行銷策略范文

導語：如何才能寫好一篇行銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

二十世紀九十年代以來許多國際大型零售連鎖企業相繼進入中國拓展業務。倉儲式超市經營模式的創始者，總部設在德國的麥德龍（METRO）將倉儲式超市—這種影響世界商業發展的新型業態帶入中國。它不僅給我國的流通業帶來新沖擊，而且也為我國商業的發展引入了新戰略、新思路和新理念。這對國內零售業的發展有很好的借鑒作用。

麥德龍集團成立于1964年，位于當今世界500強的前50位，在國際商業企業中排名第3，也是世界上最大的現付自運制的商業連鎖公司。1995年麥德龍集團旗下的荷蘭公司與上海錦江集團合資成立上海錦江麥德龍集團，并于1996年在上海開設了第一家大型倉儲式會員制連鎖店，截至2001年上海錦江麥德龍集團已開設了15家連鎖超市，其中僅上海地區就開設了4家，各賣場擁有的會員數均超過11萬，營業額排名位于全國連鎖業百強第九位，銷售額達49.4億元。

二、麥德龍超市的基本特點

麥德龍倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業態。它省掉了傳統零售企業獨立的倉庫和配送中心，經營中實現了快速補貨，保證了超市低成本高效率的運作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設計方面有明顯不同。

（一）營業場所選址上

麥德龍超市通常設在大城市城鄉結合部的高速公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區的交通擁擠，又因土地價格相對便宜，減少了投資風險。同時，選址還適應了城鄉一體化的發展趨勢，提前占據區位優勢。它商圈的輻射半徑通常為50公里。

（二）超市建筑設計

麥德龍倉儲式超市從外觀看就象一個現代化的大倉庫，其營業面積一般為15，000～20，000平方米。外部設有與營業面積幾乎相等的停車場，內部結構比較簡單，通常采用高4.5米的工業用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補貨的工作。

（三）商品定位

商品內容豐富，品種齊全，通常在20，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。如麥德龍商品種類中食品占40%，非食品占60%。食品類商品以時令果蔬、鮮肉、鮮魚、奶制品、冷凍品、罐頭、糧食制品、飲料、甜點為主，品種相對穩定。非食品領域的商品則按季節和顧客需要定期調整，涉及范圍較廣不僅包括日常生活用品、辦公用品，還包括小型機械工具類產品。倉儲式超市擺設的絕大多數商品都是捆綁式或整箱銷售，除家電類、機械類產品外很少有單件擺設展示的商品。

三、麥德龍倉儲式超市的營銷策略分析

倉儲式超市實際上就是以零售的方式來從事批發業務。超市既是服務中心又是配送批發中心。這種差異化的市場定位使麥德龍成為了專業客戶的超級倉庫。

（一）有限的目標顧客

絕大多數普通超市的目標消費群是無差異性的，即服務對象是全體普通消費者，消費者短期內的重復購買率高，但每次的購買量不大，多為臨時性隨機性消費行為。而倉儲式超市的目標消費群比較明確，麥德龍針對“有限”客戶，即只對工商領域的經營者、群體消費層實行會員制，會員必須是具有法人資格的企事業單位。

（二）直郵廣告促銷

麥德龍超市一般不通過大眾媒體進行廣告宣傳，而是利用直郵廣告進行促銷。它們向所有會員每兩周郵遞一份“麥德龍郵報”。郵報是一份詳盡全彩頁的商品目錄，介紹了半個月內商品的最新價格，新增商品以及近期開展促銷的商品信息。郵報不僅使會員及時了解商品信息，而且幫助企業有效地降低采購成本，提高客戶采購的透明性和公正性。

（三）特色化商品營銷

面對零售業內競爭壓力逐漸增大，麥德龍不是單純以價格低廉吸引顧客，而是從商品入手，以獨家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顧客。在每個麥德龍賣場都有一些諸如奶酪、吉士、黃油、咖啡、咖喱粉等特有的進口商品和一些跨地域的特色商品，比如青島麥德龍是全市最早銷售泥螺、臘鴨、糯米藕等南味食品的超市。此外，麥德龍的自有品牌商品除了日常生活用品還有涉及到了五金工具等。

（四）企業套餐服務

麥德龍公司利用“顧客節”表明企業對小型工商業戶的重視，重申以顧客為合作伙伴、與顧客共同發展的服務理念，從而贏得了顧客的好感和信任。2000年4月上海麥德龍舉行的“顧客節”活動，推出了10份為工商業戶提供具有專業水準的“套餐”——幫助他們選擇最適合的商品，讓它們“用最少的錢，配最全的貨”；這其中有為小型裝修隊選配所需電動工具和手動工具提供的商品建議清單；有為小型餐飲業準備的各種套餐餐具；有為企事業單位準備的福利套餐商品建議目錄，等等。

（五）銷售模式

麥德龍集團旗下的零售業態有：現付自運制（cash&carry簡稱C&C）商場MetroC&C、MekroC&C；大型百貨商場Galeria；超大型超市折扣連鎖店Real.、Extra和專賣店Media/SaturnPraktiker。麥德龍集團在進入中國之前，對中國市場曾做過長達六年的市場調研，在對市場分析預測的基礎上最終只選擇了現付自運制?，F付自運制是顧客在超市內自由挑選商品，結算時只能使用現金，不能賒賬或使用信用卡等，超市不向顧客提供資金帳期，購物后顧客自己將商品運回。這種模式適應了快速高效的銷售需要，大大降低了超市的營運成本。

四、麥德龍倉儲式超市的銷售管理

麥德龍C&C營銷體制在中國的成功推行應歸功于其完善的內部管理體系和高度的管理信息化。經過三十多年的經營發展麥德龍自創了一套適合C&C體制的商品信息管理系統和會員信息管理系統，使內部管理成功實現了信息化。

（一）客戶管理

最初，麥德龍的服務人員將會員填寫的《客戶登記卡》的資料輸入微機，創建顧客的初始資料。會員信息管理系統自動記錄顧客每一次的購買情況，根據各類客戶的購買頻率和消費結構，準確分析出客戶需求的動態發展趨勢，使麥德龍能對顧客需求變化迅速做出反應，及時調整商品結構和經營策略，最大程度地滿足顧客需求。

麥德龍根據客戶規模和購買量將客戶分“ABC”三類，其專門成立的“客戶顧問組”，對客戶的消費結構進行分析，向客戶（特別是中小企業）提供特色咨詢服務。同時，與主要的客戶進行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶降低采購成本。通過提供全方位服務，麥德龍不僅擁有了大批的穩定客戶，還及時掌握了市場需求動態，從而提高了商品管理的主動性和靈活性。

（二）商品管理

麥德龍的商品采購管理實行中央采購制，即連鎖總部統一采購，各地連鎖店無獨立的采購決策權?？偛拷y一采購后根據各連鎖店的銷售情況分別確定配送計劃，進行統一配送。統一大批量采購既加強了總部對采購的控制，又降低了進貨成本。麥德龍通過商品信息系統掌握商品進銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂貨，收貨到銷售，收銀，每一個環節都通過電腦完成。信息系統根據歷史資料，自動地預測銷售，制定采購計劃，產生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。

（三）供貨商管理

作為一家跨國連鎖零售集團，麥德龍對供貨商提品的質量和供貨能力的穩定性要求很高。因此它們在與供應商建立購銷關系時一般不采用常規簽訂書面購銷合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過一套系統的操作程序來獲得質量穩定的商品，保證可靠的供應。

