培訓教材范文

導語：如何才能寫好一篇培訓教材，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.

職業概況

1.1.

職業名稱：育嬰員

1.2.

職業定義：主要從事0～3歲嬰兒照料、護理和教育的人員。

1.3.

職業等級：本職業共設三個等級，分別為：育嬰員（國家職業資格五級）育嬰師（國家職業資格四級）高級育嬰師（國家職業資格三級）。

1.4.

職業環境：室內、外，常溫。

1.5.

職業能力特征：有愛心、耐心和責任感；口齒清楚、會講普通話；表達能力和溝通能力強；動作協調、靈活；有一定的學習能力。

1.6.

基本文化程度：初中畢業。在實際操作訓練場地。

2.

基本要求

2.1.

職業道德

2.1.1.

職業道德基本知識

2.1.2.

育嬰員職業道德與修養

(1)

熱愛兒童，尊重兒童。

(2)

愛崗敬業，優質服務。(3)

遵紀守法，誠實守信。

2.1.3.

育嬰員工作守則

2.2.

基礎知識

2.2.1.

0∽3歲嬰兒解剖及生理發育特點

呼吸系統、心血管系統、消化系統、泌尿系統、內分泌系統、運動系統、神經系統、感覺系統

2.2.2.

0∽3歲嬰兒心理發展特點

感知覺能力、記憶能力、思維能力、想象能力、注意特性、人際交往能力、自我意識、情緒與情感、意志力、氣質特征、言語能力

2.2.3.

0∽3歲嬰兒營養

熱能、營養素的基本知識、營養需要、膳食評價與營養行為

2.2.4.

0∽3歲嬰兒教育

教育意義、教育特點與內容、教育原則與方法

湖南華嫂?www。Huasao。cn月嫂服務?育嬰師培訓

2.2.5.

相關法律、法規知識

憲法的相關知識、母嬰保健法的相關知識、未成年人保護法的相關知識、兒童權利公約的相關知識、中國兒童發展綱要（2001--2010年）的相關知識、食品衛生法的相關知識、勞動法的相關知識

湖南華嫂一個專業于月嫂、育嬰師及相關培訓的家庭服務龍頭企業。

高級培訓老師孫情，國家家庭服務業一流培訓師，有需要請聯系，電話：13786175008，孫情老師。

3.

工作要求

3.1.

育嬰員

職業功能

工作內容

技能要求

相關知識

一、生活照料

（一）飲

食

1.

能夠進行母乳喂養指導

2.

能夠正確沖調奶粉

3.

能夠正確準備用具和喂哺嬰兒

4.

能夠制作泥糊狀食品并正確喂食

5.

能夠正確選擇、搭配、制作固體食物

1.

母乳喂養的重要性及喂養方法

2.

奶具使用和消毒的知識

3.

喂哺的方法

4.

制作泥糊狀食物和固體食物的知識

5.

營養素的基本知識

（二）飲

水

能夠運用正確方法給不同年齡的嬰兒喂水

不同年齡嬰幼兒的喂水方法

（三）睡眠、二便、三浴

1.

能夠營造溫度、光線、聲音、通風、睡具等適宜的睡眠條件

2.

能夠正確包裹嬰兒

3.

能夠給（訓練）嬰兒穿脫衣服

4.

能進行嬰兒二便后的清潔處理

5.

能為嬰兒進行水浴、日光浴、空氣浴

1.

不同年齡嬰兒的睡眠時間

2.

正常二便的規律、特性

3.

三浴鍛煉的方法和好處

4.

尿布的選擇、使用、換洗方法

（四）衛生（居室、個人、四具

）

1.

能夠保持居室衛生

2.

能夠定期對嬰兒臥具、餐具、玩具、家具進行消毒。

3.

能夠對嬰兒進行眼、外耳道、口腔、腋窩、外陰的清潔

4.

能夠給嬰兒洗頭、洗澡

1.

嬰兒居室的環境要求

2.

臥具、餐具、玩具、家具清潔和消毒的方法

3.

嬰兒個人衛生的知識

二、日常生活保健與護理

（一）生長監測

能為嬰兒測量體重、身高

量具選擇和使用的知識

（二）預防接種

能夠按時讓嬰兒接受預防接種

國家計劃免疫要求

（三）常見疾病護理

能夠給患病的嬰兒正確喂藥并進行簡易護理

喂藥及簡易護理的方法

（四）預防鉛中毒

能夠識別鉛中毒

1.

鉛的來源

2.

鉛進入人體的途徑

（五）危險因素識別

能夠識別常見意外傷害的危險因素

常見意外傷害的原因及預防

三、教育

（一）動作技能訓練

1

.能夠適時地對嬰兒進行大動作訓練

2

.能夠對嬰兒進行精細動作訓練

1

.大運作的訓練方法

2

.精細動作的訓練方法

（二）智力開發

1

.能夠對嬰兒進行認知能力訓練

2

.能夠對嬰兒進行語言訓練

1

.認知能力的訓練方法

2

.語言的訓練方法

（三）社會行為及人格培養培養

1

.能夠適時培養嬰兒生活自理能力

2

.能夠適時培養嬰兒社會交往能力

3

.能夠適時培養嬰兒良好的情緒行為

1

培養生活自理能力的知識與方法

2

.培養社會交往能力的知識與方法

3

.培養良好情緒行為的知識與方法

（四）實施個別化教學計劃

能夠實施個別化教學計劃

個別化教學計劃實施的程序與方法

3.2.

育嬰師

職業功能

工作內容

技能要求

相關知識

一、生活照料

（一）飲食

1．能夠為嬰兒正確選擇配方奶

2．能夠為嬰兒選擇泥糊狀食品

3．能夠為嬰兒營造良好的進餐環境

1．人工喂養適應癥

2．換乳期的喂養知識

3．食物安全性、過敏的基本知識

4．泥糊狀食物的重要性

（二）飲水

1．能夠正確選擇飲用水

2．能夠培養嬰兒的飲水習慣

1．飲用水的選擇原則

2．飲用水的知識

（三）睡眠、二便、三浴

能夠糾正嬰兒睡眠和二便的不良習慣

睡眠、二便的節律性及其與生長發育的關系

（四）衛生（居室、個人、四具

能夠針對嬰兒需要選擇常用消毒劑

常用消毒劑的知識

二、日常生活保健與護理

（一）生長監測

能夠正確記錄嬰兒生長發育曲線和使用生長監測圖

嬰兒生長發育的基本知識

（二）預防接種

能夠對接種反應進行及時處理

1．接種與預防疾病的關系2．預防接種的程序和要求

（三）常見疾病護理

1

.能夠早期發現嬰兒的異常并進行及時處理

2

.能夠為患病的嬰兒測體溫、脈搏、呼吸

1

.識別嬰兒異常的知識

2

.嬰兒常見疾病綜合護理的知識

（四）預防鉛中毒

能夠避免鉛中毒

1

.鉛中毒的危險

2

.血鉛水平的分級

（五）預防意外傷害

能夠有針對性地預防嬰兒意外傷害

常見意外傷害的預防方法

三

、教育

（

一）動作技能訓練

1

.能夠根據嬰兒發展水平選擇和設計大運動訓練

2

.能夠根據嬰兒發展水平選擇和設計精細動作訓練

1

.不同年齡階段大動作發展的特點與訓練方法

2

.不同年齡階段精細動作發展的特點與訓練方法

（二）智力開發

1

.能夠根據嬰兒發展水平選擇和設計認知能力訓練

2

.能夠根據嬰兒發展水平選擇和設計語言訓練

1

.不同年齡階段認知能力發展的特點與訓練方法

2

.不同年齡階段語言發展的特點與訓練方法

（三）社會行為及人格培養

1

.能夠根據嬰兒發展水平選擇和設計培養生活自理能力的活動

2

.能夠根據嬰兒發展水平選擇和設計培養社會交往能力的活動

3

.能夠根據嬰兒發展水平培養良好情緒行為

1

.嬰兒生活自理能力培養的生理和心理基礎

2

.嬰兒社會交往能力發展的規律、特點與培養方法

3

.嬰兒良好情緒行為發展的規律、特點與培養方法

（四）實施個別化教學計劃

能夠根據嬰兒發展水平的測評結果設計個別化教學計劃

1

.個別化教學計劃的類型

2

.設計個別化教學計劃的原則與方法

3．正確使用測評結果的要求

3.3.

