市場推廣宣傳范文

導語：如何才能寫好一篇市場推廣宣傳，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.內部環境分析（1）產品優勢。第一，產品質量過硬。每一塊“神秘卡米拉”里，含有15種地中海卡地拉亞的當地珍貴植物，其中7種秘而不宣，7種特級精純的植物油，當地特有的“神奇回春欖”，220顆才能夠煉就一塊“神秘卡米拉”。每一塊手工皂的制作，都要歷經手工熬制40小時，風干4-6個月，才能如紅酒般慢慢自然成熟而成。由于恪守100%手工制作和100%天然用料（原料采集的區域性和季節性受限），“神秘卡米拉”手工皂年產限量，彌足珍貴。第二，產品信譽良好。目前，“神秘卡米拉”的護膚傳奇已傳遞到世界近20余個國家。在歐美，尤其是英國、荷蘭、德國，備受各界名流青睞。在亞洲，目前只在中國、日本和韓國有售。第三，產品渠道寬泛。“神秘卡米拉”除了具有全球的經銷商銷售渠道以外，它還建立了穩定有序的網絡市場，這樣產品可以以最快的速度被廣大消費者熟知。第四，產品功能完善?！吧衩乜桌辈粌H可以用來洗臉、沐浴，它的面膜和體膜的功效，也讓它區別于市面上一般意義上的潔面產品，足不出戶就可以輕松完成美容院的整套護理過程。男士還可以用它替代剃須劑。（2）產品劣勢。首先，目標消費者人群中普遍已經樹立了工業制皂的品牌形象，故出現像“卡米拉”等類似的手工皂業只被少數消費者認可。其次，卡米拉的品牌辨識度不夠，不但缺乏電視、電臺等傳統媒體的宣傳，還過于依賴網絡宣傳，導致其品牌的市場認知度較低。第三，類似產品價格比較昂貴，普通消費者一時難以認可。最后，對于產品的功效，大多數消費者持懷疑態度，即使是潛在消費者也是對“神秘卡米拉”有著半信半疑或者觀望的態度。（3）機會。盡管天然手工皂目前的市場占有狀況并不理想，市場上出售的手工皂也是品牌散亂、價格高昂；即使在繁華的市中心的購物中心一角擺的專柜也會無人問津；在網上出售更是無法讓消費者安心購買。通過調研我們也了解到，手工皂產品在大慶市市場也是尚無絕對的領導者，可以利用“神秘卡米拉”品牌知名度根據大慶市中高端消費者的消費特征，推出此產品有效占領相對空白的市場。（4）威脅。任何一種產品，只要問世就存在競爭，在競爭中就會有來自相關產品的威脅。對于“神秘卡米拉”也不例外，有來自普通工業香皂、洗面奶、沐浴露等同類產品的競爭；更有來自阿蒂郎絲、英佐依同類產品在大慶市市場進行銷售的競爭對手的威脅；加上傳統產品印象對手工皂產品可能造成的負面影響等。2.外部環境分析（1）人文環境。手工皂主要的市場對象是喜歡簡便、追求時尚、環保人士、較敏感性肌膚人群。隨著空氣污染日益嚴重，彩妝殘留的危害越發加深，以及禮儀禮貌的需要，潔面已經成為人類生活必不可少的一個生活步驟。選擇滋潤、護膚又環保的潔面產品亦成為人們追求的主流。正因為這樣，手工皂應運而生，并迅速風靡全球。（2）政策、法律環境?？茖W發展觀深入人心，進入“十二五”，大部分企業將以產品節能、高效、環保與安全為企業發展的主線，以科技進步和創新為主導，加快產品結構調整，加快產業技術升級，不斷提升人民生活品質，促進行業可持續發展。隨著我國對日化用品行業的法律法規的不斷完善，增加了對打假、造假人群的懲戒力度，從而有效提高了我國日化用品行業的規范化和法制化進程，保護了消費者以及生產商雙方的利益。（3）經濟環境。經濟快速發展，居民消費水平不斷提高，人們的消費觀發生了很大的變化。由于收入的提高，大慶市城鎮居民生活水平在穩步上升，城鎮居民人均消費支出由2007年的9847.1元提高到2012年的15482.2元，增長57.2%，年均增長9.5%。人們的消費也從“吃飽、穿暖”已然過渡到高品質、全方位的衣、食、住、行多領域的不同需求的滿足。（4）社會文化環境。隨著生態環境的惡化、各種流行疾病的盛行，各種假、毒的事件的發生，人們越來越追求綠色、環保的生活，“綠色消費”將成為消費的主流。手工皂與化學清潔劑最大的不同在于，其在與水接觸后大約24小時后，會被細菌分解成水與二氧化碳。因此，就算重新回流到河川或大海，都不會造成環境的污染，也不會對海洋生物造成威脅。

二、營銷策略分析

（一）目標市場分析

走訪大慶市幾家較大規模的商場及購物中心銷售負責人后，根據他們的積累及反饋，總結出大慶市消費者獨特的購物習慣和購物心理：1.不認專賣店就喜歡進商場。在大慶市消費者心目中，大商場絕對是值得信賴的地方。大慶市的消費者對大慶百貨大樓、大商新瑪特等老商場特別情有獨鐘。無論自己對產品品牌是否了解，只要出現在百貨大樓或者新瑪特這樣的大商場中，消費者都能很容易地接受該品牌。2.對新事物敏感，愿意“攀高枝”。大慶消費者喜愛傳統的大商場，同時他們也喜歡接受新鮮事物，在一些高端名品和國際知名品牌上，大慶消費者認知度非常高。大慶消費者喜歡探尋新事物，也非常了解時尚的發展趨勢。他們是高消費能力人群，對品牌的認知度高，與其他城市相比，大慶消費者更喜歡高端產品。3.“神秘卡米拉”以其悠久的歷史、神奇的功效，備受各界的青睞，顛覆了傳統護膚理念。其大品牌、高價位的產品形象應該是大慶市中高端消費者所容易認可和信賴的。鑒于以上原因分析，我們可以將“卡米拉”宣傳推廣策劃的主要目標人群界定為大慶市中高端收入群體。他們具有較高收入，緊密追求時尚，十分注重品位，堅持追求內涵。

（二）營銷組合分析

1.產品策略——產品層次組合“神秘卡米拉”產品傳承傳統手工技藝，結合現代人追求健康、美白、保濕、環保、時尚的理念——精工細做，用心做皂。通過高質的產品，優質的服務，逐漸獲得消費者的認可，樹立良好的品牌形象，打品牌戰略，成為手工皂品牌中的領導者。（1）核心利益：“神秘卡米拉”專注解決消費者的各種肌膚問題，使肌膚滋潤光澤，富有彈性，無添加的溫和質地使其適用于包括敏感肌膚在內的各類肌膚，是一種安全而又有效的肌膚清潔、保養、調理、治療于一體的天然產品。（2）有形產品：產品外觀包裝高檔精美。（3）期望服務：純手工制造，天然環保、健康。（4）附加服務：提供皮膚專業咨詢服務；建立大慶市卡米拉消費者QQ群及微博專區等，設置情感交流及產品試用心得區，與消費者形成交流互動，收集消費者信息，并且及時處理消費者疑問及不滿；發展會員，為其及時提供新產品信息，并根據會員級別提供不同層次的折扣，以吸引其重復購買；根據消費者需求，免費提供禮品盒及卡片設計方案。（5）潛在服務：不斷為顧客提供新產品、新服務，將滿足顧客更多不同的需求，與消費者建立長期合作關系。2.價格策略中端產品：采用成本導向定價法，進行價格滲透，吸引更多的消費者關注，并且吸引他們進一步購買高端產品，擴大市場份額。高端產品：采用撇脂定價法，定位高端市場，讓其成為盈利的主要來源。3.渠道策略“神秘卡米拉”目前在中國的總為黑龍江省天成醫藥有限公司，在哈爾濱市有三家實體藥店在銷售此產品，在淘寶網有直營店。本研究希望通過市場宣傳推廣活動的開展，將產品推廣到大慶市場，以期通過努力在大慶市能夠實現店鋪實體銷售的銷售模式。4.促銷策略詳見第四部分品牌引進及宣傳推廣行動策劃的具體內容。

三、品牌引進及宣傳推廣行動策劃

根據前面市場分析及營銷策略分析，結合“卡米拉”產品自身的特性，針對大慶市目標消費者群體，制定了以下四個宣傳推廣的營銷策劃方案。

（一）“神秘卡米拉”乳油香草——愛的成長

這項活動開展時間預計選擇在“六一”國際兒童節期間，主要針對1-12歲的嬰幼兒及兒童。在大慶市兒童公園、油田樂園等園內用卡通帳篷搭建供家長和孩子休息的地方，提供免費飲水服務，同時在休息區提供清潔所需的水及卡米拉手工皂（乳油香草）。有清潔需要的家長和孩子在試用產品的同時，工作人員負責對其進行產品的宣傳推廣，突出宣傳“卡米拉乳油香草皂”對于嬰兒和兒童皮膚保濕、治療濕疹及嬰兒毛周角化等功效。體驗區懸掛“卡米拉伴隨您孩子的健康成長”等內容的宣傳條幅及卡米拉極具明星效應的時尚雜志宣傳海報，根據需要在體驗區周邊設立小型兒童娛樂設施，吸引孩子駐足并對其家長進行宣傳，從而激發家長的潛在購買欲望。

（二）“神秘卡米拉”輕快檸檬草——愛的活力

活動開展時間選擇在“三八”婦女節及“五四”青年節期間，主要針對23-35歲的青年男女。在大慶市萬達廣場、新瑪特、百貨大樓等商場入口處設立免費試用區，為富有活力、崇尚自然的青年男女提供體驗完美肌膚的機會。在試用區提供卡米拉手工皂（輕快檸檬草）以及其他清潔用品。針對女性顧客，征得其同意后，把溶解好的卡米拉凝脂涂在顧客臉上并加以按摩，在按摩時由工作人員向其介紹“輕快檸檬草”，加深顧客的印象，為產品的潛在銷售打下良好的基礎。針對男性顧客，征得顧客同意后，把溶解好的卡米拉凝脂涂在顧客的胡須處，利用剃須刀試刮，處理完畢后讓顧客對比效果，再加以宣傳從而達到更好的促銷效果。在對顧客宣傳時著重突出“卡米拉”深層清潔、卸妝、高度保濕等功效，提高顧客認知，使其逐漸了解卡米拉系列產品，從而提升潛在客戶。體驗區使用帳篷搭建，女性專區可利用粉紫色幔帳、氣球等道具營造出一種神秘、浪漫、夢幻的氛圍；男性專區則可采用用簡約大氣的風格。播放輕快的音樂，懸掛條幅及海報。

