銷售技巧論文范文
時間：2023-03-20 21:14:06
導語：如何才能寫好一篇銷售技巧論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
論文摘要：在中國步入老齡化結構的前提下，國內外制藥企業迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫藥營銷的人員提供一定的性意見和建議。
現如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發重要。
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。
一、調整心態
很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。
三、尋找時機
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進
篇2
關鍵詞： 健身會所 會籍顧問 會籍管理
隨著社會經濟的發展、人民生活水平的提高及雙休日工作制的實施，人們有了更多的財力和時間參與健身，對體育健身服務的需求越來越大。健身事業迅速發展起來，為大眾健身提供更多更好的服務。任何一家健身會所都是以盈利為目的的，而會籍銷售是健身會所的營運成功的關鍵，所以對于會籍顧問的要求越來越高。筆者對唐山市健身會所會籍顧問的職業素質及存在問題進行分析研究，提出會籍顧問管理的相關對策，為會所的發展提供參考。
1.研究對象和方法
1.1研究對象
以唐山市四家經營性健身會所為研究對象。
1.2研究方法
1.2.1文獻資料法
閱讀大量關于會籍顧問的專著和文章，獲得相關資料和信息。
1.2.2專家訪談法
根據論文的有關問題，筆者走訪了唐山市有關營銷顧問方面的專家、健身會所的營銷顧問主管等，獲得大量寶貴的信息。
1.2.3邏輯分析法
運用現代信息論、邏輯學等多學科的理論與方法對所得資料進行歸納與邏輯推理。
2.研究結果與分析
2.1健身會所會籍顧問的概念、職業素質及作用分析
2.1.1健身會所會籍顧問的概念
會籍顧問是會員制健身會所的銷售人員，主要負責對有意向健身的客戶介紹會所的具體情況，預約客戶到會所進行場地的實地參觀，然后和客戶進行談判協商直至最終銷售，并負有售后跟蹤服務的義務。
2.1.2健身會所會籍顧問的職業素質
2.1.2.1會籍顧問要形象好、氣質佳，還要有親和力。
會籍顧問形象好、氣質佳，有親和力，這是作為會籍顧問必備的條件。因為在工作中，會籍顧問直接面對的是客戶，員工的形象代表企業的形象，形象好、氣質佳、親和力強的銷售人員更能得到客戶的認可，在工作上更能得心應手，從而為公司創造更多的利潤與價值。
2.1.2.2會籍顧問要有吃苦耐勞的品質。
會籍顧問做的是銷售工作，接觸人多，環境嘈雜，工作量大，很辛苦，沒有吃苦耐勞的品質，是不可能成為成功的會籍顧問的。
2.1.2.3會籍顧問還要知識面廣、善于溝通、信守諾言。
因為會籍顧問是會所直接面向社會的“窗口”，直接與消費人群進行交流，這就要求他們知識面廣，與各種類型、各種社會層次的人進行溝通。另外一種很重要的品質就是誠實守信，這樣才能吸引更多的消費者，提高會所的形象和經濟效益。
2.1.3健身會所會籍顧問的作用
2.1.3.1會籍顧問是經濟效益的創造者。
商業健身會所的終極目標是獲取利益，在對這些健身會所進行訪談時發現，會籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占70%以上，可見會籍顧問是這些健身會所經濟效益的主要創造者。
2.1.3.2會籍顧問是健身會所的“形象代言人”。
會籍顧問的言行舉止、衣著打扮時刻代表會所，影響會所的形象，所以會籍顧問要時刻牢記，自己代表的不僅僅是自己，更代表會所的形象。
2.1.3.3會籍顧問可以減少會所的廣告開支成本。
被調查的幾個健身會所通常是采用人員對外界宣傳的模式，即讓會籍顧問在某一個固定場所做調查問卷積累客戶、宣傳品牌、打開市場、提高品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會所節約資金。
2.1.3.4會籍顧問是會所的一面“窗口”。
通過直接與會員溝通，對會所的長期發展有直接的推動作用。針對會員提出的一系列問題將會直接反饋給會所，讓會所更直接了解到會員的需求和滿意度，這樣會所才能更明確把握改革和發展的方向。
2.1.3.5會籍顧問對會所的影響具有兩面性。
一支健全完整且受過專業培訓的會籍顧問隊伍是公司利益的保證，缺少一個穩定的且受過良好培訓的會籍顧問隊伍，會所的形象將受到嚴重破壞，會所的盈利能力也將受到很大影響。
2.2健身會所會籍顧問的現狀
2.2.1對會籍顧問的招聘及培訓欠缺
2.2.1.1招聘標準較低。
有時因會所追求短期的經濟效益，在招聘會籍顧問時，對面試人員的綜合素質要求不高，對人員的工作經驗、學歷、專業技能等方面沒有具體要求，更不用談及專業知識及技能。
2.2.1.2缺少對會籍顧問的培訓。
健身會所對新錄用的會籍顧問，缺少有效系統的培訓，造成自身的銷售技巧低，服務水平不高等諸多問題。
2.2.2會籍顧問的銷售技巧不足
2.2.2.1缺少銷售的積極主動性。
部分會籍顧問因為工作時間比較長，有一定的客源積累，導致其消極怠工。一般情況下，會籍顧問的工作業績是按月衡量的，普遍的工作狀態是：月初工作很放松，月末用來沖業績。
2.2.2.2缺少銷售技巧。
部分會籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一，只知道通過展臺積累客源，但不知道到商業樓、辦公樓登門拜訪。
2.3健身會所會籍部管理存在的問題及對策研究
2.3.1唐山市健身會所會籍管理的存在的問題
2.3.1.1制度欠缺。
在調查的幾家會所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統一制訂，分店只是負責執行。在處理店內問題時，只是在依據公司制度，并沒有根據不同地區的具體實際處理問題，嚴謹有余，靈活性不足。
2.3.1.2激勵制度不健全。
會所未能制定出有效的激勵制度，包括薪酬獎勵制度、工作表現獎懲制度，這種做法極大地打擊會籍顧問的工作熱情，進而影響會所的經濟效益。
2.3.1.3管理制度不完善導致惡性競爭。
會籍顧問之間存在惡性競爭，競爭手段多種多樣。在競爭的過程中，存在背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成會籍顧問部門彼此關系的不和諧。對于一個會所來說，會籍顧問作為會所的“形象代言人”、“窗口”，在它的內部存在很多不穩定因素，給會所造成的損失是十分巨大的。
2.3.1.4管理重點偏失。
會所為了追求眼前的一些利益，不惜損害老會員的利益，造成老會員對會所的形象一落千丈，降低老會員的品牌忠誠度。品牌從何而來？管理者應從長遠看起，從會所長期發展的角度出發，制定適合會所長期發展的政策。只有這樣，會所的口碑才會好起來，顧客的忠誠度才會提高。
2.3.1.5管理者執行能力欠缺。
在健身會所里，店長一般只負責會所的日常管理工作，統籌全局。會籍顧問部則有會籍主管進行管理，而有的店的店長直接參與會籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊，直接影響會籍顧問的具體工作。
2.3.2唐山市健身會所會籍管理對策研究
2.3.2.1完善激勵機制。
制定積極實用的激勵模式，會使會籍顧問有積極的工作態度，滿足他們的心理期望值。適當提高會籍顧問的業績提點，給會籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會籍顧問的工作熱情。
2.3.2.1管理者要運籌帷幄，統籌全局。
公司的管理者往往肩上擔負著會所生存發展的重任，理應注重自身能力的提高，才能使公司長久持續地發展下去。積極營造會所內部的積極和諧舒適的健身環境。管理者還應有效地協調健身會所部門之間存在的競爭，以及會籍顧問內部的競爭。
2.3.2.3管理目標制訂要合理。
會所對會籍顧問的業績要求太高，而使部分會籍顧問會因利益的誘惑，而不惜代價，鋌而走險，破壞會籍顧問內部的團結。而過高的業績要求加大會籍顧問的工作壓力，精神時刻處于高度緊張的狀態，長此下去，會所的利益將更有可能受到影響。會所管理者會要求會籍顧問必須把業績做得怎么樣，使他們心有余悸，沒有辦法高效率地完成當天的業績任務。所以適當地降低會籍顧問的任務目標不僅有助于降低會籍顧問的工作壓力，而且有助于會籍顧問內部的團結，更有助于提高會籍顧問的工作效率。
3.結語
近年來，眾多的國外大品牌如韋德、倍力等紛紛進軍中國市場，健身界的競爭日益激烈，國外大牌依賴先進的管理水平、雄厚的資本支持、超大豪華的場地環境，迫使國產品牌必須緊隨其發展的步伐，學習他們先進的管理經驗，才不會被淘汰。會籍顧問在會所里的作用是無可替代的，只有對會籍顧問進行專業知識技能的培訓，制定可行的管理制度，打造一支可以依賴可靠的營銷隊伍，加強自身管理能力及建立應急模式，健身會所才會在競爭中有立足之地。
參考文獻：
篇3
林峰
身份證號碼
性 別
男
年 齡
23歲
政治面貌
共青團員
婚姻狀況
未婚
視 力 狀 況
身高(厘米)
169cm
體重(公斤)
63kg
民 族
漢族
戶口所在地
撫州市(含區市縣)
技術職稱
最 高 學 歷
本科
現居住地
全國
畢業時間
2010
求 職 狀 態
目前正在找工作
電話、手機
15867663****
個人主頁
地 址
郵編
受教
育及
培訓
狀況
2006年8 月 至 2012年7月
吉林大學
哲學系 本科
專業描述：
本班為國家級基地班，本專業課程主要涉及中國哲學，西方哲學，科技哲學，馬克思哲學，發展哲學，創新哲學，邏輯學，心理學，社會學等課程，通過本專業課程的學習，使學生形成了較為嚴密的邏輯思維能力，較強的文字能力及創新能力，對知識的了解比較全面，具有較強的思辨，反思，和創新能力及學習適應能力。
2007年9 月 至 2012年5月
吉林大學
工商管理 本科
專業描述：
本專業主要包括：西方經濟學，管理學原理，基礎會計學，財務管理，經濟法，人力資源管理，市場營銷學，國際貿易，企業戰略經營，生產與作業管理。主要培養在各類大型企業,跨國公司,外貿部門從事市場分析,管理評價或管理實務工作,也可以從事營銷策劃,商品調研,市場預測和經濟數量分析等工作.
