樣納入國有資產管理的范疇，實現綜合化管理。自然資源生態價值的資產化管理應根據自然資源生態價值功能實際，從生命支持系統功能作用發揮的過程出發，按照經濟規律和生態規律進行投入產出管理，以確保資源所有者權益不受損害、自然資源生態價值保值增值，增加自然資源生態價值產權的可交易性。把一種環境資源在法律上作為資產確立下來，使資產的各種權利主體明確化，自然資源生態價值人人可以參與享受，但若都可以不負責任，公共的自然資源生態價值權利就難以得到保護。實現土地資源的生態價值，關鍵是對這種環境資源實現資產化管理，做到“誰所有誰受益、誰受益誰保護、誰損害誰賠償”，這是實現自然資源可持續發展的必然要求。

四、結束語

城市化進程的加快推動著我國土地資源管理的發展，盡管我國是一個幅員遼闊且土地資源較為豐富的國家，但是近幾年土地資源浪費現象越來越嚴重，因此必須處理好土地資源管理中的現狀問題。

參考文獻：

[1]裴如輝.土地資源管理措施及方法[J].科技風，2013（03）.

[2]李丹等.新形勢下土地資源管理現存問題及解決措施[J].科技致富向導，2014（03）.

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關鍵詞：IPO融資 困境成因 應對戰略 民營企業

一、概述

IPO為近年來我國民營企業熱推的一種融資方式，成為民營企業解決融資問題，做大做強的重要金融工具和資本運作手段。根據證監會的統計數據，截至2011年12月31日，我國民營上市公司1 132家，在全部上市公司中占比超過50%；僅2000-2011年就有1 429家企業通過IPO（首次公開募股：Initial Public Offerings）進入資本市場，首發累計募集資金17 378億元，其中民營企業725家，占51%。

民營企業通過IPO上市，可以解決資金瓶頸，獲取發展所需資金；利用IPO過程規范運作，改進治理缺陷，提高經營管理水平，提升企業的知名度和聲譽；通過豐富融資渠道，提升企業的并購能力，實現創業股東財富的增值。但由于民營企業自身特征導致的歷史遺留問題多，信息透明度低，治理不規范，規范成本高，而IPO過程漫長，結果具有不確定性，上市后社會責任增加、經營管理壓力增大，因而是否選擇上市，困擾著許多民營企業。

二、民營企業IPO困境成因

隨著新三板的推出和股票發行注冊制改革的推進，影響民營企業上市的政策、法規方面的因素將越來越小，而民營企業自身固有的局限性帶來的困擾將凸顯。一是股權集中導致的制度不健全，信息不對稱，市場信任度低。民營企業大多數為家族控制的企業，核心特征是家族所有和家族控制，即企業所有權和經營權的兩權合一，家長式管理模式占據主導地位，這種特征決定了企業追求利益最大化的一致性與決策過程的獨斷性。在向公眾公司轉化過程中，企業經營決策的科學化、規范化常常與家長制的管理方式沖突。同時由于股權集中，導致運作的透明度較低，經理層與董事會權責界限不分明，監事會作用薄弱，制度建設滯后，“人治”色彩濃厚，與公眾公司的“規范運作”存在一定的差距，治理結構有待完善。二是創新能力不強，缺少核心競爭力。我國很多民營企業是直接從家庭管理模式演化來的，靈活但缺乏制度約束，缺乏穩健的商業盈利模式，雖然規模不小，但大多處于產業鏈的中下游，甚至是最低級的簡單組裝和加工，行業門檻低，創新能力不強，特別是技術創新能力不強。沒有核心技術，缺少核心競爭力，沒有核心產品，其持續盈利能力必然受到資本市場質疑。三是財務管理體制不健全增加了上市難度。許多民營企業沒有健全的會計制度，會計報表和信息披露意識淡薄，納稅意識欠缺，企業治理隨機性大、透明度低，規范成本高。

