經銷商協議范文
時間：2023-03-30 08:13:07
導語：如何才能寫好一篇經銷商協議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
乙方（特約經銷商）：_________
甲乙雙方基于平等互利的原則，經友好協商，就乙方經銷甲方產品達成如下協議：
1．授權經銷
1．1 甲方在此授權乙方于本協議有效期內在甲方指定的行政區域（以下稱銷售區域）內銷售甲方的產品，成為甲方產品的經銷商。
1．2 盡管有上述授權，但甲方仍保留權利，自行將其產品出售給銷售區域內的主要客戶，主要客戶名單及其不時的修改由甲方隨時以書面方式通知乙方。除非雙方另有約定，乙方不得向銷售區域內的甲方主要客戶銷售甲方的產品。但甲方自行出售的價格不得低于甲方按照本協議書規定在當時出售給乙方的貨品價格單上的價格。
1．3 乙方的經銷權不是獨占和排他的。甲方仍保留權利，自行決定授權其它的銷售商在該銷售區域內銷售甲方的產品。但甲方出售給其它乙方的貨品價格不低于甲方按照本協議書規定在當時出售給乙方的貨品價格單上的價格。
1．4 甲方和乙方之間僅限于甲方產品經銷的關系，為互相獨立的合同締約方雙方。因此，乙方不得以或試圖以甲方或其任何關聯公司或附屬公司的合伙人、代表、人或特許商的身份開展業務或以明示或暗示的方式作如此表述。在任何情況下，乙方不得因本協議書而被視為與甲方或其任何關聯公司和附屬公司有上述關系。乙方應以本人身份進行產品銷售，并且為自身利益與顧客簽訂購銷合同，并且應自行獨立承擔其在該等購銷合同項下的義務和責任。乙方不得代表甲方簽訂任何合同性文件或作出任何承諾、聲明、保證或陳述。乙方違反前述規定所簽訂的合同性文件和作出的任何承諾、聲明、保證或陳述對甲方在任何情況下均不具有約束力。
2．分銷區域、渠道和產品
2．1 乙方同意接受甲方授權作為甲方產品的經銷商，在甲方指定的銷售區域內銷售甲方的指定產品。
2．2 銷售區域指附件一所列的甲方指定的行政區域。
2．3 乙方承諾在本協議書有效期內努力發展分銷渠道，并最終使其銷售網絡覆蓋銷售區域內所有到達區鎮一級的主要分銷通路。
2．4 乙方同意如果乙方在銷售區域內的分銷渠道沒有被充分地覆蓋及發展，甲方有權將部分地區移出其銷售范圍。
2．5 乙方同意只能在銷售區域內發展分銷網絡，進行分銷活動。除非有甲方的預先書面同意，乙方不得從任何第三方購買甲方的產品，或向注冊地址或者主要經營地址位于銷售區域以外的任何單位或個人銷售甲方的產品，或向任何國家或者地區出口甲方的產品。一經確認，甲方有權要求乙方限期改正，并按照甲方指令采取補救措施，甲方亦有權即時書面通知乙方解除本協議書。
2．6 乙方同意甲方可以隨時增加或撤除或變換任何或全部甲方的產品、區域或分銷渠道以符合甲方在中國發展的長遠計劃和對消費者的利益。
3．乙方的責任和義務
3．1 經常不懈地作出努力與甲方在銷售區域中可能提出的任何銷售計劃取得協調。
3．2 保持甲方產品的存貨數量不低于一個月的平均銷售量，以便有效率及無延誤地向銷售區域提供服務。
3．3 負責良好的客戶服務。乙方所在市范圍內的客戶的訂單必須在24小時內完成，乙方所在市范圍外客戶的訂單必須在48小時內交貨。
3．4 按照甲方合理要求格式及次數向甲方提交存貨清單及銷售報告，乙方應確保各類報表的準確性。
3．5 負責做好所有甲方產品及宣傳品在區域內商店、商場、超市及其他各種賣場的陳列工作。
3．6 乙方不得經營銷售假冒或仿冒甲方產品的侵權商品，或其它假冒偽劣商品，一經發現，甲方有權中止合約，并采取法律行動，追究乙方的責任。
4．乙方的投資、人力資源
4．1 乙方的開辦費用及基本日常開支費用均由乙方自行承擔，該等費用包括但不限于乙方使用的辦公桌椅、文具、文件柜、電話、傳真、空調的購置費用、差旅費、倉儲費、運輸費、局部促銷費及市場費用。
4．2 乙方必須聘請專職的人員負責甲方產品的銷售及服務，其細況如下_________。
4．3 乙方的銷售經理經甲方同意后由乙方決定委任擔任，乙方投資人、主要負責人、經理及副經理或主任不允許兼任銷售經理。
4．4 乙方的雇傭標準為甲方所接受的最有經驗的售貨人員、行政人員、技術人員及其他工作人員，以履行本協議書規定下乙方的各項責任所需銷售人員及行政人員的數目。這些人員應有的資歷，他們的職能及工作均由雙方共同確定。乙方同意甲方有權參與這些銷售人員的面試、挑選與調動。
4．5 乙方雇傭人員的工資與福利由乙方承擔，與甲方無關。
4．6 甲方同意與乙方協商獎勵方案，根據乙方的銷售業績的增長，向乙方支付相應的獎勵金。
4．7 甲方通過授權的機構負責挑選、培訓、考核、制定獎勵計劃予商場促銷人員及分銷人員。
4．8 甲方同意由甲方授權的機構支付商場促銷員及分銷人員的獎金、工資與福利。
4．9 乙方同意甲方有權參與所有乙方人員調動。
4．10 鑒于乙方提供上文的各項服務，甲方同意作出最大努力向乙方的銷售人員提供適當的培訓，如果乙方需要此種培訓。
4．11 上述乙方人員（除商場促銷員外）均指專職從事甲方產品推廣、銷售和服務的人員，即4．2條表中所列的人員。
5．供應價格及轉售價格
5．1 甲方同意按照本協議書之附件六所載列的產品及其價格供應產品給乙方。該價格包含了產品運達乙方指定地點的運費、裝卸費、保險費和相應的增值稅。
5．2 乙方同意依照甲方的建議轉售價格轉售產品。
5．3 甲方有權提前30日書面通知乙方調整產品供應價格和轉售價格。
6．流動資金與付款
6．1 乙方承諾對銷售甲方的產品投入足夠的流動資金。
6．2 乙方訂購甲方產品須以人民幣付款。乙方承諾按照甲方不時書面通知的_________公司付款政策的規定按時支付貨款。
6．3 如果乙方不按上述甲方付款政策按時還款，甲方有權作出相應的措施，包括但不限于拒絕按照乙方的任何訂單交貨，不再接受乙方的任何訂單，直至乙方將所有欠款足額付清為止。超過付款期30日仍未付款，乙方須承擔按照銀行同期貸款利率計算的滯納金。
7．市場支持及業務指導
7．1 甲方負責甲方產品在銷售區域內的所有廣告及促銷活動，未經甲方事先書面授權同意，乙方不得進行與甲方有關的任何廣告或促銷活動。否則，有關費用由乙方自行承擔。
7．2 所有關于甲方公司及產品的廣告宣傳由甲方負責。如果乙方有必要進行有關這方面的宣傳或特別促銷，應事先得到甲方的批準。乙方同意就甲方要求提供業務資料以作廣告宣傳計劃。有關費用事項須經雙方同意。
7．3 甲方同意根據銷售需要撥出一筆商場促銷費（主要是商店的活動）協助乙方促進銷售。乙方需定期擬出方案及所需承擔的費用，待甲方書面審批后能進行。
7．4 甲方同意向乙方銷售人員提供培訓，以提高乙方的市場競爭力及服務水平。乙方須盡最大的努力來發展及保持_________之三最：
（1）最廣的鋪點
（2）最佳的陳列
（3）最好的客戶服務
7．5 甲乙雙方同意，本條所涉及的所有授權同意、審批及批準，以及甲方對協議書期間任何市場促銷費用的認可和確認必須由甲方銷售區域總監及其以上管理人員簽字或加蓋甲方公司公章方為有效，除此以外，任何甲方的銷售人員或其他人員作出的有關市場促銷費用的承諾和認可，不論是口頭的，還是書面的，均不具有法律效力。
8．交貨
8．1 甲方將負責安排把產品運輸到乙方指定的地點，交付乙方。一切交付以后的運輸及其它費用均由乙方自行承擔。
8．2 在產品由甲方公司倉庫運往乙方指定收貨地點的途中所發生的任何責任和損失均由甲方承擔。