高級育嬰師

職業功能

工作內容

技能要求

相關知識

一、生活照料

（一）飲

食

能夠設計嬰兒食譜和配制嬰兒膳食

1．營養密度、強度與嬰兒消化道成熟度的關系

2．均衡膳食的定義、內容和方法3．烹調方法對食物營養的影響

（二）飲

水

能夠識別嬰兒脫水

人體水代謝知識

（三）睡眠、二便、三浴

能夠安排與處理特殊情況下的三浴鍛煉

三浴鍛煉對嬰兒生長發育、健康影響的知識

（四）衛生（居室、個人、四具）

能夠營造和選擇有益于嬰兒健康和生長的環境

危害嬰兒健康的環境因素

二、日常生活保健與護理

（一）

預防接種

能夠指導育嬰(員、師)進行接種反應處理

免疫學基礎知識

（二）生長監測

能夠對嬰兒生長發育進行縱向監測及營養計算和干預

嬰兒生長發育知識及營養監測知識

（三）常見疾病護理

能指導他人對嬰兒期常見疾病進行預防和家庭護理

常見疾病防治的基本知識

（四）預防鉛中毒

能夠防治嬰兒的鉛中毒

1、鉛中毒的臨床表現

2、鉛中毒的病理生理機制

3、鉛中毒的防治

（五）意外傷害處理

能夠正確及時地對嬰兒進行現場救助

嬰兒現場救助的程序、方法

三、教育

（一）嬰兒發展評價

能夠對嬰兒發展進行綜合評價

1.

各年齡階段嬰兒發展水平的特點、規律

2.

嬰兒發展評價的方法

3.

評價常用量表

(二)實施個別化教學計劃

1

.能夠根據嬰兒各發展領域編制綜合性的個別化教學

2

.能夠指導育嬰員、育嬰師實施個別化教學計劃

1

.嬰兒個體之間與個體差異的知識

2

.編制綜合性個別化教學計劃的流程與方法

3

.指導個別化教學計劃的方法

（三）培訓指導

1.能夠對育嬰員、育嬰師進行培訓、指導和評估

2.能夠對嬰兒家長的教育觀念和方法進行培訓與指導

1．熟悉育嬰員、育嬰師工作內容與要求

2．培訓、指導的原則與方法

篇2

一、職業培訓教材的數字化分析

1.職業培訓教材數字化的優勢一是符合職業培訓特點?；诼殬I培訓注重操作技能的特點，紙質版教材受制于媒介形式，很多操作內容的呈現方式存在著局限性。以養老護理員為例，紙質版教材在介紹制作口腔清理工具時，只能用過程圖（見圖1）和結果圖（見圖2）兩張圖片的形式呈現制作過程，對其中的規范動作只能用文字描述，甚至只能通過發揮培訓對象的想象力來還原具體的操作過程，這其中存在著巨大的信息損失，甚至會導致操作結果偏差巨大。但通過數字化教材的呈現形式，無論是以視頻或是動畫，都能很好地呈現具體的、動態的操作過程，呈現效果更直觀，更好地規范了操作細節。在介紹某些高成本、高科技含量職業的操作技能時，數字化教材也有著較大的優勢。以機械加工類職業為例，當介紹較少見的龍門刨床時，紙質教材只能以圖片的形式給出龍門刨床的外形（見圖3）。但通過數字手段，可以實現對龍門刨床的表盤、設置裝置、工作原理等的近距離接觸，這在很大程度上降低了學校和培訓機構的成本。二是新技術作為載體。數字化教材的呈現方式越來越豐富，網頁、平板電腦、移動終端等各類平臺不斷更新，提供給職業培訓更直觀、更具真實感的數字化呈現效果，進一步增強培訓對象對學習內容的興趣和了解程度。三是更適用于使用對象。第一，便攜性。這種便攜性不僅是指數字化教材的體積小、重量輕、容量大，更重要的是通過網絡技術，知識展開、教學設計、考試成績等各類信息都可以通過數字化手段來實現。第二，直觀性。多圖片、多視頻、多互動的數字化教材能更直觀地呈現所要介紹的內容，真正實現現場模擬的效果，提高了培訓的效率，縮短了將培訓內容轉化為實際操作的時間。第三，趣味性。教材不再只是簡單、枯燥的課本，而是讓培訓對象通過和數字設備的互動，更好地將娛樂過程和學習過程結合起來。四是方便、及時的后期維護。數字化教材的后期維護相較于紙質教材更及時，成本也更低。傳統紙質教材無法在第一時間使培訓對象獲取更新，并且傳播成本高、效率低。而通過網絡手段，培訓對象可以立即獲取最新學習內容。這對于培訓對象及時了解職業相關法律法規、新技術手段、新的國家標準等信息來說非常有意義。五是更科學化的管理。對于學校或培訓機構來說，數字化教材的管理更便捷、更科學，所有培訓對象的培訓時間、學習內容和考試成績等信息都會生成數據，以評價該培訓對象是否符合職業培訓的要求，可以更好地將綜合評價引入到職業技能鑒定中來，這對于我國職業技能鑒定工作向更科學、更合理的方向發展提供了技術支持。

2.職業培訓教材數字化存在的問題現階段要實現全面的數字化職業培訓，還存在著以下幾個問題。一是職業培訓管理體系待全面更新。數字化教材要求有較好的數字化職業培訓管理體系。職業評價體系以鑒定考試為主體，隨著數字化技術的不斷普及，需要建立包括培訓對象信息、培訓時長、知識學習成績、技能操作水平等內容的全方位評價體系，而不能通過一次考試來認定一名培訓對象的技能水平。同時，對于已取得職業資格證書的培訓對象的再培訓信息的了解，也有助于判斷該培訓對象是否能繼續持有職業資格證書。二是數字化教學的轉化成本較高。從現階段來看，數字化教學的門檻相對較高。從培訓機構來看，設備、場地、教學安排等各方面均需進行全面的設計和轉型，這種轉化對于培訓機構來說成本相對較高，并且培訓結果不可預知。同時，在這種轉化過程中，需要有大量的測試和實驗性的運行，這些都在無形中增加了數字化教學的整體成本。三是教師與教學思路的全面轉化。教師以使用紙質教材為主、輔以相關備課內容的培訓方式需全面轉變。數字化職業培訓更多地以培訓對象的自學為主，教師在教學上不再局限于課本。操作技能教學對教師的實際操作能力提出了較高的要求，尤其對教師操作規范性的要求更加凸顯。

二、數字化職業培訓教材的開發模式

1.與國家職業技能標準對應無論是紙質教材還是數字化教材開發，嚴格對應國家職業技能標準的原則是不可動搖的。在數字化教材的產品內容中，一定要包括國家職業技能標準中所有的知識與技能要求。與此同時，由于數字化教材的可擴展性，可以以國家職業技能標準為主體，衍生出許多知識和技能內容，以豐富對該職業的理解。

2.多種技術手段并用在開發數字化職業培訓教材時，不再只局限于紙面的文字與圖片，可通過不同技術手段實現豐富的呈現形式。因此，在開發過程中需要更充分地發揮開發人員的想象能力?，F有的技術手段一般包括視頻、音頻、Flas、互動游戲、動態鏈接、試卷及評分系統等，這些技術手段的呈現方式可根據不同的設計及設備進行選擇。

3.內容的設計在內容設計上，對于某一職業來說，包括基本素質、基礎知識、理論知識、操作技能、實際操作幾部分的內容，這里對于不同的培訓項目來說有著各自適用的設計方式，具體見下表。

4.紙質教材的化學轉化紙質教材的化學轉化是指，教材的數字化一定不能是將紙質教材的內容機械轉化為數碼媒介呈現的形式，而應建立在對紙質教材重新理解的基礎上，將紙質教材中無法充分表述的內容用數字技術的手段進行重新設計。這種轉化使今后在一定程度上可能無法再看到紙質教材的痕跡。

5.多維度測試與定期維護更新在數字化教材開發完成后，需要進行多方面的測試工作，如培訓對象使用測試、培訓機構使用測試、技術測試、入網測試等。在這些測試完成后，數字化教材才能投入試用環節，經過試用后，才能全面投入使用。在數字化教材投入使用后，需要進行定期維護和更新，更新內容包括新技術、新方法、新的職業相關法律法規、新的職業相關國家標準等，更新應比紙質教材應更快、更頻繁。

三、數字化職業培訓教材的使用

1.課堂互動方式數字化教材的課堂教學互動方式比較多樣，主要的互動方式有如下幾種。第一，授課時教師與培訓對象學習課堂同步。以保證教學過程能嚴格按教師要求進行。第二，授課過程中的答題方式互動。教師可以看到培訓對象對題目的解答，全面掌握培訓對象的學習情況。第三，數字化教材與網絡結合的海量知識，課堂的網絡環境可以幫助教師和培訓對象對于某知識點的學習形成與互聯網的互動。第四，通過數字化教材中的游戲或互動動畫，可以實現與數字化教材的互動，同時培訓對象可以與學習伙伴之間互相監督與促進。

2.實操結合模擬操作對于職業培訓，實際技能操作練習是必不可少的，這方面是數字化無法完全替代的，但通過數字化教學可以補充實際技能操作練習的不足。通過數字教材的模擬操作，還實現了一些不可能實現的培訓內容。比如人體解剖、金屬材料熱處理時的內部結構、汽車或數控機床設備維修等內容。

