銷售顧問范文

導語：如何才能寫好一篇銷售顧問，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

李漢民

身份證號碼

性 別

男

年 齡

27歲

政治面貌

共青團員

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

良好

身高(厘米)

175 cm

體重(公斤)

61 kg

民 族

漢族

戶口所在地

九江市(含區市縣)

技術職稱

高級

最 高 學 歷

大專

現居住地

南昌市(含區市縣)

畢業時間

2008

求 職 狀 態

目前正在找工作

電話、手機

1351791179*

EMAIL

個人主頁

地 址

南昌市青云譜區迎賓大道42號

郵編

330044

受教

育及

培訓

狀況

2005年7 月 至 2008年6月

江西財經大學

工商企業管理 大專

專業描述：

工

作

經

驗

摘

要

任職公司名稱: 江西萬年貢米有限公司 。

2008年6 月 至 2009年4月

區域經理

工作職責和業績:

1、負責所分配區域商場、超市、各米店的走訪、維護及新開張商店業務洽談。 2、開拓新市場、

任職公司名稱: 中國江西人才市場 。

2009年5 月 至 2012年8月

招聘顧問、人才報主管

工作職責和業績:

1、負責《江西人才招聘專刊》、江西人才人事網招聘業務的開展。 2、制定招聘方案、為HR提供優質的服務滿足各公司的招聘需求。 3、負責江西人才報部門人員招聘、招聘顧問培訓、績效考核、日?？己说裙ぷ鳌?/p>

求職意向

現從事行業：

信息中介

現從事職業：

招聘經理/主管

現職位級別：

中級職位（兩年以上工作經驗）

期望月薪：

2000-3000元

目前月薪：

2000-3000元

可到崗時間：

一周以內

期望工作性質：

全職

欲工作地區：

全國

欲從事行業：

信息中介

欲從事職業：

銷售/顧問類

技能特長

外語水平

第一外語:英語 普通英語四級

第二外語:英語 普通英語四級

興趣愛好

打籃球、看書

自我簡評

篇2

關注細節；在現實中，很多促銷員不能領會“主動熱情”其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這并不準確，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開，隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

借力打力；銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了。二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

見好就收；銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

篇3

通過對服飾企業銷售終端進行的近百次調研,西蔓色彩認為,作為服飾產業鏈中的一員,不論是店長、導購、流行買手、設計師還是店主,都應該從拿貨到店面陳列都運用專業的技能進行考量,造成差異化效果,變身為服飾搭配銷售顧問,賣給客戶最適合的服飾,用搭配最終實現加倍銷售。

那么到底怎樣才能成為服飾搭配銷售顧問呢?應該具有什么樣的能力才可以勝任呢?

首先, 必須具有對自己所銷售的商品的色彩與風格的辨識能力。了解所銷售的商品的色彩和風格類型,適合什么樣的人來穿著,或者什么樣的人穿什么類型的色彩和款式更為漂亮。

接下來,必須具有服飾搭配的能力。這里講的服飾搭配,不是單純的服裝搭配,而是要快速識別客戶形象特征基礎上,結合顧客的型、體、色特征之后給出的專業建議。這里涉及到一個專業的技能,也就是認知人的“型、體、色“的特征的能力以及對客戶風格與商品風格之間的最佳搭配關系的把握能力,并通過陳列搭配展示出來;使之可以通過應用這樣的專業技術將滯銷品搭配出流行感來,使銷售更高。

篇4

性 別 女

出生年月 1988年1月7日

政治面貌 團員

婚姻狀況 未婚

當前所在 昆陽鎮

身 高 170cm

文化程度 大專

工作年限 2年以上

所學專業 計算機類

求職 意向

求職 狀態 正在 找工作

工作性質 全職

意向崗位 銷售類-人員, 銷售類-管理/商務,

要求地區 平陽縣, 龍港鎮, 瑞安市,

薪水要求 6000-7999元/月

其他要求 有法定節假日和五險。希望有公積金和雙休

工作經驗

公司規模 100 - 499人

公司性質 股份制企業

職位名稱 汽車銷售顧問

所在部門 銷售部

職位描述

該公司為寶馬4S店，其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還涉及到汽車保險、按揭、上牌、裝潢、交車等業務的介紹、成交或代辦。

