產品推銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇產品推銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著社會的變遷，推銷的含義也在不斷地演變。在社會發展的不同階段，人們會對推銷有著不同的理解和認識。 從廣義上講，推銷是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。 狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。

對小學四年級的學生而言，對推銷的認識、了解是陌生的。但是對于廣告是常見的事物。設計本內容的教學其目的，一是讓學生通過走訪參與社會實踐調查，培養學生收集信息的能力。二是增強學生對地方特色產品的了解。三是通過推銷方案的設計使學生掌握推銷產品的基本方法、形式、技巧等。四是讓學生模擬廣告明星、設計師對小組設計的推銷方案進行展示，培養學生的自信心和綜合能力。五是讓學生在掌握基本推銷的方法、技巧后，讓學生再次參與社會實踐，從而提高推銷產品的方法、技巧和提高推銷理論素養，從而達到走向社會后會向別人推銷自己，為自己的成功而鋪路。

教學目標：

1.讓學生參與社會實踐調查，收集地方特色產品信息。

2.讓學生通過設計推銷方案，展示推銷過程，提高學生的表達能力、交往能力，增強學生自信心。

3.通過活動讓學生感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。

教學重難點：讓學生設計推銷方案，體驗商品推銷的方法，感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。

課前準備：學生調查填寫調查表，課件。

教學過程：

一、情境導入。

襄陽是一座美麗的古城，距今已經有2800多年的歷史了，中華民族智慧的化身諸葛亮受劉備“三顧茅廬”之邀請而出山，輔助劉備成就帝業?！爸T葛智慧”就成了襄陽的特色文化產品，你還了解到那些關于襄陽的特色產品呢？請將你所收集的關于襄陽特色產品向大家介紹展示一下！

二、介紹地方特色產品。

1、說清楚產品的名稱

2、說出產品的主要特色

教師小結。（是??！襄陽有這么多又有特色的飲食產品、文化產品、農業產品、工業產品、企業產品，但是怎樣才能使它們也像“諸葛亮”一樣聞名全國甚至是全世界呢？）

學生做廣告（你準備怎樣做廣告？）

【設計意圖：通過對諸葛亮的了解，知道諸葛亮的智慧已經是襄陽的名片，是襄陽的特色文化，并且在全國乃至全世界都享有盛譽。從而激發學生更加了解襄陽，熱愛襄陽。并將所收集的關于襄陽的文化、飲食、工業、農業、企業、旅游等特色產品想大家進行介紹，在介紹的過程中，要求學生說清楚產品的名稱和主要特色，一是便于別人對該產品的了解，二是培養學生收集信息的能力和歸納概括的能力。三是通過了解知道我們襄陽有這么多的特色產品，怎樣讓它也能向諸葛亮一樣聞名全國甚至是全世界呢？學生自然會想到采用“做廣告”，但是怎樣做廣告？做廣告就是一種推銷方法，推銷的方法、技巧有哪些學生不一定知道。從而引出本節課的知識進行研究。】

三、欣賞學習推銷方法

1、華佗甜面醬

2、杏花村酒

3、新疆是個好地方

4、金健面廣告視頻

【設計意圖：讓學生看、聽這基本的四類推銷形式，總結推銷可以用圖片、詩、歌曲、動畫視頻等形式來表現。讓學生通過看、聽總結出一些關于推銷的基本方法，但是無論哪種方式都要體現產品的產地、主要特色。語言文字設計簡潔、表達流暢、準確等?！?/p>

四、設計推銷方案。

提示一：小組合作選取一種特色產品進行推銷方案的設計。

提示二：設計推銷方案應該注意的幾點：

1、要說清楚商品的產地和主要特色。

2、文字要簡潔、生動。

3、表達要清楚、流暢。

4、推銷形式不限：可以是圖片、一首小詩、幾句歌詞、幾句話等等。（15分鐘以內可以完成的）

5、思考我再推銷的過程中，顧客會向我提出哪些關于“產品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。

【設計意圖：在學生知道了基本的推銷形式、基本的推銷方法有哪些后，放手讓學生以小組為單位，集大家的智慧，選取一種襄陽特色產品進行“推銷方案”的設計，讓學生在動手實踐中動腦思考，在小組合作交流中產生思維火花的碰撞，從而產生屬于自己的新產品?！?/p>

五、展示享受推銷成功喜悅

推銷小組目標：

1、每組選一名推銷員上臺推銷商品。本組成員可在他的基礎上進行補充說明。

2、要說清楚商品的產地、主要特色。表達要簡潔、清楚、生動、形象。

3、思考顧客會提出哪關于“產品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。

聽眾目標：

1、在推銷活動結束后，其他同學針對“推銷的商品”向他們提出自己的疑問。

篇2

關鍵詞：《推銷實務》；實驗課程；項目制教學方法

中圖分類號：G640 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者簡介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場營銷專業教學與研究。

前言

《推銷實務》是市場營銷專業的專業課程，在浙江水利水電?？茖W校安排在學生大二上學期，在修過《市場營銷學》、《消費者行為學》等課程之后學習。浙江水利水電?？茖W校市場營銷專業的《推銷實務》課程共安排45學時，其中理論學習為35學時，實驗課程10個學時。

該課程的主要內容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學科概述、理論知識及相關內容，后一部分主要通過對推銷過程、推銷禮儀和典型推銷形式的學習，使學生掌握推銷實際操作的技能和技巧。通過本課程的學習，力求使學生能做到在推銷實際中正確使用所學知識，完成推銷任務。