8．3 甲方產品在指定地點經雙方授權人員檢驗并蓋章確認后視為交付完畢。乙方應在送貨單客戶欄處加蓋與乙方公司名稱完全一致的乙方公章或者收貨專用章，關于乙方收貨確認的詳細規定詳見本協議書附件七。乙方對產品數量和質量的任何異議應記錄于送貨單之送貨方聯。
8．4 甲方的產品一經交貨給乙方之后，產品的所有權或產品任何部分隨后發生的損失或責任的全部風險（由產品本身質量造成的損失除外）轉移至乙方。
9．乙方的收益回報
9．1 乙方每年所得的獎勵，包括從甲方所得的獎勵返利，應投資回本協議書項下的甲方產品經銷業務，以擴大乙方作為甲方經銷商的運作實力。
10．協議書保密及完整性
10．1 乙方在此同意為甲方的所有資料（包括本協議書以及相關文件）嚴格保守秘密，并且除了為履行乙方在本協議書規定下的各項責任外，不為任何其他目的使用上述資料。在甲方提出書面要求時，乙方必須立即無延誤地、無條件地將乙方所擁有的屬于甲方的全部圖表、藍圖、財務報告、說明書、客戶信息及銷售資料等所有文件材料歸還給甲方。如乙方違反本條之規定，甲方有權立即終止本協議。乙方前述的保密義務在本協議書因任何原因終止后持續有效，對乙方具有約束力。
10．2 本協議書及本協議書之附件構成雙方有關本協議書的全部協議，并取代雙方先前所有討論、協商及協議。
11．期限及終止
11．1 本協議書自雙方簽字蓋章日起生效，有效期至_________年_________月_________日止。除非任何一方在本協議書有效期屆滿前三十天書面通知另一方其不續約的決定，本協議書有效期將自動延續一年，至_________年_________月_________日。自_________年_________月_________日起，甲方有權經提前六十天書面通知乙方，單方面提前終止本協議書，且無需向乙方承擔任何賠償責任。
11．2 當任何一方發生破產、無償債能力、或在其他情況下按照法律規定須終止營業時，本協議書須提前終止或取消。
11．3 當一方違反本協議書，并且在收到守約方書面的違約通知之后三十天內未能作出補救，則守約方可以書面通知違約方，立即提前終止本協議書。
11．4 不論是期滿不續期或提前終止本協議書，乙方均應立即將與有關的資料交付甲方，并立即與甲方結算貨款及費用。
11．5 不論乙方因何種原因停止營業，乙方同意甲方有權將乙方未售出但仍適于銷售的產品取回，以沖抵乙方欠款，但甲方應列出取回產品清單，以便雙方核算取回產品金額。
12．違約責任
12．1 除本協議已有約定外，一方違反本協議書約定，守約方有權要求違約方立即采取補救措施，并賠償約方由此而產生的一切損失，包括但不限于合理的律師費用。
13．知識產權
13．1 本協議書的訂立和履行不視為甲方同意和許可乙方使用甲方和甲方關聯公司所擁有的任何商標、商號、標志或者特有產品裝潢。
13．2 如根據甲方的判斷，乙方所使用的商標或商號（不論是否使用中文）會對甲方或甲方關聯公司的商標、商號產生不利影響，或者與之類似，容易產生混淆不清，則一經甲方書面通知，乙方應立即停止使用該等商標或商號。
13．3 乙方應就任何第三方侵犯甲方或甲方關聯公司的商標、商號專用權或其它知識產權的行為及時通知甲方。
14．轉讓
未經另一方事先書面同意，并就債權債務達成明確的書面協議，任何一方不得將本協議書規定下的該方任何權利及義務作出轉讓。
15．爭議的解決
本協議書有任何未盡事宜及本協議書所產生的所有爭議須由雙方通過友好協商解決。協商不成，雙方之間的任何該等爭議應提交甲方所在地人民法院裁決和管轄。
16．修改
對本協議書的任何修改和變更必須以書面方式進行，并經雙方授權代表簽字且加蓋公司公章后方能生效。
17．附件
本協議書的附件包括：
附件一乙方銷售區域
附件二銷售支持
附件三銷售返利
附件四覆蓋和分銷獎勵
附件五進銷存報告獎勵
附件六價格單
附件七收貨確認政策
上述附件為本協議書不可分割的一部分，與本協議書具有同等的法律效力。在本協議書有效期內，甲方將基于本協議書不時制訂、修改并書面通知乙方關于甲方產品的經銷／銷售政策、方案和類似規定。該等文件經乙方簽收后，應作為本協議書的附件。
18．文本
本協議書經雙方授權代表正式簽署之日生效。本協議書以一式兩份，每方各持正本一份。雙方在此確認，本協議書的所有條款業經雙方充分協商，為雙方的真實意思表示，不構成任何一方的格式條款。
乙方應向甲方交驗經過當年年檢的營業執照、稅務登記證，法定代表人身份證明，并提供復印件。
甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________
篇2
所有執行力的開端都源于溝通，但往往人們不會因為誰慷慨激昂而接受，而會選擇他正在需要的聽取。我可和一個維修工人聊發動機工作方式而忘飯竟日；但很難想象會和一位時尚教主為發型問題說上半天。
同樣道理，作為督導人員，我們接觸的是4S店的方方面面，不同的人有不同的性格決定了不同的溝通方法，無法一一分類。但各4S店崗位設置基本一致，同一個崗位的人想了解的信息總是趨于大致上的方向的。
我粗略的分為三級：經理人、中層職員（銷售經理、市場經理、二網經理等）、銷售顧問及內勤等。
我能借助的工具：《市占率統計表》、《價格返利計算表》、《三表一卡》和地圖，僅此而已，簡單，但是很實用。
經理人方面：
職業經理人們關心的是實銷的上升和單車盈利水平，因為往往老板們也就是考核他們這些指標，有時還會加上庫存的存銷比例要維持在一定數字之類的條件。但銷量的提升必須有很多基礎性的工作，積厚薄發才行。所以針對經理人，我們需要重點放在經營思路上進行溝通，而經營思路的核心，則在人員配備和設置。
1、作為經理人首先要著眼的是展廳經理、二網經理和市場經理三個崗位的人選。職位的不同選擇人員的能力側重點不一，展廳經理方面：要求靈活、口才好、對產品政策、促銷信息、貸款利率、保險理賠等都有一定的基礎知識，并且性格具有果敢的一面更好，對展廳經理的工作來說，展廳衛生、車型擺放、物料堆疊都是日常項目，但不是核心項目，我要求的是展廳經理應該在展廳巡邏，在客戶對產品或者銷售顧問質疑是能及時處理此類的一些突發問題，幫助銷售顧問進行產品PK、政策解說等，最后促進成交。
二網經理方面，建議選人的選擇是口才好、對前景的描述能力強。他的作用是維護和穩定二網經銷商隊伍，而由于二級的良莠不齊、資金和思路不一，他需要給二網經銷商打氣給與其信心，需要通過價格、壓庫的談判砍去二網的幻想，并把信心與現實保持在平衡。相對說二網經理更難以招聘，他需要很強的執行力和果斷的個性。
市場經理則需要比較細膩的性格，他給展廳和二網經理做輔工作。
對4S店經理人而言，我說要跟他交流并灌輸的，第一就是人事，重點是讓他了解到重點去抓些人和哪些項目，進而提醒他盡量從事務性工作中脫離出來，轉向決策性和營銷方向性的思維模式中來。
2、進一步要談的內容則圍繞管理制度等方面來進行，比如針對《三表一卡》的管理和統計模型（附件1）；各崗位職能職責；展車/試駕車/庫存車量管理制度等等。逐步的將制度化融入到日常經營管理之中。