在公司工作期間，有一定的社會實踐經驗，在工作上取得一些的成績，同時也得到公司的認可。

工作態度：有很好的團隊精神和協作精神，積極的工作態度，能夠在不同文化和工作人員的背景下出色地工作。耐心好，自我激勵，肯吃苦，自學能力強，能很好的與人溝通。

中國移動通信集團浙江有限公司（2005/9 -- 2008/8）

公司規模100 - 499人

公司性質股份制企業

職位名稱文員

所在部門行政部

職位描述

我在移動公司工作期間，有一定的社會實踐經驗，在工作上取得一些的成績，同時也得到公司的認可。通過幾年的工作我學到了很多知識，同時還培養了我堅韌不拔的意志和頑強拼搏的精神，使我能夠在工作中不斷地克服困難、積極進取。同時我認識到人和工作的關系是建立在自我認知的基礎上，而我感覺到我的工作熱情一直沒有被激發到最高，我熱愛我的工作，但每個人都是在不斷地尋求取得更好的成績

自我評價

1、本人接受過正規的教育，具有較好的素養，肯學習進取，在公司工作期間積累了一定的工作經驗，能夠高效率按時完成任務。

2、個性穩重、成熟，為人誠實，樂于助人，具高度責任感。

3、工作態度：有很好的團隊精神和協作精神，積極的工作態度，能夠在不同文化和工作人員的背景下出色地工作。

4、我耐心好，自我激勵，肯吃苦，自學能力強，能很好的與人溝通。

教育經歷

在校時間:2008年9月 至 2011年6月

學校名稱:南華工商學院

專業名稱:工商管理

學歷/學位:大專

性格特點

1.本人好學上進，誠信、敬業、責任心強，有強烈的團體精神，對工作認真積極，嚴謹負責。

2.性格開朗，適應能力強，為人誠實，善與人溝通，有良好的人際交往能力，具備相關的專業知識和認真。細心、耐心的工作態度及良好的職業道德。

3.相信團體精神的我對工作認真負責，只要我能做到的，我一定能把它做到最好，我做不到的事我也會盡我所能把它做得更好。

在校表現

1、入學前軍訓榮獲“優秀學員”稱號。

2、大學一年級擔任系學生會宣傳部副部長，并獲得任期的聘書。

篇5

（1）一定要穿正裝去面試

穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個人的職業態度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規規矩矩態度端端正正嗎？

（2）面試一定要提前到

你應該把面試官當成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳?？蛻粢能囋谀睦锒伎梢再I得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

提前半個小時到，一來給自己查漏補缺；二來向面試官表現出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產品。

（3）自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準確。

其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結合自己的工作經驗或者經歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

（4）面試前應充分準備

每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業，包括他的發展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。

其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產品自身優勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車專業知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現狀以及未來動態，HR都希望你對汽車行業能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業的人才會在這個領域長久待下去。

篇6

[關鍵字]汽車銷售顧問 機遇 挑戰

2009年至今，我國經濟快速和平穩發展，帶動和促進了汽車產業及相關產業的騰飛，特別是前者，發展勢頭迅猛。首先表現為整體汽車市場銷量猛增，據2012年5月份統計，整體汽車市場銷量為1080037，同比2011年5月份929511增長了16.2%，其中豪華車市場的銷量更是突飛猛進。其次還表現為各品牌汽車4S店數量增長快，銷售人員數量激增等，使得社會上更多的自然人實現了再就業，推動經濟發展的同時為社會的穩定提供了保障。

但是任何事物的發展都存在利與弊，汽車產業的發展帶動經濟發展解決社會人再就業的同時，也帶來了很多負面影響，如目前全國各大城市的道路狀況，擁堵狀況，尾氣排放量超標給空氣質量帶來危害，從而危害到人體健康等等，所以國家也出臺了相關限制汽車產業發展的政策，比如北京2010年12月23日的限購，各地的限號行駛等等，都影響了汽車產業的發展；還有各品牌4S店數量激增，同一品牌4S店數量也增多，經銷商間存在競爭，品牌和品牌間存在競爭；銷售人員數量激增，導致銷售人員之間也存在競爭，種種情況表明，我國汽車產業發展中面臨的狀況就是挑戰和機遇并存，那么如何面對上述挑戰，在競爭中穩中求勝，這對銷售人員提出了更高的要求。