（三）“神秘卡米拉”野玫瑰——愛的甜蜜

活動開展時間選擇在“2•14”情人節及“七夕”情人節前后，主要針對20-40歲的情侶及夫妻。處于熱戀中的年輕的男女敢于張揚自己的愛情，這也包括感情深厚的年輕夫妻，面對潛力巨大的情侶市場，在東西方情人節推出該活動。在幾大商場人流密集的入口處設置帳篷，當顧客走近活動區，工作人員向其進行簡單宣傳，并邀請他們到帳篷內免費體驗為情侶們提供的“記錄愛的瞬間”小活動。活動以拍照的形式，照片樣式以情侶們佩戴情侶對戒、男士送給女士玫瑰花并手捧卡米拉心形拼接手工皂，打印照片兩張，一張貼在展板進行廣告宣傳，另一張留給情侶們作為卡米拉送出的情人節紀念禮物。在活動的同時，進行卡米拉野玫瑰香味的功效宣傳。帳篷周圍懸掛“卡米拉見證我們的愛情”等內容的條幅及活動宣傳海報，海報上制作“心形拼接手工皂+玫瑰花+情侶對戒”的圖樣，并強調“限量”“前99名”“拼接”的詞語。

（四）“神秘卡米拉”經典原味——愛的沉淀

篇2

1、首先，網絡與新媒體這個新興專業的就業方向相對來說還是很廣泛的。滲透在互聯網的各個部門里。例如，網絡與新媒體專業學生畢業后可在廣告公司、網絡公司、電視臺、報社、音像電子出版社、新聞單位、雜志社、教育推廣公司、明星經紀公司、教學軟件開發公司、學校（網校）、遠程教育機構、政府部門宣傳部、科研單位、各級企事業的信息化管理宣傳部門、傳媒公司、咨詢策劃公司、展示展覽公司、文化傳播公司、各企業的市場部等地方工作。

2、可從事得行業有：畢業后主要在互聯網、新能源、廣告等行業工作，比如說，互聯網、電子商務、新能源、廣告 、教育、培訓、院校、公關、市場推廣、會展等等。

3、從事的崗位有：畢業后主要從事新媒體運營、文案策劃、新媒體編輯等工作，新媒體運營、新媒體運營專員、文案策劃、視頻制作、平面設計師、UI圖標設計師、網頁美工設計師、新媒體編輯網絡推廣專員、廣宣設計師.

（來源：文章屋網 ）

篇3

針對這種情況，筆者感覺采取“滲入小區推廣，逐漸擴張終端市場，公益活動樹形象，地面廣告塑造品牌”的市場開拓思路比較“短、平、快”。下面具體分析一下操作思路。

一、選擇適合自己的經銷商：

選對適合自己企業和產品的經銷商，會得到事半功倍的效果，當然一下條件不得不考慮：

·網絡方面：經銷商必須具備廣泛的分銷網絡體系（如：連鎖超市、奶站、社區奶點、便利店、早餐點等等）；

·配送方面：經銷商必須擁有足夠的車輛來向零售終端定期配送產品，由此配合公司在拉動終端銷售上發揮較大作用。

·推廣方面：經銷商應該具備一定的推廣意識和經驗，在渠道運作和終端拓展方面都比較擅長，能夠順利地將公司的促銷政策轉化實施到位。

·綜上所述，符合啟動市場需要的經銷商，不一定是特大型經銷商，但是必須是一個網點廣泛、積極務實、比較綜合性的經銷商。

二、渠道選擇：

采取“農村包圍城市”的策略，避開與大品牌的正面沖突和競爭，免得在激烈競爭的海洋中被淹沒。

具體渠道進入順序為：

首先進入：社區奶站（奶點）、食雜店、早市、早餐車、話吧、報亭等；

再次進入大型批發市場、學校、網吧、火（汽）車站等；

最后進入商超：KA賣場、B類超市。

三、推廣思路：

初期以終端包裝為主，社區促銷推廣跟進；

中期促銷活動為主，地面廣宣跟進；

后期整合推廣，塑造區域性品牌形象。

A.空中推廣：

1。推廣期啟動報紙媒體

廣告宣傳（企業整體公司、產品、品牌等版式軟文、硬性廣告）。

買報中獎：與XXX報合作，定期出臺看報中大獎活動，獎品由公司提供。

奶站互動配合：在奶站中購買我公司的產品憑購物小票就可獲贈一份XXX報。

2。強銷期/鞏固期啟動：地方媒體如：電視、公交車廣告、候車亭廣告、大型戶外廣告等

B.地面推廣：

（一）社區推廣：

主題思路：

1。免費品嘗宣傳活動

2。訂奶活動

聯誼/路演抽獎、現場熱賣等，同步派發DM，具體活動項目可以參照如下：

A。街道聯動

在社區開展公關活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關系，在開展路邊宣傳、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。例如，開展社區《XX奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業很多麻煩。

B。納涼晚會

筆者曾經在操作樣板社區的時候，曾配合整體的社區攻略，策劃了“XX奶之夜”的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節目，同時現場免費品嘗和售賣活動，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。

C。社區特色廣告媒介

液態奶制品產品是個高品牌認知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業必須投入大量的資金用于品牌和產品的推廣。在社區營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關注。社區廣告宣傳配套建議：

⑴留言欄

居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是社區推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。

⑵海報張貼選點

海報張貼是社區推廣中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區的宣傳欄（通常屬于居委會或當地工商局管轄）、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農貿市場出入口、小飯館等處張貼。

⑶社區指示牌

每個社區的入口處，標示社區平面圖的指示牌也是社區營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯系，將平面圖統一制作，并將品牌信息安排在上面。

⑷社區內懸掛布幔和條幅

如果地勢條件允許，在社區入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經不允許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區內干道的橫幅還可以批的下來。

（二）校園促銷活動

主要思路：

1。參與學校內活動。同步派發DM。

2。展開免費品嘗活動

3。特價促銷或捆綁活動

（三）超市活動推廣

1。形象特殊陳列/主題堆頭+趣味抽獎+人員促銷+免費品嘗活動。

2。普通貨架：搖搖卡/DM單/賣場海報等

（四）流通市場推廣（含：CD店/奶站/報亭等）

主要思路：

選擇地理位置比較好的便利店/奶站/報亭，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱、贈送箱皮展示等形式合作。

（五）特通市場推廣

網吧/學校：

選擇地理位置比較好的店，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱廣告等形式合作。贈送箱皮展示和陳列有獎。

火車站/汽車站/高速服務區：

主要思路：贈送箱皮展示/贈燈箱/店招和陳列有獎。

（六）其他渠道：

廚房工程推廣(連鎖快餐店)

主要思路：直接進入快餐連鎖，在其店內及店外進行促銷活動，凡在就餐或在店內購買，贈印有標志的面巾紙一包，在其店外張貼公司的海報，進行公司的形象宣傳。

篇4

1、圖一外資（簡要）

2、圖二內企（簡要）

從上面圖一可以明顯看出外資是以市場為導向，通過各個部門及不同角色的互動配合對市場開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統以銷售為導向的組織架構，分部甚至采用落后承包銷售業務的機制。

從這個對比來看，我們就很容易明白當前的中國市場和企業里為什么越來越缺乏優秀的市場高級人員，而最不缺少的就是銷售業務人員。

同樣，中國本土企業與時俱進之時，卻很難從根本上和骨子里調整變革營銷系統的組織架構和原有機制，來為企業自身進一步大發展而更好的服務。這也就難怪內企為什么在中國市場上表現出的差距跟外企相比越來越大。

一個優秀成熟的企業無不是非常科學的牢牢掌控市場，并根據市場變化適時進行有效的市場推廣工作的。

因此筆者認為當前企業最缺乏有效的市場推廣，那么我們就來說說市場推廣！

一、認識市場推廣

1、什么是市場推廣

概念：推----推動、促進。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。

種類：推動與拉動，即銷售力與廣告。

2、營銷與推廣區別：

何謂營銷？營---策劃、是對事物全盤性思考與系統把握。銷---策劃目標和結果，即產品價值變現。

推廣是營銷戰術、服務是營銷成果、售點是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。

3、推廣拉力與推力

拉力：宣傳與服務。

推力：商家的主推力、現場的推動力、導購員的推動力。

4、提高銷售力三要素：客戶結構（2/8法則）、推廣宣傳與服務、主推力（如何調動商家、促銷、現場主推？）。

5、正確認識市場推廣

討論問題：業務人員需要學習市場推廣嗎？業務人員應該以什么心態來對待市場推廣？

A、“市場推廣不在業務職責范圍之內”。持這種觀點的可能會說：

(1)市場推廣是市場部門人員的事，與業務無關；

(2)市場推廣是市場部門的工作職權范圍，業務不要插手，否則引起誤會和矛盾；

(3)我們分部的市場推廣做得好不好，對業務沒有多大幫助，所以懶得溝通；

(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業務工作，其他事不想也不干；

(5)我的銷售業績與市場推廣無關；

B、“業務人員掌握了市場推廣將會如虎添翼”。持這種觀念的人可能會說：

(1)不善于利用市場推廣優勢，太老實，太傻蛋；

(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經銷商關系搞得好，而且善于爭取市場推廣資源幫助開展活動；

(3)市場推廣使業務開展變得更輕松；

C、“業務人員掌握市場推廣是現代市場營銷的最基本要求”。持這種觀點的人認為：

(1)銷售業務只是整個市場營銷工作的一個很小部分；

(2)業務人員僅是整體市場營銷團隊的一個執行隊伍；

(3)當前的市場營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場推廣、銷售業務和客戶服務等職能整合設置成為一個密不可分和互動互助的完整營銷組織架構體系；

隨著當前中國市場營銷環境的不斷發展和趨于成熟，無論企業還是個人不具備市場意識、不善于運用推廣來工作的銷售業務人員很快就會被淘汰。因此，現在很多的銷售業務人員必須從思想意識上迅速實現三個根本轉變：

A、角色轉變

從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業客戶顧問。

B、觀念轉變

從粗放的關系銷售到追求細節到位的精細科學營銷。

C、方法轉變

從單一運用價格與政策做業務到全面運用營銷推廣手段做市場。

6、探討市場推廣

A、實戰機動：以區域分部為主導、結合當地市場的實際情況與銷售任務，總部下放一定比例的推廣資源，各區域有針對性的開展實效推廣活動。優點：靈活機動、實效性強、見效快。缺點：頭疼醫頭腳疼醫腳、缺乏長遠系統思考、注重實效、缺乏品牌建設、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經常被問題所困繞、容易被競爭對手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。

B、集中統一：以總部集權為主，統一活動主題、統一資源調配、統一執行到位。總部制定方案，分部統一嚴格執行，形成全局爆發力。優點：集中力量，產生核聚變的效果，有利品牌建設和市場推廣。缺點：不夠靈活、不具有機動性，執行不到位往往流于形式。

