會議營銷范文

導語：如何才能寫好一篇會議營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

會議營銷要想健康發展下去，其經營思路必須進行大力度變革，認真學習保險和直銷業的先進方法，不能只在開會上下工夫。以下幾種思路值得企業和經銷商借鑒。

“借用”各種形式的會所，目標對準主流客戶

現在，像珍奧、夕陽美等企業已擁有了自己的老年大學或康體中心，所以他們在營銷活動中優勢十分明顯，而其他企業就只能利用開會、旅游等常用手段來進行。這樣做，操作難度越來越大，消費者越來越不感興趣。

如果會議營銷企業不能像珍奧、夕陽美那樣創建老年大學或康體中心，或捐資2000萬元設立“珍奧孝親敬老專項基金”，不妨換一下思路，借用我們曾經忽視過的一些場所和人群來發展會議營銷。

高檔的美容及康體中心是一個可以嘗試的新場所。在高檔美容及康體中心，事業有成的中年人居多，而且隨著人們觀念的改變，男性比例已越來越大。這個人群對美容保健、抗疲勞、增強免疫力的保健品、藥妝、功能食品有很強的需求量，且對價格也不敏感。會議營銷企業可以組織專業講師在傳授美容、健身知識，或教授體育項目常識過程中巧妙地宣傳一下產品，可起到較好的效果。

當然，針對這部分人群的保健品質量一定要過硬，包裝也要有檔次，讓他們覺得又適用又有面子。其次，就是要使產品銷售與這些場所里每位服務人員的收入掛鉤，以增強他們的積極性。

不限定會議形式，營銷生活化

會議營銷最早出現在直銷和保險業，只是進入醫藥保健品界才真正有了“會議營銷”這一書面定義而已。從目前的發展狀況來看，醫藥保健品業的會議營銷檔次依然要比直銷和保險行業相差許多。

如今，在直銷和保險行業做會議營銷，是不限定形式的，雖然他們也有傳統的會議形式的活動，如產品說明會、美容健康常識講座等，但更多的是將會議生活化，隨時隨地進行。比如：業務員在舉辦生日宴會、參加朋友的婚禮、孩子的家長會時，都把這些地方當成會議營銷的場所，利用一小段時間，巧妙地宣傳自己的產品，達到雁過無痕的效果。

有的業務員則和公司合作，贊助一些小學或幼兒園搞書畫比賽，然后在頒獎晚會上邀請家長出席，業務員在發表賀詞時，巧妙地加入保險宣傳。同時，通過這一活動，業務員拿到了學生家長的詳細資料，也可在會后進行深入的有針對性的溝通。

與那種高舉高打的傳統會議營銷模式相比，這種生活化的會議營銷模式不但成本小，而且頻次高，效果好。

營銷人員要專家化

篇2

渠道是會議營銷最具創造力的地方。會議營銷創造了一個帶有虛擬化性質的現實終端，在這個終端狀態下，通過銷售員與消費者的一對一溝通實現銷售。會議營銷是一種直線型的營銷模式，它避開了經銷商、市場終端等復雜的銷售環節，廠商的利益得到了最大保證。從理論上講，消費者也應該收獲最大，但目前在國內完全不是如此。

之所以說會議營銷的終端帶有虛擬化性質，是因為其任意一個銷售終端（包括旅游營銷中的旅游場地、聯誼會營銷中的聯誼場地、社區營銷中的社區會所、健康課堂營銷中的課堂、餐飲會營銷中的餐飲場地等，也包括直復營銷中的家庭課堂、奢侈品營銷中的沙龍、Party場地等）在性質上不具有銷售功能（即政策、法律規定的交易條件），但都是會議營銷的實際銷售場所，這種渠道優勢在其他任何一種營銷模式中都是不具備的。然而，會議營銷發展到今天，這種最具創造力的渠道卻成了其走向衰落的根本原因。

會議營銷渠道所具有的虛擬性避開了高昂的進店費以及諸多環節所產生的費用，但也帶來了許多新問題。比如，由于會議營銷進入的門檻低，導致從事會議營銷的企業大幅度增加，這就使得那些虛擬終端場地必然成為稀缺資源，也就意味著場地費用的大幅度上升。

同時，由于終端的虛擬性，會議營銷所銷售的產品往往幾乎沒有知名度，那么消費者對其認知度也就很低，這就意味著按照常規的消費者行為心理，消費者購買產品的比例就會大幅度降低。而且，終端的虛擬性也同時導致了銷售場所的惟一性，所以，必須想方設法提高消費者購買的比例，企業才有可能生存和發展。在此情勢下，會議營銷賴以自豪的一些營銷“技術”便紛紛登場了：恐嚇、產品功能浮夸、虛假消費者證言等等，不一而足。一些消費者在這些營銷“技術”的作用下購買了產品，但由于產品本身騙不了人，自然便使得這種會議營銷的消費者信任度再度下降，這又導致消費者購買比例繼續下降。在沒有更好的營銷“技術”之前，會議營銷便只有通過提高產品單價來維持或提高銷售份額。一旦一個會議營銷企業進入了這么一種循環，則各種弊病都來了：功能浮夸、價格像翻筋斗一樣往上翻、消費者滿意度越來越低。

搞會議營銷的企業越來越多，但消費者資源在一個時間段里是比較固定的，所以消費者資源也會成為稀缺資源。再由于消費者的滿意度越來越低，當消費者的戒備心理越來越大時，會議營銷還會有多大的市場呢？

篇3

會議營銷以其渠道扁平化、低門檻進入、低成本運作、高效率、高收益被稱之為當今市場的營銷利器。在保健品市場激烈爭奪的刀光劍影中，會議營銷這把寶劍寒光閃閃，所向披靡。

會議營銷從整體上大致可分為科普聯誼會、宴會、純聯誼會三種形式，而目前主要以科普聯誼會為主。其核心是直接面對目標顧客。采取文藝娛樂活動、科普宣傳、免費體檢、醫學專家咨詢、抽獎等技巧進行會議現場促銷和直接銷售，而不借助于其它任何中間環節和渠道。通常情況，如安利、珍奧、生科等是生產商及其產品通過會議形式直接與消費者見面，中間不存在流通環節。一是使渠道盡可能扁平化，避免了因中間商而發生的產品中硬阻效應，使產品從工廠可直接達到消費者，提高了運作的時效性。二是節約了大量的中間環節費用。一般情況下，中間環節的利潤一般在30%-50%左右，這批費用的節約可使生產企業大量節約成本，讓消費者得到更合理消費價格。其三，這種方法可使一些處于初始階段或弱勢企業回避在媒體投放大量廣告的經營風險。第四是投入產出比高，符合效率效益原則。一場會議少則10-20人，多則100-200百人，而且都是經過反復篩選和預熱的準顧客。與會人均購買率最少不會低于20%，多則可達100%，甚至更高。一場會議營銷的標準費用十分低廉，除場地租賃費外，其檢測儀器、專家資源、會議流程等軟硬資源均可重復使用。故此，對會議營銷掌握得好，就是一把銳利的銷售武器。

會議營銷四大環節

會議營銷一般可分為顧客資源收集、篩選、預熱、聯誼會等幾個環節。

一、資源收集環節。

一般分為散單邀約、合作邀約、媒體邀約三種方式。

1、散單邀約

散單邀約是指對零散的顧客資源進行收集的一種方式。主要是在目標顧客某個時刻經常出現、聚集的地方，進行逐個邀約。如果目標顧客是老年人，那么時間、地點就確定在清晨或傍晚老年人經常出現的公園、小區晨練場所、餐店、菜市場、早市、夜市等。通過介紹、溝通、填單，確定在某日某地邀約顧客參會，一般都是以免費體檢或對某類疾病調查的方式進行。

2、合作式邀約

是指會議營銷承辦者與某些機構或單位，如工會、老干部活動中心等合作，以求得單位顧客資源收集的一種方式。其內容與散單邀約一致。

3、媒體邀約

就是通過媒體，把散單邀約的內容公開，收集顧客資源的一種方式。

二、顧客資源篩選環節

重點是依據會議營銷組織者所售產品的功能和顧客的經濟條件來篩選出符合其產品功能的，并且具備相應購買力的準目標顧客。如果會議營銷組織者銷售的產品是增強免疫功能的，就找出免疫能力較弱的或需增強疫功能的顧客，以有的放矢進行營銷活動。但僅有這些還不夠，那些符合產品功能要求的消費者還必須具有相應的購買能力。這就是資源篩選的主要含義。

三、顧客預熱環節

顧客預熱是會議營銷最有特色的部分，類似于過去的政治思想工作。在常規的營銷活動中也有過類似的內容，但真正使之成為營銷理論中的組成部分和營銷環節中的重要一環，卻是會議營銷的功勞。