三、民營企業IPO困境應對策略

（一）準備階段――充分評估，謹慎決策

首先，分析上市對企業未來發展的意義及面臨的挑戰。企業為什么要上市，怎樣才能上市。以“圈錢”為目的的企業不適合上市。上市能夠打破民營企業融資瓶頸，獲得長期穩定的資本金，但融資不能作為IPO的主要功能，更主要的是通過IPO 過程實現企業運作機制的規范化，即：通過IPO完善資本結構，改善治理水平，提高核心競爭力，借助股權融資獨特的“風險共擔，收益共享”的機制，實現股權資本收益最大化。

其次，了解證券市場運作規則。從硬性和柔性兩方面判斷企業是否具備條件，謹慎決策。民營企業IPO決策前，要先了解證券市場運作規則：資本市場的法律環境、上市的條件、運作規則、流程、硬性指標、柔性要求，在此前提下充分評估企業現狀，首先綜合判斷硬性指標包括利潤或現金流、凈資產、股本、所處行業等是否達到IPO標準且無實質；其次評估企業上市可能性：企業的核心競爭力，所處成長階段，行業特點、盈利模式及規范成本。

最后，確定上市地點。選擇上市地點的前提是了解不同證券市場的基本情況和規則，判斷各自的優劣勢，并根據自身的發展需要確定上市地點。選擇時需要考慮的因素主要包括：一是上市目的。如果融資為主，則選擇成本低、市盈率高的資本市場；開拓國際市場為主則選擇國外證券市場。二是考慮企業產品的銷售市場及政府對經濟管制程度，如由于國內市場宏觀調控，限制融資，許多房地產行業到新加坡市場融資。三是企業自身的特征與上市地點的契合度，如：具備有形資產相對較小、高成長性特征明顯、高收益特征初步顯現、風險構成因素更加復雜、股權結構體現人力資本與金融資本的結合等特征的民營企業，適合選擇創業板上市。

（二）改制重組階段――操作規范、合法、科學

按照公司法的規定，只有股份有限公司才能夠向社會公眾發行股票，實質上是股份公司的資合性質以及公眾公司的特點，股份公司成為上市公司的最佳載體。我國籌備IPO的民營企業組織形式大部分都是有限責任公司，要上市就必須改制為股份公司。改制重組階段的目標是改制重組方案要科學、過程操作要規范，改制后主體資產構成合理，組織結構清晰，產權界定明晰、責任分明，實現資源有效配置，在主體資格、獨立性、規范運作、財務會計、募集資金等五個方面符合首發辦法。

1.主體資格合法。出資到位，歷史清白，股權清晰，三年存續期且期間內的主營業務、控制人、管理層未發生重大變化。

2.保持獨立性，規范關聯交易，避免同業競爭。發行人應當具有完整的業務體系和直接面向市場獨立經營的能力。即：資產完整、人員獨立、財務獨立、機構獨立、業務獨立。影響獨立性的主要因素是存在同業競爭或者顯失公平的關聯交易。同業競爭是指上市公司所從事的業務與其控股股東實際控制人及其所控制的企業所從事的業務相同或近似，雙方構成或可能構成直接或間接的競爭關系。目前屬于不能觸碰的“紅線”，必須在上市前予以解決， 解決方式一般是控股股東將相關業務授予發行人或無關聯第三方或兼并，原則是保持資產的產供銷完整性。關聯交易是企業關聯方之間的交易，公司運作中經常出現的而又易于發生不公平結果的交易。發行人與關聯方之間的交易應減少和避免，不能避免的情況應履行相應的程序，保證交易價格公允。