篇3

一、課程定位體現準確性

一般來說，培訓項目負責人通過調研和需求分析，確定培訓課程目標和主要內容之后，授課師資要根據企業實際情況，設計思路和結構，確定培訓課程的相關內容。因此，課程在項目中的定位、作用和內容的針對性與項目負責人項目開發水平有直接關系。能否準確診斷企業問題，有效掌握信息和整合問題清單，確定診斷結果及制定解決問題的“處方”，考驗的是培訓項目負責人的責任心和專業能力。經?？吹降呐嘤柌邉澗褪窍赛c人，再點課，找個知名的培訓師隨便講講，或投其所好講他最擅長的內容，課堂氣氛熱熱鬧鬧，培訓也就風風光光結束了，最后的培訓效果無人問津。由于部分“知名”培訓師缺乏對企業的了解，特別是對企業管理者的管理心理缺乏深層次了解，導致課程題目很吸引人，但內容不符合實際?！罢n上十分激動，課下一動不動”，當這種現象屢見不鮮的時候，殊不知“知名”的反面就是“致命”。

我們知道，傳統培訓分為三大類：知識培訓、技能培訓和態度培訓。知識培訓主要解決“知”的問題；技能培訓主要解決“會”的問題；態度培訓主要解決“意”的問題。隨著市場經濟的發展，現代化企業所面臨的挑戰更加嚴峻，不僅要對技術知識和技能補缺，更應注重通過培訓使基層管理者這一中堅力量的行為、價值觀和潛能思維等發生較為持久的變化。通過潛在能力的開發，使他們提升素質，促進企業發展。因此，他們要求培訓課程定位又即針對性強，有實效即解決實際問題。越來越多的培訓師開始關注課程定位，大批的針對現代企業基層管理者的思維培訓、觀念培訓和心理培訓的課程脫穎而出。

思維培訓主要解決“創”的問題；觀念培訓主要解決“適”的問題；心理培訓主要解決“悟”的問題。同傳統培訓的知識、態度、技能培訓相比，符合社會發展的思維培訓、觀念培訓和心理培訓為現代企業培訓增添了新的內容，使得原有傳統的管理培訓課程體系更加符合現代企業的需求。這些課程的實施必將成為新時期基層管理者轉變觀念、與時俱進的有效途徑，通過“感悟”、“適應”和“創新”，將更加有利于解決基層管理者“做”的問題。

二、結構設計體現系統性

一個優秀的培訓師就象一個藝術家，將他所要表達的內容和主題以不同形式逐漸呈現在觀眾面前，通過形式和內容完美的表現和藝術的結合，把觀眾帶到提前設計好的情境中，流連忘返。課程設計者要充分考慮基層管理者的培訓需求、興趣、動機、學習風格等方面的種種因素，對他們的學習心理進行開發，把握住培訓最本質、最具決定性的一面，這也恰恰是培訓課程開發的精髓所在。

在培訓課程的開發中，科爾伯認為：從感知信息來看，具體感知者與抽象感知者相比，更喜歡通過做、活動和感覺來感知信息。基層管理者人群的學習特點更符合具體感知者的表現。因此，培訓師應盡量適應他們的學習風格，要用視覺的形式傳遞信息和要點，要用聽覺的形式傳遞情感和思想，要用觸覺的形式感知心靈的觸動，通過全角度立體激發每個學員的潛意識，使學員對事物的認識不斷完善?！栋嘟M長角色認知》是天津石化培訓中心2006年自主開發的基層管理者的的培訓課程，該培訓課程的結構采用了“五線譜”的設計思路，即五條線，分別為時間線、內容線、方法線、情緒線、工具線。

根據培訓課時分成幾個階段，每個階段有相應的課時數，這是時間線。在不同階段里，講述不同內容，這是內容線。不同階段的內容采用不同的方法，這是方法線。不同階段講述不同內容，采用不同方法，給學員帶來情緒反應是不同的，這是情緒線。最后，資源線也很重要。培訓師要清楚不同階段所采用的工具不同，要不斷變換，比如室內變室外，幻燈改道具等，才能調動學員的參與。通過梳理結構，在什么時間、在什么環境，使用什么道具、講什么內容、用什么方法、希望達到什么效果，培訓師在培訓實施前做到爛熟于心，才能保證實施過程中的靈活駕馭和胸有成竹。

三、課程實施體現合一性

一門好課的標準除了滿足優秀課程設計的基本要素外，培訓師資的駕馭能力直接影響到課程的實效性，因此會出現同一門課程不同人講授效果不同的現象。真正做到“人課合一”，這就需要培訓師資授課現場掌控的靈活性?！叭苏n合一”有兩層含義，其一是師資與課程形成自然和諧的關系。培訓師在不斷豐富專業內涵，提高專業素養的同時，尋找、摸索、形成符合自己個性的教學風格，挖掘自己潛在的能量，打造符合個性特點的課程，從人在課中，課在人中到人如其課，課如其人，再到人即是課，課即是人的境界，人與課之間形成和諧自然的關系，更能發揮個人的優勢。而培訓師也只有達到“人課合一”的境界，才能在授課時“隨心所欲不逾矩”?！叭苏n合一”不但可以充分發揮培訓師的優勢，展現培訓師的特質和風格，同時培訓實施的過程也是培訓課程與培訓師實現完美結合的過程，對于培訓受眾人群無疑是一種文化盛宴，更是一種視覺和聽覺的享受。

篇4

第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

2．銷售經理的責任

3．銷售經理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內容體系

2．STP營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內支付結算手段

2．國際結算業務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養道德價值觀

附：美國營銷協會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內的各種關系

第三章：銷售經理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍 

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數

3、銷售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評分法

C．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環境支持

5．團隊合作

6．發揮最佳表現

7．創造自我管理團隊

8．創建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網

5．重視外圍信息

6．創意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發

1．客戶開發是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發

3．客戶開發技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經驗

3．客戶經驗對銷售戰略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發掘能力的方法

3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經理與區域主管的信息溝通

4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產品部的信息溝通

5．銷售部與研發部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統

1、營銷情報系統的發展

2．提供正在發生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統的應用

案例

第十章　產品策略

產品組合

1．營銷組合

2．產品組合的概念

3．產品組合優化

產品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產品層

3．期望產品層

4．附加產品層

5．潛在產品層

新產品開發

1．新產品的界定

2．新產品開發戰略

3．新產品開發的組織

4．新產品開發程序

5．新產品的采用與推廣

產品生命周期

1． 產品生命周期

2．產品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統一與延伸

案例

產品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產品基本價格的修訂

1．地區性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產品的定價

1．產品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產品的定價

案例

4．副產品定價

5．組合產品的定價

產品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產品成熟期的價格策略

案例

4．產品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業對競爭者調價的反應

網絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產品特殊價格策略

案例

第十二章　分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統的發展

1．垂直渠道系統

2.水平式渠道系統

3.多渠道營銷系統

中間商

1．批發商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章　促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業績評估

營業推廣

1．營業推廣的種類

2．營業推廣的特點

3．營業推廣的實施過程

第十四章　權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

CI系統

案例

1．企業標志??CI系統的核心 

2．CI系統的組成

3．CIS策劃

4．CI的設計

案例

第十五章　銷售創新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網絡營銷

1．網絡時代的到來

2．網絡營銷的功能

3．營銷網站

4．網絡營銷的特點

案例

數據庫營銷

1．什么是數據庫營銷

2．數據庫營銷的特征

3．數據庫營銷的發展

4．數據庫營銷的競爭優勢

5．網絡資料營銷

營銷組合創新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經濟時代的銷售經理

1．新經濟時代的到來

2．新經濟時代對市場營銷的挑戰

3．營銷手段的創新

4．營銷產品的創新

篇5

1. 上節我們學習了銷售人員在面對經銷商進行合作前談判、鼓勵其合作意愿時具體套路路的第一步：——讓經銷商感到“不會賠錢”的方法

1) 通過業務人員的良好個人形象和專業素質讓經銷商感覺到廠家的實力

2) 降低首批進貨門檻，打消經銷商的擔憂、畏難心理。

3) 有關獨家經銷權的合理解釋

4) 強調廠家的市場管理制度嚴格

5) 強調廠家重視程度

6) 強調廠家的售后服務和經銷商義務：

7) 如何向經銷商證明我們的產品有優勢：

8) 如何讓經銷商感覺到這個產品銷量有保障

本節將進一步學習，與經銷商溝通談判的具體方法 　。

三、談判 “套路”具體“招數”——讓經銷商感到一定會賺錢的方法

運用上節講到的方法去溝通：經銷商會看到一個專業嚴謹的業務人員來找他洽談事宜、廠家有實力、 市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關注的市場、而且首批進貨量壓力又很小、產品適合當地市場需求，而且相對競品有優勢，又確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景………這樣的產品簡直肯定不會賠錢。　下一步就要進入上市計劃的溝通階段，讓經銷商看到產品到底怎么賣出去、感到一定能賺錢。