麥德龍有一份專門為供應商制作的《麥德龍供貨商手冊》，內容包括憑據、資料填寫、訂貨、供貨、價格變動、賬單管理、付款等過程的每一個環節以及雙方當事人應予遵循的交易規則和操作程序。雙方確認后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關系,不再就單筆交易簽訂采購合同。通過這種規范化采購的運作，麥德龍把供應商納入自己的管理體系，將供應商的運輸系統組合成為自己的商品配送系統，從而大大降低了企業的投資，實現了低成本運營。

為了維護與供貨商之間的伙伴關系，采購過程中麥德龍會協助供應商選擇最經濟的送貨路線，幫助供應商利用互聯網接受訂單，以降低訂單處理成本，并通過及時向供應商提供有關市場需求方面的信息。

（四）銷售計劃管理

為了實現采銷合一，麥德龍的銷售計劃是由采購部門來負責實施的。這與一般的零售企業不同，麥德龍的銷售計劃是按促銷活動制定活動的節目，所以也被稱作節目單銷售計劃。這種計劃的制定要有相當的超前性，以便有充裕的時間進行統籌安排。計劃成功的關鍵是銷售計劃與采購計劃的一致和購銷計劃與供貨商商品促銷計劃的有機結合。

篇2

關鍵詞：行銷策略連鎖經營模式麥德龍

1995年麥德龍集團旗下的荷蘭公司與上海錦江集團合資成立上海錦江麥德龍集團，并于1996年在上海開設了第一家大型倉儲式會員制連鎖店。麥德龍倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業態。它省掉了傳統零售企業獨立的倉庫和配送中心，經營中實現了快速補貨，保證了超市低成本高效率的運作。

一、麥德龍倉儲式超市的營銷策略分析

倉儲式超市實際上就是以零售的方式來從事批發業務。超市既是服務中心又是配送批發中心。這種差異化的市場定位使麥德龍成為了專業客戶的超級倉庫。

1.有限的目標顧客。絕大多數普通超市的目標消費群是無差異性的，即服務對象是全體普通消費者，消費者短期內的重復購買率高，但每次的購買量不大，多為臨時性隨機性消費行為。而倉儲式超市的目標消費群比較明確，麥德龍針對“有限”客戶，即只對工商領域的經營者、群體消費層實行會員制，會員必須是具有法人資格的企事業單位。

2.直郵廣告促銷。麥德龍超市一般不通過大眾媒體進行廣告宣傳，而是利用直郵廣告進行促銷。它們向所有會員每兩周郵遞一份“麥德龍郵報”。郵報是一份詳盡全彩頁的商品目錄，介紹了半個月內商品的最新價格，新增商品以及近期開展促銷的商品信息。郵報不僅使會員及時了解商品信息，而且幫助企業有效地降低采購成本，提高客戶采購的透明性和公正性。

3.特色化商品營銷。面對零售業內競爭壓力逐漸增大，麥德龍不是單純以價格低廉吸引顧客，而是從商品入手，以獨家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顧客。在每個麥德龍賣場都有一些諸如奶酪、吉士、黃油、咖啡、咖喱粉等特有的進口商品和一些跨地域的特色商品，比如青島麥德龍是全市最早銷售泥螺、臘鴨、糯米藕等南味食品的超市。此外，麥德龍的自有品牌商品除了日常生活用品還有涉及到了五金工具等。

4.企業套餐服務。麥德龍公司利用“顧客節”表明企業對小型工商業戶的重視，重申以顧客為合作伙伴、與顧客共同發展的服務理念，從而贏得了顧客的好感和信任。2000年4月上海麥德龍舉行的“顧客節”活動，推出了10份為工商業戶提供具有專業水準的“套餐”——幫助他們選擇最適合的商品，讓它們“用最少的錢，配最全的貨”；這其中有為小型裝修隊選配所需電動工具和手動工具提供的商品建議清單；有為小型餐飲業準備的各種套餐餐具；有為企事業單位準備的福利套餐商品建議目錄，等等。

二、麥德龍倉儲式超市的銷售管理

麥德龍C&C營銷體制在中國的成功推行應歸功于其完善的內部管理體系和高度的管理信息化。經過三十多年的經營發展麥德龍自創了一套適合C&C體制的商品信息管理系統和會員信息管理系統，使內部管理成功實現了信息化。

1.客戶管理。麥德龍根據客戶規模和購買量將客戶分“ABC”三類，其專門成立的“客戶顧問組”，對客戶的消費結構進行分析，向客戶（特別是中小企業）提供特色咨詢服務。同時，與主要的客戶進行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶降低采購成本。通過提供全方位服務，麥德龍不僅擁有了大批的穩定客戶，還及時掌握了市場需求動態，從而提高了商品管理的主動性和靈活性。2.商品管理。麥德龍的商品采購管理實行中央采購制，即連鎖總部統一采購，各地連鎖店無獨立的采購決策權?？偛拷y一采購后根據各連鎖店的銷售情況分別確定配送計劃，進行統一配送。統一大批量采購既加強了總部對采購的控制，又降低了進貨成本。麥德龍通過商品信息系統掌握商品進銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂貨，收貨到銷售，收銀，每一個環節都通過電腦完成。信息系統根據歷史資料，自動地預測銷售，制定采購計劃，產生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。

3.供貨商管理。作為一家跨國連鎖零售集團，麥德龍對供貨商提品的質量和供貨能力的穩定性要求很高。因此它們在與供應商建立購銷關系時一般不采用常規簽訂書面購銷合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過一套系統的操作程序來獲得質量穩定的商品，保證可靠的供應。麥德龍有一份專門為供應商制作的《麥德龍供貨商手冊》，內容包括憑據、資料填寫、訂貨、供貨、價格變動、賬單管理、付款等過程的每一個環節以及雙方當事人應予遵循的交易規則和操作程序。雙方確認后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關系,不再就單筆交易簽訂采購合同。

4.銷售計劃管理。為了實現采銷合一，麥德龍的銷售計劃是由采購部門來負責實施的。這與一般的零售企業不同，麥德龍的銷售計劃是按促銷活動制定活動的節目，所以也被稱作節目單銷售計劃。這種計劃的制定要有相當的超前性，以便有充裕的時間進行統籌安排。計劃成功的關鍵是銷售計劃與采購計劃的一致和購銷計劃與供貨商商品促銷計劃的有機結合。

三、麥德龍倉儲式超市營銷策略的啟示

首先，盡快建立有中國特色的連鎖經營企業的企業文化，讓我們自己的員工有歸屬感。其次，建立完善的員工培訓機制，這一點極為重要，必須有自己的培訓中心來培訓自己的員工。再次，以整體的CI（形象設計）面對媒體和公眾，在兩到三年內以成熟的連鎖企業形象確立在消費者心中的地位。最后，向國際市場邁進，用五到十年打造一批具有國際競爭力的連鎖經營企業集團。不僅要建立具有中國特色的超大規模企業，而且要走出國門參與國際競爭，一步一步使自己不斷壯大，結合自身特點加以改進，永遠利于不敗之地。