3.規范運作。規范運作是證監會規范性文件的要求，也是公司治理的必然要求和減少信息不對稱的有效途徑。民營企業一般內部結構簡單，呈原始狀態，職能部門相對缺失，這種治理結構方面的問題會導致信息披露不及時或不完善，直接影響到投資者對公司的信任度。此外，民營企業產權單一，基本上沒有建立起現代企業制度。突出表現在實際控制權集中、所有權與經營權未分離、家長式管理模式占據主導地位，大股東之間的關聯度強等。這種家族式管理容易導致投資的隨意性，給企業的生產和經營帶來很大的風險。民營企業應改變家族式管理模式，轉變理念，以法制代替人治，培育企業文化，建立由“股東會、董事會、經理和監事會”構成的法人治理結構，建章建制，包括三會運作制度、內部控制制度、激勵約束機制，以強化公司治理，規范運作。

4.財務會計核算規范、指標優良。發行人財務信息的真實、準確、完整、及時是投資者作出投資決策最核心的判斷依據。中國證監會于2013年1月8日對在審IPO企業發出《關于做好首次公開發行股票公司2012年度財務報告專項檢查工作的通知》后，啟動了“IPO 在審企業 2012 年度財務專項檢查”，實際上是以信息披露為核心的新股發行制度改革向在審階段的延伸。申銀萬國證券分析師林瑾表示，財報所披露的信息直接影響著投資者的投資決策，此次對擬上市企業進行的財報專項檢查工作，充分顯示了管理層對財報信息披露質量的重視，其主要目的正是為了打擊和限制財務報表造假問題?！柏攧請蟾鏌o虛假記載”，這是作為公眾公司的基本要求。作為IPO企業，首先要規范運作，保證財務信息真實客觀；其次要科學分析企業財務狀況，通過合并、分立等改制重組方式優化企業財務指標，原則是合法、真實、不粉飾。

5.募投項目合理穩健。在2011年否決原因中，因為募投項目設計不合理而被否決的企業有很大增加，其主要原因在于募投項目的產能消化和市場前景不明朗導致對于發行人未來持續盈利能力的判斷存在不確定性。募投項目是實現公司發展戰略和長遠規劃的需要，設計募投項目時要堅持兩大原則，即符合國家基本政策，包括產業政策、投資政策、土地政策、環保政策；符合公司發展戰略、專業化的主營方向。

（三）申請發行階段――披露規范、完善治理、持續發展

申請發行階段主要是接受保薦人上市輔導工作，包括完善治理結構，建立健全“三會”機構和運作制度，完善財務、內控體系；二是配合保薦人完成盡職調查及起草全套發行上市申報材料。該階段IPO工作的困境主要來源于信息披露。

信息披露原則是“真實、準確、完整、及時、公平”，信息披露是提高上市公司透明度、促進市場理性投資、減少交易成本、提高資本市場資源配置效率的有效途徑。良好的信息披露是資本市場規范內容之一，也是民營企業的弱項。首先，曾經的運營不規范讓民營企業不愿對外進行信息披露，其次粗放的家族式管理模式讓民營企業的披露缺少制度和數據的支持。2002年9月，香港主板上市的民營企業歐亞農業因未及時披露敏感信息遭香港證監會停牌，引發了從主板到創業板的民營企業股的小型股災?！皻W亞農業”事件是漠視信息披露導致嚴重后果的典型，使內地民營企業赴港上市受阻。

解決信息披露質量導致的信任危機的根本在于公司首先要認識到履行誠信義務，是其取信于投資者、維護自身利益的重要保證。企業應該為自身信息質量負責，在完善法人治理結構、提高自身素質、合理科學使用募集資金等方面加強誠信建設，以嚴謹的態度和合理的方式進行信息的披露，一旦出現相關公司信息披露問題時，以危機意識做出迅速決策與反應，促進信息披露質量的提高，完善治理，持續發展。

四、結束語

IPO融資是許多民營企業家的光榮與夢想。上市是重大決策，關系到企業的發展戰略、治理結構和股權分配等重大問題。要知己知彼，充分評估，謹慎決策，以規范促發展。通過IPO走向資本市場，做大做強，讓IPO真正成為民營企業的轉折點，成功的助推器。J

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