一、項目制《推銷實務》實驗課的內容和設計思想

（一）傳統的推銷學實驗課

根據作者對多所高校的調查，推銷學課程的開課方式可以分為單獨開課和與商務談判綜合開課兩種。單獨開課的課程名稱包括《推銷學》、《產品推銷學》、《現代推銷學》、《推銷實務》等，與商務談判綜合在一起開課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無論是這兩種開課方式的哪一種，或者沒有獨立開設實驗課，具體的實驗由任課老師自行掌握；或者開設了獨立實驗課。多數實驗課的內容大多數為案例分析、觀看教學錄像或者教學片等，由于推銷是一門操作性非常強的課程，簡單的案例分析和討論，往往難以調動學生的積極性，而觀看教學錄像的又讓學生感覺離實際有一段距離，對推銷學的知識缺乏切身體會和認識，所以這樣的教學效果基本上都不理想。

（二）項目制《推銷實務》實驗課程內容

項目制《推銷實務》實驗課的主要內容是對該課程理論教學中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項目為導向進行模擬實驗和訓練，讓學生在實驗中進一步加深認識、鞏固理論知識，為以后應用增加推銷技能。

具體的實驗項目內容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實驗、店堂推銷、電話行銷等共5個實驗，每個實驗可獨立為一個項目；而每個獨立的實驗項目綜合起來又構成了一個綜合的推銷項目，這樣每個獨立的實驗安排2學時，5個獨立實驗項目綜合組成的推銷項目共10個學時，構成一個完整的系統實驗項目。

該實驗課要求學生在實驗前做好準備，實驗中認真參與并仔細觀察，做好實驗記錄，實驗結束后及時分析總結并提交實驗報告。同時指導老師也要加強指導和監督。

（三）項目制《推銷實務》設計思想

該項目制實驗課的設計以理論課的講述為基礎，以實驗課內容為依據，以培養學生的動手能力為目標，以可操作性和促進學生之間的相互學習為原則，設計中充分將市場營銷理論、消費者等課程的知識融入實驗當中，強調了學科的整體性、一致性，并體現了課程之間的融會貫通。

實驗形式為分組實驗，將學生分成小組后，以小組為單位在實驗指導老師的指導下設計實驗方案（推銷方案或推銷場景等）；在學生撰寫的實驗方案通過老師審核后，小組成員將在實驗過程中扮演推銷員、顧客、購買的倡議者、影響者等角色，通過角色扮演的方法，讓學生在實驗方案的設計、實驗的演示當中運用推銷知識，體會顧客和推銷員分析問題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過程。

這種教學方式強調學生的主動性，同時兼顧教學互動性和項目的完整性。在實驗中學生是主體，無論是推銷方案的設計還是實驗的演示、觀眾提問和評價，都是由學生作為主角完成；指導教師在實驗中起答疑解惑和指導監督的作用。

二、項目制《推銷實務》實驗課的程序

（一）分配實驗任務

組織項目制《推銷實務》實驗課，第一步首先在實驗前2周向學生公布并講解實驗任務，以下將以推銷禮儀實驗為例，在講授完推銷禮儀理論知識之后，由學生按照學期初組成的小組分別做好實驗方案。該實驗的具體要求如下：

實驗類別：分組實驗（以5～6人一組為宜）

實驗目的：掌握推銷中的個人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運用禮儀；能對推銷中的不恰當禮儀作出判斷和糾正。

實驗內容和過程：小組成員結合指導老師的意見確定推銷產品；根據小組的推銷程序和產品的實際情況，思考并設計恰當的推銷禮儀；撰寫含臺詞、過程和進度的詳細推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表揚前進行演練）；在實驗課時由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學演示并進行總結；接受其他小組同學和老師的提問、評價和指導；提交實驗報告。

（二）實驗指導

項目制《推銷實務》實驗課的實驗指導共有兩個階段，一是實驗前的指導，二是實驗中和實驗后的指導。

實驗前的指導要求指導老師和學生在實驗前共同確定推銷的產品，指導老師要掌握好產品的種類和特征，在實驗前指導學生（無論是推銷員還是顧客）熟悉產品，設計好推銷過程，在推銷方案的設計中對個人禮儀和交往禮儀都有所體現。同時指導老師應協助學生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強調推銷的真實性。

指導老師在實驗中和實驗后主要應注意對實驗過程的控制，督促學生按照設計好的實驗時間和過程完成實驗，指導老師在實驗現場應注意實驗小組的準備、表演，觀眾同學的組織和協調。同時在實驗的最后一個階段——小組演示并總結后，指導老師應組織同學進行討論、點評，給予演示小組以鼓勵和建設性意見。

（三）實驗演示與總結

實際的項目制《推銷實務》實驗課演示主要是指導老師組織各個小組逐一對各自實驗進行表演，在實際組織實驗時，各個小組將派出一名代表作為評委對實驗進行評分，評分按照指導老師實現設計的表格中的項目逐一打分，綜合各位評委的打分得到最終得分，評分表和最終得分將和實驗報告一起作為教學資料保存，這樣的做法彌補了市場營銷專業實踐教學中教學資料和成果的隱蔽性，也突出了學生參與評分的主體性，讓學生在參與中學習和思考，可謂一舉多得。

實際操作中，針對每個實驗都有不同的考核項目，具體的考核項目根據實驗目的而定，指導老師將在每次實驗前公布考核項目和實驗評分表。仍以推銷禮儀項目為例，該實驗的考核項目及分值如下：推銷中有產品實體（15分）、個人禮儀恰當（20分）、交往禮儀是否恰當（20分）、推銷態度積極（15分）、實驗設計和準備充分、恰當（15分）、實驗表演和總結（15分），滿分100分。

實驗總結是實驗演示小組同學對自己的實驗設計、表演和有關情況的說明、表現總結和自我評價，這也是實驗不可或缺的一部分。有了這里的自我總結和評價，再結合評委、觀眾和指導老師的提問及演示小組的答辯、教師和觀眾點評，學生對實驗的認識又深刻了一層。

