醫療營銷推廣范文

導語：如何才能寫好一篇醫療營銷推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

省科技廳下達的“無公害豬用飼料添加劑研”，通過省農科院畜牧獸醫研究所利用有機微量元素提高豬對微量元素的利用率，解決養豬生產中因重金屬排泄造成的環境污染問題；利用氨基酸平衡模式，利用功能性寡糖、有機酸鈣、島西神水等替代抗生素在養豬生產中的使用，使15—90kg三元雜交生長肥育豬日增重達743.3g，料肉比達2.81：1，豬肉各項指標均達到無公害標準，同農業部無公害豬肉標準相比，允許殘留的物質遠低于農業部標準，較好的完成了課題的研究任務，達到國內同類研究的先進水平。經過2年多（2003－2005）的試驗推廣應用，無公害生豬經有關部門檢測，全部符合無公害標準，生豬的胴體品質均有所提高，容易被屠宰場和顧客接受，毛豬相對價格高0.4元/㎏以上，提高了經濟效益5.542%。兩年多共向三個飼料廠(**華達牧業有限公司、**天龍飼料有限公司、**正達飼料廠)和三個無公害養殖基地（**進賢畜牧良種場、安義畜牧良種場、銀三角種豬場）提供約530噸預混料，累計新增產值2241.9萬元，新增收入114.83萬元，新增利稅161.22萬元，取得了較好的經濟效益和社會效益。

一、項目合同規定的經濟技術指標

1.充分利用優質飼料資源，降低飼料成本，提高胴體品質，提高經濟效益5％以上。

2.豬肉達無公害標準，應達到NY/5029-2001標準。

3.15—90kg三元雜交生長肥育豬日增重725-775g，料肉比2.9：1以下。

4.通過合理制訂飼料配方，減少了重金屬銅、砷、鋅以及N、P的排泄，使土壤板結程度降低，可間接提高農作物產量，降低因藥殘對人體的影響，有效推動畜產品安全生產。

二、項目推廣應用及經濟技術指標完成情況

本項目在試驗、推廣階段,通過飼料廠和無公害養殖基地的使用，使15—90kg三元雜交生長肥育豬日增重達743.3g，料肉比達2.81：1，無公害基地出欄的生豬經有關部門檢測，全部符合無公害標準，結果表明該產品能適應無公害養殖需求，且使用該產品后，生豬的胴體品質均有所提高，容易被屠宰場和顧客接受，相對價格高0.4元/㎏以上，提高了經濟效益5.542%。從推廣以來，共向三個飼料廠(**華達牧業有限公司、**天龍飼料有限公司、**正達飼料廠)和三個無公害養殖基地（**進賢畜牧良種場、安義畜牧良種場、銀三角種豬場）提供約530噸預混料和相應飼料配方，累計新增產值2241.9萬元，新增收入114.83萬元，新增利稅161.22萬元。

三、項目經濟效益分析

1.項目分析指標

新增產值＝3個飼料廠新增產值＋3個無公害養殖基地新增產值

新增利稅＝3個飼料廠新增利稅＋3個無公害養殖基地新增利稅

每頭豬用預混料數（㎏）＝出售時增加體重（以增加85㎏體重計算）×料肉比×4%

推廣應用的豬頭數＝總推廣的預混料數(kg)/每頭豬用預混料數(kg)

飼養每頭豬新增加收入＝每公斤毛豬新增純利潤×出售時體重(100kg)

每公斤毛豬新增純利潤為0.207元，見下表：

表1經濟效益分析

組別全期平均全期平均增重全期飼料平均飼料成本總成本純利潤

耗料量（㎏）增重（㎏）單價（元/㎏）（元/㎏）（元/㎏）（元/㎏）

對照組197.9771.731.9495.3795.4653.735

試驗組198.4170.611.9835.5725.6583.942

注：4%預混料試驗組比對照組增加850元/噸，對照組豬肉市價為9.2元/㎏，試驗組豬肉市價為9.6元/㎏，總成本包括飼料、藥品中、水電等費用。

由表4可見，毛豬增收試驗組比對照組增加3.942-3.735＝0.207（元/㎏）

2.經濟效益分析

本項目分析數據來自推廣應用單位和統計數據

新增產值＝132萬元＋320萬元＋528萬元＋230萬元＋861.9萬元＋170萬元＝2241.9萬元

新增利稅＝15.84萬元＋47萬元＋69.5萬元＋15萬元＋2.58萬元＋11.3萬元＝161.22萬元

因為15—90kg三元雜交生長肥育豬料肉比達2.81：1，因此，每頭豬用預混料數（㎏）＝85×2.81×4%＝9.554（㎏）。

從推廣以來，共向三個飼料廠和三個無公害養殖基地提供約530噸預混料和相應飼料配方，因此，推廣應用的豬頭數＝（530×1000）/9.554＝55474（頭）。

篇2

在行業內人士針對第三終端的概念普遍存在三種意見，目前超過50％行業內人士認可第三終端的概念，尤其是在國家宏觀政策引導下，隨著建設社會主義新農村目標和農村“兩網”建設、新型農村合作醫療制度的全面推廣、全面完善城市社區醫療服務體系，農村藥品市場和城市社區醫療站的市場容量未來增長前景樂觀，農村藥品市場和城市醫療站將會成為藥品銷售新的增長點。30％左右的業內人士認為第三終端沒有實際意義，只不過是媒體和部分業內專家的操作，對企業沒有什么幫助，第三終端只是一個美麗的陷進，企業開發第三終端必須謹慎。第三終端沒有定式，所以也沒有必要針對這樣的市場提出一個第三終端的概念。20％左右的業內人士認為有無第三終端概念沒有關系，第三終端概念只是為我們交流和溝通提出了共同的語言，隨著市場發展有潛力增量的市場我們自然會重視，市場該怎么做還是怎么做。

