銷售與市場范文
時間：2023-04-09 14:49:37
導語：如何才能寫好一篇銷售與市場，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
英文名稱：China Marketing
主管單位：
出版周期：月刊
出版地址：河南省鄭州市
語
種：中文
開
本：16開
國際刊號：1005-3530
國內刊號：41-1210/F
郵發代號：39-96
發行范圍：國內外統一發行
創刊時間：2010
期刊收錄：
核心期刊：
中文核心期刊(2008)
中文核心期刊(2004)
期刊榮譽：
聯系方式
期刊簡介
篇2
一般來說，夫妻檔口商操作的工作流程往往是市場是服從銷售的，許多市場人員抱怨營銷工作無法得到有效展開，營銷組合的4P在商這里成了2P，即貨品與價格管理，一旦市場人員閑而無事，老板看到也不高興，以為市場人員沒有事做。。。。。。這樣下去，市場人員的一些營銷專業知識無法釋放與發揮，覺得自己得不到成長。
但很多商銷售是重視了，可營銷管理卻沒跟上，這就導致了一線終端的單店庫存非正常加大，成為單店提升不快的主要原因之一。
小劉是某鞋業商的市場人員，他說，市場人員的思路與想法不能實現時，心里非常累，甚至透不氣來，在商日常經營中，銷售成了關鍵的因素，甚至覆蓋并控制了市場因素，可以左右市場人員去做營銷工作了，由于鞋業商銷售部一般文化程度并不是很高，營銷專業知識非常有限，但從事銷售工作的經驗是有的，一旦市場營銷工作被銷售主管過多插手，單店的管理也就會成了問題了。
這種現象的出現，其實跟商做批發的模式有關，重銷售輕市場，為什么呢，商就是批發貨品（簡單的物流管理）出生的，而當今的競爭激烈導致價格戰的頻繁，特價營銷往往是非良性庫存比較多，資金周轉不靈，非良性庫存就是貨品管理的一部分，所以產品與價格成了商做生意的關鍵，繼而也成了所謂銷售上的關鍵了，至于市場部門則成了附屬物，商給了銷售部門更高的責任與要求，因為貨品與價格策略的執行關鍵到商能否賺到錢。
在鞋業批發模式下，銷售工作主要是倉儲管理、貨品管理（訂調補退換等）、數據分析和貨品層面上的助銷等，市場部呢，主要工作有增擴市場、客情維護、單店提升、督導與培訓、品牌執行管理、促銷管理等。
商的“銷售與市場”孰輕孰重，這是商的不同發展階優決定的，根據調查發現：1000-2500萬元業績的商，市場往往是服從銷售的，生存擺在第一位，贏利是重中之重，品牌先放在一邊，這個階段是貨品對區域的適應期與調整期，所有的營銷工作包括廣告、促銷、客情維護都是圍繞產品組合和價格策略展開的，而不是為開多少地級市場來而規劃的；2500萬元-5000萬業績的，是銷售與市場協同作戰的，市場在起提升單店的關鍵作用，貨品管理此時相對有數了，同時庫存容量的加大，銷售管理的壓力也大了；5000萬元以上業績的區域，這對老板來說，提升需要綜合因素的管理了，公司化運營就會擺在面前了，分公司運營的過程是有方向、有目標、有激情、有團隊和有效益的，這個階段要授權職業經理人領導團隊大干一場了，在授權的過程中，老板跟打工者之間永遠無法完美的，因為老板想低成本賺更多的錢，打工者呢，是想高待遇得到更大的成長，往往二者不一，職業經理人要把握好商的底線，敢于承擔責任，突破商的管理瓶頸。
篇3
金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區為目標區域）
二、工作目標
根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號至6月30號）
1）區域市場的進一步細分（5月8日）
區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。
2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問題 （situation questions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。
2.然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。
4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（need－payoff questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。
在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。
3） 辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）
區域經理應該在5月11號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：一，環境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。
4） 客戶資料的收集以及電話預約（5月15--22日）
區經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯系人、聯系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位等），并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。
5）第一次出差（5月23—6月5日）
營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批后方可出差。出差的這段時間，
營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區域經理保持電話聯系匯報自己在目標市場及客戶開發過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區經理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發票一起提交給區經理。d、隨時接受區域經理監督和指導。e、收集出差區域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料。
區經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態。d、每周日之前將本區域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經理以及銷售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領導。e、利用業余時間進行直營店的選址以及初步協商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現的化工膠水市場周邊200米范圍內。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關費用確保不超過公司預算。
6）對第一次出差成效的總結（6月6-8號）
這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統化的整理歸類以及提煉。
第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大?。?萬每月）為縱軸以訂單成交時間快慢（半個月為期限）為橫軸進行劃分，分為以下四類，
a、用量大并且在短期內可能出單，對此類客戶要重點跟進。
b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。
c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因并經常保持聯系，等待機會的到來。一旦客戶內部出現銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。
d、用量小并且不能在短期內出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優質的客戶。