1、 糾正常見的觀念誤區——尋找 促銷“秘籍”

筆者到很多民營企業培訓時，企業總是帶著崇敬甚至神秘的語氣問、“魏老師，您以前在可樂和康師傅作了那么久、有這兩個企業的促銷方法能不能給我們講講”！

大家總以為知名企業有什么“促銷寶典”，其實這個問法本來就很幼稚。沒吃過豬肉，也該見過豬跑，可口可樂在做什么促銷，你到超市里一看就清楚了嗎。說到促銷方法，各個企業都差不多。促銷的績效差異并不體現在方式的創意上，最重要的是執行力，誰能真正的把促銷執行到位：促銷銷量取決于告知是否作的充分、現場布置是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性 ；而促銷過程中是否貫徹體現監控、復命制度決定了促銷品會不會被層層截留，促銷搭贈會不會折進價格里………，

在此、筆者就將所謂的跨國企業新市場啟動促銷方法常見模式公布：

·批發渠道壓貨：

批發商訂貨會：在經銷商門店堆放產品、禮品、布置廣宣品，提前發傳單告知，

邀請批發商參加現場訂貨會（注意：此方法容易造成批發惡性屯貨、砸價，所以要控制開訂貨會的頻率，太多的訂貨會只會把產品做死，訂貨會的舉行要“兵貴神速”——傳單散發要快、并且三天之內訂貨會就要召開、否則競品收到小溪會搶先一步開訂貨會進行攔截，另外每場訂貨會要關注批發訂單的質量防止有人惡意屯貨）

批發商進貨獎勵：批發商單次進貨達到一定坎級有獎（注意此方法容易造成批發惡性屯貨、砸價、經銷商截流贈品，執行過程要對批發廣泛告知，活動結束要復查抽檢贈品落實情況）

批發進貨積分獎勵 ：特定時間段批發商累計進貨達到一定數量有獎（注意此方法容易造成經銷商謊報虛假訂單、截留促銷品，最好由廠家人員親自監控執行，此方法的另外一個好處是可以借此迅速摸清經銷商的下線客戶名單）

·零售店鋪貨：

零售店鋪貨獎勵：零店進貨獎勵（注意提防業務人員“大單劃小單”——把零店鋪貨資源挪用到批發市場沖銷量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規定提貨量的上限，活動結束進行復查抽檢）

零售店拆箱鋪貨 降低零店進新品的坎級，降低新品鋪市難度，必要時廠家會專門生產用于新品鋪貨的小箱容產品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和經銷商商談拆箱送貨事宜，必要時予以一定的配送補助、廠方人員要配合經銷商進行混合箱的組裝配貨工作）

零售店箱皮回收：零店把新品賣完后的空箱退給經銷商可以換取現金、增加零店

利潤（注意小心業務人員和經銷商在箱皮回收過程中虛報數量或者以其他產品

的箱皮充數、套取現金，活動結束前要通知零店批發盡快找經銷商兌付以免過

期）

隨箱刮刮卡：箱內附贈刮刮卡、零店可以刮卡中獎（注意利用箱皮和海報對另售點廣泛告知、以免經銷商截流刮刮卡、小獎可交給經銷商兌付、大獎必須公司親自操作以免冒領、事后核對）

箱箱有禮：箱內附贈小禮品（注意禮品要有吸引力、禮品的保質期要比箱內產品保質期長、箱外要做告知、防止經銷商截留）

零售店提前贈送限時進貨折價卷：廠家印制折價卷、發給零售店、零售店持卷進

貨可享受折扣或者返一定數量的禮金（注意此方法在廠家人力不夠時適用、促銷效果比直接開訂貨會、車銷有獎鋪貨要差）

·維持零店及批發的鋪貨率和能見度、創造流行、維持流行：

零售店陳列獎勵：零售店在貨架最佳位置陳列一定數量產品（如6包），廠方人

員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎勵(注意必須由廠家人員親自執行、總部要有專人復查抽檢、獎品兌現頻率要高：如陳列一個月每周獎一包、銷售人員每周巡視、每周兌現)

批發堆箱陳列獎勵：批發商在門頭堆放一定數量產品（如堆20箱）廠方人員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎勵(注意必須由廠家人員親自執行、總部要有專人復查抽檢、一般是堆放空箱便于操作、對于未按要求對方的批發商要加大抽檢頻率、促其陳列、最后的獎品盡量100%發放、不要因為搞了次活動反倒在批發市場上結下幾個因為菜價活動又沒拿到獎勵懷恨在心的“死對頭”)

零售模范店：對位置和形象較好的零售店進行產品陳列、海報張貼、條幅懸掛等一系列布置，讓他成為本品的形象概念店、要求店方保持一定時間。合格者給予較大額度的獎勵（注意陳列廣宣標準要考慮當地城市的市容城管部門規定、獎品要有一定吸引力、最好能有宣傳效果：如掛鐘，另外活動結束要盡快兌付獎品，對這些黃金位置的售點尤其要注意客情維護）

零售店送展架：贈送零售店本品的展示貨架甚至冰柜，要求專架專用，保證本品

陳列效果（注意如果在當區沒有廠家辦事處，廠方不能對售點有效巡檢不要做這個活動、否則將來執行不力，自己的貨架擺得全是別人的產品）

·超市渠道促銷

超市異型堆/超市試吃/買贈/特價等等

·消費者促銷（消費者促銷分兩個階段，第一階段應該以爭取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買）

爭取初次品嘗者

樣品派發/折價券/隨包裝贈品/免費試用、試吃/新產品主題road show活動

第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買

集空袋換獎 / 禮品盒、三連包、五連包、整箱促銷/ 箱箱有禮（針對消費者的禮品如鑰匙扣）

2、 雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？

既然在促銷方法上玩不出什么花樣來、那么如何跟經銷商溝通上市計劃？讓他看到希望、感覺到一定會賺錢。——上市計劃細節描述要越詳細越好， 并且注意以下要素

a) 細節描述：精確到什么人、在什么時間、什么地點、針對什么客戶、做什么促銷、預計完成多少銷量、

b) 丑話在前：廠家和經銷商各投入多少資源、經銷商需要提供哪些人力運力支持

c) 實物展示：展示做這個促銷時要用到的各種實物樣品

d) 體現專業：具體做這個促銷的時候要用到那些技巧

e) 說明原由：在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設計思路和目的——為什么要做這個促銷？做這個促銷能給經銷商帶來什么好處？

f) 突出主線: 各個促銷環節之間一定要有遞進關系、互為因果、一浪高過一浪。

示例：（篇幅有限、此處不做雙向溝通，誘導式詢問的技巧演示、僅作廠方人員的單向敘述）

某成熟品牌小包裝碳酸飲料（適合士多店銷售）在縣級市場新市場開發計劃:

張老板，4月1號您進貨500件，接下來我們公司會配合您做一系列上市推動促銷。

咱們這次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流銷售渠道在零售店， 這個牌子在當地已經有一定知名度，、從批發入手阻力不會太大，而且起量快，能迅速把您的首批進貨賣進批發商庫房 、為后續整體起量打基礎（先分析促銷的設計思路——為什么做這個促銷）

第一波廠家會支持您先做批市促銷，在淮北批發、小西北市場兩大市內批發市場作批發鋪貨、提前我會先下去給每一個二批發喜函，喜函大致內容是著“恭喜各位店主、您的某某飲料來了，即日起某某飲料與當地客戶張老板喜結連理——張老板成為本廠的經銷商，為慶祝此次合作成功，舉辦促銷活動，4月5號到4月15號，進貨5箱者，送一把太陽傘，落款會寫你張老板的大名、地址、電話，還有我（業代）自己的手機作為咨詢電話”。（促銷計劃描述精確到細節、注意監控、所謂咨詢電話其實是個投訴電話）

4月5號廠里派1輛帶車身廣告的伊維克廠車，和3名業務人員來，到時候您再出3個業代，和一輛車，（經銷商要出的支持資源、丑話在前）

4月5、6號也就是活動的頭兩天，咱們兩輛車6個人，一起執行鋪貨，中間11天您自己鋪，最后兩天（14、15號）廠車會再來支援您一起進行批發鋪貨，贈品由公司出，每一 個批發戶我們還會布置一個條幅、三張海報、一個吊旗，這些東西樣品我都帶來了，還有我們在另一個市場作鋪貨布置過的批發戶門店照片（促銷計劃描述精確到細節、展示實物樣品喜函、條幅、海報、贈品、照片）

目標是在十天之內，把我們的產品在批發的鋪貨率做到80%，出貨量達到450件、基本上將您的第一批進貨量消化掉。而且讓當地每一個批發商都知道你的大名、知道您在和我們公司合作——這樣也可以幫您建立網絡、促進你以后的出貨、增加打電話要貨的訂單。（強調給經銷商帶來的利益）