筆者認為第三終端概念的提出其重要意義在于營銷模式創新的提出和深入探討，而不在于究竟什么樣的終端屬于第三終端市場。我們知道目前醫藥營銷我們所面對的終端只有醫院和藥店，我們針對醫院終端采用了醫院推廣的營銷模式，面對藥店終端我們采用了藥店推廣的營銷模式。而這些終端數量并不多，銷售份額占比卻很大，是目前我們醫藥營銷的主要目標終端。而其他數量眾多的終端，主要集中在廣大農村市場的鄉鎮衛生院、鄉村衛生所/室、診所、零售藥店、藥品銷售柜臺和城市社區醫療站等，是目前我們醫藥推廣模式和藥店推廣模式無法觸及到的藥品銷售終端，這些終端目前銷售份額占比相對較?。ㄒ妶D一），沒有引起醫藥營銷的足夠重視。但隨著醫藥市場競爭程度的進一步加劇，國家醫藥政策的引導，這些市場的市場潛力銷量逐步放大，而我們無法沿用以前的醫院和藥店營銷模式進行市場開拓的終端我們把它定義為第三終端。第三終端是基于營銷模式的不同而提出來的面對一群數量龐大而特殊的終端所采取的新的營銷模式概念。按照營銷模式進行終端細分的一種方式。、按照藥品銷售的終端來分，終端只有醫院和零售藥房。而按照藥品營銷模式來分，有醫院營銷模式，即部分鎮級醫院和縣級醫院或以上的醫療單位被我們制藥企業的處方營銷團隊正在以“醫院營銷”模式在開展推廣工作；藥店營銷模式，即中心城市以及部分縣級城市的主要零售藥店（在零售藥店25萬家中占據有3－5萬家）是我們制藥企業OTC營銷團隊開展藥店終端推廣的主要目標。第三終端營銷模式，即其他的具有診斷、治療功能的小型醫院、門診等(鎮級衛生院、鄉村衛生所/室、診所）和藥品零售小藥店、藥品柜。這一類藥品零售終端的營銷模式與我們傳統的”醫院營銷模式“和”藥店營銷模式“具有非常不同的地方。我們依據營銷模式的不同提出了”第三終端“的概念，分類的意義在于此。

第三終端所面對的是一群龐大而特殊的群體，市場具有很強的特殊性，必須進行工作細化和目標客戶的細分工作，營銷模式是商務渠道營銷、醫院營銷和零售藥店營銷的整合。營銷意義在于該目標市場的市場潛力和容量將擴大，是醫院處方市場向基層終端的營銷延伸，營銷模式賦予了更多的OTC營銷內容。行業環境因素（國家政策扶持、市場潛力銷量提升迅速）促使這塊市場更加凸現，探詢其營銷模式成為熱點。迎戰第三終端思路清晰是關鍵。

在第三終端推廣圖（圖二）中顯示，我們營銷團隊能夠工作到的終端叫目標終端，目前還不能工作到的終端叫非目標終端。我們的營銷隊伍通過增加人員或擴大現有人員工作量，提升目標終端的覆蓋量來提升營銷團隊的銷售業績，我們把他設定為推廣區域，是目標終端營銷模式工作范圍的延伸和深入，他不屬于第三終端營銷的范疇。是營銷團隊根據區域市場狀況作出的營銷工作范圍的擴大。營銷模式依然采用的是第一、第二終端所運用的醫院和藥店推廣模式。我們不應該將這類終端市場的推進認為是第三終端市場的推進，非常容易引起錯誤的誘導。這樣我們很好理解在珠三角地區各鄉鎮醫院我們采用的仍然是醫院推廣模式，他屬于第一終端，而不屬于第三終端。

在第三終端市場，針對鄉村醫生進行醫藥代表一對一的拜訪促銷模式和在藥店通過業務人員終端拜訪開展各項終端促銷活動的推廣模式，無論從人力成本和營銷費用來看顯然都是不現實。第三終端需要尋求新的營銷模式，第三終端是新形勢下醫藥營銷的模式的創新，兼顧商務、醫院、零售藥店各種營銷模式的綜合。第三終端客戶分布分散、數量眾多、單體銷量不大，但整體銷量可觀。決定了第三終端客戶群的特點：1、終端個性特征鮮明；2、區域性、差異化特點突出；3、很難找出像第一、二終端市場具有的鮮明的營銷共性和規律；因此針對第三終端的營銷活動一定是隨著區域化、差異化進行市場和客戶細分市場營銷規律。

第三終端是真正的非目標終端，如何針對這些終端進行第三終端營銷模式的操作，首先需要針對客戶群進行細分，其次是按照區域化、差異化的營銷原則總結出區域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進行重點篩選，工作突出重點。第三終端客戶群概括為廣大農村醫藥市場和城市社區衛生服務站。第三終端主要營銷模式的核心是依托醫藥商業平臺進行一對多的產品銷售模式，特點是依托醫藥商業渠道開拓第三終端，主要營銷模式是醫藥分銷會議，醫藥分銷會議主要包括：1、醫藥渠道組織的第三終端會議營銷；2、單一和多個企業聯合組織第三終端推廣會議，依托一個商業公司配送。3、利用專業第三終端推廣公司完成產品銷售。4、其他：商業賣場促銷，商業業務人員促銷，開票員促銷……。

目前越來越多的第三終端分銷會議效果日趨不盡人意。一方面，企業不愿放棄看上去很美的第三終端，另一方面，卻不斷遭受著分銷會帶來的低額回報的無奈。其問題主要體現在：人力隊伍不完善、實操能力不到位、終端情況摸不清。費用支出、基層人員管理等細節出問題。第三終端客戶群沒有細分，眉毛胡子一把抓，會議效果聽天由命。要解決好第三終端營銷的問題主要需要進行客戶群的細分，進而針對不同客戶群采取不同地策略和推廣重點。

第三終端重點客戶（目標客戶）：以常見病、多發病、慢性病的診斷治療為主，并進行初級預防保健活動的基層醫療衛生服務場所。其范圍包括：縣以下鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所以及城市社區衛生服務站、城鄉結合部的衛生所、私人診所、廠礦企業門診部等。 主要是具有一定診療功能的醫療場所，鄉村醫生能夠引導和決定患者用藥，凸現鄉村醫生在藥品銷售中的重要作用。針對這類客戶群我們的營銷知道思想原則是，具有診療功能的第三終端我們工作的方向在鄉村醫生和消費者；目標放在醫生工作上。他們的特點是：目前第三終端客戶中，信譽最好的是鄉村診所、衛生室/所、醫務室等。這些終端中的鄉村醫生還很樸實，訂貨量實在，現款拿貨，二次拿貨頻率高。而鄉鎮衛生院，尤其是鎮的中心衛生院（代購主體），已經沾染了太多大型醫院的習氣。回款不好，有促銷猛拿貨，先拿了促銷品/費用再說，賣不掉也不著急，一近效期退還給商業。同時由于衛生院對鄉村醫生有著管理關系，鄉村醫生也不愿意與他們一起參會，這樣會影響其拿貨積極性。具有診療功能的衛生院、衛生所/室、診所、醫務室等會議上拿貨能力強，具有比藥店更強的藥品品種種類和數量的采購決定權利。也提出了企業對其采購決定的責任即加強對他們售貨的服務體系完善，最簡單的就是電話回訪，有問題及時解決。因此，最佳目標客戶是以鄉村醫生為主體的第三終端客戶群。

鄉村醫生為主體的第三終端客戶的需求特點是，針對產品：1、零售價格相對較低，農村顧客易于接受（為患者著想）；2、產品利潤大，毛利高（為自己經營著想）；3、藥品的治療效果非常明顯，療效好（療效明顯，立竿見影）。這關系到患者對鄉村醫生醫療技術和水平的樸素評判。（非常重要，關系到鄉里鄉親中自己的醫療名聲）。針對服務：1、產品知識培訓以及相關臨床應用知識了解和答疑，目前最經濟的售后服務是鄉村醫生電話回訪。既了解市場一線用藥情況有幫助醫生更好使用產品。2、除銷售產品所獲利益以外的其他支持，如實用培訓、專家培訓、晉級培訓，行業交流增加知識面。