對第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯系，隨時了解客戶動態，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個基本的聯系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯系，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶。
第二，對不同客戶那里收集回來的當地市場競爭對手資料情報進行比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價格、質量、付款方式、售后服務以及優勢、劣勢。并和我司產品進行對比，發現我們的差異在那里，找到我們的優勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。
然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經驗和方法介紹給其它同事。區域經理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。
7）第二次出差（6月10日至30日）
通過對以上的一整套業務流程的培訓與練習，相信每個業務員對接下來的市場開發工作有了一定的明確思路。經過上一次出差，每個業務員對本區的地理、以及行業客戶的基本情況已經有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業務員必須完成以下任務，
1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產產品的不同推薦我司的產品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產品報價，如果客戶對我司產品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業務跟單聯系，讓業務跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩定合作關系的一個關鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區經理進行溝通請示，必要時客戶請區經理進行協助。
2，在自己所負責區域的另取兩個重點城市（省會、工業較發達城市），集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經銷商并保持聯系。
2，通過與客戶的溝通交流了解當地同類競爭對手的具體情況，包括主要競爭品牌廠家，產品種類，拳頭產品，價格，質量，交貨期，售后服務以及付款方式等相關信息，為我們制定相應的市場競爭策略做準備。
3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購負責人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶內部發展內線（前臺小姐，采購文員之類的），為我們下一步開拓此客戶做準備。
區域經理在本階段要重點注意業務人員在銷售過程當中可能出現的問題，并想好預防措施，進行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點，
1，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態，主要通過其工作態度，結合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業績的營銷人員，一旦發現其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵。一旦出現營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領導匯報，以便預先做好準備。
2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注，一方面可以幫助營銷人員盡快實現銷售業績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發的大客戶，區域經理可以根據自己的判斷進行實地拜訪工作。
3，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區經理存檔，對于營銷人員所在區域的已經成交或者有希望成交的大型客戶，區經理要做到心中有數。
4，對營銷人員提交的報銷發票進行認真審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統一的行為出現。
5，一旦出現營銷人員的離職，區經理必須第一時間通知公司領導，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。
除了完成以上任務以外還要協助公司專員做好直營門店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓，產品的鋪市等相關工作。
第二階段（7月-8月）
經過第一階段打下來的良好基礎，我們的營銷人員對自己所負責區域客戶有了一個比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業務技能。本階段的主要任務就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上，發揮這些重點大中客戶的杠桿效應，帶動其它終端客戶的成交，以及經銷商的開發和直營店的銷售，實現銷售額的快速增長。具體策略以及方法如下，
1，對目標市場進行swot分析
通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。
·優勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結合實際情況，對比我司產品和競爭對手產品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比如產品質量、產品差異化、售后服務等等，選擇有效的手段強勢進攻目標市場。
·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優點也就是我們的不足之處，想辦法進行改善和彌補，逐漸變為優勢。
·機會分析(opportunity)：通過對我們產品和服務的優勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實現銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；
·威脅分析(threat)：對已經成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產品就不會輕易轉用別人的產品了，要有憂患意識，因為市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。
通過本次分析，首先要找出我們最適合在當地市場推廣的優勢產品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現直營店、終端、經銷商三駕馬車共同前進。另外根據競爭對手在當地市場的具體市場策略，配合公司的市場政策制定本區域內的競爭策略。
2，目標以及任務
·7月份每個業務員必須繼續開發本區域2到3個大中型終端客戶，實現終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發出至少一家經銷商，實現5萬每月的渠道銷量。另外在本區適當城市進行直營門店的初步選址工作，并報區域經理。
·8月份在保證銷量穩定增長的情形下，在區域業績較好的其它城市開設一家直營門店，將本區每月1萬元以下的小型客戶引導至直營門店購買，實現直營門店5萬每月的銷售額。
·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在1萬元以內。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數據。
第三階段（9月-12月）