參考文獻：

[1]周小明:實用企業文化營銷，中山大學出版社，2004，（5）

篇3

關鍵詞：感性消費時代零售商業營銷策略創新

近年來，隨著商業零售業態的增多，零售商廈數量與日俱增，零售業的市場競爭呈現白熱化狀態。與此同時，商業企業的競爭觀念也發生了變化，以有情的服務贏得無情的競爭已成為現代商業企業增強競爭能力、獲得競爭優勢的一張“王牌”。時下，當你漫步商場便可發現，一些赫赫有名、設施先進、購物環境賞心悅目的大商場，開始變得溫情脈脈了。它們促銷的著力點，是在特色化、專業化的大旗上畫上溫馨送愛的圖案，用更實惠的口號來團結消費者，用更富人情味的創意來牽引顧客的消費視線，借“情”搭橋，以“情”捉人，營造一種令人感到親切的企業形象，通過顧客這個社會公眾群體的傳播，來達到促銷的目的。

環境怡人化

隨著消費水平的提高，人們的購物觀念也發生了新的變化，已從過去“單純購物型”向“購物休閑娛樂型”轉變，因此，消費者對購物環境也提出了更高的要求。

當顧客進入商場，首先感到的是購物氣氛。美化購物環境，其實質就是渲染賣場氣氛。著名營銷學家菲力普·柯特勒指出，設計良好的氣氛“在購買者身上產生了特殊的情感效果，因而提高了他購買的可能性”。隨著消費心理的變化，今天到商場購物的人除了希望購到好的商品外，還追求其他利益，如浪漫的情調、幽靜氣氛、快捷服務、禮貌待客等。

商場氣氛是一個包括一切的術語，用來描述“感覺到”的體驗。例如，當商場提供“雅致”氣氛時，就應通過商品陳列、燈光、面積空間、音樂、裝飾等形式，使消費者感到雅致的氣氛，并在他們心目中加深這種印象。獨特的氣氛可引起消費者注意，影響消費者的感情。

商品陳列是美化購物環境重要的一環。商品陳列的功能不能簡單地理解為擺放商品，而是把工廠制造出來的“產品”，透過商品的二次加工機能，轉化為具有附加價值及魅力的“商品”，達到誘導消費、創造顧客的作用。要做到這一點，應把握好兩個重點，一是商品陳列展示化，二是陳列展示生動化。商品陳列展示化技巧應充分考慮商品露出度，便于消費者認知；還應考慮陳列商品的體積、數量及陳列架的高度，以便于顧客取物方便。烘托購物氣氛的關鍵還在于陳列展示生動化。對于特殊商品如高檔商品，應專門擺放在環境優雅的場所，通過視覺傳達顯示商品優質特性來滿足消費心理，日用品則應放在視覺易觸及的地方，以滿足消費者希望快速完成購買的心理。

照明燈光的運用也是渲染商場氣氛、影響消費者情感的重要因素。除基本照明外，精明的商場均善于運用裝飾照明和特別照明的作用。裝飾照明的吊燈、霓虹燈對美化購物環境，渲染商場氣氛有獨到的功能。鮮明的照明色彩，可以把經營環境渲染得活潑、華麗，使人情緒高漲；而柔和的燈光則會給消費者以寧靜、舒適、富于情調的心理感受。特別照明一般是指使用聚光燈、探照燈等實行定向照射。如金銀首飾、珠寶柜臺通過定向照射，不僅便于選擇者觀賞，還可以烘托出商品的珠光寶氣，給消費者以高貴稀有的感受。

此外，別致的店堂裝飾，飄忽如絲的背景音樂，溫馨周到的服務，生動形象的店內廣告等也是營造商場氣氛不可缺少的因素。總之，商場氣氛的營造，旨在通過商品陳列、店堂裝飾、點綴、布局、音樂、照明等涉及到色、形、音等各種藝術手段的綜合運用，以顯示購物環境的格調。

當然，應特別指出的是，各個商場在營造氛圍時，應根據自己的經營定位，結合消費心理，力求形成統一的風格，以顯示購物環境的個性。例如，北京燕莎商場是以高檔豪華為定位做文章，取得了較好效果。商場設置了專門機構負責內部裝潢和經常性調整，大調有周期，小調隨時搞，使顧客保持新鮮感。店堂突出“通透、高雅”，商品陳設力求美觀典雅，構架造型因商品而異襯托商品的華貴。燈光明亮柔和，映射商品熠熠生輝。名貴花木隨處可見。商場內溫度適宜，給人以四季如春的感覺。

銷售柔性化

今天，行銷的角色已經產生了根本性變化，從過去的操縱消費者變成今天邀請消費者的真誠參與；從過去的“告訴”及“推銷”變成今天的“溝通”及“分享”。柔行銷售便應運而生。

盡可能讓顧客參與你的說明和演出，讓顧客得到一個成功產品的經驗，這是必要的。強化顧客參與，其實質就是制造體驗，以此激發準顧客的情緒和感覺。

可能的話，盡可能將顧客的視、聽、味、嗅、觸覺帶進你所銷售的商品中，善加利用，這對企業的促銷會產生巨大影響。今天，與消費者“分享”及“溝通”之所以如此重要，還因為這種分享及溝通在許多時候能掃清顧客的心理障礙。放眼市場，新商品層出不窮，科技含量高的商品日益增多。對許多商品新的性能、操作及維護等，消費者往往由于“心中無數”，懷有一種神秘感，故而猶豫不決。正因為如此，精明的商家都善于通過“分享”及“溝通”制造“體驗”，把消費者潛在購買欲望轉變成現實的購買行為。例如，杭州國際大廈為促進夏普攝像機的銷售舉行了邀請普通消費者相聚在花港公園，先聽取技術人員和攝像師對“夏普”大型液晶顯示屏攝像機使用方法的講解，然后分組在公園內用這種攝像進行試拍，從而激發了大家的購買欲望，產生了良好的促銷效應。

服務溫馨化

西門·海爾曾說：你說什么人們不會記多久，但你帶給他們的感受卻永遠忘不了。競爭不僅僅是價格，而應當是價值。競爭的第一個回合是消費者的“審美”，而第二個回合則是附加值。因此，學會服務、用好服務會讓消費者得到更多的附加值，這是企業成功的必然之路，

為消費者提供優質的服務要把握好以下幾點：

其

一、樹立良好的服務心態。要求企業真正樹立消費者至上的宗旨，把利潤看成是貢獻社會之后應得的報酬，如果企業得不到利潤，只能說明對社會貢獻不足，對大眾服務不夠。日本著名企業家松下幸之助在談到企業經營過程中服務心態時要求全體員工樹立“自始至終以顧客為上，奉商人之德”的觀念，要把公司出售商品如同嫁女一樣對待，女兒出嫁后，父母仍然掛念其婚后生活是否美滿、幸福。企業如果始終如一以這樣的心態和素質作為行動的準則，就能夠贏得公眾的信任、支持和好感，從而樹立起良好的信譽和形象。

其

二、正確對待用戶的挑剔和不滿。在服務過程中還有一個正確對待用戶的問題，要與用戶交心，了解他們的需要并設法滿足他們，特別是要能接受用戶的挑剔，因為用戶的挑剔反映了兩方面的問題，第一是用戶對你的產品還有一點購買欲望，第二是你的產品盡管精雕細刻，難免有不到之處，消費者的挑剔往往給企業反映了平時“看不到，聽不著，想不全”的側面，正是我們改進的法寶。企業應從怕挑剔逐步地轉變到愛挑剔，及至到主動接受挑剔。