篇3

醫院網絡營銷主要的布局：自身的網站運營、競價推廣、廣告合作、活動團購、口碑營銷等方式，下面就讓閔濤給你詳細的分享各個醫院網絡營銷中的各個環節吧。

一、網站自身的建設、內容維護、排名SEO等，接下來就這方面講解幾點：

1、關于醫院網站的文章要求

作醫院網絡營銷的人都知道，醫療網站關鍵詞是非常的多，而且很多詞競爭都是比較激烈的。網站超多的長尾詞主要是去用內頁做排名，內頁要有排名當然也是需要有條件的，網站標題、描述、關鍵詞是否包含關鍵詞，網站文章是否能夠解決用戶的問題(這個很重要，關系到該頁面是否能夠長期保持排名)，還有整個頁面關鍵詞密度的問題，是否都做到了呢，如果以上都做的很好，還沒有得到相應的排名，那我們是不是應該考慮對文章做下外鏈呢?

2、關于醫院網站的鏈接建設

在上面談到，醫療行業關鍵詞競爭激烈，要想取得理想的排名，鏈接建設(外鏈，內鏈)是必須的。內鏈控制網站內部權重的走向，合理的控制網站內部資源不僅更有利于蜘蛛在網站內部的爬行而且對網站關鍵詞排名也是很有作用的;外鏈獲取更多外部網站對自身網站的投票并得到搜索引擎的認可，能夠得到搜索引擎的認可，排名也就不用說啦!

3、關于醫院網站的關鍵詞取舍，量力而為

醫療網站有很多關鍵詞，有一些更是行業頂級詞比如整形、人流等這些關鍵詞競爭是非常激烈的，不要妄想用新站去做這些詞的排名，那樣會打擊醫院網絡營銷人員本身自信心的。關鍵詞取舍，量力而為，新站我們可以主打地區關鍵詞，競爭不太激烈的長尾關鍵詞，一步一個腳印，根據百度的地區搜索優勢，我們把地區關鍵詞做到前三，那么地區內搜索頂級詞我們上第一也是有很大可能的。此外，我們在做關鍵詞優化，必須有個規劃，分步驟去實施，由易到難。這一點很重要，因為一旦你沒有規劃，你會發現雖然做了一大堆事情但什么詞都沒做上去，相當于做了無用功。

二、醫院網絡營銷中的競價推廣

現在不做競價推廣的民營醫院不多，這個行業就是這樣，百度的44%的競價收入來自于醫療行業，這跟搜索引擎對于醫療行業SEO的打壓有著很大的關系，你不做的話，別人搜索你們醫院的名字結果推廣鏈接里出現是競爭對手醫院的廣告，所以做競價也是迫于無奈和比較燒錢的做法，可能開始有些不好做，隨著醫院咨詢人員、競價專員技能的不斷提升再加上領導們的大力支持，通過競價還是可以賺到錢的，當然虧損的也不在少數。

三、醫療網絡營銷中的廣告合作

我們知道醫療廣告在傳統媒體里的審批是很嚴的，手續進學地麻煩，醫療網絡廣告就不一樣了，廣告的審批只跟你要合作的網站有關，他們有廣告資質就可以了，比如做全國性的醫院可以找類似于39健康之類第三方平臺投放廣告，各個地方的就找當地流量比較大、人氣比較多的大型門戶網站合作，像武漢的大楚網、荊楚網等。這可以在短期內獲得一定的品牌影響力、咨詢量和收益。

四、醫院網絡營銷中的活動團購

目前一些大型的團購網站的生活服務分類里有很多醫院舉辦的團購，大多以健康檢查、美容護膚等為主，只是有人團即使不怎么賺錢也是不會虧的，同時還為醫院帶來了知名度、帶來了醫院的人流量、帶來了網站的訪問量，一舉三得。

篇4

計劃經濟年代的藥品銷售根本談不上“營銷”，而僅僅是一種“購銷”，藥品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，藥品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行“三級批發，一級零售”，層層下達指標，層層調撥，藥品進口統一掌握，層層分配，醫藥批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿藥物?！?/p>

事實上，藥品營銷的變革與醫藥商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫藥流通史為例，建國初期，大宗化學藥品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，藥品均采取單位申報，領導批準，藥庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫藥公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，藥品經營網絡基本形成，國營醫藥公司已成為藥品供應的主渠道。1957 年，省級醫藥公司按商品流向，先后組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的藥品供應網絡，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的藥品營銷是不存在的，但那些從事藥品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫藥行業實行對外開放后進行藥品營銷的良好資源。1983年后，除國營醫藥公司外，出現了專門從事藥品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由于藥品過剩，為爭奪有限市場，藥品營銷時代才真正來臨了。

營銷的動蕩歲月

8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的藥品生產廠家展位，成為議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫藥代表就這樣結識了醫生。會后一位醫藥代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會“打水漂”，至于如何跟進，那就大可不必宣揚了。

諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過“當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利”。相信我們今天所看到的中國藥品營銷的一切，只是許多藥品制造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方藥推廣而言，更是如此。

相信上述這位醫藥代表講的是真話。因為這個看似創新的處方藥營銷方式，事實也是很普通的，并且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的時候，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的“醫院推廣靜悄悄”局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那么，我們現在所看到的藥品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？

在上世紀80年中后期，一些跨國制藥企業落腳中國以后，醫藥代表就開始出現，當時一般以新藥推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。后來成為日本第一制藥（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從藥性、療效、副作用等方面介紹新藥，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著藥品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一只小小的電子溫度計。

隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，藥品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者“紅包”，美其名曰“車馬費”“誤餐費”。這些舉措很快被國內眾多企業模仿并加以“發揚光大”，后來廠商發現收效甚微，因為這些活動離手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。 轉貼于

某知名跨國醫藥公司一位中國醫藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿制品，而仿制品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿制品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用藥是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫藥流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可乘；大量的私人導致無數“藥販子”的出現，他們無力進行學術推廣，只好“暗箱操作”；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到“處方費”。

“過度營銷”來臨

“手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫藥代表”。這句順口溜基本道出了醫藥代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、藥劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處于神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的“醫藥代表”，讓藥品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。

藥品營銷當中的“回扣”“紅包”已成為寄生在醫療行業體內的“毒瘤”，國家有關部門雖然歷經多次“”，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫藥代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫藥代表表示，目前再單純的搞學術贊助什么的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。

