市場營銷戰略范文

導語：如何才能寫好一篇市場營銷戰略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.企業進行市場營銷戰略創新的重要意義

近年來，我國正在全面進行社會主義市場經濟體制改革，企業主體發生了很大變化，我國企業面臨的市場競爭機制越來越激烈，不僅需要接受國內同行業企業的競爭，同時需要接受國外企業的競爭，在這樣的背景形勢下，企業非常有必要加快市場營銷戰略創新的步伐，從而確保能夠在激烈的市場競爭中立足，并且取得進一步發展。由此可見，市場營銷戰略創新對于企業生存和發展而言具有極其重要的現實意義。市場營銷戰略創新的重要性具體體現在以下幾個方面：①可以更好的滿足市場競爭的實際需求。市場經濟并不是一成不變的，它始終處于一種動態變化的狀態，市場營銷戰略主要是為了使企業能夠在激烈的市場競爭中立足，然而傳統的市場營銷策略很難完全適應市場的變化，因此需要對營銷策略進行創新，這樣才可以確保企業能夠在市場競爭中取得勝利，成功的銷售出自己的產品。②市場營銷戰略創新是營銷市場開拓的重要工具。通過網絡銷售、服務銷售等多種方式創新市場營銷戰略，有利于更好的開拓市場，將更多的產品成功的銷售出去，獲得一個良好的口碑，從而提高企業的影響力，爭得更多的市場份額。③有利于提高企業的市場影響力。創新企業市場營銷戰略，同時配合多種營銷手段，有利于促進產品銷售，使更多的客戶了解并且接受企業的產品以及服務理念，進而增強企業的市場競爭力以及影響力。

2.當前企業市場營銷戰略創新中的主要問題

2.1市場營銷意識不強

目前，很多企業領導者并沒有特別注重市場營銷戰略，很多企業管理者并欠缺正確的市場營銷意識，仍然抱著“酒香不怕巷子深”的生產經營理念專心的研發、生產自己的產品。這種傳統的經營理念并沒有很大的錯誤，然而在當前的市場經濟條件下，如果只是埋頭苦干，沒有強調宣傳以及溝通，這樣很難適應市場經濟的發展。目前，市場經濟屬于一種貨幣、信息以及產品交互極為發達的經濟體制，如果企業主體沒有高度重視市場營銷活動，最后只會使產品質量嚴重脫離產品的實際營銷水平，使大量企業產品滯銷，影響企業的資金流動性，使企業面臨巨大的經濟危機，嚴重的話可能會使企業倒閉。

2.2沒有進行深入的市場調研

目前，很多企業主體不僅在主觀上沒有充分重視市場營銷活動，同時也沒有充分重視客觀的市場條件。市場營銷活動的對象本身就是用戶，因此所有的內容都是緊緊圍繞用戶展開的，對于整個市場營銷活動而言，用戶就是核心，然而很多企業主體并沒有明確認識到這個原則。實際上非常清楚市場調研的重要性，然而由于進行大規模的市場調研需要花費較高的成本，因此在產品研發、生產之前并沒有進行全面、深入的市場調研，只是隨機抽取了相對小的樣本進行調查、分析。企業市場營銷戰略一定要結合市場現實制定，如果想要清楚的掌握市場現狀及其未來發展趨勢，市場調研是必不可少的，這一點企業主體一定要充分明確。

2.3市場營銷理念相對滯后

市場經濟條件下，市場瞬息萬變，而消費者的需求也會不斷改變，因此一定要不斷創新企業市場營銷理念?，F階段，我國很多市場經濟主體并沒有樹立正確的市場營銷理念，市場營銷理念普遍較為落后，缺乏長遠發展眼光，僅僅在乎企業當前的利益，一旦市場上流行什么，就會盲目跟風，市場營銷中重復、抄襲等現象非常嚴重，這樣的企業營銷效果也比較差。其次，我國企業主體往往只是追求經濟利益的最大化，很少會關注市場營銷戰略創新，營銷創新意識不足，這樣最終會導致企業發展陷入困境。

3.企業市場營銷戰略的創新建議

3.1企業戰略角度

企業市場營銷創新不僅僅是片面或獨立的創新，應該和企業發展戰略有機結合起來。企業主體是參與市場經濟活動的主要角色，因此在一定程度上具有主觀能動性，但是需要通過企業發展戰略才可以將這種主觀能動性彰顯出來，企業主體進行市場營銷創新的過程中，應該立足于企業整體狀況，綜合考慮企業的營銷方式、生產規模以及經營方式等多方面因素制定一個長遠發展規劃，從企業的層面上真正解答企業應該做什么，應該怎樣做，為創新企業營銷管理奠定良好基礎，這有助于企業的可持續發展。如果基于企業營銷領域分析，企業營銷戰略需要明確以下幾點問題：①企業產品的市場定位。②企業最后想要生產的產品是什么。③企業的營銷理念。只要弄清楚以上這些問題，就可以制定一個科學、有效的營銷戰略。

3.2提高企業的運營效率，確保企業產品生產質量

產品質量是企業營銷的基礎和核心，只有確保營銷產品的質量，才可以使企業產品贏得良好的口碑。因此，企業市場營銷的過程中，首先應該注重產量，可以采用科學的經營模式以及管理手段，保證產品的充足供應，比如企業之間的聯合和外包，設備更新等，這樣可以保證客戶具有較高的滿意度，有利于提高客戶對于企業的忠誠度。其次，市場營銷過程中還應該注重產品質量，將產品質量控制始終作為企業市場營銷活動管理的重點，市場主體對于產品的需求是不斷變化的，企業應該根據市場的實際需求，針對企業產品建立長效質量規范機制，確保企業產品質量可以達到消費者的實際需求。

3.3深入挖掘市場的潛在需求，確定營銷目標

現代企業的市場競爭越來越激烈，市場分割也越來越細化，很多企業在市場上占據先發優勢后，常常會嚴重抑制后進入企業，特別是隨著市場經濟體制的不斷完善，很多具有相對行業優勢企業為了保護自己的市場地位，通常會在相關領域制定相應的行業標準，而且會申請專利保護，這樣無疑就會給后進入企業設定了一個相對較高的市場進入門檻，后進企業想要進入這個領域也需要付出高出一倍甚至幾倍的成本。這也告訴企業在生產運營的過程中，不能盲目的將自己的市場定位于看起來具有豐富利益的領域，應該在當前的市場基礎上，將自身行業領域的潛在需求充分挖掘出來。當前市場越來越細化，企業的市場需求也越來越細化，這些需求市場可能還有很多是沒有被開發的，因此想要進入這些未被開發的領域，可以具備相對的先發優勢，不用投入進入壁壘企業領域的門檻成本，同時在這些市場領域的開發產出相對于傳統領域會更高，企業獲得的經濟利益也會更高。

3.4確定合適的營銷模式

營銷模式是否合理是企業運營過程中極為重要的問題，企業應該根據經營戰略選擇合理的營銷模式，而且還應該結合企業現階段的經營狀況、實際生產能力以及未來發展目標確定最終的營銷模式，確保企業制定的營銷戰略應該能夠促進企業的進一步發展。同時需要注意的是，企業營銷模式應該適應于企業產品及其實際需求，目前現代社會經濟發展相當迅速，人均的可支配收入也不斷提高，人們的消費行為也有兩大非常鮮明的特點，首先是消費需求越來越高，同時人們對于消費質量要求也越來越高，特別是年輕消費群體喜歡追求個性化，因此企業選擇營銷模式的時候應該盡可能滿足消費者的實際需求?，F代市場消費活動中，營銷模式個性化是現代市場消費活動比較明顯的發展趨勢，如果能夠順應個性化的發展趨勢，將會更有利于打開市場。比如，就服裝設計行業而言，企業可以采用無縫連接營銷模式，將服裝的設計環節和銷售環節銜接起來，企業可以結合消費者的個性需求進行專門設計，這種營銷模式會更加新穎，也可以促使企業更加的打開市場營銷的大門。企業主體也可以根據消費者的消費需求采用多種多樣的營銷模式，比如定制化營銷、實體營銷以及網上營銷等等，建立一個多元化的企業營銷系統，進行針對式營銷。