C、策略規劃：即外資常用操作模式。按照市場需求和品牌愿景，穩定、系統、體系化的開展營銷規劃和市場推廣等工作。

其中策略規劃的具體思路如下：

市場調研細分類別優選市場定位目標組合策略

（1）市場調研，即通過市場調查研究，發現消費需求，分析競爭對手；

（2）細分類別，即將各種不同類型的市場進一步劃分為若干個顧客群或市場面；

（3）優選市場，選擇若干個最適合本企業經營的細分市場作為自己的目標市場；

（4）定位目標，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業形象、品牌形象和產品形象；

（5）在此基礎上制定市場營銷組合策略，即產品、價格、渠道和促銷等。

即：競爭分析消費洞察品牌遠景產品規劃市場推廣活動。優點：系統思考。缺點：見效慢。

作為一名企業市場部經理的我始終在思考：中國的企業到底需要怎樣的市場推廣模式？隨著競爭加劇、行業不斷洗牌、市場走向成熟，至少有一點我認為是肯定的，那就是各個內企更迫切需要對市場部門體系的建設完善、重視強化職能責任，從系統上根本改變現有銷售部門的執行力和精細化。

企業未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認識，更需要有踏實穩健的做市場、科學系統的營銷規劃、完整的執行體系和高素高效的市場營銷團隊來不斷提升、變革、完善及超越自己。

二、有效的市場推廣

營銷如戰爭。目的是打敗對手，取得更大勝利。

戰爭勝利的決定因素主要有：

A.情報（各種有利與作戰的信息、知己知彼、百戰百勝）

B.天時（天氣、時間、空間等）

C.地利（陣地、制高點、地形、工事等）

D.人和（領導、兵力、素質、士氣、技能）

E.武器（產品、裝備、性能、質量、技術）

F.資源（物資、經費）、戰術等

發動戰爭的其它因素：

A.發動戰爭的理由：師出要有名。

B.發動戰爭的動員：制定號召力的口號

C.戰爭最后的結束：最終要進行巷戰

D.徹底打敗對手都是在終端陣地上。

三、市場推廣六要素：

1、市場調查與分析（情報）

2、產品規劃與管理（武器）

3、終端建設與維護（陣地）

4、促銷策劃與實施（戰術）

5、人員管理與培訓（兵力）

6、媒體關系與宣傳（輿論）

（一）、市場調查與分析技巧

1、需要哪些信息？

知己知彼，才能百戰不殆。需求信息大致可分為4類：

自身企業的信息（知己）

競爭對手的信息（知彼）

合作伙伴的信息（物流商、經銷商）

顧客、市場的信息（終端）

2、競爭對手的信息你了解多少？

競爭品牌的基本信息：

產業結構、區域市場組織架構、人事結構、資金結算和物流運作方式、渠道操作方式、售后服務模式、銷售政策、產品價格、市場推廣、促銷活動、人員管理、激勵體系等。

3、如何收集想要的信息？

我總結出了可以幫助大家收集想要的信息類別：

地圖：行政區域市/縣/鄉劃分、售點分布；地志：經濟發展水平、消費者收入、消費水平、企業狀況等；網絡：競品的基本狀況、產品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務、行業動態等和雜志、報紙、電視等；媒體：行業新聞、動態、評論、競品推廣信息、產品活動、競品動向等；售點和POP：產品、活動、價格、形象、促銷等；還有促銷員、競品企業內部人員、經銷商、潛在顧客、競品企業內部期刊等。

（二）、產品規劃與管理

1、如何進行產品規劃組合？產品是戰斗武器，也是營銷4P的關鍵一環。有效的產品策略組合即產品線設計，能夠有效地打擊競爭對手幫助客戶提高贏利能力。

A 、熟悉了解自己的產品。

B 、熟悉了解競品的產品。

2、產品線規劃要根據：

A．消費市場分析（消費水平、消費習慣等）

B．客戶狀況分析（市場影響、經營品牌）

C．競爭對手分析（銷售結構、銷售數量）等情況而制定。

企業存在的目的是利潤基礎上的銷量最大化，提升盈利能力是企業生存的根本。

3、提升盈利的方法：

A、價格賣的比別人高。

B、效率比別人高，成本控制比別人低。

C、產品結構組合好。

4、如何把價格賣上去？

A.靠新品，要不斷推出新品。

B.靠營銷，銷售是把產品賣出去，營銷是持續地把價格賣上去。這就要市場推廣。

C.企業從來不怕銷量大而倒閉，但會害怕虧損而倒閉。因為企業最終是要賺錢的。

D.產品結構組合：假如我們分析得出目標消費群體中：高端消費群體占5%、中端消費群體占30%，低端消費群體占65%。

如果產品組合定位為“以特價機拉動市場”。這樣的指導思想會造成：5%的高端群體對你的特價機不感興趣，30%的中端群體會被你的特價機拉走10%，這樣購買中端產品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。

如果把產品組合定位成“以新品、高端機來拉動市場，以淘汰機和低價機來阻擊對手，那么的產品銷售結構就會變化為：中端產品消費群體會有5%拉為高端群體，低端產品15%拉為中端群體。這樣銷售結構就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。

只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產品線分配資源，就能有效調動經銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場份額。

5、產品概念、賣點提煉

如何進行產品概念、賣點提煉？

對手有的我們都有，對手沒有的我們也有；流行的概念和賣點拿來主義。

（三）終端建設與維護

1、終端建設的重要性

終端是實施市場戰爭的陣地，任何對手想要通過戰爭去攻占一個國家，最終都要落實到占領這個國家的領土，就要搶占對方的陣地。

終端戰就是巷戰，就是人與人的直接對搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對手的有生力量。

在售點上，我們多做一份生意，對手就會少做一份生意。終端的重要性可見一斑。

終端建設是具有針對性的最好的廣告投入。是能直接形成消費的銷售促進手段。在好的產品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺，很難想象產品能賣的家譽戶曉。

再好的市場推廣方案不去認真執行都是空談。

2、終端建設的原則：

三個一流、一個制高點

一流的售點

一流的產品

一流的導購員

搶占商場的制高點（最大的展位、最好的展臺、最好的位置）

2、終端建設的內容：

展臺（位置、設計、個性、統一）

產品（數量、檔次、產品線、價格）

樣品（機殼、實物、展示）

終端物料（POP、條幅、吊旗、海報、傳單）

促銷品（堆頭、管理）

現場管理（導購員管理、臨促管理）

導購人員的管理（培訓、技巧、產品、信息收集、顧客問題處理等）

臨促人員的管理（培訓、偷師、學藝、分工、管理）

（四）促銷策劃與實施

1、所謂促銷：即銷售促進。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進顧客購買和交易效益的促銷活動。短期效果強烈，是刺激銷售增長的重要手段。

促銷分類：

對顧客的促銷（贈送、贈券、演示）

對經銷商的促銷（折扣、展示、權）

對銷售員的促銷（競賽、提成、獎勵等）

2、促銷活動的策劃：

促銷活動的優點：在經銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動。

促銷活動的缺點：暫時性、短期活動、持續時間一般不宜超過90天。

單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動會損害品牌形象，因為這樣做會讓顧客認為是產品滯銷、廉價品等。

促銷適用范圍：新品上市，并向市場廣泛推廣時、集中的消費時段或區域內較大的賣場、空中廣告投放，促銷地面配合、當無新品上市或強勢品牌正在促銷時一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經營方法。

促銷形式：

1.對顧客的促銷手段

A、買贈：指顧客在購買某一產品后，以免費或低價形式獲得此產品的贈品。

B、降價：指通過降低現有產品價格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對現有處于衰退期的產品。通過降價達到促銷或促銷過后更多的銷量。

對買贈促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：

什么時間開展買贈活動最合適？（時機）

新品上市、老品排空、應對降價、提升銷量、促銷競爭、增進感情等。

*選擇贈品原則：

產品關聯性、品牌協調性、顧客接受性、價格適當性、質量可靠性、時尚流行性、健康親善性、時間季節性、區域差異性等。

2.對經銷商的促銷手段：

A、銷售會議

B、產品展示與展銷會

C、銷售競賽與獎勵

D、對經銷商的補助

促銷活動成功的6項原則：

1、師出有名，要有口號，主題統一。

2、占據有利地形，賣場是否占有最有利的位置。

3、兵力原則。以絕對優勢兵力壓倒對手。

4、武器裝備精良，產品組合要好。

5、資源配備到位。合理配置資源

6、促銷活動時間間隔周期45天

促銷活動成功要點：

六個到位是關鍵

A．人員動員到位

B．產品價格到位

C．促銷禮品到位

D．宣傳活動到位

E．利潤予留到位

F．現場布置到位

市場推廣千變萬化，但歸納起來無外乎以下4種：

1.彰顯產品利益，塑造品牌魅力

直接利用產品的利益優勢如質量、性能、款式等進行促銷策劃，是整合產品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現實的市場銷售意義，又具有長遠的品牌建設意義。這種促銷策劃還可以與公關宣傳策劃結合起來進行，從而擴大公眾對品牌的認知與好感。

2.設置附加利益，增加購買動力

當產品與競品相比缺乏利益優勢、價格優勢、品牌優勢和廣告優勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動顧客，需要在正常銷售條件下，設置附加利益，吸引顧客關注，促使顧客動心，實現顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導方式，有優惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是，這類促銷活動現在做得有些濫，需要創新。

3.創新促銷手法，吸引顧客參與

在品牌、產品和促銷預算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創新促銷手法吸引顧客參與，擴大促銷影響與效果，從而達到以少勝多以智取勝。當然，在促銷預算較寬裕時，也應該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。

4.借助權威影響，增強購買信心

現今的促銷活動過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動還存在欺詐哄騙，顧客已經不再相信。面對這種局面，企業無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對企業促銷活動的信任度與參與度，從而提高促銷活動的效果？借助權威影響請權威機構出面助陣是一條新思路。

（五）人員管理與培訓

一個優秀的導購員可以解放一個售點，一群優秀的導購員可以解放一個市場。

----這就是導購人員培訓的重要性。

人是第一要素，是所有營銷活動成功的關鍵。提高人員戰斗力的唯一方法是培訓。基層營銷主管和一線導購人員應是培訓的重點。

市場推廣離不開有效的培訓：

如何培訓導購員？

創造和滿足導購人員的榮譽感、歸屬感、成長性。

培養導購員“以老板的心態”去工作。

自信心、態度、技巧是關鍵。

用20%的時間學習我們的產品優點，用80%的時間學習對手的缺點。

開展有效的目標牽引、銷售競賽活動。健全激勵體系，提供最有競爭力的待遇。

（六）媒體關系與宣傳

企業宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽要擴大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業必須要認識到媒體的重要性，讓媒體成為企業的一部分。

企業要生存和發展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對企業意味著很多東西。首先媒體能夠給企業帶來豐厚財務收益。當今互聯網的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現在的企業就象生活在一個透明的環境里。

其次媒體也是企業的內部重要客戶，學會與媒體打交道要成為企業工作的一部分，絕不能忽視媒體力量?！皦氖聜髑Ю铩闭娴暮苋菀?。

篇5

關鍵詞：家用清潔產品　促銷　實證分析

一、促銷策略理論綜述

促銷策略系市場營銷策略之一。促銷策略是指企業如何借助人員推銷、以及非人員的廣告、營業推廣和公共關系等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