工
作
經
驗
摘
要
任職公司名稱: 上海偉圣投資管理有限公司 。
CEO助理
工作職責和業績:
在公司擔任CEO助理一職，工作主要負責輔助領導進行編寫項目策劃書，各類商務公函等文案工作以及與各企業的日常及公務聯絡及商務談判，在公司內負責領導與各部門的溝通，協調各部門的關系，處理日常行政事宜，工作期間認真負責，積極主動，能較好的完成領導交付的各項任務，能對公司的日常規章制度及管理制度提出合理的意見，對公司進行合理化的改革及日常行政管理費用的合理化精簡提出有效意見，為公司創造了較大的利潤。
任職公司名稱: 中國人壽長春分公司 。
2008年7 月 至 2009年9月
保險銷售員
工作職責和業績:
此工作為大學課余兼職，銷售作為一項能夠充分接觸社會各種人員的工作對大學生來說是一個非常有益的實踐，所以大三期間利用課余時間從事了保險銷售工作，在工作期間，積極的收集各類信息，專業知識，及社會需求信息為保險銷售工作做了積極準備，在工作期間，努力實踐各種銷售技巧及語言藝術，力求更好地實現銷售工作，經過努力，出售了100余份保險，總計金額百余萬元，為公司創造了有效的收益，自己也受益頗多。
任職公司名稱: 中國移動長春分公司 。
2006年9 月 至 2007年7月
夜間客服
工作職責和業績:
這項工作為夜間客服，主要是負責幫助移動用戶解決查詢，咨詢，用戶故障解決等問題，在工作的幾個月里成功的幫助了大部分用戶解決了在使用移動服務中的疑惑和問題，對于自己也學會了一種用真誠和耐心去對待他人，對待客戶，學會了更好的與同事想處及對待顧客一種良好的態度。
求職意向
現從事行業：
管理咨詢
現從事職業：
總經理助理
現職位級別：
高級職位（管理類）
期望月薪：
2000-3000元
目前月薪：
3000-4500元
可到崗時間：
一周以內
期望工作性質：
全職
欲工作地區：
江西省
欲從事行業：
欲從事職業：
人事/行政管理類、貿易、編輯、文案/策劃、文職人員
技能特長
大學期間曾數次獲得院級一等，二等獎學金 獲得院級優秀畢業論文
外語水平
第一外語:英語 普通英語四級
第二外語:英語 普通英語六級
興趣愛好
閱讀，思考。
自我簡評
篇4
接通了上海凌宏先生的電話，我只能憑著聲音在腦海中試圖勾勒出這樣一個“傳道授業解惑”的師者形象。一半是因為他在母校華中師范大學里所學的是教育學專業，一半是因為他先后擔任寶潔公司（Proctor & Gamble)和獅王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中國銷售隊伍的總教頭。但是金鼎獎“杰出銷售培訓經理”得主凌宏特別強調他更應該是一個企業教練（Coorporate coach），著重提高員工的銷售業績。
這樣一個coach的提法引起了我的強烈興趣，她讓我不由自主地想起了一個詞：神奇！南斯拉夫教練米盧帶給我們的驚喜顯然還沒有散去，而凌宏在中國營銷界的最高獎項“金鼎獎”中問鼎“杰出銷售培訓經理獎”，身負著指引中國營銷人走上世界舞臺的重任，其實力不可小窺！
作為中國營銷界規格最高的專業獎項，金鼎獎以其權威性、全面性、公益性、嚴格性和影響深遠著稱，素有中國營銷界“諾貝爾獎”的美譽。
權威性：金鼎獎的評委匯集了的諸多知名高校教授、博導、新聞界專業人士及業內人士；其由多位博士設計調試安裝完成的先進標準、高效科學合理的評估模型和標準化的操作程序的構建保證評選過程及結果的公正性、公開性和科學性；而國際營銷界多位重量級人物的與會大大提高了本次大會的國際參與度。
全面性：強大的名牌企業參評陣容與廣泛分布各行各業的參評人員共同研討有關營銷人素質、營銷觀念、營銷工具及模式等多項議題。
公益性：作為一個不收參評費的公益性獎項，金鼎獎旨在對近20年來的中國市場營銷的經驗成果的一次梳理和總結；金鼎獎的貢獻之一就是組委會通過大量的樣本采集所建立的一套“中西合璧”中國營銷人實績評測體系可作為企業管理績效考核與管理的參本，是中國營銷理論和實務完美結合的典例。
持續影響力：盛大的頒獎大會還僅僅是一個開端；隨后，各主流媒體強勢推進：除了《銷售與市場》雜志將推出紀錄獲獎者案例及專家演講的特刊《中國營銷英雄》以外；眾多企業、營銷專家合力打造《中國營銷報告》以及一系列“走出去請進來”營銷外交活動，使金鼎獎超越了個人榮譽和業內盛典的角色，充分融進了中國營銷事業的偉大進程。
嚴格性：在逾2000人的候選者中最后確定23人獲得“杰出銷售總經理”等七個獎項，其嚴格性可見一般。本次金鼎獎的評委之一，中山大學國際營銷學教授、博導盧泰宏教授談到這一點時說，因為是第二次舉辦金鼎獎，所以評委的評選工作較第一次更為嚴謹，主要分為四個步鄹：
首先，初評參評資料，根據事實性的指標確定入圍者；其次，參評者所在公司及其個人提供詳細的正確的評估資料；第三，根據同行的信息反映，核實參評者所提供資料的真實性及有效性；第四，評委根據上述所收集得到的詳細資料確定復選名單，綜合評定進行打分，最后將獎項頒予最佳人選。金鼎獎為業內人士設立了一個公平競爭的平臺，完成了營銷人在市場中多重身份的角色扮演，通過媒體的全程跟進及詳盡的報道將營銷人才專業化、國際化提到了一個全社會都來關注的高度。一年一度的金鼎獎已經成為5000萬營銷人不懈努力并為之爭取的榮譽和目標，也為促進營銷人才合理高效的流動提供了更多更廣的機會。
談到獲獎，凌宏感到非常高興的是，“金鼎獎”會議主持者特別把“杰出銷售培訓經理獎”獨立出來，作為與“杰出區域銷售經理獎”，“杰出銷售總經理獎”，“杰出企劃經理獎” 、“杰出銷售員獎”并列的獎項，這是中國營銷與國際接軌的顯著進步。凌宏是本次金鼎獎外企營銷人員的優秀代表，在中國加入WTO后的今天，將有越來越多的外企優秀人士涌現到營銷人才激烈競爭的局勢中來，中國營銷界將迎來一個百家爭鳴的盛大的局面！
銷售培訓是中國營銷領域的一個潛力極大的細分市場。盧教授對于這一行業的發展充滿了信心，但是針對市場參差不齊的需求狀況，培訓師必須積極行動起來，提高培訓效果，提供高質高效的顧客服務，從而確立企業對于策略合作伙伴，零售商和廣大消費者的超值形象。供需嚴重失衡是國內工商管理培訓的現狀。逾千萬的大中小企業中高層管理者及現場的操作人員的需求者與每年的培訓量不足需求量的1％（未考核質量的情況下）的供給者的之間的矛盾尖銳。相比于國外企業，中國企業對于培訓的支出也少的可憐不及國外同期的支出的十分之一。
對于是否要采用培訓的問題，多數企業還持觀望態度，對培訓隊伍不敢委以大任。很多大型企業雖把擁有專門的培訓部門并能持續地為員工提供合理的穩定的培訓項目作為衡量企業整體素質提高的重要指標之一，但只有少數的一部分可以達到這一目標。隨著我國經濟的發展，企業培訓得到了相應的發展，體現在培訓項目從最初的基礎培訓（上崗培訓）逐步拓展到了專業技術培訓、技能培訓、素質培訓、體能培訓、觀念培訓等更廣的領域。面對加入WTO之后的機遇與挑戰，培訓已經成為一種趕超競爭對手以及吸引并留住最優秀員工的重要戰略，成為企業對未來的一筆不可或缺的投資。 業內人士曾有這樣一個精彩的論斷：培訓工程就好比防洪工程，投進去一兩個億，看不出太大的效果，仿佛只是花錢，創造不了直接的經濟效益，但如果省了這筆錢，隨著泥沙越堆越多，河床越來越高，一旦洪峰來了，造成決堤，損失的可能是幾百個億、上千個億。當然，培訓工程不能是豆腐渣工程，空有一個不實用的虛架子，不但起不到效果，還賠上了時間成本和機會成本。培訓隊伍的重要性不言而喻。
中國專業的培訓師面對的是任重道遠但卻極其緊迫的形勢。
凌宏就是這樣一位工程師，他所從事的工作沒有完全直接的經濟效益可以衡量，但卻對企業整體素質及核心能力的提高乃至銷售業績的提高都有著至關重要的作用。
一、從理想主義者到現實主義者的神奇轉變
1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科狀元的身份被國家教委直屬的重點院校湖北武漢華中師范大學提前錄取，成為教育學專業的一名學生。懷抱著振興民族文化及提高全民素質的理想，從本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢業業，刻苦鉆研，成績斐然，與導師合著的論文曾經刊登在國家一級刊物《教育研究》上。照這個方向發展下去，我國的教育界本該出現一顆冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地認識到九十年代初的中國，純粹的教育改革仍然沒有現實的、成熟的土壤可以依存，大談空泛的理論只能導致失敗，對于個人的發展也十分不利。用凌宏自己的話來說是因為“不甘寂寞”，所以選擇“下?！蓖渡碛谏虡I領域；此時的凌宏在心里已經有了一個明確的理念，從選擇寶潔銷售部的第一天起，凌宏就把這樣的理念深深地印在了自己的腦海：全面提高所在企業營銷人員的整體素質，從而達到超越個人能力的局限并為提升團隊銷售業績作出更大的貢獻。用松下幸之助的話來說，我們是生產人，其次才是生產產品。培訓就是這樣一種不會間斷的生產過程：首先，選擇合適的員工并使他們具備上崗的基本技能；其次，對員工進行耳濡目染的企業文化的錘煉，使他們認同企業的經營理念，做到志同道合“志”就是遠景——個人遠景和企業遠景相同，“道”就是企業文化與個人價值觀的吻合；最后，幫助員工積極的為企業創造價值并在實踐的過程中更持續更迅速更有效的掌握、探索、積累相關知識與技能。
凌宏就是用這樣的理念取得了一個又一個的成功、培養出一批又一批的銷售精英時，如今置身于學校教育領域之外的凌宏，依然在銷售培訓領域體味到了“桃李滿天下”的芬芳，從另一個獨特的角度詮釋著幾代中國教育界孜孜以求的“教育改革”之主題。
二、神奇速度！
1994年的夏天，凌宏經過寶潔公司嚴格的篩選，正式開始了他的銷售培訓生涯，并在五個年頭的時間里，開拓出了一個嶄新的局面。5年時間，在一個人一生的職業發展中，只能算是個很短的過程，然而凌宏的成功之處在于他將國外先進的銷售知識經驗技巧成功地移植到我國本土的市場中來。首先，他是中國文化和中國教育培養出來的杰出人才。在廣州寶潔，在獅王上海總部，他為每個營銷環節的人員考慮不同的培訓方案，包括實地銷售經理和主管，分銷商和批發商，前線推廣人員，促銷小姐主管和一般的促銷小姐。他深入實地，了解公司分銷商和批發商的生意狀況、盈利模式以及業務流程；因為了解中國市場，所以無論是哪種類型的銷售培訓課程，都適用于目標群體，并能收到立竿見影的效果。其次，語言能力更是他的優勢。可能你難以想象，指領獅王啤酒全國超過千人銷售隊伍的凌宏，在讀研究生之前還是一個內心雖非常積極活躍、卻有些內向不善于表達自己的人。事情的轉機出現在那一年的夏天，為了創辦一個學習英語的學生社團，激發本校學生學習英語的熱情和興趣，凌宏作為這個非正式團體的組建者，主動地與來自美國耶魯等大學的外籍英語教師積極地交流，在與外教建立良好關系的過程中，濃厚而又純正的西方文化象一股新鮮的血液注入了到凌宏體內，并且對他的整個人生產生了持續的影響力，此時不僅是他的表達能力，還有他的思維方式、個性都有了極大的改觀。研究生三年時間，他在英語方面取得了長足進步，使他這樣一個非英語專業的學生在畢業時可以憑借其優異的外語成績，獲得好幾份去外資企業工作的機會。例如，他可以選擇成為ABB公司重要工程外籍專家的現場翻譯；也本可以成為高露潔公司在本地招收的第一位人事培訓經理。但是他最終選擇了寶潔銷售部，因為他需要寶潔這個世界一流的“商學院”來開啟和強化他的商業頭腦。事實證明，他的選擇是對的，寶潔的經歷是他職業生涯中最大的財富。
1、寶潔神奇五連跳
凌宏在寶潔的五個年頭，經歷了五次飛躍，幾乎是每年邁一大步。
第一步，作為廣州基地的管理培訓生，負責去各個士多店拜訪零售商，他在這段短短的時間里掌握了粵語；很快，他升為大店隊伍的主管；
第二步，負責管理珠江三角洲順德、番禺兩個城市三家分銷商（月銷量近百萬）的所有寶潔產品的銷售業務。這一階段，凌宏所管理的銷售地區，鋪貨率從80％上升到95％，是當年寶潔業績最好的地面之一。
第三步，開始從事項目管理工作。寶潔要為全國范圍內100多家分銷商引入、安裝、培訓和驗收DBS分銷商業務管理系統，作為銷售經理的最優秀代表，凌宏被寶潔公司選拔成為DBS（distributor business system）項目培訓隊伍的主要領導者。他負責組織編寫、及時更新DBS學院培訓資料，主持10多個DBS學院培訓項目的培訓課程的實施，經由他們培訓的寶潔銷售經理和分銷商經理及DBS操作員達到了400余人。這一年，采用DBS系統的分銷商們得到了銷售額提高的高回報率，他們的支持使得寶潔的地盤迅速地擴大，凌宏也從中受益匪淺：這位DBS學院的總培訓師在項目實施的過程中，接受了項目管理的最新理念，被繁瑣的系統調試以及業務改進過程改造成了“分銷商業務管理系統專家”，從而幫助凌宏把銷售培訓理論與實戰績效緊密地結合到了他的銷售培訓體系中來。
第四步，凌宏出任華中市場河南地區的銷售經理，負責管理與領導寶潔在當地的業務。由于凌宏熟知DBS系統的原理及操作過程，在幫助分銷商攻城掠地、逐鹿中原的過程中，許多解決問題的過程被大大的簡化了。他還想出許多創新的點子。例如，把鄭州分銷商傳統的市區辦公室移到了郊外倉庫，實現當場開單、當場提貨。這一年寶潔在河南地區的銷售額超過兩個億，比上年同期足足翻了一倍，一躍成為全國銷售冠軍和銷量增長冠軍。
第五步，由于出色的業績，凌宏調入寶潔公司廣州總部，擔任銷售招聘、培訓與發展項目經理一職，負責寶潔傳統的銷售學院，同時開始進行IDS(integrated distributor system)系統的設計和測試。這是一種提升，更是一種榮譽。IDS系統是對寶潔原有的傳統的分銷商業務流程的整合，以制訂出適用于全國的標準的解決方案，同時幫助原有DBS客戶系統升級到IDS，將原有的零碎的業務流程向核心的業務流程靠攏。他所負責的方案包括三個部分：生意計劃、銷售覆蓋以及人力資源（有關銷售人員工資的與獎金的評估）。現在的凌宏可謂輕車熟路，僅用了很少時間就完成了IDS項目的前期設計任務，為該項目的成功立下了戰功。
2、礪劍為獅王， 神奇奪大獎
在寶潔完成五連跳的凌宏，被公司授予股權和高額一次性房產，職業前景一片光明。人們正在猜測他又要轉戰于哪個戰場或是他的銷售額又要增加幾倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作為全國銷售培訓經理加盟獅王啤酒。對于這次選擇的原因，凌宏更多地談到了他那位留在寶潔發展的愛妻。因為他在結婚時曾經應允過她，婚后要生活在一起并好好地照顧她。如此一來，他主動放棄在寶潔創下的基業以及豐厚的報酬以及在海外培訓的寶貴機會，毅然選擇在上海重新開始。凌宏在形容這一點時，用了一個詞“你無法想象”。是的，除了凌宏，誰都無法想象！俗話說：成功男人的背后必有個偉大的女人。在人們的心中，這個女人的形象多半是“只問家事、埋頭鄰里”。凌宏的妻子是當時他在寶潔公司的同事，兩人一個部門，一見鐘情，三個月戀愛，八個月結婚的神奇速度，在當時的寶潔傳為一段佳話。誰都知道，身為寶潔精英，凌宏的妻子向人們展示了偉大女人的另外一種形象。兩人相攜相守，共闖上海灘，這份情意與事業結合得多么成功!