3、圍繞市占率做一些提升與建議，并針對該店的情況做一些能短期內見效的手段，一方面是梳理自己的威信，一方面也可以讓其見到效果，對逐步深入的改變堅定信心。舉例來說，我針對昌吉征亞：昌吉的地理因素決定了其客戶主體只能以老客戶轉介和貸款購車為主，因為其距離烏魯木齊太近，且東部三縣與昌吉市被烏魯木齊從中隔斷，東部三縣的人很難會越過烏魯木齊到廠家消費。我對昌吉做的梳理如下:1針對老客戶轉介的，給老客戶一定的油卡，增進老客戶轉介的積極性；2其展廳方面針對其情況主要給展廳人員做了關于貸款方面的培訓，并要求其人員要做到熟悉每家銀行的不同，并能做出利息計算表；3因為其地理因素特殊，本身二網也比較薄弱，因為東部三縣中最靠近烏魯木齊的奇臺縣建立了一家合作二級，努力抓住此三縣的客戶不會往烏魯木齊流動；而在瑪納斯縣這尋找合適的地方建設直營店，因為石河子有兩家烏魯木齊的二網存在，瑪納斯距離石河子也就是十幾公里的路程，在瑪納斯縣建立直營店可以較好的攔截客戶向石河子流動，通過昌吉為中心點聯動奇臺、瑪納斯兩個網點，最大程度上框住昌吉州的客戶不至于被外地經銷商抓取過去。4督促其盡快的跟建行、農行等手續相對簡單和快捷的個人車貸業務合作，優化其個人貸款方面的能力，并以此為重點特色吸引客戶。
由于這些方案實施快，見效快，所以對鞏固自己的地位有一定的好處，當經銷商對我建立了一定的信任之后，在溝通一些更深入的東西，相對容易很多。
由于4S店內銷售老總的壓力相對較大，所以說話要注意言簡意賅，主要是聊一些經營思路、市場提升等方向性的問題，并強調其重點應該監控哪些人，別且可以從這些人身上得到哪些信息，并且要鼓勵他當這些一旦行程模式，其工作就會有序和輕松許多，增其信心。
中層人員方面
展廳經理：首先是將每月銷售政策熟悉（該店通過廠家營銷政策所轉化來的4S店銷售政策）、銷售看板、庫存看板的管理，與市場經理協商每月的促銷政策，并要宣貫給銷售顧問，三表一卡的處理和管理。這是展廳經理的基礎，所以每次我到店以后先關注這些項目其實行的如何，如果有問題，則必須當面指出來哪里不足，并告訴其改進的方向（需注意的是，如果不能提供改進的方法，就不要胡亂指出并要求改正）
如果這些基礎性的東西該展廳經理已經做到了，則我會多和他聊一些管理和銷售技巧方面的話題。主要為這幾類：晨/夕會的內容，一般晨會主要做產品演練、當天各人任務的布置和提醒，比張三應該今天跟蹤某某客戶、李四應該準備交車，可以預約客戶提車并進行出庫洗車等等，夕會則偏重與對一天來一些疑難客戶和案例的探討，比如王五接待了一個打死不說話的客戶，應該怎么去和這類客戶溝通；展廳人員和時間的配合：比如可以在中午9：30—11點進行意向客戶拜訪，這個時間一個方便預約到下午來，因為時間段所以變數會更少，且上午邀約下午到店的客戶一般目標會更明確，更易成交；每天各時間段如何搭配人員接待等方面；銷售人員的溝通與激勵，比如用何種技巧處理‘搶客’的問題；
跟展廳經理溝通主要圍繞兩點：一是專業技能如銷售技巧的訓練和沉淀，因為銷售顧問需要由他來帶動。而是現場管理的一些技巧，比如處理疑難客戶和銷售顧問間的紛爭等。由于展廳經理需要很強的處理突發事件的能力，所以在和其溝通時要注意發掘和鼓勵其養成果斷勇敢的個性。如果展廳表現的過于優柔寡斷，則可以建議總經理將其換至其他崗位。
市場經理：市場經理是4S店里面比較特殊的一個角色，他很總要，但是又不能明確的量化成績，他活很多很累，但是又無多少是為很明確的目的而作；他是獨立的崗位，卻常常又附庸于銷售部門的感覺。所以跟市場經理溝通的時候，先需要聽他的牢騷和抱怨，并爭取將這些抱怨一一解答并平復其心態；然后才能進入正常的業務溝通，主要使用的工具有三個《市占率統計表》、《三表一卡統計模型》和《媒體信息統計》，后一個一般每個市場經理都自己整理的都有。
市場經理的核心是如何把人給抓進來（能不能成交是銷售部的事情），所以我需要培養的一是其統計的能力，根據《三表一卡》、《市占率統計表》統計和輸出：分車型、分來源（媒體）、分來源（地區）、分進店時間、分顏色等等方面的內容，及戰敗分析等，為展廳以及未來的活動確定時間、地點、車型、邀請等方面的依據；其二是活動執行的能力，這個必須在實踐中帶領他操作與學習，就不詳細說了。
二網經理：事實上，這是4S店里和我的工作最相近的一個崗位，所以跟二網經理是最易也最難溝通的，只要我的工作思路原樣和他復制就行，難的是，我們兩者面臨的對手是不一樣的，所以二網經理把我的思路如何做適應性更改，則只能是聽天由命了……
銷售顧問方面
其實和銷售顧問溝通最為簡單，而且很多需要收集和學習的很多東西也來自于銷售顧問。跟銷售顧問之間，了得最多的是一些銷售技巧，和一些銷售方式，比如裸車該如何去賣，是現金折讓、還是送裝潢保養較好；打包上牌的該如何銷售，比如選擇什么保險組合可以使自己獲得最大的提成；銷售顧問關心的是如何提升自己的銷售技巧，得到更多的銷售提成。
所以產品知識、貸款算息、保險組合等方面的專業只是培訓，對他們較為總要。其他還有些關于細節和技巧的培訓和講解，比如曾在伊犁碰到一個事情，當時一個維族客戶看完車后啥也沒說就走了，然后銷售顧問開始抱怨，說客戶抱怨噪音較大、車內氣味較大。當時展廳沒有客戶，我就把他們四人攏在一起，我說：給你個小技巧，你先把前門兩個車窗下降兩公分左右，這樣車內味道會慢慢的散發出去并且灰塵不會落下很多；其二，在給客戶演示的時候，要拉起門把手，在關閉的瞬間放下，同時由于車窗是降下兩公分的，空氣對流會使車門產生很自然的吸合感，借以證明做工；試發動機噪音的時候，同樣由于空氣對流的關系，噪音會進一步減弱；如果客戶質疑，可以很自然的跟客戶說，其實車的密封性還是很好的，要不咱們試試音響，在關閉車窗的時候很自然的把發動機關閉并轉向音響調試。
而這些，僅需要你們將前窗下降兩公分而已！
通過這些具體技巧的交流和溝通，銷售顧問很容易接受并吸收，并愿意與他人也分享一些小的架橋，目的也就達到了。
外則：我們需要聽什么
相對與怎么去說話，更重要的是聽什么
1聽抱怨：不同的崗位、不同的性格，所感受的壓力是不同的，所抱怨的東西是不同的，我會多聽聽他們對老板、對上司、對客戶以及對競品的抱怨，從中找出他們抱怨的共同點，在從共同點里找出，來判斷經銷商經營中是什么狀態，有何種問題。
2聽對手：對手包括兩種，一是網內的其他經銷商，二是競品的經銷商，這些對手對該店的評價，往往更真實，可以從中比較有效且快速的了解該店的真實經營狀況。
篇3
【關鍵詞】 急診內鏡；生長抑素；急性非靜脈曲張性上消化道出血；臨床療效
作者單位：510300 廣州新海醫院 急性非靜脈曲張性上消化道出血(acute nonvariceal upper gastrointestinal bleeding, ANVUGIB) 是指除食管、胃底靜脈曲張之外屈氏韌帶以上的消化道出血，是臨床常見急危重疾病，常需止血、補充血容量、糾正休克等緊急處理，但臨床效果常常不如人意。筆者應用急診內鏡下止血聯合生長抑素治療ANVUGIB患者34例，使ANVUGIB的止血成功率明顯升高，取得了較好的臨床效果，現報告如下。
1 資料與方法
11 一般資料 選取我院消化內科2009年4月到2011年4月收治的上消化道出血病例68例，均經急診內鏡檢查確診急性非靜脈曲張性上消化道出血，如表1所見，隨機分為對照組與觀察組，每組34例。對照組，男18例，女16例，年齡18～72歲，平均(335±48)歲，消化性潰17例，急性糜爛出血性胃炎10例，Dieulafoy病2例；胃空腸吻合術后1例，食管癌2例，胃癌2例；觀察組，男20例，女14例，年齡19～73歲，平均(341±38)歲，消化性潰18例，急性糜爛出血性胃炎9例，Dieulafoy病3例，胃空腸吻合術后1例，食管癌1例，胃癌2例。兩組病例在性別、年齡以及引起上消化道出血的病變類型均無統計學意義(P>005)，具有可比性。
表1 兩組病例急診內鏡下所見(例)
病變 無出血有
新鮮血痂 滲血 涌血
胃潰瘍 6 4 3
十二指腸潰瘍 8 5 2
幽門管潰瘍 3 2 2
急性糜爛出血性胃炎 10 9 0