3.5更新企業市場營銷觀念，積極創新企業市場營銷方式

企業領導者以及員工應該積極轉變傳統的市場營銷觀念，結合市場的實際變化情況，綜合考慮消費者的需求以及生活質量水平采用有效的措施，積極創新市場營銷方式。筆者認為可以采用以下幾種營銷方式：3.5.1網絡營銷現代社會是網絡信息時代，互聯網技術的應用越來越普及，電子商務就是一種新興的營銷模式，進行產品以及服務營銷的過程中，企業應該充分利用計算機技術，借助互聯網平臺進行營銷活動?；ヂ摼W具有信息儲存量大、傳播速度快、高效、快捷等諸多優勢，因此相對于傳統營銷而言更容易為企業爭得商機，市場營銷活動可以順利展開。其次，網絡營銷模式可以拉近企業和消費者的距離，砍掉一些不必要的市場營銷中間環節，減少企業生產經營成本，有利于幫助企業進一步開拓市場，開發更多新的客戶，這對于企業的可持續發展具有極其重要的現實意義。3.5.2服務營銷這種營銷模式主要指進行市場營銷的過程中，打破傳統的思想觀念，樹立“顧客至上”的服務理念，以消費者為中心，改善企業產品的性能，盡可能提高服務質量，使消費者滿意。消費者在購買產品的過程中，不僅會關注企業產品的性能，同時還會關注企業的服務。這樣的形勢背景下，企業應該積極轉變以往傳統的市場營銷觀念，樹立先進、科學的服務營銷理念，而且應該采用有效的措施。比如，根據消費者的實際需求研發令消費者滿意的產品。同時，應該為消費者提供全套一條龍服務，包括售前、售中及售后，盡可能吸引更多的消費者。其次，應該多和消費者進行交流、溝通，多征求消費者的建議和意見，不斷完善對消費者的各項服務。另外，應該強化員工管理以及員工培訓，在日常實際工作中，認真落實“消費者第一”的服務理念，企業也應該制定科學、完善的獎勵機制，充分調動員工的工作積極性和主動性，增強員工的責任感，為消費者提供更優質的服務。3.5.3發展戰略營銷市場營銷戰略需要一個長期規劃，這就要求企業應該樹立一個發展的戰略營銷觀念，把企業市場營銷工作上升到發展戰略層次，從而進一步創新市場營銷工作，幫助企業在激烈的市場競爭中爭得一席之地。因此，企業如果想要做強做大，就應該首先對自己進行明確的定位，制定科學、合理的發展目標，并且制定可執行高的發展戰略計劃，促進企業的進一步發展。企業領導者應該平時多學習關于市場營銷戰略方面的相關理論知識，而且應該將理論和實際工作有機結合起來?？梢远嘌芯恳恍┍容^成功的市場營銷案例，并且選擇性的吸收其中的一些成功經驗，盡可能少走一些彎路，確保能夠順利開展市場營銷活動。而且，應該在發展戰略營銷的前提下，大力創新企業產品，使企業產品能夠更好的滿足客戶的多樣化需求，得到客戶的支持以及信任，進一步拓寬企業產品市場，增強企業的影響力以及競爭力。3.5.4綠色營銷市場營銷主要是為了能夠獲得消費者的認可，使消費者能夠更愿意接受企業服務，傳統的企業營銷觀念僅僅注重消費者的當前需求，強調企業產品的功能性?，F代人的日常生活水平不斷提高，人們的環保意識不斷增強，企業市場營銷不僅僅應該滿足消費者對于產品的功能需求以及質量需求，而且應該加大環保宣傳力度。大力推廣企業產品屬于無公害產品，在環境保護方面的優勢，樹立科學的綠色營銷觀念。而且企業有責任和義務引導消費者改變以往的消費觀念，多注意環境保護以及身體健康，引導消費者樹立健康、文明、和諧的生活方式。

3.6高效整合營銷資源，盡可能發揮市場優勢

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邁克爾·波特的競爭優勢理論產品營銷中占有重要的一席之地。產品營銷戰略是一個理想地位，是在產業宏觀舞臺上企業的相互晶振產生的。競爭戰略有有兩個關鍵，一個是宏觀產業的產業發展情況，另個一是企業在產業中的優勢地位。（一）產業的宏觀狀況。產業的宏觀狀況就是產業長期吸引力和盈利的能力。產業宏觀狀況中包含五種競爭力，包括替代品競爭微信、競爭者的入侵、客戶議價能力、供應商議價能力和對手的競爭能力。行業內的競爭能力和程度均是由這五種能力來決定的。行業的生命周期很大程度上影響到企業的數量和競爭力之間的平衡。這五種力對于企行業內企業的分散和集中程度也有影響。在深入分析行業競爭結構和行業發展趨勢下，重新思考企業自身的能力。尋找資源、尋找定位、尋找市場切入點。在統一的營銷策略下，整合營銷渠道，制定精確的營銷計劃，在新一輪的市場競爭中尋找競爭優勢。（二）企業在產業中的優勢地位。企業在產業中的優勢地位表現在是高于產業的生產的平均水平，還是低于產業生產的平均水平。在企業整體中優勢和劣勢存在哪些部分。一個企業在營銷上的成功與否，很大程度取決于企業對于成本和歧視性所采取的措施。而企業的成本和歧視性和本產業的結構有關。并且來源是，強有力的競爭對手在處理五個方面的能力的水平。在買方市場條件下，對于整體營銷活動的研究是現代營銷學的研究重點。現代營銷學的研究重點有市場選擇、市場分析、市場組合的策略等。在企業的營銷策略中，要有組織有計劃，在激烈的市場競爭下，制定出適合自己的營銷規劃。對于企業的競爭策略、市場進入的策略管理渠道策略和宣傳策略等問題進行有效管理。市場的細分、市場的定位、四場目標的搜索和營銷策略的組合，都是重要的研究內容。