顧客預熱是指顧客資源收集環節完成后，在聯誼會招開之前的又一重要環節。其工作質量的優質直接影響會議銷售額。許多經驗表明，預熱工作做得好，顧客上會就開貨，銷售業績就好；預熱工作做不好，盡管與會顧客不少，氣氛也熱熱鬧鬧就是只開花不結果，最終銷售額上不去，使會議營銷達不到預期的效果。因此，對會議營銷的組織者來說，要十分重視預熱這一環節，使之水到渠成，瓜熟蒂落。

預熱環節的基本流程：名單收集 科普預熱邀約

在不完全競爭市場條件下，顧客資料相對豐富，電話預熱和邀約結合在一起，可直接邀約入會。

在完全競爭市場條件下，由于資源希缺，預熱過程就顯得比較繁雜，需要加強溝通與服務工作，以開展有競爭力的資源爭奪。這種情況下的預熱分為四個過程：

1、顧客名單收集：名單收集是會議營銷所有程序中的第一步，名單收集分為三種：一種是陌生拜訪，也叫一次名單收集。是以會議營銷公司或某某協會身份，來進行名單收集活動，其特點是突出公益性；第二種是購買名單也就是通過一些公益性活動來收集單位集體顧客資源的一種方式；第三種是轉顧客介紹也就是通過顧客來介紹新的顧客資源的一種方式。前提是要有比較忠實的顧客群體，這也是最根本的名單收集途徑，它的特點是成本低、效率高、認同度高。

2、科普活動：一般選擇在公園或老干部活動中心等地。這種科普性活動往往是公益性的，目的是通過科普活動了解顧客的情況，收集資源名單為登門拜訪創造條件。

3、科普之后，第一次登門拜訪，一般以某某健康協會調查員身份或會議營銷公司業務員身份進入，以增加顧客的信任感。

4、發邀請函：在前面幾個環節完成后，對于有購買能力和意向的顧客發正式邀請函，并做進一步溝通確認。

當然這只是預熱的一般程序，其具體預熱過程是要做很多的了解和耐心細致的準備工作的。在預熱過程中，把握時機，熟練運用預熱技巧也是不可缺乏的。預熱工作基本做好后，在會議舉行的前一天或當天早晨用電話進行再次確認和提醒也是十分必要的。對于核心顧客還要多次上門溝通，運用之妙，存乎一心。

四、聯誼會環節

如果說資源收集、顧客篩選和顧客預熱三個環節，只是開場鑼鼓的話，聯誼會環節才是正劇的開始。

聯誼會的實質是科普十服務，聯誼會的影響力是它的公益性色彩，如免費體檢、現場文娛活動等。

聯誼會的流程為：會場布置，臨會準備入場式文藝表演科普活動（專家講座）問答產品介紹典型顧客發言娛樂活動檢測互動咨詢促銷

聯誼會環節要特別注意會場布置與氣氛調節。

1.要分析會場位置對銷售影響

一般要選擇交通方便，便于消費者尤其是老年消費者容易到達的地方。會議營銷對會場的選擇不能太大，一般以二、三百人為宜。會場太大則顯得冷清、空曠，太小又顯得擁擠。有條件的話最好選擇在醫院的中小型會議室或會堂，這會給會議營銷帶來許多顯而易見的便利。

2.要調整會場布置

注重營銷氛圍的營造與創新，給會議營銷創造一個最適宜的環境。同時，這種環境不但要使消費者感到新鮮、方便與舒適，還要使與會者感覺到對營銷企業與產品的信任，顯示出安全與優質的服務的特點。

3.會場的安排與布置

所有宣傳品要生動、易懂、易看、易記，要照顧到消費群體的特點，會場安排要劃分出不同的功能區，如檢測區、咨詢區等。顧客也要按照方便與便于管理、便于溝通的原則劃分出就座區域。產品與獎品的擺放位置要突出。會場服務人員要到位。

4.學會賣產品以外的東西

在市場和產品同質化的前提下，銷售產品的方法也必須創新。這種創新就是營銷環節的差異化，具體到會議營銷就是聯誼會的差異化。在這種情況下，會議營銷企業不僅是在推廣產品，更是在推廣人，也就是推廣人的有關的產品的知識和他們傳播這些知識所使用的方法和技巧。因此說，會議營銷看起來是在賣產品，而實際上他們賣的是產品背后的一些東西如企業文化、素質，甚至包括他們自己。對于會議營銷企業來說，優質的顧客資源+優秀的醫療咨詢專家隊伍是成功的關鍵。

產品以外的東西包括承辦者隊伍的知識素質，溝通信息的技巧以及在聯誼會現場為顧客服務的態度等因素?，F場工作人員對自己的工作內容環境是熟悉的，而對顧客則是陌生的。對聯誼會因陌生就容易產生溝通上的難度，如產生戒備心，擔心上當受騙等。顧客是來參會與購買產品的，會議營銷組織者所有的要素，如產品品牌，會場環境等，構成了一個更大的“完整意義的產品”，所有人的行為都影響著產品的銷售。

5.提練賣點、突出服務

聯誼會是高度濃縮、凝煉的銷售場所。聯誼會的賣點一定要非?？尚排c集中，力求避免散而無力、泛而不當。作為一種特殊的銷售模式，會議營銷一定要突出服務。聯誼會的實質就是科普+服務，更完美、更細致、更周到、更人性化的服務就是聯誼會的靈魂。所謂服務就是要突出會議營銷的公益色彩，就是要突出完全徹底為消費者的利益著想的經營理念，就是要提高消費者的生命質量，這就是會議營銷之根本。

有了這一理念，有了這個根本，會議營銷就會左右逢源，如魚得水；反之，背離了這一理念，背離了這個根本。會議營銷之路就會越走越窄，山窮水盡。服務是軟的東西，有些甚至是看不見的、甚至用語言難以表達的。服務如惠風和暢，所及之處，產品的特點，消費者的利益，一切一切的營銷目的，盡在其中。

6.調節聯誼會的現場氣氛，增加對參會者的吸引力。

會議營銷的聯誼會，一般都是些老年顧客，這一群體對聯誼會有一些與其年齡段相適應的特殊要求。如專家的現場科普講座不能太長，一般以35分鐘為宜，最長不能超過45分鐘。時間一長，老年人的精力就會不集中，感到疲乏與煩躁。所以，控制好各項活動的時間與節奏十分重要。鑒于老年人本身的一些生理、心理特點，舉辦者特別要注意調節現場的氣氛，安排的文娛活動一定要能吸引起他們的興趣和注意，引起他們對過去事物的愉快回憶與對未來前景的美好展望。切忌不要安排一些在青少年中流行的前衛和過于時尚的活動。另外，現場要盡量提高文化含量，避免裸的叫賣和廣告宣傳，為營銷營造出一個適宜的文化環境?？傊?，聯誼會是會議營銷最重要的環節，是決定營銷成敗的關鍵因素。聯誼會的組織一定要慎之又慎，各項安排要細而又細，確保萬無一失。聯誼會本身只是個形式，人人可用，人人會用，但若要讓聯誼會開出新境界、新東西，開出服務和經濟雙效益（即雙贏），開得讓消費者難舍難分，成為日常生活的一部分，這就需要承辦者的綜合素質及營銷功力了。

如何看待會議營銷

會議營銷是市場經濟條件下的必然產物，從國外的經驗來看也是如此。在嘗試過許多營銷模式與辦法之后，大量企業仍覺得市場越來越難做，少數幾個模式被大量重復使用，市場環境與消費者心理被破壞，模式本身已失去意義，企業越來越感到無所適從。

保健產品比其它成熟產業更依賴自己建立營銷隊伍和營銷渠道，在某種程度上可以說是渠道決定命運。因此，保健品企業對渠道的建設和爭奪已經到了非常殘忍的程度，因為渠道的因素每年都有大量的企業休克或死亡。保健品市場的通路阻塞，廣告失效，迫使一些企業不得不另尋出路有關，會議營銷的出現也正可謂“窮則思變”。改革開放20多年來，從楊振華851、三株到沈陽飛龍、腦白金都是靠高強度廣告投放來拉動營銷的。而且這種方式不只是保健品專用，從秦池到愛多VCD無不如此，有許多沉痛的教訓。如今，這種方式越來越不靈驗，其巨大的經營風險與巨額資金的投入使許多企業望而生畏，更不用說那些剛初道的和大量積貧積弱的中小企業，營銷創新已成為中國企業緊迫的生存課題。

在這種狀況下，安利、珍奧另辟蹊徑，尋得一片“世外桃源”，在眾多企業的廣告硝煙之中，不知不覺顯山露水。2002年安利保健品紐崔萊30億元人民幣進帳，珍奧3億元營銷額，生科核苷酸2003年百分之三百的業務增長，碩果之豐，令人驚詫。