Dieulafoy病 2 2 1
胃空腸吻合術后 2 0 0
胃癌 2 2 0
食管癌 1 2 0
合計 34 26 8
12 治療方法 對照組：給予常規抗休克、抑酸、止血、補充血容量等治療；觀察組：在常規治療的同時行急診內鏡檢查及鏡下止血治療，鏡下止血方法包括對出血病灶噴灑凝血酶、去甲腎上腺素，或者在出血點周圍以高頻電極電凝止血，以及或黏膜下注射1：10000腎上腺素止血，對的血管予鈦夾鉗夾止血，內鏡止血術后應用生長抑素治療，生長抑素首劑025 mg緩慢靜脈滴注，然后以025 mg／h微泵給藥持續靜脈點滴24 h，連用2～3 d，觀察療效。
13 療效標準 ①臨床癥狀明顯好轉，生命體征平穩，腸鳴音正常，大便轉黃，隱血陰性。②留置胃管無咖啡色引出液為有效。③胃鏡下無活動性出血。符合上述1項則判為出血停止［1］。用藥24 h內出血停止為顯效；24～72 h內出血停止為有效；72 h后仍有出血為無效。治療總有效率=(顯效+有效)／總例數×100％。再出血：經治療出血停止后，7 d內原發灶再次出血。
14 統計學方法 采用統計學軟件SPSS 160對所得資料進行統計學處理，采用t檢驗統計計量資料、χ2檢驗統計計數資料，P
2 結果
21 臨床療效 對照組的顯效率、有效率和無效率分別為471％(16例)、294％(10例)和235％(8例)，總有效率為765％;觀察組的顯效率、有效率和無效率分別為706％(24例)、265％ (9例)和29％ (1例)，總有效率為971％。觀察組的顯效率和總有效率均明顯高于對照組(P
22 住院時間和再出血率表2可見，對照組與觀察組的住院時間分別為(105±26)d、(55±15)d，再出血率分別為117％、29％，兩組比較差異具有統計學意義(P
表2 兩組住院時間和再出血率比較
組別 例數 住院時間(d) 再出血率(例,％)
對照組 34 105±26 4(117)
治療組 34 55±15 1(29)
注：與對照組比較，P
篇4
關鍵詞：汽車經銷商；海外；法律風險；風險應對
中圖分類號：D92 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0134-03
一、汽車經銷商的定義及與生產商的關系
汽車經銷商，一般是指經生產廠商授權的從事汽車銷售和相關服務的現代汽車流通企業，起著連接汽車生產商與終端消費者橋梁的作用?！捌嚻放平涗N商是指經汽車供應商授權、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務活動的企業?！雹?在國外一些國家，如美國，對于汽車經銷商有類似的定義；“根據特許授權協議從事銷售、交易及附加服務的公司”。②
經銷商與商是不同的法律概念，是指被人或委托人授予商以“銷售商品的權”，在銷售權限內商委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。與經銷主要有以下幾點區別：（1）的雙方是一種關系，而經銷雙方則是一種買賣關系；（2）是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經銷商則以自己的名義從事銷售；（3）商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入；（4）從法律關系上講，行為即委托人行為，商與第三人之間在授權范圍內發生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經銷商與用戶之間發生的民事行為的法律后果須由其自己承擔。兩者的區別主要在有沒有涉及商品所有權上。只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經銷是對所經營的商品有產權的獨立經營。
由此可見，汽車經銷商和生產商之間一般是受雙方簽訂的許可經銷協議約束的合同法律關系，雙方的權利義務根據合同約定而定，雙方是平等的民事主體之間的合同關系。實際上，雙方的談判地位遠未達到平等的程度，如在美國，1955年底和1956年初，國會將經銷商對強勢汽車制造商的抱怨舉行聽證會，這些抱怨最重要的一條就是強迫經銷商訂貨，否則就解除他們的特許合同。之后，美國1956年出臺《聯邦汽車經銷商特許法》并在其后對其進行了修訂。另外，早在1917年，美國就已經成立了全國汽車經銷商協會（NADA）代表經銷商與生產商進行談判。③ 此后，盡管仍有斗爭，但是美國汽車制造商和經銷商的關系有了相當的改善。經銷商的權利首先受到NADA的保護。而且，隨著經銷商集團的發展壯大，他們已經具備了和汽車制造商討價還價的資本。美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，至少在合同表面上，汽車制造商和經銷商的關系是平等的。這一點，與中國汽車生產商利用強勢的談判地位要求國內經銷商接受“不平等”的經銷合同是不同的。①
中國的汽車生產商理解了汽車生產商與經銷商的這種關系的演變趨勢，才能更好地分析和防范如下與經銷商進行交易時的各種法律風險。
二、經銷協議
汽車生產商與經銷商之間的經銷協議規定了雙方的權利義務，全面梳理分析其中可能的法律風險，對于保護中國汽車生產商的法律權利至關重要。
風險一：經銷范圍約定不明確
對于許可經銷商銷售的車型、地域范圍應該有明確的約定，并不應出現價格承諾的約定。如在2005年底，日本日產公司突然宣布終止于英國NUK公司長達21年的合作關系。在此之前，NUK公司主要經營Nissan汽車在英國境內的進口與分銷協議。NUK公司指責日產汽車對英國消費者實施價格歧視，其向NUK公司提供的一款汽車價格遠遠高于德國、荷蘭和比利時。最后雙方訴諸法律，法院裁決NUK公司喪失Nissan汽車的獨家經銷權。此案例中，由于日產公司與NUK的經銷協議只是約定英國市場，并未對NUK有價格承諾（如不高于其他市場），最終NUK喪失獨家經銷權。
風險二：排他經銷的約定
案例：2005年1月，一家中國汽車生產商A與以色列一家經銷商簽B訂經銷協議，約定該經銷商為A公司在以色列獨家經銷商。中國的汽車生產商進入海外市場的時間不長，為突破空白市場，尋找當地強勢經銷商，有時會選擇排他經銷的方式。比如中國汽車生產商在當地的汽車銷售和服務只能通過該經銷商而不得選擇其他任何的經銷商。這種方式帶來的問題是在于過分依賴一家經銷商，導致定價及談判地位下降。因此，經銷的方式應盡量避免排他的約定。
風險三：經銷協議終止不可控
對于經銷協議未約定明確的期限的情況并不常見，對于分銷的協議的終止的規定不夠明確的情況卻時有發生。案例：同以上風險二案例，2005年1月，A公司與以色列一家經銷商B簽訂經銷協議，約定該經銷商為A公司在以色列獨家經銷商。合同初期18個月，以后每三年A公司對其經銷評審一次，只要該經銷商的經銷業績符合合同約定則延長一次。合同初期18個月，即2005年1月至2006年7月，之后A公司與該經銷商合同延長三年，即合同期限至2009年7月。在2008年，該經銷商發生人故，該公司的主要經營者離開公司，A公司的業務拓展受到很大影響，A公司欲解除該經銷協議。
法律分析：依照該合同規定，合同已延期至2009年7月，A公司無權隨時解除合同，經銷商人動并不構成根本違約之行為，亦不能成為A公司終止合同的理由。即使A公司對該經銷商的行為不滿意，也只能至2009年7月才能對其進行評審，不同意延長合同，才可終止合同，但A公司須找出該經銷商履約不符合約定的證據。