二、市場營銷戰略

（一）營銷市場的定位中小型企業礦泉水的的市場定位目標是，樹立良好的企業形象，在顧客的意識中留下鮮明印象，增加產品的新引力。要達到的效果是，在提到某種產品的的使用效果的時候，首先想到的是某礦泉水公司的產品。營銷市場的定位有多種辦法。首先可以根據礦泉水企業的宗旨定位，礦泉水有維護人體健康的功能，可以企業的礦泉水定位為“服務健康，關愛生命”。產品的營銷定位可以根據產品的特性、利益和價格質量和競爭地位。[1]例如產品特性上，將礦泉水定位為“文化水”“狀元水”。利益上可以定位為“健康水”或者“放心水”。據不同的消費者類群可以將礦泉水定位為領導消費飲用水，運動運體育訓練專用水等。（二）營銷策略的目標的制定營銷策略的目標可以分為近期目標、中期目標和長期目標。近期目標可以是占領某個消費群體，擴展另外一個消費群體。銷售額的增長等。中期目標可以是對于某個領域的擴大。例如對于營銷地域的擴展，銷售額的大幅度增長。中小型礦泉水企業的長期發展目標是打造高質量才礦泉水產品，多角度手段的產品營銷策略。例如可以通過網絡和電話等現代化營銷手段對于產品進行銷售。在服務領域上，制定計劃時間，將企業打造成某地區馳名商標等。（三）選擇合適的市場營銷途徑在市場營銷增長戰略方面。要實現企業的長期增長戰略要采取的主要途徑。增長的戰略有一體化、多樣化和密集增長戰略等。實現企業長期的營銷增長戰略要在企業熟悉擅長的領域進行。將企業擁有的積累資源，發揮出最佳的市場效益，尋找企業發展中新的增長點。在市場競爭戰略方面。競爭戰略就是在你競爭方面顯現差別化優勢的戰略途徑。不同的競爭戰略對應不同的營銷目標。中小型礦泉水企業在選定業務發展的方向之后，要為每項業務開發選擇不同的競爭戰略?？梢栽谔岣咂髽I的實際價值方面，提高用戶對于產品的印象。提高產品在用戶對于產品使用價值的實際判斷。對于產品形象和實際產品質量的差距不能太大。否則客戶在拿到商品之后有一種上當受騙的感覺。在市場成本領先方面。要堅持不懈地對于產品的成本進行控制。因為成本的高低，關系到企業的效益和商品在市場的銷售情況。具有低成本商品的企業在激烈的市場競爭中，競爭力較高，能夠接受其他競爭對手的挑戰，削弱同類高價產品的市場競爭力。直到逼迫競爭對手將產品的邊際成本利潤降低到負數，將其打敗。（四）產品組合策略首先是業務戰略的組合。根據企業產品的優勢，對于產品各種優勢產品進行組合。大力發展企業優勢產品，對于競爭優勢不明顯的產品進行重組撤銷。把資源利用到更有利的領域去。劣勢產品的發展，放置與優勢產品的發展壯大之后。其次，是品牌策略的執行。要建立一個知名品牌，要抓住機遇，通過各種公益活動和媒體宣傳機會，增加企業品牌的宣傳效果。通過品牌效應，促進產品的銷售。再次是在產品的包裝方面，可以根據產品的不同包裝策略分等級進行包裝，提高產品的包裝當次。在包裝上還可以進行附帶贈品的包裝，贈送一些獎券和小的實物，增強產品的趣味性和吸引力。最后在產品的服務上要實行標準化的服務模式，包括產品的形象，產品服務用語的統一，服務行為的統一。[2]（五）價格組合策略采用市場競爭導向的定價方法，科學地選擇產品定價方法。企業產品定價有三種方法，即利潤導向、銷售導向和競爭導向定價法。還可以按照產品需求進行定價，產品價格的高低取決于產品的成本費用和市場對于產品的需求程度。除此之外，還可以進行折扣和折讓相輔助的產品定價策略。（六）促銷組合策略要進行產品的市場促銷策略，首先要對公司的廣告進行設計，能反映本公司的產品特色，企業文化等。壓迫選擇適合的宣傳廣告媒體。減少在宣傳效果差的媒體的廣告投入，增加廣告媒體投入的針對性。聘用合適的形象代言人，重視產品銷售過程中人員的推銷。搞好企業間的公共關系。企業良好的社會形象會影響到企業銷售目標的實現。[3]在公共關系上對于產品進行廣泛的公關，公關的對象包括消費者、媒體人、合作伙伴和政府等。

三、結語

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―、市場營銷戰略與企業戰略概述

1.市場營銷戰略

對于市場營銷戰略來說，就是企業為更好的適應不斷變化的市場，從長遠利益角度出發而制定的整體市場營銷活動。要了解市場營銷戰略，就要先了解市場，明確行業競爭重點，并從企業實際出發，制定戰略目標，確定市場定位。在市場營銷戰略通過以后，運用短期可行操作檢査市場營銷戰略是否可行。

市場營銷戰略不僅可以使企業內部活動思想得到調節，還是企業面對激烈的市場競爭所設定的長遠發展目標。良好的市場營銷戰略可以讓企業員工的思想凝聚在一起，更有利企業資源得以合理配置，并可以使企業所設定的目標在規定時間內實現，同時，也可以為企業帶來更多的合作伙伴，對促進企業發展具有重要作用。此外，良好的市場營銷戰略也可以全面了解客戶需求，采取合理措施將客源留住。

2.企業戰略

企業戰略就是企業聯系實際所確定的一種計劃，計劃的主要目的是為了與競爭對手進行區別，并在同行中取得優勢地位。面對變化多端的市場，企業要長久穩定發展，就要聯系實際情況，制定合理的企業戰略。通常情況下，越優質的企業戰略，企業所獲的利潤就越多。

二、市場營銷戰略與企業戰醸之問的關系

1.傳統關系

由于市場營銷戰略的提出參照于企業整體戰略，所以，傳統觀念就將市場營銷戰略納入到企業戰略中，認為市場營銷戰略是企業戰略分支，簡單的說就是企業戰略產生了市場營銷戰略。在這種觀念的影響下，很多企業運營工作都是企業管理者從持久發展角度得出的企業發展趨勢，然后，各個部門管理者以此為基礎制定出本部門的發展計劃。由此而來的計劃無論是市場營銷目標，還是市場營銷戰略都會受到企業戰略的影響。由于市場營銷戰略與企業戰略之間存在從屬關系，也就導致企業所制定的市場營銷戰略具有較大局限性。盡管在最初階段可以獲得一定數量的合作伙伴，企業也會迎來發展高峰，但在一段時間以后就會失去原有優勢，不僅失去了客戶，還會失去市場先機，威脅到企業生存。

如某企業通過依靠廣告迎來了發展鼎盛時期，由于從廣告中獲得了一定的經濟效益，所以，在后期的發展中也就將廣告作為企業戰略，所有的市場營銷工作也以此為基礎，但廣告只能為企業拓寬市場，卻帶不來穩定客戶，所以，在一定時間以后就出現了發展困境，由此可見，以企業戰略定市場營銷戰略的方法已經行不通，應立即轉變兩者之間的關系。

2.現代關系

為滿足社會發展需要，企業逐漸重視到人才優勢的作用，在制定市場營銷戰略的過程中，不僅要求市場營銷工作者參與戰略制定，還要求其要從不同層面提出可行計劃。企業管理者也逐漸認識到市場營銷戰略的重要作用，并從市場營銷戰略角度逐步制定企業發展計劃，這主要是由于企業管理者看到了市場營銷可以更好的了解用戶需求與價值。由于企業在制定戰略時已經發生了明顯改變，市場營銷戰略在企業中的地位也越來越明顯，并從企業戰略的控制下走出來，且不斷向市場與客戶方向發展。為制定出合理的市場營銷計劃，在市場營銷戰略的制定中融入了大量的成功通用戰略，如專一戰略、差異戰略等，這些戰略的應用也成為企業在同行業競爭中勝出的重要法寶。企業在制定戰略的過程中也不再適應單一的自上而下的方式，而是采用自下而上的方式，這就是企業戰略與市場營銷戰略的現代關系。

3.市場營銷戰略在企業戰略中占據核心地位

由于企業在制定市場營銷戰略的過程中應用了新型方法，也取得了顯著成就，經過多年發展，市場營銷戰略也在企業戰略中占據核心地位，兩者已經不再是從屬關系，而是合作者的關系，兩者相輔相成，密不可分。很多世界知名企業都在市場營銷戰略中取得了顯著成就，如海爾集團。市場營銷戰略的實現還需要各個部門的協同幫助，制定出與之相符的策略，這樣才能構成以市場營銷戰略為中心的總體戰略。市場營銷戰略是否合理將直接影響到企業發展狀況，所以，企業在制定整體戰略的過程中一定要給予市場營銷戰略全面支持，并積極配合市場營銷戰略，只有這樣才能保證市場營銷戰略合理，促進企業經濟增長。

三、結論

無論是企業戰略還是市場營銷戰略，它們所關心的都是企業目標能否實現，要制定科學合理的戰略就要得到企業各個部門的支持，不僅要讓企業員工全面了解企業目標，還要全身心的投人到工作中，只有這樣才能為企業帶來巨大經濟效益。通過研究市場營銷戰略與企業戰略可以看出，市場營銷戰略已經從企業戰略的束縛中擺脫出來，兩者已經不再是被領導與領導的關系，而是合作的關系。在制定市場營銷戰略的過程中應注意與企業實際的聯系，進而制定出科學合理的市場營銷戰略。

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關鍵詞:企業; 市場營銷; 戰略; 戰略目標

Abstract: The modern enterprise marketing strategy includes strategic thinking, strategic objectives, strategic action, strategic focus, strategic stage. Marketing strategy is to guide enterprises to develop and implement the strategic ideas and ways of thinking, is to guide enterprises in strategic decision-making action rule. It should meet the requirements of the socialist system and market economy enterprise management thought, establish the system optimization idea, concept, limited resources of reform ideas and focus on the future of the concept.