三、教學中的注意事項

（一）注重培養團隊精神

實際教學中，除了應當注意實驗的選題、設計和表演外，還要注意指導老師和同學之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應該是小組成員集體智慧的結晶，即在項目制《推銷實務》實驗中，小組就是一個項目團隊，小組成員就是項目組成員，各位成員之間應當充分溝通、相互協調、取長補短、共同進步，實際上這個溝通協調過程也是對團隊能力的培養過程，實驗也是合作精神的培養途徑。這也是項目制《推銷實務》實驗課的特色之一。

（二）明確學生的主體地位

教學中指導老師應當尊重學生的主體地位，強調啟發式教學，堅決杜絕“越徂代庖”，要明確實驗課的本身就是讓學生去動手操作，學生在這里不僅是活動的參與者，準確地說學生是實驗的主角，是導演也是演員，而指導老師只起監督和答疑角色，因此，老師要充分發揮學生的能動性，鼓勵創新，要充分激發學生的學習動力和激情。

（三）強調項目的整體性

項目制《推銷實務》實驗課中，強調項目的整體性有兩層含義，一是強調單個項目應當過程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結、回答評委和同學提問、上繳報告等過程組成。經過多年來在浙江水利水電?？茖W校進行實際應用，這些過程環環相扣又圍繞實驗目的展開，因此每個步驟都不可或缺。

項目的整體性第二個要求是5個獨立的實驗完整的構成了《推銷實務》的主要內容，在實際中鼓勵學生5個獨立實驗盡可能圍繞同一個主體產品進行，因此要注意不同小組選題應有所差別，盡可能選擇不同行業的不同產品，這樣全班同學綜合起來就可以了解不同行業的產品知識；而同一小組的5個實驗從各個角度、不同階段去反映同一產品的推銷問題，聯合起來則組成了一個完整的綜合推銷項目。

四、教學結果和建議

經過多年來在本校市場營銷專業對《推銷實務》實驗課的改革，目前在該課程教學中已經積累了較為系統的教學模式和完備的資料，實驗結果表明學生能夠掌握《推銷實務》基本理論、基礎知識和操作技巧，學生能在歡樂愉快的氣氛中完成實驗任務，達成實驗目的，用學生自己的話來說“這樣的教學方式比較新鮮，我們比較喜歡”。

總體來說，這一課程的教學過程實際上也是項目制《推銷實務》實驗課不斷的摸索和完善的過程，在教學過程中老師之間的交流和學習、學生的配合、學校方面的支持和鼓勵也非常重要。一門實驗實訓課的改革，不僅需要學校的大力倡導、指導老師的努力創新，同樣也需要學校、老師和學生三方之間長期的合作和反復的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結果，培養出更優秀的學生。

參考文獻：

[1] 張鶴.核心銷售技巧[M].北京：中國紡織出版社，2006.

[2] 陳民利.市場營銷策劃實踐教學的探索[J].機械職業教育，2007，（4）.

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1.推銷是市場營銷冰山的頂端

推銷的目的就是要盡可能多地實現商品的銷售，營銷的目的當然也是如此，所以兩者的落腳點是一樣的。營銷的目標是盡可能多地實現產品的銷售。如果把營銷比作一座冰山，推銷就是冰山的頂端。營銷這座冰山的最高點是盡可能多地實現產品的銷售，可是這座冰山容易融化，如果做不好，山尖就沒那么高，推銷的目標就實現不了。因此，必須踏踏實實地做好營銷的每一項工作，才能實現推銷目標，否則推銷的目標不可能實現，或者僅僅成為紙上談兵。

2.市場營銷的目標是使推銷成為多余

著名的管理學大師德魯克先生說:“市場營銷的目標是使推銷成為多余?！?也就是說，如果能夠重視營銷工作，科學地做好營銷管理工作，就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過，它不可能變成零，原因就在于營銷過程的第一步是營銷調研，通過市場營銷調研搞清楚該做什么，所以市場營銷實際上是以當前環境為基礎對未來市場環境的一種推測，在對未來環境推測的基礎上設定營銷目標，構筑營銷方案，營銷方案的實施是在未來環境下進行的。預測不可能百分之百的正確，因此，處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。

3.推銷是市場營銷的職能之一，但往往不是最重要的職能

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2、提出正確的問題。大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，應事先準備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

3、商業頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業通常如何運行，你的客戶的行業如何運作，你的客戶如何實現其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。

4、積極傾聽。銷售專業人士因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

5、提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現實中，當談到做演示，質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上時，他們很少失敗。

6、管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當的時候積極主動。

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市場調查

我認為市場調查就是收集、記錄、整理和分析市場對商品的需求狀況。換句話說就是用市場經濟規律去分析，進行深入細致的調查研究，透過市場現狀，解釋市場運行的規律、本質。就拿這次我們做的暖倍兒調查活動來說吧。

在學校里促銷暖倍兒之前，我們得調查學生的需求狀況。怎么調查的呢?首先就是發動我們營銷協會的成員去進行宣傳，我們以問卷調查的形式對學生進行訪問。例如，我們就問同學，您喜歡那個顏色的，穿多大的，價錢大概多少能夠接受，對保暖內衣的面料有什么要求沒有，您對那個款式有什么要求沒有，是全棉的，還是羽絨的，或者羊毛的，還有就是您對內衣的品牌有什么要求沒有，是高還是不高。等等諸如此類的問題。雖說沒有對每一個同學都做到調查，但是我們對大多數同學的調查應該能夠反映出來每個同學的心聲。當然我們不僅只針對學生，同時還針對老師進行了同樣的調查，還給老師發了優惠券，老師也很配合，這樣我們從老師呢也收集到了很多的信息。其次，就是根據調查結果，然后匯總在一塊，對顏色、型號、價錢、款式、面料來個大總結，制成一張表格。最后，就是根據這張表格去提貨。接下來就是擬定推銷計劃。