首先，汽車銷售顧問應該具備一定的知識和能力。

作為銷售顧問，我們面對的都是不同的個體自然人，他們的性格類型不同，表現出來的購買狀況和特征也不一樣，比如有不愛多說的分析型人，比如有領導風范的控制型，還有就是態度謙和的友好型，最后就是愛說愛動的抒發型，每一種類型的人由于對車和生活理念不一樣，因此他們對車的態度和認識就不同，為了達到成功銷售，就要求銷售顧問必須具備一定的知識和能力來應對客戶提出的任何要求。由于是汽車銷售顧問，就必須解決客戶在買車過程中的問題，因此就涉及到汽車產品知識、競品知識、行業和市場知識及生活知識等，具體的能力有溝通交流能力、引導客戶能力、產品介紹能力、品牌忠誠度傳遞能力等。

其次，汽車銷售顧問必須明確自己的崗位職責。

作為汽車銷售顧問，明確自己崗位職責的前提是要了解自己在這個崗位上擔當的角色。汽車銷售顧問擔當的角色主要有客戶的開發者、客戶需求的探索者、產品專家、洽談伙伴及客戶的關懷幫助者；由于銷售顧問在基于品牌和經銷商這個平臺上和客戶建立聯系，因此他還是經銷商的代言人及品牌形象大使。作為新客戶的開發者，應該主動積極地制定和實施開發新客戶的方案、贏得客戶聯系信息或會晤機會、維護與管理新客戶信息；作為客戶需求的探索者，應該收集客戶個人背景和需求信息、維護與管理客戶信息、提出合理的購車方案；作為產品專家，應該從技術和金融方面全方位了解產品、積極參與所銷售產品的培訓、了解市場發展和競爭對手產品的最新信息；作為談判伙伴，應該全面地推薦所銷售品牌的產品與服務、說明為客戶提供的利益信息 、正確處理客戶異議、制訂書面報價、起草和處理購買保險等合同、確保完全滿足客戶需求、特許經銷商的利益和廠家的利益；作為客戶關懷的幫助者，應該高質量完成車輛交付工作、積極維護客戶關系、幫助客戶解決車輛使用過程中的問題并尋找開展新業務的機會。

第三，汽車銷售顧問應該具備良好心態。

心態指的是人們對人和事的一些看法和態度。其實工作是生活的一種手段，工作快樂了生活才能快樂，作為銷售顧問，每天面對不同的客戶，面對工作中的壓力及生活壓力，應該盡量調整心態，保持積極樂觀的對待人和事。銷售顧問應該具備的心態：積極的心態 、自信的心態、主動的心態、行動的心態 、空杯的心態、給予的心態、雙贏的心態、學習的心態 、包容的心態和老板的心態 。具備上述心態，在工作中才能很好的調整自我，在面對任何人和事的時候，都能做到冷靜思考、合理處理，給公司、領導、同事和客戶一個美好的狀態，從而提高客戶的銷售滿意度。

第四.汽車銷售顧問應該具備良好的禮儀形象，塑造值得信賴的形象。

作為銷售顧問，首先應該把自己推銷出去，如何成功的推銷，必須具備最基本的素質，在語言、肢體語言、儀容儀表方面符合商務禮儀。銷售顧問應該講普通話，做到在和客戶溝通中語音、語速和音調適中，給客戶留下良好印象；肢體語音可以傳遞人的情緒和情感，所以肢體語言要積極，讓客戶覺得你很愿意為他們服務；儀容儀表方面如站姿、坐姿、著裝原則（TOP原則）等，在和客戶交流過程中不要有不良習慣，如抖腿等；眼神注視客戶的時間不能超過總交流時間的三分之一。總之就是要尊重為本、善于表達、形式規范。

汽車銷售顧問只有符合上述要求，才能在機遇與挑戰并存的汽車市場現狀中抓住機遇迎接挑戰，提高自己的銷售成功率，促進汽車產業平穩快速發展。

參考文獻：

[1]朱小燕，汽車銷售顧問，機械工業出版社，2012年7月第1版。

[2]劉珍，汽車銷售顧問口才與訓練，化學工業出版社，2011年4月。

篇7

汽車銷售顧問心得體會范文?1 轉眼間，我來到4S店已經三個月了。這期間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業務員。一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我都及時請教有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領導能給我展示自我的平臺。