第一波促銷把批發商的鋪貨做起來，接下來就要盡快幫批發出貨，按照我們公司的經驗，下一步就要做零店鋪貨了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進關系），所以剛才我講的批發4月7號到4月14號的批發鋪貨您自己鋪，我們派來的車要幫您鋪零店，您的再分兩個人出來跟我們一起干（經銷商要出的支持資源、丑話在前），政策是買兩瓶送一瓶，最多進貨不得超過6瓶。您可能不明白為什么，我們公司把這個上市促銷方法叫“隔山打?！保覀儎倓偨o批發買五箱送一箱塞了貨、如果馬上又給零售店整箱塞貨，就斷了批發的后路；而我們的限購6瓶政策恰恰是通過給零店鋪貨反過頭來加快批發的下貨速度——你想想，零售店一般是這樣的心理：讓他進貨一箱，三天賣掉三瓶，然后他會說：“這個產品賣得好慢”；而只給他進三瓶，三天賣掉了，它會覺得這個產品“賣得好快”，轉過頭他去批發進貨、看到批市上到處都是我們的產品、就會進貨、促進批發的下貨速度。這樣呢咱們就會幫助批發動銷、把他們買五箱送一把太陽傘進的貨導入零售店里，提高他們的二次進貨積極性。（強調專業性、具體做這個促銷的技巧、分析促銷的設計思路——為什么做這個促銷）具體這個零店鋪貨的操作細節是這樣的…………（略）

通過第一波、第二波的促銷，產品已經進到零售店和批發商手里，接下來。就該第三步創造流行維持流行了避免貨物在終端滯銷了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進關系），我們計劃在4月20號到5月20號，在選擇50個位置較好的批發商，和兩條主要街道500個零售點進行陳列獎勵活動，同時我會配合你在主要家屬區開展10次贈飲和派樣活動 …………。

結果：經銷商看到一個環環相扣、一浪高過一浪的上市步驟，計劃周密科學、細節行動步驟已經作出，而且看到了各種實物樣品，而且這些促銷過程中他要投入多少資源作支持也有言在先。廠家業務人員對如何執行這個計劃非常專業，自己在和廠家的合作過程中不但會有銷量還能學到很多有用的經驗。

假如溝通上述促銷計劃沒有做到以上注意事項——

張老板，你4月1號進貨，我們會幫您做促銷，到時候會有超市的買贈、家屬區的贈飲、批發的鋪貨、零店鋪貨、消費者派樣，一系列活動支持你。你就放心吧！

結果：經銷商對廠家是否能信守諾言落實這些促銷將信將疑，即使能落實，這個上市步驟也看起來是東一榔頭西一棒，能不能成功打開市場要畫個問號。

特別濤強調的是，促銷計劃要突出個環節之間的聯系，同樣的投入、同樣的促銷步驟、溝通方式不同，效果大不一樣。一個上市計劃的煽動性，不但要厚而不憨、突出細節，還要注意分析各個促銷環節之間的內在聯系，使整個上市計劃有陽關十八疊、一浪高過一浪的感覺。

篇6

關鍵詞：鐵路職工培訓 統編教材 質量評價 層次分析法

一、教材質量評價研究現狀

研究者一般認為應從材料選擇、材料組織、材料表達這三個維度出發評價教材的優劣。高凌飚認為，在素質教育的理念下，教材評價應有知識、思想文化內涵、心理發展規律、編制水平、可行性、特色與導向性六個基本維度。

為便于具體實施教材評價，一些研究者建立了各有特點的教材評價指標體系。高等教育教材評價指標體系研究項目組建立了包括內容質量、編校質量和印裝質量三個一級指標在內的三級指標體系。葉濤等結合專業課教學的特點，建立了適于專業教師和學生用的評價指標體系。

一些研究者運用層次分析法、模糊綜合評判法來確定評價體系中各層指標的權重，對被評教材質量進行排序，從而得到定量決策依據。

鐵路職工培訓統編教材是指由鐵道部或鐵路局統一編寫的教材，它們大約占鐵路職工培訓所用教材60%的比例。使用中國學術期刊網等主要數據庫進行檢索（截至2011年12月），筆者鮮見關于這類教材質量評價的研究。這些教材與鐵路人力資源培訓、開發質量密切相關，在研發等各環節的投入也很大，其質量值得認真評價，本文對此課題進行探索（本文僅限于文字類統編教材）。

二、鐵路統編教材質量評價指標體系設計思路

1.鐵路職工培訓具有自己的特點

（1）教學對象的復雜性。表現在工作崗位、技能等級、年齡層次、工作年限都較復雜；每一學員學習動機、學習目的、學習基礎及學習努力程度都不盡相同。

（2）教學目的的實用性。培訓追求一種能夠滿足某一崗位或工作所需的綜合職業能力，立足于從運輸生產的實際需要出發，教學內容的針對性很強，培訓過程非常注重培養學員運用所學知識、技能解決實際問題的能力。

（3）教學內容的專業性。培訓內容主要是針對某一崗位、某一專業，專業性強，并且要包涵鐵路專業技術改革和創新的最新成果。

（4）實踐教學的中心性。為形成直接的生產力，培訓課程要圍繞生產實踐組織培訓內容，培訓過程中必須要重視實踐技能培養、保證實作演練時間。

2.鐵路職工培訓教材應體現的特點

由于上述特點，作為實施培訓主要資源、媒介及工具的教材應充分體現四方面特點：

（1）針對性和實用性。必須要針對培訓目標來編寫，必須要滿足經科學的培訓需求分析得到的培訓需求，具有真正的實用性。教材中講授的知識和技能，必須能真正幫助受訓者了解現場實際、解決現場問題。例如，講述非正常情況下行車處理方法時，必須細化具體處理步驟，使學員能在實踐中具體操作。

（2）教學適用性。應適應鐵路職工培訓以短期辦班為主的特點，便于教師在較短的時間內完成較多的專業知識、技能傳授任務；應適應鐵路現場職工學習以自學為主的特點，力求在保持科學性的前提下通俗易懂、有可讀性、方便自學。

（3）科學性和規范性。編寫時應堅持實事求是，不能將那些沒有經過實踐驗證的內容列入教材當中；要符合認識規律，由淺入深、由易到難、由具體到抽象、循序漸進，做到條理清晰、層次分明、重點突出。

（4）前沿性和創新性。編入教材的內容，除了傳統技藝外，其它的知識和技能必須要反映鐵路發展的最新科技成果。教材的研發要追求開拓創新，無論形式與內容都要求擺脫傳統的束縛，體現最新的教育培訓理念。

遵循教材質量評價的本質規律，重點考慮教材應體現的上述四方面特點，就是本文設計鐵路統編教材質量評價指標體系的思路。

三、鐵路統編教材質量評價指標體系

從上述思路出發，本文建立了鐵路職工培訓統編教材質量評價的層次化指標體系，適合于由專家、教師在某教材編審、修改、更新時進行的質量評價，如表1所示。該表中“教材整體質量”評價目標，包含教材的教學水平等6個評價準則和全面性等18個評價指標。

四、定量評價模型

層次分析法是美國數學家斯塔上世紀70年代提出的。該法分析問題時可將決策者的思維過程和主觀判斷系統化、數學化與模型化，有助于保持其思維過程的一致性，進行反饋控制。對于那些多目標、多準則又難以全部量化處理的復雜社會經濟問題，它能獲得比較滿意的決策結果，是一種系統整理和綜合人們主觀判斷的客觀方法。

如鐵路統編教材編成后，如何衡量其質量？目前的方法是組成由專家、教師參加的評審小組，審查教材內容的正確性、有無錯字等少量項目。由于評審標準較為單一、評審者各自的偏好不同、看法不一，評審結果往往與實際質量存在偏差。運用層次分析法可避免或減少偏差。

運用該法定量（具體分值）評價復雜事物，可按明確問題、建立評價指標遞階層次結構、確定各項指標權重、確定各指標評分標準、分層按項評分及結論六個步驟進行。其中第三步驟是關鍵。

求解層次分析法問題計算量很大，采用專門開發的Yaahp等軟件求解簡便，但不適用于定量評價單個方案。如希望定量評價單個方案且求解簡便，可采用常用的 Excel 軟件。以下評價實例采用Excel 軟件進行計算。

五、評價實例

以下按上述步驟對2011年某鐵路局編《×××崗位培訓教材--接發列車》教材（簡稱K教材）整體質量進行評價。

1.明確問題

對K教材整體質量進行評價。

2.建立評價指標遞階層次結構

3.確定各項指標權重

按照層次分析法的標度原則，聘請有關專家得到第二、第三層各指標間的判斷矩陣，計算各判斷矩陣層次單排序權重并對其進行一致性檢驗，使用和積法對判斷矩陣A-B進行該計算和檢驗的過程，如圖2所示。圖征向量W的分量W1，W2，…,W6分別是對應于圖1中B1，B2，…,B6各二級目標的單排序權重。