促銷策略依其促銷手段的出發點與作用的區別，可分為兩種：一是推式策略，它以產品、功能、價格、品牌等為主訴求和溝通內容，采取直接方式，運用人員推銷手段，通過分銷渠道將產品推向市場，即企業的推銷員把產品推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者。二是拉式策略，它以消費者的需要、需求、期望等為主訴求和溝通內容，以間接方式，通過廣告、營業推廣、公關宣傳等手段吸引最終消費者，使他們對企業的產品產生認知、熟悉、認同，從而引發需求，形成主動購買商品的行為。其作用路徑為：企業將消費者引至零售商，將零售商引至批發商，將批發商引至生產企業。

促銷策略依產品生命周期階段的不同應具有差異。在產品的導入階段，由于產品的普及率不高，消費者對該產品的認識尚處于初級的階段，就企業而言，主要的資源和精力應聚焦在教育市場方面，所以，此時采取的促銷策略必須將產品的功能性告知置于首要位置。特別要強調的是，此時此刻企業促銷宣傳的重心不應放在產品的品牌層面，因為這時消費者往往并不關心這個產品是什么品牌，而非常在意的是這個產品是否的確為自己所需要。在產品的成長階段，基于產品的市場普及率迅速上升，消費者對該產品已有較高的認知，開始選擇性地購買產品的情形，此時凡新產品進入市場，就應該盡快爭取有利的市場位置，既要使消費者獲悉你的存在，更要讓消費者知曉你的優點，所以此時此刻產品的上市需要明確產品概念，以便和其他的產品形成較明顯的區隔，同時為產品的品牌未來在市場上樹立好的形象奠定基礎。在產品概念清晰的進行推廣表現的同時，這一時期還應對產品品牌進行有效的宣傳，以促使消費市場通過產品概念的認知進而和產品的品牌聯系起來。此階段，誰的品牌和產品概念傳遞清晰，誰就更有可能占據大的市場份額，在競爭中處于上風。顯然，成長階段促銷策略著眼的重點就是如何凸顯產品的概念和品牌并使它們得以在目標市場關聯起來。在產品的成熟階段，情況則較為復雜，對此。促銷策略應從企業和產品的實際出發，比如實力不很雄厚或產品優勢不大的企業，宜采用防守型策略，即通過優惠價格、優質服務等，盡可能地維持現有市場；對于實力雄厚，產品仍有相當競爭力的企業，則應積極采取進攻型策略。

二、家用清潔產品促銷策略的實際應用

1、研究背景

家用清潔產品如何針對產品與消費者之間進行有效的溝通，對于產品的銷售及未來市場的成長具有相當重要的意義?！凹野病弊鳛閲鴥燃矣们鍧嵁a品代表品牌，自產品人市以來，在促銷策略運用方面有著積極的探索與實踐，積累了一定的值得探討的經驗，也自然成為本文分析討論的核心素材。本文試以家安清潔產品市場拓展中促銷策略的實際應用為主線，分析其特點及成效，以探究家用清潔產品系統的、有效的促銷宣傳模式。

“家安”是國內洗化龍頭企業之一上海家化旗下的一個子品牌，其產品線由多種家用清潔產品構成，而洗衣機槽清潔劑和空調消毒劑是近年兩大主推產品。“家安洗衣機槽清潔劑”和“家安空調消毒劑”先后于2006年、2007年上市，歷經兩、三年的市場推廣，目前在國內消費者中已經建立了一定的認知度，產品亦已覆蓋大部分省市，其中上海、北京、武漢和青島為重點推廣的城市，促銷策略的實際應用力度更大，產品市場影響也相對突出，本文從中取材分析的價值自然也就不菲。

2、主要特點

自家安洗衣機槽清潔劑和家安空調消毒劑入市之日起，產品宣傳推廣時如何合理巧妙地運用推拉過程中的諸因素，激活并充分利用最具實效的因素，使促銷達到預期成效，成為其著力思考與努力實踐探索的核心課題。經過對有關資料的梳理，我們可以發現并對家安清潔產品促銷策略在實際應用中的主要特點作如下闡述。

(1)安排有序，層層推進

正式上市前后，家安采用軟性廣告為主導的促銷宣傳方式為產品推廣做鋪墊，力求以最快速度和強度將產品的創新傳播給消費者，宣傳的著重點是突出家安清潔產品符合新生活消費理念的“個性”，使目標消費群產生購買欲望，并形成購買，從而通過獨特產品系列迅速占領市場份額。這期間，家安主要通過多次電視新聞欄目和多家報紙進行新聞報道，結合報紙廣告和公交LCD廣告的投放，同時配合社區科普教育活動，并在北京和上海開展店頭促銷。該上市推廣方式在品牌拓展初期可資利用資源有限的條件下，起到了良好的效果。家安這種通過大量的新聞傳播來傳遞新的生活消費理念，如洗衣機槽清潔的教育、空調散熱片清潔的教育等，從多角度來說服目標消費者，達到有效的心理攻勢，在訊息傳達給目標對象的同時巧妙地爭取到了商機，而且為同類產品或者相關資源的行業作了有效地嵌入。進一步講，新聞傳播一方面為家安品牌打下基礎，男一方面吸引經銷商共同參與挖掘市場容量，通過最小的投入測試出市場反應，反饋有價值的信息，為其今后的市場推廣作相應的部署提供了有益的經驗。

上市一年以后，家安促銷宣傳轉為通過軟硬結合的模式進行，推廣的重心聚焦于突出產品優勢，加強品牌和品類之間的關聯宣傳，提高產品品牌知名度，構建品牌的整體形象方面，以擴大產品購買率和使用率。比如2008年在上海、北京、武漢和青島等地進行的為期三個月的夏季推廣，就采用軟硬結合的模式，電視新聞媒體和報紙軟性新聞進行軟性宣傳教育。同時，電視廣告、報紙廣告、公交LCD廣告、以及網絡的試用活動、終端的店銷活動進行產品和品牌宣傳。這些推廣方式組合運用，以強烈的感性訴求和渲染促使目標消費者通過產品概念的認知進而和產品的品牌對應起來，使家安在“專業、安全”產品概念清晰得到推廣表現的同時，產品品牌一并得到了有效的宣傳，進一步增加了目標消費者對產品本身的關注度、好感度、親和力，為自己贏得了市場競爭中的主動。

今年以來，新型家用清潔產品特別是洗衣機槽清潔劑市場競爭趨勢漸明。伴隨家安洗衣機槽清潔劑頗受市場好評，在消費者心中已經有一定的認知，并建立了一定的市場占有率的同時，競爭產品逐漸進入該市場，例如妙管家以及賣場的自有品牌如家樂福的清潔劑產品。對此，為了能與市場上其他的產品

形成更清晰的區分，家安在北京、上海等重點推廣城市推出升級產品家安洗衣機槽第二代清潔劑，與第一代產品相比，第二代產品添加了活性酶成分，增強了去污力，其特有創新炫藍微粒，隨著去污除菌功效發揮作用，可見洗滌水逐漸由藍色變為無色，消費者可直觀感知去污除菌的過程。隨著產品功能方面的提升，家安在產品促銷宣傳方面同步作了一些調整，除了強調既有的產品功能，更注重強調一些心理層面的需求，以此來延續市場上的強勢。

(2)形式多樣，主題鮮明

上市以來，家安清潔產品在全國各地特別是上海、北京、武漢和青島等重點推廣城市人員促銷、非人員促銷并舉，開展了形式多樣，主題鮮明的一系列促銷宣傳活動，除前文提及的軟文報道、電視報道、電視廣告、報紙廣告等，還有諸多終端促銷，主要包括：第一，陳列展示。與廣告等活動相配合，在銷售終端，家安靜態展示與動態展示相結合，陳列現場精心布置與展示產品，從陳列排面、陳列高度等細節上把控陳列醒目度，并配以pop。與此同時結合人員現場示范、售點電視資料片播放等手段，多方位交叉呼應，強調產品的專業、安全特點；強調產品品牌宣傳；展示污染源及展示產品優勢特點如空調消毒劑的‘旋凈芯’技術等。由此以強烈的感性訴求來吸引目標消費者的關注，對其形成較強的視覺刺激。第二，店頭活動。為了進一步提高家安清潔產品展示效果，吸引更多人氣，企業還策劃了諸如產品推廣會、路演、買贈、價格促銷等系列店頭主題活動。通常的做法有：在現場設置易拉寶、洗衣機臟桶、空調實樣，并設計安排“家居清潔知識問答”互動游戲，對消費者進行污染及產品教育；在一些售點的場外設置舞臺，開展路演活動，路演當天抽取相應中獎消費者，現場領獎；在組織的買贈現場，配置多名促銷員配合促銷臺及堆頭展示產品并進行現場買贈，提供的支持形式包括在賣場入口處設置卷門、吊牌或易拉寶樣式的大面積活動詳細內容告知牌，分發大面積告知消費者活動信息的系統郵報，以及陳列排面、收銀臺、領獎處張貼活動信息POS貼等；在店內開展降價促銷，為應對妙管家及其他競品的低價競爭，有效地遏制主要競爭產品，家安品牌在經過價格測試后，曾數度出臺應戰措施，如于2008年11、12月在各地開展的家安洗衣機槽清潔劑“11.9元”活動，在不影響品牌定位的同時針對競爭產品的價格挑釁予以必要還擊。家安有機地將多種不同形式、不同規模的店頭活動相組合，既提升了活動造勢能量，又搭建出一個感受家安品牌文化及產品特點的體驗平臺，在充分調動目標消費者的各種感官刺激的基礎上，促進了銷售。

(3)積極利用新型溝通渠道

為探尋促銷創新之路，家安清潔產品還積極嘗試利用互聯網、各類社區等新型溝通渠道來對抗競爭品牌，提升自我。比如：通過互聯網渠道，家安進行過網上贈品促銷，凡注冊為家安網站會員并符合試用活動條件的網民，均有機會獲得家安空調消毒劑一瓶；家安還組織“聰明主婦家居清潔大賽”，倡導全社會行動起來，為主婦們提供一個在家居清潔中相互學習和交流的網上平臺，參與者只需發表家居清潔妙招心得和圖片，即可參賽贏新加坡三日雙人游；近期，家安又在品牌網站開展了“聰明媽媽洗衣第一步”系列活動，目標消費者響應熱烈。此外，家安通過分發社區直郵廣告、聯合有關省市健康建設城市領導小組辦公室和愛國衛生運動委員會舉行清潔家園健康活動和家居健康新隱患圖文巡展等方式，積極探索社區促銷宣傳渠道。