Key words: enterprise; marketing; strategy; strategic target

中圖分類號：C29文獻標識碼：A 文章編號：

1 市場營銷戰略的迫切性和必要性

市場營銷戰略作為一種重要戰略, 其主旨是提高企業營銷資源的利用效率,使企業資源的利用效率最大化。由于營銷在企業經營中的突出戰略地位, 使其連同產品戰略組合在一起, 被稱為企業的基本經營戰略, 對于保證企業總體戰略的實施起著關鍵作用,尤其是對處于競爭激烈的企業, 制定營銷戰略更顯得非常迫切和必要。市場營銷戰略, 包括兩個主要內容; 一是選定目標市場; 二是制訂市場營銷組合策略, 以滿足目標市場的需要。根據購買對象的不同, 將顧客劃分為若干種類, 以某一類或幾類顧客為目標, 集中力量滿足其需要,這種作法, 叫做確定目標市場, 這是市場營銷首先應當確定的戰略決策。目標市場確定以后, 就應當針對這一目標市場,制定出各項市場經營策略,以爭取這些顧客。

2 企業營銷戰略的制定步驟

企業營銷戰略的制定應考慮如何更有效地利用企業內部現有實力以及潛在的資源和能力優勢, 并能夠滿足目標市場的需要和完成企業既定目標的要求, 其過程大致包括以下幾個步驟:

第一, 明確企業的具體任務。每一個企業的任務都是具體的, 不同經營領域的企業有不同的經營任務。一般講, 企業的經營任務是相對穩定的, 它為整個營銷戰略提供了方向和指導。

第二, 研究經營環境和經營能力。在明確了經營任務后,需要對企業的經營環境和能力進行分析, 即把握企業的現狀和預測未來發展趨勢, 以便為確定企業的戰略目標搜集有關的經濟信息, 提供必要的資料和依據。

第三, 確定戰略目標。企業的戰略目標是把企業的經營任務、經營環境和經營能力結合起來, 將企業的經營任務具體化為戰略目標。

第四, 確定戰略行動。當企業的任務、戰略目標確定以后, 就要為實現這個目標制定行動方案。對戰略行動方案要集中職工的智慧, 進行廣泛討論, 經過科學論證, 再由企業領導確定。

最后, 總結、評價與修正。營銷戰略在實施過程中, 要進行總結、評價, 并根據內外環境的變化及時修正不適宜的部分, 使營銷戰略始終保持其適應性,對企業經營活動真正起到指導作用。

3 企業營銷的劣勢分析

3.1 企業生產規模小、產品品種單一, 品牌的市場影響力弱

企業生產的產品多是粗加工產品, 附加值低,很難成為名優產品。這嚴重影響了企業產品品牌的形成與發展。品牌聲譽的建立, 除了產品本身的質量要過硬外, 還需要強大的廣告攻勢和促銷支持, 才能贏得消費者對品牌的認知。但是, 企業往往缺乏足夠的資金, 難以承擔巨額的廣告和促銷費用,因此很難在較廣的區域內建立起自己品牌的知名度。同時,由于企業的生產規模小、產品品種單一, 這就使得在開拓市場時, 單位產品的市場開發成本高, 這也決定了企業的品牌一般也只能是定位在一個比較小的細分市場上, 市場影響力有限。甚至許多的企業根本就沒有建立起自己的品牌, 而只是采取了貼牌的經營方式, 形成了對強勢品牌的高度依賴。

3.2 在對營銷渠道的選擇問題上, 處于比較被動的地位

企業由于自身的規模比較小、資金有限、管理能力不足等方面的局限性, 難以建立起自己的分銷渠道, 再加上品牌又缺乏影響力, 因此只能靠中間商實現對產品的銷售。實力的有限性, 決定了企業在與中間商的談判問題上處于比較不利的地位, 在對營銷渠道的選擇問題上, 回旋余地比較小, 對中間商的營銷渠道依賴性比較大。

3.3 企業開發能力弱、技術創新能力低

若企業規模較小、資金有限, 自然用于設備更新和研究開發方面的費用也較少, 主要表現就是設備陳舊、工藝落后,造成了資源和能源的浪費, 提高了產品的生產成本, 同時還存在新產品的開發能力弱, 升級換代難度大等問題。這使得企業大多只能采取跟隨和模仿的戰略, 難以掌握市場及開發的主動權。

3.4 難以為消費者提供全面、及時的售前、售后服務

隨著后工業時代的到來, 消費者對產品的要求越來越多樣化, 這就要求企業要為顧客提供多樣的產品與服務,要求企業在產品的咨詢、安裝、使用培訓、維修等方面給消費者以多方面的強有力的支持。而企業由于資金、人力等方面的局限性, 不可能為消費者提供全面的支持。服務網點少, 對市場的反應不及時, 使得消費者在購買企業的產品時, 往往心存顧慮。

4 市場營銷戰略及相應措施

4.1 樹立市場營銷觀念

市場營銷觀念是指導營銷的一種基本思想, 一種企業思維方式, 是企業家經營依據的經營原則, 它是隨著市場營銷環境的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、營銷戰略觀念等四個階段。

( 1) 生產觀念。生產觀念是指“企業生產什么, 就賣什么”的“以產定銷”的觀念。該觀念是社會產品供不應求即短缺經濟條件下的一種營銷觀念。由于產品供不應求, 銷售不成問題, 企業獲利的唯一途徑是增加產量, 提高質量和降低成本,以物美價廉的商品供應市場。在生產觀念指導下, 企業把精力集中在生產管理上, 根本不過問或很少過問市場需求情況。

( 2) 推銷觀念。推銷觀念是指企業在集中一部分精力于生產的同時, 加強力量進行產品推銷的一種觀念。加強推銷的方法是建立大量分銷系統, 進行廣告宣傳, 來適應生產的不斷發展和市場的日益擴大。這種觀念認為, 企業只有大量銷售, 才能生存和發展。這是社會上許多產品開始供過于求的條件下的一種營銷理論。

( 3) 市場營銷觀念。市場營銷觀念是“消費者需要什么,就生產什么”的“以銷定產”的觀念, 是社會產品進一步供過于求, 社會由短缺經濟轉為過剩經濟, 整個市場由賣方市場轉變為買方市場條件下的一種營銷理論。公司樹立市場營銷觀念, 把用戶視為“上帝”, 作為營銷工作的根基。經常組織力量深入市場進行調查研究, 由企業重要領導率領企業骨干組成的市場調研組, 遍及主要城市, 向用戶進行深入調研, 發現新問題或新需求, 及時采取相應的有效措施, 以滿足市場和用戶的需求。

( 4) 營銷戰略觀念。到了上世紀80 年代初, 又產生了營銷戰略觀念, 或稱社會營銷觀念。營銷戰略觀念認為, 企業市場營銷的指導思想不僅是滿足消費者的需要和欲望, 而且要照顧到整個社會的當前和長遠利益。企業在注重市場調研工作的基礎上, 采取兩手抓: 一抓人才培訓, 提高員工綜合素質,建立員工使用、培訓、再教育的綜合機制。相繼舉辦“公民道德”、“6S 管理知識”、“質量意識”、“檢驗知識”等各種形式的培訓班, 使受訓員工為營銷戰略打下思想基礎。二抓產品開發, 提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉變為“著眼于潛在市場的需求”, 主動創造新市場。根據市場需求, 開發新產品, 以“新產品、質量高、外觀美、價格廉、服務優”, 贏得市場。

4.2 建立健全市場營銷組織機構

任何組織都不會是一成不變的, 也不會是完美無缺的,隨著企業外部環境和內部條件的變化, 就必須進行組織的變革, 以達到組織的自我發展和自我完善。公司營銷組織結構,要在統一領導下設立營銷,實行“六統一”即: 網點統一設置,產品統一調度、價格統一制定,包裝統一設計, 廣告統一宣傳、貨款統一結算。這樣做具有四大好處: 一是牌子硬、知名度和信譽度高; 二是杜絕重復設置營銷網點、減少銷售費用; 三是更好地發揮產品品種多、規格型號全的示范作用。確立市場營銷激勵機制。

參考文獻:

[1] 歐書陽, 袁宏.創新: 市場營銷的生命力[J].西南農業大學學報: 社會科學版, 2004,( 2) : 41- 43.

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[3] 徐俊.中小企業營銷的優劣勢分析及其營銷戰略的選擇[J].生產力研究, 2007,( 8) : 131- 132; 150.