本階段主要任務營銷人員業績考核、能力評估、銷售團隊建設以及客戶系統管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。
1，營銷人員考核
在9月上旬對所在區域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估，
1）業績達成率，（三個月累計銷售額除以公司規定的銷售指標）
2）開發新客戶的數量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經銷商數量。
3）出差效率，通過投入產出比來衡量（公司對每個銷售人員出差等相關費用投入除以銷售毛利潤）
4）工作態度，包括營銷人員對區域經理的服從態度，客戶的投訴等進行評估。
5）出差日報、周報、月報的提交情況和詳細程度。
通過評估對業務人員的能力有個比較全面的認識，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退，對能力卓越并且態度積極，對公司有強烈認同感的人員予以物質以及精神獎勵。
請公司營銷總監下到區域幫助總結本區三個月的工作成效，提出建議和改進辦法，對營銷團隊進行專業系統的培訓和建設。
2，客戶管理
一個企業80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規模，購買能力，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務帶給它們，讓他們能夠成為我們穩定的，忠實的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區跟進的客戶。
3，市場開發的進一步細化（11月-12月）
這兩個月最主要的事情是開發所負責區域的其它市場，進一步鞏固公司產品在當地市場的占有率。主要思路分為以下兩點，
1）對于之前重點開發并且已經形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發和經銷商的培養方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩定的采購量，并進一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發兩到三家具有實力的經銷商，激勵其開發余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經銷商每月10萬的銷售量。
2）其所屬區域其它市場進行撒網式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜訪工作，通過一個月的出差，務必做到走遍本區60%的縣、市，對其中工業比較發達的城市進行重點耕耘，開發10家在當初具有影響力的終端客戶。實現20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩定作后備貢獻。并且實現銷量的增長。
四，銷售制度
為了能夠更好的管理區域，實現區域銷售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統的區域業務管理辦法。
首先，對新業務開展一定要有一套適合的激勵制度，業務員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據公司給區域分配的業務指標，每個業務員承擔的指標為每月37.5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成，對于區域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元（需公司批準）。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務的80%的業務員，給予延長試用期一個月的懲罰，累計三個月未能完成指標的業務員，公司有權給予勸退處分。
另外，為了更好地對區域營銷人員進行管理，區域必須在公司規章制度指導下制定相應的管理制度和規范，以便更好更快地實現銷售目標。主要包括以下六條：
1 、區域營銷人員要對區域經理負責，聽從區域經理的指揮。對區域經理的決定可以提出自己的不同意見，但是區域經理沒采納的，營銷人員必須堅決執行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。
2、區域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。
3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發票貼好，交給區域經理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的正規發票，不得用其它不想干發票“濫竽充數”，一旦發現不予報銷。
4、營銷人員開發出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發現有違背此條，視情節輕重做出警告以至開除的懲罰。
5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開發客戶，特殊情況必須報區域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。
6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。
五，所需公司支持：
區域市場能否成功開發以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，
1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據銷售量酌情增減。并且準予業務員在下派區域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。
2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當地業界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優惠。
3，產品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。
篇4
·兩部門溝通協作不力在實踐中的表現：
1、信息溝通方面：
銷售部是企業接觸市場的最前沿部門，對市場動態、競爭信息的了解通常最直接、最全面。然而，市場部在進行市場決策時卻往往很少能夠及時從銷售部獲取有價值的市場信息；
市場部是負責企業營銷策略整合的部門，對企業的市場、渠道及品牌策略理解深刻。但是，銷售部通常很少能夠有機會系統、全面地了解本企業各種具體方案背后的市場、渠道及品牌目標及主體策略。
2、方案制訂方面：
在多數企業中，促銷方案（或者營銷策略）的制訂被認為只是市場部的事情。在方案制訂過程中，市場部自然不重視與銷售部討論，銷售部也極少主動參與；
在制訂方案時，市場部為了使方案更具市場競爭力通常會全面考慮市場狀況及競爭對手的策略，卻極少考慮本企業銷售運作的實際狀況。
3、銷售執行方面：
兩部門溝通協作不力造成方案制訂與銷售執行脫節。在銷售執行過程中，市場部既不了解方案的實際可行程度，又不了解方案所造就的真實效果，甚至連方案的實際執行狀況都不甚了解；
兩部門溝通協作不力造成銷售部不了解公司方案的目標及主體策略，使得銷售部在銷售執行中只能夠考慮如何利用公司資源實現直接效益（如短期銷量）最大化，更有甚者會“活用”公司方案造成公司實際損失。
總之，市場部與銷售部溝通協作不力，一方面造成企業資源浪費、市場競爭能力降低，另一方面進一步加深了部門之間的矛盾，造成方案執行過程中（甚至執行前就開始）相互指責：市場部抱怨銷售部執行能力低下；銷售部投訴市場部方案愚蠢。
·溝通協作不力的原因：
1、人員方面：
兩部門人員知識結構、工作閱歷等方面的差距是造成人員溝通協作不力一個因素。通常，市場部人員的總體文化程度比銷售部人員高，而銷售部人員的工作閱歷比市場部人員豐富，客觀上造成兩部門人員在溝通中的表達方式、行為特征等方面差異明顯，一定程度上影響了兩部門的溝通。在實踐中，銷售部人員多嫌棄市場部人員“書生氣太重”、工作閱歷不多，與他們溝通好比“大人與小孩說話”；市場部人員多反感銷售部人員“霸道”、缺乏文化，與他們溝通就像“秀才遇到了兵”。