篇5

關鍵詞：中醫院市場營銷醫療市場

營銷是一種社會管理過程,經過此過程,個人和群體通過創造,并與其他人交換產品和價值而獲得他們所需的和欲求的東西。營銷的目的,即通過充分認識和了解顧客,并使產品和服務能適合顧客,并自行銷售自己[1]。隨著醫院體制的改革,醫院的營銷管理將決定醫院競爭的勝負,成為醫院發展的核心動力[2]。

目前我國的中醫醫院大多數是公立醫院,缺乏市場競爭意識,醫院管理機構龐大、效率低,贏利能力下降,嚴重影響醫院的生存與發展。中醫院想要在激烈的競爭中處于不敗之地,就要勇于打破傳統思想的禁錮,從市場實際出發,用營銷的理念來武裝頭腦,用營銷的思維來思索問題,用營銷的手法來解決問題。

一、加強全員營銷意識的培養

醫院營銷很重要,醫院所有的員工都要有營銷的意識。醫療服務有特殊性,患者會參與服務提供的過程,會根據消費過程的感受來評價醫療服務質量,他們如果認為醫院提供的服務比期望要差,就會感到不滿意,所以服務過程中的態度就顯得尤其重要。所有的員工都要有營銷意識,以患者為中心,使患者滿意度最大化,從而獲得醫院的長遠發展。

二、鍵全中醫醫院營銷組織架構

具備營銷意識是必需的,而健全的組織結構才是有效實施醫院營銷策略的載體。所以,筆者認為醫院應該增設營銷科室,并招聘專業人才專職負責醫院營銷工作。這樣,才能保證營銷策略的落實,提高營銷活動的質量,真正成為推動中醫醫院可持續發展的動力。

三、明確市場定位

任何醫院都難以在所有的市場取得優勢,必須根據當地市場特點、競爭對手的優劣勢和自身的情況來進行定位。選擇某一個或者幾個細分市場來重點發展,這樣才能在競爭中取得優勢。中醫院的主要競爭對手是綜合性醫院,其次是當地的婦幼保健院、衛生院和診所等醫療機構。根據中醫院的特點,可以考慮3個方面:一是定位于技術比綜合性醫院稍低一點,以較好的服務態度和稍微低一些的價格來爭奪常見病、多發病市場;二是可以考慮結合中醫優勢,突出?？平ㄔO,如加強骨科、婦科以及一些老年性疾病科室的建設;三是向亞健康市場拓展,如中醫推拿按摩等,都是很好的發展方向。

做市場定位一定要綜合考慮市場特點、競爭對手的優劣勢和中醫院自己的情況,在確定市場定位后,就要據此進行品牌建設。

四、提高服務質量,打造品牌優勢

品牌是醫院的無形資產,是醫院一個重要而不能復制的核心競爭力要素,體現了醫院的形象、價值和文化。醫院必須要樹立“以患者為中心”的服務理念。從患者出發,以患者滿意為目標,不僅提供治療疾病的服務,還要提供心理的、精神的、文化的服務,全面滿足患者的各種需求。這就要求醫院要在人力、物力、就診環境上面搞好基礎;要充分重視醫療服務的全部過程,提高患者的滿意度,努力做到醫務人員開架服務、護理人員微笑服務、醫院做好售后服務、跟蹤服務,打造一流的服務品牌,使中醫院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽度,有效提高醫院的競爭力。

五、豐富中醫醫院營銷手段

目前中醫醫院的營銷手段較為單一,通常采用電視廣告、下級市場開拓、發放宣傳卡等常規營銷手段,缺乏針對性、差異性以及立體性。因此,應該努力實現醫院營銷手段的多樣化、差異化與聯合化,以期進一步提高營銷活動的效率與效益。進行市場調研,摸清病員分布情況以及病人的反應,以增強營銷活動的針對性,提高營銷工作效率;摸清區域內醫療消費潛量與治療可及性,為長期營銷策劃做準備。

在調查中我們發現一些值得推廣與借鑒的做法:成立體檢科,完善職工健康檔案,為退休職工建立家庭病床;推廣中醫保健服務,與單位保持長期合作關系;與賓館共建針灸推拿特色專科,提供中醫健身服務,既可降低成本又可增加收益;針對空巢家庭的老年群體,實現醫院會員制,進行定期的家訪檢查;院內醫生定期開展病人教育活動,既可輔助病人盡快康復又可以吸引潛在病員。

除此之外,基層中醫藥還可以通過各種方式,搞一些活動來推廣自己的服務,如健康知識講座和競賽等等,這些活動要注意體現中醫藥特色。

六、制定價格策略

醫療服務價格是影響營銷的重要因素,是直接影響到醫療服務需求和就醫顧客對醫療服務項目的選擇。對于大多數基層中醫院來說它們的技術和規模都比當地的綜合性醫院相對弱些,所以宜采用價格跟隨策略,以單病種價格適當低于綜合性醫院,加上更好的服務來吸引病人。對價格的另一個理解就是患者在醫院所付出的和所能得到的回報能否達到平衡,也就是對所能得到的醫療服務在多大程度上能滿足康復要求的評價,患者方往往想以最少的經濟付出得到最大的康復回報,也可以理解為醫院在醫療服務提供過程中的經濟支出和勞務輸出的總和與患者在醫療服務中的治愈率、不良反應發生率及嚴重程度、復發率、康復前后的健康狀況和生活質量是否能達到平衡,簡單說就是醫療成本是否與臨床滿意度平衡。

七、注重有形展示,做好公共宣傳

由于服務本身是無形的,而患者能直接感受到的往往是服務人員、服務設施、硬件環境等,所以醫院要盡可能地使醫院在硬件建設方面為患者提供一個溫馨、便利、舒適的就醫環境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫院可以通過與媒介的溝通,宜傳正面新聞,吸引公眾關注,提高知名度,通過參加公益性活動,進行醫療下鄉、免費咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識講座、普及健康知識等途徑,樹立醫院在消費者心目中的良好形象。

八、建立科學的人力資源管理體系

人才是中醫藥事業發展戰略中的重中之重,更要引起醫院管理層對人才培養的重視,要多層次、多途徑地培養使用人才,不斷摸索適合中醫院營銷規律的人才選拔與引進機制,為創造性的開展營銷工作提供人力資源保證。

參考文獻:

篇6

與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產品信息外，更重要的是交流學術和經營管理經驗。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業和產品介紹的易拉寶。熱情的業務員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業務員陪同，在會議開始之前，業務員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛生院的王精（化名）院長今年在南昌地區參加的一次產品推廣會。據說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產品推廣會，品種豐富，多為質優價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當天，他準時出現在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產品樣品，業務員拿著產品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現場交錢訂貨，價格會比從商業公司購買更優惠，訂貨量到達一定程度，還有更多優惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉悠了一個早上，但是他發現，4個廠家的所有產品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫療機構常用的藥品，但基本上沒有重復品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產品，空手而歸。