三、家用清潔產品促銷策略應用成效評析

家安產品上市以來在推廣宣傳方面所做的努力與投入得到了較為豐厚的回報，但相對期望，仍尚需作進一步的調整，本文根據有關調研數據，對其成功點及不足作相應分析。

1、成功點

(1)產品知曉率不斷提高

提高產品知曉率是促銷活動的首要目標之一，而促銷是一個系統而連續的過程，因此要使得促銷活動取得此方面的實效，必須對促銷策略進行詳細而周密的策劃，結合不同的目標定位、不同的時令、不同的促銷對象等優選促銷工具。家安產品的實踐表明，正是靈活運用了促銷工具組合，才使產品知曉率得到不斷提高。以家安空調消毒劑為例，北京、上海等重點推廣城市綜合來看，促銷宣傳的各媒介渠道中，軟文報道和賣場陳列的到達率最高，均為24％。其次是店頭促銷活動、電視廣告、報紙廣告、電視報道，各在20％左右。和社區相關的渠道包括社區活動和社區DM等，達到率最低，還不到10％。在不同渠道的促銷宣傳中：電視報道、軟文報道主要是起到了教育消費者的作用，讓消費者知道并了解空調(散熱片)污染的問題，會帶來的危害等，并幫助他們樹立清洗空調的觀念；店頭的一些活動，如店內產品陳列展示、LCD資料片，讓消費者更清楚的了解產品特性“殺菌、清潔、安全”、“去污除菌效果好、殺菌率高達99．99％”；而店內促銷活動，如現場示范，則幫助消費者更清晰的了解產品細節；電視、報紙的硬廣告主要是溝通品牌，樹立品牌健康的形象。還值得一提的是，為使促銷宣傳更為精準，在提高產品知曉率的同時帶來更多連帶效應，家安根據不同的消費群，采用不同的促銷宣傳手段，家安洗衣機槽清潔劑主要針對女性，家安空調消毒劑則專注于男性。

(2)促進銷量持續穩定增長

促銷工具組合運用的效應體現在家安產品入市以來銷量持續穩定增長方面，而這正是檢驗推廣宣傳成效的重要標志。數據顯示，隨著家安產品知名度的不斷提升，消費者的購買率和重復購買率都呈現出上升態勢，特別是在舉行產品推廣會、路演、買贈、價格促銷等系列店頭主題活動期間，上述結論會得到更加明顯的驗證，通過活動的費用占比來衡量，活動往往能夠帶來50％的銷售成長。究其原因，本文認為：除了產品本身降價對消費者的吸引，更大的影響力來自于活動本身，其中店內LCD資料片輪轉播放相對于其他來說，對消費者購買產品最有影響力。同時作為系列主題活動的賣場也是功不可沒，為了家安活動產品更好地銷售以保證自身利益，賣場總是給予海報、堆頭、收銀臺pos貼、出口處吊牌等諸多支持，多重刺激消費者。此外，家安產品從自身銷售季節較長的特點出發，注意淡旺季的促銷的合理分布，淡季促銷重心在“促”，如開展換購就是意在為旺季促銷打基礎，且使淡季不淡。

(3)塑造品牌形象，提升品牌價值

促銷宣傳不僅僅是要使短期內產品銷量快速上升，更重要的是要促進產品銷量的持續增長，而品牌力是保持銷量持續增長的核心動力。因此家安非常關注推廣宣傳活動對于塑造品牌形象，提升品牌價值，實現目標市場對品牌的反復消費的精神層面累積效應。比如在促銷工具組合中，家安賦予電視、報紙的硬廣告的任務主要是溝通品牌，樹立品牌關注家庭健康的形象；家安希冀店頭展示活動有助于品牌終端形象建立，通過系統給予產品最佳陳列展示機會，在終端凸顯出品牌的整體感，從而提升品牌價值。

(4)合理控制促銷費用

促銷其實就是一項投資，而投資應耍有預期收益。促銷之前必須對因促銷的實施而帶來的經濟效益有一個相對準確的

預測，并據此核算促銷投入費用，根據費用的多少再決定促銷工具組合及促銷周期。只有這樣才能使促銷費用得到科學控制，以有效控制促銷成本。在舉行各種店內促銷活動時，家安始終以銷售費率與活動費率對比數據為衡量活動成功標志，當開展特價活動時，要求帶來50％的銷售成長；在換購活動時，強調活動費率可控，換購活動形式主要的費用在貼補差價，也即是銷售與費用要同比增長，這樣才不至導致投入過大、銷售太小的失衡情況，對此，家安明確要求投入產出必須控制在較低范圍內，一般不高于30％。而達到上述目標的依據在于：家安內部供貨程序簡化，在保證毛利一定水平的條件下，通過直接供貨給賣場等方式降低供貨價降低促銷費率。

2、問題點

(1)創新效應尚顯不夠

從實際情形分析，除了電視報道、軟文報道及社區渠道之外，就其他家安所運用的促銷工具而言：它們的獨特性方面的相當一般且沒有明顯的差異。更何況社區渠道的覆蓋面低，社區活動的到達率也低，對家安產品信息傳達效果不理想，對其知名度迅速提高的幫助不明顯。此外，店頭活動雖有一定吸引力，但活動形式設計缺乏新穎性，不足以使消費者及賣場均能夠眼前―亮，影響了賣場更大程度配合以及消費者的最大關注。

(2)實施細節有待完善

資料顯示，家安產品的推廣宣傳在實施方面的問題主要集中于店頭活動，其中較為突出的是：第一，賣場執行不到位，品牌缺乏約束力?；顒忧胺桨赴▍⑴c活動產品、活動周期、價格等制訂，活動期間堆頭、吊牌等宣傳道具及陳列位置的選擇均主要由賣場方決定，品牌參與決策程度低，活動方案有時不能最大限度滿足品牌要求。同時賣場執行不到位的情況時有發生，品牌對活動質量的掌控能力又略顯不足。第二，促銷員現場表現不佳。具體表現在：部分促銷員主動接觸目標消費欲望差；沒有連帶銷售意識；顧問式促銷意識差，沒有運用活動道具與消費者有效溝通。第三，督導作用發揮不理想。按理說，督導必須時刻周轉于各負責賣場，及時發現、解決并反饋店頭活動過程中的問題，而實際情形往往是僅僅簡單的運送道具、贈品等。

四、結　論

家安產品市場推廣的經驗昭示，對于家用清潔產品促銷宣傳而言，分析消費者態度和消費行為是制定產品促銷策略的基礎和前提，合理巧妙地運用推拉過程中的諸因素，激活并充分利用最具實效的因素是制定與實施產品促銷策略的關鍵。

篇6

高校學生服裝設計作品的市場推廣，不僅能夠使本土市場的整體服裝設計水平有所提高，而且能夠帶動大學生就業，進一步拉動內需，提高國內生產總值。然而放眼望去，無論是官方還是高校聯盟，對于學生服裝設計作品的市場推廣的策略和激勵措施都尚待豐富。部分學生參加旅游紀念品設計大賽，或者一些服飾品、家紡產品的設計大賽，入圍之后，作品成為品牌商家的生產貨源。但仍有很多服裝設計專業學生雖然有極具創意的設計靈感、新奇的表現手法，但他們的設計作品往往只能停留在概念性階段，少有機會在T臺上展示，更難以投放市場，這樣不僅極大地壓抑了他們設計創作的積極性，更拉大了高等人才教育與社會、市場需求之間的距離，形成了惡性循環。我國的現代服裝設計起步較晚，而且以往服裝行業主要依靠手工細致、勞動力成本低廉、更新速度快等優勢擴大服裝生產，而這種擴大建立在以代加工貿易為主的基礎之上，大部分企業接受國外品牌服裝商和經銷商的款式定制。隨著世界貿易的不斷發展，大量國際服裝品牌進入中國，使本土民族服裝品牌遭遇一定的危機，面臨市場份額的減少。近年來，隨著各大高校不斷擴招，服裝設計專業在獲得迅速發展的同時，也存在人才培養與市場需求脫軌，教育教學質量參差不齊，輸出人才實踐能力不足等問題，這在一定程度上導致了服裝設計專業學生就業難。而以往教學理念的偏失和教學秩序的混亂，更讓服裝設計專業學生的服裝設計作品缺少理念引導和推廣宣傳的平臺，只能在作業中進行表現，這在一定程度上又加大了其服裝設計作品市場推廣的難度。

二、學生服裝設計作品推廣策略的構建

1.構建正確的教育教學理念

高校教育要以明確教育理念為前提，以提高質量為核心，側重于以人才培養為目的。教師要注重學生的因材施教、取長補短、查漏補缺，讓他們有針對性、有選擇地依據自己的興趣進行學習，同時加強師生之間的互動，教師要學會傾聽學生最真實的訴求，學生要努力配合教師的教學開展工作，努力做到零障礙溝通。同時，教育工作者一定要走在行業的最前沿，第一時間把最新潮、最時尚的設計理念和思想傳授給學生，讓他們時刻與時代同步前進。各高校之間要加強交流互動，進一步交流學科建設和教學經驗、理論方法，以求共同進步，不斷推動學科全面發展。高校要定期舉辦論壇、講座活動，聘請行業精英，讓他們把最新的行業動態傳授給學生，講述他們艱苦創業的勵志故事、企業管理經營理念，開闊學生的思維和眼界，讓學生及時請教一些不懂的問題，總結經驗和教訓。

2.學生多途徑尋找發展機會

當今社會，機遇無處不在。面對瞬息萬變的市場發展，大學生不能故步自封或者隨波逐流，而要奮發圖強，自己尋找發展的機會?？梢猿闪W生作品工作室，服裝設計專業學生每年都有許多畢業設計作品，將這些作品連同平日的優秀設計作品在此展出并銷售，同時提供定制服務，進一步擴大宣傳力度，提高知名度。申請入駐大學生創業孵化園區，利用便利的場地和經費支持，不斷廣開銷路、擴大生產規模。充分利用便捷的信息網絡，成立淘寶店鋪，進行線上設計銷售，開通微博營銷、微信營銷，設計制作專業APP手機客戶端。這樣多途徑、多渠道、多方面地構建營銷平臺，拓展服裝設計作品營銷的廣度和深度，使高校學生服裝設計作品推廣又好又快發展。

3.政府進一步完善政策體系

政府應大力促進高校畢業生就業創業政策的提出和落實，積極發揮政府引領和配置的作用。落實好相關政策，做好高校畢業生就業創業工作；進一步支持高等院校大學生創新創業工作；進一步加大財政金融支持力度，加強科技平臺建設，促進高校畢業生就業創業；加強高校創業孵化園及創新創業俱樂部建設，促進大學生創新創業工作跨上新臺階。要進一步在高校內營造良好的創業氛圍，搭建創業平臺，提高學生的創業能力；要積極研究完善現有政策措施，簡化申請流程，進一步提高操作性、針對性；要進一步加大對高校畢業生就業創業的支持力度，創新體制機制、政策措施和工作方式方法，促進“以創新推動創業、以創業帶動就業”的落實。