兩部門工作內容、方式的差異是造成人員溝通協作不力的又一個因素。銷售工作實踐性較強的特點決定了銷售部人員必須更重視行動、更善于利用感性經驗處理問題；營銷策劃知識性較強的特點使得市場部人員考慮問題更全面、更善于利用理性知識分析問題。在實踐中，市場部人員易認為銷售部人員做事沒有依據，好“拍腦袋”；銷售部人員卻認為市場部人員做事不果斷，考慮問題“太復雜”。
2、觀念方面：
兩部門都是企業實現目標的關鍵部門之一。在實踐中，兩部門通常均具有一定程度的本位優勢思想：銷售部通常認為產品是靠“銷售人員一件一件賣出去的”，“動動嘴皮子是不行的”；市場部則認為成功的營銷策略才是保持企業競爭力的關鍵，“策略不靈，跑死也沒用”。
長期的溝通協作不力客觀上使兩部門人員均產生了一定程度的“溝通恐懼癥”。市場部人員總害怕銷售人員“沒完沒了的抱怨”；銷售人員總擔心市場人員“給我下圈套”。
由于兩部門人員均缺乏對對方部門實際工作特點的認識，使得他們在工作中往往會輕視對方的工作。市場部人員認為銷售人員“不就是跑跑街嗎”，卻不了解銷售工作需要解決的種種困難；銷售部人員認為市場人員“成天只知道做報告”，卻不了解營銷策劃工作的復雜和繁瑣。
3、制度方面：
由于兩部門的工作內容極其相關，“你中有我，我中有你”，因此明確區別兩部門的工作職責非常困難。實際上，成功的運作既需要“合適的方案”又需要“有效的執行”，缺一不可。
制度缺陷也是造成兩部門溝通協作不力的重要因素之一。實際中，企業往往既缺乏強化部門間溝通的制度，又缺乏明晰各部門職責的制度，造成兩部門長期“踢皮球”，矛盾越吵越大、問題越積越多，溝通越來越難。
實踐中，銷售部往往是“執行”的代名稱，總是處于各種工作流程的最后環節，執行方案、接受監督……，并且還要承擔執行失敗的責任。這使得銷售人員長期感覺“市場部總與自己過不去”，因此“看見他們就氣不打一處來”。
總之，人員、觀點及制度的差異決定了兩部門之間的溝通協作比較困難，工作內容的相關又需要他們必須保持不斷溝通，因此，如何改善市場部與銷售部溝通協作不力的問題成為長期困擾企業發展的突出問題之一。
·改善溝通協作的途徑：
1、人員方面：
就銷售部而言，系統改善各級銷售主管的知識結構，一方面有利于改善與市場部的溝通狀況，另一方面也有利于銷售運作自身效率的提高。合格的銷售主管應了解目標，更應了解達成目標的途徑，因此，他們不但應具有銷售操作的能力，也應具有一定的市場知識以及利用理性知識分析問題的能力。改善其知識結構的方式主要為培訓及工作輪換。
就市場部而言，提高市場人員對銷售工作的正確認識，豐富其銷售知識及工作閱歷，同樣具有兩方面的作用，一方面有利于改善與銷售部的溝通；另一方面有利于幫助他們在制訂政策時更多的考慮實際，使方案更具有可執行性，從而，優化企業市場競爭的能力。提高其銷售知識及實際操作能力的方式同樣是培訓及工作輪換。
2、觀念方面：
端正市場部及銷售部人員正確認識成功的觀念，使他們了解到企業所有成績都是建立在兩個部門共同努力的基礎上，任何一方都不能夠抹殺另一方的工作，任何一方離開另一方都不能獨立取得成功。
系統提高兩部門人員的團隊合作精神，提高他們彼此合作的能力和意識，幫助他們克服彼此的“溝通恐懼癥”。
在部門主管的帶領下，兩部門人員要更勇于主動了解對方的實際狀況，尊重對方的工作，持續強化相互的溝通。市場人員要主動與銷售人員溝通、系統解釋公司策略、了解市場狀況等；銷售人員要主動向市場人員反饋市場信息、分享市場經驗、表達個人建議等。
培養兩部門人員樹立正確對待工作的觀點，幫助他們認識到“工作爭論”與“個人矛盾”之間的關系，培養他們客觀面對“工作爭論”的態度，營造人與人坦誠相待的工作氛圍。
3、制度方面：
企業必須完備方案的制訂程序：
a)對于企業的主體促銷、長期策略（如全年渠道策略）等，市場部仍然是策劃的主要責任部門。但是，在策劃過程中必須建立與銷售部門的充分溝通制度，確保提高方案的可執行性。的確，以上方式會一定程度的降低方案制訂效率、延長制訂時間，但是，制訂方案效率的降低帶來的是銷售執行效率的大幅度提高。在市場競爭中，“成功的運作”通常比“所謂”“快速的運作”更具有競爭力。
b)對于企業的短期策略與及時促銷的制訂流程應該由單項流程改變為雙向流程。一方面，根據公司要求及競爭需求，市場部制訂有關方案，在制定過程中仍然必須建立與相關銷售部門的充分溝通制度，方案執行的原則是“成熟一個執行一個”，防止企業資源的浪費；另一方面，根據本區域競爭的需求，銷售部也可向市場部提出促銷申請，市場部在充分考慮市場狀況及企業資源的條件下審批促銷方案，方案審批的原則是“快速、準確、及時”，提高企業應對競爭的能力。
企業必須完備銷售執行程序：
a)在制訂方案時，市場部必須同時制訂操作性強的執行監控與信息反饋程序。執行監控程序應當既包括市場部的監督程序又包括銷售部的自控程序，同時必須建立市場部與銷售部監控信息及時交換程序，執行監控的主要原則在于：“發現不足、解決問題、改善執行”。信息反饋程序應當既包括執行狀態信息反饋又包括執行效果信息反饋，同時必須建立信息數據分享機制，信息反饋的主要原則在于：“了解方案，優化方案”。
b)在銷售執行時，銷售部必須建立完善系統的運作控制系統及信息反饋渠道。運作控制系統的作用在于控制執行進度，保證執行力度，確保企業的市場競爭能力；信息反饋渠道的作用在于確保信息反饋的及時、暢通，提高企業的市場反應能力。
c)有條件的企業可以著手設計市場方案效果跟蹤的計算機分析系統，提高銷售執行跟蹤的客觀性、及時性、公開性。
企業可以在人力資源方面的改善：
a)為了有利于提高兩部門的溝通協作能力，企業可考慮改革企業人事制度。為了增強市場人員對于銷售的認識，豐富其生活閱歷，市場部應當更加側重于從銷售部中選取條件符合、具有一定銷售經驗的人員。為了提高銷售主管的管理水平，在提拔銷售主管前，待提拔人員應當到市場部工作（或實習）一段時期，增強其市場意識及運用理性知識分析問題的能力。
b)由于市場部與銷售部的工作關系決定全面明確雙方的職責非常困難，企業可考慮對于重要的促銷方案或市場策略采取項目負責制的方式，針對每一個具體項目確定一個總責任人及每個項目的具體責任人。
篇5
現場見聞
看多買多，買賣兩歡根據一些售樓處現場估算的數字，五一期間的看房者比平日明顯增多。遠洋山水，五一期間看房者每天在100組左右，遠多于平常的工作日。重興嘉園看房者每天多達五六十人，是平常的兩倍左右。觀瀾國際花園、雪梨澳鄉等項目的看房者數量也明顯多于平日。
與看房者增多相應，簽約數量也比平日增加不少。京城一些熱盤的銷售負責人均表示，銷售情況比較令人滿意。觀瀾國際花園5月1日－5日的5天內共售出15套房子，簽約總金額接近2000萬元。遠洋山水五一期間簽約有50多套。雪梨澳鄉別墅平均每天也簽1套房，時代。廬峰從5月1日到5月6日共訂出20多套，簽約近10套。
區域直擊
中關村：商鋪公寓熱銷銀谷大廈銷售總監崔樹功介紹，由于寫字樓的成交周期一般為3－6個月，所以五一期間的業績與平日差不多。
中關村科貿電子城“以租帶售”的策略引來不少買家。其銷售總監董夢皓說，五一黃金周恰逢開發商二期開盤招租，客戶可在一期租金的基礎上享受6－8折優惠，并有3個月的免租期，這使得在短短的6天時間內，租戶就有30多家，購買商鋪的也有10多家商戶。
位于海淀黃莊路口的新中關，其酒店式公寓在五一期間的業績也不錯，其開發單位的執行副總經理王海說，平均每天售出2－3套。
望京：漸入佳境
位于望京南湖公園旁邊的cityone（金隅國際）相關負責人蘇冬飛稱，五一期間共簽訂了20套購房合同，目標意向客戶也有20多個。地處廣順北大街的星源國際公寓項目的銷售經理姚紅說，五一期間已售出幾十套。而尾盤項目陽光板話也售出20套。
順義：掀起小
據業內人士的不完全統計，今年五一期間順義樓盤的銷售量大約是去年成交量的3倍。東方太陽城策劃總監高玲稱，截止到5月6日，東方太陽城已售出86套公寓。高玲說，這些買主一般都是一家幾口人趁著假期到郊區走走的機會而看房、購房的。
中房水木蘭亭疊拼別墅雖然沒有優惠活動，但也出現一天銷售一套別墅的行情。每套400多萬元的德國印象獨棟別墅也是購房者熱選的項目。
■相關報道 內地游客五一赴港買房多
中原地產香港分公司劉瑛琳女士說，由于內地看樓者的大量參與，一些示范單位看樓人數上升了約50%.