這三個月時間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的三個月時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。

現在汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態是非常重要的。

而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現存的缺點：

對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。

在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習，請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。

20xx年工作計劃

公司在發展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20xx年的工作計劃：

1.繼續學習汽車的基礎知識，并準確掌握市場動態各種同類競爭品牌的動態和新款車型。實時掌握汽車業的發展方向。

2.與客戶建立良好的合作關系，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的意向客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎上能開發新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車，并能親身體驗。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息。我在這里想說一下：我會要把C類的客戶當成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個O類，多一個O類就多一個機會。對客戶做到每周至少三次的回訪。

3.努力完成現定任務量，在公司規定的任務上，要給自己壓力，要給自己設定任務。不僅僅要努力完成公司的任務，同事也完成自己給自己設定的任務。我相信有壓力才有動力。

4.對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。

5.在業余時間多學習一些成功的銷售經驗，最后為自己所用。

6.在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務。

7.意識上，無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

每日工作

1.衛生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。

2.每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。

3.每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息。

4.每日自己給自己做個工作總結，回想一下每天的工作是否有沒做好的，是否需要改正。

5.了解實時汽車行業信息，同類競爭品牌動態。知己知彼，方能百戰百勝。每周工作

1.查看潛在客戶，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。

2.查看自己的任務完成了多少，還差多少量。下周給自己多少任務。

月工作任務

1.總結當月的客戶成交量，客戶戰敗原因。

2.總結當月自己的過失和做的比較好的地方。

3.制定下個月自己給自己的任務和工作計劃。

最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業操守，朝著優秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團結協作，讓團隊精神戰勝一切。

汽車銷售顧問心得體會范文篇2 隨著鐘聲的敲響，**年已然成為歷史。這一年我的工作主要分為兩個方面：

一方面是：1-9月份在保修工作上累計完成**元業績。服從公司領導安排，緊抓工作重點，積極配合售后工作，努力完成保修任務。這一年奇瑞公司售后保修政策及其嚴格，每月都有新的保修政策下發，使得工作較為艱難。但在實際工作中我不斷總結工作經驗，學習領悟商務政策精髓避免保修件誤判出現對公司造成不必要的損失。靈活操作非保修件的保修工作，爭取公司利潤最大化，從而提升個人工資水平。

其次在11-12月份由于公司工作需要，服從公司領導安排調入備件工作?？朔陨韨浼I務能力的不足及種種壓力，努力學習備件業務知識，提高自己業務能力水平，帶動部門員工工作能力及思想素質。積極與備件公司進行溝通，解決之前定不了、定不回的備件問題，改變之前缺件、拆件現象，避免漏定、誤定。

在大力壓縮庫存的情況下確保庫存達標率提高周轉率。杜絕因備件問題的用戶投訴。兩月累計訂貨**元，完成出庫**元。將為持續壓縮庫存，消耗庫存呆滯件而努力奮斗!

**年是不平凡的一年，也是機遇與挑戰共存的一年。在歐美金融危機的影響下，在我國金融政策的調整下人們紛紛緊抓口袋、節衣束食，翹盼未來。汽車市場更是迎來了一個寒冷的冬天。在如此艱苦的環境中，公司在總經理的正確領導下，在各級領導及員工的努力下，公司迎風破浪，穩步發展。銷售及售后業績均較往年有所提升。

種植

篇8

上個世紀末開始，全球500強企業紛紛進入中國；21世紀初，中國企業走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業開始到國際市場上參與競爭，例如：海爾的自有品牌的國際化，TCL通過收購外國品牌進行品牌國際化，聯想收購IBM的PC業務等。對中國企業來說也是一種從價格到價值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國企業能夠提供差異化和創新的產品嗎？能夠成為行業技術標準制定者嗎？能夠提升產品的新價值嗎？能夠把價格低的優良產品買出去嗎？能夠把核心產品之外的價值體現出來嗎？……讓人深思??！

在中國工業發展的進程中，長期以來，企業的銷售力受到計劃經濟與關系營銷的兩大約束，其成長速度就比較慢了，因為，大家的思維不是提升銷售力，而是，計劃控制在誰的手中，誰是有決策權的人，拍板的人有什么愛好，關系怎么做可以更好，這才是關鍵，甚至，有許多老板都認為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業化能力，銷售力，產品力上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業呈現為低文化低素質的銷售人員。

隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經發生了改變，他們從市場的被動者變成了市場的主動者。于是顧問式銷售理論就應運而生，成為推銷人員的指導思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購物所得與購物支出的差最大。從而讓客戶主動放棄競爭對手的產品，以達到銷售產品、占領市場的目的。

毋庸置疑，在這個變革的時代，許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.