移師獅王，凌宏也有另一種的想法，他決心把他在銷售和銷售培訓方面的經驗成功遷移拓展到過去從未涉足的啤酒飲料行業和酒店餐飲娛樂業；他想嘗試新的機會，同時也選擇面對新的挑戰!
輾轉于兩個最為優秀的團隊之間，凌宏深深領略到了兩種迥然不同的企業文化的沖擊。寶潔公司提倡的是一種強烈的美國式精英文化，正因為人人都是精英，所以采用高度規范化的事務性管理可以最大程度地消除這種個體間的差異，卻淡化了個人的主動性和創造性。獅王啤酒傳遞的卻是一種平易粗獷的澳洲風味。在這里，凌宏將自己在這些年的所學發揮到了極致。他開始潛心研究年度培訓策略、計劃以及管理預算的制訂；將多年來所從事的銷售人員的培訓教材系統化、歸類細分，在此基礎上，完成了“獅王中國實地輔導”系統，創立了“獅王中國批發商學院”、“獅王中國零售商學院”、“獅王中國管理學院”體系。僅僅用了兩年的時間，凌宏就把相關的抽象的理論一一歸類完善，并且量化到整個獅王啤酒供應鏈體系中去，充實了供應鏈各個環節的理論支持與實踐考核的內容，完成了“獅王啤酒大學”的初步構建。
從1999年7月進入獅王中國，凌宏用半年的時間策劃完成了針對快速消費品市場的銷售培訓策略與計劃。2000年一開始，就啟動了獅王中國全年的銷售調整及銷售培訓的計劃。首先，獅王大刀闊斧地重組了中國的銷售結構，精簡了原來重疊的機構，實現了高檔品牌和主流品牌的合并，形成了一支銷售隊伍同時銷售多種品牌和檔次的全新格局。隨后，凌宏征求多方意見，確定了基本有保障的銷售培訓費用預算和合理額度的培訓時間劃分。如果全年銷售培訓預算不變，那么因為采用價格高昂的外資專業銷售培訓咨詢公司的減少，每位銷售員獲得培訓的機會將會大大增加。在這種前提下，凌宏又制訂出精細的銷售培訓項目計劃，即面向全體銷售人員，實施獅王中國“銷售學院一級”的培訓項目；面向中高級主管，實施“專業銷售技巧”（Professional Selling Skills)和“專業輔導技巧”(Professional Sales Coaching)的培訓項目；同時兩者均接受常規的“實地運作、黃金標準及其輔導”培訓項目。為了謀求銷售隊伍和銷售培訓隊伍共同發展的最佳途徑，凌宏組建了一支特殊的隊伍叫做“內部培訓師”，由銷售培訓部的4位培訓專員與與各大區的銷售經理組成，獨立主持和合作講授著全球經典銷售培訓課程“專業銷售技巧”(PSS)。凌宏用這種“整合”的概念達到了“四兩拔千斤”的效果，同時促進了大量啤酒銷售精英的快速成長。9個月之后，50多名啤酒銷售精英脫穎而出，他們中的優秀經理又繼續得到“專業輔導技巧”（PSC)的培訓，從而完成了獅王中國銷售隊伍培訓的基本過程。
以上還只是凌宏為推進“銷售培訓”概念在獅王中國所進行的造勢工程。凌宏接著把目光投向了一線銷售尖兵。2001年2月，以凌宏為首的銷售培訓部組織了獅王中國有史以來的第一次真正意義上的全國性“促銷小姐培訓師培訓”，25 名來自全國10個大區的促銷小姐主管和餐飲銷售主管接受了一套全新的促銷小姐培訓模塊的講師訓練。他們和大區經理一起制定了各個城市的促銷小姐全年培訓計劃，從而突破性地提高了啤酒銷售獨特的促銷小姐隊伍的整體培訓能力。
從2001年4月開始，在獅王高層的大力支持和直接參與下，凌宏將銷售培訓部的培訓專員和公司其它相關部門的內部培訓師們一起推到了獅王中國“銷售學院一級”（Lion Nathan China Sales College I)系列課程的歷史舞臺上。由此，整個獅王中國第一支跨部門的培訓師隊伍誕生了！她的誕生，極大地加強了獅王啤酒在對銷售人員培訓方面的力量，使得銷售隊伍能夠最大限度地獲得公司各方面的資源，并因此提高全體銷售隊伍的自身素質及其服務質量，增強了銷售人員必勝的信心。
三、神奇教練！
凌宏在長達7年的教育學的研究與學習過程中，積累了豐厚的理論知識；在寶潔五年的強化磨煉中，又成長為一個具備實踐操作經驗的專業人才。這些都是一個成功的coorporate coach所需具備的基本條件。用中國自己的話來說，教練教練，又教又練。兩個簡單的字眼卻涵蓋了銷售培訓這一行的工作性質。銷售培訓首先是個“教”的過程，傳授銷售培訓課程、推廣適用教材，讓受訓者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，還必須對受訓者實行相關“訓練”，透過一種成人學習的方法達到其改變行為的目的，從而提升受訓者績效表現的能力。一教一練，督促、幫助受訓者不斷練習直至形成行為習慣。
在培訓界，流行著知易行難的說法。企業所采取的培訓方法，很多時候還停留在教育的水平上，忽視了訓練的實際目的。對于這種特點，凌宏更為看重銷售培訓所帶來銷售業績的考核。他首創的“獅王中國實地輔導”系統（Field Coaching System)，在銷售培訓和銷售業績之間建立起一種可評估的量化關系。這背后的深層含義在于，銷售培訓不僅要完成促使員工自身增值的任務，而且還保證銷售培訓所培養出來的優秀人才能夠得到及時的有效的使用，從而反過來促使員工積極地為企業創造價值。這是一個理性化的過程。
作為聯系公司管理層與一線銷售人員的紐帶，凌宏所領導的團隊負責向銷售人員傳遞公司的核心價值、本部門所有實際工作的準則，同時又及時向管理層反饋銷售活動的進行情況、一線銷售員的心態以及銷售成果與預期目標之間的偏頗。這首先要求銷售培訓自身隊伍建設的高效性及完善性。凌宏擁有最適合培訓行業的教育學碩士學位，仍然通過親身銷售管理實踐和寶潔銷售培訓經歷，不斷探索學習與發展的主題。他不斷完善及充實自身能力，注重收集國內外專業信息，不斷了解最新動向，加入ASTD（美國培訓與發展協會）與眾位營銷人及培訓界同行共同探討E-learning的運用及其技術；領導團隊成員維持良好的學習狀態及自我學習能力。凌宏和團隊成員一起實地工作，演示給他們正確的銷售培訓程序和方法，再指導下屬逐步改進；注意舉一反三，啟發團隊成員的思想，提升他們在銷售培訓專業的職業操守。“強將手下無弱兵”，4人團隊在引導獅王近千人的銷售隊伍掌握一流的銷售理論和技能的過程中，取得了長足的進步。
除了專業素質及水平，凌宏深知培訓教練的鼓勵監督對于受訓者成長的重要性，積極倡導在銷售培訓部以及相關部門建立一種相互合作、有效監督、互動式的的協作氛圍。在IT部門的支持下，“銷售實地輔導運作數據庫”(Field Coaching Database)全面啟動，保證了由電腦幫助銷售管理和決策系統的科學性，在支持銷售隊伍和跟進評估銷售培訓的效果等方面都取得了突破性的進展。銷售培訓部可以根據系統反饋跟進受訓者知識與技能的掌握情況，及時引導他們朝更為高效的銷售技巧及方法發展。凌宏提議設立新的“銷售人員月度獎金制度”，將培訓效果的貫徹實施與受訓者個人的經濟效益聯系在一起；而獅王特色的“月度一對一制度”（monthly one on one)，則鼓勵銷售培訓教練和受訓者加強彼此之間的相互溝通，提高了整個受訓者隊伍的戰斗力。
為了讓不同層次不同職別的銷售人員都能深刻理解先進的銷售理論繼而貫徹實施世界一流的專業銷售技巧，凌宏獨創了一套銷售培訓方案，針對每一個營銷環節的人員的具體銷售情景，將培訓課程的差異性及實戰性，相關性及可推廣性提到了重要的位置上來。他每月定期和大區經理進行溝通，根據當月銷售安排對課程進行調整，隨時改進“銷售實戰培訓”的數據庫案例。必要時，凌宏會在公司季度的管理會議及月度的大區銷售經理會議上，演示相關銷售培訓課程來促使公司高層達成關于銷售培訓方面的共識。在各種管理大會，員工大會，客戶大會及新產品推廣會上，凌宏與獅王公司最高層領導肩并肩站在一起，用兩種不同的語言傳遞著他們堅信的營銷策略與戰術部署。
“coorperate coach”的凌宏還是一個不折不扣的文化使者。他先后受聘于寶潔公司、獅王中國啤酒，都是首屈一指的外資企業，有著濃郁的企業文化。身為專業的銷售培訓人才，在不同的企業以及不同的行業中，凌宏傳播的首先是一種銷售文化。他曾說過：啤酒是一種文化，也是一種生活方式。銷售啤酒，不僅是將產品賣給顧客，而且也是帶給人們享受和價值。以此來建設中國土生土長的銷售隊伍，這是凌宏成功的重要原因之一。
在困境面前，凌宏總會說：It Can Be Done 。這源于自信和不斷挑戰自我，超越目標的心態！ 四、路漫漫其修遠兮
凌宏是這樣描述他參加“金鼎獎”的評選的全過程的：
“從《銷售與市場》雜志的杰出中國營銷人金鼎獎項的設置中，我驚喜地發現：為銷售培訓經理們爭口氣的日子來了！
從我在公司簡單地準備好一套申報材料，請有關領導簽字并蓋上獅王啤酒的圖章的那一刻起，就知道有戲了。
預料之中，先是進入復選，提交進一步資料，然后是專家組從杭州電話通知我獲獎的好消息，一切都如我所愿。
10月25號那天，在從未有過的興奮中參加了金鼎獎隆重的有中外營銷大師主持和頒獎的典禮，真有點躊躇滿志的感覺。
接下來的兩天，又在《中國營銷論壇》上吸取不同行業和不同國籍的營銷觀點和理念，和所有到場的專家及同行拍照。
捧著沉甸甸的獎座回到家里，與在寶潔公司工作的愛妻分享了榮膺這項全國大獎的快樂，網上再一搜索，嘿，上網了！
獲獎之后，冷靜了下來，對于中國銷售培訓經理這個群體以及今后的工作和職業發展規劃又有了更多的思考?！?/p>
“美國有全國培訓與發展協會，中國也已有市場營銷學會，但我要倡議創建一個“中國銷售培訓師協會”的分會！”
凌宏的“志在必得”緣于他對銷售培訓這一領域的不懈付出及執著追求！
這是一個該為凌宏喝彩的時刻！
篇5
關于客服主管年度工作總結優秀范文 20XX年即將結束，在公司X總和X總的領導下XX公司有了一個新的突破，在我剛進入公司的時候，連項目圍墻都沒有修，發展到今天一期項目交房，可以說公司有了一個質的改觀，在過去的一年時間里跟隨著公司的發展腳步，在公司領導及個部門同仁的支持配合下，使自己學到了很多的東西，能力和知識面上都有了很大的提高，在這里非常感謝XX公司能給我這樣一個學習和進步的機會?，F將本人一年來的工作總結如下：
一、本年度個人工作情況
XX年4月在公司領導的支持和提拔下，因為客戶量的增加以及一些繁雜的客戶服務解釋工作，任客服部主管一職，當時對于我的工作職責范圍沒有一個準確的定性方向，一開始自己也是因為個人能力有限，初期工作干的不是特別順暢，在此非常感謝X總在我的工作上給予了很大的支持和肯定，使我自己能夠盡快的進入工作狀態。
20XX年3-4月主要工作重點是一期客戶合同備案前的更換工作及一期戶型變更后給客戶的解釋確認工作。
20XX年5-6-7月主要負責了商鋪戶型面積價格的確定，以及商鋪銷售工作的開展。
20XX年8-9月主要工作重點是二期合同的更換及附帶商鋪的銷售工作。
20XX年10月做了一些交房前的準備工作及房屋內部工程摸底的工作。
20XX年11-12月主要就是一期客戶的交房工作
以上是本人參與處理過的一部分階段性的工作，除了以上工作外本人主要負責的日常工作還有：1、在銷售過程中，銷售部與工程部之間的相互協調及溝通工作，在該項工作方面也得到了工程部施總工和趙部長的積極配合與支持，在此也表示對他們的感謝。2、本人負責的另一項日常工作就是退房客戶的'接待以及退款手續的辦理工作，至目前為止已辦理退房客戶45位。3、完成X總臨時安排的一些工作。
二、工作當中存在的問題。
回想在過去一年的工作當中，是做了一定的工作但是沒有那項工作做的完整理想，工作當中需要自己改進和不斷學習的地方還是有很多，下面將工作當中存在的不足：
1、在工作上普遍做的都不夠細致，雖然領導經常強調要做好細節，但是往往有些工作做的還是不到位，不夠細致，給以后的工作帶來很多的不便及產生很多重復性的工作，嚴重的影響了工作效率，這個問題小到我自己個人，大到整個公司都存在這樣的問題，今后在工作過程當中，一定要注意做好每一個細節。
2、工作不找方法。我們做的是銷售工作，平時我們應該靈活的運用銷售技巧，同樣在工作當中也應該多去找一些方法。
3、工作不夠嚴謹?；叵脒^去的工作，有好多事情本來是一個人可以解決的，偏偏要經過幾個人的手，有些問題本來應該是一次性解決的，偏偏去做一些重復性的工作，在今后的工作當中一定要把問題多想一想，多找方法提高自己的工作能力。