篇5

關鍵詞：新時期；企業市場；市場營銷；戰略創新

1新時期下企業市場營銷戰略創新的必要性

自從改革開放至今，我國的經濟體系不斷完善，經濟建設得到快速發展的同時取得了顯著的成效。但是由于我國仍處于經濟社會的發展中階段，所以目前企業還面臨著眾多挑戰，其中最為重要的挑戰就是新時期下的市場營銷環境。隨著信息時代的來臨，信息與數據傳遞的效率得到很大程度提高，許多企業的興起讓市場環境日益龐大，先進的營銷制度、管理思想以及創新戰略也逐漸涌入進來。只有大力推動市場營銷戰略創新工作，才能確保我國企業成為市場環境中不可或缺的一部分。發展戰略創新內容，也可以為企業未來的規劃提供有力的條件。

2新時期下企業市場營銷戰略創新的一般流程

2.1做好規劃與前期準備工作

企業為了更好立足于當今市場經濟，不僅要努力做好現如今的市場營銷工作，更要努力擴大營銷領域，在其他市場中尋求突破口。根據不同的市場體系以及市場背景，制定有針對性的戰略目標。首先，企業需要了解市場的基本信息，通過采集市場潛力以及資源的獲取途徑等數據來加以實現。其次，企業自身需要做好規劃工作，制定何種產品才能符合企業的最根本利益以及開展何種渠道才能提高營銷效率是最為棘手的內容，只有全方位的考慮問題，才能為后續企業營銷工作提供幫助。

2.2制定科學、合理的營銷戰略

企業在制定科學、合理的營銷戰略時要注意以下幾方面內容：第一，需要優先考量營銷市場外部與內部的環境因素，綜合分析，制定出利益最大化、風險系數最低的初期戰略方案。第二，了解企業的優劣勢，俗話說，知己知彼方能百戰不殆，在新時期下企業市場營銷戰略創新方面也是如此，先進的營銷方案數不勝如，企業只有選取最適合自身發展需求的策略，才能將產品快速、高效的推廣到市場中。

3新時期下企業市場營銷戰略理念的建立

3.1構建以服務為主體的營銷策略，并細化市場

當今社會，企業市場營銷工作的有效開展取決于營銷戰略理念的正確與否，企業要時刻秉承著“以人為本”的科學思想，換言之，在開展營銷環節時要將消費群體放在考慮的第一因素。信息化時代的來臨，加快了企業的發展，也提高了人們生活的平均水平，二者之間互動情況更是日益頻繁，所以企業了為了確保自身發展，務必在保證產品質量的同時，最大程度提高服務能力。而構建以服務為主體的營銷策略的過程中，需要將市場進行細化，通過了解消費者之間的差異，盡可能滿足所有消費者的不同需求，只要加強對針對性營銷策略的重視程度，企業效益還會進一步提升。

3.2構建數字化市場營銷思想

二十一世紀，新時期價值增長最快的領域就屬以數字化服務為代表的產業，企業為了更好的滿足消費群體的需求，和消費群體建立優良的關系，需要適應時代的腳步，與時俱進。以計算機技術為主的企業營銷思想比傳統策略更便利、更安全、更廣泛，企業可以在第一時間捕追市場的焦點，市場也可以獲取企業的最新動向。傳統的營銷策略已然被淘汰，市場不再具有管控的作用，更多的是與眾多企業開展合作，從而實現互利共贏的目標。全球一體化概念的提出就是建立在數字化市場的基礎上，企業必須掌握最先進的計算機技術，并使用其來捕追機遇，才能逐漸縮短與世界五百強的差距，甚至名列其中。

3.3構建健康綠色的市場營銷思想

市場營銷的最終目標不是為企業獲取大量利益，而是獲取消費者的信任，只有這樣才能滿足可持續發展觀的要求。新時期下企業提高競爭能力的方式主要體現在產品形象、產品性能以及營銷戰略等方面，為了保證產品的可持續發展，必須注重健康綠色的發展理念。企業需要保護消費群體的身心健康、維護消費者的切身利益，只有將此作為營銷的戰略創新核心基準點，才能推動企業成為市場的中流砥柱。

4新時期下企業市場營銷戰略創新存在的問題及解決措施

4.1新時期下企業市場營銷戰略創新存在的問題

企業市場營銷戰略創新存在的問題主要體現在以下幾個方面：第一，營銷手段不夠先進，我國企業的營銷戰略思想一直處于不斷改進、不斷突破的過程中，但是所運用的營銷方法依然較為落后，無法與世界先進企業進行媲美，即使企業摒棄傳統的營銷方法，應用先進的西方手段，卻往往不考慮自身發展狀況，最終導致事倍功半。第二，企業缺乏相關營銷人才，我國大多數企業的管理者都非常注重營銷環節，局限性及不與時俱進等問題便體現出來。在開展企業市場營銷戰略創新工作時一定要廣泛應用高新科技人才，因為企業競爭能力提高的主要表現就是人才培養工作的有效開展。第三，中小型企業缺少營銷戰略指導，現如今，市場競爭如此激烈，許多中小型企業很難在此立足，所以為了更好的提升自身實力，一般采取的對策就是照搬照抄，即學型企業的戰略創新模式，并將其應用在自己領域內，這種行為在短時期內不會被發現存在的隱患，但是隨著時間的積累，詬病逐漸增多，最終導致不法完成長期營銷任務。

4.2針對新時期下營銷戰略創新的問題所采取的措施

首先，構建完善的市場營銷創新機制，企業在開展市場營銷戰略相關工作時不要盲目照搬照抄，要根據自身實際發展情況，以及市場經濟的未來走勢，制定因地適宜的戰略體系。該工作需要建立在完善的市場營銷創新機制的基礎上，企業根據政府提出的有關政策充分進行市場研究和開展管理等工作，有利于市場的穩步前進。其次，樹立正確的市場價值觀念，買方市場與企業要達成基本共識，這樣有利于企業獲取市場中更多的優惠及便利，也有助于買方市場的穩定發展。

5結論

全球一體化發展的速度不斷提高，我國市場面臨的挑戰也愈來愈大，為了保證市場的穩定性，必須加強企業自身的競爭能力。企業的競爭能力表現在多方面上，其中市場營銷戰略創新思想具有非凡的意義，只有大力發展營銷戰略創新工作，才能推動企業產品質量以及服務水平的綜合提升，促使企業在新時期下占有一席之地。本篇論文主要從新時期下企業市場營銷戰略創新的一般流程以及新時期下企業市場營銷戰略理念的建立等方面開展論述。

作者:袁君 單位:廣東白云學院

參考文獻:

[1]唐力翔.企業市場營銷戰略創新研究[J].赤峰學院學報,2016.

[2]王煒.對于企業市場營銷戰略創新的幾點思考[J].財經界,2015.

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關鍵詞：企業信息市場營銷戰略

當今，信息技術已經在社會經濟里占據重要的地位，因特網的快速發展對人類生活有重大的影響，其正在慢慢改變著人們的生活方式和價值觀念，如何能夠跟緊時代的腳步，發展自身的優勢，是每個信息企業需要深思的問題。

一、市場營銷和信息營銷的基本定義

市場營銷是為了促進個人和組織的交易活動，規劃和實施新意、營銷觀念、產品決策、定價決策、促銷決策和分銷決策的社會過程。信息市場營銷則是以網絡為媒體，用一種以新的方式、方法和理念實施營銷活動，從而有效地促進個人和組織交易活動的實現。

二、我國企業信息市場營銷的現狀

現在，信息技術已經在科技、農業、鐵路、電力、經濟等眾多行業建立了國家級信息系統，是一個高新的、快速發展的行業。目前，我國因特網用戶已達百萬，不同類型的信息服務網也有上百家，信息服務業的總營業額估計達幾千億，同時加大就業人員數量，為我國就業壓力大的問題減輕了部分負擔。在信息服務業取得不錯的經濟效益和社會效益的同時，信息市場也就開始出現一些問題：如我國目前雖建立了多條信息高速公路，但是信息資源匱乏，導致供應不足；信息產品質量不好，更新不及時，內容重復次數多，而且垃圾信息也很多；不合理的信息產品結構，不夠健全，需要完善；信息交易混亂，當前我國對信息市場的政策等相關措施只處于探索時期。因此，我們需要完善這些缺點和漏洞，才能使我國經濟得到更快速的發展。