有人總結了“1:25:8:1”全心全意的服務環比公式：這就是服務好一個老用戶可以影響25個消費者，如果好就會使8個人產生購買的欲望，興許其中一個人會產生購買行動。從這一點上講，服務好一個老用戶，就能產生一個新用戶。反過來講一位用戶不滿意，將會打消25位消費者的購買欲望。

其

三、優質服務必須靠相應的規范制度來保證。要為消費者提供優質服務，除企業領導員工有良好服務意識外，還必須有相應的制度才能落到實處。以有情的服務贏得無情的競爭是買方市場條件下企業經營致勝不可小視的關鍵。

參考資料：

1.吳滿意編著，《CI與企業廣告策略》，成都科技大學出版社，1995

2.劉明軒編著，《現代企業管理》，華東師范大學出版社，1995

3.周景姝編著，《促銷王》，首都經濟貿易大學出版社，1997

篇4

這句話的潛臺詞是，雖然業績沒有很好的表現，但工作并沒有偷懶，甚至是兢兢業業、盡心盡力，因此也無可厚非。如果是在競爭白熱化的背景下，這句話尤其容易博得同情。

不過，一件事如果換個角度來看，往往能發現讓人深省的問題。如果我們把這句話倒過來看――有苦勞，卻沒有功勞，問題也就隨之而來了：為什么兢兢業業、辛辛苦苦干下來，卻還是不能取得好的業績?

抓住這個問題去深究那些“有苦勞，沒功勞”的銷售工作，基本上可以發現兩類情況：一類情況是，銷售人員的銷售行為是割裂的，為鋪貨而鋪貨，為促銷而促銷，為銷售而銷售，卻沒有策略性地考慮銷售工作各要素、各環節之間如何能夠相互承接、相互促進，銷售工作變成了“螞蟻啃骨頭”式的苦戰；另一類情況是，銷售人員的銷售行為是機械的，也許不乏銷售的方法和策略指導，但是執行中行為與策略脫節或僵化，銷售人員為了眼前銷量傾向于短期的、“速效”的行為，或者不能因時因地施策，不會去分析、總結更有效的工作策略，造成工作中“只動手腳，不動大腦”，這仍是對銷售工作缺少策略性思考的表現。

銷售是一種腦力勞動而不是體力勞動，但是很多銷售人員做的是沒頭腦的銷售，缺乏策略思考的銷售行為必定事倍功半甚至勞而無功。那么銷售的頭腦體現在哪里?――在工作思路上，就是要讓銷售帶上市場的頭腦；在工作行為上，就是要策略性銷售。

企業之間市場爭奪的強度和深度日益加強，越是在這種環境下，銷售在某一個要素、某一個環節上所能取得的優勢就越有限，銷售業績的達成就越依賴于營銷各要素和環節間的組合與協同。而只有策略性銷售――帶著市場的頭腦來看待銷售的問題，找到哪些工作對銷售增長是真正有價值的，怎樣工作才是最有效率的，從而對銷售做出策略性的組織、設計和實施，才能使各項工作形成相互促進的有機聯系，使銷售人員的每一個行為指向可預期的成果，在銷售伊始就奠定勝利的基礎。同時，把策略性銷售作為一項基本指導思想，就能推動我們不斷發現、提煉出新的銷售方法和模式，進而持續提升銷售隊伍的戰斗力。

2005年中，《銷售與市場》把“回歸銷售”作為貫穿全年一條主線，重新思考銷售――這個企業所有營銷努力的根本目的所在?！盎貧w”并不是簡單的重復，而是要站在更高的層面審視銷售問題。在這個主旨下，我們開始了對策略性銷售的探究：

做對銷量持續增長有貢獻的事

銷售的“最后一公里”

營銷模式：從一線來，到一線去

通路促銷：“促銷”死，“促通”活

掘金核心銷售日

利潤“脫貧”：再造供應商盈利能力

該做的都做了，銷量還是上不去?

……

策略性銷售的“策略”，一定是來源于實踐的，它并沒有什么高深的難度，因此是每個企業都可以去發現的。策略性銷售的實現基于兩個條件：一是意識，銷售人員要帶著思考的頭腦和發現的眼光去分析、執行銷售工作；二是組織，管理者要及時總結、提煉和推廣更有效的工作方法和模式，讓“策略性”成為整個團隊的武器。

篇5

關鍵詞：三維自我理論；高端女性化妝品；營銷心理策略

注：本論文為太原科技大學校青年基金科研項目“基于三維自我理論的高端女性化妝品營銷心理策略研究”階段性研究成果

一、研究背景及意義

隨著經濟發展和人民生活水平的提高，我國化妝品市場發展迅速，成為世界高端化妝品牌最主要的競爭市場，隨著女性經濟的獨立和職業選擇的豐富，化妝品成為職場女性的必備行頭，女性對化妝品的消費也逐漸呈現高端化趨勢。近年來，中國的高端女性化妝品市場幾乎完全被外資壟斷。但是通過以往的調查分析，國產化妝品無論在成分還是功效上與外資品牌的差距都不是很大，其在價格上無法做到高端化的重要原因是對女性消費者在購買高端化妝品時的消費心理沒有做深入研究。但是高端化妝品作為奢侈品的一種，其在消費過程中的心理影響不容忽視，因此研究高端女性化妝品的消費心理對國產品牌走高端之路和化妝品營銷有著非常重要的意義

二、三維自我理論

三維自我理論是由Brewe在凡勃倫炫耀性消費動機和二維自我理論的基礎上提出的。該理論認為，個體在定義自我的時候一般會從三個層次來區分：第一個層次為個體自我，主要目的是保護自身利益和強調自我的獨特性，個體自我一般通過人際間的比較獲得，與個體動機密切相關；第二個層次為關系自我，主要目的是保護較緊密群體的利益，通過人際間的反饋獲得，與個體保護重要他人的利益和維護重要他人的關系的動機密切相關；第三個層次為集體自我，主要目的是通過歸屬于某個群體和階層來提升自身價值，集體自我主要通過隔日所屬的群體與其他群體的比較獲得，與個體的階層意識和提高團體利益的動機密切相關。根據以往的研究，消費者的消費行為與自我定義有著非常密切的關系，其對自我意識的判斷對消費行為有著非常明顯的指導作用。

三、基于三維自我理論的高端女性化妝品消費動機模型

基于三維自我理論，筆者認為在研究高端化妝品的消費動機時也可以采用自我知覺的概念把女性消費者分為個我性自我知覺者和公眾性自我知覺者兩大類，與此相對應的消費行為的影響主要分為個體自我的影響和人際間的影響，其中個體自我消費動機主要包括品質精致、表現內在自我、自我贈禮和自我享樂四個方面；人際間影響又可以細分為關系自我消費動機和集體自我消費動機。其中關系自我消費動機主要包括從眾和社交；集體自我消費動機主要包括炫耀、領先和身份象征。主要模型如下：

四、基于三維自我理論的高端女性化妝品營銷心理策略

（一）基于個體自我消費動機的營銷心理策略

1.通過高質量的產品滿足消費者追求品質精致的消費動機

消費者對高端化妝品品質最直接的感知主要體現在其功效上，而要想提高產品的質量，讓消費者更快地體驗到產品的功效，必須重視化妝品的研發、原料選擇和加工工藝跟進。國際知名品牌之所以能夠實現價格高端化，其成功的重要因素也是對研發和工藝的重視。例如：歐萊雅公司一直是在中國做得最成功的化妝品公司之一，在過去的十年中其用于研究和發展的費用達32億美元，高于它所有的競爭對手。