推銷計劃

所謂的推銷計劃就是為實現推銷目標而設的具體方案，是企業整體計劃的重要組成部分，它是指導推銷活動的依據，也是銷售管理的重要內容。就拿我們這次推銷保暖內衣來說吧。

首先，我們是在學校做促銷，當然得向學校里申請促銷的地點，以及促銷的日期，同時還得經過系領導的同意。其次，就是去從公司提貨，和公司達成協議，讓公司用車把貨送到我們學校。接下來就是人員的分配問題。關于人員的分配，在這里需要著重講解一下。

篇6

是推銷的一般法則

體現在工業品推銷中

即必須為顧客

進行投資報酬分析

投資報酬率是指一項投資方案在某段時間內為企業所帶來的凈利潤(或現金凈流人)與原始投資的比率。投資報酬率分析是在企業財務管理中進行投資決策時的分析方法之—。其實，當你推銷大件工業用品，尤其是針對大公司進行推銷時，投資報酬率分析也是一個了不起的推銷工具。這是因為，事實上，許多公司都把這種大采購看成是一項投資，如果從購買者的角度來看這項產品，并計算其投資報酬率，就會對達成交易大有幫助。

小王是一家機床制造公司的業務員，曾親身體會到投資報酬率分析在達成交易上所扮演的重要角色。他所拜訪的客戶，幾乎都對該公司生產的某M型機床愛不釋手。但對于一家客戶來說實際上至少包括兩群推銷對象：一是只關心機床本身性能、質量的部門主管；一是隱藏于幕后的一群高級主管，而后者主要注意這項投資的經濟效益。

一開始。小王只對第一群人員一一即部門主管進行推銷，為此小王花費了很多精力和時間，前后拜訪了不少客戶；但成績很不理想。直到有一天，某公司設備部張經理在實際操作現場對小王說：“你的主要競爭對手B設備公司為我們提供了一套投資報酬率分析報告，高明之處在于，這份報告不但包括了他們設備的投資報酬率，而且也包括了貴公司設備的投資報酬率……”這時小王才醒悟到：顧客在做決策的過程中常常要進行投資報酬率分析。

業務人員應當清楚，客戶會把大件工業品當做一項生產性資產投資，所以替顧客做這種產品投資報酬率分析，雖然說通常很花時間和精力，但卻可使你的推銷更具有吸引力和說服力。那么怎樣進行投資報酬率分析呢?

首先應測算出產品的投資報酬率。公式中的分子原始投資很好計算，它包括客戶得到該產品時的售價、運輸及測試等所有費用．。計算公式中分子部分時，我們要將各種資料轉換為金額?？梢酝ㄟ^從客戶處索取以往的資料，將產品的性能轉化為工作時間的節省，原料、能源的節約，生產效率的提高等。這樣就可以計算出本公司產品甚至競爭對手的產品的投資報酬率。

篇7

商業銀行在實際推進社區金融服務的過程中，應選擇不同的產品策略、價格策略和促銷策略等進行有機組合，形成科學系統的社區金融服務營銷策略體系：

一、產品和服務策略

根據不同的社區劃分，確定適應該社區銷售的金融產品和服務并根據產品的相關性進行組合，實現一個產品經理銷售多個金融產品和服務；根據當前社區發展的狀況和金融需求的不同，將產品及配套的金融服務方案進行打包銷售。

二、價格策略

1、折扣策略。在產品組合中，主打產品與相關組合產品間建立相應折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業務，實現商業銀行社區金融服務的整體效益最優。

2、競爭定價策略。以推出大型系列營銷活動為契機，有針對性地以減免手續費等方式銷售銀行產品。

三、促銷策略

根據網點所在社區的不同分別采用人員推銷、廣告、營業網點推銷等手法宣傳社區金融服務，激發客戶的購買欲望。

1、人員促銷方面，要建立等量對等級的分層營銷體系，共同促進社區金融服務。

2、廣告促銷方面，要對社區金融服務產品組合進行商標化，并按產品組合進行包裝宣傳，設計適應不同社區服務的宣傳折頁，使社區金融服務營造出一個全新的形象而吸引客戶。

3、網點促銷。要建立大堂經理制，方便解答客戶問題，并通過網點大堂經理，向每一位上門辦理業務的客戶營銷金融產品服務方案。在網點整體布局和裝修方面，要配合社區金融服務，調整、改造現有網點，建成與社區人文環境協調、社區客戶認可的高品味特色化網點。如：女子銀行在環境布置上應女性化，提供舒適的環境，重點向客戶推廣各類存款、銀行卡和理財業務。

4、知識促銷。要配合社區服務的工作，定期或不定期在社區開展各類金融業務知識培訓和講座。如：個人理財方案、銀行卡申請手續、供樓按揭業務的手續、二手樓業務的辦理方法、網上交易等問題。

5、電話（手機）促銷。利用電話銀行的優勢，向社區提供金融咨詢，并有針對性地通過電話服務向社區客戶開展精準促銷，提高營銷層次和效果。

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一、產品形成產品線。目前市場盛行某某產品總，某某產品獨家，以目前市場上盛行的部分廠商產品為例：新浪、搜虎、網易、三七二一、百度、書生商友、中搜等公司的產品都實行總制度，雖然部分廠商的名稱不是總字樣。這樣的產品提供模式往往造成基層總的產品提供比較單一，客戶可選擇性小，應用覆蓋面不全，效果提升速度不全面。店鋪式網絡超市銷售，給客戶提品柜臺，多家產皮共進一個超市，客戶可選擇性多，更符合客戶利益和基層利益。