劉瑛琳介紹，大部分從內地到香港買房投資的人士多是聽朋友介紹，得知香港目前的樓市已經開始復蘇，特別是租金回報率較高，適合作為長線投資，因而利用五一長假來香港集中看房置業，他們的目標主要是總價在200萬元以下的面積較小的住宅單位。她表示，內地投資者的購房目的正在由過去的自用為主轉向長線投資、收取租金等。而置業人群也擴展到內地普通購房投資者，他們相當程度上依賴當地的房地產中介經紀機構。
篇6
首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。論文百事通近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍，有著良好的工作計劃及習慣，這樣的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標，*萬元，純利潤*萬元。其中：打字復印*萬元，網校*萬元，計算機*萬元，電腦耗材及配件*萬元，其他：*萬元，人員工資*萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。xx年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標，利潤*萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在*萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤*萬元;多功能電子教室、多媒體會議室*萬元;其余網絡工程部分*萬元;新業務部分*萬元;電腦部分*萬元，人員工資*—*萬元，能夠完成的利潤指標，利潤*c萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象
對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦*變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。
4、服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。市場銷售工作總結與計劃
六、創造學習的機會
不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把*公司建成平谷地*計算機的權威機構。
職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。
培訓內容一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。
二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。
三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓方式1、公司內部定期不定期安排員工培訓。
2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。
3、培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。
我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用xx大精神里的一句話就是要“與時俱進”。
公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和*30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理
篇7
關鍵詞：藏紅花 市場 調查 分析
中圖分類號：S567文獻標識碼：A文章編號：1009-5349（2016）09-0224-01
藏紅花的用途非常廣泛，既是一種名貴的中藥，又可用于食品、提取天然色素、開發保健性化妝品等，而且還是一種觀賞性植物。藏紅花的產量非常低，只是柱頭入藥，資源非常稀少，致使它的價格也很昂貴，被譽為“植物黃金”。藏紅花并非我國本土物種，其原產地在歐洲，我國雖然進行了引種栽培，但由于種源較少、適合栽培藏紅花的地區極為有限、生長條件要求嚴格等原因，產量極為有限，無法滿足市場的需求，因此我國一直以來都是進口藏紅花以供藥用，完全是供不應求。
一、藏紅花簡介
藏紅花原產于歐洲和中東，在希臘、西班牙、南歐國家、伊朗等地廣泛栽種，在亞洲的印度、日本等國也有栽培。它經印度傳入我國的，因此被稱為藏紅花。藏紅花的藥用部分為其柱頭，資源非常短缺，至少要15萬朵花，甚至有的需要20萬朵花才能生產出1千克的藏紅花，十分珍貴，價格高達2000美元/公斤。藏紅花的柱頭具有活血化瘀、鎮靜安神、散郁開結、止痛調經的作用，可用于治療婦女經閉、月經不調、痢疾、麻疹、糖尿病、跌打損傷等。在國外還用作鎮靜、驅風劑。近年以來，科學家在藏紅花中還發現了藏紅花素、藏紅花苦素、藏紅花酸等物質，具有比較明顯的抗癌作用，因此它已成為抗癌藥的研究熱點。
除了醫藥上的價值以外，藏紅花還是一種非常名貴的調味品、染料和香料。
二、加查縣藏紅花銷售市場調查與分析
（一）加查縣基本情況
加查，在藏語里面是“漢鹽”的意思，隸屬于自治區山南市，面積達4600多平方公里，常住人口兩萬多，是“拉薩-山南-林芝-拉薩”旅游環線的重要節點，境風主要的景點有千年核桃林、拉姆拉措神湖、達布夏珠林寺、達拉崗布寺、瓊果杰寺、壩鄉原始森林、布丹拉山雪峰等。加查縣的主要產業有農牧業、加工業、高原水電業和旅游業，盛產冬蟲夏草和核桃、桃、梨、蘋果、花椒等經濟作物。
（二）加查縣藏紅花銷售市場調查
筆者通過走訪、發放問卷等方式，對加查縣銷售藏紅花的現狀進行調查，現將調查結果報告于后。