第一，不再只是推銷產品，還要銷售解決問題的策略和解決方案.

第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務平臺等解決方案，往往關系到企業客戶的所有業務部門.

第三，解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業務顧問和咨詢者，而不僅僅是產品技術的提供商.

市場環境的改變也造就了企業營銷策略的改變:

第一，必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務.

第二，更看重知識，包括客戶的核心業務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業務挑戰等知識，包括本公司的產品技術應用知識，以及對業界相關應用趨勢的把握.

第三，必須以客戶業績為基礎，確立持續而密切的客戶關系.

這就是說在企業的營銷策略從原來的產品銷售向”顧問式銷售”轉型時，為了適應新的變化，銷售人員需要從知識\態度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.

二：工業品銷售顧問的誕生：

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

所以，要想成為醫生一樣的銷售顧問，至少有三個條件：專業產品知識、問、聽、說的技能、良好信任感的態度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產品，簡單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強迫的感覺，就算客戶購買了你的產品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：

區別/特點 傳統銷售（銷售人員） 現代銷售（銷售顧問）

手段

強壓

提供幫助

關系

敵對

友好

對客戶

不進行識別

進行識別

雷同感

沒有特殊性

不同客戶不同對待

客戶感覺

被迫購買

自愿購買

時效性

一次性

長期關系

科學性

經驗性、沒有科學性 　 科學性、實踐性

銷售模式

以產品為導向 　 以問題為導向

我們發現，所以，在銷售人才職業化的今天，學歷在上升，產品在提煉，核心力在提升，所以，對應的銷售專業化也就是問題，這個問題最核心的內容就是提升產品的價值，改變他人的觀念，使其從價格不斷發展到價值的層面也就是核心問題。

優秀的銷售顧問總是和客戶建立長期和顧問式的關系.，不僅能幫助自己公司達到業務上的目標，而且還能幫助站在客戶的立場，幫助他們達成業務上的目標；因此，成為高明的銷售顧問就必須達到：“我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果;我們永遠要比客戶提前一步看到結果！的境界。

在任何產品的定義，價格只是核心產品，其包裝、服務、附加價值、品牌、誠信、信譽、成功案例、行業標準、技術實現、銷售人員、職業化、銷售力等就是其價值的綜合體現。其實在老板心中，一直有一個聲音在說：“價格戰不能在打了，企業利潤越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個聲音在說：“我也想賣高一點價格，但是，價格高一點，就沒有競爭力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價值，我不要價格，讓我們提升銷售力吧！”

要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業化得以張揚，讓專業化形象得以展示，讓角色定位得以轉變，讓知識提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發揮，讓信任感得以延續，這就是銷售力，這就是職業顧問的銷售力。在對顧問的理解上，我們上面提煉了一句經典的話：“我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！”

這句話暗示了銷售顧問最關鍵的三個技術：

1、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權；當然，主動權不是講話多，而是，有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；

2、銷售過程中設計問題是非常有必要性；因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有供應商的不滿意，從而激發了客戶的行動力而產生的；特別是工業產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；

3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂??！”

因此，銷售顧問就是通過我的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

例如：在家用中央空調領域，我們認為，不應該按照傳統家電銷售的模式，重點是運用工程項目的營銷模式來提升銷售人員的專業度，在售前咨詢階段，給客戶專業的形象，建立良好的客戶關系，從而營造良好的信任感；在售中實施階段，給客戶提供專業顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業的建議，確保每一個工程項目都是一個樣板；在售后階段，定期回訪，及時維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個循環做好鋪墊。所以，根據對國內大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業（開利、大金）的培訓與咨詢，我們認為客戶需要的專業顧問，應該是以技術為基礎的銷售工程師，而不要像鸚鵡學舌會說話的銷售人員。下面，針對專業的顧問，我們提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。