三、各類信息市場營銷的戰略研究

1．信息市場營銷的產品策略

通過電子商務，企業可以及時了解顧客的最新需求，然后根據客戶需求生產和銷售，同時注重創新，從而提高企業經濟效益。這種個性化產品符合客戶最滿意的利益需求，企業也會因此獲得忠實的客戶群。在因特網上，商品價格搜索成本較低，因此客戶可以方便的搜索到同類產品價格的對比狀況，所以若想比同行競爭者有競爭優勢，就需在產品質量和品牌上加大力度，把價格差異的競爭轉為產品品牌的競爭。這樣既服務與大眾，也適應與未來發展。

2信息市場的商品定價策略

一個完善的市場營銷體系必須有一個基本的價格政策，目前中國的信息市場還不規范，有些信息經營者會因信息商品的特殊性肆意要價，導致信息市場的定價不規范。傳統的產品定價是以成本為基礎的，其中銷售成本占很大的比值。而物質產品也可通過電子商務進行交易，企業可根據客戶提出的可接受成本，提供生產方案與產品設計供客戶選擇，待客戶滿意認同后再進行生產銷售。同時在網站可使價格透明化，公開同行價格規定，同時講明企業自身價格的設置高或低的理由，讓客戶在購買時滿意放心。

3．信息市場銷售商品的策略

通常傳統的銷售大多數是通過促銷方式，與客戶溝通，傳遞產品的存在和價值。傳統的促銷方式有推拉式銷售策略，推式促銷是中間商與促銷人員將產品與相關信息通過渠道送到顧客手中。而信息市場的促銷活動是企業根據平時對每個客戶的購物興趣記錄的記載，通過發送郵件的方式，向客戶傳達其感興趣的產品信息。這樣可以提高產品信息的有效性，而且避免客戶對促銷活動的反感情緒。信息市場銷售就這樣優于傳統銷售，把整個銷售流程壓縮了，并提高了商品的利潤空間。

4需要加強的安全策略

在具有自由隱蔽特點的電子商務交易中也存在一些安全隱患。因此政府應加強對信息市場的監管，保證信息的安全與真實性，避免在信息商品的交易中存在欺詐行為，嚴防信息市場中混雜虛假信息，保證其清潔有序的健康發展。同時也應改進現在的信息技術，來確保信息交易的安全性與不可否認性。

四、信息商品在信息市場流通的特點

首先，信息產品與物質商品不同，是屬于非物質性商品。其次，它在流通過程中與物質商品的磨損有所不同，物質商品的磨損是自身的磨損，而信息商品的磨損則是其自身價值的降低，是無形的。同時信息商品還具有共享性，不同于物質商品購買回來就屬于消費者私有，而是顧客在買了信息產品后，便說明其對某種信息資源擁有了共享權。最后是信息商品具有可再生的優勢，與物質商品相比其可在流通過程中生出新的信息資源，而物質商品是固有的、不可改變的，且其壽命是有所限制的。

五、信息市場開展營銷戰略的必要性

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摘要：在探討市場營銷戰略內涵的基礎上，分析了企業市場營銷戰略管理過程，提出了市場營銷觀念創新的內容和策略創新的方法與措施。

關鍵詞：市場營銷 戰略管理 策略創新

市場營銷戰略，是指在確定的總體戰略指引下，根據市場等環境及自身營銷條件的動態變化趨勢，確定目標市場，選擇相應的營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。

一、市場營銷戰略的特征

市場營銷有下面幾個方面的特征。一是從屬性。一方面，可以把市場營銷戰略看作是企業整個戰略體系的有機組成部分，即市場營銷戰略和企業的總體戰略以及其他職能戰略都從屬于完整的企業戰略體系。另一方面，市場營銷戰略從屬于企業總體戰略，即市場營銷戰略是企業為保證總體戰略的實施而制定的關于營銷活動的戰略規劃，市場營銷戰略規定的方向和內容應與總體戰略保持高度一致，并有利于總體戰略的實施。市場營銷戰略的實施，應為保證企業總體戰略目標的實現服務。 二是相對獨立性。市場營銷是一項獨立性非常強的職能。工作，它直接面對外部市場環境，具有自身的發展變化規律。在相對完備的市場經濟條件下，無論企業規模大小，企業處于何種產業之中，都擁有相對獨立的營銷部門，都有專門的營銷人員自主地開展各項市場營銷活動。三是專一性。總體戰略指導企業內部的各項工作，而市場營銷戰略只是指導企業營銷及相關部門與人員的營銷活動，它對與營銷沒有直接聯系的工作基本不具有指導作用。最后是融合性。由于企業內部各項工作之間的相互融合和制約，市場營銷戰略也同企業的其他戰略相關并融合。這不僅體現在總體戰略和經營單位戰略對市場營銷工作做出的重大決策中，而且體現在市場營銷戰略和其他職能戰略之間的相互融合。

二、市場營銷戰略管理過程

與營銷戰略相關的計劃、組織、協調、控制等各項工作，可以統稱為市場營銷戰略管理。市場營銷戰略管理是一個動態的連續過程，企業營銷部門需要在分析評價營銷環境、自身條件和總體戰略等要求的基礎上，提出適合于企業未來經營發展需要的市場營銷戰略方案。

市場營銷戰略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：一是市場營銷工作年度目標的確定。企業應根據市場營銷戰略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。二是市場營銷政策與策略組合的選擇。企業應根據營銷年度計劃，提出未來一年實現年度工作計劃的各項活動措施。三是市場營銷資源的配置。企業應根據確定的年度目標和各項政策，對可以控制的營銷資源進行分配。四是各項市場營銷活動的組織與協調。包括具體指揮、協調開展營銷活動時出現的營銷部門內部、營銷部門與外部環境、營銷部門與其他部門之間的關系。五是市場營銷戰略實施效果的衡量。企業應根據計劃要求，對照實際執行結果，檢查任務完成情況和任務完成的效果。六是市場營銷戰略實施過程中的偏差糾正。企業應對市場營銷活動過程中出現的各種偏差進行矯正，確保營銷計劃的順利執行。七是市場營銷戰略的調整。在內外條件發生重要變化時，企業應適時對市場營銷戰略做出調整和修正。

三、市場營銷創新方法與措施

（一）市場營銷觀念創新

1、服務營銷。服務營銷的核心理念是通過優質服務來實現顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業長遠的發展。

2、網絡營銷。所謂網絡營銷，是為實現企業營銷目標，借助計算機網絡、電視通訊和數字交互式媒體進行的營銷活動。網絡營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中借助了強大的互聯網絡。

3、關系營銷。關系營銷的目的就在于同顧客結成長期的相互依賴的關系，發展顧客與企業及其產品之間的連續性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。關系營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認并建立現在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產品與消費者、銷售成果與成本的關系。

（二）市場營銷策略創新

1、產品策略創新。一個企業是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標志在于它的產品能夠不斷地創新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業利用互聯網、數據庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關消費者的更多更全面的信息，在產品開發中把顧客新的多樣化需求考慮進去。尤其是在新產品“概念形成”階段，企業營銷部門應準確把握市場脈搏，為技術部門清晰地描述新產品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產品開發小組。

2、價格策略創新。價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費者的購買行為和生產經營者盈利目標的實現。特別是隨著現代市場營銷環境日益復雜多變，產品的價格問題變得越來越重要。科學而藝術地進行產品的價格決策既有利于吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業獲得最佳的經濟效益。為此，產品價格的制定要考慮到產品成本的補償和企業利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。這一成本既包括購買成本又包括使用成本，以及消費者的心理承受能力。

篇8

關鍵詞：電力；營銷；策略

一、電力營銷競爭市場分析

（一）價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失電力作為環保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。

（二）目前電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求

客戶對電能質量及可靠性要求越來越高，但電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場的開拓和發展。