因此，無論從實踐上或理論上都有必要對會議營銷加以總結，之中的一些東西，或許能對人有所啟迪。

一、會議營銷乃創新之路

先不談與國際接軌，就國內而言，保健業管理體制不順暢，產品魚龍混雜、缺乏統一標準，虛假廣告、惡性競爭、短期行為之癥結一時還難以從根本上緩解。面對這樣一個市場環境，企業你方唱罷我登場，許多品牌各領兩三年，也就不足為怪。中國保健品市場缺乏長壽企業，有其“特殊的土壤”，品牌之路以及規范有序的競爭環境依然路途漫漫。從總體上講，國內1000多家保健品企業，營銷手段千奇百怪，各有高招，但如細察之，則無外乎廣告轟炸與走OTC通路二者，模仿之濫，創新甚少，而其從模式上創新，則少之又少。安利、珍奧等公司借鑒國外經驗和國內眾多廠商的實踐，成功走出營銷創新的一條新路，市場“無形之手”大助于斯也就不足為奇了。

二、會議營銷問題多多

一種模式的成功創新，必然招來眾多的模仿者。模仿一但泛濫，其問題也就開始凸現，這也就是新模式開始一用就靈，越用越不靈的原因。然后，問題多多也屬正常，但對這些問題如不加以重視與解決，則是十分危險的。

由于會議營銷低門檻進入，低成本運作，不但適合大企業，而且更加適合于中小弱勢企業，并且有立竿見影的營銷特點，眾多廠商趨之若騖也就可以理解了。

一些從事會議營銷的企業，目光短淺，運作不規范，出現了資源掠奪和貧瘠化特征。這些企業舍棄了會議營銷的服務內含，把聯誼會純粹當作產品賣場。顧客被拉進來后，從頭至尾都是裸的叫賣。甚至讓業務人員緊盯與會的顧客，死纏硬磨，顧客不買產品，就千方百計阻撓不讓離會。這樣，與會的顧客就會越來越少，甚至談會色變。會議營銷名聲越來越壞，最后，燈干油盡，顧客資源枯竭。

其次，一些會議營銷企業，為增加銷量，不進行顧客篩選和預熱，拉進一個算一個，導致會議營銷質量下降，費用增大，效益下滑。

其三，會議營銷企業人員素質差，會議流程不合理，準備不充分，不能為顧客提供有效服務。顧客想知道的東西、關心的細節講不明白，講不透，而且一些不痛不癢，夸大其詞的宣傳讓人無法忍受。

其四，顧客資源搜集缺乏有效途徑，思路狹窄，優質資源嚴重缺乏或流失，大量顧客檔案數據無法開發利用，資源浪費嚴重。

其五，進行會議營銷的企業，互相抵毀、互相拆臺，在價格上惡性競爭，使競爭環境更加無序化。

凡此種種，不一而足，總而言之，會議營銷如果舍棄了科普+服務的本質，則必定是短視和不得長久的。

三、會議營銷的特點與優勢

1．不借助中間渠道，成本低，營銷周期短、立竿見影。

2．公益性導入。易于獲得政府職能部門及公眾的支持與認可，加大了產品銷售的可能性。

3．操作的全程可控性。流程簡單，投資少，每會必見效益。

4．掌握大量顧客的健康檔案，這些數據對于進一步的市場開發意義重大。

5．有安利等大公司的成功樣板與實踐。

四、會議營銷需要注入新內容、新活力

1.加強理論研究，完善和豐富會議營銷的理念與技巧，及時總結在生動的會議營銷實踐中出現的新經驗、新方法、新技術。

2.要以更廣闊的視野和更長遠的眼光來對待會議營銷，不斷拓展新的發展空間。要跳出銷售單一產品或一個企業只銷售一種產品的運作圈子。單一產品、單一企業效果有限。如果像安利紐崔萊一樣組成產品系列，對顧客的不同健康問題一次性捆綁解決，到會的顧客可能不只是單一的疾病患者，一人一疾的患者畢竟是少數。有些顧客即使自身不患病，他們的家人或親朋好友，也可能患這樣或那樣的疾病。所以，不可以把顧客看作一次性使用的資源，否則就是極大的浪費。

一些專門的營銷企業，可以把高血壓、糖尿病等易發、常見的五大疾病作為聯誼會專場，再組織相應的銷售產品，專家和儀器也捆綁使用。公司只作服務，把產品集群給消費者，使會議營銷的功能得以拓展，管理更專業化，效益更突出。這就是說，營銷企業只提供一個高效率的營銷平臺，做的是專業化的服務工作。

3.要承擔一定的社會責任，進一步強化會議營銷的公益性，把政府、社會想辦而又一時辦不到的事情如：健康教育、健康進社區，全民保健計劃等轉化為會議營銷企業的功能，把政府和社會的需要變為營銷企業自已的行為。

4.加強資源開發和資源轉化，要把營銷企業掌握的大量顧客的健康信息作為企業新的發展空間，做好資源的開發與轉化工作。如：可采用會員制形式，把大量顧客轉化為長期的、可重復利用的資源，建立以會議營銷為平臺的健康連鎖店等。

篇4

營銷招聘屢戰屢敗

近日與幾個做HR的朋友一起喝咖啡，大家都眉頭緊鎖，皆呈痛苦狀，連平常最活躍的阿超都沉默不語。

“老板今年上半年啟動了一個真皮沙發連鎖的項目，行政、財務人員早早就到齊了，可市場拓展人員、區域經理卻遲遲招不到。”在某著名家具連鎖品牌C公司做招聘經理的阿超終于打破了沉默，“我們HR認為合適的，要么營銷總監看不上，要么老板看不上。上半年好不容易招來兩個區域經理，試用期還沒結束，人家就跳槽了。最近被老板狠K了一頓。我怕人還沒有招來，我自己倒先被炒了。”說完，阿超狠狠地掐滅了煙頭。

“可不是，我發現現在做銷售的人，跳得比兔子還快。今年過完年，我們公司又是報紙又是網絡的發招聘信息，前前后后忙活了幾個月，好不容易招來12個銷售人員。你猜現在還剩下幾個?”在國內某知名服裝品牌H公司任HR經理的阿輝接過話，“兩個!還是業績最差的兩個!前段時間又招聘了一次，有個叫小東的，面試都挺不錯的，可是沒幾天人家卻主動炒了公司的魷魚。我就不明白了：就我們提供的待遇和實力，行業內還有誰會比我們更好呢?”

阿輝看了看阿強：“阿強，你好像很樂觀啊，你們那邊怎樣?”

“呵呵，你們兩家大公司遇到的這些情況，我們小公司肯定也都有。優秀人才招不到，就算招來了，最后還不是被其他大公司挖走了，之前我們Q公司的員工還沒你們穩定呢。不過這是以前了。今年年初我們招了8個拓展人員，到現在為止，還沒有1個辭職的，并且工作表現都非常好，遠遠超出了我們的預期?！卑娰┵┑馈?/p>

幾個家伙用難以置信的眼光看著阿強。

“就你們公司?知名度比不上H公司，銷售人員的底薪也才夠H公司幾個兄弟聚一兩次餐的……”

阿強哈哈一笑：“這你們就要問問王老師了……”

大家的目光不約而同地轉向王老，師，王老師從容地答道：“現在社會的信息這么發達，求職者選擇的機會大大增加，跳槽成本大大降低。因此，公司必須改變過去的單向招聘思維，而采用雙方招聘的新思維，變單向展示為雙方展示，用營銷的理念與方法來策劃招聘工作?！?/p>

“在傳統的招聘程序中，應聘者是很難感受到企業的發展愿景、文化和企業目標的。如何把企業的優勢在第一次接觸應聘者時就展示出來，同時讓他們覺得公司是重視人才的，跟著公司發展是有機會的?傳統招聘顯然很難做到。這次之所以花費了很小的代價就招到這么多的優秀人才，原因在于我們針對Q公司設計了一套有針對性的會議營銷招聘的詳細執行方案。”

“會議營銷招聘?”

“對，就是用會議營銷的方法做招聘?！蓖趵蠋熤刂氐負]了下手。

傳統招聘三宗罪

會議營銷對做營銷的人來說并不陌生，但對人力部門來說還是有些陌生。

“傳統招聘無非是過堂會：招聘經理一用人單位負責人一營銷總監一老板。有些外企也會在招聘時加入小組討論等面試方法，期望能更多地了解應聘者。但外企這種做法是與自身的企業文化與管理體系相匹配的，不一定適應民企。否則，一旦照搬照抄，就很容易畫貓不成反類大?！?/p>

這套傳統招聘方式有三宗罪：

1、吸引不到優秀人才來面試，尤其是非行業領先的企業。應聘者在判斷一家公司時，通常都是看公司名氣和實力等，而這些在短期內是很難改變的。這樣，就形成了“缺乏優秀人才一公司發展緩慢一招不到優秀人才”的惡性循環。

2、易淘汰優秀人才。傳統招聘更像是“相馬”而非“賽馬”，最后招到的可能是符合面試官口味但并非公司發展所需要的一群人。因為營銷人經常和外邊客戶打交道，經歷多，所以會復雜些，一些面試官也難免會因此產生不認同感，導致優秀的應聘者很容易在前一兩輪就提前出局。

3、優秀人才流失率高。優秀人才好比是一件緊俏物品，想得到他的公司不在少數。在我看來，許多公司的硬件也許不如大公司，但軟件卻非常好，比如文化、成長速度、提升機會、發展愿景等。這也難怪馬云創辦阿里巴巴的時候，“十八羅漢”團隊會一直跟隨他，他們看重的就是公司的發展前景。