（1）銷售藏紅花店面。隨著加查縣旅游業的不斷發展壯大，外來游客的不斷增多，加查縣銷售藏紅花的特產店數量近年來呈逐年上升趨勢。
（2）藏紅花等級及價格。目前加查縣銷售的藏紅花共分為4個等級，價格從20元/克到50元/克不等。
（3）藏紅花銷量。隨著每年進入加查縣的游客增多，大家保健意識的增強以及對藏紅花功效的認識的進一步提升，加查縣藏紅花的銷量也呈逐年遞增的趨勢。
三、結論與建議
（一）結論
通過對加查縣藏紅花銷售市場的調查與分析，我們可以得出以下結論：①藏紅花銷售市場火爆。無論是銷量還是銷售金額都呈逐年上升趨勢。②市場競爭激烈。一個加查縣城目前已有11家特產店在銷售藏紅花，而且還會逐步增加，市場競爭已呈白熱化。③藏紅花品質參差不齊。由于大部分人并沒有鑒別藏紅花的專門知識，因此有部分商家存在以次充好，甚至以假充真的現象。④銷售方式還比較單一。基本上加查縣所有的藏紅花銷售店都是傳統的銷售方式，銷售對象以散客居多，未開拓互聯網市場。
（二）建議
①加強對藏紅花銷售市場的監管。為確保藏紅花銷售市場的健康持續發展，建議整合工商、旅游、稅務、食藥監等各執法部門的職能，協同配合、聯合行動，定期或不定期地對藏紅花銷售市場進行監督檢查，對那些銷售假冒偽劣產品的商家進行全面的清理和從嚴打擊。②加大對藏紅花的推廣力度。建立專門網站或者通過媒體廣告、做小冊子等方式，介紹藏紅花的特征特性、鑒別方法等，讓更多的人能了解到這種神奇的中草藥材，了解它到底能夠為我們的身體健康帶來什么樣的高效作用。這樣一方面能推廣藏紅花，不斷壯大市場，吸引更多的顧客；另一方面也能提高顧客的鑒別能力，打擊假冒偽劣產品。③拓寬藏紅花銷售渠道。目前階段加查縣還只能在實體店里面購買藏紅花，由于商家和買家之間的信息不對等，部分商家存在肆意抬高價格或以次充好的行為，嚴重損害了買家的利益。因此，應當開拓更多的銷售渠道，甚至可以直接延伸到網絡平臺上面，建設網上交易平臺，加大顧客的選擇靈活度。
參考文獻：
篇8
關鍵詞：成品油 零售市場 營銷策略 競爭機制
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2015）10-0075-01
一、引言
在當前發展情況下，我國的煉油產業已經進入了一個高速發展階段，因此國內的一些成品油市場也逐漸進入到一個自由競爭的階段。買方市場和賣方市場也逐漸形成完畢。面對當前這種激烈的競爭形勢，我國的成品油零售市場發展非常迅速，為我國的市場經濟發展提供了強勁動力。但是隨著自由市場的不斷高度發展，也逐漸引發了一系列的問題，那就是在營銷過程中出現管理方面的問題，導致管理出現松懈的問題，這些都會影響到成品油的順利銷售。因此，本文的主要目的就是解決成品油在銷售環節存在的問題[1]。
二、成品油市場的競爭機制
1.市場規模構建競爭基礎
競爭代表的是市場的競爭與企業的競爭。在石油成品油的市場上，競爭越來越激烈，因此只有通過強有力的競爭才能保證企業在經營中永遠保持成功。
世界石油工業發展的歷史非常悠久，到目前為止已經有100多年的歷史，因此在石油的發展過程中，從上游到下游都是一體化的發展過程。從石油的采購、生產、運輸以及銷售等各個環節都存在著激烈的競爭。市場規模越大，競爭環節就越多，競爭程度就越為激烈。
2.配送體系保證零售網絡運轉
成品油零售市場的競爭主要表現在配送體系的競爭上。為此目前已經建立了一套比較完善的高度靈活的儲存和配送體系，這些體系是打造未來零售網絡的關鍵所在。目前在國外，成品油市場已經發展到了零售終端階段，在這個階段內，一般是需要通過管道將成品油輸送到大型的油品集散站，隨后經過各種運輸手段送到加油站，在傳輸過程中這些管道以及集散站的位置都是經過了嚴格的科學考證，因此能夠做到最大程度降低成本的目的。近些年來，隨著競爭力度的不斷加強，各種配送體系也相繼發展成熟，各種新型的配送體系逐漸打破了目前的壟斷以及舊的市場機制。
三、成品油零售市場的零售策略
1.零售客戶類別與客戶營銷策略
根據當前車輛以及各種交通工具的實際用途，本文結合零售客戶管理信息可以將成品油客戶劃分為五個大的類型，它們分別為公務用車、家庭有車、營運車、非車輛用油等等。在用油需求方面，營運用車的比例占到了52%，公務用車以及家庭用車的比例分別為27%以及12%等等。由此可以見，營運用車、家庭用車以及公務用車是目前成品油市場的需求主體。根據客戶的需求特性，可以將客戶劃分了四個不同的類型。它們分別是服務偏好型客戶、價格偏好型客戶、便利偏好型客戶以及品牌偏好型客戶等等幾個類型。
2.營銷策略的應用
成品油的零售市場在銷售中有著自己的核心策略，這個策略就是以客戶為中心的銷售策略，并且基于客戶為中心的銷售策略來對不同的客戶施行差別化管理。這種差別化管理措施有兩個不同層次的含義：第一個層次的含義就是營銷措施需要在不同的市場需求、不同的客戶主體以及不同的競爭階段有著不同的內容；第二個層次就是市場在運作過程中需要不斷調整其自身的營銷手段來配合客戶的需求，實施全方位的營銷。
2.1市場營銷策略
網絡營銷。主要是通過增加網絡數量，提高網絡覆蓋率實現市場份額的擴大。實踐證明網絡發展的重點區域是高速路及其出入口、市區、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務質量、服務內涵等手段提升品牌競爭力，進而鞏固和提升市場占有率。政策營銷。主要是通過加強與職能部門的關系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經營的站點；三是清理流動售油車。利用職能部門對市場進行整頓規范。價格營銷。市場經濟發展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰略?！八奈灰惑w”是以滿足客戶需求為導向，借助油品市場的有利地位、網絡優勢和客戶資源，整合“成品油業務、非油品業務、加油卡業務和自助加油業務”四項業務于一體的一站式服務營銷戰略。交叉營銷。通過與大型通信企業和百貨商貿企業等進行銷售渠道和客戶資源的整合，實現共贏。