其中，矩陣A與特征向量W的乘積，是利用Excel軟件的SUMPRODUCT（）函數快速求得；平均隨機一致性指標RI此處取1.24。按同樣過程可以對其它六個判斷矩陣進行計算（三個2階矩陣因總具有完全一致性不進行一致性檢驗）；計算時，不必每次都一一進行這些步驟，只需在計算判斷矩陣A-B后，將所有數字、公式復制到另一工作表，修改判斷矩陣和相應公式即可，所有的數值都會隨著判斷矩陣的改變而改變。

各判斷矩陣的一致性檢驗均通過，可計算出對于K教材整體質量而言各項評價指標相對重要性的權重，如表2第三列所示。

4.確定各指標評分標準

各指標細分檔次，分為很高、高、較高、一般、較低、低及很低七檔，對應100、90、80、60、40、30及20七個標度（分）值。

5.分層按項評分

對照評分標準分層按項評定分值。為降低評分誤差，選取車務專業的專家和優秀教師多人（本例為9人）評分，每項評分（標度）均取多人評分平均值。最終得分如表3所示。

6.結論

可以判定：2011年某鐵路局編K教材整體質量高。

六、結束語

本文基于已有教材質量評價科研成果和鐵路職工培訓實際，對鐵路職工培訓統編教材質量評價相關問題進行了探索，但文中建立的評價指標體系，主要還是針對既有知識教學又有技能培訓的綜合性教材而言的。對以技能培訓為主的實作教材、對以學員練習為主的職業技能等級鑒定教材，應該建立何種教材質量評價指標體系？值得進一步探索。此外，適合于鐵路職工培訓學員評價的教材質量評價指標體系，也還需要在進一步調查、分析學員需求之后，才能科學地確定。

參考文獻：

[1]高凌飚.教材評價維度與標準[J].教育發展研究,2007,6B

[2]高等教育教材評價指標體系研究項目組.教材質量評估指標體系與研究[J].中國大學教學,2002,2

[3]葉濤,吳敬兵.專業課程教材質量評價體系的設計與研究[J].湖北教育學院學報,2007,8

篇7

1.澳大利亞職業教育基本情況

澳大利亞建立了相當完整的職業教育與培訓體系，通過聯邦政府、州政府和行業培訓咨詢委員會等機構對職業培訓進行管理，形成了獨特、有效的管理網。聯邦政府主要負責制定有關培訓政策，確定全國職業教育學歷機構體系和質量控制體系，制定證書和文憑的國家標準。全國職業教育研究中心是一個不以營利為目的專業和獨立的機構，它專門負責澳大利亞職業教育和培訓信息的收集，管理，分析，評估、研究和統計，每年定期檢查已注冊的培訓機構，對各州職業教育培訓進行管理、協調、指導和監督。州教育培訓部等作為職業教育的管理機構、教學評估機構，根據培訓規范監督和檢查教育培訓質量。行業培訓咨詢委員會代表行業組織提供準確的行業當前和未來的技術需求和培訓需求，制定行業培訓計劃、教學大綱、培訓規范和考核標準。

目前，澳大利亞政府每年為150萬人以上的勞動人口提供各類的職業培訓項目，既包括傳統行業（如畜牧業、制造業、建筑業、旅游、餐飲等），又向新興領域發展（如信息、醫藥工程等），涉及3500多個職業。澳大利亞政府平均每年投入到職業培訓的資金接近20億澳元。

目前，澳大利亞提供職業教育和培訓的機構有近5000所，分為三類：一類是公立的。即由聯邦或州政府舉辦，包括各類技術和繼續教育學院（簡稱TAFE）、移民教育服務學校等。其中TAFE的發展已有100多年的歷史，主要承擔全社會的職業教育培訓任務，特別是對在校學生的職業培訓，它也是澳大利亞職業教育和培訓體系內最主要的培訓實體，據最新統計，2012年全澳在TAFE就讀的學生有180萬人，其中：24歲以下占43.8%；男性占52.5%；有85.9的學生已經就業，主要利用業余時間參加培訓。第二類是社區培訓機構和企業培訓機構，它們主要是承擔員工培訓、失業人員短期培訓和其他較低層次的培訓任務。第三類是私立培訓機構，它們沒有政府撥款支持，主要靠競爭來求得發展，可以平等參與政府的培訓項目招標，競標成功也可獲得政府的培訓撥款。

2.職業院校教材開況

從1997年開始，澳大利亞推行了“培訓包”（Training Package）制度，并以此作為培訓評估的標準。培訓包由政府委托的研究機構負責制定，由行業委員會負責管理，其內容涉及到行業培訓課程、學習資料、技能設定標準及評估方法。目前，“培訓包”涉及170多個行業。各個行業培訓包的信息可以從澳大利亞職業教育與培訓的數據庫免費下載。培訓包的內容一般包括以下信息：該培訓包的演變發展歷史；摘要；概述；產業簡介；職業資格的架構；該職業所包括的等級證書種類；就業技能要求；評估準則；能力標準；附錄等。培訓包的內容一般在3年左右進行更新，以適應行業發展對技能水平變化的需求。

澳大利亞的職業培訓教材開發是依據培訓包規定的職業標準和培訓標準進行的，教學內容以國家頒布的培訓包為基礎，并結合行業發展的需要對教學內容進行了擴展。培訓教材在本專業學科帶頭人的領導下，由參與教學的老師們共同開發，其內容必須滿足培訓包的核心要求，并由聯邦政府的專門機構進行審定。教材可通過網絡自行下載或由教師給學生復印。

3.澳大利亞職業教育與培訓體系的特色

3.1政府對職業教育與職業培訓的定位清晰

澳大利亞政府將職業教育和培訓的建設發展作為促進本國經濟發展的一項重要措施，始終堅持以市場為導向，社會經濟發展中需要什么人才，職業教育和培訓系統就及時、有效地提供相關教育和培訓。國家重視技能人才的培養，在職業培訓中倡導“以能力為本位”的培訓方針，所指“能力”即崗位要求的專業技術操作能力（含緊急情況處置能力）、職業道德規范能力（含團隊精神）、管理協調控制能力（含工作環境保護能力）和基礎能力（含技術、知識、語言等技巧）。職業教育與培訓更具針對性和實用性，經培訓后的人員具備實用的工作技能、自我學習和調整適應能力，能適應用人單位工作崗位實際需求，實現了“所學即所干”。

職業培訓的明確定位促進了培訓成果與人力資源市場的緊密結合。選擇接受職業教育的學生，拿到職業教育證書、操作能力強的，在人力資源市場求職時不比上正規大學的畢業生差，待遇上也沒有很大差別。因此，在澳大利亞國民的觀念中，去TAFE上學也能找到好工作，只要工作能力強暫時沒有學位也可以被社會認可，這已經形成了一種文化現象。

TAFE的教育指導思想不僅是為年青人提供技能培訓，而且包括為已經就業者（即涵蓋不同年齡段的人）提供就業準備，為其提供更新知識和技能的服務，以滿足不同人群“終身學習”的需求。因此，TAFE在建設和教學特色上主要表現出以下幾個特點：第一，在招生上，它沒有年齡上限，鼓勵國人根據自己的需求繼續學習；第二，在培養目標上，它注重職業能力的培養，使培訓者能很快適應職業需求；第三，在課程安排上，它的學制更具靈活性，設有階段性、可持續的教育培訓課程，人們能夠在不同時期根據不同需求進行自由選擇；第四，在教學組織上，它采取各種靈活多樣的方式、方法和手段開展教學工作，為一切愿意接受教育培訓的人們提供方便、快捷、有效的服務。

TAFE與普通高等教育、中等義務教育形成了有機聯系，課程設置彼此銜接，學分可以相互轉換。學生可從第11年開始（相當于我國的高中二年級）進入TAFE學院，同時進行義務教育文憑學習和職業教育就業資格學習。學生在TAFE學院取得職業教育文憑后，可以直接進入大學本科二年級學習。TAFE與普通高等教育相比，有較明顯的差別：學生接受普通高等教育主要是為了拿到更高一級的學歷文憑和學位，多數為全日制學習，以學科研究為主；TAFE學習的主要目的是獲得職業技能和從業資格，多數為在職學習，學習內容以應用性為主，所有課程按行業、工業標準提出的要求實施。TAFE學院與大學在兩條不同的軌道上發展，運行機制、功能定位各不相同。澳大利亞每年都有部分本科生和碩士研究生畢業后選擇就讀TAFE學院，以便取得職業資格證書。TAFE的學生畢業后一般都能找到較為理想的工作，就業率在80%左右。