但是，當面試官通過傳統招聘方法說出這些所謂的機會和發展空間時，應聘者會覺得是“忽悠”。傳統招聘難以承擔充分傳遞公司軟性優勢的這一重任。

“你說到我心里去了?！卑⒊f，“我大學一畢業就在現在這家家具公司干，雖然公司不能和聯邦、皇朝比，但是氛圍很好，提升空間也不錯。我一直想把這些告訴應聘者，但是現在每家公司在招聘時都會這么介紹，反而顯得我也在忽悠一樣。”

“對，你就是缺少一種溝通的方法，而會議營銷招聘恰恰能解決這一問題。”王老師繼續道。

“會議營銷招聘是把應聘者當做公司的重要客戶去對待，通過營銷中常用的會議營銷方式，把公司的形象和愿景目標充分展示給大家；同時加入應聘者選秀、PK等環節，充分考察營銷人員的自我展示和應變等能力，達到公司和應聘者的充分雙向溝通。由于這種方式結合了招商會和考試的形式，因此也可形象地稱之為招商型人才招聘事業說明會。”

看著大家專注的眼神，王老師知道有必要詳細講講了，“大家看看我們此次為Q公司設計的會議營銷招聘過程?！?/p>

Q公司會議營銷招聘實錄

Q公司這次需要招聘8名市場拓展人員。

通過招聘廣告和現場招聘等多種形式，Q公司搜集了大量的簡歷。初步篩選后，簡單地面試了一下初選合格者，審核了一下相關證件。這次面試大大放寬了標準與條件，以免在最開始的環節因為學歷或者經驗而錯失人才。

接下來就進入了會議營銷招聘的過程。一般每場招聘會議的人數應控制在20～30人左右比較合理。評委由招聘經理、人力資源部總監、用人部門負責人、營銷總監、總經理和咨詢公司專家組成，如果條件不允許的話可以讓部門的二把手參加。

第一場招聘會，Q公司篩選了30名應聘者參加，時間選在周六，這也是為了照顧部分在職的優秀人才。同時，精心布置了辦公環境，尤其是招聘所用的會議室，充分展示出企業年輕有活力的氛圍。

整個招聘活動安排1天最為合適，半天也可以，主要有以下幾個階段：

1、公司推介。

首先是由Q公司總經理用幻燈片進行演講，全面介紹了行業的現狀和發展、公司的現狀和發展愿景、薪資制度、晉升機會和公司文化等?？偨浝淼恼勑︼L生引發了招聘會現場的陣陣掌聲，其個人魅力一下就征服了應聘者。對于很多銷售人員來說，一個有大量發展機會、快樂的工作環境是很有吸引力的。

2、現身說法。

光有總經理的演講是不夠的，Q公司借鑒在招商會中邀請成功加盟者現身

說法的方法，邀請了兩名公司銷售人員分享成長經歷。

第一位是區域主管。他去年來公司時還是一名入行不深的初級業務，通過在公司的系統培訓和實際的銷售鍛煉，銷售業績在該區域排名第一，月收入經常過萬；公司對其考核后，提拔他升為見習區域主管，在跟著區域主管學習了一段時間后，兩個月前經過考核正式成為區域主管。

另外一名是為公司服務了5年的分公司總經理。從進公司時的小業務到現在的封疆大吏，自己的努力在公司平臺上得到了充分的回報，無論是收入還是職位上都得到了提高，目前他負責五個省的銷售。從拓展到區域主管，從區域主管到分公司總經理，在經歷每次角色蛻變時，他都能得到公司的幫助。

現身說法一下子激發了大家。很多應聘者在前一個公司業績也很優秀，但是由于公司太成熟或者公司政治的原因，很長時間都無法獲得職位的提升；而部分應聘者在職位提升后，也會遇到一些知識和經驗上的瓶頸，很難跨越，又不能獲得公司的幫助，一旦出了問題又要打回原形，非常郁悶。兩名同事分享成長經歷時很親切、很真實，令人感觸良多。

3、參觀公司。

俗話說：耳聽為虛、眼見為實。Q公司接著安排應聘者參觀辦公環境和下屬實體。Q公司的寫字樓雖然不是非常大，但是工作環境很好，員工們在自己座位上精心的擺設以及一些勵志的話語深深打動了每一個應聘者；而下屬的連鎖店，在店面形象、管理和業績等幾方面在行內都是排在前幾名的。

通過參觀，應聘者切身感受到Q公司友好而上進的工作氛圍，熱情頓時被大大激發。一些在職的應聘者還私下說本來只想過來看看而已，但現在確實想好好表現一番。

4、自我介紹。

在應聘者的興趣被充分調動起來后，接下來就是展示自己才華的時候了。公司為應聘者每人安排了3分鐘的自我介紹和選手之間PK兩個環節。自我介紹要說明自己的優勢、特長、職業經驗與人生格言。應聘者都拿出了自己的看家本領，爭取把最好的狀態調動出來，讓公司能更好地認識自己的真實水平。

5、團隊表演。

選手們分成10個組，每組3名隊員，每次兩個組就某一個問題展開10分鐘的辯論。整個PK過程融合了合作、團體意識，才華展示、應變，充分展示了選手們的才能和素質。

6、評委提問。

每個評委可就自己感興趣的應聘者提問，可以隨意提問多個人；一個應聘者可能接受幾個評委的提問，也可能沒有評委提問。

7、發表感言。

每個應聘者用一句話來發表自己的應聘感言。

8、評委評分。

招聘中的每一個環節都規定了標準分，評委需給每個應聘者每個環節一個實際得分。由招聘經理將評委的表進行統計后，最終由評委會最后總得分，選出合格者。通過這場招聘會，Q公司選擇到了符合基本要求的12名應聘者。

9、通知應聘者。

最好不要超過24小時?，F在的應聘者都是同時應聘好幾家公司，抱著東方不亮西方亮的心態。如果通知晚了，可能就成了競爭對手的營銷人員。

10、封閉式培訓。

在招聘會開完后，48小時內組織初選合格者進行封閉式培訓，3～7天為宜。培訓完后，還要通過一次嚴格的考試再次篩選。這一環節也是為了讓應聘者和公司彼此更深入地了解對方，讓應聘者進一步認可公司文化，同時也讓他們感覺這個工作機會是通過過五關斬六將得來的，來之不易。

最終，Q公司在培訓結束之后，從這12名應聘者中選擇最優秀的8位。

會議營銷招聘的威力

待大家都看完后，王老師繼續說：“從整個招聘過程中，大家可以很清楚地看到，會議營銷招聘彌補了傳統招聘方式的缺陷。”

“首先，阿超想要的那個方法找到了，會議營銷招聘能夠在較短時間內傳遞出公司各方面的優勢，讓應聘者不知不覺中感受到公司的軟性優勢和企業文化，進而對公司充滿興趣。我們在采用這一招聘方式后，有些應聘者甚至介紹自己的朋友過來參加面試。”

“第二，能降低人才流失。大家都是做HR的，你們說，人才流失有哪些原因?”王老師喝了口咖啡問到。

“發現公司不適合自己?！?/p>

“有更好的機會。”

“覺得公司不太好。”大伙七嘴八舌地說起來了。

“對!很多原因。在會議營銷招聘時，公司重要領導的到場以及會議的精心組織都能讓應聘者更加重視這場招聘，讓他們感覺到公司非常重視人才，也意識到這次應聘機會來之不易，這有利于應聘者發揮出自己的水平以及就職后的穩定。”

“另外，也能讓應聘者全面了解公司。很多公司在招聘時藏著掖著，不敢將自己的真實情況向應聘者說明，結果等上班后才發現彼此并不合適，最后不是老板炒員工，就是員工炒老板。無論誰炒誰，對于公司來說都是損失，尤其是名譽損失，容易讓外界產生公司留不住人才的印象。”

“通過會議營銷招聘以及隨后的封閉式培訓，應聘者的素質和能力能夠得到充分的展示?！愸R而不是相馬’，這就避免了以往的招聘因過于注重工作經歷或學歷等而導致優秀人才過早出局的事情發生。同時，集體評分也避免了根據個別高管的喜好選擇人才的現象，能夠真正通過程序的公正、透明而發現真正的優秀人才?！?/p>

“我們這一些招聘專干也好做多啦!”大伙都異口同聲道。王老師明白，這幫家伙平時沒少被別人塞紙條。

“除了這些好處外，會議營銷招聘還能夠提高公司人員的自身素質，因為準備好招聘會議實際上就是對公司組織能力和員工素質的一個考驗?！?/p>

看著這幫家伙個個躍躍欲試，王老師覺得很有必要提前給他們打個預防針。

三大注意

“梆梆!”王老師敲了敲桌子，讓大伙精神集中，“當然，會議營銷招聘并不是一劑萬能良藥，這里面有許多需要注意的問題，不然就會起副作用?！蓖趵蠋煼隽朔鲅坨R繼續說道：

“首先，適用范圍有限。招中層銷售人員，效果很不錯；但并不適合財務、技術等崗位的招聘，因為PK等互動環節，在技術和財務的招聘上用不上；另外，一般企業技術人員招聘數量不多，用這種方法招聘有一定的浪費?！蓖趵蠋熝a充到。