因此，首選經銷協議中添加合同解除與終止條款，明確規定A公司有隨時解除和終止合同的權利，以控制風險。其次是規定經銷的期限，一般為一年，杜絕無期限經銷協議。
三、商標權
近年來，隨著越來越多的中國汽車產品走向國際市場，國外商家通過搶注中國企業商標專利，人為制造知識產權貿易壁壘，進而遏制對手進入本國市場的情況屢見不鮮。中國金龍聯合汽車工業（蘇州）有限公司在智利市場遭遇的商標搶注，“JAC”、“瑞風”和江淮乘用車的五角形圖形標志均被新加坡一公司搶注。比亞迪、長城、吉利等汽車品牌也曾遭遇類似的搶注事件。② 這其中很大一部分搶注的情況是中國汽車生產商在國外合作的經銷商所為，確實值得重視。例如，北汽福田汽車股份有限公司出口卡車產品到菲律賓銷售，當地的經銷商在銷售一段時間后，私自向當地商標局申請注冊福田的商標，后被福田法律事務部的律師發現，立即送達律師函至該經銷商，要求其終止申請行為。原來福田公司已經在當地申請并成功注冊了該商標，只是該經銷商尚不知悉相關情況擅自向商標局提起申請。這也警示我們不僅要提早完成在目標國家的商標注冊，也有必要在與經銷商的合作協議中添加相應的約束條款，嚴格限制經銷商私自申請注冊所銷售汽車商標的行為，特別是對于在銷售國尚未申請注冊商標既已經開始銷售的情況，經銷商是當地最早接觸也是最熟知所銷售的汽車商標的公司，特別需對經銷商可能的搶注行為進行嚴格約束和限制。
企業的商標在被惡意搶注時，運用法律武器維護自己的權利，“搶注”是指搶先注冊的意思，但并不是說有“搶注”行為就會被授予，一般情況下，申請人不得以不正當手段搶先注冊他人已經使用并有一定影響的商標，由此可見，這一條的出發點在于反對不正當競爭，因此中國汽車生產商要是針對惡意搶注提出異議，可以從以下幾個方面出發著手：收集對方屬于惡意搶注的證據；收集材料證明企業品牌的影響力；證明注冊人與企業存在利益關系。
四、汽車銷售金融業務
由于汽車經銷商普遍資金實力有限，為了擴大銷售，增加庫存，汽車經銷商往往需要銀行的資金支持。汽車金融貸款業務的主要特點以及優點就在于經銷商利用汽車生產廠商的資信優勢，由合作銀行給予經銷商金融支持，增加經銷商庫存，實現經銷商銷售，達到各方共盈的最終目標。汽車銷售金融業務的方式有分期付款，融資租賃方式，銀行消費信貸等。其中，汽車生產商提供擔保幫助經銷商獲得銀行貸款的經銷商融資業務，給汽車銷售帶來資金和經營便利的同時，也存在不少風險。如何規范這一業務的運行，發揮它的本來優勢，規避法律風險，這是汽車廠商需要關注的。
經銷商融資業務是指為促進汽車生產廠商產品的銷售，提高經銷商經營汽車生產商系列產品的積極性，利用汽車生產商的知名度和企業實力，聯合并推進相關金融機構為經營該公司產品的經銷商提供經營資金支持，而推行的一種由“汽車生產商、合作銀行、汽車經銷商”三方相互合作的金融服務模式。這種模式下，汽車生產商是作為銀行放貸的擔保方，承擔經銷商不能按期還貸的擔保風險。
為有效防范汽車生產商的法律風險，可以采取以下應對的措施：首先，限定經銷商預付款的比例，比如不低于總合同款的25%；其次，汽車生產商在提供擔保后需要與銀行協調，由汽車生產商隊車輛權證進行管理，在經銷商按期分批還款后，再發放給經銷商。這是應對汽車生產商對于直接向銀行提供擔保的所帶來風險的最有效的方式。另外，還需要控制該種融資方式的期限，一般不宜過長，比如控制在一年以內。
五、商業欺詐
境外汽車銷售跨國界的特點使得汽車生產商往往通過中間經銷商進行銷售，并不與最終的終端買方客戶聯系和接觸，這就必須對中間經銷商的資質和誠信有深入的調查和把握。
案例： 中國A公司通過香港中間經銷商B進行產品出易，B公司一直聲稱是日本C公司的商，代表C公司與A公司簽訂貿易合同。此后，雙方先后簽訂了多份貨物買賣合同，交易金額逐漸擴大，B 公司均能如期支付到期款項。在最近一次交易中，A公司按照合同約定出運了全部貨物，B公司收貨后向A公司簽發了收貨單，支付方式為到貨后90天付款。但A公司按照合同約定出運了全部貨物，B公司卻以C企業資金緊張為由拒絕支付全部貨款，A公司多次催收未果。后經調查發現，香港B公司根本無權C公司簽訂貿易合同，但是由于A公司疏忽大意，過于輕信才導致自身上百萬美元的損失。在國際貨物買賣中，合同一方出于各種原因不能親自簽訂合同，需要委托人簽署和履行的情況非常常見，且被法律所允許，但代訂此類合同的最重要條件是權的有效性。本案涉及的合同就是合同簽署方B公司根本沒有權而簽訂的合同，因相關權未能得到被人C公司的事后追認，相關合同不能對C公司產生法律效力，因而產生的責任就應該由行為人B公司承擔。出口商A的損失只 能要求香港公司B進行賠償，然而B公司只是香港的一家“皮包公司”，出口商損失得到彌補的可能性微乎其微。所以，出口商在參與國際交易中，應該嚴格審查簽約人的法律主體資格，如果遇人簽約，則一定要審驗人的授權，審核授權委托書的真實性，以確定人的主體資格。
除此之外，汽車出口商還應第一經銷商的財務狀況、合同管理、以往涉案情況等方面進行調查，特別是反商業賄賂的合規要求方面，可以委托第三方調查機構進行盡職的調查。
參考文獻：
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篇5
一般來講，作為經銷商出現旺季備貨缺款的原因，往往存在以下兩個方面的原因：
一、經銷商的資金被占用
經銷商的資金被占用，是目前經銷商在備貨過程中遇到較多的原因之一，也是經銷商在進行市場經營中常碰見的問題，一般而言，經銷商資金的被占用主要存在以下幾個地方。
1、大型賣場和中型超市渠道占用
隨著零售業態的發展，目前KA賣場和SM 中型超市或者連鎖超市，逐步成為市場零售的主流，對產品的銷售起著至關重要的作用，也因為如此他們在市場的話語權也越來越大，為此就出現針對經銷商經銷的產品提出帳期和賒銷等等要求，對于經銷商的帳期和賒銷短則45天金額數萬，長則可達3月金額幾十萬，但是由于作為經銷商和廠家合作采取的是現款現貨的供應體制，而針對KA賣場和SM 中型超市或者連鎖超市采取的是賒銷和帳期，因此就會產生經銷商資金被渠道占用的情況。
2、經銷商的倉庫積壓貨物占用資金
經銷商在經銷產品需要保持一定的庫存來進行對市場的補貨工作，但是由于對庫存的管理不善就容易造成產品的的積壓，往往會出現這種情況，不暢銷的產品庫存較大，而暢銷的產品貨物供應緊張，由于，不暢銷產品的資金占用從而使經銷商的現金流出現短缺。
3、經銷其他產品貨物資金占用。
每一個經銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創造更多的利潤，因而當其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再一個新的產品為其創造更多的利潤。而進入旺季就容易出現由于經銷其他產品而是資金被分流和占用的情況，難以實現旺季備貨的工作。
二、經銷商資金本身缺乏
經銷商的規模有大有小，對于小的經銷商而言由于本身的規模和財力限制，資金存在季節性的短缺，只能滿足在相對正常情況下的貨物供應，在旺季到來時由于銷量的突然性增長，無法短期內籌集更多的資金來滿足市場備貨要求，這也是目前市場上業務人員碰到的常見問題。
三、解決之道
那么，對于經銷商旺季資金短缺這一問題如何有效解決呢？根據對經銷商資金短缺的原因分析，結合個人多年的市場營銷經驗，筆者認為主要可以下幾個方面去解決：
1、未雨綢繆及早做好貨物計劃，搶先占用經銷商資金。