二、服務以專業服務人員為主，真正做到量身定做全方位置立體化方案，而不是不顧客戶實際貿易狀況和感受，一味的去推銷自己公司總過來的產品。這里要求網絡超市的服務人員必須熟悉自己所負責的產品，并且提供詳細產品介紹和說明，網絡超市還要有專門的方案提供人員和提供方案評估報告，讓客戶的每一分錢都花的值。就象我們去家樂?；蛘叽鬂櫚l買東西一樣，每個專柜的服務人員都是很專業的。傳統的推銷式網絡公司里，往往是對銷售人員略加培訓，就立刻去打電話或者拜訪客戶，并且培訓的很多都是“忽悠經”。這是很不符合客戶感受和利益的。

三、客戶跟蹤和售后服務以及專業的評估系統應該得到實際應用。不清楚全國大部分網絡公司的客戶續費率，但筆者所在的山東的幾個城市，網絡公司的客戶續費率是很低的，客戶服務跟蹤也不到位，往往是等續費期快到了才去找客戶要錢。這是很不符合整個網絡服務發展，也是很不符合客戶網絡需求的。其實，客戶跟蹤和已成交客戶的二次銷售開發是可以讓一個網絡公司真正把財神留在身邊的?？蛻袅抗倘恢匾?，但平均客戶質量更加重要，可以設想，一個公司一年內在同一個網絡公司購買了五萬產品和十個公司在同一家公司購買了十個CN域名比較，哪個更讓網絡公司有利益，但往往前一類客戶的五萬全錢不是一下子拿出來的，可能第一次只給了100元。因此針對客戶的二次銷售甚至三次銷售與客戶跟蹤和售后服務和專業的評估分不開。

四、行業服務規范的建立。目前整個國內網絡服務市場，如果用混亂來形容好象并不過分。非正常競爭和欺詐式銷售的存在也不是個別地區的個別現象。各個地區的互聯網協會還沒有聯合各個網絡公司形成統一的行業規范。大家都在混水摸魚，片面追求利潤，真正為客戶著想，能夠帶動一方網絡服務快速發展，恪守規范的公司實在少之又少。因此網絡超市方式的銷售的顯著特征就是服務規范的明確。各地行業統一協會或者聯盟能夠起到行業約束作用，不要向現在一樣一盤散沙。

篇9

曾經自己也是一個醫藥企業的營銷人員，很能夠體會到營銷人員在駐外工作中的辛酸，在醫藥企業工作的時候，去外省的辦事處去考察市場，接觸了很多的營銷人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營銷人員。當時去的時候是三月份，北方的孩子在南方還是在環境上有很多的不習慣，且說這位姓張的二級辦事處經理，雖然名字很好聽，經理，實際來講就是一個企業的銷售人員，由于這家企業的產品沒有鮮明的屬性，也沒有特別的療效，就是一些基本的心腦血管水針產品，同類產品大把，價格也不占什么優勢，在溫州的銷售過程中，被醫藥公司的大部分商業公司所不能夠接受，原因很簡單，價格不占優勢，營銷人員的經濟上也不占什么優勢，和客戶的關系不能夠相處的非常融洽，在加上營銷人員在外的辛苦，每天從住的地方去市區要做半個多小時的船，每天吃飯是能夠對付就對付，身心也很疲憊，本來是剛剛走上社會不久的熱血青年，憑著自己對事業的執著，憑這對工作的熱愛，來到了他鄉，為了自己的人生夢想而奔波。

但是，結果卻不是他們想要看到的，因為銷售不好，所以自己的經濟就不寬余，在我去考察的時候，他們硬撐面子，要請我吃飯，說心理話，飯是要吃的，但是，我怎么忍心吃他們的飯呢，在席間，他們和我傾訴的生活環境，工作環境，企業對二級辦事處的不重視等情況，深深的在刺痛我的神經，因為我也曾經是個銷售員，我能夠感受他們在外的難，在外的苦楚。機于以上因素，大試想一下，他們的身心能夠健康的生活，他們怎么能夠有好的心態去工作呢！

如何擺脫低潮狀態，這個問題一直以來長期困饒著企業一線的銷售人員，因為他們直接接觸的是一線市場，他們是最了解市場需求的人，由于企業制度的局限，還有自身職務的局限，他們的心態上有很大的詫異，因為企業給各各辦事處的費用幾乎到他們手上的最多能夠盛80%，那20%被市場部啊，地區經理啊，這些中間的環節把他們給經銷商的禮物啊，待遇啊給苛扣了，他們對經銷商還有終端的客戶就不好交代，而且他們的薪水也是最低的。曾經服務的醫藥企業就是這樣，駐外辦事處的銷售員自己找客戶，自己租房子，生活上很拮據，大家想想，他們能夠不郁悶嗎？都是離開家鄉，離開自己的生活環境，去外省工作，自己身上的經濟在不寬余，企業的產品好還可以，如果產品不是很好，企業的政策也不是很好，那么他們的工作能夠心態能夠不郁悶嗎？

低潮是一個心理上的問題，主要是指技術方面或業績暫時處于無法進步停滯不前的狀態，陷入不振而令人苦惱的狀態。陷入低潮狀態的心理是非常難受的。一旦陷入低潮狀態，人們往往不能繼續地工作，甚至對工作產生嚴重的厭惡感，即使集中精力全身心地投入工作，拼命地干，結果事半功倍，工作沒有干好，反而陷得更深，徒勞無功。尤其是年輕的職員在這種狀態之下，往往欠周全考慮，而造成不得不辭職的后果。