（三）缺少自主的價格調整手段

國家對電價控制過死，造成電力企業無權對電價作相應的調整。供電企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。

（四）生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。

（五）行業作風問題依然存在

供電企業對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發。

二、影響縣級電力市場營銷的因素

（一）思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

（二）管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。

（三）管理方法陳舊，電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

（四）管理手段落后，目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費的情況居高不下。

（五）購電成本居高不下，企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。

三、拓電力市場的對策和措施

電力市場營銷是電力生產全過程的最后一個環節，即銷售環節，是縣級供電企業經濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業經濟效益和社會效益相統一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。

（一）更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識

樹立商品和效益觀念。調整營銷戰略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來增加電能。

樹立競爭觀念，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。

樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。

（二）合理利用價格策略，擴大電力銷售市場

供電企業雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益最大化。比如，設備檢修等工作盡量在企業獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業生產用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現三種用電間的分別供電、分別計量收費。

（三）建立以市場為導向的營銷管理體制和機制

建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現代化的營銷管理系統?？h級供電企業要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

（四）實施用電促銷策略

在企業的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。

（五）深化改革，優化效益，為企業健康發展奠定基礎

生產、財務、安監等部門要圍著營銷轉，而營銷又圍繞市場轉，營銷人員圍繞客戶需要轉。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。

（六）加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源

針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

四、結束語

綜上所述，社會主義市場經濟的不斷深入發展，市場格局發生了巨大變化，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促使電力企業要適應新的經濟形勢的需要，從企業內部經營機制和思想觀念人手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展規劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟大潮中不斷開拓前進。

參考文獻

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企業在運營發展的過程當中效益作為核心內容，若想有效實現經濟效益，則是需要以國家政策的扶持和市場調節功能作為輔助，此外，企業還需要具備完善的管理機制和創新化市場營銷戰略，所以這就需要我國企業能夠在巨大的競爭壓力之下，針對市場營銷戰略體系實現有效創新，進而在提升企業市場競爭力的同時，促進企業實現可持續發展。

2企業的發展背景分析

現今在國民經濟發展中，企業占有著重要位置，不僅能夠作為社會主義市場經濟發展的推動力，同時還在推動國民經濟、保持市場繁榮的基礎上，加大財政收入和維護社會穩定等諸多個方面都有著重要作用。但是隨著全球化經濟的飛速發展，很多國家都加入到了世界貿易組織當中，由于大量的跨國公司和外國投資者的出現，促使整個市場競爭變得愈加激烈，而企業若想在市場競爭中站穩腳步，不斷提升自身競爭力，以適應市場變化，這就需要企業能夠有效整改傳統的營銷觀念，通過創新營銷戰略的方式，順應當前社會時展需求，從而在全新的經濟全球化背景下，有效實現可持續發展。

3企業市場營銷戰略實施存在的問題

(1)缺乏完善的管理體系。企業的現代化管理體系構建是在實現企業法人治理結構，促進企業科學發展的基礎上，而現代企業管理制度大部分都是構建在股東大會、董事會和監事會的基礎上，其中股東大會是企業的最高決策機構，董事會和監事會則是屬于企業在經營過程中對企業管理執行情況進行監督的主要機構。但是根據當前企業的管理體系現狀來看，很多企業都是建立在家族式管理模式基礎上，在經營管理的過程當中也是以“人治”作為主要管理方式，從而導致企業的管理和決策在實施的過程中存有較大的隨意性。(2)缺乏市場營銷戰略意識。由于企業長期受到傳統營銷管理模式的影響，促使很多企業在市場營銷規劃當中缺乏較強的市場營銷戰略意識，這種問題主要體現在企業內部的營銷部門還在運用傳統的計劃經濟銷售任務指標方式，針對營銷部門的營銷人員缺乏多樣化、行之有效的激勵政策。此外，在企業外部也有明顯體現，在產品、服務設計和開發的過程當中，缺乏根據消費者需求實施動態化管理，沒能高度重視和消費者之間實現互動的重要性，嚴重影響了消費者忠誠度培育。(3)缺乏創新營銷戰略的方式。在當前激烈的市場競爭當中，企業要想穩定、健康的發展，則是需要企業能夠運用應變的發展戰略，應當在不創設完整戰略布局的條件之下開展市場營銷。由于長時間受到傳統營銷觀念影響，企業在運營發展的過程中只是高度重視短期的營銷利益獲取，忽視了企業管理針對維持企業人、事、物的協調合作工作，為了行事便捷沒能在戰略規劃的角度上進行創設營銷戰略，忽視了市場營銷調研就直接進行開展戰略，還在運用傳統的代銷方式開展市場營銷，針對營銷戰略方式缺乏有效創新，沒能在市場營銷的過程當中拓展更多的潛在市場，在一定層次上嚴重阻礙了企業的長遠發展。(4)市場營銷環境處于劣勢階段。根據目前企業的營銷管理現狀來看，企業在市場環境當中的范圍并沒有得到有效擴大，其主要原因就是因為企業在運行發展中所受到的沖擊力過大，不僅沒能在組織結構發展和營銷渠道中進行有效實施和開展，更是在人員建設及管理方式存有較大問題，從而導致企業在市場發展中長時間處于劣勢的地位。若是從市場的總體發展現狀來看，企業一直都是處于被動的發展模式中，并沒有在市場當中形成自己獨特的定位。

4企業市場營銷戰略體系的構建方式

根據上述內容可以看出，企業在管理體系、市場營銷戰略意識、創新營銷戰略的方式等多個方面都存有問題，所以將從以下幾點針對企業市場營銷戰略體系的構建方式展開較為深入的分析。(1)構建科學營銷管理體系?，F今雖然有很多先進的市場營銷理念都逐漸滲透到了企業的市場營銷理念中，但是還有很多企業的營銷管理體系缺乏科學性特點。銷售人員在企業市場營銷中有著重要作用，并且針對銷售人才培養的優劣，還在一定層次上決定著企業市場營銷能力高度，所以，這就需要企業能夠構建科學合理的市場營銷管理體系。其一，企業需要有效整改自身現有的考核制度，積極運用多樣化的考核方式。如銷售人員的銷售量、新客戶的開發效率及客戶的滿意程度等;其二，企業還應當構建完善的激勵機制，進而有效調動每個銷售人員參與工作的積極性和主動性，激發銷售人員的工作熱情;其三，企業需要針對營銷人員的日常工作加大管理力度，有效規范企業市場營銷業務流程和銷售人員的營銷行為。(2)樹立全新的現代營銷觀念。構建科學、合理的企業營銷價值體系，是樹立全新現代化營銷觀念的基礎。在現代化營銷觀念中，首先需要高度重視產品質量和服務方面的競爭，并且還需要針對價格等多個方面的因素，加大競爭綜合性理念。隨著我國信息技術的飛速發展，企業的營銷環境也發生了較大改變，已經從最初的價格競爭正在逐漸向著產品質量、性能、包裝及品牌等多個方面進行吸引消費者的非價格競爭，通過樹立全新的現代化營銷觀念，能給企業市場營銷體系加大產品的競爭力，從而在激烈的市場競爭當中獲取到競爭優勢。與此同時，在營銷的過程當中，還能為客戶提供優質的服務，進而加大客戶針對產品的體驗，提升成交率，為企業獲取到更多的經濟效益和社會效益。(3)創設適合企業的營銷戰略。對于在運營發展中的企業而言，首先通過創設適合企業的營銷戰略，能夠有效幫助企業充分掌握市場的各種發展動態，從而根據當前的市場變化，企業及時針對發展戰略實現整改和創新，然后再合理運用當前的戰略方式有效拓展市場范圍，進而提升企業產品在市場當中的占有率;其次企業還應當及時探索和開發屬于自己的營銷渠道。如隨著我國信息技術飛速，企業可以合理運用信息技術在當前的網絡當中實現營銷，借助網絡的形式有效展示自身企業的產品，將在第一時間內把企業的產品信息及時傳達給消費者，從而獲取到更多客戶的關注，進而提升企業產品在市場當中的占有率和知名度;最后企業可以借助微信、微博等新媒體社交平臺建立企業官方賬號，宣傳企業同時有效拉近企業和客戶之間的距離，和客戶之間構建良好的互動關系，并且還將在第一時間及時全面了解每名客戶的需求，完成售后反饋改進等流程體系，使企業所創設的產品盡可能符合每個消費者的需求，進而提升企業的經濟效益。(4)創設市場營銷戰略評估。企業要想確保市場營銷戰略能夠得到有效實施，這就需要企業能夠具有良好的市場環境，因為市場環境發展針對企業的實施和發展有著重要意義。企業的市場營銷戰略并不是屬于一成不變的，而是應當根據實施效果進行定期的優化。其一，應當通過創設企業市場營銷戰略績效評價指標體系，使用定量化方法進行客觀評價市場營銷戰略的市場績效;其二，在群體決策的基礎上，需要根據市場營銷戰略的市場績效，對市場營銷戰略進行優化。