凡事“預則立，不預則廢”。任何事情只有事先考慮才會臨危不亂，臨時抱佛腳只能與事無補讓機會白白流失，因而作為一線業務人員在對經銷商進行日常管理時，要做好以下兩件事：
一是對于經銷商的資金問題需要在平時多留意和觀察，了解經銷商的資金周轉的狀況和資金回收的時間是何時？了解經銷商資金在各渠道的占用時間和貨物的帳期是多少和長時間？了解經銷商的庫存貨物的動銷狀況如何？庫存情況如何？了解經銷商的實際資金能力是多少？等等相關問題，做到心中有數，發現問題及時提醒快速解決，避免出現庫存貨物占押資金的現象，同時利用對經銷商資金到位時間的了解，避免其他產品占用資金。
二是對市場或行業的銷售動態進行隨時跟蹤，了解市場行情和對旺季市場的預期銷量作出準確判斷，并拿出讓經銷商信服的貨物分銷計劃和市場運作方案，這一點可以講是對業務人員基本功的一個考驗。通過預先與經銷商協商或打好招呼，并提前制定和落實相應的發貨計劃，搶先占經銷商的資金提前備貨。
筆者在乳品企業做外埠市場業務時，針對乳品銷售旺季春節，為了實現讓資金短缺的經銷商做好旺季的備貨，在旺季來前的三個月就開始每次與經銷商見面對旺季備貨的數量進行吹耳邊風，并根據經銷商的貨款回籠情況安排資金使用計劃，使經銷商無法繞過和回避資金的問題，同時又舉了許多自己了解的經銷商在去年如何提前備貨，避免了春節貨物緊張供應不足而大賺特賺的事實，反復不斷強化經銷商的記憶吊起經銷商的興趣，并將貨物銷售計劃以及應急方案詳細安排，通過這樣一系列工作，最終實現了資金的準時到位，備貨工作順利進行。
2、制定回款計劃，結合回款計劃落實貨物計劃的銜接
主要是通過對大批量進貨的方式進行調整，根據經銷商的資金情況到位時間或者大型賣場和中型超市渠道的結款時間，安排打款時間，制定備貨計劃，改變過去集中進貨一次性占用資金大的問題，通過化整為零分批進貨的方式，實現解決經銷商的資金和旺季備貨的問題。
3、建立信用管理制度，制定授信額度
通過對市場特點、市場容量、企業產品特點、市場競爭情況進行通盤考慮，同時對經銷商各個方面的考核，比如：經銷商的規模、財務情況、經銷商的人品、性格、做事風范、經銷商和企業合作時間、回款及時性、經銷商在行業中的口碑等等情況進行綜合考評，制定針對經銷商的信用管理制度，予以經銷商相應額度的賒欠款額度來緩解經銷商旺季備貨的資金壓力。一般來講企業對給予經銷商的授信額度，可以采取市場年、月銷售量或經銷商月度回款額的比率給予授信額度來緩解旺季備貨資金。
4、實物質押擔保貨款。
就是通過對經銷商的固定資產如房屋、車輛采取抵押的方式，對貨款進行擔保，來解決經銷商旺季資金不足的問題，實現企業在市場上的備貨工作。
5、簽約終端進行針對性的賒銷。
根據大型賣場和中型超市渠道占用經銷商資金較多的情況，通過對大型賣場和中型超市供貨協議供貨方變更為為企業供貨的方式，針對大型賣場和中型超市渠道供貨采取企業獨立操作的形式，來解決旺季備貨經銷商的資金問題。
如：L企業的大區負責人王經理在得知K區域C市場在旺季到來前，由于經銷商資金實力有限，無法按照企業要求進行旺季備貨的特殊情況，通過與駐地的城市經理了解到由于兩個賣場占用經銷商的資金而造成經銷商無法按企業預期目標進行備貨資金問題的事實，在對該市場情況了解后發現，兩個賣場的綜合實力和在整個區域市場的實力都是非常強勢，而且貨款安全有保證，針對這一情況，在C市場旺季備貨時為解決經銷商資金占用的問題，王經理采取了以下方法：
A、對兩個賣場的的供貨協議進行變更，由公司直接與兩個賣場簽訂供貨協議，賣場劃歸公司統一管理，與賣場協議要求經銷商前期和后期的貨款必須回至公司指定帳上。
B、經銷商在整體市場政策不變的情況下負責兩個賣場貨物的配送及售后服務，享受兩個賣場的經營利潤承擔賣場產生的退貨問題，同時兩個賣場應收貨款或者貨款風險，由公司與經銷商簽訂協議，經銷商承擔兩個賣場的債務問題。
C、公司結轉經銷商前期在賣場的墊付資金在票據其全的情況下為可使用貨款，后期經銷商給兩個賣場供貨的送貨票據或賣場的驗貨單的金額也予以經銷商相對應金額的貨物供應。
D、公司駐地的業務人員負責對賣場送貨票據和驗貨單進行管理，定期將票據帶回公司財務進行審驗核準發貨金額，并負責貨款的清潔。
E、經銷商負責賣場以外所有終端市場旺季備貨資金，并準時到達公司賬戶。
F、本解決方案以二月為限，待旺季過后經銷商資金正常后，將兩個賣場重新簽訂協議全部劃歸經銷商進行管理。
篇6
“第十六條 經營者向消費者提供商品或者服務，應當依照《中華人民共和國產品質量法》和其他有關法律、法規的規定履行義務。
經營者和消費者有約定的，應當按照約定履行義務，但雙方的約定不得違背法律、法規的規定。
第十七條 經營者應當聽取消費者對其提供的商品或者服務的意見，接受消費者的監督。
第十八條 經營者應當保證其提供的商品或者服務符合保障人身、財產安全的要求。對可能危及人身、財產安全的商品和服務，應當向消費者作出真實的說明和明確的警示，并說明和標明正確使用商品或者接受服務的方法以及防止危害發生的方法。
經營者發現其提供的商品或者服務存在嚴重缺陷，即使正確使用商品或者接受服務仍然可能對人身、財產安全造成危害的，應當立即向有關行政部門報告和告知消費者，并采取防止危害發生的措施。
第十九條 經營者應當向消費者提供有關商品或者服務的真實信息，不得作引人誤解的虛假宣傳。
經營者對消費者就其提供的商品或者服務的質量和使用方法等問題提出的詢問，應當作出真實、明確的答復。
商店提供商品應當明碼標價。
第二十條 經營者應當標明其真實名稱和標記。
租賃他人柜臺或者場地的經營者，應當標明其真實名稱和標記。
第二十一條 經營者提供商品或者服務，應當按照國家有關規定或者商業慣例向消費者出具購貨憑證或者服務單據；消費者索要購貨憑證或者服務單據的，經營者必須出具。
第二十二條 經營者應當保證在正常使用商品或者接受服務的情況下其提供的商品或者服務應當具有的質量、性能、用途和有效期限；但消費者在購買該商品或者接受該服務前已經知道其存在假疵的除外。
經營者以廣告、產品說明、實物樣品或者其他方式表明商品或者服務的質量狀況的，應當保證其提供的商品或者服務的實際質量與表明的質量狀況相符。
第二十三條 經營者提供商品或者服務，按照國家規定或者與消費者的約定，承擔包修、包換、包退或者其他責任的，應當按照國家規定或者約定履行，不得故意拖延或者無理拒絕。
第二十四條 經營者不得以格式合同、通知、聲明、店堂告示等方式作出對消費者不公平、不合理的規定，或者減輕、免除其損害消費者合法權益應當承擔的民事責任。
篇7
哪些企業需要進行渠道歸攏
渠道歸攏是那些為了改變原有經銷商布局不合理、產品分銷不力、渠道管理成本居高不下、廠商或渠道成員之間關系緊張等營銷“病態”的醫藥企業，圍繞現有分銷渠道成員所進行的一系列增減、調整改良工作。具體而言，以下幾種類型的企業需要開展渠道歸攏工作。
一、采用“廣經銷”分銷模式的企業。有些企業在產品上市之初，為了盡快打開銷售局面，擴大產品的市場占有率，會與目標市場上所有的經銷商建立直接業務往來合作關系，以增進產品的銷售機會。我稱這種銷售模式為“廣經銷”，它存在著三點致命的要害：1、直接與所有的經銷商建立貨款關系，多頭開戶，加大了企業的貨款管理難度，容易產生呆死賬風險；2、經銷商數量過多，某些市場覆蓋重復，為了搶奪下游客戶渠道成員沖突不斷。3、容易形成“家家有貨賣，家家不賺錢”的分銷格局，結果導致每一家經銷商都不重視我們的品種。這一類型的企業需要減少經銷商的數量。