4、提高工作效率。我們是做客服工作的，不管是從公司還是個人來說，做事必須講究效率，要言必行，行必究，在過去的工作當中我們面對一些比較棘手的工作往往拖著不辦，結果給后面的工作就帶來了很大的難度和很多的工作量。所以作為明年的工作我們應該抱著有一個客戶咱們就處理一個客戶，一個問題咱們就解決一個問題，改變過去的拖拖拉拉的工作習慣。把每一個工作都實實在在的落實到位。
三、20XX年的工作計劃
20XX年的結束對于我們來說并不代表著工作的結束，而是一個新起點的開始。因為我們的工作在來年面臨著更嚴峻的考驗，充滿著挑戰。XX年公司的銷售可以說是很不錯，基本上完成了公司XX年制定的銷售任務，但是在最后的工作當中，因為時間的緊迫以及工程滯后的原因導致一期的交房工作進行的并不是十分的順利，在此同時對公司的形象、美譽度造成很大的影響，將之前我們花費了很大的精力打造的品牌形象破壞。
這將對以后3期住宅及商鋪的銷售帶來一定的影響，同時再伴隨著因受全球金融危機影響，房地產市場持續低迷這樣的一個狀況，客戶目前大多抱著持幣觀望的狀態，投資者也變的更為謹慎，再加上普遍風傳的降價風潮都給我們20XX年的銷售工作帶來了很大的困難。所以在這個時候我們我們更應該強硬自身，提高自己的思想認識，增強全局意識，加強服務理念，從我個人角度出發，服從公司的安排，嚴格要求自己，按以下幾點迎接20XX年的工作。
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20xx已悄然離去，回想起來，風風火火的這一年或許可以算的上是自己經歷的轉變的一年，在20xx的開始，我仍在校園中晃晃悠悠，每天過的沒心沒肺，從未考慮過將來
如今，一年未到，我卻轉型為正式的一名員工，能夠堅持著早起晚歸，朝九晚五，和每一個上班族一樣過著很有規律的生活真的自己都很難想象，尤其結合自己工作任務，以一個完全門外漢的身份接觸著xx，經歷了曾經讓我掏空錢包的、雙十二，每天樂此不疲的搜羅著xx紅包的藏身之處，每一樣都可以稱之為不可思議。
猶記得當初被通知來面試時，自己的心情依然記得，那時候自己也沒有什么職業規劃，什么工作，面試什么也全然不顧，只知道傻傻的抱著簡歷來了，東哥問我會玩微博嗎，平時淘寶嗎，內心疑惑著到底是什么神秘的工作可以這么愉快，既能逛x，還x能玩微博，如今，終于解開了這個面具，以一個電商執行者熟悉著xx，接觸者它的世界，也適應著它的規則。
執行，顧名思義是貫徹實行的意思，電商的運營執行也符合著它的字面意思，4月份加入電商部，也正是開始了執行的工作，每天熟悉著淘寶后臺，接觸著產品的上下架，各類工具的操作執行我也總結為是最基本的執行工作，忙著唯路易每周三的定時上新，忙著它的每款產品新的促銷，新的折扣，接近大半個月時間，就是我每天的工作任務其實現在回想起來，那時候其實才是生活中最忙碌的一段時間，白天幾個小時的工作，晚上回家還需要忙著畢業設計與論文，對比請假回校的同學，自己竟然堅持了下來，那一段時間也是自己面對完全陌生的淘寶自己最快熟悉成長起來的階段，執行的工作也很快變成了自己的擅長熟悉的領域，因而在后面的餐中王、薩雷以及目前的利茲馬項目，雖然仍然做著執行的工作，但是因為是自己熟悉的一塊，內心也會變得很有自信。
每一次使用自己熟悉而簡單的后臺操作就能夠幫助解決掉顧客的各種麻煩時，心情自然感到很開心。
接觸推廣工作其實自己也很意外，從最初的免費推廣，到現在實戰中的付費推廣，每一項都是一種新的體驗，第一次投放使用推廣費用，那時雙手或許都有冒冷汗吧，簡單的一個投放計劃都需要再三確認里面數據是否精準是否還有遺漏，兢兢戰戰的點擊完成按鈕后，每時每刻都關注著后臺數據，反饋的每一張報表都嘗試分析，即使很多數據都不太明白，如今回顧才發現，再神秘再高深的世界，接觸了、嘗試了才能揭開它的面紗，一探究竟，才能知道自己是不是也可以做到。
在過去的一年，每一項任務都是自己面對的一種嘗試，一種挑戰，有失敗，有成功，這其中都必須感謝著主管所給與的督促與機會，讓自己能夠有實戰的機會被允許犯錯，其中每一次的失誤更好的讓自己認識到不足之處，同時自己也時刻進行著反思，在執行前更是進行著多次的檢查核實，以便及時發現和減少錯誤的發生，告誡自己同一個錯誤控制著不能犯第二次。
目前的職業規劃制定的是在自己的崗位上朝著店長的方向邁進，但是也清楚的認識到自己目前所擁有的僅僅是對于執行推廣所涵蓋的工作內容，但是同樣的，成為一名店長，掌管著手中多個項目，自己所欠缺的漏洞非常巨大，首先便是對于整個項目的把控能力就很薄弱，自己經常從自己的角度出發，因而洞察問題的能力也非常局限。
其次便是必備的溝通協調能力非常欠缺，或許也是性格使然，克服起來難度很大，也是在后面的工作中自己必須加強訓練的地方。
新的一年已經到來了，自己也可以成為一位老員工，缺乏經驗的自己目前最需要的就是總結經驗和教訓，工作還在繼續，相信學習得更多，總結得很多，更有利于自己前行，也更相信有付出總會有回報。
關于客服主管年度工作總結優秀范文
電子商務部門總結及小結在過去的一年中很有幸加入到_公司來，在領導的悉心關懷下，在同事們的幫助下，通過自身的努力，各方面都取得了一定的進步，較好地完成了自己的本職工作。現將工作情況作簡要總結：
一、不斷加強學習，素質進一步提高。
具備良好的產品知識和業務素質是做好本職工作的前提和必要條件。半年以來，始終把學習放在重要位置，努力在提高自身綜合素質上下功夫。一是重點學習了產品知識;二是學習了與電子商務部門相關的規章制度;三是在前輩指導下聯系實際學習電子商務的工作技巧，注意收集相關信息。對公司領導各次會議中的講話總是認真聆聽，汲取養分，收獲頗豐;四是盡可能地向周圍理論水平高、業務能力強的同事學習，努力豐富自己、充實自己、提高自己?？梢哉f在這半年中，由起初的憑借興趣入門逐漸過渡到現在能獨立處理部分事物并對這項工作始終持有濃厚興趣。
二、踏實肯干、做好本質工作
我的主要工作內容是客戶服務，完整的工作流程可以體現為熟悉店鋪情況了解上架產品信息―客戶接待―訂單處理―售后處理和評價管理。前期在_平臺運用，收集商品網絡信息做得比較充分?？蛻艚哟梢哉f是比較重要的一個環節，是我們產品信息輸出的直接窗口，在這半年的是實際操作里，我秉持著巨細靡遺的態度，在不斷總結日常工作提升交流技巧的同時，參看一些優秀的實例和經驗分享，逐步形成了日常工作體系，對工作技巧進行不斷的更新和查漏補缺。訂單的達成以及售后處理過程，現階段已經掌握比較高效的訂單處理、統計的方法，在售后問題中，能有效解決普遍問題，對于少有的復雜的難以處理的問題，做到第一次看、問，看前輩同事怎么處理，問與之相關的生產、銷售等各環節明細，再次遇到同類問題可以獨立解決。
三、不足待改進之處
我在學習和工作中逐步成長、成熟，但我清楚自身還有很多不足，也將成為新年伊始需要完善的重點。
1、善于溝通交流，強于協助協調，逐步提高自己的理論水平和業務能力。
篇6
論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國的傳統珠寶產業以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認識。啟動這樣一個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是一個見功力的大舉動。在啟動需求、引導消費上戴比爾斯做到了、做好了，因為他們專業。我們可以把它作為一個關于珠寶業市場營銷的成功案例去學習、去解讀，我們還有更多的市場需要啟動，諸如中國傳統的黃金消費市場、玉石文化市場等等。
中國鉆石業的發展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經歷了由形象營銷一分類營銷一產品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導引導著鉆石業走向成熟。
一．投石問路廈門試點獲成功
中國的傳統珠寶產業主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優勢．另有一小部分的紅藍寶銷售而鉆石幾乎不為人們認識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內進行銷售．從事零售的珠寶商僅存備少量的鉆石首飾由于市場規模不確定、珠寶商的主要業務是黃金首飾的零售．因此鉆石行業本身還談不上有任何市場營銷的概念。
當時的戴比爾斯在福建廈門進行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結婚鉆石首飾的廣告．并在相關雜志媒體上發表公關文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費者所接受他們成為率先擁有結婚鉆戒的消費者．這些消費者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認同．鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。
二、形象工程”造就鉆石業基礎貿易
經過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進行大規模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業進行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費者對鉆石的整體需求。以結婚鉆戒廣告為切入點．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結婚鉆戒廣告．并在行業雜志和大眾雜志上刊登結婚鉆戒的平面廣告。結婚鉆戒廣告對整個鉆石行業起到了很好的支持作用．成為鉆石業的基礎。
在向消費者傳達“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標準．進行有效的教育工作。一方面在行業內開展行業培訓l對中國主要城市珠寶商進行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓先后有近五千人參加了專題培訓解決了鉆石從業人員專業素質的問題。另一方面．通過店內4C資料的發放、公眾媒體的公關文章向消費者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。
這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達意的愛的禮物。而國家標準的建立則樹立了鉆石的可信度令消費者對于鉆石及鉆石業有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業的進一步發展打下了堅實的基礎。
三．分類營銷滿足不同消費群對鉆石的需求
九十年代是中國經濟迅速發展的十年。與此同時消費者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費群體。為了滿足這些不同的消費群體的需要．就必須有針對性地進行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據中國市場的特點．將中國鉆石市場細分為“結婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進行營銷。
“結婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發達城市(如上海)的擁有率已接近日本等發達市場。在結婚時贈送結婚鉆戒在很多地方已成為傳統。
“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯系．鼓勵她們為自己購買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導。
而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業的成功“為訴求．但由于時機尚未成熟．市場未達到預想的效果．推廣近兩年后撤出。
四，產品營銷直接引導市場銷售