篇10

關鍵詞：STP 定位 戰略

目標市場營銷戰略內涵

今天絕大多數企業都正在從事目標市場營銷。目標市場營銷有三個主要步驟：第一步，市場細分，根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。第二步，確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。第三步，定位，建立與在市場上傳播該產品的關鍵特征與利益。目標市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場細分；T指Targeting market，即選擇目標市場；P為Positioning，亦即定位。正因為如此，營銷大師菲利普?科特勒認為：當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。

所謂市場細分即指企業根據消費者的一定特征，把原有市場劃分成兩個或兩個以上的子市場（不同的購買群體），這些子市場可能值得企業為其提供獨立的營銷組合服務。市場細分從消費者分析出發，體現了現代市場營銷觀念，本身又是企業市場營銷戰略戰術運用的前提。

確定目標市場即企業在細分市場的基礎上，根據自身資源優勢所選擇的主要為之服務的那部分特定的顧客群體。企業在選擇最佳細分市場作為主打目標市場時需考慮：細分市場的潛量，細分市場的競爭狀況，企業資源與市場特征的吻合度，細分市場的投資回報水平。

根據科特勒關于定位的定義，所謂定位就是對公司的供應品和形象進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的位置的行動。由此我們可知“定位”指的是企業產品在市場中的定位，或企業本身在市場中的定位，亦即確定企業包括其產品、形象在市場上的位置。需要指出的是，這里市場指的是目標顧客的心理。由此可見，我們常見的產品定位、企業定位其實是指產品、企業在消費者心目中的位置。定位一般是以產品為出發點的，但定位的對象不是產品，而是針對潛在顧客的思想，就是說，要為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。

STP營銷戰略核心

現代營銷戰略的核心可簡稱STP，而由上述STP營銷戰略的基本內容我們不難看出：STP營銷戰略的核心在于“定位”，其本質就是定位戰略。市場細分（S），確定目標市場（T）實質上是在市場空間定位出目標顧客，而STP中的P則是在目標顧客的心理定位。就STP過程而言STP營銷即是定位由空間到心理，由粗略到精確的過程。三者是一個整體，密不可分。沒有ST的市場空間（目標顧客）選擇，也就沒有P在目標顧客心理的精確定位。

如今營銷已進入定位時代，成功定位往往能使企業形成巨大的競爭優勢，而且這一優勢往往非企業產品質量和價格所帶來的優勢可比。值得注意的是：成功的定位易于形成競爭優勢，但其本身并不一定是競爭優勢，企業在選擇定位時，定位所表現出來的優勢有時甚至是自己的弱項，定位于此，往往因為存有市場空隙。

定位往往從產品出發，但并不對產品作實質性改變，而是在目標顧客的心智模式做文章?！捌髽I絕不能把其單向的對產品的創新變革認為是對顧客最有價值的。當今商品的價值已經越來越多地體現在消費者的心理上。定位就是要在消費者心目中占領獨特的價值位置，是從消費者的心智上下功夫，正如里斯和屈特所言：定位是攻心之戰，取勝的關鍵是要在消費者心智上找到一個恰當的價值坐標。

現有產品在顧客心目中都有一定位置。這些品牌擁有自己的地位，競爭對手很難取代它們，這時其他競爭參與者可以有幾種策略選擇。第一種策略是強化自己產品在消費者心目中的現有地位。第二種策略補缺定位，即發現市場上的空隙，并填補上。第三種策略是退出競爭或重新定位。第四種是“固定會員俱樂部”策略。公司如果在一些有意義的屬性方面不能排在第一位，就可以采用這種策略。定位是設計公司產品和形象的行為，以便目標市場能知道公司相對于競爭對手的地位。公司進行定位的前提是了解目標市場對價值的定義以及顧客選擇供應商的方法。需要注意的是：定位策略可能會要求改變產品的品名、價格和包裝，但這只是“為了在潛在顧客心目中尋求有價值的定位而作的形式上的改變?！倍ㄎ坏膶嵸|是使本企業與其他企業嚴格區分開來，并使目標顧客明確認知這種差別，從而在顧客心目中留下特別的印象，這樣影響了顧客心理，有利于企業及產品在市場中建立自己的特色，增強企業競爭力，增加企業的經濟效益。差異化尤其產品差異化是定位的重要手段，它有利于企業創造特色與其他企業區分開來。

我們強調定位是STP營銷戰略的核心，并不表明產品差異化策略就比市場細分策略更加重要。事實上STP營銷過程是一個整體，決不能單獨割裂開來，產品差異化策略和市場細分策略往往也可并行不悖。

目標市場營銷戰略模型的構建

如前所述，以傳統STP營銷戰略為指導，企業的營銷運作一般是按“市場細分――確定目標市場――產品設計開發――品牌形象宣傳――目標顧客銷售”這樣的路徑順序進行。傳統STP營銷戰略觀念的弊端也是不言而喻。從上面的分析我們也不難看出：傳統的STP營銷戰略強調從市場需求的分析出發，其本身是營銷觀念的一次革命。但它又局限于僅僅關注對顧客的分析，尤其在最終定位時。首先，傳統STP戰略在最終定位時忽略了對企業自身資源及能力狀況的分析把握，這往往會導致企業錯誤的定位或定位失敗。很多情況下即使目標市場很有潛力，企業如缺乏相應的人才、技術、資金、營銷等資源與能力也很難在該目標市場上定位成功。由此可見，揚長避短，找出目標市場與本企業資源能力的最佳結合點應是傳統STP營銷戰略補充考慮的關鍵因素。其次，傳統STP戰略也未能充分考慮目標市場容量和競爭對手狀況。僅從顧客分析的角度來看，具有一定規模和發展潛力的市場可能早已被競爭對手所看好，在這種情況下，缺乏對競爭對手的認知和分析，任何定位風險極大，即有可能失敗，正所謂知己知彼，方能百戰不殆。再次，傳統的STP戰略對顧客的分析基本是一種靜態分析。應該說顧客的需求是發展變化的，而且顧客往往也并不確切知道自己需要什么。傳統STP戰略靜態分析在顧客需求及相關特征瞬息萬變的今天，往往難以避免失敗。最后，隨著社會的發展和人民生活水平的提高，消費需求進入了個性化需求時代，傳統的STP營銷難以滿足個性化要求。STP營銷的成功之處在于滿足了不同消費者群的不同需要。但是由于它針對的是消費者群體而不是單個消費者，其所考慮的重點是同一消費群體對某一商品屬性的共同要求而不是每個消費者與眾不同的特殊需求，這就決定了STP營銷對個性化需求的滿足是不完全的。企業要想在個性化需求時代贏得先機，必須逐步實現“定位”向定制營銷的轉變。所謂定制營銷是指企業在營銷活動中，針對每個消費者與眾不同的個性化需求，為其“量身定做”產品從而最大限度地滿足消費者需要的一種營銷模式，在此不做展開。

綜上所述，筆者提出STP營銷戰略新模型如下圖：新模型有機整合了顧客分析，企業能力分析及競爭對手分析，在此基礎上規劃實施STP營銷戰略。針對個性化需求的出現，本模型還指出了定位營銷向定制營銷轉變的方向，值得另辟專題探討。

參考資料：

1.芮明杰.市場營銷管理―定位?聯盟?策略[M].上海：復旦大學出版社，2001