二、采用“獨家專賣”分銷模式的企業。與上面的“廣經銷”相對應的是，在目標區域上僅僅選擇一家經銷商與自己建立合作關系。獨家專賣與現行的“總經銷”是有本質區別的，因為它沒有輔助的二級分銷商，把所有“雞蛋”都放在一個籃子里，容易被經銷商要挾，由經銷商牽著鼻子走；同樣“人無我有”的壟斷式銷售使經銷商只對重點黃金客戶鋪貨，容易造成產品覆蓋不到位市場空白面太多，產品白白失去大好銷售機會。這一類型的企業需要重新吸納二級經銷商配合總經銷商。
三、原有經銷商分銷網絡和配送范圍有所改變的企業。隨著醫藥商業的并購、重組、聯盟案不斷上演；以及《藥品經營許可證管理辦法》實施，降低醫藥經營企業的準入條件，充許醫藥商業企業異地設庫建立配送中心。于是，我國醫藥分銷行業的集中度進一步加強，一大批跨區域連鎖經營的醫藥商業企業迅猛發展。這些商業企業的分銷網絡和配送范圍由原來的一個地區一個省變為幾個省甚至是全國；與此同時發生的是，一大批傳統的國有二三級批發站退出分銷舞臺。這樣，制藥企業原的分銷渠道體系被徹底打破，面臨重新整合。
四、產品群打包銷售的企業。在運作系列品種時，很多廠家為了利用既有業務關系節約市場開發費用，總是喜歡把所有品種“打包”交給經銷去操作或者是把新上市場的品種也交由原來的經銷商去操作。依據我國醫藥商業企業目前的經營水平來看，很少有哪家經銷商在業務上是萬能的：有些經銷商做OTC類產品是一把好手，做處方藥卻是不折不扣的門外漢；有些經銷商長于普藥品種大路貨的快批，有的經銷商則具備推廣少數幾個新特藥品種的強勢分銷能力。為了提高產品的分銷效率，也必須按類型將打包銷售的產品重新歸位到其對應的分銷渠道。
五、招商與自營模式轉換的企業。有的企業，起初由于實力不夠無法自己建立管理龐大的銷售隊伍，或者是隊伍人數非常少；他們充分利用社會資源，采用了借助藥品居間人或個人商及企業制等銷售外包方式，打開了銷售局面，做大了產品銷量。一段時間以后，他們積累了一定的營銷經驗，擴充了營銷隊伍，親耕市場。這時，就存在原有商梳理新經銷商加盟、經銷區域重新劃分、以及廠商分工重新界定的問題。
渠道歸攏必須把握的原則
進行渠道歸攏的目的主要是為了減少廠商沖突和渠道成員間的摩擦，贏得渠道成員的重視，充分利用渠道力量來提高產品的分銷效率。這就決定了藥企在進行渠道歸攏時必須遵從以下幾個基本原則：
一、網絡資源，充分利用
推行“分銷全國化”的渠道策略，不再硬性劃定銷售區域對經銷商的銷售范圍加以限制。不再將那些跨地區經營具有全國性調撥配送能力的經銷商只限定在某一個省內銷售。對經銷商把貨賣到什么地方去了不再作任何限制，允許經銷商在既有的輻射半徑或配送能力范圍內自由銷售，形成一種自然覆蓋的態勢（這和不做推廣工作讓產品自然銷售不同）。這樣廠家才能真正有效的利用經銷商的網絡實現市場的廣闊覆蓋；只有經銷商把貨賣到任何地方都不算違規，才可能充分調動他的分銷積極性，才可能消除因跨區域而發生的廠商沖突。
二、科學布局，三方捆綁
依據各級經銷商的網絡覆蓋能力和物流配送能力，按照市場覆蓋“沒有空白沒有重疊”的原則確定與多少家及哪幾家經銷商合作。以避免因布局不合理引起經銷商往比較“肥”的市場扎堆，形成某一市場的過度開發甚至掠奪性開發。同時將一級市場（常為經濟區域，如長三角、珠三角、環渤海區域）上的總經銷商（一般應為跨區域的大型兩級醫藥物流分銷企業）與下游的分銷商（細分區域市場如行政區劃內的商業企業）以三方協議的形式捆綁起來。廠家在全國僅僅與少數幾家一級分銷商發生直接的貨款業務交易關系，二級分銷商、甚至三級分銷商均由一級分銷商負責完成貨物配送和貨款回收；廠家不再與之發生賬款關系，只是將更多的精力和時間用來協調商商之間的關系、加強市場推廣、協助經銷商加強空白市場的開發。
三、利益集中，分銷錯位
在公司所運作的系列品種當中，一部分能獲得較快的成長，一部分可以取得較高的利潤，也有一部分趨于衰落。因此必須分析產品的銷售成長率、利潤率和市場占有率，判斷各產品的成長潛力和發展趨勢，做好產品的分銷組合安排：既不讓一家經銷商做獨家總經銷賣我們的所有產品，也不采用“廣經銷”模式讓所有的經銷商賣我們所有的產品。而是讓A經銷商賣A產品，A產品給A經銷商支持大一點；B經銷商賣B產品，B產品給B經銷商支持大一點；幾家經銷商各有側重，相互配合。開成“家家有貨賣、家家有錢賺”的分銷局面，讓每一個協議經銷商都支持、重視我們。這樣分銷效率將會大大提高。
渠道歸攏可采取的方式
渠道歸攏的本質是減少或增加經銷商數量以及對現有經銷商經銷權限進行調整。因此，可采取的歸攏方式基本上可以歸結為兩種：
方式一，由分散到集中。減少一級經銷商（直接開戶的企業）的數量，把一些小的一級經銷商砍掉或將其他轉型為“三方捆綁”中的二級協議商，將他們的經銷權歸并到為數不多的幾家規模大的、實力強的經銷商來做。
方式二，由集中到分散。這里有兩層含義：1、依據產品分類精耕細作的原則，將不同類別的產品放入不同類型的渠道，改變原來那種產品群打包銷售、經銷權相對集中的渠道狀態。2、在二級市場，吸納新的區域性經銷商作為協議的二級經銷商，將原有經銷商的經銷權限進行分散，改變整個市場由一家經銷商獨家專賣的現狀，轉型為以一家總經銷商為主導、多家二級分銷商輔助一起來做市場。
歸攏到什么程度？當然，不管是由集中到分散還是由分散到集中，在目前我國醫藥商業分布格局下，渠道歸攏到什么程度基本有一個可遵從的規律：就全國市場而言，和廠家直接發生貨款往來關系的總經銷商宜控制在100家左右；在總經銷商處進貨作為與總經銷緊密合作的二級協議商（和廠家是間接關系無賬款往來）宜限定在1000家以內；而建立貼身服務關系可掌控的零售終端則在10000家左右比較適合。
渠道歸攏應注意的事項
當然，從傳統的分銷渠道體系轉型到這種新分銷渠道結構，也并非易事。特別需要注意的有以下兩個方面：
篇8
乙方：____________________ (以下簡稱乙方)
??本協議是經雙方認真磋商同意簽訂，是甲、乙雙方根據《中華人民共和國合同法》等有關法律法規，結合xx年中大汽車《經銷網點管理辦法》及《市場管理辦法》在自愿、平等互利、協商一致的基礎上，所達成的真實意愿。本協議明確規定了雙方的責任、權利和義務。
第一條 總則
為有效體現市場化運作，保障雙方共同利益，體現協議嚴肅性，明確雙方責任和義務。
1. 經銷合作模式
1.1 中大汽車經銷商按合作性質可分為區域獨家經銷商和區域經銷商兩類，區域獨家經銷商是指認同甲方關于其區域銷售總指標計劃并有能力和自愿買斷經營的經銷商，獨家經銷商須向甲方交納一定數額的履約保證金;區域經銷商是指在其區域能夠達到一定銷量的經銷商，其年度銷量計劃由甲乙雙方協商確定，不須向公司交納履約保證金。
1.2 中大汽車經銷商，享有甲方給予的以下支持： a，優價樣車及巡展支持; b，區域性市場保護支持;c，技術培訓與專職營銷人員維護支持;d，特價庫存資源優先供應支持;e，區域性品牌廣告支持;f，批量訂單按揭支持;g年度計劃完成獎勵支持。
2. 乙方對甲方經銷合作模式的選擇為：
a 區域獨家經銷商，履約保證金 10萬(省級)、 5萬(地市級) b 區域經銷商，不須交納履約保證金。
3. 授權區域：
3.1 甲方授權乙方經銷中大品牌系列客車，授權區域為：______省(市)_________地區。
3.2乙方承諾在授權區域內，嚴格遵守中大汽車《網絡管理辦法》及《市場管理辦法》自覺維護中大品牌形象，并按照要求制作中大汽車vi標識;
4. 產品銷售計劃：
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計
數量???????