4.企業要有社會責任感

企業在自身發展壯大的同時，要明確自己所具有的社會責任，為社會提供更多的就業機會，尤其是對大學生創業者給予更多的關懷和幫助，讓他們盡快步入正軌，少走一些彎路。企業在招聘人才時不要唯學歷論，而要給更多普通高等院校的學生一個機會，注重人才的實踐能力，倡導男女平等。服裝企業可以不定時地舉辦季節性服裝款式設計比賽，讓更多的高校大學生參與進來，把更好的設計理念引入市場，同時提高大學生的實踐能力，帶動他們的學習積極性。品牌商場可以為服裝設計專業大學生提供場地廉租的優惠措施，讓他們在市場前沿自產自銷，尋找一條合適的創業之路。政府可以聯合高校、相關企業創建青年就業創業見習基地，為大學生提供創業演練地和實戰場。投融資機構要全面掌握大學生創業企業的發展狀況及其特點，了解其融資需求和意愿，分析其發展趨勢，研究創業企業如何高效實現差異化融資。金融機構要準確定位優質創業企業，最大限度地幫助他們解決資金鏈問題。

5.其他

篇7

一、硬廣不是經營電子商務唯一出路

但瘋狂的硬性廣告究竟能帶來幾分回報，艾瑞的數據顯示，凡客誠品有3.4%，京東的成交轉換率僅僅1.9%。作者所志國認為傳統網絡廣告價格幾乎是跳躍瘋漲，宣傳效果卻是愈加不盡人意。受到市場營銷成本、盈利速度和競爭環境影響，除了凡客、唯品、京東、麥包包、當當、拉手這些有著巨大風投支持的巨頭電商們，大多數電商平臺都無法承受日費斗金“燒”硬廣的推廣方式。很多傳統企業因此不敢進入電商領域，還有很多電子商務平臺為此倍感焦急！

羊毛出在羊身上，高額的廣告費到最后還是消費者埋單。而產品價格一但向高調整，則可能不被廣大網民所接受，影響網站的盈利空間。所以即使一些傳統型企業建立的電商平臺、有傳統業務資金支持、吸引了第一期風險投資介入，在如此“燒錢”的電商硬廣時代，在高管層和投資方都會對市場推廣策略慎之又慎，除非網站要沖擊上市或者第N輪融資，否則都不會允許大規模硬廣宣傳。

建立電子商務的品牌、提高網站收入的推廣手段，此時走入了一個誤區：燒不起硬廣，就沒辦法開展電子商務，就不能獲得市場的巨大成功，就不能成為主流電子商務網站。

二、軟性營銷是低成本經營的利器

其實企業的營銷武器固然要具備“攻守兼備”的市場能效，并且能夠實現平臺的銷售額不斷擴大，能使電商品牌在高度激烈的競爭環境中，保持平穩而快速的奮進。但最關鍵的一點，就是必須能符合企業各階段的經濟成本的支撐條件，殺雞取卵的生意畢竟是沒有企業再愿意做的！

十年來，作者所志國在為數十個企業和電子商務平臺提供營銷的實戰中發現，在營銷領域能隨時支撐電子商務平臺力挽狂瀾乃至一路凱歌的營銷手段。就是應用最普遍卻又最具實效；最受重視卻又最易忽視的——軟性營銷。

三、軟性營銷貴在專業性和全局性

軟性營銷在傳統企業以及網絡營銷中并不新鮮，但作為在實戰中，推動幾十家中、小型電子商務網站快速發展，實現低成本運作的“電子商務軟性營銷”，在我國尚屬首例。電子商務軟性營銷對于任何市場階段的電子商務平臺和企業，都起著舉足輕重甚至是影響未來的作用。特別是在當今這種信息爆炸的時代，軟文營銷能夠快速幫助企業，將品牌在浩若煙海的信息流中脫穎而出。幫助電子商務平臺和企業在擴大品牌影響力的同時，增加市場收入，擴張市場份額。

作為“中國電子商務軟性營銷”的創始者，作者所志國對軟性營銷進行了專業、系統、全面的解釋：

1、定義

提煉品牌核心優勢和文化理念，針對目標人群、營銷目標、競爭對手、市場環境，策劃出系列的品牌故事和營銷軟文，通過各類媒體和宣傳形式傳播，吸引消費者的關注和傳播，形成社會焦點，用最短的時間擴大品牌的影響力和公信力。

2、執行

第一步：準確提煉品牌的市場優勢、文化理念，超越市場同類產品。

第二步：形成清晰的營銷全局觀和策劃細節感，制定詳細的品牌包裝思路。

第三步：深入挖掘品牌的核心競爭力，進行放大、策劃、分解，形成系列的品牌軟文思路。軟文的內容可以根據包裝思路來執行，而不是根據現有的情況而影響品牌包裝思路。

第四步：以精湛高超的文筆撰寫系統、連貫的專業品牌軟文，根據市場反饋進行調整。

第五步：在各大專業媒體和專業人士進行文章傳播。

第六步：創造焦點話題，圍繞品牌文章在論壇、博客、微博、SNS上發起話題，吸引互動。

第七步：配合SEO對文章定關鍵詞進行優化。

3、要點

1、敏銳的提煉包裝能力。

2、全局的把控分析能力。

3、系統的專業策劃能力。

4、專業的軟文撰寫能力。

5、精確的媒體選擇能力。

6、犀利的事件營銷能力。

4、優勢

1、成本低

2、擴張快

3、履蓋廣

4、互動強

5、效果好

5、應用

1、初創品牌要快速打開市場，提升影響力。

2、新產品要快速提高銷量，提高占有率。

3、企業要解決公關危機，增強公信力。

在企業所有經營管理過程中，無時無刻都存在著軟性營銷的影響。但其中的軟文撰寫絕不是信手拈來的文字堆砌，也不是隨意發揮的創意體現。而是始終保持統一又能代表企業形象或者聲音的傳播手段。和廣播、電視、戶外等傳播形式一樣，軟文營銷有著自己的體系、作用和能量。

篇8

陜西省安康市招商代表團在曲江賓館誠懇的向與會代表介紹著安康平利絞股藍，并將絞股藍龍須茶沖泡好后讓在場的每一位品嘗，其獨特的香味，誘人的湯色讓大家贊不絕口。代表團同志說，就是這么一個好產品，市場上卻銷不出去……

好東西竟然會賣不出去？

貿易洽談會結束后，我們與平利絞股藍生產廠家簽訂了策劃意向書。

絞股藍，別名七葉膽、五葉參、小苦藥、公羅鍋底、小葉五爪龍等，為葫蘆科絞股藍屬植物。絞股藍具有較高的營養價值，富含的皂甙有82種之多，其中有5種與人參皂甙結構相同，有與人參相似的強壯作用，因此，也有“南方人參” 之稱。據統計，世界上僅有的13種絞股藍中，平利就有6種，其中5種為我國所特有。平利不僅是我國絞股藍的分布分化中心，而且是我國絞股藍的地道產業，1985年出口日本，被命名為“中國平利絞股藍”，享有世界聲譽。

絞股藍，我拿什么拯救你

絞股藍的市場調研在消費者與產品兩個層面上展開，我們發現：

1、市場上絞股藍同類產品多達20種以上；幾乎所有品牌的絞股藍茶均為食品批號，而我們的產品正是其中平凡的一種，不能在功效上大肆宣傳；

2、如此眾多的產品，價格驚人的一致：5-7元/袋泡茶、45-48元/100克龍須茶，此價格相對于絞股藍的高生產成本，利潤空間無從談起；

3、絞股藍產品在市場上已經有二三十年的歷史，但目前仍是品牌繁雜，市場整體銷量低水平徘徊；

4、市場上絞股藍茶包裝質量低劣，廠商沒有能力也沒有資金實施宣傳舉措。

5、中老年人群中，絞股藍知曉率高達86%，其保健功效認可率為78%，而歷史購買率則低至3%；

產品論證會上，我們把這個產品、也把自己幾乎趕到了絕路上！

難道好東西真的賣不出去？我們只有重新從產品、從市場尋找出路。

暴風驟雨般的討論之后，逐漸形成了幾個觀點：

1、絞股藍清血脂、降血壓、除胸悶等作用實實在在，市場操作不能局限于普通食品；

2、隨著保健意識的增長和收入狀況的改善，中老年人群更注重于產品本身而非價格，考慮到同類產品的影響，我們必須率先推出“極品龍須”這一高檔新品，走高端路線，贏取最大利潤，同時為后繼普通產品的推廣開辟道路；

3、市場絞股藍產品功效定位模糊（什么病都治），78%的中老年消費者知道絞股藍有很好的藥用功能，卻不知道好在哪里，因此無法產生購買行為；所以我們必須找準目標人群，對絞股藍極品龍須準確定位。

一種觀念，注定了絞股藍從貧窮到財富之間的游走。 保健品與食品的混生兒

不是保健食品，又不甘平庸，這是絞股藍極品龍須當時的真實寫照。但我們必須在保健食品與普通食品的夾縫中尋找一條出路。于是，所有的問題就歸為一個“度”字：

宣傳“度”：功效實實在在，但又不能隨便亂說；

定價“度”：高價位策略，但必須讓消費者接受；

速“度”：以“清脂降壓”概念快速入駐消費者觀念，不給競品跟進時間；

寬“度”：打通普通食品（茶）銷售通路，選擇性進入保健食品渠道；

氣“度”：從包裝規劃到推廣宣傳，全面培養產品的高貴氣質。

思路理順后，剩下的就是從零開始操作。

商品命名

這個環節中，機構內部出現了兩種意見：其一為功效滲透，主張打擦邊球，將產品命名為“絞股藍清脂降壓茶” 以便實現功能銷售；另一方認為，應從產品本身出發，尊重原有消費者對絞股藍功效的認同感，命名為“絞股藍極品龍須茶”，謀求長線運作。

無可置疑，“絞股藍清脂降壓茶”以其明晰的賣點更能受到市場認可，但卻沖破了食品與保健食品之間敏感的中間地帶，于是，我們戀戀不舍的放棄了“絞股藍清脂降壓茶”這一概念?；仡^想起來，那個商品名抉擇的過程不無遺憾，但事實證明：規則永遠比市場重要。

包裝設計

盡管這個產品沒有“藍帽子”（保健食品批號），但包裝設計必須突破食品包裝留給人們的印象，以保健食品形象出現，力求精美、高檔，便于進軍禮品市場。經過三次的否定和修改，以“綠色”為基調色突現“純天然無公害”，以“一片映有化學分子式的絞股藍葉片”為視覺點來外現“產品科技感及藥用品質”，通過消費者測試得到了93%的高度認可終于，這對后期市場工作的迅速開展起到了莫大作用。

附加值促銷

為了提升產品檔次、增加產品附加值，在內包裝的設計上，我們采取小盒分裝，內置《中老年健康手冊》和《健康卡》，《健康手冊》以高血壓、高血脂的病理知識、保健知識以及絞股藍產品知識為主，實現理性功效訴求；《健康卡》在設計上融合情感訴求和買贈促銷，正面用富有茶文化的畫面配了一首親情味十足的小詩，從而實現產品情感訴求：