2.通過由內而外的護膚理念迎合消費者表現內在自我的消費動機

心理學中把個體的自我意識劃分為物質自我、社會自我和心理自我三部分，物質自我是指對自己軀體和外表形象的認知，主要表現為個體的外在部分，是自我意識的基礎；心理自我是對個體信念、態度和價值觀的認知，表現為內在部分。內在自我更能體現個體的生存意義和社會價值，因而更加被女性廣泛追求，因此在化妝過程中也倡導“由內而外的美”，為了迎合女性的這一理念，很多高端品牌不斷通過加深科研力量由內而外的改善女性的肌膚而獲得了良好的營銷效果。

3.通過倡導新的生活方式來滿足消費者自我贈禮和自我享樂的消費動機

自我贈禮是指通過購買產品來當作對自己犒賞，通過感受在商品購買過程中的愉悅過程來滿足自身的內在情感需求。這種贈禮不同于社交導向中的保持良好的人際關系和炫耀為目的的贈禮，而是滿足了自我內在的溝通交流需求。高端化妝品作為女性色彩濃厚的商品常常成為女性最想收到的禮物之一。例如：蘭蔻通過倡導 “買一支蘭蔻作為給自己的獎賞”成為了很多新時代女性的流行語。新享樂主義消費觀是指在追求自由空間、完全釋放自我的前提下盡享購物樂趣的消費模式。高端化妝品在宣傳中不但要注重功效的宣傳，更應注重女性在使用化妝品過程中的心理感受，倡導化妝不僅為了讓自己在別人面前更加美麗自信，更重要的是化妝時間本身是一種自我享受的過程。

以上兩種動機的滿足主要體現在廣告宣傳上，國產化妝品在宣傳過程中主要注重的是功效和性能的介紹，但是高端化妝品作為一種特殊的產品更應注重其心理效果的宣傳，只有迎合消費者的生活態度，了解女性購買高端化妝品的獨特心理，才是打開市場的真正法寶。

（二）基于關系自我消費動機的營銷心理策略

1.通過制造流行來拉動從眾效應

品牌的發展與創新不但要注重在產品上推陳出新，更應在廣告宣傳上通過制造流行趨勢來拉動從眾效應，明星作為公眾人物往往是最能夠拉動從眾效應的廣告載體。例如歐萊雅在中國的形象代言人都是娛樂圈中關注度較高的明星，每一個代言人都通過自己的親身感受來訴說產品的廣告語“你值得擁有！”這種明星與產品相輔相成的宣傳方式，用更為寫實的手法表現出了產品的感性力量，尤其是廣告中運用第一人稱的表達方式，以自己的親身感受來講述在產品使用過程中良好體驗與愉悅感受，對于化妝品這種高感情附加值的產品來說，更加直接地增強了消費者的感官沖擊，通過明星崇拜效應在吸引了更多目標消費者眼球的同時也拉動了產品的流行，提高了產品的銷量。

2.利用互動行銷，通過迎合人們社交心理來拓寬品牌渠道

互動廣告推廣形式的兩大特性是互動性和回報性。通過滿足人們社交需求，來推動產品的銷售，在高端化妝品的推銷過程中，通過消費者去說服消費者往往更有效果，高端化妝品可以利用社交的重要平臺――網絡來增強互動營銷，從而加深女性對產品的了解，取得更好的營銷效果。著名化妝品牌蘭蔻通過構建蘭蔻網絡玫瑰社區，利用皮膚測試游戲、開通論壇、發亮白圖片來贏取蘭蔻魅力大獎的方式吸引了眾多女性消費者的參與，女性消費者可以在這一社區當中互動交流同時得到其他產品使用者和化妝專家的建議，之后蘭蔻通過網名的注冊信息搜集到了關于網民的性格、愛好、年齡、學歷、 職業等多方面的真實信息并按照這些信息將網民分類，最后針對不同的群體做不同的信息，同時收集了不同群體的信息回饋，不僅得到目標消費者的真實資料也達到和網民互動溝通的效果。這一全新的營銷模式在滿足女性社交心理的同時也為其增加了新的潛在顧客，使蘭蔻的營銷模式再次拓寬。

（三）基于集體自我消費動機的營銷心理策略

1.通過高價策略來滿足消費者炫耀心理

著名經濟學家拉茨勒曾指出：“奢侈品的制造商并不是可以不考慮費用，但費用不應該是最關鍵的因素”。作為奢侈品代表之一的高端化妝品，在營銷中最重要的環節是要了解消費者的購買心理，并在最大程度上促進消費者的滿意度，以確保其高昂的價格，以此支持其高利潤。 “據統計，高檔化妝品的成本和售價差異是非常大的，例如：50克的蘭蔻面霜進口價為23元，而市場售價卻在600元以上，其中蘭蔻臻萃華光面霜的市場價格更高達3080元，據分析人士指出，高端化妝品在國內售價居高不下的原因，除了較高的進口稅之外，高端化妝品零售價格還受到進口品牌定位和國內物流成本，經銷成本，匯率等其他因素的影響。其中很大一部分成本來源于基于滿足消費者的炫耀心理，對于賣場的選擇也要和產品的價格定位相匹配。而高額的高檔商場進店費、租金和上架費等最終都以產品的價格的形式轉嫁到了消費者身上，而高價策略某種程度上也成為高端化妝品提升其品牌價值和內涵的重要手段。

2.通過獨特的產品設計和發行限量版的方式來滿足消費者領先心理

社會心理學的研究結果表明，稀缺的產品和對于“物以稀為貴”心理的普遍認同，讓不少消費者把購買的產品的可能性和機會作為評價產品價值的重要標準。商品的稀缺性和唯一性，可以顯示自身的尊貴地位，也可以給消費者帶來獨特的消費體驗，因此通過獨家限量發行的方式，在很大的程度上可以滿足消費者的領先心理。因此，在高端化妝品市場營銷過程中一定要注意加強產品的獨特形象，讓消費者有獨特的，只有少數人擁有的感覺，才可以增強消費者的購買動機，促使其購買產品。

3.通過提升產品文化價值來滿足消費者身份象征心理

據調查顯示，國產化妝品與高端化妝品在成分和功效上的差別并不是很大，高端化妝品之所以能夠做到價格高端化主要是在提升其品牌文化方面有著顯著的差別。構建獨特的品牌文化要從產品的品質、品韻及品德三個方面努力，更是企業管理、技術、人才等多個要素綜合作用的結果，法國之所以成為很多世界高端化妝品牌的產生地，是由于其特有的浪漫主義文化和高端的生活情調，擁有了法蘭西式的生活品味和異國情調極大地滿足了人們對于身份象征的渴望，從而使得很多中國消費者對于法國的化妝品趨之若鶩，即使其在國內的售價比在法國當地高很多，也無法降低人們對于法國化妝品的狂熱程度。