最有效的擺脫低潮的方法：

客觀分析自己現狀，做出正確的評價，同時發現問題的起因。綜合別人以前解決這個問題的經驗和自身的情況來制定當前的目標，并且保持努力和堅強的意志。

其他對解決低潮有效的方法：

盡力地勞動或工作，或是積極地參加體育活動、競技等娛樂活動，使自己沒有余暇的時間來胡思亂想。想方設法使自己永遠感到一種比上不足比下有余的滿足。

在條件允許的情況下，可到小吃店、酒吧、咖啡屋等場所，嘗試一些較為夸張的生活或是一些與自己投機的同事、朋友、同學、家人聊聊天，以排除煩惱。

分析營銷人員的15個迷失原因：

1、無法承受努力的痛苦。要想成功，就要做出很多犧牲，不能制服帶來的痛苦，就不能成為頂尖高手。

2、害怕變化。害怕成功后會面對更激烈的競爭和緊張的生活。

3、成功無保證。如果是有一定能成為推銷高手，年收入增加三倍的保證或契約，任何人都會努力，可惜沒有。

4、當前的環境沒改變。這種人并沒有迫切的需求，根本就不想出類拔萃。

5、即使偶爾有念頭，也不過是一時興奮。個性懶惰的人，想持續努力是難之又難。

6、被情況所惑。經常改變自己的奮斗目標。

7、不懂方法。如果不能把作為每天具體目標的實際行動加以整理、分析，則絕對無法真正展開行動。

8、遇到阻礙時立刻放棄。如果只是為想成為推銷高手而擬訂計劃，并且把訪問量增加兩倍，那么一旦遭到拒絕，就會厭煩地放棄了。

9、急于想獲得成果。年輕的營銷人員無法長期持續努力，一想到要實現夢想那么遙遠，就無法等待下去而焦急不安。

10、 無法去除壞習慣。象晚起、熬夜、喝酒、賭博、投資不當事業等，都不會有好結果。

11、想做各種事情。當想做的事情太多時，就無法把時間、精神貫注在推銷活動上面。

12、對能力產生疑問。雖然拼命努力，但總是覺得自己不適合推銷工作，于是就會變得膽怯。

13、 動機不對。想拔尖的動機不純，就無法長期持續努力。不知該如何使用手段。

14、每天的目標不定。想成為推銷高手，應該把自我啟發和推銷活動的內容制作成時間表，以便作為目標而確實的執行。

15、　無法決定工具如果想把目標具體化，并且擬訂日程表，必須尋找所需要的筆記本、計劃表、日記本等。不過，有時會在尋找過程中失去自我。

黃家駒的“光輝歲月”唱的很好，自信可以改變未來，我們營銷人員也同時要樹立自己的信心，用自己的心胸去包容企業，因為營銷人要知道一點，我們不是在為企業工作，那樣的話聽起來很宏觀，很士氣，但是，真正營銷人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的未來，積累自己的生活和工作經歷，這樣才能夠迎接自己的光輝歲月。

自信心的二十七條：

一、相信自己的潛在能力勝任工作：

1、列舉過去的成功經驗。

2、列舉自己的特長。

3、將負面性格該成正面性格。

二、 相信自己的努力一定會獲得成功：

4、制作能力與努力比較狀況表。

5、寫出在推銷過程中需要逐漸增加知識的項目。

6、決定只要集中意志就可以成為冠軍推銷員的信念。

三、 相信自己下定決心后就不會更改：

7、列舉自己在業績差時心靈上的痛苦。

8、計算自己在金錢方面的損失大小。

9、列出戒掉壞習慣的時間表。

四、 相信所推銷的產品物有所值：

10、整理出所推銷商品的特征。

11、列出公司產品暢銷的理由。

12、提出怎樣改善本公司缺陷的建議。

五、 相信工作時能獲得各方面的支持：

13、相信能獲得同事的支持。

14、相信能獲得客戶的支持。

15、相信公司會組織足夠的力量來支援你的推銷。

六、相信你擬訂的全新企劃方案會有不俗的表現：

16、計算和衡量新產品的優勢所在。

17、計算新的促銷方案能獲得多少好處。

18、計算新的推銷競賽能給你帶來多少好處。

七、 相信自己或他人總結出的成功經驗：

19、肯定自己懼的成功法則是集大成的。

20、肯定自己的成功法則是根據成功計劃而成的。

21、肯定成功法則集中于推銷。

八、 相信自己思考的推銷方略是可以實現的：

22、由于已經擬訂計劃所以成功。

23、由于時間表安排得當所以成功。

24、由于持續使用一個筆記本，所以能實現。

九、 相信這些方法、手段會有效果：

25、在推銷實踐中有過成功的范例。

26、成功的法則被很多人加以證明。

篇10

關鍵詞：職中生；創業培訓；創業意識；創業能力

近年來，在我國就業形勢日益嚴峻的背景下，創業促就業已成為當今社會發展的大趨勢。鼓勵創業，不僅有利于拓寬勞動者的就業門路，為社會創造更多的就業崗位，而且有利于實現勞動者的個人價值，并推動社會經濟持續、快速、健康地發展。因此，盡早對職中學生進行創業培訓是非常必要。職中的創業教育主要目的是培養學生的創業意識，豐富學生的創業知識，增強學生的創業能力，讓他們知道在將來人生路上，就業并不是他們唯一的選擇，他們可以選擇自主創業，為自己開辟一條創業之路。

一、創業教育選修課在我校的開展情況

我校于2003年參加了全國教育科學“十五”規劃教育部重點課題《職業指導和創業教育的研究與實驗》的實驗工作。從2003年至今，我校一直在探索如何在職中學校有效地開展職業指導和創業教育，在校領導和全體教師的共同努力下，我們對學生開展了一系列富有成效的活動，其中在2004年，我校專門在職中二年級開設了創業教育選修課程，該課程特別是為那些對創業感興趣的學生開設的，我們把該班命名為“創業之路”興趣班。

至今，“創業之路”興趣班已經辦了五期，累計已有250多名學生選修了這門課程。最初，在開設這門課程的時候，我們遇到了不少的困難，其中最大的困難是在教學內容的挑選和教學方法的設計上。因為創業教育是一門綜合性很強的學科，涵蓋了各種學科知識，如政策法律知識、稅務知識、經營管理知識、市場營銷知識、創業心理知識、金融理財知識等，學生不可能在有限的課堂時間里一一去學習，去掌握。因此，在教學內容的安排上，我們主要從宏觀上把握，把立足點放在學生的活動上面，學生通過參與一系列的活動，發現問題，解決問題，主動獲取與創業相關的知識，并在活動中，鍛煉能力，培養良好的創業素質。