3.2制定和實施學徒培訓計劃

學徒制是澳大利亞政府為了把青年人（16周歲以上）的帶薪工作和職業技能培訓結合起來，通過在企業崗位現場培訓以及在經驗豐富的老工人、老技師指導下，迅速培養出新一代技術技能人才的一項政策。學徒制包括的行業包括建筑、汽車、美容美發、印刷、輕工制造等等。參加學徒培訓的青年人，每周到實習的企業（崗位）參加一天的帶薪工作，其他時間則是在學校里繼續學習知識。

為了動員企業支持這項計劃，澳大利亞政府向雇主提供了激勵資金：一是學徒通過培訓后獲得三級以上的資格證書，雇主最高可獲到4000澳元的補貼；二是如果雇主繼續雇用在本企業實習并獲得二級以上證書的學徒后，可以得到政府750澳元的補貼。為了鼓勵青年人參與這項計劃，政府許諾青年人通過學徒培訓后，將來仍可進入高等職業和普通院校學習，他們過去的成績和獲得的證書可以算入學分，從而為他們提供了廣闊的發展機會。同時，他們在學徒期間還可以得到工作報酬（以從事電機機械專業的學徒工為例，學徒期第一年的工資標準為7澳元/小時，通過四年學徒期后工資標準可以達到14.8澳元/小時）。

4.由此聯想到的對我國職業教育發展的思考

一是要進一步提高政府、社會對職業教育（技能培訓）工作重要性的認識，要充分認識到技術工人（技能人才）對經濟和社會發展，尤其是后金融危機時期落實產（行）業振興計劃、區域經濟帶動戰略等的重要意義。不使用籃領、白領的概念來區別體力勞動和腦力勞動，避免人為設置身份界限，從政策環境、社會氛圍等方面鼓勵不同年齡段的國民選擇職業教育，徹底扭轉以往對職業教育（技能培訓）工作、技能人才是“不入流人才”的片面認識。

二是要進一步加大對職業教育（技能培訓）工作的扶持力度。要進一步妥善處理教育和人社部門在職業教育工作中的分工和合作，加大“雙證互通”、素質教育和技能教育互通、職業教育和高等教育互通力度。要進一步加大國家對職業教育（技能培訓）工作尤其是對農民工培訓投入力度，規范現有多部門參與農民工培訓工作格局，整合資源，形成合力。要進一步擴大教育附加（企業職工培訓經費）的使用范圍，并制定具體使用辦法。要大力支持技工院校師資隊伍建設，放開教師職稱評定等級限制，完善聘用辦法等。要一步完善技工院?，F有招生模式，放寬招生渠道和相關限制。要進一步提高技能證書在社會上的認可度，大力推行憑證上崗制度。要進一步完善人力資源市場職業供求信息分析工作，不斷提高用人單位和求職者需求信息的準確性、及時性和權威性，進一步加強對職業教育（技能培訓）工作的導向作用。要進一步明確各類培訓機構尤其是公共培訓機構（勞動就業訓練中心）的改革發展方向。

三是職業教育（技能培訓）機構要積極進行創新改革，不斷完善提高培訓模式、質量和效率。要以學生就業和產（企）業需求為導向，科學設置培訓內容、方式、渠道等。要敏銳針對新興行業、工種、區域經濟發展需要等進行調研論證，及時開發、完善相應的培訓課程。要繼續積極創造、總結、推行校企合作、一體化教學等好的模式和經驗做法，提高培訓的針對性和學生就業率，滿足產（企）業需求。

四是建立技工教育、職業培訓、職業資格證書與高等職業教育、本科教育之間課程、學分互認制度，構建立體互通體系。將技師學院、高級技工學校招生列入高等學校招生計劃。

五是加大對技工院校和職業培訓的資金投入，制定對企業學徒制培訓和接收技工院校學生頂崗實習的稅收優惠政策和補貼政策。

六是技工院校要進一步密切校企合作，注重收集行業發展趨勢信息，不斷優化課程設置和教學內容，培養企業更為需要的技能人才。

5.對我國職業教育教材開發的建議

一是大力開發編寫制造業和現代服務業技能型緊缺人才培養培訓教材。

二是積極組織力量開發編寫農村勞動力轉移培訓教材和農村實用技術培訓教材。積極開發編寫適合農民工進城務工需要的基本權益保護、法律知識、城市生活常識、尋找就業崗位等方面的引導性培訓教材和建筑、制造、服裝、家政、餐飲、酒店、保健等技能性培訓教材。開發編寫種植、養殖、畜牧、農產品加工、運輸、儲存、營銷等農村急需的實用技術培訓教材。

三是積極開發編寫新興專業課程教材和教學改革試驗教材。新興專業課程教材主要指適應經濟社會發展和產業結構調整需要的新興行業和專業領域的教材。教學改革實驗教材是指在認真總結、吸取國內外職業教育課程改革經驗的基礎上，在教學內容、教學模式、教材體系結構及教學方法、手段等方面具有較大創新，并能較好地體現現代職業教育教學觀念的新型教材。鼓勵開發編寫實訓教材和案例教材。

四是開發編寫風景園林工程、模具設計與制造、護理、口腔工藝技術、中藥制藥與檢驗、旅游服務與管理、幼兒師范、藝術表演等五年制高等職業教育專業課程教材及配套多媒體課件。

篇8

一、咱們的老師非常用心，結合自己的教學實際，有許多好的辦法。

在我們的教學過程，存在著對教材的解讀不夠細、不夠深的問題。這就是對文本的研讀的問題。（這位領導用了文本這個很專業的詞）。去年推門聽課，發現了不少問題。大家要注意公開課與常態課的區別。有許多常態課講得很好。課堂教學效率是提高教學質量的關鍵。這當然需要過程。老師的成長是怎么成長起來的。把更大的時間用在自己的成長上來，大部分老師聽得很認真，記得很仔細，這其實是尊重他人與尊重自己的表現。既來之，則安之。試想一想，你在那里認真聽、認真記也是把時間花去了，你在那里“討論，說其他的一些事”也是把時間花去了，你為什么不珍惜時間？（在什么時間干什么事，這正是一個重要的話題，一些人總是不能在什么干什么事，總是來個錯位，這是很可笑的。）如何發揮教研組的力量，提高教學質量與效率，這是重點檢查任務?？纯丛蹅兊慕萄薪M是怎樣開展活動的。

二、提高課堂效率，抓教學重點與難點，根據學情而定。現在由40分鐘變為35分鐘，不提高教學效率是不行的。課外預習這是一項工作，不能以零起點開始上課。要進行教材的研讀，進行有效學習。老師的有效工作最終體現在孩子的有效學習上。反思我們的教學課堂哪些事情應該是學生干的，要進行很好地落實，尤其是對整篇課文的讀，將讀進行到底，首先是課文課上的讀，第二是課外的讀。

篇9

本刊自改版以來，得到廣大讀者厚愛，紛紛來信來函，講述自己的理財困惑，征求專家意見。由于版面有限，遂不能逐一回復，敬請原諒。特此，本刊根據讀者王先生自身情況，邀請理財師為其量身打造了一份理財方案。如果您是投資與理財的忠實讀者，如果您還徘徊在財富門外猶豫不決，如果您想擁有理財專家為您量身打造專業理財規劃，歡迎來信或者EMAIL。

本欄編輯：孫麗娜讀者信箱:tzylc2008@yahoo.省略

尊敬的《投資與理財》雜志編輯：

你們好，我叫王立明，某培訓機構的主講教師，有三險一金。經過我幾年的不懈努力，稅后月薪現在達到15000元左右，稅后年終獎約10000元。我的收入來源主要是課時費，平時工作壓力非常大，經常奔走于各大城市之間。工作3年半，其中前兩年的收入均還了從前上學時的貸款?，F有5萬元是定期存款，5萬元是活期存款，10萬元購買了股票和基金，現在市值約10.5萬元。我的老家在沂蒙山區，父母是最為樸實的農民，非常貧寒，至今住在20多年前建的草房中，生活基本沒有保障。我剛剛與相戀多年的女友結婚，打算購房一套。我的妻子是普通的公司職員，單位提供五險一金。她的收入稅后月薪4000元，年終獎2000元左右。她的父母家境較好，雙親身體健康，暫時沒有負擔。我們夫妻二人都比較注重生活質量，但也不會亂花錢。

經朋友推薦，我訂閱了《投資與理財》全年的雜志。我覺得貴刊提供的理財產品實用、全面，對于我們普通百姓來說，真是受益匪淺。我個人的理財知識有限，希望貴刊的特約理財師能根據我個人情況制定一套理財規劃，不勝感激。

理財目標：

1、 購房計劃：剛結婚的王先生現在急于購房，妻子家還能贊助30萬元，現在正在猶豫究竟是應該選擇四環以內的小面積二手房，還是選擇郊區的中等面積的房屋。并希望能在三年左右還清房貸，為以后深造做基礎。另外，王先生也想再次動員家里重新蓋房，讓父母住上安全明亮的房子。