總之，高端化妝品作為一種特殊的商品與消費者的購買心理有著非常密切的關系，了解消費者的心理因素對其營銷效果的提高有著十分重要的作用。

參考文獻：

[1]鄧曉輝，戴俐秋.炫耀性消費理論及其最新進展.外國經濟與管理

[2]劉艷，鄒泓.自我構建理論的發展與評價.心理科學

篇6

個人博客：blog.省略/adamzhang

從開始到結尾的各個環節，都被當作營銷素材來使用，讓一次性投入變為多次的傳播，從而最大化地實現投資回報率，就是所謂的“營銷鏈營銷”。

耐克公司多次使用了這種方式，比如當某一款新產品上市時，耐克公司會先從它的設計開始傳播。像世界杯耐克的廣告片制作也是如此。首先把拍攝過程本身當作一個故事，拍好之后放到新媒體，先去進行預熱。在世界杯期間，如果耐克簽的球星有好的表現，也一定會被拿出來講故事。

營銷鏈營銷，其他企業完全可以去學習，因為這并不是靈機一動，而是在規劃時就有所考慮，從開始到結尾，像編劇一樣，從開始就策劃好，接下來取決于導演和執行力。

以世界杯賽事為例，贊助商本身擁有先發的優勢，官方的背書，優先的權力等等，而非贊助商并沒有這些。所以問題來了，人們往往對擁有的東西并不珍惜。事實上也證明了這一點，往往我們看到的好的廣告創意，多數來自于非贊助商，沒有上述的優勢，只能從創新面發力。

對于贊助商來說，除了珍惜現有資源之外，還要把現有資源用透、用足。這其中需要注意的一點是，不能過度以品牌為中心。多數的贊助商廣告，極力強調與賽事資源的關系，然而對于消費者來說，他們并不關心與賽事資源的關系如何。他們關心的只是，能為他們帶來的利益點是什么。

無論是贊助商，還是非贊助商，都要從消費者認知層面出發，考慮如何激發消費者對利益點的共鳴。當然，這個利益點可能是功能性的，也可能是情感性的，但通常企業都會落腳在情感性上。

營銷過程中，許多企業總是以“我”為主，把“我擁有什么”不斷加以強調。對于非贊助商來說，正是因為“不擁有什么”，所以才會絞盡腦汁地去想如何打動消費者。

篇7

一、通過設疑，激發學生的求知欲望

強烈的求知欲是啟發學生思維的動力和源泉，因此，設疑問難是激發學生學習興趣，培養學生獨立思考和自主學習能力的重要教學手段。在小學數學課堂教學過程中，老師要精心設計問題，激發學生思考。

例如，在教學“循環小數”一節時，由于這一節課的教學內容中涉及的數學概念比較多，而且比較抽象，而小學生是以形象思維為主，邏輯思維能力有待發展，因此會覺得比較難以理解。老師可以設計一組題目讓學生計算，讓學生經過獨立思考，進行自主學習，并且可以通過讓同學們比一比，看誰做得又準又快的競賽方式，提高每一位學生參與學習的積極性。

第一組是：

4.8÷4=

1÷3=

第二組是：

7.5÷0.5=

70.7÷33=

第三組是：

68÷25=

14.2÷11=

當學生一看題型是以前學過的除法計算，于是像以往一樣信心滿滿地計算，但突然發現后面一個算式無法除盡的時候，就會覺得很好奇，這是怎么回事呢？這幾組數為什么不像以前學過的教材內容上的練習題一樣可以除盡呢？

這時，教師就可以抓住這個有利時機，進行如下板書，組織學生討論：

1÷3=0.33333…

70.7÷33=2.14242…

14.2÷11=1.29090…

讓學生看得數，思考下列問題：①這些得數是有限的，還是無限的？②這些得數有什么規律？③這些得數有什么區別？

學生通過自主學習和合作討論，在以前學過的舊的數學知識結構的基礎上，獲得了新的感性認識，再通過師生合作的雙邊活動，學生自然而然地掌握了“循環小數”的有關數學知識，真正達到了事半功倍的教學效果。

二、循序漸進地引導學生學習和掌握新的數學知識

數學學科有著環環相扣的嚴謹的邏輯性。在小學中高年級的數學教學內容中，兩個條件的兩步計算應用題，是在一步計算的應用題基礎上，幫助學生進一步拓寬數學內容的廣度和加深數學內容的深度的重點，可以為下一步三步和四步計算的應用題教學打下良好的基礎，因此有著承上啟下的銜接作用。也是使不少學生覺得比較難的教學難點所在。要引導學生正確地解答兩步計算應用題，必須讓學生能夠根據所求的問題迅速地理解所需要的兩個條件，并讓學生看到兩個相關的條件能夠迅速地知道可求出什么問題。

在數學教學實踐中，為了幫助小學生更好地理解兩步計算的應用題，教師要精心設計練習題，由淺入深地引導學生化難為易，把兩步應用題拆成兩道一步計算題來練習，有效地降低學生的解題難度，循序漸進地提高學生的數學思維能力和解題水平。

例如，有這樣一道兩步運算的數學應用題：學校買了5盒皮球，每盒6個，在體育課上發給21位小朋友，還剩多少個？

為了更好地幫助學生理解題意，教師在解這道題之前，可以先把這道題拆成以下兩道題讓學生分析和解答，為做上題作好鋪墊：

第一個問題是：學校買了5盒皮球，每盒6個――下面由學生歸納問題的敘述方式應該是求什么的問題？答案是什么？學生很容易就可以分析并歸納出“一共有多少個”的問題和“一共30個”的答案。

第二個問題是：學校買了30個皮球，發給小朋友21個，還剩多少個？

篇8

（一）不正當競爭

隨著旅行社規模的不斷擴大，許多旅行社為了追求經濟效益，而忽視市場的調節作用。為了增加其客源量，對此進行零負團費的低價銷售，擾亂了旅行社市場的正常秩序，致使游客的合法權益被侵犯。許多旅行社存在跟風問題，為了使自己在競爭中處于優勢地位，特意降低價格，先把客源搶到手，再通過購物、加點等手段以實現利益最大化。這種不正當競爭的市場營銷手段不利于旅行社的發展。

（二）售后服務意識差

旅游產品作為旅行社在市場營銷中的重要宣傳標的，它的銷售分為售前、售中和售后三個環節。為了使游客在心理上和精神上得到滿足，旅行社對旅游產品銷售的三個環節必不可少，而大多旅行社對產品的售后服務意識淡薄，導致游客流失，致使其在市場營銷的競爭中處于劣勢地位。

（三）法制觀念弱

有些旅行社為了擴大客源量，不惜賄賂組團人員和相關領導，欺騙游客，虛報旅游項目等，這種營銷手段會造成市場秩序的混亂，破壞國家法制。這些旅行社，為了實現利益最大化，只顧眼前利益而忽視法制化經營，致使游客投訴的事件時常發生。旅行社在市場營銷時若不增強法制觀念，不依法辦事，將會嚴重影響旅游業的發展。

（四）技術含量低

旅游行業作為一門新興的行業，對旅行社在進行市場營銷時要求較高。一些旅行社在營銷過程中，大多還是采用傳統的電話和傳真的形式，沒有充分去利用互聯網的優勢，這樣不利于旅游業信息化和規范化的發展。旅行社的科技含量低會制約旅游業的發展。

（五）營銷目標短淺

部分旅行社在進行市場營銷時，只顧眼前利益，追求短期的營銷目標，而忽視旅行社的長遠發展。部分旅行社對于自身的發展沒有一個完整的營銷計劃，對旅游產品不了解，不能從實際情況去了解旅游產品價格和銷售渠道，造成客源量流失。同時部分旅行社不能深入剖析市場營銷的成本利潤控制和計劃控制，對旅行社在游客心中的信譽控制沒有很好的規劃，致使其在市場營銷中沒有長遠的發展眼光。