1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購分析、個性設計、樣板工程在客戶咨詢環節，給客戶合理的建議，提供相對真實的信息，讓客戶理性選擇；

在采購環節，將所有的安裝材料及費用列成清單，讓用戶明明白白消費；

在個性設計環節，給客戶提供個性化的服務、專家顧問性的設計方案；

在樣板工程環節，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營造信任的氛圍；

2.售中--提供專業顧問式的安裝咨詢：專業安裝，嚴格監理，客戶驗收

由于中央空調有“三分空調，七分安裝”的特殊性，所以，服務將成為國內企業制勝的一個重要法寶。

在安裝環節，由中央空調的安裝工程師專門負責，其目標是“管理標準化”。象海爾中央空調的安裝人員統一著裝，并在工地現場設立看板，規范施工，現場協調，對整個安裝進度進行全程跟蹤，保證了施工規范性和專業性；

在監理環節，由海爾中央空調的專業監理師專門負責，其目標是“監理專業化”。海爾推出國內首家廠家監理，實現一對一服務；

在客戶驗收環節，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應許的，確?？蛻趄炇蘸髮ξ磥淼氖褂弥写嬖诘膯栴}非常清晰；

3.售后--提供標準化的客戶回訪：定期回訪，維保及時

在定期回訪環節，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務公司的經理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時間段，以確保及時發現客戶的問題，提供定期的回訪，感受廠家與經銷商的關懷；

在維保及時環節，像由海爾中央空調的VIP維護師專門負責，其目標是“維保標準化”。為用戶提供三年免費維護保養服務，在每年空調旺季到來之前為用戶上門免費維保，讓用戶的使用更加安心，在報修過程中，回電與回訪需要及時。這種定期維護與及時維修是幫助客戶解決問題，同時也是下一個銷售的開始。

所以，秉承與客戶建立良好的信任關系作為原則，提供顧問式的專業安裝，確保售后的及時回訪；

建立起全過程服務體系 ，它具體包括了售前（客戶咨詢、采購分析、個性設計、樣板工程）售中（專業安裝，嚴格監理，客戶驗收）售后（定期回訪，維保及時）未來（產品到期、更新換代）售前的一個環型服務，每一個環節都包括許多具體措施?？傊N售顧問需要提供為客戶的具體要求來量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來豐碩的成果。

在工業品的銷售顧問中，我們歸納為十六個字：發展關系，建立信任；引導需求，解決問題。

發展關系：項目周期較長，過程比較復雜，往往需要多次反復地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關系就無法維持與發展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛，我們要 -沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地，發展關系，建立一點點信任感；

建立信任：因為信任感是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任感才會進一步加深，驗證了我經常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。

引導需求：在工業品項目中，往往涉及金額較大，工程項目細節非常多，技術比較煩瑣，專業性相對比較強，有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經涉及到了，客戶沒有想到的，你已經寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經開始引導了，所以，你才是專家，你才是醫生，你就要想醫生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導你的客戶。

篇9

尊敬的領導：

     時光匆匆，風雨兼程。2018年已悄然過去，讓我們還來不及駐足回眸身后的匆匆足跡，辭舊迎新的時刻，回首這一年的工作和經歷，總覺得意猶未盡。

    迄今為止我已進入優圣嶸源這個大家庭將近兩年之久。從剛開始的行業新人到熟練的掌握經驗的置業顧問在這學習的途中收獲良多，同時也發現工作的壓力與比之前大很多，但是我一定會要求自己做事比之前更要認真、負責，對于問題的觀察更加的周到。

    總結過去，看到了自己很多的不足，更重要的是也同時要像其他同事多多學習、多多跟同事分享經驗，從中取長補短，同時要認清自己的缺點和錯誤并加以改正，在這一年里自己也積累了一些老客戶也得到了這些老客戶的認可，在新的一年里自己會做到更好 更加努力和公司一起成長共進退。

    轉眼之間又進入新的一年2019年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我要對新的一年有一個好的計劃，而且很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績

    在新的一年，以業務學習為主，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間加強自身的不足之處，與公司同事之間相互學習相互合作;通過到周邊的實地掃樓，通過網上，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶的關系，到后期組成一個強大的客戶群體。

    隨著客戶量的增加，加上我對房源的推廣和客戶的積累，我相信在新的一年里我會是一個忙碌的一年，我會根據實際情況、和客戶的特點去做好工作，并根據市場行情的變化去調節工作思路.。爭取把業績做到最大化。