“其次，會議需要認真組織安排。否則，如果會議組織混亂，會給應聘者留下不好的印象，導致其對公司之前傳遞的信息產生懷疑，造成不良后果。”

“最后，不能傳遞虛假信息?！闭f完，王老師頓了頓，看著大家，心想這幫人在招聘時免不了會夸大其詞，“你們肯定有過這種經歷：辛辛苦苦招聘來的優秀人才，在進入公司后，卻發現和招聘會上所宣傳的信息不一樣，過不了多久可能就跳槽了?！?/p>

篇5

每年一次、每季度一次，甚至每月一次的營銷會議，全國各路英雄好漢全部聚集，公司總部各部門領導悉數到位，沒完沒了的匯報、指示、講解、培訓……夜以繼日。

但絕大多數的營銷會議都被證明是無效的：訓令者講起來頭頭是道，問起來亂七八糟，做起來另有一套；聽講者聽一聽感動，想一想激動，回去以后一動不動。

為什么結果會這樣?

筆者親歷各種企業營銷會議，并從中總結了企業三種無效營銷會議。

上下需求不一致，雞同鴨講

一般營銷會議都有一個程序，即各地營銷經理向公司的領導層匯報各地的發展狀況與問題。這些問題都是營銷經理在自己能力和權力范圍里無法解決的，期望通過會議匯報，引起注意或得到解決。

然而按照會議流程，匯報以后就是領導安排工作。那些匯報的問題，會議上沒有研討，更沒有提出解決辦法。

公司的理由十分充足：

1　每個地方問題各不相同，在一個會議上無法解決；

2　會議時間很緊張，不可能每個問題都得到重視；

3　有些問題并不重要，營銷經理只要把公司決定做好了，就會一通百順。

會議之后營銷經理一肚子委屈：這個問題不解決，下一步就不能執行公司的決策。具體的問題往往是硬問題，不解決就是老虎排隊站在馬路上――隨你多牛就是過不去。

但在會議上倉促研究這些問題也有不妥。部分市場的議題與營銷會議的主題可能有所沖突，導致會議偏離議題，或者沖淡會議的主要目的。

正確的做法是：營銷會議之前仔細地征求各地意見，先把各地的問題匯總，然后在會議上有針對性地把一些共性問題提出來，或在會議之后立即舉行小型會議，分類研討。

記住，一定要在營銷經理回到一線前把具體問題解決掉。沒有辦法立即解決的，一定要記錄在案，并給予一定的指導。

更重要的是：對這些有困惑的營銷經理，本次會議的內容要重新宣講一遍，否則可能會造成執行弱化問題，要強調在問題沒有完全解決的情況下如何來執行會議要求。這一點對那些沒有多少經驗的營銷經理尤其重要。

營銷會議變成了綜合會議

明明是營銷會議，但卻加入了人事、行政、營運等內容，最后變成了一場綜合會議。

為什么會這樣?

1　很多公司的分支機構人員少、分工不細致，參加大會議的人常是一兩個人，都是主要負責人――幾乎所有的會議他們都得參加；

2　會議成本比較高，時間很緊張，沒有進行分別會議。于是，自始至終都是在一個會議室里，所有人一起參加所有的會議。

這種安排很不合理：很多會議內容對一部分人來說簡直毫不相干，特別是不同類別產品的營銷團隊，只要在一兩個會議上集體參加即可，更多的會議內容應分開進行。

營銷分支機構一人多責、組織簡單，應根據事情的緊要性來分時段單獨進行會議安排，否則，緊張的會議安排會讓很多的內容來不及消化，出現以下情況：

1　壓縮了很多“非重要”會議的時間(在營銷人眼里，非營銷內容就是要壓縮的)，很多應當講解清楚的內容最后匆匆略過。

2　會上不能講清楚的，會后又因其他安排而沒時間仔細詢問。

3　把材料發給與會者，期望他們在會后自己單獨學習，不明白的地方再電話溝通。結果會議之后，營銷一線的注意力幾乎全部集中到銷售上，對于其他事情，大家都忘記得差不多了。

因此，營銷會議里一般不適合安排過多其他內容，尤其是非營銷的內容，最多可以安排1～2個比較緊急、重要的內容。否則，不僅成本高居不下，而且還影響會議效果。

中小型企業喜歡把那些非營銷的內容裝進營銷會議里，從來沒有意識到要給各地的分支機構做一次單獨的“非營銷”會議，因此，不僅營銷工作做不好，連一些基本的管理工作也處于混亂狀態。

好的營銷會議，是單項問題的集體研討，讓更多的人來參與某一兩個問題的解決方案，最后達成共識。

會議模式年復一年，固定不變

這表現在兩個方面：一是每次會議作業方式固定，各地匯報工作一領導做工作要求一培訓等，二是每次會議內容都是老調重彈，好像這些問題從來都沒有得到解決，需要從年頭說到年底，從去年說到明年。

改變會議的形式，比較簡單，本文不再贅述。

至于老調重彈，分管營銷的領導總是覺得心里有太多的話要說，有太多的要求要提出――因為市場出現的問題幾乎是全方位的!

但是，為什么說來說去還是那些問題?說了這么多次，為什么沒有得到改善?

1　會議內容全而不細，“面面俱到”，結果“處處不到”!

從經銷商到終端、從陳列到促銷、從推廣到運營、從團隊到財務核銷等等全部涉及，營銷的每個細節都談得滾瓜爛熟，到后來與會者都倒背如流了，這些環節仍然沒有執行到位。

所有問題都要講到，就會在所有問題上都泛泛而談，很多細節不能講解到位。

例如“加強終端促銷的執行”：那么終端如何分類?不同的終端給予什么樣的資源支持?如何給予輔助手段強化這些促銷?如何防范促銷的負面效應?如何克服促銷資源的流失等等。這些細節不在會議上做詳細的分解，就只好根據各地經理的理解、能力和經驗來操作，結果千變萬化，千奇百怪。于是，下一次會議上再次強調，但是“濤聲依舊”!

好的營銷會議，現在已經變成單項問題的集體研討，讓更多的人來參與某一兩個問題的解決方案，最后達成一個共識。

問題是：哪有那么多時間來做這樣細致的講解?如果都這樣的話，一年要組織多少次會議才能完成?

這個疑問似是而非。會議上不明確的，就會在會議之后浪費更多的時間。這個隱性的時間成本沒有誰來計算，浪費的不僅僅是時間成本，還有市場機會。

一次會議上真正解決1～2個問題，一年開4次(一個季度一次)就會解決多少問題?有些問題是真正影響到業績與執行的，三次會就能基本解決。而且，這種會也是一次學習會、培訓會，思路的互相碰撞本身就是一次絕好的學習，一次生動的培訓。

2　缺乏嚴格的業務管理，跟蹤制度。

再好的營銷會議，如果缺乏一個優秀、有效的業務管理、跟蹤制度，結果仍然會大打折扣。畢竟不能保證每次會的內容都能讓所有人完全理解、接受；在執行的過程中，也會因為出現各種干擾，無法保證執行效果。

業務管理就是要把每一次的會議要求，按照最基本的標準，分解各地各項任務，并根據分解來進行項目考核。

例如：每次新產品的上市，營銷會議都會提到上市策略。那么緊接著就應當是業務管理的要求：導入客戶用多長時間、導入多少終端、終端的類型以及在何時完成、終端的出樣率、促銷推廣的波段性時間、資源何時到位，甚至細致到哪些終端張貼何種海報與數量、考核的依據等等。

這樣的業務管理與跟蹤，才能確保各地明白努力的方向，工作也有了可以考量的目標。要記住，你考核什么，業務員就去做什么；你只對他提出希望，沒有用。

篇6

我們先來看看這幾年來會議營銷銷售排行榜的前兩大類產品。排名第一的應該是睡眠類產品，無論是中脈磁療睡眠系統產品，還是天年素睡眠系列產品，或者是夕陽美睡眠系列產品，當然也還有其他一些品牌的睡眠產品；排名第二的應該是離子水機，包括天年離子水機，華脈離子水機，還有夕陽美離子水機等。實事求是地說，這些產品本身是沒什么可說的。但是我們不可忽視的是，企業出售的不僅是產品，還有產品利益?？匆豢催@些產品中一些說得天花亂墜的電視廣告，再比較一下相關類別的產品價格，不難發現產品利益在其中的份量。其實，也就是在會議營銷中導入了產品利益時，麻煩才跟著來了。