2.2價格營銷具體措施
加油卡積分優惠：隱蔽性好，在實際操作中加油機價格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協議，競爭對手不易察覺，不易復制，在競爭中能夠獲得“先手優勢”、針對性強、效率高。針對價格敏感的客戶群體，可以實現差別化定價、一戶一策。因此在擴銷增量和應對競爭中代價最小，效率最高。
點對點競爭：“點對點”競爭采取加油機降價方式，損失較大，階段性強。主要目標是“以打促談”迫使對手放棄低價政策，共同推價穩價；向競爭對手要增量，提高市場份額。“點對點”競爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢均力敵。三是以大搏小。
機出小額配送：彌補直銷市場空白。機出小額配送站銷售對象是商客部門現有客戶經理覆蓋不到的柴油客戶。如農村售油點、小型社會經營單位、有自備儲油罐的車隊、施工工地、工廠礦山等客戶。定價靈活，通常最低限價略高于當期直銷批發價格。
2.3加強企業員工營銷意識
成品油企業需不斷加強對內部員工有關營銷知識與技能的培訓，以全面增強其在市場經濟條件下能夠充分運用營銷手段以展開相關業務的能力。而在加強員工對營銷技能培訓的時候，就需根據員工的情況展開有針對性的培訓，如對于一線的員工，由于他們是整個成品油零售市場中的終端，面對的主要是不同的客戶群體，因此就需要將推銷的技能以及促銷的技巧等方面的知識作為主要的培訓內容傳授給他們，而對于客戶主任或是加油站的站長，他們屬于營銷的管理者，因此，就可將營銷策略制定與運用的相關知識傳授給他們。同時，為了避免行政開支的增大，加油站不必專門設立培訓人員，可同當地的職業院校合作共同展開培訓工作，在院校內部設立培訓基地或是聘請當地職業院校的教師到加油站展開營銷的培訓，抑或是從職業院校聘請一些營銷專業的學生以全面增強企業內部員工的綜合營銷素質，最終使所有的工作人員都能夠樹立營銷的意識，并充分發揮出其優勢。如積極做好夜間的生意，并將產品的定位集中于家庭的常用以及急需的用品，從而塑造出小時連鎖便利超市的形象，或是在節假日的時候，增派臨時員工以滿足客戶的需求。
2.4打造營銷品牌
在今后的成品油市場中，由于產品日趨走向同質化，使其價格的競爭效應也會隨之減弱，而品牌以及服務就將成為企業占據市場份額的重頭戲。在本質上，一個產品的品牌所包含的意義遠遠地超過了其本身的價值，不僅代表了產品的質量，而且還向人們傳遞著某種特定的文化，并擁有一批忠誠的追隨者，進而影響到人們的生活方式。因此，在今后的發展中，成品油零售企業就需要在優質品牌的樹立上面下工夫，賦予其品牌鮮明的理念、文化以及思想，從而使其變得更加個性化以及人性化，并使其在為客戶提供更多品牌內涵的同時還能夠得到客戶的后期的信賴與回報。同時，企業還可對加油站實行分類以及功能定位的處理，因地制宜地展開個性化的服務，并根據不同客戶的需求，為其提供差異價格與差異的服務，抑或是對于那些在城市中心的加油站，可適當地將非油的創效作為企業增收的重點來看待，從而為消費者提供全方面的服務。
參考文獻
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篇9
1根據用戶的需求開展電力營銷工作
在新的市場形勢下，用戶是所有行業開展營銷工作的重心，只有對用戶的需求有一個細致的了解與掌握才能有針對性地開展營銷工作。電力營銷也應本著這一原則來開展工作，然后對過去電網不夠科學的地方進行重建與改造，使電網建設與用戶的用電發展觀相協調，同時對企業的供配電網絡進行優化與完善，使其滿足用戶的用電需求。還有就是，電力企業要通過先進的計算機網絡技術以及通信技術來開展全面、高效的服務工作，及時發現與解決客戶用電過程中出現的問題，同時通過嚴格及規范化的監控管理，為用戶提供價格實惠、服務優良的電力商品，以此來改進消費者的生活質量。
2電力營銷工作的開展要基于當下市場環境的分析
對電力營銷進行管理應首先從市場環境入手，通過對當前市場動態的分析與掌握來對當前形勢下當然電力營銷潛力以及未來營銷狀況有一個科學合理的分析與評估，并根據評估結果對市場營銷的手段與方法進行革新與改進，及時調整電力企業發電以及售電等目標，并制定出符合電力市場未來發展形勢的營銷方案，積極挖掘市場潛力，擴大企業的市場占有率。
3強化電力營銷的服務功能
電力營銷的服務優化是指通過現代化的營銷手段來健全電力企業的營銷管理機制，并以此來提高對用戶的服務質量以及服務效率。在這個基礎上，電力企業內部還要設置專門的業務服務流程，通過具體的服務流程來掌握用戶的動向以及需求，然后通過具有社會服務性質的機構以及體系來進行優化與完善，把用戶的需要放在所有營銷工作的第一位，積極為用戶服務，盡企業最大能力來滿足用戶的各種服務需要，在這個基礎上在進行服務成本的優化。
電力營銷的新策略以及新策略的開展實施
1電力營銷的新策略
在新的市場形勢下，電力營銷的新策略要能夠保證電力企業在市場中的可持續性發展與擴張目標的實現。首先，所有的營銷中心應該是用電客戶，通過市場調研以及電話訪問等途徑對用電客戶的基本資料有一個系統全面的了解與掌握，然后有針對性，分層次地開展電力營銷工作，通過不同客戶用電發展的不同需求來制定不同的營銷策略，使電力營銷更加科學化、高效化。其次，加大宣傳電能自身具有的優勢，比如說，電能具有快捷、高效以及清潔的特點，它不僅符合國家節能環保以及可持續發展的生產經營理念，受到國家的政策支持，同時還是切合現代社會各種需求的一種商品，能夠使客戶在節能環保的基礎上，提高生活的質量。從電能的這些優勢出發去開展營銷工作，打造電能的環保節能品牌，占領市場先機。第三，電力企業還要對電網的結構進行重置與優化，以此來保障為客戶供電的質量及可靠性，生產出更多的節能環保型電力產品，從而滿足客戶的不同生活需求。在保證電力質量的基礎上還要對電價進行合理調控，按照國家在電價方面的相關政策來處理基本電價與電度電價之間的關系，并綜合各種因素制定出靈活合理的電價收費標準。最后，應使電力營銷策略更加多元化，除了進行廣告促銷外還要開展相應的公共關系促銷以及專業人員推銷等，并把這幾種促銷方式進行結合，通過多方位、立體式的營銷方式來促進電力企業與用電客戶之間的信息交流與溝通，使他們掌握電力的相關知識，并對電力企業的服務范圍及服務標準有一定的了解，從而建立用戶對企業的信任與好感，為以后的營銷工作打下良好的基礎，并使電力企業在市場中樹立一個良好的形象。