篇10

[論文摘要]本文通過對培養顧客忠誠重要性的分析，提出培養顧客忠誠應成為汽車營銷的一個新的營銷戰略，并指出在汽車營銷中培養顧客忠誠的途徑和建議。

進入經濟全球化時代以來，社會生產力大大提高導致生產能力的相對過剩，商品極大的豐富并出現過剩，企業面臨的市場環境已經由賣方市場轉向為買方市場，企業之間的市場競爭也開始集中為對顧客的爭奪。爭取和保持顧客成為企業生存和發展的根本，因此當今企業既要不斷的爭取新顧客，又要努力保持現有顧客。在這樣的背景下，新型營銷理念層出不窮，這些營銷新理念都強調了企業與顧客保持良好的關系，一切都要以顧客為中心，以培養忠誠度高的顧客。

“忠誠”是一個有著悠久歷史的人文概念，指人們對人、團體和事業盡心盡力的表現，指人的忠實可靠，強調特定行為的持續性。美國資深營銷專家JillGriffin認為，客戶忠誠度是指客戶出于對企業或品牌的偏好而經常性重復購買的程度。我們有可以將客戶忠誠細分為行為忠誠、意識忠誠和情感忠誠。行為忠誠是客戶實際表現出來的重復購買行為;意識忠誠是客戶在未來可能的購買意向；情感忠誠則是客戶對企業及其產品的態度，包括客戶積極向周圍人士推薦企業的產品和服務。由行為、意識和情感組成的客戶忠誠度，著重于客戶行為趨向的評價，使企業的重心轉變為努力促使客戶主動進行重復購買，同時使客戶忠誠度與企業利潤水平之間的密切關聯性變得顯而易見。

忠誠的客戶是企業巨大的財富，具體體現在:

增加收入:忠誠的客戶會經常性地重復購買產品并產生關聯消費，并且對價格的敏感度較低。

降低成本:企業可節約獲得新客戶的成本和服務成本。

良好的形象效應和口碑效應:客戶滿意會提升企業在消費者心目中形象，忠誠的客戶同時使企業免費的廣告資源，會積極向別人推薦（如美國PISM的一項研究顯示:一個忠誠的客戶通常會將愉快的消費經歷告知5個人）。

忠誠的客戶會對競爭者的促銷活動產生免疫力。

一、汽車營銷中培養顧客忠誠度的重要性:汽車營銷的新戰略

1.我國汽車營銷的市場環境變化。從20世紀90年代初期到現在，我國汽車市場從起初幾個汽車品牌到現在的30多家汽車廠的上百個品牌；并且，隨著2005年我國汽車關稅降到25%，將會有更多的國外品牌進入我國市場，這樣就會有更多的產品銷售，銷售業會越來越多。人們有了更多的選擇，客戶分流現象也會非常明顯，如上海大眾汽車廠在20年間，從在我國汽車市場份額占有率90%，在2004年降到了15%。顯然汽車企業要保持技術優勢和生產率的領先越來越不容易。汽車企業必須把競爭重心由生產率的競爭轉換為服務的競爭。企業如果不能適應環境的變化，不能吸引和維系顧客，即便是好的商品也賣不出去，因此做好汽車營銷一定要把握好顧客，吸引和維系老顧客顯得很重要。

2.汽車營銷客戶發生變化。任何市場一旦進入成熟期，產品就會很快進行細分，汽車市場同樣如此。對于消費者而言，汽車不僅是一個代步工具，它更是一種身份和品味的體現，所以不同的消費者對汽車有不同的需求;另一方面，經歷了汽車啟蒙期的不成熟之后，消費者買車會越來越理性，對品牌、價格、性能、服務等都會提出更高的要求，而且還要求與產品有關的系統服務，于是評判產品標準成了“滿意與不滿意”。企業必須用產品具有的魅力和一切為顧客著想的體貼去感動顧客、吸引顧客。因此，要培養忠誠的顧客，必須掌握顧客的需求，包括當前的需求、潛在的需求和可激發的需求。