在睡眠類產品中，從2000年開始，國家已經不再為紡織品（包括服裝、床上用品等）審批睡眠類產品的醫療器械批號，因此，市場上現在銷售的任何以紡織品形式出現的睡眠類產品都不能算是醫療器械，只是普通的床上用品而已。但是，一些企業又是在怎樣宣傳呢？在某知名會議營銷企業中，“睡出健康來”是其所有睡眠產品的總訴求，良好的睡眠就能夠睡出健康來，誰都知道呀！但關鍵的是，你的產品真能保證讓消費者都擁有良好的睡眠？而據介紹，其所謂的睡眠產品實質上是遠紅外纖維床上用品，遠紅外纖維能夠發射對人體有益的、波長為4～14微米的遠紅外線。4～14微米其實就是個破綻。試想，如果你睡覺的時候穿上一件睡衣的話，那么這種遠紅外線是無法接觸到皮膚的（一件無論怎么薄的睡衣的物理厚度都會超過14微米），不接觸皮膚，何來微循環改善？當然不排除你是光著身子睡覺的，那被被子蓋住的也只是局部身體，這局部（應該只是表面吧）微循環改善了，但能夠對人體的臟器起作用嗎？對影響睡眠的神經系統作用會有多大呢？想一想，這么貴的產品，效果卻是個未知數，能賣多久實在難說。

還有一種磁療類睡眠產品，其原始創意源于Japan life，產品一般就是遠紅外纖維和永磁片的結合體。據資料記載，磁療有著2000多年的歷史，對疼痛、焦慮失眠、高血壓等有一定的輔助療效。但值得注意的是，其只是有一定的輔助療效，更何況產品又不屬于醫療器械，為何能說磁療睡眠產品有多么神奇的療效呢？這不是明顯在誤導消費者嗎？再者，現在也沒有對長期磁療進行的科學化、系統化研究的結論，長期磁療究竟對人體有沒有副作用還沒有準確的說法呀。

篇7

近來，向我咨詢醫藥保健品會議營銷的客戶層出不窮，由此看來，這種手段非常炙手可熱，并愈發呈現燎原火爆之勢，大有取代傳統營銷更新換代之舉。但接踵而來的現實是，會議營銷的成功率越來越低、邀約的成本越來越高，原本還覺稀奇如今見多不慣的消費者越來越不買賬，產品的推廣越來越困難。曾幾何時，帶有樣板示范效應的會議營銷做法開始不那么吃香了，過多的追隨和跟風，使得原本良好的營銷手段產生了泡沫。

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的首席顧問，十多年的營銷經歷，我親眼目睹了市場上許多產品要么曇花一現，要么銷聲匿跡，有的在掙扎中茍延殘喘，有的則彷徨中黯然神傷。據悉，我國3000多家保健品企業，現在只有1020家正常營業，其中70%處于虧損狀態。行業競爭的慘烈就是這么殘酷，一著不慎，全盤皆輸并不是危言聳聽。因此它需要每個涉足的企業都要有創新的理念和突破的決心，并具備與其實力相匹配的社會資源和營銷要素。但遺憾的是，許多企業不顧產品特點和真正市場需求，往往只看熱鬧不看門道，忽略了自身的核心優勢所在，在模仿、跟風中埋沒了自己，消失了聲音。君不見，格蘭仕微波爐是以價格屠夫聞名的，但追隨者又有多少能成氣候？確實，珠海天牛、大連珍奧、北京夕陽美、南京中脈等等類似在會議營銷、體驗營銷上找到了產品實現利潤最大化的舞臺，但他們是經過了多年的探索、磨合，無論是企業文化還是產品策略上都有獨到之處，而且現階段還在不斷開發新的產品拓展更多的生存空間，你呢，就因為傳統營銷手段導致了很多產品的失敗加上成本高昂、競爭激烈等不利態勢而選擇另辟蹊徑，運用會議營銷從而實現與消費互動溝通上的貼近性，道理上是非常講得通，但思想的準備充分了嗎？

著名品牌營銷專家于斐先生指出，一般來講，只有扎實的功底、統一的思想、有序的管理能成就會議營銷。但從另外角度來看，選擇這種單一營銷模式的企業往往做不大。不信，可以問問珠海天年的老總，十幾年下來銷售額沒有超過3個億，這還是建立在產品有微循環健康系列和離子生成水等多個產品基礎上。作為上市公司，這樣的業績在保健品中不算好。誠然，現在的事實是，保健品非常難做，如果沒有獨到的手段和求異的本能，失敗是免不了的。君不見，眾多產品的成功，恰恰是傳統營銷中的創新手法，帶來的技術優勢使然，就目前來看，那種認為傳統營銷手段一無是處的人士真的要看清形勢了。從以往的“廣告戰”、“終端戰”到如今的“會務戰”一味的跟風，追捧會議營銷卻不顧自身產品特點和客觀實際，面臨的市場風險和吃苦頭的日子不會遠了。不是嘛？近來已有不少朋友向我訴苦，會議營銷這碗飯現在真的不好吃。事實上，就產品推廣來說，只有多種模式并存兼容并蓄才能真正實現產品市場運作的利潤最大化。

但愿醫藥保健品的會議營銷不要產生更多的泡沫。

篇8

筆者把彩妝營銷活動分為兩類，一類是宣傳帶動銷售的，如彩妝沙龍會、彩妝培訓會；另一類是銷售帶動宣傳的，如現場的走秀化妝促銷、節假日及平時的常規貼柜促銷等。前者是以宣傳為重，擴大產品的知名度和影響力，達到促進銷售的目的：而后者則是以直接銷售為重，在獲得銷量與利潤的同時，產品知名度和美譽度等也得到一定的傳播。兩者的側重點不同，不好判斷哪一種方式好或不好，但后者似乎可以較快地獲得效益。下面我們就詳細比較一下兩類營銷方法的優劣勢。

會議營銷(以化妝沙龍為例)

形式：把目標顧客邀約至賓館或酒店，在會議室、多功能廳由化妝師講述化妝技巧、現場演示、產品展示，期間穿插歌舞表演或者妝面展示走秀，還有顧客參與游戲和現場體驗等互動方式。

優勢

1．效率非常高。在終端門店，要讓目標顧客產生購買動機，導購人員必須與顧客當面交流，但由于導購人員水平參差不齊，專業性不夠，導致顧客購買的幾率很低。而會議沙龍營銷很容易解決這個問題，在會議上介紹產品的人都是非常有銷售經驗、演講極具煽動性的講師，她們對于產品的推介要遠勝于一般導購人員，而且一次面對數百人，能在短時間內讓眾多的目標顧客系統全面地了解產品，宣傳效率很高，也很有針對性。

2．生動直觀，對目標顧客的影響力較大。會議營銷最為核心的內容就是讓顧客現場體驗，組織者如果特意選一些用過產品的忠實顧客進行體驗，并現身說法，很容易讓人產生信任感。在沙龍會上，顧客在化妝師的精心描畫之下，與之前判若兩人，形成鮮明對比。再加上講師在一邊引導，旁觀的老顧客贊不絕口，在場的目標顧客不心動都難，參會的人數越多，效果越好，這就是從眾效應。

3．宣傳企業文化，培養忠誠顧客。一個品牌的發展壯大，離不開忠實顧客，光靠流動顧客帶來的銷售是靠不住的。所以會議沙龍可以對顧客進行企業和品牌文化的宣傳，教會顧客如何系統地使用產品，使顧客全面了解品牌和企業，把產品的文化和理念深植到顧客心中，使之成為品牌的忠實顧客。

劣勢

1．不能現場做銷售。這是彩妝沙龍一個致命的缺陷，也就是說，投入巨大的費用，當時不會或者很少產生利潤。為什么?因為彩妝的銷售不同于護膚品，顧客的彩妝需求比護膚品更具個性化。對于護膚品來說，美容師推薦的產品適合大多數人，而每個人的彩妝需求卻是不一樣的。這就意味著彩妝師要想現場銷售產品，就要針對每一位顧客的特點來進行妝容設計，為其量身推薦產品。在沙龍會舉行的短短幾個小時內，這幾乎是不太可能做太多的。顧客知道了你的產品好，但當其光臨其他柜臺時，也許就被別人輕而易舉地攔截了，巨大的投入可能只是做了彩妝應用方面的義務教育。

2成本比較高。一般來說，做這樣的沙龍會，投入是比較大的，包括場地的租金、演員模特、主持人等人員費用、禮品費用，前期的宣傳準備等，少則幾千，多則上萬，風險自然要大一些。

活動促銷(以會員答謝促銷為例)

形式：一般選在節假日，活動前先對目標顧客進行派單宣傳、會員(不管是否為彩妝的會員，只要是門店的會員即可)通知；活動進行時營造良好的氛圍，吸引流動顧客參與，依靠化妝師現場化妝、獎品刺激等手段促成顧客購買，實現產品銷售和宣傳。