2電力企業應如何實施其新的營銷策略
電力企業對其制定出的新的營銷策略應盡快實施，首先應加強營銷人員的專業性技能培訓，使其對電力營銷的本質內涵有一定的了解與掌握，同時還要掌握一定的營銷技巧，并把兩者進行有效結合，從而有針對性地開展電力營銷工作。電力營銷人員在具備專業性營銷能力的基礎上還要提高自身的服務意識及服務水平。其次，盡快改善電力企業的信息體系，對傳統的信息管理系統中不合理的地方進行改進與完善，根據現代化的信息技術手段來統籌與安排企業內部的各項事務，使企業的內部工作效率更加高效化、科學化及合理化。
結束語
篇10
[關鍵詞]汽車市場營銷；專業英語；教學手段
[中圖分類號]G712[文獻標識碼]A[文章編號]2095－3712(2016)02－0022－02
一、中職生雙語教學的現狀分析及對策
大部分中職學生英語基礎都較薄弱學習的畏難和厭學情緒讓英語課堂教學活動難以開展教師不僅僅需要具備專業知識更要懂得在心理情感教育中疏導學生的抵觸情緒引導學生逐漸養成良好的學習習慣可從以下兩個方面入手:
(一)結合學生特點
確立積極的教師期待根據羅森塔爾的皮格馬利翁效應教師的不同期待對學生的影響是巨大的越是成績較差的學生越渴望教師的肯定越追求存在感在英語教學中要根據任務的難易程度讓不同層次的學生都能參與到活動中來讓他們都能感到教師的關注和期望并在活動中獲得成就感。
(二)讓學生養成良好的學習習慣
大部分學困生在智商上與其他學生并無差別他們更多的是缺乏對學習的專注力做事不能持之以恒教師在日常的教學活動中要耐心培養學生的學習習慣并要求學生根據自身的特點為自己制定一天的學習目標逐漸養成愛學習、會學習的習慣。
二、汽車市場營銷專業的雙語教學的有效手段
(一)注重在英語教學中滲透汽車的文化內涵
汽車專業英語教學要擺脫傳統的教學模式在教學中注重汽車文化的灌輸在汽車近200年的歷史中從第一輛汽車的誕生到跑車、SUV、商務車及未來概念車的設想汽車的發展史所表現出的生機勃勃就如一個具有魅惑性的靈魂在專業英語教學中應善于抓住學生的興趣點普及汽車文化的背景知識比如在講授汽車品牌的英文標識時我們可以結合某汽車品牌延伸學習它的創始人、發源地、發展史等知識讓學生不僅有興趣學更能把單詞記得牢、記得久。
(二)以需求為導向
有針對性地制定教學目標汽車市場營銷專業的英語課程應以學生的職業生涯和市場對知識結構的需求為導向設置具有針對性和實用性的教學目標根據相關市場調查問卷的分析汽車市場營銷專業的學生在英語技能上需要具備以下幾個能力:(1)能看懂最基本車標的英文標識(2)熟悉與汽車重要的零部件等相關的單詞(3)能夠看懂汽車維護方法、維修檢測設備說明書等相關資料(4)熟悉相關商務英語知識包括學生能運用英語進行汽車職場的服務、談判、營銷等交際活動根據學生專業特點我們可從多方面搜集教學教材科學合理地再次整合圍繞汽車標識、汽車組成結構、汽車維修英語和汽車職場英語等幾個主要方面開展英語教學。
(三)因材施教
提供個性化教學服務面對學生英語水平參差不齊的情況教師應以學生為中心針對學生的不同需求進行有彈性的教學首先結合學生的崗位職能要求明確汽車市場營銷專業對英語知識水平的總體要求重點培養學生在實際崗位上對英語的運用能力在教學中我們更要注重分層教學比如在銷售環節中學生要完成引導顧客入店介紹車型、價格到付款等任務為此可設置多個對英語口語能力有不同要求的角色讓每一位學生都能真正參與到活動當中引導、鼓勵學生完成任務并幫助他們解決困難。
(四)使用現代化多媒體教學手段
開闊學生視野教師應摒棄過于陳舊的教學手段避免“滿堂灌”的教學方法可以借助多媒體手段和各種豐富的教學資源只有善于靈活運用和發揮教學方法才能更好地實現教學目標在課堂中要適當結合PPT、網絡、微課等現代化教學手段激發學生的學習興趣增加課堂的活力實踐證明學生對于一些圖、文、聲并茂的多媒體教學更感興趣尤其在把詞的音、形同時展示出來時多媒體教學能更好地幫助學生理解和掌握專業詞匯例如在學習汽車四大基本構造的時候在微課中我們結合了汽車發動機、底盤、車身、電氣系統等內容配合圖、中英文講解、視頻、音頻等多種教學手段讓汽車的工作原理生動且直觀地顯現出來讓學生在短時間內記憶了“engine”“chassis”“body”“electricalsystem”等單詞和詞組大大增強了教學效果在汽車銷售環節時我們讓學生在網絡游戲“汽車大亨”中享受到了學習的快樂輕松地記憶了“salescenter(銷售中心)”“carshow(車展)”等相關詞匯。
(五)英語與專業課同步教學
以用促學英語教學要與專業教學同步避免學生學習抽象概念和不科學的機械記憶方法同步教學的概念既包括了學習內容的一致也要盡量做到時間上的基本同步這樣學生才能在理解的基礎上達到加深記憶的效果才能實現學以致用例如在學習檢測維修汽車零部件時我們應及時補充相關詞匯讓學生看懂并學習閱讀一些簡單的維修說明書選用典型職業崗位中的工作任務實例通過聽、說、讀、寫和翻譯等技能的訓練為學生學習后續的相關汽車英語課程打下牢固的基礎伴隨著汽車消費市場的發展中國汽車產業不斷引進國外技術該行業正處在蓬勃發展的興旺時期如何為企業培養高素質、技能型人才已經成為汽車營銷專業教師的艱巨任務借助良好的市場環境我們要不斷探討有效的教學手段讓學生學有所成、學有所用為中國汽車營銷行業輸送具備綜合素質的優秀專業型人才。
參考文獻:
[1] 蔣煥新賈夢霞.淺談任務型教學法在商務英語教學中的應用[J].科技信息2010(20).