5. 管理
5.1 乙方必須具備成為甲方經銷商的資格條件，服從甲方的統籌管理。
5.2 能夠支付定單20%定金能力，與當地金融、保險、運管、旅游等部門有良好的社會關系。
5.3 三名以上具備汽車專業技術知識的銷售人員。
第二條.買賣通則
1. 產品定購
1.1 乙方購買甲方車輛時，雙方應另行簽訂“中大汽車銷售有限公
司買賣合同”，確定所購車型、價款、交付等具體事宜;
1.2 乙方定購的產品，在生產過程中，不允許變動配置，特殊情況一定要變動配置，甲方將視生產難、易度收取一定費用并順延交貨期后予變更。
2. 經銷價格
2.1 經銷價格:為甲方產品售于乙方時確定的經銷價格,按甲方公布的當期《中大汽車經銷商價格表》執行。
2.2 銷售價格:為經銷商出賣甲方產品時確定的價格，應介于當期《中大汽車經銷商價格表》中市場售價和最低銷價之間，超過經銷價簽訂的合同，合同總價與經銷總價之間差額部分由乙方提供服務費發票。
2.3 乙方銷售甲方產品的價格應在甲方確定的范圍內進行，乙方超出甲方確定的價格范圍銷售產品，必須首先得到甲方的書面許可。
2.4 本協議履行過程中，甲方有權根據自身經營狀況調整價格，并將價格調整狀況及時通知乙方。
3.貨款支付
3.1 乙方購買甲方車輛，應于簽訂買賣合同時支付合同總價20%的
定金，剩余貨款提車時一次性付清。
3.2 合同另有約定的，按約定履行。
4. 產品交付、驗收、運輸費用
4.1 乙方所購車輛的交付地點為甲方所在地或甲方指定的生產所在地。
4.2 乙方人員代表乙方提車時，應向甲方提交付款憑證、提車證明(接車委托書、單位介紹信等身份證明)等書面資料，否則，甲方有權不予交付車輛。甲方在確認乙方提車人員身份證明、所購車輛貨款已付清后，為乙方辦理提車事宜，并開具增值稅發票。
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2、XX年市場目標：開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。
4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。
7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。
8、試銷的兩個關鍵點：
一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。
二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。
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（一）配件經銷商的選擇重卡企業配件經銷的關鍵在于選擇忠誠且有實力的經銷商，對經銷商的申建和管理必須規范，只有這樣才能提高配件經銷網絡的運營質量。并在此基礎上，以發展的眼光，不斷增建擴大配件經銷網絡，使其能滿足重卡企業配件產業化、社會化不斷發展的需求。申請經銷商必須是工商行政部門正式注冊的合法經營實體企業，經營業務范圍必須有汽車配件經營、批發，公司具有一般納稅人資質。申請經銷商必須提交可行性報告，包括申請原因及目的、成為經銷商后的經營思路、其銷售網絡的現狀，年度銷量承諾、基礎庫存承諾和店面形象描述。申請經銷商必須提供公司組織結構、公司章程和近三年重卡配件年銷售情況，提供加蓋公章的企業法人代表身份證、企業法人營業執照（已通過上一年年檢）、企業稅務登記證（已通過上一年年檢）及企業法人組織代碼證的復印件各一份。開具發票時所需的資料。（二）配件經銷商的考察重卡企業應對申請經銷商進行嚴格的審查，確保申請經銷商的配件運營能力。首先，應由重卡企業區域經理出具考察推薦意見，由市場網絡部門審查申請報告和相關資料并提出審查意見。經過區域經理、市場網絡部審查并報相關領導批準通過后，申請經銷商填寫配件經銷商登記表，交至市場網絡部門開通采購權限，即可付款進行配件采購并按建設標準籌建配件經銷商。由市場網絡部門組織相關人員，按照形象建設實施指導手冊和雙方簽訂的協議中的有關規定，對建設成的配件經銷商進行實地驗收，并編制配件經銷商建設驗收單，報相關領導批準。（三）配件經銷商的選址首先要交通便利，標志醒目，方便用戶識別并來店采購；其次要物流便利，既方便自己采購，也要方便對外發貨；再次選址要有長期規劃，經營場所及倉庫的設計、員工的配置都要符合這一規劃，長期規劃有利于培養出一批忠實的客戶群體，有利于樹立起自己的品牌形象，構建起高效的團隊，有利于經銷商做強做大；最后要做詳細的配件商圈調查，這是一項非常重要的工作，此項調查能夠了解配件用戶分布的地理區域、消費習慣、車型及保有量情況，對配件庫存的儲備結構及店面選址都有很重要的指導意義。
二、配件經銷商的考評
重卡企業必須對所有加盟的配件經銷商進行考評，此舉旨在規范配件經銷商形象建設和工作質量，提升配件品牌影響力，加大對各經銷單位管理力度，促進配件銷售工作。（一）工作流程重卡企業制定具體的經銷單位月度考評標準，并負責根據標準對形象建設及市場表現等方面實施考評監督，同時負責對考評結果進行匯總。重卡企業應指定區域經理具體負責對經銷商實際銷量按照考評表進行考評，并將考評結果當月匯總上報重卡企業相關部門備案，并對考評結果負責解釋，對連續三個月銷量未完成合同承銷量的經銷商要及時提出整改措施。資源保障部門和物流部門負責對經銷商相關環節的表現進行監督和考評。綜合管理部門對區域經理的考評工作質量進行監督。財務部門根據市場網絡部匯總的月度考評結果作為年中、年末對各經銷商的返利兌現依據，并在返利中體現。（二）管理考評辦法出現否決項考核，該大項不得分。出現一次給予警告；有條件否決項得分為0時，給予警告1次；警告累計出現3次，提出整改通知；整改問題驗收不合格的，不兌現商務政策、不續簽配件品牌專營協議。得分低于60分的配件經銷商給予警告；一年內被警告6次及以上的經銷商，扣罰當年各類補貼的50%；被9次及以上警告的經銷商不續簽配件品牌專營協議。考核得分為兌現商務政策各項補貼和進行獎勵的依據。月度考評需對扣分或加分原因進行注明，月度考評以季度為單位由經銷商蓋章后返回生效?？己藶樵露瓤己耍吭逻M行一次，年度得分為月度得分的平均值。
三、配件儲備
配件的儲備一定要合理，既保證資金占用量最小，同時還要保證不影響正常銷售，確保庫存的快速周轉。一定要認真分析本區域配件的消耗規律、整車的工作環境、整車的工作周期以及整車的主要車型，以此為依據，確定不同時期配件庫存量及庫存結構。總成配件具有價值高、用量少、體積大的特點，所以，在制定總成的庫存時一定要進行分類，比較有效的總成分類方法是分為大總成、一般總成和事故總成。大總成損壞機率小，但一旦損壞就是大修，真正沒有維修價值了才會更換總成，所以像發動機、變速箱之類的總成不需儲備過多，要保證采購渠道暢通，在有更換總成需求的時候能夠快速進貨才是上策。一般總成品種較多，且在整車的日常使用中容易損壞，現在通用的維修方式是直接將壞件用好件替換，因為小總成維修較復雜，占用時間較長，這對時間就是金錢的車主來說，換件比修件合算。所以對以供油泵、發電機為代表的小總成最好的策略是保持一定數量的儲備，隨時進行補貨。易損總成如保險杠、前面罩、導風罩等多是由于發生事故造成的，故應做少量儲備，但不宜大規模儲備。對保有量較少的車型，經銷商要與車主建立密切的聯系，對車主采購的配件要多渠道采購，保持與重卡企業及配件制造商采購渠道的暢通。同時還要督促車主按時進行正常保養，對保養中發現的問題要及時匯總分析，有針對性的進行配件儲備。
四、配件營銷策略的制定