優勢：

1、經濟實用。國內彩妝市場在未來相當長的一段時間內，仍將處在市場教育培養階段。在這個階段，首當其沖的是把消費者教育好，使她們會使用彩妝、習慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴大的前提。美寶蓮進入中國市場多年，除了賺走了大把的銀子，對我們的消費者并沒有進行彩妝消費的教育，只是讓消費者對彩妝的消費意識產生了一些影響。教育和引導消費者，是要花費時間和費用的，在這當中如果沒有收入，不能帶來利潤，那么自己辛辛苦苦培育出了市場，卻得不到收益。以前海爾集團推出的保健品采力，投入了好幾千萬元，卻只是對消費者普及了一下亞健康的教育；后來的牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼命打廣告，卻被競爭對手在柜臺前把顧客攔截了，最后落得慘敗。那么面對當前的彩妝市場，采取哪一種方式既能教育培養消費者，又能帶來銷量呢?在筆者看來，就是利用活動促銷。在客流量比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產生幾千元的銷售額，這遠比投入大筆的廣告費來吸引和培養消費者要直接得多，既可以短期之內讓店家獲得利潤，給經營者樹立信心，還能對其他區域的零售商產生影響，促進品牌的分銷和拓市。而且，活動時旺盛的人氣，也給品牌做了宣傳，可謂舉多得，投入的費用也不會很大。

2．容易做銷量。目前彩妝知名品牌不多，這正是國內彩妝品牌發力的機會。顧客在彩妝消費方面，對品牌的忠誠度不高，終端的攔截很容易成功。在使用效果上，彩妝產品與護膚品不同，護膚品在使用之后往往要經過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現場演示化妝促銷的征服力最強。通過專業銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發現很大的反差，極易促進銷售。

劣勢

篇9

在天龍1億多的回款中，丸美占到一半以上的份額，或許這是孫懷慶將與L 基金簽約后的首場高峰論壇放在石家莊的原因之一

如果你在河北市場上詢問“河北做得好的商都有誰”，除開寶潔系、歐萊雅系以及資生堂系的商，河北天龍美業化妝品有限公司董事長陳賢總絕對位于三甲之列。

1988年11月，17歲的陳賢總從浙江平陽來到略顯遙遠的河北石家莊投奔親戚，以美發起家，經歷專業線向日化線的轉型，現已成為手握丸美（日化/專業）、佰草集、春紀、安婕妤、植美村等20余個品牌、年回款額達到1億多元的區域大佬，除了的丸美未涉足唐山、邯鄲兩市，其他品牌基本為省級權。

目前，天龍已擁有1000多家網點，每個地區的前三名零售店系統都有與天龍合作，比如承德地區龍頭連鎖系統――德立化妝城。在發展專營店的同時，天龍目前亦大力拓展百貨渠道。據陳賢總透露，目前天龍擁有十幾個自營專柜，其中以丸美品牌的專柜表現搶眼，最好的專柜年銷為200多萬元。

實際上，我們很難將日常生活中寡言少語、略顯內向的陳賢總與其商業大佬的身份聯系起來?！拔以谂_下很內向，但在臺上會非常有激情?！标愘t總對于自己的兩面這樣解釋道。

不過，內向的性格并沒有妨礙陳賢總在商業上的“開疆辟土”。創業之初，陳賢總靠一個從朋友那租賃而來的1.2平方米的柜臺起家，在小商場里售賣并批發梳子、剪刀等美發用品。眾所周知，上世紀90年代初乃是國營企業當道，美發用品的批發自不例外?！芭c公家相比較，我們相當于第一家做私營的，在服務方面肯定比體制內的靈活和周到”，憑著這份靈活，陳賢總迅速站穩腳跟，在后來進入專業線，并于2000年，接下了丸美專業線權。

2003年左右，是一個諸多專業線品牌向日化線轉型的節點。在這一年，浸專業線多年的陳賢總雖然對于日化線操作方式不甚了解，但還是毅然地接下了丸美日化線?！白约翰欢?，那我就聘請懂日化的人才來幫忙”，陳賢總現在最得力的助手之一修淑華即是基于當年的目的從石家莊燎原系統內引入的。因為“對于行業熟識、做事很有魄力”，修淑華目前實際掌管著陳賢總專門為運營丸美日化而設立的石家莊博凱商貿有限公司。

對于自身目前取得的成就，陳賢總將最大原因歸結為“會議做得不錯”。

“我們一年要開差不多50場會議，高峰時期一個季度20場左右?！标愘t總對此毫不諱言，由于河北市場的相對滯后性，會議營銷仍然是十分有效的營銷方式。

不過，據陳賢總透露，天龍也在變化會議營銷的形式，“訂貨+培訓的形式是目前正在推行的，因為我們很多品牌是一年4場訂貨會加會后的培訓會，對于如何落實品牌的活動，如果只靠老板去傳達，效果是大打折扣的，所以直接對于零售店的店員進行相關品牌培訓是最有效果的，對于活動的配合也會非常有方向性和目的性?！?/p>

對于培訓的內容，陳賢總也在力求緊跟趨勢。由于如今微信在積累會員、推廣店鋪活動方面已經初具成效，所以天龍分別在7月25日、8月21日請業內專業的微信傳播培訓團隊對于零售店進行微信營銷的培訓，“分階段一步一步地教客戶學會微信營銷”。當然，陳賢總自己也以身作則，早就在其名片上印上了天龍的二維碼。

不過，如今會議營銷的效果在大部分市場都正逐漸減退，這點也得到了丸美商系統內的另一位代表――安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司掌舵人戴勁草的認同。據了解，目前傳美越來越弱化其活動的現場訂貨環節，并逐漸向會前提前溝通訂貨，四場傳統的特色會議的目以拉近客情為主轉變。

比如在今年的6月28日傳美11周年慶典上，活動現場以文藝表演與互動抽獎為主，每一桌客戶桌上均沒有傳美的業務人員。傳美總經理凌萍對此給出的解釋是，“我們有不同規格的打款、有明確的不同標準的返利等措施，客戶已經爛熟于心了?！?/p>

相類似的，天龍有一個傳統的為期半天的美容節，據了解，每年的美容節前期成本投入就在100多萬，參加的人數規模在2000至3000人左右，而在天龍22周年的美容節上，陳賢總也嘗試會提前溝通訂貨，現場完全拋棄賣貨環節。“當時主要是請明星現場助陣，讓加盟店老板以及消費者感受現場的活動盛況以及通過抽獎等形式進行互動，那時前期的成交金額在3000萬元左右?！憋@然，陳賢總對于這樣一次試水效果非常滿意。

其實，對于大商來說，接品牌并不是難事，類似于陳賢總的天龍，耿貴剛的天津思宇濃商貿有限公司、戴勁草的安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司也都是手握數十個品牌的公司。

篇10

會議營銷還能走下去嗎？出路何在？

保健品會議營銷，向左轉，向右轉？

北京時代方略企業管理咨詢有限公司王進學

一、會議營銷為什么要轉向？

2000年前后，會議營銷像一朵奇艷無比的鮮花在保健品行業大放異彩。會議營銷以其低門檻、低投入、高回報的特點贏得大大小小的保健品企業紛紛效仿，趨之若鶩，涌現出了諸如天年、珍奧、中脈、夕陽美等眾多明星企業。會議營銷是一種富有中國特色的營銷創新模式，它注重與消費者的情感交流，最大限度地滿足消費者的心理和情感體驗。

近年來，由于市場的過度透支、消費者信任度大幅下降以及行業政策的規范等原因，會議營銷已風光不再，銷售下滑、投入大增、消費者投訴、分公司倒戈等等一系列深層次問題困擾著眾多企業。

五大痼疾困擾會議營銷：

會議營銷模式與生俱來的五大痼疾決定了它短期是餡餅，長期是沼澤，不能作為企業長期發展的戰略選擇。

1.

企業核心競爭力掌握在市場管理層手中，公司總部對市場老總（省區分公司經理）無法有效控制。會議營銷的核心競爭力——營銷團隊、客戶資源——掌握在市場管理層，當企業扶助市場獲得較快發展后，企業對市場的管控難度反而加大，部分市場管理層欲望膨脹、帶領營銷團隊和客戶資源另立山頭，對企業的進一步發展造成致命創傷。企業做到一定程度后就不敢再進一步做大。

2.

市場老總對一線員工缺乏有效控制。會議營銷是一個高度依賴人力的營銷模式，每個省會市場少則五六十人、多則上百人，團隊建設和組織管理是會議營銷成功的根本保證。員工的激情、態度、能力和良好的心理素質是會議營銷模式成功的必須條件。由于工作時間長、工作壓力大，員工的穩定性很差、工作熱情難以長期保持。銷售人員頻繁流動，導致客戶大量流失。

3.

消費者信任危機導致會議營銷的效益下降。眾多小公司采取游擊戰術，不負責任、不講信譽，強制銷售，肆意坑害消費者，撈一把就跑，造成會議營銷模式的信任危機，對正規經營的企業危害極大。邀約率低、打函率低、到會率低、開單率低、成交率低，退貨率提高，而交通、場地、餐飲、人工等各種費用大幅上升，會議營銷投入產出明顯下降，效能大幅降低。

4.