（六）不重視旅游形象

旅行社在進行市場營銷的過程中，其旅游形象已經成為不容忽視的問題。為了使游客能充分認識和了解其所具有的特色的旅游形象，旅行社在市場營銷之時，對其旅游的形象必須要重視，同時積極去宣傳具有自身特色的旅游形象。部分旅行社在對游客進行介紹時，沒有仔細分析和研究旅游目的地的地脈和文脈，對市場需求沒有及時進行了解，導致其在對游客介紹時沒有鮮明的特色和吸引力。這種營銷方式不僅會影響旅行社的成本，同時會使得客源量流失，對自身的旅游形象造成極其負面的影響。

二、應對策略

通過對我國旅行社在市場營銷過程中的現狀進行分析和研究后，認識到了旅行社在進行市場營銷時仍然存在著很多問題，若這些問題在長時間內得不到解決，便會影響旅行社的經營，不利于旅游業的發展，影響旅游產業可持續發展戰略的實施。因此，必須采用有效手段解決這些問題，確保旅行社在市場營銷過程中能揚長避短，改變旅行社的現狀，促進旅游業朝著健康的方向發展。根據上述問題提出以下幾點解決措施：

（一）規范競爭機制

規范競爭機制，有利于旅行社在市場營銷的過程中能夠進行有序正當的競爭，有利于市場價格的規范。同時可以考慮賦予旅游行業協會更大的權力，保證旅行社在市場營銷過程中進行不正當競爭時，旅游行業協會能夠給予相應的制裁。當然，行業協會可以要求旅行社共同簽署自律保證書和繳納保證金，規范其行為，若有違反規定的行為，可以警告或罰款，并扣除其保證金，這樣有利于旅行社在市場營銷過程中規范其機制，使旅行社能夠正當競爭，促進旅游業的健康發展。

（二）建立完善的售后服務體系

旅游產品的售后服務關系著旅行社的發展，因此建立一套完善的售后服務體系十分有必要。旅游產品的售后服務包括兩部分，一是對游客進行旅游產品的售后服務滿意程度的跟蹤調查，二是獲取游客對旅游產品的意見和要求。旅行社可以建立一個資料數據庫，根據不同地區和年齡的游客所提出的要求對其進行完善和及時的更新，這樣有利于旅游市場的規范性，保證對游客的需求能做到及時的反饋，避免旅行社在市場營銷過程中對旅游市場的判斷錯誤。同時也可以避免旅行社對旅游產品進行盲目的開發，從而提升旅行社在市場營銷時的旅游形象，為旅行社今后的發展奠定良好的基礎。

（三）強化法律意識

在對各級旅游從業人員，尤其是導游人員的考核中，必須要加強對其法律知識的考查，使旅游從業人員能夠自主去學習相關的法律知識，這樣在實際工作中，才能夠使其強化法律意識，依法辦事。對于規模較大的旅行社，尤其要加強監察力度，并根據新的《旅游法》對旅游市場進行定期的督查，加大法律知識的宣傳，對于達不到標準的旅行社可以要求其停業整頓，嚴重不達標的旅行社可吊銷其營業執照。這樣有利于旅行社市場營銷中的行為規范，促進旅游業的發展，同時也有利于促進我國法制化的進程。

（四）引進先進的科學技術

旅行社要想促進旅游事業的發展，必須要運用先進的科學技術手段和管理方式，充分利用互聯網和電子商務的優勢，將其運用到旅游經營活動中，使其能夠及時有效了解游客市場的需求，方便快捷的接受所需要的信息，以此來提高旅行社在市場營銷過程中的工作效率，促進旅游業的發展。

（五）制定長遠的發展規劃

由于市場瞬息萬變，因此要能實事求是地根據市場的發展變化趨勢來進行市場營銷，注重對旅游市場有效策略的把握和研究，從而根據實際情況來制定出適合旅行社發展的長期規劃。同時要想增加客源量，旅行社就必須要深入分析研究游客的心理，制定出適合游客需求的市場營銷策略，不斷地推陳出新，從而實現經濟效益與社會效益的雙贏。

（六）提升旅游形象

旅游形象作為旅行社發展的關鍵因素，對其旅游形象的宣傳十分有必要。為了提升旅游形象，旅行社可以利用報刊、雜志以及電視臺、網絡等相關媒體進行廣泛的宣傳，使游客能夠充分了解其旅游的景點、旅游的服務項目及其旅游的產品。同時旅行社也可以經常舉行一些活動，如旅游知識有獎競賽、旅游攝影展覽會、旅游模特表演大賽等，使游客能夠認識和了解旅行社的文化、團隊操作程序以及各地旅游景點和旅游常識等。當然為了提升旅游形象，必須要加強對導游的培訓，提高導游的專業素養，使其在工作中的言行舉止能夠給游客留下好的印象，從而擴大旅行社的客源量。

三、結束語

篇9

在教學改革突飛猛進發展的今天，擺在每一位老師面前的是怎樣讓學生高效地獲得新知，在數學方面獲取新知更顯得尤為重要，那么什么樣的教學策略最有效呢？著名教育家贊贊可夫說過教學法一旦觸及學生的情緒和意志領域，觸及學生的精神需求，這種教學方法就能發揮高度有效的作用，我也非常贊同這個觀點，現在結合自己的數學教學，談談的一點經驗。

1.以生活實踐為背景，捕捉獲得知識的閃光點

我在教學六年級數學分數乘法應用題時，設計了這樣一道題：我班共有學生52名，在學校組織的"成績優秀生"評選活動中，有 的學生當選，未被當選的學生有多少名？

題目一出現，一下子將學生的學習積極性調動起來了，因為評選"成績優秀生"這項活動在開學初，學校確實在班中搞了，班里就有52名學生，有多少名當選、多少名未被當選，學生一清二楚，甚至學生連當選人名字都喊出來了。

于是，我就趁熱打鐵，進入了這道題的情景之中，"在咱們班52名學生中，幾名當選、幾名未被當選，暫且不說，因為你們都很明白，咱們看題目中'有 的學生當選'啥意思？"

同學們此時議論紛紛。我就叫了幾名同學將自己的理解說給大家聽聽，其中一名學生說：

"把52名學生平均分成13份，其中的1份就是當選的，當選的就是3名，也就是說，求39的 是多少，用乘法算式。"

我又問："再看看問題是什么。"，于是大家又讀題了"未被當選的學生有多少名"

真是一浪未平一浪起，全班學生又喊起了，"楊老師，楊老師，我知道了，我知道了，再用52減去當選的人數，就是未被當選的學生數了"

"那么，怎樣列式呢？"同學們又試著列式了：52-52×113或52×（1-113）

這樣，同學們在具體的生活環境中不知不覺就找到了解決實際問題的途徑，達到了水到渠成的良好效果。

2.以愛為核心，為學生搭建求知的橋梁

愛，可以產生巨大的教育力量，"愛的效應"在學生身上尤為明顯。經常與學生談心，用愛心溫暖學生，用愛心和耐心來感化學生，用心靈的溫暖去醫治他們心靈的創傷，用精神的甘露去洗滌他們精神的污染，使他們感到老師時時刻刻關心著他，從而使他們克服自卑感，樹立自信心，勇于與困難挑戰，對學習數學充滿著熱情。