2、 深造計劃：作為培訓機構的老師，王先生雖然憑借著自己努力得到了學生和上司的認可，仍然覺得美中不足，想出國深造或在國內讀研究生。究竟是哪個更適合？

3、 希望當前生活質量不變，還有哪些注意事項？

通過分析上表，王先生雖然屬于較高的收入群，但工作不穩定因素較大，又是來京的第一代，正處于買房置業并貼補老家的攻堅階段，需要全面的的財務管理計劃。我們先分析王先生家財務狀況：

（1）負債比率：根據負債比率=負債總額/資產總額，家庭負債率在50%以內都合理，目前王先生家沒有任何負債，表明可通過增加負債來購置自有資產，如買房。

（2）投資與凈資產比率：根據投資與凈資產比率為=生息資產/凈資產，王先生家庭為52.5%，說明投資過多，且以風險較大的股票和基金為主，建議增加一些風險低的投資品種。

（3）每年結余比例：根據年節余比率=每年結余/每年收入，一般而言，每月結余比例控制在40％左右屬合理，目前王先生家庭的每月結余比例達80.71%，說明王先生一家非?？粗胤e累。

（4）流動性比率：根據流動性比率=流動性資產總額/家庭月支出總額，流動性比率反映客戶應對支出能力的強弱，常值在3左右。這樣既可以保證資金的靈活性，又可以提高投資報酬率。假如生活中出現急需用錢的狀況，也可以很從容地應對。流動性比率過高，說明把大量資金放在了變現性好的資產上，而這部分資產的收益性是比較低的，這就給資產的增值帶來了壓力。所以這個比率不宜過高。王先生家的指標已經達到17.25，說明王先生家的流動性資產可以支付未來17.25個月的支出，顯然固定資產明顯過少，已到購置房產的時機。

具體建議：

（1） 現金規劃：

建議保留足以支出3個月的日常生活開支作為備用金。其中3000元用于活期存款，剩余部分以貨幣基金的形式存在。這樣比銀行活期存款的收益高，流動性也不錯。另外建議王先生辦理信用卡，不僅在購物消費時不需要攜帶大量現金，安全方便，并且在能享受銀行免息期的同時，起到了理財記賬的作用。可將還款自動設置在每月發工資時。

（2） 房產規劃：

王先生家住房計劃包括老家蓋房和在北京置業。由于在老家蓋房僅需要4萬余元，還可以讓父母從年久失修的房屋內搬出，盡到孝心，建議先從50萬元購房款扣除。考慮到王先生想盡快還完房貸，建議購買總價值在90萬左右的房子。此價格在四環以內僅能夠得一個60平左右的房子，如果作為過渡和將來投資，將非常合適，尤其是離王先生夫婦工作較近地區。若希望一步到位，考慮到以后孕育子女，則此面積過小，適合在郊區購買100平左右的房屋。另外，考慮到王先生的教育需求，若近期全職出國留學，購房計劃將不得不延遲。若在國內就讀研究生，在周末和寒暑假工作，個人收入也要從每年的18萬元降到約8萬元，家庭年總收入將驟減?？紤]到即使今年考研也將明年9月份開學，則仍剩余18個月，扣除全職準備考試的4個月，仍有14個月可以獲得工資，這一期間家庭凈收入為21萬元，剩余房貸本金約23萬元。今年就考研，根據房貸計算器可得，三年還完，月還款額將達到全職月收入的70%以上，所占比例過高，且就讀期間將不能滿足。若5年還清，月還款額將占全職月收入的46.4%，占讀研究生期間家庭凈收入的80%左右，雖然可以維持，壓力也會非常大，幸福感將大幅下降，所以建議10年還清貸款，這樣月還款額僅占全職收入的34.3%，占讀研期間凈收入的77%，由于在讀研前將有一部分儲蓄，讀研后收入又恢復并有可能超越，加之，在此期間其妻子的收入也將隨著工作年限的增加而增加，因而將可游刃有余，當然也可以選擇在研究生畢業后提前還款。另外，還有一個選擇就是王先生推遲一年讀研，這樣房貸負擔將會大大減少。

（3） 教育規劃：

王先生工作本身是知識密集型工作，確實需要知識的更新換代。在國內就讀研究生，可于假期和周末期間，兼職現有工作，且在讀研究生期間有公費出國機會。缺點是時間拉的較長。若出國留學，王先生本身已是專業英語八級優秀，有一定的語言水平，若回來繼續從事英語培訓，出國將意義不大。并且，王先生現在意向較大的美國，雖然獲得獎學金的把握較大，但學時較長；去英國等國家，學費又是一個很大的難題。綜上所述，對于剛結婚的王先生顯然在國內就讀研究生更為合適。

（4） 保險規劃：

王先生雖然具有三險一金，但作為一個新建家庭收入的主要來源，經常在國內各大城市間奔走，建議投一部分意外險。比如20萬元的意外傷害保險，需要300元／年， 5000元的意外醫療保險，每年大概約100元。當然，最好選擇一些意外傷害與意外醫療相結合的產品，同樣保障又可以降低一定的保費支出。以后可隨著可分配收入的提高逐漸加大意外保障額度，到50－60萬元左右。

篇10

——仙桃市郭河鎮中心學校

陶行知老先生曾經說過：為師者要“愛滿天下”，要“捧著一顆心來，不帶半根草去”。學高為師，身正為范。教師只有德才兼備，才能贏得學生的尊重，家長的信任，同事的認可和肯定。學生們才更樂意親近你，愛戴你，接受你的教育。象殷雪梅老師的孜孜不倦、愛生如子；象鄭琦老師為農村教育事業無私奉獻的感人教育，他們都是具有良好師德的好教師，他們對學生的愛是一種不記回報的、無私的愛，是一種嚴慈相濟的愛，這種愛是神圣的。這種愛是以教師教育學生的感情為基礎，學生一旦體會到這種感情，就會“親其師”，從而‘信其道’，也正是在這個過程中，教育實現了其根本的功能。因此，強化師德意識必須是放在教育工作的首位，那么什么是師德呢？所謂師德，狹義的說就是教師的職業道德。包括教師的精神面貌、思想素質、工作態度、教學水平。

今年暑期，市教育局根據當前教育改革與發展的實際，要求在全市中小學教師中開展教師職業道德培訓，顯得十分及時、非常重要。這次培訓的主要任務和活動目標是：解決“八不”，實現“四好、三高、一滿意”。以樹立“勤政、敬業、愛生、廉潔”的教師形象，建設“法治、服務、責任、優質”的行業新風為主要任務，活動目標是重點解決“八不”問題（即思想不夠進步、不顧全大局、管理責任和工作任務落實不到位、師表形象不好、業務素質不強、教育教學質量不高、服務質量不好、紀律不嚴明），實現“四好、三高、一滿意”的目標（即政治思想好、師德修養好、業務素質好、組織紀律好、管理水平高、服務質量高、教育教學水平高、讓群眾滿意）。

下面就如何提高教師的師德素質談幾點意見，供大家學習時參考。

一、振奮教師職業精神

首要原因:振奮教師職業精神的首要原因社會給予我們的約束。

中國的歷朝歷代政府和社會公眾也都對教師的師德風范予以苛求，似乎教師就該是圣賢，容不得有過有失，舉個小例子，比如說當今的群眾們、領導們就對教師在麻將室里打打小麻將，表現得忍無可忍。其實真正玩賭的人家恐怕在賓館里開房玩也說不準。不過說回來了，老師在公眾場合玩賭這當然不對，是要嚴厲禁止的。但這里至少說明一點：教師這一行當是置于最嚴厲的社會監視和社會苛求之下！一個人是不可能獨立于一定的社會士壤和民族傳統心理背景之外的，因此，我們不得不接受，沒必要煩惱、埋怨，必須接受這種約束，這種約束，其實主要在于師德上的約束。

什么是職業精神呢？職業精神是指與人們的職業活動緊密聯系具有自身職業特征的精神。一個人一旦從事特定的職業，就直接承擔著一定的職業責任，并同他所從事的職業利益緊密地聯系在一起。他對一定職業的整體利益的認識，促進其對于具體社會義務的自覺責任。這種自覺責任可以逐步形成職業道德，并進而升華為職業精神。

那么教師應該有怎樣的職業作風呢？“教育工作者的全部工作是為人師表”，“教師必須具有高尚的道德品質和崇高的精神境界”。總書記在第三次全國教育工作會議上的講話中指出：“要說素質，思想政治素質是最重要的素質。不斷增強學生和群眾的愛國主義、集體主義、社會主義思想，是素質教育的靈魂。教師是學生增長知識和進步的教師，他的一言一行都會對學生產生影響，一定要在思想政治上，道德品質上，學識學風上，全面以身作則，自覺率先垂范，這樣才能真正為人師表”。