二、把SIYB創業培訓有效地引入職中創業課堂

筆者于2006年7月參加了廣東省職業訓練指導中心在廣州舉辦的第六期“創辦你的企業”（英文簡稱SYB）師資培訓班的培訓活動，并順利取得培訓合格證書。該培訓主要是為廣東省培養更多能提供SYB創業培訓的教師。在整個培訓過程中，筆者發現這種創業培訓模式非常適合職中學生。筆者把SIYB創業培訓項目的特點和4年來自己在學校開設創業教育選修課積累下來的經驗相結合，總結了一套比較適合職中學生的創業課堂模式。下面筆者將從十個方面來談談如何在職校開設創業課堂。

（一）“創業之路”興趣班課堂教學模式的設計。

在“創業之路”興趣班課堂教學模式上，我們主要以師生互動，生生互動為主，以活動為載體。我們力求在課堂上，教師與學生圍繞特定的創業主題一起學習，一起探索，一起體驗，一起成長，課堂上沒有標準的答案，只有師生之間和生生之間的互相溝通，相互學習，讓學生們在互動中增長知識，鍛煉能力。

（二）“創業之路”興趣班班級文化的營造與建設。

在培訓之初，筆者會向學生強化興趣班的班級文化，首先是確定興趣班的口號，我們的口號是：“投入、參與、展現自我、突破自我”；第二是制定對學生們的要求，要求同學之間要互相鼓勵、互相支持、互相溝通、互相幫助；第三是設定目標，我們的目標是做一個有創業素質的人；第四是挑選班歌。班級文化的營造與建設的主要目的是為了增強這個集體的凝聚力，同時也增強學生的參與意識、合作意識和創業意識。

（三）“創業之路”興趣班創業團隊的組建。

創業團隊的組建也是我們在開展培訓之初不可缺少的一項活動?！皠摌I之路”興趣班的學生都是來自校內的各個專業，學生比較分散，凝聚力不強，為了增強學生之間的競爭意識與合作意識，我們需要在學生之間組建團隊。首先，同學們需要通過自我介紹和認識他人的活動對其他同學有初步的認識和了解；接下來，學生們需要在初步認識的基礎上主動尋找合作伙伴，組建自己的創業團隊，團隊人數在8人左右；最后，各團隊推選一名隊長，隊長負責組織隊員設計自己團隊的隊名和口號。在以后的學習和實踐活動中，主要以團隊為單位，以競賽的形式開展，目的是讓學生在以后一系列的團隊活動中樹立團隊意識，培養團隊合作精神，鍛煉溝通能力，增強競爭意識。在每次的活動中我們會根據各團隊的表現進行評分，對表現優秀的團隊進行獎勵。在培訓課程結束后，我們還會根據各團隊在整個培訓過程中的綜合表現，評選出優秀的創業團隊和優秀的創業隊員，并給予獎勵。

（四）“創業之路”興趣班培訓內容的挑選。

培訓內容的挑選對整個創業課程的培訓效果起著關鍵的作用。在內容的挑選上，首要考慮的是職中學生的學習心理特點，因此，內容不能太深、太難，要深入淺出，貼近學生的認知水平。而SIYB創業培訓項目所采用的教材正好符合我們的需要，該教材通俗易懂，并附有許多練習和舉例說明，比較適合我們的學生。 該培訓項目一共有四個模塊，我們主要對學生進行第一個模塊《產生你的企業想法》課程（簡稱GYB培訓）和第二個模塊《創辦你的企業》課程（簡稱SYB培訓）的培訓。其中第一個模塊GYB培訓屬于創業啟蒙培訓，適合沒有創業經驗的學生，該培訓能幫助學生確定自己是否適合創辦企業，并幫助他們產生許多企業想法，并找出最適合他們的那個企業想法。而第二個模塊SYB培訓是在第一個模塊培訓基礎上幫助希望創辦自己企業的人將企業想法付諸實際。我們的培訓內容立足該培訓教材，但是我們不是照抄照搬，我們會根據學生的學習表現和課堂反饋進一步對培訓內容進行調整，力求讓學生們學有所得，學有所悟，學有所用。

（五）“創業之路”興趣班培訓方法的采用和教具的使用。

SIYB創業培訓主要采用的是參與性的培訓方法，我們主要采用的培訓方法有講課法、案例法、討論法、頭腦風暴法、練習法、角色扮演法、游戲法等七種方法。在培訓過程中，為了讓師生之間、生生之間更好地進行信息交流，我們還會經常使用一些視覺教具，如大小黑板、活頁掛紙、卡片紙、文字資料、多媒體投影儀等。

（六）“創業之路”興趣班實踐活動的開展。

除了課堂學習外，我們還會根據培訓內容的特點開展豐富多彩實踐活動，主要有以下六項活動：

1.社會調查活動。在培訓過程中，我們會組織學生進行三次社會調查。第一次的社會調查，主要是讓學生調查潭洲大崗地區（我校所在的鎮）的企業數量和類型， 我們首先把潭洲大崗地區分成八個區域，然后讓學生以團隊為單位，分別對這些區域進行實地調查，調查任務主要是把該區域的所有企業記錄下來。調查結束后我們會把所有的調查數據進行匯總，然后按照不同類型企業進行歸類和統計，最后得出一份潭洲大崗地區現有企業一覽表。第二次的社會調查，主要是采訪鎮里的店鋪老板，了解他們的創業故事。首先，各團隊要做好采訪前的準備，確定采訪對象，設計采訪的問題，采訪完畢后各團隊要撰寫一份采訪報告，然后在班里進行交流與分享，最后評出優秀的采訪報告。第三次的社會調查，主要是針對某行業進行市場調查，了解本行業的顧客和競爭對手。首先，在進行調查前，各團隊選定他們最感興趣的某一類店鋪，接著從顧客與競爭對手兩個方面設計調查問卷，主要是了解這類店鋪潛在顧客的需求和競爭對手的相關信息。通過一系列的社會調查活動，學生不僅豐富了自己的創業知識與經驗，而且還提高了自己的創業能力。