3.降低銷售成本，促進企業利潤增長。培養、提高顧客的忠誠對于汽車企業來講有助于增加銷售收入，同時可以降低銷售成本。統計數據顯示，對于許多行業來說，公司最大成本之一就是吸引新顧客的成本，公司吸引一個新顧客的成本往往比留在一個老顧客的成本高出4到6倍，顧客流失率每減少2%就相當于降低10%的成本。企業用來加強或維持、延長現有顧客忠誠的支出，包括了解顧客需求、提高顧客購買率、重新激活顧客等等。顧客逐漸熟悉一個企業后，就不會再過多的依靠公司的廣告宣傳或雇員介紹來了解情況、獲得咨詢。比起開發新顧客，留住老顧客要相對“便宜”得多，特別是顧客越老，維系成本越低。同時，老顧客要比新顧客更能容忍公司在服務方面的失誤，彌補起來也更容易。

顧客忠誠與公司的利潤之間具有較高的相關性，在企業經營的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤與其停留的時間成正比。因為，時間一長顧客對公司所提供的全部服務系列逐漸熟悉，顧客忠誠會產生一種“溢出效應”，由對公司主營的某一項商品或服務，進而擴大到對公司所有服務的忠誠，其購買量就會大幅上升,帶來公司的利潤增長，因此培養顧客忠誠將成為汽車營銷的新戰略。

二、汽車營銷中培養客戶忠誠的關鍵：忠誠客戶的特征識別

企業在營銷中應通過對客戶的研究識別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價值，這是企業建立客戶忠誠度的前提。實際上，企業一味“大而全”地吸引客戶并非明智之舉，因為在企業的客戶群中有盈利貢獻者只占部分，對所有客戶“平均施力”只會使重要的客戶得不到關注。汽車作為一項大的支出，客戶更希望得到足夠的關注和幫助。

客戶滿意度與客戶忠誠度之間的關系比較密切，一般來說只有客戶對企業的滿意程度達到一定的水平，客戶才會有忠誠于企業的意愿;當這種滿意程度得到進一步提升時，客戶才會產生忠誠于企業的行為。一般可以運用以下指標來衡量客戶的忠誠度，這些指標分別是:

1.顧客重復購買的次數。在一定時期內，顧客對某一品牌產品重負購買的次數越多，說明對這一品牌的忠誠度越高。

2.顧客挑選時間的長短。顧客挑選產品的時間越短，顧客對這一品牌的忠誠度越高。

3.顧客對價格的敏感程度。對于喜愛和信賴的產品，顧客對其價格變動的承受能力強，即敏感度低。

4.顧客對其他競爭產品的態度。如果顧客對競爭產品沒有好感，興趣不大，則說明其對某一品牌的忠誠度高，購買比較穩定。

5.顧客對產品質量事故的承受能力。顧客對某一品牌的忠誠度高，對出現的質量事故會以寬容和同情的態度對待，不會因此而拒絕這一產品。超級秘書網

三、汽車營銷中培養顧客忠誠度的途徑：提高顧客滿意度

汽車企業在營銷中應采用提高顧客總價值及降低顧客總成本的方式，來提高顧客滿意度。

1.提高產品價值。提高產品價值，而產品價值由產品的基本功能、質量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業必須加強研發，進行技術創新，提高企業的生產技術水平。汽車企業應根據市場信息，不斷開發、研制、生產出顧客最需要、最滿意的產品。任何一種產品都不可能是完美無缺的，隨著經濟的不斷發展及市場環境的不斷變化，顧客會對產品提出更新的要求，這就使企業不斷地對產品進行改進，進行產品創新，使產品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。

2.建立員工忠誠。具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果一個企業的員工流動率非常高，該企業要想獲得一個較高的顧客忠誠度，那簡直就不可能；因為客戶所獲得產品和服務都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠的核心原則是：首先服務好你的員工，然后才有可能服務好你的客戶。

3.讓客戶認同“物有所值”。只有保持穩定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時,“降價”只會使企業和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。促銷、降價的手段,不可能提高客戶的忠誠度,“價格戰”只能為品牌帶來越來越多的“毫無忠誠可言”的客戶;而當商家、企業要尋求自身發展和高利潤增長時,這部分客戶必將流失。培養忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”,更要讓客戶明白這個商品是“物有所值”的。企業只有細分產品定位、尋求差異化經營、找準目標客戶的價值取向和消費能力,才能真正培養出屬于自己的“忠誠客戶群”。