戴比爾斯大規模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠未進入真正的市場營銷領域。而消費者對于鉆石的需求則遠遠超越了市場的發展因此．有季節性．時尚性的個性產品的營銷策略呼之欲出。
1999年．戴比爾斯首次聯合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節”月光”系列．都是以消費者需求為導向．以時尚產品為主要訴求的產品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業的進一步成熟。
五，品脾帶領鉆石業進入新時代
中國鉆石業經過十多年的發展，已形成了一支規模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產品定位。究其原因，有”四個缺乏”：缺乏有相當銷售規模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規模的市場營銷策劃。
缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質和零售價格方面的競爭，例如強調鉆石的凈度級別、顏色級別．導致”千軍萬馬過獨木橋”的局面，大家都強調Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價格的真正打折空間也非常有限。
缺乏市場營銷的專業人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業策劃和執行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產品定位和品牌建設．也沒有個長遠的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費者留下深刻的印象。
在此同時．中國這個擁有13億消費者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發揮其同宗、同文化的歷史優勢和近水樓臺的地理優勢．在大陸這片市場上充分展現。到目前為止．香港特別行政區內知名珠寶商基本上都把戰略中心向大陸地區轉移。海外知名品牌的介入．一方面使國內市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內珠寶商認真考慮成功的市場營銷對企業發展的重要性通過不斷的學習和探索．尋找適合自身發展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內品牌在擴展市場份額的同時．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產品推廣．從統一的CI形象到精心策劃的公關活動．收到了不錯的效果。
六、未來，幫助國內珠寶商樹立自己的品牌
20O1年．DTC鉆石貿易公司正式承擔了戴比爾斯集團全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責--簡而言之一就是扶植鉆石供應線的有能力的下游商家．建立強有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉變，也標志著其在中國鉆石業的發展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點放在幫助國內珠寶商樹立自己的品牌。DTC認為．在高檔奢侈品領域．品牌具有超凡的力量．如香水行業．手表行業等都以品牌引領產業發展。一句話．品牌能給這個行業帶來全新的．也許是”質”的飛躍。
今后．DTC鉆石貿易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進行。
第一階段．實施市場細分后的個性產品促銷策略。通過現成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進一步擴展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現有推廣品牌的外延例如在現有結婚鉆戒廣告、推廣的基礎上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節禮物系列及結婚周年紀念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續以鉆石吊墜為主推產品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。
第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強品牌建立和市場營銷的改善，包括．
提供專業性的培訓．為珠寶商提供專業的廣告、宣傳、公關的素材。
鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時利用DTC鉆石貿易公司的現成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質量。新晨：
協助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。
篇7
關鍵詞：高職院校；營銷專業人才；交叉培養策略
中圖分類號：G64文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）21-0303-02
營銷員是以營銷商品、服務為主題的人員。在商業化社會，營銷員對公司的利潤實現與規模發展發揮了非常重要的作用。
觀察近年營銷類畢業生的分配和就業狀況，形勢并不樂觀：畢業生找不到工作的比例逐年上升，已上崗就業的學生下崗和轉崗的為數也不少，究其原因，主要是各類學院培養的傳統型人才已不能適應企業的需要，不再受市場的青睞。
日趨激烈的市場競爭、日趨個性化的市場細分和日趨完善成熟的市場需求，使中國營銷人員面臨著嚴峻挑戰，對他們的整體素質提出更新、更高的要求。就業崗位市場的需求就像閃亮的燈塔，高職院校必須與時俱進，根據目標適當調整教學內容。因此，高職院校培養的營銷人員不再是單一模式的推銷員，而是具有綜合職業技能的高級營銷師，具備適應社會需求的就業能力和職業變遷能力的社會有用人才。因此，在高職院校營銷專業建立立體交叉模式培養環境與機制，培養具有豐富知識、嫻熟技能、開闊思路和誠信踏實的復合型營銷專業人才已經成為高職院校營銷專業教育發展的共識和趨勢。
一、“營銷學科課程”與“交叉學科課程”聯合培養
營銷學科課程主要指營銷專業理論課，包括場營銷學、商品學、電子商務概論、企業管理、會計學、經濟法、商務談判、廣告學、銷售管理、市場調研與預測、市場營銷策劃等課程，通過課堂講授、啟發式研討、實驗演示、案例分析與錄像觀摩、知識競賽等多種教學方法引導學生勤于學習、善于思考、樂于實踐。
為豐富教學，提高學生學習興趣，保證教學質量，采取多種教學手段。例如，給學生布置課外作業；讓學生去圖書館、網絡、企業等查找、收集營銷實例并結合所學知識進行案例分析等；鼓勵學生進行營銷角色扮演，讓學生熟練、靈活和深刻理解并掌握營銷學的基本理論。
營銷專業畢業生完成學業后，將參與社會各行各業的營銷工作。這時，作為營銷員，不僅要有扎實的營銷基礎知識，還要熟練運用行業產品/服務的知識，才能在復雜細分的市場環境下沉著冷靜、審時度勢、尋求突破最后取得訂單。一個優秀的營銷員就是前線指揮官。在此現狀下，過分強調營銷專業之“?！笔菍Υ蟛糠謱W生的不負責，是真正“胡同式教育”，大部分學生將有被堵在死胡同的危險。
因此，在營銷專業基礎課程之外，打破學科專業的條塊分割，構建學科交叉的培養環境，在多學科相互滲透、相互交叉、相互融合的良好環境中培養寬口徑、厚基礎的復合型人才。同時考慮實際的培養目標并結合當前學院教學資源和任課教師的專業研究方向，綜合安排一些選修課程以覆蓋多個學科的內容，安排不同專業的若干教師共同完成教學。不同學科的教師，盡管研究領域和方向差異較大，但在培養學生擁有更豐富的專業技能等諸多方面卻緊密地結合在一起，觸類旁通，融會貫通，造就創新，極大擴展學生的知識面和滿足不同類型學生的需要。這些交叉學科選修課包括公司戰略、工業競爭分析、戰略管理與控制、資本市場、心理學、消費品市場營銷、零售學、決策及倫理價值等等。另外，營銷方向的課程設置可以更具體到為某個特定產業服務，例如設置體育營銷、房地產營銷、汽車營銷、服裝營銷、保險營銷等等，加強學生在產業方面的科技知識深度，提高學生個人的職業競爭能力。
二、“理論”與“實踐”交叉培養
營銷是一門實踐性非常強的學問，因此要加強實踐教學，結合職業資格考證提高學生的綜合素質，不僅使畢業生有一技之長還有多技之長，使學生能更好地適應社會對營銷業者的高要求。
“工學結合教學”是“理論與實踐交叉培養”的核心。工學結合的職業教育教學將傳統教室轉向教授與實訓實習一體化的課堂，將傳統校內教室轉向校內校外教學相結合的課堂。一方面在校內建起實訓室，另一方面組織學生走出校外，深入到企業基層，親身體驗硝煙彌漫的營銷市場的運作。
“實訓”是 “兩元制”教學，不僅教給學生營銷理論知識，更重要的是讓學生在實踐環節中掌握營銷技能。在培訓方式上，以項目實戰帶動教學，以案例貫穿教學，帶領學生一起做真實市場要做的項目，如果學生遇到什么問題，老師和學生可以當場討論并解決。相對于學歷教育的校園式模式，實訓則是市場式的、合作式的、學徒式的，老師帶領學生直接參加營銷市場的實際項目，全面學習規范的銷售運作流程和豐富的營銷知識，讓他們在學院就擁有實際的工作經驗，走出校門后輕松上崗。這種以實際工作任務為內容的操作訓練，也基本結合了多數職業資格證書的考證要求。教師在實訓的同時，向學生介紹專業和職業資格證書的考試內容和應試技巧，鼓勵學生結合興趣和就業需要努力取得多個學科（交叉學科）的資格從業證書，使學生在訓練技能的同時，能比較容易地獲取一些與職業相關的諸如營銷員、外銷員、證券從業人員等證書，以提升就業應聘的競爭優勢。
參與到企業實踐的專業實習是學生必修的實踐課程。學生通過實習，在真正的戰場上不僅開闊視野、豐富社會知識，而且熟悉了營銷市場實際運作，鍛煉了自身的溝通和營銷管理能力，增強了運用專業理論分析和解決實際營銷問題的能力。
三、“專業”與“行業” 交叉培養
中國有句古語：名師出高徒。要培養高素質的營銷人才，作為教師，不僅要有較強的專業知識，還要有較深的行業素養。高職院校的教學模式應該是專業與行業相結合，以行業的需求為導向，向精細型的人才培養模式轉變，從具體的就業崗位出發，制定相應的課程及課程內容。在課程的教學模式上，理論聯系實際，緊密結合實用技術，采用項目式教學，把具體的營銷案例引入到課堂教學中，把行業的新技藝、新觀念融入課堂教學之中，在專業教學中著重培養學生的綜合實踐能力。另外，搭建學術平臺，將知名專家、學者請進來，使學生們隨時了解營銷領域新觀點和新動態。這種“專業與行業”的交叉培養極大地推動了學科的融合與創新，教師們的知識結構不斷更新，學生的眼界和思路不斷拓寬。專任教師與行業名師兩支師資隊伍協力推進，獲取了相得益彰的成效。
行業要發展，人才是根本。行業訂單培養模式是專業與行業交叉培養的又一重要突破：高職院校主動為一個行業的一家或多家企業的相同崗位針對性地培養營銷人才，由企業技術人員和學院教師共同進行課程教育和技能訓練。將營銷行業人才培養工作融入行業建設中，為企業的銷售系統準備一批熟悉專業技術、熟悉產品應用、具有一定銷售技巧的實用技能型營銷人員。
四、“技藝”與“誠信”交叉培養
做事先做人。試想想，如果客戶不接受營銷員的為人，還會進一步接受他營銷的產品嗎？現代信息傳播非常發達，許多客戶因不斷接受信息而變得非常精明，可以輕易察覺營銷員是否誠信?？蛻艉推渌腥艘粯?，都希望與誠信的人打交道。
在當代中國背景下，誠信是一種稀缺的資源，能夠樹立良好的企業形象，增強企業的競爭力，有效地吸引和保留更多的客戶。