企業煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區洪合鎮衛生院的莫志偉院長也經常收到制藥企業和醫療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛生廳也會組織鄉鎮衛生院集體參加規模較大的產品推廣會?！?/p>

江蘇啟東市聚陽醫院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據醫院采購的需要，著重關注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業的產品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質優價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執”的基層醫療機構負責人表示，鐵定不會參加任何企業組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業的邀請函，但他在臨床實踐中已經逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產品，更愛學術

通常，我們習慣于從企業的角度出發，制定相應的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農村醫療設備會，廠家把產品直接搬到了現場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進行了產品使用演示，全方位地展示產品性能，現場反應相當熱烈。盡管有些衛生院的參會者表示目前暫不需要此類設備，但他們明確表示，只要醫院條件成熟，一定主動聯系廠家。

王耀兵則表示，有些企業的推廣會是純粹的促銷會，除了產品還是產品，他希望推廣會有更充分的附加內容，例如加入適當的學術內容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫院管理類的學術交流會、新知識普及會以及基層適宜技術講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質量與服務，事關合作大計

據了解，產品質量、市場占有率、售后服務以及價格等因素，是影響基層醫療機構能否與廠家持續合作的主要因素?！耙葬t療器械為例，從衛生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發病，不需要高、精、尖的儀器和設備，如果使用能廣泛一些，能替衛生院節省不少經費?！蹦緜ト缡钦f。

王耀兵向記者講述了他的親身經歷。他曾參加某企業組織的產品推廣會，會上，企業力推幾大品種，并提供了數據支持，以證明其質量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進之后，臨床使用效果并不如企業宣傳的那樣好，有問題想聯系企業，卻再也未能聯系上。企業的業務員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執行的時候又是另一個業務員跟進，麻煩不斷。還有一次，他按企業的最低報價進貨，但沒過多久，企業的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹慎，不輕易在現場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現款結付，這樣做，他才會覺得企業的后續服務有所保障。他還會比較同類產品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業，他有興趣繼續合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往。“我更愿意與有心的企業合作?！蓖跻詈蟊硎尽?　北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師岳峰對以上案例的點評：

（本點評已發表于2007年11月6日《醫藥經濟報》）

學會推陳出新

推廣會是醫藥企業開發第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創新，不論對企業或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫藥企業在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉鎮醫院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫療機構的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫療機構的科室結構、現有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結推廣會及其他廠家的成功經驗，做出周到而細致地執行計劃。從推廣效果來看，中小型醫藥企業十家左右聯合商業公司合辦推廣會，成本比較低，產品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產品線長的大廠家，可以自己或與商業合作舉辦，主體突出企業品牌，有利于市場的長期開發。

其次，可以多設計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設計驚喜項目（比如前十名報到者設“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

篇7

濟南是山東省的省會是一個經濟大城市，人口總數大約700萬，環境優美，氣候宜人、經濟發達。根據了解不管是口腔保健意識還是口腔健康水平，整體偏差。中國青少年齲齒率平均高達80%以上、成年人牙周病患率平均高達90以上、老年人牙齒保有率少于40%(60歲以上，八個牙齒以上)。目前國內這么多人都存在口腔問題，但是極大一部分人還是對口腔問題不夠重視，還未得到及時的治療。所以牙科是一個非常有潛力的項目。

濟南市人口多但是牙科醫療專業機構較少，其中主要是以醫院附設牙科為主，濟南其他的醫院無法形成規模的優勢、利潤化的優勢。

第二市場需求

隨著當代社會的發展人們生活水平的不斷提高，口腔問題也逐漸嚴重，目前我國約有50%的人口患齲齒，平均每人2顆齲齒;5歲兒童乳牙齲齒高達80%;7歲以上人口80%患有各種口腔疾病。根據中華口腔學會會長張震康教授說：目前中國內地有25億顆齲齒，6億顆錯合畸形牙，10億牙周病患者。所以開設牙科門診是可行的。

競爭對手：其中主要的牙科醫療專業機構為3家(濟南貝斯特口腔醫院，圣貝國際牙科，濟南鵬愛[曹博士]口腔美容中心)，其余的都均為附設牙科，相對于一個人口大城市省會，競爭力是比較小的。

經營項目：其中牙科專業機構3家經營的項目都比較完善(牙齒填充、根管治療、牙體修復、義齒修復、牙齒清潔、牙齒美容、牙周醫療、整畸治療、牙種植、外科治療等)。

經營手段：主要是以網絡為主，百度競價為左5右8，相對競爭比較小，還有線下廣告等等。

我們預期定位：經營的項目要完善、以網絡為主與線下廣告結合、以濟南人群平均消費水平為標準設計各項目價格。

競爭對手規模：濟南貝斯特口腔醫院，圣貝國際牙科，濟南鵬愛[曹博士]口腔美容中心，根據網上了解，三家都上千平米。(詳情還需現場考察)

競爭對手優勢：競爭對手由于較早在濟南開設醫院，有了一點的知名度和口碑，其中牙科醫療專業機構3家都超過上千平方的面積，有著良好的醫療環境和齊全的設備。

競爭對手劣勢：其中專業的牙科醫療機構3家中由于規模大投資大，相應的治療費用相對比較大，形成了一種類是于高端的消費，難以滿足更多消費者的需求。其余醫院附設牙科由于經營的項目不夠完善，難以滿足更多消費者的需求。

第三門診規模

實用面積：門診部：140平方米。候診室：25平方米。辦公、財務室：25平方米。技工室25平方米。貴賓室30平方米。網絡部35平方米：合計：280平方米

第四醫療內容

牙齒填充、根管治療、牙體修復、義齒修復、牙齒清潔、牙齒美容、牙周醫療、整畸治療、牙種植、外科治療等。

第五醫療設備

口腔診設備分為：牙科綜合治療設備，牙科種植設備，牙科診斷設備，牙科影像設備，牙科技工設備，牙科消毒設備，牙科X光設備，牙科激光設備，牙科治療設備。

1、牙科綜合治療設備

牙科治療椅、全自動牙科綜合治療臺、渦輪手機、各種功率空氣壓縮機、醫師座椅、護士座椅、臺式電動呀鉆機、微型電動牙鉆機、氣動牙鉆機、內置式或獨立式的負壓抽吸排污裝置。

2、牙科種植設備

種牙機、種植義齒器械、種植體、種植機、中釘機、取模機。

3、牙科診斷設備

根管長度測量儀、牙髓活性測試。

4、牙科影像設備

放大鏡、顯微鏡、微型口腔攝像機、口腔內窺鏡數碼相機。

5、牙科技工設備

技工電鉆機、技工工作臺、壓合機、技工震蕩器、灌模震蕩機。

6、牙科消毒設備

恒溫電烤箱、高溫高壓蒸汽消毒爐、高溫消毒烘干機、紫外線及臭氧照射燈、超聲波清洗器、牙科手機消毒器、超聲波清洗器、電熱恒溫箱、手機清洗注油機。

7、牙科X光設備

口內牙片機、頭位測量儀、曲面斷層X光機、全自動洗片機、自動洗片機、X線膠片機、齒科CT機。

8、牙科激光設備

低功率激光機、水激光系統、牙齒美白激光系統、口腔激光綜合治療儀。

9、牙科治療設備

光固化機、超聲波潔牙機、噴粉潔牙機、銀汞調合機、根管擴大儀。

設備臺數口腔診所開業設備器械購置清單處標明，預期價格20萬左右。(詳細設備后期制定)