2.模擬企業經營活動。（1）在SIYB創業培訓項目中，有一個專門為創業培訓設計的SIYB游戲模塊，這些游戲主要為學生提供在培訓中經營企業的“實踐”經驗，游戲設計的目的是為了給學生提供機會，讓他們做出各種經營決策并承擔這些決策帶來的后果。在游戲中，學生將扮演生產商或者零售商，以生產和銷售帽子為主，親身體驗企業一系列的經營活動，如企業計劃的制定、現金的管理、原材料的采購、產品的生產、談判、記賬和產品銷售等。（2）除了SIYB游戲模塊之外，我們還設計了其他游戲，如模擬文具公司，游戲的內容是：設想自己是某間文具公司的老板，目前，該公司的某一款的文具產品銷售量日益下降，公司現在急需要設計一款新型的文具產品來提高公司的銷售量。游戲的具體要求：①以團隊為單位，設計一款新型的文具產品，產品類型不限，但產品要有創意；②每個團隊選出一名代表，對設計出來的文具產品進行詳盡的介紹；③各團隊介紹完后，各團隊通過投票評判出最有創意的產品、最炫的名字和最動人的廣告。本游戲的目的主要有三個方面：①培養學生創造性解決問題的能力；②培養學生團隊合作精神；③培養學生綜合分析問題的能力。

3.產品推銷活動。本活動的主題是：模擬產品推銷，活動具體要求：（1）學生以兩人為一組進行產品推銷，每小組自選一種產品在班里向全體學生推銷；（2）推銷的內容可以是：產品的特色、功能和適用的人群等；（3）從以下三個方面對每隊的推銷情況進行評價：個人形象、語言表達和推銷技巧的運用。開展本次活動的主要目的是鍛煉學生口頭表達能力、推銷能力和創新能力。

4.促銷方案大比拼。在關于店鋪促銷方法的教學中，筆者開展了促銷方案大比拼這項活動，活動的具體要求：（1）假設自己是某店鋪的老板，某節日快到了，現在需要為自己的店鋪設計一份促銷方案；（2）店鋪的經營范圍自定；（3）促銷節日自定；（4）促銷方法自由組合；（5）制定的促銷方案要具有可行性和創造性；（6）方案完成后，學生在班上進行交流與分享，并評出最佳的促銷方案。本次活動目的是：讓學生在學習過程中能學以致用，靈活掌握店鋪促銷的基本方法，同時也鍛煉學生的口頭表達能力。

5.校內商品買賣活動。這項活動，我校每學期都會舉行一次，活動的主要目的是讓學生在實踐中體驗創業的艱辛與快樂，鍛煉創業綜合能力。在活動舉行之前，筆者會讓學生做好充分的準備工作，具體工作有：（1）進行校內市場調查；（2）制定“創業計劃書”；（3）店鋪的宣傳，包括店名和宣傳單的設計等；（4）商品的采購；（5）商品的定價和包裝；（6）校內的宣傳；（7）店鋪的布置等。這樣的活動能充分調動學生的積極性，他們對這樣的活動也表示歡迎。

6.企業參觀活動。我們會不定期組織學生到一些中小型企業進行參觀采訪，讓學生親身去了解企業的經營活動，并將自己的所見所聞記錄下來。通過這些企業參觀活動，學生們普遍反映收獲良多，并深刻地了解到創辦一間企業不是一件容易的事情，辦好一間企業更是一件不簡單的事情。

7.創業方案設計活動。本次活動主要安排在一個學期的培訓即將結束的時候進行，活動的具體要求：（1）在設計創業方案前，學生要挑選一個適合自己的企業想法；（2）讓學生通過各種途徑去了解創辦這種類型企業的相關信息，主要包括以下這些內容：所選創業項目的市場分析、選址、店鋪裝修、設備的購置、人員的配置、成本與利潤的預算、廣告宣傳、營銷策略等；（3）學生在兩周的時間內進行信息的收集或實地調查，最后用文字的方式把自己心中理想的店鋪設計出來；（4）方案完成后，要求學生在班上進行交流與分享，最后讓大家評選出最佳的創業方案。

（八）“創業之路”興趣班學生的課堂反饋。

課堂反饋對提高培訓質量和效果起著重要的作用，筆者除了在培訓過程中觀察學生的課堂表現和參與情況之外，在每次培訓結束后，還會要求學生填寫課堂培訓反饋表，反饋表的內容主要有：（1）我喜歡的內容；（2）我不喜歡的內容；（3）我不理解的內容；（4）今天我最大的收獲；（5）我的建議。通過反饋表，教師能更深入地了解學生學習興趣、學習效果和培訓過程中出現的問題，從而讓教師能更有針對性地對培訓進行調整和改善，能更有效地為學生提供優質的創業培訓服務。

（九）“創業之路”興趣班學生個人檔案的建立。

在每一期的“創業之路”興趣班培訓之初，我們會為每一位參加興趣班的學生建立一份個人檔案，個人檔案的內容有：學生姓名、性別、出生年月、所學專業、興趣愛好、聯系電話和地址、目前是否有創業的念頭、創業的目的、親戚朋友的創業經歷等。建立檔案的目的主要有三點：（1）了解學生的基本情況；（2）便于日后對學生的創業跟蹤和調查；（3）便于日后為學生提供后續的創業指導服務。