誠信培養要及早進行，學生不僅在學院要掌握專業技藝，而且要接受誠信教育，學會誠信做事做人。因此，必須把“以誠信為本”的思想放在首位，讓誠信構成校園文化的核心價值體系。首先，教師要以身作則，在教書育人中自覺恪守誠信、實事求是，以高尚的人格魅力感染學生、教育學生、激勵學生。其次，課堂教學要隨時注重誠信教育。課堂是教師教書育人的主陣地，一定要充分發揮其育人的強大功能，把誠信教育落到實處。最后，高職院校要結合學院自身的特點，充分利用學院的一切時間和空間，精心規劃、合理搭建誠信教育學習園地，在校園、教室、寢室、食堂和公共場所適當設置誠信標語、格言標牌；利用校報、宣傳專窗、校園廣播、電視、網絡等多種媒體多角度、全方位開展誠信教育宣傳；廣泛開展以誠信為主題的系列誠信教育活動，諸如名家講座、名人訪談、誠信知識競賽、主題班會、征文比賽等活動；建立“學生誠信檔案”，定期、全面考察學生在校期間的誠信狀況。讓學生在學院的學習生活中耳濡目染，潛移默化，充分享受誠信教育，逐漸形成 “誠信立身、誠信做事”的良好習慣，為未來的營銷職業生涯打下堅實的品德基礎。另外，中國已經加入WTO成為一個世界經濟貿易成員，許多營銷工作不可避免地需要運用外語，所以高職營銷專業的學生熟練掌握一門外語是非常必要的，同時可以拓展市場就業和職場提升機會。但是目前高職營銷專業畢業的學生的外語水平普遍達不到實際工作的要求。
隨著市場經濟體制的逐步建立，新機遇、新發展、新挑戰都對營銷專業學生提出了新的要求，擇業競爭愈加激烈。擇業競爭實際上就是教育資源的競爭，是學校教育實力的競爭。在高職院校營銷專業建立多方交叉模式培養環境與機制，加強學生各種能力的培養，使學生成為知識扎實、技能過硬、務實創新、誠實守信的有用之才，才能使學生在就業市場立于不敗之地，更加適應市場對營銷人才的需求。
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摘要：本文基于高科技醫藥企業創業社會網絡條件下，分析了知識營銷活動中的知識擴散性、知識溢出性與知識選擇性，探討了知識營銷活動在創業社會網絡中的五大知識傳播規律，并提出了我國高科技醫藥企業實施知識營銷的對策建議。
關鍵詞：高科技醫藥企業；社會網絡；知識營銷
一、引言
對于醫藥企業營銷策略的理解，除傳統的直銷、地區經理制、商業公司等策略外，學術界普遍認為醫藥行業是典型的以關系營銷為主的行業，即通過建立學科主治醫師、醫藥協會、三甲醫院、藥片監督管理局等穩定、持久的客戶關系，獲取絕對的處方權和流暢的銷售渠道，從而實現對市場份額和銷售利潤的爭奪。隨著競爭的日益加劇以及國家法律法規對醫藥行業銷售標準的限制，依靠“帶金銷售”以及“傭金回扣”方式的銷售策略將逐步失去市場。首先，醫藥分離使得處方量與用藥量并不直接吻合，新醫療保險制度的實施使得病人持處方到定點藥店外配成為趨勢，并且國家對藥價虛高現象正加緊整治，藥店的藥品價格不斷沖擊醫院，醫院處方流失到社會藥店的比例隨之增加；其次，醫院集中招標采購加劇了醫藥企業的競爭，價格的明朗化消除了帶金銷售的中間差價優勢；再次，新藥品管理法實施后的藥品分類管理對處方藥的管理變得更加嚴格；另外，我國醫藥體的改革正試圖從利益體制上使帶金銷售失去生存環境，監督部門的打擊和媒體的曝光使得帶金銷售陷入困境。
以Barney為代表的資源學派認為，企業內部資源稟賦的差異性是企業獲取持續競爭優勢的根源。高科技醫藥企業在高新技術、高科技人才、先進管理理念所體現出的競爭優勢在一定程度上可以歸結為知識優勢，而高科技醫藥企業作為知識型企業，其營銷的要領正在于對差異性知識的傳播與宣傳。特別是當醫藥行業的銷售市場逐步走向規范化、合理化的同時，知識營銷策略將逐步成為醫藥企業的主流營銷策略。
二、高科技醫藥企業社會網絡與知識營銷的基本原理
(一)知識擴散性
知識營銷活動中的知識傳播具有擴散性?，F代高科技醫藥企業所生產的醫藥產品種類繁多，而醫生和病人在選擇用藥時，其指導原則主要來自兩個方面，即對藥品相關知識的理解和先前患者對產品的反饋信息。在某種意義上。醫藥企業市場份額的擴大、市場空間的膨脹、銷售業績的提高依賴于處方數量(對處方藥而言)和病人對藥品的選購(對OTC而言)。醫生處方量的增加與醫生對藥品知識的接受、信賴程度直接相關，而醫藥企業的產品知識和實際療效所具有的口碑效應將引導更多的病人消費者。特別是處于醫藥企業創業社會網絡中的三甲醫院、權威醫生以及醫藥協會對于醫藥知識傳播的擴散功能更強，其既可以在學術界形成擴散影響，同時也可以用來指導病人消費；另外，當病人使用某種藥品的人數越多，藥品療效越好，藥品知識傳播越快，對該藥品的認知度也高，使用替代產品或類似產品的患者也將轉向使用該產品，即市場將實現對藥品的鎖定，知識擴散性大大增強。
(二)知識溢出性
高科技醫藥企業社會網絡中的知識營銷活動所具有的知識擴散性會進一步導致知識溢出，即在知識營銷活動中，企業、醫生與病人等營銷主體在獲得溢出利潤的同時，也能夠獲得非利潤的溢出(如知識、聲譽、品牌等)。醫藥企業和醫生共同關注醫藥產品在臨床應用中的動向與進展，醫藥企業組織醫院推廣醫藥產品臨床療效的試驗結果并資助發表相關論文，積極參加全國性和地區性相關領域學術專業會議，安排專家有計劃地組織專題學術推廣會議等等，在這一系列知識營銷活動中，憑借網絡的優越性，醫藥企業將實現單靠自身力量所無法完成的知識宣傳活動并能獲得超額收益，如對藥品發展趨勢的把握、臨床效果的了解、療效的反饋等，而醫生在活動中可以提高自己的學術水平，在協助醫藥企業推廣藥品的同時，其自身的科研能力、學術影響和個人品牌也將進一步提升。消費者在營銷活動中所接受到的知識可以指導其準確了解自身的病情，正確選藥，避免了不必要的經濟損失和心理損失。以上所討論的均為知識正向溢出，除此之外還存在一定的負向溢出性。醫院與醫生在某種程度上的“竄謀”行為可能使得知識傳播成為誤導，如病人長期服用某種藥品形成抗體，病人選用替代品僅需支付少量費用等等。
(三)知識選擇性
知識擴散與知識溢出是以高科技醫藥企業社會網絡中的知識積累以及知識傳播的正外部性為基礎的，由于社會網絡構建的試錯性和篩選性以及商業公司、醫生和病人接受知識能力的局限性、偏好性，知識在傳播過程中被選擇性地吸收消化，亦即部分知識在傳播中逐漸被耗散或淘汰，這就是知識營銷活動在創業社會網絡中的知識選擇性。知識營銷活動不僅具有正外部性，還具有負外部性。一方面，醫藥產品的選用有賴于醫生與病人的雙重認可，當某類醫藥知識(如補鈣、補鋅、補鐵等醫藥常識)成為消費者與醫生的共同常識時，相同或類似的醫藥產品蜂擁而至，率先進行知識宣傳的先動者往往獲得的并非優勢而是白白浪費大量知識營銷費用的劣勢；另外，醫藥企業與醫院既有上下游的供給關系，又有謀求雙贏的合作伙伴關系，當知識從醫藥代表傳遞到醫院時，醫院可能憑借對醫藥知識的了解而形成對醫藥企業討價還價能力，這些方面都將不利于知識營銷活動。
三、高科技醫藥企業創業社會網絡與知識營銷的規律分析
(一)知識主要從強勢網絡流向弱勢網絡傳遞
與其他行業相比，醫藥產品的銷售更具特殊性。由于對藥理、病理、醫理知識的缺乏，藥品的終端顧客即病人缺乏對藥品的質量感知，并無法自主選擇用藥，因此病人處于知識弱勢群置，從而終端客戶群構成弱勢網絡。醫生作為藥品的間接客戶和處方權的支配者，其可以根據利用專業知識和工作經驗向病人推銷某種藥品。高科技醫藥企業作為醫藥產品的研發者和生產者掌握有醫藥的全部知識和信息，其可以憑借廣泛的媒體宣傳刺激消費者的眼球和消費欲望，所以高科技醫藥企業與醫生群體構成知識的強勢網絡。強勢網絡具有比弱勢網絡更完備、更充分的知識而在醫藥產品的營銷過程中處于核心樞紐地位，高科技醫藥企業的營銷競爭就是對醫生處方權的爭奪?；诖?，醫藥企業總是試圖通過對強勢網絡的知識營銷來影響弱勢網絡，亦即知識將主要從強勢網絡流向弱勢網絡。不排除部分知識從弱勢網絡流向強勢網絡，如病人的病狀與藥品的臨床表現是醫生與醫藥企業研發新的產品以及完善現有產品的知識源泉，醫生與企業同樣需要關注病人的消費者需求與心理感受。
(二)內部知識營銷以強關系力量支配為主，外部知識營銷以弱關系力量支配為主
病人用藥完全取決于醫生的處方，由于多數高科技醫藥企業在產品和品牌上并不足以形成競爭優勢，價格和人員推廣仍然是主要的營銷手段，依靠與醫院或醫生的人際關系來達成銷售是營銷的關鍵。高科技醫藥企業的內部網絡涵蓋了包括中間商、零售終端、不同層級的市場和醫院在內的營銷網絡，在開拓市場中企業花費大量的時間與精力投入于大型綜合三甲醫院(包括醫生)的交流與溝通，如舉辦各類型的學術推廣活動、贊助活動、定期拜訪等。在內部網絡中，人際關系是知識的主要流通渠道，網絡之間人際關系的強弱影響著知識流動的速度和質量，并且內部網絡的強關系使得知識能夠跨越組織、部門、群體之間的差異和界限流通，從而網絡的邊界趨于模糊，網絡的協作效率將大大提高。不同于強關系力量，以格蘭諾維特為代表的弱關系力量學派認為，當網絡個體之間的互動頻率較少、感情力量較淺、親密程度一般、互惠交換較少時，目網絡個體之間的關系為弱關系。事實上，高科技醫藥企業在其營銷活動中，在考慮內部條件的同時還必須兼顧外部營銷環境因素的影響。強關系力量多處于社會經濟相似體之間，聯系高科技醫藥企業與政府、工商稅務部門、合作伙伴之間外部網絡的弱關系力量可以充當信息橋的作用，有助于知識超越內部網絡而向外傳播。
(三)開放網絡的知識傳遞以復制學習為主，閉合網絡的知識傳遞以擴散溢出為主
開放網絡是網絡個體之間接觸頻率較低、聯結紐帶較少的網絡，日與弱關系相對應；反之，則稱為閉合網絡，與強關系相對應。開放網絡缺乏必要的緊密聯系和交流，處于開放網絡中的知識營銷，其知識傳遞過程以復制學習為主。開放網絡的知識積累是外部知識內部化的過程，即通過網絡個體之間的相互模仿、復制與學習獲取新知識，但由于雙方學習互動過程的缺失，網絡個體只能獲取網絡中的顯性知識，并將其轉換為非正式隱性知識。開放網絡的知識傳遞支持潘羅斯對企業內生成長中知識積累的內在機制。高科技醫藥企業與聯盟伙伴的合作性競爭有助于企業復制學習(不可能完全模仿)對方的先進經驗、精神與理念，共同把握醫藥技術的發展趨勢，彌補企業對病人消費需求信息理解的不足；高科技醫藥企業與政府部門的聯系可以幫助企業隨時了解國家對醫藥行業的政策導向以及政府對醫藥行業的指導性建議，從而節省大量的交易費用，避免不必要的損失。醫藥企業知識營銷活動中，與商業公司、醫院(包括醫生)等建立的閉合網絡，其知識傳遞過程以擴散溢出為主，將非正式的隱性知識轉化為正式的顯性知識，即支持馬歇爾的觀點。這是由于在網絡中，醫藥企業的知識營銷過程可以改變處方醫生對醫藥產品的知識了解程度和信任親睞程度，在此基礎上處方量所對應的銷售量將隨之上升，而企業也可以通過醫生對藥品的臨床觀察和反饋信息來指導營銷活動；同樣，通過對藥品知識的宣傳介紹，可以樹立商業公司對產品的信心和基于信任的回款速率，從而指導醫藥企業對商業公司的選擇。
(四)網絡個體的異質性比規模性更能影響傳播效率
一般而言，高科技醫藥企業的藥品品種涉及多個領域、多個學科，諸如普藥和新藥、處方藥與非處方藥、兒科用藥、胃藥品、保健品等等。在醫藥企業的知識營銷過程中，醫藥協會、權威醫務工作者、處方醫生對于藥品知識的接受和認可對知識傳播的速率和藥品營銷的成效具有重要影響。高科技醫藥企業網絡個體的異質性主要是指醫藥企業擁有的、涉及不同藥品品種的專家隊伍、鋪貨渠道以及客戶群，而規模性主要是指集中于某一領域、某一學科的醫學學會、專家隊伍以及選用同一藥品的客戶群。網絡的異質性關注醫藥企業知識資源的的差異，強調主要通過增加網絡內的知識增量而非存量來傳播知識、積累知識，網絡個體的異質性有助于消費者從多個領域了解醫藥企業，并形成對企業多個醫藥品牌的認識，如醫藥企業同時開發兒科、皮膚科、骨科等領域的醫藥產品，并憑借相關領域的學術推廣和知識宣傳活動，可以迅速開拓市場。網絡的規模性強調通過主要增加知識存量而增量來傳播、宣傳和積累知識，力求在某一領域盡可能最大限度地開拓市場，如建議預防用藥、非主要癥狀用藥等。憑借網絡的規模性，醫藥企業的知識營銷可以通過增加藥品產品的使用頻率、適用范圍來提高知識傳播效率。由于高科技醫藥產品的更新換代速度與日俱增、競爭對手的模仿創新能力不斷增加，而消費者和市場空間是一定的，醫藥企業網絡的異質性(意味著知識傳播的廣度)比規模性(等同于知識傳播的深度)具有更好的知識傳播效率和知識營銷成效。