第六人員

醫師2名，接診1名，護士2名，網絡部：主管1名，競價1名，推廣編輯3名，咨詢3名。共計12人。不足之處后期制定。

第七投入

.房屋及執照租金：50萬/年 裝修：15萬 設備投入：45萬

市場開發、公關廣告費：10萬 流動資金：20萬 共計：140萬

第八投資收益預計：

牙科是一個比較熱門的，每個人一般情況都是存在牙齒的問題，由于濟南是個人口大城市，加之網絡的推廣，每天到院5左右人事極為正常的。

(據濟南市場了解洗牙一次150~200，補牙150~400，做顆牙齒20xx以上，牙齒矯正估計1萬不等，其余項目估計幾百上千不等，據以上各點推測出保守預計人均消費20xx左右)

每天預計5人到院治療，并且以每年百分十的增長速度增長

(以上紅色價格存在波動)

通過以上的數據預計兩年內可收回成本。

第九市場營銷策略與計劃

市場營銷策略：

人群定位：各階段年齡出現牙齒問題的人群

市場定位：中端收入常住人口為主，實力消費團體客戶為輔。

價格定位：中價高質

本地化：以濟南為中心，消費群體以濟南本地和外來務工人群

市場整合思路：整合營銷、地面營銷、公益營銷、事件營銷、節日營銷。

推廣大體方向：醫院目標人群：城區中端消費人群，先城區后向周邊村鎮富裕社保開通人群延伸。

市區基本宣傳：社區義診、傳單宣傳、報紙、電視、短信廣告。

年度工作安排 ：

前期：明確各各工作崗位職責，增強對各個崗位專業知識的了解以及服務的意識。

線上：針對各大搜索引擎的優化、以及競價廣告投入。線上對于品牌百科及相關品牌詞進行維護。前期了解對手數據以及競價投入情況，盡快掌握市場動態，以達到合理控制線上推廣費用成本。

線下：針對學校、社區等目標市場進行了宣傳、義診、健康普查等一系列線下營銷活動增強各年齡段對牙齒的保護意識。今年重點是進行更深入的市場推廣及營銷工作，依據當地實際情況進行線下廣告投放。搶占市場份額。提升業績! 后期以濟南為中心向周邊城市農村延伸。

1、年度任務：

①打造穩定團結奮進的營銷工作團隊;

②建立全區性地面穩定的營銷網絡渠道;

2、階段劃分：

①工作整合期：03 月、04 月、05 月;

②業績提升期：06 月、07 月、08 月;

③整體維護期：09 月、10 月、11 月;

④年度總結期：12 月、01 月、02 月。(以上日期可根據實際情況變動)

活動安排：

節日循環：

一月：元旦迎新

二月：春節拜年

三月：三八女生

四月：4.7日世界衛生日

五月：五一勞動

六月：六一兒童

七月：建黨愛國

八月：擁軍愛民

九月：高校新生

十月：十一國慶

11月：院內建設

12月：會員回饋(以上節假日可商定，具體活動經討論分析制定)

品牌推廣：1.通過互聯網加大品牌宣傳力度

2.在各大活動等促銷及義診。在活動過程中，整合相關媒體，制造新聞點 事件報道 進一步提高牙科品牌知名度。

3. 在相關廣告載體醫院及特色治療項目介紹。

4. 店內推廣，搞好醫患關系，維護好新老顧客對醫院的信任度，提升級醫院品牌。對醫護進行相關的醫患溝通培訓，使客人有歸屬感;培訓溝通技巧，吸引更多“熟人介紹”客人來院，醫生方面多做溝通，擴大對患者的消費開發。

營銷計劃：

(1)常規營銷-義診、口腔科普宣講：

義診：

每月進行2到4次現場義診，根據對象的不同，準備相關資料，并對義診結果進行統計、歸納、上報。

口腔科普保健宣講：

主要以學校為主，積極與校方聯系，利用衛生課請資深專業醫師對學生的口腔健康知識，青少年期間牙齒常見病的預防進行授課;

同時不定期進小區進行口腔保健展板展示，讓更多的人了解口腔問題，

社區公關活動：

義診咨詢活動、家庭走訪、各種聯誼活動、文藝晚會、

節日慶祝活動、社區公益活動。通過與群眾的“零距離”交流，

塑造醫院的良好形象，提高醫院的知名度。

(2)特殊節日：

(愛牙日、教師節等)提前策劃，做好相關活動準備及促銷項目。同時聯系相關媒體，進行事件營銷報道，提升醫院整體形象。

廣告投放： 有選擇性投放 有效傳播!

報紙

定位健康類板塊：品牌宣傳結合新聞軟文，公益活動宣傳、口腔科普宣傳、特色促銷活動廣告

通過每年的節假日加大宣傳力度

節假日定位：醫院特別專業介紹，打折活動介紹等等(具體后期商定)

費用(待定)

網絡營銷：

通過自身網站和第三方網站等等進行推廣

推廣原則：

1. 廣告先后：地面廣告是醫院品牌推廣最先考慮的問題，一是因地面廣告的“有限性”與“排他性”,二是因地面廣告的“直接性”與“重復性”,所以“誰占領地面廣告，誰就占領地面先機”.

2. 整體先推：先推整體品牌，后推科室特色。

3.整合為重：團結一切可以團結的力量 利用一切可以利用的資源!