因此，在設置教學情境，激發學生的求知欲望時，讓學生主動參與。要摒棄傳統意義上的數學課堂，抓住學生的心里特征，積極給學生營造良好學習的氛圍，培養學生學習數學的興趣；課下多與學生溝通，做學生的朋友，了解學生對數學課的看法，及時調整自己教學方法。

3.培養學生養成良好的課堂習慣，形成以習慣為核心的學習合力

著名教育家葉陶說："什么是教育？簡單一句話，就是要養成良好的習慣。"良好的習慣一旦形成，就會變成人生道路上前進的巨大動力，終身受益；反之，從小忽視良好習慣的培養，而讓不良習慣發展形成惡習，將貽誤終身。那么數學課上，要注意培養學生哪些好的習慣呢？

3.1要注重培養學生獨立思考習慣：發現問題能夠獨立思考是一種良好的思維品質，遇到問題要善于主動思考，養成認真鉆研，耐心細致的習慣，這樣才能就養成良好的思維習慣。

3.2培養學生合作交流的習慣：經過同學們對數學問題的獨立思考，形成自己的觀點或疑問，在小組內交流，發表自己的觀點，采納別人的意見，形成更深刻的認識，這個過程就是合作交流，這是共同共同進步的過程，對學生發展受益無窮。

3.3培養學生探索質疑的習慣：常言道：發現問題比解決。問題更重要。發現問題提出問題可以從兩個方面出發。首先，能夠提出自己不明白的問題，由別人來幫助解答；其次，發現別人不正確的地方，矯正別人的錯誤觀點，學生開始學著提問題時可能提出的問題太大、太空，或提出的問題沒有針對性，隨著這種習慣的養成，學生提問題的能力也就會不斷提高，逐漸形成。

3.4培養學生自我管理的習慣：小學生雖然他們自我管。管理的能力較差，但是責任心強，有集體榮譽感，我們教師可以抓住這一點，以小組為單位，充分發揮小組長的作用，讓小組長具體負責管理好他們的小組，組與組之間展開競賽，看哪個小組上課紀律最好，回答問題、交流合作最積極。在小組自我管理的過程中，一定會出現這樣或那樣的問題，教師要主動、定期找組長交流意見，提出建議，對管理較好的小組要及時表揚，對較差的小組教師要給組長使加一定的壓力，讓組長覺得自己的小組管理不好是由于自己的不負責或無能，這樣促使小組長更認真的干好自己的管理工作。

4.要采用客觀公正的評價方法，使學生更加心悅誠服

自主學習與小組合作學習相結合，不管哪種學習方式，都離不開正確的評價，只有評價得當，才能調動學生學習的積極性，觸及學生的精神需求，提高學習的效率，做到事半功倍。

篇10

一、小學語文閱讀教學的有效性

現階段，我國的小學語文閱讀教育正處于改革完善的重要時期，其有效性教學是當前教育界所提倡的一種現代化教學觀，從教學效果來看，效果明顯、效用突出以及效果高效是有效性教學的三大維度表現。從具體表現而言，小學語文閱讀教學的有效性不僅表現在語文閱讀的學有所得、學有所獲，而且也體現在學有所用上。總的來說，小學語文閱讀教學的學習方法較為簡單實用，在現代小學語文教育中應用是具有重要意義的。

二、當前小學語文閱讀教學的現狀

1.過于看重知識層面的理解

當前我國小學語文閱讀教學中存在的一個普遍問題就是教學方法單一，教學形式較為死板，只是單純地以學生理解為主，忽視了小學生對于閱讀內容的整體性領悟和感受，其中的趣味性很難讓學生領悟到，而在課堂教學上，教師只注重知識的傳授和掌握，沒有考慮到趣味性對于學生的意義，難以確保學生語文理解能力的提升。

2.過于看重分析過程

小學生在這一階段，對于文章的理解需要從整體上人手，而教師采用的每一段落分別講解的形式，破壞了閱讀的整體性，導致小學生難以對每一個具體段落有深刻感悟，在閱讀時也就無法全身心投入其中，缺少了情感方面的感受，這就致使學生的領悟能力受到限制。

3.過于看重結果

傳統的應試教育使得教師的教育理念和教學方式形成了一種固定化模式，導致教學難以從小學生的心理特點和性格方面人手，對于標準化試題的指向性作用過于看重，沒有給予小學生在閱讀過程中進行語文訓練和交流探討的機會，學生沒有多余的時間進行自我思考和自我領悟。

4.過于看重教法

教師在開始課堂講解時，沒有一個科學的教學設計做指導，忽視了對學生的興趣培養和導人，沒有認識到這一階段學生興趣教學的重要性，在學習方法的指導方面也相對缺乏。長此以往，這一行為將會導致一個嚴重現象，即教學和實踐相脫離，理論知識和實踐技能不協調，這樣也就進一步限制了學生的自主閱讀能力，使學生的獨立思考能力難以提高。

三、提高小學語文閱讀教學的有效性建議

1.創新教學理念，做好教學設計工作

教師要根據時代變化的趨勢，轉變自身教育理念，針對小學生這一階段的身心特點，制定科學合理的教學方案，可以采取多種形式的教學方法，例如，情景教學法、游戲教學法等等，進一步豐富語文閱讀教學，加深學生對文本的深層次理解和體驗，從而激發出內在情感，產生共鳴。此外，教師也要在新的教學理念指導下，對教學任務和教學目標有明確認知，并在講課之前形成完整的教學方案和教學設計。例如，對《我們的民族小學》一文教學時，教師就可以在事前做好教學設計，對教材中的內容和結構先行了解，進而有層次、有步驟地進行學習，并把問題帶人其中，讓學生區分這是哪一個民族。這樣可以形成一個輕松愉悅的學習氛圍，更有助于學生閱讀興趣的培養。

2.采用多樣化的教學手段

在語文閱讀教學課堂上，教師可以采用一些新穎的教學手段來讓學生感受到閱讀的魅力所在，例如，多媒體教學法。學生在多媒體所描繪的畫面中，有一種身臨其境的感覺，可以對閱讀n文有更深的印象，也可以由此帶動學生的心靈感悟水平得到提升。例如，在對《桂林山水》一文的閱讀學習中，教師就可以通過圖片、影視等形式把桂林的優美山水景色以直觀形象的手法表現出來，讓學生感受到課文中所描述的佳景，在情感上有一種回味不盡的感覺。這一過程中教師也要對文章的景色描述手法和優美詞句進行講解，讓學生融會貫通，例如，描寫的排比手法、比喻手法等，學生就可以通過模仿運用在實際中，如此也可以使課堂閱讀教學更具有效性。

3.情境教學的模擬，角色定位，強化情感體驗

語文閱讀教學一方面是為了提高學生的心靈感悟能力和人文素養，另一方面也是為了學生的身心協調發展而設立的，它對于學生的健康成長有著重要的啟蒙作用。小學生的想象力是十分豐富的，教師可以借助這一點，通過角色定位來讓學生身臨其境，參與到文章描述的場景中，從而對文章有更深的理解。例如，對于《去年的樹》一文學習，教師就可以讓學生扮演“樹”和“鳥兒”，通過相互之間的對話來感受到“鳥兒”和“樹”之間的友誼，這樣也可以使學生產生情感上的共鳴，使課堂教學更具有愉悅性，并且這也是和學生心理相貼近的，可以大大提升課堂教學的有效性。