(五)知識傳播效率與結構空洞數成正比，與稠密程度成反比
依據羅納德·博特的結構洞理論，關系強弱與社會資源、社會資本的優劣、多寡沒有必然聯系，該理論強調社會網絡的位置取向而非關系取向。若網絡個體之間均存在一定聯系，不存在連接中斷的現象，則整個網絡稱為“無洞”結構，否則即存在結構空洞。商業公司需要從醫藥企業獲取一定扣率的藥品，而醫藥企業對于各地區醫院、醫生、醫藥協會建立有長期的客戶網絡關系，相比較而言，商業公司與醫院聯系較少，即存在部分結構空洞現象。當醫藥企業擁有此類的結構空洞越大時，其通過知識營銷所能獲得的客戶源和市場空間就越大，知識傳播效率也就越高。醫藥企業與醫生的聯系是密切的，而醫生在實際就診中因為其自身的能力、素質與知名度而擁有穩定的客戶網絡(即病人)，并完全了解病人的實際需求和產品的市場表現，因此醫藥企業與病人之間存在結構空洞現象。同樣，當醫藥企業擁有此類的結構空洞數越多，其知識營銷過程中的知識傳播效率也越高，醫藥企業所擁有的資源優勢也越大。在稠密的網絡聯系中，冗余的網絡聯結和知識資源較多，醫藥企業在稠密的網絡結構中往往并不具備資源優勢。稀疏網絡所尋求的鏈合社會資本更有助于營銷活動中的知識傳播效率。
四、我國高科技醫藥企業知識營銷策略思考
(一)突破廣告誤區
同一般高科技企業一樣，廣告正成為高科技醫藥企業進行品牌訴求與推廣的重要手段，亦是知識營銷的首要方式。醫藥產品的適用病狀與適用對象可以是多樣化的，但切忌廣告宣傳的多樣化訴求，即將藥品的主治領域與非主治領域、主適應對象與非主適應對象等信息全部填充在廣告里。此廣告的誤區在于表面上實現了廣告信息的全面性與知識的多樣性，由于消費者的知識接受能力和記憶能力是一定的，“包治百病”的廣告宣傳事實上并不會為消費者所信賴，相反，重點宣傳醫藥產品的某一特色才是明智之舉。
(二)拓展學術會議
目前國內醫藥企業的知識營銷形式往往以醫藥領域的學術會議為依托，借助于會議期間醫生和醫務工作者的聚集，醫藥企業進行醫藥產品的介紹宣傳與推廣活動或是通過在學術會議中代表們病理知識、藥品知識、臨床效果的介紹與宣傳，從而起到推廣醫藥產品的作用。高科技醫藥企業的絕大多數營銷費用均投入在學術會議的贊助方面，然而學術會議(特別是種類繁多的小型學術會議)的實際成效并不是很明顯，并且學術會議后的跟蹤聯系與用藥調查并沒有隨之進行，所以通過學術會議活動展開的知識營銷活動效率有待進一步拓展和加強。
(三)提高業務水平
一般而言，銷售代表作為醫藥企業的知識傳播和企業形象代言人以及創業社會網絡中的知識傳播主體，其業務水平決定著知識傳播的效率。醫生作為醫藥代表的直接銷售對象，其對醫藥產品的認可程度和醫藥企業的接受程度與醫藥代表的業務水平直接相關。隨著知識營銷策略成為醫藥企業的主流營銷策略，知識銷售活動對于醫藥代表的專業知識以及銷售技巧將提出更高的要求。高科技醫藥企業只有實施知識管理，提高業務水平，才能促進知識的積累、傳播、共享與創新。
篇9
工作總結是做好各項工作的重要環節。通過工作總結，可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益。那么你知道個人年終工作總結該怎么寫嗎??為了方便大家，共同閱讀吧!下面給大家分享關于個人年終工作總結800字最新【5篇】，歡迎閱讀!
個人年終工作總結1在公司領導及各部室支持下，客戶服務部較好的完成了2020年各項工作，取得了一定成績?；仡櫼荒陙淼墓ぷ鳎覀冎饕隽艘韵聨c：
一、管理精細化
商場工作在商場業務中具有舉足輕重的地位，它不僅事關商場公司自身的經濟效益和發展，也影響到商場職能作用的發揮及社會效益的實現，微信掃-對保障社會穩定和人民的安居樂業發揮著積極的作用。為此我們在商場管關注該公理中，本著各自的工作崗位和分工，認真履行職責，努力學習有關理論和規定。隨著公司精細微管理的深入，制定了本部一系列規章制度，崗位到人，職責到人，獎罰到人。在商場數據管理中，嚴抓落實，保證了數據的真實性、-致性、正確性、及時性和規范性，使商場管理工作，達到了上級公司的要求。
二、工作標準化
商場工作中我們堅持實事求是、迅速、及時、準確、合理的原則，狠抓商場和防災防損質星的提高，工作講究高標準嚴要求。首先從抓第-現場的查勘率入手。只要接到報案，無論事故大小，無論白天黑夜，始終堅持趕到第一現場，掌握第一手資料，嚴格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。堅持雙人查勘，雙人定損，賠付，不斷提高服務質量;堅持24小時值班制度，積極參與三個中心建設，進-步提高了服務水平;加大了考核力度;積極做好防災防損工作，及時擬訂了重大客戶防災防損工作預案、夏季防汛安全檢查辦法、冬季防火防爆安全檢查辦法，始終做到提前把握，提前介入，增強了防范風險的能力，收到了良好的社會效果。我們狠抓商場管理，加快商場速度，加強隊伍建設，提高服務水平，改善服務形象，切實擠壓商場水分，實現有效降賠，較好的完成了各項商場指標。
三、服務規范化
商場市場競爭不外乎是價格競爭、品牌競爭、服務競爭，而服務競爭在商場市場競爭中具有十分重要的作用。作為客戶服務部來說，服務的好壞直接關系到公司的發展與生存。因此，我們部把商場服務工作放在了重要位置。組織大家學習，充分認識客戶服務的重要性，扎扎實實抓好客戶服務工作，建立健全了服務制度，服務措施，規范了服務行為，于細微處見精神。比如客戶隨時隨地上門辦理業務，我們都能提供周到的服務;能-次辦好的業務，不讓客戶跑第二次，每理算好一件賠案都會及時的電話通知保戶前來領款。半年來我們不斷改進工作作風，提高了服務質量，提高了客戶滿意度，盡職盡責的完成了工作。
成就代表過去，輝煌鑄就未來。今后我們要加強學習，努力提高業務技能，精誠團結、扎實工作、奮力拼搏，為確保全年目標順利完成而努力奮斗。衷心祝愿我們的客服事業蒸蒸日上，公司大而富強。
個人年終工作總結220__年_月——20__年_月，本人在某公司就職。首先在金工車間實習，接著轉工裝擔任設計科實習，然后轉車間實習。隨后在模具車間任鉗工。
在這在一年多的時間里，我在公司領導、部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在思想覺悟方面有了更進一步的提高?，F將工作總結如下：
一、品德素質修養及職業道德
通過報紙、雜志、書籍和互聯網積極學習政治理論和專業技術知識;遵紀守法，認真學習法律知識;愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。
二、專業知識、工作能力和具體工作
我是12月份來到模具車間工作，擔任車間鉗工。工作瑣碎，但為了搞好工作，我不怕麻煩，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在很短的時間內便熟悉了檢驗的工作，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路，能夠順利的開展工作并熟練圓滿地完成本職工作。
在這一年，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成了以下本職工作，為了工作的順利進行及部門之間的工作協調，除了做好本職工作，我還積極配合其他同事做好工作。
三、工作態度和勤奮敬業方面
熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。
四、工作質量成績、效益和貢獻
在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步，開創了工作的新局面，為公司及部門工作做出了應有的貢獻。
總結一年以來的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。
在新的一年里，我將認真學習，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大更多的貢獻。
個人年終工作總結3轉眼間，我在教師的崗位上又平凡地走過了一年。追憶往昔，展望未來，為了更好的總結經驗教訓使自己迅速成長，成為一名合格的“人民教師”，無愧于這一稱號，我現將20__年度第一學期工作情況總結如下：
一、在師德方面：加強修養，塑造“師德”。
我始終認為作為一名教師應把“師德”放在一個極其重要的位置上，因為這是教師的立身之本。“學高為師，身正為范”，這個道理古今皆然。從踏上講臺的第一天，我就時刻嚴格要求自己，力爭做一個有崇高師德的人。我始終堅持給學生一個好的師范，希望從我這走出去的都是合格的學生，都是一個個大寫的“人”。為了給自己的學生一個好的表率，同時也是使自己陶冶情操，加強修養，課余時間我閱讀了大量的書籍，不斷提高自己水平。今后我將繼續加強師德方面的修養，力爭在這一方面有更大的提高。
二、教學方面：虛心求教，強化自我。
擔任八年級兩個班的語文教學的工作任務是艱巨的，在實際工作中，那就得實干加巧干。對于一名語文教師來說，加強自身業務水平，提高教學質量無疑是至關重要的。隨著歲月的流逝，伴著我教學天數的增加，我越來越感到我知識的匱乏，經驗的缺少。面對講臺下那一雙雙渴望的眼睛，每次上課我都感到自己責任之重大。為了盡快充實自己，使自己教學水平有一個質的飛躍，我從以下幾個方面對自身進行了強化。
首先是從教學理論和教學知識上。我不但自己訂閱了三四種教學雜志進行教學參考，而且還借閱大量有關教學理論和教學方法的書籍，對于里面各種教學理論和教學方法盡量做到博采眾家之長為己所用。在讓先進的理論指導自己的教學實踐的同時，我也在一次次的教學實踐中來驗證和發展這種理論。
其次是從教學經驗上。由于自己教學經驗不足，有時還會在教學過程中碰到這樣或那樣的問題而不知如何處理。因而我虛心向老教師學習，力爭從他們那里盡快增加一些寶貴的教學經驗。我個人應付和處理課堂各式各樣問題的能力大大增強。
第三是做到“不恥下問”教學互長。從另一個角度來說，學生也是老師的“教師”。由于學生接受新知識快，接受信息多，因此我從和他們的交流中亦能豐富我的教學知識。
為了不辜負領導的信任和同學的希望，我決心盡我所能去提高自身水平，爭取較出色的完成八年級語文教學。為此，我一方面下苦功完善自身知識體系，打牢基礎知識，使自己能夠比較自如的進行教學;另一方面，繼續向老教師學習，抽出業余時間具有豐富教學經驗的老師學習。對待課程，虛心聽取他們意見備好每一節課;仔細聽課，認真學習他們上課的安排和技巧。這一年來，通過認真學習教學理論，刻苦鉆研教學，虛心向老教師學習，我自己感到在教學方面有了較大的提高。學生的成績也證實了這一點，我教的班級在歷次考試當中都取的了較好的成績。
三、學校各項活動情況：積極參與活動，嚴格要求自我。
認真參加學校組織的各項活動。未耽誤一節課。上班開會不遲到不早退，較好的遵守了學校的各項規章制度，今后繼續堅持。舊的一年已過去，新的一年已到。我又要踏上新的征程，道遠任重，我仍需繼續加倍努力，爭取在平凡的崗位上做出不平凡的成績。
個人年終工作總結4為了更好地做好今后的工作，總結經驗、吸取教訓，我就本年度的工作小結如下：
一、思想工作方面
堅決擁護黨的領導，堅持黨的教育方針。本人一直在各方面嚴格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應社會發展的形勢。通過閱讀大量的道德修養書籍，勇于解剖自己，分析自己，正視自己，提高自身素質。
二、教育工作方面
面對新課改，針對教育教學工作中遇到困難，我在積極參加教育局組織的新教材培訓的同時，虛心向有經驗的教師及兄弟學校的同行討教經驗。在教學中，認真鉆研新大綱、吃透教材，積極開拓教學思路，把一些先進的教學理論、科學的教學方法及先進現代教學手段靈活運用于課堂教學中，努力培養學生的合作交流、自主探究、勇于創新的等能力。并注重教學經驗的積累和論文的撰寫。
三、遵守紀律方面
本人嚴格遵守學校的各項規章制度。在工作中，尊敬領導、團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系。平時，勤儉節約、任勞任怨、對人真誠、熱愛學生、人際關系和諧融洽，處處以一名人民教師的要求來規范自己的言行，毫不松懈地培養自己的綜合素質和能力。