翻檢歲月的畫卷

感受刻骨銘心的人間親情

因為有愛

生命顯得更加美麗

親情是不計代價的付出

是鬢角的白發　是額頭的皺紋

是含辛茹苦的撫養

歷盡艱辛又心甘情愿

親情是不經意間流露的關愛

是疼愛的眼神　是暖心的話語

是端到父母面前的一杯龍須

清香淡淡卻意味深長

時光飛逝，蹉跎不了愛的痕跡

愛我的和我愛的人卻

漸—漸—老—去——

忙于紛繁雜事的我們真的無法顧及？

我們感恩圖報又無以為報

而健康和快樂才是給親人最大的禮物

用心去沖泡一杯龍須茶吧

把晶瑩剔透的愛給最可親的人

反面利用售后反饋卡的形式開展“JGL健康俱樂部” 會員 征集活動和積卡贈送活動。這些細節的策劃成為后期產品上市推廣和全國招商的重要砝碼。 最大與最小，絞股藍兩條腿走路的策略

絞股藍的市場戰略是：賣點集中，實現最小化；渠道拓展，實現最大化；“樣板市場打造”和“全國招商”并進，用兩條腿走路的戰略模式。

（一）賣點集中，實現最小化

絞股藍原有操作的敗筆在于追求大而全，1、功效訴求模糊：降血脂、除胸悶、調血壓、消除腫瘤、改善睡眠，甚至美容減肥……，這種宣傳淡化了產品的記憶點；因此，我們強調“集中”和“最小化”的概念，遴選出“清血脂、降血壓”這一主作用，明確化定位，在此基礎上延展出“純天然、無公害”、“來自中國平利3000畝國家級絞股藍生產示范基地”和“綠色降壓不傷感，輕松降脂不傷腎”等訴求點，緣于絞股藍極品龍須茶廠家的資金承受能力，在宣傳方案中制定了“找準目標人群，直接傳遞信息”的策略，借助報紙軟文、X展架、終端POP、折頁、產品手冊等宣傳載體，迅速切入市場。

（二）渠道拓展，實現最大化

將絞股藍定位于保健品和食品之間，是策劃案最大的成功之處，這樣無意中拓寬了該產品的下貨渠道。

我們把終端藥店保健專柜、大中小型超市、商場、茶店、餐飲、賓館等作為主渠道，輔以活動推廣、會議營銷、娛樂營銷、餐飲營銷、團購聯系等，支撐起了絞股藍的市場網絡，同時，針對各渠道的建設、維護和管理，制定了嚴格的管理制度，以實現渠道最大化的目標。

（三）市場操作，兩條腿并舉

絞股藍極品龍須茶生產廠家在市場推廣面臨著資金和人員兩方面的制約，招商無疑是最有效直接的方法，而各地經銷商還是要在市場上尋求印證，這時候，樣板市場的成熟運作顯得尤為重要，于是按照“樣板市場+全國招商” 兩條腿走路的運作模式，一份詳盡可行的方案就這樣落成了。

當這份沉甸甸的案本交到廠家手頭時，我們得到了一句話：樣板市場操作和全國招商，還是交給你們吧！

作為一個經不起風吹浪打的中小型生產廠家，誰都清楚把自己的風險降到最小，看來我們只有用自己的行動來驗證自己的策劃了。 樣板市場閃電戰

其時已進入6月份，絞股藍極品龍須茶銷售旺季已經迫臨，留給我們喘息的機會都沒有，所以，在西安市場的操作中，要求必須：“快、準、狠”。

我們迅速組建了兩個團隊：一路終端、一路活動，所有人員均為保健品行業中的優秀者。在產品的推廣宣傳中，我們把握了一個原則，即“我們的目標人群在哪里，我們的推廣就集中在哪里”，終端組馬不停蹄地在5天之內將貨鋪到了全市100家藥店，20家中小型超市和部分茶鋪中，以“曲藝品茶、清脂降壓”健康知識講座 及“免費品嘗、買三贈一”為主題的活動、圍繞商超、老干所、事業行政單位社區及效益好的廠礦企業社區集中推廣，拉動終端銷售，同貨配送的還有產品招貼、產品手冊和終端展架；活動組在短期內強化產品知識培訓、促銷技巧培訓和禮儀培訓，兵分四路，分別在西安以南門為中心的各中老年人活動中心、公園、社區開始了產品促銷活動。

對于軟、硬終端的維護問題，我們制定了嚴格的管理制度，分級和分配均采取透明化原則，激活市場，刺激下貨量，而活動組的促銷以點帶面、以點促面，極大地促進了終端銷售。 5萬元啟動，30天招商78萬

實際上，我們當時招商所能動用的資金十分有限，所有的籌備工作完成后，項目帳上只有區區的5萬元人民幣，而這，就是我們全國招商的全部資金。

我們只能在招商廣告上做文章，出于節約開支并達到廣告效應的目的，我們選擇了在國內銷售行業影響最大的期刊《銷售與市場》，分別以1/2、1/3版面連續推出《免費嘗試》和《綠色降壓不傷肝，輕松降脂不傷腎》的招商主題，大標題、大圖片，以樣品免費品嘗的噱頭吸引眼球，以產品功效進行誘導，直截了當地向經銷商傳達了我們的招商思想。

接下來便是程式化的電話檔案記錄、資料郵寄、合同簽訂、發貨等工作。

篇9

慧妮發展歷程

1989年，岳慧創辦第一家美容院――美容院，開始了自已的美容事業；

1992年，廣州慧妮美容品貿易商行正式成立，此為慧妮（國際）美容機構的前身；

1992年，慧妮第一品牌“艾麗素”誕生，現已發展成為中國專業美容的第一大品牌；

1993年，廣州東山區慧妮美容師培訓學校創辦，發展到今天的廣東慧妮美容美發職業技術培訓學校，培育輸送了數千名美容行業精英；

1994年，第一份內刑《慧妮之友》創辦，為美容行業同行之首例；

1995年，艾麗素化妝品廠建成投產，慧妮開始擁有自已的化妝品制造工廠。

1996年，慧妮香港公司成立，慧妮（國際）美容機構正式注冊命名；

1998年，慧妮第二品牌“愛卉妮絲”誕生，發展至今已成為專業市場知名大眾品牌；

1998年，慧妮泰國美容品公司成立，慧妮產品成功進軍東南亞市場；

1999年，慧妮澳洲公司成立，建立了慧妮吸取澳洲天然化妝品原料的良好通路；

1999年，慧妮第三品牌“珍妮西絲”誕生，并成功升級為澳洲原產的品牌“碧蔻絲”；

2000年，廣州吉美化妝品廠建成投產，成為慧妮對外承接加工生產的化妝廠；

2002年，慧妮美國公司（合作）成立，慧妮產品成功進入美加市場；

2003年，慧妮自置土地投資建設擁有GMP國際標準化的花都工業園破土動工；

2005年，花都工業園正式投入運營，成為慧妮生產、研發、培訓教肓基地，為慧妮快速發展提供了堅強的后盾；

2006年在澳洲投資建立化妝品研發生產基地及種植農場，專門從事香芬花草植物的研究和生產，從中獲取和直接吸收國外最新、最先進的美容技術。

慧妮（國際）美容機構總部設于澳洲，其子公司分布全世界各地，分別為中國公

司，香港公司、泰國公司、澳洲公司、美國公司，其中中國公司屬下有生產工廠、

營銷公司、美容美容學校；生產工廠又分為自有品牌生產廠，對外生產加工廠；

營銷公司又分為專業市場營銷公司，專賣連鎖營銷公司、國際市場營銷公司。

企業理念--創造和諧美麗的事業

作為一個全球性的國際美容集團，給予人們自信、美麗、幸福的生活一直是慧妮人追求的目標。多年來，為解決人們的皮膚問題，讓女性充滿自信與活力，我們作出了大量的努力，在產品上，針對各個區域環境研發出最適合個人膚質的產品；在理念上，我們一直倡導健康的生活方式，強調飲食健康和皮膚保養的重要性，崇尚健康而美麗的生活；在服務上，我們不僅僅給予的是皮膚的護理，更重要的是心靈的舒緩和調節，通過各種有益的形式使女性更自信和獨立，擁有和諧幸福的生活。

品質第一、研發創新。

對于產品品質的不懈追求，對于新鮮事物的敏銳嗅覺，使我們得以將優質的產品推陳出新，并把最好的產品帶給我們廣大的消費者。

用心傾聽、完美服務。

我們以學習與理解的態度去聆聽、欣賞和預測消費者、顧客、合作伙伴的需求，通過了解和研究這些需求，積極的作出判斷，改善我們的工作以滿足需求，提供完美的服務。

生產基地

慧妮（國際）美容機構研發、生產基地――廣州花都工業園，占地80畝，分研發辦公區、教學培訓區、職工生活區、GMP標準生產區四大部分；培訓區引用國際先進的多功能培訓課室、三星級住宿標準、文化活動中心、網球場，籃球場以及山水公園構成，處處以人為本的企業精神充其間。研發生產區按GMP標準建設，是國內目前唯一取得GMP國際認證的專業線生產廠。所有的設備和廠房均嚴格標準化，實現采購、生產、檢驗、分裝、包裝運輸全程管理，充分保證了產品的質量。

文化生活

慧妮文化生活注重文化的品味，以展示和表現企業的文化內涵，慧妮企業注

重獨具特色的美容文化的構建，其中季刊《慧妮集錦》展示著流行生活主張，美容時尚話題，美容與健康知識探索；《Avenis之友》月刊更是錦上添花，盡覽美容行業前沿時沿，引領生活，通過展示慧妮獨具特色產品建立美麗生活平臺，充分滿足愛美人仕的需求。

Avenis品牌文化及發展遠景

“愛卉妮絲”歷時八年潛心研究，經歷過洗禮、沉淀，今天終于驚艷綻放。至今為止已發展為30個專業護膚系列，1000多個單品，產品結構以自然美白、活化去皺、延緩衰老、控油去斑、抗敏舒緩、補水滋養、美體塑形等方面有顯著的保養和治療效果。其中，神奇童顏拉皮魔法套，初次使用僅30分鐘，就可見神奇的去皺效果，產品一經上市就在中國大陸掀起了搶購熱潮，成為愛美女性抗衰老，留駐青春的必備護膚品。2004年年底，“愛卉妮絲”水果納米系列的推出更是引爆了水果護膚新潮流。

Avenis品牌文化

內涵彰顯底蘊：靈感源自大自然，專為亞洲人膚質精心調配，從內而外深層美化您的每一寸肌膚。

個性彰顯氣質：幫助亞洲女性更周全地呵護自己，更完美的表達自己，彰顯優雅、時尚、自信的個性；大眾、優雅、時尚、自然；精華凝萃，科技領先；細節決定成功，專業引領未來。