4. 廣告為輔：新聞事情炒作，媒體公共關系利用

5. 營銷強化：營銷成本基本是人力加材料成本，從DM及義診宣傳中，可以肯定其效果，所以強化營銷發展，就是需要加強人員配制與團隊管理

篇8

1.用SWOT對市場環境進行分析

SWOT分析是在西方企業廣為應用的一種市場分析方法。它是由美國哈佛商學院著名教授安德魯斯于20世紀60年代首先提出來的.SW是指企業內部的優勢和劣勢(strengthsandweakne雙‘)，OT是指企業外部的機會和威脅(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企業在選擇策略時，對企業內部的優劣勢和外部環境的機會與威脅進行綜合分析，從而制定符合企業未來發展的策略，發揮優勢，克服不足，利用機會，化解威膨’。

1.1優勢分析

首先，企業實力雄厚。康華生物公司己成為國內診斷試劑領城內的知名企業，擁有總資產6加0萬元人民幣，占領了國內診斷試劑市場的制高點，成為行業發展的風向標。公司生產多種體外診斷試劑和檢驗分析儀器，經營數千個品種的診斷試劑、醫療器械等產品，是國內經營規模最大、經營品種最全的診斷試劑、檢驗儀器供應商之一。同時，公司打造了一支優秀的管理團隊、研發團隊、營銷團隊，形成了以“敬業、誠信、創新”為核心的企業文化。其次，診斷速度快.成本低。目前臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學發光免疫側定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，以上方法須特定的儀器，操作復雜，成本昂貴，且需要長時間在專業實驗室內進行。而該試劑是一種體外定性檢測人血清/血漿/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的試劑，無須任何儀器設備，測定方法極其簡單快速，20min即可判讀結果，陽性結果最早可在5一1omin顯示。結果易于判讀，通過可辨識的線條即可判定為陽性反映，更有利于快速、準確診斷心肌梗死，以防心肌梗死的漏診、誤診、病情延誤。真正做到了床旁檢側，為臨床診斷心肌梗死類疾病提供了客觀、全面、快捷的新手段。再次，市場空間大。隨著醫療保險制度的全面推進，擴大醫療保險人群的范圍與調整不合理的醫療消費，再加上“低水平、廣扭蓋，的醫保用藥原則，無疑會為該試劑的廣泛推廣提供保證。最后，該企業有一支專業推廣的優秀隊伍，為新產品迅速打開市場并占領市場做好了準備。

1.2劣勢分析

首先，該試劑是一種新產品，知名度低，醫師和患者對產品不了解，大部分醫師不愿愈輕易改變自己的檢驗習慣，因而開始銷t會比較低.其次，企業促銷費用高.為了盡快打開市場，建立理想的分銷渠道，企業必須加大宜傳力度和促銷投人。

1.3機會分析

近年來，由于生活水平提高，生活節奏加快，精神壓力增大等因素，心肌梗死發病率逐年升高。另外，心肌梗死的低齡化也特別突出，以往大多60歲后才發病，現在己提前到30多歲.且急性心肌梗死發作已成為碎死的主要原因。龐大的消費群體，使心肌梗死疾病試劑的市場前景廣闊，故該試劑獲得成功的機會較大。

1.4威脅分析

目前，臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學發光免疫側定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，這些傳統診斷試劑將在市場上與之抗衡.同時，還受繆叫同類診斷試劑相繼生產爭奪市場的威脅.

2快速診斷心肌扭死疾病斌剎的市場推廣策略

該試劑研制成功后相繼經過試用、型式檢側、技術鑒定、認證等，已進入小批t生產階段，在某些地區已經或將要進行推廣。針對以上的市場環境分析，為了使更多的患者早點受益，更好地服務于社會，我們制定了一系列的市場推廣策略。

2.1以產品概念及診斷理念為核心的推廣策略

在現代市場中，完整的產品概念包括核心產品、形式產品和附加產品3種形式.醫師首先關心產品的核心層次，即該產品會給自己的患者帶來怎樣的診斷效果，這是醫師最關心的利益。試劑產品的開發和推廣具有很強的專業性和嚴肅性，這就使得醫師在選擇診斷試劑之前，必須認真研究并認同醫藥企業所宜傳的治療理念、治療的有效性和安全性。醫師啟用某種診斷試劑的基本前提是:對產品所盆涵的診斷理念的認可，對試劑的有效性和安全性的信心.與其他試劑方法相比的診斷效/價比，即診斷的相對價值。因此如何成功地將產品的概念和診斷理念作為賣點推廣并讓醫師接受是該試劑市場推廣的關健。根據產品生命周期理論，產品導人期實質是產品被認知階段，康華生物在這一階段的首要工作是宜傳產品的優勢和由此帶給醫師和患者的利益.為了保證產品的競爭優勢，產品概念和治療理念的推廣應具有預見性，而且在生命周期的各個階段應逐步深人。通過扎扎實實和循序漸進的推廣概念和診斷理念，建立起該產品在我國心肌梗死診斷試劑市場的領導地位。診斷心肌梗死的關鍵是快速.而目前所有方法中，只有康華生物生產的心梗三合一診斷試劑能做到真正的快速，將三項指標放在同一塊檢側板上同時側定，真正做到了床旁檢側，這是該產品的突出優勢.所以，康華生物導人市場應突出的產品概念是快速診斷，推廣的診斷理念是快捷、方便、全面的診斷方法。

2.2建立起自己的渠道網絡并有效管理

2.2.1營銷渠道的建設

在醫藥行業中，產品的銷售的基本模式是醫藥企業按照銷售區城范圍為標準建立一定數t的銷售大區，在相關地點設立辦事處或辦事機構，配備相應的商務代表或醫藥代表，配合中間商針對不同類型的客戶(零售企業或醫院)分別進行具體的推廣工作，以提高產品的銷售t和市場份額12}。通過對康華生物公司總經理和市場部經理的訪談，并結合國內成功企業的做法，我們對康華生物制定如下營銷渠道建設策略:第一，選擇有實力的經銷商作為合作伙伴，建立輻射全國的網絡平臺。與經銷商簽定雙森的長期合作協議，在全國形成了從省會城市到縣城的立體商業網絡。協議要求嚴格執行規定價格，包括一、二級經銷商價格、進醫院價格，防止區城之間利用價格差異沖貨。而在此過程中，康華生物公司不僅要學習國外的先進的營銷集道建設和管理的經驗，更要不斷的開拓創新，走在全國醫藥行業的前列，建立輻射全國的營銷網絡。第二，建立經營戰略同盟。康華生物公司要建立一種醫藥生產企業、醫藥流通企業與醫療機構之間的經營戰略聯盟關系.以供應鏈的整體優勢參與競爭，減少流通集道內耗，提高流通集道運作效率.企業通過一體化聯盟，把醫藥的流通、生產和銷售當作一個整體來考慮，既可以促進營銷的合理化發展，又可以實現康華生物對信息、資源的整合，增強競爭力、擴大市場份額，加快公司的發展，取得更大的效益。第三，繼續發展“總代總銷”模式。積極拓展總、總經銷和物流配送，優化供應鏈管理，減少流通環節，降低醫藥工業銷售成本和醫藥商業采購費用，是企業提升競爭力的最有效途徑?？等A生物公司的“總代總銷’業務模式應緊緊抓住下游客戶，極盡所能為他們提供優質的配送服務，滿足他們的需求。