四、業務進修方面
隨著新課程改革對教師業務能力要求的提高，本人在教學之余，還擠時間自學中文本科，并積極學習各類現代教育技術，進一步掌握多媒體課件制作。
總之，在本學年的教學工作，在學校領導的正確領導下，取得了一些成績，也存在一些問題，我將繼續努力，取得更大的成績。
個人年終工作總結520__年轉眼間已經過去了，新的一年已經開始。作為百貨大樓的一名__專柜營業員，我現將我的工作總結及心得呈現如下。
我來百貨大樓工作已有幾個月了，工作中學會了很多東西，更學會了用自己的頭腦來開擴自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學到的。
在銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業員除了將(__：鞋的牌子)產品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產品，以引起顧客的購買興趣。
作為營業員，不能只是隨意推薦產品，推薦時更要有信心。因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學會配合商品的特征，每類產品有不同的特征，價格也不同。如功能，設計，品質等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調它的不同特征。推薦的同時，還要注意觀察對方對產品的反映，以便適時促成銷售。
不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質量，同樣的質量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個環節。
時刻要保持著營業員該有的素質。要以顧客為中心，因為只有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質及態度也決定了你會不會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產品才行。
以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結工作中的不足，力求將__專柜營業工作做到。
作為百貨大樓__專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態勢。百貨大樓人的拼搏向上的精神。
最后，祝愿百貨大樓在新的一年更上一層樓，更加興旺。
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關鍵詞:企業實際需求;高校服務企業;問題;對策
從世界高等教育發展的歷史看,現代大學與現實聯系日益緊密,對經濟社會的貢獻率也越來越高,大學是社會的引擎。人才培養、文化發展、科學研究、服務社會,是大學的重要使命和基本職能。高校教育基礎較為雄厚,人力資源十分豐富,科研條件相對充裕,高校服務企業發展,既是貫徹黨的教育方針的必然要求,也是中國特色高等教育發展的必由之路。但如何把高校資源優勢與地方經濟建設相結合,直接服務企業,是一個值得探索的課題。
一、企業的需求分析
實際上,作為考慮成本收益的經營實體,企業關注的問題其實很簡單,即人才濟濟、資源眾多的高校,能給企業帶來什么直接的實際利益。具體來說,高等院校所培養的學生,能否成為企業真正的有用之才;學校提供的技術、管理等服務能否真正產生效益。
1.從人才角度看,企業需要的是能迅速適應工作角色的人才和技術人才
一般來說,企業需要的是具備創新能力的復合型人才,隨著市場環境的日益復雜和企業的快速發展,技術人才的專業技能和綜合素質的競爭也日趨激烈,企業對人才的素質要求也越來越高。只掌握一種操作技能的員工已經很難適應企業需求,復合型人才日益受到企業的青睞。一項調查顯示,12.1%的企業認為學生缺乏實踐能力,眼高手低,徒有虛名等。這些問題表明,高校與企業之間的“供需不一致”,造成了企業很難招聘到所需人才,而院校畢業生就業難的矛盾。
在“您需要并打算招聘什么樣的人才?”一題中,選擇“技術人才”一項的達76.36%。當問及“貴企業在招聘人才方面遇到過困難嗎?”,有67.84%的企業選擇“遇到過”。其中有44.59%的企業填寫的是:人才缺乏,人才難求,人才斷層。這反映出高校教育嚴重脫離實際的狀況。
2.從管理等軟服務角度看,企業需要的是為企業解決實際問題的有效方案
在“貴企業需要對職工進行培訓嗎?”問題中,約有75%的企業選擇了“非常需要”或“需要”選項。但企業需要的是目標與時間管理、有效溝通、商務禮儀、態度決定一切、高效團隊建設和團隊激勵、銷售技巧、渠道管理、銷售團隊管理、創新營銷、電話營銷技巧、處理客戶投訴實戰、售后服務等管理實務,而高校提供的培訓和咨詢服務卻大多是系統完整的方案,不適合企業需要。
目前,市場有需求、企業有技術需要但又缺乏技術支持,學校有人才、有科研條件,但又難以準確判斷所從事的項目研究是否適合市場需要和企業需求。如何把三方的需求通過有效的途徑結合起來,是一個亟需解決的問題。
二、高校為企業提供服務的現狀和問題
1.學生層面
學生所學的知識內容依然與企業實際要求有很大差距,這導致企業對其后期投入的培訓成本和人力資源浪費情況增加,進而影響企業對新畢業生選擇的積極性。拿設計人員舉例,一個從學校專業學習3年的學生,僅是知道了設計軟件的基本操作性能,卻沒有完整的、系統的軟件性能組合和應用能力,好比一個只知道槍可以殺敵自衛,但不知道如何精確瞄準、射擊敵人的士兵。
2.教師層面
教師服務經濟發展的意識不強、積極性不高,高校教師隊伍結構有待進一步優化。目前教師僅是簡單地把書中涉及的內容給學生講完,而缺乏和企業在具體需求中遇到的常見案例進行關聯,導致學生多是照本宣科、模仿而缺乏應用和創造。另外,科技人員主動參與自主創新積極性不夠。調查發現,除本職工作外,大多數科技人員都還沒有主動參與到經濟建設中來。
3.學校層面
科研成果的先進性、完整性與適應市場的可行性不高,使科研成果自身受限;學校與企業長期受條塊分割管理體制約束,相互往來聯系受阻,合作機制不暢;高校是國家部委與省兩級辦學兩級管理,形成橫向與縱向管理與投資的錯位;部分高?？萍既藛T“只管耕耘,不問收獲”的思想,導致高校自身科技成果轉化動力不足,機制不完善。一些科技人員研究項目,目的是為了職稱評定,因此實現科技成果轉化的距離還比較遠,不能有效轉化為地方經濟社會發展服務。另外部分單位還沒有把單位自身建設和地方經濟社會發展緊密結合起來。
4.企業層面
高校的大多數科研成果,距進入市場還有很長的一段路要走,往往需要中試過程。對于科技成果的“中試”階段,一些企業擔心投入到學校的資金“打水漂”,導致投入嚴重不足;而高校又擔心一旦科研成果進入企業會使專利流失。使高校的一些科研成果找不到中試資金,找不到合作伙伴,科研成果不能轉化為生產力。有些企業“舍近求遠”,寧愿找北京、上海等外地的高校合作,或引進省外、國外的科技成果和技術,而不與本省高校建立合作關系。
5.政府層面
很多地方政府多年來還沒有出臺一個系統的鼓勵政策,大學服務社會的制度和法律保障還不夠完善,產業技術政策不健全,產學研結合的政策環境與高校服務地方的要求還有差距。而在發達國家,有關的政策法規較完善,如日本有關科技活動的立法達200個之多;美國1980年頒布的“貝―多法案”及其相關配套法規,使得美國每年大約有30億美元的經濟行為來自大學的技術轉讓活動。
三、加強高校服務企業的對策建議
1.深入分析企業實際需求
高校應深入行業、企業當中,通過走訪、調研等方式對行業、企業開展調查研究,分析區域的經濟結構、技術結構、人力資源結構、就業結構,預測學校服務范圍內企業人力需求的基本趨勢,從數量、質量、層次、專業結構等幾個方面制定學校的發展計劃和培養目標,力求最大限度地滿足企業的需求。政府相關部門要面向企業廣泛征集技術需求及難題,按18個產業鏈、產業集群和技術需求歸類匯總,定期編印成冊,及時向高?？蒲性核?并分別舉辦項目對接會,為產研雙方搭建直接對接的平臺,實現雙向選擇、互利共贏。
2.成立校企合作專門委員會
為了有效地促進大學與企業界的合作,高校應該設立專門的研究、管理機構,完善學校相關部門及院系與企業聯系的組織保障機制。如日本成立了“大學―工業科研活動咨詢委員會”,全面研究大學與企業的合作問題;我國的江蘇省為使高?？萍汲晒皶r轉化為經濟發展的動力,專門成立了由省委領導、相關專家學者組成的“高?？萍甲稍兾瘑T會”,對高?？萍汲晒a業化問題進行指導,取得了很好的效果。各高校成立類似機構會對高校服務企業起到有效的組織領導作用。
3.促進教學改革,培養合格人才
高校學科建設既要著眼于國家宏觀經濟建設的長遠需要,又要緊密結合地方經濟建設的現實需要,為企業直接提供人才保障和智力支撐。這樣建設起來的學科才有根基和立足點,學科建設的成果才能直接應用于現實經濟社會發展,培育的人才才有就業市場、科技成果才可以直接轉化為現實生產力。
4.拓寬高校社會服務的范圍和內容
高校除了培養有用之才外,還應結合地方社會經濟發展,開展科學研究和技術創新,努力成為區域科技創新中心和技術推廣中心。在科研工作定位上,要以面向地方,開展應用研究,推進技術、方法創新為導向,以推動區域經濟和社會發展為目標,主動與地方政府、企業聯手,促進產、學、研結合,促進科研成果轉換,在服務與貢獻中獲得自身更大的發展。高校還應進一步組織廣大教師、學生走進企業、走進農村、走進社區,推廣實用科技,促進科技運用,幫助企業、農民和居民解決生產、生活中的問題。高校擁有豐富的信息資源,圖書館、網絡信息中心等應承擔起面向社會、服務企業的任務;而各學科領域的專家、教師包括學生也應努力面向企業,開展決策、管理、技術等方面的咨詢服務。
5.深化產學研合作,暢通人才流動和成果轉化渠道
一是打造產學研合作平臺,構建產學研合作與社會服務網絡體系。構建多方協調聯動平臺,積極組織高校開展產學研活動。支持高校與市、縣政府部門建立長期穩定的直接對口合作平臺。二是發揮項目計劃的引導作用,推進校企聯合技術創新。擴大高?？茖W研究計劃中的產學研項目立項比重,資助高校圍繞產業發展需求,加強與企業的合作,大力開展行業關鍵技術和高新技術研發。三是積極探索產學研合作模式,加快科技成果的轉化應用,通過創建科技園區或工業中心直接促進地方經濟社會的發展。
6.建立高校服務企業的長效機制
各高校應修訂并完善校企合作管理制度、科研經費管理制度、項目與成果獎勵制度、橫向課題等鼓勵措施,從制度和激勵政策上保障合作工作的順利實施。(1)激勵機制。學校的激勵機制主要包括兩個方面:首先是提供支持。要給教學科研人員開展社會服務提供時間、信息、經費、實驗設施等方面的支持。其次是政策傾斜。要將參與社會服務的教學科研人員的實績,作為晉升職稱和工資級別、獲得獎勵的條件之一。教學科研人員的社會服務成果和業績以適當標準和比例折合計算工作量。(2)評價機制。評價機制要求科學研究不僅要出成果,出高檔次的論文,更要注意發揮科技潛力,把科技成果轉化為生產力。要把是否推動經濟發展和社會進步,作為評價科研水平高低的一項重要指標,把科研成果產業化、社會化作為衡量科研質量的重要標尺。(3)分配機制。分配機制的主要內容包括經濟激勵、技術入股等。
7.建立“政、產、學、研、金(金融)、介(中介機構)”緊密結合機制
這一機制必將有利于整合并發揮優勢,準確定位,堅持特色,突出重點,形成合力;必將有利于產學研信息的暢通,有利于產學研形成一條紐帶,承擔牽線搭橋、管理、中介、協調工作;必將有利于價格評估體系的建立,從而促進校、企、所對成果開發的認同,降低成本,提高實效,提高合作的成功率;必將有利于人力、財力、物力、資源、設備、經費的統籌安排,合力攻關,合理使用,避免重復立項造成浪費。通過校企聯合、校市聯合、以校包縣等多種形式建立科技創新平臺。
參考文獻:
[1] 楊東宇,張中民.培養創新人才應以企業的實際需求為導向[J].中國校外教育(理論),2009,(4).
[2] 牛燕冰.高校服務社會要有新思路和新突破[N].中國教育報,2009-05-30(3).