愛卉妮絲品牌

理念帶動誠信：創新發展、誠信服務。Avenis，專屬您個人的美容顧問！

文化透出專業：愛卉妮絲是慧妮公司董事長岳慧女士結合自身十多年來的美容護膚經驗，采集世界各地天然植物營養之精華，結合亞洲女性膚質特點，精心調配，創造出富有實效美肌的專業護膚品。

前途光明

Avenis自1998年在中國廣州成立以來，成功地推出美容護膚等共千余種世界一流產品，產品一經推出，即一鳴驚人，我們公司以優異的品質，高比重、全方位的市場宣傳策略和卓有成效的品牌形象，成為中國化妝品市場暢銷的專業化妝產品。經過10年的美容經驗和品牌運作經驗，Avenis整合在專業線美容市場的優勢，真正實現“最知女人心”的夢想，奠定中國專業美容市場王牌地位，打造國內美容業第一品牌。

愛卉妮絲品牌三大優勢與您共贏：誠信、專業；提供精準的市場拓展策略；產品質量穩定、包裝時尚精美。

愛卉妮絲品牌的市場推廣

愛卉妮絲品牌將以廣告促銷、物料、人力給予市場全面配合，實現上市轟動效應：上市初期迅速制造消費需求；08年5月全面上市至09年1月止實現市場鋪貨率；通過TV媒體和促銷政策的相呼應，整合銷售終端。

行銷的目標：2008年3月至2009年1月實現市場鋪貨率70%；新產品知名度在上市3個月后，迅速達到60%以上；上市3個月后，鋪貨率達到50%。

TVCF電視廣告（重金聘請國內著名演員拍攝15秒、30秒兩個版本的電視廣告及10分鐘專題片）和報紙/雜志廣告。

上市1個月，待產品已基本從通路達到終端，鋪貨率達60%，即開始采用立

體放射型方式在各大區投入雜志和電視廣告，迅速提升知名度，刺激消費者購買欲望。

上市后，全國平均鋪貨率達80%以上，開始在中央雜志媒體和央視媒體投放電視廣告，強塑品牌形象，進一步刺激消費者購買欲望。TVCF投放策略以雜志為主，中央為輔，投放比例為7：3。雜志選取影響力大的女性時尚雜志，投放比例報紙：雜志=8：2。報紙廣告以當地媒體為主，硬廣：軟文=6：4。

戶外廣告與室內廣告。為配合區域雜志廣告的投放效果，對消費者制造更直接的購買欲望，將于一類重點區域和經銷商所在區域的主要商業區設立大型路牌廣告，并在主要公交車體上車體廣告等流動性廣告。二類區域將適量戶外廣告，并以室內燈箱廣告加以輔助。

大型消費者促銷活動。于上市初期，為刺激消費者購買欲和宣傳新品特點，特與女性用品國際知名品牌聯合，舉辦全國性促銷活動，進行買贈促銷活動。于夏季時期，為促進銷量的提升，將根據季節性與區域消費特性，舉辦區域性的大型買贈促銷活動。

新品上市新聞會及大型公關宣傳活動。將于公司總部所在地廣州舉辦新品上市新聞會，邀請相關媒體記者前來進行電視、報紙報道。選定10-15個重點城市及中心城市巡回開展大型公關宣傳活動，以提高該區域的產品美譽度，帶動區域銷售。

終端廣宣陳列。配合廣告、公關、促銷活動的規劃，將以強沖擊力的大量廣宣品進行支持。廣宣品設計如下：產品折頁、品牌海報、空白海報（促銷訊息告知）、形象屏風、懸垂巨幔（公關活動及小型促銷用品），產品陳列架、貨架陳列插卡（大型量販店、超市）等。

人員培訓及人力促銷。前線促銷人員至關重要，在新產品上市前將進行全方

位的培訓。培訓時間計劃在2008年9月份―2008年10月份。消費者促銷及大型公關活動的組織、籌備需要大量的人力費用。

篇10

對于一個不斷發展壯大，人員不斷增加的企業和組織來說，計劃顯得尤為迫切。以下是小編整理的市場部個人工作計劃范文，希望對大家有幫助!

市場部個人工作計劃范文

一、主要業績指標及完成情況

市場部20__年度主要業績指標完成情況：

截止20__年__月__日，我公司共發展二級合作網點兩個，魯山、舞鋼。因無配備專業的市場專員負責，20__年全年二網的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20__全年二網總計銷售18臺，在20__年10月我公司結束與魯山順發的合作，開始于魯山大團結汽貿城合作后，形式有了好轉，主要是魯山大團結的經營理念與模式有了很大的提高，包括場地的正規建設都很好。另加上新店開業，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達到6臺。

二、市場部主要工作回顧20__年度市場部主要工作包括以下幾個方面。

1.市場活動匯總

一季度

一月：迎新春，紅運禮——本次活動深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時也促進銷售,也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

二月：汽車文化宣傳長廊——借汽車文化長廊這個平臺讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認知和肯定我們的品牌同時強化四車型可信賴、高品質的形象。

三月：榮耀共享，春情回饋——根據銷售顧問反應銷售情況,得知本次活動有明顯效果,來店和來電量有明顯增加,活動以來截止今天,銷量20臺(含汝州一臺)，訂單7個雅閣，2個奧德賽，1個鋒范,來店批次總63，首次來店批次總104，來電總數43,效果明顯增加，本次活動效果還比較理想。

三月：熱銷200萬，廣本傾情送——此次活動積極消減了庫存，緩解了資金周轉壓力，提高市場占有率，最終提升銷量，完成任務目標。

三月：鷹城春季購車節——本次車展以飛度,鋒范為主推車型,以“輕舞飛揚鋒芒時代”為活動主題,突出時代氣息,以特色的推廣促銷活動方案,吸引針對用戶群.達到銷售效果。

二季度

四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會風潮,借助本次世博會強大的影響力,開展“購雅閣，看世博”的抽獎免費體驗游活動，通過本次活動宣傳過后，來電咨詢和來店看車人數有明顯幅度增加，對近期有意向購買雅閣的用戶具有很強吸引力.活動期間,雅閣定單銷量總計43臺.

四月：鷹城首屆春季汽車團購節——我們經過總結三月份連續兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強了對銷售顧問的培訓，做細做足車展前期的籌備工作，致使本次團購節上所有銷售顧問精神面貌都很好,氛圍很不錯,雖然沒有達到我們預定的銷售目標,但是本次車展也達到一個很不錯的銷售結果.

五月：中國名媛時尚文化巡禮——中國名媛時尚文化巡禮是針對高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動，本次活動的主要媒體宣傳有平頂山電視臺和平頂山廣播電臺，我店為本次活動的贊助商，借助兩大強勢媒體優勢提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強化車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動沒有起到良好的監督執行,致使顧客報名度非常低,望以后加強活動的監督執行.

五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優惠政策，給顧客真正優惠，在店慶期間達到一個比較好的銷售。

六月：廣本四杰魅力科技升級版上市搶購會——通過閉館的銷售方式，結合文藝表演，現場氣氛營造，強有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達到很好的銷量。

三季度

七月：鷹城夏夜賞車會——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會，讓消費者在夏夜舒適的環境下賞車,有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

九月：鷹城車模大賽暨秋季團購節——為積極應對，我們通過強有力的促銷手段和強大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購車節的影響力，車展前期在各主流媒體上進行大規模的活動宣傳，又加上有中國第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發掘更多的潛在客戶。積極消減庫存，緩解資金周轉壓力，打壓競爭對手，提高市場占有率。

四季度

十月：鷹城廣場秋季團購節——車展在涼爽的十月金秋進行，我公司推出的特別獻禮政策能有效吸引顧客,主辦方和我公司都進行了大力宣傳，廣播、電視、報紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區位置好，在廣場主入口,布置大氣，展現了我良好的品牌形象

十月：歌詩圖上市——用尊貴專用的展位來擺放歌詩圖，充分突出了歌詩圖的尊貴性，而且也吸引了進店顧客的目光，從而使新車---歌詩圖在鷹城形成良好的口碑。

十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會——此次能爭取到周杰倫群星演唱會的總冠名權，并且在演唱會中途舉行新車——歌詩圖的上市會，是一次前所未有的成功品牌宣傳，現場包括舞臺兩側巨型廣告牌、座椅等無處不在的廣本元素，總經理上臺宣布歌詩圖正式在平頂山上市發售，這些都為廣本在平頂山的美譽度奠定了堅實的基礎。

十一月：魯山二網周末團購會——在這次的周末活動中，砸金蛋是其中的亮點，由購車的顧客自己來再訂車的基礎上再砸出，讓顧客真正的購得，并且提升了廣汽本田在魯山二網的品牌形象，為廣本在魯山打開市場奠定了基礎。

十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會——此次活動的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動，現場主持人慷慨激昂和幽默風趣讓邀請到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽度提高到一個新的層次。

2.市場推廣活動

(1)市場部在本年度通過一系列的市場宣傳運作，包括冠名周杰倫群星演唱會，年末答謝會等宣傳活動，直接推動銷售部銷售進程基礎上極大地促進了市場渠道的拓展。

(2)通過幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽度，同時也宣傳了企業。

3.廣告宣傳活動

市場部今年在平頂山電視臺，平頂山晚報，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動，同時也促進了品牌價值的提升。

4.市場部規范化管理的推進

為了提升市場部的競爭能力，在本年度配合公司相關部門開展了市場部規范化管理運動，重新對市場部運作流程進行了規范，為明年工作效率的提升奠定了基礎。

三、工作中存在的主要問題

1.與二網聯系不夠多，很少幾乎沒有時間去二網親身體驗，分析，二網所在城市的各項調查，致使二網銷售量比較差。

2.工作職責不明確，市場運作沒有主見，領導安排什么，自己就去做什么，不能獨立的去做一些有創意，有利于公司以及市場工作的方案。

四、主要應對措施

1.加強與二級網點的溝通

市場部計劃在新的一年里重點加強與二級網點的溝通，定點去二網做市場調查，分析，給予二網協助，銷售人員的產品知識，和銷售技能的培訓工作，有計劃的去實施。

2.組織計劃管理與執行方面的培訓

市場部擬通過組織計劃管理與執行方面的培訓，增強市場部管理人員的計劃管理能力，同時強化基層市場人員的執行能力。

市場部個人工作計劃范文

一)完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構。目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。

(二)擴大專題研究內容及層次。目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。

(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

(四)完善公司企業品牌。通過在公司內刊角度設立市場專欄?；钴S公司企業文化，提升公司員工專業能力及市場敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業市場分析文章，使公司全體員工提升其專業信息量、并在不同層面對市場動態激發不同層次的思考及借鑒。

市場部個人工作計劃范文

一、市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協調各部門工作職能。是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：準確性及時性協調性規劃力計劃性執行力

3 市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。協調各部門特別是研發生產部的協調工作。組織銷售部進行系列培訓。監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門。

二、市場部工作計劃

1 制定17年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2017年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

4 科學市場調研、督促協助市場銷售:市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5 協調部門職能、樹立良好企業文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。