2.2.2營銷渠道的管理

營銷渠道的管理通常被稱為客戶管理，包括對經銷商、商、各級醫療機構等進行的具體管理工作。首先，要選擇好渠道成員。通常的選擇標準是:中間商的信譽、經營實力、協作精神、業務人員素質及銷售潛力等，這些都可以通過實地考察來取得。其次，要不斷激勵渠道成員。從管理學角度看，激勵措施很多，可以采用以下幾種:制定合理的產品價格和折扣政策。在充分考慮產品成本和消費者的承受能力基礎上，給與中間商合理的價格折扣是鼓勵他們積極銷售該產品的有效手段。設立合理的獎懲制度，鼓勵中間商多銷貨早回款。例如.當中間商按約定的期限回軟時，可給予一定數額的獎勵，相反，當中間商沒有按期回款時，則給予一定的懲罰。提供技術指導、宜傳資料、對中間商業務培訓等工作，支持中間商開展業務活動，提高專業水平，促進試劑銷售。建立規范的客戶管理制度.對客戶資源進行科學的動態管理，協助營銷人員及時了解中間商的需求，與他們建立良好的業務伙伴關系。

2.3配合促銷手段，做好售后服務

現代營銷不僅要求企業生產適銷對路的產品，制定具有競爭力的價格，而且還要求及時有效地將產品的信息傳送給用戶，溝通生產者、經曹者與用戶之間的聯系，激發用戶的欲望和興趣，而實現購買行為。試劑行業與用戶之間客觀上存在著信息分離，這種產銷矛盾，決定了企業必須進行溝通與促銷活動。首先，康華生物可充分運用報紙、專業雜志、因特網等形式向廣大用戶傳遞信息。其次，開展人員推銷是有效的方法，通過直接對話，建立聯系和友誼.另外，參與社會愛心公益活動等公關活動，也是企業樹立形象的促銷策略。優質的舍后服務不僅使用戶和企業在經濟上雙方受益，而且能充分表現出企業的良好精神風貌和商業道德，給企業帶來良好形象，從而也給產品帶來聲譽。當產品質t、價格非常接近時，市場競爭的焦點在營銷服務上，因此其服務工作必須有創新性和時效性。營銷推廣人員要經常拜訪用戶，隨時為用戶排難，真正做到為客戶提供超值服務，并將超值服務變成常規服務，服務過程中要做到“誠實守信、精益求精、追求完美”，這些理念也是康華生物一直堅持和倡導的服務理念。

2.4重視市場推J“團隊的建設

在當今醫藥產品推廣過程中，擂要大t的營銷人員進行市場開拓與市場維護工作，對營銷人員的素質提出了很高的要求，因此，康華生物公司必須重視并加強營消團隊的建設。

2.4.1提倡重精神輕物質的激勵機制

當前，醫藥市場的營銷人員流動率是很高的?？等A生物多數銷售人員具有2一3年的工作經IIj，少數的具有5一10年的工作經歷。要保持企業人員的穩定除了提高他們的工資待遇外，更重要的是要提倡精神激勵機制和良好的公司文化?？梢詮囊韵聨讉€方面嘗試①康華生物在中國診斷試劑發展史殊地位和深得廣大醫生信賴的企業形象.②康華生物對員工提供系統的分階段的專業培訓體系;③對銷售人員的個人發展進行規劃，重視內部提拔，每一個努力工作的人都可能得到更好的發展機會。在這種激勵機制下，每一個營銷人員會以作為康華生物員工為榮，使他們具有強烈的自豪感、榮譽感和使命感，工作起來也就會士氣高漲。

2.4.2加強專業人才培訓

市場的成敗，關鍵在于人。營銷人員不但要對營銷理念、運作模式、產品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營銷技巧，能夠對客戶做出詳盡的解釋，這將大大提高客戶對企業及產品的滿憊度，增加客戶對企業及產品的信任度。試劑的科技含量相對來說較高，具有很強的專業性，并且對于醫師一一試劑的第一用戶來說，需要對試劑的用法、用t等專業知識有深度理解后，才可將該試劑使用到患者身上。因此，市場推廣團隊中必須配備有專業水平的營銷人員，使其能夠憑借醫學和藥學專業知識，向醫師講解該產品所屬品類的宏觀市場環境、各競爭品種的優劣勢、對治療領域的病案分析等。通過專業醫藥代表與醫師的深度溝通，最終讓醫師接受該產品的專業知識，并對該醫藥企業和產品產生認同感?？等A生物可通過專門培訓、專題講座、調研等多種方式，強化營銷人員的專業知識，拓展營銷人員的知識面，提高營銷人員的專業水平和社交能力、組織能力、管理能力，從而建立起一支精干、高素質的市場推廣隊伍。

2.5積極開展學術營銷

從2006年開始，我國展開了全國范圍內的大規模反商業賄賂專項治理活動，隨著相關法律法規的完善和監管部門監管力度的加大，醫藥企業以往“帶金”銷售的模式受到嚴重打擊，以學術營銷為主的模式逐漸成為市場主流。世界上包括美國在內的絕大多數國家均認可醫藥企業正常的學術交流活動。醫藥領城的學術營銷是以醫藥企業產品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品賣點，通過多種渠道與目標受眾(醫師為主)溝通，實現客戶價值最大化(提高處方水平，優化治療方案)，同時也實現產品的銷售，并最終實現品牌忠誠的營銷模式l’l。

首先，在傳播上應以產品賣點為主，同時可配合產品硬廣告軟硬兼用。總原則是:認真分析產品臨床價值、醫師檢驗習慣，提煉富有競爭力的差異化賣點.根據產品生命周期，進行產品學術傳播。

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（二）根據可調閱的財務資料，分析市場、總結市場規律，在不違背醫療法規、醫師職業道德規范的前提下，本著“施行醫療服務、傳播保健理念”的宗旨、及時糾正市場開發工作的可操作策略（與各鄉鎮醫院建立細化的橫向業務聯系、人員培訓戰略、保險公司的可操作的體檢表格更新、學校體檢的人性化、科學性、合理性的座談）。

（三）適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。 提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。

（四）客戶服務的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴、有理性的服務客戶、堅守職業道德、遵守職業醫師守則、”貫穿在服務的全程中。規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益?？蛻舴展ぷ饕彩卿N售工作配套的慣例。這同時也是全體醫務人員共同的工作。

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（一）醫院網絡更新的前提下。將有關科室的檢查信息快捷的收集、整理、匯總，第一時間拿出個案《體檢評估演講及醫療、保健、衛生咨詢建議》真正做到健康檔案數據化、規范化、連續化。

（二）根據可調閱的財務資料。不違背醫療法規、醫師職業道德規范的前提下，本著“施行醫療服務、傳達保健理念”宗旨、及時糾正市場開發工作的可操作策略（與各鄉鎮醫院建立細化的橫向業務聯系、人員培訓戰略、平安公司的可操作的體檢表格更新、學校體檢的人性化、科學性、合理性的座談）

（三）適當的時候。逐步提高醫院整體營銷水平。醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。

（四）客戶服務的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴、有理性的服務客戶、堅守職業道德、遵守職業醫師守則、貫穿在服務的全程中。規范醫療服務。提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫務人員共同的工作。

（五）明確工作職能。

適時組織、安排周邊社區健康、衛生相關公益工作。