電話邀約擾民違法。保健品行業規范逐步實施，國家即將出臺“個人信息保密法”，對會議營銷的敲門磚——電話邀約——構成重大沖擊。

5.

產品力差，品牌力差。有人形容，會議營銷是用“最熱情、最貼身的服務”賣“最爛、最貴的產品”。會議營銷的產品力、品牌力普遍較差，不利于產品品牌和企業品牌建設，無法形成品牌拉動。此外，人們能夠輕易拿到類似產品，為市場管理層另立山頭創造了條件。

“成也蕭何，敗也蕭何”，會議營銷門檻低、產出高、復制快，高度依賴密集的人力營銷。隨著業務的快速發展、市場的快速開拓，公司對市場的管控能力與人力資源成為會議營銷模式發展的魔咒；消費者信任危機導致會議營銷模式盈利能力的大幅下降。

大多企業在沼澤之中艱難跋涉……。

此外，隨著我國醫療衛生體制改革的不斷深入和醫療保健投入的不斷加大，社區醫院醫療保健和消費者教育功能將大大加強和完善，以“社區健康教育”為名的保健品會議營銷的生存空間將進一步縮小。

二、會議營銷怎樣轉向？

會議營銷還能走下去嗎？出路何在？向左轉，還是向右轉？

面對會議營銷自身痼疾的困擾和動蕩不安的前景，很多企業開始探索自己的生存之道。由于各個企業的具體情況不同，解決辦法也就千差萬別。

依筆者之見，大體來說，解決之道主要有兩大思路——改良和改革。

（一）向右轉——改良——模式創新

1、產品升級

會議營銷的產品集中在保健品（高科技類，如核酸、肽等；中藥類，如人參、靈芝、蟲草等；天然產品，如蜂膠、螞蟻等）、器械（功能紡織品“睡眠系統”，制水機等）兩大類，少數企業經營藥品。

不管那種營銷模式，一個好的產品是成功的先決條件。盡管在會議營銷模式成功要素中，服務上升為“核心產品”，真正的產品只淪落為服務的載體。但正是由于產品力不強，使用價值較低，其效果遠遠低于企業的宣傳承諾和消費者的心理預期，才導致會議營銷模式的信任危機，導致消費者的頻頻退貨甚至投訴。

因此，欲跳出“短命”的怪圈，尋找一個療效好、質量過硬、具有品牌效應的產品是必經之路，唯此才能有效降低客戶的退貨率和投訴。

筆者服務過的眾多藥品生產廠家都有一堆保健品，無論療效（多以藥品的標準來研發）、質量（多以生產藥品的GMP車間生產）還是品牌（頭頂某某藥廠生產的光環）都遠勝一籌。由于藥廠不懂保健品的操作，許多優秀的保健品都在那里睡大覺，會議營銷企業不妨從藥品生產廠家尋覓“名門之秀”。

雖然保健品行業與藥品行業有著內在的聯系，但兩者也有天壤之別。一個以預防保健為主，一個以治病救人為主。因此，所選“名門之秀”必須符合保健品行業的市場特征和運作方式。舉例來說，各種口服營養制劑，是由蛋白、脂肪、淀粉、多種礦物質、多種維生素經過科學配伍而組成，配方中化學成分明確，不含殘渣，無需消化即能吸收，稱為“要素膳”，正常人在6個月內僅靠該要素即可維持正常營養和生理狀態。這種營養制劑，既可滿足人體正常營養需求，又能提高機體免疫功能，廣泛用于吞咽困難、昏迷等臨床營養障礙病人；同時也用于航天員等一些特殊需求人群。它既有“藥品”的顯著特征，又有“食品”的顯著特征，非常符合保健品操作。其它如多種微量元素、多種維生素、中藥制劑也具有類似特征。

總之，所謂“名門之秀”，必須具備以下幾個關鍵特征：療效好、質量過硬、具有品牌效應、適合保健品市場特征和運作方式等。

2、品牌建設

目前，會議營銷企業所經營的產品多是品種，在一個產品上有時可以看到什么“出品商”、“委托商”、“生產商”、“商”等等，把消費者搞的暈頭轉向。人們不禁要問：產品到底是誰家的？到底誰會對我負責？而對于經營企業來說，會議營銷追求的就是短、平、快，刀口上求生存，灰色地帶求發展，誰會拿錢去做品牌呢？畢竟孩子是人家的！

但正是由于缺乏品牌建設，消費者信任度才會逐漸降低，甚至人們都分不清參加的哪家的會，吃的是哪家的飯。同時，也正是由于企業品牌建設不利，市場人員才會輕易拿到類似產品而另立山頭，給公司造成致命的傷害。

一談到品牌建設，許多人自然就會想到大手筆的廣告轟炸。對于產品眾多、實力雄厚的大企業來說，高舉高打不失為上上之選，一些大型直銷公司如安利、天獅也紛紛加大廣告投入。而對于眾多中小企業而言，戰略是由資源所決定的，品牌建設要量力而行。比如說可根據市場情況，先在局部市場、采用部分方式進行廣告投放等等。

品牌建設是一個系統工程，體現在企業營銷的每一個環節。會議營銷公司應該苦練內功，根據自身條件，在營銷的各個環節上做文章。如會議營銷的一個關鍵環節是會議場所的選擇，大多公司選擇在酒店進行。而筆者了解的一家公司將會議場所和公司品牌建設聯系起來，他們租用了一個大面積辦公樓層，除參會人數太多外，多數會議營銷就在公司舉行，而且開業6年來公司地址一直保持不變。不但大大節省了營銷費用（會議營銷公司由于員工人數眾多，會議營銷始自電話邀約，本身也需要一個大面積的辦公場所），而且更重要的是大大提高了公司知名度和消費者對公司的信任度。

品牌建設需要注意的一個問題是，必需將企業品牌和產品品牌良好嫁接。產品選擇是品牌建設的前提。只有產品選擇的好，才有增加品牌建設投入的必要性。這樣才能有效提高企業核心競爭力，提高會議營銷的效益，增加消費者信任度，同時增加市場人員另立山頭的機會成本。

3、企業內部改制

會議營銷初創階段，多是“一個老板”（多數有過會議營銷的操作經歷）邀約“一幫朋友”，憑借“一腔激情”，找來“一個產品”，通過“一種模式”浴血奮戰而來。當市場發展到一定程度，當市場人員把大把大把的鈔票交到老板的手里的時候，人們突然發現，會議營銷竟是如此一種低投入、高回報的快速致富方法，既然團隊、顧客都在我的手上，我為什么不自立門戶呢？事實證明，越是做的好的市場，分離傾向也就越嚴重。

筆者的朋友通過公司層面和分公司（市場）層面的雙向股份制較好地解決了這個難題。公司層面的股份制改革，由老板、公司高管層和各市場主要領導參股；分公司股份制改革，由老板、分管該市場的公司高管、分公司主要領導、分公司骨干員工參股。股改后，雖然老板個人的收入下降，但公司凝聚力大幅提高，員工主觀能動性大幅釋放。達到了提高公司核心競爭力、延長企業生命周期的目的。

因此，會議營銷如果想走的長遠，老板一定要充分考慮市場管理人員和一線銷售人員的薪酬和激勵，妥善設計老板——管理層——員工三者之間的分配比例。股份制不失為一種比較理想的選擇。

其它如服務質量升級、服務內容升級等也都屬于會議營銷模式的改良創新。

（二）向左轉——改革——戰略轉型

這里所說的戰略轉型，并不是讓會議營銷企業去搞探月工程，僅指：在充分利用會議營銷模式優勢的基礎上而設計的戰略轉型。關于這類轉型，筆者曾請教業內權威人士，僅就所學與大家分享，以期拋磚引玉。

1、專業地推公司

由于廣告成本的提高和廣告效應的下降，大多快速消費品企業也在轉變營銷策略。如某著名公司在推出一款新產品時，沒有采取以往的廣告轟炸，而在全國大范圍內搞派發樣品及路演活動：在全國500家城市、每家城市選擇上百個商業網點。如此規模的派發活動需要大量的地推人員。會議營銷公司在人力、組織上具有先天的優勢，可以考慮向專業地推公司轉型，由賣產品向賣服務轉型，由灰色營銷向陽光營銷轉型，徹底解決會議營銷的痼疾之一——電話邀約。也就是說，會議營銷公司轉變為專業地推公司后，成為某些大型公司市場推廣活動的承包商，專門負責其推廣活動的部分內容的實施。

當然，專業地推公司也需要品牌建設。有品牌的專業地推公司可以實行競標拍賣，承攬多家公司的多種業務。

2、專業會議組織公司

同樣，會議營銷公司可以充分發揮會議組織的經驗與優勢，考慮向專業會議組織公司轉型。根據業務類型，專業會議組織公司又可以分成兩類：一類是專門為大企業、大單位組織內部會議，一類是為那些需要組織廣大消費者參加會議的機構或企業服務。如保險公司、大型醫藥廠家、社區醫院、健康管理公司、各種體驗營銷公司。

會議營銷是以保健品發家的，在健康領域就蘊藏著大量機會。